本文为如何搭建营销自动化系统系列的首篇文章，主要从营销自动化系统的客户画像、核心场景、核心价值这三方面来完成这款产品的定义。

从本文开始，笔者将以系列文章的形式为大家介绍如何搭建营销自动化系统，一方面自己可以对做过的项目进行反思总结，另一方面也希望可以给读者提供一点帮助。

营销自动化系统涉及到的基础能力模块会比较多，包括营销内容管理、数据埋点和CDP系统等，因此在此需先声明下本系列文章的核心内容主要是以营销自动化这一应用为主（Marketing Automation，简称MA），整个系列文章初步规划包括以下内容：

1. 营销自动化市场竞品分析
2. 营销自动化系统设计 — 基础流程组件
3. 营销自动化系统设计 — 营销对象组件
4. 营销自动化系统设计 — 事件组件
5. 营销自动化系统设计 — 营销动作组件
6. 营销自动化系统设计 — 营销策略库

本文将从营销自动化系统的客户画像、核心场景、核心价值这三方面来完成产品的定义，帮助读者更好地理解它是什么、可以做什么、有什么用。

营销自动化是一个可用于自动执行营销任务的工具，目前主要面向中大型客户，包括B2C和B2B类型企业，其中B2C 主要是以具有高客单价、高频次消费特点的行业如美妆、快消、零售等为主，它以可视化的流程编辑器形式，帮助用户全局性地组织企业的营销战役，并且基于全营销触点管理和全渠道的客户识别，使企业可以更好地围绕整个用户生命周期来进行客户运营和营销。

营销是每个行业企业都逃不开的话题，当流量越来越贵，纯品牌的打法也开始寻求品效合一的时候，理论上营销自动化系统的面向的客群是十分广泛的，根据笔者所接触到的信息，目前有在使用营销自动化的企业就已经涵盖了化妆品、医药、地产、金融、B2B、酒业、珠宝、零售、家居、旅游等，可见行业范围之广，如何针对不同行业特性提供符合其实际营销场景的能力，是在设计营销自动化系统时必须考虑的一点。

由于营销自动化系统的采购和维护成本相对较高，且需要依赖一定专业的技术营销人员来执行，这就导致了最终落地实施的成本增加，所以目前基本只有企业规模达到一定程度的中大企业才会用得起，并且大部分是具有全国连锁业务，或者是多品牌、多业务板块的企业，比如零售、珠宝这些企业拥有全国连锁门店，比如美妆、快消行业拥有丰富的品牌矩阵。

既然是营销系统，使用部门当然主要是企业的市场和运营部门，这背后意味着营销自动化系统需要真真切切地帮助用户去更好地承担其他们肩负的 KPI 任务，如果是通过 saas 形式对接而非私有化部署的方式，这就意味着 客户续费率将与使用部分的 KPI 挂钩。

只有定义好产品目标用户群和目标场景，才可以有效地界定产品的边界范围，避免在产品设计时陷入毫无目标方向性的状态。如果只是把营销自动化简单地理解为一个流程编辑器，就很容易导致各种模块、各种没能体现价值的场景都往里面堆砌，因此这一部分会结合一些 case来总结营销自动化系统的核心场景，论述营销自动化系统应该如何帮助客户做到什么。

谈及精细化运营主要会包括 2 个方向，分别是用户的分层和分群运营：

分层通常是围绕用户生命周期阶段进行，以推进用户不断往下一阶段转化为目标，目前主要有以下的分层模型：

• 忠诚度模型AIPL：它是营销中非常经典的消费链路模型，包括Awareness（感知）、Interest（兴趣）、Purchase（购买）、Loyalty（忠诚）等环节；
• 生命周期AARRR 模型：它是在互联网行业背景下提出，包括Acquisition（获取用户）、Activation（提高活跃度）、Retention（提高留存率）、Revenue（获取收入）、Refer（传播）。对于 B2B行业等客户转化周期较长的企业，也会从线索生命周期的角度来考虑，包括：线索获取、线索评估、线索分配、线索培育和线索转化；

下面将笔者将结合具体的案例，进一步对精细化运营的各种典型场景进行说明：

• 某金融行业企业在其公众号上提供了在线申请各类信用卡的服务，针对访问过申卡页面但没最终提交申请的客户，会通过公众号再次发送消息促进这些客户提交申请，并监测最终这些客户是否提交了申请；
• 某美妆行业客户希望通过一场抽奖活动的形式来其线下门店导流，活动会通过一个落地页引导用户关注公众号参与抽奖活动，用户中奖后需到门店核销领取奖品，为了提升导流效果，针对中奖后没进行核销的用户会再次推送消息进行提醒；

B. 转化：某快消行业企业给客户推送优惠券以促进其进行消费，并且希望有更高的ROI，所以思路是先推送折扣力度相对更小的优惠券，如果用户未进行消费，则再推送折扣力度相对更大的优惠券；

C. 促进复购：某快消行业企业结合其产品特点，会在老客户消费后的 30 天内再次推送消息提醒客户购买，并以老客户关怀的名义为其提供优惠，在促进复购的同时提升客户忠诚度；

D. 会员生日营销：是比较常见的营销方式，日常大家比较熟悉的可能就是餐饮业，通常会在顾客生日前几天提醒他在生日当天可享专属优惠；

E. 提升留存/沉睡用户唤醒：某O2O 生鲜企业针对近期没再进行过消费的客户推送优惠券，引导其再次下单消费；

在上述案例中，可以看到营销自动化系统需要做到的有三点：

• 能基于用户行为和类型帮助企业识别出目标营销对象，比如识别出要已经流失的客户、会员客户、老客户、近期没消费的客户等等；
• 需提供消息触达能力，可以通过最有效的触达方式将下发的通知、优惠券通知给客户，并且可在特定时间点发送通知，比如在客户生日的前几天去推送会员生日优惠提醒（关于用户触达系统的搭建，可阅读笔者之前总结的）；
• 能够监测目标行为，比如可以监测接收到消息的客户是否发生了预期的行为，企业可以考虑再次去触发，也可选择不再打扰用户，通过活动复盘分析后在下次活动进行优化/

分群是指区分不同特征的用户群体，往往不同的人群在需求、喜好上会有一定差异，比如在电商行业中最常见的购买力RMF 模型，可以区分价格敏感型客户、追求品牌型客户等具体用户群体进行针对性的运营。

前文我们已经提到线索生命周期管理的基本环节包括：线索获取、线索评估、线索分配、线索培育和线索转化。对于企业而言，如何及时发现和跟进高价值线索、如何避免将精力和时间浪费在无效线索是关乎线索转化效果和效率的2 个重要思考问题。

以一个B2B企业营销为例：某客户是一个saas服务商，官网是其获取线索的一个重要渠道，但是线索质量比会议营销带来的质量会低些，所以常常存在一些跟进成本损耗，希望能够在拿到线索后，对线索有个初步的评估，比如当发现该客户在提交联系方式前几天就已访问了企业官网，并且中途长时间浏览了产品介绍和客户案例，对最高价的旗舰版很感兴趣，那么可以认为该客户意向度和价值会比较高，可优先分配给销售去跟进

在这个过程中，营销自动化系统需要帮助企业去监测客户行为，并基于客户行为完成对线索的评分，从而决定如何去分配线索，在分配线索后需要持续跟进线索的培育和转化过程，将销售人员跟进记录和打分持续记录，为后续线索价值评估提供参考，进一步提升线索评估能力。

即针对不同用户群体采取不同的营销策略，比如基于上文提到的 RFM 模型，可以实现针对价格敏感型客户可以推送折扣商品，针对追求品牌型客户可以推送品牌新推商品，这样按人群特征进行营销，可以更好地提升营销效果，在这个场景下营销自动化系统主要的仍是帮助企业去区分不同人群以执行不同的营销方案。

场景营销是指在营销时结合消费者所在的特定情境去进行营销，从而更好地达成营销目标，比如大家熟知的宜家就是典型的场景化营销思维，它通过把不同的商品组合成实际的家居或办公环境等场景，让顾客能够亲身体验，一方面提升了用户体验，另一方面又增加了相关商品的曝光次数，从而提升商品被购买的可能性。

但目前营销自动化系统针对的更多是一些线上化的场景营销，比如某本地服务服务商会在用户进入其服务城市时，结合用户日常饮食喜好推送当地的美食和酒店信息，这针对的就是用户到其他城市出差或旅游时需要订酒店或体验当地美食的场景。

为了支持企业进行场景化的营销，营销自动化系统不仅需要做到前文提到的去识别和区分不同的用户群体或用户所在层级，还需要进一步具备“探测场景”的能力，比如能去检测用户此时进入了新城市，在此基础上再去提供消息触达或执行下一步的营销方案的能力；

5. 个性化客户旅程设计

结合不同客户的特点去设计针对性的流程，既包括活动流程设计，比如会议营销场景，企业可配置访客从报名参加会议，到现场签到，再到会议反馈的全流程，示例如下：

同时也包括一些固定的产品流程类设计，比如公众号引导粉丝留咨的场景，用户在点击公众号菜单并填写信息后，公众号会自动给用户发送一些行业资料之类的内容

在这类场景下，营销自动化系统要能够支撑到不同类型流程的设定，需要在识别特定用户的基础上，根据企业设定的规则条件进行判断，并再执行设定好的动作或流程。

综合前文提到的核心场景，可以总结出营销自动化系统需要帮助企业去做到以下几点：

1. 可基于用户资料、行为和消费数据等，进行用户分群和分层，准确识别出企业需要的特定营销对象；
2. 可监测丰富的用户行为事件或其他类型事件，通过对事件进行分析判断，可完成场景化的营销以及支撑客户旅程的搭建；
3. 可提供包括消息触达在内等一些营销动作能力，比如除了能发送召回消息给流失的用户，也需要能够在线索进行价值评估、并将完成线索的分配；

从上述三点出发，当营销自动化系统能够集成更多来源的用户数据、能够监测更丰富的事件、执行更多类型的营销动作时，它所能够划分的用户群体也将越精准，能支持的营销场景也就越丰富。

但需要提出的一点是，营销自动化系统仍是以帮助企业更好地提升营销效果为最终目标，因此它的核心场景和能力范围也并非仅仅局限在本文所提及的内容之内，各位读者在实践时仍需要从自己实际的客户需求场景以及从系统最终目标出发，去圈定好自己系统的核心客群和场景，完成产品的定义。

下一篇文章将基于本文提出的核心场景和产品目标，开始介绍营销自动系统整体的产品架构，欢迎订阅我的专栏或关注我的公众号。

作者：sen，B端产品经理，base 深圳，微信公众号：产品有温度

本文由 @Sen 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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来源：西部证券研发中心

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产品升级+渗透率提升+国产替代空间大，高确定性的优质赛道  

在电动化、智能化趋势下，汽车需要呈现电量、续航里程、电池状态，高精地图等信息，传统中控仪表已经难以处理庞大的信息，与此同时自动驾驶功能逐步渗透，驾驶员对车辆操控频次减少，座舱作为人机交互的主要入口将负责更多功能集成，因此也将成为车企率先变革的单元。 

目前座舱电子正从中控屏代表的单一座舱电子向多屏集成的方向升级，具体趋势体现在：1）机械仪表升级至全液晶仪表；2）传统中控向大尺寸触摸中控转变；3）新增抬头显示HUD；4）流媒体后视镜、语音交互等功能。

1.1.2、“一芯多屏”成为智能座舱发展共识 

智能座舱的核心在于一颗芯片提供算力，实现多屏融合。同一芯片模组支持中控大屏、数字仪表、后座娱乐屏等设备，优势是减少 ECU 数量，避免多个芯片时的通信和性能问题，同时降低成本。

近期奔驰发布 MBUX Hyperscreen（搭载到 EQS）进一步凸显了多屏融合的趋势，该产品采用曲面玻璃将仪表盘、中控、副驾驶连在一起，设备集成了处理芯片，搭载八核CPU，24GB RAM 内存，内存带宽达到46.4GB/s。 

实现一芯多屏的难点在于芯片需要强大的处理器以及复杂的软件操作系统，因此目前主机厂采用多芯多屏的过渡方案。从芯片供应商技术能力来看，高通、英伟达和英特尔竞争力较强，且迭代正在加速，高通骁龙发布的 SA8155P 芯片运算能力比上一代 820A 提升了10 倍，CPU 和 GPU 的运行速度是上一代的8.5 倍和20 倍，芯片厂商技术迭代加速将推动一芯多屏座舱普及。

1.1.3、预计国内座舱市场5年复合增速为18%，现阶段仍由外资主导 

我们预期 2025 年国内智能座舱市场规模增长至 939 亿元，5 年 CAGR 约 18%，从细分市场来看，全液晶仪表盘和 HUD 领域成长空间最大。从行业格局来看，目前国内外座舱市场由大陆、伟世通、电装等Tier1 主导，国内零部件供应商存在较大替代空间。 

智能座舱对供应商提出了更高的要求。相较于主机厂主导的传统座舱产业链，智能座舱产业链中主机厂、Tier1、科技公司跨界融合趋势明显。站在主机厂角度，一方面软件和系统开发能力欠缺，相比科技公司处于弱势地位，另一方面不希望将用户和车辆信息完全开放给科技公司（比如宝马放弃对车辆信息要求过多的Android auto）。

而对于科技公司而言，车规级应用和硬件集成经验不足，因此双方需要中间商的角色。德赛西威率先明确要从传统Tier1 转型Tier0.5，意味着为主机厂提供更多差异化的增值服务，实现更深入的绑定。 

我们认为德赛西威是国内最有望成功转型 Tier0.5 的座舱电子供应商，其优势主要体现在两方面：

1）定制操作系统的能力，公司在研项目集中在操作系统，并且已经自主研发出基于 WinCE 和 Linux 的导航系统；2）一芯多屏趋势下，Tier0.5 需要具备适配域控制器芯片、电子元器件和操作系统等软硬件开发能力，而德赛西威是国内为数不多可以提供域控制器解决方案的供应商。 

公司与富奥（一汽系公司）、一汽股权共同出资设立的富赛汽车电子。1）富赛将由富奥控股，西威持股比例为49.9%，合资公司围绕智能驾驶舱、智能驾驶两大业务板块开展经营；2）西威和富奥协议在 2021 年底前设立 JV2，生产汽车电子核心零部件，德赛西威将是JV2 的控股股东。

德赛参股一汽系公司，意味着和主机厂不再是简单买卖关系，而是协同创新、优势互补。一汽大众作为西威的第一大客户，合作关系已经稳固，而此次参股一汽系公司或有利于西威和一汽大众在智能驾驶领域展开合作，导入新产品。 

2.1、全面的产品线+成本和渠道优势+灵活的研发体系，西威成长路径明确 我们预计到 2025 年，德赛西威在国内座舱市场份额提升至30%，基于以下理由：

1） 在智能座舱领域，德赛西威是国内产品线布局最为完整、也是唯一拥有域控制器量产能力的零部件供应商。公司和BlackBerry 合作推出的一机双屏虚拟智能座舱域控制器。该域控制器采用了 QNX Hypervisor 和QNX Neutrino 实时操作系统（RTOS），已应用于奇瑞品牌旗下的瑞虎8 Plus 和捷途X90 车型。

2） 相比于国内竞争者，公司定价和成本优势明显，渠道优势在未来两年将更加凸显。盈利能力方面，公司定价能力高于华阳等竞争者，同时受益于高自动化水平，人工费用占比较小，成本优势明显。

此外，公司不仅现有客户结构优质（详见图 12），主要新增客户丰田、大众、长城 2021 年也将处于强产品周期，未来两年渠道优势将更加明显。 

3） 相比于国际 Tier1，我们认为德赛西威的核心优势不仅是成本优势和响应速度，更在于研发层面的灵活性。未来智能座舱系统需要融合更多本地化的操作和软件系统，相比博世、伟世通等Tier1，公司研发体系更为灵活，能更快实现本地化系统方案落地。 

4）德赛西威成长路径明确：一是绑定优质客户共同成长、二是兼并收购中小型供应商。根据高工智能汽车，开发整套智能电子座舱报价在 万元（包含芯片厂商授权、软件系统方案、操作系统方案等）。考虑到投资回报率，现阶段参与者集中在头部车企，相应的对供应商经营稳定性要求也进一步提升。

近年中低端车机供应商现金流恶化趋势明显，腾出更多市场空间（比如公司近期拿到了长城部分车型的垂直切换订单）。我们预计德赛西威一方面可以跟随优质客户的强势新品周期共同成长，另一方面目前行业格局较散，德赛西威可以通过收购中小型座舱玩家，进一步丰富产品和客户结构。 

我们认为特斯拉重新定义了汽车产品，其核心优势不在电动化，而在智能化： 

1） 智能驾驶可升级：对外智能，提供更好的控制策略和驾驶体验。

特斯拉通过 Autopilot 引入辅助驾驶，已经经过了三代产品迭代，2019 年推出FSD（第三代autopilot），能够实现包括自动泊车、自动辅助变道、在高速公路上自动辅助变换车道、自动辅助导航驾驶，自动驶入和驶出高速公路匝道或立交桥岔路口、超过行驶缓慢的车辆、智能召唤等智能驾驶功能，意味着车主在高速或者环路上能够解放双手和双脚。特斯拉在道路实测中碾压其他车企ADAS 系统，在终端客户智能驾驶体验评价中也稳居第一。 

2） 智能座舱可升级：对内智能，更好的交互体验和内容服务

特斯拉的另一大卖点是内饰的科技感和丰富的人机交互体验。以 Model3 为例，超大中控触控屏幕集成了组合仪表、中控按键的功能，同时座舱服务内容持续升级智能语音交互功能、司机座椅记忆，以及后续更新的 Wi-Fi 连接、哨兵模式等均领先车辆智能化市场。 

 3.1.2、为了实现智能化，车厂需要做出哪些改变？ 

1）硬件层面：EEA 架构从分立到集中，域控制器加速渗透，芯片和算法是突破的核心 

新 EEA 架构下，域控制器将加速渗透。高级别的自动驾驶需要更高的信号传输效率，整车电子架构必须调整，从传统的分立控制向集中的域控制转变，最终形成“车-云计算” 的云端互通模式。

未来2-3年电子电气架构升级是主要方向，这也将加速域控制器的引入。目前不同主机厂对域控制的定义并不相同，我们认为域控制器和中央控制器的混合架构或将成为一个较为理想的解决方案，从主机厂规划看，自动驾驶域、智能座舱域、中央控制或成为三大主要增量域。

芯片和算法是智能驾驶技术突破的核心。智能驾驶计算平台作为汽车的“大脑”，一方面需要处理信号，另一方面作出决策给出控制信号，其演进需要芯片和算法协同设计，因此芯片和算法是智能驾驶技术突破的核心。

传统汽车MCU 的算力已经难以满足智能汽车的要求，GPU、FPGA、ASIC 等 AI 芯片因此开始在汽车市场规模应用。 

2）软件层面：核心在于掌握控制器的软件能力

在集中式电子电气架构下，软硬件解耦，硬件资源和应用层打通，更加复杂的代码数据也使软件层面操作协议从Autosar Classic 向Adaptive Autosar 转变。

主机厂和Tier1 的分工发生改变，Tier1 提供执行器产品而不再是整体的解决方案，主机厂通过控制策略的开发实现硬件资源的共享和自动驾驶功能的实现，因此软件能力成为主机厂最核心的竞争力。 

目前特斯拉已经实现大量软件自研，对于多数车企，软件方面布局刚刚起步，目前看大众的最为激进，计划斥巨资成立软件中心，未来 3-5 年内投入 90 亿美元的资金，软件工程师数量将会增加到一万个。 

3） 生态层面：主机厂需要和科技、芯片公司建立更深度的合作

自动驾驶是一场规模游戏，发展高级别的自动驾驶对主机厂资源整合能力提出了更高的要求。目前科技、芯片巨头已经具备数据积累和技术沉淀，比如百度 apollo 平台、英伟达已经形成了各自的生态系统。主机厂和科技、芯片公司需要建立更深度的合作关系，尽可能降低研发初期高额的成本。 

1） 车厂的软件收入占比提升，盈利模式发生改变

智能化改变了消费者的驾驶行为，增加了用户在车内的“剩余时间”，进而具备将时间变现的可能。特斯拉的 FSD 提供了技术收费的案例，2020 年 FSD 选装率提升至 25-30%，我们预计 2025 年有望提升至50%。

蔚来在NIO DAY 上推出对NAD 系统采用ADaaS 收费模式，680 元/月的费率和特斯拉 FSD 一致。根据产业交流，目前北上广等一线城市付费率在50%。这反映了车企盈利模式的转变，软件收入占比提升，是全行业的变化，而不是某一家车企。对所有乐于在自动驾驶、智能互联领域占据先发优势的车企，都有提振估值的作用。 

目前 L2 级自动驾驶在主流车企中高端车型中已规模应用，L3 在未来 5 年内也将迎来快速发展，我们预计 2022 年进入放量期，英伟达在国内的自动驾驶业务也将迎来高速增长。

此外英伟达正从降低车企适配门槛，希望与车企扩大合作往 L2 级别车型渗透，我们预计到2025 年，英伟达在国内自动驾驶芯片市场份额45%，其中在L3 级别以上市场份额达到62%。 

目前自动驾驶 AI 芯片市场能实现大规模量产的主要包括英伟达、Mobileye 和特斯拉（自研 FSD），高通、华为和地平线等尚在起步阶段。我们认为英伟达在 L3 及以上等级的自动驾驶具备明显优势，将成为主流车企 L3 级以上自动驾驶芯片的主要供应商。 

3.2.1、DRIVE平台提供高度开放性，软件和算法自研趋势下成为主机厂首选 

对主机厂，软件和算法是布局自动驾驶的必争之地，英伟达DRIVE 平台提供高度开放性，未来或成为主机厂首选。Mobileye EyeQ 对外提供摄像头+芯片+基础软件+应用算法的一体式解决方案，无法进行差异化和定制化开发。

相比之下，英伟达定位 Tier2，提供芯片和基础软件平台，主机厂可以自定义化需求，比如英伟达之前发布 AI Co-Pilot 就将作为Xavier 平台的一个可选择性开发模块，车厂可以根据自己的需求结合传感器来开发相应功能，包括地图采集，人脸识别，唇语识别，语音驾驶辅助等。我们认为这也是软件能力较强的理想、小鹏和蔚来下一代产品选择英伟达平台进行自研的原因。 

3.2.2、英伟达定位L3级以上的高端赛道，算力与能效比突出，先发优势明显 

英伟达定位L3 级以上的高端赛道，算力与能效比突出，2022 年Orin 芯片的量产和结合Drive AGX Orin 软件平台的推出，将奠定英伟达在L3 级以上市场的先发优势。

此前英伟达的低能效比被认为是短板，2022 即将量产推出的 DRIVE AGX Orin 解决方案能效比已经达到了 2.7，我们预计Orin 芯片的推出和Drive AGX Orin 软件平台的配合，将奠定英伟达在 L3 级以上市场的先发优势。 

 3.3、绑定英伟达，德赛西威打开全新成长空间 

 3.3.1、德赛西威在与英伟达、小鹏的合作中如何定位？壁垒在哪里？ 

2018 年德赛西威宣布跟英伟达合作，拿到国内 Xavier 的芯片代理，成为英伟达在全球 5家代理商之一，其他4 家为博世，大陆，采埃孚，维宁尔。德赛、英伟达和小鹏合作开发L3 级自动驾驶的模式在行业属于首例。

三者具体分工包括：1）小鹏负责应用层的软件开发，将域控制器布置到车上，和传感器打通；2）英伟达作为 Tier2 提供技术和芯片、基础软件包和设计包；3）德赛负责硬件生产、中间层以及芯片方案整合，包括ECU 和一系列接口的设计，用合理的成本加速产品落地。 

往前看，我们认为主机厂、芯片供应商、Tier1 三方合作研发是必然趋势，而德赛西威是最佳的Tier1 合作伙伴： 

1）对主机厂，芯片公司提供的方案大一部分是黑匣子件，需要通过 Tier1 来逐步分层

开，在应用层算法才能做差异化。 

2）对英伟达这样的芯片供应商，需要找到有中间层开发经验，并且在自动驾驶领域有布局Tier 1，已经有感知层设备量产经验，得到产业链上下游认可的德赛西威是最佳选择，当时英伟达做全球推广的时候也考察过德赛西威的整体实力。 

3）对德赛西威，在负责中间层开发和设计的时候可了解自动驾驶芯片的硬件架构、软件工具等资源，一些软件接口在其他项目上也可以复用，小鹏 P7 域控制器的量产在业内形成了良好的示范效应，近期公司宣布将和英伟达、理想合作，基于 Orin 系统级芯片的强大运算能力，为开发L4 级别动驾驶域控制器，先发优势进一步得到巩固。 

德赛西威布局了完整的域控制器产品线，同步规划了 4 代平台 IPU01、IPU02、IPU03、以及马上要启动的基于英伟达Orin 的IPU04 平台。

产品主要针对两块：一是行车智能化,针对 L1-L4 自动驾驶功能开发；二是泊车智能化，从遥控泊车到代客泊车。公司可以提供从驾驶辅助到自动驾驶产品需要的各种算力和接口。 

我们预计到2025 年，德赛西威在域控制器领域市占率27%，主要基于以下假设： 

1） 公司在国内将深度绑定英伟达，但以服务造车新势力和自主品牌为主，我们此前判断英伟达在 L3 级别以上自动驾驶芯片市场份额达到 62%，按照自主品牌 45%的市场份额测算，我们预计公司对应域控制器市占率约为 27%。

2） 座舱域控制器领域格局分散，供应商之间技术差别不大，我们预计公司凭借成本优势和响应速度，份额稳步提升，预计 2025 年对应座舱域控制器市占率约为 10%。

 3.4、公司在L1-L2级辅助驾驶布局全面，多款产品已经量产 

依托于前文提到的控制器平台，德赛西威打包传感器设计，可为整个生态提供整体的解决方案。目前市场正仍处L2 普及阶段，摄像头和毫米波雷达是主要传感器。

在2018 年量产360 度高清环视系统和自动泊车方案，高清摄像头目前累计出货超过 100万颗。毫米波雷达方面，2019 年量产 24G 毫米波雷达，77G 毫米波雷达也已经达到可量产状态。横向比较，公司是ADAS 产品布局最全面，落地率最高的零部件供应商。我们预计到 2025 年，公司在视觉识别市场份额为 8%，在毫米波雷达市场份额为 5%。

近期市场担忧华为入局智能汽车会对德赛西威产生冲击，我们认为实际影响有限，具体可以从几个角度看这个问题 

 4.1.1、汽车市场空间约是手机3倍，且智能汽车尚在导入期 

从市场空间看，根据 IDC 数据，全球手机出货量约 16 亿台，按 2000 元均价测算，全球手机市场规模约3.2 万亿元，而全球轻型车市场总销量约9000 万台，按均价10万元计算，市场规模约 9 万亿，接近前者的3 倍。 

从发展阶段看，全球智能手机出货量已经连续两年下滑，智能手机渗透率达到80%，处于成熟阶段。L1/L2 级以下智能驾驶新车渗透率接近45%，相当于 2012 年全球智能手机的渗透水平，随着更高级别自动驾驶技术的突破和应用，单车智能的提升空间广阔。 

 4.2、华为会选择产业链哪些环节发力？ 

从产业分工角度，华为和德赛西威业务虽有少部分重合，但发力点不同，华为基于芯片和网联进行延展，主要发力在芯片、系统、电机电控、云端等高附加值领域，而德赛西威核心业务是智能座舱、域控制器的硬件和底层系统，属于产业链的不同阶段。 

此外，根据华为的产业定位和成本结构，将来更可能聚焦于高利润率、高标准化的芯片和系统端，深度涉足硬件和底层软件开发的概率不高。可以参考华为在车载Tbox 领域，华为提供通信模块、西威提供 Tbox 产品，联合供应客户，属于产业链合作关系。

 4.4、即使华为发力西威的业务，是否会横扫市场？ 

即使强大如博世，可以提供制动、转向、电控、自动驾驶全套解决方案，整车在定点时也会切割订单。大陆、电装、耐世特同台竞技。只有技术能力较弱、开发能力不足的车厂，才会选择完全依赖单一供应商，代价是议价能力缺失、技术升级受限。我们也看到自主品牌龙头长城、吉利、上汽等公司在智能驾驶领域选择自研+多元化合作的策略。 

 4.4.2、华为特殊的身份，使其产品应用受限于自主品牌 

华为特殊的身份，使其产品应用受限于自主品牌，但德赛西威的主力客户是德系、日系、吉利等公司，大部分客户可见时间内不会采用华为方案，即使他有产品。同时，汽车行业供应链的开放程度弱于消费电子，进入壁垒不仅在于技术实现，还有很多隐性壁垒如硬件品控、研发磨合、合作历史等。 

德赛西威在自动驾驶领域3-5 年的成长路径，是利用好和英伟达合作的先发优势，攻城略地。考虑英伟达芯片在车厂普遍的认同度，公司有潜力成为国内最大的自动驾驶方案商。长期看，如果未来芯片方案多样化，公司基于先发优势建立的客户基础、底层技术的复用、数据的积累，也有筹码与其他芯片厂进行深入合作。比如公司当前在座舱领域的芯片合作伙伴，也呈现出多样化的状态，包括NXP、TI

目前 L3 级自动驾驶渗透率不足 1%，行业需求快速释放，正是龙头公司凭借技术积累、先发优势抢占市场的阶段，不用担心竞争加剧的问题。而且西威与科技公司更多是产业分工合作，而非竞争此消彼长关系。 

（点击图片查看大会议程资料）

　　作为圣能产量精确监控的煤矿明星产品，KJ927煤炭产量远程监测系统起点可谓是非常高：它是结合圣能煤矿产业服务的多年经验，自主研发的一款用于对皮带输送的散状物料进行连续计量的仪器设备，可通过现有网络平台实时传输矿井的实际产量数据，并生产各种生产报表，保障各职能部门对产量数据和设备运行情况了如指掌。

　　煤炭行业作为我国的支柱产业，煤矿井下产量监测系统对保证矿井正常生产起着重要的作用，随着煤炭行业高产高效的发展，产量监控、产量统计、安装位置、计量精度等问题更成为煤炭生产的关键因素。目前国内仍有不少煤矿采用传统的人工进行监测、安装位置只能被动选择、产量统计花费成本较大，采掘点分散难以把控等问题，工人劳动强度大、无法为预期规划提供准确依据，且存在一定的安全隐患，不适应煤炭工业发展的需要。

　　为解决以上问题，圣能科技研发了一款用于对皮带输送的散状物料进行连续计量的仪器设备，系统具有计量仪器通过状态、工作状态、计量状态、外壳状态、输煤状态等状态监测功能，实现输煤设备开停状态及时刻、输送机运行时间等输煤设备状态监测功能，使设备始终处于高效率的安全运行状态，通过故障参数进行分析、预警，避免事故发生。

　　弥补了传统设备的种种缺陷与不足，提高了工作可靠性和稳定性，具有使用寿命长、维护保养便捷，可以实现远距离监控、实时视频监控、模拟图形显示、人机对话、自诊断、双机热备、操作权限管理、网络连接，便于局域网上数据共享、领导了解生产信息等。

　　科普煤炭产量远程监测系统：该系统由矿用隔爆本安皮带秤主机、矿用本安型称重传感器、矿用本安型编码器、一般兼矿用本安型信息传输接口、矿用本安型光纤摄像仪、矿用隔爆兼本质安全型电源以及《煤矿产量远程监控系统》软件等组成。拥有强大的产量监控，让采煤产量一目了然，同时生成报表，随时查看生产状态，具有超产及严重超产等报警功能，帮助实现声光及短信报警功能。