袁方先生（）毕业于西南联大，在学生时代就受到陈达、潘光旦、李景汉、吴泽霖等著名社会学家的教导和影响，坚定地走上了社会学研究的道路。袁先生是中国劳动社会学研究的开拓人，也是北大社会学系承前启后的重要学者之一，培养和影响了北大社会学系重建后的许多社会学家。他的学生之一，北大社会学系佟新教授特别推荐了老师的这篇作品，并且充满温情与敬意地回忆了袁先生的生平和对她的教导。佟新老师在清华大学图书馆查询袁先生的文章时，委托常姝老师（北大社会学系97级本科）查找并逐字录入全文。我们在此特别感谢常姝老师。本期我们将袁先生的文章和佟新老师的介绍一并推出，以飨读者。

袁方先生的这篇《论手艺人改行》，字里行间都是非常细致的资料，读起来令人感动。想着1941年前后，正在西南联大学习和工作的袁先生走在昆明的大街小巷中，观察、追踪和访问在现代工业冲击下的小小手艺人的命运，并写下他们生计和转行的足迹，为我们今天了解中国工业化的进程留下宝贵的资料。

非常惭愧，我未能在先生在世时求证此论文的写作过程，因此无法准确还原先生在写作中的经历，只能从蛛丝马迹的资料中窥探一二。

第一是书稿来源。当年编辑袁方先生文集时，我找到了在清华大学读硕士研究生的常姝。她在清华大学图书馆里找到了一篇袁先生的《传统行业及其问题》（“国立清华大学国情普查研究所专题研究报告，油印本，1944年”）的论文。该文后来发表时改题为“论手艺人改行”。当时，清华大学图书馆表示这个文献不能借出和复印，常姝便一字一句地抄录了本文，由于中缝处看不太清，编辑时做了一定的修订。

第二是查找各种相关资料，以及我个人的想象。

袁先生一直关注人民的疾苦。1918年袁先生出生于湖南汉寿安乐乡一个旧职员家庭。在中学时，他就喜欢鲁迅和高尔基的文学作品，梦想成为一名小说家以揭露社会的不公。1937年，在明德高中时，他参加了学校《明德旬刊》的文艺编辑工作，写过一些散文和小说。特别是他写的题为《国文教员》的小说，通过对国文教员的描写，讽刺了当时湖南省主席搞的所谓“复古读经”运动。该文在《明德旬刊》发表后，立即引起了校方的不满。校方以“思想激进，不尊师重道”为由，宣布开除袁先生的学籍。这一事件，引起全校震动，同学们纷纷向校方提出抗议，要求取消这一决定。校方迫于压力，暂时作了退让，同意继续留校就读。但最后还是取消了他的学籍，这就是他转入岳云中学的原因。学校当局的无理开除，并未使袁先生消沉，反而激励他去思考，并促使袁先生从爱好文学转向社会学。高中毕业后，袁先生以同等学历报考了国立西南联合大学社会学系，并被录取。

1938年8月至1942年7月，袁先生在西南联大学习。期间，袁先生尝试用社会变迁和社会流动的理论来研究昆明市镇的变化，为此进行了大量的社会调查。其毕业论文《昆明市的都市化》受到导师陈达教授的好评（“有相当的分析”）。他的另一篇论文《工业化与职业间的人口流动》，在《当代评论》上发表。可见，袁先生一直关注工业化带来的社会变迁，特别是关注都市生活、职业的人口流动和手艺人的生活。1942年，袁先生留在西南联大任社会学系助教。陈达先生时任联大社会学系主任，他在《浪迹十年之联大琐记》（商务印书馆2013年版）里对袁方论文有直接记述，指出“袁方：《昆明市之都市化》。第一部：昆明市之都市化背景；第二部昆明市之都市化过程：（1）社会解组，（2）行会（手艺人概况，行会的演变），（3）人口流动，（4）论都市化吸收农村人口，（5）都市化与乡村社区。（本文最费工夫处在手工业行会的调查与分析，自手工业者改行的观点，研究都市化的进行。其次对于昆明市引诱乡村人口的问题，亦有相当的分析。）”可见，袁先生对手工业行会的调查是在其本科学习期间进行的，且是本科论文的一部分。

图为袁方先生（右）与费孝通先生（左）合影。

1945年，费孝通被清华大学聘为教授，由云南大学转入西南联大，但仍主持云南大学社会学系工作。成为同事后，袁先生与费先生来往密切。据记载，1945年冬天，两位先生在昆明的一家小茶馆里闲谈，袁先生说他要到成都去开手工业讨论会，两人便说了很多关于中国手工业的话。后来张之毅、张荦群也加入谈话，谈完后由费孝通把讨论的结果写成文章，作为四个人的共同成果，由袁方拿到手工业讨论会上宣读。后来这篇不长的文章作为时代评论丛书中的一个小册子，以费孝通拟的书名《人性和机器——中国手工业的前途》出版。在该书中，费先生说：“讨论和设计中国战后经济建设的朋友们中间，有不少心目中似乎只有‘英美式呢还是苏联式’这一个简单的课题。这课题背后有一个极不合常识的假定，那就是中国好比一张白纸，要染什么颜色就是什么颜色。我们说这假定是不合常识，因为中国并不是一张白纸，是一件极简单而容易明白的事实。……若是不从传统中求了解，求批评，求改造，名目愈多，视听愈乱，步骤也愈不一致，结果似乎有一错皆错。……其实每一个国家的经济都有它的长处和短处。天下并不会有太合理想的事实。可是长处也好，短处也好，都有着历史的根蒂。我们并不是说，别国的长处不易学，而是说学得成学不成有一大部分还要看我们自己历史里所滋长出来的传统。若是心存抄袭的，结果必然是忽略了双方的历史背景，画虎成狗。因之，我们对目前讨论战后经济计划的朋友们，眼睛太向外看，不免觉得是个很危险的趋势了。”我想，这段话为袁先生“论手艺人改行”一文的学术意义做出了最好的注释。

这张照片是西南联大社会学系1942年级毕业时师生的合影。老师们坐在第一排，由左起分别为：李景汉、潘光旦、陈达、陈序经、吴泽霖。同学：第一排右一是邝文宝，右二是周颜玉；第二排左起为袁方、梁树权、＊＊、游凌霄、孙观华、胡庆钧；后排右起张荦群、游补钧、张正东、黎宗献和＊＊＊。（孙观华文，张正东提供照片）

就业者从甲业换到乙业，或自甲行转入乙行，譬如耕田种地的农民，进入工厂，锱铢必较的商人，加入政界，成为公务员，这种情形，即是所谓改行。

“改行”是一个日常口头的习用语，用社会学上的名词说，就是职业人口的流动。

职业人口的流动，有两种方式：铁匠改做木器工作，或是糕饼师加入铜器铺从事铜器的制造，这是职业间的流动。因为铁器业和木器业，是两种性质不同的行业，铁匠与木匠是两种性质不同的手艺工人。糕饼业与铜器业区别也是如此。职业人口流动的另一种形式是属于职业中的。例如行业中的学徒升为铺东，或者老板降为客师。在行业中，就业者的地位与职务发生升降浮沉的变迁。这种情形不在改行的范围内。

本文目的，只在讨论职业间的人口流动。 

手艺人为什么要改行？发生这种现象的原因，自然是有很多的。但根据123个手工业者的改行，其主因如第一表：

第一表：123个手艺人改行的理由（1943年）

行道不行时，正是当前变迁的昆明市最为刺目的现象。因为行道不行时，处在不行时里的手艺人，对自己的事业，既感前途发展无望；又考虑事业或将土崩瓦解。于是一方关门大吉，他方“择期开张”。行道不行时，迫使他们不得不放弃旧业，另谋出路。

让我们来看几个改行的实例：

(a)专做女用绣花鞋底的老李，在10岁左右就跟随舅父来住于昆明湖上，过水上生活。那时，他虽然不会做什么别的工作，但生活也还舒适。后来舅父把船卖了，他就被送到昆明，投身祥茂号当学徒，专学女用绣花鞋底。3年满师，当过4年客师，然后自行开铺，有13年之久。如今他是四十多岁的人了。他说：在民国十九年以前，做绣花鞋底的生意，非常兴旺，真是应接不暇，供不应求。到民国二十六年（1936年）后，生意就开始冷落下去，一日不如一日，看局势不对，所以我就改做皮鞋业，现在已经6年了。

(b)六十多岁的老马，昆明人，大概是10岁左右在当时昆明一家大旱烟管店做学徒，5年出师，即在该店做客师，有10年之久。到25岁时，略有积蓄，娶一妻，并开始自行经营制作旱烟管铺，历年生产颇称不恶，很可赚钱糊口。唯自抗战以来，外乡人大批拥入云南，纸烟盛行，吸旱烟的日益寥落，稍有生意，也只是年老人才来光顾铺面。因此门前冷落，生意极坏。一家9口，难以支持。不得不得卖纸烟，现在已1年了。

(c)姓彭的染匠，昆明藉，现年38岁。祖父两代均开染坊，自己从小便学习染布。父亲死后，他便绍箕裘，袭父业，开染坊，干营生。战前的生活，还可勉强过去；近数年来，大家穿洋布，土布无人问津，染布业因之衰落。近两年来，他几乎失去正当职业，乃改摆纸烟摊，已3年了。

从上面的实例看来，他们所谓行道不行时，实指生意冷落。做女用绣花鞋底的，做旱烟管的，以及开染坊的，看见自己的行业从昔日的旺盛，转到目前的式微。自己辛辛苦苦靠手艺制造出来的成品销售不出。早先因买主太多，往往应接不暇，供不应求；而今门前冷落，少人光顾。绣花的布鞋，不为摩登女郎所欣赏，她们讲求时髦，所喜爱的是百货店里式样新颖的高跟皮鞋。除上年纪的白头翁外，一般人不是抽纸烟，就是抽烟斗。那式样古老的旱烟管，他们认作是可笑的古董了。土法染织的布匹，已为洋布所替代，西装革履，已为年青人讲漂亮的服装，所以染坊的生意，门可罗雀，也是必然的结果。这些手艺人，处在生意冷落的行业中，前途凶多吉少，如何不迫使他们改行呢！

生意冷落，是构成行道不行时的中心。一方面象征行道没有发展的前途，一方面迫使行家收入减少。前者是手艺人的事业问题，后者是手艺人的生活问题。关于生活问题，在“生活压迫”一项里去讨论。就事业问题方面看：手艺人穷年累月，勤勤苦苦学好一门手艺，不仅就靠它日后在社会上谋衣食，成家立业，而且也就是他们的生命前途。如今生意冷落，前途暗淡，他们的手艺，在当前变迁的环境里渐渐失去存在的价值。他们所谓“道不行时”一语（不行时，即不时兴，编者注），实在也即手艺不值钱的别名。

传统行业的没落，正是当前昆明市变迁过程有声有色的一幕，从“行道不行时”一语里，就可以看出这种情形。另一方面，自抗战以来，昆明市树立起许多新兴的事业，特别是工业化的进展，非常迅速。新事业带给昆明市许多职业的空隙，实在需要人手加以补充。在访问的123人中，有30人的改行是由于就业引诱的结果。新事业发展的人力基础要靠旧行业支持的。新事业能够在旧行道中挖取人手，本非易事，它必须有它的方法，“引诱”便是这方法的原动力。

新业引诱，有好几种方式可以举例说明的：

(a)受时代的欢迎。喜新厌旧，本是人之常情，有些人的改行，也许就是看清这一点。例如老胡是一个开小杂货生意店的老板，50余岁。他的店铺虽在一条偏僻的街市上，可是经营该业有十余年之久。生意平平常常，没有什么波动。自抗战以后，外省人士，大批徙入本市。新的需要增加，老胡的小杂货生意店子的附近，有几所学校建立起来，于是应学生的需要，把店子加以改造，成为咖啡店。咖啡店虽是中式的，然每天来往的学生却络绎不绝。又如42岁的龙某，原来从事面馆生意，后来看到纸烟很受顾客的光顾，于是放弃旧业，改营行时的纸烟店。由此可见，受“时代欢迎”为新业引诱一种方式。

(b)待遇从优。行业中有许多学徒的改行，加入工厂，就是由于工厂的待遇较之行家优厚的缘故。本来在行家中充当学徒，少则三年，多则六七年，才可学成手艺。学艺时期，没有工资。在学徒方面，固然是从师学艺；在老板方面，于传授技术之外，还可以利用这无工资的劳力。有些手艺，例如泥水匠，本是短时间内可以学成的，但由于师傅的限制，必须三年满师。所以在这个学习期间，学徒除了得到技术外，其它便没有了。

至于新式工厂的待遇，那就显然不同。以印刷工厂来说，穷苦人家的子弟，经人介绍，即可入厂工作。开头是做艺徒，训练期中，仍可得工资。工资虽比不上技工的优裕，但总比传统行道里无工钱的学徒好多了。所以有些人的改行，乃是因为新事业的待遇优厚。

(c)发展前途。传统的行道，既然在土崩瓦解的过程中，其无发展的希望，是非常明显的。手艺人舍弃本行，抛开旧业，或从事新业，或创造新业，因为新事业可给他们以新希望，予他们以前途发展的机会。

例如一个干了15年铜器业的李陵，32岁。有父母、妻室、儿女各一。他感到旧业发展无望，难以为生。他有一个表兄，在华星五金工厂任技师，工资优厚，乃由其介绍入该厂工作。又如12岁的小赵，玉溪人，9岁丧父，家有一父一妹，无田产，每日在街上摆布摊售卖布匹。但布匹生意，买主少，卖主多。乃听从其妹之意，认为机器制袜的发展前途甚大。经人介绍，入袜店当艺徒。这都是参加新事业，发展前途的实例。

至于创造一种新事业来发展前途的，也颇不乏人。例如有八家缝衣店的老板，合伙组织一个缝衣合作社，他们认为工业合作社比原来的店铺发展大。又如首饰业的几个老师傅，改做证章业，也具相同的理由。新事业的引诱理由，当然还有许多，不必一一列举。就上三者看来，已可见到其引诱力量。

兵役与轰炸可说是战争的影响。20人中已有13人的改行，乃是因为逃避兵役，有7人由于敌人的空袭把他们的店子炸光了。就轰炸说，改行的手艺人，他们常说“警报多”。昆明市自民国二十八年（1939年）9月27日敌机首次狂炸以来，嗣后所受空袭的灾害与日俱增。据统计自首次空袭至民国三十年（1941年）9月共322次，不但破坏了许多旧有的行家，还使从前繁荣的市面，变成门可罗雀的冷店。

例如玉器业，在民国三十年就有三个铺东被炸死了；铜器业的七八家店子，就完全为炸弹一扫而尽。这些在劫者，有的固然与世长辞，行业亦因之冰消瓦解；有的侥幸余生，抚今追昔，怎能不另谋他就。还有些行道，虽未被炸，亦遭受同样的打击，裱书便是一例。原来论书赏书，都是和平时代的雅兴，值此“戎马倥偬，军书廖午”之际，谁还有如此闲情逸致？类似的这些行业，当然只有走向“关门”或“改行”一途了。

兵役迫使人逃离旧业，另觅躲避的职业，在改行的手艺人中是相当普遍的。可是由于逃役是违法的行为，一般人就是逃役也是不肯直说的。所以在我们的访问表上，得到此种原因的改行者也就很少了。就所遇的例子说，如铜器业几位客师，加入新式工业，就是逃役的结果。某学校机关的几个厨工：一个泥水匠，一个工匠，一个烤饼师，他们因为市面上拉壮丁，风声很紧，经人介绍，躲到学校机关充当公役，对于他们的生命有所保障。因为学校是公共机关，一般军警是不敢随便入内捕人的。

战争时期，通货膨胀原系常事。物价高涨，若一般人的收入不能随物价比例提高，生活压迫实难避免。因之手工业者莫不异口同声嚷“生活高”、“生活压迫”等等叫苦连天的名词。有一次我在一家卖甜食早点的小店铺作访问工作，这一家原本小康，主妇四十之下，穿着整齐，嘴里两颗金牙，脸上笑容可掬；可是不到半年光景，这一家已改做纸盒业了。主妇及其两个小孩，都在紧张的工作着。半年前的和颜悦色，己归乌有。现在能看到的，只是手上脸上浮出一层工作时的黑油油的灰尘。我问她为什么要改这门工作，她凄凉回道：“生活，没有办法啰。”

在123人中有8人的改行由于年老力衰。例如木箱业的一个铺主60岁，因为年事已大，不能粗作，乃改营纸烟店。又如一位绣花业的老板78岁，现改营小杂货生意以度晚年。他说：做绣花工作，需要眼力好，现在他的眼光不大习惯做细工夫的针线，不得不迫使他另做打算。年老力衰本是有相互关系的，有许多行业的工作，譬如铁器业制造，木器业制造，实在需要年富力强的人去工作的。老年人对于这些工作，自不能胜任，所以年老力衰也迫使人改行。

123人中有5人的改行由于家长的关系，其中3人由于家长的命令。

(a)姓朱的是一个小帽业学徒，13岁。自8岁起就学小帽业，已经2年了。他家里有4口人，父业地摊，生活艰难。他说：不知何故，家长叫他改学擦皮鞋。他心里非常不愿干擦皮鞋的工作，认为这是下贱没有出息的。他将来打算改学缝衣服。

(b)陈某，昆明人，35岁。5岁时读过私塾4年，后随父习屠业。18岁结婚。后来父死于意外，非常的惨。他说：“母亲不忍再见我做屠夫的残忍行为，叫我改行，现在改做香烛纸钱祭祀用具的行道，迄今3年。”本来他继父业8年，由于母亲的命令非改行不可。但是他说：“目前神权衰微，一般人不大信神了，因此香烛业的生意，大不如前，奈何？”所以他还打算改杂货生意。

家长关系中，有2人是因为家长死亡，原业无法维持下去。例如文庙街一家有35年之久的帽业，因祖父逝世后，剩下一媳一孙。媳之夫早死，无人可继祖业，乃改国旗业。又如刘氏，其夫原以香业维持家计，生一男一女，均皆年幼。36岁时丈夫死去，乃辞退雇工，改做鞋业。

在123人中有3人改行，因行业纠纷引起。雇员与店主间，一旦发生口角与纠纷，例如一位38岁的烟铺伙计，5岁时即学习此业为学徒，出师后当客师，他的父亲也做烟生意的。母家业小生意，妻家也是经营小生意。后来与铺东发生口角，因而自动退出；但对于烟业稍有经验，乃自行改摆纸烟摊，现有8年了。即就此一例来看，可知行业中的纠纷，自是受雇的人吃亏，使其难能在原有的行业中继续工作，负气之余，只有另谋出路了。

抗战以来，昆明市逐渐向都市化的方面发展。在都市化的过程上，改建城市街道，刷新市容，原是不可避免的重要工作之一。在此种政策推行下，许多旧式的手艺铺店被拆除了。原来手艺人的店子，大都是临街开设的。民生街的一家新衣业，据该店老板说：“政府又有拆退街道的命令，如果再要拆宽5尺，那我们这铺店可就空了。”这一家店铺宽约丈余，深只5尺左右。

图为民国时期的昆明街景。

有几家小帽业的铺东说：前清时，光华街异常窄狭，不过宽约5尺，两边铺店对立，街左的人可以伸手和街右的随便交换什物。如今光华街已是宽约20尺的大街了。在拆退房屋中，有许多行业相同的店子同归乌有。从此可见，在城市发展的过程，旧行道的拆毁，也使得手艺人只有离开原业，另谋出路。在改行者的理由中，扩充街道，也许不算是重要的。可是他们很少数的人，偶然提出此点，因之我们也把它列入其中。

上述八项理由，未必即是手艺人改行的基本原因，但包括改行的主要事实。从这些理由当中，可见手艺人的改行，有必须和不得已的苦衷。

改行并非一件容易的事，从手艺人改行的行为上可以得到说明。他们改来改去，并没有跳出其原来职业的经济背景和社会地位。裁缝师傅，虽然改做刺绣业，那一根针，依旧拿在他的手上作为糊口的工具；铁匠加入新式五金工厂，一向使用惯了的铁锤依旧遗弃不掉。这情形不仅手艺人改行如此，其它行道的人员，如欲改行也不会比手工业者高明的。拿读书人来说，知识分子的改行，在当前也是极为普通的现象。例如教师放下讲稿，加入政府机关；可是他们多年来的笔，随时离不开他们的手，这正如裁缝的针，木匠的锯，以及铁匠的锤一样，可见改行实在是件困难的事。

这困难的原因当然有好几方面，其中最主要者便是就业者在一个行业中，他的性格、习惯、生活方式、态度、人生观，在穷年累月长久工作的束缚下，身心两方以及其全盘行为都深深染上职业的色彩。所谓习惯成为第二天性。铜匠和裁缝就代表不同的两种生活模式。这种差异也许不是与生俱来，实乃职业塑成的形象，所以就业者放弃旧业，改换新业，不但要放弃原来的工作，而且还要放弃原来职业塑成的第二天性。

可是变迁的环境，逼迫他们非放弃原业不可。放弃原业就得同时放弃在原业里获得的第二天性。放弃之后，另谋出路；这出路又如何的谋得呢？因为在出路的那边铺放着新的职业，新的职业又需要新的谋生方法，新的谋生方法里又埋伏着新的第二天性。在新的工作中，手艺人必需重新安排出一个新局面，这新局面靠什么力量安排呢？

从手艺人改行的行为去观察，他们的改行，一种是改习容易的职业，即较其原业需要很少技术的行业。例如铜铁匠改做仆役的工作，从有技工人变成无技工人，原有的社会地位因之降低。一种是改习性质相近的行业，例如裁缝原是做衣裳的，现在改做国旗业。改后的工作与其原有的相差有限。这两种性质的改行，另谋出路的“谋”，与在新职业里的“安”，都似乎是较容易的事。可是手艺人若欲改行到与原来工作相差悬殊的职业里，又靠什么来“谋”来“安”呢？

如何“谋”如何“安”本系职业重组的中心，这建立在改行的步骤上。这种步骤的力量，使小贩以可以变为铁匠，铁匠也可以成为理发师。

在123人的改行中，有35人的改行是另谋与其原来的职业相差很远的职业，这并非由于他们和上述两种性质的改行者有显著的身心的差异，实在由于他们所经过的改行步骤有不同的力量所促成的结果。

第二表：35个改行手艺人的所经的步骤

俗话说：“在家靠父母，出外靠朋友。”一个人立足社会，靠亲友的帮助是不可少的。亲友的情谊原来从血缘、地域、乡土以及职业里浓厚生长起来的。昆明市有许多的传统行道，就是建立在这浓厚的情谊上。拉人力车的，十分之六是曲靖人；做香料业的，十分之九是陆良人；烤饼业和刊刻业几乎全是四川人；米线馆十之七八是玉溪开设的。所以在手艺人行家中，客师，学徒，不是老板的同乡，就是亲戚。35人中有12人的改行，就是这种浓厚的情谊作为帮助的力量。

(a)姓陆，宜良人，现年43岁。12岁时，拜师学艺。做到30岁才改行，改做的量木行生意有10年了。他说：“做木匠太苦，因为做木匠懂得木料的好坏，只要弄些资本，就可以开设木行”。后来岳丈帮助他一笔钱，于是放弃木匠工作，而开设木行了。

(b)这是一位做小杂货生意的人，昆明人，现年35岁，做小杂货生意已经十多年了。因为生意亏本过巨，家中人口又多，共6口人吃饭，收入有限，不敷支出。后由友人介绍在理发店当仆役，2年后做学徒，3年满师，现在已经做了6年的理发匠了。

(c)李某是一位理发匠，现年24岁，嵩明人。约在5岁时，全家由嵩明迁往昆明。当时父亲开米线店以维持生活。在12岁，他被送入邻家铁铺做学徒，同时父亲又结识有许多理发匠，他们看见打铁的生涯太苦，由父亲的朋友帮助，改入理发店做学徒，现在做客师，9年了，并与同事之妹结婚。

从上述3个例子中，可以看到亲朋戚友以及家长对于手艺人的改行，确有很大的影响。手艺人若是自己没有其它的能力，要想改到陌生的行道里去，恐怕是很困难的。

（2）手艺人靠兼业及副业改行的，在当前的昆明市可谓司空过惯。

兼业与副业是改行者的一个桥梁。35人中有7人靠兼业，有5人靠副业。

(a)张某原是一个铜匠，52岁，曲靖人。做铜匠25年了。他是民国三年（1914年）来昆，经营铜店，当时生意颇好，有客师3人，徒弟5人，行业的前途是很有希望的。民国二十四年（1935年），昆明市举行户口清查，组织消防队，徒弟2人被征去当消防队员，其余师匠看见此种情形十分害怕，于是逃走了。

后来张某搬家到钱局街继续营业，可是在二十年（1938年），因拉壮丁风气紧迫，徒弟2人又被抓去，客师惊逃，张某只好搬至城外营业，只剩下独自一人工作，生意也少了。加以敌机轰炸，店铺被毁，他将家里剩下的什物，变卖后准备回老家曲靖，可是买不到车票。在此期间，只得贩卖一点手巾之类的用品趁轰炸时期出卖，生意还不算坏，于是取消回家的念头，一面在城里收铜器，一面办些手巾之类的货物作为兼业，以维生计。后来铜器业不大受人欢迎，生意冷谈，乃以兼业改作正业，专心一致的经营了。

(b)杨某，昆明人，现年25岁。家有4口，向来就靠做小杂货生意过活，老家乡下，还有几亩薄田。在昆明市开设小店，买卖日用物品，如火柴之类。几年来赚了些钱，乃扩充铺面，兼售毛巾、裤子、肥皂。现在兼营的生意，反较原来的土杂货生意为佳，于是专营所兼的事业，使兼业变为正业。

图为民国时期卖香烟的小贩。

(c)新衣业一位姓李的铺东，昆明人，45岁。小时候就在这儿做学徒，4年出师，帮人家做过先生，照管铺面。后来自己稍有积蓄，开设铺店，经营新衣业。以往这种生意，还算不错；抗战以后，社会情况大为改变。一般人所需要的，不是新衣业的货品，而是日货店的外洋商品，因之门前冷落，生意萧条。不得已他只好经营售卖纸烟。殊不知兼业的收入较原来的工作大为旺盛，现在他专营纸烟摊的生意了。

再说副业，副业也是改行者的一个途径。

(a)李某现年32岁，昆明人，家有父母，连他自己一共3口。小时候在家读过四书、大学、中庸，后来由朋友介绍，学做裁缝，三年出师，即自行设店。可是生意不佳，为补助收入起见，夜晚在文明街一带，摆设旧书摊，收卖旧书，生意还好。白天做艺，夜晚工作余暇，在市售书。他如今完全以售书业为主了，白天夜晚都在收售旧书。

(b)姓万的手艺人，34岁，父籍四川，家中7口，父、母、三女、一男，一位舅母，有田7亩左右。从5岁到18岁，都是在家帮助父亲工作。17岁结婚，婚后次年做裁缝，在妻家工作，夫妻两人都在岳家生活。他在做裁缝的时候，也学做绣花的手艺，那不过是一种副业而已。如今“来华作战洋人”，喜欢中国刺绣，刺绣店大发洋财，于是这位万姓裁缝也就放弃老业，改营刺绣工作。

（3）靠积蓄改行的手艺人，35人中占5位。

若是手艺人自己有资本，要想改做自己喜欢的事业，其困难是很少的。靠积蓄改行的手艺人，例如：

(a)李家福，曲靖人，51岁，家有6口（妻，儿子，媳妇，女，孙）。幼时父亲做杂货生意，因他吸食鸦片和赌博，结果生意倒闭，停业2年。李某看见如此情况，乃以一些余资，开一餐馆。3年后，茶馆生意也不见得发展，乃改做竹器业，迄至今日。

又如(b)杨某，昆明人，48岁，拖人力车二十余年。小时候，读过几年书。父死后，父之友乃介绍他拖车，以迄今日。可是年岁已大，家有6口，不能再靠拖车过日。由于平日节省稍有积蓄，与友人合伙购买马车，在大西门一带赶马车为生。

（4）在35人的改行手艺中，有看见别人的生意兴盛或者经营某一种工作，特别受顾客欢迎，于是他们也就照样模仿。

许多中式木器店的匠人，看见沿海一带来的西式木器工厂特别行时，出品式样不但新颖，而且美观，很适合一般正在受都市化洗礼者的心意。因之他们就暗暗的偷学一些外来的西式手艺，把自己原来的土招牌，改换洋招牌。这种情形显然是一种模仿的行为。

（5）有借债改行的，有变卖家产改行的，在35人中各有1人。

前者的杨某，四川合川人，35岁，生于四川，曾读私塾数年，随父母务农为生。20岁时，父母俱丧，乃外出帮工过活。抗战期，征入兵队，在保卫上海之役时受伤。以后流落昆明，次年结婚（民国三十一年），以经营水果业糊口，可是水果容易败腐难于发展事业。在友人处借款一千元改做米线店生意。

后者如刘某，原是一位铁匠，玉溪人，40岁。小时候随父亲打铁，22岁结婚，那时他曾提议做小生意，父亲不许可。父亲说：“我们手艺人不会做生意，而且本钱又少。不如固守手艺，一日两餐粗饭，倒还可以过日子。”父亲虽不允许，但他决心改做生意，加以打铁太苦。后来父亲死去，他就把家产变卖，改开面食小馆，现已8年。

从上所述，35人靠着特殊的机缘，使他们从原来的行道里跳到相差甚远的职业里去，无论是亲友的情谊，或是兼业与副业关系，对于改行的手艺人说，都是决定其行业的因素。

改行的手艺人常常说“改行经商”或是“开一个小杂货铺”、“摆一个小摊”、“做一点小生意”之类的话，事实上只是少数的手艺人真正的加入商界，多数的人只能在观念中梦寐以求其实现。仅就此现象而说，商业意识强烈的渗透在改行者的想象中是非常明显的。在我们的访问记录上，提出“你还打算再改行吗？改哪一行？”这一问题，常常可以得到下面的回答：

“商最好，可以活动，农最不好，一生被困在土地上！”

“希望积蓄一点，开一个小商店。”

“准备做生意，做生意可以赚钱。”

“做生意比一切都好，”……

在123个改行者中，走向商业的只有30人，其中做纸烟生意的9人，售旧物的5人，开金店的5人，开木行的1人，经营咖啡店的1人，在布店学生意的1人，这已经改行经商的30人，无须讨论。还有些未曾参加商业的，也想“改行经商”。此种观念上的商业化实在反映了当时社会变迁的趋势。

改行者为什么都看重商业，想加入商界呢？这原因自然是很复杂的。其中最主要者也许有两方面：一是目前昆明市真正现代化的商业与商人的产生，另一方面由于通货膨胀物价剧烈的波动，商业与商人在目前有最大的盈利。这两方面也许刺激手艺人对商人与商业特别眼红，这里仅就后者做一简单的说明。

第一，自1937年来，抗战的大后方，由于通货膨胀，物资缺乏，及其他种种自然的与人为的原因，致使物价猛然向上增高。以1942年11月昆明的情形论：农产品的米自抗战以来涨132倍，柴炭煤涨168倍；迄至1945年1月，米价较之战前已增1000倍以上，布价2205倍，炭价1100倍，地皮3000倍，房租2000倍。

物价高度向上增加对于社会影响的深浅，主要指标不在物价指数上涨的高度，亦不在物价指数上涨的速率，而在社会各阶层收入升降的程度。可惜我们这里拿不出各阶层收入的数字来证明。不过这时候靠固定收入的人员，如教职业手工业者等，其收入远落在物价之后；若是他们的收入不能即时按物价做比例的调整，则其职业的收入更加要落在物价之后，这是当时有目共睹的事实，无须详说。因此这些人莫不望着高涨的物价大受生活艰难之苦。

可是在另一方面，有些人很少受物价影响而其收入可以跟随高涨的物价而增加。那些“囤积居奇”，乘时趋利的商人，他们的收入，不仅不怕高涨的物价，而且还希望物价高涨以获巨利。虽然我们这里也无实际而直接的数字可以描写“发国难财”的商人实情，但在此时商人大走红运也是不可否认的事实。

第二，我们从物价高涨与社会的各阶层关系上，指出在上涨的物价下，有些人吃亏，有些人大占便宜。固定收入薪水阶级属于前者，商人属于后者。让我们间接的来指出当前商业与商人如何地在占便宜，在发“国难财”。

抗战以前，昆明市是一个农业经济的城市，为云南省会，民国元年（1912年），滇越铁路通车，它虽把外洋的工业化色彩带到昆明，使昆明转入国际贸易的圈子，可是支配一般市民的还是农业经济与手工业的生产。自抗战以来，一改旧观，交通发达了，银行大批迁入了，新工业在加速的进展中，于是昆明市乃一变而成为大后方的重镇以及国际贸易的重要市场之一。昆明市的新工业，虽在建设过程中，对于市民的日用生活品还少贡献。由于交通运输事业的发达，外洋商品源源不断的倾入，把古老的昆明摇身一变，五光十色，装饰得分外繁荣。西洋的工业化靠着便利的交通工具，钻进古老的昆明市。这是昆明市朝向现代化一个主要的力量。

以1941年而论，1-7月，滇缅路商货入口，每月平均在1500吨，8月份禁止商货，但新车入口自9月份起才改运政府物资。这月新车入境带入商货不少于3000吨。9月后，利用外商牌照的车辆，运入商品在800-900吨，总计全年运入商品有20000余吨。这些外洋货使得昆明繁荣起来，这繁荣的后面自然是商人的盈利。在民国二十九年（1940年）前，昆明只有商店2000家，迄至三十年（1941年），增至5000余家，而且还在与日俱增。

图为民国时期滇缅公路街景。

在外洋商品源源涌入之际，自然容易产生“乘时趋利”的“发国难财”者，商业的繁荣与商店的增加，不过是这现象一个说明。据一个本地小报的统计（1943），昆明个人财产在1亿元以上者共140人；而这些人都是抗战以来靠商业发财起家的新贵。

因为物价高涨，一般靠国家收入的人，坐吃山空。于是只有商业行为成为解决生活问题的不二法门，做生意存货物的人一天天多起来，一般市民都已知道“有了钱赶快买东西”的教训，否则到明天钱就不值钱了。

有一位铁匠正在打算改行经商，他说：物价高，做手艺人，不但维持不了生活，还要赔本，只有商最好，今天100元的货，明天就可以卖120元了。“赚钱”两字，不仅是商业和商人最好的形容词；而且也是手艺人羡慕的对象。

其次，为什么手艺人只能在观念中改行经商，而实际上不可能呢？有两个主要的原因可以说明：第一由于手艺人受糊口观念的支配，没有乘时趋利的人所谓的“生意眼”的技术；第二，由于一般的手艺人完全依赖手艺收入，无法积蓄一笔经商的资本。

从第一方面说，经商赚钱，可非易事。经商要有方法，赚钱要有技术，这方法与技术就是所谓的“生意眼”。

自抗战以来，沦陷区加多，游资随着一般逃难的巨贾名商充塞昆明，因之昆明市渐成为广大后方重要的商业大市场。在这个大商场上若要获取巨利，没有“生意眼”是不行的。原来昆明市的外货运入，首先是靠滇越铁路。因为战争关系，越南被日占领，滇南随之危急，于是滇越铁路停运。嗣后商运转向滇西的滇缅公路，不久滇缅公路又被封锁，剩下空运与外洋通气。

每改变一种商运方式，就事实讲，货运的困难有增无减。当此货运困难的时候，商人的“生意眼”就不得不精益求精，否则良好机会，转眼即失。因此争取财货，就有各种不同的手段。例如滇越铁路时代的竞买车兜，就是在滇越铁路未禁运以前，因运输频繁，货物拥挤，一般商界，因欲提前启运，每兜本至七八百元乃至三五千元越币不等。若是不竞买车兜，或者竞买失败，则商货势难运昆，而停滞越南，岂不白白遭受损失？

图为40年代的滇越铁路火车站。

又如在滇缅路时代的私带商货，因为滇缅路后来禁止商运，只许运购军火；可是有“生意眼”者，仍然能在此禁运中把外洋商品运到昆明。后来只剩下的空运交通，也是只运军火，禁运商货。尽管商运交通越来越困难，可是昆明市场的外贸并不减少，这都是乘时趋利者流“生意眼”的结果。

在商品的来源上，固然要有锐利的“生意眼”，在市场的物价波动上，同样也少不了锐利的“生意眼”。例如当棉纱川帮大量收购货物时，滇帮就乘时涨价，使川帮不敢大量收购；川帮如果停止收购，滇帮也就把价压低。又如有些商人，在涨价之先故意把原价压低，或者在跌价之先，故意把原价提高。有时还差使自己一伙的人，假装收买的主顾。别人看见有人抢购，自是唯恐落后，与之竞争，于是物价便可以上抬。或者想抛货的，先派几个人多要价，等到无人过问时，再作竞跌，金店市场就常有此种情形的发生。

再如当物价涨到相当高的时候，在批发市场上，买的希望价低，卖的希望再涨，相持不下，又如何办呢？具备“生意眼”的人，仍然可以妙想天开，利用优势，或者假造某某地方来了大批的新货，此之谓“谣言攻势”。像这样的场面，使得昆明市场上五花八门，无奇不有。商场简直就是战场。

上面我们把“生意眼”作了一个详细的说明，目的是在问手艺人是否能具备此种商场有如战场的“生意眼”呢？我们的答案是否定的。因为手艺人大致是穷苦人出身的。他们从饥饿的人群中拥挤出来，参加行会拜师学艺。他们认为手艺是找衣食的工具，代替饥饿的食粮。工作为的是谋生，不至饿死；曾（从）没有想到赚钱发财的事。他们的手艺为的是在糊口养家，不在赚钱。至于“生意眼”不必说了。

虽然他们目前的观念改变了，经商才是赚钱的职业；可是年事已大，心有余而力不足。他们从手艺中成长出来，思想行为，习惯生活，都深深带上手艺的色彩。“谋生糊口”，不是赚钱获利，使他们很难打入现代化的商业里去。

从第二方面说，手艺人靠手艺无法累积一笔经商的资本。在商场上去谋利，除生意眼外，没有资本岂不等于痴人说梦，徒劳无功？本来大部分的手艺人的家乡都是穷苦的农村，这穷苦的老家已无法安插他们；而且还没有他们容身之地，逼迫他们走向城市，靠做手艺人过日子。所以手艺人与资本天生就没有缘分。换言之，手艺人生来就与现代化的商业隔着苦无资本的鸿沟。

手艺人是不是可以靠手艺累积资本呢？W. Sombart早就在他的名著现代资本主义里说过是不可能的。桑氏引以色列梅克伦（Israel　von Meckenen）的铜版上载有一个工具制造人的格言是：“我的事情做得十分忠实，因此我便终身是一个贫穷的仆役。”其实这一类的话，在昆明市的手艺人的口里是常常可以听到的。“本小利微”十足可以指出手工业生产的特色，也说明手工业者无法累积资本的事实。

一方面手艺人难得具备生意眼，另一方面也没有参加商战的雄厚资本，因此改行经商只能在手艺人的观念里实现。

手艺人虽然常说改行经商，事实上有许多人不过说说而已，商业始终排斥他们在门外。真正改入商业的不过30人，占总数的24%，为数不多。上文把他们加入现代化的商业有许多困难作了一个描写，似乎这只是阻止他们的消极方面。在积极方面，我们提出“人选职业，还是职业选人”的问题来试加研究，也许可以使我们更加明了手艺人改行经商在事实上所以困难的关键了。

手艺人放弃原来的工作，放弃之后，随之而来的就是选择职业的问题。在新职业中，手艺人如何得到工作的机会？也就是改行之后，如何选择他们的职业。换言之，手艺人是如何改行的。

就123位改行的手艺人说，有三种现象值得说的。在“决定职业的原素”一节里曾经略提到这些方面，可是为了对于改行者如何选择他们的职业，这里还有再加以申论的必要。这三种现象是：（1）手艺人改习与其原业相近似的行业，在123人中有52人，占45%；（2）手艺人改习较原业容易或不甚需技术的行业，有36人占28%；（3）手艺人改习和原来职业相差太远的行业，有33人占27%。

（1）手艺人作惯了原来的工作，现在另换新业，这另换工作与其原来的职业甚为接近，原来和新业不是种类的不同，而是程度的不同。例如铜匠改做铅铁器的手艺，因为铅铁器的工作和铜器的很少差异；又如铁匠之加入新式五金工厂，土式木匠之改做西式木器都莫不是两种行业极为近似的缘故。

只要把52人改行者的原业与新业加以对比，其间相似的关系是很容易发现的。下图箭头代表由原业改向新业的方向，数目字代表人数。

I、52人以原业改向新业图

属于金属用具者10人图

属于烟草消耗品类4人图

上图52人的改行，旧业与新业之间，我们可以分作六类来研究。第一类是衣饰类17人；第二类是饮食品类15人；第三类是金属用具类10人；第四类是烟草消耗品类4人；第五类是劳役服务类4人；第六类是木器用具类2人。各类的手工业者虽然改行了，不过在其相同的一类行业中跑来跳去。职业之间的差异，只是程度上的，而非种类上的。

有两个理由似乎可以来说明这种性质的改行：

(a)因为性质相近似的行业，彼此的工作习惯，生产工具，生活方式以及技术等，原不过大同小异。手艺人中如果放弃旧业改换新业，在新业的环境中，各方面都似乎较容易培育。例如裁缝改做刺绣工作，裁缝的原有技术，生产工具仍可用之于刺绣业。工作的形式虽然改变，但工作的性质没有什么不同。因为做衣服与绣花，针是少不了的，使用的手艺也几乎相同。绣花人的生活方式和裁缝的都可以从针上得到说明。所以要使一个裁缝变成绣花匠似乎太容易了。

正因为性质相近似的行业技术上的大同小异，生产工具的相同，生产原料无多差异，所以手艺人只是把原来的铺店，稍加改变，不必多费成本，即可利用其原有的人力物力，而以新姿态出现。例如属于金属用具的首饰业改做证章业，不过把他原来的招牌形式加多几个字，其余生产工具原料技艺，依旧可以用之于证章的制造方面。这样稍加改变，即可变成新局面。

(b)性质相同的行业，其中的相识的亲朋很多，加入进去比较容易，很少遭受职业排外性的作祟。俗话说：同行是冤家，可是同行毕竟可以靠一个“同”字而有情谊。本来相近似的行道，无论在哪一方面，都可以互相观摩；攀谈交情也不致牛头不对马嘴。例如属于衣饰类的一位卖布的艺徒，改入袜店就是靠袜店一位朋友的帮忙；又如饮食业中一位茶役的赵某，参加米线店，也是由于米线店亲戚介绍的力量。从此可见，性质相近似的行业，彼此之间，亲友的人缘关系，可以使改行的手艺人，容易获得工作。

（2）123位手艺人中，改习不需多少技艺或是容易的行业，有36人。他们改后的工作，属于仆役者21人，属于厨役者7人，属于人力车者5人，属于擦皮鞋业者3人。（表2：36人从原业改向新业图省略）

36人中有21人改入仆役的工作。仆役是一种无需技术的工作，一个健全的成年人，仆役业是能胜任的。仆役的事务，例如打杂，扫地，送公事，这都是无须学习的。例如玉器业的李某，昆明人，54岁。家有一妻三子，妻浣濯补助家计，两个儿子在兵工厂做工，这位玉器老板7岁丧父，兄弟3人赖母亲为人洗衣抚养成人，现已分家各立门户。他12岁从玉器业师为学徒，4年后升为客师，后为老板，从事玉器业32年。抗战后因为玉少太贵，又不易购得，手艺无法维持，别行又不易学，加以无人介绍。后来在一个学校机关充当工友，如今6年。他之所以当工友，实在是找不到别的事。

在各种工作中，仆役自然是原始而低贱的，既不需要技术，也不需要本钱，所以改行者一时找不到别的工作，就很容易的走上此途。暂时有个栖身糊口之地，作为将来另谋出路的桥梁。至于改入厨役，人力车，擦皮鞋各行业，也和此相仿佛。至于这种改后的职业，和其原业相较，既不需要高深的技术，也不要长的学习时间，只要有劳力，差不多人人都可以胜任。在一般人的看法里，这些工作都是下贱的，被人看不起的，他们之所以改入此下贱的工作，并非高攀而是下就。这也许不是他们心目中最后的归宿，乃是一个过渡，从此也可看出改行实在并不是容易的。

（3）手艺人改行，跳到非原有的职业，无论在表面上，形式上或程度上，性质上，两种职业都相隔甚远。例如做铁匠的改做杂货生意，从事染匠的改开纸烟店。这两种不同种类的行道，从甲业到乙业，手艺人是如何跳走的呢？在“决定改业的原素”里，我们曾经讨论过这些问题，他们靠了特殊的力量，如亲友帮助等，使他们跨入和老业不同的圈子里去，是不是有了这些特殊的力量，他们就可以自由选择职业呢？

首先我们可以将这些人的改后的职业和其原有的做一个“新”“旧”的分类。其中他们改入新起的职业：如司机，咖啡店，纸烟铺，理发店以及金店共有9人，余26人仍是落在传统的职业背景中。从这点说来，可见手艺人跳去跳来，尽管两个行道种类上有所不同，而他们还是难于跳出其原有的职业圈局（图3：35人原有职业与改后职业图省略）。

手艺人改到与其原有的职业相差甚远的行道里去，在上文的分析中，我们可以看见他们靠了一些特殊的力量，在这里要指出的是这些特殊的力量，与他们所隶属的社会阶层，不可分割，其中亲属的关系尤为重要。他们虽然跑到和其原业相异的行道里，可是亲属的关系，仍旧把这相差很远的行业，联在一起。这三种现象，可以作一说明：

第一是属于父亲方面的，如（I图）改行的手艺人他们返回父亲的老路。例如（Ia）子代学面食手艺，父亲曾开过烟店，现在他放弃了面食业，而改做父业。（Ib）图的情形也是如此。

I、改行手艺人转向父亲职业图

改行手艺人转向父亲职业（Ia）

改行手艺人转向父亲职业（Ib）

第二种是属于母家方面的，也就是手艺人得力于舅家的帮助，而改向舅家方面的职业。如（II图）有一位在行家做客师的老李，呈贡人，23岁。（如IIa）他们之所以放弃旧业，改卖烧饼，就是得力于他舅父的帮助，改习舅业。一位做小帽业的铺东，如（IIb）放弃祖业改做金店，也是由于舅家的劝诱所致。

II：改行手艺人转向舅家职业图

改行手艺人转向舅家职业（IIa）

改行手艺人转向舅家职业（IIb）

第三是属于妻家方面的，这种情形，在访问时遇到的例子较多（如III图）。

III：改行手艺人转向妻家职业图

改行手艺人转向妻家职业（IIIa）

改行手艺人转向妻家职业（IIIb）

改行手艺人转向妻家职业（IIIc）

改行手艺人转向妻家职业（IIId）

改行手艺人转向妻家职业（IIIe）

上面的几个例子，给我们一个较清楚的印象，改行者渗入岳家那一方面的职业，如（IIIe）是一位陆姓的木匠，宜良人，40岁。由于他岳丈的帮助，放弃木匠，改入岳家的同行。又如（IIIb）是位姓张的皮匠，昆明人，45岁。父亲业农，继后到昆明做工。他自己本来也是跟父亲做工过活的。父母死后，改营小贩，生活还好；但由于他自己行为不检，生意败坏，时方娶妻，岳父经营皮鞋，以遵岳父之命改习皮鞋。

无论是父亲也好，母亲也好，岳家也好，都使得改行的手艺人，无形间受了很大的暗示。表面上尽管他们改行到一个和原业差得太远的行道里去；实际上，这种差异不是阶层与阶层间的，不是经济背景与经济背景间的，也不是社会地位与社会地位间的，而是亲属之间的。就是说手艺人的社会背景表面上是各种不同的职业的形象，底子里却包含亲属的共同关系。

手艺人的社会圈有多大，有多高，事实可以从他们的婚姻关系上测量出来。传统的社会上有所谓“门当户对”的婚姻。在手艺人这一层里，差不多也受这种行为的约束。皮鞋匠的女儿，嫁到帽匠的丈夫；铜匠的子女，多来找铁匠的子女成全家之好。这种关系，靠血的联结，也靠血来维持。因此手艺人跳来跳去，尽管他们改习不同的行业，可是他们很少力量改变这种血统关系的层次。手艺人在社会上活动的距离，实在可以拿他们自己做圆心，以其亲属关系做半径，所作的圆。这个圆，就是他们所处的生活的社会圈局，也就是他们的社会阶层。从这里我们似乎可以说：“不是人选职业，而是职业选人”。

总之，就上面的三种不同的改行情形看来：第一，改习容易的职业；第二，改习相近似的行道；第三，改到和原业相差悬殊的职业。这都是改行过程上，手艺人在走着不同的方向。这些“方向”的背后，包括了家世，血缘，地缘，同行的友谊等等关系。

他们原都是在一个大的共同的社会圈子里生长出来的。生于斯，长于斯，工作于斯，亲朋戚友的关系也都在这一个圈子里。只有这一个圈子里的人，才真正帮助他们，心痛他们。他们是属于这一个“圈子”的，这一个圈子也属于他们。他们的职业联系，就是他们的社会联系；他们的社会联系，也差不多就是他们的亲属联系。同行的友谊，亲属的痛痒忧戚，使他们向来过着“公平交易，老少无欺”，忠于己忠于人的和平生活。

可是目前激烈的社会变迁，打破了他们的生活的社会圈，使他们不能“安于其位”。眼见自己赖以生活的基础在土崩瓦解，而不得不放弃旧业，另谋出路。于是“改行换业”成为昆明市的手艺人最为流行的口头禅。如今他们有的业是换了，行是改了，可是他们的“改”与“换”，实在不过仍旧在原来的社会背景里，作感伤的旅行。

推送编辑：程思璇、沈适

文字来源于常姝老师手抄的《传统行业及其问题》（国立清华大学国情普查研究所专题研究报告，油印本，1944年），据《袁方纪念文集》（北京大学出版社，2005年）收录的《论手艺人改行》校对。为排版需要，文章中的表格、图示均已重制。

一份全面的工作总结可以为上级部门、下属单位和相关部门提供一定时期的工作，让他们知道你做了哪些工作，怎么做的。下面小编给大家带来关于销售年终工作总结有感，希望会对大家的工作与学习有所帮助。

销售年终工作总结有感1

光阴似箭，日月如梭，转瞬间一年的时间已经过去，20__年在公司领导的领导下，我们公司的“量、价、款”，三项基本考核指标都达到了预期目标。回顾一年的时间，我在公司各级领导的指点及同事的真诚帮助下，较好地完成了自己的本职，有收货也有遗憾，总结自我一年里工作的优与缺，计划明年的工作思路，为20__年做一个初步的规划。

一、迎着公司的发展而学习

通过这两年的工作，我感同身受，看到了公司所发生的变化。与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过两年的发展与进步，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中知道：做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。同时，今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的激情，保证了每天每个角色都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和进步。如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更轻松了，这是公司的进步，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，进步更快。

(1)业务员的日常工作基本上包括，记录台账、催收货款、协调发货、月底对账、市场调研等。在这过程中，由于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。

(2)过程决定结果，细节决定成败。两年以来，自我记录习惯没有养成，在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。

(3)今年年初，在公司领导的指导下成立了重点工程部，其目的是保证做好的一个重点项目服务工作，作为重点工程部的一员，我没有尽到应尽义务。第一、三角贸易采购基地水泥运费财务挂账不及时，错误频出，重点项目发票送达没有及时督促，影响当月货款回收。第二、没有和我们团队相互帮助，共同努力，个别客户个别月，对账数字三方账务不清楚。第三、服务重点项目的业务员工作量不平衡，没有做到及时向领导汇报调整，造成后期重点项目出现了更大问题。第四、作为重点工程部的一名小小负责人。一年来一致处于懵懂状态，深感压力重重，无所适从，对自己没有信心，瞻前顾后，有没利用这样的机会去锻炼自我。在重点工程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人，是我工作中的的失误，失去这样的业务学习和锻炼机会也是我遗憾。

(1)从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，建议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务能力，培养业务员在工作中的责任心。

(2)今年前期个别标段代理商自行开具运输发票，运费没能及时挂账，造成后期运费付款困难，给公司带来不好影响，建议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。如果客户要求自行开具运输发票(自提)，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司责任。

(3)明年和__水泥将于__月份前后投产，面对强大的竞争对手，我们既要保证完成销量又要取得好的价格，掌握市场信息，建立销售渠道是工作的重中之重。去年到今年销售人员把主要精力集中在高速公路上，为应对明年海螺水泥对市场的冲击，建议从新整合人力，针对两个区域每个区域至少有一个人去调研市场，收集市场信息，储存潜在客户，以应对明年下半年及以后强大的竞争对手。

(4)两年的工作经历，发现货款要控制记录台账，安排的事情做笔记，是一件很重要的事情，对有效控制货款和日常工作的执行结果方面都起到了非常重要的作用。两年以来，业务陋习凸显，日常工作中“爱忘记”，效率低。为了提高我们的工作效率，加强执行力，我个人认为，从明年起每个区域建立工作日志，每天记录工作中要做的事情，如对调研市场、对账、挂账等方面的执行都应该有简洁的记录，说明执行结果。可以由公司领导下达任务，区域经理监督，做到出车有名，到厂有收获，避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑，没有效率。

我害怕失败，但我更渴望进步，一年以来，深刻的认识到自己的不足，工作中出现的错误不止上面罗列的几点。20__年希望自己能够突破、完善自己，不给公司拖后腿。感谢公司领导的引导和公司同事的热心帮助。纸上谈的终觉浅，凡事一定得躬行，__年已经来临，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，希望我们的团队在领导的带领下能更进一步。

销售年终工作总结有感2

通过一段时间的学习，我对服装销售的一些基本知识有了一定的了解，同时，我通过实习的各个环节加深了职业的理解。现对这段时间的经验总结如下：

销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵。

二、注意重点销售的技巧

重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开。

我和其他同事在销售上都比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多。

以后我将会对自己深刻总结，将我做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为以后的工作做铺垫。

销售年终工作总结有感3

十二月已悄悄离我们远去，一月的到来告诉我们，20__年已经过去了，在上个月底我们公司也开了一年的销售会议，公司领导在会议上也做了一年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司一年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己一年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下一年的工作。现在我对我这一年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

人要不断的`学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

在一年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事__的数据差距很大，她一年的销售额是__万多，回款是_万多，而我只有_万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下一年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。

我要给自己定一个明确的目标，在后一年里争取做到_万，即每个月要做_万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上一年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后一年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上一年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下一年再创佳绩。

销售年终工作总结有感4

试用期的工作很快，想一想我来到__公司三个月的时间是这么的迅速，工作也在这段时间有了很大的提升，不管是在个人的能力，还是在工作上面都是一种实际性的提高在，作为一名技术人员，程序对于我来讲是非常的敏感，在__这里从事技术工作我非常的荣幸，在领导跟同事们的帮助下，这三个月的工作也是非常不易的度过，我希望能够得到公司的认可，这些不管是什么方面，我都希望能有一个好的评价，我也对这试用期的工作总结一番。

刚刚进入到__公司的时候其实我是紧张的，我这么说也是有理由，作为一名毕业不久的学生这是对我的一种考验，我非常希望自己掌握知识能够在__公司这里运用与实际，这是对工作的一种态度，也是我的对自己所学的一种期盼，我知道自己进入到了__公司这里非常不易，工作上面也是需要努力的，只有不断的努力进取，才有资格享受到更好的待遇，在__这里三个月的时间我对自己的要求非常的高，我认为只有把自己的这些最基本的事情做好的了才能做到更多的工作，端正态度积极的进取，不断的积累工作经验，还有不断的学习，这也是我这三个月来的一种状态，我愿意花时间去掌握这些。

三个月我积极的完成自己的本职工作，其中最重要的是让自己学习到更多的东西，在这几个月的工作当中我也看到了自己的不足，在学校学习的知识，在这是够用的，自己的掌握的知识有一定的难点，而且工作是工作在学校学习的到的很多其实都是过时了，我真心觉得自己没有什么事情是不可以的学好的，面对这么陌生的工作我当时还是有一点不知所措的，但是这些都不是问题，只要花时间去了解，去学习都是可以做好的，我愿意努力一点，这也是我对自己的工作一个态度，这些都是我需要保持的，三个月的工作我在不断的积累，不断的学习，特别是跟周围的同事老员工，那都是非常的虚心请教，经常会了解到一些非常受益的东西。

工作总会有不足，我自认为在这三个月当中，表现还是有一些不足，比如说在做一件事情有的时候就是死脑筋，都说执着是一种优点，但是我觉得也要分时间，分工作，以后的工作当中我一定改变这一点，执着是一种优点但是要看是什么事情，对于自己的缺点我一定虚心纠正。

销售年终工作总结有感5

我于_年_月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。

1、遵守岗位职责，认真履行本职工作。

我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调的作用。月初我的首要工作就是安排经销商排货打款;然后是按路线拜访客户，运用分销政策和赠品加强分销;及时完成各项数据统计，做好月工作总结。

2、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。

每月做好销售和开拓计划，抓住工作重点有目的有步骤的实施。班前班后做好工作准备和回顾，多和同事沟通，遇到解决不了的问题向领导请教。

3、正确对待客户需求并妥善解决。

了解客户的需求，主动提出在拜访发现隐藏的问题。关注产品的陈列位置和价位(同竞争对手做比较)，有预见性地提出提高销量的建议。

4、认真学习拜访八步骤，灵活运用到工作中。

客户就是市场，只要我们赢得客户就赢得市场。拜访八步骤就是百事公司的精髓。从工作准备到拜访结束都是最理想的，我在工作中感到拜访八步骤是一把金钥匙，可以打开每个客户的大门。学习了公司的拜访八步骤后我才发现到一个客户那要做的其实有很多，其中的道理也得在实际工作中来体会。

5、在今后的工作中作好以下两方面的内容：

一是在拜访客户时不卑不亢，妥善处理客户提出的问题。二是对签有协议的客户严格按照条款执行，不足之处立即调整，杜绝其侥幸心理。培养自己的竞争意识。在拜访客户时关注产品的陈列包括冷冻数pop等(包括同类竞争品牌)，要力争的位置。加强自己的语言表达能力。

在和客户沟通时准备好陈述的内容，力求条理清晰，言语简洁，通俗易懂。在以后的工作中希望继续得到大家的支持和帮助，做好个人工作计划，为我们能把工作做的更好加油!

销售年终工作总结有感6

试用期的工作短暂又充实，做销售这一行我初次踏入，自己的这几个月的试用期真实的感受到的了一名销售的不易，一个工作需要我们花时间去适应，就像这次的工作一样，我们总是在工作的时候面临着这些不适应，只有通过字自己的不努力，让工作变得充实轻松，试用期我一直在努力，在同事们领导的帮助下，很多技能自己不知道的一些销售知识大大的提升了，在工作中能力是一个关键，我们自己有一个很高的能力做好这间事情绝对是有成就感的，现在试用期工作结束，我不敢说自己做到的了怎样怎样，但这试用期的工作我真正的觉得自己做好了，我相信一个工作组好一定是值得庆祝的，也就这试用期的工作我做一番总结。

来到__公司，我作为一名新人，其实内心还是很多感想的，做这个工作的时候我一直在想着自己未来的一个方向，这需要坚定地意志，我也知道作为一名房地产销售工作不是一个简单的活，我时常会把这个工作当自己未来的规划，刚开始就是很不适应，自己初次做销售工作很多东西其实它不是一个的好的选择，就比如说这个工作，但是我还是坚定了自己，我觉得工作往往就是需要这样的形式去取面对，适应跟不适应也就是我们努力一点点罢了，刚开始做这个工作，我一直在适应环境，适应工作，这是一定的，适应这里环境从日常的`工作做起，房地产销售需要一个稳重的心态，稳重的心态就是在工作中不断打磨，打磨自己内心的那份坚定。

说到自己这试用期的工作经过，这是一个很值得一提的，我是从来没有做过这份工作，但是来到了__公司我其实很感动，这里很多同事都是精英分子，很多同事都愿意把自己的心得跟我讲，尽管是在试用期但是我的心态的一直很好，我也想做出一番好的业绩美当然这在当时似乎离我很遥远，就是因为这样我也在慢慢的适应，我很是好学学习每一个人的经验一些销售方面的知识，我喜欢深究或许一件事情我会反复的琢磨，但是我确实不厌其烦，试用期短短的时间，我在平时的工作中还是学习到了很多，这不仅仅是同事们的经验，还有我在日常工作中跟客户交流的一些经验，这是我慢慢的积累的，试用期我的业绩不明显，但是我的进步是看得见的。

我太过于钻一个牛角尖，其实做房地产销售是需要灵活应用的，有着些缺点我一定会逐步的改善，把销售工作做好。

销售年终工作总结有感7

转眼间，我来到__店已经三个月了。这期间，从一个连__和__都不知道什么意思的__菜鸟蜕变成熟知__性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台。

这三个月时间，我不仅仅学会了基础的__知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的__。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的三个月时间，我明白了做__销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在__销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是—平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

现存的缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我2020年的工作计划：

1、继续学习的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态，实时掌握__业的发展方向。

2、与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户洽谈卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解__，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。

3、努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

4、对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

5、在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。

销售年终工作总结有感8

转瞬即逝，我来分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。

我是学轧钢专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到__分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里，我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。

我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。

一、学习销售业务及__(ERP)操作系统的操作

1、经销商报价：此项工作就是每天在8：50之前，向__建材市场及主要经销商询问当天的销售价格。

2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过__(ERP)操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售。

(ERP)操作系统采购管理业务学习

(1)下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单。

(2)做采购入库：通过简乐(ERP)操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库。

(3)做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核。

(5)做采购结算审核。

4、简乐(ERP)操作系统销售管理业务学习

(1)新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同。

(2)做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货。

(3)客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额。

(4)做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案。

5、根据当天简乐(ERP)操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部。

6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同。

7、学习做三方贸易的业务流程。

二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料

5、当月资金计划调整。

7、当月/次月利润预测和资金计划。

共计走访客户_家，其中包括_家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售__、__、__及__的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：

__及__等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家;再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。

在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。主观方面：

我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程;在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络;对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。客观方面：快速把握准确分析本行业的市场行情，及时的了解竞争对手的基本动向等。

我认为只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在今后的销售工作中走得更稳。非常感谢公司能为我提供这么一个平台，我要以饱满的精神、充沛的精力、热情洋溢的服务态度及娴熟精湛的销售艺术投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任，希望通过我的努力能给公司创造更多的经济效益。

销售年终工作总结有感9

我于_月_日开始到公司上班，从来公司的第一天开始，我就把自己融入到公司的团队中。时间飞逝，现在我在公司不知不觉已经快三个月了。在公司的这段时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，我的各方面均取得了一定的进步。现将我的工作情况作如下汇报：

来公司以前，离开大学后的我对自己只有理论没有实践的“半吊子”状况有着清醒的认识，因此对未来的工作水平和状态充满了跃跃欲试和焦虑的双重心态。是__公司，为我迈向职场的第一步提供了勇气和平台。

来到公司后，我知道在试用期中如何去认识、了解并熟悉自己所从事的行业，是我的当务之急。我在公司的工作暂时是协助经理业务事务。事情小到复印传真，往来银行，制作单证，大到融入业务，和业务单位进行沟通。

在工作过程中，我努力从处理力所能及的小事和翻阅以往业务留档、沟通业务单位中去了解业务、理解业务、熟悉业务，并努力掌握业务流程和细节。我很高兴我能够在较短的时间内适应了公司的工作环境，也基本熟悉了业务的整个工作流程，最重要的是接触和学习了不少的相关业务知识，很好地完成了领导交予的任务，做好了自己的本职工作，使我的工作能力和为人处世方面都取得了不小的进步。

因此我要特别感谢领导对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。初入职场，在工作中难免出现一些差错需要同事的批评和监督。但这些经历也让我不断成熟，在以后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作经验和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的问题应虚心向同事请教学习，以不断充实自己。

在短短三个月的试用期中，无论在工作还是思想上，我都得到了不少的收获。但与其同时，也发现了自己很多不足的地方：实践经验的缺乏，使得我在开展具体工作中，常常表现生涩，工作经验方面有待提高;对需要继续学习以提高自己的知识水平和业务能力，加强分析和解决实际问题的能力;同时团队协作能力也需要进一步增强等。对于这些不足，我会在以后的日子里虚心向周围的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充实自己，寻找自身差距，拓展知识面，不断培养和提高充实自己的工作动手能力，把自己业务素质和工作能力进一步提高。20__年又是一个充满激情的一年，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

1、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能，并用于指导和展开实践。

2、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作，为公司作出更大的贡献。

3、寻找客户资源，以扩大公司利益为基础和中心点，展开全新的工作。

最后也希望请领导和同事对我多支持，多提要求，多提建议，使我更快更好的完善自己，更好的适应工作需要。

销售年终工作总结有感10

我是一名应届毕业生，今年_月份的时候加入__公司销售部，不知不觉中已经加入__司三个多月的时间了，在这三个多月的试用期中，在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识;对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。

一、对于不同品种的销售要了解其工作流程

初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。

领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。

作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。

经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为：首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。

要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。

从刚刚毕业的职场小白，到如今在岗位上可以有自己的想法甚至可以自己独立的谈单子，这些都是在过去的几个月里领导及同事的帮助下我才成长起来的，他们教会了我很多在课堂上学不到的知识，甚至自己对销售这个岗位的工作有了一定的体会和认识，我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到以后的工作和学习中去，努力成为部门的不可少的一个销售人才。

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