（报告出品方/作者：西南证券，杜向阳）

1 眼科巨舰领跑行业，全球医疗服务未来龙头

1.1 眼科医疗服务龙头多年积淀，公司业绩增长稳健

爱尔眼科是全球知名连锁眼科医疗服务机构。公司成立于 2003 年，前身系长沙爱尔眼科 医院有限公司。2009 年公司在创业板上市，成为中国首家 IPO 上市的医疗服务机构。爱尔眼 科主要为患者提供各种眼科疾病的诊断、治疗及医学验光配镜等眼科医疗服务，目前，在上市 公司和产业并购基金体内，中国内地已建立 610 家专业眼科医院及中心，上市公司体系年门 诊量超 1000 万人次，手术量超 80 万例。并且在美国、欧洲、东南亚和中国香港开设有 113 家，医疗服务网络覆盖全球近 30 亿人口。

公司业绩持续增长趋势明显，诊疗量稳定增长。2009 年以来公司营业收入与归母净利润 总体实现稳健增长，2020 年因新冠疫情，公司手术量和主营业务收入受到不同程度的影响， 收入增速放缓，2021 年疫情得到控制后收入端、利润端迅速恢复增长，实现营收 150 亿元， 同比增长 25.9%，归母净利润为 23.2 亿元，同比增长 34.8%，扣非后归属母公司股东的净利 润为 27.8 亿元，同比增长 30.6%。2022 年 1-2 月公司经营情况良好，3 月由于疫情在国内散 点爆发，公司医院业务开展受较大程度影响，在此基础上公司业绩仍可保持稳健增长，2022Q1 实现收入 41.7 亿元，同比增长 18.7%；归母净利润 6.1 亿元，同比增长 26.2%；扣非归母净 利润 6.2 亿元，同比增长 22.5%。

公司盈利能力持续增强。近年来公司毛利率稍有上升，主要是因为高毛利的视光与屈光业 务带来所占比例增大，营业收入结构优化以及公司经营形成的规模效应所致。2021 年毛利率 为 51.9%，同比提升 0.9pp，毛利率提升，盈利能力持续增强。公司期间费用率由于疫情恢复 略有上涨，2021 年销售费用率为 9.6%，同比增加 0.7pp，我们认为主要由于 2020 年销售推 广活动受疫情影响，今年经营规模扩大、推广活动增加，以及市场人员薪酬支出增加所致；管 理费用率为 13.1%，同比增加 1.1pp，我们认为主要是由于股权激励费用所致。从长期来看， 公司研发能力提升、设备不断更新、固定资产投资都有利于公司的未来发展。

眼科医疗服务和视光服务是公司当前收入构成的核心板块。从占比来看，2021 年眼科医 疗服务和视光服务的收入分别为 101.6 亿和 33.8 亿，占比分别为 67.7%和 22.5%，合计占 比·超过 90%。公司屈光手术、白内障手术、眼前段手术、眼后段手术均衡发展，视光业务后 劲十足。屈光手术占医疗服务比例最高，占比为 36.8%，白内障手术占比 14.6%，眼前段手术 占比 9.7%，眼后段手术占比 6.6%。 公司主营业务近十年间经历大幅调整。2010 年公司的收入构成为眼科医疗服务 74.1%， 药品销售 10.7%，配镜业务 15.2%，2021 年公司收入构成为眼科医疗服务 67.7%，视光服务 22.5%，其他病种业务 9.6%。

1.2 依托并购基金模式与人才培养体系，打造中国眼科龙头

公司通过产业基金培育体外标的，再以定向增发和自有现金完成收购闭环，保证体外优 质资产持续注入。2014 年爱尔设立产业并购基金和股权投资公司的创新发展模式，用少量自 有资金撬动产业资本实现快速扩张。公司创新并购基金模式优势明显：1）爱尔眼科及其子公 司为出资占比小于 20%的 LP，弱化了新建医院对上市公司的业绩影响；2）极大发挥杠杆作用，以小规模资金为后期扩张先行布局，加快跑马圈地；3）同时，爱尔向体外医院输出品牌、 管理与供应链，加速体外医院培育进度，发挥规模效应；4）专业人士执行并购项目，释放公 司管理层压力。

设立产业基金前，爱尔眼科扩张的年复合增长率为 16%， 年设立产业基金后， 爱尔眼科每年新增医院数量年复合增长率为 41.1%，增幅明显。截至 2022 年 1 月，爱尔参与 10 支并购基金，管理总资产规模达 99 亿元人民币，爱尔投资额合计 17.48 亿元，占总募资额 的 18%。 产业基金助力爱尔分级诊疗战略规划，使医疗资源有效下沉。公司体外医院以地市级医院 为主，形成全国覆盖网络。

我国三线及以下城市人口占比高达 69%，而优质眼科医疗服务资 源相对有限，公司扩张更具优势。地市级及其以下级别门店由于初始投资金额较低，盈亏平衡 周期短，更易快速释放业绩。2017 年至 2019 年公司体外培育的部分医院已实现扭亏为盈， 截至 2021 年底，公司并购基金旗下拥有医院和门诊数 318 家。 体外孵化医院进入成熟期，逐步有序纳入上市公司体系。2021 年 12 月 17 日，公司公告 收购义乌爱尔、沅江爱尔、盖州爱尔、佳木斯爱尔、贺州爱尔、北碚爱尔、固原爱尔、凉山爱 尔、赣州爱尔、抚顺爱尔、铁岭爱尔、齐齐哈尔爱尔、葫芦岛爱尔、营口爱尔共计 14 家眼科 医院的控股权。根据公司公告，2021 年以来公司累计完成四次重要的收并购，共涉及眼科医 院 27 家，对应 2020 年营业收入体量合计达 5.99 亿元。（报告来源：未来智库）

爱尔眼科构建了“八所、二站、二基地、三中心”创新型科教研一体化平台，持续完善医 生培养体系建设。2011 年来，公司构建了“八所”：爱尔眼科研究所、爱尔眼视光研究所、爱 尔角膜病研究所、爱尔屈光研究所、爱尔视网膜研究所、爱尔青光眼研究所、爱尔白内障与人 工晶状体研究所、武汉爱尔眼科研究所；设立“二站”：国家博士后科研工作站、湖南省院士 专家工作站；“二基地”：湖南省眼视光国际科技合作基地、湖南省“海智计划”工作基地；“三 中心”：湖南省眼视光工程技术研究中心、湖南省眼表疾病临床医学研究中心、湖南省企业技 术中心；联合共建“爱尔眼科-中科院计算所数字眼科联合实验室”等创新平台。2019 年 8 月，公司公告控股股东拟向湖南省湘江公益基金会分批次捐赠 1 亿股（占总股本 3.23%）股权用 于持续培训基层眼科医生。

篇发表于中文核心期刊/中国科技论文统计源期刊。依托创新型科教研 一体化平台和公益基金，公司搭建起完善的人才培养平台，打造学术品牌，提升获医能力。

1.3 管理层持股比例高，股权激励与合伙人模式激发员工活力

截至 2022 年 4 月 30 日，公司最大股东董事长陈邦先生通过直接与间接持有公司 43.9% 的股权，总经理李力通过直接与间接持有公司 10.5%的股权。其中间接持有的股份是通过爱尔 医疗投资集团有限公司持有。2019 年 8 月 30 年，公司引入国际知名机构高瓴资本(HillHouse) 及 Temasek Fullerton Alpha Pte. Ltd（淡马锡）作为战略投资人，助力公司的全球化布局与眼 科生态圈的建设。

多层次激励措施提升公司整体竞争力。自爱尔上市以来，针对公司董事、高级管理人员、 中层管理人员、核心管理人员、核心技术人员等实行了四次股权激励计划。股权激励计划设立 分期解锁限制，激励员工努力达成当期业绩要求，获得投资收益，激励对象范围持续扩大、锁 定期延长，2021 年股权激励对象人数占上年员工人数 21.52%。前三次股权激励均取得卓越 成绩，受益人数超过 2300 人，实际完成业绩远高于业绩要求。

合伙人计划绑定公司核心骨干与公司利益，加速新院培育进程。在股权激励计划之外，公 司于 2014 年 4 月决定对新建、并购、扩建的医院实行合伙人计划，由核心人才成立合伙企业 参股新建医院，在新医院达到一定盈利水平后，爱尔眼科将通过发行股份、支付现金或两者结 合等方式，以公允价格收购合伙人持有的医院股权。合伙人计划让核心骨干与公司结成长期利 益共同体，持续分享公司发展成果，加速新院培育进程，推动公司长远发展。 年， “合伙人计划”覆盖超过 129 家医院（包括并购基金旗下医院），惠及眼科医生 1000 余名（当 时共 4500 名医生）。公司大部分合伙人也享受了股权激励，年平均收入超过加入公司前的 3 倍，最高达 14 倍，并且可以担任院长甚至总院长，平台和晋升空间巨大。

2 眼科医疗服务市场持续扩容，民营龙头迎来结构性机会

全球大量患者受眼科疾病困扰。眼科疾病指影响眼睛组成部分，如角膜、虹膜、瞳孔、视 神经、晶状体、视网膜、黄斑、脉络膜、结膜或玻璃体等的症状，可分为致盲类眼病和非致盲 类眼病。（报告来源：未来智库）

目前眼科医疗行业市场已经达千亿规模。根据中国卫生健康年鉴数据测算，中国眼科医疗 市场的行业规模从 2015 年 507.1 亿增长至 2020 年的 1125.7 亿，CAGR 达 17.3%，保持稳 定高速增长。其中，民营医院年复合增长率达 18.5%, 公立医院年复合增长率达 16.5%。随着 现代工作、学习、娱乐用眼强度大幅增加，老龄化进程不断加速，预计 2024 年中国眼科医疗 服务市场规模达到 2563.1 亿元，中国眼科医疗市场持续扩容确定性高。

我国眼科医疗服务项目众多，各细分领域发展较为均衡。2019 年医学视光、白内障、屈 光手术占据了我国眼科医疗服务细分市场的前三位，占比分别高达 21.3%、18.1%和 16.8%。 随后是眼底疾病和眼表疾病，占比分别为 14.6%和 8.8%。

2.1 近视防治需求旺盛，光学矫正及屈光手术需求量大

我国青少年近视问题严峻。我国青少年近视率与近视人口高居世界第一。根据国家卫健委 数据显示，2020 年我国儿童青少年总体近视率为 52.7%，较 2019 年上升 2.5%。其中，6 岁 儿童为 14.3%，小学生为 35.6%，初中生为 71.1%，高中生为 80.5%，且 10%近视学生为高 度近视，易引发多种严重并发症。学生户外活动时间短、睡眠时间不达标、不科学使用电子设 备等因素导致近视率不断提升，近视低龄化问题突出。据 Frost & Sullivan 预计，2020 年我国 20 岁以下近视患者数量达 1.7 亿人, 近视患者总体数量将达 7 亿人。

对于预防和延缓近视，通常通过佩戴框架眼镜、角膜接触镜、角膜塑形镜以及低浓度阿托 品进行矫正。框架眼镜相对经济、安全，适用于大部分近视的矫正。角膜接触镜分为软性角膜 接触镜和硬性角膜接触镜两种，软性角膜接触镜材质柔软度较好，但透氧性较差，适合成年人 佩戴，但佩戴不当或者长期佩戴容易引起结膜炎、角膜炎等并发症；硬性角膜接触镜成型性好， 不易变形，光学矫正质量高，尤其是对一些高度近视和散光的患者，矫正效果更好；角膜塑形 镜是硬性角膜接触镜的一种，通过重塑角膜形态暂时降低近视屈光度数，从而提高裸眼视力； 低浓度的阿托品适合 12 岁以内的儿童青少年使用，实验显示 0.01%的阿托品能帮助 6~12 岁 儿童青少年近视增长平均减缓 60%~80%。

中国医学视光市场发展迅速。从 2014 年的 70.9 亿元市场迅速扩张到 2019 年的 227.5 亿 元，CAGR为 26.3%，其中民营医院年均复合增长率为 30.3%，公立医院年复合增长率为 26.1%。 随着中国屈光不正患者人数的增加以及视光矫正单次价格的增长，中国医学视光服务市场也 将得到更快的发展。预计 2024 年，中国医学视光市场规模将达到 470 亿元。其中，爱尔眼科 视光业务市场地位稳固。2019 年爱尔眼科视光服务业市场占中国医学视光市场规模的 8.48%， 远超何氏眼科、普瑞眼科、光正眼科等企业。

在国家政策的带动下，预计近视防控手段将得到更广泛的应用。2018 年 8 月教育部、国 家卫健委等八部门联合印发《综合防控儿童青少年近视实施方案》，指出到 2023 年，力争实 现全国儿童青少年总体近视率在 2018 年的基础上每年降低 0.5%以上，近视高发省份每年降 低 1%以上；到 2030 年，6 岁儿童近视率控制在 3%左右，小学生近视率下降到 38%以下， 初中生近视率下降到 60%以下，高中阶段学生近视率下降到 70%以下。预计各医疗机构将会 更早介入在校学生视力筛查，提升角膜塑形镜等产品的市场认知，中国视光服务市场前景广阔。 屈光手术适合于 20 岁以上，且近视程度稳定达 2 年以上的患者。据统计 2020 年中国成 人屈光不正患者约有 5.5 亿人，其中近视患者约 3.2 亿人，远视患者约 2.3 亿人。预计 2020 年-2024 年屈光不正患者人数将持续增长，2024 年中国成人屈光不正患者将达到 6 亿人。

屈光手术作为能完全恢复患者视力的唯一途径，术式不断进步。目前的近视矫正手术以角 膜屈光手术为主，主要包括全激光准分子术(Trans-PRK)，飞秒激光联合准分子激光术 (FSLASIK)，飞秒激光小切口角膜基质透镜取出术(SMILE)等。全激光准分子术：操作相对简单， 不存在角膜瓣的风险，患者视力恢复时间较长；飞秒激光联合准分子激光术：可以制作更薄更 精确的角膜瓣，角膜瓣中央部与周边部厚度更加一致，手术过程中需要两台大型设备，且需要 病人移动；飞秒激光小切口角膜基质透镜取出术：相比准分子激光术，矫正一个屈光度所需组 织更少，在微创、无瓣上具有独特优势；人工晶体植入术(ICL)：目前综合效果最好、不良反应 最小的手术，且过程可逆转，但价格昂贵。

屈光手术的普及率有望在中国实现快速提升。2015 年中国每百万人进行激光分子手术的 数量仅为 729 例，仅为日本的 15%，美国的 40%。随着人均收入的不断提高、人们对眼健康 的关注以及手术方式进步带来的消费升级，未来屈光手术有望在中国实现快速增长。

中国屈光手术市场发展迅速，市场规模将超 700 亿。2015 年中国屈光手术市场规模约为 59 亿元，2019 年增长至 180.7 亿元，年均复合增长率为 32.3%。随着屈光不正患者数量不断 增长、人民消费水平提升、术式升级带动量价齐升，预计 2025 年整体市场规模将超 726 亿 元。民营机构借助其产品、服务质量与定价优势，收入规模与占总市场的比例不断提升，2019 年眼科民营医院屈光手术市场占比为 50%，预计 2025 年占比将提高至 56.3%。

2.2 老龄化趋势日益严峻，白内障手术有望持续放量

老龄化背景下，白内障手术潜在患者人口基数大。白内障是由老化、遗传、外伤等原因引 起的人眼天然晶状体变性而发生混浊，导致光线被阻扰无法投射在视网膜上，造成患者视物模 糊或完全失明。白内障具有较高的年龄相关性，根据中华医学会眼科学分会统计，在 60-89 岁的老年人中，白内障的发病率达 80%；90 岁以上人群发病率可达 90%以上。目前中国社会老 龄化进程加剧，2021 年 60 岁以上人口数已超 2.6 亿人，且高龄化趋势明显，预计 2025 年我 国白内障患者人数将达 1.51 亿人。

我国白内障手术渗透率有望持续提升。白内障是全球第一大致盲眼病，根据卫计委统计， 中国实施白内障手术数量由 2012 年 144 万例增至 2018 年 370 万例，CAGR 达 17%。根据 中国防盲治盲网数据统计，近年国内白内障手术的渗透率快速提升，国内每百万人口白内障手 术数量（CSR）已由2012年的1072快速提升至2018年的2662，期间年复合增长率达16.4%； 但相比于 2011 年 CSR 已超过 10000 的美国、法国等发达国家和 CSR 超过 5000 的印度，中 国白内障手术渗透率仍有很大提升空间。

白内障术式不断更新迭代，为患者提供更多选择。随着超声乳化吸除手术、冷超声乳化技 术、微切口乳化技术、飞秒激光辅助白内障手术出现，以简单复明为目的的传统白内障手术正 逐渐被个性化屈光性白内障手术取代，同时，手术设备不断更新、术前检查更加完善、个性化 屈光性人工晶体出现都在推动患者需求从“看得见”向“看得好”转变。

中国白内障手术市场规模保持快速增长。根据灼识咨询数据，2015 年国内白内障手术市 场规模约为 111.3 亿元，2019 年增至 197.5 亿元，年均复合增长率为 15.4%。预计市场规模 在 2025 年将达 339 亿元。

2.3 民营医院迎来结构性机会，有望成为眼科诊疗服务市场主力

近年来国家积极推进社会办医准入扩容。2014 年，国家卫计委发文，切实将社会办医纳 入区域卫生规划统筹考虑，持续提高社会办医管理与质量水平。2015 年，国务院发文进一步 放宽社会办医准入，并对社会办医持续持支持态度，支持优质社会办医扩容。《2021 年中国卫 生健康统计年鉴》显示，中国民营医院数量已从 2015 年的 1.5 万家迅速扩张至 2020 年的 2.4 万家，CAGR 达

国家政策多次强调支持社会办医深入各个专科医疗服务领域，民营专科医院迎来结构性 机会。2017 年，国务院办公厅发布《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》， 进一步激发医疗领域社会投资活力，支持多种社会办医服务内容和模式。2019 年再次强调支 持社会力量深入专科医疗等细分服务领域，在眼科、骨科、口腔、妇产、儿科、肿瘤等专科及 中医、康复、护理、体检等领域加快打造有竞争力的品牌服务机构。专科医院数量规模快速扩 张。截至 2020 年，中国专科医院数量已达 9021 家，相较 2015 年增加近 3000 家，行业持续 高速扩容。

眼科专科医院的数量增长迅速。随着眼病发病率逐年攀升、眼健康意识不断增强、支付能 力提升等多重因素影响，眼科刚需不断增加。2011 年我国眼科专科医院共计 288 家，入院患者 56.9 万人，2020 年我国眼科专科医院达 1061 个，年均复合增速为 15.6%，患者入院人数 达 213.3 万人，年复合增长率 15.8%。

眼科诊疗流程易于标准化，民营专科医院可复制性强。 年，民营眼科医院数量 快速增加，从 2015 年的 397 家增至 2020 年的 1005 家，年均复合增速为 20.4%，2020 年民 营眼科医院数量占眼科专科医院的 94.7%。相比其他科室，眼科医疗流程易于标准化，降低对 眼科专家的依赖程度，更易实现连锁化运营。眼科常见的屈光、白内障等手术术前均可采用仪 器自主分析，术中手术时间一般在 10-30 分钟，且治疗仪器自动化程度不断提高，如目前屈光 术中的阿玛仕 Smart 全激光手术（T-PPK 手术升级版）可实现全自动化切削，无需手动器械 操作。（报告来源：未来智库）

眼科单院初始投资额适中，易于连锁扩张。眼科是依赖影像学检查和眼科设备进行手术和 治疗的学科，常见的眼科设备包括眼科检查设备、验光设备、激光治疗设备、准分子激光手术 系统等，单一设备的采购价格在几十万元至百万元之间，蔡司全飞秒设备价格上千万，整体单 家眼科医院固定投资总价可能在 1000 万-3000 万。由于设备相对昂贵，医生脱离民营眼科医 院自主开店的可能性较小；同时相对其他科室亿元级别的单院投入，千万级别的单院投入，不 会对民营眼科医院形成太大的资金压力，易于连锁扩张。

公立医院对眼科重视不足，民营眼科医院可实现差异化竞争。公立医院中眼科非独立科 室，从属于五官科，2020 年公立医院眼科门诊量仅占总门诊量的 2.1%。

民营眼科医院可为医生提供更好的上升通道和更高的薪酬，眼科医生出走意愿较强。快 速扩张新建分院可以为不同层级的眼科医生提供大量上升空间；优厚的薪酬与激励机制可以 吸引和留住人才，配合股权激励计划及合伙人计划，医生有望共享医院发展成果，进一步提升 民营医院经营效率；同时，民营眼科医院可以配置更先进的手术设备，吸引客源，为医生提供 更多学习新技术和手术操作的机会。结合多种因素考虑，眼科医生出走意愿强。

在缺乏龙头公立眼科医院的城市，民营眼科有机会取得更好成绩。以白内障手术量为例， 在学术高地北京公立医院占据优势地位，2018 年白内障手术量远超民营医院；而国内二三线 城市，公立医院眼科相比其他科室实力普遍较弱，民营医院发展空间广阔。以重庆白内障手术 量排名前五医院为例，其中 3 家为民营医院，且实施手术量与排名第一的公立医院差距较小。

3 分级连锁拓展深化国内布局，外延并购加速全球扩张

3.1 单店盈利：老牌院区获客能力显著，规模效应强者恒强

爱尔上市十年验证单店盈利模式。单店盈利取决于患者流量和客单价。受益于品牌影响力 的提升、诊疗水平的提高和设备的不断优化，爱尔眼科实现了门诊量、手术量和平均客单价的 同时提升。门诊量从 2010 年的 103.6 万人次提升至 2021 年的 1019.6 万人次， 年 均复合增长率为 23.1%，平均客单价从 2010 年的 834 元/人次，提升至 2021 年

爱尔眼科老店增长势头强劲，十年积淀不断提升口碑。爱尔眼科旗下前十大主要控股/参 股公司为爱尔的净利润做出稳定贡献。2013 年之前，除前十大门店之外，爱尔眼科的其他门 店全部处于亏损状况，2014 年，随着爱尔眼科的不断发展，非前十大门店盈利能力开始逐步 凸显，虽然前十大门店在总利润中的贡献比例虽逐年下降，但受益于品牌与口碑，其利润仍保 持每年稳定增长，2021 年占全部净利润的

一线城市医院：医院盈利受运营成本和竞争态势影响明显。一线城市医疗资源丰富，以北 京同仁医院、上海复旦大学附属耳鼻喉科医院为代表的优质公立医院具备较强的科研和临床 实力，在患者中具有较高知名度；一线城市民营医院的竞争也更为激烈，如在上海，新视界眼 科医院和普瑞眼科都是爱尔眼科的强劲对手。同时由于人力成本和经营费用较高，一线城市爱 尔眼科的发展较为缓慢。2018 年北京爱尔眼科医院收入约 1.9 亿元，2020 年上海爱尔眼科收 入为 2.1 亿元。

省会城市医院：医院发展较为成熟，实现单店盈利最优且能持续增长。武汉爱尔 2021 年 营业收入 5.4 亿元，净利润 1.5 亿元，营业收入年复合增长率为 12.4%，净利润年复合增长率 为 10.2%。沈阳爱尔眼科 2021 年收入 4.2 亿元，净利润约 9834 万，营业收入年复合增长率 为 11%，净利润年复合增长率为 9.9%。

地市级医院：医院有望实现亿元级别收入。衡阳爱尔眼科和株洲爱尔眼科成立均超过 10 年，是较为成熟的地市级模式。衡阳爱尔眼科医院近视手术量排名和白内障手术量在湖南省内 排名前列。虽总人口不及一线城市及省会城市，但存在大量未被满足的眼科需求，凭借爱尔眼 科优势可以取得较高市占率，实现收入快速增长。衡阳市 2020 年总人口 664.5 万，衡阳爱尔 2021 年收入 1.9

老牌医院：客单价提升和迁址扩建是成熟医院保持收入增长的催化剂。长沙爱尔眼科于 2012 年底扩建完成之后营业收入实现了连续 3 年超过 18%的增速，2017 年，在前一年收入 增速有所回落时，引入先进飞秒激光等设备，为收入增长重新入住新动力；重庆爱尔眼科于 2015 引入飞秒激光设备，营收大幅增长，2016 年因迁址扩建营收有所下降，2017/18 年扩建 项目稳定推进并完成，营业收入 2 年维持 20%以上增速。长沙爱尔 2021 年营业收入 4.6 亿 元， 年复合增长率为 14.9%；重庆爱尔眼科 2021 年收入 2.6 亿元， 年 营业收入年复合增长率为 15.4%。

3.2 连锁扩张：分级诊疗筑高竞争壁垒，构建眼健康生态圈

爱尔眼科实现全球化布局，连锁扩张能力强。截至 2021 年底，在上市公司和产业并购基 金体内，中国内地已建立 610 家专业眼科医院及中心，年门诊量超 1000 万人次，手术量超 100 万台。并且在美国、欧洲、东南亚和中国香港开设有 113 家，医疗服务网络覆盖全球近 30 亿人口。 规模远超国内竞争对手，竞争优势明显。2009 年爱尔眼科率先上市，借力资本迅速发展， 医院数量、门诊量及手术量等远超同类民营眼科竞争对手，先发优势显著，奠定眼科龙头地位。

3.2.1 分级连锁生态：横向扩张，实现医疗资源最优配置

爱尔分级连锁体系实现医疗资源最优配置。经过十余年的发展，爱尔眼科建立了“中心城 市医院—省会城市医院—地级市医院—县级医院”的连锁体系。在分级连锁战略指导下，实现 从上到下技术支持，从下到上患者共享；在优化配置资源的同时为患者提供最优的服务，由此 构成了爱尔眼科独特的竞争优势。 爱尔眼科不同级别的医院具有不同职能：1）中心城市医院：定位于国际一流水平，负责 解决疑难杂症，是医疗科研中心和品牌中心；2）省会城市医院：开展全眼科业务，负责带动 全省医院发展；3）地市级医院：解决大部分眼科常见病和多发病，构筑爱尔基层服务网络； 4）县级城市医院：作为基层眼科中心，解决大多数常见眼病，并向上级医院转诊疑难患者。

3.2.2 同城网络生态：纵向深化，完善患者同城就诊机制

爱尔探索建立一城多院模式，布局视光门诊。随着爱尔眼科在城市内生态体系拓展，“以 眼科医院为龙头，眼科（视光）门诊为主体，爱眼 e 站为触角”的同城网络诊疗体系也在逐步 完善，提供眼科全面诊疗到移动式的眼健康检查、医学验光配镜等多种服务。

爱尔眼科不断下沉医疗资源，满足地级市消费需求。截至 2021 年底，爱尔眼科上市公司 +并购基金旗下省会城市医院有超过 50 家，覆盖超 90%省会城市；地市级医院超过 240 家，覆盖中国 80%的地级城市；县级医院超过 100 家，中国县级城市约 2800 个，爱尔眼科基层 覆盖率较低。同时，爱尔眼科加大视光门诊布局，重视青少年近视防控工作，目前爱尔眼科视 光门诊超过 100 家，随着省地市级医院的不断建设和实现一体化管理，爱尔眼科将稳步推进 县级医院和视光门诊的布局，不断为收入增长注入新动力。2020 年，多个省区形成“横向成 片、纵向成网”布局，促使区域内资源配置效率及共享程度进一步提高，实现资源配置的最优 化和患者就诊的便利化。

3.2.3 眼科互联网生态：智慧医疗，打造“互联网+”线上平台

爱尔眼科布局互联网医院，顺应时代新趋势。线下门店不断拓展的同时，爱尔充分利用互 联网技术，建立云服务平台，提供互联网医院“在线问诊”“自诊自查”“知识宣教”“在线商 城”等服务类型，并通过自主研发的软件系统，智能化的眼科设备等，为社区、偏远地区等提 供高质量的专业眼科服务。爱尔成功研发的眼科智能诊断系统对糖尿病性视网膜病变（DR） 和年龄相关性黄斑变性（AMD）的诊断准确率达 95%以上，极大提高了临床诊断准确率和工 作效率。截至 2020 年底，爱尔眼科上线智慧医院系统的医院达 89 家，全年累计为 60 万患者 提供高效快捷的预约挂号、线上缴费、报告查询等服务。

3.3 海外业务：外延并购布局国际版图，助力高端医疗服务

公司全球化布局拓展至欧美和东南亚地区，为国内高端业务开展提供技术支持。近年来， 公司投资并购了香港亚洲医疗集团、美国 AW Healthcare 眼科中心、欧洲 Clínica Baviera、 新加坡 ISEC Healthcare 等国际著名眼科机构，全球版图已经成型。

香港地区：2015 年 7 月，爱尔眼科建立香港全资子公司爱尔眼科国际（香港）有限公司（香港爱尔），迈出了境外扩张第一步。2015 年 12 月，公司依托爱尔香港收购亚洲医疗集团 100%股权、亚洲护眼有限公司 20%股权。通过此次并购，爱尔眼科提高在香港市场的占有率 和知名度，同时学习其成熟的诊所模式和管理经验，为后续进一步国际化扩张打下基础。

美国地区：2016 年 11 月，爱尔设立爱尔（美国）国际控股有限责任公司（美国爱尔）。 2017 年 1 月美国爱尔收购 Dr. Ming Wang 所持有的 AW Healthcare 眼科中心 75%股权，该 眼科中心拥有全球前沿的屈光手术技术和全面的角膜成像技术，面向北美乃至全球高端客户， 进一步扩充了爱尔眼科的全球专家团队，利于公司深入了解高端医疗经营方式。（报告来源：未来智库）

欧洲地区：2017 年 7 月，通过香港爱尔设立的爱尔眼科国际（欧洲）有限公司（欧洲爱 尔）邀约收购 Clínica Baviera 90%股份，进一步拓展全球布局。该公司 2007 年在西班牙上 市，2017 年在西班牙、德国、意大利、奥地利等国家共经营 76 家眼科医疗中心，是欧洲最大 的眼科集团。17 年 9 月，随着 C.B 并表和屈光业务不断提升，爱尔欧洲业务实现大幅增长； 2021 年，欧洲主营业务收入达到 13.2 亿元，占公司总营业收入的 8.8%。

东南亚地区：2019 年 12 月，爱尔完成对新加坡 ISEC Healthcare 56.5%股权的收购。 ISEC 是东南亚知名眼科服务机构，共经营 12 家眼科及全科诊所，分别位于新加坡（6 家）、 马来西亚（5 家）和缅甸（1 家），专业领域涵盖白内障和屈光手术（包括 LASIK 等）、玻璃体 视网膜疾病、角膜病、青光眼、葡萄膜炎、眼整形及全科门诊等。对 ISEC 的收购帮助公司快 速切入东南亚市场，进一步推动公司全球化眼健康生态圈战略。

4 公司主营业务增长持续，内生动力推进新十年发展

4.1 屈光业务：抢占技术迭代先机，屈光手术实现量价齐升

爱尔屈光手术实现量价齐升。爱尔眼科屈光手术有 5 大近视手术系列，提供传统的准分 子手术、飞秒激光手术、全飞秒激光手术、眼内晶体植入（ICL）到老花的矫治，拥有以博士 生导师、硕士生导师、博士后等组成的完整的学科建设团队。目前，中国全飞秒激光手术已突 破 200 万例，占全球 50%以上。

屈光业务是爱尔眼科营业收入的最大来源，2021 年屈光业务营业收入占总营业收入的 36.8%，毛利率为 59%。受益于国内各医院手术量增加、全飞秒/ICL 等高端术式占比提升，以 及爱尔收购的欧洲诊所屈光业务快速增长，爱尔的屈光手术实现了量价齐升。

4.2 视光业务：大力发展视光服务，爱尔新增长曲线已成型

爱尔眼科重视视光服务发展。爱尔眼科把视光业务定位为可持续的战略细分市场，一方面 将视光业务与医疗结合起来，另一方面视光业务会作为门诊部、诊所的核心业务发展。爱尔眼 科视光团队与不断跨界，2020 年与阿里巴巴天猫精灵团队达成战略合作，为儿童青少年提供 在线测视力、眼健康课程、电子屏幕用眼日报等服务，发布《2020 疫情期间影响儿童青少年 近视发生发展的用眼行为及视觉环境大数据报告》，不断拓展视光服务的影响力。2021 年视光 业务在营收中占比约 22.5%， 年间视光服务毛利率均超过 50%，2021 年毛利率为 58%。随着角膜塑形镜、配镜业务等终端市场不断扩容，未来视光服务将会以较高速度发展。

爱尔眼科在视光服务上横向拓展，布局阿托品滴眼液生产。2019 年爱尔眼科与莱美药业 合作成立湖南迈欧医疗科技有限公司，生产主要治疗青少年假性近视的阿托品滴眼液。2021 年上半年，公司硫酸阿托品滴眼液取得了湖南省药品监督管理局核准签发的《医疗机构制剂注 册批件》，目前已在医院投入使用，预计销售额在 10 亿-20 亿元左右。爱尔眼科将逐步搭建眼 科类相关产品平台，新十年增长曲线已然成型。

4.3 白内障手术：积极应对医保控费，逐渐转型中高端术式

医保控费背景下，白内障手术逐渐向高端转型。2017 年受医保控费和筛查模式的影响， 爱尔眼科白内障手术收入增速呈逐年下降趋势，2021 年白内障营业收入占总营收的 14.6%。 爱尔眼科重视白内障手术转型，发力高端白内障手术，毛利率保持在 35%以上，2021 年毛利 率为 37.7%。 受消费升级影响，许多患者的需求逐渐从“看得见”向“看得清”转变，高端白内障手术 可以同时解决白内障、近视、远视、老花问题，而低端白内障手术只能简单解决白内障问题。 同时，目前受政策影响，行业单一经营模式的竞争对手受到巨大挑战，正值白内障行业集中度 提升的市场机会，未来爱尔眼科白内障业务有望持续增长。

4.4 其他眼病及亚专科：仍有较大成长空间，对标公立医院发展可期

眼底疾病是爱尔眼科大力发展的项目之一，眼后段手术仍有很大成长空间。眼底疾病主要 指视网膜、脉络膜、视神经和玻璃体的病变，包括炎症、血管病变、退行性改变、先天异常等， 常见的眼底病包括糖尿病视网膜病变、黄斑病变、高度近视视网膜病变等，而眼后段手术则指涉及眼球后段结构如玻璃体、视网膜等等部位疾病所进行的手术。眼底疾病在中国的发病率较 高，市场空间潜力巨大。但从市场体量上，爱尔眼科与北京同仁医院、上海五官科等公立专科 眼科医院差距较大。2020 年，爱尔眼科持续引进专家，加强集团眼底病学科建设，学术及诊 疗水平进一步提升。目前，爱尔建立了眼底病疑难杂症诊疗平台，眼底病医生占全国眼底病医 生总量的 1/3。而眼后段手术方面，2021 年营业收入占总营收的 6.6%，仍有较大成长空间。

陆续增设五大专病门诊，亚专科有望成为公司未来新的增长点。 年，爱尔眼科 陆续新增五大专病门诊：糖尿病视网膜专科门诊、老花门诊、高度近视门诊、干眼门诊和小儿 视光门诊，完善服务体系，管理全眼科亚专科。目前，眼科专病患者的转化仍有较大空间，把 亚专科做细、做透或将成为公司未来新的增长点。未来爱尔眼科还将持续投入眼底病细分科室， 用系统化培训体系聚集人才，与老牌公立眼科医院的差距不断缩小未来可期。眼前段手术增速主要依靠爱尔眼科品牌效应。爱尔眼科对眼前段手术营销较少，主要依靠 口碑增长，2021 年眼前段手术营业收入占总营收的 9.7%.

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】

酒鬼酒、蓝思科技、东方财富、TCL科技、泉阳泉、药明康德、比亚迪、雅化集团

今日两市量能在7800亿左右，大盘指数早盘承压，创业板突破60日线大涨，大超预期，又是权重股反弹的一天，两市上涨家数仅超1000家，在我看来，这才是正常的盘面。

反观港美股，在高度成熟的资本市场，哪怕处于一轮超级大牛市，也不会是鸡犬升天，普天同庆的盘面，上涨的永远是那一小部分最优质的公司，结构性行情在牛市尤为凸显。

板块上看，钢铁、大豆和特钢板块涨幅居前，数字货币、景点旅游和乳液板块领跌。

创业板指数被一只医药权重股给拉起来了，顺带引爆了一批医药行业内的高景气分支赛道龙头，所以咱们看到今天创业板走势为何居高不下。

前期训练营提示的CXO龙头，药明康德大涨近7%！非常强势！

昨日，爱尔眼科发布2020年年报，营业收入.cn)，站长会尽最大努力及时删除。
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正心明志，传承经典——《群书治要360》读后感

《群书治要》是唐初谏官魏征、褚遂良受唐太宗之命，从一万四千多部、八万九千多卷古籍中“采摭群书，剪截淫放”而编订的一部巨著，为唐太宗 的贞观之治开创起到了辅助、警示的作用。但由于印刷术发展不成熟，这部经典在宋朝便已失传。但由于日本遣唐使将这本书带到日本，这本书被日本保留了下来并奉为圭臬。从二十世纪九十年代起，我国从日本获得了《群书治要》并经过考证后在2011年成功出版此书。《群书治要360》又将《群书治要》中的精华抽出，整理为六个大纲：君道、臣术、贵德、为政、敬慎、明辨。

虽然是《群书治要》的摘录，但这本书囊括了中国传统的孝悌忠信等思想，能够帮助我们树立正确的价值观，并给我们的生活以指导意义。

传统思想在五四运动后被贴上腐朽落后的标签之后越来越受到人们的质疑。孝悌忠信、礼义廉耻，这些似乎深入骨髓的观念，在外来文化与市场经济的冲击之下见见被人们所淡泊与误读。文化根基不稳，随之而来的便是出现的一系列社会问题。孝文化在被西方自由独立思想的冲击下受到威胁。年轻人误读自由，将其理解为一味的随心所欲，而渐渐淡化了对父母的尊敬之心与责任心。. “不爱其亲，而爱他人者，谓之悖德。不敬其亲，而敬”人者，谓之悖礼。”人们由利益所趋对他人趋炎附势却忘记了自己的根时，便是道德败坏的根源。而同样的，当一个人懂得孝敬父母时，便自然会爱他人，不为一己之私违背道德。当“有车有房，父母双亡”成为新一代的择偶标准，可见现代人对长辈的尊敬与责任之心依然沦丧。子欲养而亲不待。江西一位老父亲在家撒手人寰，过了很长时间，唯一的女儿从外地奔波赶回时才被发现。河南两位退休后的老人守着空荡荡的佳，最终将3个儿女告上法庭，请求法院判令子女们每周末回家和父母团聚。也许法律以使父母维护自己被赡养的权利，但却无法带来子女对父母的时刻牵挂一份心意。而这只有文化的熏陶、良知的苏醒可以做得到。

“老吾老以及人之老”，若是每个人都真正爱自己的父母，也会把这份孝心推及天下父母。在毒牛奶、黑心棉、地沟油、毒胶囊泛滥到让人司空见惯的现在，商家的一份道德意识与责任意识显得更加难能可贵。而这在根本上也来自于每位商家的一份孝心，连自己父母都不懂得去爱的人，怎么可能学会承担起对天下人的一份责任与爱？由于社会良知的缺失，我们丢失的不仅是健康的保障，还有一份对真善美的追求与信仰。南京市江宁区泉水新村的一居民家中，一名1岁和一名3岁早已腐烂的女童尸体被警察发现。死亡之前孩子整夜拍着门喊着妈妈；饿得趴在马桶里吃粪便；尿不湿不换导致下身溃烂。孩子不停地敲门嘶喊、向外扔一次性手套和鞋套，邻居清楚地知道却对此不闻不问。而她们的母亲在夜总会工作，自从丈夫吸毒入狱后就再也没有回来看过孩子。母亲因涉嫌故意杀人罪被起诉，而法庭上她说她从未得到过爱，又怎么会爱别人。母亲的做法固然可恨，但从中更让人叹息的是社会温情的缺失。如果母亲感受到了父母的关爱，社会的温情，如果邻居给孩子的是关心而不是漠视，那么这场悲剧也许不会发生。 当社会道德问题愈发严重，传统文化的教育也逐渐被重视起来。《中华优秀传统文化 传承体系构建研究》文化战略重大课题提出传统文化在中小学阶段的教育目标是青少年“完美人格教育”；中山大学在今年开学初要求全体新生读弟子规写读后感；各地在企业或政府的支持下纷纷开展传统文化的教育活动。我们的中国梦，不仅仅是让中国人过上富裕的生活，而是在剥去物质的外衣后，仍是一份暖暖的幸福感。而这份精神上的富足，便是传统文化的复兴，是对民族之根的认识，是一份社会的责任与希望。

——《群书治要360》读后感

世界上一切资源都可能枯竭，只有一种资源可以生生不息，那就是文化。长安传承百年，正是以长安精神为载体，锤炼百年的精、气、神，凝聚为长安领先文化，历经坎坷与挫折，在历史的浴火重生中逐渐发展壮大，成为当今汽车行业里中国品牌的领头羊。可以说，文化就是长安的生命，文化就是长安的力量之源。品读《群书治要360》一书，让笔者对此有了更深层次的认识与体会。

《群书治要360》一书整理了历代帝王治国的资政史料，它汲取六经、四史、诸子百家中有关修身、齐家、治国、平天下之精要汇编而成，每一篇、每一节都犹如一场文化盛宴。书中关于诚信、谦虚、正己的阐述对于当前我们企业文化建设更是具有借鉴意义。

“诚信为本，信誉至上”，这是企业经营的生存之道。《群书治要360》中提到：“唯君子为能信，一不信则终身之行废矣。”这句话的意思是只有君子能坚守信义，因为一旦不守信义，那么一生的作为都将被世人所否定和唾弃。同样，在激烈的市场竞争中，企业的生存之道也离不开诚信。因为不诚信经营导致企业一蹶不振，甚至破产关门的案例数不胜数，这其中不乏实力雄厚、几代传承的老店。以2008年的“三

聚氰胺”毒奶粉事件为例，一个同样历经几代人半个世纪的奋斗,在同行业创造了多项奇迹、被世界品牌实验室评为中国500个最具价值品牌之一的三鹿集团，因为不诚信经营而顷刻间毁于一旦。这对我们来说，是一个很值得警惕和思索的教训。而长安汽车在近期CS35机油乳化事件中的表现，正是坚持了“客户为尊、员工为本、诚信敬业、持续改善”的领先文化价值观，使得长安汽车赢得了口碑，赢得了市场。这深刻地说明，在激烈的市场竞争中只有保持诚信经营，才能成为一个“君子”企业，才能长久地得到人们的认可。所以，我们要把“诚信”文化建设放在头等重要的位臵。如加强“诚信”文化的内外部宣传。对内，可以开展各种形式的“诚信文化”的宣讲和贯彻，形成公司内部的“诚信”氛围；对外，以服务为突破口，加强“亲情服务”建设，赢得市场口碑，树立企业诚信形象。

“满招损，谦受益”，这也是《群书治要360》中再次给我们的警示。长安愿景是打造世界一流汽车企业。长安，要想在一个发展中国家技术水平的基础上实现世界一流汽车企业的愿景，没有谦虚谨慎的求学态度是不行的。“若升高，必自下；若陟遐，必自迩。”要成为一家一流企业，就必须从我做起，从小事做起，从根本做起，脚踏实地，循序渐进，逐步深入，不好高骛远。当前我们一直通过各种形式开展各

项对标学习活动，取长补短，促进了自身的发展。这正是敢于正视自身的不足，勇于挑战自我，改善自我的表现。但是，还应该看到的是，我们对标学习的力度还是不够，深层次的缺陷没有从根本弥补，仍是我们未来发展的瓶颈。以领先文化引领，保持谦虚谨慎，戒骄戒躁的态度时刻不能松懈。

《群书治要360》中对领导的率先垂范作用也极为重视。“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”日常工作中，如果领导者本身言行不正，即使下了命令，员工也不会服从遵守；领导者如果本身言行端正，能做出表率模范，那么不用发号施令员工自然起身效法，政令也会畅行无阻，最终会达到“无为而治”的管理境界。这要求领导者要有较高的政治素质和文化修养。长安汽车近年来也一直致力于领导力提升工作，将领导力提升作为领导干部考核一项重要指标，这对长安领导干部整体素质水平的提升有着重大的促进作用。将领导力提升工作常态化、制度化是长安实现管理提升、效率倍增目标不可或缺的手段之一。

俗语有云：老友如老酒，愈久愈香醇。企业亦如此。只有经历过风雨沧桑的洗礼，沾染历史韵味的企业才会积淀下自己独特的风格和文化，才能历经久远而传承不息。《群书治要360》中提到“夫物速则疾亡，晚就则善终”，这句话揭示了想要取得成功，急功近利只会“欲速则不达”。文化的

积淀不是一蹴而就的，它是经历岁月沧桑锤炼后形成的精华。诞生在风起云涌的洋务运动中的百年长安，历经了艰苦卓绝的抗日战争的洗礼，轰轰烈烈的改革开放大潮的席卷，以及日新月异的科技创新革命的冲击，这150余年的历史，为其发展积累了深厚的历史文化底蕴。长安领先文化中讲求“引领汽车文明，造福人类生活”的历史使命，就向世人展现了一个有着百年历史文化企业应具备的自信与自豪。长安，这个有着深厚文化传承的企业，也必将在历史的车轮中散发它独有的魅力与光彩！

当前长安汽车正处于改革发展，深度调整的新时期，只有紧紧把握长安领先文化精髓，不断汲取领先文化的滋养，时刻保持长安“自我批判、激情创新、科学理性、勇于奉献”的精神，才能笃行时代赋予长安的历史使命。

大家好！我们这个栏目【群书治要治天下】开播一两集，观众反响很强烈，没想到，古老的传统文化在今天、在全世界还管用，突破了时间和空间。最近，有一个很好的例证，我承蒙平安集团，它是个保险公司，人寿公司的董事长丁当总裁，他多次邀请，希望我们能够见个面。那么他们的这个集团下属员工六十万，所服务的这些客户在全国六千多万，这么大的一个集团公司，平安保险，所以这个丁董事长希望我们能做一个交流，交流什么呢？传统文化帮助企业健康的、良性的发展。这个课题很大，人人都关心，所以我们今天这个节目叫作【学会做买卖】。过去我们管这个经商叫做生意、做买卖。无论大小道理是一个，在全世界现在都知道，叫儒商。儒，儒释道的儒，那是传统文化最基础。所以这次承蒙丁董事长的邀请，那么我和平安人寿公司大概一百多位各个部门的老总我们见面，我听到他们分享的经验我很受感动。他们这么一个大的集团，在用什么方法做买卖，用什么？用【弟子规】，你想不到吧，而且效果非常好，他们大概落实了得有一两年、两三年的时间了吧。无论是在客户，就是消费者，还是在他们内部反响都很大。我请问这个丁总，我说怎么样啊，有没有具体的数字？他说业绩逐年增长，公司的人数从五十万增加到了六十万，人越来越多。完全用【弟子规】来落实到全国那么多个分公司、各个部门、一直落实到人头，你看看他这是主帅，丁董事长他是主帅，中国有句古话「一将无能累死三军」，那反过来，主将英明那三军都受益了。我们这次见面，丁董事长还送了我一套光盘，里边就是什么呢，平安保险公司的员工学习传统文化【弟子规】的活动画面，我看了很受感动。

平安员工分享：我们都是说我要完成钻石，我要完成龙成,我要每天三访、五访，那个出发点都是为了自己。现在呢，我每拜访一个客户就是一次布施，用【弟子规】来衡量自己，「己所不欲 勿施于人」，「将加人 先问己」「己不欲 即速已」，如果不学习传统文化，不学习圣贤文化，家不成家，单位也不成单位。

丁董事长分享：所以我们讲得真正的保险是一种商业的慈善意义实际上它就在这里，据我的了解，是没有任何商业的机构和慈善有着这么直接的关联。

陈老师：这个平安人寿保险公司，有两千六百多个营业网点，它的服务网络遍布全国，平安公司是世界五百强，在全球的保险行业当中排名第四。你看这一位就是平安人寿保险的董事长兼CEO丁当先生。那么前不久他接受记者采访，他谈到了现在保险行业最大的问题，这个行业是与人打交道的，人与人的信任是行业发展最重要的根基。他说信任危机背后就是社会的道德危机，而道德危机来自于文化危机，你看他说得很对。因此拯救信任危机必须从文化入手。他说，浓缩了传统儒家文化精髓的【弟子规】，以其对人伦纲常的精妙总结，为和谐人际关系的建立提供了道德指引。换句话说，【弟子规】就是企业方向的明灯，那么这个危机的来源是什么呢？他就分析，一个是拜金主义、功利主义横行，传统文化缺失，再加上西方价值观的冲击，导致社会普遍的道德沦丧和信仰迷失，人与人之间缺乏信任，甚至为了经济利益互相戕害，保险行业也难以独善其身，而且大家都是追求短期利益。我们刚才看到这个报道很感慨呀，感慨什么呢？他所讲的话跟师父老人家在经教里所讲的完全一样，今天全世界最大的危机是信任危机。老人家八八高龄，一代高僧大德，你看，一针见血。各行各业，你看这个是保险行业，丁董事长所率领的六十多万业务员，服务六千多万社会大众，他的体会是什么呢？就是人跟人之间谁也不相信谁，为什么不相信了呢？都信钱去了，钱闹的。你为什么要爱护我？拿着个保单，请来买保险，大家不相信你说的话，你还不是为了钱吗？你们的口号很好啊，全世界的保险公司的口号都很好啊，我怎么才能相信你说的是真的？你就是真心对我，我也不相信你，这是最大的麻烦。你多好的险种，多好的金融产品，人家不相信你怎么办？你该用什么方法？这是这些老总最头痛的问题。在企业内部，这我们知道各行各业都是这个问题，员工不相信老总，老总不相信员工，内部谁也不信谁。到了市场上，客户和业务员谁也不信谁，你说这怎么弄？想尽了办法，我看有很多培训，那叫话术，我是以前听说过，就是教给你怎么说话的技巧，叫话术。教给你巧舌如簧，怎么看人家心里。要我说那些都不管用，你越那么说人家越害怕，越把那个钱包捂得紧紧的，不行，躲他远点。信任危机哪个行业没有？你再看我们中华民族，我们做买卖的时间真正五千年我想应该有，商业文明早就有啊，我们中华民族从来没有出现过信任危机。我给大家举个例子，一百多年前，孙中山先生他在美国的檀香山，组织革命要推翻清王朝，他当时有个感慨，他说潮汕的商人在海外最好，怎么好呢？大家讲信用。西方人讲契约经济，那是他们的理念，所谓商业文明叫契约，大家是以合同签字画押，以这个为商业的基础；中国人不是，中山先生讲，你看这些潮汕商人，到这个铺子里来，说我需要借多少多少货物，我需要借多少多少钱，一句话连个单子都不用写，换句话说没有契约人家就同意，可以，就这么相信他，到时候准把钱还给你，准把那东西还给你，不会出问题。所以中山先生在檀香山引以为傲，说我们中国人真好、真棒！还给我们中国呀，我们看了之后感慨。所以这次我和平安集团的这些老总们一起交流，我就谈到这个问题。我说，你们丁董事长提出来信任危机怎么解决，用走西方那条路死路一条，为什么呢?西方契约，现在不单契约再加个法律，好像是这个做买卖的都知道，有公证处，用法律的方式给你盖上多少个章才能生效。什么才能生效？信心才能生起来，我才能相信，要不然我不相信，一大摞法律保障管不管用？照样不管用。我们看到这些新闻太多了这些年，不还钱的、骗人的，法院强制执行追着他他都不还，人到了这个地步。所以平安的老总们就问我，原因何在？为什么西方那是死路一条？我说它那个里边跟性德没有关系，性德是什么？仁义礼智信，那个「信」人人本具，「信」那个字怎么写，“亻”指的是人，它不是个“犭”，换句话说，它不是指畜生，在自然界当中，人有这个特点，所以有「人」，这边是「言」，言语的言，只要是人说话就可信。你看看，那分明现在人说话不可信嘛，说明什么呢？说明人德丧失了。人本来不应该是这样的，人应该是什么样的？说话就可信，那是什么呢？他本有的德行，仁义礼智信是人德，是人与生俱来自性里本有的德行。我们中国人受儒释道的教育，这几千年来一直保有着良好的人德，人的品德与生俱来的人性，「人之初 性本善」本性、本善我们中华民族保持得很好，靠什么呢？儒释道三教教育。所以我就跟这些老总讲，我说你看，摆在你面前两样，一个是西方，一个是我们中华民族的，哪个好？你要去问经济学家，他一定会说我们那是落后的，你看连个字据都不会写嘛，一句话就行了，多么落后啊。你那个先进，你那现在法律文书写这么厚，他未必还相信你。我们大家一定要知道，今天的社会发展到老子所谓「法令滋彰」,什么意思呢？法律条文越来越多、越来越细密，结果怎么样呢？「盗贼多有」,每个人心里都是盗心，什么叫盗心呢?占人家便宜的心叫偷盗的心。换句话说，都不是善心。你用法律、契约来管社会，来维护商业的秩序，那是死路一条。为什么呢？你越这么弄，大家那个良心越泯灭，他越想不起还有良心这回事。所以我们要知道，要走一条生路，唯有中华传统文化能够拯救今天全世界的这个商业危机，大家可以试嘛。所以丁董事长这次信心满满，他说，一定要把这个事业推动下去，什么事业？用【弟子规】、用传统文化，怎么样呢，来拯救这个商业危机，一定让它恢复到正道上来，因为什么呢？他看到了好处啊，人都改变了，如果要是不好，你们想一想，这么大个集团它能在全国的各个营业点、各个业务员身上，那叫将近六十万人哪，在他们身上去推这个吗？我们就可想而知，那一定是尝到了甜头，见到了好处啊。换句话说，经过科学实验证明了好东西，管用。所以今天我们对传统文化，【弟子规】算是小的，比它高一点的是【群书治要】，治天下绝对不是一句空话。师父老人家多次讲，要用这个东西给全世界带来和平。你可以试嘛，所以【弟子规】是儒释道的浓缩，就像丁董事长所讲的，它是中华传统文化的精髓，精妙的汇集，那里边有【群书治要】，用在治国就是【群书治要】，用在修身、齐家，用在一家老小怎么和睦相处那就是【弟子规】。所以我把这个体会跟大家做了个交流，这些老总们也很受启发。我说你们听经济学家，他们都跟西方学，上当了，越治越乱，越听越糊涂，到底哪个是进步，哪个是文明，你看嘛。难怪中山先生赞叹，中国人了不起！到那去一句话就管用，人言为信，为什么呢？它符合自性。你那个呢，拿了公文包拿了一大堆东西，最后还上当受骗了，你要过哪一种生活，你说到底哪一个先进？你自己说。按照常理来说越简单的、越省事的越进步，不是落后，大家想想有没有道理。所以我们今天社会乱糟糟啊，完全是什么呢？自缚手脚，把自己手脚捆起来了，不知道向内求，向自己的性德去求，传统文化没别的，就是这个东西，所以我们今天这个标题叫做【学会做买卖】。大家想赚钱，可以呀，儒释道不是不教你赚钱，从儒家、道家一直到佛家都教给你怎么发财。但是「君子爱财 取之有道」，你背离了道，像中庸所讲的「道也者 不可须臾离也」。你要把这个离开，就是规律你不要了，那你有罪受啊。所以我跟这一百多位平安保险集团的这些老总们我就讲，我说你们有福报，你们遇到了英明的、好的领导者，这个丁当董事长他给你们带来了福报，这是真的。你们可能还不以为然，那叫身在福中不知福，给你带来的绝不仅仅是财富，那个东西微不足道，那是你命里本来有的，所以这个东西没有人不欢喜。我看到这个报纸上报道，丁董事长接受媒体采访，他就讲，到底该怎么拯救。你看他有自己的考虑，他说，习主席在十八届中央政治局全会上就讲，要培育和弘扬中华传统文化，抛弃传统、丢掉根本就等于割断了自己的精神命脉，博大精深的中华优秀传统文化是我们在世界文化激荡中站稳脚跟的根基，这（是）习主席的讲话。然后，这个丁董事长讲，当下的中国包括保险行业迫切需要从中华传统文化中汲取正能量，与时俱进，培养出具有中国特色的企业文化。他说平安集团在九十年代初，就确立了以儒家文化为基础的企业文化，倡导全体员工遵从仁、义、礼、智、信、廉六字箴言，以厚德载物为标准。他说，我们要以【弟子规】为抓手，抓手的意思就是你要有落实的地方，用最朴实的孝道，从孝出发，解决人和人之间的关系，倡导「老吾老以及人之老 幼吾幼以及人之幼」的泛爱众精神，他说这就是平安保险的精神。他还举了个例子，他说平安人寿北京分公司王红玉所辖的营业部，经过一年多【弟子规】为基础的传统文化培训和学习，实现了个人、集体、客户的多赢，就是大家都很满意欢喜，都受益了。她那个营业部每个人将【弟子规】与日常生活、工作相结合，团队融洽的气氛空前的好，曾经有的客户在他们的推荐下学习【弟子规】，和冷战多年的老母亲冰释前嫌。

我听说保险行业是几百万从业人员，大家都来学这个，都来做这个，我们特别盼望平安集团给全世界做一个经营商人的好榜样、业务员的好榜样，那个太难得了。你说什么道理呢？我说佛法里讲头一句话「六和敬」，「和」是最重要的，和气生财，这是中国人的精神。现在人不会「和」，都会学西方讲「争」了，「和」没有了。所以人人痛苦，钱挣到了，人家骂你，你自己那个钱还是凶财，那多痛苦。所以「六和敬」头一个叫「见和同解」，这个很重要，你想这么大一个集团怎么管？六十万多人怎么管？我说就用这个方法，我说你们找到了方法，人人都学【弟子规】，人人都落实【圣贤教育改变命运】光盘里所讲的，大家见到一起像亲人。为什么？价值观是一样的，叫「见和同解」。用这个来统一这个企业，就跟那个盛和塾的方法是一样的，稻盛和夫就用这个方法，所以那个方法是从我们中国学去的。那么我们这次见面丁董事长还跟我讲，在很多年前，他看的第一部光盘，传统文化的【和谐拯救危机】，他说那个对他影响很大，那么现在呢？现在他用这个【圣贤教育改变命运】。这里边很多观众都能接受，为什么？它里边没有宗教色彩，完全是儒家的，【弟子规】的，大众很欢迎，这是简装的；精装的，这后边还有全国各地的流通点，那么这上面所有的这些流通点包括海外的都有，统统都是热心人士自发建立的，这个跟我们没有关系，他们自发建立的，所以他们在这些地方能够请得到这些光盘。拿这些光盘做什么呢？第一个业务员要自己学习，你看丁董事长他在接受媒体采访的时候他就讲，他曾经给五十多万员工写过一封信，标题是「学好弟子规 做好平安人」，他说要想干好我们这一行，人的问题是最关键的，他用了四个字叫「固本培元」。那用什么呢？【弟子规】，它将从根本上解决我们遇到的所有问题，甚至很大程度上将改变你和家人、朋友、客户的人生轨迹和命运，你看他说得多肯定。他特别提醒所有的员工，一定要记住「厚德载物」，换句话说，如果德不配位，早晚会面临灾祸，因为你现在的德行承载不了你的位子、你的财富，即使登上了位子取得了财富，也是转瞬即逝。你看他这就是提醒大家要先修福，要先积德行善，这和【四书】里边【大学】所讲的「德者本也 财者末也」完全一致。这就是用儒家在管人，在治企业。他特别给大家推荐一套光盘【圣贤教育改变命运】。他说，我也算是见多识广，但是看了之后仍非常震惊甚至震撼，我只能佩服中华传统文化的伟大，太了不起了！这个信里边他特别还讲，【弟子规】是从古圣先贤几千年来的经义当中总结提炼而来，讲述的是大道和伦常都是客观存在的，当我看到我们的部门落实【弟子规】，整个营业部都发生了很大的变化，我可以说是喜出望外。所以这套节目做出来真正是功在当代，利在千秋！子孙后代、千年万世大家都能受益。【圣贤教育改变命运】这是真的，这套节目（二零）一二年问世的，所以天下的行业有很多，做什么买卖都有，就看你会不会做，丁董事长会做，为什么呢？他找到了这套法宝，你看你送给客户，很精致，很精美，正规出版物有版号的，那么你作为一个业务员，你送给人家，人家肯定不害怕，为什么呢？第一个，你肯定不会是法轮功，有名有姓有名片，你是平安公司的；第二，他看到你所讲得这些内容，你所给他做的介绍，他很放心，你不会给他不好的东西，为什么呢？你毕竟是来卖东西的，你不会害人，所以这个东西就像一个小礼物一样送给别人，没有不欢喜的。过年过节，像这个精装的，放在纸袋子里，放上一盒月饼送人，能改变人一生，这是真的，我们遇到这些例子太多了。这次丁董事长也跟我讲，有一个员工，下边分公司的，刚来之后，好像有一段时间也没什么业绩，赚不到钱，她的丈夫在外边给她找了一个好像是每个月四千多块钱的这么一个工作，她不去，问她为什么，她说我喜欢这个平安的气氛，为什么呢？好像大家都挺亲切，就是他们所讲的那个员工，那个融洽的气氛从来没有过，什么原因呢？学习这个光盘，落实【弟子规】，就这么来的。所以这个光盘从（二零）一二年流通到现在，影响之大，效果之美，人人都可以体会，人人都可以去拿这个做实验，所以真正是要会做买卖。前不久我也确实遇到有人来问，到底该怎么做买卖，我就给他们提这个建议，头一个你要知道，你在做买卖的过程中，赚钱不赚钱放在一边，你能不能修福修慧，这个很重要，什么叫修福修慧？没听说过，大家就知道钱了，这个不知道，我告诉你，福慧比钱还重要。换句话说，福慧是根，根本，钱是结果，用【大学】里的话就是「德者本也 财者末也」，财富是枝叶花果呀，那个德行是根本，德行具体地来说，你怎么有啊？要修福修慧，慧是智慧。打个比方，你是业务员，以一个什么心态，心态很重要，你去见客户，见陌生人，送上名片跟人家谈，不要让人看着很害怕，青面獠牙的，什么意思？你自己身心都不和谐，刚在家里跟老人打完架，刚跟丈夫吵完嘴，你说你那个样子能好吗？所以一定要像丁董事长讲的，自己要先落实啊，从哪里？从孝道落实。让陌生人、让客户一见到你生欢喜心，不管什么原因，买没买你的产品，总之他非常喜欢你，所谓人缘好，什么原因呢？气色、神态、言语、举止、衣着、态度，里边的心态样样都让人看了生欢喜心，从哪里来的？学【弟子规】学的，这是真的。所以这套光盘，你看包装上写，【弟子规】说明书，你要想把【弟子规】学好，落实好，这套光盘不能不看，不能少看，必须做到，所以上边写着「可叹多少人 无缘来观看」，这是真正的宝啊，那么有了这个，你自己真正所谓叫修身哪，你有一定的这个修养啊，所以你到人面前，人家先欢喜三分，你还没说话呢，未曾开口，欢喜三分，说好好，你可以很安详地跟人家介绍你的产品，结束要走了，送他一个小礼物，以你私人的名义，我们见面了是朋友，送你一套光盘，告诉他，正规出版物，中央电视台主持人做的，全世界很多的人都看，有什么好处？很多人看了都不离婚了，孩子孝顺父母了，跟我卖的这个保险没关系，个人送给你的礼物，买不买没关系，这个要给他，这个就是什么呢，你在修福啊。过去老年人常讲，你在行善积德，多好的机会，行善积德，对自己、对他人都有好处，一点坏处都没有。前提条件是什么呢？前提条件你要先认识传统文化是宝，它能帮你有很好的业绩，人缘好，顾客反馈好，你的人脉广，财源茂盛从哪里来？就从这些地方来，那说何以见得呢？你看，你走了之后，那些客户在家里，端详这个，确实挺精美，粗制滥造不要送别人，那个好像有点对人不尊敬，这个礼物精美，嘱咐他一定看，那好他看，这一看不得了，他家里什么问题都解决了，为什么呢？这里边各种各样的问题都写在里边，你能不看吗？你还不要都解决，有一个问题解决了，他怎么样呢，他就会永远记住你，没有买你的这个产品，但是他把平安保险公司记住了，把你的名片记住了，周围街坊四邻或者是家亲眷属，也跟着受益看，你这盘从哪儿拿的？平安公司的给我的，你说商业里边常讲叫美誉度啊，就是大家的口碑呀，你这个公司形象多好，所以丁董事长不是一般人，他真的给千家万户带来幸福，通过这个商业，这个渠道，所以他们过去请了很多很多这些光盘，这一次我也准备赠送他一些，随喜功德，表示我们的这个赞叹，要多送，这个社会就和谐。这套光盘我听说，这后边打电话那个流通点，我听说十块钱，十一块钱，反正就不算太贵吧，每个人都掏得起，公司不掏自己掏，总之值得呀，那你说这是什么呢？这个叫财布施，你往外舍财，你看我们有时候常常做好事啊，拿出来一百块钱，两百块钱救济那些贫困的人口，说实在话，财布施给你得到什么呢?得到财富的果报，你将来会有钱，财富是这么来的。大量地往外布施钱财，所以这一套光盘，如果是公司掏钱，那公司难怪它的业绩往上涨，它往外布施嘛，送好东西嘛，送法宝啊，真正是宝啊，那么这个里边有圣贤的教育，叫法布施，你布施给人这个，圣贤的教育你得到什么呢，得到智慧，法布施得智慧，佛法里讲，他看了之后他不害怕了，这叫什么呢，无畏布施，你布施给社会大众没有恐惧，恐惧消失了，你净做这个善事，你得健康长寿，所以财富，智慧，健康，长寿，光明，相好，你都得到了，这些善果是因为你种了善因，所以我们今天这个标题【学会做买卖】，不是为了让你多赚钱，那个往后放，不着急，先干嘛呢？先行善，这个是最大的事情，最重要的事情。现在人都太浮躁了，听不懂丁董事长的话了，今天我帮他讲一讲，将来这个做成光盘，我愿意捐赠给最好不但是平安保险，所有的这些做买卖的我都想送，捐赠给他们，让所有的业务员都学，学会做买卖，学人家平安的丁董事长，他真会做，见面就是缘，结个善缘，同时还修福报，还修智慧，真了不得！那然后呢，隔一段时间呢，那个客户本来不想买你的东西，给你打电话，你听他这意思好像还是不大想买，但是他对这里边很关心，你给我讲讲行不行，你上我们家来，我请你吃个饭，你给我讲讲，那期节目可把我们家救了，但是还有很多问题，你给我讲讲行不行。你没学，你是随便放给人家的，上面有令啊，公司推行这个，其实你没学，你这回傻眼了，所以这次我跟平安这些老总见面，我就给他们提我的看法，我说这种学企业文化不要搞形式，人人都学，有没有标准？有标准，要能复讲，把这里边的东西你自己要能讲出来，什么道理你说出来，为什么呢？你把这个东西送给人家这些客户了，人家拿到之后，人家真看了，真看之后跟你联系，你来给我讲讲，你说我是外行，我也不知道，多可惜呀！你到他家里去你给他讲，这六十多堂课你都能讲，而且道理很深。换句话说你不但是平安的一个业务员，你还是什么呢，你还是传统文化的一个老师，这不好吗？我们见到很多医生，他在那儿给人看病，同时他还是很好的保健老师，他告诉你怎么养生，这不好吗？天然的，难得的一个桥梁，一个纽带呀，就把你和这些千家万户联系起来，以后人家见你不叫你张先生，叫你张老师，有什么问题常常给你打电话，我家的孩子又不听话了，你快来看看。看看，所以我们一定要知道，丁董事长开篇提得那个问题，今天这个社会最大的问题就是人和人的关系坏掉了，靠什么来重建？靠信，信什么？信你是个好人，信你对我们家，能给我们带来真实好处，这个太重要了，人跟人的这种关系，良好的关系就是建立在这个基础上，看你会不会。所以学会做买卖头一件事情，法宝摆在你手里你会不会用？要会用啊，所以在这个方面，我觉得天下做买卖的人都要学会做功课呀，在这上边用功没有人不喜欢，为什么呢？你能给人家家庭带来真实的好处。你看有一个爱尔眼科，上市公司，全国几十家医院，眼科医院，前一段时间我听他们讲，天津那个爱尔眼科在全国的这些分公司里排到最后，业绩也很差，它做了一件事情，就看这光盘，院长看了之后行，咱们医院拿出一笔钱来捐赠，反正这十块钱左右这一套，咱们拿出来就当做好事了，放在医院门口，这些病人去看病，看完病顺手拿一套回家，太欢喜了，这么好的东西从哪儿拿的？爱尔眼科，记住了，你说这多好的口碑，这医院做这么好的事，再给我拿几套我们家都需要，你看，所以它的业绩现在全国排第二，多长时间？没有两三个月，它就显现出来了，你能说这是假的吗？你能说这是封建迷信吗？错了，那这是什么呢？你要问到我，我告诉大家，这是中华传统文化的企业之道。换句话说，没做买卖之前先行善，先积德，先结善缘，谁不喜欢你，现在大家明白这个道理，找不到方法，摆在这里呀，看你用不用，看了没有不欢喜的，稍微有一点身份的一些官员、企业家，你送他精装的，他喜欢，你看看又精致又好，我们大家一定要知道它的力量啊！过去我采访过很多的明星，有一些也是我的朋友，你看那个演电影的姜文，我们是老乡，唐山的，过去有人送给他一套【和谐拯救危机】，他放在边上一直没时间看，精装的，忽然有一天不知道心血来潮什么原因，他拿出来看，好像从晚上八点一直看到第二天天亮，看完之后打电话，能不能再给我五十套，我要送朋友，太好了，所以像这样的例子太多了，摆在你手边的这么好的东西，为什么不会用？这是中华文化跟西方不一样，你用话术，你想尽了办法，你去怎么能让说服你买我这个东西，不管用，你自己就是最好的一个说明书，人家看你，别的不说，他卖的东西我就愿意买，你看为什么呢？不为什么，说不出来为什么。所以我们一定要知道，做买卖就是人跟人打交道，你看上去让人就不放心，根本传统文化的气味都没有，说实在话，你送给人家这么好的东西，人家也未必看，他对你不相信，所以还是要再修自己啊，这个太重要了，所以这次我跟丁董事长见面，我对他赞叹，我说真的全国像你们这么大型的企业，像你这样的负责人，如果再多一些，中国的经济就有救了，经济学家救不了，老祖宗能救，像你们这样人能救。你的知见是正知正见，你的存心是爱别人，赚钱放一边，先要知道爱别人，互利互惠，你也能让我赚到钱，我也一定让你得好处，商业好处之外还有你想不到的好处，只有我们平安这儿有，多好啊，这种好事他做了，我说你真正积了大德呀，了不得呀，你的子孙后代都会很好啊，这是实话，不是客气话。我说更重要的你谈到了习主席的号召，那就是复兴中华传统文化，复兴中华民族，习主席讲这是中华民族的命脉，还了得了！这个断了民族国家没了，你说我说这话什么意思？跟一个董事长讲这话什么意思？我就希望他能够把这个平安人寿当成是一个样板，本来你们这是你们的企业的信条嘛，儒家的传统文化，企业文化，我说你就把这个当成一个样板做出来，做出来什么呢，将来向主席报告，让主席来看，我说将来主席走到哪里会带着你们，为什么呢？这是我们中国的企业家，中国文化造就的企业文化，造就的企业业绩，它哪里来的这么好啊？它有根，它有自己的信条信念。我这次还特别跟他谈到了日本的大企业家，被称为经营之神的稻盛和夫，80多岁老先生，他的企业也是有叫盛和塾，那个就像一个个小私塾里边，里边全部是在讲中华传统文化，我说你要做稻盛和夫那样的人，走到哪里受人尊敬啊，希望你们的马董也能够做那样的人，这不好吗？他有自己的价值观，而不是从西方学来的，那我们的主席走到哪里，开元首会，你看看，我们的企业，中国的企业了不起呀，他能够真正地实现叫双赢，现在那些双赢都是假的，骗人的，现在叫真正的双赢，所以这个需要样板。在过去我采访过很多经济学家，像吴敬琏老先生，企业家像海尔的张瑞敏先生，联想的柳传志先生，总之这些无论是经济学家还是企业家，现在最头疼一个问题，哪个问题？人的问题，人的问题是一切企业、一切经济行为当中最难办的问题，而传统文化专门解决的就是人的问题，所以这个问题解决了，一切问题都迎刃而解。过去我作记者采访他们，那时候我没有学传统文化，将来再见我一定会把这个给他们看。所以这次见到丁董事长，平安集团如果能够做这么一个样板，全国、全世界的这些企业家们都有救了，都有方向了，所以这次我也给他推荐，我说北京有一个胡总，小林先生，我说他那儿做的也很好，老法师也多次讲，我说你们可以多交流，多学习，非常难得，都是用【弟子规】来做这个企业经营之道；还有江苏固锝的吴总，吴念博，吴总，他那个地方做得也很好，我听说最近联合国的教科文组织前主席要到那个地方去参观学习，去的人越来越多，这就说明什么呢？全世界都在找，找什么呢？找经营之道，我的体会就在中国，看谁能把它做出来给大家表演看，原来在你们这里，对呀，所以今天我们讲【学会做买卖】，你就知道传统文化跟什么都是通的，没有不会的，为什么？它是道嘛，道就是规律，这个我们大家就建立起来信心了，今天平安集团学了，他们要做，我们衷心地祝愿这个集团能够把中华传统文化发扬光大，做中国企业的榜样，做企业家的榜样，做业务员的榜样，让社会大众人人都喜欢，人与人的危机，信任危机就此解决，我们今天的节目就到此地，谢谢大家。

唐太宗李世民，命魏徵等大臣将古代，治国平天下的韬略汇集成册，参考一万四千多部，八万九千多卷古籍经典，贞观五年（公元631年）成书，共65部五十余万言，并手抄十多部，送王子大臣，（日本天皇得知，遣使者来我华夏，组织抄写，半年才完成，曾被历代帝王、皇子、大臣奉为瑰宝）。安史之乱该书失传至今已1300多年。在日本，一直被皇室收藏。

1996年春，外交部副部长符浩等爱国人士呕心沥血，将《群书治要》这部千古秘籍，逐页拍照后带回祖国。习仲勋得知，亲自组织校对翻译，督导要尽快出版，并题词“古鏡今鉴”，于2011年6月，重新出版。现已被中央党校定为教材。

国家主席习近平，号召全体共产党员，学经典，读历史。并发表《领导干部要读点历史》的专题讲话：“中国历史是中国人民、中华民族坚持不懈的创业史和发展史，蕴涵着十分丰富的治国理政的历史经验和宝贵的思想文化遗产，其中包含着许多涉及对国家、社会、民族及个人的成与败、兴与衰、安与危、正与邪、荣与辱、义与利、廉与贪等等方面的经验与教训。要善于借鉴历史上治理国家和社会的各种有益经验，学习中华民族优秀的传统文化和高尚的精神追求，从中获得精神鼓舞，升华思想境界，陶冶道德情操，完善优良品格，培养浩然正气，做到自重、自省、自警、自励，认真践行全心全意为人民服务的根本宗旨”。神州大地掀起了，

《群书治要360.敬慎》中，第一个题目就是“微渐”，我们的一举一动，一言一行，一个念头，无时不影响着我们周围的环境，每一个念头跟我们的命运息息相关。

古代有一个书生叫李生，进京赶考投诉客栈，老板对他说:“昨晚梦中有人告诉我，今投诉的官人将中进士。”李生听后非常欢喜，他想，“做官后，先把家中的丑妻休了”，赴考前，老板梦到有人说，李生休妻之念，已折福，他考不上了。开榜那天，老板见他扫兴而归，便对他说:“我梦中听说你打算要休妻，是不是没考上？”李生一惊拔腿就跑。

《群书治要360.贵德.谨慎》中，第一句“惟圣罔念做狂”，我们本善明德，都可以成为圣贤，如果随顺邪念，使我们变为凡夫，甚至做很多恶事。反之，“克念作圣”，克制妄念，就能成为圣明的人。

“十年树木，百年树人” 《礼记.学记》里讲到，教育子女，不能怪他们笨，要行有不得，反求诸己，要反思自己的心态方法是不是有问题？

第一要身教，要求的，自己先做到。 第二要耐心，水到渠成。教育不能求立竿见影。

第三要教子女尊师敬长，百善孝为先，要感父母的恩。

在《孝经.开宗明义》“夫孝，德之本也，教之所由生也”，孝是德行的大根本，教育就要从这里开始。

要父子有亲，延伸到爱兄弟姐妹，爱家族，爱邻里乡亲，爱社会大众，爱不同民族、不同宗教信仰，这就是大爱，这就延伸到了，“凡是人，皆须爱”的境界。

“苟不教，性乃迁”。人得不到良好的道德教育，就会染上很多的欲望和习气，甚至走上犯罪的道路。

不知礼义不可以执法，法能杀不孝者，而不能使人为孔、曾之行；法能刑窃盗者，而不能使人为伯夷之廉。孔子弟子七十，养徒三千人，皆是入孝出悌，言为文章，行为仪表，教之所成。孔子以身作则，诲人不倦，这个世间只要再出五个孔子，十个孔子，天下礼义、伦常即兴无疑。

人民不懂得礼义，国有法律也难实施，阳奉阴违，上有政策，下有对策，钻法律的漏洞。（伯夷、叔齐:商朝的臣民，周朝推翻了商纣王后，伯夷叔齐不肯吃周朝的米粮，最后饿死，有气节，很清廉） 知足常乐，为善最乐 ——经典指引我们的人生方向

“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善”，我们不能单学知识技能，有修身齐家的基础，才能真正为家庭、为社会做出贡献。明明德，就是通过修身，把自己的欲望习气去掉，把自己明德的本善智慧德行透露出来，这就是人生最大的价值。 我们冷静想一想，是小学的德行好，还是大学的德行好？如是前者，那么，上大学的目的是什么？ 人生步伐莫慌张，停停脚步看方向，努力结果不都好，错了方向白累忙。 没有经典做导航，拼命赚钱身受伤，健康生活最简单，知足常乐德善常。 人生需少求太多，一日三餐六尺床，几个高官夜眠熟，几家富翁无高墙。 林彪主席葬沙丘，赖昌星能住牢房，黄光裕富狱自杀，李真省厅三月亡。 追求欲望是贪心，得反烦恼欲更强，德不配位生灾苦，不如本分营擅长。

用人牢记亲君子，远离小人是上策，奸臣小人顺你意，为了取你宠幸乐。 荒乱之主闻誉喜，兴国之君乐闻过。闻过过消福慧长，闻誉誉损而至祸。 要明理精进 崇尚圣贤教导

贤能要尊重，和谐人人创，圣伏愚擅权，天下大不祥。德学慧受用，万事顺吉昌。 柴离灶近被烟熏，有人奉劝起烦心。一朝起火家产破，亲邻救助忙谢恩。 狱中劳苦刑记深，获救离苦是大恩。不遵法纪是大患，苦口良言不听信。 圣贤伦常当儿戏，吃亏方知师教恩。和谐幸福劳动创，行善勤俭植福根。 学习经典增智慧，五伦无常要记真。长幼君臣要有序，趋吉避凶事事顺。 仁义礼智为人信，自私自利障碍深。仁者不忧智不惑，勇者不惧慧生根。 一门精进常熏修，一经专读生慧根。为民服务积善德，日行一善正能存。 慎用人才《六韬.选将》用人八观

①以言辞观逻辑 ②复查询观应变 ③私考察观德行 ④明问询观实诚 ⑤使财产观廉洁 ⑥试色好观贞洁 ⑦告知难观其勇 n ⑧以酒醉观其态。 傲不可长欲不从，志不可满乐不极。欲速则不达，见小利则大事不成。

视思明，听思聪，色思温，貌思恭，言思忠，事思敬，疑思问，忿思难，见得思义（论语）

神清意平，百节皆宁，养生之本也；肥肌肤，充腹肠，开（开作供） 嗜欲，养生之末也（文子） 和神气，惩思虑，避风湿，节饮食，适嗜欲，此寿考之方也（昌言45卷）

君子和而不同，小人同而不和。“君子成人之美，不成人之恶。君子泰而不骄，小人骄而不泰。 君子心有所定，计有所守；智不务多，务行其所知；行不务多，务审其所由；安之若性，行之如不及。

小人心不在乎道义之经，口不吐乎训诰之言，不择贤以托身，不力行以自定，随转如流，不知所执。 人有六情*失之则乱，从之则睦。故圣王之 教其民也，必因其情，而节之以礼；必从其欲， 而制之以义。义简而备，礼易而法，去情不远，故民之从命也速（韩诗外传） 【注释】*六情：人的六种欲求。

目欲视好色，耳欲听宫商， 鼻欲嗅芬香，口欲嗜甘旨，其身体四肢欲安而不作，衣欲被文绣而轻暖。此六者，民之六情也。”

君子所恶乎异者三：好生事也，好生奇也， 好变常也。

好生事则多端而动众，好生奇则离道而惑俗， 好变常则轻法而乱度。故名不贵苟传，行不贵苟难。纯德无慝，伏而不动，行而不远，远而已矣

得十良马，不如得一伯乐；得十利剑，不如得 一欧冶。多得善物，不如少得能知物。

仁者莫大于爱人，智者莫大于知贤，政者莫大于官能。有土之君，能修此三者，则四海之内供命而已矣。 治天下有四术：一曰忠爱，二曰无私，三曰用贤，四曰度量。度量通，则财用足矣；用贤，则多功矣； 无私，百智之宗也；忠爱，父母之行也。

仓廩实则知礼节，衣食足则知荣辱，上服度则六亲固，四维张则君令行。四维不张，国乃灭亡。

国有四维，一维绝则倾，二维绝则危，三维绝则覆，四维绝则灭（四维：①礼②义③廉④耻） 法非从天下，非从地出，发于人间，反己自正也。诚达其本，不乱于末；知其要，不惑于疑；有诸己不非诸人；无诸己不责于下；所禁于民者，不行于身。主制法先以自为检戒，故禁胜于身，即令行于民矣。

柔能制刚，弱能制强。柔者德也，刚者贼也。弱者仁之助也，强者怨之归也。 舍近谋远者，劳而无功；舍远谋近者，逸而有终。逸政多忠臣，劳政多乱民。故曰，务广地者荒，务广德者强。有其有者安，贪人有者残。残灭之政，虽成必败。

墨子曰：国有七患:①城郭沟池不可守，而治宫室； ②边国至境，四邻莫救; ③先尽民力无用之功，赏赐无能之人；④仕者持禄，游者忧佼(佼作反）君修法讨臣，臣慑而不敢咈； ⑤君自以为圣智，而不问事，自以为安强而无守备； ⑥所信者不忠，所忠者不信 ⑦蓄种菽粟，不足以食之，大臣不足以事之，赏赐不能喜，诛罚不能威，七患也。

以七患居国，必无社稷；以七患守城，敌至国倾。七患之所当，国必有殃。（墨子34卷）

天作孽犹可违，自作孽弗可逭（卷二 尚书） 仁之胜不仁也，犹水之胜火也。今之为仁者，犹以一杯水，救一车薪之火也，不息则谓水不胜火者，此与于不仁之甚者也（孟子37卷）

惟上帝弗常，作善降之百祥，作不善降之百殃。尔惟德罔小，万邦惟庆；尔惟弗德罔大，坠厥宗(尚书） 夫物速成则疾亡，晚就则善终：（事物发展过快则衰亡也快，缓慢稳定地 发展则容易有圆满的成果）早晨开花的草，到了傍晚就凋落了；茂盛的松柏，即使在非常寒冷的冬天也不会枯萎。

修身和治国，没有比节制欲望更重要的。

亡国败家，无一不是由于奢侈级欲。勤俭的人节制欲望，

奢侈的人放级欲望。放纵欲望的人危险，节制欲望的人安全。

孔子说：过而不改，是谓过矣：（是真正的过错啊）子贡曰：“君子的过错，就像曰蚀、月蚀一样。 所犯的错，人人都看得见；改正了，像日月蚀后重现光明那样，人人都敬仰他。”

人重大忌讳是知道过错而不改正，以至伤害身心，乃至丧失生命，有这样的行为，就是人之大忌

孔子说：爱亲者，不敢恶于人；敬亲者，不敢慢于人。

子曰:三人行，必得我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之。”（论语）

达到政治清明的方法，先要除掉四患，才能推行五政。

四患是：一是弄虚作假，二是图谋私利，三是任性放级，四是奢侈浪费。弄虚作假就会扰乱社会风气，图谋私利就会破坏法令纲纪，任性放级就会助长越轨行为，奢侈浪费就会败坏规章制度。 四者不除，则政无由行矣。俗乱则道荒，虽天地不得保其性矣；法坏则世倾，虽人主不得守其度矣；轨越则礼亡，虽圣人不得全其行矣；制败则欲肆，虽四表不能充其求矣。是谓四患。

五 政: 1.提倡耕织来养育人民。

2.明察人们的喜爱和憎恶来端正习俗。 3.宣扬礼乐典章来昭示朝廷的教化。 4.建立军备来确保国家的威严。 5.严明赏罚来统理国家的法律。

子曰：药酒苦于口而利于病，忠言逆于耳而利于行。汤武以谔(谭而昌）桀纣以唯唯而亡（孔子家语） 金玉满堂，莫之能守，富贵而骄，还自遗咎。功成名遂身退，天之道也。（卷三十四.老子）

人臣之行，有六正则荣。犯六邪则辱。

一、高瞻远瞩，防患未然，此为“圣臣” ；

二、虚心尽意，扶善除恶，为“良臣”；

三、夙兴夜寐，进贤不懈，为“忠臣”；

四、明察成败，转祸为福，为“智臣”

五、恪尽职守，廉洁奉公，为“贞臣”；

六、刚正不阿，敢诤敢谏，为“直臣”。. 六邪：

一、安官贪禄，不务公事，为“具臣” ；

二、巴结谄媚，曲意逢迎，为“谀臣”；

三、巧言令色，嫉贤妒能，为“奸臣”；

四、巧舌如簧，挑拨离间，为“谗臣”；

五、专权擅势，结党营私，为“贼 臣”；

六、幕后指挥，兴风作浪，为“亡国之臣”。 人法地，地法天，天法道，道法自然。

人君之大患，莫大乎详于小事，而略于大道；察于近物，而暗于远数。自古及今，未有如此而不亡也。 孔子说：“随侍君子时容易犯三种过失：话没到该说时就说，是心浮气躁；话当说而不说，是隐匿之过；没有观察君子神色就说话，是不懂言语分寸，犹如盲人说话不看对方，大为失七，所以也是过失。” 好学近于智，力行近于仁，知耻近于勇。知斯 三者，则知所以修身；知所以修身，则知所以治人；知所以治人，则能成天下国家矣。

天行健，君子以自强不息。不修善事，即为恶人；无事于大，则为小人。

纣为无道，见称独夫；仲尼陪臣，谓为素王。即君子不在乎富贵矣。 孝悌之至，通于神明，光于四海，无所不通。

孝有三：小孝用力，中孝用劳，大孝不匮。思慈爱忘劳，可谓用力矣；尊仁安义，可谓用劳矣；博施备物，可谓不匮矣。父母爱之，喜而弗忘；父母恶之，惧而无怨；父母有过，谏而不逆；父母既没，必求仁者之粟以祀之。此之谓礼终。

身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也。 立身行道，扬名于后世，以显父母，孝之终也。夫孝，始于事亲，中于事君，终于立身。

故不爱其亲，而爱他人者，谓之悖德。不敬其亲，而敬他人者，谓之悖礼（孝经9）

有一言而可常行者恕也；一行而可常履者正也。恕者仁之术也，正者义之要也。至矣哉。 惟德动天，无远弗届。满招损，谦受益，时乃天道。德日新，万邦惟怀；志自满，九族乃离。

惟圣罔念作狂，惟狂克念作圣。传曰：“从善如登，从恶如崩。

在上不骄，高而不危；制节谨度，满而不溢。高而不危，所以长守贵也；满而不溢，所以长守富也。 富贵不离其身，然后能保其社稷，而和其民人。盖诸侯之孝也。诗云：战战兢兢，如临深渊，如履薄冰。 位已高而意益下，官益大而心益小，禄已厚而慎不敢取。

①俭以足用； ②时以生利； ③贵农贱商； ④常民之业； ⑤出入有 度； ⑥以货均财； ⑦抑谈说之士； ⑧塞朋党之门。

夫俭则能广，时则农业修，贵农则谷重，贱商则货轻，有常则民壹， 有度则不散，货布则并兼塞，抑谈说之士则百姓不淫，塞朋党之门则天下归本。（卷五十.袁子正书）

行有四仪：一曰，志动不忘仁；二曰，智用不忘义；三曰，力事不忘忠；四曰，口言不忘信。

慎守四仪，以终其身，名功之从之也，犹形之有影，声之有响也。 工欲善其事，必先利其器；士欲宣其义，必先读其书。易曰：“君子以多志前言往行，以畜其德惠。”

合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。

教民亲爱，莫善于孝。教民礼顺，莫善于悌。移风易俗，莫善于乐。安上治民，莫善于礼。

导之以政，齐之以刑，民免而无耻。导之以德，齐之以礼，有耻且格。老氏称：法令滋章，盗贼多有。 富贵而知好礼，则不骄不淫;贫贱而知好礼，则志不慑。

凡民有七亡： ①阴阳不和，水旱为灾； ②县官重责，更赋租税；

③贪吏并公，受取不已； ④豪强大姓，香食无厌； ⑤苛吏繇役，失农桑时； ⑥部落鼓鸣，男女遮列； ⑦盗贼劫略，取民财物。

七亡尚可，又有七死：①酷吏殴杀一死也； ②治狱深刻； ③冤陷无辜； ④盗贼横发； ⑤怨仇相残； ⑥岁恶饥饿； ⑦时气疾疫七死也

民有七亡，而无一得，欲望国安诚难。民有七死，而无—生，欲望刑措诚难。

天下之达道有五，其所以行之者三。曰君臣也，父子也，夫妇也，昆弟也，朋友之交也，五者， 天下之达道也；智仁勇三者，天下之达德也。

读《群书治要360》有感起初刚拿到这本书的时候，认为里面全是文言文，既不易看懂，也对平时的工作和生活没有什么意义，这周末在家闲来无事，拿起来翻看数页，感受颇深。

当前中国虽然深受西方文化的侵袭和熔合，但始终只能作为闪闪发光的虚荣外表不能接入本土地气。以儒家文化为根基传统仍是社会的主流，孔子认为如果要人们富起来，必须先培养成仁义忠厚的君子，必要时应该苦其心志，饿其体肤。小人闲下来就容易生事，饭饱思淫欲，按中国传统的观点，财富如果没有仁义理智信的支撑就会害人害己。所以在中国如果有才能而没有文化，没有仁义，不讲交情，会受到重重排挤和阻碍。 光有力气，干劲，才能，就算才高八斗的高材生也是富不起来的。

美国的发展动力完全来源于财富和享乐激励，以法制公平健全，等价自由交换为基础，没有情面可讲，人的精神比较独立而且异化。他们曾经的传统是一神教，儿子和父母都是上帝的子民，没有彼此依赖的习惯。中国是等级森严的人情关系型社会，大人为面子，老子为儿子忙一辈子。

中西两种模式各有优劣，但自私自利、好强护短是人的共性。不同的是，我国的官员，官职越大个性越圆滑，坚持少数应服从多数，善于看家护院，排外护亲，承上启下，但是受儒家重视人道忽视天道的局限，倾向于讲仁义轻道德、重视“自强不息”轻

视“厚德载物”，人格阴虚阳亢的状态普遍存在，道德经被当成权贵们的谋术而非诚心求道。比如一群人围坐畅谈谋略自做主张，无有一人下基层深入体验。正所谓“朱门酒肉臭 路有冻死骨”。 而引进西方资本主义人肉机器般的程式化管理模式往往有异体移植的各种排斥效应，结果把儒家基本的仁义礼智信都丢弃了。而大乘佛法慈悲平等、智慧无我的出世精神更加希有罕见。决定了现在城乡差距、贫富分化、伦常败坏、明争暗斗、盗贼多有、灵气枯竭、大道遗失的现状。这都是领导失策，逞强好胜，好大喜功、急功近利，不惜用几代人的幸福和发展后劲换取吸引世界眼球的短期高速发展，迷信崇尚“物极必反”走极端的亢进表现。

依世间法而论：[《道德经》之“绝仁弃义，民复孝慈”]鸡是不需要对狐狸仁慈的，孩童是不需要对父母讲道理的，学生是不需要对老师讲礼节的，奴隶只有在主人向自己请求或者讨饶时才有讲仁义道德的资格，否则就是本末倒置，上下颠倒，愚忠愚孝，因为仁义道德一定是上级垂范，身先士足，以身作则，言传身教，下级自然仿效而成的。否则就是颠倒黑白，助长了不正之风，反而是道德的破坏者。儿女不孝不是因为被惯坏的，而是因为父母榜样不端；臣子不忠不是因为被宠坏的，而是上梁心术不正。行贿比受贿更加失道败德。称颂比批评更加虚伪阴险。每个暴君背后都有一大堆假仁假义、奉承谄谀者。

每个人在损人利已、违规犯戒方面都有极高的天赋和无比的创造性。仁慈是最好的教育，如果教每个人学会保持仁慈之心，及时觉照、转化并息止自己的恶念私心，那么所有的矛盾和痛苦将化为虚无。喜欢教育别人不喜欢教育自己，好为人师的不安分子将越来越希有。国家将变成风水福地，地球将变成人间天堂。所有的好事都将无中生有。

人们把自己没有能力理解，也没有能力去改变的人当成迷信的人。事实上，没有觉悟的人都处在迷惑当中不自知。因此，迷信只不过是大众化的和少数派的区别，大众化的迷信往往被视为正常，少数派的迷信被当成异常。主要是因为各自站在自身的立场上去认识的。在真正的觉悟者面前，大家都是无知无能迷信的人。