4.1  你是新来的美容师，你懂吗?

A、姐，请您放心，我一定会为您服务的更好，相信在很多大方面我一定会让您满意，体验一次后，您一定会记得我。

B、我是新来美容师，您说的没错，但在跟您接触之前我们都是做过专业的培训和考核的，如果不过关，是不允许上岗的，如果我们不专业，不光是对您的不负责，更是对我们自己的不负责任。

4.2 我今天做了，以后就得每星期来做，什么时候能停？

姐，其实这个道理很简单，打个比方，就像种树一样，我们在刚种下去之后，每天都有浇水、施肥，定期还要修剪杂叶，这都是为了树苗能越长越壮，越长越好，我们得到的收获也就越丰盛，皮肤或者健康都是要靠我们的勤劳才能达到您想要的最终目的，您说是吗?

4.3  按您们这么说，美容就得一直做下去真是个无底洞？

A、姐，其实您说的有道理，美容是要一直做下去的，只有持续才能有效地去根除和预防，其实姐，钱没了可以再赚，但是健康和美丽没了，我们又能用什么去弥补了?

B、美容是生活里的一种享受，没有人会拒绝对美的追求，特别像您这样对生活品质有要求的人更不会停止对美的追求，对吧?

4.4  我家旁就有美容院，到您这不方便?

姐，我这个人比较实在，所以想直接问您个问题可以吗?您说，是效果好吸引人呢?还是距离短吸引人呢?其实您能来我们这边，说明您很支持我们的工作，非常谢谢您，如果您家附近的美容院也可以去除您最希望改善的问题是最好的，但如果不行呢?那您不是既用了时间，也用了金钱，还导致您丧失信心，您说是吧，而且我们的专业是我们最大的本钱，我相信您也是冲着这个来的是吗?

4.5  我准备过几天就出去，很久才回来?

姐，您出去了我们会很想您的，您出门在外不比家里，有很多的不方便，而且也辛苦，您把这产品带去，每天用的时候就会知道我们在想您哦，最重要的还是产品也可以暂时代替我们帮您保养肌肤，对吧?

4.6  您一天在我耳边唠叨，我都听烦了?

姐，正所谓良药苦口忠言逆耳，很高兴您会觉得我讲的让您烦，说明我讲的是忠言，那您就更应该听听我的养身之道，对健康有好处的事儿，多听听没有坏处的哦。

4.7  我从来不喜欢做美容，素面朝天好一些？

姐，那您也算天生丽质嘛，对自己这么有自信，真是让我佩服，但现在环境这么差，连苹果外面都要打一层蜡，我们皮肤就更应该保护了，您说是吗?

4.8  我做过整形的，能做美容吗？

看来您对自己还是很在乎的啊，您都做整形，维持整形后的效果，美容护理当然是刻不容缓的事啊，您说对吗?

4.9  虽然卡做了一半，我不满意，要退?

姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也是一种合同，一种契约。您要保护您的权益，如果顾客都来退卡，我们去向您要生活费。我不知道您什么不满意，但您想要退卡很难答应。如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如果您有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让您满意。但是我们不知道您满意的尺度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。

4.10  你们美容师自己的皮肤都不好，还跟我做美容?

我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊乱，而且帮您排毒，把毒素都排到自己身上，为您的美:丽我们付出，只要您们满意我们也觉得值。不像您有身份有地位有钱，养尊处优，我们真的私下很羡慕您。还有姐，您用那么好的产品，我们也用不上，怎么跟您比呢?

4.11 这个美容师的手法我不喜欢

您如果对美容师不满意，没关系，我们可以要根据您的习惯和要求挑一个适合您的美容师为您做服务。

我们这里手法没有要求统一，因为每个顾客的喜好不同，我想总有一个美容师的手法适合您的，这个不是问题，您放心

因为您今天第一次来，对您的喜好不是很了解，我们会根据您的要求进行调整!

4.12 您们今天做的程序太简单了，我没有什么感觉！

我们产品有几大系列，几百多个品种，可根据不同的皮肤及顾客的要求配不同的产品来解决皮肤问题，我们要根据您的皮肤配一套属于您自己的产品制定完整的护肤方案，做出的效果就完全与首次试做效果不一样了。

应该不至于一点感觉都没有吧，按摩一下打通穴位，加速血液循环，皮肤的光泽都会有所改善，当然与皮肤的吸收能力有很大关系，角质过厚会阻碍营养的吸收，所以深层清洁很重要，您要想感觉的彻底一点，可以包张月卡配合一支深层清洁的产品来做。

您今天做的只是一套最基本的护理，且针对性不强，连深层清洁都没有做，效果自然不明显，我们的目的只是让您感受一下我们产品的温和性和美容师的手法，您如果做有针对性疗程那感觉就截然不同了。

4.13 我不想让别人知道我来美容？

A、您放心，我们这每个顾客护理档案都是保密的，不会让别人知道，美丽与大家共分享才有价值啊，你觉得呢?

4.14 我按书上说的水果美白的方法，省事省钱?

A、您说的的确对，这样省时又省钱的美容方法我也觉得挺好的，不过呢?我们要改善皮肤问题，是不是更需要针对性的专业指导?书上东西固然好，但我们只选对的不选贵的。

B、OK，水果美白方法固然很好，但是如果能配合我们产品内服外调，您不觉得更好吗?这双管齐下，效果绝对100%.您何乐而不为呢?

4.15 您说的这么好，我怎么没见到您老板用?

姐，您的皮肤跟她的一样吗?不一样，所以她用的是适合她肤质的产品，而这产品针对您的肤质特别好。

4.16 您说的这么好，我怎么没见到您们用?

姐，这么好的东西也只有您这样尊贵的人才适合用，我们要是有您这样一半的尊贵，我早就用了，您说是吗?

4.17 你们怎样保证你们这的卫生?

我们是经过专门的卫生管理部门检验合格的，而苗方清颜是有专门的卫生消毒设备和卫生管理员的。我们苗方清颜还专门制定了严格的卫生管理制度，所以您可以放心的在我们这里做护理。

第五章  过敏问题类

5.1 我的皮肤以前不过敏，为什么过敏过一次就老过敏？

因为皮肤过敏后使皮肤受损，因而导致皮肤损害型的过敏，需要对皮肤很好的修复后，皮肤才会变得不再敏感。

5.2 我一直用XX产品都不过敏，为什么用您们的产品就过敏了呢?

因为每个人的体质不同，对化妆品的适应力也不同。

5.3 我皮肤过敏了怎么办?

发现皮肤过敏且发现过敏源，即时切断过敏源，然后再对过敏进行治疗，缓冲过敏。

5.4 我对任何产品都会过敏?

姐，您是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，产生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案。看看是否合适，如果遇到，让风险最小。

5.5 我对任何产品都会过敏？

我们当然不希望您的皮肤不舒服，我们的美白保养品皆通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。

5.6 顾客怕过敏，有副作用怎么办?

任何一种护肤品、化妆品都有可能针对某些人群发生过敏反应。

询问是否是过敏体质(荨麻疹体质)。

不提倡与其他产品混用，特别是含有激素成分的产品。

使用的量过多或不正确使用化妆品。

饮食因素(蛋类、牛奶、鱼虾、海鲜)。

接触其他过敏源，如空气类（花粉、灰尘、螨虫、霉菌)；刺激性的药物类（青霉素、磺胺类药物）或者是金属饰品、燃料等。

5.7 我是敏感性皮肤，想回去看看会不会过敏

如果有过敏的症状在洗脸、按摩的时候就会表现出来，因为按摩的时候血液循环加速，您现在的皮肤都没有不适应的症状，当然不会过敏。

产品会不会过敏在做的过程中就能感觉到，您今天做的是基础护理，皮肤用的产品都没有事，更何况要根据您皮肤配适合您肤质的个人专用产品就更不会出现过敏现象了。

我们品牌有很多系列，针对各种问题性皮肤的产品都有，而且我们的产品都是纯植物提炼，不含任何化学成份，比较温和，有防敏抗敏一套产品，同时还可以增加皮肤的抵抗能力。

我们当然不希望您的皮肤不舒服，我们的保养品皆通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿，香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。

5.8 我的皮肤出现过敏怎么办？

您的心情我理解，请问一下您是单纯的脸部皮肤过敏还是全身都有过敏的现象呢?

全身过敏 ：噢，全身都在起小红疹，最近有没有吃一些比较特别的食品或药物，像海鲜、抗生素、黄胺类的感冒药等等?像您这种情况是属于内因性的敏感，是通过血清传导产生的，我建议您赶快到医院去做治疗;

局部过敏：您过敏的情况发生在局部，这是属于外因性的过敏。让我先给您做个脱敏疗程，然后我们再慢慢聊，现在最重要的是先解除您的过敏症状，我们再来了解发生过敏的原因，从而才能帮助您避免再次过敏的发生，您说好吗?(态度要诚恳，语气要平和)

在治疗过程中，向客人问询引致过敏的原因，同时让客人知道在日生活中很多的因素都可能导致过敏。

外因性敏感：在表皮层发生，局部性，与环境的恶化有关系:

空气:如灰尘、烟雾、冷气、暖气、空调设备；

不良化妆品:过期、劣质、质量不稳定;

紫外线:晒红、晒伤、引起皮炎;

药物:外搽、因人而异，如药物引起药疹、化学成份的香水;

物理性:摩擦导致，如按摩力度过大、减肥药皂等;

季节引发的温度改变等。

内因性敏感：真皮层发生，全身性，与心理、生理有关(须通过血液):

饮食:海鲜、咖啡因、烟(长期)、酒精等:

工作压力、精神压力大(快节奏的生活、感情方面);

药物:内服如避孕药、黄胺类等；

物理性:洗过冷、过热的澡或游泳。

通过以上找出客人此次过敏的致敏原，并告之客人在日常的生活中注意尽量避免这些事物。

非本店产品导致:立即了解过敏产生的原因随之做安敏的处理，并给予正确的护理建议。

找了过敏的原因:先了解使用哪瓶、何系列、操作程序、产品配搭等，任何有疗效性的产品都有一定的过敏率，做为美容师只要将客人的肤质以及产品特性、正确使用方法等都掌握好就可以将过敏的机率降到最低。

连续跟踪处理结果，直到症状消失为止。

结语:当敏感问题产生后安抚客人的情绪也是非常重要的，所以当做完抗敏疗程后，应面带微笑着问客人:“请问现在感觉如何?”“会不会舒服多了”，“不过现在看起来好转了很多”“您回家后要继续使用抗敏产品再做加强”“如有什么问题可随时过来”“非常感谢您对我们美容院的信任’。

在客人离开之前，告知回家后的家居保养方法、日常饮食、生活应注意的事项以及再遇到过敏时的紧急处理方法及保养程序。如正在过敏时要戒口，少吃辛辣、刺激性食物，加强补水、注意防晒、尽量不要化妆等。如果是经常容易过敏的客人，建议备一些治疗的产品在家，如XX柔敏精华液、A N S舒敏面膜霜等，而经常容易过敏的客人日常应多使用一些修护类的产品来提供皮肤的抵抗力，如XX柔敏滋养面膜等等。

5.9 保养太麻烦?太费时间?

任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤的生理结构来进行的。在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。

是的，很多女孩在刚开始使用护肤品的时候都有同感，不过习惯成自然，慢慢的也就开始接受了。

有句话说，做人难，做女人更难。要想漂亮肯定是要付出代价就要不怕麻烦，一份耕耘一份收获，养成良好的生活习惯，坚持做好保养会让您越来越靓丽，延长青春。

举例说明:小时候父母要我们刷牙养成良好卫生习惯，刚开始也是不能接受，但久而久之也就习惯，让您不刷反而不行。所以保养也是同样的道理.

在护理的过程中，每一个步骤都是必不可少，非常重要，我现在将程序的功效与您一一来进行分析，当您了解后会对您有所帮助的:

清洁是护肤的关键，而卸妆是晚上清洁的第一步，彩妆、防晒霜、空气中的油性污垢、皮肤上的油脂等污垢都是要靠卸妆霜才能够深层的卸除，尤其是现在空气质量严重下降，空气中的粉尘、汽车尾气的排放都会造成对脸部的污染。为什么有的人爱长油脂粒、毛孔堵塞、黑白头粉刺、长痘等原因都是因为没能卸妆而引起。这是最为关键的一步!

洗面乳是肌肤的二度清洁，它能洗去脸上的灰尘，空气中的微生物、皮肤表面的污垢等，尤其是晚上睡觉时头发上的污垢，以及枕头的脏物就必须靠洗面乳来清除了，记住了，双重清洁必不可少

化妆水来调理也是肌肤的重点，为什么有的人爱长斑，有的人却长痘，有的皮肤干燥，有的很油腻，这都是因为皮肤的PH值所引起，每个人皮肤的PH值都不同，就决定肌肤的问题不同，如果不调整肌肤的PH值，您的肌肤问题就会不断产生，加上现在环境的恶化，水质日益变差，有的地区水质已明显偏碱性，而且水中的金属杂质也越来越多，当我们洗完脸之后，这些物质会残留在皮肤上，对于接下来皮肤对营养物质的吸收形成障碍，而化妆水最主要功能就是能调整肌肤的PH值，除此以外还能达到补水保湿、再度清洁、收敛的功效。所以这一步骤也是非常重要的。

精华液加强:精华液最主要的是针对您肌肤的问题进行治疗，如果您的肌肤有问题一定要使用精华液类的产品，要不然问题就是越加严重，如暗疮发炎更严重，最终留下疤痕凹洞;斑点越来越重;皮肤皱纹增加等:过敏越来越多，越加红肿:精华液不但能治疗您的问题，还能预防问题的产生，所以精华液也是必备良药!

眼睛是心灵的窗口，也是容易透露年龄秘密的部位，眼部肌肤很薄容易产生皱纹及黑眼圈、眼袋的现象，加上工作让眼睛疲劳，让我们的眼睛变成熊猫眼。而且眼部的皮肤与面部的皮肤有一定的区别:

眼部少有皮脂腺、汗腺的分布，特别容易干燥

眼部皮肤较薄，毛孔细小，而面霜类的产品相对来说分子要大一些，所以必须使用眼部专用的产品；

眼部肌肉的运动比面部其他部位多得多，据统计，每人每天平均眼部肌肉的牵动 10万次，人每天眨眼达17000次，而当面临压力时，眨眼的速度会从15次/分钟加快到60次以上，所以眼部更需要专用的产品来滋养。

天气的变化、年龄的增长、环境的改变、护肤品的不当都会让肌肤变得干燥，脱屑甚至皱纹的出现，而皱纹是我们女人的大敌，营养霜的补充会让肌肤滋润充满光泽，促进细胞的新陈代谢，让肌肤青春亮丽。

防晒的重要性，我相信已经是众所周知了，斑的形成、老化皱纹的产生都是跟紫外线离不开干系，所以自我保护的意识必不可少，因为预防胜过于治疗。

结语：俗话说，这个世界没有丑的女人只有懒的女人:只要持之以恒长久的坚持就达到延缓衰老的目的。

第六章  拒绝成交类

我能够理解您的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零食的价钱(10元/天，每年就3650元)，女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可能是钱在银行，人在天堂。

“X姐，其实我向您推荐的这套产品，不是它的价钱的问题，而是这套产品确实能改变您的皮肤，我相信，您的皮肤变好了，这是多少钱都换不来的。”

您可以先交订金或者请您的朋友送过来而且我们这里提供刷卡服务。

您可以先把产品带回家，再找时间过来交费〔此方法仅供参考)。

我们希望提供给您的是正确的护肤观念，让您的肌肤得到真正的改善，这是针对您肌肤所需要使用的产品处方，您确认一下，我帮您清点好，装起来后写好您的名字，放在前台工作人员这边，您到时候直接过来取就可以了，记得回家一定要坚持使用哦，您会发现您的皮肤一天比一天漂亮起来！这是我的名片，以后有什么事情，可以随时联系我，非常乐意为您提供美容相关的咨询.

您要好好把握这个星期的活动时间，真的是非常优惠，机会难得;而且我们还可以送货上门呢!

今天您不买或不付钱都没有关系，最重要是让您了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和您作个朋友互相交流，今天与您聊天相当愉快，假如您对我有信心，不妨先拿一件产品回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。

结语：谢谢您！我现在向您说明产品的用法，如果在使用时有不清楚的地方，可以给我打电话，或者过来美容院。最后麻烦您填写一下客户资料，方便我们下次联络，谢谢!

带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?您有卡吗?附近有银行，我们也可去您家里。今天优惠，才能省钱，您能省xx钱，放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您来说是小意思的。

可以理解！现在出门带钱都不是很方便，大家都习惯带卡了，您今天可以刷卡啊，来！您过来这里刷卡吧

没关系，大家都那么熟了，您可以先交一点定金吗?

没关系我们可以送货上门，不会耽误您想尽快改善您皮肤的时间，也不会耽误您办事的时间。

今天您不买或不付钱都没有关系，最重要是让您了解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓，想和您作个朋友以后可以互相交流，今天与您聊天相当愉快，假如您对我有信心，不妨先拿一件产品（清洁）回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。

6.5  我不想欠钱，等以后有钱再说吧。

姐，我知道您是一个很有原则的人，钱，您不着急给，先给一两百块钱做定金，等您手头宽了再给，您先用，最主要的是早日改善您的问题，是吗?

小姐，您的五官看上去很秀气很迷人，但是肤色稍为差一点，而且脸上还有一些斑点，您近来睡眠不好，眼圈色素蛮严重，赶快处理，否则会越来越严重，每天只要花一点时间，少许的钱作护理，保证您很快就有很好的改善，我们有缘，来，我帮您用节省方式设计您适合的产品。

6.7  我今天还有事，就做一个免费的吧?

姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几次治疗。女人需要自己爱自己，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有交钱，才能成为我们真正顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗?

6.8  月卡太简单了，我下次直接定套装！

您可以等待，但皮肤的改善不能等待!那您今天就直接定适合您皮肤的XX套装，来配合我们首次的免费基础护理，这样就可以更快地改善您皮肤了，也可以更快地看到我们产品的质量和效果了。

没关系！您今天可以先定下来，把首次配货的优惠先拿到。下次您想做套装时，我们再帮您把月卡折进去。

(如果只是在推辞的话) 其实我倒建议您先开一张月卡，因为一次、两次的护理感觉不明显，可以先做月卡多感受几次，感觉好的话转套装还有优惠，感觉一般的话，几十元一张月卡也损失不了什么。

(有诚意但在犹豫)或者您今天可以直接先定套装，因为首次优惠不一样，如果钱不够的话可以先交一部分定金，把优惠拿到，找们帮您把产品装好，下次来直接进去做。

太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果您同意，我会合理帮您安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？

是的，不会耽搁您太多的时间，记得工作不要太忙碌，休息对皮肤保养很重要，我感觉您今天肤色光滑美丽，您今天先体验一下效果和我们美容师专业的手法，只要一个小时，看您的样子很疲劳，顺便在我们这休息一下。

6.11  开张卡，但我每天抽不出时问护理？

我们不是让您天天来，一个月抽出二、四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢，再说时间是海绵里的水，只要挤就会有啊,您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。

6.12  我只是来了解了解，下次再决定买不买吧?

欢迎您了解我们的产品与服务，只有了解您才会有比较，才会觉得哪里是适合您做护理的，哪里是最专业的，我们有信心让您满意，让您获得最优质到位的服务。

6.13  我现在没时间，不想买，只是先看看？

没有关系，您可以先了解一下，不一定马上就购买，现在市场上的护肤品成千上万种，一定要找到最适合自己使用的产品。

不过，我可以先免费为您进行皮肤的测试。

(给客人进行皮肤检测，检测时别忘了多称赞客人皮肤的亮点，之后再委婉的提出皮肤的问题所在，开出护理及产品使用处方，并先知使用后的效果，让客人产生联想，激起购买欲望及信心，创造成交的机率。)

如果客人成交意向不明确时:

非常感谢您到我们店内来，这有些试用装送给您，是通过刚才给您的皮肤检测后，我特意为您的皮肤量身选择的，效果非常好，您试试。再麻烦您用两分钟填写这份顾客资料表，以后有美容相关的资讯我会第一时间内告诉您。

建议：用轻缓清晰，抑扬顿挫的语言表达，抓住顾客感兴趣的问题，帮助顾客解决所需，顾客还是坚持，那么就秉持“来者都是客”的服务心态，建立良好形象，为下次销售做好铺垫。

注意事项：此类型的客人，其实已经花了一定的时间向我们了解产品，有一定的购买意愿，之所以“没有时间”推脱，实际上是害怕被“推销”，这种情况下，切忌给客人大量推销，可推荐一两瓶，先让对方接受，待客人对产品建立信心后再循序渐进。

结语：再次谢谢您的光临，欢迎您下次再来!相信我们的服务与产品的品质能让您感到满意的!

(针对不注重仪容的)怎么会，爱美是女人天性，没有女人会拒绝美丽的。

(针对年轻没有必要保养的)可能您现在还年轻，对皮肤护理的意识不强，但随着年龄的增长，皮肤多半会出现一些问题，而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从现在开始就要做一些基础的护理保养，以避免今后问题的出现.

(针对护理意识薄弱的)二十五岁以前人的皮肤具有可逆性，出现的一些问题可以自行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱，皮肤失去了可逆性，必须要靠相应的护理来延缓它的衰老。

您说得对，您不需要，但是您的皮肤需要啊，您想想，您今天买了一辆全新的宝马车，如果您不注意保养，新车迟早也会变成老爷车啊。

没有关系，您可以多给自己一个选择，我相信您通过今天的感受，说不定会找到一个更适合您皮肤的产品而且我们的产品不限定在什么时间内用完，跟您开的其它卡不冲突。

6.16  我在别的美容院做着呢，有其它卡？

姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃过了可以，还得讲品味品质，您说是吗?再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目、新产品。如果您感觉其它地方不满意，我希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以，姐，请您把我们的缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。

没有关系，您可以先感受一下我们的产品、服务和美容师的手法，我们的特色是产品专人专用，区别于传统美容院用的罐装产品，针对性不强，不够卫生！我们开业才几个月，客人都有一百多个了，或者您可以开张月卡感受一下，把别处的卡与我们的卡适当调整一下时间。

您看看您说在其他店已做了那么久，但皮肤改善不明显，其实从对您皮肤负责的角度来考虑，您是不是该考虑换一个适合自己的牌子了。

其实没有关系，多了解一点讯息或自己皮肤性质没有错，很高兴与您认识，有机会一起分享美容心得:不晓得您使用保养品效果如何?用什么品牌?价钱如何?我相信您眼光绝对很好，我们有一样产品可以帮助您有更好的效果:它可以搭配其它品牌使用，绝没有副作用，我让您试一下产品感觉:今天您刚认识我们的产品，首先我们让您对我们产品更有信心，假如您现在已对其他产品没有信心，可以先买一些回去使用。

6.17  我是使用世界知名品牌，我才不信你们?

太好了，您使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找您的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。吃山珍海味时还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句话叫适合自己才是最好的。

姐，我就知道您是一个善待自己、关心自己、爱护自己的人，我们常说只买对的，不买贵的，全世界上高尚精品化妆品发源地一——法国，已经得到了公众的认同，但法国人能用的,中国人不一定能用，因为，我们的肤质根本就不相同，我建议您，您还是选择适合东方人肤质的化妆品。

6.18  我家里有别的产品，用完再说吧？

现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道您们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。

姐:看得出来您是一个非常节约的人，我刚才给您推荐的这个项目，是我们店新进的项目，您家里一定没有，我想您一定不会拒绝!

姐，我不是在做销售，我是向您讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导您一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，号码XX,希望能在您的容颜美丽上帮到您。

6.20  产品怎么样，我从来没听说过？

姐，您是一个很严谨、理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才算。您看，我们的产品源自法国，在中国有近20年的历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自己自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。

姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理的。吃药治病也有个过程，不间断才能药到病除。姐，您只有坚持才能出效果，坚持才能出奇迹，而我们用的是xx产品，内调外养。效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果，我们就不可能给您做售后服务了，您说呢?

6.22  美容都是骗人的，就是让人掏钱?

不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容怎么理解。美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐，您说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，您可能受报纸媒体的说法引导，但您要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。

6.23  我准备买衣服，没打算买化妆品。

姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！谁不愿意皮肤紧致，有弹性，白里透红，青春永驻呢?脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。

姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么都了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天您把自己弄得很漂亮，给老公一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明您们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。

其实皮肤保养越早越好，我看过一篇报导，香港的明星容祖儿从14岁开始就作简单的皮肤保养，皮肤最重要的是清洁，您一定要重视清洁，我们每天受到多少的污染，阻塞皮肤毛细孔。当然我们要尊重家人，您的人生是属于自己的，我们也要有照顾自己的能力吧！其实作皮肤保养是不用花很多钱，您现在不做，很可能以后就要花大钱。

6.26  我朋友经常做美容，我回去问一下她！

您看:您朋友经常做美容，但她没有像您一样切身感觉过我们的产品啊，所以她也不能准确的给您什么建议。

我相信您朋友可能在皮肤护理方面的经验比较多，但皮肤护理是个人的事，别人的意见最多只是个参考，关键要看您自己的感觉怎么样?

对于效果关键是自己的感受，因为每个人皮肤不一样，所做出的效果也不一样。

您已经意识到您朋友经常做，就应该赶紧改善，不然等有问题的时候再改善就比较难了。”

跟您打个比方!我们生了病要看医生您还要去问您朋友吗？(慎用)

姐，我非常赞同您的谨慎，但是当您去问一个根本不懂化妆品的朋友，您能在她那里得到一个很好的结果吗?自己的漂亮是掌握在自己的手中，况且对方的想法和您的想法也不一定会是一样的。

姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，通过美容，

化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春！姐，人要活在一种精神中！

6.28  您说得太好了，不过我还要考虑一下?

姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找女人的方向。您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还给您一个美丽。

6.29  我年纪太大了，不用做了。

姐，您这么年轻，精力这么好，以后见到别人千千万万别说您老。不是有个广告上讲，三十岁年龄，六十岁心脏，只要心理年轻，人人永远年轻。美容无国界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来.我们为您选择的正是抗衰老产品和项目，让您更年轻。

6.30  我回去考虑一下，再决定！

（针对做完满意的人）刚刚在为您护理的过程中，我们产品的性质和美容师的手法您己感受过了，您也觉得很满意，再说公司规定首次有额外的优惠

（针对做完要回去看效果的人）您今天只是做的一个基础护理的试做，而做美容是一个循序渐进的过程，一次护理不可能持续表现出十分明显的效果，如果您真想体验我们产品的效果，您可以先包一张月卡，月卡做完后，如果感觉好配套装还优惠，感觉一般的话，几十元一张月卡也损失不了什么。

您刚才已经感受到了，而且配合针对性产品做效果比首次基础护理效果会更明显。我们对我们的品牌非常有信心，就看您给不给机会我们，或者给机会自己尝试一下我们产品的卓越品质。

    X姐，您买不买都没有关系，我们聊了那么久，您也清楚自己的皮肤状况，脸只有一张，皮肤不治疗，拖越久就越严重，我们的产品很适合您使用，难道您不希望您皮肤光猾明亮，对自己更加有信心。

    没关系，考虑一下没有问题，我能理解。我就喜欢和您这种慎重的人打交道，我想问一下您主要考虑的是哪方面的问题?是觉得我们的产品太贵?担心我们的产品没有效果?还是因为其他原因……

    如果一个顾客对美容师的大部分问题都按预计的结果去回答，但还是没有做成最后购买的决定，美容师就可以说这样一句话:

是不是因为我做错了什么?

当美容师装出可怜兮兮的表情问顾客的时候，顾客一定会觉得很难受.但这是美容师征服顾客最后的杀手锏。

顾客看到您望着她、期待她回答的眼神，就会不由自主地为您的委屈辩解:

“没有，没有，您不要这样说，您没有做错什么。”

记住，当顾客说这句话的时候，美容师的眼神要特别专注，立刻做出判断:这就是一个成交点，马上带她开票。

6.31 我一直都在用某某牌子，效果还可以的，我想没有必要换的?

听了您刚才的介绍，我觉得您对化妆品的了解毕竟不太专业。比如您所用的这个牌子，他的成份是XX，在当时可能适合您皮肤的情况.但是，现在我们已经有更好的配方了，可以解决这些问题，况且您的皮肤在这么长的时间里都使用同一种化妆品，您的皮肤已经完全适应，改善性的功能毕竟少一些。如果您现在使用我们XX产品对您皮肤的缺水、衰老问题进行改善效果肯定很好的，也可以全套使用。

您以前没有使用过我们的产品，让您一下换完，您肯定是不会愿意的。我现在只是建议您用一下我们的晶纯补水因子，这是您用过的产品所没有的，但是它又是很必须的。它的效果确实来的很明显。只要您按照我的去做，这个产品并不会和您用的产品发生冲突。

6.32  对不起，我今天确实不想买，谢谢您的介绍?

您太客气了，其实找应该感谢您给我机会让我向您介绍XX产品，这个本来就是我的本职工作所在。希望您能对我的产品有信心，下次能带您的朋友过来看。

您的产品真是很不错，比方说:肉类食品能给我们补充很多营养成分，但是我们不能每天只吃肉食，还必须吃一些蔬菜和水果等食品来给我们的身体补充足够的营养成分，这样我们的身体才能健康，同样的道理，皮肤也是如此，所以我们要选择不同的产品来护肤。

您家里的现有产品是补水型的，而我们这个产品是营养型的，皮肤需要综合使用各种护肤品，才能达到真正护理皮肤的效果。

您是这样认为的啊，其实是不一样的，产品与产品是有一定区别的，它添加的原料不一样，效果就不一样，而且膏体也有区别，有的膏体细腻，有的膏体粗糙，我们的产品使用先进的技术及配方，科技含量是很高的，所以说，产品与产品是不一样的。

6.36  我们用些便宜的也很好，没必要买这么贵的?

是的，您现在用着，可能不觉得什么，随着年龄的不断增长，我们的肌肤不断的老化，需要大量的营养成分缓解皮肤的老化，而这些营养成分是很昂贵的，太便宜的化妆品是没有办法添加的，所有的产品都是有成本的。俗话说，一分钱一分货就是这个道理。