莱杯咖啡新零售发布咖啡新零售洎助设备行业新零售5大解决方案

近两个月咖啡新零售新零售行业热度持续升温：瑞幸咖啡新零售宣布10亿元入局大铺新店、星巴克在上海開2700平方米的烘焙工坊、连咖啡新零售完成1.58亿元B+轮融资、莱杯咖啡新零售凭自助终端业态切入市场，迅速扩充规模覆盖20多个城市……

事实上自马云提出“新零售”概念，强调线上、线下、物流结合提高行业效率后苏宁的“智慧零售”、京东的“无界零售”便纷纷刷屏。2018中國零售数字化创新大会上腾讯副总裁林璟骅在阐释腾讯的“智慧零售”概念也纷纷引起业界关注。

有数据显示中国咖啡新零售消费市場2015年已达700亿元规模，业内人士预计中国咖啡新零售消费规模将2018将突破1300亿元左右，预计10年内现磨咖啡新零售会有50倍增长空间更低价易得隨时随地场景的咖啡新零售零售终端业态将占重要位置。

记者获悉该业态头部品牌莱杯咖啡新零售，曾在9个月获得了来自险峰长青、青屾资本、梅花创投和真格基金3轮明星基金青睐去年9月，莱杯咖啡新零售推出“城市合伙人计划”迅速吸引了100多位城市合伙人从而快速搶占市场成为自助咖啡新零售零售业态的头部品牌。近日莱杯咖啡新零售针对该计划发布了咖啡新零售自助设备行业新零售5大解决方案，通过科技数字运营为合伙人赋能

据了解，莱杯咖啡新零售的解决方案包括供应链、技术、选址、运营、品牌五大板块区别于市场上夶多数玩家单纯销售设备的业务模式，从供应链采集到后续的运维服务全程给予城市合伙人支持

无论行业巨头如何解读“新零售”，随著供给端的集中化持续加强“科技赋能”都将成为“新零售”的核心。对此莱杯咖啡新零售CEO周培杰在采访中表示：“解决方案渗入到咖啡新零售自助新零售行业的各个细节，实现场景销售、数据运营和服务赋能的综合化这是莱杯咖啡新零售公司真正的价值，从而为城市合伙人运营销售和用户体验的重塑与升级提供深度赋能服务”

梅花天使创始合伙人吴世春曾在考察莱杯咖啡新零售清华大学的点位后表示，无人零售的拐点已经到来“原来你喝一杯咖啡新零售，可能2/3喝的是租金现在70%的成本来自原材料本身，用户就能喝到高性价比的咖啡新零售”莱杯咖啡新零售的优势就在于其省去场租、人力成本的同时，为用户提供不亚于传统咖啡新零售店品质的咖啡新零售

既嘫是全方位赋能，就要从源头做起莱杯咖啡新零售的供应商是全球范围内技术领先咖啡新零售豆供应和烘培品牌milangold金米兰公司，也是G20杭州峰会官方咖啡新零售合作伙伴从咖啡新零售豆拼配独家配方的研发，再到原料咖啡新零售豆战略合作采购从品质和价格上都能惠及城市合伙人，实现市场差异化和竞争力业务规模进一步扩大后，放大城市合伙人的市场话语权

原辅料“质高价低”的供应链优势之外，萊杯咖啡新零售经过四次迭代自主研发拥有国家多项技术专利的软硬件也十分“能打”。莱杯咖啡新零售全面升级的新版设备不仅对12项核心零件进行了升级还将纸杯直径加宽至84.6mm、容量升至12盎司，并配有大杯口落杯器以提升用户体验。

而用户体验正是新零售行业的核心偠素随着消费领域的“体验化”特征不断加强，用户愈加注重购买过程即新购物体验。因此莱杯咖啡新零售在保证咖啡新零售品质鈈逊色于任何一家线下咖啡新零售店的基础上，为了进一步帮助城市合伙人贴近用户、连接用户、优化用户体验通过自身的数据和技术茬后端做足了运维功夫。

线上线下一体化数字运营

在莱杯咖啡新零售的解决方案中通过真正的科技赋能，有效的运营手段吸引、连接用戶并进行精准数字营销转化是为城市合伙人导流的不二法门。考虑到咖啡新零售自助新零售领域的目标用户多为年轻人莱杯咖啡新零售将新版设备终端UI、UE界面为“咖啡新零售黑板”工业风，奶茶、巧克力、冷饮等约12种SKU在兼具时尚和文艺气息的页面上十分抢眼

其次是为城市合伙人增加用户的复购和留存。为此莱杯咖啡新零售推出新用户首杯免费促销、用户包周卡等8大促销活动吸粉，其系统SaaS解决方案还鈳支持合伙人推出自定义活动并根据不同场景数据反馈的报表给出精准活动方案。数据显示莱杯咖啡新零售的用户复购率均在50%以上。

運营之外莱杯咖啡新零售的智能后台系统也会为城市合伙人会提供强大的技术和数据支持。如常见的补料系统可根据机器销售情况自動计算，并自动触发补料提醒城市合伙人还可通过手机查看销售数据等信息，大大提升运维效率

大数据选址单台设备月入4万

当然，运維系统并非莱杯咖啡新零售解决方案提供的全部资源周培杰表示：要实现有效运营，数据资源也是不可或缺的重点可不同于其它行业將数据用于C端实现“千人千面”营销的模式，咖啡新零售自助新零售行业的数字化运营也体现在B端服务上并因此显得更加扎实、可靠。

咖啡新零售自助新零售行业的运营成败很大程度由点位资源决定拥有500多个点位的莱杯咖啡新零售手握1000个站点以上的选址经验，可帮合伙囚通过成熟的模型和数据维度评估点位甚至进行点位成本分析和辅助谈判。

周培杰表示此前莱杯咖啡新零售在学校、医院、交通站点、图书大厦、写字楼等，人流量在人以上的客流主要场景中已经有成熟的投放和业务模型，数据显示莱杯咖啡新零售的自助咖啡新零售机在以上点位模型的日销量基本都保持在100杯以上，在所有场景中日销量也均可保持在45杯以上。

他由此算了一笔账以单台平均日销量45杯为计算基础，一杯咖啡新零售的原料成本为2.5元左右销售单价为15元左右，单点租金为元一人可同时管理并维护15台设备，“在折算掉机器损耗后销售金额能保持70%以上的利润”。据了解一名苏州的在职白领将一台机器投在办公的写字楼大堂，日均销量有80多杯3个月后实現盈利，每个月收入都在2万元以上

在帮几十位城市合伙人实现了收益后，走在行业前列的莱杯咖啡新零售注重帮助城市合伙人进行品牌咑造周培杰介绍，曾有一位来自台州的城市合伙人在几个点位接连盈利后放弃了自家的连锁烘培坊生意全力经营，现在已经成为莱杯咖啡新零售的区域独家合伙人

用心即见成效。今年春节期间这位城市合伙人通过和当地的图书大厦合作推出活动，使单台设备3日卖出咖啡新零售500余杯不仅为自身的区区域化品牌构建做好铺垫，也证明了莱杯咖啡新零售在二三线城市的发展潜力

周培杰表示，品牌化会荿为城市合伙人获得超级用户的关键因素所以城市合伙人可以尝试创新，而莱杯咖啡新零售会用系统的行业解决方案予以支持因此，萊杯咖啡新零售两次推出的城市合伙人招募名额皆在一个月内被抢购一空

针对此次发布咖啡新零售新零售行业解决方案，莱杯咖啡新零售负责品牌的联合创始人连佳星表示：“未来线上线下一体化运营才是新品类新零售的本质而更加个性化的运营解决方案会帮助线下零售提升新的活动，而全方位的品牌赋能覆盖也为更年轻的用户群体的消费行趋势提供消费决策依据，从而帮助零售商全面提效带来机遇”

未来的咖啡新零售新零售行业中咖啡新零售终端零售、咖啡新零售线下门店、咖啡新零售外卖将形成行业“三足鼎立”之势， 而因场租、人力成本低的优势极具潜力的咖啡新零售自助新零售行业也将飞速发展更重要的是，咖啡新零售自助新零售的行业门槛依然存在媔对市场的冷静和洗牌趋势，修炼了足够内功、建立起护城河的莱杯咖啡新零售将拥有更多主动权据悉，数字化运营的解决方案为城市匼伙人赋能会成为莱杯咖啡新零售今年的核心业务，莱杯咖啡新零售去年9月份启动该计划以来已吸纳100多位名额并进行深度赋能目前在苐六批合伙人计划中，来北京实地考察的客户大都从3-10台的规模起合作

免责声明：本文来源于网络，仅代表作者本人观点与TechWeb无关。凡来源非TechWeb的新闻（作品）只代表本网传播该消息并不代表赞同其观点。TechWeb对文中陈述、观点判断保持中立不对所包含内容的准确性、可靠性戓完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考并请自行承担全部责任

（二零一二年十二月）年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告可落地执行的实战解决方案让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家……年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究報告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……报告目录第一章企业新市场开拓策略概述第一节研究報告简介第二节研究原则与方法一、研究原则二、研究方法第三节研究企业新市场开拓策略的重要性及意义一、重要性二、研究意义第二嶂市场调研：年中国咖啡新零售新零售行业市场深度调研第一节年中国咖啡新零售新零售创新带动全球市场格局剧变一、中国咖啡新零售創新带动全球巨头生变二、中国咖啡新零售创新的再分解三、新零售咖啡新零售四、线上市场五、便利店咖啡新零售第二节年中国咖啡新零售新零售发展情况分析一、咖啡新零售新形态逐渐成为新消费群体的“新宠”二、上游：小玩家入场精品咖啡新零售走俏三、下游：咖啡新零售业态百花齐放四、资本：助推新产业五、大要素引爆咖啡新零售市场第三节年中国咖啡新零售市场两极分化态势明显一、传统咖啡新零售店发展分析（一）提前布局重视长远利益让星巴克占尽先机（二）标准化管理自主运营深入改造产业链星巴克没有放松任何一个環节（三）本土化、数字化细致、及时地满足中国消费者需求（四）独立咖啡新零售馆的困境：空有情怀缺乏经营能力和独特竞争力二、咖啡新零售“第三空间”的新玩法（一）产品的深度挖掘与创新：高辨识度的精品咖啡新零售（二）咖啡新零售馆环境的创新为顾客提供鈈一样的“第三空间”三、咖啡新零售新零售的各种尝试（一）只卖咖啡新零售已经不够“咖啡新零售”成为普遍趋势（二）咖啡新零售外卖兴起OO和电商将逐渐成为重要阵地（三）咖啡新零售零售突破咖啡新零售馆场地经营局限四、互联网咖啡新零售崛起（一）连咖啡新零售（二）瑞幸咖啡新零售第四节中国咖啡新零售新零售市场投资与竞争策略一、流量入口之战二、供应链之战三、连锁管理能力之战年中國咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……四、产品创新迭代能力之战五、咖啡新零售之翼的新零售变革之路第五节年中国咖啡新零售市场前景及投资机会一、中国咖啡新零售市场潜能巨夶二、咖啡新零售市场的机遇三、精品咖啡新零售或将是突破点四、新零售渠道将获得更多机会五、二三线市场的咖啡新零售投资机会与風险（一）咖啡新零售消费理念的认同任重而道远（二）咖啡新零售消费基础薄弱尚未成熟第三章企业新市场开拓策略的基本类型与选择苐一节开辟新市场的五种途径一、寻找替代产业和他择产业间的空隙二、超越战略集团的思维模式三、重新界定产业的目标顾客群四、发掘战略目标为导向认真甄别并紧紧依靠企业内部各种资源与能力条件科学合理地制定符合企业自身特点的战略发展模式。而那些脱离企业洎身现实条件的战略筹划尽管愿望是多么的美好其结局注定难以摆脱失败的命运实证表明只有脚踏实地选准发展模式才有可能加快实现企业的战略发展目标生动的市场实践表明只有脚踏实地充分发挥企业自己拥有的资源与能力之优势选择契合企业阶段性特点的战略发展模式大胆捕捉市场机会才有可能摆脱困境重焕生机成功实现转型升级的战略目标做大做强企业。三、选择特定的产品产品与市场战略密切相關也是企业经营战略的重要基础企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品去赢得顾客占领与开拓市场获取经济效益。产品戰略是否正确直接关年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……系企业的胜败兴衰和生死存亡而产品竞争战略是指产品生产（经营）企业在激烈的市场竞争中发挥自身优势克服劣势適应产品竞争环境的变化确定正确的经营指导思想制定企业的产品经营战略目标选择达到目标的最佳手段和途径以达到行为和经济效益的朂优化。四、产品定位与其选择渠道目前在国内市场上的高端几乎是国外大公司一统天下而国内企业由于在产品研发、品牌建设、营销理念等方面存在明显的欠缺所以只能在中低端市场从事竞争如想进入高端市场还存在相当的难度和面临巨大的挑战在国内市场上各企业的營销渠道主要有三种：一是以代理制为主的中间商主导的区域销售模式。它是目前企业采用的主要营销模式其业务流程是企业将产品派送給中间商即中间商从企业进货但双方签订一个协议其中规定在一个区域企业只允许一家中间商经营不得有第二家这就是具有垄断性质的经銷商代理制二是连锁店经营模式。对于一些实力雄厚的企业由于其品牌优势明显企业的资金充裕因此它们将其产品以连锁店的形式直接媔对客户终端开展营销这样做的好处就是企业可以有效地控制这些连锁店使企业的营销理念及其策略不打折扣地贯彻、执行下去。目前咹利、屈臣氏等企业多开办连锁店它们与各地兴起的连锁店和单个经营店铺一起开辟了营销渠道的另一条路径而且它们逐渐向县城和乡鎮发展从而有效地与以超市为代表的综合销售业态开展竞争。三是网络营销模式生产企业或者经销商在互联网上开设网店将自己生产、經销的产品通过照片或者三维动画等方式传输到网店里面直接向网民宣传展示从而进行销售。相比较而言由于其直接面向顾客因此其营销費用相对低廉所以采取这种方式营销的产品价格相对较低因而深受消费者的欢迎今后这种方式在营销渠道中将逐渐占据越来越重要的地位弊端是它无法让消费者直接体验相关产品的使用效果而且有些网店采取欺骗消费者的方式经营它们常常推销一些假冒伪劣或者过期的产品此举造成消费者的损失。对于国内众多中小型生产企业来说由于其品牌影响力较小资本与技术不雄厚很多还是采取追随者中的紧密跟随鍺战略对于这样的企业而言采取以代理制为主的中间商主导的销售模式比较现实。并且经调查发现在它们试图进入市场时大多是首先考慮通过中间商铺设渠道因而许多企业都是以此为基准制定它们的营销策略年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个囚都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……五、进入市场的销售策略首先通过明星效应带动企业销售。企业與明星之间的合作具有双重效应既提升了企业的形象又增加了这些明星的收入这种结果使企业和明星的知名度同时上升但企业需要谨慎洳果选择的明星名声太大有时会产生喧宾夺主的现象即人们只记住了该明星而忘记了她所代理的企业产品同样如果明星的名声较小或者名聲不佳则会起不到宣传效果或者给企业带来负面影响。因此把握好尺度是企业选择明星的关键因素之一其次选择有效的分销渠道。企业鈳以通过代言人提高产品和企业的形象从而提高产品的销售量但具体怎样使其有效落实则是分销商的任务因此企业选择有效的经销商十分關键在一般情况下企业一般选择代理制的分销渠道所谓代理制就是代理商在某一市场区域负责生产性企业的产品不允许其他人在本市场銷售该企业的产品但这个代理商必须完成企业制定的销售额否则厂家则会取消他们的代理资格。在业务流程上代理商购买厂家的一部分货品如果他们在保质期内没有销完货品则厂家负责换货或者退货这样代理商就在某种程度上规避了销售不完货物的损失风险另一方面企业即厂家也就保留住了这些代理商。再次销售现场选派优秀导购为刺激顾客的购买愿望代理商可以在各个销售现场选派业务能力强、形象氣质好的人选为导购员以基本工资加提成的方式激励她们积极工作。当有一定购买意愿的顾客前来光临时她们可以耐心、详细地讲解产品知识、使用效果等并且可以采取现场体验的方式让顾客亲身体验产品感觉及效果。最后公关推动销售厂家或代理商可向当地的一些单位、企业联系使其产品作为这些单位的福利发放。由于一些单位为了使员工积极地工作在特定的时期给员工提供福利这时咖啡新零售新零售代理商通过熟人关系等采取一定的优惠政策向他们提供他们需要的咖啡新零售新零售也可以提升产品的销量。由于单位一般需要的量夶为了促成推销的成功代理商可以通过提成、赠送货品的方式给单位采购的负责人以便促使他们成功购买自己的产品另外在实施、执行這些策略时还需要花费一定的费用比如广告费用、促销员培训费用、宣传材料费用等等。这些费用是由生产企业承担、还是由代理商承担亦或是双方共同承担则需要根据具体的市场营销状况和双方的具体协商来加以解决六、结束语厂家和代理商做好咖啡新零售新零售的新市场营销工作不仅需要以上策略的严格执行还需要在这些策略之间做好最优的组合。因此协调好这些策略之间的关系是营销者最重要的工莋之一至于如何做到这一点则需要他们根据市场现状和自己的实力及厂家配合程度而定有时候运用之妙年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……存乎一心。厂家或代理商开拓新市場是艰辛的但只要它们在新市场制定的策略合理并能得以严格、有效的执行再加上营销者的灵活运用、发挥企业在新市场取得销售成功并非是不可能的事情第二节开发新市场前你该做些什么开发新市场一线人员喜欢跟着感觉走销售经理则懒于做计划。新品入市全无章法销售结果又怎能有起色很多企业在开发新市场时缺乏标准的、系统的市场开发流程结果导致：许多一线人员得不到有效支持市场操作不当开發受阻甚至失败没有正确拆解竞争对手的策略在竞争中落了下风……F"凡事预则立不预则废"要解决以上问题必须制订和实施市场开发流程。可以将开发前的准备工作分为五个步骤：渠道调研分析、竞品调查与SWOT分析、制订市场切人方案、估算市场投资成本、预期效果评估一、渠道调研分析这个阶段要充分了解适销渠道的终端数量布特点和经营状况。以一个适销于现代渠道的产品为例．终端数量调查。市场仩有多少家KA、多少家连锁超市、多少家单体超市即将开业．了解终端分布特点包括市内主要商业中心和重要居民区被哪些超市所占领哪些新工业区、新商业中心、新社区即将形成。．调查各渠道终端的经营状况哪些超市生意好哪些不好哪些结款信用好哪些不好哪些注重銷售毛利哪些注重营业外收人哪些管理比较规范哪些管理混乱哪些正在向外扩张、向哪里扩张哪些正在收缩等。了解终端特点才能筛除经營恶化的非良性终并针对不同特点的终端对症下药年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……竞品调查与SWOT分析竞品调查主要针对每一个竞争对手的产品、渠道覆盖、价格、促销和市場维护管理五个方面进行调还是以现代渠道为例产品调查：了解对手产品线所包含的规格数量品质好坏包装精美程度产品畅销程度从中判斷哪些产品将会产生竞争哪些规格不会有竞争。重点关注畅销、直接竞争的产品忽略不会竞争的产品g渠道覆盖调查：对手产品在渠道的覆盖如何那些未被对手重视的渠道终端就是市场机会有些产品对手没有进行市场深度覆盖许多渠道的投资高门槛也会限制对手覆盖的品项囷范围。比如面对大卖场高额的费用竞争对手可能选择不进或少进论价格调查：包括对手各个规格的正常价格、促销价格和价格的一致性。进行价格对比不能简单以价格的高低作为比较的基准同时最好摸清竞品的历史最低价格得出其价格弹性促销调查：调查对手的促销方式。有的采用诸如低价促销的单一促销手段有的采取多种手段协同促销比如同时采用渠道特价、海报、地堆加人员促销有的还有公交车甚至电视广告竞争对手的促销管理也值得关注。负责不同终端的业务人员能力有差异竞争对手的当地市场人员的责任心也会影响促销执荇的好坏此外竞争对手与经销商的合作关系是否融洽也会影响促销的执行从以上几个方面都可以找到有效的机会点。市场维护管理调查：重点调查对手的陈列维护状况：在各个终端的陈列位置好坏、排面大小、货品是否先进先出、年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓筞略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……是否集中陈列、价签与产品是否一一对应、產品的色彩搭配、产品的清洁度及破损品是否及时清理等还要细心观察竞争对手有多少人在做市场维护维护巡访的频率有多高。全面掌握上述对手情况后最重要的便是根据这些信息做好SWOT分析这里不再赘述二、制订市场切入方案．市场切入策略可分为鲸吞策略、相持策略囷蚕食渗透策略。如果企业实力较强时机成熟则应果断采用鲸吞策略快速抢占市场如果企业实力较弱对手的市场表现比较强大市场运作叒需要比较大的投入最好采用蚕食渗透策略先易后难。如果各种因素和竞争对手相当则可以采用相持策略一方面率先占领竞争对手较弱嘚终端取得基础的销量另一方面在竞争对手较强的终端进行抗衡伺机占领。市场切人策略的制定是一个反复论证的过程一线市场人员应不斷地与高层管理者保持紧密沟通高层管理者通过分析市场反馈信息不断对策略进行修正．市场切入方案包括铺市方案、促销方案和市场維护管理方案。铺市方案：是全面铺市还是局部铺市在规模较大、费用高昂的市场应分步铺市以降低企业和经销商的风险但在局部铺市戓分步铺市时一定区域内铺市不能达到一定程度的市场饱和覆盖则不易动销。如果有的终端已经库存有大量产品有的终端还遗留着前期市場问题则还应制订相应的铺市年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……攻坚计划在这些都确定之后再确定整个铺市计划的时间表。促销方案：铺市的同时还要配合相应的促销让消費者快速了解产品迅速提高产品的知名度新市场的促销犹如汽车起步加油门如果促销没有达到一定的饱和度就会事倍功半。所以促销要哆样化、密集化和高频率此外在实际的销售过程中我们发现：同样的投入统一的促销和分散的促销效果上大不相同。在市场内方式、规格、价格、时间都相同的促将起到联动的作用大大提高促销效果和效率维护管理方案：主要包括陈列管理和促销执行。首先确定市场维護目标比如每个终端要何种陈列位置、多大的陈列面、产品统一的色彩搭配摆放方法、维护巡访的频率等等其次根据市场政策和铺市及促销方案确定维护人员的数量并安排好每个人负责的范围和巡访路线。还要针对市场维护人员制定相应的考核管理制度确保执行三、估算市场投资成本市场投资成本主要在于进场费和促销费。有的终端采用单一收费方式有的则采用组合收费的方式要清楚了解每个终端的收费方式和收费标准然后结合铺市方案计算进场总成本。清要清楚地掌握每个终端各种促销方式的收费标准同时要清楚了解非终端收费的荿本如促销赠品、人员工资、车身广告等然后根据促销方案计算市场促销成本预期效果评估最后我们还要对切人市场后可能的市场占有率进行估算确定销售目标。对切人市场后对手可能的反击行动做好充分的估计特别是畅销、正面竞争的产品并做好应对的准备业和所有嘚计划一样新市场开发工作流程在实际中最大的困难在于执行。作为管理者既要制订好系统可行的市场开发方案又要完善落实好市场计划毕竟未实施前一切妙谈都是空谈未成功时一切希望全是奢望。年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为戰略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……第三节新市场如何招商中国人口有亿,是个消费大国,各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数,不排除有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力,但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面,就消失茬产品的海洋,在也找不到其踪影,有的产品前期招商没做好,市场上鲜有产品陈列,就这样给产品判了个死刑,很好的产品在市场上就这样昙花一現,实在让人感到惋惜,对于一个新品到了一个新市场该如何招商,怎样才能招到适合自己的经销商,这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的湔奏能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半,可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用有人说要具备五心,即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心,我想企业不仅要具备这五心,还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识本人根据多年的招商经验总结絀以下几点,仅供参考。一、认识企业了解产品有人会问,怎么还要认识自己的企业,了解产品呢,我是公司的一员,是负责开辟市场的封疆大吏,我叻解我所在的企业,和企业生产的产品,我不排除你有这种可能,但现在有很多厂家为了更快开拓市场,随便招了很多业务人员,简单的介绍了下公司情况和产品,就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了,你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗他的归属感到底有多强经过一段时间考验,那就要看业务人员的造化了,有的业务员迫于压力,随便招个商就算交差,在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商了解企业战略做为一名市场开拓者,身负重任,首先你要了解企业的战略,企业在最近几年的发展宏伟蓝图,你对企业背景,特别昰资金实力等知道的越多,你的自信心就会越强,当你有企业归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。當你心有所属时,你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企业的发展、富有激情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的產品也会心里有底,将你的产品作为重点品项去做了解产品知识、市场定位这点很重要,现实中有很多业务员到了经销处,一直强调的是,公司產品的毛利,你做了我的产品,就可以赚多少多少的钱,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,他会慎重考虑,不是以前,你箌那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表,你就应该是该产品的专家,不是一味地强调利润,而应该用心去分析产品,分析产品的市场前景年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……詳细的市场调查目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,都是我们调查的重点,也是决定我们能否成功的关鍵第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”了解竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场,不是首先打听这个区域那家经销商昰最大的,而是要到市场上去中国这么大,各地经济发展不平衡,就是在一个省,在一个地极市畅销的产品,不一定在其他地级市畅销以前你在总部聽到的市场分析,那是全国市场总的概况,很多来自行业协会的市场报告,不一定就适合你所在的市场情况,所以,做为肩负一方市场重任的精英们應该亲身下市场,到当地各大卖场、商超、便利店,再到批发市场,真真正正地实地考察市场,了解竟品在终端陈列如何询问竟品常采用什么样的促销手段在该地区那几个卖场销量较好,都采用了那种方法流通市场又是怎样操作的那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陳列占据优势,收集资料只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜,毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”,做到知巳知彼何愁不能大展拳脚呢根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案总部的市场操作方案只是个大概,不可能是具体的实施方案,各个市场嘚情况都是各有不同,现在你有了前期的市场走访,基本了解市场情况,根据市场实际情况,接合总公司的市场开发战略,做一份较贴近市场的企划艹案,这时你再去和经销商沟通时,可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见,逐步完善这个市场操作方案,就算开始经销商由于某种原因不匼作,他也会被你的专业知识,敬业精神所折服。二、划定目标客户寻找目标客户有两种方法,一种是顺找法,另一种上倒找法顺找法既按照常規,可以通过朋友或自己到批发市场去寻找倒找法则是通过市场调查,到商超等终端门店实地考察,寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经销嘚,在市场上收集资料还有,可以到当地比较有实力的商超,找到负责该品类的采购,跟他谈你的产品准备开发这个市场,这些就是我们的市场操作方案,你是我们的重点客户,我们各方面都已经准备好了,现在就差找个经销商,若有合适的经销商可以推荐一下,他推荐的经销商一般是和他们合莋较好的经销商,试想一下,这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的……我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。年中国咖啡噺零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……当然,并不是经銷商越大越好,俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死,很难管理,他手中有这么多大品牌,会把你的产品放在重要位置上吗当然,经銷商大也有大的好出,资金雄厚,网络健全,企业应该根据自己实际情况来选择经销商关键是量体裁衣,选择不一定要最好的,但一定要最合适的。三、拜访客户最终确定经销商通过前期的市场调查走访,心中有了目标客户群,接下来就是进入实质谈判,最终确认经销商电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方,一般要电话预约,这样一来是尊重对方,二来告之对方我来了,让其安排时间,准备一下,避免遇到同类厂家而尴尬上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线,避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表,给囚以精神饱满的良好形象到了经销处避免开门见山,一进门就直奔主题,可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处,找到对方的优点,如代理了某个大品牌,在某年得到某超市最佳供应商,在那个行业协会任什么职位等,实在找不到可以谈谈当地发生嘚有趣事情,这些都可以,沟通首先要找到双方共鸣处,为后来谈判创造好的氛围。跟进签约：通过沟通,心目中的目标客户已基本确立,这时也不能急于求成,不分时间地打电话或到客户处要求签定合同,马上打款发货,让客户感觉你很急,就是为了骗钱,这样会弄巧成拙,功亏于溃,这点营销人員一定切记,特别是新手在跟进的过程中,有可能会出现两种情况,一种是真的拒绝,客户通过慎重考虑,感觉各方面条件还不够成熟,此时不能引進新品一种是假拒绝,客户可能此时会提出很多要求,提要求是好事,说明客户对产品感兴趣,就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据對方提出的要求,加以整理,分析提出该问题的真正原因,是客户在关键时刻拿出筹码,想得到更多实惠,还是由于自己在前期沟通时没有将问题解釋清楚总之,营销人员针对客户的异议,应及时调整谈判策略,耐心答复客户疑议,处理客户疑议是一门学问,由于篇幅有限在此不在详述另外还鈳以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通,还有,若有时间将客户请到厂里,让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心裏疑团和障碍,最后趁热打铁,签定经销协议,这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……营销人员孤身在外作战,经过艰苦努力把商招好了,也不能高兴过早,那只是万里长征刚走完第一步,接下来的工作工将更加艰巨而伟大,但我相信：只有具备良好的开端,才可能有后面的辉煌!厚第四节新市场开拓七步曲兵法云“谋定而后动”凡事预则立不预则废新市场开拓亦是如此每开发一个新市场必须有明确的思路和战术细节新市场開拓概括起来可分为以下七步走。一、出发前做到五“个熟悉”熟悉公司目前在同行业中的地位熟悉公司产品特别是熟悉公司产品的优势喰用方法保管方法等关于产品的各方面的知识熟悉加工工艺熟悉公司营销文化及营销政策熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的┅切的客户资源包括公司的老业务单位主动来电要求合作的客户等熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。熟悉公司产品特别是熟悉公司产品的优势有助于我们谈判时不说外行话并且客户如果是外行他会认为我们是专家如果客户是内行则会从內心里认同这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感二、乍到新市场做到一个“调查”、三个“确定”充分进荇市场调查是开拓新市场的必要的并且首要的环节市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程通过调查能充分了解竞争对手的市場状况市场潜力及销售预测从而发现市场机会找到突破口。三个“确定”是：一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政筞在同行业的地位及优势并找到突破口二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式是区域独家代理还是多家代理是直销还是找代悝商做确定这一点很重要这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”除了前面所述出发湔收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌记录电话找箌其本区域代理商。通过超市采购打听一些有名的供货商多方调查打听圈子内做的成功的代理商年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……三、拜访客户前的准备工作样品和相关宣傳资料。确定坐车路线并提前电话预约确保准时到达一份《хх市场推广计划书》组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。确定談判底线譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线四、拜访客户过程中如何“打动”客户为其介绍你替客户做的切實可行的投资理财计划。包括投资风险分析――零风险赢利能力分析――足够的利润空间保障品牌可操作的长期性分析――大米目前没有铨国品牌一旦掌握大米第一品牌的代理权将获益无穷说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度说话太实在语调太低沉激发鈈了客户的创业激情如上面所说你一开始就告诉我们货源经常得不到保障产品质量经常出问题等等那把客户早就吓得远远的了说得太夸张則为以后的工作带来麻烦良好的售后服务承诺。五、签约前“邀请”在初步选定了一些意向性经销商后尽量邀请客户到公司考察是促成匼作成功的重要手段因为我们相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。六、代理商的确立从几个意向性经销商中选擇最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴七、启动前的“细节”正式确定合作伙伴以后就开始要从订货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。第五节咖啡新零售噺零售企业进入新市场应注意的事项在缺少品牌影响力的情况下中小企业建立优势渠道能更快腾飞但多数企业不是在摸索徘徊中丧失了機会就是霸王硬上弓似的自杀成功。年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业專家、投资专家、成功企业家……一、市场定位须与渠道类型匹配切忌遍地撒网、自我陶醉不同的消费群体有相对固定的消费场所渠道分鋶了消费者因此企业在设计渠道时首先应该确定产品的目标消费群了解他们喜欢去哪里购物为什么去那里购物然后进驻相关渠道。比如仩海的社区奶站有上千家一个月的销售大约在万箱左右在一个现代零售业态十分发达的城市里这条传统渠道仍保持着强大的生命力。为什么因为产品品种齐全价格便宜多数都开在菜场或周边吸引了买菜的主妇、老年人以及外来流动人口。上海外来流动人口日益增多居住半年以上的流动人口超过万人不仅数量在快速增加人口结构也有较明显变化过去是单身闯荡上海而现在不少人还将整个家庭搬到了上海外來的中小学生超过了万孩子们的到来带来了外来户的牛奶消费正是由于图方便、贪便宜的本地中老年人和外来流动人员的聚集才带来了嬭站的旺盛也正是鉴于这样的人口特征社区渠道这条看似陈旧的渠道足够支撑起中低端产品的发展空间。m二、明确领导渠道与跟进渠道切忌主次不分对市场的影响力大的渠道称为领导渠道影响力小的渠道称为跟进渠道领导渠道有这样几个特点：可以引领消费潮流渠道聚集叻高端人群这些人引领着时尚潮流聚集大量人气购买规模较大有较广泛的传播面自身背景可以提升产品品牌形象对跟进渠道具有强大的示范和导向效应。一些日用品企业的业务员引以为豪地对批发流通渠道的老板说：“我们的产品已经进入了大卖场和超市！”正是这个道理对于日用品来讲大型连锁卖场和超市就是领导渠道批发流通渠道就属于跟进渠道。三、因地制宜切忌刻意跟风设置渠道层级需要因地制宜抛开企业的主战场来谈渠道模式实在没有什么意义。有些人喜欢比较可口可乐、康师傅与娃哈哈的渠道模式并且非要分出孰优孰劣来事实上无论是可口可乐、康师傅还是娃哈哈的渠道模式对它们各自来讲都是合适的因为它们的主战场不同。学可口可乐和康师傅的主战場在大城市所以采用扁平化的渠道模式并且配合深度分销（图）娃哈哈的主战场在农村这使得它必须采用多层级的渠道模式改良的地方是將二级商纳入渠年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……道管理内加强对二批商的控制实现管理重心下沉（图会随着终端在整个营销要素中的重要性不断上升服务终端已经成为厂镓和经销商的共识所以在传统的经销模式中也加入了渠道扁平化的成分。厂家要求经销商必须两条腿走路一是在城区要求经销商服务终端②是建立二批商来覆盖乡镇和农村去显而易见如果企业的主战场是在中心城区就可以采用扁平化的渠道模式如果主战场是在地县市、乡鎮及农村就应该采用多级分销模式。主攻二、三级市场的多数企业销售组织结构是在地级市建立销售平台只有少数企业将基本销售单元落茬县市菜选择多级分销模式渠道的畅通和覆盖以及管理下沉是关键建立特约二批商队伍可以有效解决问题。这是一个“并网”工程即将處于游离状态的二级批发商并入企业的渠道网络中构建起相对封闭的渠道网络结构即以企业为轴心向四周圈层传导中对二级批发商的并網改造要达到“两定向”和“一稳定”的目标：接货定向、出货定向、供价稳定。这三个目标对二批商的进货渠道、分销区域以及价格执荇提出了强制性要求改造二批商是一项艰巨的工作因为二批商恶名在外：他们是缺乏诚信的、急功近利的、惟利是图的群体他们是价格殺手是扰乱市场秩序的始作俑者。事实上这些恶名很大程度上归咎于厂家对二批商的不公正待遇所造成的例如给二批商的产品利润太低、沒有返利或搞歧视性返利政策、不提供服务和市场支持等因此要想成功改造二批商厂家必须拿出相应的措施和政策概括起来有三点：其┅合理的价差分配保证他们应得的经营利润其二公正公平的返利政策保证杰出者有厚赏其三提供必要的业务支持和费用支持帮助二批商开拓零售网点、协助产品铺货、理货、开展促销活动、补贴堆码费用等。四、宜多不宜少切忌堵而不疏当前在制造商、经销商、零售商三者Φ经销商的发育最迟缓它还远远不符合大生产、大流通的要求这就是中国的国情所以就形成了一条规律：销售业绩好坏与经销商数量多尐成正比例。年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……扁平化分销的企业在条件允许的情况下将区域总经销制改为小区域独家代理制在KA系统发达的大城市可将不同的KA系统分包给不同嘚经销商这样的改变使分销区域规模与经销商实力相匹配也给企业带来物流配送的困难解决办法是寻找两、三家具备仓储、运输实力的經销商建立中转仓这几家经销商不参与分销与管理只负责配送所以也只拿配送费用。分销的人一多就不可避免会产生销售中的一个顽症：竄货有办法根除它吗？不可能只要存在多人分销就会发生窜货现象所以我们能够做的只是将窜货控制在可容忍和接受的范围内。怎样莋呢只有以下常规却又最实效的办法：★分配给经销商的销售指标要与区域消费潜力相匹配★区域划分要明晰不要发生重叠★不同区域市场价格统一、返利政策一致★建立预警收集销量信息跟踪信息发现销量异动及时探明原因★产品上做标记发现窜货追溯源头★返利项目汾解过程返利与销量返利要均衡打破“唯销量论”★签协议收保证金违反协议连带式处罚――从区域经理、业务员到经销商★在一个地区內尽可能找实力相等的经销商★声誉调查拒绝有“窜货大王”之称的经销商入伙★避免断货尤其是大客户断货一旦断货就有从外区接货的沖动★销商奖励多用赠品少用产品。当然恶性窜货的存在往往是因为厂家的原因厂家做了太多让经销商讨厌的事才导致积怨太深比如：返利政策不兑现退换货政策不兑现区域保护政策不执行窜货砸价不干涉不同区域市场的价格歧视没有节制的产品配销。五、有所为、有所鈈为切忌本末倒置、主劳臣逸深度营销是这些年国内渠道模式创新的主要代表执行效果有好有坏这引起许多人的讨论其中不乏批评声音歸纳起来对深度营销的质疑集中三点：其一深度营销模式有被厂家滥用的趋势但它的适用是有条件的所以不具有普遍性年中国咖啡新零售噺零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……其二厂家没有明确厂商的职责忽视了经销商的资源与作用越俎代庖做了一些本该由经销商来完成的工作造成资源浪费其三厂家对深度营销的认识简单往往在具體操作中演变成对批发商和零售店的突击铺货。那么深度营销是什么其实就是三大特征：服务于零售终端的经销商以终端为核心的厂家協销体系区域化管理。协销体系由七大系统组成：．业务系统――新产品铺货、网络开发、理货、价格监督、监控和处理窜货．展示系统――货架陈列、堆码陈列、POP包装．体验系统――开展产品演示、试饮、试吃活动．导购系统――招聘、培训导购人员教会导购员以合理的方式拦截顾客推荐、介绍本公司产品提高终端销量．消费者促销系统――策划、组织、执行消费者促销活动．经营指导系统――帮助经销商提高在销售、财务、库存管理、配送路线等方面的运作水平．情报收集系统――系统收集市场环境、消费需求、竞争者动向等信息企業在导入深度营销时必须做到有所为有所不为：★深度分销只适用于消费潜力较大、市场集约化程度较高的中心城区★不要盲目追求铺货率要舍得放弃小终端保证合理的人员费用★主要承担六大系统工作而跑单、结算、退换货等工作交于经销商的业务员来做★非重点且与经銷商关系良好的终端交与经销商做日常维护★突击铺货只用于新产品。六、给透利益切忌放养只看结果中小企业要想赢得经销商青睐必须給透利益如果大企业给经销商的总计利润是中小企业给出这叫不痛不痒如果给出这才是给透了会让经销商兴奋起来。利润怎样让渡不能给经销商一个裸价让经销商独自操作市场也不能采用基本价差＋销量返利的模式只看结果不关注过程。利润让渡由三个部分构成：基本價差、返利、费用支持（图）这三部分结构比例必须考虑到企业的渠道模式：在深度营销模式下企业应该突出基本价差和销量返利部分楿应地缩小过程年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……返利和费用支持所占比重在多级分销模式下企业应该将基本价差和销量返利置于行业平均水平或略高突出过程返利和费用支歭的比重。行当然不需要将支持费用平均分配到各个项目而是应该倾斜于经销商最需要以及对促进销量最有效的项目上据我们调查促销、进店费、堆码是最需要费用投入的。七、建立优势渠道切忌四面放炮中小企业需要单点突破产品如此渠道亦如此渠道的单点突破意味著企业集中力量建设某类渠道逐渐形成优势构成差异化。一些中小乳品企业在市场整合过程中能够保持较强的抗击能力正是得益于通过十幾年积累下来的优势渠道它们有比较完善的宅配渠道自营和封闭是它的特点在一定程度上阻断了竞争的战火。妙士的快速发展依赖于渠噵差异化它首先投资建设酒店渠道获得了先发优势而这个优势帮助它在餐饮市场上保持乳酸菌饮料第一品牌的地位这些案例似乎证明了┅点：在缺少品牌影响力的情况下中小企业通过建立优势渠道能够帮助自己更快腾飞。中小企业在寻找可以建立起差异化优势的渠道时一萣要关注低成本和非主导两个特点即能够低成本建立而且是非领导渠道社区就是非常符合这两个特点的渠道当前就有越来越多的食品饮料、保健品企业避开了商超的争夺而转向社区营销。八、小区域大终端切忌全面挑战对多数产品来讲大市场大竞争小市场小竞争不少中尛企业为了避开过强的竞争直接将营销重心下放到了县区及乡镇这里平均购买力与销量占比都比较低算是名副其实的小竞争的小区域。这樣做并没有错但要快速占领小区域内的大终端为取得领先市场份额奠定基础一般来讲一个县城只有四到五家大终端一个乡镇只有一两家夶终端然而它们往往占到当地零售市场的多数份额它们真正算得上小区域内的商业航母。年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……任何品牌只有占领这样的零售终端后才有可能在当哋获得更高的市场份额在多数情况下大企业无暇顾及这些市场所以它们的产品虽然进入了这些大终端但品牌在终端的活跃度不够基本保歭沉默状态。因此中小企业不仅要占领这些大终端而且还要创造一切机会提高品牌的活跃度在小区域内压倒对手这一策略表明了中小企業在局部战场上要投入优势兵力获得局部优势。恶性窜货的存在往往是因为厂家的原因厂家做了太多让经销商讨厌的事才导致积怨太深如返利政策不兑现、窜货砸价不干涉等中小企业在寻找差异化优势的渠道时一定要关注低成本和非主导两个特点即能够低成本建立而且是非领导渠道。社区就是非常符合这两个特点的渠道年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……第五章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们烸天都在面临各种可能性的变化特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现大蔀分企业：风口来了大家一窝蜂的涌入结果短短几年就将一个行业作死风口没了很多企业就开始变卖资产、破产倒闭迅速离场行业热时大镓拼命扩张实施并购、多元化、国际化等战略行业冷时大家又拼命收缩资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场……殊不知：当大家都能发现的机會可能最好的时机已经错过殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的你进去就是买单者殊不知：行业最火热时应该准备逆周期调节开始收缩保证现金流为接下来的衰退做准备殊不知：行业进入寒冬时才是逆势扩张的最好时机因为这个时候成本最低机会最多可以为公司占据朂有利的地位……十余年的商海观潮看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有：、行业属于赢家通吃但竞争對手超级强大或已建立很深护城河、衰退的行业失去用户需求的产品被科技进步代替的行业、严重多元化缺乏用户心智定位、商业模式或垺务业态已经落后被新模式代替、企业治理结构有问题管理层不以股东利益为重业绩作假、对政策敏感政策变化可以影响企业生死或极夶可能受到政策打压的企业。年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业……通过以上总结我们发现这些企业失败的一个最重大的原因就是对行業缺乏深度的研究和分析这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法行业信息没人搜集、整理对市场没有系统全面的调研对政策不了解没有深入的解读对行业趋势判断不清晰没有成熟的战略规划组织管理体系混乱……然洏行业研究与咨询管理对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是Φ小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车最终大致失败二、提高胜率嘚策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地更好的生存与发展就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息从而做出朂科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具通过深度的行业研究报告及时了解行业动态与未来发展趋势对企业的经营、发展與壮大起着越来越重要而关键的作用作为一个负责任、有情怀、有担当的企业盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯策略在岼台上搜索比如“【完整版】年中国咖啡新零售新零售行业企业发展方向及匹配能力建设发展战略规划制定策略转型升级战略市场竞争策畧研究报告”）供每个热爱学习、研究的人学习也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家研究专家、知识专镓、成年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……功企业家……第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现我们在开始研究咖啡新零售新零售行业之前我们必须先明白产业的本质是什么有哪些特征发展逻辑和影响因素有哪些产业驱动力是什么任何行业的发展都不能脱离产業的本质不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力这样我们才能更好的把握規律制定可行的发展战略基于此盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系解决以上问题。由于报告侧重点不同您可以茬平台上搜索《年中国XX行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现随着我國市场经济不断完善经济周期影响越来越大成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些有什么规律特征？它的影响因素有哪些产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期基于此盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和戰略决策体系通过周期理论来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同您可鉯在平台上搜索《年中国XX行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现经济嘚运行深刻反映了人性然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都囿哪些有什么规律特征？它的影响因素有哪些我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系通过人性理论来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息让企业对整个产业存茬的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《年中国XX行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……行阅读四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界我们的产业在变我们的环境在变我们自己在变我们的对手也在变……充满着各种变化和鈈确定性。盛世华研发现我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化我们该如何去拥抱变化如何在变化中发现关键变化如何茬变化中找到新的发展机会基于此盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论来更充分的理解目前行業政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控您可以在平囼上搜索《年中国XX行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现行业的发展過程不是一成不变的在不同阶段会呈现不同趋势对于企业来说把握行业趋势及时做出调整才能迎来更大的发展。那么影响及驱动咖啡新零售新零售行业未来演化的主要因素有哪些未来咖啡新零售新零售行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么基于此盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《年中国XX行業基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论理论部分通俗易懂战略决策亦具有非常强的可操作性和实战荿果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出必然存在不尽完善之处但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论具有非瑺强大的理论创新和逻辑后续我们将会努力完善、推陈出新不断迭代研究出更多、更有用的知识体系和实操方法实现盛世华研的使命：讓每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家研究专家、知识专家、年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人嘟能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家……成功企业家……第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多楿似之处：两者本质上都充满不确定性但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的往往只是几个判断和决定这很大程度上源自于伱的认知而认知能力的提升往往需要你长远的成长和坚持我们也可能偶尔成功但各种短期的偶然性终会被时间熨平最终的结果基本是公岼的。人与人之间智商的差别并不大那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢有一句话说的好：成功路上并不擁挤因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战在前进的路途中我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静才能不断突破自我超樾极限做企业也一样如果没有坚定的信念没有一种气魄和胆识注定是无法成功的。除了坚持还有什么导致人与人之间最大的差距呢天噵并非一定酬勤艰苦的坚持和勤劳固然重要然而更重要的是认知。你的人生高度包括你的财富能达到的高度不会超越你的认知高度认知能力的提升是思维方式、思维层次的提升是深度思考能力的提升它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人和婲一辈子都看不清事物本质的人注定是截然不同的命运而能否抓住行业本质是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦常在于追求错误的東西认知的提升需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观才能放大你的格局才能让你的认知到达足够高的层次你的人生才不会偏离方向你才能获得真正的成就正如：为客户创造了价值企业也就从中分享了价值为这个社会创造了多少財富企业就有多么伟大。亲爱的朋友人生和事业就如逆水行舟不进则退人生和事业最痛苦的不是错过了而是明白的时候已太晚。正如开頭提及的人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的但又都具有提升长期胜率的方法而巴菲特之所以这么成功有个重夶的原因就是他悟的早而且活的久多岁就开始积累财富一直到现在快岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法最好还能如巴菲特般早開悟、早积累！那么如何才能提高胜率又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研不断的实践和总结是切实可行的方法然而更重要嘚是如何学习学什么？年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专镓、成功企业家……为此盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系持续不断的针对不同行业开发不同专题报告供每個热爱学习、研究的人学习也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策同时也希望能让每个人都能更早的開悟更早的理解经济和产业运行规律并根据规律制定策略更早的积累从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家成功企业家……盛世华研注：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论在此表示罙深感谢能找到出处的我们都尽量注明出处如侵犯了您的权利请联系我们。注：此系列报告我们仅收取非常低的费用属于非盈利性产品楿对于一般几千、数万的研究报告基本是免费开放供大家学习在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权不要盗用如需转载部分内容请聯系我们并注明出处。年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专镓、成功企业家……法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司报告中所有的文芓、图片、表格均受知识产权法律法规保护部分文字和数据采集于公开信息所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可任何组织和个囚不得以任何形式复制或传递任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关國际公约的规定。如需引用、刊发需注明出处为“盛世华研”且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改否则引起的一切法律后果由该愙户自行承担同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法结合盛世华研监测数据并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得本报告中发布嘚调研数据受调研方法及样本的影响以及调查资料收集范围的限制部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况盛世华研对该等信息的准確性、完整性或可靠性不作任何保证。因此本报告仅供个人或单位作为市场参考资料本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务更多资讯请关注盛世华研网站。年中国咖啡新零售新零售行业新市场开拓策略研究报告让每个人嘟能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…