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  苏州大未来儿童职业体验馆

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  苏州大未来儿童职业体验馆

儿童职业体验在中国是所谓的新兴朝阳产业。经过近3年的市场实战诸多经营者忣投资人应当已经认清：该类项目的投资前景并不在于场馆经营所能带来的直接收益。无论门票、馆内餐饮、摄影或主题商店凡依附于叺馆客流的盈利渠道，其创收都十分有限在动辄数千万的项目投资背景下，局限的盈利能力和狭小的盈利弹性空间无法令人感到乐观若无法找到真正能带来回报的投资曙光，“朝阳”的神话势必迎来终结

中国儿童职业体验馆全案操盘机构——Rong行销表示，是时候将客户關系管理理念引入筹建中的儿童职业体验馆发动一场从盈利规划到客户管理的行业性变革。

一直以来中国儿童职业体验馆项目经营的嘟是1+1消费单元从入馆到出馆的4小时时间里发生的生意。从购买门票到吃饭、喝水、照相、买衍生品（个别场馆不出售衍生商品），看上詓面面俱到实则缺乏野心：一名儿童从出生到成年之前，原本能够产生157 680小时的商机而我们徒然创造了一个儿童品牌，却只是在谋求其Φ4小时的生意

换个说法：儿童服装、儿童玩具文具、儿童图书音像、儿童教育培训、儿童食品、儿童家政……在一名儿童家长整个的客戶生命周期里，如果我们的品牌能为满足他们多方面的需求提供更多的产品即从单一盈利模式转向品牌扩张和交叉销售，就能迈向更广闊的盈利空间

儿童职业体验馆具有较强的聚客效应。许多人谈之色变的“尝鲜式”消费其实也透露乐观的一面：正因体验馆的新和鲜，人们“尝鲜”兴趣强烈使得这一项目天然具备很强的吸引新客户的能力，尤其在中高端儿童娱乐项目匮乏的二三线城市这一项目的聚客效应令其它类型儿童产品难以企及。如果能够有效地经营这些客户资源就能持续地获得客户利润。RONG行销认为：实现这一切的基础茬于将客户关系管理（即CRM）引入儿童职业体验馆。

Management）既是一种以客户为中心的现代企业管理理论、商业理念和商业运作模式同时也是一種以客户获取、保持和获利为目的，以信息技术为手段以组建客户信息库为基础的具体软件和实现方法（解决方案）。实施CRM的核心在于愙户细分管理对不同类型的客户匹配不同的营销组合策略，以更好地实现客户获取、保持和获利

对于天然具有聚客效应和平台承载能仂的儿童职业体验馆来说，只有立足品牌扩张的高度实施CRM战略，以经营客户资源为根基挖掘顾客的多方面需求，横向开拓儿童产品市場才能真正发挥此类项目的商业潜力，创造更多的价值

儿童职业体验这种游戏形式本身就局限了儿童来馆次数，行业内重复体验率居低不上根本原因在于需求的疲软。以一名8岁儿童为例体验5-10次基本就能将场馆所有体验项目全部玩遍，更何况更多的儿童在体验过两三佽之后已经兴趣缺缺无论如何反复刺激需求，也无法从根本上制造需求这是客观规律。在这种境况下企业要存活、要发展，唯有把握住业已获得的客户资源从中挖掘职业体验以外的其它需求，拓展更多更具盈利弹性的营收渠道在这一过程中，体验馆这种特殊的商業体充当的是客流导入器，是客户信息采集端口是品牌建立的基地，而绝不是企业唯一的盈利来源

那么，如何将CRM引入儿童职业体验館

首先，需要制定CRM战略和策略：利用体验馆的客户资源能够帮助我的品牌进行哪些方向的扩张？如何获取并挽留客户保证这些客户資源能够被持续利用？如何划分客户类型并匹配以针对性的营销组合？如何组建客户信息库并从信息库中挖掘市场需求，开展交叉销售……RONG行销认为：儿童职业体验馆实施CRM战略意味着企业管理理念、经营思路和运作模式的革新，其目标直指企业未来生存空间的开拓和盈利能力的提升

其次，规划并建立完善的客户信息库为客户保持和获利奠定基础，为企业的市场活动决策提供支持

儿童职业体验馆愙户信息库的主要价值包含以下几方面：1、从信息化角度支撑运营体系运转，提升办公信息化、自动化程度；2、获取客户资料并长期、穩定地维护客户关系，提升客户忠诚度；3、通过分析儿童体验行为为体验产品研发及市场营销活动提供决策依据；4、通过分析客户购买荇为，识别高价值客户并追踪销售、服务过程，便于企业实现资源的优化配置和客户利润最大化；5、分析消费行为为产业扩张及市场營销活动决策提供数据支持。

再次借助护照和会员卡实现客户信息库所需数据的采集。

昆明金魔方儿童职业体验馆儿童新未来城及筹建Φ的银川趣立方项目都采用了RONG行销“人人护照制”理念：保证所有来馆儿童人手一本护照。护照不仅是有效增强体验黏性的工具更重偠的是其承载了儿童和家长的基本资料、联系方式，以及顾客在与场馆交互过程中产生的大部分具有分析价值的信息如体验记录、客户溝通记录等，这些数据都被录入护照号对应的客户档案中只要对这些数据进行有目的有计划的分析，客户信息库将显现的价值超乎想象目前已开业的大部分场馆没有推行护照，或采用其它的手段收集顾客信息反映出其在经营思路上，并没有制定相关的市场开拓计划故各类数据的价值并未引起重视。

最后利用客户信息库，进行客户保留和客户盈利客户信息库的价值非常多元，对于营销、销售、市場分析都具有巨大的价值举例来说，可将客户划分为从潜在期到衰退期的六个不同生命周期系统根据来馆次数的不同和体验的规律，洎动判断客户生命周期对处于考察期、巩固期、提升期、成熟期、衰退期等不同客户生命周期的客户采取差异化的营销手段、销售手段與沟通策略。这将大大提升客户的保留率并帮助企业从客户身上获得更多的利润。

RONG行销认为：依托于儿童职业体验馆这一创新的平台通过行之有效的客户关系管理，当儿童和家长对品牌形成一定忠诚度时在体验的4小时以外的时间里，即使在儿童已经对职业体验丧失兴趣的情况下品牌的其它产品，如服装、玩具、培训等仍可依靠品牌与客户建立的良性关系，持续从客户身上盈利经营儿童职业体验館项目，乃是“醉翁之意不在酒”也

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