没有账号？
卖的没有买的精：帮卖二手车谁靠谱？
来源：东方网作者：刘朝晖 埃莉诺 汪 伟 任蕙兰 范思旻
二手车近年来有着很大的市场显示屏上信息很“忙”卖车好难旧的不去，新的不来。汽车时代，没有“从一而终”这回事，可是卖掉旧车的过程，真是煎熬。无论是在交易市场里被黄牛围堵，在4S店里频遭杀价，还是在一次次接待看车者的时候说得口干舌燥……最大的煎熬在于，无论如何，最后卖主总会认为自己“卖亏了”。俗话说，买的没有卖的精，而在二手车市场，情况恰恰相反。其实这是一个世界难题，即使在美国这样的轮子上的国家，二手车交易同样充满了“不爽”。真有什么办法，能让车主感觉“卖得值”？卖车，真不易！来自全国的统计数据，2010年全国共交易二手车385.19万辆，同比增长15.37%。可以预见，卖车浪潮在未来几年将始终处于高峰，而让卖车人烦心的这些问题，也都有待逐步解决。特约记者/刘朝晖“车子卖了吗？”这句话已经成为沪上不少有车族见面经常聊起的话题。按照发达国家的汽车消费规律，一辆新车开到3年后就进入了更换期，但由于我国的汽车消费还处于发展阶段，因此第一辆车的平均使用寿命也会相应延长至五六年。2003年我国开始进入私家车消费的井喷期，这种高增长一直持续到去年。随着车价的逐步走低和新车推出速度的持续加快，加上支付能力的提升，很多在新车“井喷”初期拥有人生第一辆车的车主，如今已表现出强烈的换车愿望。新华信国际信息咨询公司4年前做的一项市场调查就显示，71.2%的被调查者将卖旧换新的周期锁定在5年内。事实上，随着新车消费不断攀上高峰，卖车买车的高潮从3年前就已经开始。卖车者津津乐道的多是自己已经中意的新车型，然而一旦说起如何处理自己手中的旧车，却几乎人人有本“苦经”，开新车的喜悦和兴奋，伴随着的往往是卖旧车的烦恼。感觉卖亏了、被忽悠了、过程复杂……几乎是记者接触过的所有出售过旧车的人的共同心理感受。相比价格、流程都比较透明的新车市场，旧车市场在消费者的眼里犹如一团看不清楚的迷雾。斗智斗勇卖车难在一家传媒机构供职的江女士， 2000年时就拥有了一辆桑塔纳99新秀。追求时髦的她在2004年时就难以抵挡市场上蜂拥而出的新车的诱惑，决定卖车换新。她将车子刚开进中山北路的旧车市场，立刻有四五个黄牛模样的人围到车前，“你这车卖吗？”“想卖啥价钿？”……一番七嘴八舌，还有貌似市场评估的人走过来绕着她的车左右查看，弄得江女士手足无措。其实她已经通过一个汽车修理厂的朋友找好了买家，江女士原本只想到这里探探行情，但是一圈下来，已经被那些“黄牛”弄得昏了头。她回忆说，当时有一种任人宰割的感觉。“我的心理价位至少要6万块，但黄牛评估后开出的价格只有5万块，还好已经和买家谈好了价钱。”江女士说，走进人声鼎沸的市场，就像被冲进一个大漩涡，对市场情况不了解的卖主，一般就只有任人摆布的份。有了第一次在旧车市场的体验，去年江女士再次卖车时，选择了在奥迪销售店进行置换。当时在4S店外，依然有黄牛上来询价，但是当江女士报出7万元的心理价格，黄牛直接回应：“侬好直接开回去了！”后来4S店里的二手车业务员开出6万元回收她的那辆伊兰特，并且表示可以一条龙办理以旧换新手续，江女士也不想再耗精力到处询价，最终选择以这个价格抵扣了她新购奥迪A4的车款。刘小姐2007年卖出她开了5年的起亚普莱特时，也找了好几家二手车经营公司询价，这些公司的电话来自插在车门上的小卡片，也有报纸上的小广告。当时她想，买这辆车时的新车价是6万元，现在应该可以卖2万元左右。谁知上门看车的第一家公司的业务员，报出的价格就给她当头一棒—&#元！随后几家公司给出的价格差不多，听到一家报出了1.7万元的价格，已经不想再花时间和精力的刘小姐选择了成交。她至今还很疑惑，怎么同样一辆车，居然会有如此悬殊的收购价？姚先生从1999年至今已经卖了4辆车。第一次选择的是找旧车经纪公司；第二次是托朋友找的买家；第三次是在4S店购新车时选择了置换，当时他那辆花21万买来的毕加索在福特4S店只抵扣了6万元，“没办法，虽然我一直保养得很好，但人家说这车市场保有量低，卖不出价”。不久前姚先生再次卖出那辆开了才一年的福特麦柯斯，选择了在网站上发布信息等待直接买家，不过这种“守株待兔”的办法，也牵扯了他不少精力，时常要应付打来的咨询电话和看车的人。“我不想找中介卖，他们开的价格肯定要比我的心理价位低20%-30%。”姚先生对卖车感慨良多，他总结说，无论是面对中介还是面对直接购买者，那就是“一个斗智斗勇的过程”。四种途径卖旧车目前，中国的消费者要想出售手中的旧车，基本上只有四种途径可以选择。第一种就是到二手车交易市场，将旧车卖给二手车经营公司即二手车经销商，或者“黄牛”。这也是目前最“主流”的一种旧车处理方式。在上海，目前有11家二手车交易市场，既有全功能的，可以办理所有手续，也有具备部分功能的。一般二手车经销商会给旧车较为专业的评估，给出的价格也相对合理，但存在着信息不对称的问题，与卖主的心理价位肯定有落差。“黄牛”会打出高价收购的旗号，先给车主报出较高的价格，而当真正谈价时就会对车吹毛求疵，一步步把价格压低。第二种方式是到汽车4S店进行旧车置换。目前，很多汽车品牌厂商开展有二手车置换业务，而且不受品牌限制。这种方式对于打算换车的消费者来说比较方便，关键是可以一步到位地完成“旧车处理”与“新车购买”两件事，不过，毫无疑问的是，4S店的主业是卖新车，他们并非专业的二手车经销商，即使是自家品牌的二手车，拿到旧车后，也还要通过其他途径将这些车出手的，由于增加了一道环节，他们收购旧车的价格普遍低于二手车经营公司的报价，这也是理所当然的。还有一种方式就是将旧车委托给拍卖行进行拍卖，这个过程比较透明，也能获得比较好的价格，但周期较长，交易手续也相对复杂。如果卖给直接的二手车消费者，比如处理给亲戚、朋友，这种方式交易时会比较简单、放心，但一般很难卖出好价钱。如果车主自己到二手车市场上等待合适买主，不但花费很高的时间精力成本，交易周期也比较长，成交率较低。而且即使与直接买家谈好了，按照规定依然需要通过二手车经纪公司作为中介来进行交易。据了解，目前旧车交易的绝大部分是通过二手车经营公司，进行置换的比例在15%左右，C-C式的交易则非常少，几乎可以忽略不计。估价基本靠猜旧车卖不到心理价，是眼下卖车者最大的困惑。很多人有这样的体会，通过网站等很多途径找到和自己的旧车差不多情况车型的参考价格，但是真正交易时，却总会被打上很大的折扣。海风，曾在沪上某二手车网站供职多年，至今仍在二手车行业内闯荡，对二手车的估价方式可谓深谙其道。他透露，人们对旧车价格的困惑心理，既来自目前二手车的估价方式不透明，也受到了错误价格信息的误导。海风介绍，中国并不像美国一样具有第三方权威的二手车成交数据体系，眼下国内二手车市场的价格评估，基本都是靠经验来进行的，并没有一个标准的估价体系。收购者给出的旧车价格的依据，最简单的就是根据最近新车的价格，以及最近二手车市场里该车保值率的高低来评判。“比如奥迪，保值率高，他就按照一年打8折，两年7折来粗略计算，奇瑞一年对折，甚至3折……”当然还有车况的好坏、公里数、市场供求关系等因素。但是车型千差万别，如果不是长期跟踪某型号车型，二手车经营者也根本搞不清楚其中的差异。比如厂家不同年份推出的同样的车型，配置会有变化，信息十分复杂。所以即便同样价格的新车，经过同样期限的使用后，残值也会不一样。正是这种“毛估估”的经验判断，使得二手车收购方在报价的时候价格落差很大，这是卖车价格不能达到消费者心理的一个因素。这种依靠经验来进行的评估，也造成收购方的一种自我保护意识——压低价格总没错，除非碰巧最近有相同车型的成交价做依据，然后进行微调，但如此丰富的车型，不可能都有近期价格参考。收车人压低价格，腾出的不仅仅是利润空间，更多的是预留、提高一个保险系数。海风表示，消费者的心理价格依据，更多的来自未经证实的各种网站提供的价格。其实目前大多数二手车网站的参考价格都没有多少实用价值，只是简单地以新车的价格来推导二手车价格，没有考虑到市场的各种因素，比如牌照因素、旧车价格的波动、不同型号间市场需求的情况等。他还解释，现在主流的二手车交易是消费者卖车给经营公司，经营公司再卖给下家，过程可能是C-B-C,甚至于C-B-B-C，比如排放不达标的车本地无法消化，就只能转卖给外地二手车公司。“每一次交易，经营公司都要剥掉一层利润，你说估价究竟估的什么价？过程不一样，价格也不会一样。”海风认为，消费者要想用交易市场二手车的标价来卖自己车，绝对是天方夜谭。他将其总结为“一群还没成熟起来的消费者，在并不真实透明公开的信息指导下做出的价格判断”。海风认为，卖车者一开始心理价格偏高，一旦开始讨价还价，被收购方连泼冷水，“方向都没了”，很容易引起对交易的怀疑和不信任，形成敌对心理。一些二手车公司打出“收购价格最高”的口号，实际上是误导市场，“最高价收来，难道他们出手时也是最高价卖吗？”所以，只能说帮车主卖到合理的价格。对于中国二手车的估价方式，海风将其形容为“就像看中医，是凭经验的”。“吃差价”无处不在按照上海的规定，二手车的经营交易行为，必须通过二手车经纪公司进行，但实际上，现在很多经营公司，也具有经纪公司的身份。而仅做经纪公司是无法生存的，“吃差价”的经营模式，渗透在二手车流通的整个链条上。据了解，经纪公司收取的590元交易手续费，真正落到自己口袋的也就最多200元，其他的都交给交易市场。经纪已经变成经营公司顺带的业务，都是同一批人员在做。这也是卖旧车的消费者感觉交易市场混乱的一个因素。老梁作为上海某拍卖行的机动车部经理，长期浸淫二手车行业，对“吃差价”的暗箱操作手法熟悉之至。他介绍，二手车业务员“吃差价”的灰色收入已经成为普遍的行规。目前交易市场中，既有大型的二手车经营公司，也有只租两个车位的小公司，更多的是挂靠在经营公司的“黄牛”，还有更低级的就是靠“飞单”，将车源信息提供给黄牛以获取报酬。在车窗上塞小卡片的，很多就是这类人员。老梁介绍，在交易市场里收车报价最高的，也许是他们资金比较多，也可能是交易流程最短的，通路畅通，快速转转手赚点差价。现在很多外地黄牛到上海蹲点收车，情愿多出一点钱，就是为了减少中间环节。即便是在4S店旧车置换，也有不少4S店是与“黄牛”直接挂钩的，收来的旧车也许就直接倒手给黄牛。对于卖车者来说，无论是进4S店置换，还是找市场经营公司，其实都差不多，某种程度上，4S店估的价格更低，因为也要倒手赚取一层差价。如果客户对置换价格不满意，二手车经理会直接打电话给黄牛，黄牛再加点钱来收，成功后还给经理好处费。有时4S店二手车业务员根本不经过店里，直接将信息提供给“黄牛”，自己赚了一层中间差价，很多这种置换就在私下完成了，而客户还以为是在店里完成的。很多规模化的二手车经营公司，也无法完全避免这种情况出现。收车的环节可以“飞”，卖车的环节也可以“飞”。卖车者寻求的是自己的利益最大化，而业务员寻求的也是自己的利益最大化。这也决定了很多二手车公司经营规模做不大，做不到流程规范化。老梁认为旧车拍卖是目前流程最透明公开的旧车出售模式，拍卖行作为第三方平台，不吃差价，对卖车者肯定是有吸引力的，但现在拍卖做不大，难以得到推广，存在很多制约因素，比如停车场地限制、交易周期较长。拍卖法要求有一个星期的公告期，三天拍品预展期，办证又要好几天，拍卖变成一个非常繁琐的交易形式。从委托车辆到交易完成的完整链条，没有十天下不来，这让消费者很难接受，于是纷纷选择私下与黄牛交易，本来公开的又变成不公开了。政策须成规范推手近两年来，不少豪华车品牌已将竞争正式延伸至二手车市场，如宝马推出“尊选二手车”；奔驰推出“星睿”品牌认证二手车业务；奥迪去年整合之前推出的“AAA”二手车业务，推出“品荐”二手车品牌。去年，上汽集团联合通用汽车也推出了自己的“诚新二手车”品牌。整车厂家的介入，对于规范二手车市场，融通流程渠道不无益处。然而，不少二手车业内人士指出，真正要让二手车市场规范起来，还需要国家出台相应的强有力的政策法规。中国汽车流通协会副秘书长罗磊就曾指出：信息不对称、市场诚信度低是影响现阶段我国二手车市场健康发展的头号公敌。与二手车交易相关的政策法规没有得到落实，如交易规范、示范合同在很多地方尚未实行。很多问题都有待于逐步完善和解决，据悉，商务部已经对未来行业发展做出初步规划，而中国汽车流通协会也已经组织完成了二手车税收课题研究、二手车流通企业管理技术标准和二手车鉴定评估标准的起草工作。根据上海市二手车交易管理协会的统计数据，2010年，上海市二手车交易总量达到31.12万辆，成交总额达到204.16亿元，分别同比上年增长21.49%和29.32%。而来自全国的统计数据，2010年全国共交易二手车385.19万辆，同比增长15.37%。可以预见，卖车浪潮在未来几年将始终处于高峰，而让卖车人烦心的这些问题，也都有待逐步解决。[page]经过一场网上竞拍，车主会得到最高的出价。对想卖车的人来说，没什么比快捷、方便和卖个好价钱更有诱惑力了。撰稿/埃莉诺 卓书帆(实习生)“轰”地一声，一辆玛莎拉蒂总裁绝尘而去。几分钟后，车又回到原地，迅速制动。叶锋从车里钻出来，把车钥匙抛还给车主，在空中划过一道优美的弧线，“下午把报价发给您。”几小时内，300多个二手车商就能获得这辆玛莎拉蒂总裁的信息，经过一场网上竞拍，车主会得到最高的出价。对想卖车的人来说，没什么比快捷、方便和卖个好价钱更有诱惑力了。验车5月5日，上午8点半，初暑渐露。叶锋在上海浦东花木路某个小区门口踱步，不时看一眼手机，他身上那件蓝底黄袖的检测师制服非常醒目，大老远就能看到。今天的第一单玛莎拉蒂总裁检测约好在上午9点，时间还早。叶师傅是开新公司的二手车检测师，想卖车的客户致电呼叫中心，公司调度就会安排检测师上门验车。在这个行当干了两年，加上之前在中石化下面的汽车厂做了几年修理工，叶师傅对大部分车型已经熟门熟路，不过遇到高档车或冷门车，他会早点到。“下家拿到高档车后会很慎重，所有东西都要演示到位。如果检测时不操作是无法知道车子的问题的。像座位加热功能，天热时可能两三分钟就可以感觉出来，天冷时就要很长时间。这些都要费时间，而且急也急不出来，只有耐着性子慢慢来。”有一次一辆卡宴成交后，卡宴专业维修点的技师发现该车配件并非原装，而是途锐的，才发现这辆车出过事。由于两车的配件共用一个生产平台，只有细微差别，骗过了检测师和商户。虽然这样的事情很少发生，检测师还是引以为鉴，十分重视。叶师傅打起了精神，又过了一遍昨天在网上查到的汽车图片和其他资料。他盘算着，等会儿先和客户聊聊车的性能和车况，如果对方逻辑清楚，回答流利，车不会有大问题，如果前言不搭后语，八成就是想隐瞒什么。根据经验，试车时先把机械操控一遍，指出发动机有不规则抖动、异响等状况，对方能觉察自己的专业能力，也会告诉自己为什么车会有这些问题，以前是如何维修的。后面的就简单了，客户不会对检测师有太多隐瞒，有时候如果你没有问某些问题，客户还会主动提醒。他又抬眼看了看手表。当天有5单检测，都在浦东，前一天晚上已经查好路线，估算好路上的时间。下一单检测在10点半，过去得花半个多小时，他得控制一下检测时间。9点，酷暑将地面烤得快冒烟。开新公司的停车场里，几个检测师围着一辆蓝色的POLO。朱师傅围着车转了一圈，站开几步，用手中的PDA——一个类似手机的设备给车拍了几张全身照。他打开车门，余光扫过座位、仪表台、操控按钮和开关键，麻利地把三件套(鞋套、座位套和方向盘套)套好，坐入驾驶室，轰了一脚油门，又往音响里塞了一张CD试试音效。接着，他走到车前部，扫了一眼保险杠，把车前盖打开，打着手电检查了一下。他向学徒小李低声解释，“一枚螺丝，可以从它的外观是否掉过漆，转口处是否有过机械刮痕，推断出它是否被动过，从而就会联想到螺丝下面连接的部件是否有问题，是否发生过碰撞，出过事故。”最后朱师傅来到车后，检查了一下后备箱。他随口报出一些数字，时不时问车主几个问题，学徒就将车辆信息输入手里的PDA，据说全套有67项检测数据，这些车辆数据很快就会发给二手车商，他们在报价时心里就有谱了。“他们看得很仔细。”车主张先生站在一边，注视着自己的爱车“临检”。此前看车的几个黄牛只是掀开车前盖看看，5分钟就搞定检验了，但谈好价钱进入实质交易时，却开始一项项挑毛病往下减价。9点10分，一辆玛莎拉蒂总裁停在叶师傅面前。对外观、内饰、机械和车身“四要素”检测完毕，叶锋提议车主将功能演示一遍，显然车主对自己的爱车很熟悉，当着他的面流畅地走了一遍。叶师傅在PDA上输入，右前车门曾修复，轻微，可不做。公司有一套和商户约定的检测标准体系，检测师一般用肉眼判断，主要用手掌作为衡量的工具。譬如，一虎口或者一巴掌长的划痕算“轻微”，超过则算“中度”；凹陷以拇指衡量，一拇指内“轻微”，可以忽略不计，一拇指以上则为中度，要进行维修。“如果一个座椅有三方面的缺陷，不但破损，还有划伤，而且还有污渍，一般只写最严重的一个，全部反映在报告中是没有必要的。车身如果有划伤和凹陷，一般划伤的严重程度小于凹陷。但是，如果划伤很长，而凹陷很小时，我最多就写划伤。”这样的流程是有道理的。对于所有的买车者而言，他们关心的是车价和车况的关系，并不独立看车况，两者的衔接靠的是评级标准。叶师傅在PDA上内饰和外观两项分别打了三颗星，评了N级，这是9级中比较高的评级。叶师傅把车开出去转了一圈，结束了整个检测流程。他看看表，只用了半个多小时，“上次一个奥迪A8的客户，他平时几乎不开这辆车，大多数时候是他儿子开的。我演示座位上的可调节靠枕时，他突然问，这个还能动？我只能自己把所有的操控键打开检查了一遍，用了一个半小时。”叶师傅边说着边走到公交车站，每单检测有10元车贴。他很满意这份工作，底薪除外，每辆车30元检测费，一个月检测100辆车，就有3000元提成。9点半，开新二楼的接待室凉爽舒适。接待室的LED屏幕上，显示着多款车辆的交易环节，比如接待中，签约中，已成交等，细数一下，已经有十几单成交。张先生坐在黑色沙发上，液晶电视正在放映一部美国动作片，另外几个等待车检的顾客看得正起劲。其中一个掏出烟，瞥见茶几上的禁烟标志，起身往吸烟区走去。比起黄牛市场混乱嘈杂的环境，这里显然舒适得多。“验车师傅还挺专业的，整个流程挺顺利。我觉得这里很省心。”张先生说，他的这辆POLO两年前购来时裸车8.2万，打算以6.5万出手。自从打算换车，张先生没少在外面转悠。他原想把信息发到网上，等网友自己来开车试驾，但是这种私人间的交易手续麻烦，保障也差，最后作罢。于是他翻出几张不知什么时候塞进车里的小卡片，找黄牛来看车，“从价格上说，黄牛的开价很高。但是如果找外面的黄牛，我根本不敢把自己的身份证给他们办手续。如果被他们偷办信用卡，我的损失可大了！”张先生看新车时，4S店提出可以当场置换，并且把卖二手车的钱打到新车款中，但4S店6万的报价明显低于预期。“就算4S店收旧车的价格高了，买新车的优惠就少了，左手倒到右手，都是一回事。”“4S店不卖旧车，还是要转卖给二手车商，多了一层利润，所以开的价格不会高，开新等于提供了一个卖车平台，让二手车商和客户与开新交易，通过竞拍来得到一个最高价格，向车商收取一定比例的佣金，所以价格肯定更合理。”开新公司成交经理介绍。“下午就能出报价。”朱师傅上楼将车钥匙交还给张先生，转身又带着一个客户下楼验车。竞拍下午1点半。梅先生打开电脑，登陆开新的竞拍页面，将开新短信发给他的账号密码输进去，就看到自己的爱车福特蒙迪欧登上了“拍卖台”。这辆车当初买来时11万不到，开了快7年，里程达11万公里，但平时上班时不用车，只是节假日时开出去，所以车况还不错。“80多个商户在线，一共出价6次，2万出头的也有，近3万的也有，我不知道出价的分别是谁。”半小时后竞拍结束，梅先生很快收到一条短信，成交价格是2.9万。他当即答复：同意成交。开新公司米先生介绍，公司一天有5场竞拍，每场有三四十辆车参拍，商户看中某一辆车，可以在竞拍的半小时内出价，他只能看到自己的出价，无法获知其他人的出价，开新是用Vickrey规则来让消费者得到合理的价格。商户之间是否有绑定压价的可能？米先生摇摇头，“因为商户间绑定压价需要有一个前提，那就是利益的分配，商户间实为一盘散沙，不可能结盟，所以他们很难实现合理的利益分配。“自己觉得合适就报上去，一般不和人交流。大家出各自的价。”二手车商李应生说。不过，单凭PDA上传来的几个数据，没看一眼真车，商户就敢出价？“数据很少发生不对的情况。”李应生说，“PDA中对于车况、内饰、外观等情况都有星级的描述，最高是5星级。里面对于待拍车辆的图片也有清晰的展示。各个级别的定损我也了解，如轻微、中度和重度的损耗需要如何处理。”他拨弄着手中的PDA，显示一辆2008年产的凯美瑞正在竞拍中。这辆车为S级，内饰和外观都在四星，从几张不同角度的照片来看，品相很不错。李应生打开车型四项，详细列明三厢轿车、4门、240G、豪华型、2.4排量等详细，表显里程78423公里；在标准配置中可以看到，电动车窗、6个安全气囊、真皮座椅、多功能方向盘等细节一览无遗，有瑕疵之处也标注着轻微、中度或修理。李应生在PDA上输入自己的报价：14万。“再加上牌照，总共约为18万。你只能够看到自己的报价，其他人的报价是看不到的。不过在竞拍的半小时内是可以改价的，之后就不能修改了。”“拍卖行是明着竞价，这里是暗的。”李应生过去是拍卖行的常客，经常光顾二手车拍场。拍卖行的底价虽然低，成交价通常可以翻一倍，一上场大家在气氛影响下就会追高价。“除非是想自己买来开，基本上在拍卖行的竞价都很高的。拍卖时故意抬价的人也有的，而且大多是内部人。因为他们都知道卖家的心理价，拍卖时如果报价低于这个价格，当然就要往上抬价。”规则一楼商户发展部墙上贴着一张醒目的商户龙虎榜，李应生的名字排在第二位：当月成交51辆车，奖金6000元，和第一名差了两辆，奖金就少了一半。“除了看成交量，还要看成交率，拍了车不买，不但要罚钱，还要在诚信记录里扣分。”开新公司周总介绍。这时有人通知李应生去看车，他两天前拍下一辆起亚进口的欧菲莱斯，是一款冷门车。外观2星，内饰3星，N级，PDA上显示他的成交价是15.44万元，“在有效报价中是第一候选人。”“翼子板做得很差，还是要做一下，”李应生看了10分钟就回来了，指着PDA上一条：右前门曾修复，轻微，可不做。原以为接下来将揪着这个细节陷入价格拉锯，不料李应生又摆摆手，表示这不是大问题，随即在成交单子上，是否成交一栏，填了“是”，又签了名。“成交了就不能讲价，这是规矩，除非是事故车他们没看出来，那就不要了。”一份商户公告中，详细列了成交预约违约，成交确认违约等四档的处罚情况，大致来说交易进行越深，违约成本越高，最高罚金达4000元，还有禁拍5天的惩戒。每个商户在和开新合作前要交1万元押金，被罚了几次款后，若押金少于3000元就要补交。李应生不好意思地笑笑，承认自己也被罚过，这在商户中很正常，但是自己被罚得很少。“因为这个规则是他们公司制定出来的，我们就要遵守这样的规则。”不过，两年前他在武宁路一带往车窗上塞广告时，如果有人告诉他交易反悔要罚钱，他肯定会当个笑话。“为什么他们认可这个规则？因为这些人已经离不开开新了。”周总还记得李应生2009年来开新交易时，背着个书包，当场从包里拿出一叠现金，手一摸，冰凉，原来是刚从家里冰箱里拿出来的。现在他包里放着一台笔记本，交易时鼠标一点，网银划账。草根又如何？草根也会成长，也会成熟。李应生记得，1995年刚入行时，车很好收，很多单位换车要找黄牛，但上海做二手车的就几百人。后来做这行的人越来越多，全上海有几千人在做，车越来越难收，而且利润越来越薄。“现在4S店都在收车，竞争很激烈，原来收一辆车的利润在七八千元左右，现在也就一两千。”“以前一般是黄牛和朋友介绍的客户为多，一天也会看个8到10辆车，但是成交量不如现在。有时是4S店打给我的，但4S店自己要留的利润会很高。”过去李应生在二手市场打转，每月成交10多辆车，有时也去拍卖行看看，拍卖行的佣金是1%-2%，但是拍卖行车源少，一星期才拍一次。他和开新合作以后，每辆车交2%的佣金，刚开始的时候一个月收20多辆车，现在月均有50多辆车。[page]“商业世界，‘帮卖’是一个新的品类。”记者/汪 伟 任蕙兰林哲的老本行是IT，最早和二手车生意发生关系时，顺理成章地进入了IT和二手车的交集：二手车信息平台。他和其他人一起做了一家网站，不到半年时间，就拿到了500万美元的风险投资。这家网站本质上是一个B2C的信息服务商。想购买二手车的消费者能够在这里找到二手车经销商的信息。在创办人的设想中，网站主要的收入来源于经销商投放的广告。在国外，这是个非常成熟的商业模式，信息平台收取的广告费，能够占到总交易额的3%。仅仅是美国最大的一家二手车信息平台，一年的收入就超过了15亿美元。林哲和同事的目标是将这个模式拷贝到中国来。很多人看好这个模式。以上海为例，这个市场上每年产生20多万辆二手车，交易额超过100亿元人民币，如果广告费占交易额的3%，就是一大笔钱。这也是风投看好他们的原因。整个2006年，林哲和同事们忙着跑马圈地，在各地建立自己的网络，盈利看来指日可待，但到了2007年，大家都以为是铁板钉钉的事情并没有发生：他们没有赚到钱。林哲知道，肯定是什么地方出了问题。但到底是哪个环节呢？他重新做了市场调研，发现上海的二手车经销商不需要到网站上去做广告。一来，这个超级城市的确每年要产生20多万辆二手车，但这些二手车并没有卖给本地的买家。上海二手车的买主分散在外地，而他们不会到网上去找一辆二手车。二来，二手车市场目前还是卖方市场，二手车供不应求，经销商不需要做广告。他的结论是，当初计划书里对市场规模的预测严重偏离了实际，那个听上去很美的盈利目标也许要过很多年才能实现——也许永远也不能实现。他决定就此打住。不久后，林哲离开了网站，但他并没有因此放弃二手车生意。做网站给了他一个真正的教训：应该在正确的时间做正确的事，而不是在一个供不应求的市场里，简单复制那些为供大于求的市场所设计的商业模式。中国的二手车市场仍然很有潜力，关键是要找到发掘利润的方式。他既然发现了以前的做法的错误所在，那么现在要做的工作，就是想办法重新设计一套真正适合这个市场的商业模式。他在黑板上向记者演示了二手车市场的链条，画图和解说都非常纯熟。显然，这样的演示已经进行了无数回。在上海，二手车通常是从车主手上进入4S店或黄牛手上，再通过他们进入经销渠道，经过经销商的若干次转手，最终卖给个体买家。林哲曾想将经销商和买家联系起来，在认定此事不可能之后，他认为，真正的机会在卖车的人身上。对车主来说，卖车是个世界性的麻烦事。在中国的大城市里，买车非常方便，并且能够享受到非常周到的服务，但卖车恰恰与此相反。几乎只有两个渠道可供车主选择，把车卖给4S店或黄牛。这两个渠道都有同一个问题，就是定价权掌握在买车的人手上。对4S店或黄牛开出的价码，车主很少有还价的余地。说到底，尽管车子的所有权属于车主，但4S店和黄牛比他们更了解一辆汽车，也更了解这辆车最终大概能以什么样的价位售出。这和卖旧家具、旧家电的情形简直一模一样。不管准备功课做得多么充分，经过多次询价，卖过二手车的人仍会有一种感觉——自己卖亏了。要让二手车卖得物有所值，最好的办法是由最多数量的买者，在一个公共的开放的平台上，根据客观评估的车况，各自报出自己的价位。如果能够有这样一个平台，卖者就不必付出大量的时间和精力四处询价，时时比较了。林哲想了很久，觉得这不仅是一个有利可图的商业机会，也是一个全新的商业领域。2007年下半年，林哲开始筹备开新。第一步是培训一批精通车况评估的员工，制定一套不断完善的车况描述标准。当评估员把这辆车的信息提交到开新的网络平台上之后(感谢网络科技，上传过程的耗时几乎可以忽略)，签约经销商就能够在手持终端看到这辆车，然后在每天数场的网络拍卖会上展开竞拍。这一整套过程，林哲称之为“帮卖”——专业评估和竞价机制可以最大限度地让车主感觉自己的车“卖得值”。卖主和买主都可以享受到的另一个好处是，开新将为二手车的质量和交割提供担保。如果货不对板，或者车的来源有问题(比如出现了盗抢车)，开新负责赔偿。开新的收益是从每笔交易中按比例收取手续费。从理论上说，这套有担保的评估和竞价模式适用于一切二手货买卖，不光是二手车。经过一年的时间，那套黑板上的市场演示方法已经烂熟于胸，林哲开始请人为开新设计一套软件，然后开发商户，对他们进行培训。这一切都准备就绪之后，2008年10月，他开始为开新寻找投资方，一遍遍地推销“帮卖”的点子。开新最早的投资者大多是林哲的朋友，他们认可了“帮卖”的前景。这个小型的天使投资团队给了他一个轻松的创业环境。他们给林哲的要求是：把钱花在该花的地方，每个月出来打一次球。尽管先后两次接触到风险投资，但在最后时刻，林哲还是放弃了这条路。他还没想好，开新要不要接受风投，如果接受了风投，他可能要付出什么样的代价。做网站的时候，风投的确让林哲和同事开了眼界，通过这个渠道，接触了行业里做得最好的公司，从中学到了很多东西。但风投也带来了一段异常难熬的日子。每隔两三个月，必须向董事会提交报告，尽管投资者不一定给他急迫的压力，但每当坐在别人面前，回答关于公司运营的种种问题，林哲的心情并不好。他觉得，业绩的压力会让人失去了思考的时间和自由。开新开业2年后，开新正在筹备第二家门店。开新的交易规模，已经从两年前的每月30多辆车上升到每月800辆，林哲预计，年底这个数字可以达到2000多辆——即使达到这个目标，开新的交易量也只占上海二手车交易总量的八分之一。到现在为止，开新50%以上的运营成本都花费在广告上。广告和交易量之间的关系如此明显，所以，很多人顺理成章地催促他投放更多的广告，开更多门店，招聘更多员工。但林哲并不急着扩大规模。开新只是一家小公司，但重要的是“帮卖”已经站住了脚。林哲常常想到的历史上一些另辟蹊径的小公司。在可口可乐统治的市场上，红牛曾是一家很小、很不起眼的公司，第一年的销售额只有80万美元，5年后销售额才达到1000万美元，10年后才突破了1个亿，但是它却创造了新的需求，在消费者中建立了新的认知，造就了崭新的品牌，并且最终成长为一家大公司。开新最主要的工作是培养员工，保证交易量增长的同时服务水准不会下降。除了这件事，林哲觉得，其他事情都不是问题。慢也不是问题——问题是看你想做什么。新民周刊：中国的车主要卖车的确是个麻烦事儿。卖给黄牛不放心，怕被人坑，卖给4S店比较省心，但总觉得价格上吃了亏。其他国家如何？ 美国是车轮上的国家，汽车工业起步早，市场大，发展成熟，怎么解决这个问题？林哲：美国二手车市场发展到现在100多年，中国市场发展了20多年，在其他环节，这两个市场的成熟程度有很大区别，但到了车主要卖二手车的时候，同样不方便，甚至在美国卖二手车更不方便。美国是怎么卖旧车的呢？可以卖给卖新车的店，但是卖新车的店不卖二手车，它还要再卖给二手车商，多了个环节，价格要吃亏。也可以直接卖给二手经销商，很多社区都有这种小店，提供服务，但他不像中国黄牛，很少会上门服务来看车，只能你开到他店里。成熟市场都是这样。为什么呢？因为成熟市场里的二手车供大于求，卖车的人多，他不需要提供更好的服务。还有一种就是贴条，你打印很多份卖车广告，上面是车的信息，车型车款，磨损程度什么的，下面是你的联系方式，好多条，撕得像裙边一样，人家想买就撕一条下来。中国二手车市场供小于求，但二手车能卖多少钱，还是完全由二手车商决定，二手车商也不是随便定价，他要看能以什么价格卖出，这就是旧货定价机制。所以收购对象不同，他处理渠道不同，收购价格就会差很多，二手车商的售卖能力决定他的收购能力，而他的销售渠道又决定他的售卖能力。另外，和新车不同，二手车型号太多了。卖新车你只做一个品牌，卖宝马的不会去卖QQ，但开新经手的二手车就有1万多个型号。决定二手车价格的变量太多，车况、车型都引起市场波动，厂商推出一款新车型，老车型就降价了，二手车也跟着降，供需也在不断变化，所以可以说完全是一车一价。对车主来说，卖二手车几乎没有议价的空间。新民周刊：你觉得这是你的机会？林哲：没错。开新要做的就是帮助产品定价，同时引入一个竞拍机制，就像股票一样。对买车的人，你出这个价位买，但你不知道别人出什么价，你只知道自己的价格。这样就提高了议价空间，使得卖主有可能拿到对他最有利的价格。要做到这一点，开新要解决四个问题：一是检测标准，二是要制定定价的配对原则。三是监管交易安全。四是建立信用评估体系，评估和我们合作的经销商，也就是参与竞价的买家。我们的技术人员会上门看车，做测评，磨损程度怎么样，钥匙还在吗，保修卡还在吗，然后通过开新提供的设备把信息无线传递给二手车商，我们在上海有2000多个合作车商，他们再参与竞拍。有些热门车比如大众桑塔纳个车商在线，可能80个都来竞拍。传送工具是我们基于windows系统开发的一款程序，装在手机里，手机也是我们提供给买家的，他随时可以用手机参加竞拍，吃饭时可以拍一下，打麻将时可以拍一下，我们现在一天组织5场竞拍，有时也会加场。这样就大大提高了效率。在这个平台上完成的交易，开新要收取手续费。这就是我的商机。新民周刊：如果买家联合起来出低价呢？林哲：拍卖机制我们是参考了1996年诺贝尔经济学奖得主Vickrey设计的竞价制度。这个拍卖机制可以保证买家诚实出价，不会徒劳地去想干预价格。车商就算几台手机绑定也没用，打听别人的出价也没意义，多报少报都不划算，最好的办法就是诚实出价。对那些恶意搅局的车商，我们的信用体系有追溯机制，保证不会发生“劣币驱逐良币”的事情。保证价格是市场形成的，最终是对卖车的人最有利的。新民周刊：和上门收购的黄牛相比，通过开新卖车实际上多了一个环节，怎么保证卖主能拿到合理的价格，“卖得值”？林哲：这就和买打折机票一样。机票代理很多，有人给五折，有人给八折，但是你不一定能遇到那个给五折的人，可能就买了八折的机票，能给五折的那个人也找不到买家，但如果你去网上一比较，就知道最低价格在哪里。开新把各种报价汇集起来，你可以选对你最有利的。车主卖二手车一般要花7－14天询价，时间精力成本很高，我们组织一场竞拍只要2小时，2小时你就能得到一个最高的报价。所以我们的成本很低。这都会在价格中反映出来。新民周刊：你怎么证明自己是值得信任的？林哲：买二手车的人很少从私人手上买车，因为买得不踏实。我问你保养做得好吗？好。车况怎么样？好。问题是你能信吗？但我们花了很长时间建立信用体系。如果是我们的检测报告出现误差，导致货不对版，我赔——既赔买家钱，也要赔卖家钱，赔买家100元，赔卖家300元。甚至是如果买家买到了一辆盗抢车，我们全额赔付。新民周刊：相比之下，4S店在这个行业里还是有很多优势。对要卖车的人来说，4S店和所谓黄牛最大的区别是形象比较可靠，更值得信任。林哲：的确，4S店是我们的主要竞争对手。开新最早的门店就开在4S店边上，我们在天山路待了一年，在我隔壁一百多米，是一家汽车在上海最大的4S店。它原来二手车部5个人，我们从那里搬走的时候，一个人都没有了，整个部门没了。我们给卖主开出的价格，普遍比4S店开的价格高元，而且我这个价格出来得更快。你今天想卖，就可以拿到今天的价格。新民周刊：“帮卖”也许是个好点子，但好点子不等于成功。很多好点子都没有赚到钱。林哲：好产品也可能卖不掉，这个就需要营销。我的营销目标是，在潜在客户中形成差异化认知。红牛就是功能饮料，它和可乐这样的碳酸饮料不一样，是一个新品类。机会就在品类的创新中。我觉得今天的创业机会大于昨天，为什么？因为社会在不断进化，人的需求在不断个性化，所以我们就要满足细分市场的需求。融合型的产品功能一定没有单一功能的产品强大，微波炉的烧烤功能永远比不上烤箱，以前铅笔头上有个橡皮，但那个橡皮肯定没有整块的橡皮好用，现在都没有这种铅笔了。卖二手车也是一样，4S店肯定做不好，因为它不是卖二手车的，它是卖新车的，融合要牺牲个性，肯定不是好产品，分化才能满足需求。我们要创造一个新的品类，就是“帮卖”。我们只干一件事，就是定价，帮人家卖车只是顺带的。开新就是“帮卖”这个品类中的一个品牌。新民周刊：你认为“帮卖”是一个新的商业领域，但开新现在是一家小公司，在汽车行业有很多资金雄厚的大企业，它们要是跟进这个领域，你觉得自己的机会大吗？林哲：在商业世界，“帮卖”是一个新的品类。任何一个新品类，从产生到成熟都需要6到10年的时间。在此之前，这个商业模式还有不确定性，对其他投资者来说，“帮卖”这个模式能不能成功，实际上是没有被验证的。我认为可以成功，我在上海也的确成功了，但不代表其他人一定会成功，会在中国别的地方就一定会成功。面对这个不确定性，谁会愿意来赌博呢？在欧洲，红牛现在可能是饮料行业里可口可乐之外最大的品牌了，但刚出来的时候，一年的销售额不到100万美元，可乐为什么不早把它干掉呢？一家企业小的时候，尽管您创造了一个新的品类，但没有人会理你。我们也是这样，现在规模还不大，但这个时候成长空间也是最好的。本质上，“帮卖”是一种创新，我们的工作是做试验。成功与否不取决于我们的信心，而取决于市场，取决于真实的需求存不存在。两年下来，我们认为这个需求是非常旺盛的。消费者一旦明白我们的模式，都会选择我们，我们的口碑也会越来越高。2009年刚开张的时候，8%的消费者是通过朋友介绍去我这里试试，到现在为止，通过口碑去卖车的卖主占30%以上。一家意在创新的企业不怕拷贝。最终的输赢靠的是什么呢？并不是“帮卖”这个理念本身，而是首先靠企业的执行力，靠管理团队的能力。我认为我们现在的团队能力并不差，什么样的企业我也敢竞争。第二是经过两年的积累，使得我们的竞争壁垒很高，有人想超过我们是很难的。技术上的积累已经做了3年了，我们还在做。我们投入很大力量来研究技术，长期坚持下去，肯定有价值。比如说我为快速检测制定的标准，将来流通起来是可以卖钱的。日本已经到了这个阶段，标准研发不是简单的成本中心，而是可以卖钱的。在开新，定价标准的研发还是成本中心，只花钱不赚钱，但是10年以后我能想象它会很值钱。一旦行业标准是你的，别人就很难和你竞争了。还有一件事是信用体系。我的体会是，信用体系是没有人可以拿钱来买的。在“帮卖”这个领域，一家企业的发展有几个阶段是躲不过去。信用体系是其中最重要的。我们做得早一点，有了积累，别人要做必须从头来。这是我们的优势。我欢迎竞争。市场要大家一起来做，就像微博，有腾讯微博，新浪微博，搜狐微博，大家都来做，微博就做起来了。[page]二手车文化是美国日常生活的重要内容。买了车就有一天要卖车，买的时候主动权在自己手里，说到卖，可不是那么简单，各式各样的故事一箩筐。撰稿/范思旻无论在哪里，买车卖车，说到底也就是要找个好价钱。在美国，平均每一千人就有765人拥有一辆车。没车就等于没腿，买车(尤其第一辆车)是人生中的一件大事。作为世界上最大的汽车市场，在过去十年，美国新车的年平均销量为1600万辆，而二手车的年销量却高达4000万辆以上。很多美国人16岁就考了驾照，大部分人到了大学就会拥有人生中的第一辆车。这辆车通常都是二手车，可能是兄弟姐妹用了几年退下来的，也有可能是老爸老妈送的礼物。好莱坞大片《变形金刚》里的汽车人“大黄蜂”就是一个生动的二手车“代言人”。改装过，虽然收音机坏了，可是依然很酷。这辆旧的二手雪佛兰Camaro是主人公山姆的父亲为祝贺儿子考上大学花4000美元买的礼物。不贵，但是称心实用。二手车文化是美国日常生活的重要内容。买了车就有一天要卖车，买的时候主动权在自己手里，说到卖，可不是那么简单，各式各样的故事一箩筐。Dealer靠得住吗一提到卖车，土生土长的美国小妞凯特自有一套说法。尽管25岁的她只卖过一次车，但就是这一次自己卖车的经历，让她对卖车这档子事有了足够的自信。“我是不相信二手车商(dealer)的。”凯特亲眼看过好朋友凯瑟琳是怎么跟车商谈价周旋的。凯瑟琳的本田思域是2006年款的新车，开了将近3年，因为工作关系要去日本，身边的人也没有谁急着要买车的，车这种消耗品价钱跌得快，还是趁早出手为好。卖车前她先在专门的汽车销售网站(凯利蓝皮书Kelly Blue Book)上查询了自己那款车的保守价。方法很简单，只要把车的年份、品牌、型号和里程数，还有所在地等基本信息依次输入，网站就会提供这辆车置换、零售以及私人交易的价格。凯瑟琳寻思着网上估来的价格，大概会在14150美元与17200美元之间浮动， 觉得还算满意。自己这车只开了3年，车况性能都良好，应该能卖个好价钱的。于是约上凯特一起去车行。接待的车商简单地对车做了一下外观检查，记录完车的配置与外观磨损情况，车子就被送到车库由专业技师鉴定并试开。一切看上去都很顺利，车商显得热情真诚。可是当他说出收购价13065美元来时，凯瑟琳面露难色——比网上的保守估价还少了1000多美元，这个价钱跟她的心理价位更差了3000美元！车商的嘴皮子可不是盖的，他杀价的理由一套一套，最后欲擒故纵地说，如果觉得这个价位实在谈不拢，那就去其他的车行再看看吧。此时天色已晚，想要另找车行也只能是改天了。类似的流程，相似的价钱，出价还比上一次去的车行更低了！一来二去，不卖也得卖了，好马不吃回头草，不能去之前的那个车行了，还得另找一家，再次讨价还价，最后以1.4万美元价格成交。这个价比凯瑟琳的心理价位低了2000美元。有趣的是，成交没多久，第一家那个车商又打电话询问，意思是价钱可以商量。凯瑟琳无语也无奈，根本无法搞清楚自己卖得值不值。“车商是什么？他们是专业人士，会让自己吃亏吗？我们卖车也不是说要赚钱，只是不想做笨蛋。”凯特说。车商想赚钱，卖车的不想吃亏，而网上的估价系统最多只能提供一个大致的参考价位，二手车定价找不到现成的数学模型的支持，也不是由原车的价格和价值来确定的，而是由市场的开价来决定的。自己卖车，如果过程愉快，结果满意，付出的时间与精力就有了回报。很多人宁愿自己多花心思上网，托熟人卖车，也不愿意图方便卖给汽车销售商。原因很简单，就是个“利”字。那些卖主知道车商无利不起早，不会是单纯的买那辆车自用，总是要把那辆车转手卖掉，取得利润。而利润大小就取决于能否低进高出。而私人买主就不同了，大部分人要的就是车，所以价钱会比较靠谱。有了这次旁观经历，凯特自己第一次卖车就不打车商的主意了。那时，她大学还没毕业。其实，如果不是急着甩卖，很多美国人都喜欢自己来卖车，有了报价参考，再按自己的心理价位发个广告到社区论坛，院系里的公告栏，学校的网站……比起直接找车商那当然要多费点心思和时间，但一般能卖个稍微好一点的价钱。“私人之间买卖，就算讲个价什么的也比去车商那儿不停被压价好。”凯特的车是她姐姐用了两年给她的，一辆2004年的敞篷大众新甲壳虫，自动挡，女生喜欢的款。当时她在凯利蓝皮书和美国汽车经销商协会的网站上估了价，置换价格在5800美元与7225美元之间，私人交易的价格比置换价格总体上涨了1800美元，而销售商的建议零售价格为10830美元。凯特决定先把价钱标到9800美元。她发出了广告，来问价看车的大部分都是学生，碰上个投缘的闲谈聊聊也比跟车商讨价还价要有趣。广告发了3周，凯特的小甲壳虫有着落了。经过了看车、试驾，花40美元(买者自付)去车库检查之后，车以9120美元成交，双方对价钱都很满意，可谓皆大欢喜。早期美国人自己卖车的，最简单的方法就是在车后窗或者挡风玻璃上贴一个“On Sale”，然后下面写一串自己的电话号码，有意买车的人可以来电咨询，再定看车的时间。近几年，网络的发展给那些想自己卖车的人提供了更大的空间。凯特还说，“以后我要卖车，我会尝试着把广告发到脸谱(facebook)上。”刚参加工作的杰西准备把他在2006年买的大众捷达卖了，当然是在网上，卖给车商，准亏了。“我不着急卖。发到网上头两天，还有一个车商问我买呢。不过他是要我把车放在他那寄卖，然后他赚中间费的。我觉得不行，再看看吧。”不过，私下买卖也有相当多的麻烦。首先是卖主要耗费大量的时间和精力，一次次向看车者介绍自己的车子，毕竟不是一件有趣的事情。其次是双方的诚信是没有保证的。如果是萍水相逢，大家都是一锤子买卖，说几句过头话又有什么顾虑呢？等到交易完成后买主再发现问题，只能徒唤奈何！如果是亲友、同学之间的买卖，其实也有为难之处——双方的脸面抹不开呀，有些不如意常常也只能忍了。实际上，无论在全世界哪个地方，卖车都是一个难题。效率、金钱不可兼得？尽管车商被很多消费者质疑诟病，但有资料显示，;2005年，美国汽车经销商这个渠道年均销售二手车2000万辆，其中55%的二手车来源于消费者的置换业务，另45%来源于拍卖、私人收购等其他途径。总体上看，汽车经销商对于二手车流通起着十分关键的作用，这类二手车的价格略高于其他形式销售的二手车，但由于美国系统化的旧车认证、置换、拍卖、收购和销售体制加上汽车经销商的专业经营，还是有很大一部分消费者对此表示接受并认可。时间就是金钱，做生意如此，卖车也得讲求效率。在中国和美国都有公司的孙总在卖车时就更钟情于汽车经销商。“卖给私人？我没那么多的时间，让我发到网上自己等买家，我可没那个耐心。”他认为，与其浪费时间与精力自己卖车，还不如找经销商置换，这边旧车出手了，那边新车上路了，省心，省事，省时间。崔林，毕业于美国北亚利桑那州立大学金融学专业。在美国4年里他换了3辆车。第一辆二手车是他2006年刚到美国3个月时从车商那儿买的。将近寒假的时候，他集结了三四个中国同学乘着全美最合算的灰狗车去距离学校两小时车程的凤凰城买车。有一条街全是卖车的，站在路头看不到路尾，满眼都是车，不知从何看起。有句话叫货比三家，于是崔林就选了比较大的三家车行。最后敲定，2002年款大众捷达，手动挡，车商说9000美元，他还价说6000，反正当时什么都不懂，英文口语还坑坑巴巴，事先也不知道要上网查询，随便还价，不卖拉倒。几经还价，最后付了 8000，当场就成交了。“当时哪想那么多，就想赶紧买了，有车开就行，我还觉得自己赚了，人家说9000美元，连税什么的要1万多呢。我还算砍下来2000美元。”这车开了一年，英语口语也好了，市场行情也掌握了。该换辆好车了，上网看了自己喜欢的款，又查了查这辆旧捷达还能值几个子。还是凤凰城，还是那条街，旧的那辆捷达置换成了本田的城市越野，2008年款，新车27000美元，旧捷达置换了3000美元。“算一算，也还行，没亏太多。就这价了，再折腾也不会开出一朵花来。”本着效率至上的原则，半年后他又换车了。崔同学的城市越野才开了半年，跑了7000英里，就跟新的差不多。27000美元买进的，24000美元卖给车商，自己又加了2000美元换了一辆2006年款的尼桑350Z。毕业前三天，他去当地的车行，把这辆车卖了15000美元。“其实不亏。”崔林算了一笔账，从第一辆车到第三辆车，他一共花了34000美元，最后那辆车卖了15000美元，在美国4年他车上面花了19000美元。“4年的话，租车也不止那个数了。”卖车算是个大学问。现在各大汽车销售网站都有提供个人如何卖车的注意事项，详解卖车的技巧，教大家怎么把自己的车卖个好价钱。各项细则都大同小异，如果非得说出些卖车给经销商的窍门，那就是出手的时机了。什么时机最好？在美国生活了将近30年的陈先生对此颇有见解。“月初去卖，当然会被压价。要卖就要趁接近月底的时候，月底比月初容易讲价。他们都是上半个月保利润，下半个月冲销量，越临近月末，还没有完成当月销售任务的经销商就越着急，他们越着急，对卖主就越有利。”这位从台湾移民的陈先生在美国西部的著名旅游景点喜多那开了一家四川餐馆。因为是旅游胜地，生意自是不错，人缘极好的他也喜欢跟顾客们拉家常。他的这套理论就是在与食客们谈车的时候总结出来的。“别看很多人都曾经自己卖车，可自己卖车有那么容易么？否则还要车商干什么。卖车其实跟买车一样，时机对了，主动权就在自己手里了。”(新民周刊)
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