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顾家宁 严瑞“药店的好日子到头了。”老百姓大药房董事长谢子龙，不止一次在公开场合对医药零售的同行们这样讲。目前大多数零售药店面临利润增长触顶，客流下滑，转型乏力的瓶颈期。据业内人士预测：未来全国约有1/4的单体药房，将面临关闭。在整体市场疲软情况下中，1月11日国家医保局出台了最新的医保两定办法，对于药店承接电子处方给予了明确规定。次日四大连锁零售药房全线大涨，益丰药房更是接连涨停，显示出市场给予的高预期。据Wind数据显示，益丰大药房连锁股份有限公司2020年前三季度营收94.37亿元，同比增长27.72%；实现归母净利润5.9亿元，同比增长41.16%。2015 -2019 年公司销售收入增速与利润增速蝉联四大连锁药房前2；2015年上市至今，其市值增长超12倍。作为国内医药零售的头部企业，益丰大药房 “低获客、高转化”的方式提高了经营效率，另一方面，外部“自建+并购+加盟”的模式能助推其持续扩张。而如何在医药市场趋于饱和的形势下，抓住医保“两定”政策红利，稳住增量市场，协同互联网医疗业务发展的同时占住处方外流市场，是益丰需要进一步深究的问题。精打细算，黏住会员近三年，医药零售市场份额持续下滑。中康CMH曾预计，到2020年中国零药房的市场份额将下降至18%。而成本提高、利润下降是目前零售药房面临的最大困境。目前，在A股上市的医药零售四大头部企业目前已经进入竞争白热化阶段，与传统的零售行业类似，药店核心竞争力在于精细化管理——在同等硬实力的条件下提高经营效率。其本质要求对客户的需求进行精细而全面的管理。只有满足了客户的需求，才能提高客流量实现收入持续稳定的正增长。精细化管理的核心在于对影响收入端的三大要素——客流量、流量转化率和复购率的把握，同时在费用端加强供应链管理，完善物流管理建设和信息化建设。从收入端，益丰大药房选址较多在中南地区，截至 2020 年三季度末，公司在中南地区拥有门店 2578 家，华东地区 2312 家，华北地区 606 家。凭借中南的地理优势，在全国有较强的辐射力，向周边扩展的同时获得客流量。通过线下门店获得客流量后，益丰通过一系列的措施提高会员转化率和复购率。2019 年，益丰大药房会员销售额占销售总额比例达84.01%，高于披露了该数据的一心堂与老百姓。截至2020年中，益丰大药房的会员数量已达4000 万。药房与普通零售业的差别，就在于其“专业服务”属性，这个独特属性是药房提高客户粘性的核心手段。简单的服务，譬如有会员降价促销、免费熬胶、免费煎药等，相对复杂的服务则包括药房诊所、坐堂医、远程医疗、慢病管理等。2014到2019年，益丰大药房人员构成中增量最大、占比最高的就是销售人员。从益丰大药房的人员构成数据来看，它锚定的是以前一种简单服务为中心的零售增长方式。“消费满88送50个鸡蛋”、会员积分兑换保健品甚至日用品等营销模式，对销售人员的学历水平要求不高。依托门店和品牌发挥药品销售的低价优势，同时依靠少量专业服务溢价在一定区域内存在一定的品牌知名度与美誉度，达到“区域聚焦”的目的，可以很好地稳固客源，进而形成一套较为闭合、可以迅速复制的营运逻辑。从费用端，益丰大药房通过提高对供应链管理，建立网格化的物流系统和一体化的信息系统，完善对供应商的管理。在降低成本的同时，创造更多的客户量和资金流。以益丰大药房为例，2016Q4、2019Q4的存货周转率分别为3.7、3.84次，在规模快速扩大的同时，存货周转速度提升，意味着其供应链管理能力的强化。为了扩大市场占有率，让利润生利润、“钱生钱”，零售药房还得还需要进一步走好门店扩张的道路。平均1天扩3家店，怎么管？益丰大药房的增长离不开扩张。据公司年报，药房业绩增长靠的主要是老店内生式增长和新开门店、收购门店的外延式增长的结合，以及管理效益的提升。截至2020年第三季度末，益丰的门店总数为5496家，门店净增长225家，同比增长15.67%。“按照规划，我们每2年会做一次，通过大的并购进入新的省份。这两年门店数的扩张（新建+并购）会保持1000家左右规模的增长，若有大的并购会超过这个数字。我们是协同发展，比如18年并购多一点，19年并购就少一点，自建多一点，大概保持这个节奏发展，因为需要进行消化。”益丰董事长高毅如此讲道。如何确定新入局的省份？主要依靠对市场空白机会的把握，来实现优化的布局方案。举例，2018年中，益丰北上河北，耗资13.8亿元获得河北新兴药房86.31%的股权，将其旗下462家门店收入囊中。此前，四家连锁药店在河北省都鲜有布局，当地市场主要被3家地方龙头占据——新兴药房、河北神威、华佗药房，收购一家相当于打通了河北1/3的药房零售市场。当然，这种扩张路径背后要有良好的财务状况作为支持力量。益丰大药房有稳定的现金流，2019 年经营活动现金流净额 9.09 亿元，与净利润的比值达到 1.37。自 2011 年以来，仅 2016 年经营性现金流出现过下降，其余年份均高于净利润。但“豪掷千金”不是没有副作用，除了丰厚的业绩，高商誉和高负债也随之而来，成为悬在企业头顶上的一把利剑。益丰大药房的商誉增长速度非常快，4年间商誉增长超过了5倍。2020年Q3商誉占总资产比例达26.30%，2019年曾一度飙升至33.19%，表明益丰大药房在2019年三分之一的资产都是商誉，扩张行为相当激进，这就必然会牵涉到商誉减值风险。现实确实如此——益丰大药房2020年9月底合并资产总额为118.48亿元，负债总额63.26亿元，2016年至2020年第三季度，资产负债率由29.5%升至53.4%。偿债能力的下滑，使得公司益丰大药房遭遇商誉减值状况，比如2018年，益丰大药房对韶关市乡亲大药房医药连锁有限公司商誉减值229.96万元。当然，虽然上述风险端倪可循，但公司扩张模式依然稳健，益丰对自己的扩张带来的影响做出了及时的修正。从四家可比上市公司披露的数据看，益丰自 2017 年以来坪效均保持在60 以上，稳居第二。坪效是每坪面积可以产出的营业额，虽然公司一直处于加速扩张的过程，不断有新店滚入，但坪效一直未出现明显的波动，体现了公司经营能力足以支撑着门店数量的高速增长。这个模式是可行的，但仅仅是在与互联网医疗展开全面竞争之前。处方外流，能接住多少？互联网医疗来了，传统零售药房就危险了？的确，感受到危机的零售老玩家，走到线上的动力很足。毕竟，不进则退。第一，网上买药特别方便，特别是满足夜间等不方便出门时的用药需求。益丰大药房发现了市场需求，于是同时开展了B2C和O2O药房两条互联网经营路线。O2O 方面对接美团、饿了么；B2C领域在淘宝与京东设立旗舰店，其中天猫旗舰店已有 23.5 万粉丝。截至2020 年上半年，互联网销售收入达 2.37 亿元，比去年同期增长 77.42%。但也要看到转型之艰辛，同期O2O业务目前仅占公司总销售额的2%。第二，线上卖的东西比线下便宜，特别是高毛利药品，医药电商龙头更具价格优势。相比于医药零售药房，医药电商不需要支付门店租金、装修费用等。不过，在当前政策之下，医保定点零售药房在处方药方面，仍有优势——医药电商销售处方药报销受限，原价再便宜也难比医保报销后的价格。目前，我国处方药在医院的销售份额约占77%，随着医保“两定”政策的出台和实施，实体医院和互联网医院处方药，将大量向药房流动。据统计，公司互联网医院日均咨询量可达 5 万人次以上，形成处方2.6 万以上。处方药外流已经为有先发优势的线下药房带来可观增量。在与其他医保药房的竞争中，益丰作为头部药房，已布局的点位、药品种类、品牌知名度等优势意味着：其在处方承接方面，也有小药房难以比拟的优势。其次，与医院药房相比，益丰优势在于它有慢病管理药房和DTP药房。对于处方外流的趋势给药房带来的变化，益丰药房表示，预计前三季度公司老店累计增长13%左右，其中12%来自客流的增长，大部分是慢性病人的重复购买。DTP药房特指经营特殊疾病药品的特药药房，以抗肿瘤、罕见病、自身免疫系统疾病方面的新特药为主，这些药品大部分已经进了国家或地方医保。由于价格过高所以进不了小药店。虽然在医院可以注射这类药物，但是在医院，每次注射之前的排队、检查、等待可能需一周，甚至一月。而拿着处方配药，直接到DTP药房注射，一个流程下来不到两个小时。所以在处方外流的大趋势下，DTP药房成为益丰大药房的重点布局领域。在和互联网医疗进行竞争时，益丰大药房虽然兼具DTP药房和慢病管理药房，可以提前占据处方外流的市场。但传统门店的优势也不可能旷日持久。在很多业内人士看来，网售处方药的放开只是时间问题。打铁还要自身硬，益丰能做的是防御，一方面减低成本，增加客流，另一方面开一家店以后快速的复制，提高处方药和OTC药品的市场占有率。等网售处方药放开，益丰仍然能抵御。进攻才是最好的防御。（作者系《财经》实习研究员）- END -}