1.什么是师范类专业认证？

答：师范类专业认证是专门性教育评估认证机构依照认证标准对师范类专业人才培养质量状况实施的一种外部评价过程，旨在证明当前和可预见的一段时间内，专业能否达到既定的人才培养质量标准。

认证的核心是保证师范生毕业时的知识能力素质达到标准要求，目的是推动师范类专业注重内涵建设，聚焦师范生能力培养，改革培养体制机制，建立基于产出的持续改进质量保障机制和质量文化，不断提高专业人才培养能力和培养质量。

2.师范类专业认证的基本理念是什么？

答：师范类专业认证理念为“学生中心、产出导向、持续改进”，是师范类专业认证工作的行动指针，贯穿师范类专业认证全过程。

（1）学生中心（Student-Centered，SC）：强调从以“教”为中心的传统模式向以“学”为中心的新模式转变，要求遵循师范生成长成才规律，以师范生学习效果和个人发展为中心配置教育资源和安排教学活动，并将师范生和用人单位满意度作为师范类专业人才培养质量评价的重要依据。

Education，OBE）：聚焦师范生受教育后“学到了什么”和“能做什么”，强调明确学习产出标准，对接社会需求，以师范生学习效果为导向，对照毕业生核心能力素质要求，反向设计课程体系与教学环节，配置师资队伍和资源条件，评价师范类专业人才培养质量。

Improvement，CQI），强调聚焦师范生核心能力素质要求，对师范类专业教学进行全方位、全过程跟踪与评价，并将评价结果用于教学改进，形成“评价-反馈-改进”闭环，建立持续改进质量保障机制和追求卓越质量文化，推动师范类专业人才培养能力和质量不断提升。

3.师范类专业认证的基本原则是什么？

答：师范类专业认证强调在工作中遵循统一体系、省部协同、高校主责、多维评价原则。

（1）统一体系原则：发布国家认证标准，实施整体规划，开展机构资质认定，规范认证程序，严格结论审议，构建统一认证体系，确保认证过程的规范性及认证结论的一致性。

（2）省部协同原则：教育部和省级教育行政部门加强统筹协调，充分发挥专业化教育评估机构的作用，形成整体设计、有效衔接、分工明确、分批实施的协同机制，确保师范类专业认证工作有序开展。

（3）高校主责原则：明确高校专业建设的主体责任，引导高校积极开展专业自评，推动建立专业质量持续改进机制，完善内部质量保障体系建设，促进师范类专业人才培养质量提升。

（4）多维评价原则：采取常态监测与周期性认证相结合、在线监测与进校考查相结合、定量分析与定性判断相结合、学校举证与专家查证相结合等多种方法、多维度、多视角监测评价专业教学质量状况。

4.师范类专业认证体系架构是什么？

答：师范类专业认证针对各地各校师范类专业发展不平衡不充分及类型层次复杂多样现状和特点，构建横向三类覆盖、纵向三级递进体系架构，推动高校合理定位、特色发展、持续提升师范专业人才培养质量：

第一级定位于师范类专业办学基本要求监测。依托教师教育质量监测平台，建立基于大数据的师范类专业办学监测机制，对各地各校师范类专业办学基本状况实施动态监测，为学校出具年度监测诊断报告，为教育行政主管部门提供监管依据，为社会提供质量信息服务。

第二级定位于师范类专业教学质量合格标准认证。认证标准以教师专业标准和教师教育课程标准为引领，推动教师教育内涵式发展，强化教师教学责任和课程目标达成，突出建立持续改进机制，确定师范类专业教学质量达到国家合格要求。

第三级定位于师范类专业教学质量卓越标准认证。认证工作引导高校充分落实以学生为中心的办学模式，健全基于产出的人才培养体系，建立运行有效的质量持续改进机制，以赶超教师教育国际先进水平为目标，以评促强，追求卓越，打造一流质量标杆，提升教师教育的国际影响力和竞争力。

5.师范类专业认证有什么基本特征？

答：师范类专业认证具有以下五个基本特征：

（1）中国特色与世界水平相结合。构建横向三类覆盖、纵向三级递进的分级分类教师教育质量监测认证体系。既立足中国国情和教育发展的阶段性特征，具有鲜明中国特色，又在认证理念、标准上与国际同频共振，数据先行、定量与定性结合的方法手段上在国际上处于领先。

（2）统一体系与特色发展相结合。强调在国家统一认证体系下，省部协同推进开展工作。既要求统一评估机构资质、统一认证标准、统一认证程序、统一结论审议，又鼓励各地结合实际，在国家基本要求基础上引导师范类专业分级分类、合理定位、特色发展。

（3）内部保障与外部评价相结合。建立以内部保障为主、内部保障和外部评价相结合的教师教育质量监测保障制度。既明确高校在师范类专业质量建设中的主体责任，自觉开展师范类专业自我评估，又通过国家分级分类评价监测，推动高校建立基于产出的师范类专业质量持续改进机制。

（4）学校举证与专家查证相结合。强调用证据“说话”，说、做、证一致。既要求师范类专业对照标准开展自评自建，逐条举证说明标准达成情况，又要求专家对照标准逐条查证参评师范专业所说、所做、所证是否一致，并据此对师范类专业人才培养质量状况作出评判。

（5）常态监测与周期性认证相结合。既依托教师教育质量监测平台对师范类专业教学质量状况进行常态监测，又基于认证管理信息系统工作平台对师范类专业开展周期性认证，专家定期进校把脉诊方，推动专业定期“评价-改进-提高”，形成持续改进的质量保障机制和质量文化。

6.师范类专业认证的组织体系和职责分工是什么？

答：负责师范类专业认证组织管理与具体实施的机构包括：教育行政部门、教育评估机构和认证专家组织，三者分工负责，协同推进师范类专业认证工作。

（1）教育行政部门：①教育部负责全国师范类专业认证工作宏观管理，发布师范类专业认证工作实施办法与标准，统筹协调全国师范类专业认证工作进度，指导监督全国师范类专业认证工作实施；负责成立普通高等学校师范类专业认证专家委员会（以下简称“教育部认证专家委员会”）；负责根据全国师范类专业认证工作结果，制定加强师范类专业建设的指导性政策。②省级教育行政部门负责结合地方实际情况制定本地区师范类专业认证实施方案报教育部教师工作司备案；负责统筹协调本地区师范类专业认证工作进度，指导监督本地区师范类专业认证工作实施；负责推荐并委托授权有资质、信誉好的教育评估机构开展第二级专业认证工作；负责依据实际情况成立本地区相应专家组织；负责根据本地区师范类专业认证工作结果，制定加强本地区师范类专业建设的指导性政策。

（2）教育评估机构：①教育部高等教育教学评估中心（以下简称“教育部评估中心”）负责具体组织实施全国师范类专业认证，包括第一级监测、第三级认证及中央部门所属高校和相应委托省份的第二级认证工作；负责建立国家师范类专业认证专家库（以下简称“国家库”）及库内专家的培训、评价与动态管理；负责建设教师教育质量监测平台及师范类专业认证管理信息系统平台；负责师范类专业认证的学校培训、辅导与咨询服务；负责承担教育部认证专家委员会秘书处工作。②受省级教育行政部门委托的其他教育评估机构（以下简称“省级教育评估机构”）负责按照该省份师范类专业认证实施方案，具体组织实施该省份师范类专业第二级认证工作；负责为该省份师范类专业认证工作提供业务咨询与指导服务；接受教育部认证专家委员会及委托省份相应专家组织的指导和监督

（3）认证专家组织：①教育部认证专家委员会负责全国师范类专业认证工作的规划与咨询、指导和检查；负责对拟承担师范类专业认证的教育评估机构进行资质认定；负责对师范类专业认证专家进行资质认定；负责全国师范类专业认证的结论审定，受理认证结论异议的申诉等。教育部认证专家委员会秘书处设在教育部评估中心，负责专家委员会日常事务组织、管理与协调工作。②省级教育行政部门成立相应专家组织，负责本地区师范类专业认证工作的规划与咨询、指导和检查；负责制定本地区师范类专业第二级认证结论审议工作机制；负责对接受委托的教育评估机构认证工作开展情况进行指导和监督。

7.师范类专业认证如何进行专业化管理？

答：师范类专业认证是一项专业化程度要求高的工作，要求专门性教育评估机构和专家团队组织开展认证工作。教育部认证专家委员会依照教育评估机构资质认定标准和认证工作专家遴选标准，审议各省推荐的教育评估机构和专家人选，确定具备资质的教育评估机构和认证工作专家名单，把住入口关；同时，对整个认证过程实行项目负责制和全程信息化管理。一方面，要求教育评估机构设立项目管理员，负责师范类专业认证项目提供全程管理服务，发现并及时处理项目实施过程中出现的问题；另一方面，依托认证管理信息系统工作平台，采用现代信息技术，对认证全过程实施信息化管理，增强认证工作的透明度和公信度，提高认证工作的科学性及有效性，及时为参与认证各方提供信息服务与工作支持。

8.师范类专业认证标准的基本内容和框架结构如何？

答：师范类专业认证标准由中学教育认证标准、小学教育认证标准、学前教育认证标准三类三级构成，三类之间根据

同学段特点各有差异，三级之间相互衔接，逐级递进。其中，第一级认证标准是国家对师范类专业办学的基本要求，包括“课程与教学”、“合作与实践”、“师资队伍”、“支持条件”四个维度15个核心数据监测指标；第二级认证标准是国家对师范类专业教学质量的合格要求，包括“培养目标”、“毕业要求”、“课程与教学”、“合作与实践”、“师资队伍”、“支持条件”、“质量保障”、“学生发展”8个一级指标和30多个二级指标；第三级认证标准是国家对师范类专业教学质量的卓越要求，包括“培养目标”、“毕业要求”、“课程与教学”、“合作与实践”、“师资队伍”、“支持条件”、“质量保障”、“学生发展”8个一级指标和40多个二级指标。

认证标准各项指标的逻辑关系为：以学生发展为中心，以“培养目标”和“毕业要求”为导向，组织课程与教学、合作与实践，配备师资队伍和支持条件，并通过建立基于产出的内外部质量保障机制保证专业教学质量的持续改进和提升，最终使学生培养质量满足要求。

9.师范类专业认证标准是如何体现以学生为中心的？

答：师范类专业认证标准要求以学生为中心，不仅仅体现在“学生发展”这一个指标项上，也体现在其他七个指标项中。以学生为中心，强调遵循师范生成长成才规律，要求师范类专业把培养目标和全体学生的毕业要求达成情况作为评价的核心；培养目标应该围绕师范生毕业时的要求以及毕业后一段时间所具备的从教能力设定；课程与教学、合作与实践、师资队伍和支持条件等方面的建设均要以有利于师范生达到培养目标和毕业要求为导向；各种质量保障制度和措施的目的是推进师范类专业质量的持续改进和提高，最终目的是保证师范生培养质量满足从教所需的知识能力素质要求。

10.师范类专业认证标准是如何体现产出导向的？

答：基于产出导向的教育（Outcome based education，英文缩写OBE）是目前国际高等教育倡导的一种先进理念，也是新时代我国开展师范类专业认证的核心理念。师范类专业认证标准正是按照这一理念来设计和制定。

以产出为导向，就是强调以师范生的学习效果为导向，对照师范毕业生核心能力素质要求，评价师范类专业人才培养质量。关注师范毕业生“学到了什么”和“能做什么”，而非仅仅是“教师教了什么”。要求专业按照“反向设计，正向施工”的基本思路，面向基础教育改革发展需求，以培养目标和毕业要求为出发点，设计科学合理的培养方案和课程大纲，采用匹配的教学内容和教学方法，配置足够的软硬件資源，要求每个教师明确自己在课程教学中的主体责任，最终通过课程目标、毕业要求和培养目标的定期评价和持续改进，保证师范毕业生核心能力素质要求的达成。

11.师范类专业认证标准是如何体现持续改进的？

答：师范类专业认证的一大重要特点就是要求专业建立持续改进的质量文化。认证标准指标内容贯穿了质量持续改进理念，强调聚焦师范生核心能力素质要求，对专业人才培养活动进行全方位、全过程的跟踪与评价，并将评价结果用于人才培养工作改进，形成“评价-反馈-改进”闭环，建立持续改进的质量保障机制和追求卓越质量文化，推动师范类专业人オ培养质量不断提升。一方面，设置了独立的“质量保障”指标，从保障体系、内部监控、外部评价、持续改进四个方面对“评价培养目标是否达成以及持续改进”提出要求；另一方面，在“课程与教学”、“合作与实践”设置“评价”二级指标，在“师资队伍”部分设置“持续发展”二级指标，要求专业建有的各种机制、制度和措施，最终都要落实到执行、跟踪、评价与改进。

12.为什么师范类专业认证标准强调建立毕业生和用人单位跟踪反馈与社会评价机制？

答：师范类专业认证的根本目的就是使其所培养的师范毕业生能够持续满足基础教育改革发展需求，用人单位满意度和毕业生实际就业情况成为师范类专业办学质量的重要评判指标之一。因此，认证标准在“质量保障”指标项中，专门设有“外部评价”二级指标，要求专业建立毕业生跟踪反馈机制以及基础教育机构、教育行政部门等利益相关方参与的社会评价机制。它是师范类专业收集信息，对“培养目标”达成情况进行定期评价的必要渠道，也是在“课程与教学”、“合作与实践”、“师资队伍”、“支持条件”、“学生发展”方面开展持续改进工作的重要基础。

13.师范类专业认证的基本程序有哪些？

答：师范类专业认证根据第一、二、三级不同的功能定位和组织实施方式，设置了相应的认证工作程序。第一级采取网络平台数据采集方式，对师范类专业办学基本信息进行常态化监测。第二、三级采取专家进校考查方式，对师范类专业教学质量状况进行周期性认证，认证程序包括申请与受理、专业自评、材料审核、现场考查、结论审议、结论审定、整改提高等7个阶段。

采取网络平台数据采集方式，对师范类专业办学基本信息进行常态化监测。高校按要求每年定期填报师范类专业办学基本数据信息。评估中心对专业办学的核心数据进行监测、挖掘和分析，建立各级监测指标常模，形成各类监测报告。

申请与受理。高校向教育行政部门委托的具备资质的教育评估机构提交认证申请。教育评估机构依据受理条件进行审核，审核通过的专业，进入自评阶段。

专业自评。高校依据认证标准开展专业自评工作，按要求填报有关数据信息，撰写并提交自评报告。

材料审核。教育评估机构组织专家对专业自评报告和数据分析报告等相关材料进行审核。审核通过的专业，进入现场考查阶段。

现场考查。教育评估机构组建现场考查专家组。专家组在审阅专业自评报告和数据分析报告基础上，通过深度访谈、听课看课、考查走访、查阅文卷、集体评议等方式，特别注重了解毕业生教书育人情況，对专业达成认证标准情况做出评判，向高校反馈考查意见。

结论审议。教育评估机构对现场考查专家组认证结论建议进行审议。

结论审定。教育评估机构将审议结果报教育主管部门同意后，提交教育部认证专家委员会审定。认证结论分为“通过，有效期6年”“有条件通过，有效期6年”“不通过”三种。认证结论适时公布。

整改提高。高校依据认证报告进行整改，按要求提交整改报告。教育评估机构组织专家对整改报告进行审查，逾期不提交或整改报告审查不合格，终止认证有效期。

14.师范类专业认证工作专家的遴选标准和程序有哪些？

答：师范类专业认证工作专家是经教育部评估中心培训合格、受教育评估机构聘用开展现场考查工作的专业人员，包括高校专家、中小学专家（含幼儿园、职业学校、特殊教育学校，下同）和教育部门专家。师范类专业认证工作专家须经过严格的遴选和培训，才能持证上岗。

（1）遴选标准和程序。首先，教育部认证专家委员会制定《普通高等学校师范类专业认证工作专家遴选标准》（以下简称《专家遴选标准》）；其次，省级教育行政部门、相关高校等依照《专家遴选标准》向教育部认证专家委员会推荐符合遴选标准的专家名单；第三，教育部认证专家委员会对省级教育行政部门、相关高校所推荐的专家依照《专家遂选标准》进行审核认定。

（2）认证专家培训。教育部认证专家委员会秘书处根据认证工作需要，对审核认定的专家进行资格培训，内容包括理论培训和现场考查实习。专家培训合格方可进入国家认证专家库，具备从事师范类专业认证工作资质。

（3）认证工作专家资格保持。师范类专业认证工作专家获取资格后，应定期接受再培训，充实、更新相关教育理论和认证技术方法。同时，应严格遵守认证工作有关纪律，公正、客观地开展认证工作。对不能履行职责的专家，教育部认证专家委员会将取消其专家资格。

15.师范类专业认证现场考查专家组如何构成？

答：现场考查专家组是由教育评估机构从国家认证专家库中选派的临时性工作小组，每个专业点配备专家组人数一般为3－5人（其中，第二级认证要求外省专家不少于1/3，中小学专家或教育部门专家不少于1/3；第三级认证要求中小学专家或教育部门专家不少于1/3）、秘书1人，并视情况配备项目管理员和观察员。现场考查专家组包括高校专家、中小学专家和教育部门专家，专家组人员构成与专业背景要求符合当次认证工作需要，同时可根据工作需要邀请境外认证专家参与现场考查工作。

16.师范类专业认证现场考查专家组工作流程是什么？

答：现场考查专家组工作流程主要分三个阶段：

（1）进校前，现场考查专家组每位专家认真审阅专业自评报告和专业教学状态数据分析报告及相关佐证材料，填写“专家个人审读意见表”，拟定考查重点和考查日程。

（2）进校中，现场考查专家组依据“全面考查、独立判断”工作原则和进校考查日程安排开展现场考查活动，每位专家采取深度访谈、听课看课、考查走访、文卷审阅、问题诊断、沟通交流等方式，查证专业人才培养质量实际状况，依据师范类专业认证标准作出判断和评价，讨论形成专家组现场考查结论建议。

（3）离校后，5个工作日内专家个人提交《听课看课总体情况记录表》、《试卷情况总体评价表》、《学生毕业论文（设计）总体情况评价表》及《专家个人现场考查报告》，25个工作日内专家组长提交《专家组现场考查报告》。

17.师范类专业认证结果如何使用？

答：根据《普通高等学校师范类专业认证实施办法（暂行）》规定，师范类专业认证结果将为政府、高校、社会在政策制定、资源配置、经费投入、用人单位招聘、高考志愿填报等方面提供服务和决策参考。

通过第二级认证的专业，其所在高校可自行组织该专业中小学教师资格证考试面试工作。通过建立师范毕业生教育实习档案袋，严格程序组织认定该专业师范毕业生的教育教学实践能力，视同面试合格。

通过第三级认证的专业，其所在高校可自行组织该专业中小学教师资格证考试笔试和面试工作。该专业师范毕业生按照学校师范类专业人才培养方案修学规定课程并成绩合格、达到毕业要求，视同笔试合格；通过建立师范毕业生教育实习档案袋，严格程序组织认定该专业师范毕业生的教育教学实践能力，视同面试合格。

18.学校申请参加师范类专业认证的条件有哪些？

答：师范类专业认证第一级实行“全覆盖”：经教育部正式备案的普通高等学校师范类本科专业和经教育部审批的普通高等学校国控教育类专科专业须全部参加。

师范类专业认证第二、三级实行自愿申请：有三届以上毕业生的普通高等学校师范类专业申请参加第二级认证；有六届以上毕业生并通过第二级认证的普通高等学校师范类专业，申请参加第三级认证。个別办学历史长、社会认可度高的师范类专业可直接申请参加第三级认证。

19.学校申请师范类专业认证前要做哪些准备工作？

答：评建准备是师范类专业认证的基础工作，原则上参评高校至少在提交认证申请前1年开始评建准备，主要任务是比照认证标准，找出自身存在问题与差距，逐步改进提升，具体包括：

（1）学校层面：以专业认证为抓手，以认证理念推动师范类专业教学改革，引导师范类专业聚焦毕业生核心能力素质培养，建立基于产出的持续改进质量保障机制和质量文化；开展广泛宣传；建立评建保障机制。

（2）专业层面：对照认证标准开展自查，总结取得成效，梳理问题与不足，以问题为导向，进行有针对性改进。其中，重点工作是重新审视修订专业培养目标和毕业要求，优化课程体系和教学大纲，建立基于产出的质量评价机制，整理教学档案与佐证材料。

（3）教师层面：认真学习、充分理解认证理念与认证标准，将认证理念和认证标准落实到教学活动中，不断改进教学内容及教学方法，持续提高课堂教学质量。

20.为什么说自评是专业做好师范类专业认证的基础？

答：自评是参评专业按照师范类专业认证标准对办学状况、教学质量进行自我检查的过程。自评工作要求师范类专业根据认证标准要求，从专业办学特点出发，通过举证方式，详细说明专业围绕人才培养目标和毕业要求达成所开展的具有自身特色的教育教学实践与取得的成效（包括人才培养方案的制定与实施、各教学环节的安排与保障、教学质量保障体系的建立和运行等）。师范类专业在自评的基础上撰写形成的自评报告，是师范类专业认证的第一手资料。现场考查专家组开展自评报告审阅、进校现场考查以及认证结论审议，均以自评报告作为重要依据。尤其是现场考查，其主要目的是核实自评报告的真实性和准确性，并了解自评报告中未能反映的有关情况。自评工作是否到位、自评报告质量高低，直接影响到认证各工作环节的进展及认证结论的可靠性，因此，自评是做好师范类专业认证工作的基础。

21.如何规范地撰写自评报告？

答：自评报告是开展认证现场考查和结论审议的重要依据，自评报告规范撰写是师范类专业认证对参评专业的基本要求。专业撰写自评报告必须紧扣师范类专业认证标准，逐项进行自我检查，自我举证，客观描述。

自评报告的撰写主要包括标准达成举证和附件材料两部分内容：第一部分是客观描述各项认证标准要求是否达成，每一项包括达标情况、主要问题、改进措施三方面内容，既要反映成绩，更应直面问题并提出针对性改进措施；第二部分是附件材料，包括专业培养方案、自评报告和专业教学状态数据分析报告的支持数据与详细材料及毕业生和用人单位调查反馈分析报告等。自评报告的总篇幅要求一般不超过5万字，其中对主要问题和改进措施的描述不少于1／3，“标志性成果”等与认证标准无关的内容不应包括在内。

22.为什么师范类专业认证要求参评专业“说”“做”“证”必须达成一致？

答：师范类专业认证是一种举证式认证，现场考查专家组主要是通过参评专业的“说”、“做”、“证”三个环节，来查证和判断专业人才培养质量状况是否达到师范类专业认证标准要求，并给出认证结论。所谓“说”，即“自己是怎么说的”，参评专业要明确自己的办学定位、培养目标、毕业要求等；“做”即“自己是怎么的”，参评专业以培养目标和毕业要求为导向所实施的教学活动以及对学生整个学习过程进行全程跟踪与形成性评价的措施与做法；“证”即“证明自己所说和所做的”，参评专业要为证明自身达到标准要求逐项提供相关证明材料。因此，师范类专业认证要求参评专业的“说”、“做”、“证”必须达成一致。

23.师范类专业认证是如何促进参评专业持续改进的？

答：持续质量改进是师范类专业认证的基本理念，贯穿于认证工作的各个环节。师范类专业认证从认证标准到认证程序都要求参评专业做好持续质量改进工作，并形成机制。

（1）认证标准第7条“质量保障”，明确提出四项要求：首先，专业应建立教学过程质量保障体系。各主要教学环节有明确质量要求，质量保障目标清晰，任务明确，机构健全，责任到人，能够有效支持毕业要求达成。其次，专业应建立教学过程质量常态化监控机制，定期对各主要教学环节质量实施监控与评价，保障毕业要求达成。第三，专业应建立毕业生跟踪反馈机制以及基础教育机构、教育行政部门等利益相关方参与的社会评价机制，对培养目标的达成度进行定期评价。第四，定期对校内外的评价结果进行综合分析，能够有效使用分析结果，推动师范生培养质量持续改进和提高。

（2）认证工作程序设有“整改提高”阶段，明确要求已通过认证的专业应认真研究认证报告中指出的问题和不足，采取切实有效的措施进行改进。具体包括三种情：

首先，通过认证的专业依据认证报告进行整改，按要求提交整改报告。评估中心组织专家对整改报告进行审查，逾期不提交或整改报告审查不合格，终止认证有效期。

其次，通过认证的专业有效期内如果课程体系、师资队伍等办学条件发生重大调整或变化，须及时向教育评估机构申请对调整和变化部分重新认证。重新认证通过者，可继续保持原认证结论至有效期届满；否则，终止原认证有效期。重新认证工作程序可适当简化。

第三，通过认证的专业如果要保持认证有效期的连续性，须在有效期届满前至少一年重新提出认证申请。

24.师范专业认证工作有哪些回避和保密要求？

答：师范类专业认证工作专家与参评专业及所在学校有重要关系的，不得担任现场考查专家，不得以各种身份参与现场考查活动，且应自觉提出需要回避的原因。

现场考查专家组每位专家在开展认证工作时，应保守认证工作有关的秘密，不泄露现场考查内部讨论的情况和其他不应公开的信息。参评专业及所在学校提交的资料，除非得到正式授权，不得公开、发布。

25.师范类专业认证工作争议如何处理？

答：参评学校如对认证结论有异议，可在收到认证结论后30个工作日内向教育部认证专家委员会提出申诉，申诉应以书面形式提出，详细陈述理由，并提供相关支持材料。逾期未提出异议，视为同意认证结论。

教育部认证专家委员会受理申诉后，会及时开展调查，并在收到申诉的60个工作日内提出维持或变更原认证结论的最终裁决，并向社会发布。

26.师范类专业认证纪律有哪些要求？

答：为保证认证工作做到风清气正，教育部认证专家委员会对教育评估机构、现场考查专家组、参评专业及所在学校都提出了纪律要求。

（1）要求育评估机构、现场考查专家组严格遵守认证工作规定，客观、公正地开展各项工作。在开展某一专业认证工作时，不接受参评院校的讲学、访问邀请；不接受参评专业及所在学校认证前拜访，不得与参评专业及所在学校发生任何经济关系；不得从事任何其它影响决策及有违公正性的活动；不透露认证专家组内部讨论情况；与参评专业及所在学校存在利益关系（如校友、兼职、校董、奖学金设立者、捐资者等）时，主动提出回避。

（2）要求参评专业及所在学校要保证填报的专业教学状态数据和提交的自评报告等相关材料真实可靠，保证教学文档的原始性与真实性，不虚构、

编造（上述数据和材料如出现弄虚作假，一经查实，对认证结论实行一票否决）；接待工作要坚持从简，不搞形式主义，

迎送专家，不安排各种形式宴请；不召开汇报大会（包括开幕式和闭幕式），不组织师生文艺汇报演出，不造声势（包括校内张贴欢迎标语、悬挂彩旗等）；不送财物或变相发放补贴，不超标超规格安排食宿，不与认证专家发生任何经济往来；专家组名单公布后，参评专业及所在学校不拜访认证专家，不邀请认证专家来学校讲学、访问，不得从事任何其它有违认证公正性的活动。

27.师范类专业认证如何接受内外部监督？

答：师范类专业认证工作坚持公平、公正、公开的原则，实施“阳光认证”，认证工作接受教师、学生和社会的监督。

教育部认证专家委员会及省级相应专家组织对参评高校、认证专家及教育评估机构工作的规范性和公正性予以监督检查，对违反规定的人员及行为进行调查并视情节予以处理。

教育部教师工作司和评估中心设立监督平台，接受对师范类专业认证工作的问题反映和举报。认证工作相关正式文件、通过认证的专业名单和认证结论予以公开

28.认证对教师有哪些新的要求？

答：师范类专业认证是一项系统性、根本性的师范人才培养改革工程。对于担任学科专业课程的教师来说，新的要求主要有：

（1）参与和熟悉专业培养目标的制定，熟知专业毕业要求。

（2）基于毕业要求，了解本专业课程设置和结构，掌握课程目标对毕业要求的支撑关系。

（3）根据毕业要求设定自己所承担课程的课程目标及其对毕业要求的支撑。

（4）根据设定的课程目标，确立课程内容和教学环节。

（5）根据学情、教学内容、教学方法，设立针对课程目标的课程考核方式。

（6）在教学实施中，过程性评价和结果性评价指向课程目标的达成。

（7）有具体可行的、基于课程评价的课程持续改进方案并实施。

29.师范类专业认证的指导思想是什么？

答：深入贯彻党的教育方针，全面落实立德树人根本任务，积极构建教师教育质量保障体系，坚持“以评促建，以评促改，以评促强”，全面保障和提升师范类专业人才培养质量，为培养造就党和人民满意的高素质专业化创新型教师队伍提供有力支撑，为加快我省教育现代化建设，办好人民满意的教育做出贡献。

30.师范类专业二级认证的对象是什么？

答：省内师范院校和综合性院校中已有三届毕业生的师范类专业。

31. 师范类专业认证对象及条件是什么？

经教育部正式备案的普通高等学校师范类本科专业和经教育部审批的普通高等学校国控教育类专科专业。

第二、三级认证实行自愿申请。有三届以上毕业生的普通高等学校师范类专业申请参加第二级认证；有六届以上毕业生并通过第二级认证的普通高等学校师范类专业，申请参加第三级认证。个别办学历史长、社会认可度高的师范类专业可直接申请参加第三级认证。

32. 师范类专业认证根本宗旨是什么？

答：深入贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神，落实立德树人根本任务，培育大国良师，深化新时代教师教育改革、全面保障和提高师范类专业人才培养质量、推进师范类专业内涵式发展。师范类专业认证是我国高等教育质量保障体系的重要组成部分。

33.你知道周口师范学院的校训及释义吗？

周口师范学院校训：尊道贵德　博学善建  

校训释义：“尊道贵德”语出《老子》第51章“道生之，德畜之，物形之，势成之，是以万物莫不尊道而贵德”。道是事物生长的根本和遵循的规律；德是道的体现，是高尚的操守和行为规范。道生成万事万物，德养育万事万物。学校要按照科学发展观的要求，按大学发展的规律办学，按人才培养的规律教学，按科学管理的规律治校；作为师范院校，师生要注重立德修身，崇尚“师道”、“师德”，坚持育人为本，德育为先的素质教育理念，促进学生德智体美全面发展。

“博学”语出《中庸》“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”，意为广泛地学习。“善建”语出《道德经》第54章“善建者不拔”，意为善于创建伟业的志士，其意志坚韧不拔，并能够靠其实现自身的理想。八字校训包含了道德和学问两大层面，鼓励师生注重品德修养，砥砺坚强意志，追求广博学识，倡导敬业奉献。校训用语，源于道家经典《道德经》和儒家经典《中庸》，既具有鲜明的地域文化色彩，又体现了中国传统文化儒道互补的特点。

34.你知道学校的办学定位吗？

办学目标定位：地方性、综合性、高水平、应用型本科高校。

办学层次定位：以普通本科教育为主体，努力发展研究生教育，开展多层次、多类型的继续教育。

人才培养定位：培养德、智、体、美、劳全面发展，基础理论扎实，专业技能过硬，综合素质优良，具有较强的社会责任感、较强创新和实践能力的应用型人才。

服务面向定位：立足周口，服务河南，面向全国，放眼世界。为区域和国家主导产业、新兴产业提供有力的人才与智力支持。

35.你知道周口师范学院物理学专业人才培养目标是什么吗？

本专业致力于培养德智体美劳全面发展的社会主义合格建设者和可靠接班人，全面贯彻党的教育方针，适应新时代国家基础教育改革发展需求，具有坚定政治立场、高度社会责任感、高尚师德修养、良好人文与科学素养、先进教育理念、扎实专业理论、过硬专业技能、较强改革创新意识，胜任中学物理教学、教研和相关管理工作，毕业生5年左右预期成长为中学物理教学骨干。

具体体现在以下四个方面：

贯彻党的教育方针，践行社会主义核心价值观，履行教师职业道德规范，遵守教育法律法规，热爱中学物理教育事业，具有崇高的职业理想和敬业精神，能够依法执教并落实立德树人根本任务，做“四有”好老师。

具备系统、全面的物理学专业素养、先进的教育理念，能够熟练运用物理学科知识、教育教学技能以及现代教育技术开展物理教学，通过教学研究解决教育教学实践中的难点问题。

具备较强的班级组织、建设、管理能力和综合育人能力，能够在教育实践中通过设计综合育人目标、整合各种育人资源开展育人活动，落实德育为先、育人为本理念。

具备终生学习与持续发展的意识和能力，能够紧跟新时代基础教育发展需求，关注国内外物理教育改革的最新进展与动态，具备较强的自我反思和沟通合作能力，实现专业发展，发挥示范引领作用

36.你知道周口师范学院物理学专业毕业要求的内容是什么吗？

答：毕业要求1：师德规范

践行和传播社会主义核心价值观，增进对中国特色社会主义的思想认同、政治认同、理论认同和情感认同，贯彻党和国家的教育方针政策，以立德树人为己任。遵守中学教师职业道德规范，具有依法执教意识，做到依法执教，立志成为有理想信念、有道德情操、有扎实学识、有仁爱之心的好老师。具体要求如下：

1.1立场坚定理解社会主义核心价值观的内涵，自觉践行和传播社会主义核心价值观，增进对中国特色社会主义的四个认同，并在教育教学实践中外化为行为，实现知、信、行的统一。

1.2立德树人明晰党和国家的教育方针政策，并在教育教学实践中贯彻执行，以立德树人为己任，秉承“尊道贵德、博学善建”校训，立志成为“四有”好老师。

1.3依法执教掌握中学教师职业道德规范的具体要求，熟悉教育法律法规，遵守中学教师职业道德规范，具有依法执教意识，做到依法执教。

理解中学教育工作的意义，热爱中学教育事业，具有良好的从教意愿，认同教师工作的意义和专业性，具有积极的情感、端正的态度、正确的价值观，具有良好的人文底蕴和科学精神。尊重学生人格，富有爱心、责任心，工作细心、耐心，在传授学生知识的同时，锤炼学生品格、培养创新思维和奉献祖国的精神。具体要求如下：

2.1职业认同理解中学教育工作的意义，热爱中学教育事业，愿意投身于中学物理教育事业。

2.2教师观念具有正确的教师观，理解教师是学生学习的促进者，自觉加强自身修养，具有良好的人文底蕴和科学精神，养成积极向上的情感，端正奋发的态度和持续努力的行为，树立正确的价值观。

2.3学生观念具有正确的学生观，在教育教学实践中，能够正确处理师生关系，尊重学生人格，尊重学生的学习和发展权利及个体差异，对学生富有爱心、责任心，对工作耐心、细心，乐于为学生成长创造发展条件和机会，做学生知识学习、品格锤炼、思维训练、奉献祖国的引路人。

掌握物理学科基本知识、基本原理和基本技能以及所需的数学基础知识，理解物理学科知识体系基本思想和方法，了解物理学科发展历史和前沿。了解物理学科与其他学科的联系以及与社会实践的联系，对学习科学相关知识有一定的了解。具体要求如下：

3.1专业知识系统掌握物理学科基本知识、基本原理和基本技能。深入把握物理学科发展历史、前沿、发展动态和应用前景，理解物理学科在社会生活中的实践价值。具有综合运用物理学科知识和学习科学知识分析解决中学物理教学内容问题的能力。

3.2基础知识系统掌握所需的数学基础知识，了解物理与数学、计算机等学科的逻辑关系。

3.3学科应用形成科学的学科观，理解物理学科知识体系基本思想和方法。具备独立获取物理学科知识的能力、应用物理学科知识解决问题的能力。

3.4实践创新具有物理实验能力和一定的科学研究能力，具有科学思维方法，科学精神，创新意识，具有一定的技术创新和应用意识。

具备依据物理课程标准，针对中学生身心发展和物理学科认知特点，运用物理学科教学知识和信息技术，进行教学设计、实施和评价的实践能力，通过独立完成课堂教学任务获得教学体验，具备初步的教学能力和一定的教学研究能力。具体要求如下：

4.1学科认知了解物理学科认知特点，掌握中学物理课程标准，具有在教学实践中培养中学生物理学科核心素养的意识。

4.2基本功底具备较好的普通话水平（二级乙等以上）和书写技能，较强的信息技术应用能力。

4.3教学体验具备初步的教学能力，能够依据物理课程标准，针对中学生身心发展一般规律和物理学科认知特点，运用物理学科教学知识和信息技术等课程资源进行教学设计、课堂教学和学业评价，通过独立备课、上课和批改作业，完成课堂教学任务获得教学体验。

4.4教学研究具备较强的说课技能和一定的教学研究能力，能够针对中学物理教学中的难点问题，展开初步研究，获得解决问题或改进教学的方案。

树立并落实德育为先理念，了解中学德育原理和方法，掌握班级组织与建设的工作规律和基本方法以及班集体建设和管理的策略与技能，掌握中学生心理健康教育的方法；能够在班主任工作实践中，组织指导德育和心理健康教育等教育活动，获得班主任工作的积极有效体验。具体要求如下：

5.1德育为先树立德育为先理念，掌握中学德育目标、原理、内容与方法，了解中学德育的基本途径，参与中学生德育活动的组织与指导，获得积极有效的体验。

5.2班级管理掌握班级组织与建设的工作规律和基本方法，掌握班集体建设与管理的策略与技能，掌握共青团、党支部建设与管理的原则和方法，担任或协助班主任开展各种班队活动，获得班主任工作的积极有效体验。

5.3心理指导了解中学生青春期心理发展特点，掌握中学生心理健康教育的方法，了解中学生心理咨询与辅导的价值、内容与途径，初步掌握中学生心理咨询与辅导的基本技能与方法，参与中学生心理健康教育的组织与指导，获得积极有效的体验。

具有育人为本理念，了解中学生身心发展和养成教育规律与特点。理解物理学科的育人价值，结合中学物理教学进行育人活动。具有初步的综合育人方法和技巧，了解学校文化和教育活动的育人内涵和方法，设计并组织主题教育和社团活动，对中学生进行教育和引导，获得综合育人的积极体验。具体要求如下：

6.1育人为本具有育人为本理念，了解中学生身心发展的一般规律与世界观、人生观和价值观形成特点，了解中学生思想品德培育、人格塑造、行为习惯养成的过程与方法。

6.2学科育人理解物理学科的育人价值，能够发掘物理学科中蕴含的情感、态度和价值观，初步掌握物理学科育人的途径与方法，结合中学物理教学进行育人活动。

6.3育人体验具有初步的综合育人方法和技巧，了解学校文化和教育活动的育人内涵和方法，通过设计并组织主题教育和社团活动，对中学生进行教育和引导，获得综合育人的积极体验。

具有终生学习和专业发展意识。把握国内、外基础教育课程改革前沿动态和发展趋势，能够适应新时代教育发展需求，进行学习和职业生涯规划。形成创新意识，初步掌握反思方法和技能，养成反思习惯，能够运用批判性思维方法分析和解决中学物理教育教学问题。具体要求如下：

7.1职业规划了解物理教师专业发展的核心内容、发展阶段与路径方法，把握国内、外中学物理教育课程改革前沿动态和发展趋势，适应新时代教育发展需求，制订专业学习和职业发展规划，形成专业发展意识，树立终身学习理念。

7.2反思技能理解教师是反思性的实践者，学会基于质疑、求证、判断进行独立思考，掌握反思笔记、课堂观察、叙事分析和行动研究等反思方法与技能，养成反思习惯。

7.3反思改进能够运用批判性思维方法分析和解决中学物理教育教学中出现的问题，针对教学设计、教学实施进行有效自我诊断和自我改进，形成创新意识，获得教学反思体验，撰写反思报告和物理教研论文。

理解学习共同体的内涵和作用，具有团队协作意识和协作精神，系统掌握团队协作学习知识与技能，掌握沟通合作技能，在教学实践中获得小组互助和合作学习体验。具体要求如下：

8.1团队协作理解学习共同体的内涵和作用，具有团队协作意识和协作精神，系统掌握团队协作学习知识与技能，掌握沟通合作技能。

8.2合作探究积极主动参加小组学习、专题研讨、团队互动、网络分享等协作学习活动；在教学实践中获得观摩互助、合作研究、小组实习体验，乐于与学习伙伴分享交流实践经验，共同探讨解决问题，形成学习报告。

  8.3有效沟通能够与学校领导、同事、学生、家长及社区进行有效沟通，通过教育实践和社会实践获得相关经历体验。

所谓遴选是公务员队伍内部竞争性的转任和选拔方式，是在公务员队伍中“二次择优”的一项制度创新。对于基层公务员来说，无论是为了追求更高的成长平台，还是为了解决夫妻分居、子女教育、父母养老等问题，遴选都是一次不容错过的珍贵机会。然而，走向成功的路上不免会遇到“想参与心仪单位遴选，但单位领导不签字放人”的困局。要想破局，就要先知其缘由。

原因一：能力突出，团队需要。能参加遴选说明你无论是能力还是综合素质都比较强，在单位中也多是“骨干”成员。从整个团队稳定的角度思考，领导会出于发展的权衡留下你。

原因二：先斩后奏，缺少尊重。部分遴选干部怕领导不签字，就采用“先斩后奏”的方式，等到了资格复审、关系调动的时候临时通知领导签字，给领导和单位一种“不懂规矩”的感觉。

原因三：言辞过激，消极怠工。一些遴选干部有参考计划后不先告知领导，而是妄图用一些过激言论营造压迫氛围给领导施压，却不知这种方法往往是适得其反。

知道缘由后，破局也就有了方向。

首先，端正心态，正确看待。领导不签字放人势必是有其原因，我们不妨先静下心来，认真分析一下核心问题，这样才能有针对性地去解决、化解问题，切勿意气用事，让事情走向难以控制的局面。如果不幸错过了此次招考，在工作中也应保持积极、友善心态，与同事、领导处好关系，为后期参加考试打好基础。

其次，提前规划，做好交接。针对团队发展的稳定性而不放人的问题，可提前与领导沟通，在单位找到合适的工作交接人选，并向领导表明会把手里的工作全部交给他，并且以后到了新的岗位，这个同事不会做的随时可以来问，让领导放心。

再次，灵活应对，善于沟通。切忌“事前张扬”，优先与领导沟通、说明情况，而非搞得办公室“人尽皆知”，领导被动获知。一方面可主动去办公室找领导说明情况，理由要尽量充分、详尽，后期也可借助汇报工作的机会进行再次沟通；另一方面可寻找中间人援助，找与领导关系好的同事了解具体原因，这样可以有的放矢地解决问题，并能给自己留有余地。

最后，干好本职，时刻准备。打铁必须自身硬，做好本职工作是获得领导认可、与领导拉近距离最快捷的方法。所以，无论怎样的结果都要干好本职工作，以阳光的心态去感染他人，打造“好人缘”，为后期的机会积累好“人品”。除此之外，也要在不影响正常工作、不带来舆论影响的的情况下充分做好备考准备，积极为遴选蓄力。

“机会都是留给有准备的人的”，当下请抱着积极的心态、灵活的技巧、务实的作风积极行动起来吧。

世纪难题名不虚传，但相信——事在人为

新人工作总结精选15篇

　　总结是对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究的书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，让我们来为自己写一份总结吧。我们该怎么写总结呢？下面是小编为大家整理的新人工作总结，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　虽然今年是我加入公司的第一年却从中积累了许多经验，作为职场新人能够通过努力完成自身的工作自然是令人高兴的，而且领导也对自己的工作给予支持并让我明白肩上职责的重要性，所以我很用心地对待自身的工作并希望能够有所成就，回顾一年来在工作中的表现进行以下总结。

　　用公司的规定来严格自己从而尽快适应职场环境，我明白作为职场新人的自己在工作经验的积累方面是比较欠缺的，若是不能够严格要求自己的话则很难在工作中追赶上其他同事的步伐，所以我能够认真做好自身的基础工作并积极完成领导安排的其他任务，通过工作的完成来证明自身的价值从而获得了领导的认可，而且我也能够明白自己在工作中存在着哪些不足，因此我在完成自身工作的基础上也强化了对工作技巧的学习与运用，尤其是与同事之间的探讨能够从中学到不少实用的经验，我很珍惜这一年完成工作的机会并用以提升自身的资历。

　　能够及时对完成的工作进行反思从而意识到自身存在着哪些不足，得益于工作中的良好习惯从而让我在完成自身工作以后往往会进行总结，每次与以往的自己对比都能够看出自己在工作中是否进步，另外我也对自身的职业发展进行了详细的规划并逐步落实下去，有着这份对工作的重视与坚持从而让我获得了不少发展的机遇，另外我也会认真遵从领导的指示并用以严格要求自己的工作，对我来说只有保持对这份工作的积极性才不会出现落后于人的状况，每次公司组织培训的时候我都有积极参加从而强化了自身的能力。

　　调整好自身的状态以便于解决工作中的难题，我明白良好的状态是完成工作的前提从而较好地缓解了工作中的压力，平时也有保持着对这份工作的热忱并认真履行好自身的职责，正因为能够认识到自己在工作能力方面的不足才会付出更大的努力，而且我也有合理安排自身的闲暇时间并用来强化工作能力，至少通过经验的交流与借鉴能够让自己从中学到不少，从中我也明白自己存在着效率不高的问题从而采取了改机措施，现如今的我在工作效率方面已经比以往提升了许多。

　　一年的时间虽然不长却让我逐渐适应了当前的工作强度，我会始终保持着新员工对工作的积极性并认真履行好相应的职责，我也会朝着成为老员工的目标而努力并争取在明年的工作中将其彻底实现。

　　6月份我们的任务是6万元，实际上完成了2万，离任务额还差4万，由于负责门迎工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。

　　在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。

　　尤其对于中医来说是一个复杂而且体系庞大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有从事过类似的工作，新接手也不过几个月，很多东西从头学起，接受是需要一个过程，所以我们也在努力积极的让自己变得充实起来。

　　总结开来6月销售方面有以下几点：

　　1. 上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，八仙粥沧州店种类有限，不能满足个性化的需求。

　　2. 新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认知度，

　　3. 我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。

　　4. 在23号边老师来沧州讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完成了3000多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。

　　但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激情和源动力。

　　七月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期杨雨老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。 对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：

　　1.先做好7月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。

　　2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能

　　3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。

　　4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

　　5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

　　6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们沧州的武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。

　　总而言之，我们希冀这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。

　　人的一生，有许许许多多的站，每到一个站就意味着一个新的征程。怀着自我完善的期望和从零开始的心态，我加入了长大博源公路养护科技有限公司这样一个充满生机活力的团队中。开始了我的一个新的征程。

　　20xx年已过去，新的20xx已到来。在已过去的20xx中我迎来了，我人生中十分重要的时刻。我告别了学校，来到了工作单位。从一位学生成了一位公司职员，有了不一样的生活。虽然我刚刚来到长大博源公路养护科技有限公司，但我已切身感遭到公司浓厚的学习惯氛，和进取进取的公司精神。长大博源公路养护科技有限公司是一家从事公路养护维修技术研究、道路新材料、新技术研发与推行利用的创新型科技企业。公司具有丰富的工程经验、独特的创新思惟、至诚的服务理念、精干的合作团队、高效的工作质量，前后为陕西、安徽、甘肃、云南、河南、湖南、湖北等地的数十项高等级公路建设与养护维修工程供给了系统的技术解决方案。

　　作为一位公路专业的学生，我很荣幸能够来到一家像长大博源公司这样的公路科技公司。在那里能够给予我一个提升我自我超出自我的平台。在公司中我被分配到了工程技术部，做一位见习技术员学习公司的平常工作流程，和工程相干的工程知识。在近期主要从事的工作：

　　1、在工程技术部主管高工的指点和帮忙下，完成厂拌沥青资料的扫描整理工作。熟习厂拌沥青的资料。

　　2、搜集资料，撰写《沥青路面车辙病害缘由与处置病害》的报告。

　　3、扫描整理热拌沥青混合料铺面手册，熟习热拌沥青混合料铺面的情形。

　　4、学习沥青混合料设计。

　　经过这一段时间的工作学习，我有了一些可喜的收获：

　　1、转变与提升思想意识

　　刚刚走出学校的我，没有任何的工作经验，走上工作岗位初始也未参加过专业的培训，很多专业知识对我来讲虽然极具吸引力，但还是十分陌生，和其他同事相比自知存在着太大的差距。而我也明白自我的最大缺点之一就是急躁粗心，很多事情太急于完成绩致使了很多的毛病。这在经过大家的帮忙和自我的学习，逐步进入工作状态后，不安与紧张渐渐得到了平复，自我也有了自信和做好工作的决心。

　　2、加强同事之间的沟通

　　努力提高团队精神。在工作中，我深深地体会到人与人之间的沟通、同事之间的相互学习和团队精神是我们工作取胜的关键。在我们今后的实际工作中，不管自我从事哪一个行业，哪一个岗位，都离不开同事之间的配合，由于一滴水唯一在大海中才能生存。既然需要配合，那末就必须沟通，唯一不一样部门之间、同时之间相互沟通、相互配合、团结一致，才能提高工作效力，提高更快。3、改造自我改造自我，总比制止他人来得难。孩子是要他人教的，毛病是要他人医的，即便自我是教员或医生。但做人处事的方法，却恐怕要自我考虑，许多人开来的良方，常常可是是废纸。适应企业生存环境，是我们学生走上工作岗位的第一步。而如何尽快的适应环境，就需要改造自我适应环境。我们当我们进入公司的第一天，我们就应当清楚的认识到自我已是公司的一位员工，我们最最少的一点就是要经过努力工作来改造自我，固然改造的不单单是知识结构，还有素质和道德等方面的改造，由于德才兼备才是人材。

　　4、是从细微工作入手

　　从学校到企业，环境变化十分大，所接触的人和事物一切都是新的，我们都需要时间来适应，公司聘请了我们，在某些方面已得到了认可，但作为公司的新员工，我们要低调，要实干，要在光荣眼前退一步、在困难眼前进一步，同时应当理解并坚持这样一种心态：做事不贪大、做人不计小，由于细节决定成败。任何细小的工作你想把他做完善了都是不容易的。

　　在今后的工作中：我将以公司的经营理念为坐标，将自我的知识背景和公司的具体环境相互融会，利用自我精力充分、理解本事强的优势努力学习业务知识和领先技术，为公司的发展尽我微薄之力。乐观向上的对待生活，能应对和理解来自生活、工作等各方面的挑战和考验。做事认真负责，勇于拼搏，能迅速掌握种种新知识。在思想和行动上，严于律已，宽己待人，平时进取参与各种团体活动，与同事坚持关系和谐，要有很好的团体职责心和团队精神。

　　未来一年的工作计划：

　　在新的一年行将开始，作为一个刚从学校毕业，新近入职的新员工。我将优先完成三件事：

　　1、又好又快的完成领导交给的工作，在工作中学习提升自我的工作本事。将自我在学校所学的知识进行提升，尽快到达公司生产施工的要求，构成生产力。

　　2、在完成工作之余，提升自我的专业知识和平常利用知识。专业知识方面主要以沥青混合料的设计、施工为重点。同时了解我们的主要产品优路特的各项技术性能和工程利用。平常利用知识主要是计算机利用知识。现代企业无纸化办公各种资料文件都经过计算机来修改管理，良好的计算机利用水平将使我们的工作更加有效力。使计算机真正成为我们工作的增强器。同时了解必须的销售知识和商务知识，对提升自我的交换本事和本身形象有很大的帮忙。

　　3、融入团队，我们的公司是一个完全的工作团队。没有团队的协作不可能有良好的收益。要了解公司的办事流程，和其他员工的工作资料。进取配合团队完成工作。

　　终究，我要感激各位领导和同事们对我的关怀和帮忙，我必须会踏实进取，不断充实完善自我，使工作水平有质的提高，为长大博源公路养护科技有限公司做出应有的贡献。

　　弹指一挥间xx年在繁忙而充实的氛围中即将过去，我是今年九月份因工作需要调入纪检信访办公室这个团结而光荣的团体，伏案回眸，在短短的几个月里，经过领导的关心和同事们的热心帮忙以及自我的努力下，本人在思想上、业务工作水平上都有了很大的提高。现将有关情景汇报如下：

　　一、注重学习，不断提高自身素质和工作水平

　　由于刚进单位很多专业知识还不了解，为了更好的服务上访人员，我从工作实际出发，坚持学习党的路线、方针、政策和法律法规知识，树立正确的人生观、价值观、不断提高政治敏感性和鉴别本事，时刻关注与纪检信访工作相关的动态和新闻报道，用心钻研纪检信访举报工作业务知识和相关理论，主动向领导和同事请教、学习，使自身素质和工作本事得到进一步提高，用最短的时间进入最佳的工作状态。另外本人还利用课外时间，有重点的学习了《中华人民共和国信访条例》，《中华人民共和国行政监察法》等法律知识，不断拓宽视野，改善知识结构，为做好纪检信访工作打下良好的理论基础。

　　二、真诚接待，切实解决来访群众的实际问题

　　几个月以来，我认真做好日常接待工作，耐心做好来访人员的思想工作，稳定上访人员情绪，尽最大努力把问题解决在基层，尽量不发生越级上访，及时将受理的信访案件转给领导，让领导批示。今年镇纪委共接到区级信访X件，镇级信访X件，在我负责期间，全镇共接到便民电话X件，区转件X件，均及时准确的给予回复。与此同时，还接待了很多业务外来访，我们都及时与主管单位及所管辖部门联系，督促他们予以办理，最终反馈办理结果。有些上访人员怨气重，在接待中我认真做好记录，并且热心真诚的向他们解释，同时宣传党的相关政策，协调相关部门认真处理，确保了事件没有进一步扩大，最终问题得到了妥善解决，群众对此很满意。本人在思想上真正做到了“群众利益无小事”，始终以爱心、耐心、诚心、热心，倾听群众信访反映的困难和问题。担任信访办人员以来，共接待群众来访X起X人次，及时妥当的处理了群众的实际困难。

　　三、爱岗敬业，常保进取之志

　　刚到单位，最触头的就是文字起草工作，由于纪委对撰写文字材料要求很高，任务量也很大，而我本人并不擅长这方面，所以干起工作来效率很低，但我没有放弃，我相信只要自我努力多一点就必须能够胜任这份工作，所以我阅读很多书籍，还经常向有经验的同事请教，在自我的努力和同事们的帮忙下我的文字功底有了很大的提高，对此我也很是欣慰。今年我共撰写总结汇报X份，起草文件X篇，整理调查报告X篇，报送信息X篇。我认为成绩只代表过去，未来还要看自我的表现。我深知信访工作是化解社会矛盾的有效手段，是为民办事的有效途径，是密切党和政府同人民群众联系的重要桥梁，新形势下的信访工作已经成为维护社会稳定，构建和谐社会的内在要求和基础工作，所以我会更加努力，做一名合格的信访工作人员。

　　xx年的工作即将结束，总的来说自我在工作上是有成绩的，政治上坚定，思想上正派，作风上廉洁，生活上朴素，但也有不少需要改善的地方，追溯根源，主要是学习不够系统，工作作风还不够扎实，这些有待于在今后的工作，学习和生活中加以克服和纠正。我相信我会是一名称职的信访工作人员。

　　时间过得真快，转眼紧张繁忙的20__年即将过去，新的挑战又要在眼前出现。沉思回想这一年，作为部门负责，在公司领导的正确引导下与各同仁合作中，努力的工作，一年来取得了一些成绩，现将总结如下：

　　一、全年完成销售业绩统计分析：

　　1、第一时创写字楼与底商截至十二月份完成销售面积n平米，完成销售n万元，完成租赁面积n平米，租赁收益n万元，剩余面积。仅三套底商现状出售出租中。

　　2、__别墅截止十二月份完成销售n套，剩余n套。

　　3、逸园小区尾房销售n套，剩余两套。

　　4、那日__美食街开盘至今截至十二月份，除预留两套外，剩余全部完成租赁目标。

　　（二）业绩分析。从上面的销售业绩上看，这半年工作侧重于租赁，销售做的不理想。个人认为客观上影响销售的一些负面因素也存在。

　　1、国家宏观政策使购房客户群体产生变更，从7月份开始客户访问量急剧减少。

　　2、项目没有进行专业的策划。

　　3、__别墅项目本身在本地区的高价位因素。

　　4、项目广告投入空白，客户访问量少。

　　5、售楼中心（对外窗口）的建设空白。

　　6、__项目销售许可证办理滞后，造成部分客户流失。

　　7、样板间建设滞后错过本年度销售时间，等因素。

　　二、人为因素：销售团队人员自身素质都不高，专业性很弱，在工作中一些做法也有很大的问题，主要表现在：销售工作最基本的沟通不够深入。销售员与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的.情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图。对客户提出的某项建议或要求，不能做出或做到迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或多大接受程度，诸多客户反映价格高不能承受是个明显的例子。

　　三、市场分析：__别墅项目为例，现锡林浩特市别墅项与我公司别墅项目，从功能上比较，我公司项目存在一定的劣势，诸如门前没有小花园，没有私家独立车库，户型布局差等，但在价格上属偏高的价位，在年末两个月销售过程中，牵涉问题最多是产品的价格。

　　四、销售团队的精简化：随着公司各地区项目不断开发，有必要对销售队伍进行优劣淘汰，进行人才储备，专业性强，素质高的销售员从销售成本方面稍加考虑，我认为在影响销售的基础上可再进行招聘，我们的队伍需要有效整合。

　　五、总结建议：从以上总结分析除硬件的建设。销售部建议配备数据员，与各个部门衔接，以及各种重要数据和合同的管理，其次销售目标销售计划也需要大批数据的支撑，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检讨成果，以便于不断调剂而尽量达到目标正确度。目前销售部的销售数据管理依靠纸、笔来统计或简单文档，没有实现一律电子化专人统一管理。销售部与财务部门因工作饱和等因素不能及时每天一一对接。诸如销控，欠款追缴，合同管理，各类许可证证件的管理等，与财务分工不明确不能划清责任，我认为配备销售秘书也可将客户资源以及公司各类重要数据及时进行统一电子化专人管理，这不仅能极大提高各部门工作效率，也可作为公司数据员为公司储备管理各类重要数据和资料，便于今后各项目各类资料数据，各部门能资源共享。

　　六、年初工作计划：在年初的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

　　1、建立一支熟悉地产行业，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在年初的工作中建立一支具有杀伤力的团队，因作为一项主要的工作来抓。

　　2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

　　3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，帮助销售人员在业务能力提高上达到一个新的档次。

　　4、销售目标：今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司专业团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的团队和有一个好的工作模式是工作的关键。

　　以上是我年终总结与年初工作计划。如有不成熟或不妥处敬请各位领导及同仁指正。

　　今年是xx之年，也是我个人不断地学习、成长和提高的一年，在领导和同事们的关心、支持和帮忙下，使我在思想、学习和工作等方面获得了必须的成绩。现总结以下：

　　xx的保护和治理是一项艰巨的任务，需要我们xx付得出辛苦、耐得住孤单，需要我们齐心协力、团结一致、忘我奉献，才能完成xx-任务，才能实现=xx-的目标。完成这样的任务，就要求我适在应新的工作环境的同时，不断提高个人修养、职业操守和思想政治水平，处理好个人得失与--事业和团体利益的关系，不以事小而不为，不以小利而为之。在工作中践行脚踏实地的做事，老老实实的做人的信条，坚持诚实正直对人、热忱友好待客，深入细致的展开工作。加强对每个细节的处理，确保各项工作的顺利完成。

　　经过近一年工作和生活，我能够快速的融入团结友爱互助的工作氛围中，也是领导和同志们对我做人做事的肯定。

　　二、在工作中不断地学习

以往我从事的xx-工作，与此刻从事的xx工作有很大的差异，一年来所从事的清障、调研等工作对我来讲都是新鲜陌生的，在处领导给我下达任务后，我第一步是学习，向有丰富的管理经验的处长、大哥和老弟请教相干的知识后，弄清具体的工作要求;再经过网络学习和鉴戒其他地区的做法后，制定工作计划，这样使我很好的克服了xx-知识经验欠缺的困难，为顺利完成各项任务打下了一个良好的基础。

　　另外，我前后浏览了《事务》和《管理》两本书，并常常性的访问xx等与业务相干的网站来学习，使自我对=xx-有了必须的了解。为今后更好的展开工作进行积累和铺垫。

　　三、认真完成领导交办的各项任务

过去一年中，依照处室领导的安排和部署，我前后参与的调查工作、xx的“零点行动”、“xx”全程跟踪调研工作、作为第二推动组联系员参加“xx”的推动工作等。这要求我在工作中要多走多看多记，把xx-内的基本情形摸清楚，为xx-政策的出台供给支持。

　　我深知作为xx一员所担当的职责，所以对待每件工作都深入细致思考和研究，成竹在胸的说出每句话，负职责的写出每份材料，严谨的给出每个数据和结论提议。

　　一年来获得的成果和成绩主要有：编写《调研报告》1份、编制《方案》1份、起草《意见》等文件3份、绘制“示意图”、整理统计表等。我还承当了处室内部接收文件的登记存档工作，将接收的全部文件进行了分类和存档。让我对自我感到满意和欣慰的是，在大家的帮忙下能够按时的保质保量的完成领导交办的各项任务。

　　另外在具体的工作中，我能够严格依照“xx”履行，在工作中做到了“廉洁自律”。

受xx-等相干基础知识薄弱的影响，以往工作的进度不是很快，需要在今后的工作中，进一步的学习相干的知识，浏览相干的书籍和期刊杂志等，尽快将这个短板补上;进一步提高个人修养，加强思想政治学习，培养沟通调和的本事和技能，以适应辽河治理和保护工作的需要。

　　20xx年行将过去，已完成的工作和获得的成绩都已成为过去，20xx年将有更加艰巨和沉重的任务等待着我们去完成，我将一如既往的踏实做事、老实做人，以高度的职责感和使命感完成领导交办的各项工作和任务。终究也期望各位领导和同事能够一如既往的帮忙我、指点我，多谢大家。

　　年复一年，转眼间即将掀开新的篇章。在过去的一年里，全体员工在的领导下，在公司各相关部门的有力支持下，通过全体员工的共同努力，克服重重困难，努力进取，超额完成了领导下达的销售任务。在新年即将到来之时，将xx年的销售工作总结做如下汇报：

　　一、销售工作总结：

　　1、销售情况年销售891台，各车型销量分别为富康331台、161台、3台、2台、394台。其中销售351台。销量497台较20xx年增长45%（20xx年私家车销售342台）。

　　2、营销工作为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在年9月正式提升任命同志为厅营销经理。工作期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

　　3、信息报表工作报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项工作，年5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表工作，在工作期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

　　4、档案管理年为完善档案管理工作，特安排同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，工作期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。以上是对年各项工作做了简要总结。

　　二、最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习工作。俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于年的工作计划做如下安排：

　　1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

　　2、协调与公司各部门的工作，争取优惠政策。加强我们的市场竞争力。

　　3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。

　　4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

　　5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。

　　6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

　　7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

　　8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

　　9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

　　最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

　　从去年底转岗到集团供销处以来，被安排在中--高压阀门（物资码209）采购员岗位，需要我熟悉全新的工作内容和工作环境。这两个月的工作做的磕磕绊绊，不是很顺利，虽然勉强做到差强人意，但是距离自己和岗位的要求还很远。以下是对近期工作的总结和一些自己的积累。

　　一、采购价格的确定

　　北营底价是工作的重要信息，对于查到的价格要求是最新的合同执行价格。所以在北营网上的XX、XX、XX年年最新的价格中有待入库量才可以作为底价采用；没有待入库量的价格，可以在无其他途径的情况下作为才参考。对于XX年的价格、首次采购的物品、以及其他的特殊情况都需要询价作为参考价格来比价。

　　对于基本的价格可以通过价格体系（价格手册）和北营物流网的计划编码查询，以及逐条翻阅前期的合同来确定准确的价格。单就阀门而言，还可以自己转出前期合同的执行价格制作阀门的价格手册，北营备件四科采购员张存成和姜海的前期合同中基本涵盖了所有的前期209阀门。

　　而对于一些首次采购的阀门，或者以上方法查不到价格的阀门，可以查询机电产品价格手册，或者直接向北营备件四科供货商询价。一般这样的品种在制作比价表的时候，是平价代购给北营。

　　在采购过程中，除北营底价外涉及的价格就是本次合同价，本次合同价依据的是通过供货商的报价单，比价后得到的。一般而言，不允许供货商二次报价，但是可以对原有的采购项目再次压价其自己的初次报价。

　　（三）、供货商的遴选

　　采购过程中，选择什么样的供货商是一个比较重要而敏感的环节。以价格为依据，以质量为前提是重要的遴选依据。严格执行集团规定的采购流程，通过制度选择适合的供货商，达到供货标准，降低生产和采购成本。首先选择报价达到集团标准的生产厂家，其次质量选优，同等条件下选择长期给北台供货熟悉具体流程和情况的供货商。

　　对于特殊阀门的要求，例如：介质为水渣的球阀，一般的标准为合金球体和国产密封圈，但是寿命为1个月左右，如果采用球体合金镀硌，进口密封圈可以保证使用8――12月。这样的阀门除个别厂家可以保证质量外，其他厂家均不能满足现场的高标准需要，所以在价格上会比一般的阀门高一倍左右。

　　在查询价格的时候会出现许多不符合实际情况的价格发生，比如，口径450的阀门比口径500的高，配法兰的比不配法兰的阀门价格低，北营执行的合同价虽然有入库但是价格违背实际市场价格，同样的阀门有不同的物资码等。遇到这样的情况要根据集团规定和我们的工作需要来处理。

　　二、采购依据的取得。

　　北营物流网下达的采购计划是主要的采购依据，工作的内容就是忠实采购物流中心下达的月计划和追加计划内容。采购备件的品种和数量必须严格的依据计划下达量。

　　但是由于具体情况的需要，和物流系统的具体操作原因，会出现许多不在下达计划内的采购情况，例如：现场需要计划中采购的阀门配法兰、螺栓、垫片；但是在计划中没有上报，或者由于物流网的权限设置看不到分厂计划中的备注项，这就需要采购员和分厂计划员、物流中心具体沟通类似的情况，同时需要现场出据采购情况说明，由分厂计划员和物流中心签字。

　　鉴于以上情况的出现，可以在采购计划下达后，先联系物流中心要求查看分厂计划的备注项，这样可以避免在去现场时出现重复和疏漏，减少工作量。

　　当所购进的阀门入库时，需要去仓储现场了解具体的入库种类和数量。熟悉结算流程，并可向质检员了解阀门的检验常识便于以后的工作，如：阀体的材质，一般为铸钢、球墨铸铁、碳钢等；硬密封要看水线是否光滑齐整；碟板是否是以旧翻新等。

　　四、一些具体的情况

　　（一）在我所有经手的计划中，都会出现现场报错型号的情况。硬密封会报成软密封，例如：d971h报成d971x。还有公称压力错误的。在三月的计划中还有阀门型号全部报错的情况；大口径阀门报成手动；调节阀型号zkjw报成zazt等。

　　这需要与计划员和厂家的技术人员逐一调整，如果与计划不符合，需要现场出具书面说明，否则没有采购依据。

　　（二）sq开头的球阀原厂家为启东冶金机械厂的阀门，他家的阀门会把原国标阀门加长或是缩短改为非标准阀门，因此按国标采购必然不能使用，所以对与这样的球阀必须现场测绘或者使用原厂家（但是价格会比一般高很多）。而且这样的球阀介质为渣类，容易磨损，启东的阀一般会在一年左右。其他厂家的国标阀没有特殊处理都不会达到这个时间。（上海特一称在经过球体镀硌，密封圈进口的情况下也可以达到这样的效果，2月计划中616g气动球阀有此类技术协议）

　　北台铁厂介质为高温高压煤粉的喷煤阀，也为启东冶金机械厂的产品，为他家的专利产品，一般铁厂计划员会推荐启东冶金的喷煤阀。

　　xx年已经过去了，仔细回想一下，来公司已经三个多月了，在这三个月里，通过自己的努力，对xx行业以及行业客户有了一定的了解；虽然没有意向客户，但是也知道了客户的一些情况、客户的职务架构、和仪表采购的方式，也从之前对通信的一无所知到渐渐认识和了解。作为一名销售人员，我觉得我有必要对自己xx年的工作做出总结。

　　回顾这三个月的销售工作，和其他销售人员比起来，我意识到自己这样的进度有点慢，所以为了跟上公司的步伐，为了能更好的做好销售工作，也为了能在新的一年里更好的完成公司所分配的任务，综合自身情况，我了解到了自己的缺点和不足，总结一下大体表现在以下几个方面：

　　1、由于经验少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够像其他员工一样大胆、积极，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够及时，所以在今后的工作中，一定要将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度自己也能够及时把握，也能够防止遗漏订单；

　　2、对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的弯路很多；

　　3、要提高自己的活跃性，多和别人交流交流经验，在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进；

　　4、销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一定要多和同事学习，也多学习销售方面的知识，希望可以提高自己的销售技巧和处事能力。

　　通过来司三个月的实习的总结和公司部门领导以及同事的帮助下，对于来年的工作我也有了一定的规划和安排，对自己20xx年的工作规划也渐渐明朗，先谈谈我对所负责区域的具体认识以及该区域的大体情况。

　　二、自己区域的情况分析

　　其实刚开始接触通信行业前，对于这方面的信息都是一无所知，进入公司之后，划分了区域，也开始负责xx、xx和xx三个地市。可是这三个地势具体的是一个什么样子的，都不了解，简单的一通电话过去，客户也都应付答之。也可能自己这边和客户聊的比较少，有时候电话打过去了只是和客户谈业务，其他聊得也比较少，所以客户关系也就不是那么牢靠，愿意和你说的客户也就比较少，可是打的电话多了，也知道大概情况，所以不会向刚开始那么盲目，不知道给客户说什么，让客户一口回绝的次数也不像刚开始那么多了。下面针对三个地势进行一一分析：

　　1、对于xx地市，可能和地域有关系，电话联系客户态度不是很好，谈话过程中透漏的有用信息也很少。出差拜访了一下，其实感觉客户还都挺好，也和一些客户聊了一下明年的意向，没有明显透漏的，但是谈话中多少会有需要采购的意思。所以，接下来的工作就是要和客户搞好关系，探寻采购具体的采购意向，以争取抓到订单。

　　客户这里也大都意向不明，或者就是没采购权利、明年再说等等。为了探寻到客户的采购意向，在今后工作中，也应该和客户多聊，并且也要和客户搞好关系，以挖掘客户的意向为关键，这样才能抓住订单；

　　2、和xx地市的客户聊得还都行，简单意向也探到了一些有用的信息，但是具体的也都没有定，所以接下来跟进尤为重要，也要进一步的拉近关系，以便顺利拿到单子。同时也要抓紧和计划、采购部门的联系，以便因小失大。

　　三、20xx年工作的大体安排和规划

　　20xx年是新的一年，也是新的开始，同时也面临着转正问题，也会有相应的任务划分，当然也要面临着诸多的考核，所以一定要多了解产品信息，客户信息和周边知识，以提高自己的谈资。这样也就不会碰到客户不知道说什么，也不会遇到像之前只是简单的推销产品了。

　　同时面临着下一年的工作任务，我也知道销售人员的一言一行代表着公司的形象，所以更要提高自身的素质，以高标准要求自己，在高标准的基础之上更要加强自己的专业知识和专业技能。同时也根据自己所管辖地区的具体情况，做到以下几点：

　　1、认真学习、努力提高

　　可能工作初期遇到了一些困难，自己学习缓慢，对产品不了解，但是这都不是理由，所以接下来的工作中必须要大量学习产品的相关知识，以及销售人员的相关知识，这样才能在时代的不断发展变化中不被淘汰。同时也因为我们的工作也在随时代的变化而不断改变，所以想要适应这份工作，的方法就是加强自己的学习能力和为人处事能力。

　　2、安排出差，电话辅助

　　很多客户对于电话可能不大认可，所以电话沟通对于一些客户和订单来说就稍显困难。所以电话沟通只是销售工作的一部分，对于有意向但是又拿不下来订单的也应该安排出差拜访、送礼、请客户吃饭，只要是了解到的意向客户，一定要尽能力抓住订单，决不可让到手的意向丢失。

　　3、多方交流，查漏补缺

　　每个人的学习工作方式都是不一样的，别人的不一定适合你，但是和别人交流也有可能会对自己有所帮助。所以在工作闲暇之余多和同事进行业务上的沟通，了解别人和客户交流的具体情况，自己在此之上查漏补缺，这样对自己今后的工作都会有一定的促进作用。同时，也要常常总结自己的工作，看看这一段时间自己出单了没？和客户沟通的怎么样？有没有可以抓住的意向订单。

　　初到公司，由于对公司不是很了解，对于新同事、新知识比较陌生，自己表现可能会显得稍有胆怯，虽然自己未意识到，但是让别人看着也是非常不好。在同事的帮助之下，渐渐的有了认识和了解，可能改变的比较慢，也让领导着急，所以这方面自己今后应该多加注意才是。同时作为销售人员，虽然还未转正，但是也知道自己的任务和职责，所以也一直在严格的要求自己，努力做好自己的份内工作。虽然出了两个小单子，由于自己学习有些缓慢，也让领导这边费了不少心，被领导指出之后自己也也深刻认识到了严重性，所以接下来的工作中，一定加快工作步伐，努力赶上以前的进度，跟上公司的步伐，不给公司拖后腿。

　　我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。也深知道，作为销售人员必须要有一定的抗压能力，同时也要做到勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。对待本职工作和部门领导交代的每一件事都认真对待、及时办理，不拖延、不敷衍。

　　以上就是我今年的工作总结，希望自己在今后的工作中，能够突破、完善自己，不给公司拖后腿。也很感谢部门领导的正确引导和公司同事的热心帮助，也感谢公司提供的这么好的一个平台，所以一定不负众望，努力干好销售工作。

　　自己从20xx年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止20xx年xx月xx日，20xx年完成销售额xxx元，完成全年销售任务的xx%，货款回笼率为xx%，销售单价比去年下降了xx%，销售额和货款回笼率比去年同期下降xx%和xx%。现将20xx年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

　　一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

　　作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

　　1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

　　2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

　　3、负责严格执行产品的出库手续;

　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

　　5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

　　6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

　　7、完成领导交办的其它工作。

　　岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

　　总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

　　二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

　　工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

　　1、今年x月份，xx厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约xx吨、重晶石xx吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到xx分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩xx吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

　　2、今年x月下旬，到陕北出差，恰逢xxx有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

　　三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

　　销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

　　四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种

　　熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

　　依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

　　五、电气产品市场分析

　　xx区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的xx%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

　　(一)市场需求分析

　　xx区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，xx供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而xx地区各县局隶属xx供电局管理，故要在xx供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，xx地区的电网改造有可能停止。

　　(二)竞争对手及价格分析

　　这几年通过自己对区域的了解，xx区域的电气生产厂家有二类：一类是xx厂(分厂)、xx、xx、xx等，此类企业进入xx市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为xx元/支、PRW7-10/100销售价格为xx元/支，此类企业基本占领了代销领域。

　　六、20xx年区域工作设想

　　总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

　　(一)依据20xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在xx区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

　　(二)针对xx地区县局无权力采购的状况，计划对xx供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在xx寻找有实力、关系的代理商，主要做xxx有限公司的工作，以扩大销售渠道。

　　(三)对xx已形成销售的永登电力局、张掖电力局因xx年农网改造暂停基本无用量，xx年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

　　(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

　　(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

　　(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

　　七、对销售管理办法的几点建议

　　(一)20xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

　　(二)20xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

　　(三)20xx年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

　　(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，21年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

　　常说”万事开头难”，对于刚刚走出校园的我来说，体会得真真切切。

　　尤记得工作第一天，坐在电脑前的我一脸的茫然和稚气，但我从未怀疑过自己的决定，我相信自己，“世上无难事只怕有心人”。凭借着自己的努力和同事们热心的帮助，我慢慢地熟悉了公司的一些产品，对石材也慢慢的产生的浓厚的兴趣，慢慢地，自己无形中对石头有了种敏感度，和朋友逛街的时候会不经意地大叫一声―“看，这是xxx花岗岩/大理石！” 而一旁的朋友总会大笑说我患了职业病。

　　一边熟悉产品的同时我会一边开始慢慢摸索着如何去开发新客户。通过同事的经验之谈以及自己到福步网大量精华帖子的信息搜集，我了解到网络开发分为两种方式：一是被动的开发方式，即通过大型的网络商贸平台发布自己的产品信息以等待客户询盘；另一种则是主动的开发方式，即通过B2B ，各大黄页或是通过俄罗斯的搜索引擎，如Янекс。url 输入 关键字来寻找潜在的客户。这两种方式缺一不可，运用第一种方式需要注意的是，要不断地更新自己的信息以便客户在搜索供销商时自己的信息能在首页出现。而第二种才是最主要的方式，当找到信息量丰富的黄页时便可以把已经写好的开发信发有针对性地发给客户。

　　至于开发信，也是重中之重，因为开发信写得不好，给客户的第一印象不好，便很难得到客户的信任。开发信不能太生硬，要体现人性化，并力求简洁，重要信息要用其他颜色标明。到目前为止，我断断续续已经写了七封不同的开发信，并通过俄罗斯朋友的帮助得到修正。针对不同的客户，发针对性强的开发信。并通过记录，隔一段时间重发一次，对有阅读回执的客户更要加强追踪。

　　至于发开发信的时间也很讲究，尤其对大型的公司更是要注意。一般来所，周二至周四的下午为最佳时间，因为周一客户一打开邮箱会有很多未读邮件，对于有“黑色星期一”不好情绪的俄罗斯客户来说，这一天给他发邮件，不一定会去阅读，而周五面临一周的尾声，会有很多零碎的事情去处理，所以，这一天发邮件也不太明智。不过，对于那种一天才打开一次邮箱的小公司来说，邮件不会多，所以，可以不怕“堵车”放心大胆地随意去发。

　　秉着“多听，多记，多想，多问”的原则，以及“生存，沟通，学习，积累”的信条，工作十二天后开始收到阅读回执，二十八天后开始有客户询价，并主动申请到工厂呆了两天，学到了一些基本知识，初步了解了部分加工方式和包装过程，受益匪浅。

　　接下来的五个月时间，我要继续熟悉产品，开拓网络平台，争取尽快上手拉到可以长期合作的客户来回报公司对我的栽培，并不断充实自己的商贸俄语知识，在空闲之余也要加强自己的商贸英语水平。我相信“天道酬勤”，“有志者事竟成”！

　　又到一年“总结”时.日前,某报报道了一位“总结姐”的故事:一家德国生物医药制品公司的新进毕业生写的年终总结竟然厚达46页,而老板看到这份精致如宣传册般的年终总结时如获至宝,当即拍板“此人今年年终奖翻番”.

　　对此,一些职场资深人士也有不同的看法:“一个职场小菜鸟,在业务上拿不出什么硬东西,就玩一些纸上谈兵的东西.如果企业还要支持、鼓励这种‘玩虚的’,那么对我们这种实干家就太不公平了.”

　　不过作为旁观者,大多数人还是很佩服这位“总结姐”,也很羡慕她的经历.本来年终总结是员工对一年工作进行回顾分析,以达到巩固成绩、找出问题、明确方向的目的.但是在一些单位,年终总结似乎只是一种形式,有人写总结是“老和尚念经,有口无心”,也有人翻出往年的总结,改几个字就算“旧貌换新颜”,还有的人干脆到网上抄一篇,在他们看来,毕竟一篇总结不会影响“钱途”,更不会影响前途.

　　但是“总结姐”的遭遇却不是这样,她虽然作为职场新人工作经历有限、对重大项目的参与程度也有限,但她在总结中大量运用了表格和图标,从中可以看出她工作态度极其认真,而且非常自信.其实一些有见识的企业家非常重视阅读员工的年终总结,在他们眼里这不仅是例行公事,而是全面考量员工的一把尺子,这把尺子不仅能反映出员工的工作业绩,更能衡量出一个员工的工作态度和发展潜力.

　　当然写年终总结不是篇幅越长越好,还是应当“有话则长、无话则短”,关键是言之有物、分析有见地.遗憾的是,现实中很多员工认为只有工作业绩是重要的,而对待类似年终总结这样没有“收益”的工作,却往往敷衍了事,实际上他们恰恰是忽视了在高层面前表现自己的最佳机会.

　　来公司将近一个月的时间了，很高兴能有机会在这样优越的条件下工作和学习。短短一个月的时间，我学到了很多东西。从刚来的第一天，亲手搭建环境，到成功运行系统，每一步都充满新奇，每一步都来之不易。紧接着迎来了公司系统知识和人事方面的培训，不仅让我对公司的系统知识有了初步的认识，而且让我学会了改如何与人沟通交流。在这一个月的时间内，最要感谢的就是热心的同事和领导，是他们帮助我解决了很多问题。

　　首先要从做增删查改说起，通过增删查改的练习，加深了对一些基础知识的学习，而且我们新人彼此间讨论交流，也收获了很多知识。当然真正接触的项目和我们做的增删查改太不一样了。由于项目的复杂程度，虽然只接触到其中很小的一部分，但是已经让我受益匪浅。比如：公司用的都是jquery，而我习惯了写javascript，所以刚开始接触的时候对jquery的语法很陌生，一个月下来虽然不怎么会写，但看起来舒服多了。其次就是sql语句了，我从来没见过那么长的sql语句，我都不敢相信这是不是人写的，因此我对sql有了重新地认识，也学到了很多新的sql语句。虽然目前的水平仅限于比葫芦画瓢，但老员工们解决问题的思路和方法，以及他们的工作态度，更值得我去学习。

　　不足之处，三言两语是道不完的。但鉴于目前的工作需要，我觉得不足之处如下：一：对系统了解不够深入，解决问题时有思路，没方法二：对sql语句掌握不到位，稍微长点的就有点晕三：jquery和ext方面动手能力较差四：以上类似问题，等等。

　　近期来，通过加入到xx公司的销售部，我在这个全新的环境中深刻的认识了销售、学习了销售，并结合自身的知识和能力充分在工作中发挥了自己的能力取得了一定的工作成绩。虽然这并不算是多么出色的结果，但我庆幸自己能在工作中取得这样的收获，并决心要继续努力，让自己能在忙碌和付出后取得更多的收获。

　　回顾这段时间，我自20xx年x月x日加入xx公司，至今不过也才过去了x个月的时间，但在这段时间里，我紧跟公司领导的培养，努力学习关于公司产品的知识和信息，充实自己的头脑，填充自我的空缺。还通过细心观察和虚心请教其他优秀前辈的工作，掌握了一些实用的工作方法和技巧，使得自己在工作中能更好的抓住销售重点，让客户更加满意我的工作，更好支持xx品牌。总结我近期的工作，主要分为下面几个关键：

　　通过实际的工作接触和经验体会，我意识到思想对于销售是极为重要的关键。不仅仅是因为我们要带着热情的企业思想理念和态度去推销公司的产品。更重要的是，作为一名销售，我们首先要在思想上认识自己的目的，认识自己是为了“销售”而来，要将自己的想法和目标都放在“销售”上！

　　与客户交流是十分细致的事情，客户并不会主动给予我们更多的时间，所以在工作期间，更要在思想上集中“销售”的观念，知道自己应该说些什么，表达些什么，要怎样客户才能对自己的销售感兴趣。为此，我一直在提高自我的学习，并保持积极的销售态度，提高作为一名销售人员的思想。

　　我在近期的工作表现并不算出色，但在工作中我边学那边练，结合领导的教导在实际中提升自我的能力，并时刻保持当前最好的状态，努力将工作全面的做好。我在工作中善于总结，通过不断的累积经验并反思自我，我的能力已经有了极大的提高，从最开始毫无成绩，到现在能和客户侃侃而谈，这期间也是多亏了领导的指点和教导我才能有现在这样的成长。

　　如今，我在xx销售部门中竟基本稳定了下来。但这并不是说我就能在这个高度停留下来。今后，我会从更加细节的问题上分析自己的工作，细心钻研业务能力，提高自身服务的缺点，让自己在销售中能有更大的进步，成为一名出色的销售人！

　　时光荏苒，岁月如歌，从毕业到加入冶钢代表室这个大家庭已经不知不觉就过去了差不多半年。从刚来什么都不会的愧疚到如今能给大家帮点小忙的充实，从刚毕业的迷茫到现在开开心心的工作，这得感谢冶钢代表室的领导和同事对我的包容与指导。冶钢代表室是一个团结和谐的大家庭，领导同事亦师亦友。大家认真的对待每一天的工作，认真工作中又穿插着一些欢乐，一个不经意的举动，一段笑到疯的幽默，让平凡的工作充满激情，让每天的工作充满色彩。 半年的时间里，我从同事身上学到很多。从接到订单开始做销售合同到钢材的申运再到质量异议的处理，从申请付款到发票的抵扣等等一系列流程都有较为清晰的了解。任何一件复杂的事情都是由大大小小的简单事情交织在一起扭成的，其实我的工作并不难，但需要的是一种认真细致的态度，干练的执行力，干好自己工作中各个简单事情才能做好表面看似非常复杂的事情。

　　前不久，我去厂里二轧提货。由于是第一次去，验收组里我一个人都不认识，问了一圈好不容易找到发货班长。他先说等着，因为他们快要换班了，好吧，我等着。好不容易他们换了班却被要求继续等着，因为快要到吃饭时间了，吃完饭再装货。于是我继续等，终于吃完饭了却依然要求等下去，因为来了个冶钢内部火车装运钢材，按照规矩火车是优先于自提的。于是继续等下去，那一次提货差不多花了6个小时，大部分的时间都是在那毫无意义的等。回来后，我想了很多，也想了很久，心里也狠狠的骂过冶钢验收组的这些人，但后来也

　　想明白了。表面上验收组这些人的恶意刁难是一个很复杂的问题，形成的原因更不得而知，但仔细想想，把这个问题拆开看，茅塞顿开！首先人家验收组根本不认识你，没必要给你帮忙，他在规定的时间内什么时候舒服了才会给你装货。其次，由于我匆匆忙忙的去验收组，连包烟都没带，别人对我的第一印象就不会很好。最后，虽然规定上是火车优先自提车辆提货，但自提车辆提的钢材少，需要的时间短，完全可以先装自提车再装火车，实际上班长就是变相的索要财物，而我却没表示，后来我也从张茂生和其他一些物流了解到提货确实是要花些费用。分析到这里，我一下子明白了，第二次去提货的时候，我特意带了些烟，还有一些饮料去验收组。进去的时候，我给每人一瓶饮料同时跟他们聊聊天、侃侃大山，很快班长就带我下去装货了，不到两小时钢材就装完，临走时我给班长和吊装工一人一包烟。后来去验收组提货，他们都会笑眯眯的说小伙子又来啦，提货一次比一次顺利。有一次和班长聊天的时候，顺便说了下过两天还要过来提货，两天后班长打电话问我今天是不是要下去提货，要不要先把钢材翻出来。截止到现在，我在二轧提货差不多1000吨，节省物流费用约15000元。

　　7月份，我开始管理辽宁富美阳光库房，非常感谢熊姐教我管理库房以及每个月帮我盘存。经过最初的磨合以及明确整捆提货的原则，阳光库房的管理逐渐走上正轨，库房的出入库账目清晰、准确，与实物库存一一吻合。阳光库房截止日前共入库吨，共出库吨，余下库存吨，销售成本 元，销售金额 元，库存占用资金

　　除此之外，我还管理合同的下订、变更。20xx年冶钢代表室冶钢订货共计吨，申运共计吨，销售成本共计 元。

　　20xx年就要来临，新一年，新气象，新变化。虽然20xx年这半年跟着熊师傅学到不少东西，但远远不够，需要学的还有很多很多。20xx年首要的任务就是拿到驾照，早日承担一份责任。再次就是尽快认识冶钢各个分厂与我们业务密切相关的人员和部门，为将来的工作打好扎实的人际关系基础。然后就是要学会做人与做事，三人行必有我师，让自己逐渐成为一个有独特人格魅力的人。

　　在最后祝大家在新的一年身体健康，家庭幸福，万事如意，事业蒸蒸日上！

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