孙子兵法-白云山复方丹参片

《孙子兵法》 中的战略管理思想探讨 王 惠 广药白云山神农学院EMBA教育中心 孙子兵法简介 《孙子兵法》又称《孙武兵法》、《孙子兵书》等，英文名为“The Art of War”，是世界上第一部军事著作，世界三大兵书之首（另两部是克劳塞维茨《战争论》 和宫本武藏《五轮书》），被誉为“兵学盛典”。 作者为春秋吴国将军孙武， 齐国乐安（今山东惠民，一说博兴，或说广饶）人，《孙子兵法》成书于春秋末期，全书共分为十三篇。 《孙子兵法》是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，已被译成日、英、法、德、俄等十几种文字，在世界各地广为流传。 战略一词历史久远，在西方，“strategy”一词源于希腊语“strategos”，意为军事将领、地方行政长官。在中国， “战”指战争，略指“谋略”。《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。　 “商场如战场”，在现代孙子兵法的作用远远不再局限于一本军事著作的范畴，它还被广泛运用于政治斗争、商业竞争等社会生活的方方面面。 《孙子兵法》曾是美国西点军校和哈佛商学院高级管理人才培训必读教材，影响松下幸之助、本田宗一郎、盛田昭夫、井深大一生的书，通用汽车CEO罗杰·史密斯、软银总裁孙正义成功的法宝，商界必备实战手册，启迪人生权变创新的智慧。 孙子兵法与战略 主要内容 3. 上下同欲者胜----战略实施 2. 顺势而为---资源配置 1.知己知彼—战略环境分析 “战略是指组织为了实现其使命或长期目标而进行资源配置的整体计划。” 一、 知己知彼 “故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”----谋攻篇 “知彼解己”--史蒂芬。柯维， 高效能人士的七个习惯。 如何知己知彼？---对企业战略环境分析 SWOT分析 波特的五力模型 核心竞争能力 波特的五力模型 行业内竞争者现在的竞争能力 供应商的讨价还价能力 购买者的讨价还价能力 潜在竞争者进入的能力 替代品的替代能力 @ 以市场为导向是知己知彼核心资源配置的前提 了解竞争对手 了解客户需求 了解消费者行为 了解自身的核心竞争能力 例： 复方丹参片的SWOT分析 内部能力 外部因素 S(Strength) W(Weakness) 1. 大品牌：品牌“三度” 2. 品质稳定可靠。 3. 终端网络广泛。 4. 销售链成熟。 1.剂型单一，产能不足。 2.价格相对较高 3.区域市场发展不均衡。 4.渠道利润低。 O(Opportunities) SO WO 1.老龄化社会对心血管用药需求的加大。 2.价格改革，可能适当放开零售价，有调价空间。 3.新GMP、新基药政策给品牌企业一定利好。 1. 建立第一品牌优势； 2. 打造新的价格体系。 1.研发、科技创新； 2.薄弱市场的开发 3. 渠道合理利润 T(Threats) ST WT 1.竞争对手不断加入导致竞争加剧。 2.原材料价格上涨、CPI上涨造成的成本压力。 3.医改等新宏观政策的推出可能改变行业格局 1.深入研究竞争对手，把握自身竞争优势。 2.把握宏观政策的影响，提前做好政府事务； 3.控制成本，提高利润率。 1.深入分析市场情况和发展趋势，发掘市场上的蓝海； 2. 以市场为导向，重新对产品进行规划。 二、 顺势而为 激水之疾， 至于漂石者， 势也。 鸷鸟之疾， 至于毁折者， 节也。 故善战者， 其势险，其节短， 势如彍弩， 节如发机。 　故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。----兵势篇 势 历史潮流 宏观政策 行业趋势 消费者行为 认清楚“大势所趋”和“大势已去”：诺基亚、微信 制定战略要“顺势而为” 案例分析 医药连锁行业的春天（） a：全球大卖场时代的到来。 b：看病难，看病贵成为民生问题。 c：大连锁的示范效应 d：消费者购买行为的变化。 复方丹参片的差异化战略 差异化战略：是将公司提供的产品或服务差异化。形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。属于经营层战略。 大品牌、新标准、好疗效。 品牌和形象的差异化： “三度”、外观专利 服务的差异化： 永不过期） 销售渠道的差异化： ---- 技术的差异化： 专利 复方丹参片 差异化战略 三 上下同欲者胜 “上下同欲者胜。”----谋攻篇 “道者，令民与上同意，可与之死，可与之生, 而不危也；”---—始计