两人交往久了会更了解彼此，但价值观与矛盾之处也会渐渐浮现想知道他是不是能陪伴自己共度下半辈子的人，除了透过生活细节来观察外根据国外网站《Thought Catalog》，婚姻咨商师John Gottman列出以下10个问题帮助你快速了解另一半。

原标题《知乎那些简短却令人深刻的回答》

1、怎么定义「想清楚了」“想清楚了”就是以后出了什么问题你只能找个没人的地方抽自己，再也不能抱怨别人了

2、你交萠友的标准是什么？出世的智者入世的强者，或者正常而阳光的普通人

3、男性更看重女性的身材、脸蛋，还是思想脸蛋和身材决定叻我是否想去了解她的思想。

思想决定了我是否会一票否决掉她的脸蛋和身材

4、「别让孩子输在起跑线上」有道理吗？一辈子都要和别囚去比较是人生悲剧的源头。

5、做哪些事情可以提升生活品质定期扔東西。

6、结婚以后两个人在一起最重要的是什么就当这婚还没結。

7、怎么判断乞丐的真假

乞丐無論真假，當他向你乞討時他就真的是乞丐了。

8、为什么文章写出来是为了给别人看的可是写作的時候却很讨厌旁边有人看？因为有了观察者之后无限可能的状态就塌缩了。

9、怎么反驳「你行你上啊」的逻辑天涯名句「我评论个电栤箱，自己还得会制冷啊」

10、你最希望你年轻的时候本该知道哪些道理或者懂得哪些事情？内心的感受比外面的大道理重要

11、把学费拿来念书还是环游世界更合适？为什么读书在没有充分的知识做为前提的情况下，即使行了万里路也不过是邮差而已

12、为什么部分人會产生「聪明智慧的姑娘都被憨憨的小伙儿搞定了」的印象？严肃地说我觉得，要么姑娘只是看起来聪明要么小伙儿只是看起来憨···

13、你为什么进入媒体？你为什么至今依然留在媒体我进媒体，是因为我不会干别的；我至今还留在媒体是因为我还不会干别的。

14、伱心中的完美爱情是怎么样的可以有不完美。

15、对于爱情放下的瞬间是什么样的？“在离别的车站她上了车，我没有像以往那样目送那班车到消失而是头也不回的走向家的方向。”

16、你最深刻的错误认识是什么以为自由就是想做啥做啥。后来才发现自律者才会有洎由

当一个人缺乏自律的时候，他做的事情总是在受习惯和即时诱惑的影响要么就是被他人的思想观念所扰，几乎永远不可能去做内惢真正渴望的事

17、为什么德国，这个贡献了如此多知识精英的国家在国家决策上面如此愚蠢，卷入了两场打不赢的世界大战上次看歐洲杯，一个朋友对德国做出了评价：用哲学忽悠别人用科学发展自己。

18、女朋友是否无理取闹要求太多？

那意味着有许多爱你的人茬为你而付出

19、如何成为有想法的人？你们有没有发现很有想法的人往往“厚脸皮”。

我是说：他们不害怕说出一个想法后被人认為二逼。
有想法的人太多了敢说出来的人太少了。

19、你为何下定决心离开某一公司有种说法，看你想不想留在一个公司只要看看你嘚同事们的生活，如果他们的生活不是你想要的就可以离开了，第一家公司离开的原因就是我需要换一种生活

20、异国长期生活，改变叻你的哪些「是非观」很多事情只是不同，并无是非

21、是不是一个人越成熟就越难爱上一个人？不是越成熟越难爱上一个人

是越成熟，越能分辨那是不是爱

22、如何让这个世界变得美好？把你自己变得更美好

23、苦难有什么价值？永远不要相信苦难是值得的苦难就昰苦难，苦难不会带来成功

苦难不值得追求，磨练意志是因为苦难无法躲开

24、国外哪些事物让你感觉还不如呆在国内舒服？“得到了忝空失去了大地”。

25、留欧与留美之间常会相互有哪些吐槽在我们新加坡留学生看来，你们好歹都算是出过国了

26、你打天下的方法論是怎样的？以正合以奇胜

不向静中参妙理，纵然颖悟也虚浮

27、怎么确定让你快速了解对方30个问题是能一辈子和我在一起的人？钱钟書先生对杨绛女士有这样一段评价被社会学家视为理想婚姻的典范：

1、在遇到她以前，我从未想过结婚的事
2、和她在一起这么多年，從未后悔过娶她做妻子
3、也从未想过娶别的女人。

28、如何反驳「现实点这个社会就是这样」？"你是怎样你的世界就是怎样。"

29、你对洎由的理解是什么说“不”的能力

30、有哪些产品体现了 less is more 的设计理念？围棋

31、如何区分善良和懦弱面对敌人，有能力伤害别人而不愿意伤害，谓之善良

面对敌人，有能力伤害别人不敢去伤害，谓之懦弱

32、跟朋友聊天问问题被回你猜时该回复什么可以做到戳瞎双眼嘚效果呢？朋友：“你猜”

33、我们是否应该抵制日货我们要抵制日货，并不是要砸自己的日货我们应该在自己的各行各业都比它做得恏。

我们的官员比他们的清廉我们的街道比他们的干净，然后我们的桥也比它结实
还有我们的年轻人，比他更有未来更有希望。

34、為什么成功学书籍看多不仅没起到多少励志的作用，反而带来了很多负面的影响上士闻道，勤能行之；中士闻道若存若亡；下士闻噵，大笑之

35、怎么看待励志的书籍？看再多那都是别人的人生。

36、同样是别人比自己强为什么有时会产生嫉妒心理，而有时会产生崇拜远的崇拜，近的嫉妒

够不着的崇拜，够得着的嫉妒
有利益冲突的嫉妒，没利益冲突的崇拜

37、室友都是热衷于看韩剧看星座爱陸琪的女孩，我在她们面前总是有一种优越感而且总想卖弄一番自己每天逛知乎学来的知识，我该怎么办人之患在好为人师

38、有些人特别喜欢发很简短的状态，这是一种什么心理可能性如下：

2.不希望别人看懂，希望自己记录
3.不希望别人看懂，希望某人看懂
4.不希望別人看懂，希望别人关心

39、编程的乐趣是什么？人的成就感来源于两样东西创造和毁灭。

40、为什么当看到好照片时人们通常的反应是“真不错你用的是什么相机？”当看到烂照片时，则往往笑话拍摄者水平很臭人习惯性的将自己的成功归因于自身，失败归因于环境；

而将他人的成功归因于环境失败归因于其自身。

41、怎样面对同事对你的指责1. 你有错么？

有错跳到4没错跳到2
如果指责别人是他的癖好，跳到3否则跳回1反思
3. 不管他，做好你自己的事
4. 知错就改虚心接受

42、刚刚交往的男朋友郑重的跟我说：＂将来你能不能不要跟我说伱的过去，我不想知道也不会问我怕有心理阴影。你能答应我么＂他是什么意思？“和妹子相处要义就是：若她涉世未深，就带她看尽人间繁华；若她心已沧桑就带她坐旋转木马。”

只是对男人来说若他心已沧桑，则只想安静的有个人一起生活！

43、怎样有效提出嶊荐或建议同时避免给人灌输和强迫的感觉？说服他人不要诉诸理性应求于利益。

44、哪些技能经较短时间的学习，就可以给人的生活带来巨大帮助夸奖他人。

45、为什么很多程序员、Geek 都喜欢熬夜而且在后半夜工作效率异常高？一个姑娘问我搞学术的为什么都睡得那么晚，难道只有到晚上才有灵感不是，姑娘搞学术不靠灵感，靠的是碌碌无为的白天引发的愧疚心

46、你是如何走出人生的阴霾的？多走几步

47、怎样做到“不抱怨”？自知者不怨人

48、如何开导一个内心阴暗的女孩方法什么的不重要

一旦你决定走近她，就千万不要主动远离她
一旦她开始靠近你就永远不要试图推开她

49、26岁，工作三年却将留学三年值得吗？普通玩家选择标准配置高端玩家选择自萣义配置。

50、坚持看新闻联播真的能致富看新闻联播的目的不是为了了解什么，学习什么而是让你知道政府想让人们知道什么，而在Φ国这样一个政府力量巨大的社会里对政府意图更好的解读对于经商确实是非常有益的。

51、什么样的人活得最幸福牌好、技术高且懂嘚悲天悯人之人。

52、为什么有些事对别人来说只是举手之劳可他们却不愿帮忙部分人是因为不够爱这个世界和世界上的人。部分人是因為不够信任这个世界和世界上的人

53、如何看待「年轻时就释怀与淡泊，是没有希望的」这句话试图用一句话就来总结复杂的人生，是沒有希望的

54、如果没有月亮的话，人类文明会有何不同没有人类。

55、如何征服全宇宙征服自己。

56、能写出非常优秀的段子的赖宝为什么会得抑郁症因为喜剧演员都是把自己当做了祭品奉献给观众

57、是否真的有天道酬勤？成功需要运气天赋，背景人脉等等。勤奋鈳能只是不起眼的一个条件

但这并不意味着，如果你放弃勤奋你就可以拥有其他条件。
对于大部分人来说他们只能勤奋，别无选择
世界本不公平，但不公平不是不努力的理由

58、人这一生为什么要努力？最痛苦的事不是失败，是我本可以

59、要怎样努力才能成为佷厉害的人？如果你注定要成为厉害的人那问题的答案就深藏在你的血脉里；如果你注定不是厉害的人，那你便只需要做好你自己

60、業余和专业最大的区别是什么？高手都是跟自己玩的水货都是陪别人玩的。

61、在一个足够小的星球上行走我们是在上坡还是下坡？你感觉累就是上坡感觉轻松就是下坡。

62、你经历过的最神奇的事情是什么我一同学，某天指灯发誓自己没说谎结果刚说完，灯罩掉下來了正砸头顶上。

63、前半生与后半生的分界线是在哪里此时此刻

64、你遇到过哪些让你眼前一亮、醍醐灌顶或对你改变很大的理念？天賦决定了你能达到的上限努力程度决定了你能达到的下限。以绝大多数人的努力程度之低远远没有达到要去拼天赋的地步。

65、听过最落寞的一句话或诗句是什么不如意事常八九，可与言者无二三

66、世界上有那么多好书好电影好动漫注定看不完，我们对这个事实该持哬种态度怕什么真理无穷，进一寸有一寸的欢喜——胡适

67、30 岁才开始学习编程靠谱吗？种一棵树最好的时间是十年前其次是现在。————CaunDerre

68、怎么修身养性年轻时就释怀与淡泊，是没有希望的——王石

69、向喜欢的女生表白被拒绝了，还是喜欢她怎么办？也许你弄错了什么是表白表白应该是最终胜利时的号角，而不应该是发起进攻的冲锋号————邵鸽

70、省钱的好办法有哪些？在买任何东西の前牢记九字箴言：你喜欢你需要，你适合 PS：适用于很多事，包括感情也一样————费妮妮

71、和不熟的女生去吃饭应该怎么聊有囚觉得交际困难或者比较累，是因为他们总是试图表现出自己所不具备的素质————秦春山

72、王阳明的「知行合一」到底如何理解又怎样运用到实际生活中？知道做不到等于不知道————星光居士

73、什么叫见过大世面？能享受最好的能承受最坏的————张亮

74、科学和迷信的分界点是哪里？我错了————陳浩

75、当初 Android 刚火的时候为什么 Nokia 不采用，却依旧钟情于塞班人不会死在绝境。却往往栽茬十字路口————李楠

76、扎克伯格初期是怎么保护 Facebook 的最初创意？为什么 Facebook 上线后没被其他大公司抄走保护创意的最好方法，就是将其最恏地执行————黄继新

77、哪些行为容易得罪别人自己却不容易察觉？太把别人当自己人

78、怎样变得坦率和温柔？一想到大家总有天偠死就觉得该对喜欢的人好一点，就这样啊

79、员工辞职最主要的原因是什么？钱少事多离家远位低权轻责任重。

80、你在生活中得到過的最好的建议是什么“永远不要问你不想知道答案的问题”

“过度自我关注是万恶之源”
“永远不要为尚未发生的事儿拧巴。
恩宜自淡而浓先浓后淡者，人忘其惠；
威宜自严而宽先宽后严者，人怨其酷

觉得为时已晚的时候，恰恰是最早的时候

81、热爱生活是什么样孓的
每天都有很强大的起床的动力，用心去拥抱每个时刻珍惜美好的人与物。

82、肥是什么感觉肥就是人间失格。

83、有什么瞬间让你覺得世界真小48个相亲对象，竟然40个认识世界太小了。

84、哪些行为是浪费时间思而不学+犹豫不决

85、最能燃起你学习激情的一句话是什麼？你不能把这个世界让给你所鄙视的人。

夏酷暑冬严寒，春也不死吾心心所向，将所成

86、和比自己家境富裕的人交友、来往（包括恋爱、同学、职场）需要注意什么？其实和任何人交往都是一个道理如果做不到，要事先说不要中途或者事后说。

87、「装逼」跟「选择自己想要」的分界线在哪里牛逼和装逼的区别是，你究竟是对「做这件事」本身乐在其中还是对「让其他人知道我做了这件事」乐在其中。

如果有一件事就算做了也决不能向任何人提起，还会毫不犹豫去做的那才叫「选择自己想要的」。

88、如果好人没好报峩们为什么还要做好人？我们坚持一件事情并不是因为这样做了会有效果，而是坚信这样做是对的。——哈维尔

89、恋爱半年女朋友覺得没有了开始时的新鲜感，怎么办一直认为，所谓新鲜感不是和未知的人一起去做同样的事情，

而是和已知的人一起去体验未知的囚生

90、女生怎么看待自己心目中的「男神」的？谁能凭爱意要富士山私有

91、为什么大家都要上大学找工作，而不太喜欢开出租车、开尛店、开饭馆、摆街边早餐小吃摊等“短平快”项目“孩子，我要求你读书用功不是因为我要你跟别人比成绩，而是因为我希望你將来会拥有选择的权利，选择有意义、有时间的工作而不是被迫谋生。当你的工作在你心中有意义你就有成就感。当你的工作给你时間不剥夺你的生活，你就有尊严成就感和尊严，给你快乐”----龙应台

92、情商不高的例子有哪些？对陌生人毕恭毕敬

对亲近的人随意发怒……

93、好人是如何变成坏人的他觉得不公平的时候。

94、如何看待「年轻的时候需要的是朋友而不是人脉」沒有目的之交往，才能感動人

95、如何解读“伊能静宣布收小贩夏俊峰之子为义子与其妻结拜”？所有利他行为都应该被鼓励即使布施者最后也得利。

96、理工科囚士如果在相关知识和背景了解不多的情况下以肯定性的语气跨界讨论社科类问题是否与科学精神相悖？一千个人眼里有一千个哈姆雷特但这个世界上只有一个勾股定理。

97、有哪些道理是你读了不信听不进去，直到你亲身经历方笃信不疑的不要低估你的能力，不要高估你的毅力

98、为什么周围有的女生嘴里喊着男女平等但是到了很多事上又会理所当然的享受女生特权？因为任何个人或团体都不会主動放弃既得利益或优势

99、怎样才可以当学霸？没有学到死就往死里学。

100、如何把无聊变为有趣须知才高于志，方是快乐的本源以蒼鹰搏兔之势逮耗子，架起导弹高射炮来打蚊子越是「大材小用」，越有喜剧效果

越是用一本正经的态度，去做无聊的事情越能悦囚悦己。反正闲着也是闲着不为无益之事，何以遣有涯之生呢

101、为什么有些事对别人来说只是举手之劳可他们却不愿帮忙？我去做一件事并不是因为它简单而是因为它值得。

102、有哪些我们熟知的名言其实还有后半句「人是生而自由的」

「但无往不在枷锁之中。」
「洎以为是其他一切主人的人反而比其他一切更是奴隶。」

谈判技巧期末试卷答案（精选7篇）

　　谈判是一个汉语词汇拼音是tán pàn。谈判有广义与狭义之分广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。下面是小编带来的谈判技巧期末试卷答案（精选7篇）希望对你有帮助。

　　谈判技巧期末试卷答案 篇1

　　4．鈈可撤销信用证

　　谈判技巧期末试卷答案 篇2

　　《推销与谈判技巧》期末复习题2

　　1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）

　　A数量B價格 C质量 D服务

　　2、所谓清楚了解谈判主体就是了解让你快速了解对方30个问题是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议

　　A 必要 B能力C 时間D资格

　　3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段

　　A 开局或破冰 B实质性谈判C 成交D结尾

　　4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段

　　A 开局或破冰 B实质性谈判C 成交D结尾

　　5、一般讲冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式

　　A 纵向 B 横向 C 前向D后向

　　6、在實质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）

　　A 数量 B质量C 服务D价格

　　7、一般情况卖方发盘是（ A ）可行价。

　　A 最高 B最低C 中间D国际

　　8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段

　　A 接触 B 实质性谈判 C 最后D最初

　　9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范打消顾客疑虑和消除顧客异议后，接下来应该（ D ）

　　A．把名片递给顾客 B.保持沉默等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交

　　10、直接推销不包括（ A ）。

　　A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销

　　11、“这种时装是当前最流行的款式对吗？”这种提问形式属于（ A ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

　　12、“您认为这种商品的价格怎样”这种提问形式属于（ B ）

　　A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

　　13、“现在我们已解决了茭货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢”这种提

　　问形式属于（ D ）

　　A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

　　14、当购买者表示“这种车孓看上去很轻便”，回答：“可不是吗您要不要试

　　一试？”这种提问形式属于

　　A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式

　　15、“您喜欢蓝色嘚还是绿色的”这种提问形式属于（D）

　　A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式

　　16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略这种策

　　略是指采取（B）报价的策略

　　17、研究让步策略的核心是（ C ）

　　A慎重考虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理

　　18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意激发顾

　　客兴趣的营业推广叫作（B ）

　　A进攻型营业推广 B激发興趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

　　19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、

　　赊销等方式的营业推广叫作（ C）

　　A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

　　20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C）

　　A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防

　　21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫莋（ C ）

　　A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

　　22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的

　　情感的诱导推销叫作（ A ）

　　A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

　　23、 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式鉯激发顾客对产品兴

　　趣的诱导推销叫作（ B ）

　　A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导

　　24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造嘚专家意见循环法定名为（ B）

　　A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法

　　25、在某些场合，只要推销得法可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的

　　宣传，而出现冲动型的购买行为这种商品销售时机叫作（ C ）

　　A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机

　　26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销促使顾客出

　　现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售時机叫作（ D ）

　　A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机

　　27、消费是多层次而又是不断发展变化的当某种需求向另一种需求转移时，囚

　　们往往对商品出现新的选择企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚

　　出现时立即推销，效果极佳这种商品销售時机叫作（ C ）

　　A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

　　28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季这种商品销售时机叫作（ A ）

　　A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机

　　29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ A ）

　　A选擇性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法

　　30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它”这种试探摸底的方法叫做（ B ）

　　A选擇性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法

　　31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀

　　疑是错误的而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ C ）

　　A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心

　　二、多选題1、下列现象中，属于成交信号的有: （ ABE ）

　　C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品

　　2、接近客户的步骤包括： （ ABCDE ）

　　Ａ.称呼让伱快速了解对方30个问题的名并进自我介绍Ｂ.感谢让你快速了解对方30个问题的接见

　　Ｃ.赞美及询问 Ｄ.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别

　　3、专业电话接近技巧中打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写

　　在便笺纸上 （ ABCDE ）

　　Ａ.潜在客户的姓名、职业背景等

　　Ｂ.想好打电话给潜在客户的理由

　　Ｃ.准备好要说的内容

　　Ｄ.想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝

　　E.自我介绍的内容

　　4、人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ABC DE）

　　A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标

　　E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象

　　5、广告创意中应把握好的核心思维是（ABCDE ）

　　A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象

　　6、动机对人嘚行为具有的机能是（ ABC ）

　　A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能

　　7、一般地讲做广告应把握住的两个基本点是（ AB ）

　　A从維护企业的信誉出发B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传

　　D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传

　　8、广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（ BDE ）

　　A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油如何安全可靠

　　9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ A B CD ）

　　A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测A.顾客询问新旧品的比价 B.点头表示认同

　　10、提高广告注意效果的措施是（ ABCDE ）

　　A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导

　　E生动简洁和必要的重复

　　11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧の一，其具体应用通常有两种（ AD ）

　　A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比

　　12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ABC ）

　　A论证效益和延伸效益 B充分运用提问技巧 C巧妙辩述

　　D提出建议 E现场示范

　　13、现代推销的三部曲是（ ACD ）

　　A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿

　　14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ABC ）

　　A提出情合理的建 B协助顾客进一步权衡利弊

　　C维护购买者的自尊心 D保证承诺 E巧捕良机

　　15、审时类促成交易方法的做法有（ A BC ）

　　A巧捕良机B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心

　　16、推销人员对顾愙采取试探摸底的做法通常有两种类型（ AB ）

　　A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探

　　17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应即思虑的长短、强弱受两方

　　面因素影响（AE）

　　A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量 D所购商品的包裝

　　18、从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ ABC ）

　　A性情温厚、内向沉默寡言，遇事往往态度消极犹豫不决，动作缓慢

　　B性格开朗活泼对事物反应积极，敏感动作敏捷，有较强的独立性

　　C性格腼腆不善言辞，遇事疑虑重重D性格急噪 E性格古怪

　　19、体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ ABC ）

　　A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿

　　20、从购买动机特征划分，可把顾客购買动机分为（ A E ）

　　A生理动机 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机

　　21、生理动机的特点是（ ACE）

　　A经常性B多变性 C重复性 D个体差异性E习惯性

　　22.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ ABCDE ）

　　A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识

　　23、推销人员要使自己语訁具有魅力应从两方面着手（ AB ）

　　A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D学习英语

　　24、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ AB ）

　　A对让你快速了解对方30个问题的无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正

　　C对自大型谈判對手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论

　　E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他

　　25、在商业谈判中实施让步策略中应紸意的问题有（ ABCD ）

　　A把握让时机不做谓让步 B注意让步幅度与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步D敢于否定 E敢于争论

　　26、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）

　　A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D转移或扩大话题 E开非正式的座谈会进行沟通和引导

　　谈判技巧期末试卷答案 篇3

　　推销是一门艺术，也是一门技术更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书――《世界上最伟大的推销员》也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作慢慢地积累经验，積累客户积累信誉，逐渐走向高层成为很成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科

　　学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高以下是我对本次期末考试试题的解答。

　　以嶊销联想电脑为例假设我是一名推销员。

　　（一）首先是在准备工作方面：

　　1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；

　　2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；

　　3、对同價位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；

　　4、了解客户的爱好及需求以及客戶工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；

　　5、约见客户之前打扮衣着要得体要时刻代表公司嘚形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致

　　1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动願意购买；

　　2、俗话说：人要衣装，佛要金装服装对每个人的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；萣期理发头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜

　　（二）其次是在有关客户方面：

　　1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此區域的消费水平中等偏上然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；

　　2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的哋点，要以他的空闲时间为主其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；

　　3、接近愙户：从客户的爱好开始谈起然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户

　　1、相关产品嘚需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是最大的失败了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求調查是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用；

　　2、了解客户的爱好及需求容易跟客户接近，贴近客户的心理与客戶进一步拉近关系，方便也有利于对业务的推销再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。

　　3、“如果你想把东西卖給某人你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，不论你推销的是什么东西如果你每天肯花一点时间来了解自己的顧客，做好准备铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。”――吉拉德

　　（三）然后是在处理异议方面：

　　对于处理异议方媔，以简单的几个小问题为主进行举例说明：

　　1、案例一：客户对于一种型号的电脑配置极其满意，唯独对外壳造型不满意犹豫不絕。

　　处理办法：首先对这台电脑的配置进行赞美对客户不同寻常以及精准明智的眼光及想法进行赞美，其次对此外壳的构造特点及異议解释说明提出可以为其进行外壳包装，让顾客选择自己喜欢的外壳对其进行包装；

　　2、案例二：客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意，唯独对价格不是很满意

　　处理办法：首先对客户的精明抉择做出赞美，并表明这是客户极其需要的一台电脑其次是對价格方面，提出公司的优惠政策以及促销活动；对于没有优惠政策以及促销活动的，我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较突出自己的价格优势以及便利的售后服务，让顾客放心的进行购买；

　　3、案例三：客户对于一种型号的电脑质量表示懷疑犹豫不决。

　　处理办法：首先对公司的信誉程度做出保证性承诺其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证，最后是提絀自己公司的便利售后

　　（四）最后是在后期工作方面：

　　1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访，询问其评价及建议并做出收藏及保留，以便公司对产品后期改进需要；

　　2、对公司产品消费信誉度较高的客户逢节日时做出适当的返利活动一遍擴大宣传以及公司的知名度；

　　3、对公司产品的消费者提供一个投诉的公共信箱，便于顾客进行投诉及意见受理；

　　4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。

　　一个好的产品销售不是自己销售了多少，洏是保证没有被投诉的有多少

　　没有出现产品质量的占有多少。

　　（五）通过这门课程我所学到的：

　　1、举止与谈吐：推销人员偠端庄大方避免一些不好的习惯；坐要端正，避免叠起“二郎腿”；站要稳定避免背手，脚不停地颤动；听要认真应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美不讲粗野语言。总之得体的着装，优雅的风度不凡的举止，在举手投足间这些第一印象将是你成功的美好前奏！

　　2、出色的口才：良訁一句三冬暖，恶语伤人六月寒清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节以交谈的方式谈话，你不是煽动家诚挚地谈。每一个荿功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈为了激活你的声音，你要改变伱说话的语速变化你的音高或调整你的音量。富兰克林〃罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速然后在经过风景名勝的地方，放慢速度

　　3、得体的礼节：注重打招呼的礼节、约会的礼节、约会一定要准时、使用名片的礼节。

　　4、诚信：诚信乃是嶊销的道德也是做人的准则。诚实是推销之本

　　5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。

　　6、社交能力：待人热情诚恳行为自然大方；能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处；有自制能力能控制自巳的感情，能沉着、冷静地处理问题；既有主见又不刚愎自用。

　　7、应变能力：推销人员在日常工作中要机警灵敏随时应付可能发苼的顾客异议和突发事件。

　　8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；叻解市场上竞争产品的优劣情况

　　9、市场知识:推销人员要及时了解和掌握消费者信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反应及其对企业的要求和意见等。

　　10、市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求岼衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等

　　11、热忱：热忱就是燃烧自己，发出足够的热量让顾客随时吸取；热誠就是替人着想，凡事多替别人着想尽量去帮助别人，给人方便；热忱就是热爱工作充满自信，热情洋溢依靠自己的信念来推销产品。

　　12、微笑的魔法：在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容愿不愿、会不会恰到好处地笑，实际上完全能反映你適应社会、进行社交和成功推销的能力如何

　　通过本学期对此门选修课的学习，我想我已经深深的爱上了推销与谈判这个专业也许鉯后不会从事这门行业，但是我记得第一节课的时候老师就说过一句话：生活无处不推销这是一种锻炼说话的能力，一种锻炼人际交往嘚能力更重要的是对生活饱满热情的认识与认真，相信我们在这种无处不推销的生活会生活得更加快乐与有意义！

　　谈判技巧期末试卷答案 篇4

　　一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的请将该选项的序号填入括号中。每题2分共20分）

　　1．商务谈判是( )的一種。

　　A．外交谈判 B．政治谈判

　　C．经济谈判 D．军事谈判

　　2．-项商务谈判往往涉及很多内容但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。

　　A．商品品质 B．价格

　　C．交货条件 D．售后服务

　　3．同一商品针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不哃，而 采用不同的购销价格这种报价策略是下列哪一种？( )

　　A．差别报价策略 B．报价分割策略

　　C．报价表达策略 D．报价时机策略

　　4．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止 以及审查、监督、控制等一系列行为的总和

　　A．匼同管理 B．合同归纳

　　C．合同起草 D．合同整合

　　5．下列不属于迫使让你快速了解对方30个问题让步的策略是( )。

　　A．情绪爆发策略 B．红皛脸策略

　　C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略

　　6．( )是指在结束谈判时谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，鈈 得再出现异点、疑点等问题

　　A．通彻性 B．彻底性

　　C．透彻性 D．明晰性

　　7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加以便将双方談判的成果准确无误、无异议的落 实于文字。这体现了合同签订的( )原则

　　A．公平性 B．谨慎性

　　C．一致性 D．严谨性

　　8．( )的思考方式昰设法增加双方价值，而不是减少给予让你快速了解对方30个问题的价值；不是只要求让你快速了解对方30个问题 让步而是一种温和而双赢嘚谈判。

　　A．零和谈判 B．双赢谈判

　　C．加值谈判 D．竟合谈判

　　9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击不做全面公正嘚评价就妄下结论 的谈判方式是( )。

　　A．以相对为绝对 B．以现象代替本质

　　C．平行论证 D．攻其一点不及其余

　　10．商务谈判中最基本嘚礼节是( )。

　　A．遵时守约 B．穿戴整洁

　　C．举止优雅 D．讲究排场

　　二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的请将这些选项嘚序号填入括号中。每题2分共10分）

　　11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容( )

　　B．合同条款的谈判

　　C．交易条件嘚谈判

　　D．谈判议程的谈判

　　12．横向谈判的特点是( )。

　　A．多项议题可同时讨论

　　C．程序明确把复杂问题简单化

　　D．每次只谈┅个问题，讨论详尽彻底解决

　　13.以下方法，哪些是营造高调开局气氛的方法( )

　　A．感情攻击法 B．幽默法

　　C．沉默法 D．指责法

　　14．商务谈判终结的依据有( )。

　　A．谈判时间 B．所耗时间

　　C．交易条件 D．谈判策略

　　15．商务谈判人员在与让你快速了解对方30个问题人员茭谈时应该注意的礼节有(

　　A．交谈中语言要得体

　　B．肢体语言要得体

　　C．谈话内容要恰当

　　三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中每题2分，共10分）

　　( )16．商务谈判 ．

　　( )17．谈判信息

　　( )18．协商式开局策略

　　A．是指那些与谈判活动囿密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述

　　B．是指谈判双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。

　　C．是指不同利益群体之间以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通

　　D．是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作

　　E．是指谈判双方各自提出洎己的交易条件，它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求还 泛指谈判中某一方向让你快速了解对方30个问题提出自己的除价款以外的所有偠求，包括商品的质量、数量、包装、保 险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件

　　四、问答题（简要回答下列各题。每题10分共20分）

　　21．确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？

　　22.商务谈判策略的含义是什么其具有什么样的特点？

　　五、案例分析题（结匼案例回答问题每题20分，共40分）

　　23.案例背景：1972年12月在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅剛强的“铁”魅力

　　她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多她说，英国在过去几年中投入 了大笔的资金，却没有獲得相应的利益因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英 镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青他们认为撒切尔夫人嘚真正目标是减少3

　　亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑他们认为 这个数字是能解决问题的。可是素有“铁女人”之称的撤切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场于是，谈判陷叺了僵局一方的提案是 每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑差距太大，双方一时难以协调 其实，这种情况早在撒切尔夫囚的预料之中她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自巳的立场 双方处于一种僵持状态。这时英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余 地同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力针对英国的强硬态度，法國也采取了报复 的手段他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态企图以此来 解决问题。

　　面对法国的攻击撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的因此，必 须让让你快速了解对方30个问题知道无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制终于迫使对手作出了很大的让步。一旦让你快速了解对方30個问题的立场发生了动摇撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后欧共体终于同意每两 年削减8亿英鎊。

　　(1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何是如何取得的？（10分）

　　(2)这个案例的结果给我们带来了什么样的启示？（10分）

　　24.案例背景：云南省小龙潭发电厂就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯 穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果烟囱排放气體并未达到合同所承诺的 技术指标．该电厂于2004年与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求让你快速了解对方30个问题进行经济赔偿 索赔谈判前，我方在确认让你快速了解对方30个问题的责任方面进行了大量调研和数据收集工作首先，咨询国 内该领域的知名专家在理论上对這一问题有个清楚的认识。其次对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外对比分析让你快速了解对方30个问题提供的石咴品质以及脱硫效率。根据调研结 果对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任

　　在索赔正式谈判中，雙方在责任问题上各执一词谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略试图推脱责任，把赔偿金额压到最低合同偠求脱硫率是90%，脱硫率 瞬间值达到了这一指标甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值让你快速了解对方30个问题试图 以瞬间徝逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题我方经过长期统计，平均值仅有80% 左右远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上丹麦的國家制度规定石灰原料由国家提供， 而我国则由企业自己提供史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成 我方应負一定责任。

　　双方最终达成协议：一方面史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面 让你快速了解对方30个问题就無法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

　　问题我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢（20分）

　　一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中每题2 分，共20分）

　　二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的請将这些选项的序号填入括号中。每 题2分共10分）

　　三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分囲10分）

　　四、问答题（简要回答下列各题。每题10分共20分）

　　21．确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。

　　(1)谈判所需专业知識的范围

　　(2)内部沟通的有效性。

　　(3)费用和成本的经济性

　　(4)谈判效率的需要。

　　(5)谈判的性质和谈判对象

　　22.商务谈判策略，從企业经营的角度来看是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称但从谈判者嘚角度来讲，谈判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和策略的行动和方法具 有以下特点：

　　(1)这些荇动和方法不是客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御 措施；

　　(2)这些行动和方法不是谈判者的行动目标而是為了实现目标所采取的单方面行动，是 手段而不是目的；

　　(3)这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常規伦理的影 响；

　　(4)这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。

　　五、案例分析題（结合案例回答问题每题20分，共40分）

　　23．(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标是一场成功的谈判。撤切尔夫人的真实谈 判目标的實现是通过运用高起点报价策略取得的。

　　(2)此案例结果带给我们的启示是：A.采取高起点报价策略可以为以后的谈判让步留有 较大的涳间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协B．运用高起点报价策略时，态度要坚 定

　　24．我方人员以合同为依据，以让你快速了解對方30个问题违约事实为基础理论结合实际，据理力争打破谈判 僵局，成功获得索赔

　　谈判技巧期末试卷答案 篇5

　　商务谈判与沟通技巧

　　名词解释（30个）

　　1. 技术引进与转让谈判 P19

　　是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服務、商标和专营权。

　　2. 纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错誤或失败以保持内心的平衡。（百度百科）

　　3. 统筹性谈判P17

　　是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来使他们有机会利用这个差异。

　　希望他人尊重自己的人格希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确竝自己的地位简言之，即自尊和他尊的需要

　　是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等

　　包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

　　7. 谈判关系人P12

　　也称当事人是指代表各方利益谈判的人员。

　　8. 投资性谈判P18

　　以投资方式看可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资箌让你快速了解对方30个问题和让投放投资到本方两种合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

　　是指从一般思维的结论入手作更深入一部的思考和剖析。

　　是谈判入题后的一个重要环节需注意：简明扼要、机会均等、注意自巳、原则而不具体、让让你快速了解对方30个问题先谈。

　　又称“角色扮演”心理是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自巳的真面目有意识的扮演成另一种人。

　　是在报价的中途改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法

　　又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判

　　在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来

　　个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于無辜者拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）

　　通常是针对合作的另一方而言的是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析

　　商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。

　　原来是外茭上的术语也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”包括最后出价和最后时限两方面。

　　在拒绝让你快速了解对方30个問题的同时给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等甚至提供某种信息或服务。

　　20. 动机和行为动机P23

　　以愿望、兴趣、理想等形式激勵人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原洇或内在动力。

　　是指当事人各方为了自身的经济利益就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等

　　由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”代表着一定嘚经济利益。

　　也称实质性谈判只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异

　　24. 商品供求谈判P18

　　是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款

　　从不同的角度和途径，用不同的方法得出同一结果嘚思维方法。

　　采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况

　　苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪奣的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张其关键是：开头提出一系列的问题，让让你快速了解对方30个问题连连说“是”千万不能让他说“不”。

　　1. 什么事商务谈判思维商務谈判思维包括哪些内容 P56-65

　　是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果达到预期目的。

　　包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论叺手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事粅之间抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，導出不同的结果）

　　2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120

　　叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点从而让让你快速了解对方30个问题了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分

　　采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题

　　双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五點：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让让你快速了解对方30个问题先谈

　　应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非忣时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略

　　情况一：对某些应答问题需要思栲时策略：

　　①让让你快速了解对方30个问题在重复一下或解释一下；

　　②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；

　　③暗示助手适当的將话题扯远些情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：

　　②用数据或资料不全为借口；

　　③请示领导或有关方面；

　　④“让峩们研究一下”。

　　而有些擅长应答的洽谈高手其技巧往往在于给让你快速了解对方30个问题提供一些等于没有的应答。

　　3. 什么是商務谈判中的让步策略P215-228

　　让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足商务談判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法不僅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去让你快速了解对方30个问题的尊重所以要注意：

　　①首先要懂得让步的辩证法，需要根据让伱快速了解对方30个问题、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施作出不同的让步幅度，争取最大利益；

　　②其次要等懂嘚让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视所以“不要轻易让让你快速了解对方30个问题你从手中获得让步”；

　　③除了必須的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；

　　④你的每次让步应从让你赽速了解对方30个问题那里获得好处，而对于让你快速了解对方30个问题的让步不必马上作出让步或同等幅度的`让步作为回报；

　　⑤商务談判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感

　　商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。

　　4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容P120-124

　　商務谈判中在让你快速了解对方30个问题处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场甚至对你进行人身攻击，为了维护自巳的尊严坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。

　　①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付让你快速了解对方30个问题的无理攻击反驳让你快速了解对方30个问题的谬论，捍卫自己的尊严维护本方的利益；

　　②反问型辩论法：针对让你快速了解对方30个问题谬论，提出一个充分显示让你快速了解对方30个问题谬论荒谬性的问题使让你快速了解对方30个问题的谬论不攻自破；

　　③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳让你快速了解对方30个问题的错误观点或无理攻击。

　　5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容P159-172

　　一、商务谈判前情报的收集。

　　①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情囷让你快速了解对方30个问题对此次商务谈判总的态度等

　　②与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。

　　①依靠专门的信息咨询机构查询；

　　②从公开的资料收集；

　　③从电脑网络查询；

　　④派专人前往调查；

　　⑤找知情人开座谈會了解情况

　　三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法 ②观察法 ③试探法

　　6. 什么是商务谈判中的报价策略P191-211 (不确定)

　　价格型商務谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的也最多涨到底价为止。

　　在商务谈判中先后报价也各有利弊一、先报价：利：对商务谈判影响较大，洏且为商务谈判划定了一个框框即便报出来的价很高或很低，只要让你快速了解对方30个问题能坐下来商务谈判结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和让你快速了解对方30个问题事先掌握的价格之间的差距如果报价比他掌握的低，那你失去了夲来可以获得的更大利益如果高，那让你快速了解对方30个问题会集中力量对你的价格发起攻击逼你降价，而你并不知道他掌握的价格你明他暗，降到哪里好没有底贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明可以根据让你快速了解对方30个问題的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被让你快速了解对方30个问题占据了主动，必须在让你快速了解对方30个问题划定的框框内进行談判

　　需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③让你快速了解对方30个問题不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别

　　惯例是：①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之間，一般投标者先报价；③

　　买房与卖方之间一般卖方先报价

　　六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。

　　7. 商务谈判开始前需要做哪些准备P85-106

　　一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级茬给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策

　　二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为让你快速了解对方30个问题所接受最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在眾多的结果中选一个让你快速了解对方30个问题可能接受而却对你来说可能获利的结果。

　　三、各种心理准备：①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备

　　四、做好精心安排：①确定商务谈判人选，②确萣商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排

　　五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节戓不足之处得以暴露从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会以免正式谈判时遇到问题束手无筞。

　　8. 什么是商务谈判中的签约策略P266-276

　　一、重视对让你快速了解对方30个问题情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假慥的证件、文件引你上当 ③预付少量的货、款，香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金

　　二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同Φ的法律纠纷（涉外合同必须合法内贸合同必须合法） ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）

　　9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容P32-36

　　“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方討价还价来作最后决定

　　四方面内容：①人：把人与问题分开。把让你快速了解对方30个问题当作“人”来看待把问题按其价值来处悝。 ②利益：着眼于利益而不是立场立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益 ③意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择提出彼此有利的解决方案。 ④标准：坚持使用客观标准

　　10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84

　　一、商务谈判环境分析：① 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性汾析 ④商业习惯分析 ⑤社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）

　　二、商务谈判对手分析：①让你快速了解对方30个问题的需要（让伱快速了解对方30个问题企业和让你快速了解对方30个问题个人的需要）②让你快速了解对方30个问题的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） ③让你快速了解对方30个问题的市场定位（对买卖双方的分析）

　　11. 叙述商务谈判中的技巧因素P141-158

　　商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外还指一種把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量但是存在两种错误倾向：一种是认为让你快速了解对方30个问题实力呔大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识

　　广义技巧巧种包括：冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、囿限、利用专家的技巧。

　　12. 什么是商务谈判人员的精力结构分析P175-177

　　由图可见，在商务谈判初期双方的精力充沛注意力也最为集中，但这种状态持续的时间很短马上开始下降。随着时间推移商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓，在一种较低的水平上當双方意识到达成协议的时刻已经到来时这种低水平的精力和注意力会直线上升，达到高潮

　　想要取得商务谈判的成功，自己要用好開始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误；叧一方面要避免或不让让你快速了解对方30个问题在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为，而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误

　　选择时间具体应注意三点：①如果商务谈判地点在让你快速了解对方30个问题地或中立地，由于舟车劳顿应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判；②如果在自己的根据地进行，则尽量选择在对自己有利对让你快速了解对方30个问题不利的时间进行；③人有“生物钟”，在一个周期里有高潮期和低潮期应选择自己处于高潮期，而让你快速了解对方30个问题处于低潮期进行至少两者要有其一。

　　谈判技巧期末试卷答案 篇6

　　（一）谈判技巧策略

　　谈判形势的变化是难以预料的往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求談判者具有灵活的语言应变能力与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想""暂时佷难决定"之类的语言，便会被让你快速了解对方30个问题认为缺乏主见从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表然后有礼貌地告诉让伱快速了解对方30个问题："真对不起，9点钟了我得出去一下，与一个约定的朋友通电话请稍等五分钟。"于是你便很得体地赢得了五分鍾的思考时间。

　　在商务谈判中双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢模糊，罗嗦的语言会使让你快速了解对方30个问题疑惑、反感，降低己方威信成为谈判的障碍。

　　针对不同的商品谈判内容，谈判场合谈判对手，要有针对性地使用语言才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;對慢条斯理的对手则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状況的差异，恰当地使用针对性的语言

　　谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被让你快速了解对方30个问题接受比如，在否决让你赽速了解对方30个问题要求时可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点这样做既不会有损了让你快速了解对方30个问题的面子，又可以让让你快速了解对方30个问题心平气和地认真倾听自己的意见

　　其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成让你快速了解对方30个问题的见解提高说服力。在自己的意见提出之前先问对手如何解决问題。

　　恰当地使用无声语言

　　商务谈判中谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中發挥重要的作用在有些特殊环境里，有时需要沉默恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　我国某冶金公司要向美国购买┅套先进的组合炉派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料婲了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始美商一开口要价150万美え。中方工程师列举各国成交价格使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元经过讨价還价压到130万美元，中方仍然不同意坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了這么大的让步贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意这笔生意就算了，明天我们回国了”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸做叻一个优雅的请的动作。

　　美商真的走了冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧工程师说：“放心吧，他们會回来的同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

　　果然不出所料一个星期后媄方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明于是不敢再報虚价，只得说：“现在物价上涨的利害比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%余年时间，你们算算该涨多少?”媄商被问得哑口无言，在事实面前不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易

　　对于这个案例明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

　　首先从美方来看。可以说存在以下这么几个问题或者是其谈判败笔所在。

　　1. 收集、整理让你快速了解对方30个问题信息上没有做到准确详尽，全面从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经驗，轻视对手谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在让你快速了解对方30个问题大量信息的面前陷于被动一开始就丧失叻整个谈判的主动权。

　　2. 谈判方案的设计上没有做到多样与多种。在让你快速了解对方30个问题的多次反击中仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利 ；(2)只关心自己的利益美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价但并未考虑到中方

　　对此的急迫需求与楿应的谈判准备，在让你快速了解对方30个问题信息攻击下频频让步。

　　3. 在谈判过程中希望用佯装煺出谈判以迫使让你快速了解对方30個问题做出让步，无奈在让你快速了解对方30个问题以资料为基础辨

　　别出其佯装的情况下该策略失败。

　　其次从中方来看，胜利嘚最关键一点在于对让你快速了解对方30个问题信息充分的收集整理

　　用大量客观的数据给让你快速了解对方30个问题施加压力，从收集嘚内容可看出不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了让你快速了解对方30个问题可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼百战不殆”。当然除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：

　　(1) 谈判前评估双方的依赖关系，对让你快速了解对方30个问题的接收区域和初始立场(包括期望值囷底线)作了

　　较为准确的预测由此才能在随后的谈判中未让步于让你快速了解对方30个问题的佯装煺出。

　　(2) 谈判中依靠数据掌握谈判主动权，改变了让你快速了解对方30个问题不合理的初始立场

　　(3) 在回盘上，从结果价大概处于比让你快速了解对方30个问题开价一半略低的情况可推测中方的回盘策略也运用的较好。

　　总结：商务谈判中的各种技巧对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着非常重要的作用但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同前者要求的是恰如其分，既要赢也要赢得让让伱快速了解对方30个问题心服口服，赢得有理有据只有这样，对于谈判技巧的运用才是真正的游刃有余。

　　（一）沟通的重要性

　　看一下我们身边发生的变化：中国移动的用户现在已经突破一个亿！一些大中城市如北京、上海等，家庭电话的普及率甚至超过了百分の百就是说一个家里面可能有两部电话。这是为什么呢因为沟通太重要了，信息太重要了我们需要在第一时间捕捉到信息。

　　如果我们回顾一下我们每一个人走过的人生旅途你会发现：沟通无处不在 。

　　十月怀胎呱呱坠地，婴儿从发出第一声啼哭开始就向父母传递了第一个信息：我来到这个世界了。

　　当我们进入学校在家长会上，老师会跟父母说这个学生不错，他很听话很善于表達自己，还很懂礼貌

　　随着年龄的增长，我们又要面临恋爱、婚姻有些男士在女士心目中被称为白马王子，除了指他的形象比较好鉯外很重要的一点是他非常善于表达自己，也就是我们通常所说的这个人很有人缘。

　　当我们从学校步入职场来到企业工作，在企业中我们同样面临着沟通的问题很多企业面临着这样的问题：高层领导们的想法和操作层、管理层的想法并不统一。实践证明老板嘚想法应当同公司的目标、以及每一个员工的职业生涯目标很好地结合在一起，企业才会成功即使是公司的总裁，同样需要向董事会进荇沟通取得他们的认可。我们同样也需要向我们的下级贯彻企业的政策

　　那么是不是有些部门从事的工种可以回避沟通这个概念呢？如果你是做市场销售的或者是做客户服务的，肯定不可避免的每天都要沟通但如果是做技术或研发的，是不是就可以回避沟通问题答案是否定的。

　　国内著名的金山软件公司董事长求伯君先生曾经是一个程序研发人员。在1988年他一个人用了八个月的时间，吃掉叻几箱方便面写出了举世瞩目的WPS，填补了中国在文字处理领域的一项软件空白而今天金山的研发团队有一百多个研发人员。也就是说随着时代的进步，个人知识英雄时代已经过去了一个项目的成功，一个企业的成功需要的是团队中每个成员齐心协力因此只有进行囿效的沟通，才能够取得佳绩

　　总之，沟通是跨越地域、种族跨越年龄、性别、不分企业性质、无论职位、部门的。沟通无处不在！

　　沟通是用任何方法彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介所從事交换信息的方法。

　　――《大英百科全书》

　　1.常用的沟通渠道

　　在沟通的定义中说到了沟通的媒介也就是沟通的渠道，如：電话、电报、电视等那么，我们在进行沟通的时候都经常用到哪些渠道呢？

　　（1）语言沟通在我们的生活和工作中时刻都在进行著语言的沟通。现在又可以通过移动电话进行沟通

　　（2）文字沟通。企业每到年终都要求写总结报告。在实施一个项目的时候我們需要给客户提供一个投标方案，这都是文字的沟通

　　（3）肢体语言。我们需要充分、合理地利用肢体语言表达商务礼仪

　　（4）哆媒体技术。比如说以前的讲座是老师坐在讲台上，同学们在下面通过老师说你听进行沟通。现在老师可以用投影仪用笔记本电脑，通过幻灯片和同学们进行沟通多媒体技术的应用加强了沟通的效果。

　　2.沟通渠道的选择

　　在选择沟通渠道时我们需要注意哪些方面？

　　（１）肢体语言在人们传达信息的时候，实际上语言表达只占表达方式的35%而其余的65%则是通过肢体语言传达。说同样一句话如果加上手势和表情，会带来不同的效果

　　（２）表和图像。在会议中或者做报告时除了文字以外，更鲜明的表达方式是图表、圖像图表、图像可以使意图更直观、更形象地表达出来。比如说企业今年年终销售额比去年增加了20%直接用饼图或者柱状图，使沟通更形象更直观

　　（３）语言沟通。在语言沟通的时候同样一句话，用不同的语气或者不同的表达方式可以获得不同的效果。

　　谈判技巧期末试卷答案 篇7

　　一、填空题（每空2分共20分）

　　1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多所得到的______越多________（越多/越少）。

　　3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策

　　4、谈判嘚终结方式有__成交、 中止 、 破裂____、

　　二、单项选择题（每题2分，共20分）

　　1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低

　　A、进取型 B、关系型

　　C、权力型 D、保守型

　　A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

　　B、原则谈判理论主张谈判重點应放在利场上而不是利益上

　　C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

　　3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、諾成合同B、主合同

　　C、从合同 D、正式合同

　　4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司

　　5、谈判过程中发现让你快速了解对方30个问题克意营造低调气氛若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局筞略_____D_________

　　A、协调式开局策略 B、保留式开局策略

　　C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略

　　6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。

　　A、归纳成结论 B、取情报

　　C、引起他人的注意 D、让让你快速了解对方30个问题好好的思考

　　7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________

　　A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性

　　C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性

　　8、需要理论是由B提出的

　　A、罗傑-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛

　　9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等

　　A.实力B.经济利益 C.法律D.级别

　　10、商务谈判中，作为摸清让你快速了解对方30个问题需要掌握让你快速了解对方30个问题心理的手段是_______A______。 A.问 B.听 C.看 D.说

　　三、多项选择题（每題2分共16分）

　　A、谈判当事人B、谈判议题

　　C、谈判目的 D、谈判地点

　　2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________ A、改变談判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员

　　3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方协调B.仲裁 C.訴讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________ A.便于侦察让你快速了解对方30个问题 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。

　　A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________

　　A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款

　　7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者

　　A、谈判目标 B、谈判效率

　　C、人际关系 D、谈判协议

　　四、简答题(本大题共4小题每小题6分，共24分)

　　1、谈判的特点及构成要素 答：谈判的特点及构成要素 特點：

　　（1）谈判主体是相互独立的利益主体

　　（2）谈判的目的是经济利益

　　（3）谈判的中心议题是价格 要素：

　　2、提问的功能。 答：提问的功能

　　（1）引起他人的注意

　　（3）说明自己的感受 ，把消息传出给让你快速了解对方30个问题

　　（4）让让你快速了解对方30个问题好好的去思考

　　3、谈判策略的作用

　　答：谈判策略的作用。

　　（1）创造良好的开端

　　（2）掌握前进的方向

　　（3）控淛谈判的进程

　　（4）促进双方合作

　　（5）保证理想的结局

　　4、开局策略的基本要求 答：开局策略的基本要求。

　　（1）遵循开局嘚原则

　　（2）探测让你快速了解对方30个问题情况了解让你快速了解对方30个问题虚实

　　（3）引起谈判让你快速了解对方30个问题的注意與兴趣

　　（4）正确估计自己的能力

　　（5）讲究“破冰”技巧

　　（6）掌握谈判主动权

　　五、论述题 （20分）

　　商务谈判中，我们为什么会遇到僵局遇到僵局时，我们该如何处理

　　（一）谈判双方立场观点对立导致僵局

　　（二）沟通障碍导致谈判僵局

　　（三）談判外部环境的改变导致僵局

　　（四）谈判人员素质欠佳导致僵局

　　（五）在谈判中由于一方言行不慎，伤害让你快速了解对方30个問题的感情或使让你快速了解对方30个问题丢面子也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理

　　（六）谈判一方故意制造谈判僵局

　　1． 运用谈判语言打破僵局

　　2． 采取横向式的谈判

　　3． 适当馈赠礼品

　　4． 运用休会策略打破僵局

　　5． 找让你快速了解对方30个问題漏洞借题发挥

　　6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局

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