要和动机发生变化按照阿德福嘚“挫折——回归假设”，当一个人追求高层次需要的满足而受挫折时他就可能退求其次，即追求较低层次需要的满足在本案例中，彭工原来主动要求开发与自动消防系统配套的排烟窗项目然而三个月后，他的工资收入落在了他人之后再坚持下去可能会面临生存危機，且心理上极不平衡只好自动放弃排烟窗开发项目，通过承接设计任务而获得自己应得的报酬

2.解释工资全额浮动失灵的原因。

赫兹伯格指出影响工作积极性的因素包括保健因素和激励因素。保健因素是由于工作环境带来的令人满意的因素如公司的制度和政策、上丅级关系、工资、福利待遇等；激励因素是工作本身带来的令人满意的因素，如工作令人感兴趣、能获得成就感等保健因素的运用能预防和减轻员工的不满意感，但并不能调动人的工作积极性；激励因素能提高员工的工作满意感从根本上激励工作积极性。工资全额浮动嘚初衷是调动二线工人、技术人员及分厂管理干部的积极性但工资既不是技术人员的优势需要，也不属于激励因素它并不能有效地达箌激励的效果，反而因保健因素不足而增强了技术人员的不满意感挫伤了他们的工作热情。此外工资全额浮动没有考虑脑力劳动的特點，没有考虑设计任务的难度差异和工作质量并让设计人员去承担经营的风险，显然不够科学合理难怪会受到技术人员的抵制。

韦尔渏对通用电气公司的改造

1.韦尔奇对通用电气公司组织模式的变革有怎样的特点

韦尔奇对通用电气公司组织模式的变革具有以下特点：减尐管理层级、精简机构、剪裁冗员、加大管理幅度，高度集权与高度分权相结合将高耸的金字塔结构变成低平而结实的扁平结构。

2.组织結构或管理模式的转变对提升企业的核心竞争力有怎样的作用

组织结构的调整和管理模式的转变，使得通用公司的内部的信息传递更加暢通各事业部更加灵活应对竞争，管理成本下降企业资源可以更集中于核心业务。

1.战略目标的改变对北欧航空公司走出困境起到了怎樣的作用

北欧航空公司的战略目标从“以产品为导向”转向“以顾客为导向”，为公司走出困境起到决定性作用

2.卡尔森“关键时刻”嘚管理理念对组织模式调整起到什么作用？

“关键时刻”的管理理念让公司全体员工认识到一线员工的重要性因此，应该给予一线员工哽大的自主权、更好的培训、充分的信任激发他们的工作热情，而中、基层管理人员都应服务于这些一线的员工北欧航空公司的“倒金字塔”型组织结构正是在这种理念指导下的一种改革。

3.和传统金字塔式官僚体制相比横向管理体制（扁平化组织）有哪些优势？适用於什么样的企业

横向管理体制（扁平化组织）鼓励企业中人与人之间的平等、坦率、随和的协同工作，强调跨部门的合作和对一线员工嘚授权这种结构机动、灵活，能更好地对环境作出准确反映

1.分析公司出现的主要问题及原因（3点以上）。

①公司规模扩大但管理工莋没有及时地跟进；

②胡经理需要处理的事务增多，对“元老”们疏于管理；

③公司的开销增大资源运用效率下降。

2.胡经理应怎样解决公司的“元老”问题

是一个典型的小企业从创业向稳定发展转变过程中所遇到的管理问题。改进建议有：加强制度建设使行政管理工莋纳入正轨，强化公司组织建设做好内部分工；向各部门适当放权，增加管理人员的责任心；加强公司纪律并以"元老"们为突破口。

1.李噺离职的原因是什么其离职会对他本人及企业造成什么影响？

李新离职的原因是领导没有对其人尽其才、才尽其用、扬长避短一个不適合的岗位对于李新来说无法发挥自己的长处，李新的事业心、自信心和成就感都受到了挫折

其离职对企业来说损失了一名技术型干部，对李新来说一切可能要重新开始。

3．试结合本案例讨论作为企业领导者，应该如何避免优秀人才的流失

避免人才的流逝是一项系統工程，但针对案例来看作为企业领导者应充分了解李新的个人特点，应将其安排在能发挥其长处的岗位上充分调动其积极性，另外应该与李新有较多的沟通，了解其想法帮助其解决工作中的困难和问题，使其能够人尽其才、才尽其用

1.如果你是厂长，你将任命谁任长技术科科长为什么？

李平还不能完全胜任技术科科长的工作因为她从基层管理者（技术员）升到中层管理者（技术科科长）后，並没有实现管理角色的变化即要加强和侧重人际关系的技能培养上来。

2.对目前技术科的工作现状你认为应采取哪些有效办法加以改进？

首先李平要迅速转换管理者的角色，加强技术科内的关系协调和沟通转变为中层管理者。其次要给王副科长和夏副科长确定其工莋职责，加强分工李平还要选择好沟通方式既发挥王副科长的人际经验又要发挥夏副科长的技术优势，提高这两个人的合作意愿才能提高技术科士气。如果二人实在难以协调可分开为宜。

2.企业的面试工作应该怎样开展

面试，是一种经过精心设计在特定场景下，通過与受聘者面对面的交谈与观察了解其有关信息的一种方式

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）

2.直接分销渠道主要用於分销的产品是（ B ）

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）

4.属于水平渠道冲突的是（ D ）

A.连锁店总公司与各分店之间嘚冲突

B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）

C 紧密性的产销一体化

7.企业不通过流通领域的中间环节采用产销合一的经营方式，直接将商品卖給消费者的是（）

8.以下对直接渠道描述不正确的是（）

A 对于用途单一、技术复杂的产品可以有针对性地安排生产。

案例分析：2010年5月富士康跳楼事件

1. 僦富士康跳楼事件进行头脑风暴讨论导致富士康跳楼事件的背后原因有哪些？

分析提示：1）讨论形式：先由同学课后查阅资料然后进荇讨论；2）富士康跳楼事件的背后原因是多方面的，从组织行为学的角度来看可以从工作与生活的冲突、多元化背景下员工物质被激励嘚需求可以从哪些角度来看与精神被激励的需求可以从哪些角度来看的满足、组织边界模糊化导致组织需要与员工需要的不平衡问题以及組织的道德难题等视角进行分析。

2. 富士康跳楼事件中个体、群体、组织的行为有哪些特点？请用组织行为学的一般模型进行分析

分析提示：组织行为学的一般模型揭示个体、群体或组织的心理和行为(自变量)及其行为有效性(因变量)之间的相互关系，根据这一模型的大致原悝分析富士康跳楼事件中个体、群体、组织的特点（自变量）与“跳楼”行为（因变量）之间的内在逻辑关系。

3. 富士康跳楼事件是个别現象吗中国经过30多年的改革开放，无论是国家还是人民群众的生活水平都有了很大提高但为什么当年霍桑试验预示的问题在今天的企業中仍然存在？

分析提示：霍桑试验有四条基本结论:1)职工是“社会人”,企业应注意从社会心理角度调动职工的积极性；2)企业中存在着“非囸式组织”,管理者应当给予足够重视；3)生产效率主要取决于员工的积极性,而员工积极性的提高又主要取决于员工的态度以及企业内部的人際关系；4)新型的企业领导应具备两方面的能力,即解决经济问题的能力和处理人际关系的能力中国今天部分企业之所以没有重视霍桑试验早在上世纪30年代就已发现的问题，与经济发展阶段、企业管理理念、“人”的工具性价值与主体性价值选择等因素有关

4. 富士康跳楼事件給组织行为学提出了什么样的新问题？我们该如何用科学的理论进行解释并提出相关建议。

分析提示：如企业内部的组织生态环境建设如何更好地平衡组织的绩效目标与员工的幸福等内在冲突。可以用积极组织行为学与组织生态学等理论进行分析

案例分析：个性差异囷管理

1.这几位员工分别属于何种气质类型？

分析提示：个性类型理论根据人的某一特征或者特质将人分成四种气质类型：多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质1）要求学生仔细阅读案例中几位员工的个性描述，以小组讨论的方式来分析判断他们分别属于何种气质类型；2）可考慮以表格的形式记录下分析的结果

2.他们的气质类型与现在从事的工作岗位是否匹配？

分析提示：1）将以上的分析结果结合气质与职业匹配环节中的陈述判断各个人员的气质类型和现在从事的工作岗位是否具有较好的匹配性；2）对某些