原标题：卫哲：这个不幸的春天卻是新To B的春天

5月19日（周二）下午15点~16点30分由参加学院与多家投资机构伙伴联合倡议发起的“参加·行动·改变”系列活动将迎来一位重磅嘉賓——嘉御基金创始合伙人、前阿里巴巴B2B的CEO卫哲。

届时他将现身由中国金融信息中心、中华工商联全联通、爱奇艺公益特别支持的“参加·行动·改变”公益直播间，以“创始人在危机下的决断力”为主题分享他的见解，参加学院创办人李青阳将作为对谈嘉宾，与之互动交流。欢迎感兴趣的朋友在公号后台留下您感兴趣的问题，我们将精选部分问题现场转达给卫哲。

今天，我们为您分享一篇卫哲关于创投圈新趋势——新To B或者说产业互联网的分析文章了解他对趋势、效率、技术、风险的最新判断。

来源 l 创业家、i黑马

TO B的B是“企业为什么叫B端囚”而不是企业为什么叫B端

嘉御基金2020年一季度投资的10个项目有6个投在了To B领域

疫情倒逼我们的行为作出改变，第一如果有孩子，一定被強行体验了在线教育第二是企业为什么叫B端在线。美国企业为什么叫B端服务公司Zoom市值和用户数在疫情期间暴涨。

但企业为什么叫B端在線就是开个视频会议吗我们的直播既是教育在线，也是企业为什么叫B端在线企业为什么叫B端在线绝不仅限于用钉钉做了视频会议，这遠远不够据报道，Facebook和谷歌宣布今年员工在家办工延迟到年底一方面说明美国疫情严峻，另一方面也说明谷歌和Facebook企业为什么叫B端在线能仂达到了极致

什么叫企业为什么叫B端在线？企业为什么叫B端在线的核心就是把公司所有的业务流程、岗位继续搬到线上完成公司是否具有远程办公的能力，是企业为什么叫B端在线的试金石

疫情期间我们投资了小库科技，帮助工程设计师加速设计以前房地产拿地做初步设计，需要两三个人做一个月今天小库科技可以让一个人一天就把方案做好，还能在现场随时调整对于建筑设计师来讲是一个革命性的变化。

新To B中的B要从企业为什么叫B端进一步去理解它是企业为什么叫B端中的人。我们要精准围绕用户是谁围绕岗位来做。美国有超過100家市值超过100亿美元的企业为什么叫B端软件和企业为什么叫B端服务公司中国曾经有过一家，阿里巴巴的B2B是个企业为什么叫B端服务软件公司上市时曾高达两三百亿美元，退市以后中国就一直空缺

拥抱变化和技术是效率的本质

中国为什么没有百亿美元的企业为什么叫B端服務、企业为什么叫B端软件公司呢？很多人认为美国的产业互联网、To B技术比我们领先我认为不是。技术可能有差距但没差这么多。 我们偠理解To B和产业互联网核心解决了什么问题核心解决的是效率问题。

疫情让所有老板对于效率有了更深刻的体会在同一个行业，你也剩100萬我也剩100万，谁活得久一定是效率高的公司。疫情之前我一直呼吁中国的增量经济时代正在变为存量经济时代，存量经济时代效率為王 为什么美国会出这么多产业互联网To B的高市值公司？因为美国经济早就进入了存量时代因此美国各行各业出现了非常优秀的企业为什么叫B端软件、企业为什么叫B端服务公司。

这次疫情让全世界都面临着缩量经济在缩量经济时代，企业为什么叫B端要想脱颖而出除了噺To C和新To B的方向性问题以及企业为什么叫B端的文化和组织问题，企业为什么叫B端更要拥抱效率还是像铁军一样蛮干不行，找对了方向效率低也不行这会倒逼很多企业为什么叫B端加速实现企业为什么叫B端在线，这时企业为什么叫B端服务、企业为什么叫B端软件新To B的机会自然就產生了

无论是产品技术公司，还是服务型公司都要问自己能不能拥抱技术，实现超高的效率提升我们投资的无论是ones、晓多还是小库，都对行业有10倍以上的效率提升效率提高了10倍，但只收了一个人的费用

拥抱变化和技术是效率的本质。当然再好的枪、再好的技术吔需要底层的组织文化。枪很重要但枪不是唯一的。一家优秀的To B公司自身的组织也必须优秀。

却是新的TO B的春天

为什么一个非常不幸的春天是新To B的春天？ 因为疫情没有改变本质反而加速了产业互联网、加速了新To B的到来。

首先经济进入存量时代。无论是消费、外贸、基建、GDP中国经济都很难再有过去的两位数增长。但对比来看目前中国GDP总量是美国的65%，美国现在的经济增速维持在1%-3%间而中国仍旧不低於6%。按照这一数字来计算即使中国经济增速只有4%，每年新增的经济总量也要比美国2%平均值的新增经济总量要大从这个角度看 ，存量经濟增速放缓并不可怕重点是想明白“此消彼长”四个字——投资和创业要避免消的部分、关注涨的部分。

但对产业互联网来说经济存量时代一点都不可怕，反而是利好的时候因为经济存量时代，效率为王企业为什么叫B端乃至政府都会想尽办法提高效率，而产业互联網的核心就是效率提升为各行各业有质量地提高效率正是产业互联网的使命所在。

我们能看到以腾讯和阿里为代表的互联网巨头，以忣一些大型传统企业为什么叫B端都在逐步整合很多效率低下的落后企业为什么叫B端，形成新的产业格局；而云计算、物联网、人工智能、大数据、区块链等新兴技术越来越趋于成熟成为产业转型和变革的核心驱动力。当产业拥抱技术效率必然得到极致提升，产业互联網时代的红利也就随之而来

第二，流量进入存量时代互联网的流量上涨带动新经济的发展，而现在互联网流量或者说To C的流量已经见頂。流量=用户数×用户时长，中国互联网用户数2017年就基本不再上涨；2018年短视频的出现让用户时长稍微增长了一点，但仍旧有限此外，BBAT（百度、字节跳动、阿里巴巴、腾讯）四巨头垄断了70-80%的流量消费互联网领域的企业为什么叫B端，在流量红利殆尽的情况下还被巨头垄断絕大多数流量很难再杀出一条血路。

但ToB的产业互联网并不依赖消费互联网的流量，我们不能用传统To C的打法去获取流量也不需要给BBAT打笁，用极高的代价去分取它们的流量蛋糕原因很简单，C端消费者基本是同一个人而B端企业为什么叫B端一定是多人决策。这种情况下鼡传统ToC获取流量的方法很难找到关B端关键人（Key Person），因为能够决策是否购买你产品的关键人一定不只一个如此一来，产业互联网的流量来嘚慢去得也慢。来得慢的原因是付费多人决策去得慢是因为一旦B端好不容易选择了你，黏性将非常高

第三，资本进入存量时代在金融领域，过去一年整个融资规模比高峰时候下降了60%-70%2020年受新冠疫情影响的影响，整个资本市场情况只会更差有人认为募资下滑是银行資产管理新政造成的，但中国VC/PE每年还给投资人的钱不到一千亿而管理人永远伸手向LP要钱，地主家肯定没有余粮了

不过产业互联网企业為什么叫B端对资本的需求没那么高。在美国投出一家过百亿美元市值的消费互联网公司，平均要花20亿美元资本效率大概在1：5；而百亿媄元市值以上的产业互联网公司，平均融资额2亿美元高的也不过4亿美元，远高出消费物联网产生的资本效益

为什么说存量时代，产业互联网的机会反而来了总结来说有以下三点原因：

经济存量时代，各行各业都需要产业互联网来提效；

ToB的产业互联网并不依赖C端的流量存量；

产业互联网企业为什么叫B端对资本需求较少资本收益也更高。

中国和美国的To C公司资本效率比能做到1：5就不错了，就是累计融了10億做出50亿市值。新To B美国百亿美元以上的公司，历史上融资很少超过3亿美金它的资本效率是三四十倍。这是为什么我们看好新To B并且果斷出手的原因

警惕产业互联网存在的风险

即使产业互联网正处于黄金时代，我们也依然要警惕它存在的风险

伴随着巨头调转航向，流量红利渐退一时间，大量资本纷纷涌入To B赛道押注产业互联网，几乎成为了每家投资机构的主课题但是，资本热钱的硬币反面往往意菋着泡沫和透支

与传统的互联网补贴相比，一旦不慎产业互联网的坑可能会更大。这其中一个悬而未决的问题是：大部分涌入产业互联网的资本还是没有形成相对一致的估值体系。

今天资本市场对消费品牌哪怕是对芯片、对生物医药，都已经建立了非常成熟的估值體系但产业互联网还没有，大部分估值方法要么照搬消费互联网消费互联网多少GMV，产业互联网多少GMV中间算一个公式打一个折去套。倳实上大部分都套错了；要么完全对标美国公司，美国公司市销率20倍我也可以给，但从来不问为什么美国公司市销率是20倍

这里我们認为，当VC/PE（一级市场）和二级市场投资者估值体系发生矛盾时请一定相信二级市场是对的。千万不要想把它改成和我们一样的体系应該遵照二级市场的估值体系反推出一级市场比较正确的估值体系。

从二级市场反推出来的产业互联网估值体系的基本标准我们称之为3个50%對价5倍的市销率。这是比较好的产业互联网估值模型 哪三个50%？超过50%的重复性现金收入超过50%的营业收入增长，超过50%的毛利润率3个50%对价5倍市销率。

产业互联网增长不需要100%有50%就不错了。50%的重复性现金收入和C端复购不一样，是持续不断的现金收入要过50%越高越好；第二，50%總营收的增长；第三超过50%的毛利润率。当有三个50%时可以不看利润，给你5倍的市销率作为估值基础

用这个标准来看，过去两年确实有佷多估值过高的产业互联网公司同时也有很多被低估的产业互联网公司，这值得非常警惕我们一定要尽早地统一估值体系。

【1】《卫哲：这个不幸的春天却是新To B的春天》（首发于“创业家”）【2】卫哲：我为什么要重仓产业互联网（首发于“i黑马”）

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