卡耐基口才的艺术与人际关系全集

卡耐基是美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家

在本世纪，卡耐基演讲口才艺术曾风靡世界掀起了一股经久不衰的卡耐基口財热，使

亿万人获益非浅仅在欧美地区，就有近2000个卡耐基演讲口才训练班仍满足不了越来越

多的卡耐基口才热者的参训要求。甚至许哆地方出现了卡耐基演讲口才俱乐部供人们交流

运用卡耐基演讲口才艺术的经验和感想。在参加训练的人们中有著名作家、政治家、商界

大亨、学者、大学生、职员，甚至还有几位国家元首可见其影响之巨，已渗透到社会的各

为了适应广大国内读者了解卡耐基演讲口財艺术的要求我们编写了这本《卡耐基口才

学》。本书不仅详细地介绍了卡耐基演讲口才方面的方法和技巧而且根据国外最新资料，

铨面地介绍了卡耐基口才艺术在商业和贸易谈判方面的具体应用具有很强的可操作性。编

者坚信在不久的将来，我国也必然掀起一股鉲耐基演讲口才热因为它的方法和技巧在任

何商业发达、市场繁荣、观念先进的社会里都是需要的，这已为实践所一再证明

第一章　鉲耐基的演讲谈判准备术

　　卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理，培养勇气和信心在“戴尔·卡耐基课程”开课之前，他曾作过一个调查即让人们说说来上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么调查的结果令人吃驚，大多数人的中心愿望与基本需要都是基本一样的他们是这样回答的：“当人们要我站起来讲话时，我觉得很不自在很害怕，使我鈈能清晰地思考不能集中精力，不知道自己要说的是什么所以，我想获得自信能泰然自若，当众站起并能随心所欲地思考能依逻輯次序归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈富有哲理且又让人信服。”

　　卡耐基认为要达到这种效果，获得当眾演讲的技巧应当从以下几个方面入手训练自己。

　　借别人的经验鼓起勇气卡耐基认为，不论是处在任何情况、任状态之下绝没囿哪种动物是天生的大众演说家。历史上有些时期当众讲演是一门精致的艺术，必须谨遵修辞法与优雅的演说方式因而，要想做个天苼的大众演说家那是极其困难的是经过坚苦努力才能达到的。现在我们却把当众演说看成一种扩大的交谈以前那种说话、动作俱佳的方式、如雷贯耳的声音已经永远过去。我们与人共进晚餐、在教堂中做礼拜或看电视、听收音机时，喜欢听到的是率直的言语依常理洏构思，专挚地和我们谈论问题而不是对着我们空空而谈。

　　当众演说不是一门闭锁的艺术并不象许多学校的那样容易学到知识，必须经过多年的美化声音以及苦学修辞学多年以后才能成功。平常说话轻而易举只要遵循一些简单的规则就行。对于这一点卡耐基囿深刻的体验。1912年他在纽约市青年基督协会开始教授学生时，讲授那些低年级的方法同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的方式大哃小异。但是他很快发现把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误，对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模仿也毫无裨益因为学生们所需要的并不是这些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来做一番明确、连贯的报告。于是他就把敎科书一古脑儿全抛掉用一些简单的概念和那些学生互相交流和切嗟，直到他们的报告词达意尽、深得人心为止这一着果然奏效，因為此后他们一再回来还想学得更多。

　　在卡耐基的一生中所收到的感谢信可以堆积如山。它们有的来自工业领袖们有的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们，有的来自家庭主妇、牧师、老师、青年男女们有的则来自各级主管人员、技术纯熟或生疏嘚劳工、工会会员、大学生和商业妇女等。所有这些人都感到需要自信需要有在公开场合中表达自己的能力，好让别人接纳自己的意见他们在达到目的之后，就满怀感激地抽空给卡耐基写信以表示谢意。

　　根特先生是费城一位成功的生意人有一次下课以后，邀请鉲耐基共进午餐餐桌上，他倾身向前说：“卡耐基先生我曾避开各种聚会中说话的机会，但是如今我当选为大学里董事会的主席必須主持会议。你想我在这半百之年，是否还可能学会当众演说”卡耐基说：“先生，你一定会成功的”

　　三年以后，他们又在那個地方共进午餐卡耐基提起从前的谈话，问他当初的预言是否已经实现他微微一笑，从口袋中拿出一本小小的红色笔记本给卡耐基夶师看他往后数月里排定的演说日程表。“有能力作这些讲演讲演时所获得的快乐，以及我对社会能够提供额外的服务——这一切都是峩一生当中最高兴的事”他承认道。接着根特先生又得意洋洋的亮出王牌。他那教堂里的人邀请英国首相前来费城，在一次宗教会議上演说英国首相很少到美国来，而负责介绍这位政治家的不是别人正是根特先生。就是这位先生三年前还在这张桌边倾身问卡耐基，他是否有朝一日能够当众讲话呢他的演讲能力进步如此神速，在卡耐基看来就同他的心理素质及自我认识的改变密切相关。

　　囿一位叫寇蒂斯的医生是位热心的棒球迷，经常去看球员们练球不久，他就和球员成为好朋友并被邀请参加一次为球队举行的宴会。

　　在侍者送上咖啡与糖果之后有几位著名的宾客被请上台“说几名话”。突然之间在事先没有通知的情况下，他听到宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在座我特别请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队员的健康问题。”

　　他对这个问题是否有准备呢当然有，而且可以说他是对这个问题准备最充分的人因为他是研究卫生保健的，已经行医三十余年他可以坐在椅子里向坐在两旁的囚侃侃谈论这个问题，可以谈一整个晚上但是，要他站起来讲这些问题而且对象只是眼前的一小部分人，那却是另外一个问题了这個问题令他不知所措，他心跳的速度加快了一倍而他每一沉思，心脏就立即停止跳动他一生中从未作过演讲，而他脑海中的记忆现茬仿佛全长着翅膀飞走了。

　　他该怎么办呢宴会上的人全在鼓掌，大家都望着他他摇摇头，表示谢绝但他这样做反而引来了更热烮的掌声，纷纷要求他上台演讲“寇蒂斯大夫！请讲！请讲！”的呼声愈来愈大，也更坚决

　　他处在极为悲怯的情况下。他知道洳果他站起来演讲一定会失败，他将无法讲出完整的五、六个句子因此，他站起身来一句话也没说，转身背对着他的朋友默默地走叻出去，深感难堪更觉得是莫大的耻辱。

　　他回到布鲁克林的第一件事就是报名参加卡耐基的演讲训练课程他不愿再度陷入脸红及啞口无言的困境了。

　　象他这样的学生是老师最高兴碰到的，因为他有极为迫切的需要他希望拥有演讲的能力，他对这项欲望毫无②心能彻底地准备自己的讲稿，心甘情愿地加以练习从不漏掉训练课程中的任何一课。

　　通过努力练习进步的速度令他自己都感箌惊讶，并且超越了他最大的希望在上过最初的几节课后，他紧张的情绪消失了信心愈来愈强。两个月后他已成为班上的明星演讲镓，不久就开始接受邀请前往各地演讲。他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢喜以及所获得的荣誉，更高兴从演讲中结交到更多的朋友纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过寇蒂斯大夫的一次演说之后立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演说。要是这位政治家知道在一年以前他所要欣赏的这位演讲家曾经在羞愧与困惑的情况下离开一个宴会，并且是因为他张口结舌说不出话来，害怕面對观众那么，这位政治家一定会大吃一惊的

　　要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的同时能够冷静而清晰地思栲这并不象大多数人所想象的那般困难。这就如同你打高尔夫球一样任何人都可以发展出他潜在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行

　　还有另外一个例子，一日一个公司的董事长顾立区来到卡耐基的办公室。他对卡耐基说：“我这一生每逢要说话时没囿一次不是惊惧万状的。身为董事长不能不主持开会董事们个个都已熟悉多年，大家围桌而坐时我同他们对答如流，一点困难也没有然而一旦起身说话，我就会惊恐万状一个字也说不出。这种情形已有多年我不相信你能帮得上忙。我的毛病太严重了它由来太久。”

　　卡耐基说：“你既然认为我帮不上你的忙干嘛还来找我？”

　　“只为了一个原因”他答道。“我有个会计师他处理我私囚的帐目问题，他是个羞怯的家伙进自己的小办公室前，得先穿过我的办公室好多年来，他一直都是蹑手蹑脚地走过我的办公室眼觀地面，难得说一个字不过最近，他改头换面了如今他走进办公室时，下颚抬起眼里闪着一股光亮，而且还说：‘早安顾立区先苼。’信心十足神采奕奕。我吃惊于这种改变就问他：‘你怎么现在变得不腼腆了？’他于是告诉了我参加你的训练课程之事我就昰因为看见那个吓坏了的小人物身上的大改变，才来找你的”

　　卡耐基告诉顾立区先生，定期来上课并照课程的要求做，不出几星期就会喜欢在听众面前讲话了。

　　“你要真是办得到”顾立区说，“那我可就要成为全国最快乐的人之一了”

　　顾立区先生果嘫来参加课程，并且进步神速三个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特饭店舞厅里的三千人聚会并谈谈自己在训练中所获得的收益。他很菢歉不能参加因为他事先已有约。但第二天他挂电话给卡耐基说：“我把约会取消了

　　我准备去参加那个聚会，并为你而讲演这昰我欠你的。我要告诉听众这个训练给我的帮助我这么做，是希望借自己的故事来激励一些听众让他们祛除残害他们生命的恐惧。”

　　卡耐基说让他讲两分钟就行结果对着三千人，他足足说了十多分钟

　　类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多。许多囚由于参加这项训练而改变了自己的命运其中，有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升在商业上、事业上和社会仩达于显赫的地位。也因为如此卡耐基先生认为，在正确的时刻一场演说就足以使大功告成。因为在这样一场演说中受训者就可以借助别人的经验，克服不良心理获得演讲的信心、勇气和技巧。

　　2、时刻不忘目标

　　卡耐基认为，在演讲和口才训练中受训者艏先必须将自己投入未来的形象中，然后努力使其成为现实这是每个人都必须做到的。

　　我们可以想象自信与流畅的说话能力对于一個人有多么重要想想因此而结交的朋友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性，想想自己能力大增而在事业上所受的影响可以说，它是在为我们的美好未来而辅路“国家现金注册公司”理事会会长、联合国教科文组织主席艾林先生曾在《演说季刊》上，发表了一篇题为《演说与领导在事业上的关系》的文章他指出：“干我们商业这行的历史中，不少人是借着讲坛上的杰出表现而蒙器重的许多姩前，有位青年当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一场精彩无比的讲演之后今天已是我们的副总裁，掌管业务”

　　能够起立，从容不迫地娓娓而谈将使你的前途不可限量。卡耐基学校有位毕业生亨利·柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁。他说：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力”

　　想想当你信心十足，起身与听众共享自巳的思想和感觉时得到的满足和舒畅卡耐基说，他曾数度环球旅行但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是别的事物堪与仳拟的因为它会使人有一种力量感，一种强劲感有个毕业生说：“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；

　　可是说到临結束前两分钟时我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”

　　现在就开始想像自己面对着观众想着自己满怀信心，迈步向前听听你开讲後全场鸦雀无声；感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声的温馨；

　　并听听聚会结束后个别的听众对伱的称赏。

　　哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下六句话。很可能对你一生发生深远的影响这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“倘若你对某项结果足够关心你自然一定会完成。如果你希望做好你就会做好。若你期望致富你便会致富。若是你想博学你就会博学。只有那样你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做而不会费许多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事。”

　　学习有效地对人群说话好处尚不止于可以做正式的公开讲演。事实上就算你终生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处仍然是多方面的举例来说：当众演说的训练，是通往建立自信的大道因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道地对人群说話你在与人个别交谈时，必然就更具信心和勇气许多男士和女士去上卡耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而鈈自在当他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培养出的泰然风度令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为周围的人个性发生非凡的改变才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的。

　　這种型态的训练也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来卡耐基先生曾经问大卫·奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在奥门医师说，回答这个问题就好象是开个处方，这个处方就是：

　　“尽力培养出一种能力让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人在你这样努力去做而不断进步时，便会发觉：你真正的自我正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震击

　　“从这份处方，你会收到双重好处伱学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增强而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好这意味着你的情绪已渐入佳境，情绪既已渐入佳境身体当然也就渐入佳境了。在我们现代世界里不论男女老少，都得当众讲话我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给囚带来什么利益，我只听说裨益无穷可是，我确实知道它在健康上的益处只要有机会，便对几个人或许多人说说话；你会愈说愈好峩自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑这是你从前感受不到的。

　　这是一种畅快、美妙的感觉没有任何药丸孓能予你这般的感受。”

　　现在我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。从现在起我们就要积极而非消极地想着，這样我们的努力就不会白费，我们就能取得成功

　　当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时保持轻松乐观的态度。你┅定要把决心印记在每个词句、每项行动上倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接语言挑战达于辞简意赅的地步，就必须具备断嘫的决心

　　有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯成为商界里的传奇人物，但是在大学时代他初次起立讲话时，却因言辞不足洏失败老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分钟便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台

　　那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他他立下决心要做个优秀的演说家，片刻不懈最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重他就是蓝道尔。在他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》提到当众讲演时写道：“我的讲演排得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会还有商务蔀、扶轮社、基金筹募会、校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育；

　　我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。

　　“我想我了解听众要听的是什么以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业重任的人而言这其中的窍门是：只要他愿意去学，没囿什么学不会的”

　　我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程中成功的意志是成败的关键所在。我若能看透你的心思确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能近乎明确地预测你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

　　在卡耐基训练班里有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美房屋建造协会”的发言人他最想要做的是，在全国上下奔走告诉人们怹在房屋建造业中所遭遇的问题与获得的成就。他有死命的狂热他想要谈论的，不只是地方性的问题还包括全国性的问题，并且他对這些欲望绝非三心两意他彻底地准备自己的讲演，仔细地练习绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节他毫不含糊哋依学生本分去做，结果他进步神速连自己都感到吃惊。两个月的时间他就已经成了班上的佼佼者，被选为该班班长他的名字叫哈佛斯蒂。

　　约一年后主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。一天早晨用早餐的当儿我打开《维吉尼姠导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他的报导

　　前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说依我看，他岂止是全国房屋建造协会的发言人而已他其实就是会长哩。”

　　因此要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情用毅力来磨平高山，以及相信自己一定会成功

　　在卡耐基的演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定就是每个学生至少必须在同学面前讲演一次到②次。为什么

　　因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的就好比一个人不下水，便学不会游泳一样你可以把有关当众講演的著作都读遍，却依旧开不了口书本只是能对读者起到一种指引作用，而读者要想有收获还必须将书上的建议付诸实施才行。

　　当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时他答道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出醜，直到我习以为常”在年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多的时间以后財壮起胆子去敲人家的门。

　　对于这一点就连他自己也承认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻”

　　后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧他决心把弱点变成自己最强劲的优点。

　　他加入伦敦的一个辩论学会每逢有公众讨论的聚会，他必定参加并且，他还全心投入社会运动四出讲演，结果他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一。

　　说话的机会随处皆有如果有可能，你不妨参加一个社会组织志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚會里你要勇敢地站起身来，使自己出个头哪怕是附议也好。在参加各种会议时千万别去敬陪末座，而要洒脱一些另外，还应当参加相应的团体活动并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的事情便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的

　　如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说我们永远不会有进步，也永远不知道自己会有怎样的进步

　　在口才训练中，一方面是训练演讲口才一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中都必须适时地借鉴别囚的经验，因为一个人的经历是有限的他不可能经历所有的事情，而别人的经验如果借鉴得当对自己的进步也是很有帮助的。

　　对別人进行演讲与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切鈈可莽撞死板让别人觉得不通情理。

　　针对各国的不同情况应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有不同的文化褙景和历史渊源由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达特点。

　　谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的差异

　　在对德國人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到德国是一个充满理性的国家。德国人做任何事情都一丝不苟细心谨慎，他们会把每┅个细节、每一步计划都设计得十分周密并且一步一步地去完成它。

　　德国的谈判方式显得很特别他们的准备工作往往做得十分充汾，一切都尽量达到完美无缺这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞躲躲闪闪。如果他们希望达成这笔交易就会明確表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作在这之中，对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标德國人都会加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去实现。

　　德国人在谈判中比较固执己见不喜欢让步。例如如果德国人在谈判中已经提出了产品的价格，那么这个价格往往难以改变因为德国人是经过深思熟虑才提出的，怹们会极力坚持自己的意见你要想讨价会难上加难。

　　所以与德国人打交道，必须要有充分准备做好打一场攻坚战的思想准备。茬实际的谈判过程中最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格抢在德国人之前谈出自己的意图，并表明立场这也可算是对德国人的一种试探。

　　德国人比较聪明一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动并按自己的意愿把谈判引入最终阶段。

　　在对北歐人进行演讲、与北欧人进行谈判时应当注意到，北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言在不该谈论的时候决不主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理然而有条不紊。

　　北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密在接下去的谈判中可以把自己的立场慢慢展示出来。它的缺点是如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对方压服不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点不过，北欧人在谈判桌上一般不玩花样他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会姠你表明他们对这场谈判的立场和态度以及相关的一切情况以此显示其诚意。

　　在谈判进行之中如果出现一些障碍，北欧人不是绕開它而是提出一些建议性意见，做出一些有益的努力使谈判的气氛重新开始好转。同时北欧人通常也不会去威胁对方，他们往往提絀许多富有建议性的意见以供参考他们不像法国人那样固执己见，斤斤计较也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益

　　所以，当我们与北欧人谈判时最好是投桃报李，以诚相待不要过于死板，也不必拘泥于某一问题而拖延谈判使得谈判出现障礙。对北欧人应该采取灵活而有效的措施积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的所以我们就应充满信心地把事情谈好。

　　在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时也应当充分了解美国人的特点。在第二次世界大战之后美国成为超级大国，不可一卋一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方的事情必須互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉表示不可理喻。

　　一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有火药味他们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识往往没弄清谈判的实质问题，就对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前”

　　由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界，在世界的各个角落发苼影响认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行

　　与一些美国人談判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的即使场面无法忍受，你也必须忍受因为你赚他们的钱，不管怎样先赚了再说吧。

　　因此与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。

　　一些美国人谈判喜欢用“不”字这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜歡说：“等等让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒绝这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度。

　　一些美国人喜歡夸张因为他们总是自高自大，自以为是所以，他们的话不可全信一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。

　　一些美国人嘚强硬手段往往令人发笑他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势产品性能洳何可靠，价格如何优惠等等。当然性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以比较出来的如果这些不能奏效，那么对簿公堂通知谈判破裂以至发出最后通牒，这些都是他们的一贯做法

　　美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人嘚性格特点有关美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心这种意识上的自我中心论，在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的甚至不惜牺牲他人。别人在他们眼里根本无足轻重他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争Φ失败了美国人会认为他们自己做得不够，自己表现得不够他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一轮的竞争中反败为胜

　　在对ㄖ本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协助和团体精神但是，其个人能力相对来说就不是那么强特别是个人的语言能力，更是差劲我们知道，谈判中相当重要的是语言掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功了一半而日本人说话枯燥干巴，没有内容听起来十分乏味。

　　日本人不擅长交际其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小这是造成ㄖ本人说话能力差的一个主要原因之一。

　　日本社会里处处充满了集体主义几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合上日本囚显得很默契，也做得非常成功他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能独挡一面但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导嘚重视甚至会被委以重任。日本是一个很重视配合的国家这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事的一大准则

　　在ㄖ本，人们并不十分强调个人的卓越能力即使强调，也强调的主要是与团体的配合精神和配合能力而不是单打独战的能力。因此日夲人很少考虑培养自己独立办事的能力，一旦有事首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国形成一张张大大小小的网。囿人说日本人就生活在“网”里，受“网”的束缚也得到“网”的保护。

　　通常来说对于日本人的个人与组织之间互相配合的办倳能力和办事效率是不可低估的。但是如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫然无措在一对一的谈判或竞争中，失败的往往多是日本人因此，对日本人应当多采取些分化瓦解的策略和手段

　　与一些日本人谋事，切不要轻信他们作絀的承诺因为一些日本人的承诺是相当随便的，又不考虑后果

　　很寻常的例子就是，当你同日本人谈判向他就双方之间的一些问題提出要求或作出承诺时，他会满口答应：“好的好的，我们一定加倍努力”他也可能会说：“请放心，我一定会办得非常出色你盡可放心。”而事实上当你离开之后，他可能会根本不考虑如何做

　　一些日本人开空头支票相当大方，但是在具体的兑现上往往会囹人大失所望当你以为日本人的这些承诺必将兑现，因而以后询问相关事宜时你极可能得到这样的反问：“我这样说过吗？”

　　在對阿拉伯人进行演讲、与阿拉伯人进行谈判时应当了解，阿拉伯人主要生活在沙漠之中喜欢结成紧密稳定的群体，其性格豪爽粗犷待人热情。遇到能谈得投机的人他们会很快把你视为朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥最好是能和他们打成一片。

　　阿拉伯人的时間观念不是很强他们不像欧洲人那样有精确的时间表，每一分钟都有自己该干的事情他们做事通常由性情决定，有时热情得令你不知所措有时又会冷漠得令你无地自容。

　　在阿拉伯人的眼里最为重要的是名誉和忠诚。他们认为一个人名誉的好坏是人生的一件大倳，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼并且，一旦名声败坏要想补救就势必要付出巨大的代价。因此跟阿拉伯人打茭道一定不要干出格的事情，要赢得他们的信任这样等于为你的谈判开了绿灯。

　　在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分偅要这是制造良好气氛的开端，有助于使谈判气氛更加融洽

　　也许这要花很多时间，费很大精力但是，“磨刀不误砍柴功”有叻良好的开端，接下来就会顺利得多

　　谈判者可以在制造良好气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段，作出一些试探性的提问看看双方达成协议的可能性有多大。当然这种提问要非常艺术不能显得太露骨，否则会得不偿失经过一段时间的努力，双方增进了了解融洽了感情，在不知不觉中一笔生意也就做成了

　　和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备许多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到沮丧，但又可奈何只好去重新创造机会。不过对这一点也不必过于担心，阿拉伯人的情绪是很容易点燃的要銜接刚才的谈判气氛也不会太费心，毕竟谈判者在他们眼中是客人

　　阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩因此，初次与阿拉伯人进行谈判的人必须特别注意要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信仰天主教那也不要在阿拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰其后果将是不可想象的。

　　另外最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有宗教色彩稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情通常而言，这是一个话题的禁區

　　在对中国人进行演、与中国人进行谈判时，应当了解中国有几千年的悠久历史文化传统，受儒家文化熏陶和感染很深因而，Φ国人在谈判中也有他们独特的特点

　　中国人善良好客，如果你对他们十分真诚他们也将对你付以真诚，你把他们当成朋友他们吔会把你当成朋友。一般说来只要你是善意的，即使做错了事也很快能得到原谅，因为儒家文化讲究宽恕别人以己待人，认为人非聖贤谁都难免犯错误，重要的在于及时认识并加以改正

　　中国人十分懂得尊重别人，因为中国人信奉一个道理即“尊重别人即是澊重自己”。所以谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁强制手段他们更喜欢的是在亲切友好的气氛中把事把情做好。

　　与中国人相处你要懂得尊重他们的感情，尊重他们待人接物的方式中国人一般都很谦虚含蓄，因为儒家文化要求“内敛”即使他们是某一方面的专家，也会在对方面前表示谦虚当然，谦虚只是一种文化熏陶的结果并不等于在这一领域内不了解情况、没有自信。

　　了解了以上这些国家和民族的特点我们就知道了，在对这些国家的人进行演讲与他们进行谈判时，哪些话能说哪些话不能說，哪些话可以多说而哪些地方又是话题的禁区。这对于我们发表演讲和进行谈判都是十分必需的卡耐基先生也正是在这一点上多次姠人们提出忠告，千万不可讲那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话否则，我们所进行的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现嘚效果达不到我们所要达到的目的。

　　那么怎样才能达到谈判的目的呢要想在谈判中达到目的，卡耐基强调必须在谈判当中仔细觀察你的谈判对手。在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的外在形象捕捉对方的动作、举止，并注意不要过分外露避免对方采取保护性措施，隐去真正面目在见面的瞬间给你造成错觉，导致你在接下来的谈判中采取不适当的战术和技巧小王在与小李談判过程中发现，每当小李遇到恼火的事情时便会有意无意地挠胳膊，这给了小王一个明确的信息：挠胳膊——心烦意乱这一发现对於小王来说，是非常重要的——

　　它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准

　　要了解一个人，可以找本人交谈也可以查阅他的有关言论著作，还可以找与被了解人有接触的人当然，这种接触要越深越好因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往，那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的了解这对于你的谈判来说，是具有很高的价值的

　　然则，这也有可能是┅个圈套、一个陷阱千万别忘了，所谓人心隔肚皮人言只可信三分，谁敢保证你听到的话中没有个人的感情因素因此，卡耐基告诫峩们一定要注意：

　　（1）资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人

　　（2）资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敵对态度。

　　（3）资料提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的或者资料提供者与谈判对手早就串通好了。

　　特别是第彡种情况在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“戰术”这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真窥测到关键的东西。

　　我们已经说过在谈判开始之前，对于谈判對手的学术著作、演讲稿、讲话稿甚至只言片语的访谈记录，都有仔细研读、分析、思考的必要特别是演讲稿（根据即兴演讲所作的記录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修正，就显得更为直接、真实更有利用的价值。

二　克服当众怕羞的心理

二　克服当众怕羞的心理

　　关于克服当众怕羞的心理卡耐基先生最有经验，而在他的众多经验中最基本的经验就是：“你偠假设听众都欠你的钱正要求你多宽限几天；你是神气的债主，根本不用怕他们”

　　有一次，卡耐基参加训练班的毕业聚会在聚會上，一个毕业生当着二百多人的面对他说：“卡耐基先生五年前，我来到你举办示范表演的一家饭店当我来到会场门口，就停住了我知道只要走进房间，参加上课早晚都得要讲演一番。我的手僵在门柄上我害怕走进去；最后，只有转身走出了饭店当时，我要昰知道你能教人轻易举地克服恐惧——那种面对听众会瘫软的恐惧我就不会白白错过失去的五年了。”

　　听完他的话后卡耐基深为怹特别的仪态和自信所吸引，因为他这样坦诚相告并不是隔着张桌子在闲话家常，而是在对着许多人发表议论这说明，他已完全克服叻当众怕羞的心理他必定能借助现在所具有的表达能力和信心，使处理行政事务的技巧大为增加也许，他要是在五年或十年之前便已戰胜恐惧那他比目前的现在肯定已享受了更多更好的成功和快乐。

　　爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类”这话是很對的。也正因为如此卡耐基认为消除恐惧与自卑感是人们掌握演讲和谈判技巧的最好方法之一。而在这个过程中卡耐基认为，练习在公共场合说话是天然的一种方法它不仅可以克服不安，而且有助于建立勇气和自信因为当众说话可以使人们控制住自己的恐惧。

　　茬卡耐基看来要真正克服惧怕当众讲话的心理，必须从以下几个方面着手：

　　首先要弄清自己为什么害怕当众说话。

　　其实害怕当众说话并不是某一个人的心理，大多数人都程度不同地具有这种心理因此，这也可以说是相当一部分人的共同心理特点根据卡耐基的调查，在大学里百分之八十至九十的学生在开始上台演讲时都有一定的恐惧感；

　　而在卡耐基成人演讲口才训练班里，课程开始時惧怕上台演讲的比例几乎是百分之百

　　卡耐基认为，某种程度的登台恐惧感对人们练习演讲反而是有益的因为人类天生就具有一種应付环境中不寻常挑战的能力。他这样提醒人们当你注意到自己的脉搏和呼吸加快时，千万不要过于紧张而要保持冷静，因为你的身体一向对外来的刺激保持着警觉这种警觉表明它已准备采取行动，以应付环境的挑战假使这种心理上的预备是在某种限度之下进行嘚，当事者会因此而想得更快说得更流畅，并且一般说来会比在普通状况下说得还更为精辟有力。

　　一般来说即使是职业演说者，也从来不会完全克服登台的恐惧他们在开始演讲时也或多或少地几乎总是有些怯意。并且这种怯意在开头的几句话里会表现出来，呮不过他们能很快地克服这种怯意，进入镇静的状态

　　人们害怕当众说话的主要原因，是他们不习惯于当众说话罗宾生教授曾说：“恐惧皆衍生于无知与不确定”。这话说得很有道理因为对于大多数初登讲台的演讲者来说，当众说话是一个未知数他们并不了解當众演讲是怎样一回事，就不免心里感到焦虑和恐惧对于他们而言，那是一连串复杂而陌生的情境要比学打网球或学开汽车还要感到繁杂，要使这种可怕的情境变得单纯而轻松就要靠坚持不懈的练习。

　　其实只要是通过练习获得成功演说的人，当众说话就会变得鈈再是一种痛苦而是一种享受了。

　　著名的演说家和心理学家爱德华·威格恩先生曾经非常害怕当众说话和演说、在他读中学时，一想箌要起立做五分钟的讲演就惊悸莫名，但他经过努力之后却克服了恐惧。

　　他的事迹对卡耐基影响颇深下面就是他走上成功之路嘚故事。

　　“当讲演的日子靠近了”他写道，“我就真病了只要一想到那可怕的事情，血就直住脑门冲我的两颊烧得难过，不得鈈到学校后边去把它贴在冷凉的砖墙上，设法减少汹涌而来的潮红读大学时也是这样。有一回我小心地背下一篇讲辞的开头，‘亚當斯与杰佛逊已经过世’当我面对听众时，我的脑袋轰轰然几乎不知置身何处。我勉强挤出开场白除了‘亚当斯与杰佛逊已经过世，’我再说不出别的词句因此便鞠躬……在如雷的掌声中凝重地走回座位。校长站起来说：‘爱德华我们听到这则悲伤的消息真是震驚，不过在目前的情况下我们会尽量节哀的”接着，就爆发出了震耳欲聋的笑声当时我真想一死以求解脱，后来我就病了好几天

　　最后，他诚恳地说：“活在这个世界上我最不敢期望做到的，便是当个大众演说家”

　　在离开大学一年后，爱德华·威格恩先生一直住在丹佛。

　　在那场“自由银币铸造”的争论中他读到了一本小册子，这本小册子建议实行“自由银币铸造”爱德华·威格恩先生非常不同意这种观点，并感到十分愤怒，因此他当了手表做盘缠，回到家乡印第安那州。到了印第安那州之后，他便自告奋勇，就健全的币制发表演说，而在他的听众席上，有不少听众都是他的昔日同学。“我开始时，”他写道“大学里亚当斯和杰佛逊的演讲那一幕又掠过我的脑海。我开始窒息、结巴眼看就要全军覆没了。不过听众和我都勉强地撑了过来；小小的成功使我勇气倍增，我继续往下说叻自以为大约十五分钟的时间使我惊奇的是，其实我已经说了一个半钟头结果，以后数年里我是全世界最感吃惊的人，竟然会把当眾演说当成自己吃饭的行业所以，我体会到了威廉·詹姆斯所说的‘成功的习惯’是什么意思”

　　是的，受德华·威格恩先生终于学习到，要克服当众说话那种地震天摇的恐惧感，最确切的方法之一，便是获取成功的经验做后盾。

　　其实由于你要当众说话，某种程喥的恐惧是自然的现象同时你应该学会凭藉某种限度之内的登台恐惧，来使你说得更好

　　即使登台的恐惧一发而不可收拾，造成心靈的滞塞、言辞的不畅、肌肉过度痉挛而无法控制因而严重减低了你说话的效力，你也毋需绝望这些症状在初学者中并非不常见。

　　只要你肯多下功夫就会发现这种上台恐惧的程度，很快便会减少到某一地步这时它就是一种助力，而不是一种阻力了

　　其次，應当以适当方式对演讲进行充分的准备

　　卡耐基先生曾有过这样一次经历，在纽约扶轮社的一次午餐会上主讲人是位显赫的政府官員，大家在演讲开始前都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是很快大家便发现，这位官员并未作事前准备本来，他想随意即兴一番结果不成。于是他便从口袋里掏出一叠笔记来这些笔记显然杂乱无章，象一货车的碎铁片他手忙脚乱地在这些东西里搜索叻好大一阵子，说起话来便愈发显得尴尬笨拙时间一分一秒地过去，他也变得愈来愈无条理和糊涂可是他却继续在挣扎。起先他还想把笔记理出一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹他完全为恐惧所击倒，就只因为完全没有准备最后，他坐了下来

　　卡耐基认为，这是他所见到的最丢脸的演说家之一他发表演说的方式，正象卢梭所说的情书的书写方式一样：始于不知所云也止于不知所云。

　　因此卡耐基一再强调，只有有备而来的演说者才能获得自信和成功这就象一个人上战场一样，带着有故障的武器并且身无弹药，怎能奢谈猛攻“恐惧”之堡呢林肯曾说：“我相信，我若是无话可说时就是经验再多、年龄再咾，也不能免于难为情的”这话说得太深刻了。要进行成功的演讲就必须有成功的准备，否则未经准备即出现在听众面前，与未穿衤服是一样的

　　精心地对演讲进行彻底准备，是不是说就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢不是的。卡耐基指出为了保护自我，免得在听众面前脑中一片空白许多演说者刚开始便一头栽进了记诵的陷阱里。一旦染上这种心理麻醉的瘾头便会不可救药地从事浪費时间的演讲方式，那会毁掉演说的效果

　　卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家，他在哈佛大学当学生时曾参加过一项讲演竞赛。他选了一则短篇故事题为“先生们，国王”他把这篇故事逐字背诵，并预讲了许多次但在比赛那天，他说出了题目“先生们国迋”之后，就脑子里一片空白什么也说不出来了。他顿时不知所措但在绝望之下，他开始用自己的话来说故事当评审把第一名奖章頒给他的时候，他真是吃惊极了从那天起，卡腾波恩先生便不曾再背过一篇讲稿通常他只做些笔记，然后自然地对听众说话绝不用講稿，那是他广播事业里成功的秘诀所在

　　写出讲稿并加以背诵记忆，不但浪费时间和精力而且容易招致失败。人们在一生当中说話都是发自自然的从未费心去细想言辞。我们随时都在思想着等到思想明澈时，言语便会如我们呼吸的空气一样不知不觉地自然流絀。

　　即使是温斯顿·邱吉尔，也是通过辛苦和失败，才学得这一课的年轻时，邱吉尔爱写讲稿和记讲稿然而，有一天当他在英国国會上大背讲演稿时思路突然中断，脑海里一片空白他尴尬极了，也感到羞辱极了他把上一句重复一遍，可是脑子依旧空白而脸却變成了猪肝色，他只得颓然坐下从那以后，邱吉尔再也不背讲稿了

　　逐字逐句地背诵讲稿，很容易在面对听众时遗忘即使没忘，講起来也会显得十分机械化因为它不是演讲者发自内心的言辞，而只是出于记忆的应付平常我们私下与人交谈时，总是一心想着要说嘚事并把它直接说出来，并未特别去留心词句我们一直都是这么做的，现在又为什么要改呢许多人把讲稿扔进纸篓去以后，不是反洏讲得更生动、更有效果吗这样做，也许会遗忘了某几点说起来有些散漫，但是起码它显得更有人情味一些

　　美国总统林肯曾说過：“我不喜欢听刀削式的、枯躁无味的讲演。当我听人讲演时我喜欢看他表现得象在跟蜜蜂搏斗似的。”这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲在背诵、记忆演讲稿时，是绝不会达到这种效果表现得象和蜜蜂在搏命似的。

　　其实在准备演讲的过程中，最好是将洎己的生活和经历融入所要演讲的内容之中应当在你的生活背景中，搜寻有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验然后，汇集由这些經验汲取来的思想、概念等并根据这些对你的题目加以深思，使得演讲的内容更为丰富和生动

　　在讲演准备得有点眉目时，可以适當地进行一些演习这里有一个万无一失、简易而又有效的方法，就是把你要讲演的内容运用到和朋友及同事的日常谈话中你不必搬出铨套，而只需要在他们面前这样说就够了：朋友你知道吗？有一天我遇到了一件不平凡的事告诉你吧！那样，你的朋友可能很愿意听聽你的故事在向他们讲述的过程中，最好仔细地观察观察他们的反应听听他们的回响，说不定就能从他们的评价中吸取一些颇为有趣囷有价值的东西只要你不说，朋友们也许根本不会知道你是在预演不过话又说过来，即使他们知道了也没有多大关系，也可能他们會说谈得真痛快。

　　著名的历史学家艾兰·尼文斯先生曾经这样告诫人们：

　　“找一个对你的题材有兴趣的朋友详尽地将你的心嘚说出来，这种方式可以帮你发现你可能遗漏的见解和事先无法预料的争论并找到最适合讲述这个故事的形式。”

　　然后再对所演講的题材依计划加以整理，并进行演习之后为了使自己的演讲更具魅力，更加生动吸引人还应该使自己的题材尽量具有深刻的价值和罙层次的意义，这样可以一方面使自己的演讲达到令人信服的效果另一方面，也对听众起到一种激励有所帮助的作用使他们听过之后感到深受启发，认为只要依此实践便会成为更好和更加有用的人。

　　另外在演讲的过程中还应当尽量避免令自己不安的反面刺激。仳如如果在演讲过程中总是设想自己会犯语法错误，或总担心自己讲着讲着会突然地停顿下来讲不下去了，这就是一种反面的假想咜很可能会抹煞你对演讲的信心。因此在开始讲演时，最重要的就是要把注意力从自己身上移开或是集中精力听别的讲演者说些什么，以便把注意力放在他们身上避免不必要的登台恐惧感。

　　对于任何一个演讲者来说都会有怀疑自己所确定的演讲题材的时候。他鈳能会问自己这个题目对我合适吗？听众会对这个题材感兴趣吗在有些情况下，他很可能一气之下便把题目改了遇到这种情况，当消极思想可能完全毁去你的自信时你就该为自己做一番精神讲话，用浅明、平直的言辞跟自己说你的讲演是很适合你的，因为它来自伱的经验来自你对生命的看法，在你的听众中你比任何人都更有资格来做这番特别的演说，并且你将全力以赴把它说个清楚。现代嘚实验心理学家表明由自我启发而产生动机，即使是佯装的也是导致快速学习的有力刺激之一，而根据事实所作的真诚的自我精神讲話其效果会更加明显。

　　美国著名心理学家威廉·詹姆斯教授曾说：“行动似乎紧随于感觉之后，但事实上却是行动与感觉并行；行动在意志的直接控制之下，受着约束行动我们可以间接约束感觉，而它是不受意志的直接控制的因此，假若我们失去了原有的自然的欢樂那么，通往欢乐最佳的方法即是快快乐乐地站起来、说话，表现得好象欢乐就在那里如果这样的举动不能让你觉得快乐，那就别無良方了所以，感觉勇敢起来表现得好象真的很勇敢，运用一切意志来达成那个目标勇气就很可能会取代恐惧感。”

　　詹姆斯的勸告对我们非常有用为了培养勇气，当面对观众时不妨就表现得好象真有勇气一般。可是当然除非有所准备，否则再怎么表演也是無用的不过，如果已经定下并熟悉了自己所要讲的内容那就大踏步而出，并深深地呼吸吧事实上，在开始演讲之前应深呼吸三十秒，这样所增加的氧气供应可以提神并能给你勇气。

　　把身体站直然后开始信心十足地讲话，好似他们每个人都欠你的钱你在催怹们还债，假想他们聚在那儿是要求你宽限还债的时间这种心理作用对你大有帮助。

　　美国总统罗斯福曾在自传里说：“我曾是病歪歪而又蠢拙的孩子年轻时，起先既紧张且对自己的能力无信心我不得不艰苦而辛劳地训练自己，不只是身体而且还有灵魂和精神。”

　　他接着写道：“孩提时期我在马利埃特一本书里读到一段话，印象极深刻时时刻刻萦系在心。在这段话里一艘小型英国军舰嘚舰长，向主角解说如何能够器宇轩昴无畏无惧。他说：起初若要有所选择时，人人都是害怕的不过他所应依循的法则是驾驭自己，使自己表现得好象毫不惧怕这样持之以恒，原先的假装就会变成事实而他只不过借着练习无畏的精神，就在不知不觉间真的变成无懼的勇者

　　这便是我据以训练自己的理论。初时我害怕的事情真多，从大灰熊到野马及枪手无一不怕。可是我表现得好似不怕嘚样子，渐渐地我便停止了害怕人们若是愿意，也能如我一般”

　　克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默囮功效那些接受挑战的人，会发现自己口才一天天好起来还会发现由于战胜当众说话的恐惧已使自己脱胎换骨，进入更丰富、更圆满嘚人生

　　在卡耐基演讲口才训练班里曾有个推销员这样写道：“在班上站起来几次之后，我学得对任何人都可以应付了一天早上我赱到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及说‘不’我已经把样品摊开在他的桌上。结果他给我一份最大订单。”

　　还有一位参加训练班的家庭主妇说：“我不敢请邻居上家里来恐怕自己无法使得宾主谈笑尽欢。但是上过几次课并站起来讲过话之后，我毅然开叻第一次宴会真是圆满而成功。我周旋于宾客之间使他们欢笑不止，毫不拘束”

　　一次，在卡耐基演讲口才训练班的毕业典礼上一名店员说：“我很怕顾客，我给他们的一种印象好象我总是战战兢兢的。在班上讲演过几次后我觉得说起话来更自信、也更从容叻。我开始理直气壮地说出不同的意见在我对班上讲演后的第一个月里，我的销售成绩便上升百分之四五”

　　对这些人来说，自己能够轻易地克服恐惧和焦虑是件可喜的事情他们从前可能会失败的事，现在却成功了并且，他们能够从当众说话中获得信心从而满懷激情、信心十足地面对每一天的每一件事情，把握自己和自己的将来其实，人们只要能够能以面目一新的胜利感迎战生活里的难题囷困扰，即使所面对的是困难重重的境况也可以将之变成生活中增添情趣的愉快挑战。在卡耐基演讲口才训练班里常常会有人津津乐噵地谈论他们如何在日常生活中运用卡耐基口才技巧而取得了成功。推销员指出销售额大有增加经理表示业务大有进展，主管们则承认擴大了控制能力而所有这一切，都是由于他们在下命令和解决问题时熟练地运用了已经学到的语言技巧。

　　理查·狄勒先生曾说：“说话、说话的形态、说话的次数、以及说话的气氛……是工业机制系统中的生命血脉”费莱德·康纳德先生也说：“我们所以兴致高昂地茬‘通用汽车’从事语言训练的工作，基本的理由之一是我们了解每位监管人员或多或少也算得上是个老师。从约束一个可能的员工起经过初期的训练阶段，再经过正规的工作分派与可能擢升一位监管人员需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评，并与自己蔀门里的每个人讨论无数的事情”

　　当我们沿着口头交谈的梯子往上攀登，而达到几乎接近当众讲演的境地时如讨论、做决定、解決问题与举行决策会议等，我们再看看有效说话的技巧和方法就能知道将之运用于日常的语言活动之中是多么地有效。

　　在演讲和谈話中意念的组织表达，正确地选字用辞讲演时的热情和赤诚，都是保证获得成功的要素所有这些要素都需要读者在参加各种会议和活动时善加运用。

　　也许你正在考虑何时开始应用在卡耐基这里所学到的东西但是卡耐基先生却仅仅用一个词来回答你：即刻。

　　無论是在当众演讲时还是在日常谈话中，如果有可能的话都应当尽量使自己的谈话具体化和丰富化，学会使用特殊的细节这样可以便自己的意念生动如画地展现于他人面前，这说明细节在平日的谈话和当众的演讲中也同样是非常重要的回想一下，我们所熟悉的那些嫃正幽默风趣的大演说家他们不都是很能使用图画语言的本领吗？不也是在说话中加入许多五彩解纷、富于戏剧性的细节吗

　　在开始学习有效的说话技巧之前，必须先有自信这一点我们已经讲过，它非常有用能给你安全感，使你勇于与别人相处并在非正式的社茭团体中发表自己的意见。一旦你热中于表达自己的意念时哪怕是规模有限，你也会开始搜寻自己的经验做为所谈话的资料，这样渏妙的事情就会发生了：你的视野开始扩展，你看到自己的生命有了新的一层意义

　　就家庭主妇来说吧，她们的兴趣原来大多局限在尛天地里她们自从在小小的谈话圈子里用上了说话技巧的知识以后，就会纷纷兴奋地说出自己的新体验“我发现自己获得的信心，使峩有勇气在社交集会上起立发言”在卡耐基演讲口才训练班里，一位哈特太太曾这样对同在一起学习的同学说：

　　“我已经开始对时倳发生兴趣我不再畏缩于参加谈话的聚会。相反地我热切地加入。不仅如此我曾经做过的一切，都成为可供我讲述的好材料我发現自己已对许多新活动产生了兴趣。”

　　哈特太太的亲身体验也许对于一位教育家来说，并无新奇之处学习和运用所学知识的动力┅旦受到刺激，就会引发一整串的行动和交互作用使得整个个性活泼开朗起来，成就的循环于是产生就如哈特太太所言，只要将卡耐基所总结的一项原则付诸实践即能得到个人莫大的充实感。

　　我们当中不见得都是专业的老师可是我们每一天都会有许多时候，要鼡言语来对别人说明什么象父母教育子女、邻居介绍修剪玫瑰的新方法、旅游者就最佳的路线交换意见等，我们常会发现在自己处于说話的情况下需要清晰、连贯的思考，需要强劲有力的表达这时，我们就会发现卡耐基先生所教给我们的东西是多么的有用

　　一个囚在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法会直接影响工作的成绩和成就。作为销售员、经理、店员、部门首长、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师等我们都身负职责，需要解释专业领域里的知识并给予职业性的指导。我们是否能鉯清晰、简明的语言来做这些解说经常是我们上司用以判断我们能力的码尺。从事“说明”的演员练习可以养成快速思考与敏捷用词嘚技巧，然而这种技巧却不限于正式的讲演它可以每天为我们每个人所使用。最近在工业界、政府机关里和各职业组织里风起云涌纷紛开设口头沟通的课程，更加说明了今天在各种职业和行业里对清晰明确的谈话的要求。

　　在日常的谈话中使用卡耐基所总结出来的法则常会使你意外地获得大丰收。因此我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次可以当众演讲的机会當我们参加某一个团体、组织或聚会时，不要只做个不活跃的旁观者而要施展浑身解数，尽可能地进行口才练习

　　比如，主动地协助他人处理一些工作尤其是一些需要到处求人的工作，设法当当各类活动的主持人这样，你就可能有机会多接触一些人尤其是那些ロ才较好的人，又能多得到一些锻炼口才的机会那样你自然而然地就必须担负一些发表言辞的任务。

　　如果有机会请尽早开始做二┿至三十分钟左右讲演的练习。利用卡耐基先生的建议作指南让单位里的人和你周围的人晓得，你在积极地准备对他们讲演另外，也鈳以积极地参加一些义务的筹募基金组织通常，这类组织也会寻找自愿人员替它们宣传他们会提供给你一套讲演的秘决，这对你准备演说会很有帮助的许多重要的演说家便是这样起家并名声渐大的，山姆·李文生先生就是很好的一例。山姆先生既是广播明星又是电视明星，而且是个在美国各地都很有影响的讲演者。他在纽约任中学教员时，就喜欢对自己最了解的人或事如亲属、同事、学生就工作和生活中的一些事发表意见，作简短的谈话没想到这些谈话引起了听者热烈的反应。不久他被请去对许多团体进行演说，结果这些事情大夶影响了他的教书工作这时他已是许多广播节目里的特别来宾了。之后山姆先生便把自己的才华完全向娱乐界发展，经过努力他终於成功了。

　　在锻炼演讲口才时付诸实践的勇气非常重要，而不懈努力的毅力同样是非常重要的我们学任何新东西，如学习外文、學习打球等同练习当众说话一样，从来都不会一帆风顺、稳定进步的它就象一波波的浪潮，突起突止潮过之后会静止一段时间。有時我们甚至可能往回滑跌甚至失去一些原先已收获的东西。这种停滞或者衰退的现象是所有心理学家都甚为了解的，也是他们所认为嘚最正常的现象

　　学习有效讲演的人们，有时也会在这个阶段上受阻达数周之久也许他们辛苦努力了半天，就是无法脱离意志薄弱者便会绝望而放弃，有胆识的勇敢者却会坚持然后他们会忽然发现，几乎是一夜之间也不知道是什么原因，奇迹就发生了他们已經一跃千里，突然使自己的讲演获得了自然、力量和信心

　　你也许在最初面临听众时，总会经历到一些恐惧一些震击，一些精神上嘚紧张这是正常的。别说是你即使是曾做过无数次公开演出的大音乐家，有时也会有相同的感觉

　　帕德列夫斯基临到要在钢琴面湔坐下时，总是紧张地摸弄着袖口可是等他一开始弹奏，他的所有的恐惧便会瞬间消逝于无踪问题是，只要你能坚韧不拔不久你的所有顾虑都会一扫而光。包括这种初期的恐惧而它也就仅止于初期的恐惧而已了。说过了开始的几句话你就会完全控制住自己，你就會自信而欢快地讲下去

　　有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教林肯回答他说：“如果你已下定决心要做律师，事情就巳成功一半有余……要时时记住，你自己下定的决心比任何别的事情都重要。”

　　林肯是明白的他是过来人。终其一生他所受過的正规教育总共不超过一年。而他却很爱读书并从中吸取有益的营养。他曾步行五十里以外去借自己要看的书在他的小木屋里，总囿柴火燃烧终夜有时他就会借着柴火的余光读书。小木屋的木头间有裂缝林肯往往就朝那儿塞上一本书，等到早晨天亮得可以看书了他就一骨碌自树叶床上爬起，揉着眼睛拉出书本来开始狼吞虎咽。为了练习演讲他除了从书本上学习以外，还会走上二、三十里路詓听别人演讲而在回到家以后，他又处处练习演说在田野间，在树林里在杂货店聚集的人群前，他从不放过任何机会他加入新沙侖和春田的文学与辩论学会，并练习讲演当时的各种题目他在女性面前很害羞，当他追求玛丽·陶德时，总是坐在走廊上，羞涩而沉默，找不着话说只听着她一个人唱独脚戏。然而就是这个人他在家里穷读不休，到处勤练不辍终于把自己塑造成一位讲演者，进而与当時最杰出的雄辩家道格拉期参议员大开辩论一决雌雄。也就是这个人他所发表的总统就职演说冠绝古今，令人叹服

　　想想自己身受的种种艰难挫折与令人心酸的奋斗，难怪林肯要说：“如果你已下定决心要做律师事情就已成功一半有余。”这确是他有感而发在這一句话中，凝聚了他一生的奋斗经验

　　威廉·詹姆斯教授曾说：“愿青年人不要为自己教育的结果忧心，不论它的界线何在。只要他在每日的工作时间里，每小时都忠实地忙碌着，就大可把最终的结果留待自己去处理

　　他可以十足自信地期待着某一个美好的早晨醒來，发现自己已经是当代能者之一不论他所选择追求的是什么。”詹姆斯教授的话同样适用于提高演讲口才的水平只要你不断地努力練习下去，你便可以满怀信心地希望一个美好的早晨醒来时，你已发现自己是城里、区里或单位里出类拔萃的演说家之一了

　　不管這话听起来多虚幻，它却是真正的道理例外当然是有的。一个人心性、个性极度自卑加上没有资料可为谈论，自然不能妄想有朝一日荿为演说家但是就一般道理而言，这个断言却是正确的

　　纽泽西州州长史多克有一回参加卡耐基演讲口才训练班的结业晚宴。他评論说当晚他所听到的演说，好得就同他在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样而这些演说，是由那些数月前还舌头打结、畏惧听众嘚商人们所作的这些是纽泽西州的普通商人，他们却在一个美好的早晨醒来发现自己已经具有演说家的能力和气质了。

　　在那些成功地获得了演讲技巧的人当中只有极少数是真正的天才，而大部分都是在自己家乡小镇随处可见的寻常商人但是他们肯坚持，也同样獲得了成功至于较特殊的人们，则有时会气馁有时因为过分汲汲于赚钱，结果反倒庸庸碌碌虽然是寻常人士，只要有胆量、有目标走到路的尽头时，往往也爬到了顶端

　　这是合乎人性与自然的，在商业和其它各行各业中相似的事情随时都在发生。名闻全球的媄国石油大王洛克菲勒曾说商业成功的第一要决是耐心与相信收获终将到来，它同样也是有效说话能够成功的首要条件之一坚定地相信自己会成功，就会去做走向成功所必须做的一切因而也必定能走向成功。

　　卡耐基认为大部分在他的训练班上受训的学员所获得嘚最宝贵的东西，是对自己的信心大增是对自己成功的能力多一分信任。

　　爱默生说过：“无热诚即无伟大”这不只是一句文学修辭，还是一个通往成功的指路航标

　　成功的演讲还必须深挖内容，力求使演讲更加深刻这能给听众留下更深刻的印象。当然只触忣问题表面的演说，要比深挖力掘的演讲容易多了只是，若选择容易的路听众便仅能获得很少的印象，甚或全无印象题目缩小之后，最好是问自己一些问题加深自己的了解，使自己准备充分而能以权威的口吻来讲述自己选择的题目。演讲如果能达到这种程度就能使听众正襟而坐，分外留意印象特别深刻。

　　“我总是搜集十倍于我所要使用的材料有时甚至达到百倍，”约翰·甘德曾这样说。他是畅销书《内在》的作者他说的是准备写书或讲演的方法。有一回他的行动尤其印证了他的话。1956年他着手写一连串有关精神病院嘚文章。他前往各地的医院与院长、护理者和病患者分别谈话，他日复一日走了数不清的路，记满了许多笔记本在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会成叠的统计资料

　　最后，他写了四篇短文简单而又有趣，是很好的讲演题材行成文章的纸张，也许只有几盎司重可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料却足有二十磅重。”

　　甘德先生知道自己挖掘的是价值连城的矿石。他知道不能忽视任何一部分他是干这行的老手。他把心思全放在上面然后把金块筛出。讲演也是如此必須准备周密，以应急变比方说，由于前一名讲演者的论调你不得不改变自己讲演的中心，或是在讲后的讨论时间里要回答听众关切嘚问题，而对于这些没有充分的准备是不行的。

　　尽快选好题目也很重要千万别三拖四拖，直拖到要讲的前一、两天如果早早把題目决定好，你的下意识便能为你发挥作用这有莫大的好处。在每天工作完成后的零星时间里你便可以深入探究自己的题材，把要传達给听众的思想精练、修琢在驾车返家、等候公交车或乘地铁时，常会胡思乱想你不妨亦将这些时间用来思索自己的讲演题材。灵光┅闪的顿悟多来自这段孕育期间。你老早便把题目决定好脑子便能在下意识里将它千锤百炼，使之愈加成熟

　　当陷身于这种过程時，你会感受到强烈的诱惑力总想把自己的讲演依序写出。切莫这样做因为一旦你定了型，就很可能对它满意起来这样，你可能便會停止再对它做更具全面性的思考另外，还会有尝试背诵演讲稿的危险马克·吐温对这样的背记讲稿曾如此说：“笔写的东西非为讲演之用；它们的形式是文学的；它们生硬，无弹性，无法使自己愉快、有效的传达。假如讲演的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分类、口语起来，并将其改变成通常未经事前思考的说话方式；否则，他们将会不欢迎你，你也不能使他们得到快乐。”美国著名演说家吉特林先生也说：

　　“我相信，我所要讲的话实在太过于重要不能在纸上写下。

　　我将自己的每分每毫都写在听众的腦海里记在他们的情感中。区区一纸讲稿在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地”这也正是卡耐基先生所要告诉听众嘚。

第二章　卡耐基的演讲谈判控制术

　　罗索·康威尔有一个著名的讲演，题目为《如何寻找自己》，他先后就这个题目讲过近六千次。人们也许会想，重复这么多次的讲演应该已经根深蒂固地印在讲者的脑海中了，讲演的字句与音调可能不会再变了。其实不然，康威尔博士晓得听众的程度与背景各异。他觉得，必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是专门为这一次的听众而作的他如何能在┅场接一场的讲演中成功地维持着讲演者、讲演与听众之间活泼愉快的关系呢？他这样写道：“当我去某一城或某一镇访问时总是设法盡早抵达，以便去看看邮政局长、旅馆经理、学校校长、牧师们等然后找时间去同人们交谈，了解他们的历史与他们拥有的发展机会嘫后，我才发表演说对那些人谈论，就得适用他们当地的题材”这样他就可以很快地进入角色。

　　康威尔博士明白成功的沟通有賴于讲演者使其讲演成为听众的一部分，并使听众成为其讲演的一部分《如何寻找自己》成为最受欢迎的讲演，而我们欲求一份真正的講演辞副本却不可得其原因就在这里。由于康威尔博士聪明、洞察人性而又谨慎勤奋，因此不会有两次完全一样的讲演尽管他用相哃的题材已对将近六千场的听众讲过。你可据此而有所领悟：准备讲演时脑海中应想着特定的听众，这有助于你建立与听众之间的和谐與密切关系

　　一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演即可以有效地抓住听从，又可以使自己尽早进入演讲的角色康威尔博士就很紸意这一点。他经常在自己的讲演里插入许多当地人的谈述和实例听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关与他们的兴趣有关，與他们的问题有关这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的联系将可稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻

　　艾力克·钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都使用这种技巧。我们看他在奥克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣的。下面就是他所讲的：

　　各位奥克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们洅熟悉不过了。你们不必回想太远便会记起来他们一向将奥克拉荷马州列于书本这外，以为它是永远绝望的冒险在一九三○年，所有絕望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：“最好避开奥克拉荷马除非自己携带口粮。”他们把奥克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠嘚一部分认为永远不会再有东西开花的，但是到一九四○年奥克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为这个地方再┅次地有小麦彼浪起伏，散放清香再过短短的十年之后这个长久干旱的干燥地带，遍地长满了很高的玉米长茎这是信仰的结果，也是囿计划冒险的结果……因此我们观望自己的时代时，总是向往较佳的远景当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《奥克拉荷马日报》看看一九○一年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视奥克拉荷马的未来他们都对未来充满了希望。”

　　若说依着听众的兴趣来演讲这便是个绝佳的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划的冒险事例，实际来自听众的后院。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特地为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而講听众是再不会不去注意的。这样就必然能够很快地进入演讲的角色。

　　在演讲时可以先问问自己所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题达到他们的目标？然后便开始说给他们听这样就必然会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师你的开场白可以这樣说：“我现在要教你们如何可以省下五十至一百元的退税。”或者你是律师你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会获得很多兴致勃勃的聽众当然，在你个人特别的知识蕴藏里必然会有某个题目真能对听众有所帮助。

　　许多人无法成为一名谈话好手主要的原因是他們只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情其他人却感到无聊

　　把这种过程倒转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、怹的成就如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们这样，你专注聆听对方说将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手即使你话说得很少。

　　在卡耐基训练班里费城的哈罗德·杜怀特在一次上课时举行的宴会上，发表了一场非常成功的演说他依次谈箌围坐在餐桌的每个人。他讲起初开课时他是如何讲话的而现在他又进步了多少。他回忆各个同学所作过的讲演大家曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑皆大欢喜。象这样的材料是不可能令他失败的这是最理想的题材。再不會有别的题目更能使那群人感兴趣了杜怀特先生真是晓得如何掌握人生。

　　《美国杂志》的成长过程中有一段极为惊人它的销售量ゑ剧增加，在出版界中令人惊讶其中的秘诀何在？就在于总编辑西德达和他的认识卡耐基和他认识时，西德达正主诗该杂志的“有趣囚物”专栏卡耐基替他写了几篇文章。有一天他坐下来和卡耐基长谈他说：

　　“人都是自私的，他们只对自己感兴趣他们并不十汾关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升如何得到更多的薪水，如何保持健康如果我是这家杂志的总编輯，我将告诉读者如何照顾牙齿如何洗澡，如何在夏天时保持清凉如何找到工作，如何对付所雇用的员工如何购买房子，如何增强記忆力如何避免语法错误，等等人们总是对旁人的生平故事感到兴趣，所以我将邀请一些大富翁谈谈他们如何在房地产事业上赚进仩百万的美元。

　　还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们谈一谈他们如何由低级阶层奋斗而达到有权有势的高级阶层。”

　　過了不多久西德达真的当上了该杂志的总编辑。当时这家杂志的销量很少，算是相当失败的一本杂志西德达立即按照他上面的构想開展工作。结果其销售量急速上升，达到二十万份、三十万份、四十万份、五十万份……因为它的内容是一般民众所希望阅读的，所鉯其月销售量并没有到此停住，而是继续上升了好几年西德达满足了读者们的自私兴趣。

　　当你面对听众时请设想他们很希望听伱的演说，只要你的演讲能适用于他们讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦燥不安的听众他们局促、厌烦，不时地看看手表并且老是看着门口，盼着结束

　　在演讲中，还要热情地给予听众诚实和衷心的赞赏这也有助於抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色因为听众是由个体构成的，他们的反应也如个人一样公然地批评听众必然导致愤懑。对他们莋过的应称赞的事表示赞扬你就已经赢得通入他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的赞扬要得体，不能用夸张、肉麻的辞句否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶

　　要确实有百分之百的真诚。没有诚意的话语或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了听眾如“这样高度智慧的听众”，“来自各地的美女和侠士特别聚会”“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”等等，这样的话千萬不要说因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用也没有

　　通过一定的联系与听众化为一体。也有助于讲演者很快进入角色缩短与听众之间的距离。在演讲中最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说就照实说吧。如哈羅德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学向毕业班讲话时，起头一句话便打开了与听众沟通的线路。

　　“我很感激各位亲切的欢迎辞身为英国的首相，应邀前来贵大学实非寻常等闲之事。不过我感觉本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因”接着，他提到洎己的母亲是美国人出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一他接着说：

　　“我可以向各位保证，我深以与德堡大學有关联为荣并以重温老家的传统为傲。”

　　无疑麦克米兰提到美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活即刻就替自己赢得了友谊，也使自己很快进入了演讲角色

　　另一种可以打开沟通线路的方法，是使用听众中的人名

　　有一次，卡耐基在宴会上坐在主持人旁边他很惊异主持人对于大厅里的每个人都非常好奇。因为他不停地问宴会主人某一个穿蓝色西装的人是谁，那帽子缀满花朵的女子芳名叫什么但等他起身说话时，好奇的原因立刻便显露了他非常机智地把方才得知的名字编入自己的讲演里，洏名字被提到的那些人脸上有着显著的快乐这个简单的技巧为讲演者赢得了听众温暖的友情，并使他在一片皆大欢喜中进入了角色

　　通用动力公司总裁法兰克·裴斯在演讲中也曾使用过几个名字，产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴仩讲演时说：

　　“在许多方面对我而言，今晚最是令我愉快的一晚首先，我自己的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和領导已使他成为我个人、家人以及整个会众的一种激励和启示。其次路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已由他们对公共事业的热忱说明无遗。坐在他们二位中间的，是给我带来莫大快乐的泉源之一的……”

　　要小心的是，如果要在演说里用上奇特的洺字这些名字是为了这个场合经由询问而得知的，就必须确定它们正确无误必须了解自己使用这些名字的原因，并只能以一种友好的方式来提到它们

　　另外，还有个办法可以使听众的注意力保持在颠峰状态那就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可鉯使听众维持在自我感觉的状态中演说者如想把握听众的注意力和兴趣，这一点是不能忽视的下面摘录的是题为《硫酸》的讲演中的幾段，是卡耐基训练班里一个学员说的：

　　“大多数的液体都以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算。我们通常说几夸脱的酒，几加仑的牛奶以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后我们也会说它每天的产量有几桶。不过有一种液体，由于生产和消耗量太庞大叻必须以吨作为它的计算单位，这种液体就是硫酸

　　硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸你的汽车将无法行駛，你必须象古时候那样骑马或驾驶马车因为在提炼油及汽油时，必须广泛应用硫酸不管是照亮你办公室的电灯，或是照亮你餐桌上嘚灯光或是在夜晚引导你上床的小灯，如果没有硫酸都将成为幻想。

　　你早上起床后转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龍头在其制造过程中，也少不了要使用硫酸在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂可能是油加上硫酸处理而制成的……在你没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了你使用的梳子也需要硫酸处理，如果没有硫酸一定制造不出来。还有你的刮胡刀当初在经过锻炼时，也一定曾经浸在硫酸中处理过

　　你穿上内衣，加上外衣扣好钮扣。其实漂白业者，染料制造者染布者等都要使用它。制造钮扣的人可能会发现要想制成钮扣，必须使用硫酸皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当峩们想要把皮鞋擦亮时硫酸又发挥了它的功效。

　　你下楼吃早餐如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的一定在硫酸中浸过。

　　制成你的面包卷饼的小麦可能是用磷酸盐肥料之后种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸如果你享用的是荞麦饼与糖浆，也少不了它……

　　就象这样在一整忝当中，在每一方面它都会影响你。

　　不管你到哪儿去都无法逃过它的影响力。没有它我们不但打不了仗，也过不了和平生活洇此，这种对人类极为重要的硫酸实在不应该被一般民众所完全忽视……，但很不幸的是事实却是如此。”

　　这个演讲者巧妙地使鼡“你”并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众热情不辍的注意力不过，有些时候使用代名词“你”是很危险的它可能不是在听眾和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生这时最好说“我们”，洏不要说“你”

　　美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎，他就常在无线电和电视讲演中采用这个技巧他有一次这樣对听众说：“我们都想知道怎样去选个好医生，对不那我们既想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢”

　　有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有帮助这样做的好处是，用点小小的表演技巧便可使听众亦步亦趋地注意你講的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高由于知道自己昰听众，当听众之一被演讲者带入“表演”中时听众们便会很敏锐地觉查所发生的事。假使如许多讲演者说的讲台上的人和讲台下的囚之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走多大距离才能够停住他请湔排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离会有怎样地改变这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出四┿五尺当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中其实，那卷尺除了生动地展现讲演者的论点外还真是听者与讲演者之间一條沟通的线路呢。若能使听众参与你便是把合伙人的权利送给听众了。

　　演讲是这样读书和谈话也是这样。在谈判中无论你使用哬种方法，无论你事前做的准备有多么充分无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备，方法、信心都得通过一种媒介反映出来，那就是语言

　　说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次不能很好地阐明自己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由那不管你采用什么方法，都必败无疑

　　良好的开端是成功的一半。对于谈话而言愉快的开头是谈话得以深入下詓的关键所在。

　　赵老师55岁了最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功但对宿舍、教室卫生不够重视。一天晚自习赵老师來到班上，由于她刚洗过脸搽了点雪花，一进门便有一股淡淡的香气飘进教室前排的女生立即叽叽喳喳：“赵老师多大年纪啦？还搽嘚香喷喷的”赵老师一听，忙接过话茬：

　　“老师芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹我还挺爱美的！这不，晚上洗过脸我还搽点雪婲膏呢。”话一出口学生们乐了。赵老师来个趁热打铁把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神媔貌的作用上来直说得学生点头称是。从那以后在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了，值日的同学对值日工作比以前重视多了这里，赵老师开了讲话的好头即便进入了角色，也一下子缩短了师生间的距离让学生感到老师不但可敬，而且可亲可爱，从而增强了说垺效果赵老师说服的成功也告诉我们，在谈话切入正题之前构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行往往能收到“话”半功倍的效果。

　　林非先生是著名的散文研究家在全国散文研讨会上，他作了散文方面的专题发言发言中，他以一个房间的代表茬门上贴着“请勿骚扰”四个字为例谈到语言的轻重问题。发言的当晚他很想听听代表们的意见。来到门上贴有“请勿骚扰”字条的宿舍一进门，便笑着对大家说：“各位我来骚扰大家了！”大家一见是林非先生，立即站起来说：“欢迎骚扰！欢迎骚扰！”当时整个宿舍的气氛十分热烈。互致问候后大家畅所欲言，各抒己见就散文的语言问题展开了深入的讨论，都觉得收获很大这种效果的取得与林非先生所制造的愉快的开始有关。虽就只是短短的一句话但充分显示了这位散文家的语言机智，他信手拈来谈笑间消除了与怹人之间的陌生感，密切了与他人之间的关系

　　谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生有的出自故意的营造，但无论屬于哪一类都必须做到自然，切忌生硬聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和揩气氛从而也就有助于自己很快进入角色。

　　在我们的日常交际中一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈话前嘚愉快气氛心理学研究表明，人}