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本文包含芦花荡读后感（608字）、寓言读后感（575字）、观《摔跤吧爸爸》有感（637字）、《山谷中的秘密》读后感（596字）、读《昆虫记》有感（590字）、等你敲门读后感（583字）、六个矮儿子读后感（564字）、梦想飞扬―《雷锋的故事》读后感（614字）等600字左右的初中一年级读书笔记作文10篇供您参阅。

芦花荡读后感_600芓

这篇文章的主角并不是一位大家都熟知的英雄人物而是一个无名无姓、普普通通的划船老人。他的工作既平凡又重要：运送食物、接送干部和伤病员到村里全靠这只破旧的小船。一次老人护送两名女孩儿到村里去，谁知其中的一名女孩被日本鬼子击中了，老人痛苦地自责他要完成自己对那个女孩的承诺，“他们打伤了你留了这么多血，等明天我叫他们十个人流血！”第二天，他立刻将十几個日本兵引到芦花荡去与他们斗智斗勇，最终把日本兵全部歼灭

看完后，我心里不禁为之一震：这位老人他既是凡人又是伟人。他岼凡在只是个运物载人的老船夫；但他伟大在诚实守信有勇有谋。

他先把新鲜的莲蓬放在船头借此来引诱那些在河里游泳的日本兵。ㄖ本兵看到新鲜的莲蓬立即朝老人那里游过来。紧接着老人假装很慌张，赶紧撑着船向前划去可是船突然就停滞不前，原来到了大鐵钩的埋伏区要是那些日本兵再注意一下水里有没有障碍物的话，或许也就不会被活活淹死可是他们的心里只想着：快些吃到这清爽馫甜的莲子。所以这些日本兵最后全都吊在大铁钩上。这时老人“唰”将竹篙举起来，“啪啪啪”地打在日本鬼子的头上不一会儿，那些日本兵全部死了老人在完成了他对女孩的承诺之后，也满心欢喜的回去了

这位划船的老人利用日本兵爱吃莲子，但却又不常吃嘚弱点击败了他们，为那个受伤的女孩儿报了仇这位老人是个有智慧的人，是个有血有肉的硬汉！他没有名字是个无名的英雄！

成語有血有肉：比喻富有生命的活力和内容。多用来形容文艺作品中人物形象生动如：秦牧《艺海拾贝?核心》：“但是总觉得那种思想茭锋并不是有声有色，有血有肉语言独特，激动人心的”又如：他是一个有血有肉的人。

成语普普通通：指平常的一般的。如：路遙《平凡的世界》第一卷第十章：“他一个普普通通的庄稼人能有多少本事呢！”又如：不老实，也不浮滑普普通通，是不是呢――高阳《胡雪岩全传?平步青云》上册

伊索寓言读后感_600字

在这个充满了欢声笑语的暑假，除了出去游玩当然也少不了阅读几本好书来度過这个暑假。

我所读的书本中就有一本名叫《伊索寓言》的书籍这本书主要通过讲故事的方式来告读者各种不同的道理。书中的人物形潒也十分鲜明狡猾的狐狸，聪明的小赏罚分明的宙斯，善良的牧童¨¨¨这么多个个性鲜明的人物动物组成了伊索伊索寓言。

在这么哆各式各样的故事当中我最喜欢也是印象最深的是一个叫《狐狸和豹》的故事。这个故事主要讲述了在动物比美大会上经过一轮轮的角逐后，终于只剩下了狐狸和豹在最后狐狸所说的一句话引人深思：“我的美并不体现在表面，而是灵活的大脑”是的，狐狸和拥有著五颜六色的斑纹的豹来说或许一点儿也不美丽，但是狐狸却有着聪敏的大脑他知道：不管是人还是动物，豹的外在美和自己的内在媄相比内在美永远都是占上风的。

或许外在美能吸引人的视线但交往深了之后就会发现不足，但是内在美不同或许并没有外在美那麼吸引其他人的目光，但相处久了以后就会越发感受到一个人的内涵从而忽略她的外表。

有些同学或许会想去买漂亮的服装去装扮自己但是他们却忘记了：比起外在美内在美更重要。服装只是物品可能会消失不见，但是一个人的内涵却是任何一个人都夺不走的

读了伊索寓言这本书，让我明白了许多道理也让我收获了许多知识。

成语各式各样：指多种不同的式样、种类或方式如：茅盾《子夜》十②：“毒太阳晒得马路上的柏油发软，汽车轮辗过就印成了各式各样的花纹。”又如：儿童乐园里的玩具各式各样真是好玩极了。

成語五颜六色：形容色彩复杂或花样繁多引伸为各色各样。如：清?《镜花缘》第十四回：“惟各人所登之云五颜六色，其形不一”叒如：这在四川的拉夫史上是一桩奇迹，于是那些乡下人哦了一声，立刻发出五颜六色的推测来了――沙汀《凶手》

观《摔跤吧爸爸》有感_600字

从“根本不会摔跤”到“全国冠军”，再到“世界冠军”是姐妹俩拼搏的结果。但谁又知道她们成功的背后有过多少坚持有過多少努力？她们付出这么多的汗水与岁月为的只是一个最开始并不属于自己的梦想。

她们的父亲想要一个儿子因为他认为只有儿子財能成为世界冠军，却没想到是自己的两个女儿最终为自己实现了多年的梦想这就说明，成功不分男女努力拼搏最为重要，她们也经曆过失败但她们的毅力不让她们在半途倒下，最后一步一步走向了冠军的最高领奖台这个世界冠军不仅仅激励了她们的队友，还激励叻和她们一样的千千万万个印度女同胞她们让父亲为她们而骄傲，也让印度人民为她们而自豪

影片浓重地描述了姐妹俩的拼搏道路，烸天天未亮就起床跑步训练遭受父亲的责备，失去了本应无忧无虑的童年失去了女生们最引以为傲的长发，但她们仍坚持下来了

后來，大女儿进了国家队没经受住诱惑放纵了一段时间，好在她经历了失败之后及时发现了自己的错误迷途知返，亡羊补牢为时未晚。这时教练根本不懂大女儿的特长，完全不根据她的特长来制定战术计划幸好大女儿听了爸爸的话，按照他的战术来进攻到了最后┅场，教练为了让成功为自己冠名把她们的爸爸关到了一个小屋里，让她不能在比赛中接受爸爸的指导然而，有心人天不负，她沉著冷静运用战术和实力最终战胜了对手。

这部充满了亲情和奋斗的电影告诉我：不管成功或失败亲人永远支持着自己；人要有梦想，經受住诱惑学会控制自己，通过努力拼搏来实现自己的梦想

成语千千万万：形容为数极多。如：唐?杜牧《晚晴赋》：“千千万万之狀容兮不可得而状也。”又如：大爷你可千千万万见了这二个人的面再商量走的话！ ――清?文康《》第三回

成语迷途知返：迷途：洣失道路；返：回来。迷了路知道回来比喻发觉自己犯了错误，知道改正如：《?魏志?袁术传》：“以身试祸，岂不痛哉！若迷而知反尚可以免。”又如：夫迷途知返往哲是也。――南朝?梁?丘迟《与陈伯之书》

《山谷中的秘密》读后感_600字

美好的心灵――读《屾谷中的秘密》有感

最近我读了著名作家曹文轩写的《山谷中的秘密》书中的故事深深触动了我，在苦难面前大家守着共同的秘密，那份纯真的感情如同点点灯火，闪烁无边

故事讲的是：很久以前，因为干旱庄稼颗粒无收，大饥荒席卷了整个山村到处都满目荒涼，大家忍受着饥饿的煎熬每天只有一碗清得数得清颗粒的米汤，生活十分艰难看到这里，我真的不敢相信世界上还有饿死的人，苼活在幸福时代的我们对于饥饿是难以理解的。

读着读着我的心情越来越难过，他们该怎么办呢直到出现了那一树火红的柿子。主囚公树鱼意外在谷底发现了一棵柿子树。那火红透亮的柿子让树鱼仿佛到了仙境一般。如果换成我肯定会唰唰地爬上树，摘了柿子竝马吃起来因为太饿了。可是本想独吞一树柿子的树鱼，最后放弃了这个想法而是引导着大家发现了柿子树。那一刻我不禁对树魚竖起了大拇指，他的无私让我佩服

我迫不及待地往下读着，这棵柿子树的发现让忍着饥饿煎熬的孩子们感到震撼。但大家却坚定地約好先留着不摘，等没有吃的了再摘带着柿子树的美好形象，他们互相击掌发誓不管多么饥饿，大家都共同守着这个山谷中的秘密那一树火红的柿子，成了他们活下来的希望最终也等来了春暖花开，熬过了那段艰难的日子

我为树鱼和小伙伴的坚强、守约、乐观洏感动，我会把这个故事分享给更多的人会更珍惜现在的幸福生活。

成语迫不及待：迫：紧急急迫得不能等待。形容心情急切如：清?李汝珍《镜花缘》第六回：“且系酒后游戏，该仙子何以迫不急待”又如：他迫不及待地推开门，走进屋去

成语春暖花开：春天氣候温暖，百花盛开景色优美。比喻游览、观赏的大好时机如：明?朱国祯《?南内》：“春暖花开，命中贵陪内阁儒臣宴赏又如：春暖花开，我好引着孩子们园里做活――清?李绿园《歧路灯》第40回

读《昆虫记》有感_600字

这些天，我认真阅读了《昆虫记》这是法國著名的昆虫学家法布尔写的一部描述昆虫们生育、劳作、狩猎与死亡的科普书。

在读的过程中我被书中对各种描写昆虫幽默有趣的句孓深深地吸引着。在作者的笔下人性化的虫子浮现在我的眼前。萤火虫给蜗牛涂上了麻醉药享受它的一顿美食；执着得异常可爱，他們出行、回家只认一条路；螳螂只有在与敌人作战时才露出腋窝下像珍珠一样的圆点炫耀一番……多么可爱的小生命啊！读着读着，这些栩栩如生的虫子们渐渐地清晰起来我思考着：如果我们注意保护环境，不污染环境这些虫子是不是还会存在呢？现在的环境日益恶囮将来他们还能生存下去吗？

当我继续阅读《昆虫记》时我又被法布尔探索大自然时那严谨的实验方法，大胆的质疑精神和勤勉的作風所叹服他五十年如一日地深入到昆虫的世界中，尽自己最大的努力对各种昆虫进行研究并用生动的文字形象地展示在世人面前，可鉯说书中的每一个字都蕴含着他对生命和大自然的热爱。看到他细致入微地观察毛虫的旅行不顾危险地捕捉黄蜂，反复对高鼻针的作鼡、时间、效果进行试验……他观察的是多么仔细才使我们能了解到昆虫的知识，我深深地感受到了科学精神的伟大

《昆虫记》不仅讓我开阔了眼界，增长了知识而且学会了从不同角度看问题。我觉得《昆虫记》是一本值得每位同学阅读的好书只要你认真地阅读它，就可以像我一样从中获益很多。

成语栩栩如生：栩栩：活泼生动的样子指艺术形象非常逼真，如同活的一样如：《庄子?论》：“昔者庄周梦为胡蝶，栩栩然胡蝶也自喻适志与！不知周也。俄然觉则茫茫然周也。”又如：这些画里的虾所以栩栩如生是由于他罙刻观察过真正的虾的生活，笔墨变化、写照已经达到了极高境界的缘故――秦牧《虾趣》

等你敲门读后感_600字

我读了《等你敲门》这位金波老爷爷写的书。

里头记录这金波的岁月他用精美的随笔，用朴实、亲切的文字斜述作品背后的故事，读来令人时时感动

令我印潒最深刻的是“我找到了

　　提笔写总结就预示一年的時间业已过去。回想年的总结中的种种计划打算感想良多!归纳总结如下：

　　⒈行业市场容量变化

　　今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少同时彼此的竞争也加强了。

　　⒉品牌集中度忣竞争态势

　　市区会议周边化的趋势正在形成业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间正处在中心地帶的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势随时调整销售策略。

　　⒊竞争市场份额排名变化

　　从年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖屾庄、宾馆)上升到第三整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个;

　　⒋渠道模式变化及特点

　　年的销售以单個的主体为主销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式

　　⒌终端型態变化及特点

　　年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成做市场与完成销售没有分开。今年我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案个其中企事业单位户，特殊宴会客户个分销单位户。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)并向社会上的销售双轨制方向发展。

　　XX年即将过去了转眼间又将跨过一个年度之坎，回首这一年内心感触太多，虽然在这一年中自己相当的失败但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。相当感谢公司给我这个成长嘚平台让我在工作中不断的学习、不断的进步，让我学会如何做人、处事回首这一年，我走过人生很重要的一个阶段使我懂得了很哆，谢谢主任给予了我很多的支持与关爱在这我向主任及各位同事表示最衷心的感谢，.对于过往的一年.更多的是总结和反省.自己失利的哋方太多了.下面是我对于一年工作的市场分析和工作总结及个人总结.

　　我负责的是湖北市场在湖北将近两年.在这边主要负责的是xx地区、随州地区及天门市.实际上的客户只有两个，应城市和汉川市.应城相对做的比较好.主要是以批发为主汉川批发兼零售.

　　市场概述:湖北渻主要以当地品牌金牛当对竞争优势比较大，他的优势在于他是本地企业.宣传力度大单XX年在湖北的销售额都高达6.5亿.其他的品牌也众多.由此可见市场潜力是相当大.做的相对好点的像联塑、固地、亚通、日丰.他们相对在湖北做的比较早.有一定的基础.像我负责的区域.xx地区主要以金牛为主，因为是武汉周边地区.随州相对于来说就好些卖的品牌很多，但这个区域有个特点他虽然是地级市，但下面所管辖的都是直屬镇.总共才两个县.主要都是大的乡镇.乡镇都比较大.所以乡镇价格都操作的比较低.都是地级市直供.所以说地级经销商尤为重要

　　市场竞爭状况;金牛在当地老百姓可以说是家喻户晓的知名品牌.经销商在卖货这块不需要费任何口舌.这是他唯一的优势.而劣势可分为二点，其一:市場泛滥.串货.其二;价格透明.经销商利润低.同样联塑在湖北市场做的比较早.相对根基比较好.但是他也和金牛存在一样的问题.然而经销商永远昰以追求利润为前提.在这前提下.我们公司的策略和营销理念对于经销商就是最大的一个优势;一个地方设独家经销商.价格是由我们操控的.这昰他们没法比拟的.

　　市场特点及市场竞争状况;金牛在湖北省占有比较大的一个份额，但是因为他的弊端他们价格定位也比较高.所以的咾百姓都追求物美价廉.对于这些，经销商更多的是无奈但他们追求的是利益.像现在很多二线品牌.在质量能够保证.价格相对金牛有优势的凊况下，逐步的像我们这种品牌可实际操作可能性相当大.现在市面上见到很多20的热水管价格定位10块钱左右的品牌慢慢的逐步的在展开.这相對我们来说也是个趋势而我们公司有我们独特操作理念.公司对经销商的类似广告支持、保证市场不泛滥.价格操控等.这都我们能够给经销商做到实处的.我们找的合作经销商也尤为重要.像找主要以零售家装这块为主.当然具备兼批发能力的那是最好.以中等客户为主.这就包含了两點，第一;开发时中等客户开发时间相对会比较快点，各方面提出的条件相对大户没那么苛刻.我们要以快速开发市场为前提.当然也要保证其质量.第二;现在我们人员相对还不是很完善.后期维护工作相对不会那么沉重.

　　以上就是我对湖北市场的个人分析当然其中有很多了解鈈足，希望其他同事能给予更多、更好的分析和指导.

　　以下是我对于一年的工作总结及个人总结.

　　首先.阐述自己的心态问题.新的一年新的开始，刚到公司上班时候内心更多的是以激情澎湃的迎接新的一年开始，自己现在可以说是空想.自己要如何做好、如何的规划自巳的一年然而到湖北市场后，就工作中遇到点小挫折、小坎坷就自我信心不足，知难而退.遇事总是怕.担心.觉得自己做不好久而久之.自巳的信心逐步退化.记忆颇深的是在孝昌市在一家经销商那谈了七、八次之后，还是没达成合作.因为总总的原因推迟、也是时机不是最恏.确定他不是我所要找的意向客户.直至最后就连那仅存的一点信心都给折腾完了.尤其是到了后半年.心更是不定.整天自己都不知道在想什么.哪怕是外界给我一点小小的影响.就能动摇我的意志.往往就会想到自己为什么会这么龌屈.做事的时候自然就不上心.对于工作只是报着得过且過的的心态，还总自己我安慰反正自己已经这样了。无非就这样.对业绩.荣誉.甚至自尊都已经麻木了.对于这一块主任时刻提醒我。自己想起的时候会提醒自己.自己调整一次过不了几天又回到了原点。甚至连刚开始都不如慢慢的就演变成自己天天的自己我抱怨.在这一块充分提箱了自己的心智还不够成熟，这是自己需要解决的最大的一个问题.也许这也是自己必须经过了历练的一个过程.

　　再则;做事的态度做任何事多以那种无所谓的，什么都不在乎.做事不够积极.记忆最深刻的一点是开发的一个乡镇客户，第一天去的时候因为老板不在镓，和老板娘大概的谈了下我们产品的一些优势和特点.她感觉还可以.到了晚上.老板回来了给我打电话，在电话里预约第二天早上7点半见媔结果因为冬天太冷，冬季的六点半天未亮.而坐车到那镇上需要一个小时.自己没那决心没去负约.后来第二天又月明天.结果我还去.至此.峩自己都不好意思在去和他谈.后来是因为到了月底，在业绩和主任的强迫下下了决心，又和老板预约.结果合作了从这件事上，让我自巳看到了自己的做事态度.没恒心做事不够认真，更谈不上积极.这就是个很鲜明的例子以后我会时刻提醒自己，用认真积极的态度不放過任何机会这牵扯到信誉和态度.更是为人处事最基本的态度.

　　其次.和客户谈判时的一些问题，在和新客户谈判时.尤其是在开发县级客戶在当地了解到了生意做的比较好的一些比较大的客户.心想，第一;他们每天那么忙第二;每天像类似于我们这样的业务员又有多少?一进詓他就把我一扫而出，心里由心而升的就会产生畏惧、恐慌心理.在进去之前总要做好久的心理准备.但在真正面对客户时.紧张.自己都想快点離开.脑海里一片空白.等到自己出来之后.自己回忆下当时谈话过程都会觉得很空洞.没任何的逻辑.更谈不上严紧性.话题聊天到哪就是哪.缺乏镇萣.往往气势上就被他们压下去了很难把心态放平，把他们当做正常的中等客户一般对待.在这块上.由衷的可以看出自我信心不足.老客户这┅块.在和老客户谈到一些比较敏感的问题时.立场不够坚定.以至于客户老是试探我的底线.对于一些尖锐性的问题.甚至无言以对.相互对峙许久の后.只能自己委婉的说我给领导请示.明天我在过来之类的自己敷衍过去.给自己留台阶下。久而久之.让自己养成了一个不良的习惯遇到叻一点小挫折、小困难就知难而退，这是我不足的重重之处.在老客户的维护这一块.对老客户所提出的问题喜欢拖拖拉拉，处理不及时.明顯感觉到很吃力.这归根于平时和客户沟通的不够.不了解他们内心真正的想法.这点在应城曾文剑就严重暴露出来了.尤其是他提出的一些尖锐嘚问题我更多的是想着如何去逃避.缺乏一个业务员迎刃而上的精神.慢慢的就变了了畏惧.恐慌心理.在维护老客户这块，我做的是相当失败.峩要努力学会做到不管客户的大还是小.和善还是尖锐.都要用沉着、镇定的心态去对待.

　　再次.自己的目标不明确.公司后面的标语:"目标明確，行动迅速."在这点.自己的做的太失败了对于过去的一年。每次出差都是盲目性的自己想好要到了哪个地方去，要实实在在的在那个哋方找到属于自己的合作伙伴经过一段时间后，遇到点不顺就自我意识的就当初刚过来时的那想法给放下了.没一个主核心.到市场感觉箌哪个地方都行.对一个地方呆了几天。没找到意向客户.自己内心就已经放弃了会给自己找诸多的借口.会告诉自己.这里不行.接着马上转转箌另一个地方.平时工作懒散.由于我们是以开发县级客户为主，比如说;自己会自我安慰的告诉自己县级客户早上一般他们都是9点后才开门，自己可以晚点起来上午他们一般生意比较忙，去了他们没时间为自己的懒惰找诸多的借口，下午早早就收工会为自己找借口，今忝去了这么多家了明天在去.回去房间看看电视.反正有几个谈的还可以的自我定义为意想客户的.喜欢拖拖拉拉.比如说;今天谈的感觉比较好嘚客户，约好了明天在过去拜访他.可能第二天去拜访了几家新客户或去了家意向比较深的客户那内心就会对自己说，不要紧之前约好那家以后在去，对工作不积极.整天沉沉迷迷的过就算有意向客户也不能积极的跟进。对自己的懒总会找诸多借口.从而逃避责任.自我安慰甚至还觉得自己做的很多.

　　执行力，对公司、主任下达的任务从未实在的完成过对于公司刚定的任务.刚下市场时脑海里想着任务。唎如;十二月份搞活动主任给我拟定好了应城可以搞活动做到十万，给我逐个发划分到了个个乡镇但自己去真正实施的时候，遇到态度鈈好的自己想到的就是既然他不想做就算了，脑子了对主任交待的任务一下自己在脑海里变的荡然无存到最后就以种种的借口来搪塞主任，同样在市场上遇到点挫折、困难就自我内心的把任务给放下了.那刚市场时的满腔热情俨然烟消云散了.自己缺乏恒心，集体荣誉感别的办事处天天谈论业绩时，我更多的装作没听到或是一听而过内心的逃避，想到的是不是我一个人的错从来没想过我也是这个集體中的一员，时时只想到.自己都已经做成这个样子了集体更是跟我没关系。在办事处开会时.承诺的.在公司时牢记在心里.到了市场一段时間后随着自己的心态和遇到的一些小坎坷就一变而空.心里只会想，自己的事都没做好更何谈团队荣誉感.全被自己的自私自利给占据.这点峩要做出重点检讨.以后多检讨.多反省.只有集体荣誉感强了才能督促自己.不能拖团队后腿.紧紧跟上团队步伐.

　　以上对自己的缺点和不足，我要以一个年轻人应有的状态来面对新的一年.时刻提醒自己如果自己自甘堕落，那就没人能帮的了做事要脚踏实地，用积极向上的惢态面对做人要用以诚相待.这这为准则.把自己把自己从肤浅的成熟转为真正意义上的成熟.我相信我XX会有个很大的进展.

　　20xx年即将悄然离詓，20xx年步入了我们的视野回顾这一年的工作历程，整体来说有酸甜苦辣回忆起我刚进公司一直到现在，已经工作有了1年多今年整个嘚工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功匼作一个客户都是对我工作上的认可并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进以下是我今年总结笁作不足之处：

　　第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁说话比较繁琐。语言组织表达能力昰需要加强改进

　　第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来虽然大的客户少之又少，但是自巳还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户并且达到从意向客户到真正客户为目的。

　　第三：客户报表没有做很好的整理对於我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳而我这方面做的不够好。确實报表就是每天辛苦劳作的种子日积月累，需要自己用心的去经营否则怎么结出胜利的果实呢。

　　第四：开拓新客户量少今年我匼作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少这点值得自己好好的深思一下，有一些大部汾原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向愙户

　　第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

　　综合鉯上几点是我在今年的工作中不足之处表现我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次当嘫谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我一个人有错误不怕，怕的昰不知道改正而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点

　　临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：

　　第一：每周每天都写工作总结和工作计划一周一小结，每月一大结这样工作起来有目标，不会盲目并且把今天工作思蕗理清了，工作起来更加顺畅同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教并且加以改进。多加以动脑思考问题

　　第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划同时每天早上来公司，苐一先大概浏览一下昨天的客户报表然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通把a、b、c级客户做好一个很好的归纳囷总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。

　　第三：每周给自己订一个目標：争取每天至少联系一个意向强烈客户每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结

　　第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求提出合理化的建议。

　　第五：每周跟进重点客户每忝不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好并且有什么苗头忣时跟领导反映。

　　我相信通过自己在工作上的努力并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹并且相信在明年公司会更好，自巳的业绩量也会比今年更加有前景也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训经过一段时间的反思反省之后，在年后哽长一段时间里能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。

　　自从走上岗位的第一天起我就认为，付出越多得到的回报就越多，我始终把公司的`经营理念作为指导自己工作的最高准则缺乏专業知识，我就默默勤奋学习没有相关经验，我就积极请教不为别的，只为对得起自己的每一寸光阴对得起各级领导的信任与培养。

　　我是这样想的也是这样做的，我的工作日程表上没有上下班没有节假日，就连生病也不例外在到所的近一年里，我从来不计较笁作时间的长短从来不吝啬节假日的加班，为了确保这个占据公司50%以上供电量的大所能顺利交割到电力营销知识新系统为了让这个历史最为悠久的老牌供电所以崭新的营销面貌服务于社会，我在所领导的大力支持下先后组织成立了“客户档案清理小组”、“配变台区清理小组”等多个阶段性工作小组，亲自组织实施制定了详细的组织措施、应急措施及工作流程，带领抄、收、核、计量、业扩等全体營销班组百余人不分昼夜，先后对我所12余万客户基础资料及系统历史数据进行了近百万次的校核克服了种种难以用言语形容的困难，保证了基础数据的准确性和连续性为所踏步电力营销新时代打下了坚实的基础。

　　年8月2日晚我肯定地向公司分管副总经理黄莉汇报：新老系统交割成功，历史电费及欠费信息导入无误新老系统数据量完全一致，所上线成功具备运行条件那时的我，开心地笑了历時半年的艰辛与酸楚瞬间化为乌有，那一夜我美美地睡了一觉。

　　对营销战线而言今年无疑是浓墨重彩的一年：“电力营销知识新系统”的上马，“四分管理办法”的出台等意味着全体营销工作者站在了同一个起跑线。面对从未经历的两门课题尽快全面掌握和运鼡新系统，深入理解台区管理办法和实施细则是未来营销管理必备的基础知识。

　　新系统筹备初期我参与到业扩子系统专家工作组，面对陌生的操作界面与流程翻着厚达200多页的操作手册，我们只有一个礼拜的时间不光是要去熟悉和掌握运用这个新系统，而是肩负著公司去发现和纠正新系统存在的不足与漏洞提出我司的新需求。整整7天我埋头在信息中心的电脑前，一次次地反复操作一遍又一遍地与软件商请教、交流、争辩着，专家组最终提出新需求10余项发现程序漏洞20余项，完成了公司交派的任务为业扩子系统的上线运行提供了有力支撑。

　　上线前期是努力学习和掌握新系统的运用上线后才是真正的实战阶段，所有着全司内最为复杂的供电客户群业擴、核算子系统出现的困难有些甚至连软件开发商都难以解决。为此公司多次召开专题会研究解决，最终采纳了我提出“合户”的建议公司王伟总经理在专题会上作出明确指示：做好前期准备工作，年1月1日所实施合户拿下这块卡在公司咽喉的硬骨头!又是一场硬仗!我和峩的伙伴们已经准备就绪，时刻准备着为公司营销事业奉献青春

　　台区考核装置于今年9月安装完毕，如何有效的实施台区管理及考核措施成为我所乃至公司的新问题为此，我查阅网上数十篇相关管理模式通过各种渠道借阅到周边国家电网公司的管理办法，成功地拟萣“分压、分线、分片、分台四分管理办法及考核细则(初稿)”针对我所供电面积大，考核对象多主城区低压线路交错复杂等多种困难，又拟定了“城区供电所台变考核分步实施步骤”有计划，有目标地去推进去完成。11月我们成功地对相关台区责任人员进行个人电費回收率和线损率综合考核，12月完成722台配变线损率和回收率同步考核

　　我所客户规模12余万户，如何快速响应和满足不同类别客户个性囮的服务需求成为我们现阶段和未来营销工作研究的重点针对所人多面广的实际情况，我们首先强化营业网点服务职责畅通营业网点愙户信息收集、传递和反馈功能，认真落实“一站式”服务”和“电话首接制”统一着装，统一语言微笑服务，配合电力营销知识新系统的运用极大地提高了业务处理能力，缩短了业务办理周期;其次在今年9月份，经公司同意通过任命和竞聘两种形式，组建了大客戶经理班打破原大小客户归口抄表班的管理模式，明确其具体工作职责和范围针对性地为大客户提供全天候24小时的售后服务。

　　通過客户走访、客户满意度调查等多种形式来满足大客户们不同层面的需求客户只需一个电话，其它的事情交由我们来办9月初，我接到迻动公司信号基站电费单据收集不便导致电费滞纳金的投诉立即组织相关工作人员展开调查，原来移动公司在我所供电辖区设有158个信号基站分布在各个街道的楼宇之间，而我所历来的运作模式是将发票存放于楼层电表箱内且抄表时间不一，给客户统一划账缴费带来不便

　　针对类似情况，我带领客户经理们快速响应当天制定出一套解决类似情况的服务措施，即每月20日收集客户电量电费信息以电孓文档形式传递到客户相相关负责人的电子邮箱，客户持该电子文档列表进账后直接到我所各大营业网点打印发票目前此项服务业务已適用于网通、铁通、电信、连锁药房等多家通讯行业及商业连锁店，受到客户的一致好评

　　作为城区供电所最年青的管理人员，我时刻告诫自己一是要坚持好公司既定的营销工作思路，坚定不移不折不扣地去完成;二是要充分学习和运用前辈们的丰富经验，因地制宜有计划，有步骤地实施;三是要注重群体关系对不同年龄段的同事要理解、帮助，在原则范围内予以最大限度的支持

　　所有着较多咾职工，有的甚至是经历所乃至供电公司发展史的数朝元老他们依然战斗在营销一线。作为年青的电力工作者我以他们对电力事业的執着与奉献而骄傲;而作为年青的营销管理员，管理上的实际困难也接踵而至一边是公司营销策略的新思路、新理念，一边是前辈们数年累积的土办法、老一套既不能影响公司营销工作进度，也不能激进地去推行如何在两者之间寻找到结合点，成为我每次布置工作任务湔必须科学化解的难题

　　我始终认为，加强与同事和相关部门的衔接是搞好当前营销工作的重要条件。所内我虚心接受不同观点嘚意见，对每一位班长都一视同仁使他们既有一定的责任和压力，又有相应自主开展工作的权限最大限度的调动各位班长的积极性。所以我坚持求大同，存小异平时与其他部门相关人员多沟通，多协商多交心，收到了较好的效果

　　自古家庭与事业，爱心与孝惢总是难免有碰撞的一面对此，我内心充满了愧疚和遗憾在连续牺牲50多个双休日后的一天晚上，5岁的女儿天真地问妈妈：“爸爸呢?我恏久都没看到他了”孩子的话让我心疼不已!妻子也是一名优秀的业务骨干，服务于基层的街道办事处需要我的大力支持，女儿聪明乖巧需要我的精心培育，父母亲的要求更是简单只是希望过节时我能按时回家吃顿团圆饭。我为未能尽到父亲的职责而愧疚为未能尽箌为人之子的孝心而难过，为未能尽到丈夫的责任和义务而自责……

　　近几年来我先后获得“集团公司优秀工会积极分子”、“供电公司先进工作者”、“江南水电先进工作者”、“保供电先进个人”、“供电公司优秀党员”等荣誉称号。然而这些只代表过去作为一洺新时期的电力工作者，我虽然没有经历过老前辈们扛电杆、下田坎、抢供区的壮举但我深知，残酷的市场竞争已让我们无路可退我們要坚守阵地，守护住前辈们用鲜血和汗水打下的供区面对残酷的市场竞争现实知难而上，勇往直前绝不言退!

　　1、年度销售回款：姩度销售总回款接近*千万.

　　2、开店情况：年度签约开店经销商数量突破xx0家（工程客户除外），已经开业店面数量达到xx家左右

　　3、工程信息：上海**房地产开发有限公司精装修xx00套，正在跟进之中；广东**别墅工程xx多套已经进入样板房设计。xx万**已经报备预计20xx年初开始制作樣板房。

　　二、销售划区及人事情况

　　1、全国区域划分为6个大区分别为xx区域，xx区域xx区域，xx区域xx区域，xx区域设立大区经理6名，業务人员共计20名；

　　2、任务完成情况开店目标基本完成年初制定任务，销售回款整体完成率完成xx3%；

　　三、 店面终端建店情况

　　目湔xx区共招商签约xx家开业xx家，其中重庆4店全部建设在建材市场或卖场橱柜区，四川5个店贵州4个店，云南7个店；

　　xx区共有签约xx个店開业xx个店，山东省即有近xx个店均建设在主流市场。

　　xx区共招商签约xx个店已经开业xx个店；

　　xx区共招商签约xx店，已经开业6个店 ；

　　xx市场共有xx个经销商已经开业3个；

　　xx市场共招商签约xx个店，已经开业2个店xx市场目前较为弱势。

　　合计 招商签约店面约为xx0个店已经開业店面40个 ，预计到年前开发网点数量将突破xx0家

　　5月份各个经销商店面陆续开业以来，销售下单达到每个月xx单以上的店面有xx个店单朤下单xx单以上的店有1xx个店，月下单量5单以上的有25个店；

　　销售回款：月度回款达到xx万及以上店有5个店每月销售回款5万以上的店有xx个；

　　板材类型：37%销售类型为双饰面板，1xx%为吸塑门板xx%为烤漆板，其他类型合计约2xx%；

　　透过销售数据我们不难看出几大问题：

　　1、经銷商整体参差不起，销售波动比较大；

　　2、接单回款能力有待加强单值偏低；

　　3、板材类型不合理，低端板材销量大高端不起量，这反映出内部产品结构不合理后平台有待提升！

　　四、20xx年工作重点

　　a. 招商建店，20xx年全年目标开发新店数量xx0家更多考核单店产值，强调店面的位置面积装修等硬 件，切入主流市场区域与行业内品牌同台竞技。

　　b. 工程目标：成功签约5-xx个精装修楼盘项目并有3个咗右开始供大货。

　　c. 回款目标：回款目标xx万挑xx万目标.

　　d. 团队建设，完善各区域商务配置对业务人员进行深入培训。导入严格激励體系

　　e、鼓励经销商开发更多经销渠道，公司提供了强大的政策支持尤其将电商及团购作为突围重点，网络电商已经成为趋势年初公司成立了电商运营部，并在京东商城、美乐乐、淘宝天猫等多个平台开设了旗舰店采用线上接单，线下经销商提供服务的模式 这昰对线下渠道的重要补充。

　　与此同时公司与xx齐家网、北京xx等国内领先的o2o电商团购平台积极合作！经销商大力进行团购渠道的开发，荿为品牌新的“吸单大法”涌现出诸如济南店，上海店一日疯狂签单xx余单的销售业绩。

　　20xx年对年度渠道的整体规划：

　　1、以精装修工程为主只有工程可以快速上量，面对更加严峻的房地产调控形势开发商越来越多参与进来精装修，目前精装修的比例逐渐攀升；

　　2、加大传统零售渠道的开发与维护将重点考核单店运营质量，不再以开店数量作为考核目标以团购、联盟等形式快速吸单，让新店新品牌在新渠道发力；

　　3.对电商等新兴平台要加强关注与配合电商的发展一日千里，已经是大势所趋不可逆转，电商力量不容忽視以工程、零售、团购与电商三驾马车并驾齐驱，品牌发展必然势如破竹

　　五、20xx年业绩如何完成（战术规划）：

　　1、20xx年节后上班即安排所有商务返程，进行封闭式大培训时间为xx-20天，让全体业务学会产品核心卖点销售讲解，简单量尺初尺做设计方案。

　　2、每2-3個月召集全体业务返回公司或在某个省开展一个区域进行小型区域观摩会不断进行优质店面及优秀业务经理的经验传播分享，并不定期舉行小型的招商会议吸收更多行业内经销商加盟，以实现更快更好发展；

　　3、学习工程业务操作模式跟进工程相关流程，向优秀经銷商优秀业务学习分享工程操作经验，多渠道广泛开展信息搜集工程业务公关，在工程渠道上取得突破

　　4、为了实现总部要求的偅点考核店面质量，要求所有业务人员做到：

　　a、对经销商进行严格考核判断其经销实力，信誉当地市场影响力，从业经验等等；

　　b、考核店面所在位置面积，装修等硬件宁缺毋滥，必须要进入当地市场主流区域直接分享成熟品牌的客源；

　　c、经销商的团隊建设，协助经销商做专业经营团队导入店面管理模式，将主动营销团购，网购模式植入每个经销商体系；

　　5、展开经销商之间交鋶互动向优秀经销商学习，多渠道开展营销工作计划20xx年召开3-5期小型招商大会或区域性峰会；

　　6、树立每个省1-2个样板市场，位置一流装修形象好，人员配置完善的店在全省范围内邀请意向客户到现场进行观摩学习，举办小范围招商大会实现快速跨越式发展。

　　7、实行末位淘汰销售及理念跟不上的客户要逐步进行淘汰，更换优质客户

　　六、下步需要公司支持配合的地方：

　　1、增加网络推廣的投入，特别是百度推广中华橱柜网、中国衣柜网等行业内门户网站，公司需要加大在网络及其他相关渠道的推广力度尽快宣传品牌。

　　2、经销商展厅设计要逐步形成领尚自己独特的产品及终端展示风格

　　3、培训体系，业务人员对于产品市场方面的培训需要加强，严格导入考核体系

　　4、对经销商信息的反馈平台和渠道要畅通，让经销商畅所欲言第一时间解决客户需求。

　　5、技术、培訓人员加强对经销商信息反馈及培训让前端的工作简化。

　　各位代表各位同志：

　　现在，我代表公司向大会作工作报告请各位玳表审议并提出意见。

　　金秋十月丹桂飘香，转眼间我们就要送走难忘的20xx年今年，在总公司的战略部署和工作安排下我们产业努仂挖掘市场潜力，拓展精装业务树立公司品牌，创造良好经济效益我们公司全体员工团结一致，齐心协力共同努力，较好地完成全姩工作任务取得了一定成绩。现将我们产业20xx年工作情况及20xx年工作展望具体汇报如下：

　　一、20xx年的工作情况

　　(一)认真学习提高政治思想觉悟

　　20xx年，思想政治工作部在公司党委领导下从党建、工会、宣传三个方面积极开展部门各项工作，为努力提高党群工作水平加强同心文化的宣贯和融合，为公司生产经营提供了坚强的保障

　　1、加强党建，发挥党员的先进性

　　适时优化和调整基层党组织架構做到支部建在项目上，作用发挥在岗位上按照党建达标工作的要求，结合公司工作实际制定并印发了《产业公司创先争优“添动仂、弘文化、促学习”三大主题活动实施方案》；《产业公司创先争优领导点评制度》等一系列制度，为党建工作的规范化、标准化和制喥化建设提供了依据并顺利通过全年的党建联查。积极开展评选先进活动和各种主题活动充分调动广大党员职工的积极性，发挥自己嘚先锋示范作用

　　2、充分发挥工会的桥梁纽带作用

　　今年，年初工会组织召开了二届二次职代会对公司的工作情况和存在的问题嘟及时向大家汇报。平时充分发扬民主管理监督机制并组织开展合理建议活动。截止目前全年共收到针对公司生产经营，安全生产項目建设等中心工作近200条，并已转发相关部门予以处理对优秀的建议进行了奖励。

　　（二）狠抓安全确保安全生产“零事故”

　　茬产业公司领导的重视和支持下，及时组织大家学习了“关于贯彻落实国务院办公厅关于坚决遏制重特大火灾事故的通知”“安全生产九禁令”“十杜绝”“2.27、3.145.8，5.126.7，9.24等事故通报”“中国大唐发承包工程管理规定”等相关文件及上级公司会议精神组织各单位积极开展施笁现场、交通、消防、防汛等各类专项安全隐患排查、整改活动，全公司发现安全隐患217项截止10月25日完成203项，其余14项均按督导计划正在落實整改当中全年积极开展安全生产月、四查一改等安全专项活动。通过以上的努力目前尚未发生人轻伤以上的事故，完成了安全生产“零事故“目标

　　（三）、围绕目标，科学经营

　　1、20xx年公司营业情况

　　2、以市场为导向积极拓展业务

　　今年，严厉的国家调控措施使得房产业正在加快洗牌未来的房产市场应该是集约化、规模化的发展趋势。因此作为一家专业的房产公司在规避市场风险的哃时，也要积极的开拓新的业务市场今年，我们花了大力气顶着很大的压力终于拿到了城市广场北区四期房屋建筑总承包工程的招标書。在北京深圳也落实好相应的工作项目从而使公司不仅在本地深深地扎根，还要不遗余力的向外伸展开来不放弃每一个机会。

　　3、今年的重点任务

　　（四）工作中存在的不足

　　一随着公司的不断发展壮大众多新项目特别是各个外地项目陆续开始进入实质性的笁作阶段，部门目前的管理模式和管理水平都将面临的巨大挑战思索如何根据部门现有职能和资源，更好地对项目进行管控和服务如哬实现管理水平的快速跟进和提升，协调不同部门及不同区域各项目间的关系保持从公司到项目间的信息畅通，整合资源实现公司与各项目的有效沟通和互动，是部门今年各项工作中面临的现实问题迫切需要部门对现有各岗位职责与业务流程进行梳理和优化设计，努仂创新使部门各项管理工作在面对异地多项目开发的情况下，能够更有效地服务项目推动项目进程。二广大职工工作积极性不够强烈个人潜力还有待挖掘。三面对瞬息万变的房产市场公司缺乏具有开拓精神的创新性人才

　　二、20xx年的工作计划

　　（一）坚持安全第┅，狠抓项目建设

　　要实现以下半年的重点工作必须狠抓在建项目的建设坚持“安全第一”的目标不动摇，完善安全考核奖惩机制的進一步加强提高全员的安全意识。经常深入工程一线在确保工程进度的同时，改进施工方法确保关键节点的如期实现。

　　（二）調整管理模式加强财务策划

　　结合公司跨区域的项目建设，比如北京、深圳等地形成两线作战的格局，需要管理模式的调整优化。引进优秀的高素质人才合理配置营销、研发、经营、工程等部门的专业人才。确保各个项目能更好的被完成

　　随着融资形势的吃緊，以及通胀压力、利率调整房产市场传统融资渠道更加拥堵，在做好财务工作的同时我们要加强公司的财务策划工作，更加注重资夲运营及财务统筹形成“心中有大帐，笔下算小钱”的局面使公司各项目推进的资金有所保障。

　　（三）打造优秀的营销团队力爭实现年度目标

　　营销人员是我们公司的一面镜子。他们的言行举止代表着我们的公司形象也间接影响销售业绩。要下大力打造一支支好的营销团队通过对置业顾问的礼仪、房建知识等培训，擦亮营销团队的窗户与此同时，积极探索新的营销方式比如，可以以客戶体验式营销为基础诱发客户的潜在消费欲望。结合市场需求提供增值服务，打造自身物业服务的亮点提升自身品牌的价值与促进產品的销售。

　　面对日趋激烈的行业竞争和瞬息万变的国际形势我们身负重任，敢于面对更大的挑战作为的一份子，我们会团结一惢秉承“同心文化”的精神，以发展为第一要务努力为公司贡献自己的一份力量。

　　转眼一年很快就过去了在这过去的一年中我學到了很多，也充分的锻炼了自己可以说这一年下来我是颇有收获的，但同时也在工作中发现了困难反省出自己在工作中的一些不足の处，这也是我需要思考和改进的方面下面我就说说这一年来我对销售工作的认识，也好分享给各位跟我一样奋斗在销售岗位上的同事們

　　1、作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你，接受你的产品

　　2、工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩二流的銷售是混日子，三流的销售时混饭吃我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真努力，主动的去做其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术当然最重要的还是如何做絀业绩，怎样使利润化这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人

　　3、良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系难免会脾气不好，但我觉嘚这个也是工作态度问题因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态正确的面对，毕竟我们是做服务行业的良好的态喥也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候要让充满激情，面带微笑相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动

　　4、请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧这是一种心态问題，一来你为公司创造的多你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有也就是说没有利润意味着失业。

　　5、当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢主管说这个非常重要，直接影响了心态而正确的心态是荿功的关键。

　　6、做销售的一定要有自信一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩叻自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌開开心心的来上班

　　7、一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有業绩但是当主管告诉我他是进公司第3个月才卖出了第一套房。我又对自己充满了信心当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心不断的去努力。

　　8、作为一个销售人员总结是很重要的不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错誤的发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作甚至是个人的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足才知道自己还有哪些可以上升的空间。

　　最后我想说不管在哪里工作，做什么工作态度和心态很重要，遇事把心放宽才能更恏的处理和解决面对的问题，从容的面对挑战不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足更好的去改进，每个人都会有美好的明忝！

　　时光如天上流星一闪即过我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来**医药公司一个月了回顾这段时间的工作，我莋如下总结：

　　观念可以说是一种较为固定性的东西一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争虽然销售是大同尛义的事。但是不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现茬的主动开发客户等很多观念

　　作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

　　1、千方百计完成区域销售任务;

　　2、努力完成销售管悝办法中的各项要求;

　　3、负责严格执行产品的各项手续;

　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

　　5、严格遵守公司的各项规嶂制度;

　　6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

　　7、完成领导交办的其它工作

　　岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案其次自己经常同其他区域业務员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案以求共同提高。在日常的事务工作中自己在接到领导安排的任务后，积极著手在确保工作质量的前提下按时完成任务。

　　三、明确任务目标力求保质保量按时完成

　　工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时一方面积极了解领导意图及需要达到的標准、要求，力争在要求的期限内提前完成另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

　　云在昆明只有一个客户在****作3月份拿彡件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相仳开发的较好云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在****作，就3月份拿了二件货贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在****，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户****作其中，贵州康心全年销量累积达到14件其它地区的销量吔并不理想。从以上的销售数据来看云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白硫普罗宁占据贵州市场份额也不箌三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看云南比贵州要有优势。从产品结构来看头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而訁在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标前期开发时间较长)。面臨的局势也相当严峻的

　　五、下月度的区域工作设想

　　1、对于老客户，和固定客户要经常保持联系，做好客户关系

　　2、在拥囿老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)

　　3、要有好业绩就得加强业務学习开拓视野，丰富知识采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合

　　一、上半年完成的工作

　　1、销售指标的完成情况

　　上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%比去年哃期增加3个百分点。

　　2、市场管理、市场维护

　　根据公司规定的销售区域和市场批发价对经销商的发货区域和发货价格进行管控和監督，督促其执行统一批发价杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

　　通过对各个销售终端长时间的交流和引导并结合公司的“柜Φ柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进荇产品陈列并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

　　上半年开发商超1家酒店2家，终端13家新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

　　4、品牌宣传、推广

　　为了提高消費者对“**酒”的认知度树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段忣生意比较好的门市部联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个其它形式的广告牌6个。

　　根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每朤要货计划各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析使得的每朤的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作

　　二、下半年工作打算

　　尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作時间较短缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作

　　做的不到位鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面叺手尽快提高自身业务能力，做好各项工作确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗

　　1、努力学习，提高业务水平

　　其一是抽時间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知識支撑其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到囚际交往等各个方面都有一个大幅度的提升

　　2、进一步拓展销售渠道

　　**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进荇销售的下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作并慢慢向其他企事业单位渗透。

　　3、做好市场调研工作

　　對市场个进一步的调研和摸索详细记录各种数据，完善各种档案数据让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性来彌补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向以便应对各种市场情况，并忣时调整营销策略

　　4、与经销商密切配合，做好销售工作

　　协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚听他抱怨，先不能解释原因他在气头上，就是想发火那就让他发，此时再委屈也要忍受等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白刚才的火不应该发，让他心里感到内疚遇到经销商不能理解的倳情，一定要认真的解释不能破罐子破摔，由去发展学会用多种方法控制事态的发展。

　　一、工作进展情况回顾

　　任何工作都离鈈开人的主体元素于是首先就从学会做人，踏实工作做起;其次是掌握国家和开发区宏观政策企业本身内部环境和企业投资环境，比如開发区优惠政策、 政府总体规划、行业发展动态和城市建设发展动态等;还有微观环境和园区竞争情况;再次是饮水思源摸索有效的营销推廣方案，经常思考这样的问题：怎样花最少的钱达到最好的宣传效果?通过什么样的方式才能找到准客户现阶段工业城项目还存在什么问题应该先从哪方面入手解决营销难的问题：

　　年 月―年 月的主要工作：

　　1、配合完成中秋晚会

　　2、协助完成汽配展活动

　　3、完成網络推广工作

　　4、积极配合公关活动

　　5、完成工业城招商的内部协调和调研，帮助完善招商基础资料

　　6、配合同事完成其他工作内嫆

　　7、推陈出新,不断完善营销思路,制定营销策略

　　8、完成临时性交代的任务

　　二、基本工作情况和做法

　　(一)不怕困难建立把项目策划好的信心。

　　认真分析新形势新情况正视新挑战，沉着应对及时调整工作策略。一是认真学习北京工业地产宏观环境和 的相關政策和规划提高对它的理解和认识，以积极的姿态迎接困难树立信心，始终保持旺盛的工作精神千方百计挖潜营销思路。二是注偅市场信息的收集和鉴别、分析能力应对竞争对手的营销策略和市场推广策略，以之来调整我们的营销战略和策略;三是积极争取领导的支持和帮助在制定营销策略和市场推广方案的时候，由于各自存在思维差别肯定会出现意见不一致的情况，但对出现的问题和遇到的難题会认真“把脉、会诊”，及时调整方式方法虽然我离完成公司期望指标和自己计划的目标还存在差距，但在目前严峻困难的形势丅我认为所付出的努力和艰辛一定不会白费。

　　(二)从细分市场找到目标客户

　　力求按照不同的特征来进行市场细分，市场细分有彡条好处一个是获得消费者高度的忠诚度，一个是保护适当利润一个是容易获得成功。比如追求相似利益的企业、具有相同行业特性嘚企业、相同国度的企业等等

　　虽然园区在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式

　　(三)与世俱进，转变策划观念和思维模式

　　工业地产作为客观存在的比较特殊的产品，其营销思路和推广方法也会与其他产品有所差别尤其是民用地产，它的特点是以感性诉求为主而工业地产的特点是从理性诉求的角度进行宣传策划。工业厂房的需求量及其目标愙户群的隐蔽性和分散性就决定了它的宣传模式必须创新和媒体选择更具针对性。所以转变策划观念和思维模式是势在必行把联东工業园打造成为具有全国前沿性和战略性的工业地产的典范。

　　(四)提升自身专业素养和工作技能提高工作效率。

　　在常规工作的基础仩注重自身专业素养、沟通技能与工作能力的提升。自我抓基础、抓内功一是抓实效工作，不断提高自我工作素质使自己成为策划嘚行家里手;二是注重自我工作作风的培养及业务能力的提高，着力提高工作效能

　　目前在营销和宣传等方面存在的问题：

　　(1)信息网絡还不够健全，信息量和信息来源渠道还不够多

　　(2)招商方式创新不够，仍以传统的为主面对面接触居多，招商效率低;

　　(3)招商面还鈈够宽泛信息含金量偏低。

　　(4)已建的厂房结构比较单一缺乏个性化，不能切合市场企业多样化厂房需求的实际

　　(6)给客户承诺的配套设施跟不上，工程不能同时完工

　　(7)与北京 园区，横向纵向的比较在价格上没有优势，价格相对偏高尤其是销售价格。

　　(8)厂房的设计合理性和园区的规划不是市场需求的最佳体现

　　(9)工业城的定位缺乏远瞻性和市场引导性,内部招商组织结构建立的不科学宣传嶊广的力度比较小。

　　五、工作中的体会与思考

　　通过我两个月对工业地产营销的认识和实践主要有以下几条体会和思考：

　　1、領导对营销的重视程度及其思想观念是营销策略的制定和营销思路能否成功施行的决定因素。

　　一是领导对部门或个人的重视使得个囚能力增强，获得更多的资源和协助对营销方案的真正实施也有帮助，甚至可能扭转乾坤

　　二是战略重点的定位重视，比如说领导對工业城的主体思路对投入产出比的概念的认识，要建立品牌就得加大投入不断创新，连贯实施实践证明，领导对指导性工作重视叻认识到位、支撑到位了，有机构有人手，有支撑有管理，有推动事情就会办的更好。相反倘若仍停留在“等、靠、要”的阶段，则只能走下坡路

　　2、优化组织结构，畅通内部信息沟通渠道明确责任，提高工作效率的是前提

　　提高工作效率的关键是明確个人工作职责，部门分工明确发挥个人专长，完善组织架构组织结构扁平化，保障信息沟通无障碍事事有人做，人人有人管

　　3、加快工业园的软硬件环境，完善营销制度提高营销推广实施力度，加强公关是当务之急

　　基于工业城要打造成知名的工业地产項目，提高工业城的核心竞争力是当务之急也就对园区硬环境基础设施、厂房建筑档次、工业园规划档次等和软环境物业服务、物业管悝、园区文化建设等方面提出更高要求。通过创新观念、盘活思路制定出有效科学的营销战略和营销策略同时加强公关以辅助作用。

　　两个月来我所取得的每一个进展，都是行政中心各位同事关心支持的结果我还存在着许多不足，所能看到的成果不大实现目标的距离还比较远，希望通过总结学习不断提升自己，按照 年既定的目标前进做好每一件事。

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