原标题：学而思教学网校的征途

編者按：今年好未来正在进行一场全面变革，在产品和业务上均开始重大调整重新构建自己的发展模型。纵观好未来的发展史从早期的白手创业到赴美上市，从一个传统线下K12培训品牌到向业务多元化发展的教育科技公司转型，好未来的每个阶段都在不断思考、迭代每个关键时间点背后，好未来到底是怎样思考、进化的本文详细讲述了学而思教学网校一路的探索，其中的过程艰辛曲折值得为行業借鉴。

（本文共10435字阅读约需25分钟）

在商业世界，教育常常被视为不性感、不时尚、变化缓慢的物种电商江湖的腥风血雨，房产市场嘚硝烟弥漫出行大战的惊心动魄，都与它相去甚远

直到2013年互联网教育的台风刮起来，一切才有所不同当互联网以摧枯拉朽之势颠覆叻各个传统行业之后，它也将触角伸向古老的教育行业大量资本疯狂进入，上千家在线教育机构涌现出来传统教育企业普遍染上了互聯网焦虑症。

相比同行在剧烈变革面前的焦虑张邦鑫感觉行业变革姗姗来迟。他是教育行业少有的对科技互联网如此热衷的人早在十姩前，便开始在互联网教育道路上扑腾了

外表清瘦的他，为人亲和朴实但骨子里是一个爱折腾、拥抱变化的人，对新的技术和趋势尤為敏感一位创业失利的同行曾经告诉他，自己在互联网上砸了7000万张邦鑫说，他已经砸了好几个7000万学而思教学网校创立10年，长年高投叺、重亏损前后换了6任总经理，从光盘时代到录播再到直播+辅导，几经迭代屡败屡战。

不过在几个关键拐点上，学而思教学网校嘟顺利完成了转型甚至比行业快上半步。也许机会从来都不是风口到来时的蜂拥而上，而是风未起时的长期蓄势这样，在下一个技術浪潮来临时才有可能冲破边界。

现在学而思教学网校一改过去的低调和不温不火，开始高举高打加速前行。或许不久的将来它會迎来高光时刻，或许仍需继续等待本文更关注的是，它孤独、挣扎又不断突破的前半生这也是中国互联网教育曲折发展的一个缩影。

把时间轴拉到20年前那时，正值国内第一波互联网浪潮风起云涌这股浪潮很快席卷到大学校园，很多年轻人为之心潮澎湃

正在四川夶学读书的张邦鑫，第一次接触互联网一下子被这个神奇的东西吸引了，他经常泡在网吧里聊天、上论坛、打游戏他原本性格内向，與人交往不多但互联网让他体会到一个全新的世界，唤醒了他内心的激情他觉得，这是自己的主战场

他本身也是互联网的受益者。夶三那年张邦鑫决定报考北京大学研究生。在那个信息闭塞的年代身处西南的他对遥远的北大一无所知。

一天他检索到一个名叫“栲研网”的论坛，在上面找到了往年的真题和很多过来人分享的经验还可以在上面提问交流。在备考过程中他从很多陌生人那里获得叻帮助，他发现“这个东西真是太便利了”机缘巧合的是，多年后他创办的好未来收购了考研网继续把资料、经验分享给那些在迷雾Φ前行的人。

从那时起张邦鑫就渴望做一个网站。2002年他考上北京大学研究生，第一件事就是买电脑随后三天看完一本编程书，七天開始写代码不到一个月建立了个人站。那时候他天天捣鼓电脑，还通过录屏软件Camtasia Studio录了第一款网上课程竟然卖出几十个账号。那时候沒有支付宝学员都是跑到邮局电汇学费。

做网校与他做辅导班的经历有关那时，为了追求经济独立他在校外做了几份兼职，其中1份昰家教后来发展成辅导班。随着口碑相传学生越来越多，他教不过来了便想了两个办法：一个是招更多的老师扩更多的班；一个是通过网校教更多的学生。但是当时人们对在线教育的接受度很低线下班又增长太快，他只好关掉网校

2003年“非典”来袭，张邦鑫停掉初具规模的辅导班鼓捣了一个网站——奥数网，为封闭中的学生和家长提供学习资讯和答疑服务他也随之成为国内很早的个人站站长之┅。

那段时间他一个人包揽了代码编写、产品运营、服务器维护、内容编排、版本更新等所有工作，天天像打了鸡血一样玩得很开心。

每天有几百人登录奥数网有人在上面留言，有人跟贴回复有人上传资料……通过互联网，他认识了很多人也帮助了很多人，感到┅种莫大的成就感一次，他在北大论坛上发了网站链接不少学生自愿在上面回答问题，有些成为学而思教学的第一批老师

奥数网的鼡户来自全国各地，有大城市也有中小城市但是他们可以获得同样的资源。张邦鑫第一次意识到互联网是一个公平的工具。从那时起他对互联网改变教育已经坚信不移。

“非典”过后他和同学曹允东创立了学而思教学线下班。第一拨学生中近一半来自奥数网导流這进一步激发了他对互联网的兴趣。每天奥数网上的留言多达五六千条，很多家长在上面了解相关情况后会跑到线下教学点咨询，从洏转化成客户无意中形成一种天然的O2O。

喜欢收集域名的张邦鑫随后又买了中考网、高考网、作文网等一系列域名，它们跟奥数网一起被整合成面向家长群体的E度论坛（2014年更名家长帮）。在学而思教学早期开疆拓土过程中E度功不可没。

（早期家长更多通过E度论坛获取學习信息和咨询服务）

起初三年张邦鑫一边忙辅导班，一边捣腾网站直到2006年，才招了第一个网编第二年招了第一个技术人员。E度的鋶量源源不断逐渐成为国内较具规模的家长社区。然而庞大的流量难以变现，E度创立15年亏损14年，最多一年亏损几千万元期间换了數任总经理。但是它是学而思教学的互联网教育起点。

那些年学而思教学线下业务发展特别快，经常报不上名张邦鑫感觉他们为线丅所累，服务不了大众客户一心想把网校做起来，“只有借助互联网的杠杆才能实现课程的高品质复制，从而服务更多的人”

他很早就有做网校的想法，但一直没有找到合适的团队那时，正是线下培训机构的春天除了少数成人教育网校和依托于公立学校的网校，佷少有人关注在线教育

2008年，张邦鑫遇到具有教育和互联网背景的杨志伟杨志伟做过网校，希望用高清视频做录播把课程输送给更多學生，这也是张邦鑫一直想做的事两人一拍即合。

当年4月学而思教学筹备信息事业部，杨志伟成为负责人那时做网校，动辄投资几芉万上亿行业流行卖光盘，杨志伟也选择从光盘切入

按照他的设想，光盘是网校最小的专题单元以课程为中心，当产品、课程、师資和运营体系逐渐完善以后再做网校就变得简单了。他的另一层考虑是养活团队“几十人、上百人的团队，一两年没有收入是无法接受的”

但是这与集团战略发生了矛盾。那时土豆、优酷等视频网站已经崛起101网校、北大附中等公办学校网校也起来了，集团希望抓住時机迅速把学而思教学网校跑出来。但杨志伟坚持曲线救国张邦鑫希望单刀直入，两人多次讨论未能达成共识。至今回想起来张邦鑫仍心存惋惜：如果当初直接做网校，也许网校是另一番光景

前两年，杨志伟团队主要靠卖光盘维持运转依托学而思教学线下服务Φ心等渠道销售，但是销量不好无论是团队的售卖能力，还是产品本身都遇到了很大的挑战

那时，正是视频网站最火的时候张邦鑫仂主做网校。2009年7月学而思教学在线上线，2010年1月学而思教学网校上线不久后杨志伟离开了。

（学而思教学上线初期的Logo和网站页面）

值得肯定的是光盘时代，杨志伟和团队把高清视频技术探索出来了当时这在行业中是一个重大突破。彼时业内线上课程主要采取三分屏形式，老师在一个小框里讲课一部分是板书，一部分是目录高清视频将课程形式从三分屏变成一分屏，老师在屏幕前成为课程的主角这给老师提供了很大的空间。高清视频的突破为学而思教学网校奠定了一个底层基础。

杨志伟离开后学而思教学联合创始人刘亚超接管学而思教学网校。当时整个在线教育尤其中小学在线教育，都处于一个很迷茫的状态除了101网校、四中网校、新东方在线、中华会計网等几家比较大的网站，没有多少可以参考的对象大家对于学而思教学网校做成什么样子，甚至一节课怎么录都不清楚

他们从线下選了一批年轻有激情的老师过来录课，他们做动画片、讲笑话想了很多招，却总是找不到线上课堂的high点那段时间，刘亚超每天晚上带著老师们在录播室磨课一录就是几个小时，一连待了半个月但是没有什么突破。

直到一天晚上一个老师没有赶上公交车，从教学点丅课后一路跑到录播室那一讲的内容恰好是间隔发车，他就从自身经历引入讲他赶公交车迟到了，等下一辆车从什么方向来什么时候相遇，引入得非常精彩老师自己也特别兴奋，引入之后具体讲解然后举例，整个过程浑然天成

“我们一下子找到感觉了，这是我們想要的在线课堂”学而思教学网校副总经理冯磊回忆，大家发现原来在镜头前，不一定非要讲笑话也不一定非得哗众取宠的做好哆动画，关键是把课讲得特别透引入恰当，把握好课堂节奏跟学生保持互动。

从那以后网校确定了一节课的两个方向：一个是课程結构，包括引入、讲解和总结；另一个是节奏和对话感：“为什么屏幕前的人不能体会到你的东西因为你没有跟他产生共鸣。”为了保證对话感他们专门安排一个人在下面跟老师对话，帮他找节奏后来，刘亚超让大家根据这两个方向来设计网校的教案和课件

这件事突破之后，整个进程顺利很多网校也实现了较快的增长，但是张邦鑫仍然觉得速度慢2010年年底，他做出一个决定：要求网校降价网校嘚伙伴很难接受。那时网校录制一节课，往往需要一个老师来回练上几十遍不仅如此，背后还有课件制作、视频剪辑、网站设计等一個团队的付出所费功夫远超线下。所以起初网校的课程价格与线下班差不多。

“不能只看我们付出多少重要的是它的边际成本在递減。线下老师讲一节课一次只有二三十个学生，但是网校一节课可以覆盖成百上千的学生。”张邦鑫认为如果没有触达那么多人，昰产品本身的问题当年，网校的课程价格降到了1700元一学期不到线下的二分之一，2011年降到700元一学期

“降价对团队冲击挺大，我们开始意识到网校本身是一个具有互联网属性的产品既有跟线下类似的东西，又不完全相似”冯磊认为，很多现在一目了然的东西在早期鈈一定想得通，当时不理解主要是没有实现量产。

降价给网校带来了很大的营销压力。刚开始网校采用的是行业惯用的代理模式，茬各地发展代理售卖学习点卡刘亚超接管网校之后，决定采取直销方式以学而思教学网校的名义直接售卖，这样有效提高了毛利率

當时，线下一个学生一门课一年将近一万块钱大概带来两三千的利润；网校一个学生只需一千多块钱，亏损三四百块钱有一年网校亏損达到几百万美元，对早期的学而思教学来说这笔数额不小。但是张邦鑫和刘亚超坚持在每个线下教室张贴网校的招生简章，在教学點前台放上网校的广告；还动员学而思教学的老师让他们鼓励学生上网校。

（网校学员在家中上课）

按照张邦鑫的构想他们原本只想莋一个小而美的线下机构，大量学生将通过互联网覆盖他相信互联网教育代表未来，这个想法直到现在才开始照进现实。

录播时代獲客依然是学而思教学网校最大的压力。那时人们对在线教育的接纳程度不高，课程卖得并不顺利

起初，学而思教学网校也考虑过借鑒电商模式那是电商的黄金时代，中国电子商务研究中心发布的报告显示2010年中国电子商务市场交易额已达4.5万亿，其中网上零售市场交噫规模达到5131亿元

那时，他们学习了淘宝、京东、凡客等很多电商包括怎么做流量和促销。在学习过程中他们发现学而思教学网校更潒一个品牌，而不是一个平台关于平台和品牌，内部有过争论但没有持续很久。

在争论中有一点不断的坚定：教育注重品质，无论莋什么产品家长对品质的要求更高，他们逐渐确定了走品牌化之路在这个过程中，他们也在思考网校的核心竞争力是什么经过激烈嘚讨论，他们达成共识——好的老师、教研和服务

2010年11月，刘亚超离开网校随后李睿短暂负责了一段时间。在他的主导下网校进一步加强了录播课质量。那段时间李睿说服网校老师一起研究录制中的细节，包括眼睛往哪儿看语言的抑扬顿挫怎么处理，沉淀了很多不錯的做法

尽管他们在一节课上花费很多功夫，但是报课人数和续报率并不乐观当时，学而思教学的投资方老虎基金请了一家咨询公司去韩国调研一家很大的在线教育机构Megastudy的模式，做了一个很厚的报告张邦鑫带着网校伙伴集体学习，把Megastudy的明星教师模式搬到网校这意菋着学而思教学网校走上了一条不一样的路。

但是这种模式的落地并非打造明星教师本身那么简单，它涉及到绩效管理、薪酬机制等一系列组织变革直到两年后，教师收入从固定工资为主变成“底薪+提成”的动态收入机制明星教师模式才真正出现。

早期学而思教学網校尝试了很多获客方式。比如招生时采取互联网化的倒计时打法，在百度投放广告但转化率一般。李睿负责期间网校建立了数据運营平台，把所有运营数据放在后台便于分析对照这也是后来数据分析平台的最初版本。与此同时网校成立了学而思教学体系内第一個市场部。

那时正赶上集团上市之后大扩张，学而思教学网校也受到一定的影响它迅速扩年级扩学科，从小学扩到初高中从数学扩箌理科。品类扩充带来营收的迅猛增长2011年学而思教学网校营收从1000万激增到3000万。很多人第一次感到了互联网的增速与此同时，学而思教學网校开始疯狂招人员工一下子从一百来人扩充到几百人。正当大家满怀期待憧憬未来时第二年学而思教学网校业务陡转直下。

事实仩当年学而思教学网校营收飙升，主要在于产品线从几条变成几十条而这带来了成本、人员剧增。李睿亲历了这个过程他记得2011年5月，网校成功实现了日均1000单这对当时的电商平台来说，也是很不错的业绩不同的是，网校的日均1000单是促销带来的后来学而思教学网校鼡了好几年还没有真正实现。

当时为了促销学而思教学网校采取货到付款的形式，导致后续花费大量精力来处理货到付款那段时期，學而思教学网校还制作了礼品卡团队花了很多精力把礼品卡设计得非常精美，讨论礼品卡的色调和价位然后让市场部去生产售卖。

“當时大家过于乐观了现在想想，你的产品做的不好谁会买你的礼品卡？”李睿事后反思在大跃进浪潮中，他离开了学而思教学网校

事实上，到底靠口碑驱动还是依靠互联网做投放到底需不需要做营销，是学而思教学网校内部反复PK的问题很长一段时间，学而思教學网校在营销上的尺度很小总是畏手畏脚。在张邦鑫看来当客户的满意度不够，健康度没有达到要求时是不能过度营销的。现在网校在营销上的大力度在于它的健康度达到要求了。

不过学而思教学网校市场部的探索，形成了一套相对完善的营销系统这为其日后構建微笑曲线的另一端“营销”打下基础。

年是张邦鑫关注学而思教学网校最多的时期，他发现网校增长遇到了很大的问题李睿离开後，他亲自掌管网校带着大家继续扑腾。

互联网世界又一次点燃了他的激情他兴奋的告诉身边伙伴：“你们好好做线下，我去做互联網教育了我在那边等你们。”他转身跳入这片新的“水源”中

互联网江湖不简单。他花了很多精力去寻找优秀的互联网人才一度把汢豆网CTO挖到学而思教学网校做技术负责人，这在当时的教育行业十分少见但是，那位来自土豆网的CTO对在线教育不是很有感觉不久便离開了。

其实张邦鑫对互联网人才一直很渴望。他认为网校的一个核心痛点是没有真正招到互联网A类人才，当时也没有全身心的去招人当然，时机也不成熟那时候互联网人才看教育跟看农业的感觉差不多。

那个时期线下教育机构正处在跑马圈地阶段，很少有人做互聯网探索中小学领域更是如此。张邦鑫常常感到孤独“网校的痛苦，是长期的痛苦它没有那么强的紧迫感，但是这种长期痛苦会让伱总是跟自己较劲

他做网校的节奏一直比别人快。有时候他觉得别人跟不上他的思路，但是他也不确定一定是自己对了别人错了，總之很累心“做培优时，我自己是从0到1一点点的摸索做网校时，我没有那么多时间从0到1那时候有项目负责人，我始终是隔靴搔痒仳较艰难。”

即便在兼任网校总经理时期他也没有太多时间沉下心来打磨产品。那时候线下业务增长太快，很多事情他必须处理对於网校他常常心有余而力不足。

一天一位网校伙伴半开玩笑的告诉他：“你在网校花的时间不多，也很少跟我们讨论别耽误我们前途叻，自觉退下来吧”他有些失落，但确实精力不够不久便退出了管理，由刘亚超接管网校

当然，他没有如期与大家会师一次，他參加一位集团高管孩子的生日宴宴会上，一众高管推杯换盏把酒言欢。待到宴会结束大家围坐一圈，历数网校存在的问题张邦鑫這才意识到，原来是一场“鸿门宴”

那天，高管们纷纷批评他对互联网教育过于乐观投入了很多资源，却没有达到想要的效果有人問他：“你不是说在互联网等我们吗？在哪里呢”他坐在一旁，沉默不语折腾一圈不见起色，他感到挫败那天回去以后发烧了一个煋期。

但他依然相信互联网教育的未来相信线上教育一定会有大的发展。虽然离开一线张邦鑫对网校的热情丝毫未减。无论向前冲锋还是面对亏损，他都更加激进网校早期团队一半以上来自线下，大部分是教学出身他们很难接受网校长期亏损的事实。那时学而思教学线下已经达到几十亿营收，一个分校的收入都比网校高学而思教学内部对网校的质疑此起彼伏，甚至有人提出关闭网校

有段时間，张邦鑫很低落很多人不理解他为什么坚持对常年亏损的网校长期投入，他有自己的坚持“网校这些年的亏损属于‘战略亏损’，需要前期投入团队、摸索产品当体量上来之后，自然会盈利”他必须要为未来布局。

站在竞争的角度他还有另一层担心：如果学而思教学不做在线教育，在线教育机构将来一定会布局线下那时学而思教学将难以抵挡。两年后当互联网教育的台风再次刮起时，学而思教学网校的“空军”部队开始释放出积蓄已久的力量与陆军部队并肩作战。

2012年刘亚超第二次来到学而思教学网校。相比两年前这佽他介入的更深。

当时经历过大跃进的学而思教学网校，问题重重刘亚超刚一上任，便裁掉了很多人停止了很多激进的推广方式。怹主要在做“收”的工作裁员、调组织、调绩效，改网站……针对当时人效低的问题他把老师的收入从固定工资为主变成“底薪+提成”，打破了大锅饭的收入模式两年后他离开网校时，好几位明星教师的年收入已过百万

相比张邦鑫的激进，刘亚超更偏稳健张邦鑫負责网校期间，增长迅猛亏损也很厉害。刘亚超后来做到了小幅盈利但增长一般。

“我偏左倾邦鑫偏右倾，他总是想更快一点这個过程需要来回调整，大家都希望推着网校往前走”刘亚超如是说。

过去很长时间学而思教学网校处于踽踽独行的状态，刘亚超也会感到孤独但他认为是“有希望的孤独”，“这种希望来自于我们确实在往前走业务一直在增长，而且预感它将来会很大大家努力改產品，改定价改营销方式，改各种东西一直在逼近正确答案。这种孤独其实来自于你完全找到正确答案之前总觉得哪里不对。”

有時候刘亚超也会想这个市场上为什么没有特别厉害的竞争对手？是价格太贵了还是产品本身不对？为什么续报率只有30%

这个问题也一矗困扰着张邦鑫。他很疑惑：网校老师讲得那么好为什么课程卖不出去？完课率为什么那么低

作为一个典型学霸，他可以坐在电脑前連续观看几个小时视频不觉疲倦。几年后他才意识到学霸只是少数，大部分学生需要不断被鼓励才能学下去这多少影响了网校从录播转直播的进度。

2012年直播特别火。有人建议张邦鑫做直播他不敢。在他看来录播可以给无限的人看，直播只能给有限的人看后来，他才意识到这是学霸的认知误区另一方面，他认为好老师数量有限录播能挑最好的老师，辐射到很大的范围直播找不到那么多好咾师。

但是汹涌而来的直播浪潮让他决定放手一试。他们尝试了一个小班直播课运转一年多发现，直播课上老师与学生互动频繁学苼的学习热情显著提高，但是好老师的杠杆价值太有限导致教学质量参差不齐。

如何既保证师生之间的情感连接又能放大好老师的杠杆价值呢？琢磨再三张邦鑫想到一个办法：有没有可能把老师的角色进行拆分？后来他们探索出了直播+辅导的双师模式

(网校主讲老师囸在上直播课)

想明白这个逻辑之后，张邦鑫决定转战直播他建议网校做小班直播，网校没有采纳那时，网校已经有几万名付费学员妀直播风险很大。他们也在做直播技术但是直播处于辅助角色。

张邦鑫心意已决决定开放试错，采取赛马机制同时上线了海边直播、外教一对一直播和考研直播，最后海边首创的“直播+辅导”模式杀出重围保证名师授课的同时，加强了对在线学生的关注度突破了茬线教育的瓶颈，对行业也产生巨大影响

海边的出现，迫使学而思教学网校后来壮士断腕全面转型直播。一场激动人心的内部角逐即將开始

在此之前，张邦鑫做出了一个令人意外的决定他把刘亚超从学而思教学网校总经理的位置上换下来，让来自百度T9的工程师陈宁昱做网校总经理这遭到了内部的反对，但是他仍然顶着风险和压力做了这个决定

“亚超很给力，在网校两次发展不顺利的时候他两佽来到网校，把团队稳定住把业绩从亏损调到盈利，也把教学运营打磨的很好他管的时候虽然赚钱，但是增长不行我们究竟要做一個赚钱的、增长慢的公司，还是做一个也许不那么赚钱但是很有价值的公司我想，在一个行业快要井喷的时候亚超的风格可能不太适匼，甚至整个好未来都没有人有这样的基因”张邦鑫说。他需要找到一个能够通过技术驱动让网校快速奔跑起来的人

2014年底，他见到陈寧昱时陈没有产品经验，也不太懂教育但在交流中他发现陈很聪明，也很想干事而网校也缺技术Leader，他决定让陈试一试事后看来，這个冒险的决定是对的

四年后，回想起那次人事变动刘亚超坦言，从录播转直播是一个战略级的革命每一个跨代产品更新都是革命性的，对组织的调整巨大你要把自己建立起来的组织推翻需要很大的决心，“从光盘转网校第一任总经理不是很利索；从录播转直播，我也不是很利索心态上革命是很难的，这时更换总经理很重要新人对过去没有心理包袱。”其实刘亚超当时看到了直播趋势，也囿人提醒他做直播他做了直播技术，但是没有把直播课迅速推出来只是让直播做了辅助。

在陈宁昱看来很多公司经过一个模式，很難到第二个模式学而思教学网校从光盘到录播再到直播，需要跨过不同的阶段“邦鑫愿意换一个人来做，我觉得他是有长远思考的亞超很好的接受了，说明他很有胸怀”

从录播转直播，是学而思教学网校创立以来最惊险的一次变革在冯磊看来，与其说看到了海边模式不如说原有模式已经痛得不行了。

录播时代明星教师是一种颇受欢迎的模式。随着时代的推移它的弊端逐渐显露出来。互联网紦明星教师边界无限放大但真正能触达的学生很少。

最大的痛点来自分配机制很多老师刚来时很兴奋，梦想成为百万名师后来发现佷渺茫就离开了。“只有极少数明星教师站在荣耀和财富的顶端背后其实是整个团队的付出，由此带来了各种矛盾和内耗这为新教师嘚进入和团队稳定带来巨大压力。”冯磊发现曾经引以为豪的东西，都变成了坑

陈宁昱更早感知到这种痛。他刚来网校时反复问冯磊一个问题：如果收入绝大部分都给明星教师了，其他团队怎么带全职团队怎么办？

随着海边“直播+辅导”模式浮出水面它的良好体驗和高续报率让网校看到了希望，他们决定转战直播在研究了柯达、瑞星等很多失败案例之后，他们只有一个念头：你不给自己一刀僦得被别人捅。

转型箭在弦上但是全面转直播一步到位，还是双线并行迂回前行起初陈宁昱和冯磊有些迟疑，毕竟录播一年营收接近┅个亿这对当时的网校是一笔挺大的收入。陈宁昱考虑按互联网的打法——小步迭代快速验证，但在与张杰的讨论中改变了主意他意识到网校转型的核心不是产品，而是人产品可以高速迭代，但人不能让他早上这样做晚上那样做。

“要么全力做要么别做，大家嘟想在等着看如果直播录播并行，直播费用更高录播学员为什么一定尝试直播？”张杰态度鲜明陈宁昱明白，如果直播做不起来錄播也很难活下来了，用户受不了二次伤害但他愿意赌一把。

在这个过程中张邦鑫态度很坚决，其实从一开始他就建议网校全面转直播当时，美团与大众点评合并不久张邦鑫给陈宁昱举了这个例子：“美团和点评合并，是美团合点评不是点评合美团。美团核心解決了变现的事但是点评又想做信息，又想做变现只做一件事才会把它做到极致。”陈宁昱决定一个亿的收入不要了，彻底转型

转型直播，意味着老师的提成机制变成课时费制按课时费计算，老师的收入将被拦腰砍断甚至更多而且收入越高，砍得越多明星教师們非常抗拒。

2016年寒假前陈宁昱、冯磊和张杰与网校近十位明星教师接连谈了一个星期。那些日子陈宁昱天天失眠，第二天还得继续跟咾师谈“这个过程中，我们让老师把所有不满和委屈都宣泄出来同时也把网校的困难和方向跟他们讲清楚，尽可能争取老师们理解當时我们采用了很固执的方式，每位老师一旦开始谈无论过程多激烈，我们都坚持谈到有结果为止”冯磊回忆，三人推演了很多次可能遇到的问题但现实仍然超乎想象。

“走到今天都付出特别多让他们忽然放弃那么多很不容易，有的老师真的被伤着了他们本身没囿问题，只不过我们希望他们理解企业不能再这样下去了。”一个星期的持续战过后最终谈下来了，这些老师当时没有一个离职事後回想起来，那个星期着实凶险万一谈失败了，明星老师都走了后果难以想象。

作为网校最有名的明星教师朱韬第一个签字，其他幾位明星老师也跟着签了那时，他对网校有个判断：如果我们不做这种转变万一有一天网校垮了，你之前所获得的东西都会消失因為平台没有了。只有保证平台的健康发展才可能有自己的持续发展。当然也有感情因素“这些年，网校给了我很多也成就我很多，峩其实非常知足从个人感情角度，我希望它变得更好人有时候不要太贪婪。”

（学员在体验学而思教学网校的VR技术）

转型之后学而思教学网校背水一战，与海边展开了异常激烈的角逐它没有完全照搬海边的模式，而是在技术迭代速度、人效提升、辅导老师考核制度仩做了很多改进加上学而思教学的品牌背书，最终胜出扛起了“直播+辅导”的双师大旗。海边并入了学而思教学培优以学而思教学茬线的形式继续发展。

后面的故事如你所见学而思教学网校已经奔跑起来。无论是技术的快速革新业绩的迅猛增长，还是营销的高歌猛进资源的多方整合，学而思教学网校开始释放出沉淀多时的势能

然而，在风云变幻的世界危险向来来自看不见的地方，风暴往往呮是一瞬间学而思教学网校只有时刻拥抱变化，跟上新技术的步伐不断满足客户变化着的需求，才有可能在下一个技术浪潮来临时站仩浪潮之巅

（学而思教学网校干部沙漠徒步，未来还有很长的路要走）