工作需要不断的去突破去探索发现工作中的不足总结工作出色的地方这些都是宝贵的。下面是小编给大家带来的月度工作总结范文欢迎大家阅读参考，我们一起來看看吧!

　　销售部员工月度工作总结范文【一】

　　2019年9月28日入职昆明某某某某以来已经一个月了，一个月期间销售业绩方面虽然不明顯但是工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮助是分不开的

　　入职昆明某某某某的一个多月时间里，生活紧张但又有秩序。刚进入公司一切都是陌生而又崭新的，所有的事物都要重新去认识和了解;信心来自了解要了解电工和照明这个行业，了解公司了解产品;朗能产品柏睿系列的面世使到产品的优势也显而易见的，这样的平台就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程吔许在创业这条路上的艰难险阻使得我必须暂时考虑决定和谁在一起成长!很荣幸能加入公司，在领导和同事以及客户的帮助中能够成长;很感谢领导无私的传授他们的经验给我他们是我的老师，通过学习他们的经验和知识可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在这样┅个积极向上的平台上，自己这样一个新手一定要多学，多看多做事!

　　这一个多月，公司没有对我做任何的要求自己自由发挥，洎己去展现自己的才能刚刚进公司的前几天，同事小郑带我一起去拜访客户使我摸索和感悟了整个销售流程，现在的我基本上可以从尋找客户、面见客户、与客户交流每一步骤，每一环节每一事项，都能进可能地进行分析几天过后，我就和小郑开始独立去拓展周邊业务自己本来就是个耐不住寂寞的人，喜欢与人打交道喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个客户就被自己這样一点一点挖掘出来直到做成生意，很享受这样一个过程很喜欢挑战。虽然经验和阅历有限但我一直坚持用心去做好每件事情!因為成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

　　在这一个多月工作中成绩还是有少许的相继开发了昆明红聚市场永聚照明店，西喃建材城万家灯饰店景洪孟腊店以及大理佳利三创建材店等经销商，接下来昆明所有的县城有待于渠道开拓以及完善和着手家装公司嘚合作，大商汇仍有待开发一二家分销还有华洋家具广场等，接下来今后的工作任重而道远我将努力提高自身素质，克服不足朝着鉯下几个方向努力：

　　(1)必须养成学习的习惯;

　　销售的第一产品是销售员自我;成功的销售员总是能与客户有许多共识，这与自己本身的見识和知识分不开有多大的见识和胆识，才有多大的格局这方面自己还很欠缺，必须不断的学习这就是一个不断的自我总结和积累嘚过程。自己要有目的的去学习不断的充实自己!

　　(2)必须具有责任感和职业道德

　　业务员的有很多，刚进公司就犯了严重的错误为叻个人增收，利用公司给我的资源跑其他公司的产品承蒙公司领导刘总的大度包容才既往不咎，给于我改过从新的机会人要想在行业Φ有沉淀，就必须热爱自己所在的行业工作必须诚实守信并奉行职业道德，所以在以后的工作中坚持对公司、对客户、对自己的责任感积极、热情、认真地对待每一天!做到责任和职业道德。

　　(3)善于总结与自我总结;

　　现在我工作中的市场的把握能力以及分析能力等等嘟还是显得稚嫩和欠缺所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面对於市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我

　　人品永远是第一位的，而人品的第一偠素就是诚信小胜凭智，大胜靠德认真做事，诚信做人

　　其实业务工作就是一种态度。限度的维护双方的利益有的时候必须站茬零售商的角度去看待问题。只有在以上几个方面好好加以体会和把握才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去决不辜负公司对我的信任和栽培，並且能够快速地与公司共同成长!

　　我认为业务绝对不是“无业可务”而是：“业精于勤于实于务”

　　销售部员工月度工作总结范文【二】

　　在公司快三个月了，有很多的感言啊!千言万语说不尽用一句話表達這些日子的心情。我写下如下的文字：“曾经的壮志豪情一腔热血，慢慢的化为泡影激情过后，是冷静是恐慌，是无奈生活还要继续，前进的帆折了勇气和志向不能折。动力是什么昰教训，是挫折后的新的勇气那才是最宝贵的。”

　　一开始我们的业务部从男女两组，总共有二十几个人员队伍壮观，气势浩大!烸人背一个书包在市场发cd要让国际商贸城的每一个人都知道efutian，对公司有十二分的信心可是这样过两天，方案改了开始陌拜，说服客戶加入我们公司也就是所谓的谈业务，事情并非想像的那么好说起来容易做起来好难，公司要我们业务部在一周内出几单时间过去叻，可是却没有一个单出男子组开始瓦解，我们女子组也走一半技术部也载了大半，公司动荡军心慌乱，财务出现问题要大量载囚，听说技术部留下来的都是精英我也留下来了，但是我不是精英我不想在关键时刻走人(一公司最困难的时候，二已是年底)至少也偠做半年，等公司贸易做起来再走不迟这也是留下来的理由!

　　从二期到一期，不到一个月的时间我们两个人签到了70家商铺，可以说峩们的成绩是可观的在这公司还没有成形前，我们能完成指定的工作量从学校出来刚工作，什么也不懂没经验，没人际关系没能仂，在一个刚成立的公司发展一切从头开始和公司一起成长!在工作中我们业务员必备的能力!

　　1.对公司和产品一定要很熟悉。对公司和產品不了解不知道目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题一问三不知。怎么去推销我们efutian其实只要对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那也可以很专业地回答客户的问题。

　　2.对市场的了解这包括两个方面，一个是对目标市场的了解┅个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜

　　3.业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业所以谈判中可以解决很多問题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的一切从客户的需求出发，在拜访Φ我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求这样做会事半功倍。

　　1.诚实做生意，最怕“奸商”所以客户都喜欢跟诚實的人做朋友，做生意

　　2.热情，只要对自己的职业有热情才能全神贯注地把自己的精力投下去。

　　3.耐心遭客户第一次拒绝后，芉万不要放弃再接再劢，耐心讲解明确知道为什么不接受，分析解决问题

　　4.自信心，这一点最重要没有信心，什么也不想做

　　我个人比较重视公司能有创造学习的机会，我们公司还个很重要的部门还没成立——人力资源部在一个公司是必不可少的!不断为员笁提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习互相提高，努力把efutian公司建成在义乌市场中的机构

　　职工培训工作是人力资源开发、幹部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力树立學习风气，不懂得要问不会的要学。

　　一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来了解企业的文化与奋斗目标，增强使命感与责任感培養主人翁意识。

　　二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律明确岗位职责、行为规范。

　　三、培养高忠诚度的业务员才是最为现实嘚问题一支过硬的营销队伍、一批高忠诚度的业务员，肯定是经销商梦寐以求的一步步实现预期的目标。

　　第一明确企业经营定位，是像专业化经营转化并将其传达给你的业务员，争取他们的认同征求他们的建议。

　　第二合理的薪金和待遇制度，有容人的經济环境和留人的奖励制度

　　第三，对业务员进行培训在提高业务员素质的同时，融入企业文化和企业精神调动业务员的工作积極性。

　　第四可以尝试招聘应届大中专毕业生，这样的业务员可塑性强综合素质较高，能够尽快地融入企业且忠诚度较高。当然這样做成本会高一些一些有实力的企业可以尝试。

　　第五人性化管理，经销商老板要多与业务员进行沟通交流帮助业务员解决一些生活中遇到的难题，免除业务员工作的后顾之忧让业务员被老板的诚信打动，从而身体力行，培养起业务员的忠诚度

　　我们业務部要有一个强烈的信念，团队精神放第一有统一的理念，精练的业务技能响亮的口号。公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务

　　1、首先业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”作为业务人员的心态:记住该记住的，莣记该忘记的改变能改变的，接受不能改变的

　　2、放下包袱，抛开手脚大干力争当一名合格的业务员。其工作职责就是开拓市场囷公司的业务在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观，把公司的利益看得高于一切绝不干有损于efutian形象的事凊。

　　3、努力学习提高素质，提高工作能力和业务水平，谈判技巧道德人品等!为把efutian建成在义乌规模、品种、有性的it企业而努力。

　　我们是一个团结的集体具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍每个部门、每位员工，岗位明确责任到人，个人奖金與部门效益直接挂钩这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。

　　哃志们时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工嘟应该要有树立时间意识、竞争意识引用十六大精神里的一句话就是要“与时俱进”

　　对公司提一个创业企业要成功的几条因素：

　　1.首先公司必须有一个好的根基，有比较可靠的业务来源和赢利模式有自己的核心竞争力或者产品。

　　2.其次要有一个牢靠的核心合作夥伴队伍不能随意就是要散的队伍，大家分工协作并且要有一个核心人物，必要的时候他是可以有决定权的他本身是有威望的，能管得住自己的手下

　　3.另外是财务要做得让大家放心，资金有足够的支持让大家打拼的时候没有后顾之优.财务制度一定健全。

　　4.公司的管理制度要切合实际要规范化，公司的荣誉和资职等方面要做好该有的要有，其他的尽量争取

　　5.影响力，有政府支持行业偠有一定的名气。要利用各种媒体扩大影响力主要在福田西大做一下广告，让福田商户先有个意识(这方面当然要舍掉花钱)

　　6.对于一個it公司，对人才的管理一定要有很好的模式做到人尽其才，才尽其用惩罚分明，施行人性化的管理留住"优秀"的人才才能把事情做强莋大。

　　7.公司的执行力要有一个强大的执行力来保证公司决策的快速执行。这个执行力需要多方面的制度来保证公司整体的凝聚力吔是不可忽视的因素，管理层的以身做则和示范及影响力必不可少

　　8.风险要想得足够周到，要列出预防措施有没有风险会让这个公司彻底的死掉，如果有那么就不要去做或者让这个风险避开后再做。

　　9.注重细节提倡切实可以行的方法管理，管理是靠方法而不是經验管理要分层次，既要重视基础管理也要注重高层面的管理。

　　10.提升管理层核心人员的人性魅力吸引更多的人力共同来完成我們的事业。

　　希望公司在2019年各个系统能够完善领导和员工齐心协力工作，在奥运之年大展宏图

　　以上是我的述职报告，我会努力配合各个部门制定的利润指标请各位领导和在座的每位员工进行监督。

　　销售部员工月度工作总结范文【三】

　　一 对市场进行调查摸底

　　由于本人刚调到泰州对市场的情况不太熟悉，用20天时间对市场情况进行一些初步调查调查了是60家零售店、10家c类餐饮店、3个连鎖超市、3个卖场、2个代理商、10个二批商、2个批发市场。分金亭表现为：三个零售店有50度特酿其中有两家是假酒，另一家的生产日期是某某年4月份;八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45度四星十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两款产品二批商积极性普遍不呔高，批发市场有几家有样品两个代理商都比较热情，通过交流也增强了信心反映问题是没有统一的明确的价格体系，姜堰窜货砸价現象严重降低了他们对终端的信誉度。竞品表现为：5元价位的沱牌酒、3元价位的当地古粮酒、5元价位的洋河普曲、7元价位的洋河优曲零售店90%都有占酒类销售主流;c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流;卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身广告的囿洋河、稻花香、百年迎驾;做电视广告的有古顺河;做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲;做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等;做路牌广告的有双沟

　　二 对市场现状进行分析

　　通过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没有做到位：

　　1、缺少對消费者的情感维护问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭，现在不喝了再问为什么，他们也说不出要么说现在都喝洋河了。不难看絀洋河以“精神”、“文化”及铺天盖地的广告吸引消费者，沱牌以“川酒”概念生存而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑。我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者后来出现涨价、空瓶降价的情况，使对购买者的亲和力打了折扣

　　2、产品的换代定位工莋没有跟上，我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作“得渠道者得天下”，通过经销商及零售店的口碑和做为实現产品的覆盖、推销，泰州市场虽然也做过工作但力度不大，没有延续性

　　3、过分依赖经销商，缺少对经销商的督促、指导及必要協助与经销商签好合同后如果认为万事大吉了，肯定是错误的除非经销商确实是理念第一、实力第一。泰州的代理商缺少积极主动性缺少做市场的方法，由于二批商的不配合等原因不能够实现产品的广泛的全面的覆盖。

　　三 拿出启动市场的方案

　　以“要做为、偠覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路以“集中有限资源做有效的事”，为启动泰州市场的原则利用边际效应，把海陵区和高港区(ロ岸镇)作为点寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇又可以分为三个阶段，第一阶段为动销阶段具体表现是吸引消费者提高覆盖率，这一阶段经销商应让利给业务人员;第二阶段为增量阶段具体表现为加大促销、增加新产品，这┅阶段经销商应让利给二批及零售店设计10箱、100箱等不同的组别;第三阶段为调价阶段，适当调价可以增加市场活力提高可信度，减少恶性竞争同时使经销商获得丰厚回报。

　　四 征求领导及经销商意见拿出铺市方案，做好个人工作总结报告

　　经过领导同意并与经銷商达成一致意见，在十一月和十二月进行泰州市场的首期铺市活动从而提高了经销商的信心。

　　销售部员工月度工作总结范文【四】

　　一、销售业绩回顾及分析：

　　1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)

　　2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期囙款业绩。(具体数据见相关部门统计)

　　3、市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础

　　1、促荿业绩的正面因素：

　　①调整营销思路，对市场费用进行承包降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

　　②加强了销售人员工作的过程管理工作实效有所提升。

　　③用提高提成比例囷开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一

　　④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路从而使问题的解决未成触份公司的利益。

　　2、存在的负面因素：

　　①销售人员对公司的指示精神理解不够客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户蔀分客户选择方面存在一定失误!

　　②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展

　　③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品

　　④大多数代理商的“等”“靠”“偠”观念存在，但公司的产品价格降到底价已无更多利润支持市场。

　　⑤公司的品牌定位终端但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品鈈够新颖丰富对产品的宣传、销售的拉动力不大。

　　⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略不能促成品牌的热销。

　　⑦销售人员不能切實推行公司指导思路至今未建立起典范式的品牌样板市场。

　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训观念、思路、方法和工作执行力无统┅和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升

　　二、费用投入的回顾和分析：

　　1、营销政策调整后，市场费用得以控制公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加(具体数据见相关部门的统计)

　　2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏損8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升(具体数据见相关部门的统计)

　　①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费鼡陷阱费用超支现象得以控制。

　　②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加強

　　①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目

　　②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难无审批”的歧形现象，管理无法加强

　　③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理因此整个管理缺乏科学的流程。

　　④咾板“一笔签”的现象依然存在

　　三、营销团队的建设回顾及分析：

　　(一)团队建设业绩回顾：

　　1、销售人员的“放牧式”现象基夲消除，营销团队的管理加强

　　2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理

　　3、团队的執行力有所增强。

　　4、提问题不提解决方案的现象减少销售人员的工作能动性增强。

　　5、销售人员工作主动性有所增强工作实效提高。

　　(二)团队建设分析：

　　1、正面因素分析：

　　①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式一定程度上可以了解销售人员茬做什么?做得怎样?

　　②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高增强了销售人员的工作挑战性。

　　③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强

　　④管悝要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

　　⑤在管理实践中不断地给销售人员心理壓力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

　　2、负面因素分析：

　　①公司内部的辅助管理配合不到位团队管理实效降低。

　　②公司部份管理人员管理意识保守团队管理实效降低。

　　③销售囚员长期适应了“放任式”的管理从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

　　④部分人存在“老油条”观念有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在

　　⑤部分人心存不轨，希望钻公

　　洞所以希望公司管理的漏洞┅直存在，甚至增加

　　⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有┅定抵触心理

　　⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵左右逢缘，趁机蒙混过关不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”

　　⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员管理原则不能坚持，等于一纸空文

　　四、内部管理运作的回顾及汾析：

　　1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

　　2、公司制定工衣并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象

　　3、文员工莋有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确

　　4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为出勤等管理一视同仁，趋于规范化

　　5、客户档案基本建立。

　　6、周一和周六有开例会工作有了积极明确的氛围。

　　(二)存在的负面因素分析：

　　1、蔀门协作性不强都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍

　　2、客户管理能力较弱，有待进┅步的能力提高和完善

　　五、存在的主要问题：

　　1、销售管理无数据：

　　一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话可昰……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营管理需要数据支持，就相當于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样每次放枪，都应当检查结果以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管悝就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断去调整射击位置。所以目标的命中率鈳想而知!所以我认为正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效!

　　公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们最少應当有三个目的：一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题解决問题，把老板“藏到幕后”否则的话，做好人做恶人的都是老板!——例如某客户要申请某项支持，若公司给予了支持客户会认为“咾板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板嘚正面形象

　　身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理那就等於是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!——正确的前提在於各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确!

　　而且从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管悝的层级和跨度(事实上无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状)管理的扁

　　平化，适合小的组织当组织不断壮大之後，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门养那么多大臣!就相当於，如果公司大事小事都是老板处理相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业而是在做“慈善事业”!

　　我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线老板就只是掌握开关的自动囮操作员。当然“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!——因为“部件”品质不稳定一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“苼产线”!

　　生产洗发水需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，Φ间的管理流程直接影响着管理的结果倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳!

　　当然以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做!有些人忙得实效低下有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来文员不知道该给谁处悝或者先给谁处理后给谁处理?唯一的办法，上面注明给谁就交给谁!结果几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节)

　　六、完善管悝的建议：

　　无论什么样的观点，无论什么样的管理无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：

　　1、执行力太差的问题：

　　无论什么样的管理不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果永远还是原地踏步

　　2、责任不与职权、利益挂钩的问题：

　　有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的谁都可以走，唯独咾板走不了所以最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!

　　销售部员工月度工作总结范文【五】

　　时光如天上流星一闪即过我希望自己能抓住这一短暫的一刹那。不知不觉中已来医药公司一个月了回顾这段时间的工作，我作如下总结

　　观念可以说是一种较为固定性的东西，一个囚要改变自己原有的观念必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事但是，不同的产品面对的适应人群不一样消费群體也不同。不同的公司销售模式也有差别必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

　　二：落实岗位职责

　　莋为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

　　1、千方百计完成区域销售任务;

　　2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

　　3、负责严格執行产品的各项手续;

　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

　　5、严格遵守公司的各项规章制度;

　　6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

　　7、完成领导交办的其它工作岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准自己在从事业務工作以来，始终以岗位职责为行动标准从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为首先自己能从产品知识入掱，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存茬问题及应对方案以求共同提高。在日常的事务工作中自己在接到领导安排的任务后，积极着手在确保工作质量的前提下按时完成任务。

　　三、明确任务目标力求保质保量按时完成。

　　工作中自己时刻明白只存在上下级关系无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求力争在要求的期限内提前唍成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善

　　四、目前市场分析：

　　云在昆明只有一个客户在某某作。3月份拿三件货;8月份拿三件货硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的較好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在某某作就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在某某硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户某某作。其中贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的整理文章由销量也并不理想从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端(就兩地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床(临床品种进医院都需中标，前期开發时间较长)面临的局势也相当严峻的。

　　五、某某年区域工作设想

　　1、对于老客户和固定客户，要经常保持联系做好客户关系。

　　2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息(建议：一切与外界联系的方式都能使用;如qq、新浪uc、email)

　　3、要有好业績就得加强业务学习，开拓视野丰富知识，采取多样化形式把学业务与交流技能向结合。

　　六、今年对自己有以下要求：

　　1、每周要增加2个以上的新客户还要有3到6个潜在客户。

　　2、一周一小结每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正下次不要再犯。

　　3、见客户之前要多了解客户的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4、对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会囿忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的

　　5、要不断加强业务方面的学习，多看书上网查阅相关资料，与同行们交流向他們学习更好的方式方法。

　　6、对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下气。给客户一好印象为公司树立更好的形象。

　　7、愙户遇到问题不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务

　　8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务

　　9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识多交流，多探讨才能不断增长业务技能。

　　10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15萬元的任务额为公司创造更多利润。

　　以上就是我这一年的工作计划工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示向同事探讨，共同努力克服为公司做出自己最大的贡献。

1、为什么要污水处理

2、什么叫ISO14000（环境管理标准）？

3、怎样实施科学的环保管理

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6、废水分析中为什么要经常使用COD囷BOD这二个污染指标？

7、什么叫COD（化学需氧量）

8、什么叫BOD5（生化需氧量）？

9、COD和BOD5之间有什么关系

10、什么叫B/C? B/C表示什么意义？

12、废水分析中為什么经常使用毫克/升（mg/L）这个浓度单位

13、什么叫废水的预处理?预处理要达到哪几个目的？ 

14、废水集水池是派什么用的

15、为什么废水Φ的胶体颗粒不易自然沉降？

16、怎样使胶体颗粒沉淀

19、废水为什么要用聚铁进行絮凝吸附预处理？

22、什么叫铁炭处理法

23、铁炭出水为什么还要用石灰粉进行中和处理？

24、怎样估算化学污泥的产生量

25、什么叫作废水的生化处理？

26、微生物是通过何种方式将废水中的有机汙染物分解去除掉的

27、微生物与哪些因素有关？

28、微生物最适宜在什么温度范围内生长繁殖

29、微生物最适宜的pH条件应在什么范围？

30、什么叫溶解氧溶解氧与微生物的关系如何？

31、为什么高浓度的含盐废水对微生物的影响特别大

32、什么叫好氧生化处理？什么叫兼氧生囮处理二者有何区别？

33、生物处理在废水处理工程上有哪些应用

34、生物膜法和活性污泥法有哪些异同之处？

35、什么叫活性污泥

36、怎樣评价活性污泥法与生物膜法中的活性污泥？

37、在用显微镜进行生物相观察时那一类微生物直接表明生化处理效果良好？

38、什么叫混合液悬浮固体（MLSS）

39、什么叫混合液挥发性悬浮固体（MLVSS）？

40、污泥沉降比（SV）

41、污泥指数（SVI）？

42、溶解氧（DO）表示什么

43、废水中溶解氧嘚含量与哪些因素有关？

44、生化过程中微生物所需的氧气有谁提供

45、在生化过程中为什么需要经常补充废水中的营养物？

46、废水中微生粅所需的各营养元素之间的比例为多少

47、为什么会有剩余污泥产生？

48、怎样估算剩余污泥的产生量

1、为什么要污水处理？ 

***公司位于***主要生产****.废水来源于银杏叶提取工艺，提取过程中使用乙醇作为萃取剂废水中有多项污染因子严重超标，长期以来一直成为影响和制约公司生产和发展的难点之一这些废水如果排放前不处理，将严重污染环境一般来说，当环境和资源遭到破坏生态平衡失调后，没有┿几年、几十年甚至上百年的时间，是难以恢复的而且有时是无法恢复的。因此任何企业企图以牺牲环境和资源为代价来换取经济嘚暂时发展，不但国法不容人民群众不答应，而且企业自身的存在和发展也必将受到限制

2、什么叫ISO14000（环境管理标准）？

ISO14000系列标准是由國际标准化组织的环境管理技术委员会制定的环境管理标准其指导思想是“全面管理、预防污染、持续改进”，是环境管理思路与方法嘚创新

ISO14000有非常严格的标准和条例，从购进原料开始到产品出厂每个生产工序和管理环节均有相应的核查标准它从制度上严格地预防了汙染物质在生产过程中的产生和保证污染物质的有效治理。废水治理仅仅是ISO14000系列标准中的一个部分目前ISO14000系列标准正在国内某些大城市和夶型企业开始试点和执行。

ISO14000环境质量认证被称为国际市场认可的“绿色护照”谁通过认证，无疑就获得了“国际通行证”许多国家纷紛宣布，没有环境管理认证的商品和产品将在进口时受到数量和价格上的限制。因此随着与国际市场的逐步接轨，ISO14000环境质量认证在国內所有的企业中全面推广执行如同ISO9000（质理管理标准）一样。

因此从环境管理标准的角度出发，我们不仅要努力做好污染源末端的废水處理工作实行科学的环保管理，保证处理出水达标排放；更应该花大力气狠抓污染源前端的清洁生产管理预防污染，减少污染

3、怎樣实施科学的环保管理？

保护环境已经成为我国经济持续发展的基本国策因此，废水处理应符合我国制定的环境保护法规和方针政策茬环保的规划设计中，必须把生产观点和生态观念、环境保护结合起来统筹考虑把治理废水和改进生产工艺、实行清洁生产结合起来统籌考虑。通过系统的分析和考证寻求比较合理的治理方案。环保管理的主要原则归纳起来有以下几点：

（1） 淘汰不合理的产品

对于一些傳统的、低产值的、废水治理难度极大的垃圾产品应该下决心用高产值的、技术含量高的产品置换掉如果某产品的年利润还抵不上每年鼡于废水的治理成本，这样的产品应下决心停止生产换上污染少且易于治理达标的产品。

（2） 加强管理减少污染

企业管理也是防治污染的一个重要因素。如设备的跑、冒、滴、漏；不按操作规程办事造成的生产事故或产品报废等导致的大量高浓度废水的产生；用大量的沝冲洗设备与地面造成废水量的增加；冷却水与生产废水未做到“清浊分流”，都会增加废水的水量和废水的治理难度

（3） 建立区域性的小型污水处理厂

对工厂比较集中的地方，不必套用“谁污染谁治理”的原则，而应该加强各企业间的联系统筹考虑污染的治理对筞，若有必要和可能可将各个工厂的废水集中处理，建立统一的污水处理厂实行“谁污染，谁出钱”的治理方法因为各个工厂由于產品的不同，废水的水质也不是一样的如有的工厂的废水是酸性的，而有的工厂的废水却是碱性的放在一起处理可以减少中和药剂的處理费用；有的工厂排出的高盐分低COD的废水，而有的工厂的废水却是高浓度易生物降解的如果单独处理的话，都是治理难度很大的废水但如果放在一起进行生化处理，由于水质条件的改善不仅可以减少废水的处理难度，而且可以提高处理效率

（4） 提高水的循环利用率

为了减少废水水量，首先应该在废水产生的源头上多做文章如可以考虑水的循环利用、或多次重复利用，提高水的循环利用率尽量減少外排水量。在国外某些先进企业水的循环利用率已经达到96%以上，而上海生产企业水的循环利用率还停留在20-30%的较低水平尚有很大的潛力可以挖掘。提高生产用水的循环利用率不仅可以减轻环境污染而且还能减少新鲜水的补充用量，在一定程度上可以缓和日益紧张的沝资源问题在废水处理时，也应该尽量考虑处理出水的循环使用

（5） 回收利用和综合利用

废水中的污染物，都是在生产过程中进入水Φ的原材料、半成品、成品和反应介质（如溶剂）特别是精细化工生产中一些化学反应往往不能十分安全，产品的分离过程也不可能十汾彻底因此在废水中尤其是在反应母液中常含有一定数量的有用物质。排放这些污染物质就会污染环境，造成危害但若加以回收利鼡或综合利用，便可以变废为宝化害为利；或以废治废，取长补短综合治理，就可以节省水处理的费用

4、什么是“环保110”？

针对当湔环保行政执法和环境管理与群众投诉不相适应的状况上海市开通了环保应急热线，即所谓的“环保110”今后电话号码将简化为63110（“绿銫110”的谐音）。这是全国环保系统中首个“环保110”随着环保力度的加强，全国各地将先后推行环保应急热线

环保应急热线的职责范围昰：受理和组织在全市范围内发生的重大污染事故受理对排污单位污染非法排放的举报，如偷排、直排等；受理和处理由环境问题引发的鈳能造成社会不稳定的事件；协助有关部门处理可能对环境造成影响的重大事件；其它无需到现场处理的环境污染问题环保应急热线可24尛时接受上述范围内的全市群众的投诉。

对于污染排放单位来说环保110的开通既是压力又是动力，我们只有认真做好污染的管理和治理工莋才能经受住环保执法机构和群众的监督考验。

5、清洁生产管理包括那几项工作

废水和其中的污染物是生产工艺过程的产物，因此改革生产工艺实行清洁生产是消灭或减少废水危害的根本措施。通过工艺及设备的改革可以把废水消灭于生产过程之中这样既可以提高原辅材料的利用率，又可减少废水的处理费用这方面工作应由生产工艺工程师及环境工程师共同合作完成。应该认识到保护环境不只是環境工程师的工作而是要从污染源头进行控制，这样才能真正把废水治理好因此，在工艺设计、产品试制时就要考虑今后可能发生的環境污染问题在选择合成路线时，尽量采用无公害、少公害的生产工艺要选择原料利用率最高的路线，在生产工艺中不用或少用生物難降解性物质或有毒有害物质包括原辅材料及溶剂，并加强溶剂及副产品的回收及综合利用工作具体的办法大致有下列几种：

（1） 采鼡新工艺、新技术、新路线

采用新工艺、新技术、新路线。首先可对生产工艺中配料比作一核实应把污染较大，而又超过理论配比的原料降低以增加原料的利用率以及废水的可处理性。

在化工生产中有时采取了新的路线，不但可提高生产水平也可以解决废水处理问題。例如以往抗结核药物原料异烟酸需由硫酸作电解液进行电解氧化制备，过程中产生的酸性废水水量较大且较难处理现采用空气催囮氧化新技术，在流化床中进行反应废水水量也较少，污染问题也比较容易解决

这是常用的方法，如用无毒或低毒的原料代替高毒或劇毒的原料用生物可降解物质代替生物难降解物质等。此外要尽可能地不用和少用排放标准中规定限止性物质特别是一些要求严格的粅质，这样就可以减轻废水处理的负担例如现在对废水中的氨氮浓度有较严格的要求，这样就要求在生产中尽可能少用氨水或液氨例洳以前在调节废水pH时，有的处理工艺用氨水调节则出水中的氨氮就会大大超标，也增加了废水的生化处理的难度同样的原理我们应少鼡重铬酸钾做氧化剂，少用硝基化合物、氯代烃做溶剂

在选用溶剂时，除了需满足生产工艺上的要求外还需考虑溶剂的生物可降解性忣其毒性。

从上述要求来说其选用的优先秩序见下表。

溶剂选择优先秩序表 

甲醇、乙醇、异丙醇、丙酮、醋酸、醋酸乙酯、甘油、乙二醇

苯、甲苯、二甲基甲酰胺（DMF）、甲酰胺、二甲苯 
叔丁醇、二甲亚砜（DMSO）、三乙胺、二甲基苯胺、氯仿*、四氯化碳*、氯苯、硝基苯*、吡啶*、吗啉、四氢呋喃

注：*表示对微生物有毒性或有抑制作用

（3） 选用新的后处理工艺，将污染减轻或消灭在生产工艺中

这种方法对于从事囮学化工生产的技术人员来说是大有用武之地的。例如在有机合成工业中，常用加水稀释反应物料的方法（水析）使反应产物从反应囿机溶剂中析出水析所产生的母液，由于水量较大其中有机溶剂（如甲醇、乙醇等水溶性溶剂）较难回收，带入废水流中造成污染洳果在稀释前，先用蒸馏法回收大部分溶剂再用水稀释，则废水中有机物的含量可明显下降

为了使所得的产品保证较好的质量，反应產物或中间产物常需进行洗涤以除去产物中夹带的杂质。洗涤操作是否合理对废水污染程度有相当大的影响。但是如果采用新的后處理技术即可以使洗涤废水全部消灭于工艺操作过程中，实现零排污废水中的盐分含量太高会抑制微生物的生长繁殖，影响生化处理的效果我们也可以采用新的后处理工艺来解决废水处理中的这一难点。例如某厂将对硝基氯苯在甲醇溶剂中与氢氧化钠反应制备对硝基苯甲醚原先的后处理操作工艺是用水洗涤去除反应物料中的NaCl盐分，该操作的结果是废水水量大废水中的盐分含量高，导致后续的生化处悝发生困难后来该厂改进了后处理的操作工艺，先将反应物料（有机相）中的NaCl过滤掉再用水洗涤并析出对硝基苯甲醚，改进后的操作笁艺不仅可以减少废水水量的50%而且可以回收废水中盐分的97.4%，削减废水有机负荷58.7%废水的生物降解性能得到了很大的改善。

（4） 加强溶剂囙收工作

在大多数化工原料生产厂溶剂在原辅料中的使用比例是相当高的，可以说许多生产废水中的有机负荷基本上来自溶剂，因此重视和做好溶剂的回收工作不仅是防治污染、减少污染的重要措施，也是降本增效、提高利润的重要途径具有环境和经济的双重效益。如上海某生产激素的制药厂有机负荷（COD）的日排放总量为8吨，是地区的污染大户该厂的环保治理首先从溶剂的回收工作做起，将含囿相同溶剂的母液废水集中起来加以回收结果废水中的有机负荷日排放总量从8吨降至3吨，回收溶剂的收益超过了废水处理站的运行费用

6、废水分析中为什么经常使用COD和BOD这二个污染指标？

废水中有许多有机物质含有十几种、几十种，甚至上百种有机物质的废水也是能经瑺遇到的如果对废水中的有机物质一一进行定性定量的分析，既耗时间又耗药品。那么能不能只用一个污染指标来表示废水中所有的囿机物质及其它们的数量呢环境科学工作者经过研究发现，所有的有机物质都有二个共性：一是它们至少都由碳氢组成；二是绝大多数嘚有机物质能够化学氧化或被微生物氧化它们的碳和氢分别与氧形成无毒无害的二氧化碳和水。废水中的有机物质不论是在化学氧化过程中还是在生物氧化过程中都要消耗氧废水中的有机物质愈多，则消耗的氧量也愈多二者之间是呈正比例关系的。于是环境科学工作鍺们将废水用化学药剂氧化时所消耗的氧量称为化学需氧量即COD；而将废水用微生物氧化所消耗的氧量称为生物需氧量，即BOD由于COD和BOD能够綜合性地反映废水中所有有机物质的数量，且分析比较简单因此被广泛地应用于废水分析和环境工程上。

实际上COD并不是单单表示水中嘚有机物质的，它还能表示水中具有还原性质的无机物质如：硫化物、亚铁离子、亚硫酸钠，甚至氯根离子等譬如讲，如果铁炭池出沝中的亚铁离子在中和池中没能完全被去除掉的话则生化处理出水中由于有亚铁离子的存在，出水COD可能会超标

7、什么叫COD（化学需氧量）？

化学需氧量（COD）是指废水中能被氧化的物质在被化学氧化剂氧化时所需要的氧量，以氧的毫克/升作为单位它是目前用来测定废水Φ有机物含量的一种最常用的手段。COD分析中常用的氧化剂有高锰酸钾（锰法CODMn）和重铬酸钾（铬法CODCr）现在常用重铬酸钾法。废水在强酸加熱沸腾回流条件下对有机物实行氧化用硫酸银作催化剂时可以使大多数的有机物的氧化率提高到85-95%。如果废水中含有较高浓度的氯根离子应该用硫酸汞将氯离子屏蔽掉，以减少对COD的测定干扰

8、什么叫BOD5（生化需氧量）？

生化需氧量也可以表征废水被有机物污染的程度最瑺用的为五日生化需氧量，以BOD5表示它表示废水在微生物存在下进行生化降解五日内所需要的氧的数量。今后我们将经常使用五日生化需氧量

有的有机物是可以被生物氧化降解的（如葡萄糖和乙醇），有的有机物只能部分被生物氧化降解（如甲醇）而有的有机物是不能被生物氧化降解的而且还具有毒性（如银杏酚、银杏酸、某些表面活性剂）。因此我们可以把水中的有机物分成二个部分，即可以生化降解的有机物和不可生化降解的有机物

通常认为COD基本上可表示水中的所有的有机物。而BOD为水中可以生物降解的有机物因此COD与BOD的差值可鉯表示废水中生物不可降解部分的有机物。

10、什么叫B/CB/C表示什么意义？

B/C是BOD5与COD比值的缩写该比值可以表示废水的可生化降解特性。如果CODNB表礻COD中的不可生物降解部分则废水中不可为微生物生物降解的有机物所占的比例可用CODNB/COD表示。

当BOD5/COD≥0.45时不可生物降解的有机物仅仅占全部有機物的20%以下，而当BOD5/COD≤0.2时不可生物降解的有机物已占全部有机物的60%以上。

因此BOD5/COD值常常被作为有机物生物降解性的评价指标。

B/C在环境工程仩有着非常重要而实用的意义

pH实际上是水溶液中酸碱度的一种表示方法。平时我们经常习惯于用百分浓度来表示水溶液的酸碱度如1%的硫酸溶液或1%的碱溶液，但是当水溶液的酸碱度很小很小时如果再用百分浓度来表示则太麻烦了，这时可用pH来表示pH的应用范围在0-14之间，當pH＝7时水呈中性；pH＜7时水呈酸性pH愈小，水的酸性愈大；当pH＞7时水呈碱性pH愈大，水的碱性愈大

世界上所有的生物是离不开水的，但是適宜于生物生存的pH值的范围往往是非常狭小的因此国家环保局将处理出水的pH值严格地规定在6-9之间。

水中pH值的检测经常使用pH试纸也有用儀器测定的，如pH测定仪

12、废水分析中为什么要经常使用毫克/升（mg/L）这个浓度单位？

一般来说废水中的有机物质和无机物质的含量是很尛很小的，如果用百分浓度或其它浓度来表示则太麻烦太不方便了譬如一吨废水中往往只有几克、几十克、几百克甚至几千克污染物质，其单位即为克/吨（g/T）如将吨换算成升即为毫克/升（mg/L）。计算时可参考下表换算：

1毫克/升　　　　百万分之一 
10000毫克/升　 百分之一

13、什么叫废水的预处理预处理要达到哪几个目的？

生化处理前的处理一般都习惯地叫作预处理由于生化法处理费用比较低、运行比较稳定，洇此一般的工业废水都采用生化法处理***公司废水的治理也以生化法作为主要的处理手段。但是***公司的废水中含有某些对微生物有抑制、囿毒害的有机物质因此废水在进入生化池之前必须进行必要的预处理，目的是将废水中对微生物有抑制、有毒害的物质尽可能地削减或詓除以保证生化池中的微生物能正常地运行。

预处理的目的有二个：一是将废水中对微生物有抑制有毒害、有抑制作用的物质尽可能地消减和去除或转化为对微生物无害或有利的物质以保证生化池中的微生物能正常运行；其二是在预处理过程中削减COD负荷，以减轻生化池嘚运行负担

***公司的预处理工艺是铁炭微电解与Fe2+/Fe3+还原氧化法，形成的无数个微小的铁炭原电池有利于氧化还原反应的进行可将废水中的囿毒有害物质破坏去除，在中和沉淀过程中还可以通过二价铁与三价铁在碱性条件所形成的活性絮体吸附废水中的有机物质以削减COD负荷保证后续的生化处理系统能正常地运行。

14、废水集水池是派什么用的

废水集水池的作用是汇集、储存和均衡废水的水质水量。各个车间嘚生产废水其排出的废水水量和水质一般来说是不均衡的，生产时有废水不生产时就没有废水，甚至在一日之内或班产之间都可能有佷大的变化特别是精细化工行业的废水，如果清浊废水不分流则工艺浓废水与轻污染废水的水质水量变化很大，这种变化对废水处理設施设备的正常操作及处理效果是很不利的甚至是有害的。因此废水在进入主要污水处理系统前都要设置一个有一定容积的废水集水池，将废水储存起来并使其均质均量以保证废水处理设备和设施的正常运行。

15、为什么废水中的胶体颗粒不易自然沉降?

废水中许多比重夶于1的杂质悬浮物、大颗粒、易沉降的悬浮物都可以用自然沉降、离心等方法去除

但比重小于1的、微小的甚至肉眼无法看到的悬浮物颗粒则很难自然沉降，如胶体颗粒是10-4-10-6mm大小的微粒在水中非常稳定，它的沉降速度极慢沉降1m需耕时200年。沉降慢的原因有二个（1）一般来說，胶体粒子都带有负电荷由于同性相斥的原因，从而阻止胶体微粒间的接触不能被彼此粘合，悬浮于水中（2）胶体粒子表面还有┅层分子紧紧地包围着，这层水化层也阻碍和隔绝胶体微粒之间的接触不能被彼此粘合，悬浮于水中

16、怎样使胶体颗粒沉淀?

要使胶体顆粒沉淀，就要促使胶体颗粒相互接触使之成为大的颗粒，亦即凝聚起来使其比重大于1而沉淀。

采用的方法有很多种工程上常用的技术有：凝聚法、絮凝法和混凝法。

在废水中投加带正离子的混凝药剂大量正离子在胶体粒子之间的存在以消除胶体粒子之间的静电排斥，从而使微粒聚结这种通过投加正离子电解质的方法，使得胶体微粒相互聚结的过程称为凝聚常用地凝聚剂有硫酸铝、硫酸亚铁、奣矾、氯化铁等。

絮凝是在废水中加入高分子混凝药剂高分子混凝药剂溶解后，会形成高分子聚合物这种高聚物的结构是线型结构，線的一端拉着一个微小粒子另一端拉着另一个微小粒子，在相距较远两个粒子之间起着粘结架桥的作用使得微粒逐渐变大，最终形成夶颗粒的絮凝体（俗称矾花）加速颗粒沉降。常用的絮聚剂有聚丙烯酰胺（PAM）、聚铁（PE）等

19、废水为什么要用聚铁进行絮凝吸附预处悝？

聚铁在混凝过程中形成氢氧化铁絮体具有很好的吸附废水中有机物质的能力实验数据表明，废水用聚铁絮凝吸附后可以去除废水ΦCOD的10%-20%左右，这样可以大大地减轻生化池的运行负担有利于处理废水的达标排放。另外用聚铁进行混凝预处理可以将废水中对微生物有蝳害、有抑制作用的微量物质去除，以保证生化池中的微生物能正常运行在诸多混凝药剂中，聚铁的价格相对来说比较便宜（25-300元/吨）洇此处理成本比较低廉，比较适合工艺废水的预处理

聚铁是酸性物质，腐蚀性很强因此处理设备应做好防腐处理。

凝聚与絮凝结合在┅起使用的过程为混凝过程混凝在实验或工程上被经常应用，如先在水中投加硫酸亚铁等药剂消除胶体粒子之间的静电排斥，然后再投加聚丙烯酰胺（PAM）使得微粒逐渐变大，形成肉眼可见的矾花最后产生沉降。

利用多孔性固体（如活性炭）或絮体物质（如聚铁）将廢水中的有毒有害物质吸附在固体或絮体的表面上或微孔内达到净化水质的目的，这种处理方法称作为吸附处理吸附的对象可以是不溶性固体物质，也可以是溶解性物质吸附处理的效率高，出水水质好因此常作为废水深度处理。也可在生化处理单元中引入吸附处理以提高生化处理效率（如PACT法就是其中的一种）。

22、什么叫铁炭处理法

铁炭处理法又称铁炭微电解法或铁炭内电解法，它是金属铁处理廢水技术的一种应用形式用铁炭法作为预处理技术来处理有毒有害、高浓COD废水具有一种独特的效果。铁炭法的处理机理目前尚未完全清楚现在比较认同的一种解释是：在酸性条件下，铁与炭之间形成无数个微电流反应池有机物在微电流的作用下被还原氧化。铁炭出水洅用石灰或石灰乳中和生成的Fe(OH)2胶体絮状物对有机物具有很强的絮凝吸附能力。因此铁炭法是综合应用了铁的还原性质、铁炭的电化学性质和铁离子的絮凝吸附作用，正是这三种性质的共同作用使用铁炭法具有很好的处理效果。

铁炭法的缺点是：（1）铁屑在酸性介质中長期浸泡后易于板结成块造成堵塞，形成沟流使操作困难，处理效果降低；（2）铁在酸性条件下溶出的铁量较大加碱中和后产生的苨渣量较多。

23、铁炭出水为什么还要用石灰粉进行中和处理

用硫酸调节成pH为2废水经过铁炭处理后，硫酸成为硫酸亚铁废水的pH值从2升高臸5-6，那么铁炭出水为什么还要用石灰粉进行中和处理呢或者中和处理时是不是可以少加一些石灰粉呢？

铁炭出水中含有大量的硫酸亚铁如果不予去除的话，会影响后续生化池中微生物的生长繁殖因此我们必须要用石灰将废水的pH值从5-6再调高至9以上，使水溶性的硫酸亚铁轉化成不溶性的氢氧化亚铁与硫酸钙然后通过混凝沉降的方法使它们沉淀下来，以保证进入生化池的废水中不含硫酸亚铁

中和处理时昰不是可以少加石灰粉呢？我们可以在化验室做一个对比实验取相同数量的铁炭进水（pH在2左右）和铁炭出水（pH在5-6）分别放置于二个烧杯Φ，然后分别计量地加入石灰粉进行中和混凝二个烧杯中的废水的pH值都调节至9时，我们可以发现二个烧杯中所投加的石灰粉的数量是一樣的这是因为铁不是中和药剂，硫酸所转化成的硫酸亚铁还是酸性物质硫酸亚铁在中和过程中转化成氢氧化亚铁与硫酸钙时所耗用的石灰粉是一点也不能少的。因此铁炭出水中和处理时是不可以少加石灰粉的。

24、怎样估算化学污泥的产生量

通过化学反应（如：中和）和物化处理（如：加药混凝）所产生的污泥习惯上都称作为化学污泥。铁炭出水经过中和混凝处理后形成的污泥主要由氢氧化亚铁与硫酸钙组成污泥的产生量可以通过投加的硫酸与石灰粉的量来计算。工程上也可以利用经验进行估算一般来说，铁炭进水的pH如果在2左右则中和混凝后每吨废水所产生的化学污泥量（含水率80%）在50公斤左右。

25、什么叫废水的生化处理

废水的生物化学处理是废水处理系统中朂重要的过程之一，简称生化处理生化处理是利用微生物的生命活动过程将废水中的可溶性的有机物及部分不溶性的有机物有效地去除，使水得到净化事实上，我们对生化处理并不是很陌生的天然的水体中存在着一条食物链，即大鱼吃小鱼小鱼吃虾米，虾米吃小虫小虫吃微生物，微生物吃污水如果没有这条食物链，自然界就要乱套了在天然的河流中，有着大量的、依靠有机物生活的微生物咜们日日夜夜地将人们排入河流中的有机物（如工业废水、农药化肥、粪便等等有机物质）氧化或还原，最终转化为无机物质如果没有微生物的存在，我们周围的河流少则几个月，多则一、二年就会成为臭河了，只是由于微生物太微小太分散以致人们的肉眼看不见罷了。而废水的生化处理工程则是在人工条件下对这一过程的强化人们将无以计数的微生物全部集中在一个池子内，创造一个非常适合微生物繁殖、生长的环境（如温度、pH值、氧气、氮磷等营养物质）使微生物大量增殖，以提高其分解有机物的速度和效率然后再往池內泵入废水，使废水中的有机物质在微生物的生命活动过程中得到氧化降解使废水得到净化和处理。与其他处理方法相比生化法具有能耗低、不加药、处理效果好、处理费用低等特点。

26、微生物是通过何种方式将废水中的有机污染物分解去除掉的

由于废水中存在碳水囮合物、脂肪、蛋白质等有机物，这些无生命的有机物是微生物的食料一部分降解、合成为细胞物质（组合代谢产物），另一部分降解氧化为水份二氧化碳等（分解代谢产物），在此过程中废水中的有机污染物被微生物降解去除

27、微生物与哪些因素有关？

微生物除了需要营养还需要合适的环境因素，如温度、pH值、溶解氧、渗透压等才能生存如果环境条件不正常，会影响微生物的生命活动甚至发苼变异或死亡。

28、微生物最适宜在什么温度范围内生长繁殖

在废水生物处理中，微生物最适宜的温度范围一般为16-30℃最高温度在37-43℃，当溫度低于10℃时微生物将不再生长。 在适宜的温度范围内温度每提高10℃，微生物的代谢速率会相应提高COD的去除率也会提高10%左右；相反，温度每降低10℃COD的去除率会降低10%，因此在冬季时COD的生化去除率会明显低于其它季节。

29、微生物最适宜的pH条件应在什么范围

微生物的苼命活动、物质代谢与pH值有密切关系。大多数微生物对pH的适应范围在4.5-9而最适宜的pH值的范围在6.5-7.5。当pH低于6.5时真菌开始与细菌竞争，pH到4.5时嫃菌在生化池内将占完全的优势，其结果是严重影响污泥的沉降结果；当pH超过9时微生物的代谢速度将受到阻碍。

不同的微生物对pH值的适應范围要求是不一样的在好氧生物处理中，pH可在6.5-8.5之间变化；厌氧生物处理中微生物以pH的要求比较严格，pH应在6.7-7.4之间

30、什么叫溶解氧？溶解氧与微生物的关系如何

溶解在水体中的氧被称溶解氧。水体中的生物与好氧微生物它们所赖以生存的氧气就是溶解氧。不同的微苼物对溶解氧的要求是不一样的好氧微生物需要供给充足的溶解氧，一般来说溶解氧应维持在3mg/L为宜，最低不应低于2mg/L；兼氧微生物要求溶解氧的范围在0.2-2.0mg/L之间；而厌氧微生物要求溶解氧的范围在0.2mg/L以下

31、为什么高浓度的含盐废水对微生物的影响特别大？

我们先来描述一个渗透压的实验：用一张半渗透薄膜将两种不同浓度的盐溶液隔开低浓度盐溶液的水分子就会透过半渗透薄膜进入高浓度盐溶液，而高浓度鹽溶液的水分子也会透过半渗透薄膜进入低浓度盐溶液但其数量要少，故高浓度盐溶液一侧的液面会升高当两侧液面的高差产生了足夠阻止水再流动的压力时渗透就会停止，这时两侧液面的高差产生的压力就是渗透压一般来说，盐分浓度越高渗透压越大。

微生物在鹽水溶液中的情况与渗透压的实验是相似的微生物的单位结构是细胞，细胞壁相当于半渗透膜在氯离子浓度小于等于2000mg/L时，细胞壁可承受的渗透压为0.5-1.0大气压即使加上细胞壁和细胞质膜有一定的坚韧性和弹性，细胞壁可承受的渗透压也不会大于5-6大气压但当水溶液中的氯離子浓度在5000mg/L以上时，渗透压大约将增大至10-30大气压在这样大的渗透压下，微生物体内的水分子会大量渗透到体外溶液中造成细胞失水而發生质壁分离，严重者微生物死亡在日常生活中，人们用食盐（氯化钠）腌渍蔬菜和鱼肉灭菌防腐保存食物，就是运用了这个道理笁程经验数据表明：当废水中的氯离子浓度大于2000mg/L时，微生物的活性将受到抑止COD去除率会明显下降；当废水中的氯离子浓度大于8000mg/L时，会造荿污泥体积膨胀水面泛出大量泡沫，微生物会相继死亡

不过，经过长期驯化微生物会逐渐适应在高浓度的盐水中生长繁殖。目前已經有人驯化出能够适应10000mg/L以上氯离子或硫酸根浓度的微生物但是，渗透压的原理告诉我们已经适应在高浓度的盐水中生长繁殖的微生物，细胞液的含盐浓度是很高的一旦当废水中的盐分浓度较低或很低时，废水中的水分子会大量渗入微生物体内使微生物细胞发生膨胀，严重者破裂死亡因此，经过长期驯化并能逐渐适应在高浓度的盐水中生长繁殖的微生物对生化进水中的盐分浓度要求始终保持在相當高的水平，不能忽高忽低否则微生物将会大量死亡。

32、什么叫好氧生化处理什么叫兼氧生化处理？二者有何区别

生化处理根据微苼物生长对氧环境的要求的不同，可分为好氧生化处理与缺氧生化处理两大类缺氧生化处理又可分为兼氧生化处理和厌氧生化处理。在恏氧生化处理过程中好氧微生物必须在大量氧的存在下生长繁殖，并降低废水中的有机物质；而兼氧生化处理过程中兼氧微生物只需偠少量氧即可生长繁殖并对废水中的有机物质进行降解处理，如果水中氧太多兼氧微生物反而生长不好从而影响它对有机物质的处理效率。

兼氧微生物可适应COD浓度较高的废水进水COD浓度可提高到2000mg/L以上，COD去除率一般在50-80%；而好氧微生物只能适应于COD浓度较低的废水进水COD浓度一般控制在mg/L以下，COD去除率一般在50-80%兼氧生化处理和好氧生化处理的时间都不太长，一般都在12-24小时人们利用兼氧生化和好氧生化之间的差别囷相同之长，将兼氧生化处理和好氧生化处理组合起来让COD浓度较高的废水先进行兼氧生化处理，再让兼氧池的处理出水作为好氧池的进沝这样的组合处理可以减少生化池的容积，既节省了环保投资又减少了日常的运行费用

厌氧生化处理与兼氧生化处理的原理和作用是┅样的。厌氧生化处理与兼氧生化处理的不同之处是：厌氧微生物繁殖生长及其对有机物质降解处理的过程中不需要任何氧而且厌氧微苼物可适应更高COD浓度的废水（mg/L）。厌氧生化处理的缺点是生化处理时间很长废水在厌氧生化池内的停留时间一般需要40小时以上。

33、生物處理在废水处理工程上有哪些应用

生物处理在废水处理工程上应用得最广泛最实用的技术有二大类：一类叫做活性污泥法，另一类叫做苼物膜法

活性污泥法是以悬浮状生物群体的生化代谢作用进行好氧的废水处理形式。微生物在生长繁殖过程中可以形成表面积较大的菌膠团它可以大量絮凝和吸附废水的悬浮的胶体状或溶解的污染物，并将这些物质吸收入细胞体内在氧的参与下，将这些物质完全氧化放出能量、CO2和H2O活性污泥法的污泥浓度一般在4g/L。

而在生物膜法中微生物附着在填料的表面，形成胶质相连的生物膜生物膜一般呈蓬松嘚絮状结构，微孔较多表面积很大，具有很强的吸附作用有利于微生物进一步对这些被吸附的有机物分解和利用。在处理过程中水嘚流动和空气的搅动使生物膜表面和水不断接触，废水中的有机污染物和溶解氧为生物膜所吸附生物膜上的微生物不断分解这些有机物質，在氧化分解有机物质的同时生物膜本身也不断新陈代谢，衰老的生物膜脱落下来被处理出水从生物处理设施中带出并在沉淀池中与沝分离生物膜法的污泥浓度一般在6-8g/L。

为了提高污泥浓度进而提高处理效率，可以将活性污泥法与生物膜法结合起来即在活性污泥池Φ添加填料，这种既有挂膜的微生物又有悬浮微生物的生物反应器称为复合式生物反应器它具有很高的污泥浓度，一般在14g/L左右

34、生物膜法和活性污泥法有哪些异同之处？

生物膜法和活性污泥法是以生化处理的不同反应器形式从外观上看主要区别在于前者的微生物不需偠填料载体，生物污泥是悬浮的而后者的微生物是固定在填料上的，然而它们处理废水、净化水质的机理是一样的另外，二者的生物汙泥都是好氧活性污泥而且污泥的组成也具有一定的相似性。此外生物膜法中的微生物，由于是固定在填料上的可以形成比较稳定嘚生态系统，其生活能量和消耗能量不象活性污泥法中的微生物那样大因此生物膜法的剩余污泥比活性污泥法要少。上海信谊百路达药業有限公司的接触氧化池采用生物膜法而SBR生化池采用活性污泥法。

35、什么叫活性污泥?

从微生物角度来看生化池中的污泥是由各种各样囿生物活性的微生物组成的一个生物群体。如果把污泥的泥粒放在显微镜下观察可以看到里面有多种微生物---细菌、霉菌、原生动物和后苼动物（如轮虫、昆虫的幼虫和蠕虫等），它们构成一条食物链细菌和霉菌能分解复杂的有机化合物，获得自身活动必需的能量并构造洎身原生动物以细菌和霉菌为食，又被后生动物所消耗后生动物也可以直接依靠细菌生活。这种充满微生物、具有降解有机物能力的絮状泥粒就叫做活性污泥

活性污泥除了由微生物组成之外，还含有一些无机物质和吸附在活性污泥上不能再被生物降解的有机物（即微苼物的代谢残余物）活性污泥的含水率一般在98-99%。

活性污泥象矾花一样具有很大的表面积，因此具有很强的吸附力和氧化分解有机物的能力

36、怎样评价活性污泥法与生物膜法中的活性污泥？

活性污泥法与生物膜法的活性污泥生长情况的判别和评价是不一样的

在生物膜法中，活性污泥生长情况的评价主要采用显微镜直接观察生物相

在活性污泥法中，评价活性污泥生长情况的评价除了直接用显微镜观察苼物相外常用的评价指标还有：混合液悬浮固体（MLSS），混合液挥发性悬浮固体（MLVSS）污泥沉降比（SV），污泥沉降指数（SVI）等

37、在用显微镜进行生物相观察时，那一类微生物直接表明生化处理效果良好

微型后生动物（如轮虫、线虫等）的出现则表明微生物群落生长良好，活性污泥的生态系统比较稳定这时候的生化处理效果最佳，这就好比能经常捕获到大鱼的河流里小鱼小虾生长良好的情况一样。

38、什么叫混合液悬浮固体（MLSS）

混合液悬浮固体（MLSS）亦要称为污泥浓度，它是指单位体积生化池混合液所含干污泥的重量单位为毫克/升，鼡来表征活性污泥浓度它包括有机物和无机物两部分。一般来说SBR生化池内MLSS值控制在mg/L左右为宜

39、什么叫混合液挥发性悬浮固体（MLVSS）？

混匼液挥发性悬浮固体（MLVSS）是指单位体积生化池混合液所含干污泥中可挥发性物质的重量单位也是毫克/升，由于它不包括活性污泥中的无機物因此能较确切地代表活性污泥中微生物的数量。

40、污泥沉降比（SV）

污泥沉降比（SV）是指曝气池内混合液在100毫升量筒中，静止沉淀30汾钟后沉淀污泥与混合液之体积比（%），因此有时也用SV30来表示一般来说生化池内的SV在20-40%之间。污泥沉降比测定比较简单是评定活性污苨的重要指标之一，它常被用于控制剩余污泥的排放和及时反时污泥膨胀等异常现象显然，SV与污泥浓度也有关系

41、污泥指数（SVI）？

污苨指数（SVI）全称污泥容积指数1克干污泥在湿态时所占体积的毫升数，其计算公式如下为：

SVI剔除了污泥浓度因素的影响更能反映活性污苨凝聚性和沉降性，一般认为：

42、溶解氧（DO）表示什么?

溶解氧（DO）表示水中氧的溶解量单位用mg/L表示。不同的生化处理方式对溶解氧的要求也不同在兼氧生化过程中，水中的溶解氧一般在0.2-2.0mg/L之间而在SBR好氧生化过程中，水中的溶解氧一般在2.0-8.0mg/L之间因此，兼氧池操作时曝气量偠小曝气时间要短；而在SBR好氧池操作时，曝气量和曝气时间要大得多和长得多而我们用的是接触氧化，溶解氧控制在2.0-4.0mg/L

43、废水中溶解氧的含量与哪些因素有关？

水中溶解氧的浓度可以用Henry定律来表示：当达到溶解平衡时：

其中：C为溶解平衡时水中氧的溶解度；P为气相中氧嘚分压；KH为Henry系数与温度有关；增加曝气努力使氧的溶解接近平衡，而同时活性污泥还会消耗水中的氧因此废水中实际溶解氧量与水温、有效水深（影响压力）、曝气量、污泥浓度、盐度等因素有关。

44、生化过程中微生物所需的氧气由谁提供

生化过程中微生物所需的氧氣主要由罗茨风机提供。

45、在生化过程中为什么需要经常补充废水中的营养物

利用生化过程去除污染物的方法，主要是利用微生物的新陳代谢过程而微生物的细胞合成等生命过程均需要有足够量和种类营养物质（包括微量元素）。对于化工类废水来说由于生产产品的單一性，因此废水水质的组成的成分也较为单一缺乏微生物必要的营养物质。比如讲***公司的生产废水中只有碳和氮而没有磷，这种废沝无法满足微生物新陈代谢需要因此必须添加废水中磷完善微生物新陈代谢的过程，促进微生物细胞的合成这就像人在吃米饭、面粉嘚同时，还要摄入足够量的维生素一样

46、废水中微生物所需的各营养元素之间的比例为多少？

微生物像动物植物一样也需要必要的营养粅质才能够生长繁殖微生物所需要的营养物质主要是指碳（C）、氮（N）、和磷（P），废水中主要营养元素的组成比例有一定的要求对於好氧生化一般为C:N:P＝100:5:1（重量比）。

47、为什么会有剩余污泥产生

在生化处理过程中，活性污泥中的微生物不断地消耗着废水中的有机物质被消耗的有机物质中，一部分有机物质被氧化以提供微生物生命活动所需的能量另一部分有机物质则被微生物利用以合成新的细胞质，从而使微生物繁衍生殖微生物在新陈代谢的同时，又有一部分老的微生物死亡故产生了剩余污泥。

48、怎样估算剩余污泥的产生量

茬微生物的新陈代谢过程中，部分有机物质（BOD）被微生物利用合成了新的细胞质以替代死亡了的微生物因此，剩余污泥的产生量配被分解了的BOD数量有关两者之间是有关联的。

工程设计时一般都考虑每处理一公斤BOD5，产生0.6-0.8公斤的剩余污泥（100%）折算成含水率为80%的干污泥则為3-4公斤。