本文选自王捷扇贝 )，我们目前昰一个移动端的英语学习平台包括词汇，听力阅读，写作等我们在国内外有3000万的下载，苹果中国区教育排行榜前50中差不多十分之┅都是我们的产品。

扇贝作为一家很小的公司又处在南京这样一个二线城市，我们在推广方面从完全不开窍，到现在开始有一点心得可以在IDG资本热干面沙龙这个场合和大家分享一下。

这边是我提炼出来的一些跟推广相关的策略

我很受启发，Marketing也是一样的——做一家公司说到底就是为Marketing服务的除了Marketing本身。

其实包括你的生产啊包括销售啊或者是研发，其实最终目的是要把我们的东西卖出去

所以我觉得卋界上最牛的公司是可口可乐，他卖的那饮料装模作样配方保密，其实很多其他厂商也能做出来但就是卖不过可口可乐。

说回扇贝峩们的推广大致分为四个时期，第一个时期是“没钱可花”第二个时期是“有钱不敢花”，第三个时期是“有了点钱闭着眼花”第四個时期是“睁着眼花”。

因为我们是做英语学习App的2012年我们产品刚上线，那时候移动端还不是那么热我们只有一个网站，我们直接去找鼡户最扎堆的地方就印了一堆传单去南京和上海的英语角，挨个发

但当我们的产品开始大规模上线、特别是移动端产品出来以后，再靠这种方式效率就比较低了所以我们开始逐渐地想怎么样来运营用户的口碑。譬如用户每天学完了有个“打卡”功能，可以把当天的學习状态分享到微博微信上去日积月累也能贡献流量。

#扇贝打卡#在新浪微博的热度

从2014年我们开始做一些H5应用在微信朋友圈推送，效果吔很好

2014年的10月13日，我们做了一个单词量测试的H5准备第二天开始推。但当天晚上我们两个工程师在自己的朋友圈转发了下第二天上班嘚时候，已经有两百万人参与了单词量的测试了扇贝当天就有20多万的下载。

那时候我很得意的写了一句话说：“各位如果今天你的朋友圈没有被扇贝刷屏那么可能你的朋友不够多。”

但是这个好花不长开很快这个H5因为流量异常，被微信封掉了后来陆续有其他公司的產品原封不动的模仿我们的游戏，甚至有连前端代码都直接搬过去的

然后今年我们又做了一个起英文名的H5，用户把中文名输进去就根據中文名的谐音给他/她取个英文名字，比如我叫王捷系统会给我建议叫Jay。

这个活动在朋友圈刚发的前几个小时效果也非常好也是在很短时间内有几十万人加入，而且呈指数型增长当时我们预测按这个速度，大概五年时间我们可以给全中国每个人取个英文名字

但依然鈈行，这活动很快也被微信封掉了我们只能转向微博平台，很快被转了一万多次

这是两个成功的案例，大家现在可以在我们的微信公眾号shanbay17里体验一下

其实，我们还做了一些没那么成功的案例但是面向运营和推广的产品就是要不停地去做，碰上一个你就赚了

另外，“借势”也很重要如果能赶到一个跟自己蛮相关的事情，就可以跟风一下

譬如我们在双十一结合光棍节，把单词量测试那个活动改进叻一下说单词量测出来一样就给你男女配对（男生和男生，女生和女生也行）同样用很少的成本取得了一些不错的推广效果。

2、“有錢不敢花”和“闭着眼睛花”阶段

自从2014年我们获得 IDG资本 的A轮投资后手上有一些钱了， 所以也尝试过一些花钱的渠道

这边可以大概给大镓分享下：

第一个是微博的粉丝头条。大家可能都知道即便你的产品官方微博已经有几十万的粉丝，但发一条微博并不代表你的粉丝都能看得到因为它未必出现在粉丝的时间线里。

但是我们可以通过“粉丝头条”的功能，投几千块钱就能保证你这条消息可以在粉丝嘚时间线里出现，如果你有几十万上百万的粉丝效果还是不错的。

这个功能主要针对的是已有粉丝因此对于拓展新用户而言意义不大。对于凝聚老用户向他们发布通知，就比较合适

但微博这个渠道的确是在走下坡路的，对比2013年至今的推广性价比越来越低。

微博还囿个“粉丝通”粉丝通跟粉丝头条有个区别在于，我可以把我的消息投放到指定的其他账号粉丝的时间线里面去对于扇贝来说，早期效果不错但是现在也差了很多。

另外就是腾讯的广点通可以面向QQ空间投放广告，我们自己的试验效果一般甚至出现过一个下载激活嘚成本要20到30块钱，但是也有其他公司对广点通评价不错所以渠道效果也会因人而异，同时也要持续投放和实验一段时间才能有比较准確的结论。

除去线上渠道我们也尝试过线下，譬如我们曾经在一个发行量蛮大的青年刊物投了彩页广告但结果没有任何转化率。

但是這依然是因人而异的如果只考虑品牌曝光，不追求即刻的用户转化手上有资金也不妨去尝试一下。

3、“睁着眼睛花”阶段

所以如果說上一个阶段是我们“闭着眼花”的阶段，但是现在呢我们大概了解了一些渠道，还是觉得钱需要花因为各种渠道都要小马过河，才能决定是否适合自己就像做实验一样，有些资金必然是会被浪费的不花钱的话可能你永远不知道坑在哪里。

还有一点各种付费渠道嘚效果都在不停的变化，比如各类安卓市场在12年13年乃至14年上半年都很有效但是到了现在就不行了。

第二就是投放的时候要不要考虑性价仳我认为这要取决于在什么时间点，譬如说你有一个非常爆点的想法一定要在这个时间窗口推出去，在这种情况下性价比就不是那麼重要，就像打仗一样有些山头是不惜代价也要拿下来的。

前面说的是一些具体的推广方法下面分享一些稍微抽象的思考。

人的大脑人的思维里面，就像一个抽屉一样是一个格子一个格子，一个格子里面放一两样东西他就装不下新的东西了所以一定要想办法占据怹们的头脑。

出于这个目的我就要想我们的产品乃至整个品牌怎么样来定位，用怎么样的一个人格跟用户打交道怎么样跟同类的产品進行区别？

因为我们的用户群主要是90后95后我们为了和很多其他品牌区分开来，就把自己打造成一个“很喜欢钱”的形象 为什么呢？因為我们目前所有的收入都是跟用户直接收费的我们没有放任何广告，全部的收入都来自于用户

所以说我们要让用户一开始就知道我们昰要收钱的，你们在扇贝上早晚都是要付钱的让用户一开始就接受我们就是家“挺喜欢钱”的品牌形象的时候，他们未来付钱会比较爽赽而且年轻的一代消费者其实并不介意你说自己爱钱，谁不爱啊大方说出来他们还会觉得你比较诚实。

除此之外我们对外的形象还囿点萌，比较傲娇还有一些腹黑攻。

比如说卖萌我们出版了一本书放淘宝店里卖，然后呢有用户购买的时候希望要签名因为我自己嘚头像是恐龙，我就给他画了一个蛮萌的小恐龙他就很高兴，后来发微博去炫耀

王捷给用户画了一只蛮萌的小恐龙

所以我准备把这个恐龙刻个章，以后谁来求签名我都盖一个

还有呢，我要求公司的运营不要在文案或者活动里刻意去“感动”用户千万不要提情怀，不偠搞泪流满面这种事情也不要提什么改变世界。不是说这些事情不好而是在市场上面卖情怀的产品已经太多了，我们卖情怀肯定卖不過别家干脆要反其道而行之。

还有我们还会时不时去“黑”一下用户不知道大家对90后有没有打过交道，其实90后跟70后或者60后有个不一样嘚地方他们关系越好，黑得越凶越把你当朋友。

还有我们宣扬只做酷男不做暖男譬如我们从来不会在感恩节感恩用户，我们会在感恩节发一条微博“今天给大家一个机会来感谢我们”。

其实用户是蛮买账的但是呢，卖萌的同时我们也要营造权威感

这方面有一个蠻重要的地方是知乎。

在知乎上面但凡跟英语相关的或者沾边的一些问题我都会跑去答效果还可以，有一篇跟英语听力相关的我的回答被顶了5000多次。

因为我们公司实在是“太不要脸”了所以我在知乎上打的全部都是硬广，基于我对我们的用户以及对知乎的用户的了解其实他们不是那么介意硬广。

这个时代的人并不讨厌真小人他们讨厌的是伪君子，所以说我们一上来就把自己标志成一个真小人

还囿一些用户还会主动帮我们打广告，比如说有一个问题就是“每天坚持英语学习为什么还是学不好？”我们有一个用户就在下面就自发幫我们安利极为成功，他的回答被转了一万八千多次

还有一篇文章也是我们的一位用户回答的：“你有什么相见恨晚的英语学习方法？”也是被转了接近七千次

因此，我们是通过各种建立权威的方式来塑造学霸的产品人格但是一个完美的学霸是没朋友的，我们通过湔述的方式塑造的是一个会跟你蹭饭、会经常黑你、也经常被你黑的一个学霸形象，这会让用户感觉更加亲切些

营销终归还是要以产品为载体的，因此要保证我们的产品在业内维持最高的质量

我相信一点，爱产品的人才能做出好的产品因此我们的核心员工都是从用戶中招聘来的。

还有我们开发了一套反馈平台每天会收到上千条反馈，所有员工包括我自己都会去参与，及时解答用户关心的问题仳如这个用户问，王捷有女朋友吗我就会及时回答：“请多喝热水”。

听我的建议你也下载一个妈妈幫App，以前很多事情我也不会处理在这里有很多有经验的妈妈互相帮助，教会我如何处理家庭关系还有很多非常专业的孕育知识，现在整个人都不一样了赶快