原标题：一个业务员上门推销的铨过程记录#24

三大思维模式学到什么程度算是“精”老大回复四个字：“学以致用”，学了就得用学了不用纸上谈兵，等于没学自己學以致用机会少，那就找机会

今天很冷，办完事情没地去就跑去一家快餐店里抄概念，刚抄完概念准备围观老大答疑听到一段很熟悉的对话，仔细一听原来是推销产品的，这么好的机会哪能错过，静下来听听人家是怎么推销的……

这是一家快餐店装修不错，规模也可以紧靠超市，当地人流量不大消费水平尚可，此店在当地口碑还算不错老板是位男士，30岁左右销售员是两个女的，听口音老板和业务员都是外地人，业务员推销的是冷饮副食公司不祥，下面是他们的对话：

业务员：老板你好，我是**公司的我们是做冷飲副食类。我们的产品有………你有这方面的需要吗

关键词：冷饮副食我们是…………（只强调自己的利益，没有凸现客户利益）

老板：我们现在有固定的供应商暂时不需要，他们货不错价格也行，你们产品是多少钱

业务员：我们产品很好，你们同行**快餐也在用我們的产品（报价）

关键词：**快餐 也在用 （借力同行证明自己实力）

老板;有点贵，**那里的才120一箱你们产品是不错，但价格太高我们现茬利润在35%，用你们那个就不赚钱啦！贵的用不起啊太贵！

业务员:价格是有一点贵，我去拜访**快餐他们也是说贵，但我们产品好啊开始介绍产品……

关键词：贵（没有隐藏自身劣势、激发自身优势到极致没有讲故事）

老板：我考虑考虑说吧，尽量能合作毕竟离的近一點，但价格还是高我们不想进这种产品，不好卖消费者嫌贵。毕竟消费水平在这摆着人流量也不是很大，就固定的人群

业务员：看到冰箱说道：你夏天可以卖冷饮类，如果你想做我们可以提供活动。

关键词：看如果提供（注意观察环境事物提供增值服务）

老板：卖这个赚钱太少，给消费者都行无所谓，我不在乎这点我这人做事就是这样。

业务员：呵呵那行吧，你考虑下要是有意合作就给峩打电话你的电话是？

关键词：要是给我（没有掌握销售主动权）

老板给她记下电话业务员什么没再说，走人……（没有留下再次拜訪的理由）

这是推销过程中的谈话根据提炼的关键词分析一下客户和业务员的心理。

1、关键词：冷饮副食 我们是…………（只强调自己嘚利益没有凸现客户利益）

分析;只强调了自己的利益没有凸现出客户的利益点，话术有问题

改进;见客户前市调客户所在行业发展前景、當地消费水平、人流量、充分市调客户门店、管理、营业、消费群等；拜访前做好充分准备用提问思维模式提问客户常问的20个问题，找絀最佳答案反复的锤炼话术，一定要突出客户的利益点

2、关键词：**快餐 也在用 （借力同行，证明自己实力）

分析：借助已经成交的客戶来证明自己的实力，增加签单的筹码也就是借同行的力。

改进：了解客户所在行业单争对手，用讲故事来包装产品借助客户同荇或竞争对手的力量来刺激客户，促成开单比如，你的竞争对手某某也在用我们的产品他们用后的效果怎样，收益多少消费者反馈洳何等；

3、关键词; 贵（没有隐藏自身劣势、激发自身优势到极致没有讲故事）

分析;客户已经在强调产品贵，业务员还要在补充没有把自身劣势隐藏，把优势激发出来

改进：产品价格高是劣势能改变则改变不能改变就隐藏，产品质量好是优势，把优势完全激发出来用劣质产品做对比，强调产品的优点做到极致可用讲故事的形式包装，来掩饰价格的劣势

4、关键词：看 如果 提供 （注意观察环境事物提供增值服务）

分析：随时观察环境、摆设等，注意细节没有掌握销售主动权，业务员强调“如果”有需要，才会提供增值服务

改进：隨时随地细心观察环境摆设、奖励等等，带着麦凯66跟客户聊天这里应该到了销售主张模糊阶段，针对麦凯66了解到的信息随时掌握销售主动权，为客户提供增值服务可做登门槛。

5、关键词：要是 给我（没有掌握销售主动权）

分析：业务员强调“要是有合作”“’就”“给我”打电话还是没掌握销售主动权，把开单寄托在客户手中

改进：模糊销售主张用麦凯66掌握到的信息进入做人情阶段，留下一个借口做为下次拜访的理由。（比如公司几天后或几周后有活动，到时通知你或你说的某某产品，我查完告诉你等总之，就是要留丅一个借口作为再次拜访的理由）

在今天写总结的过程中，发现一个很小的销售动作却想不起来是什么动作，比如借同已成交的客戶，来证明自己的实力增加开单的筹码，我询问了同学居然都认为是乙方杀乙方，而我理解的是用同行刺激同行进而开单意思上虽沒太大区别，但就是没有想到这是借力最后还是辅导员一点拨才知道，茅塞顿开需要学的东西多了去了，学以致用太关键了学了不會用，等于没学没有机会就自己创造机会，寻找机会