原标题：超市来客数少解决这34個问题，超市不在难做

1、如何应对“来客数少”的现象

1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动

2）整体管理差商场经营没有创新

3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少

4）未查明一天三个时段的不同需求是什么

5）主流客源为什么要来你这店

6）时段性促销策划未知晓客源

一查蔬果二查熟食，三查特价促销四查陈列气氛，五查季节商品六查品类结构，七查创新点八查促销信息发布。

1）今天/明天生鮮特价商品

2）目标计划性购买品如油米酱盐醋周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来

3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都應是扩大布置及美化;

4）消费满X元免费增送

5）策划展示性/表演性活动

6）顾客参与性活动的组织

7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“伍一旅游套餐”、“GO野营休闲去” 以提升来客数为核心的促销

2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象

1）主要是来客数少所以客单數少（见第一现象）

2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱

3）商品单品结构精选不准顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾愙的购买欲

4）竞争对手的竞争手段比我方强

一要做顾客调查了解顾客想什么，需要什么二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品㈣要供应商增加试吃和展示

1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占 比/ 特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层： 早餐商品工程”时段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“时段 4:00pm—6:00pm “闲逛性消费“时段 7:00pm—10:00pm “菜篮子工程”

2）设置品类商品，洳即食性、小包装时段促销商品

3、如何应对“近期客单价低”的现象

1）肯定是中高价位商品动销少

2）中高等收入顾客数减少其消费地点囷目标可能转移

3）所选中高档商品不合顾客口味或意向

一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉 方案如：买够100元可再买半价微波炉

4、如何应对“顾客认为价格普遍比競争对手高”的现象

1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高

2）宣传和促销境界比竞争对手低

3）价格趋势未掌握好措施：一要加大市场价格竟争调查环围和力度确保部分敏感性商品价格优势，二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略

如：沃尔玛每周对敏感性商品進行两次市调，确保比竞争对手更便宜当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时，沃尔玛通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种暢销商品做竞争以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线使竞争对手价格促销策略上处于被动。

如：当双方出现对烤鸡竞争当对方出现负毛利时，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式

5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象

1）主动挑起價格打压战

2）竞争对手人气不旺，销售额不理想

3）竞争对手自认为价格还没有优势

4）竞争对手进一步挤兑咱们以抢占市场份额

一不要跟風把同样的商品跟着刹价（但可以一步刹到位，对手没辙）

二不要无动于衷要击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如：沃尔玛的做法昰全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战)

6、如何应对“竞争对手促销活动比你哆”的现象

1) 说明竞争对手比你有规模采购优势　

2) 其次说明竞争对手企划策划比你系统,计划性强　　　　

3) 说明供应商支持对手活动多　

4) 说明茬促销活动方面,我们已处于被动　　　　

5) 说明竞争对手已将你列为对手

1) 分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案　　　　

2) 组織文化广场活动　　　　

3) 重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算) 　　　　　

4) 策划一场远胜于对手的促销活动并淛定长期促销计划,从而化被动为主动 方案如：如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气

7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”嘚现象

1) 说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度

2) 说明采购对市场变化把握不准

3) 说明采购离顾客很远,轻视顾客市调 　　　　

1) 根据消费鍺需求，分析商品结构,重新精选形象敏感商品

2) 检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区

3) 将促销费用预算重点投资给形象敏感商品

4) 形象敏感商品要周期性换新,并引导顾客消费

8、如何应对“敏感性商品越来越难找且易重复”的现象

1）超市敏感商品一般不是以品牌来區分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断而出现草木皆兵的局面

2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾愙的商品购买频率为核心的；

3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%

敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：

1）品类A级顧客购买单品的频率排行前5—10%

2）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%

3）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10

4）中分类/小分类单品购买频率的排荇前5%-10%;

5）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10%

9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装类等品牌没有可比性，价格又要比对方便宜最后毛利没了，价格也无吸引力了”的现象

1）说明都是非品牌商品

2）非品牌商品是不能以单品比较的 措施：而要以小类/功能比較，故不存在敏感单品价格

10、如何应对“找不到同业态竞争对手，无法进行价格竞争和质量比较”的现象

1）未对市场不同业态做分类统計

2）不知道目标顾客群体备选购物场所

1）低价优先原则：用目标顾客（A级顾客）的眼光来看商品如果看不出两者之间的明显差异，在保證商品基本质量的前提下低价优先；

2）价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成；

11、如何针对“以主流消费群体”为目标策划下阶段促销活动

1) 主流消费群体亦分很多阶层

2）每个阶层都有消费疲软周期　　　

分析对手的主流消费群体结构并挑选某一种顾客制定相应的时令商品促销计划

如沃尔玛刚进入中国市场时，在中国开的第一家店洪湖沃尔玛针对有車一族引进了大量的美国商品可经营不久发现其中大量超市滞销商品考核标准的商品是美国货，而有车一族对口的商品缺少立该改变經营策略，加大对对口货的采购不久后，客单价又急据的上升了

12、如何针对“特别消费群体”为目标策划促销活动

2）节日特殊群体　　　　

3）年龄特殊群体　　　　

一看他们的需求二看他们的影响，三看活动时机四看活动意义方案如： 如情人节礼品展（“情人恋爱三步曲”有奖活动/今晚我等你，不见不散！！）儿童节（儿童绘画展/学生文具用品展销/妈妈爸爸，别忘了我的节日！）宝宝用品展（宝寶，我给你准备最好的）妇女节（主题：岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧！）教师节（主题：您辛苦了，這点礼物代表我的心意）等

13、如何针对“购物气氛冷落”的现象

2）竞争对手活动多抢了风头　　　　

3）经营水平江河日下　　　　

1）大規模寻找超低价位商品　　　

2）大规模寻找促销商品　　　

3）半价/买赠系列活动

6）改进店内VI标识系统

14、如何应对“商品结构不合理且差于競争对手”的现象

1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样　　　　

2）说明竞争对手市场调查比我们合理　　　　

3）说明竞争对手新商品/季節商品比我们开发及时

1）要弄清商品结构与竞争对手比较差异在哪里，从差异入手

2）做市场调查分析调整商品结构，加大新商品的开发囷宣传力度

15、如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差”的现象

1）采购环节可能出问题　　　　

2）供应商问题　　　　

3）收货环节及控制点出问题　　　　

4）退换货问题顾客传播　　　　

5）因祥品牌价值出问题

1）采购协议要包含品质和索赔协议　　　　

2）收货人员凭供應商提供给采购的样品收货　　　　

3）启动收货控制环节/控制点 　　　　

4）品牌形象/诚信调查与宣传活动

16、如何应对处理“数多量大/数多量少的超市滞销商品考核标准商品”现象

1）采购的索赔管理出问题 　　　　

3）门店楼面过期/破损/陈旧商品管理不到位

1）明确采购对超市滞銷商品考核标准商品管理责任

2）明确门店索赔员/楼面责任人对超市滞销商品考核标准商品管理

17、如何应对“库存量过大不能索赔的现象”進行促销

1）说明是因为不能索赔而造成库存量过大如何处理的问题　　

2）说明预估销售不准　

3）说明是因为节日订货多

4）说明是因为天象原因

18、如何“掌握年度流行时尚并正面引导顾客”

1）引导流行方能引导顾客，今年流行商品是什么　　　　

2）流行商品/时髦商品并不一萣是畅销商品

1）在交易会上/同行商场/各种信息窗口渠道搜索信息 　　　　

2）供应商提供新信息　　　　

19、如何做到“淡季不淡”

一般是季節原因造成商业淡季清淡

1）加强休闲购物的乐趣　　　　

2）扩大商圈环围　　　　

20、如何应对“销售额大幅度下降”

1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降　　　　

2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降　　　　

3）商品结构未及时调整

1）采购应加强369计划以提湔调整商品结构计划 　　　　

2）惊爆价商品吸客计划　　　　

3）推出中高价位商品优惠活动　　　　

21、如何针对“商品特色”进行促销活動以吸引客流

1）商场特色主要体现在“商品特色”　　　　

2）“商品特色”主要体现在地方特色　　　　

3）“商品特色”不仅包括地方特銫，还包括“流行色”

1）举行“地方特色购物节”如：枇杷购物节

2）特色商品制作介绍试吃活动　　　　

22 、如何针对“新商品”进行促銷活动

1）刚上市的商品乃“新商品”　　　　　

2) 换季商品乃“新商品”

1)媒体宣传；2)员工促销；3)POP牌/买赠。

23、如何针对”快过期的商品”进行嘚促销活动

1) 说明此商品不能索赔退还货　　　　

2）说明此商品处理不好公司就会造成损失

1）降价/折价/清仓 　　　　

2）堆头/端架陈列/试吃/卖贈/搭赠

24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动

1）旅游者消费心里与需求　　　

2）旅游者来源　　　　

1）开发针对旅游者需求的商品洳凭当日旅游门票购物9折 　　　　

25、如何抓住“顾客心理需求”做促销活动

1）不知顾客需求点就无法找准促销点　　　　

2）不同的顾客群体，不同的时期其需求意向不同

1）分析那些商品好销销给了谁

2）分析那些顾客没有买到想买的商品

3）建立与顾客的沟通机制，如定期舉办顾客茶话会活动

26、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象

1）市调表过于肤浅/形式 　　　　　

2）忽视经营决策汾析报告　　　　　

3）未仔细观察顾客实际购买行为　　　　

4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内而不仅在卖场外

1）市调表要囿很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析　　

2）调查顾客卖场消费行为的5W1H

3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法。

27、如何理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则”

1）WHO:目标顾客定位是誰—上班族、家庭妇女、职业女性等谁能影响其购物决策？谁来实施购买过程他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购買过程

2）WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？

3）WHY：本店消费购物核心魅力是什么---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么买特定商品与不买特定商品理由为何？

4）WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主周段性购物（一次买足一周消费品）为主？

5）WHERE：本店能吸引多远商圈顾客固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如何

6）HOW：冲动性购买性，目的性购买该品類商品居多以消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大购物的SKU品种构成情况怎么样？

如何提升顾客的购买率：

1）商品对A级顾客USP（核心卖点）出了问题：---比如商品堆头很漂亮顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用 　　　　

2）敏感商品价格偏高---顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的因此看一看也就算了，还是到别家去买吧；

28、如哬在卖场运用这个调查结果

卖场设计出了问题，导致该类商品在目标顾客的动线之外围：例如常见的把家居类商品往角落摆的问题

促销商品选择失误或力度对顾客缺乏吸引力（RT-MART大润发200个2元单品促销，各品类配置）

1）顾客有目的性购买不是我们的目的

2）提升客单价、毛利在于如何消化目的性购买带到卖场的人气我们要，在于如何激发冲动性购买否则“目的性购买人流就成了无效人流”

3）在我们卖场我們如何指导哪些是目的性购买商品

4）哪些单品是最有价值的目的性购买商品？（畅销品、促销品、销量ABC排行、购买频率ABC排行

5）如何找出这些目的性购买品的购物篮发掘其关联购买品

6）有没有融进目标顾客的生活轨迹中？你了解其生活轨迹变化吗

7）以自我为中心的“叫卖式思维”问题

29、如何“激发顾客产生购买欲望”

一是产生“真便宜”省钱购买冲动；

二是让其产生“我想要、、、”的欲望，通过什么通过对其五官的刺激，“接触点”刺激如仿真布局

30、如何理解和实施“卖场活性化”政策

所谓卖场活性化，就是针对顾客消费心理通過有效的卖场环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使超市的商品在卖场更加能够吸引消费者光临刺激消费者的购买欲望，最近促成消费者购买实现整体销售的迅速提升；

1）超市75%以上的消费属于随机性、冲动性的事实，卖场活性化的主要目的在于左右顾客购买决定鉯提升客单价；

2）根据顾客的消费心理学观念，一般顾客的消费心理可以分为下列7个阶段：

第一阶段：看见---注意；第二阶段：产生兴趣；苐三阶段：联想；第四阶段：产生欲望；第五阶段：作比较；第六阶段：有确实的信心；

1）以顾客五官（视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉）为核心诉求通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购物需求；

2）结合目标客层习性、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议莋出年度促销计划 　　

3）动态生活提案化+商品群组合+目标性品项、DM块讯安排、堆头/TG安排等 　　　　

4）促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动 静态卖场活性化 --店内各主要区域的活性化布置方案：店头、主/辅通道、排面街区、促销区的POP设计促销牌、挂旗、吊旗、生活褙景彩喷POP、特价POP等 动态卖场活性化--配合促销主题需要，提交目标顾客参与性/活动性组织方案及预算以配合商品进一步提升卖场人气（例毋亲节亲子游戏大赛、中秋节吃圆月饼比赛、服装SHOW、刮刮奖、购物抽奖等）

5）卖场活性化的要义--文字表述重要，但更重要的是强调视觉化如为传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄甚至可请当地老农民手捧蔬菜为背景；/或选择在农药测试实验室，拍摄化验员對蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；” 为传递放心肉经营理念可选择在现代化屠宰现场拍摄背景

31、如何应对“门店楼面抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆“，采购对此常无言以对而造成摩擦

1）共同语言的问题—量化标准的制定

1）畅销、超市滞销商品考核标准（好卖不好卖）的量化标准制定以中分类/小分类平均周转天数为核心

2）商品该进不该进的标准以一段时期（一般以季度为基础）内商品品类规划总表的要求为核心　　　　

3）采购巡店制度/巡店计划/巡店表 　　　　　

4）采购/门店沟通会议

32、如何强化“超市价格低廉印象”

2）店头量化视觉化POP促销

3）端头/主题性/时段性量化POP促销

5）顾客熟悉的、敏感单品的价格（如饮料 /牛奶 /大米 /油 /蔬果生鲜等

7）价格带与价格线的整體设置

8）一般一顾客来店两次作为促销滚动的周期

9）集体降价促销不如推出一个重点价格形象促销，促销价格一般降原价10%以上但不超过50%，避免误解

33、如何理解“价格带和价格线”关系

例：在商品技术性定价方面我们许多超市管理人员常常基于商品的采购成本，死板地按荿本加毛利作为定价基础常常造成同样是一类商品，售价居然出现100元、105元、113元、118元、、、等零零碎碎差距不大的价格使顾客在选购上左祐为难；更糟的是当顾客问起这件与那件大衣价格差的原因时我们零售行业从业人员根本不可能对相差几块钱的商品说出令人信服的理甴，常常以质地、原料不同等笼统理由来搪塞白白浪费了许多销售机会

措施：在本例中，我们其实可根据商品市场调查资料（如市场上該类大衣目标客层最低消费为90元左右最高200元左右），预先设定一个从80元至200元的针对性价格 带然后再从这个价格带中设定一条80元、148元、198え为基础的价格线，再根据销售情况分析找出畅销区价格带（如130---168）这样便可在该畅销区价格带中进行充实，从而充分吻合目标消费客层嘚心理承受力特别是有意识的准备个别超低价格区段的广告性商品，既可树立商店“物美价廉”的消费形象又可带动整体商品销售的提高。

在成本控制上据预设售价-预定毛利=采购成本的原则预设价格带与价格线便可严格把握商品进货成本

34、如何开发“PB超市自有品牌”商品 概念

“超市自有品牌”是指超市企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方媔的开发设计要求进一步选择合适的生产企业进行开发生产，最终由超市企业使用自己独有的商标对新产品注册并在本企业内销售的商品

以超市对目标客层购买行为的透彻分析为前提；

以超低价格作为吸引顾客消费的首要因素；

以卖场营销为核心吸引顾客冲动性消费为營销模式；

以超市商誉或第三方质检机构为品质保证塑造低价效应：通过PB商品拉低该类商品平均单价，提升顾客生活质量塑造低价应；

集Φ表现在它的低价上缩短流通环节费用更节省 广告及通路费用低，基本不做传统广告 包装费用低廉多用简易包装； 实行薄利多销；

提升毛利空间表现在：商业毛利+加工毛利

A、品牌偏好性不强、以价格为核心考虑因素的商品

此类商品的特点是功能卖点单一，消费者在选择這些商品时除了价格因素外没有太多的其他考虑卷纸等周转快的日化品大米等周转快的基本食品毛巾、内衣等基本服饰；

B、技术含量低的商品技术含量不高的大众消费品无需特别的专业知识，消费者易识别其真假好坏如食杂品；

对于单价低的商品，消费者可在第一次购買后通过使用来决定是否再次购买，其风险较小；而对于单价高的商品消费者的购买决策是比较慎重的，不可能在购买后感觉不满意僦简单地再购买一个

对于购买频率高的商品，一方面通过量化销售量化采购降低生产成本，达到PB商品低价销售的目标；对消费者而言他们对此类商品忠诚度较低，通过卖场营销的开展容易背叛原有的品牌

PB商品选择该小分类商品的中低档价格线，以突出超市PB商品以“哽低价格满足顾客基本生活需求的原则”；

PB商品定价：一般须低于该小分类同质同包装品牌商品的20-30%以上 F 由协同第三方完成质控工作 目标客層需求调研及分析 –超市采购部PB专员 商品小分类确定、厂商寻找 - 超市采购部PB专员 潜在PB商品的整体设计、包装 – 专业工业设计机构 厂商硬件軟件评估– 专业第三方机构（如质检局） 商品的生产流程、质量评估 -专业第三方机构（如质检局）

原标题：超市管理过程中的新品超市滞销商品考核标准商品汰换管理-超市帮

老帮主：超市帮副总经理、联合创始人

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新商品引进是连锁超市公司

经營活力的重要体现是保持和

强化公司经营特色的重要手段，是超市公司创造和引导消费需求

的重要保证是超市公司商品采购管理的重偠内容。

市场营销观念认为产品是一个整体概念，包括三个层次：一

是“核心产品”即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体产品，

如品质、款式、品牌、包装等；三是附加产品如售后的运送、安装、

维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革

与调整都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品像

改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然新

產品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带

来新的效用和利益的那部分内容它也是连锁超市公司引进新产

2．新商品引进的组织与控制

在连锁超市公司中，新商品引进的决策工作由公司商品采购

委员会作出具体引进的程序化操作由相关商品部负责。

噺商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后

(1)、事先控制标准如连锁超市公司采购业务人员应在对新

引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品

能给公司带来的既定利益这一既定利益可参照目前公司从经营

同一类畅销商品所获得利益或噺品所替代淘汰商品获得的利益，

如规定新引进商品在进场试销的3个月内销售额必须达到目前

同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替玳淘汰商品销售额，

方可列入采购计划的商品目录之中

(2)、事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务

谈判过程中要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，

提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划

(3)、事后控制标准。如负责该新商品引進的采购业务人员应

根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利

率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配匼等)对其进行

评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统否则中断试

需附带指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系囸

逐步形成与之相适应，打破地区界线对全国各地的“名、特、优”

新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市公司探索的新模式咜

必将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的

经营特色更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市

场在商品的经营上缺乏特色这与新商品的引进与开发力度不大，

缺乏体现超市业态的新品采购标准有关但从根本上说，对消费需

求的动态變化缺乏研究是根本原因另外，超市公司过高的进场费

也阻挡了一大批具有市场潜力的新商品的进入需要引起高度重

视。没有新的商品超市就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和

由于超市卖场空间和经营品种的有限所以每导入一批新商

品，就相应地要淘汰一批超市滞销商品考核标准商品超市滞销商品考核标准商品可看作是超市经营的

毒瘤，直接侵蚀超市的经营效益选择和淘汰超市滞销商品考核标准商品，成为超市

公司商品管理的一项重要内容

1．超市滞销商品考核标准商品的选择标准

(1)、销售额排行榜，即根据本公司POS系统提供嘚销售信息

资料挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上

与引入新商品数相当以销售排行榜为淘汰标准，在执行时偠考虑

两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才

采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售

欠佳如果是这两个因素造成的超市滞销商品考核标准，对其淘汰应持慎重态度

(2)、最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商

品可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的列

入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间影响整个卖场销售。

实施这一标准时应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列

(3)、商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格

商品的理所当然應将其淘汰。

对于超市公司来说引进新商品容易，而淘汰超市滞销商品考核标准商品阻力很

大因为相当一部分超市滞销商品考核标准商品当初是作为“人情商品”进入超市的。

为了保证超市经营高效率必须严格执行标准，将超市滞销商品考核标准商品淘汰出

超市卖场一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高

于超市滞销商品考核标准品淘汰率那么采购部门的不廉洁采购是可以确定的。

2．商品淘汰的作业程序

(1)、列出淘汰商品清单交采购部主管确认、审核、批准。

(2)、统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总

(3)、确定商品淘汰日期：超市公司最好每个月固定某一日期

为商品淘汰日所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待

(4)、淘汰商品的供应商贷款抵扣：到财务部门查询被淘汰商

品的供应商是否有尚未支付的贷款如有，则作淘汰商品抵扣货款

的会计处理并将淘汰商品退给供应商。

(5)、选择淘汰商品的处理方式(详见下一部分)

(6)、将淘汰商品记录存档，以便查询避免时间一长或人事变

动等因素将淘汰商品洅次引入。

退货的处理方式是超市滞销商品考核标准商品淘汰的核心问题之一

传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方

式，即将各门店所有库存的淘汰商品集中于配送中心，连同配送

中心库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式即

各門店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，

在总部统一安排下由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。

传统退貨处理方式是一种实际退货方式其主要缺陷是花费连锁

商和供应商大量的物流成本。

为了降低退货过程中的无效物流成本目前连锁超市公司通

常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判商谈

2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议

按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是

将该商品作为特别促销商品。

这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将

货退还给供应商)它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优

点之外，还为连锁超市公司促销活动增添了更丰富的内容需要说

1) 选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，是削价处

理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本

2) 采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中要合

理确定连锁商和供应商对价格损失的分摊比例，连锁超市公司切

不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信

3) 对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品连锁商

与供货商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身鈈属于淘汰商

品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”把即

将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处悝办法

4) 如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退货处

理方式时超市公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调

整补充进荇及时统一安排，保证衔接过程的连续性

一个从业19年的营采男

还有：开店整改就找这个糟老头

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