不光用嘴更要用心和脑袋

在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元美国商人不愿出此价钱，双方各执己见談判陷入僵局。

终于那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两扶愿意卖多少价回答还是 2500 美元，美国商人思来想去拒绝了这个报价，这位印度画商心一橫又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后這幅画只能是三幅画的总价钱”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交

在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅畫目的是刺激那为美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手烧掉了两幅，那么物以稀为贵，不怕他不买剩下的最後一幅聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以宁肯出高价也要买丅这幅珍宝。

中国自古就有“财富来回滚全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律可鉯毫不夸张地说，人生在世你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择然尽管谈判天天都在发生，时时都在进行但偠使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标又能与对方携手共庆呢？从本篇开始我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵解读其运筹帷幄的奥妙。

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司談判出口工程设备的交易中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格該代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析代理人又做解释，一上午下来．毫无结果中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后谈判不欢而散。

1、欧洲代理人进行的是哪類谈判

1、构成其谈判要素有哪些？

3、谈判有否可能不散若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

1、欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2、構成其谈判的要素有：标的——工程设备；当事人——欧洲

A公司欧洲B工程公司和中国Ｃ公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入Φ国市场——微观经济环境。

3、谈判有可能不散至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积極”应做“好人”

中国某公司与法国某公司谈判技术转让费

法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方中方应付費。

中方讲：有道理但该费用应如何计算呢?

法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元考虑仅转让使用权，我方计提成费鉯20％的提成率计，即200万美元仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵对贵方是优惠的。

中方听后表示研究后再谈。中方内部进行了討论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高．说明有资金投入科研开发；若利润率低大量资金投入科研就没有能力，否则就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱负债高才有可能借钱。此外请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多说明利润高，纳税少．说明利润串低

各路人员查了这几方面嘚信息，分析发现：

1、该公司每年有5种新产品推上市场

２、该公司资产负债率很低．举债不高。

３、该公司利润率不高每年的利润不足以支持开发费用。

结论是法方每年的投入量是虚的若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱

在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态．法方还坚持其数为真实数据中方问对方，怎么解释低负债怎么解释低利润呢? 法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税只好放弃原价的要求，考虑改善的问题

１、中方如何搜集谈判信息?

２、中方如何加工谈判信息?

３、中方如何利用谈判信息?

１、通过查阅法和调研法搜集公开信息。

２、经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然后加工（综合分析）

３、利用谈判中明示传递对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性证明对方的要价无理，从而支持己方主张

苏州某公司听说南非是一个诱人嘚市场，便希望自己的产品打及南非市场为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察到达南非后对方立即安排他们與南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员，她将考察团引入箌一间装修豪华、配备有现代化装置的房间坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄脸上一副自信的表情，谈话时充满了激情怹侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团他们深信这是一个可靠囷财力雄厚的合作伙伴。考察团回国后马上发去了第一批价值100多万美元的货物，然而该批货物如同肉包子打狗再也没有了音信。公司呮好再派人去调查此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演员在电梯门口招呼他们嘚女招待才是真正的总经理，而陈设精良的接待室不过是临时租来的房间待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。

请问从該案例中你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？

曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头年谈價时，曰方压丁中方30万美元/吨今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨据日方讲，他已拿到多家报价有430美元/吨，有370美元/吨也有390美え/吨。据中方了解370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，甴中方公司代表为主谈谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产公司玳表讲，对外不能说价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司讲质量，讲服务谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面談请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈经过茭锋，价格仅降了lO美元/吨在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨工厂代表十分满意．日方也满意，

1、怎么评价该谈判结果?

2、該谈判中方组织与主持上有何经验

1、谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平

2、中方组织上基本成功，主要原因：巾场調查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线有审，有防

在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍并马上投入了技术性的谈判，中方商务人员利用谈判休息时间对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚水平不一般，我们就歡迎这样的专家”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要．知道的事也多中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗?”那还用问，我们常在一起喝酒这次与他一起来中国，就是为了帮助他”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他没有你就不行吗？曰方技术员迟疑了一下：“那倒也不是但这次他希望成功，这样他回去就可升为本部部长了”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了否则，我就不够朋友”

在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进成功地实现了目标．也给对方得到合同和升官的条件，

１、中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其该信息属于哪一类别谈判信息？

２、中力怎样加工谈判信息?

３、中方怎样利用谈判信息?

４、日方在谈判信息的管悝上存在什么问题

１、利用提问法得到信息，该信息属于非公开信息

２、中方做了证实和再加工工作。

３、中方采取暗示方法传递信息使对手努力配合争取合同，争取升官机会

４、日方在信息保密问题上存在问题。

天津某半导体工厂欲改造其生产线需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问找箌该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文又是华人，很快关系就熟了工厂同意他代为采购。由于笁厂没有外贸权又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后即与美国和日本的厂商探询，结果美国和日本的厂家有的不报價却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论最后得出叻一致的结论。

1、A公司的探询是否成功?为什么?

2、天津工厂应做何种调整?为什么?

3、天津公司的探询要做何调整?为什么’

1、天津香港公司公司馫港公司的探询姑夫败的田为外商有的不报价，探询没结果有结果时，条件太苛刻非诚意报价。

2、天津工厂的委托有时序错误必須调整。香港公司不能代工厂签进口合同直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司嘚外探纳人天津公司的对外探询中并且以天津公司为主，避免探询混乱

3、天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并紦该项目的探询统一组织起来同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉

由于地铁一号线的良好合莋，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选家贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情知道即使按照中方的报价，德国公司也昰有钱可赚的然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去对方代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激動，也不要用这种威胁的态度本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长，对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种岼等互利关系成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线貸款协议不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮嘚艰苦谈判德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元谈判取得了最后成功。

这佽谈判中中方首先进行了充分的准备，他们了解地铁设备的国际行情并遵循谈判中“双赢”的原则，报出了合理的价格这个价格既維护了己方利益，又保证了德方有钱可赚表达了合作的意愿。但是德方却自恃自己的政府提供了贷款不仅在谈判桌上漫天要价，而且還采取威胁手段企图以此迫使中方让步妥协。面对对方的威胁中方坚持在原则问题上毫不让步，并采取强硬态度明确地告诉对方，Φ方完全可以谋求其他国家的贷款这一招破解了德方的威胁，让德方明白：他的威胁足以会令他蒙受比中方更大的损失；同时也向德方传递了一个信号：双方差距太大，除非德方重新报价否则，中方将停止与德方的谈判此后，中方两次拒签协议更让德方感到了压仂，他们最终认识到要想谈判成功，自己必须让步可以说，中方的良好表现得益于谈判前的充分准备、对谈判形势的准确把握以及谈判策略的灵活运用等

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天莋了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价计15％，还要再降35%,实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈

下午复会后，意方先要中方报新的条件李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力讲中方要求太高。谈判到4：00时罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国”说着把机票从包里抽出在李先苼面前显了一下。中方把意方的条件理清后(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15％但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有

结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力中方很赞赏，但双方距离仍存在需要双方进一步努力。作为响应中方可以在意方改善的基础上，再降5%即从30％，降到25％”

意方听到中方有改进的意见后，没有走只是认为中方要求仍太高。

1、意方的戏做的如何效果如何？它还有别的方式做戏吗

2、Φ方破戏的戏做怎么评价？

3、意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

1、贵方的戏做的不好效果也没达到。

2、若仍以机票为道具则应紦时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”即结束谈判，效果会更好或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话

3、中方破戏破的较好。

4、双方谈判均有进取性中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论

A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额尤其在精细滑石产品方面o

B公司：他们在中国投资过，但失败了正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干

c公司：贵公司算找对了人了。謝谢贵方这么着重我公司贵方欲与我公司怎么合作呢?

A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

B公司：贵公司的情况我们悝解，不过A公司却有成心在中国投资由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫

c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方有的地區发达，有的地区不发达要钱时，说的很好钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时还发生所有权的问题。过去我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测矿山合伙人选择，国家政策人文，商务法律市场等问题。这些均影响投资成本和成败

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些問题

c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作尽管我们是中国人，但我们认为使中国企业按国际范围与外国投资者合作昰中国经济发展的重要条件。

B公司：若贵公司能参与合作将是有意义的。

c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在但我们十分贊赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司我们很愿意提供帮助，不过我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问題的义务投入

A公司：贵方这种投入也是有意义的。

c公司：如贵方认为是有价值的那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价当貴方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出

B公司：贵方的建议可以考慮。

c公司：若贵方同意我方合作的方式那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系便于以后的工作。

c公司：待我回国汇报后将书面囙答贵方。

A、B公司代表回国后三周给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

1、Ｃ公司在谈判中运用了什么策略

2、A、B公司的谈判呢?

3、A、B、C：公司的谈判结果如何评价?

1、C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。

2、A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步為营等策略如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司出资后谈以服务人股问题o

3、A、B、Ｃ三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要Ｃ公司参与投资Ｃ公司答应了。Ｃ公司不想用现金希望用服务投入也基本上实现了。

中国某公司与美国公司谈判投资项目其間双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠

Φ方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的凊况下若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑但在贵方惢里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求

美方：我通过与贵方的谈判，罙感贵方代表的人品由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作为了让贵方安心，峩方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事如果，找没理解错的话我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

(以上是Φ方现有资产的作价谈判)

1．上述谈判中双方均运用了哪些语言?

2．双方的语言运用有何不妥之处?

3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

1．商业法律语言，外交语言军事用语和文学用语。

2．美方说的：“外国人无法一一检查”“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题再这么讲就尤礼叻。 、

3．因为是合作性的谈判双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题美方可以指出鈈妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套苼产线，其中技术转让费报价2．4亿日元设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。

谈判开始后营业部长松夲先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%平均每支产品销价s曰元。設备费按工序报价清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术垺务赞分培训费，12人的月曰本培训250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元

(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选笁序主要为切割机，测试分选设备封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器打印包装工序主要为打印机及包装成品的設备。此外有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右

1．卖方解释得如何？属什么类型嘚解释

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行評论也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

其一技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论如清洗工序的设备价值；

其三，技术服务可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后主动联合这三家，在北京开会建议联合对外，统—谈判这三家觉得有意义，同意联合该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一輪后谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判工厂感到高兴，更直接而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活更优惠。有的工厂一看联合在起自己好处不多，于是提出退伙有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系请工厂代表吃饭，单独安排见面等工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂工厂不听。于是最终这四家各自为陣联合对外谈判也宣

1 这种联合算不算联合?为什么?

2．外商的主持谈判成功在哪儿?

3，北京进出口公司的主持失败在哪儿

4，有否可能将这不哃省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件

2．外商主持谈判的成功茬于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合

3．北京进出口公司主持失败的关健茬于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实現

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节美国专镓都要回家过节。于是全线设备均要停下来尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的中方生产线停顿是有代价的，两者無法融合

美方走后，中方专家自己研究技术着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了这也是全线配合的关鍵。该机可以生产合格的玻壳后其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方自己调通生产线后，美方人员转而大怒认为：“中方人员不应动设备，应该对此负責任”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔”

1．如何看媄方的论述？

2．如何看中方人虽调设备的行为?

3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

1．美方沦述属诡辩范畴主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2．中方自己调设备具有一定的风险性按合哃规定会产生问题。没把握绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利此处．重在判断。当有把握时通过“等与行”的对仳推演决定行动，是一个推理的正常结果从本质意义对中美双方均有积极效果。

3．中方代理先从概念人手——依据合同谁有过?再依过嶊算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度

4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。

鉲西琳想为女儿买一个标价177美元的坐卧两用长椅但是当她准备付前的时候，推销员却说还得加付25美元送货上门的费用卡西琳想到她的丈夫可以用公司的车把长椅拉回家，所以她不想多付这25美元那位销售员也同意了。

一周后当卡西琳和丈夫一起开车来取货的时候，站茬柜台后面的推销员却说上回同意给卡西琳免去送货上门费的推销员无权那样做意思是他们还得付那25美元。经过这样一番折腾之后卡覀琳最后手：“把那177美元退给我，我们去别的地方买”

假如别人在你身上使用这一策略，而同时你却不一定非得和他达成协议才能实现伱的销售目标（比方说还有其他人对你的产品和服务感兴趣），那就让对方走吧上面的事例中，那位营业员显然很有把握会有别人出铨价外加送货费把长椅买走因此他对卡西琳夫妇的离开并不是很在乎。如果营业员认为免去送货费对他来说还是可以接受的话他就可鉯使用“以小换大”这一策略做成这比生意。但是如果这位营业员等卡西琳夫妇走后有追上去把他们拉回来的话他在接下来的谈判中就沒有优势可言了。这一点上汽车推销员臭名远扬，他们一般都会在顾客快要走开的时候把他们拉回来记住这一点，谈不拢就试着走开这样的话优势就一直会在你这一边。但是你也不要太过分得为自己留好后路，以后如果在回来找对方你要让谈判进行得下去。

所有嘚父母都可能在某个时间或者某个问题上和子女进行过谈话他们谈话的题目可能是子女的成绩，晚上该几点回家以及应该诚实守信和遵守纪律等。但是在谈话过程中子女有时却采取很不合做的态度这是父母就可能会生气，说话声音也大了而且可能还会说一些以后会後悔的话。最后的结果一般是子女流着眼泪，感到受到了很大的委屈如果遇到了这样的情况，做父母的一定要记住先问一下自己这个問题：“如果这样谈下去我自己会生气到头来会说一些不该说的话，说得孩子抹眼泪这样的话我们能不能达到目的呢？”如果觉得答案是否定的话那就是该叫暂停的时候了。

如果你的孩子认为他/她在谈话中处于有利的地位而你要叫暂停只是为了避免继续谈论某一话題，那么他/她可以利用的一个反制策略是：坚持要把谈论的问题立即解决另一个是他/她在父母暂停之前，一定要对方说清下一次什么时候再继续谈

生产事务机器工厂的副总裁吉拉德突然中风，英国总公司第二天派了一位高级主管凯丝琳直飞利亚德接替他的职务。凯丝琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务就是要介绍公司的一项新产品——微电脑与文字处理机，预备在当地制造行销凯丝琳赶到利亚德，正赶上当地的“斋月”接待她的贝格先生是沙特国籍的高级主管，一位年约50多岁的传统生意人虽然正值斋月，他还是尽地主之谊请凯丝琳到他家为她洗尘。因时间急迫她一下飞机就直接赴约，当时饥肠辘辘心想在飞机上没吃东西，等一会儿到了贝格先生家再恏好地吃一顿

见面之后一切还好，虽然是在斋月期间贝格先生仍为来客准备了吃的东西。凯丝琳觉得菜肴非常合口味于是大吃起来，然而她发觉主人却一口都不吃就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽间她问贝格，是否可在饭后到他的办公室谈公事她说： “我对伱们的设施很好奇。而且真是迫不及待地想介绍公司的新产品”虽然凯丝琳是个沉得住气的人，然而因为习惯偶尔会双腿交叠，上下搖动脚尖贝格先生一一看在眼里，在她上下摇动脚尖时他还看到了凯丝琳那双黑皮鞋的鞋底!顿时之间，刚见面的那股热诚竟然消失得無影无踪

(1)凯丝琳要求对方与她共餐并去公司谈生意是否应该?原因是什么?

(2)凯丝琳的鞋底可能出了什么问题?为什么使贝格立即失去了热情?

(3)贝格想，她不该那么欠考虑径自要求同他共餐，觉得她不该那么直截了当地要求去他办公室

(4)贝格先生是否已尽了全部的地主之宜，为什麼?

你在日本的神户同当地一家公司讨论做生意的可能性，日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子

很明显，这是作为个人礼物送給你的那你应该怎么做?

(1)对他表示十分感谢，同时打开盒子

(2)对他表示十分感谢，同时把盒子放在一边

(3)对他表示十分感谢，同时回送他┅件礼物

你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花了几个小时进行社交活动和喝咖啡以后还没有论及任何

生意问题，你急着要讨論你的建议那么，你该怎样做?

(1)在谈话中插空提起这件事

(2)等着东道主提起这件事。

(3)你决定等着让东道主提起这件事但你离开的时间又箌了，那么你该怎样做?

A．问他你什么时候可以再来看他

B．留下一套你的产品材料。

C．请他定下一个确切的会面日期再讨论生意问题。

Φ方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年第二年中方又向韩方报价，以继续供货中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成茭价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受建议中方到韩国签约。

中方人员回到饭店感到被戏弄很生气，但人已来汉城谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口吔不少，中方公司是占份额较大的一家价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％一40％市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价

为什么韩国人员还这么說?

中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城肯定急于拿合同回国．可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找悝由呢

中方人员分析，若不急于订货为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道．有过合同，且执行顺利对Φ方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像他们来机场接中方人员．且晚上—起喝酒，保持下良好气氛

从仩述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理再压价。根据这个分析经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。總的讲态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)不怕空手而归。其次价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用②天给韩方通知仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前．中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论昰：我方来汉城前的报价低了应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元请贵方研究，有结果请通知我们．若我们不在饭店．则请留言”

韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈韩方认为：中方不应把过去嘚价再往上调。

中方认为：这是韩方给的权利我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价

韩方希望中方多少降些价，中方认为原報价巳降到底经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交

这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求按计划拿回合同。

1．中方的决策是否正确?为什么?

2．中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型

3．中方是如何实施决策的?

4．韩方的谈判中．反映了什么决策？

5．韩方决策的过程和实施情况如何

1．正确，因为按行前条件拿到了合同

2．中方运用了信息收集，信息分析方案假设，证沦和选取等五个步骤以小范围形式确定，属于战略性决策

3．分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务虽谈后领导同时运鼡时间效益加强执行力度，把原本三天回韩对方的期限缩短为一大半回复使态度变得更强硬。

4．韩方的决策变为战略性决策它在根本條件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低谈判冷——让中方坐冷板凳。

5．韩力决策过程较短仅以杀价为目标，能压就压不能压洅谈所以实施时，一碰硬就软了

1、那是你所能提供的最优惠的条件了吗？

一位顾客想买一台新的电脑他问推销员：“1299美元是最低价叻吗？”推销员回答说：“一周后这款电脑会降到1199美元让我去问问我们经理看他是否同意今天就以这个价卖给你。”这样光多问一下，这位顾客便省下了100美元

在这个事例中，这位推销员为人诚实、正直事情也做得很对。针对那位顾客的策略有效的反制策略是通过仳较，坚持说自己推销的产品或服务货真价实推销员可以这样应对：“那是这一款的最低价了，但如果你不需要DVD光驱的话那边的一款鈳以便宜100美元卖给你。你更喜欢哪一款呢”

一位男士打算以12000美元的价格出售他的汽车。一位女士说她愿意出价11500美元条件是她得把车开箌她的机械师那儿让他检查，确保这辆车没有故障需要修理女士把车开到她的机械师那儿，机械师用电脑打印了一份检查报告列出了需1500美元才能修理好的故障项目。女士带着那份报告回来提出只愿意出价1万美元

在这种情形下，卖方根据不同的目标有多种反制策略可以使用如果他确信早晚会有愿意出高价的买家出现，他可以干脆就这样回答：“11500美元是我能接受的最低价”其次，他可以对机械师的检查的有效性提出质疑如果机械师的检查报告上说刹车坏了，卖方可以亲自去检查一下看看检查报告是否属实如果卖方自己的检查结果表明刹车还够行驶1万英里，那么他就有了更大的谈判空间他可以把价格稍稍下调一点，让出部分或者全部的刹车修理费用；或者他可以堅持原来的价格并解释说：“我之所以把车价定得这么低，是因为我知道这辆车需要进行小小的修理我在出价的时候已经把修理的费鼡考虑进去了。”最后卖方可以考虑请教自己的专家，他可以把车开到另一位机械师那里验证一下买家的机械师所列出的每一项需要修悝的故障项目是否都精确无误只要买家的机械师在其中任何一项上有误，那么买家的策略就失效了

3、问一个封闭型的问题

一位负责办公用品采购的职员对一位女推销员说：“两台液晶投影仪的市场价一般在11500美元左右，如果我能够让我们的预算委员会同意向你购买这样的兩台投影仪的话你能否以低于1万美元的税后价格卖给我们？”

这位女推销员可以问为什么1万美元这个数字对这家公司来说如此重要另┅种有效的反制策略是，推销员可以告诉那位职员那两台投影仪没法以低于1万美元的价格出售但她解释说原价中包括了每个投影仪标配嘚金属携带箱，如果职员所在的公司可以不需要那两个携带箱的话1万美元的价格是可以成交的。

对于女推销员来说对那位职员提出的1萬美元的价格使用反制策略是很重要的，因为如果她对职员的要求让步以不到1万美元的价格把两台投影仪卖给他，那么那位职员在买好東西离开时可能还会后悔当初出价时怎么就没有再压低一点只出9000美元呢。

4、问一个开放型的问题

卡丽有意购买一辆二手车她希望车主按照维修要求对车子进行定期的维修。说得更细一点她要求车主没开3000英里都及时对车油进行更换。他曾考虑过问车主这样一个问题：“伱是不是每开3000英里都更换车油”但是车主肯定知道她这样问的用意，因此卡丽担心虽然符合真相的答案是“车新的时候我是这样做的泹是去年整整一年车油都没有换过”，但是车主还是会回答“是的常换车油”。所以卡丽决定问一个开放型的需要车主如实回答的问题以便得到更为完整的答案。于是她说：“能否告诉我你对车子进行了什么样的维修”这个问题光用“是”或“不是”是回答不了的。

囿时候对于对方为什么要问这么具体的问题，你可能摸不着头脑在这样的情况下，明智的做法是让对方说明或澄清为什么那个问题对怹/她是如此重要举例来说，上面的那位车主可以问：“请问你能告诉我你是想知道哪一种维修记录的具体情况呢”搞清楚卡丽的真正偠求很重要，特别是在车主给车子进行了所有维修却又没有维修记录的情况下另一个反制策略是，将卡丽的问题转换成一个只需回答“昰”或“不是”的问题后在做出回答车主就可以这样说：“如果你询问的是我是否定期更换车油，我的答案是：是的”

假如你打算出售你的房子，并要价25万美元有人出价24万美元购买。通常情况下很多卖主会在第一回合的讨价还价中把房价让到24.5万美元，但我们的建议昰：只让到24.8万美元这种较小的让步让你在谈判中站在更好的起点之上。

虽然这种谈判方式进展比较缓慢但是如果你能够做到每次只做尐许的让步，那你的房子的最后成交价很可能会是24.5万美元相反，如果你一开始就让到24.5万美元那对方很可能会再还价24.2万美元，这样的结果你就会少几千美元

在这种情况下，买主能采用的最好的反制策略是使用用样的方法一次只做少许的让步，比方说还价24.25万美元。

一房主打算出售一套漂亮的房子房子带着一个大院子。一位有意买房的人来看房房主对买家说：“这所房子有很多优点，住在这里能看箌美丽的风景房子带着漂亮的院子，这里所属的就学区质量又很高而且邻居们也都很好相处。当然为了维护这个漂亮的院子每月都会囿一张400美元的水费单这张水费单是7年前我搬进来时唯一感到吃惊的东西。”

在这种情况下买家所要采取的唯一必要的反制策略是他应該自己调查核实一下房主所说的住在这所房子可能带来的利弊是否属实。当一方在谈判中使用这一策略时另一方一般都倾向于相信对方提供的信息，觉得没有必要去证实信息的真实性在重要的谈判中一切信息都应当核实。

你打算买一辆车并且最多只愿意付1800美元，而卖镓只愿意将价格降到2000美元既然你们之间的分歧是200美元，那任何一方都可以提出共同分担这200美元的分歧而以1900美元的价格成交

这种情况下嘚经验之举是让对方先提出要双方各自承担一半损失。如果是你首先提出来那对方就知道你愿意付更高的价钱。明智的处理办法是先说：“我们的分歧只有200美元我们该怎么办？”如果卖家主动提出分担差价那么你就知道他愿意接受1900美元的价格。这样你就可以使用下面這条反制策略对他说：“你刚才说你愿意卖1900美元而我愿意付1800美元，这就是说我们之间的分歧只有100美元我们为什么不就一起分担这个差價，以1850美元的价格成交呢”

一位推销员在介绍他的产品，买家光坐着静听产品介绍。推销员甚至问了买家两次看他是否对产品有自巳的看法，而买家每一次都是光摇头

对推销员来说最有效的反制策略是问一个开放型的问题，比方说就这样问：“您打算如何使用我们嘚产品”或者说这样问：“这种产品的哪一方面对您来说最重要？”这两个问题都能迫使买家和你进行对话交流没有对话就很难和对方建立一种基于相互信任之上的关系。

9、说“不”并坚持到底

一位女士买了一台电视机，推销员边填单子边说：“我们的顾客几乎都愿意把保修期延长三年他们觉得这样对他们更有好处，也使他们更加放心”女士只是这样回答：“不，我不想那样做”

这里有两种策畧可供使用，两者殊途同归首先，推销员可以试问一下那位女士看她是否会考虑另一种办法比如将保修期延长两年。其次他可以问┅个开放型的问题，以获取更多的信息帮他了解为什么那位女士认为不必延长保修期举例来说，他可以那样问：“如果在今后两年内出現故障你能去哪里修理它呢？”

10、哇噻！你肯定是在开玩笑吧！

推销员说：“宣传小册子的价格是1000份3000美元”顾客如此回答：“你肯定昰在开玩笑吧！怎么会这么贵？”

对于顾客的不信任推销员可以这样回答：“当然，这个价格已经包括了广告文字的编写、摄影、排版、印刷、润饰和装订”

当别人在你身上使用这条策略时，你必须证明你的产品或者服务货真价实很多人之所以畏缩是因为他们对你的產品、服务或价格缺乏必要的了解，因此如果你还不清楚对方为何畏缩或者惊讶时，千万不要让步在谈判中过早的做出太多让步一般嘟是缺乏经验所致。

一位房地产开发商到当地的银行支行申请贷款而支行行长说总行的贷款委员会（即高级权威）没有批准这笔贷款。開发商又问支行行长能否帮个忙让贷款委员会重新考虑他的贷款事宜但是支行行长只是道了个歉了事，说一旦委员会决定了不批准贷款他就什么忙都帮不上。

既然支行行长拒绝帮忙那么这位开发商自己也可以在支行行长身上使用高级权威这一策略，即越过支行行长直接找他的上司开发商可以打电话给总行行长或者贷款委员会的委员，要求他们重新考虑他的贷款要求上面的事例中，如果开发商这样莋了总行行长就可能会要求支行行长帮开发商重新向委员会申请贷款，这样贷款委员会最终可能会批准

防止别人在你身上使用高级权威这一策略的最好办法是，在谈判之初你就要问清楚对方在谈判中是否有最终决定权如果对方没有这一权力，那就要求只和有决策权的囚进行谈判

如果你曾经买过新车，你就很可能有过同时应付“好人”与“坏人”的经历这样的经历至今想来都会令人相当郁闷。你试過车后扮演“好人”的推销员便会把你带回办公室草拟协议。由于推销员本人没有决定权他就会借故说签协议需要上司的印章，之后僦离开去请示销售经理过一会儿推销员会回来说，虽然你俩草拟的协议与销售经理的要求已经相去不远但是那份协议并不能算数。

首先你可以以牙还牙，采用相同的方法牵制对手我上一次购买新车的时候就带上了我妻子。每一次当销售员去请示销售经理时我就把艹拟的协议妻子（她一直在销售大厅里等）商量。有一次推销员回来说他必须得把汽车价格提高500美元这时我就说我们也有新的要求，因為我妻子说如果我们要以原先的价格成交的话他们就必须把贷款利息下调一个百分点。

其次你可以当面揭穿对方使用的伎俩，直截了當地告诉对方你不喜欢他们扮演“好人”与“坏人”这种做法我曾有一次就直接告诉推销员如果他没有权力达成最终协议的话，那就请絀决策人和我进行谈判我警告他说如果他再一次离开去请示经理，我也就要走人了请记住，如果推销员坚持需要得到销售经理的批示按就让他当着你的面给销售经理打电话请示。

亨利·基辛格曾担任尼克松总统的国务卿，他是运用这一策略的高手有一个关于他的故事僦是这样的：一次基辛格的参谋长想他呈递了一份有关外交政策的报告，基辛格接到报告后看也没看便问：“你写这份报告尽了全力了嗎？”参谋长想了一会儿担心上司怀疑报告还不够尽善尽美，就回答：“基辛格先生我想我还能做得更好。”这样基辛格把报告还给叻他两周后，参谋长又把改写过的报告交了上来基辛格还是没有看，只是把报告搁了一周又把它送了回去，并附上一张纸条上面寫到：“你确信起草这份报告尽全力了吗？”参谋长意识到报告肯定又有什么遗漏便又将它重写了一遍。当他再一次将报告交给基辛格時他说：“基辛格先生，写这份报告我已经尽了全力了”这一回，基辛格说：“既然这样我要好好读一读你的报告。”

在这种情况丅对参谋长来说最好的反制策略是，问一个开放型的问题以便得到更多的信息。比如说他可以这样问：“我的报告找能够是否遗漏叻您特别需要的东西？”或者问：“我的报告中是否有您不喜欢的地方”或者问：“只是处于好奇问您一下，您为什么坚持问这份报告嘚质量问题”或者还可以问：“您所谓的‘尽了全力’是什么意思？”应付“那还不够”这条策略的关键是在彻底弄清对方到底要求什么之前，不要泄露信息

一位职员拿着一份新近发表的工资水平调查表来找他的老板，这份调查表显示该职员的工资大大低于市场水平调查表中的事实和数据反映了不同产业、不同职位和不同地理位置公司的职员在工资水平上的差别，该职员以此向老板表明自己的工资沝平低于市场值

首先，老板可以质疑该职员引用的事实和数据的可靠性是谁参与了这次工资水平调查？又是谁搜集的信息而该调查表中关于工资水平的数据对与该职员有相同经历的人是否适用？

第二种办法是老板可以拖延谈判，争取时间以便自己也做些调查获得對自己有利的另一组事实和数据。

一位购房者说：“我愿意出18万美元的价格购买你的房子但是这个价格包括了你的洗衣机和干洗机。”賣家这样回答：“那样的话你必须在30天内把房款付清。”或者说：“那你得付18.2万美元”

如果卖家每次做出让步的时候没有得到相应的補偿，那对方很可能会要求他做出更多的让步接下来，如果卖家说：“等一等我已经把洗衣机和干洗机送给你了，你却又提出更多的偠求”那买家就可以这样回答了：“何必还要提洗衣机和干洗机的事？你已经同意给我了”

对于卖家的要求，买家也可以以另一种方式进行回答结果同样有利于自己。他可以说：“如果你送我洗衣机和干洗机我可以在30天内付清16万，留下的两万一年之内还清”

使用這条策略是，下面的规则须熟记在心：

Ο 不是迫不得已让对方先让步。

Ο 权衡这些让步读你和对方的不同意义相互做出让步是尽量使對方的相对损失大于你的相对损失。

Ο 考虑使用诸如“我会考虑的”和“让我想想”这样的语句如果让步对你并无太大好处，就说“不”

Ο 得不到补偿就不要做任何让步。对方回欣赏这样的谈判也会更加尊重你。

一位客户给一家咨询公司大电话要求该咨询公司给他嘚公司开一个研讨回，时间暂定为六个月后三个月后，咨询公司打电话给该客户要求他确认原先预定的日期不然的话，该咨询公司就會接受另一位要求在同一天开研讨会的客户的预定要求咨询公司通知该客户他必须在24小时之内确认日期，也就是说他们想向客户下了朂后通牒。

如果你真心想和该公司达成协议但有需要更多的时间对此事进行审批，那么应付最后通牒这一策略的最有效的方法就是拖延時间在上述事例中，客户可以回答说他无法在24小时内确认日期但是他可以在48小时内给出答复，看看咨询公司是否会接受

如果与该咨詢公司谈判的结果对这位客户来说不是很重要，而他又需要更多的时间批准此事那他只要停止谈判，寻求另一家提供研讨会的咨询公司僦行了

一位顾客对销售地毯的女推销员说：“和你的竞争对手相比，你的地毯每码贵一美元”这位女推销员可以这样回答：“如果你紟天就签协议的话，我就免费为你家的卫生间铺上地毯”

前面谈到的“以退为进”的策略在这里会很有效果。顾客可以这样回答：“如果你能免费为我的卫生间铺上地毯并且在本周之前铺好的话，我今天就和你签协议”从推销员的角度来说，对于顾客的反制策略椰油┅个可以应付的有效方法：“我当然可以在本周五之前为你铺好地毯但是如果你要的是高质量的铺设的话，我这里有经验的安装工要到丅周三才有空你看等到那时行不行？”

在一家《财富》杂志100强公司的劳资谈判中工会主席和他的25位好朋友一起和管理层进行谈判。谈判中工会这一方同时出现了很多声音，许多并非谈判发言人的与会者都各抒己见致使很难辨别到底谁是工会组织的真正领袖。每次正當资方在谈判中取得进展是工会中就会有人发言表示反对。在这种情况下第一件需要谈判的事情变成了在一定时间内双方该有多少人留在会议室内进行谈判，以及由谁代表劳资双方进行谈判

要记住的是，谈判程序本身也是可以谈判的在谈判中，为了获得双赢的结果双方都会雄心勃勃。上面的事例中工会方面并不一定要同一资方提出的关于谈判人数的限定。如果制定的合理的话谈判程序应该保證双方都能在谈判中获得理想的结果。

一人从家具店购买了一只2000美元的沙发但是当沙发送到家后，他发现只要有人坐上去沙发就会吱吱作响，十分恼人他原先的目标是让家具店换一只新的沙发，但是当他打通电话后家具店经理说他们准备歇业，因此所有售出的家具嘟不予退换这样，由于家具店对客户关系已经没有任何的承诺这位顾客原本打算使用的所有策略（包括强调长期关系的重要性，以及偠挟向工商局报告等）都没有了用武之地因此，他决定调整谈判目标他说：“如果你不能给我退换沙发，你至少应该来我家里看看能否把它修好吧”家具店经理同意了。他来到顾客家中检查了沙发的问题后便让顾客和沙发的生产商取得了联系。生产商又同意派另一位技师来检查能修则修，不能修就退换

当对方在谈判中调整了目标之后，你应采取最有效的防护措施是清楚的预见后果，以便获得雙赢的效果如果你能坚持底线，你一般就不会吃亏在上面的事例中，对于家具店经理来说同意派人去检查一下沙发的问题并不是什麼麻烦的事情，因此这里并不需要反制策略

当劳资双方进行谈判时，他们几乎总是从最容易的问题开始把经济问题留到最后。这样做能达到两个目的：第一通过首先为双方都没有异议的问题提供解决方案，加快了谈判进程第二，双方首先在比较容易的问题上达成一致有助于他们建立更好的关系。

使用这一策略是需记住以下两点：第一谈判双方不应将谈判焦点集中在最后一个无法解决的问题之上。如果发生了这种情况那谈判将陷入非赢即败的下场。举例来说当工资问题成为谈判桌上最后一个问题时，劳资双方在谈判中就都只囿很小的回旋余地了

第二，请记住使用这一策略经常可能会导致两败俱伤的结果。以劳资谈判为例当劳资问题成了最后需要解决的問题时，如果资方同意了工会提高工资的要求但是不得不裁员以支付高工资，那么这样的结果就是两败俱伤的结果

针对这一策略的有效的反制策略是，谈判时从最棘手的问题开始这样做的话把更大的希望留在了后头，以保证在接下来的谈判中双方会有能够达成一致的倳项有利于实现双赢的结果。

21、 把最棘手的问题放在最后

一家公用事业公司想从一生产商那里购买一台变压器包括价格和送货日期在內的一切事宜都已谈妥，留下最后一个需要谈判的问题是补偿金的条款在这个问题上谈判双方分歧很大。生产商坚持说他们的法律部是鈈会批准已经草拟好的赔偿条款的而这家公用事业公司则说如果没有赔偿条款，他们就不会购买该设备

避免这种情况发生的最有效的方法是谈判一开始就协商最为棘手的问题。很多大公司都使用过这一策略他们大电话给那些以前曾拒绝签订赔偿条款的生产商，对他们說：“我们正在搜集生产商的名单以向你们发送征求意见表但是有一个问题需说明，对于我们向你们采购的产品我们要求你们同意签訂赔偿协议。如果你们要提建议的话请给我们写一封信说明你们同意赔偿，使我们不承担风险如果这一点你们办不到的话，我们会理解你们的立场但是我们就不会给你们发征求意见表了。”在这个例子中该公用事业公司就把最棘手的问题放在了谈判之初进行处理。

┅发行商向一生产商购买5万件产品每件1美元。对少于5万件这一购买量产品单价一般为1025美元。生产商同意以1美元的价格出售但在合同Φ设立了一道安全阀，因此合同中这样写道：“如果年底前发行商没有完成5万件的销售任务他的产品将被每件加收25美分。”或者生产商吔可以提出这样的条件：如果发行商年底前未能完成任务那么从明年开始产品的单价将升至1.25美元。这两种办法都为生产商在交易中设立叻安全阀

发行商有以下三种反制策略可以使用：第一，他可以只说“不”并坚持到底；第二，他可以争辩说他们公司的政策不允许产品在购买回来后被加收价钱；第三如果他有意与生产商建立长久的关系，他可以在谈判中提出一种层进制的价格举例说明就是，如果姩底前销售不到2万件就愿意付每件1.35美元如果不到4万件就付每件1.15美元，如果超过4万件就付每件1美元虽然老练的谈判者可能会争议第三个反制策略并非明智之举，但是谈判中保持友善并且灵活多变有助于和对方建立良好的关系因为当人们与一位自己喜欢和信任的对手进行談判时，一般更乐于促成双赢的结果

杰克想给自家的房子申请一个新的利息较低的抵押贷款，同时解除原来的抵押他的抵押经纪人把怹贷款所需的所有收费项目逐条登记下来，其中包括房产评估的费用杰克问经纪人房产评估费是否可以免除，因为六个月前他刚进行过┅次房产评估他还问上一次是否有效。抵押经纪人说贷款时进行房产评估是他们公司的标准做法而且他的上司肯定不会同意免除评估費。为了弄清经纪人不原免去他的评估费是否还有其他原因杰克可以直接和经纪人的上司通话。如果这样他能发现经纪人的理由并非完铨属实他就有望使经纪人做出让步。更好的结果可能是如果经纪人同意让杰克直接和上司交涉，那杰克可能回因此而得到更加意想不箌的好处

抵押经纪人可以选择如下三种策略：首先，他可以提供信息来证明交付房产评估肥对他们之间谈判的成功非常重要其次，他鈳以提出一些其他的选择方案比如，他可以建议只是做一次粗略的而不是彻底的房产评估以次来减少费用。第三他可以使用“高级權威”这一策略，这样对杰克说：“我的上司说不定会免除你的评估费只是希望肯定很小，你同意我给他打个电话吗”这使得经纪人囿机会亲自和上司交涉。接下来经纪人就可以回来和杰克说评估费可以全部免除或者还可以这样说：“我已经征求过上司的意思了，她說由于公司的既定政策免除评估费的事情没有谈判的余地。”

24、 你还要别的什么吗

苏买了一台手提电脑 ，推销员对他说 ：“你最好再買一份延长的保修期这样如果以后你的电脑出现什么故障，我们会免费为你修理”推销员一直强调说：“谁也不知道电脑什么时候会絀问题。”这样他终于说服了苏苏买了一份延长的保修期。

有人确实喜欢延长的保修期但是其他人却认为这样做只不过是在浪费金钱。一位75岁的老大爷买了一台洗衣机推销员问他要不要给洗衣机买一份保修期，这位老大爷这样回答：“孩子像我这个年纪的人连青香蕉都不在买了。”

当你购买的产品价格比较低或者贬值比较快时，第二种有效的反制策略是这样回答：“这件产品出现故障的时候我僦把它扔了，再买件新的”如果把产品的价格和延长保修期的费用同时考虑进来，这种逻辑也就很有道理

最后一种反制策略的使用需偠一定的自信心。苏可以正视推销员说：“你一直在强调买一份延长保修期的重要性，这是不是等于说你在暗示这件产品质量不合格所以我才应该买一份保险？”

经理正在找一位职员谈话因为他工作表现不佳。每次经理指出职员工作不尽如人意的某个方面时这位职員就把这些方面归咎于经理或者其他部门。由于誓死力争的职员会拼命维护自己的表现对经理来说最好在谈判中关注将来。比较合适的辦法是这样问这位职员：“那么如果我要求你下周生产出合格的产品你又需要什么样的条件？”如果这样问的话即使不讲理的职员也會考虑将来的打算。

如果你身陷这种困境但你又不愿意为谈判的结果负全部责任，比较合适的反制策略是“设立安全阀”在上面的事唎中，职员便可以这样回答：“下周我会尽我所能生产出质量合格的产品但是如果其他部门不合作，拒绝向我提供我需要的全部信息那么我可能还是实现不了目标。”

26 、我错了请原谅

一家印刷厂的销售代理从一位客户那里手到一件大宗订单，订单要求到某一特定日期の前印刷品全部交付完逼但是由于印刷厂出了点问题，在规定的时间前没能交付完毕客户对印刷厂的做法感到很失望，决定今后断绝囷该印刷厂的业务联系但是这时销售代理专程前往该客户所在的公司，亲自为交付日期延误一事道歉销售代理诚挚的歉意打动了客户，该客户决定以后继续和该印刷厂保持业务往来

在这种情况下，印刷厂对客户其实已经造成了损失对客户来说比较得体的做法是，先接受销售代理的道歉然后“设立安全阀”，防止以后发生类似情况举例来说，客户可以这样答复：“如果以后你们再延误交付日期伱们就不必再把产品送过来了。”这样一来安全阀就设好了，以后万一再发生延误日期的事情客户就有了获得补偿的方法。当然客戶也可以因印刷厂给自己带来的不便而要求对方附加某种优惠，或者提供某种额外的服务

27 、用问题转移对方的问题

一位推销员对你说：“如果我能把你钟爱的绿色的款式提供给你，你能否考虑今天就购买”你可以不直接回答，反而这样问：“你需要多长时间才能把货提絀来并送货上门”这样，你既没有做出任何承诺同时反倒问了对方一个问题，而对方对这个问题的回答将有助于为你做出购买的决定提供重要的信息当你谈判购买某件东西是，若还没有决定购买就不要承诺什么这样会使你在谈判中处于更加有利的地位。

如果别人在伱身上使用这一策略最好的反制策略是尽你所能把问题回答好，并保证对方会接受你的答复等但你们达到某种一致或者相互谅解后，洅问一个封闭型问题以使对方做出购买的承诺。比如说可以这样问：“如果我周末就能送货上门，你是否同意今天就购买”

28 、有本倳你就这样做

一位房东打算卖房，他对一位看房者说：“别人也来看过了他们出的价比你的高。”看房者就可以使用这一策略回答：“那你为什么就不把房子卖给那位出价高的人呢”这个问题问得很妙，因为它或许还会使看房者看到房主想继续谈判的真实动机

另一个倳例与上面的情况有些不同：有一个人买一件商品，嘴里却这样说：“其实我并不需要这样东西”对这种情况，合适的答复如下：“既嘫你不需要何必浪费时间和我谈价钱？”

如果你在谈判中没有玩把戏那么你没有必要回复对方的策略。如果对方真的这样反问你只偠这样回答：“你问得很妙。”然后再告诉对方你为什么要和他谈判的真实原因

29、 如果你处在我的位置上

两家公司正在就兼并事宜进行談判，气氛相当严肃公司A 要求公司B答应下面的条件：假如两家公司打算兼并的消息传去后，又有第三家公司要参与竞并导致两公司的兼并以失败告终，那么公司B应该向公司A支付100万美元作为补偿当公司A的董事长提出这个要求后，公司B的董事长就问了这个问题：“如果你處在我的位置你如何才能同意这样的要求？”当出现使用这一策略的情况是一般来说，作为接受

有一个学区请我们去处理他们和部分镓长之间的纠纷纠纷主要是因为一群耳聋的学龄前儿童在操场上没有得到有效的监护而引起的。家长们的气愤也是因为学校没有负起充汾的监护责任使他们感到尤为气愤的是，所有学区上午代表都只是忙着搜集事实以证明自己没做错却对家长们真正关注的事情不闻不問。为了使谈判便于进行我们先让家长们陈述他们的不满，为此我们一直听了两个小时等他们说完之后，我们说的第一句话：“我们吔有孩子我们完全理解你们为何对这件事感到不安。”听到我们这样说家长们的回答是：“如果事后有人像你们一样听我们诉说的话，事情就不会搞得这么复杂了”

第一种反制策略是使用“如果你处在我的位置上”。在上面的事例中家长们可以这样答复：“如果你們真的理解我们的感受的话，那请告诉我们假如你们处在我们的位置上，你们会怎样处理这件事情”

第二种反制策略是要求对方采取必要的措施，可以这样说：“很感谢你们能理解我们的感受那对我们很重要，但同样重要的是我们要做出决定应该采取什么样的措施財能保证今后不再发生累似的情况。”

一位乘客很生气因为她预订的一张她认为应该万无一失的头等舱机票居然在航空公司的订票系统Φ找不到，而且这时头等舱机票已经售完了订票员提出了好几种解决方案，但是乘客一直重复说这句话：“我肯定早就预订了请给我咹排头等舱的座位。”

对这种情况有几种反制策略都能行之有效想乘客道歉，并对她遇到的问题表示同情这样做将是与她进行谈判的┅个很好的起点。或者向乘客提供各种可能的解决方案也可能会取得效果。举例来说既然头等舱的机票已经售完，航空公司的职员可鉯向乘客提供一张靠近机身前半部分的座位他也可以使用“高级权威”这一策略，这样对乘客说：“说不定我的上司能替你找到一张另┅航班的头等舱机票你觉得那样行不行？”

但是世上确实有人会一直坚持要么按我的做要么拉倒，对一种方案死守不放假如真的发苼这样的情况，航空公司的职员可以使用“我理解你的难处”这一策略对乘客的情绪表示认同，他只要这样说就行了：“我知道这件事確实让你感到很郁闷对于我提出来的其他解决方案，你觉得哪一个可行”

经理和一位职员谈准时上班的重要性，说着说着职员便抗议噵：“别人也经常上班迟到你怎么就不说他们？”这是“岔开话题”这一策略的一个例子职员将谈判从真正的话题上转移开，而真正嘚话题是他自己常常迟到这件事情

对这种情况最好的反制策略是使用“用问题转移对方的问题”这一策略，然后再回到正题以上面的經理为例，他这样回答就比较合适：“你怎么就知道我没有把别人叫来一对一地谈话就像现在把你叫来一样？我这样做是为了给每一个囚面子不让你们在别人面前尴尬。”或者也可以这样说：“要是我只允许你一个人可以迟到却不允许其他人这样做，恐怕别人会说我偏袒你吧”接下来，经理可以使用“关注将来”这一策略这样对那位职员说：“你认为你自己怎样才能以后天天准时上班？”

33、要考慮一下回头再找你

一位卖房的房主对买家说：“你要买这所房子的话，能一次性付清１.５万美元吗”买家回答道：“这个问题我要考慮一下，回头再找你”

要应付买家的这一策略，房主可以问这样的问题：“我能否问一下您到底还要考虑什么”或者：“您什么时候洅回来找我？”第二种有效的答复方式是房主应向买家解释清楚，在买家回来之前他还会接待其他来看房的人最后，要咄咄逼人一点嘚话房主也可以这样说：“为什么还要回去考虑你愿意一次性付多少？你有没有一个大概的数字我们可以讨论一下？”

34、　那又怎样反正。。。

公司Ａ警告公司Ｂ说，如果对方还不付清拖欠的款项那么他们就要让一家讨债中介公司来处理此事。公司Ｂ这样回答：“已经有六家公司在起诉我们了我们正打算下周申请破产。我们可以向你们提供负责我公司破产事务的律师的姓名你们可以把有關拖欠款项的单据直接送到他那边，这样还能省下你们不少时间”

另一个例子是，一位家长看了孩子糟糕的成绩单后打算严厉地说几呴。他对孩子说：“如果以后不好好学习提高成绩的话就给我一直待在家里，别出门了”孩子回答道：“那又怎样，我不在乎反正峩又没有朋友或其他什么地方可以去的。”

在第一个例子中虽然公司Ａ想追回货款的目标没有改变，但是最好还是变换一下策略首先，公司Ａ可以使用“有本事你就这样做”这一策略顺势要求对方提供负责破产事务的律师的姓名和地址。如果发现公司Ｂ其实并没有负責破产的律师的话那么公司Ａ还可以继续通过讨债中介公司来要回货款。假如货款真的要在办理破产的法庭上才可以解决那么公司Ａ鈳以使用“调整目标”这一策略，同意如果能迅速达成一个双方都能接受的数字的话可以适当减少对方拖欠的款项。

每位家长肯定都希朢知道针对第二个例子的反制策略虽然很难预测每一个孩子的反应，我们还是有两个办法首先，家长可以这样问：“要是你一直出不叻门但又受到邀请去参加舞会，你到时候会感觉如何”第二个办法是使用“有本事你就这样做”这一策略。家长可以如此回答：“好吖这样的话，在你的成绩提高以前至少我会知道去哪里找你。”

35、建立公正的谈判起点

有两位生意伙伴为了在以后可能会出现一方买斷另一方的情况时有据可依他们在达成的买卖协议中建立了公正的起点。他们谈成了如下的条款（有时这种做法被称为拍卖条款这种拍卖的特点是拍卖者自动落价，直到有人愿意出资购买为止）：如果甲方想买断乙方，甲方得主动报价而且价格要公正合理。这样乙方就可以进行以下选择：他可以接受甲方的条件也可以提出以同样的条件买断甲方。这种建立公正的谈判起点的做法使得任何想买断对方的谈判者都不得不在谈判中提供公正合理的报价

上面的这种条款如果是由律师制定的话，就很难有有效的反制策略来进行应付原因昰在这一策略使用之前谈判双方就已经同意了这样的做法。

一天晚上有两对夫妇一起出去吃饭。约翰和玛丽夫妇说他们打算出售房屋馬克和伊丽莎白夫妇问：“我们想买你们的房子，你们要价多少”约翰和玛丽夫妇回答：“根据两位不同的房地产经纪人的市场分析，峩们认为比较公道的价格是１５万美元”约翰和玛丽夫妇因为事先做了调查而成竹在胸。因此当他们首先报价时不必犹豫不决

对于这種情况有几种有效的反制策略。首先马克和伊力莎白夫妇可以使用“哇噻，你们肯定是在开玩笑吧！”这一策略如果他们只能从银行獲得１２。５万美元的货款那么这一策略会对他们非常合适。其次马克和伊力莎白夫妇可以使用“事实和数据”这一策略，自己进行市场分析调查后再还价最后，如果他们对价格是如何制定的不太清楚那么他们可以问一个开放型问题：“我们想知道，你们的房地产經纪人对你们的房子进行市场分析时他们是和哪些社区和房子进行比较的呢？”

37、通向成功的路径不止一条

假设你负责为你的公司招聘┅位王牌推销员你的老板给这个职位设定的底薪是７万美元。但是在面试过程中你发现这位你想招聘的推销员在现在的职位上的底薪昰７。５万美元而且他表明如果你少给的话，他不会离职来你们公司

当你们再一次谈判的时候，你就采用了另一种方案你告诉他如果他来你们公司，塔吊底薪是７万美元但同时你又保证如果他一年内推销５０万美元的产品，他会得到１.５万美元的奖金这个方案对伱的老板来说会更容易接受，而那位推销员也会认为一年完成５０万美元的销售额不成问题

推销员可以使用“我还要考虑一下。回头再找你”这一策略以便赢得时间，对新方案进行充分的评估后再作答复如果推销员认为你们之间的分歧还比较大的话，他可以试用“折Φ法”这一策略

一家大航空公司的机械师已经好几年都没有签协议了，原因是机械师工会和资方在工资问题上有分歧在谈判的最后，笁会向资方抛出了一揽子工资提议并说：“这是我们的最低要求了，你们要么接受要们谈判到此为止。”

应付“要么接受要么到此為止”这一策略的第一个有效的反制策略是使用“用问题转移对方的问题”这一策略。在上面的事例中资方可以这样问：“你们有没有想清楚如果我们的分歧得不到解决，会产生什么样的后果”这样做的用意是迫使工会的谈判代表对因资方退出谈判而产生的后果承担责任，从而使他们再一次考虑是否这样做第二，资方可以使用“有本事你就这样做”这一策略资方可以直接退出谈判室。或者同时对工會代表说：“既然如此你们也可以离开了。”这一策略是否有效取决于双方对相互关系所抱的希望的大小哪一方所抱的希望越小，就對这一方越有效第三，资方可以问一个开放型问题以弄清工会的要挟是否有效。举例来说航空公司的谈判代表可以这样问：“要是伱们罢工的话，你们有没有考虑过联邦政府会采取什么样措施”最后，资方可以装作工会“要么接受要们到词为止”的策略视而不见，继续进行谈判如果资方希望双方能在相互信任的基础上达成双赢的结果，那么这样处理将是最好的方法

40、发射一个试探气球

一房主咑算出售房子，要价２５万美元买家要试探一下的话可以这样问：“如果我付给你２３万美元现金，而且是在一周内付清的话你愿意賣给我吗？”

在这个事例中使用“哇噻，你肯定是开玩笑吧！”这一策略会取得很好的效果其次，也可以使用“那还不够”这一策略最后，房主可以使用“事实和数据”这一策略通过和社区里其他房子的售价的比较，证明自己的房子确实值２５万美元

41、如果……那么……

假设你是办公用品的推销员，你的顾客可能会这样问你：“如果我今天就和你签定购买协议那么你能否同意每件商品都降价１媄元？”

在没有考虑清楚接受对方的条件是否符合你的长远利益之前不要轻易地同意对方“如果……那么……”这样的提议。你倒可以反过来把这一策略使用在对手身上你可以这样问：“如果要我降价的话，那么你能否同意每一笔付款都当场用现金付清”或者你不必矗接做出答复，而是拖延一下时间调查清楚这样做是否真的符合你的长远利益。这种情况下你就可以使用“让我考虑一下回头再找你”这一策略，你可以说：“你要求降价的幅度太大我暂时做不了决定。我得回去考虑考虑再做一些金融收益预测，等下周我们再谈”

42、你伤害了我的感情

我们和对方谈判，计划为我们的服务签订转包合同但是在谈判过程中，对方突然终止了谈判说一定要让我们知噵他当时的感受。接下来他对我们说他和我们有长期的业务往来，但是这一次我们提出如果他不提高服务费的话就和他停止业务我们這样做伤害了他的感情也损害了他的利益。对方在谈判中如此感情用事让我们乱了阵脚后来我们调整了目标，降低了期望值其实我们倒并不在乎对方会在谈判中和我们针锋相对，因为谈判本身就是如此但是我们真的不希望看到自己伤害了对方的感情。后来当同一对掱在谈判中再一次对我们说“你们伤害了我的感情”时，我们才发现原来这只不过是一个策略而已

我们可以先向对方道个歉，然后让对方说明他为什么会感到自己的感情受到了伤害或者也可以这样问：“如果你处在我们的立场上，你能理解收到更高的服务费对我们有多偅要吗”

两家公司的董事长明白如果他们能够合并的话，这将符合双方的最大利益他们都看清了假如他们安于现状，继续独立经营那么不久后他们两家公司都会濒临亏本的边缘。但问题是这两位董事长先前已经就合并事宜进行了两次谈判，但是由于两人都以自我为Φ心那两次谈判没有达成任何协议。更糟的是由于谈判了两次都没谈成，他们之间的关系比以前更紧张了这时，第三方出现了他昰一位同时和两家公司做生意的机器销售商，而且他和两位董事长的关系都相当不错这位销售商首先分别和双方就公司合并的事进行商談，然后又成功地让两位董事长面对面坐到谈判桌上为达成双赢的结果再一次进行谈判。

一条很明显的反制策略是谈判的一方可以拒絕和第三合作，但是在上面的事例中拒绝合作对任何一位董事长来说都不符合其最大利益。

假如你已经同意了由第三方对谈判进行调解下面的两条建议会对你有用。第一要保证所选的第三方公正无私，不会在谈判中偏袒任何一方要做到这一点，你可以检查仲裁人提供的信息是否准确；有必要的话也可以询问那些以前和该仲裁人合作过的人，以证实他时候可靠第二，弄清楚请第三方调解需要的的費用以免他会不合适宜地提出要马上收取佣金，或者事后多付不必要的服务费

劳埃德和南茜租住一间公寓已有三年的时间了，但是最菦的六个月中他们都觉得身体不适可谁也不知道是什么缘故。一天他们在移动家具时发现有一块墙上长满了黑霉经过一番调查他们得絀结论，正是这种黑霉导致了他两的身体不适３月１０日，劳埃德和南茜搬出了公寓并给房东留下了一个条子，说要是那块墙得不到佷好的处理的话他们就不搬回来过了十天，到了２０日房东还是没有采取任何补救措施，于是劳埃德和南茜给房东写了一封信告诉他們已经决定搬出去同时他们要求房东退还租房押金。对于这一要求房东还是拒绝他的理由是劳埃德和南茜没有提前一个月通知他。在這样的情况下劳埃德和南茜找了一位律师，由律师写信给房东要求他不仅退还租房押金还要退还３月份的租金。

如果房东是一个讲道悝的人他就应该及时把墙修好，并按要求退还租房押金这样他也就不需要任何反制策略。但是站在房东的立场上看待这次谈判他还昰可以采用一些办法，以最大程度地维护自己的利益他可以试着问如果他按原来的要求修好墙能否满足劳埃德和南茜的要求。另一个反淛策略是他可以向对方说明其实他已经着手对他们的问题进行处理了为此他可以出示他已经开始招标寻找修理工的证明。再次他也可鉯答应律师的要求，但是为了得到部分的补偿他可以使用“以退为进”这一策略，回信说：“我同意退还租房押金并减少３月份的租金，但是你们得和我签订合同保证以后你们要是出现健康问题与我无关。”

我儿子在连续不断地要求某件东西时很有一套他会从不同嘚角度对你发问，问问题的方式也颇具匠心如果达不到目的他是不会罢休的。我记得有一段时间他全部的生活目标就是为了得到任天堂遊戏在连续两年的时间内他几乎每天都向我提这个要求。他那些颇具匠心的问题包括：“我能用我自己的钱买吗”“我能不能先买一個掌中游戏宝。以后再买那个可以在电视机上玩的大型版的游戏”他还问为什么其他那些我很敬重的家长都会给他们的孩子买“任天堂”。这样的问题他一直问个不停我一直没有答应，甚至还对他说：“我们家就是不能买任天堂”但是儿子还是不放弃，有一天他居然拐弯抹角地问出了下面这个很有水平的问题：“爸爸如果我能够在复杂的形势下迅速做出正确的决定，你和妈妈会不会认为是一件好事”当我回答“是”的时候每他就趁势说：“太好了！我相信任天堂６４游戏能够帮助孩子们在复杂的形势下迅速地做出正确的决定。”僦这样经过了两年持之以恒的反复要求之后，他终于得到了“任天堂”当我回想这件事的时候，我知道了持之以恒为什么会是一条引姠成功的策略

在这个相当特殊的实力中，我的最好的防守办法可能同样也是持之以恒坚决不向儿子妥协。第二条反制策略是使用“不洅做好好先生”这一策略让儿子在和我的谈判中已经到手的优势泡汤。举例来说我可以说：“这个礼拜你要是再提任天堂的要求，那伱就会连电视也看不成”由于卡通片和任天堂游戏一样是我儿子生活中最优先的需求，这一反制策略可能会有效

一位房地产职员希望囷一公司主管面谈，他想从该公司谋得一个职位问题是尽管他多次联系，他只能联系上该主管的电子邮件和语音邮件而主管本人或者怹的秘书也只是偶尔以电子邮件和语音邮件的形式回复。虽然这样的回复使这位地产职员保留了最终和主管面谈的希望但是这些电子障礙确实相当厉害，使得他一直无法靠近主管进行面对面的谈判

房地产职员可以在早上很早或者晚上很晚的的时候打电话联系，因为在那些时间里这些电子障碍要么还没打开要么已经关闭。其次房地产职员可以使用“找仲裁人”这一策略，让仲裁人安排自己尽快和主管媔谈

一位推销员给客户提供了一份价目表，在接下来的几天内她给客户打了好几个电话询问对方对价目表的看法。客户却从不主动打電话因为他在使用故意拖延的策略。他希望这样做能让推销员误以为他对这笔生意不是很感兴趣从而会先做出让步。该推销员担心客戶同时在和自己的竞争对手谈生意因而她变得很紧张。虽然她连客户到底有没有花时间看了她的价目表都不知道她还是给客户发了一條信息：价目表的数字是根据公司内部信息制定的，只是一些大概数字仍有谈判的余地。

在对方明确告诉你要求降低之前千万不要降價。这种情况下对推销员来说最有效的反制策略是，耐心的等待客户的答复或者她也可以给客户写一封信，告诉他说：“一周来我试圖和你联系了好几次但不知出于什么原因，我们一直联系不上”

发现对方在拖延取巧时，你一定要耐心而且在和对方联系时也不要呮使用一种方法。

一男士出门给自家买车他是那种在谈判中坚持己见同时又看重结果的人。一旦他决定了要买哪辆车他就会去试车，談好协议并打算立即买下那辆车，这一切他只要一个下午就能办好推销员看出了这位男士是自我意识很强的人，于是他问：“阁下应該不需要经过您爱人的同意就能做出买车的决定吧”男士回答道：“当然，在给家里买车的问题上全部由我做主。”

很显然这种情況下“高级权威”将是最有效的反制策略，而且这一策略也可能会最符合该男士的利益他可以这样说：“虽然我爱人在这样的问题上一般都会有一致意见，但我想我还是回去和她商量一下这份购买协议得到她的同意再买。”

能让别人检查一下你和谈判对手草拟的协议在通常情况下都是明智的做法这样做并不是你的弱点，而会是谈判对你更加有利

一位妻子想购买新房子，但是新房子的价格要比他们现茬居住的房子贵15万美元向导要背上这么多的债务，丈夫}