经过25年的发展，澜沧江集团已经成为云南省最大的啤酒和白酒生产企业，具有强大的生产能力和良好的发展平台。澜沧江啤酒已发展成行业王者，在云南家喻户晓、深入人心；与啤酒的风光相比，白酒显得黯然失色，没有开拓出应有的大市场：品牌缺乏科学规划、产品结构混乱、品目繁多，导致消费者认知混乱，最终淹没了澜沧江白酒品牌；数十种产品不断涌现，没有一支真正具有市场竞争力。

       整合澜沧江白酒产品，打造新的白酒品牌，重塑品牌形象，突破市场困境，让澜沧江白酒二次腾飞！

 近年来，中国白酒消费总量趋向平稳，知名品牌销售额稳步上升，大部分中小企业的市场空间被挤占，市场竞争愈演愈烈，大品牌纵横天下，区域品牌诸侯割据。浓香型白酒在市场中占统治地位，占总产销量的70%以上；清香型白酒占15％左右，兼香、酱香以及其他香型的白酒占15％左右。为增加盈利，白酒企业加快推出中高档产品步伐，整合结构、创新香型成为新的发展趋势。

       云南酒风盛行，白酒市场容量巨大，酒类消费位居全国前列。云南旅游型城市较多，外地客流量大，消费层面高，随着旅游产业的发展，其消费能力将逐渐提高，未来市场的增长不可限量。云南酒企数量虽多，但成规模的凤毛麟角。

       白酒市场消费者呈自然分流、理性消费的特点，特别看重口感、地域、文化品牌等因素；低档酒受宠，家门酒吃香，本土小曲清香酒是主要消费酒种，约占85%的市场份额，低端光瓶酒数量及市场份额非常大。

       云南白酒市场竞争激烈：国内知名品牌称霸高端；省内、省外品牌逐鹿中端；本土品牌统治低端；中低端市场均未出现绝对强势品牌。

       地道云南、玉林泉、鹤庆乾酒和茅粮等本土白酒品牌发展迅猛，市场表现优异，纷纷涉足高端白酒市场，尤其是地道云南在一些白酒终端能与省外巨头分庭抗礼。

       目前，澜沧江共拥有8个白酒生产基地，能同时生产酱香、浓香、酱清香和小曲清香4种香型，是目前国内生产香型最多的白酒企业，拥有雄厚的企业实力和强大的生产平台，却没有像啤酒一样开拓出应有的大市场。

       澜沧江投入巨资，建立起4种香型的生产平台，窖池数量大，技术含量高；浓香和酱香是目前中高端市场的主力香型，市场前景广阔；小曲清香是云南白酒独具特色的香型，本土消费需求巨大；此外，澜沧江还开创了国内独一无二的香型——酱清香，口味清头酱尾，兼具清香和浓香特点，极具市场潜力。

       4种香型，每种都有庞大的市场需求，澜沧江却没有充分利用自身优势，做好香型发展规划，针对不同消费群体推出主力产品。而是一个时期集中力量做一种香型，忽视其他香型，一种香型起来了，另一种香型倒下去，交替偏废，没有一个香型真正强大。

       白酒产品线已经困扰了澜沧江25年：没有以市场和消费需求为中心，产品缺乏科学规划，随意性比较强，想到了一个好名称，就马上推出一款产品，用一个新名称和一种新包装维持一款产品，产品表现不佳，最后死掉，又换新名称和新包装，用新产品杀死老产品！先后推出近百种白酒，但品牌后续维护乏力，产品短命，结构严重混乱。

       近百种产品，消耗了大量人力、财力和物力，非但没有提升品牌形象、开拓出大市场，反而压倒、淹没了澜沧江品牌，最终失去市场，没有一支白酒真正具有竞争力，省内其他品牌后来居上，逐步蚕食终端市场。

       澜沧江几乎被杂乱的产品线所拖垮，澜沧江饱尝白酒产品之痛！

       长期以来，澜沧江一直没有理顺白酒和啤酒的关系，把主要精力放在啤酒上，白酒由啤酒团队附带销售，啤酒的品牌形象和市场销量都比白酒更好，在利益驱动下，销售人员只愿意销售啤酒，白酒俨然成了澜沧江的私生子，依附在啤酒之下，名不正言不顺，终端孱弱，产品积压，难有出头之日！

       云南老窖没有影响力，小白和农家乐市场萎缩，荞老爷滞销??消费者不买账！经销商不买账！市场不买账！

      澜沧江拥有一流的白酒生产平台，一流的产品品质，却只有三、四流的市场！澜沧江内忧外患，四面楚歌！

      杂乱的产品线严重伤害了澜沧江的机体，成为白酒发展的拦路虎，澜沧江经脉不通、内伤严重，身体健康每况愈下！

       要想获得新生，必须马上动大手术！从产品结构入手，对白酒品牌进行全面整合，砍去负担、打通经脉，为澜沧江注入发展动力，重振雄风。

       整合目的：通过优化产品结构，最大化输出“澜沧江”概念，利用澜沧江的影响力，实现澜沧江品牌完整占位，让白酒二次腾飞！

       整合方法：精兵简政，有舍有得，合力打造一个品牌，集中火力，攻打市场！

       亲手拆毁白酒25年的产品堆砌，停止所有不具备竞争优势的产品，用澜沧江作为白酒主品牌，统帅系列产品，把阿秀、小二哥、荞老爷等变成一个澜沧江，统一的名称，统一的LOGO，清晰发展主线，形成强大的品牌合力，打造极具竞争力的白酒产品。

       一条世界闻名的大江，25年的啤酒品牌积淀，强大的文化联想力，独一无二的、民族的、世界的！澜沧江是我们取之不尽的资源，是真正的杀手锏！用“澜沧江”作为白酒名称，可以借助啤酒品牌的传播力和告知力，迅速带动白酒品牌。

       香型是澜沧江独一无二的优势，怀抱金砖，就应该发挥最大效用，用“澜沧江”品牌整合4种香型，推出4个系列产品，针对不同消费群体，把生产优势转化为市场优势。

       酱香型——红色为主、黑色为辅，采用高档陶瓷材料，瓶型方正，突出传统文化内涵；

       浓香型——金色为主、红色为辅，采用高档水晶材料，瓶型圆润，突出产品现代感和国际性；

       酱清香型——蓝色为主、白色为辅，采用白料，创新的异形瓶型，时尚、与众不同；

       小曲清香型——银色系，采用玻璃材料，瓶型纤巧，突出产品亲和力。

       每种香型使用统一瓶型和统一的设计风格，不同档次产品，使用不同等级材料和工艺加以区分，整体统一又各具特色。

       定价略高于同档次白酒，留足弹性，不同区域市场实行统一位价，开瓶费计入定价成本中。

       4. 整合不能一刀切，已经具有市场知名度、建立了根据地的产品，应当保留番号，继续扶植：

       “云南老窖”是澜沧江之前推出的高端产品，被誉为滇酒至尊，成功入选云南省公务接待用酒。应当更改包装设计，提升形象，全力做好接待用酒，巩固高端形象，待澜沧江白酒品牌真正建立起来，再将云南老窖推出市场，势必一骑绝尘。

       “小白”面世多年，已经深入人心，继续强化“亲爱的小白”概念，推出新包装，继续攻打市场，把小白打造成为本土大众消费的首选酒。

       成立专门的白酒公司，白酒从研发、生产到销售均由专业团队负责，独立的生产团队，独立的营销队伍，独立的渠道，把白酒与啤酒彻底剥离。

       建立白酒营销激励机制，按香型成立4个事业部、实行目标和奖励制度，调动销售队伍积极性，打破白酒营销困局，让白酒与啤酒齐头并进，形成品牌互动力，开拓出应有的大市场！

       打通经脉，标本兼治，澜沧江白酒摆脱病痛，重获健康；全新的白酒团队，无可替代的“澜沧江”品牌，完整、合理的产品结构，一定会为白酒插上腾飞的翅膀，让澜沧江白酒实现跨越式发展，成为云南白酒市场的真正王者！

       当一个企业的产品线拉得太长，而且没有一个拳头产品能在市场中站住脚的话，即使再拓展更多的产品，对企业来说也是一种负担。这个时候梳理品牌的脉络，并且确定主打品牌就变得很关键。尤其是在竞争激烈的白酒市场，平均分配预算，样样都要照顾到，显然是费力不讨好的做法。所以重拳出击，各个击破才能有所表现。

何丹：有个学员是做足浴店的，他认识的一个朋友是开酒厂的，他想把他朋友的酒直接卖给他现在的客户，却没有太好的方法切入。

相信现在很多人都有很多比较好的资源，但是对自己的客户切入的时候都不知道如何去做。

如果在店里摆一个X展架，直接卖酒，这样不太现实。

后来他学到一个渠道嵌入模式，这套模式可以应用到很多行业去做后端产品的无痕迹切入，具体的操作方法是：

第一步：找出老客户名单，找出潜在目标客户。

第二步：打电话通知对方，比如：王总，你好，感谢您对我们的支持，我们老板上次去他朋友的酒厂，给您订了一瓶什么什么酒，这款酒的市场价是199元一瓶的，你什么时候方便来做足浴的话一并领走这瓶酒，这是特意为您从厂家带来的。

这时再把这款酒的介绍发给对方。

这样作为客人来说一定会很开心。同时还告诉他：我们老板准备在店里面组织一个这款厂供酒的团购活动，到时如果您感觉这款酒还可以，我们邀请您一起来参加。

这里就是为后续做了一个铺垫，这样给老客户打电话，他们基本上都会来的。

第三步：客户来领酒的时候就可以给他一个主张，199块钱加入我们的团购组织，今后就可以享受到用百元的价格买千元品质的酒，同时送200块钱的买酒充值卡，另外再送足浴店50次养肾服务项目。

这个项目我们可以把它叫做增设养生服务，比如平时在这里做一次足浴需要60分钟，在不增加额外时间的基础上，抽出15分钟时间来给客户增设一个药疗养肾项目，这个项目是另外收费20到30元的。这里就不详细讲了。

这样客户只要花199元团购，就可以获得200块钱的买酒充值卡，还可以获得价值1500元的养肾服务，甚至在现场还可以让客户体验一下，这就促成了主营业务的客户回头，又促成了后端产品嫁接的种子客户。

就这样无痕迹的就导入进去了。

他这样做的好处是：首先第一个维护了老客户关系，又做了教育的铺垫，又把客户吸引过来按摩。

客户不太可能直接过来领走一瓶酒，基本上都是顺便来按摩的时候把酒带走，又成交了种子会员还锁定了主营业务，这是一举多得的好事情。

人与人之间其实都一样，就是大脑不一样，口袋一个亿的人，和口袋十块钱的人，区别在于大脑，想做生意赚大钱需要的就是格局，见过世面的人才能把思维高度给打通。

何丹分享：免费模式，15个引流模型（总结篇）

2.员工引流、发动员工身边的人脉 

3.股东引流、利用股东身边的资源

4.事件引流、借力事件、借力名人、借力热点新闻 

5.活动引流、人员转发、让更多人参与转发

6.微信引流、微信有9亿群体，一个微信对应一个客户

7.同行引流、同行抱团、同行发起活动引流客户

8.跨行引流、跨行抱团引流、合作共赢（KTV+服装+洗车+N）

9.客户引流、客户裂变、老客户介绍、新客户转发

10.赠品引流、赠品是最好引流客户的工具。

11.体验引流、体验加深客户印象、延长体验时间

12.空间引流、利用闲置空间引流、善于发现闲置空间

13.主产品引流、带动副产品盈利

14.副产品引流、副产品带动其他盈利

15.互联网引流、利用方便工具引流、利用互联网的传播速度

引流是手段 截留是目的  回流是增加客户粘性

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