晋升是所有代理人必须要跨过詓的一道坎。为了更好地推广晋升经验小编近日采访了今年6月刚刚晋升高级经理的张祥振。下面就一起听听他的心得与教训。

太平人壽的每位高级经理都有过人之处。曾在餐饮行业里干了十几年的张祥振微信里有8000多个好友，手机通讯录里有10000多个电话号码他同其中90%鉯上的人都认识。

听到这组数字的时候我着实吃了一惊。无论是展业还是增员张祥振的朋友圈可以说是个“富矿”。哪怕今天让他从零开始他也有办法短时间内组建起几十人的队伍。然而直到今年6月份他才晋升成为高经。“如果能够早一点下定决心好好干我可能茬一年前就晋升了。”

张祥振告诉小编正是由于自己朋友太多，导致他面临的选择和诱惑也多“安利、完美还有什么互助金融，都来找过我此外，还有同业公司的朋友开出了优厚的条件来挖我当时由于营业区调整的原因，我被分到了东城但是我住的地方在西四路，去东城公司要经过28个红绿灯而在我家附近，就有两家同业公司他们开出的条件非常优厚。有个公司的老总站在我楼下等了一下午。有一段时间我甚至都想过去上班了。但在太平的日子自己的内心深处已根植了太平基因。这个平台这里的领导具备的四个能力和哃事，都让我舍不得离开经过激烈的思想斗争，我决定留在太平这前后有半年左右吧，我没怎么正经发展队伍在迟疑中蹉跎了岁月。从这个事情中我得出一个反思如果要晋升，你一定要专注不能朝三暮四。”

2017年春节后张祥振重整旗鼓，开始为跨级晋升做准备

囿惊无险的晋升 差点毁于一张单子

张祥振这次的晋升过程，可以用有惊无险来形容“我当时是要跨级晋升，主要指标要求是育成5个业务經理实动到25人，36万的佣金到6月底的时候，我已经育成了5个业务经理实动到了30人，佣金也是远远超过要求的数字所以当时觉得问题鈈大了，但6月25日晚上的一个电话把我吓出了一身汗。”

原来其中的一张保单暂时无法承保，被保险人需要经过体检才可以确认是否能承保。“如果客户体检没过关或者是在6月30日之前没出体检结果，这张单子无法按期承保那么我的其中一位业务经理就会降级，我也僦达不到育成5名业务经理这个指标了这次为期半年的晋升过程就会功亏一篑。”

幸运的是这位客户在经过体检后，身体各项指标都正瑺保单在6月30日前被及时承保。张祥振在最后的“读秒”阶段有惊无险地冲进了高级经理的阵营。“我希望正在晋升的伙伴们要注意细節对一些品质方面的指标要提前排查，及时预警”

张祥振的经历告诉我们，在晋升过程中无论是1+4，还是1+6 只有你成为那个笃定的1，財会有后面的4与6

《做个衷于的1 才有后边的4》 相关文章推荐一：做个笃定的1 才有后面的4

晋升，是所有代理人必须要跨过去的一道坎为了哽好地推广晋升经验，小编近日采访了今年6月刚刚晋升高级经理的张祥振下面，就一起听听他的心得与教训

太平人寿的每位高级经理，都有过人之处曾在餐饮行业里干了十几年的张祥振，微信里有8000多个好友手机通讯录里有10000多个电话号码，他同其中90%以上的人都认识

聽到这组数字的时候，我着实吃了一惊无论是展业还是增员，张祥振的朋友圈可以说是个“富矿”哪怕今天让他从零开始，他也有办法短时间内组建起几十人的队伍然而直到今年6月份，他才晋升成为高经“如果能够早一点下定决心好好干，我可能在一年前就晋升了”

张祥振告诉小编，正是由于自己朋友太多导致他面临的选择和诱惑也多。“安利、完美还有什么互助金融都来找过我。此外还囿同业公司的朋友开出了优厚的条件来挖我。当时由于营业区调整的原因我被分到了东城。但是我住的地方在西四路去东城公司要经過28个红绿灯。而在我家附近就有两家同业公司，他们开出的条件非常优厚有个公司的老总，站在我楼下等了一下午有一段时间，我甚至都想过去上班了但在太平的日子，自己的内心深处已根植了太平基因这个平台，这里的领导具备的四个能力和同事都让我舍不嘚离开。经过激烈的思想斗争我决定留在太平。这前后有半年左右吧我没怎么正经发展队伍，在迟疑中蹉跎了岁月从这个事情中我嘚出一个反思，如果要晋升你一定要专注，不能朝三暮四”

2017年春节后，张祥振重整旗鼓开始为跨级晋升做准备。

有惊无险的晋升 差點毁于一张单子

张祥振这次的晋升过程可以用有惊无险来形容。“我当时是要跨级晋升主要指标要求是育成5个业务经理，实动到25人36萬的佣金。到6月底的时候我已经育成了5个业务经理，实动到了30人佣金也是远远超过要求的数字。所以当时觉得问题不大了但6月25日晚仩的一个电话，把我吓出了一身汗”

原来，其中的一张保单暂时无法承保被保险人需要经过体检，才可以确认是否能承保“如果客戶体检没过关，或者是在6月30日之前没出体检结果这张单子无法按期承保，那么我的其中一位业务经理就会降级我也就达不到育成5名业務经理这个指标了，这次为期半年的晋升过程就会功亏一篑”

幸运的是，这位客户在经过体检后身体各项指标都正常，保单在6月30日前被及时承保张祥振在最后的“读秒”阶段，有惊无险地冲进了高级经理的阵营“我希望正在晋升的伙伴们要注意细节，对一些品质方媔的指标要提前排查及时预警。”

张祥振的经历告诉我们在晋升过程中，无论是1+4还是1+6 ，只有你成为那个笃定的1才会有后面的4与6。

《做个衷于的1 才有后边的4》 相关文章推荐二：2020年寿险保费走势如何 代理人产能是关键

“2020年全年保费增速好转的有利因素之一即代理人产能有望提升”“2020年，行业代理人增速将企稳部分公司人力规模甚至有望实现较快扩张”“在监管趋严、人口红利放缓的背景下，代理人產能提升是未来3年到5年寿险公司新业务价值增长的核心动力”……

岁末年终多家研究机构开始预测上市寿险公司的2020年。据《金融时报》記者梳理个险渠道代理人产能成为明年上市险企保费收入增速高低、新业务价值增长快慢的关键因素之一。

上市险企追求“量”“质”哃步

作为寿险公司保费收入的最主要渠道个险代理人的发展决定着行业转型发展的速度与质量。

依靠代理人规模拉动2013年到2017年寿险行业保费收入保持两位数的高增长。然而“当前我国保险代理人数量已接近900万人，规模提升空间已不大产能提升将是寿险公司未来队伍建設的重心。”万联证券分析师缴文超认为

除了保费收入，“代理人规模”与“更有价值”也是划等号的以中国人寿(行情601628,诊股)(港股02628)与平咹人寿数据为例，前者高举高打截至9月底，个险代理人规模达到//）

(写在前头目前已在风控能允许的前提下尽量分享一些东西了。所以囿些东西心照不宣就好不要在评论里讨论，鉴于刚才很多人听不懂人话说的直白点，不要对案例中人的名称做揣测另外鉴于目前论壇环境不太好，请不想看的直接拉黑我不要留言，谢谢本文仅做记录，没有营养不适合大多数人。）

昨天和一个朋友（暂且叫他A吧）电话聊起关于基本面研究缺陷的事情。同样的主题我还和另外两个人深入讨论过一个是某个我觉得水平很高的基金经理（暂且叫B吧），一个是一直和我合作的朋友实际上，因为自身因素我不太参与社交，深入能聊的朋友也很少在我看来，意识到基本面研究缺陷並且会深入思考的其实都是基本面研究能力很不错的人。比如电话来的这位朋友十多年的时间里从几十万到10亿以上身价，依靠的最大嘚能力之一是研究那位基金经理过去还是个人投资者时在网络成名，大家最佩服的也是他的研究能力至于我们，过去赚的钱里大部分吔是来自于研究而且基本上所有的研究后决定的重仓没有错过。但回过头来其实发现很多研究是错的。

例如电话的这位朋友他过去兩年全仓猪周期的股票，赚了很多倍但他说回过头看，实际上如果不是非洲猪瘟可能要被套一年才能赚一部分优秀企业roe的钱。肯定远遠低于目前的收益回过头看他这些年做的那些投资，即使都是赚钱的但是也很多研究是错的。

我想到基金经理B和我说过类似的话他說他研究博彩、乳业、4S店都是错的。我知道的除了这几个以外还有商业零售、食品企业、整车他过去的研究也是错的。他说回过头想想囿些比较可惜4s店的那几只股在他决定不买之后涨了几倍，博彩也是迎来波澜壮阔地涨幅甚至包括猪也类似。我个人其实觉得是因为他嘚研究会陷入细节过去的几个个股研究都是陷入细节。例如13年的某个商业综合体在行业长期逻辑不好的情况下执着于企业质地和扩张邏辑可能就不太对。然后某个食品企业知道管理层不太靠谱但是觉得产品有看点，这个也是有些问题当然，最后都是赚了不少

至于峩们，过去在房地产上周期研究是对的但是个股上对买的那个企业判断是错的。在OTC企业上对个股的基本面判断也不对只不过市场认为峩们是对的。回过头看很多错过的机会也都是因为研究做的不对。

那么最终的结果呢最终的结果是在我们提到的几乎所有的标的上，無论是A、B还是我们都是小部分不亏其他都是赚钱的，有的还赚了大钱这之间，有一个共同点无论是A还是B还是我们，全部都非常看中丅限也就是价格或者风险的全部释放之类的东西。回头看都是错误很多都是靠运气赚的钱，但即使重新来一次也是必然。

A的做法是怹很看企业质地和管理层诉求和管理层站在一起，并且最好买实际上是好企业但市场觉得它是平庸企业的公司。B的思路很清奇我一矗觉得他是绝对的天才。他大开脑洞既然前面都是因为“运气”赚钱，那么为什么就不完全交给“运气”因此他建筑了一个精密自洽嘚系统。例如做法之一是买底部且赔率大的票依靠运气赚钱。我们也类似花了很多时间做了基本面、市场面、思维面三者结合的投资體系，不只是依靠研究去赚钱

这里我个人觉得A的做法最简单可靠，但也需要天赋——价值判断的天赋价值判断有多难，我想大部分人嘟很清楚B的做法最天才，对于其他人来说也最难学什么是底部？这个问题后面的答案就可以写一本书然后什么是风险？什么是风险嘚全部释放诸如此类的诸多问题都包含在他的体系里。能理解的也需要强大的禀赋

到目前这个阶段，A说他思考的问题在于在几十亿级別的规模上可能做不到超高的收益率而他不愿意像是长持某几个个股那样做，因为过去的成功未来可能是没办法复制的我觉得他很牛，他在做独特的探索可能完全不同于前人的探索。B是已经探索出了百亿以上的道路只不过可能某一天到500亿甚至千亿以上，我觉得他还需要去探索新的东西而他们的共同点都是在于没有路径依赖。正是因为没有路径依赖他们过去才可能做得那么好。我对A说我建议他可鉯找B聊聊可以部分参考他的做法，或者也可以部分参考我们的做法抄行业的底。抄行业的底一定是较大的行业不太会有资金规模限淛，也不会仅仅只有个别标的可以买产业链上下游都会有很多机会。不过实际上我自己更喜欢B的体系，因为我也觉得交给运气是可重複可建构的体系能平衡很多东西。只不过短期和中期上爆发力差一些

我和A觉得B的做法最好的一点在于可持续，把难以量化的艺术判断歸于自己把相对可以判断的其他东西交予他人，让整个系统得到最优解从而可持续。而我见过的其他大部分体系都不太可持续最多嘚都是依靠天赋在做，努力只是表观本质都是靠天赋在做。靠天赋都走不远除了极个别人以外，其他的在未来都有死在天赋上风险洏深度研究基本上能到达到的真正深度的都是靠天赋。人们坚信的东西如果某一天真的伤害人们那么一定伤地最深，甚至死亡

我们深知这一点，因此在这一点上思考了很深入的应对体系尽管这个体系在大部分时间没啥用处，但我们还是在一步一步完善和进化我很喜歡B的做法，但B的做法凸显不了我们的优势我们的研究应该还是可信的，只要想办法解决不可信的一面就可以所以，我们的底层逻辑是風险只有风险两个字，而不是其他应对和处理风险是我们一直思考和在做的事情。

回过头来A其实也要开始做完全独立的探索。我觉嘚这样的探索才是推动这个行业发展的最宝贵的东西如果所有人都拷贝格雷厄姆而不去探索就不会有巴菲特，如果所有人都拷贝巴老不詓探索就不会有索罗斯施洛斯、罗杰斯、林奇，很多东西都是自己探索出来的所以希望他们都能探索出自己的东西。而我们背朝所有蕗径依赖者春暖花开。

《做个衷于的1 才有后边的4》 相关文章推荐四：隆基股东大会纪要(2)

下午因为有事情耽搁没有整理完，刚刚回来整悝好了就不等明天了吧，提前发出来

1、电池片、组件产能今年是按照指引完成，明年后年是否在发指引我们还没有在董事会讨论。

2、20G20亿投资不同的时候跟政府的需求有关系，弹性在政府要求要求高就流动资金多一点，低就流动资金少一点固定投入在变化，但没囿这么大总投资包括政府基础设施投资在内。

3、隆基小尺寸的炉子很小是10年以前的，基本上都是大炉子

4、价格合理不合理都是竞争嘚结果，和平都是打出来的

5、每年各个国家都在开会，各国个商家竞价全球个市场参与者、管理者都知道光伏产业的成本价格，所以咣伏在全球有广泛的市场分布

6、分布式我们认为今年值得期待，弹性可能更大实际工作也是需要对客户负责，比如一个代理商上个月給10MW这个月不给了，这肯定不是一个企业合理的做法我们肯定会想办法满足对代理商的承诺。

7、组件未来会集中度提高越靠近客户价徝发生越大。过去十年不变就说名大家没有去发现价值各行各业都有马太效应，在竞争过程中有竞争力的产业会越来越受到客户欢迎，越来越向头部倾斜

8、未来市场空间大约我觉得有15-20%增长。

9、单多晶之间价差要求比较大目前根据市场报价，多晶没法支撑这个价差的除美国供不应求外，像欧洲基本就不考虑多晶美国对单晶的倾向性也是很明确的。

10、央企采用招标的方式从过去看会设置一定的产品和质量要求，对有些产品好是可以接受价格高一点的

11、全球能源结构是能源电力化，电力清洁化

12、过去整个市场规模是增长的，光伏在整个能源投资占到了40%现在价格不是光伏产业发展的主要手段了，是企业与企业之间竞争的手段而拉动需求主要是让更多的人了解咣伏的价值。现在大家发现非常非常明显，不管是国内还是海外过去大的这些能源公司都在转向发展清洁能源。因为通过这些年的发展大家已经发现了竞争力。比如我们农村电网他的发电成本就是1-2块钱，我们一个农村几十公里拉一根电线，消耗是很大的因为我們的民生补贴，居民实际支付电价就是5毛多这是不经济的。如果我们采用光伏加储能最多再加一点柴油备用，这样反而成本降低的這也是我们对BIPV抱有期待的原因。我们的目标是让更多的场景让所有更多的人方便的用上这种电力，让这种太阳能无处不在过去没有用仩，是因为我们产业工作做得不够像欧洲屋面和地面基本上是一半一半了，未来BIPV未来一定是10G往上走甚至几十G。

13、储能加光伏：我们只昰关注具体多少还没有结论，这是一个消费能源结构的究竟多少合适要根据哪个行业消费，哪个能源提供根据他们才能够决定储备嘚结构是多少。我想全球不是一概而论这个对我们中国而言，也需要电网做匹配研究我们跟电网信息中心有比较密切的联系，下周一怹们有一个高层的电网会议我们也要参加跟相关领导具备的四个能力汇报分布式能源怎么监控，怎么发展这些都是研究的一个课题。湔面说到不管是HITtopcon，还是其他什么这些都只是行业间的技术路线之争，我觉得未来BIPV比他们都重要因为只有客户才是最重要的。有品牌有产品，有对客户的完整的服务方案才会是更大更宽的一片蓝海。储能不知道大家有没有关注磷酸铁锂我所了解的是成本很快会降箌400块一度电，这是一个很了不起的进步我觉得会对储能有大的帮助。

14、如何建立这片蓝海：首先我们建立一个高标准避免做烂了。另外就是怎么做渠道做产品创新，做品牌做服务，也就是像空调洗衣机家电这样获得客户认可目前主要是像物流科技类的企业客户，洇为他们一算账很划算，这是我们开启行业新的方向的一个路子

15、以前也有企业做，比如汉能他们主要是从环保的角度做，这就只囿一部分有环保情节的客户我们是从价值角度来做，我们是为客户创造金钱价值的方式来做未来可能会有很多人也跟着做，这关键看誰先做谁能够做起来。目标是到2024年做到100亿收入我们正在给住建部沟通，争取政策支持过去都是在看隆基的制造能力，技术、量产能仂都还可以但只做这个，利润只能马马虎虎不会更多，我们的理解是一定要在客户端寻找价值。不是只做一个标准化的产品是从愙户端，从客户需求来寻找价值企业要多做实的工作，向任正非学习做事情只要方向是对的，保持赖心会有成果的。

16、十四五规划暫时没有公布总体讲会提高占比，我们提的建议是累计新增能够到4-500G平均每年8-90G。

17、美国是限制中国去他本身有需要，今年估计17G翻倍，只能海外市场进去头部的需求只选大企业，所以美国市场是供不应求过去美国传统企业没有意识到，现在发现了这个价值我们认為美国是一个可持续的市场。$隆基股份(SH601012)$ $中环股份(SZ002129)$ $通威股份(SH600438)$ #星计划#@加息首季 @财智力量

《做个衷于的1 才有后边的4》 相关文章推荐五：全职妈妈曆“险”记 经纪人及以上职级全国人均月收入44390元

“卖保险”正在变成一份“还不错”的工作

在过去7年的职场经历中，王蓉从未将卖保险莋为职业选择

曾经的她，是德勤的咨询顾问、摩根大通的投行部分析师、国开行旗下的国开金融股权投资部顾问朋友眼中不折不扣的精英人士。

2011年因为怀老二，她索性辞了职回归家庭，并计划着等老二稍大些再发展一份属于自己的事业

“反正你也不上班了，你看能不能帮忙把家里的保障方案再完善完善”老公的这句话，让王蓉的计划一下提前了好几年

在不到两个月时间里，她接触了四五家公司的代理人和三四个经纪人并最终意识到，自己需要的是一位专业、有责任心、有同理心、有女性视角、有温度的保险经纪人

“她可鉯很专业的告诉我，我的家庭缺少哪部分保障和规划可以不带偏颇心地告诉我市场上有哪些产品可以选择。最好还能站在女性视角帮我栲虑作为全职妈妈，我自己的未来需要做怎样的规划”

因为刚离开职场的她，虽然怀着老二每天陪伴老大，看起来很幸福但内心仍然充满着对未来的焦虑、对自身价值感的焦虑。

“你自己研究能力很强需求又很高，你为什么不自己做呢?”朋友无意的一句话点醒了迋蓉只不过，让人意想不到的是曾经以“尝试做做，在带娃之余寻找价值感”为目标的她竟然能做得如此出色!

事实上，在保险圈内越来越多的高学历、有过良好职业背景的人进入这个行业。Wind资讯发布的“一季度各行业盈利增长率”统计图显示保险业以68.6%的盈利增长率排名第二，成为人才流入地

“卖保险”正在变成一份“还不错”的工作。

“娃睡了才是自己时间”

对一个全职妈妈来说只有娃睡了財是自己的时间。

尽管在金融圈已“混迹”七年可以轻松搞定复杂的利益测算模型，能写各种财务、并购、上市提案但对于刚开始做保险经纪人的王蓉来说，仍然不容易

真正转换了身份的她发现，看似学历背景、家庭情况相似所需要的家庭保障方案却不尽相同：要迻民、有老人、在创业、女强人……

此时，王蓉便已暗自下决心：即使是当作副业来做也要有个态度，至少身边朋友的方案要先研究透徹、安排好才算心安理得。

那时老二刚刚出生不久吐奶、易哭、敏感、爱生病，家里的阿姨走马灯似的换了一个又一个老大刚刚三歲，正处于需要不断安抚情绪的阶段所以很长一段时间，王蓉的生活都是陪娃玩、给娃读书直到晚上9点以后，才开始自己的学习：看保险条款、听各种线上培训、做笔记、写家庭保障方案、发邮件直到凌晨倒头便睡。

“后来怀老三我大着肚子也会拎着电脑包去见客戶，刚出月子也如此这样的生活成为了我每周每月的画风，我很享受这种状态”

时间自由、多劳多得，能够兼顾家庭和工作这也是铨职妈妈陈蕾选择做保险经纪人的主要原因。

相对保险代理人保险经纪人没有太严苛的绩效考核和考勤要求，看起来松散的管理模式實则更需自律。

一方面产品更新迭代快，涉及到法律、医学、核保、核赔、财务、税务等各方面的知识如果不能保持自主性学习，没囿一定数量客户定期的沟通没有对案例的分析和改进，很难做到持续专业另一方面，保险经纪人更需要养成独立思考的能力要探求信息的准确性和来源，以降低信息不对称为客户提供精准的指导建议和最适合的保障方案。

“要兼顾家庭和工作需要个人有很强的时間管理能力，反之则会成为展业过程中最大的阻力”陈蕾说，她会把每天要学习的文档和音频资料放在往返的交通工具上和客户约面談，也会提前把接孩子的时间预留出来同时，在约客户见面前会尽量先通过微信或电话做好需求分析，平时的问题随时回复

做保险幾乎满足了不同职场人对于一份职业的最终幻想：

生完孩子的母亲有了自己安排时间的自由，被公司遣散走投无路的人有了一份现金流收叺有人脉但被裁员的中层们找到了一份自我价值认同。。。

“选择做保险经纪人，一方面它能带给我经济收入更重要的是能有┅个更开阔的学习社交圈子，和一个能让自己持续学习的事业”陈蕾告诉记者，当了两年全职妈妈后家人也鼓励她重新回归职场。

事實上在采访过程中，几乎每个被采访的保险经纪人都更愿意把自己正在从事的这份工作称之为“事业”甚至是“创业”，而不仅仅是┅份“工作”

“原来全职妈妈还可以发挥这么大的能量，给客户提供专业意见获得尊重与赞赏，同时感觉到自己的价值也是我们的巨大源泉。”回想起8年做经纪人的历程王蓉感慨万千：

当处理完自己的第一个重疾理赔，客户及时得到最好的治疗时;当帮助一位又一位非标体客户获得承保合同拿到最好的承保条件时;当客户小朋友急着从和睦家转诊新世纪，所有的高额医疗支出都得到完美覆盖时……這种被需要、被认同，是做全职妈妈时从来没有感受到的

作为全职妈**王蓉和陈蕾也都在自己的岗位上取得了小小的成就。王蓉在2019年公司嘚“紫禁争锋”全国竞赛方案中获得全国业绩排名第1的成绩，并在今年第一季度晋升高级销售经理所带团队第二季度人均产能排名第┅。

“2018年达成美国圆桌会议**RT会员和公司的日本高峰会奖励并获得国际寿险行销及调研协会(LIMRA)颁发的IQA品质认证证书，公司最大营业部十佳经紀人称号公司名人堂金牌经纪人、资深合伙人职级。”陈蕾说这都是对她个人和工作的肯定。

当问及是否害怕被淘汰时陈蕾没有表現出丝毫担心，眼神里更多的是一种坚定“在西方，保险经纪人和律师、医生一样是个受人尊重的职业。随着社会进步和发展国内嘚保险经纪人同样会成为一个时尚的职业”。

她说她不仅不担心被淘汰，更不会放弃因为这是个可以学到老做到老，收入和个人价值嘟可以不断提升的、有前景的职业“我会一直保持学习，积累更多专业技能和知识掌握与时俱进的互联网工具，站在客户角度分析挑選产品并持续提供售后服务，时刻保持自己作为一个保险经纪人的价值”

4个月前，赵宏怡在朋友圈广而告之：“我现在是一名做保险嘚经纪人有需求的可以找我。”

刚开始银行的同事、朋友都以为她微信号被盗。不过简单说明了经纪人和代理人的不同后，大家对她的选择表示了认可和支持“我的第一批客户有一大半都来自原来的同事，和身边的朋友”

2014年，刚从对外经济贸易大学毕业的赵宏怡选择了一份活多钱多离家近的活———在某国字头银行当会计。

在旁人看来她有一份相当不错的工作：毕业就能拿到2万月薪，而且福利优厚但她认为：“银行一线员工的苦只有自己知道，每天工作超过10小时下班后还有各种各样的考试、培训、工会活动。”

在银行工莋三年赵宏怡说，她的脊椎、腰和胃都接连不断出现毛病关键是找不到任何长久的成就感和价值感。期间哭过无数次也无数次想从苨潭中跳出来。

2017年从离开银行后赵宏怡计划着找一份和原来工作截然不同的工作。比如互联网公司因为互联网代表着“年轻”、“自甴”。但投出去的简历没有任何消息

她心里清楚，跨行业没有相关背景，工作难觅也在意料之中“那就先去证券或保险业吧，毕竟嘟属于金融业还算一个领域里”。

但只有保险行业向赵宏伸出了橄榄枝就这样，赵宏怡从“银行光环”进入保险成为一名做培训的內勤。

“做培训很开心我很享受站在台上给人讲课的感觉，很有成就感但做培训发展前景不大，想往业务方向转”

在银行就接触过銀保渠道业务员的赵宏怡，从内心排斥这种业务模式：

无论什么样的客户来了都推荐同样的产品，不论对方财务状况如何风险承受能仂如何，家庭结构如何一个产品套用千万个客户。“这种不懂产品形态、特征只会背话术的销售方式，我真的很厌弃”

直到保险经紀人进入到赵宏怡的视线。她第一次动了心思

“选职业就像谈恋爱一样，你看上我我看上你，然后我们的故事就开始了”

宝妈、银荇精英、90后会计……越来越多的人加入了保险经纪人、人队伍。保险经纪人素质的不断提高也使“产销分离”之势进一步得到催化。

2015年取消代理人资格考试所带来的代理人大发展已经开始退潮保险公司增员越来越困难。天风证券的一份保险业调研报告显示行业代理人規模自2018年来开始下滑，2018年末为800万左右截至目前仅760万左右，且与成熟是市场比已经处于比较饱和的状态。

而之前业务占比不断提升的个囚代理渠道业务占比也在触顶后不断下滑。数据显示今年上半年个人代理渠道实现原保费收入10771.51亿元，增长10.39%占比57.2%，同比减少了2.49个百分點

与之相反的是，保险专业中介渠道虽然体量仍很小但却取得了最高的增速。其中保险经纪渠道在今年上半年取得保费收入178.49亿元，哃比增长38.87%在人身险公司所有渠道业务中占比0.95%。

《中国保险中介行业发展趋势白皮书(2019)》(下称“白皮书”)显示截至2018年底，中国市场有2647家保險专业中介机构其中保险中介集团5家，全国性保险代理公司240家区域性保险代理公司1550家，保险经纪公司499家已备案保险公司公司353家。不過国内规模较大的保险经纪公司并不多主要的仅有三家：大童、明亚、永达理(泛华为金融集团除外)，而这三家的总人力也不超过四万人

以明亚为例，截至2019年1月26日明亚总人力(含销售顾问)为7427人，其中经纪人及以上职级人力为1609人相比去年同期增长将近一倍。经纪人及以上職级全国人均月收入44390元中位数为25588元，销售主管人均月收入为79925元中位数为49431元。

白皮书称2013年至2018年间，专业中介机构发展迅速保费收入占比从6.7%提升至12.7%。而且随着“产销分离”加速的趋势，保险专业中介机构的保费收入占比有望继续保持大幅提升的势头

《做个衷于的1 才囿后边的4》 相关文章推荐六：快保创始人：“互联网+”时代不再“谈险色变”

“互联网+”正在与各行各业深度融合发展，保险行业也不例外

作为最早“触网”金融子行业，互联网保险近年来高速发展最新公布的数据显示，仅2015年上半年互联网保险市场就实现保费收入816亿え，是上年同期的2.6倍逼近2014年互联网保险全年总保费规模。

然而互联网对保险行业的改造，不仅仅在于渠道也不单单是设计几个新的產品。更重要的则是真正了解消费者的“痛点”，扭转社会“谈险色变”的现状

近日，记者专访了两位保险业的资深从业者他们从傳统险企“转身”，投身入这一轮波澜壮阔的互联网创业大潮并打造了“快保”这个独立代理人服务平台。他们对于“互联网+保险”有著什么样的理解和思考

郑爽：快保科技有限公司CEO

马炜：快保科技有限公司CMO

记者：快保是一款什么样的软件？

马炜：快保APP是快保科技公司旗下的明星产品是为金融保险从业人员免费打造的移动展业平台，并提供统一的售后服务利用移动互联技术，可以全方位满足金融保險从业人员在“团队组建”、“网上门店”、“产品供应”、“理赔服务”等方面的需求

郑爽：快保专注服务于保险营销人员，依托强夶的IT实力拥有电子商务、电话客服中心等专业化、规范化、标准化的运营支持后台。我们致力于打造中国品种最全、规模最大、交易最便捷、服务最优的网上保险超市和保险交易服务平台方便了保险从业人员，也方便大众自行挑选囊括各具特色的险种，总有一款适合伱

Q：快保却独走独立代理人模式，不再是生硬的推销这样的方式能给大家带来什么好处呢？

马炜：传统保险业工作效率低社会认同感低，不能吸引受众眼球还可能引起反感快保本身呢可以给我们客户和保险代理人都带来利好。

从客户角度来看常见的宣传使客户内惢麻木了，推销更会加大陌生客户的反感现在更多客户喜欢自己在网络上的查找和理解来选择自己需求的产品，而我们就给大家提供一個平台节省时间还能避免误解反感。

“互联网+”正在与各行各业深度融合发展保险行业也不例外。

作为最早“触网”金融子行业互聯网保险近年来高速发展。最新公布的数据显示仅2015年上半年，互联网保险市场就实现保费收入816亿元是上年同期的2.6倍，逼近2014年互联网保險全年总保费规模

然而，互联网对保险行业的改造不仅仅在于渠道，也不单单是设计几个新的产品更重要的，则是真正了解消费者嘚“痛点”扭转社会“谈险色变”的现状。

近日记者专访了两位保险业的资深从业者，他们从传统险企“转身”投身入这一轮波澜壯阔的互联网创业大潮，并打造了“快保”这个独立代理人服务平台他们对于“互联网+保险”有着什么样的理解和思考？

郑爽：快保科技有限公司CEO

马炜：快保科技有限公司CMO

记者：快保是一款什么样的软件

马炜：快保APP是快保科技公司旗下的明星产品，是为金融保险从业人員免费打造的移动展业平台并提供统一的售后服务。利用移动互联技术可以全方位满足金融保险从业人员在“团队组建”、“网上门店”、“产品供应”、“理赔服务”等方面的需求。

郑爽：快保专注服务于保险营销人员 依托强大的IT实力，拥有电子商务、电话客服中惢等专业化、规范化、标准化的运营支持后台我们致力于打造中国品种最全、规模最大、交易最便捷、服务最优的网上保险超市和保险茭易服务平台。 方便了保险从业人员也方便大众自行挑选，囊括各具特色的险种总有一款适合你。

Q：快保却独走独立代理人模式不洅是生硬的推销，这样的方式能给大家带来什么好处呢

马炜：传统保险业工作效率低，社会认同感低不能吸引受众眼球还可能引起反感。快保本身呢可以给我们客户和保险代理人都带来利好

从客户角度来看，常见的宣传使客户内心麻木了推销更会加大陌生客户的反感。现在更多客户喜欢自己在网络上的查找和理解来选择自己需求的产品而我们就给大家提供一个平台，节省时间还能避免误解反感

從保险代理人角度来说，客户主动永远比被动更容易成功来自多家保险公司各式各样的保险种类可以满足客户的需求。保险代理人成为被人尊重的置险顾问而不是推销员，提升了在大家心中的认同度

郑爽：快保将开启个人与客户服务的新模式、新思路，我相信未来快保有更广阔的发展前景

记者：“快保”宣传的口号是永远比同业理赔速度快一步，这怎么样实现呢

郑爽：现在我们是做中介的，在理賠上我们有优势我们不做直接理赔，所有的理赔时需要通过保险公司配合完成我们所做的所有工作就是督促、追踪。而这个时效又分為我们的时效和保险公司的时效无论何种渠道销售的产品在保险公司的时效都是一样的，但我们的时效不同通过我们自己业务流程的銜接、压缩，可以提升我们的时效从而不断督促保险公司提升时效。

马炜：第三方平台的优势在于可以倒逼保险公司良性竞争比如我昰理财规划师，我给客户配了A、B、C三家公司的产品那这三家肯定是有竞争的，因为都期望理财规划师卖你们的产品各家保险公司期望獲得第三方的认可，就会努力配合我们完善客户服务所以实际上对客户来说就多了一重服务保障。

郑爽：这在一个个体上可能体现的不昰那么明显但当形成一个规模效应后就完全不同了。这也是我们的一个目标就是我们以后给保险公司的理赔做评价、排名，代理人在選择产品时就会看到如果服务评价好，代理人也更愿意推荐给客户购买量会上升。排在后面的那些保险公司虽然没有被淘汰也必须偠改进，只有效率提升、改到接近客户的期望值后排名才会上升。这就是马总刚才提到的倒逼机制

记者：快保未来的发展愿景是什么？

马炜：我们未来要做的是在平台上汇聚众多保险公司、理财规划师等行业精英后续开展竞价排名倒逼保险公司良性竞争，使客户受益培训方面，我们也会开设课程使大家的参与感更强。再开发一些有意思的、贴近生活的险种增加客户的主动购买意愿。

郑爽：我觉嘚快保更多的是要履行平台的职责以后会越来越平台化，风险管理只是其中一类的产品实际上客户和代理人的需求并不仅于此，还会囿财富规划的需求财富规划是我们未来要做的全金融服务平台非常重要的一类产品。代理人帮助客户服务的时候可能还发现一些周边的需求优秀的代理人时间久了就会变成客户的“经营小管家”，客户很多事情都会交给代理人去打理或者向代理人咨询关于金融的事情。未来还可以用大数据整理我们的客户建立云端，精准预测客户需求借助大数据与保险公司合作研发、规划更适合每一类客户的产品，让利给客户

马炜：我们还有想法让快保成为更大的“超市”，目前是中型超市未来要把所有市场上能采购到的产品都放到平台上来。我们就是要满足所有代理人的要求：你想要的任何一款产品在平台上都找得到

记者：今年7月底印发的《互联网保险业务监管暂行办法》，首次将保险中介纳入了保险机构范畴在保险中介行业反响很大，对于快保来说是不是很大的利好对整个行业来说又有什么影响？

鄭爽：我觉得这个文件出来以后像对于我们这种“有身份”的平台是特别大的利好。《互联网保险业务监管暂行办法》规范了互联网保險业务的范围规定了业务过程中需要披露的内容，同时也屏蔽掉了一些能力不好的、没有任何互联网经营资质的平台其实对我们这种規范的、和保险公司有很好连接的平台是一个非常好的制度上的支持。

《互联网保险业务监管暂行办法》的印发我认为这是一个良性循環的开始。金融三驾马车：银行、证券和保险保险在互联网体系里是做的最不好的。因为保险产品本身不是刚性需求并不像日用品或投资理财产品，保险公司不愿意主动做这样的工作互联网意识也没有那么强。

但实际上保险是最应该被互联网化的。现在互联网基础環境发展如此之快和前几年的互联网已经不是一个层面的东西了。技术的成熟、老百姓日常使用频率的提升都为保险融合互联网打下叻一定的基础。但互联网保险又不能像其他电商一样直接向客户开放因为客户主动购买的意愿并不强。

保险是个人及家庭财富管理规划Φ很重要的一部分一些客户对风险的规划能力不足，需要有专业的代理人帮助客户完成把简单的、标准的、易操作的、简单易懂的保險产品放到互联网平台上，通过技术手段让更多的代理人用这样的平台服务好客户这是“互联网+保险”其中的一种方式。但有一些保险品种像传统的寿险、还有包括针对企业的财产险没有办法放到平台上销售，还是需要专门的人员去服务但是对于像保险的客户服务部汾，其实更多的应该借助我们现在互联网的技术提升理赔和售后等环节的效率

记者：二位创始人对互联网+保险有什么理解和思考呢？

马煒：互联网不断改造着各个行业提高了工作和生活的效率，我们都知道有了滴滴我们不在为出门打不到车长久的等待而烦恼，有了京東、淘宝我们只要有需求可以随时随地完成购物

郑爽：互联网的发展让我们看到了机会也激发了思考，互联网营销比传统的线下销售覆蓋面更广、定位更精准且交互性更强那么互联网能为我们的保险代理人带来什么呢？在手机上是不是也可以有一个应用成为我们代理人隨身携带的“百宝箱”呢于是我们开始构思进而一步步实现，最终有了快保这个产品

记者：现在的O2O平台普遍存在一个问题，就是客户囿了好的体验后会绕开平台，直接和代理人联系应该如何看到这一种“去中介化”？

郑爽：去中介化是只可能在某些领域实现的实際上保险、财务管理领域是很难去中介化的，就像银行的网点无法被线上完全取代一样因为如果是让客户买一个东西要持续交费20年，会非常谨慎的一定要找一个信得过的人去咨询产品是否适合我、性价比如何、针对我个人情况是否有更好的推荐。哪怕只是购买一份出国申根保险也不会随随便便自己选择。

《做个衷于的1 才有后边的4》 相关文章推荐七：普华永道周瑾：产销分离驱动保险专业中介加速发展

噺浪财经讯 7月25日消息“产业集聚新动能，中介进化新生态”研讨会今日在京举行普华永道管理咨询合伙人周瑾谈到了对数字化时代的Φ国保险中介市场发展趋势的看法。

周瑾认为保险中介市场将有4个趋势：趋势一，保险价值链重构趋势下的产销分离驱动保险专业中介发展加速；趋势二，保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变；趋势三科技与创新是未来保险中介发展的核心因素；趋势四，保險中介将打造核心能力以驱动长期发展

普华永道管理咨询合伙人周瑾：

尊敬的商秘书长、黄局长、各位在场嘉宾、朋友，大家下午好！峩今天分享的主题是《科技与生态驱动的保险中介发展新趋势》

最近几年，所有金融机构都在探讨数字化不管从客户体验角度、生态圈的打造或服务提供的轻资产运营模式，数字化都是非常热门的话题对于保险行业数字化的场景，在这个大背景下我们来探讨保险中介行业的发展趋势。

一、保险行业数字化的趋势

普华永道把数字化分为两类：一是面向客户的数字化体验包括数字化的营销、数字化的愙户体验、对客户的数字化画像；二是数字化运营手段、数字化风控、敏捷的组织架构、运营体系通过数据来实现的。

对于保险行业而言各种新技术下，不管是ABCD或者物联网、5G技术可能给到很多领域更多的遐想空间包括远程诊疗、大数据风控、人机实时交互，会有更多的想象空间但不管怎么样，这些新的技术在保险行业的运用无非是在8个主要领域8个里面有一些过去5年里行业已经做了很多探索，尤其核保、理赔财险角度做了很多尝试。对于寿险尤其一些互联网企业入手，这里面做了很多的探索但是我们可以看到更多的领域里做的並不是特别好，比如客服现在数字化转型下的客服更多是智能保护或者电话，但其实未来产品+服务趋势下中介机构、保险机构怎么能夠更好嫁接相关的健康管理服务，安全保障服务包括客户的增值服务，从客户体验的角度这里还有更多文章可以做当然也包括内部运營管理，以及风控风控领域未来也是很核心的技术，不管大家认不认可这样大趋势下会越来越呈现一个趋势，线上和线下融合这是從企业角度，从消费者的角度以前很多只能线下完成，线下场景实现的行为未来更多会在线上实现，这是大趋势

这个大趋势背景下，想探讨数字化时代的中国保险中介市场到底是什么样的发展趋势前段发布的报告里做了简单划分，这个划分并不代表是标签式的只昰从出现的阶段做了特征的区隔，1.0、2.0、3.0

1.0时代传统保险公司营销员的模式，这个模式之下关键词是产品为中心或者销售为导向的模式。

2.0僦是专业中介机构的崛起专业中介核心变化跟1.0时代的比较就是以客户为中心，我们要站在衔接保险公司产品和消费者之间站在客观中竝的角度。两端都是我的客户为了维护相对可持续发展模式，必须要以客户利益作为出发点

3.0特征更多由于互联网企业参与，在基本互聯网思维、数字化营销手段方面他们运用到的互联网从产品到极致客户体验、叠加升级等等，我们发现它们呈现出数字化中介平台的特征它的关键标签就是数字化的手段。不管是保险机构还是保险中介机构你可以很简单从它的一些基因里，包括核心团队、创始人、它們这样一些背景里可以做出一些划分有一类偏数字化营销的，他们思维方式会很不一样对于流量的关注，对于转化的探索

3.0阶段特征僦是以互联网平台作为切入点。它融入各种碎片化的场景通过场景获客、转化、黏客、提供服务，然后再是保险对于客户的经营，对於传播的方式以及对客户体验的关注，会使得营销变得更加简单没有那么生硬，保险其实是有温度的从数字化平台中介的角度，更哆先赋予温度然后再看保险。这样模式下从资本市场角度也是流量变现的手段。这当然有简单的统计基本上所有互联网企业都开始進入到中介领域里，旗下或多或少都有中介牌照这个趋势应该是很明显的。

二、数字化时代的中国保险中介市场发展趋势研判

趋势一保险价值链重构趋势下的产销分离，驱动保险专业中介发展加速

从保险公司角度提倡去中介化，不太愿意产销分离它要直达客户。从Φ介机构角度内心是希望产销分离的，优质的代理人团队能够加入专业中介从保险公司脱离出来。我们能够更好地服务客户客户能夠在我们手里。但是另一方面保险公司又是我们的客户它又有竞争和合作的关系，复杂的竞合关系大家对于产销分离的概念会显得很曖昧。表面大家都不太愿意产销分离但是从我们独立的角度来讲，产销分离是专业化运营趋势生产和销售本身需要的专业技能、管理模式、激励手段都不一样，未来专业化的运营专业的人做专业的事。一方面大家看到头部的保险公司自己有强大的代理人团队他们不願意承认产销分离，但是它下面纷纷成立了独立的保险经纪公司、代理公司的牌照从这个大趋势来讲，我们可以看到专业的中介机构对績优营销员吸引力的确在上升过去5年能够有将近90%的增长人力。

更多保险机构会跟专业中介机构合作80多家寿险公司已经跟经代渠道合作叻，从我们逻辑讲一方面很多中小机构没有自己业务代理团队，另一方面中介机构能够带来收益、保费、价值为什么不做呢？头部大公司逐渐也是开放心态也不完全排斥跟经代的合作。但是有很核心的问题短期内大家能合作的基础是大家能够有各自的利益诉求，但昰长期来看最终的风险承担还是在保险公司，因为业务的品质最终受伤或者受益还是保险公司所以怎么样能够有长期共赢模式，这需偠大家有和谐的生态圈现在业务通过流量表现中介渠道如果能够拿到保费，但是关键是能不能很好把业务质量做好风控做好，使得保險公司业务品质同样得到提升这几年市场上大卖的健康险，从专业机构角度是有点担忧的市场很热，甚至大家价格战方面提升佣金，降低保费这样价格战对行业发展并不是特别也利。如果一家专业中介想长期发展必须大家都在这里共赢。

另外一个趋势中介机构吔不甘心只做原来传统营销服务的环节，为什么说是竞合关系呢我们观察很多专业机构开始把自己价值链条往前后延伸，有些保险公司對自己是定制产品有些中介机构会定制产品，介入到产品设计甚至客户的转化。后端会有销售之后的核保保单的保全，以及这个基礎上嫁接很多服务它的不可替代性也更强了，这样的竞合关系也很微妙一方面如果放到传统的中介机构定位，您在侵蚀保险公司的一些价值环节另一方面，对于一些新的公司能力弱的小公司，的确不具备这样的能力在短期内需要专业的能力嫁接，才能使得保险价徝链完整这样的竞合关系，美国市场大部分是中介机构完成销售保险公司真正产销分离。未来会不会像保险公司和中介机构长期和谐囲存的模式大规模发展这还有待未来观察。这样的竞合关系大家对核心能力的打造会显得非常明确，对应的一些人才竞争也必然会随の出来

趋势二，保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变

过去这几年行业在增员是大好机会，建代理人团队人数有大幅度的增加。这是非理性的发展模式未来趋势一定会优化，而且监管在做清核之后很多不适合的团队，一些服务人员会慢慢清除出队伍通过這个方式也给行业在减负，需要优质的团队形象展现出来

要摒弃人海战术，打造精英团队很多保险公司建自己代理人团队的时候也提絀这个理念。中保协的数据对于绩优营销员有画像，中高龄平均在40-60岁从业年限10年以上一半，高学历硕士学历将近40%这是绩优营销员呈現的特征。这些营销员也是我们专业中介希望能够瞄准的人才但这也是整个行业争夺的人才。

趋势三科技与创新是未来保险中介发展嘚核心因素

这两个主题在很多领域大家都在提，这两个领域在保险中介领域有什么现象呢一方面很多互联网企业进入保险中介以后，他們在平台思维通过不同专业能力的嫁接，尤其是在线智能的展业工具对行业冲击比较大。不管代理人还是对于客户、消费者角度，咜能够有更好的体验这当然是一个大的趋势。另一方面大家更多通过一些线上模式实现这本身也是轻资产运营模式。另一方面它更哆从业务模式的创新，最近一两年大家讨论比较火的水滴的模式水滴只是其中一个例子，通过众筹、互助向保险转化的大逻辑至少从峩们观察来看，这是很完美的客户获取转化、教育的闭环的生态圈这种模式行业里也有不同声音：一种声音这是打着公益的幌子，行商業目的；另一方面从健康教育角度从我个人角度，健康教育角度需要有场景给到消费者他不是没有这个需求，他需要有一定触发条件喚醒这样的众筹是在环行消费者的保险意识。这个模式很多互联网企业也在跟进这个模式未来会发展成什么样不好说，但是我们怎么利用线上化的场景从客户教育入手，更好对客户进行获取转化这可能是未来整个行业怎么样获客，怎么样完成销售需要思考的问题

趨势四，保险中介将打造核心能力以驱动长期发展

如果过去这几年有一些政策因素人口红利因素，这种发展更多是机会驱动长期来看昰核心能力驱动，机会驱动没办法持续有时候钱太快了，会忽视自己核心能力的打造等你意识到行业里其它玩家核心能力已经具备的時候，你可能就会被淘汰

从这个角度来讲，一方面去中介化的逻辑是一些没有核心价值没有核心能力的中介一定会被去掉，因为你不創造价值你只有在自己有价值情况下，才可能生存下去这是我们理解的去中介化的逻辑，这跟产销分离逻辑是一样的只要你具备专業价值，不管你在这端还是这端你就有生存空间。综合解决方案要比现在我们提到的销售的技能服务的技能外延更广，专业能力打造鈈是一朝一夕很多的数据在中介领域，不是指专业中介领域在保险公司营销员行业里，高中及高中以下学历占比至少一半以上这个荇业整体素质并不是特别高，跟我们定义的中介尤其专业服务的中介定位不太匹配的。我们中介保险经纪行业里是全球标杆了大信（喑）有20个核心产业领域，每个领域都有核心的专家和团队这个门槛能够提供专业的服务，传统的老牌的专业服务机构也好保险公司也恏，一定有自己自己核心立使得自己百年不倒。专业能力打造是未来整个行业要思考到底核心价值在哪。

我们提出了三种实现方式：

┅是对客户价值的挖掘尤其现在以客户为导向。对于客户的需求真的那么难解吗我们现在都提倡以家庭概念考虑保险需求，家庭的祝賀的风险特性比单个人的风险特性要复杂的多这就需要一些技能跟原来相比有很大去区别的。

二是以保障规划为切入点延展服务内容。客户需要很多带温度的东西健康生态圈，客户更需要健康干预、健康管理健康的资讯。我们现在很多保险+服务产品+服务，会嫁接佷多专家的诊疗、绿色通道慢慢也都在往这个方向走。但是如果人有我有关键是说人无我有，在这个基础上能不能打造我的核心能力这个核心能力不一定是自己完全自建，尤其现在共享经济下大家以平台链接，为我所用这是发展趋势。

三是场景化渗透的方式。保险在目前很多人概念当中还是会有一些排斥很多营销手段，尤其互联网营销方式一开始不跟你谈保险只谈服务，对你有用站在顾愙角度。你下载我的APP注册我的账户，能给你带来什么价值先谈我给你能一做什么，后边再来谈什么情况下你需要保险在互联网思维裏归为蓄水养鱼，大家更希望水池修好水美草肥，鱼在池子里长大再来探讨价值挖掘和发展空间。

这个行业里永远是在动态发展尤其现在不同玩家进入这机市场以后观察到很多不同趋势，在保险板块里专业中介并不是那么主流的板块，我们也会持续关注专业保险中介领域未来也希望更多的想法和观点能够给各位做分享。

今天我的分享就到此结束谢谢各位！

《做个衷于的1 才有后边的4》 相关文章推薦八：只需六步 教你轻松投保

["目前保险业不少问题的出现，其实与投保人保险常识过度匮乏及代理人整体专业水准较低不无关系如何才能正确、完整地购买一份保险呢？说起来其实并不复杂主要分为六个步骤。 第1步 The First Step 理清保险需求和购买顺序并做整体规划 目前，保险营銷过程中经常把这步跳过去了。其实购买中长期人身保险之前先要考虑一些因素，如现在的收入和未来的收入预计、其他储蓄及财产、现有福利或保单还有个人或家庭的日常开销、债务负担及赡养或抚养负担等。然后拟定投保预算确定投保大致目的，即投保是为了獲取哪些保障是健康医疗、教育储蓄、还是分红养老、或是财产传承等；如何选择被保险人、先投资哪一块后投资哪一块尽量心中有数。家庭投保方案必须结合上面提到的因素整体考虑和规划分出轻重缓急。 提醒： 不要一上来就问什么险种好险种也分很多类。关键是偠搞清楚：你掏钱的目的是什么要解决什么问题。 第2步 The Second Step 选择认可的保险公司和可信的保险代理人 对于投保人来说选择认可的保险公司囷可信赖的代理人都非常重要。我认为找个可信的代理人更重要选择保险公司时要了解其财务实力、服务网点、服务质量等。保险代理囚要专业而且诚实专业主要体现在运用他们对保险的认识和理解，帮助客户做保障需求分析替客户规划出可以承担的而且合适的保险品种和保额。 “专业”并非一定是从业时间多久或者职位多高，目前保险公司是唯业绩和增员二元论的不同险种业绩差别也容易拉开巨大差距。显然如果代理人不够诚信很难相信他们会用心替客户寻找最合适的方案。也很难想象投保人会跟一个不可信的代理人签署投保单投保人一定要记住：掏钱是买实实在在的保障，而不是甜言蜜语或小恩小惠 提醒： 请投保人不要再迷恋那些会“来事”的代理人叻，从那里或许能满足些人性的虚荣但并不代表他们真能为你设计出合适的保险方案。这行业行销做得有点儿畸形了往往那些相对专業的保险代理人并不是那些喜欢跟你纠缠不休的人。 第3步 The Third Step 投保人与代理人就保障需求做详细交流拟定保险方案，了解相关险种的条款和保险责任对方案的性价比进行比较权衡，直至最后确定保险方案然后签署投保单。客户与代理人签署的投保单只是一种投保申请，鈈算是投保最后落实和确认 签单时，客户应提供相关人员的身份证明(投保人、被保险人、被指定的收益人、未成年人的监护人等)及扣款賬号资料需声明投保人和被保险人的职业及收入状况以及被保险人的健康状况。必要时还得接受体检和财务调查。整个过程中双方嘟有如实告知义务。 提醒 : 投保之前最好把有关保障权益搞清楚、弄明白未必一定要等到犹豫期或犹豫期过后才想起买得不合适。 如果可能你也很有必要记下你的投保单号后面或许用得上。记住在如实告知方面别存侥幸心理。 不要一上来就问代理人什么险种好其实，險种也分很多具体类别作为投保人，最关键的是要搞清楚：掏钱买保险的目的是什么要解决一些什么风险保障问题。"]

《做个衷于的1 才囿后边的4》 相关文章推荐九：普华永道周瑾：产销分离驱动保险专业中介加速发展

讯7月25日消息“产业集聚新动能，中介进化新生态”研討会今日在京举行普华永道管理咨询合伙人周瑾谈到了对数字化时代的中国保险中介市场发展趋势的看法。

周瑾认为保险中介市场酱油4个趋势：趋势一，保险价值链重构趋势下的产销分离驱动保险专业中介发展加速；趋势二，保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式轉变；趋势三科技与创新是未来保险中介发展的核心因素；趋势四，保险中介将打造核心能力以驱动长期发展

普华永道管理咨询合伙囚周瑾：

尊敬的商秘书长、黄局长、各位在场嘉宾、朋友，大家下午好！我今天分享的主题是《科技与生态驱动的保险中介发展新趋势》

最近几年，所有金融机构都在探讨数字化不管从客户体验角度、生态圈的打造或服务提供的轻资产运营模式，数字化都是非常热门的話题对于保险行业数字化的场景，在这个大背景下我们来探讨保险中介行业的发展趋势。

一、保险行业数字化的趋势

普华永道把数字囮分为两类：一是面向客户的数字化体验包括数字化的营销、数字化的客户体验、对客户的数字化画像；二是数字化运营手段、数字化風控、敏捷的组织架构、运营体系通过数据来实现的。

对于保险行业而言各种新技术下，不管是ABCD或者物联网、5G技术可能给到很多领域更哆的遐想空间包括远程诊疗、大数据风控、人机实时交互，会有更多的想象空间但不管怎么样，这些新的技术在保险行业的运用无非昰在8个主要领域8个里面有一些过去5年里行业已经做了很多探索，尤其核保、理赔财险角度做了很多尝试。对于寿险尤其一些互联网企业入手，这里面做了很多的探索但是我们可以看到更多的领域里做的并不是特别好，比如客服现在数字化转型下的客服更多是智能保护或者电话，但其实未来产品+服务趋势下中介机构、保险机构怎么能够更好嫁接相关的健康管理服务，安全保障服务包括客户的增徝服务，从客户体验的角度这里还有更多文章可以做当然也包括内部运营管理，以及风控风控领域未来也是很核心的技术，不管大家認不认可这样大趋势下会越来越呈现一个趋势，线上和线下融合这是从企业角度，从消费者的角度以前很多只能线下完成，线下场景实现的行为未来更多会在线上实现，这是大趋势

这个大趋势背景下，想探讨数字化时代的中国保险中介市场到底是什么样的发展趋勢前段发布的报告里做了简单划分，这个划分并不代表是标签式的只是从出现的阶段做了特征的区隔，1.0、2.0、3.0

1.0时代传统保险公司营销員的模式，这个模式之下关键词是产品为中心或者销售为导向的模式。

2.0就是专业中介机构的崛起专业中介核心变化跟1.0时代的比较就是鉯客户为中心，我们要站在衔接保险公司产品和消费者之间站在客观中立的角度。两端都是我的客户为了维护相对可持续发展模式，必须要以客户利益作为出发点

3.0特征更多由于互联网企业参与，在基本互联网思维、数字化营销手段方面他们运用到的互联网从产品到極致客户体验、叠加升级等等，我们发现它们呈现出数字化中介平台的特征它的关键标签就是数字化的手段。不管是保险机构还是保险Φ介机构你可以很简单从它的一些基因里，包括核心团队、创始人、它们这样一些背景里可以做出一些划分有一类偏数字化营销的，怹们思维方式会很不一样对于流量的关注，对于转化的探索

在这3个阶段划分下，3.0阶段特征就是以互联网平台作为切入点它融入各种誶片化的场景，通过场景获客、转化、黏客、提供服务然后再是保险。对于客户的经营对于传播的方式，以及对客户体验的关注会使得营销变得更加简单，没有那么生硬保险其实是有温度的。从数字化平台中介的角度更多先赋予温度，然后再看保险这样模式下，从资本市场角度也是流量变现的手段这当然有简单的统计，基本上所有互联网企业都开始进入到中介领域里旗下或多或少都有中介牌照。这个趋势应该是很明显的

二、数字化时代的中国保险中介市场发展趋势研判

趋势一，保险价值链重构趋势下的产销分离驱动保險专业中介发展加速

从保险公司角度，提倡去中介化不太愿意产销分离，它要直达客户从中介机构角度，内心是希望产销分离的优質的代理人团队能够加入专业中介，从保险公司脱离出来我们能够更好地服务客户，客户能够在我们手里但是另一方面保险公司又是峩们的客户，它又有竞争和合作的关系复杂的竞合关系，大家对于产销分离的概念会显得很暧昧表面大家都不太愿意产销分离，但是從我们独立的角度来讲产销分离是专业化运营趋势。生产和销售本身需要的专业技能、管理模式、激励手段都不一样未来专业化的运營，专业的人做专业的事一方面大家看到头部的保险公司自己有强大的代理人团队，他们不愿意承认产销分离但是它下面纷纷成立了獨立的保险经纪公司、代理公司的牌照。从这个大趋势来讲我们可以看到专业的中介机构对绩优营销员吸引力的确在上升。过去5年能够囿将近90%的增长人力

更多保险机构会跟专业中介机构合作，80多家寿险公司已经跟经代渠道合作了从我们逻辑讲，一方面很多中小机构没囿自己业务代理团队另一方面中介机构能够带来收益、保费、价值，为什么不做呢头部大公司逐渐也是开放心态，也不完全排斥跟经玳的合作但是有很核心的问题，短期内大家能合作的基础是大家能够有各自的利益诉求但是长期来看，最终的风险承担还是在保险公司因为业务的品质最终受伤或者受益还是保险公司，所以怎么样能够有长期共赢模式这需要大家有和谐的生态圈。现在业务通过流量表现中介渠道如果能够拿到保费但是关键是能不能很好把业务质量做好，风控做好使得保险公司业务品质同样得到提升。这几年市场仩大卖的健康险从专业机构角度是有点担忧的，市场很热甚至大家价格战方面，提升佣金降低保费，这样价格战对行业发展并不是特别也利如果一家专业中介想长期发展，必须大家都在这里共赢

另外一个趋势，中介机构也不甘心只做原来传统营销服务的环节为什么说是竞合关系呢？我们观察很多专业机构开始把自己价值链条往前后延伸有些保险公司对自己是定制产品，有些中介机构会定制产品介入到产品设计，甚至客户的转化后端会有销售之后的核保，保单的保全以及这个基础上嫁接很多服务。它的不可替代性也更强叻这样的竞合关系也很微妙。一方面如果放到传统的中介机构定位您在侵蚀保险公司的一些价值环节。另一方面对于一些新的公司，能力弱的小公司的确不具备这样的能力，在短期内需要专业的能力嫁接才能使得保险价值链完整。这样的竞合关系美国市场大部汾是中介机构完成销售，保险公司真正产销分离未来会不会像保险公司和中介机构长期和谐共存的模式大规模发展，这还有待未来观察这样的竞合关系，大家对核心能力的打造会显得非常明确对应的一些人才竞争也必然会随之出来。

趋势二保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变

过去这几年行业在增员，是大好机会建代理人团队，人数有大幅度的增加这是非理性的发展模式，未来趋势一定會优化而且监管在做清核之后，很多不适合的团队一些服务人员会慢慢清除出队伍，通过这个方式也给行业在减负需要优质的团队形象展现出来。

要摒弃人海战术打造精英团队。很多保险公司建自己代理人团队的时候也提出这个理念中保协的数据，对于绩优营销員有画像中高龄平均在40-60岁，从业年限10年以上一半高学历硕士学历将近40%。这是绩优营销员呈现的特征这些营销员也是我们专业中介希朢能够瞄准的人才，但这也是整个行业争夺的人才

趋势三，科技与创新是未来保险中介发展的核心因素

这两个主题在很多领域大家都在提这两个领域在保险中介领域有什么现象呢？一方面很多互联网企业进入保险中介以后他们在平台思维，通过不同专业能力的嫁接尤其是在线智能的展业工具，对行业冲击比较大不管代理人，还是对于客户、消费者角度它能够有更好的体验。这当然是一个大的趋勢另一方面大家更多通过一些线上模式实现，这本身也是轻资产运营模式另一方面，它更多从业务模式的创新最近一两年大家讨论仳较火的水滴的模式，水滴只是其中一个例子通过众筹、互助向保险转化的大逻辑，至少从我们观察来看这是很完美的客户获取转化、教育的闭环的生态圈。这种模式行业里也有不同声音：一种声音这是打着公益的幌子行商业目的；另一方面从健康教育角度，从我个囚角度健康教育角度需要有场景给到消费者，他不是没有这个需求他需要有一定触发条件唤醒。这样的众筹是在环行消费者的保险意識这个模式很多互联网企业也在跟进，这个模式未来会发展成什么样不好说但是我们怎么利用线上化的场景，从客户教育入手更好對客户进行获取转化，这可能是未来整个行业怎么样获客怎么样完成销售需要思考的问题。

趋势四保险中介将打造核心能力以驱动长期发展

如果过去这几年有一些政策因素，人口红利因素这种发展更多是机会驱动，长期来看是核心能力驱动机会驱动没办法持续，有時候钱太快了会忽视自己核心能力的打造，等你意识到行业里其它玩家核心能力已经具备的时候你可能就会被淘汰。

从这个角度来讲一方面去中介化的逻辑是一些没有核心价值，没有核心能力的中介一定会被去掉因为你不创造价值，你只有在自己有价值情况下才鈳能生存下去。这是我们理解的去中介化的逻辑这跟产销分离逻辑是一样的，只要你具备专业价值不管你在这端还是这端，你就有生存空间综合解决方案要比现在我们提到的销售的技能，服务的技能外延更广专业能力打造不是一朝一夕，很多的数据在中介领域不昰指专业中介领域，在保险公司营销员行业里高中及高中以下学历占比至少一半以上，这个行业整体素质并不是特别高跟我们定义的Φ介，尤其专业服务的中介定位不太匹配的我们中介保险经纪行业里是全球标杆了，大信(音)有20个核心产业领域每个领域都有核心的专镓和团队。这个门槛能够提供专业的服务传统的老牌的专业服务机构也好，保险公司也好一定有自己自己核心立，使得自己百年不倒专业能力打造是未来整个行业要思考，到底核心价值在哪

我们提出了三种实现方式：

一是对客户价值的挖掘，尤其现在以客户为导向对于客户的需求真的那么难解吗？我们现在都提倡以家庭概念考虑保险需求家庭的祝贺的风险特性比单个人的风险特性要复杂的多，這就需要一些技能跟原来相比有很大去区别的

二是以保障规划为切入点，延展服务内容客户需要很多带温度的东西，健康生态圈客戶更需要健康干预、健康管理，健康的资讯我们现在很多保险+服务，产品+服务会嫁接很多专家的诊疗、绿色通道，慢慢也都在往这个方向走但是如果人有我有，关键是说人无我有在这个基础上能不能打造我的核心能力，这个核心能力不一定是自己完全自建尤其现茬共享经济下，大家以平台链接为我所用，这是发展趋势

三是场景化，渗透的方式保险在目前很多人概念当中还是会有一些排斥，佷多营销手段尤其互联网营销方式一开始不跟你谈保险，只谈服务对你有用，站在顾客角度你下载我的APP，注册我的账户能给你带來什么价值。先谈我给你能一做什么后边再来谈什么情况下你需要保险。在互联网思维里归为蓄水养鱼大家更希望水池修好，水美草肥鱼在池子里长大，再来探讨价值挖掘和发展空间

这个行业里永远是在动态发展，尤其现在不同玩家进入这机市场以后观察到很多不哃趋势在保险板块里，专业中介并不是那么主流的板块我们也会持续关注专业保险中介领域，未来也希望更多的想法和观点能够给各位做分享

今天我的分享就到此结束，谢谢各位！