从我第一次知道暖石、到页面浏览、经过犹豫过程后付费、再到今天学习16节职业规划课程。时长共15天左右。

作为一个对转行互联网从0到1不断认识，深层思考自己职业规划的用户，我想我应该是暖石的核心用户。

但是我在使用暖石的过程中，很明显的几点体验及认知，建议如下：

（一）、我认为是一切想要转行互联网的人；小白、其他行业有一定经验的人。

身份标签包括：大学生、大专生、任何有经验的传统行业普通员工、白领；经验标签，包括小白与工作经验丰富者；无论带有什么标签，都希望通过学习转行。

（二）、暖石首页展示如：“平均月薪7000”、“化工厂工人到运营经理”、“大专生，2个月完成跳槽”、“应届生求职、零经验转行”，在首页从头至尾，非常抢眼，是所有进入落地页用户真正的第一印象；

（1）以上抢眼的内容，我接收到的信息：这是一个低起点的转行平台。

（2）以上内容的作用：成功者的案例很容易引起迷茫者的共鸣，我明白用意是为了展示暖石网的高质量转行成功价值，让用户看到真实成功案例。思路是对的，但在我看来内容有所欠缺。

（3）以上内容实际效果：我认为是低端、负面的信息。

从用户身份来说，包括了应届生小白、有经验的初级转行者及有经验的中端偏上白领等，后两者的差别在于学历、知识结构、从事工种、收入水平；

从收入及价格来说，暖石的定价并不便宜，与其他几家来说算高定价，应届生基本无收入，有经验初级转行者收入低，中端偏上白领收入高（1万以上）；

暖石展示出来的目标用户是解决前两类用户的问题，但定价是第三类用户的标准。这是一个很大的冲突，第三类用户追求更优秀的体验、知识与目标，会被展示的低端信息刷出门外。

另外，我没有暖石的用户结构分析数据，但是我看到很多学员的课后提问的经历，基本证实了这一点，暖石目前用户以应届生小白、职业水平不高的用户居多（例如门店销售、普通工人等），此处非常抱歉，我明白有贬低任何职业或身份的意思，只是做一个用户群体细分，各位学员同学不喜欢的话见谅；

实际，暖石的课程足以完美解决第三类用户的问题，并完美辐射所有用户。

这一点与前面第一点说的是一个问题，即是用户。

我在付费之前，对比过三节课、起点学院，都是暖石的直接竞争。

无论他们再师资介绍、活动组织、页面内容展示等各方面都是走中高端路线，但完美辐射所有用户；

例如，起点学院充分展示他的各大互联网公司牛逼产品总监及运用总监，线下活动，告诉用户，这里是可以带你飞的高起点平台；关键价格还是暖石的一半。

三节课，一方面借助师资的品牌效应（某老师出了书），另一方面将课程细分1、2、3等，其实就是对应覆盖了所有的用户，并且每一个阶段课程价格也很便宜。

    相比来看，只有暖石明明很有真材实料，却放低了自己的姿态；低调到让学员看不见暖石的价值；

    给人的第一印象就像猎头公司与职业介绍所的差别。其实暖石没有价值挖掘。

我自然不清楚暖石网的访问量、转化率、页面跳出率，所以我无从由数据进行分析。

1、我作为核心用户，从暖石首页到论坛，到相关介绍链接页面，没有一个清晰的价值引导至足以新人成交的用户引导体系。只能在不断的对比暖石与其他几家中，去对比与选择。

2、课程顾问的作用：自用户进到暖石网，对暖石网有了解的兴趣开始，课程顾问是非常重要的一步，可以说转化率成功与否，就看课程顾问引导是否成功，是否能把暖石网最核心的价值与用户的需求相匹配。

（1）我在对比过程中，有过三次浏览到暖石页面，三次与不同的顾问咨询，对于暖石课程介绍、优势、特色点的介绍，每个顾问回答的不太一样，没有标准统一答案，多数都带了顾问个人的理解；最可怕的是，顾问并没有理解透暖石的真正价值（这一点是在我听了16节职业规划课程明显感受到的）

标准的统一口径，能让学员信任与专业；深度的理解更能增强用户的认可。

（2）从而让我深思，暖石是否有深度挖掘自己的价值体系

每个转行者都是非常迷茫的，这时候急需有专业指导；我在向顾问咨询过程中，与我听了16节职业发展课程的感觉是：我以为我看见了块小石头，哪知挖开是一个钻石矿。

互联网里讲究一个思维：想要做好产品，先把自己变成一个深度用户。第一，暖石是似乎没有深度挖掘自己的价值体系；第二，即是顾问及每个同事都变成自己产品的深度用户，再切身传达给所有需要解决的学员。第三，学员的诸多提问都很真实真切，顾问总结用户关注点，提炼总结再传达给新的学员。

我不清楚，暖石是否有做用户运营的维系体系。但是我作为用户没有感受到。

1、我无意中看过一篇暖石员工写的文案，说暖石老板主张不打扰用户，不推销暖石，不逼迫用户，让用户潜心学习；这点我是非常认可的，说明暖石是真的踏踏实实在做事实，做有价值的东西。

2、但是，“不打扰用户”绝不是“不与用户有联系”。而是“不做无谓的打扰，但有温暖的引导”。无论从学习进度、人性关怀、特色指引、专业活动课程等各方面让学员感受到暖石的温暖与联系。

在“暖石”长达1年的会员服务期间，让用户有“母校”的感觉。就好像，提起大学，多数人会说自己是混过去的，班主任老师叫什么都不记得了，宅在宿舍睡觉打游戏，都不会有学校和老师来“打扰”，但是对母校有难以忘怀的培育之情与联系。

五、暖石的最核心价值是？

1、行业与职业深度研究、营销思维系统培养、运营实操案例、职业指导规划；每一个部分都需要一个标准的

2、课后学员提问，在我看来简直是精华；

    这才是真正的，学员非常关注，但一直没有得到解答，又非常有价值的内容。

并且这些问题与回答有很大的共性，往往回答一个问题，即回答了一类人的同一类问题；

这一部分展示给用户。让其知道老师的专业与能力是有真材实料的。并且学员问题可以得到真实的完美解决

无论是用户初登暖石网页的课程咨询，还是看完课程后的课后提问。用户对转行的疑惑以及对暖石的疑问具有共性和相似性；

是否有把这些最重要的问题进行归类，问及次数最多，重复率最高。做成专题解答，从论坛、后台、页面展示、顾问答疑，多维度标准统一高度。

1、课后提问，是学员的真实心理疑问，很有价值，点击“有帮助以后”，在个人主页找不到。建议增加“收藏”功能

2、课后提问，排序混乱，既不是按时间，也不是按点赞数；建议增加排序功能“按时间”、“按点赞最多”等选择性排序

3、实际浏览很多人的“提问”内容较多，而“提问”后对话框特别小；一方面不切合实际需求，空间不足；另一方面，不方便编辑回车，预览全文；

4、还有，我在后台发现过暖石数据错误，也许还需要更加严谨

网站产品与用户之间往往是相辅相成，相互促进、相互迭代、共同升级的；

1、其实回到了第一条，第三类用户的问题，这类用户知识结构丰富、高；无论是对暖石提问题、信息积累，都会是一个较高的层级；

对暖石来说，会思考与解决更多更有深度的问题。对更多新的学员来说，暖石的思考更有价值；

2、暖石的品牌效应与人才链

暖石作为很多转行互联网人的引路石，未来会向互联网行业输送很多非常优秀的精英之才；可以说暖石是很大一部分人深度理解的第一家互联网公司，也是一家非常优秀的公司；

暖石能吸引能像前一条所说吸引转化更多的精英用户，也即是说，暖石的人才库会有更多的优秀精英。

第一，既然要为很多优秀的公司输送优秀的人才，暖石作为第一家被认识的公司，有非常优势的先决条件，不断帮很多学员改简历与面试作品；为什么不能有一个筛选及挖掘机制，把优秀的人才先留在暖石？

第二，未来，通过暖石走向互联网岗位的人成千上万甚至更多，遍布全国，暖石培养了人才，也是对暖石品牌走向全国化的重要一步。

【（一）我认为是一切想要转行互联网的人；小白、其他行业有一定经验的人。】

同学理解和概括的很好。暖石的定位是帮助所有想要转行互联网的人，你打的标签页基本符合我们的用户画像。但除了给这些想转行的同学们提供学习的平台，同时也会更注重同学们想转行背后的原因，希望给真正对互联网感兴趣，渴望向运营发展的同学以帮助，希望暖石的课程是对他们真正有价值，以及可以实现他们转行就业目的的课程。

【 （二）暖石首页展示如：“平均月薪7000”、“化工厂工人到运营经理”、“大专生，2个月完成跳槽”、“应届生求职、零经验转行”，在首页从头至尾，非常抢眼，是所有进入落地页用户真正的第一印象：（1）以上抢眼的内容，我接收到的信息：这是一个低起点的转行平台。（2）以上内容的作用：成功者的案例很容易引起迷茫者的共鸣，我明白用意是为了展示暖石网的高质量转行成功价值，让用户看到真实成功案例。思路是对的，但在我看来内容有所欠缺。（3）以上内容实际效果：我认为是低端、负面的信息。】

 转行从小白做起，这是一个不争的事实——起点确实本身就不高；我们也没有刻意想要抬高这样的一种认知，因为这会影响大部分转行人群的判断。这是符合我们目前的用户画像定位，并从多方数据监测可行的一种方式，所以这一点目前我们不认为是“负面的信息”。

【从用户身份来说，包括了应届生小白、有经验的初级转行者及有经验的中端偏上白领等，后两者的差别在于学历、知识结构、从事工种、收入水平；从收入及价格来说，暖石的定价并不便宜，与其他几家来说算高定价，应届生基本无收入，有经验初级转行者收入低，中端偏上白领收入高（1万以上）；暖石展示出来的目标用户是解决前两类用户的问题，但定价是第三类用户的标准。这是一个很大的冲突，第三类用户追求更优秀的体验、知识与目标，会被展示的低端信息刷出门外。】

 首先我们不会对同学按照价格的支付能力分为低端或中端、高端；且并不代表有经验的用户就是中端，这其中的影响因素不仅包括了同学说的学历、知识结构、从事工作、行业背景、收入水平等，还包括是冰山下的认知层面、思维能力、价值观、学习能力、软技能和可迁移硬技能。所以在我们看来，同学没有高低之分，只有适合什么样的工作，以及适合什么样的有针对性的教学方式之分。

 其次，我们做过诸多同类产品的调研，按照我们目前的教学质量和服务内容，以及给学员带来的价值这几个维度来比较，我们的课程价格处于中位数；确实也存在对于应届生而言会较难支付的因素，所以这也是我们为什么一直致力于给同学更好的学习体验，尽力让学员学到真实可靠的本领，并带着这个本领去找工作的核心原因。数据是客观的，暖石希望为转行用户提供真正有价值的课程，同时也非常重视课程的质量以及同学们的反馈，通过实际数据和反馈，我们很高兴为大家提供了优质且价格合理的课程。

【另外，我没有暖石的用户结构分析数据，但是我看到很多学员的课后提问的经历，基本证实了这一点，暖石目前用户以应届生小白、职业水平不高的用户居多（例如门店销售、普通工人等），此处非常抱歉，我明白有贬低任何职业或身份的意思，只是做一个用户群体细分，各位学员同学不喜欢的话见谅；实际，暖石的课程足以完美解决第三类用户的问题，并完美辐射所有用户。】

 这里存在一个幸存者偏差的问题，也就是说，展示出来的只是来提问的用户的情况，而那些不提问题的用户，你是看不到的。也就是说，大部分提问的同学是小白以及起点较低的用户，但不提问的同学已经在其他地方默默学习和进行实操练习了。课后提问反映了大家的一定程度上的学习需求，是我们了解用户学习问题的重要的渠道，大家的每一个问题都非常有价值。

 【二、市场竞争方面】

这一个问题你提的非常好，也是我们一直在思考和优化的部分。我们一直强调给用户带来价值，但却没有很好的展示出来真正的价值所在，这是需要我们再去进一步加强和优化的，很感谢你说出真实感受。只是，与竞品相比，不同产品针对不同的用户群体，也会有不同的展示方式，展示的不仅是对外的态度，也包括企业的价值观，我们的目的是为了解决用户在转行时对需求，学习岗位技能，真正有一技之长，入了职之后才会有其他方面的需求。

【我自然不清楚暖石网的访问量、转化率、页面跳出率，所以我无从由数据进行分析。1、我作为核心用户，从暖石首页到论坛，到相关介绍链接页面，没有一个清晰的价值引导至足以新人成交的用户引导体系。只能在不断的对比暖石与其他几家中，去对比与选择。】

这是我们正在优化的部分，非常感谢你的反馈和意见。

【2、课程顾问的作用：自用户进到暖石网，对暖石网有了解的兴趣开始，课程顾问是非常重要的一步，可以说转化率成功与否，就看课程顾问引导是否成功，是否能把暖石网最核心的价值与用户的需求相匹配。】

这一点是毋庸置疑的，很赞同。

【（1）我在对比过程中，有过三次浏览到暖石页面，三次与不同的顾问咨询，对于暖石课程介绍、优势、特色点的介绍，每个顾问回答的不太一样，没有标准统一答案，多数都带了顾问个人的理解；最可怕的是，顾问并没有理解透暖石的真正价值（这一点是在我听了16节职业规划课程明显感受到的）标准的统一口径，能让学员信任与专业；深度的理解更能增强用户的认可。】

 很棒的反馈和思考，针对你提出的咨询顾问的三次不同回答，我们有专门去找销售部门的同事进行了检测和了解，确实存在有顾问的理解层面有一定落差的情况，这也是我们在加强和优化的。

【（2）从而让我深思，暖石是否有深度挖掘自己的价值体系】

 同学多次提到了“暖石的核心价值”，我想我们认为的对于用户的核心价值是实事求是的根据每一位同学不同的情况按照用户实际需求进行匹配，我们希望对每一位学员负责，不管这位用户将来会不会成为暖石的付费学员，我们都希望通过暖石带给大家帮助和思考，这也是我们课程顾问专业价值的所在，目的非只是让大家付费听课，不管这位用户是否真正适合我们的课程（不同课程有不同针对的群体），这一点相信你也是认同的，不会有任何一个产品的用户是所有人。但后面你提到的顾问自己要成为一个深度用户，帮助用户解决问题，这一点我们是非常认可的，只是在执行过程中还需要加强。

暖石有用户运营体系，班主任、教学老师、职业发展指导等 都是用户运营的一部分，包括批改作业和后台答题，只是确实如你所说，我们还有很多需要精进和提升的地方。这一点上我们一直在优化和探索。你提的这个母校情怀，很有立意，我们会深入去探究。

第五、六、七部分的建议和反馈已经在公司内部会议上讨论并且产出了几个行动方案，把之前一些已经在开展但是优先级靠后的计划也都提上了议程(这也是回复这个问题较慢的原因之一)。第8部分的思考总结很多方面与我们不谋而合，总而言之，看完这个我回答过最长的2949个字的提问之后，很想加你的微信。暖石为有像你这样的同学而感到骄傲和自豪。