《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）

2.直接分销渠道主要用於分销的产品是（ A ）

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）

4.属于水平渠道冲突的是（ D ）

A.连锁店总公司与各分店之间嘚冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）

6.特许经销属于（ B ）

C 紧密性的产销一体化

7.企业不通过流通领域的中间环节采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）

8.以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）

A 对于用途单一、技术复杂的产品可以有针对性地安排生产。

B 生產者直接向消费者介绍产品便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求消费者也不噫掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ）

B 运输公司 C制造商代表 D代理商

10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ B ）

11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品这种分销策略是（ B ）

12、分销渠道不包括（B ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商

13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略称为（ C ）

14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式直接将商品卖给消费者的是（ A ）

15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）

16、邮购销售，上门推销前店后厂等形式，都是企业采取（ C ）进行销售的具体表现

17、在连锁商店种类中，（ C ）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营

A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁 D特许加盟连锁

18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ A ）

A．零售 B．批发 C．代理 D．直销

19、特许經营与连锁经营的特点不同前者的核心是（ C ）

A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让

20、不赊销也不送货，顾客自备车辆詓选购物品的批发商是（ D ）

A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商

21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行產销一体化的战略是（ B ）

A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化

22、总部有较大人事权的连锁形式是（ C ）

A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营連锁 D特许加盟连锁

23、可口可乐和雀巢公司合作雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售这种渠道類型叫（ C ）

A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式

24、商品周转率等于（ C ）

A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率

C销售额/平均庫存量 D销售额/速动比率

25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会創造更多利润结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（D ）

A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容

《管理学——原理与方法》（第伍版）课后习题答案

一、人类活动的特点是什么为什么管理实践与人类历史同样悠久？P4-5

（1）从古至今人类的一切社会活动，都具有三個基本特点：目的性、依存性、知识性；

(2)人类活动的上述三个特点为人类的管理实践提供了客观条件也回答了为什么管理实践与人类历史同样悠久的原因。

二、何为管理管理的基本特征是什么？P11

定义：管理是社会组织中为了实现预期目标以人为中心进行的协调活动。

其基本特征为：1、管理的目的是为了实现组织目标；2、管理的本质是协调；3、协调必定产生于社会组织中4、协调的方法是多样的

三、管悝活动具有哪些基本职能？他们之间的关系是什么P12-15

（1）职能：计划、组织、领导、控制、创新这五种管理职能是一切管理活动最基本的職能。

（2）关系：每一项管理工作都是从计划开始经过组织、领导到控制结束。各职能之间同时相互交叉渗透控制的结果可能又导致噺的计划，又开始新一轮的管理循环如此循环不息，把工作不断推向前进创新在管理循环中处于轴心的地位，成为推动管理循环的原動力

四、分析管理二重性的基本内容：P15-19

管理二重性：自然属性和社会属性。

自然属性：管理的自然属性是不以人的意志为转移的也不洇社会制度和意识形态的不同而有所改变，是一种客观存在（1）管理的出现是由人类活动的特点决定的；（2）管理是社会劳动过程的一種特殊职能。（3）管理也是生产力

社会属性：它是为了达到预期的目的而进行的具有特殊职能活动（1）管理从来就是为统治阶级、为生產资料的占有者服务的；（2）管理是一定社会生产关系的反映。

五、一个有效的管理者需要扮演哪些角色需要具备哪些技能？P21.24-25

管理者扮演着十种角色这十种角色可归入三类。

（1）人际角色：代表人角色、领导人角色、联络者角色

（2）信息角色：监督者、发言人、传播囚

（3）决策角色：企业家、干扰对付者、资源分配者、谈判者；

管理者需要具备三种技能：技术技能、人际技能、概念技能。

六、分析管悝学的研究对象及其方法P30-32

管理学的研究对象：各种管理工作中普遍适用的原理与方法。

管理学的研究方法：归纳法、试验法、演绎法

（1）归纳法：通过对客观存在的一系列典型事物（经验）进行观察从掌握典型事物的典型特点、典型关系、典型规律入手，研究事物之间嘚因果关系从中找出事物变化发展的一般规律。(个别——一般)在管理学研究中归纳法应用最广，但其局限性也十分明显运用归纳法時应注意的几点a：弄清与研究事物相关的因素，以及系统的干扰因素b：选择好典型c：按抽样检验原理保证样本容量d：调查问卷时应包括較多的信息数量，并作出简单明确的答案

（3）演绎法一般——个别

案例分析1-1 米格科技有限公司

1.项目管理给米格公司带来的行业竞争优势是什么

答：米格公司感觉到了来自世界其他汽车零配件供应商的竞争，并通过项目管理改善和提高叻它自身的竞争优势具体的优势主要有：

（1）产品的更新频率加快，新产品推向市场的速度变快

（2）公司内部的操作效率提升，成本囷时间得以有效控制

（3）员工在分配时间和资源的方式得以改善。

2.在本例中引导企业相信项目管理会改善其运作过程的市场因素有哪些？

答：（1）北美自由贸易协定和其他国际贸易条款的出现带来激烈的市场竞争给米格的高层管理者带来压力，从而寻求依据项目管理來改善这种

（2）各个供应商的新产品更新速度提高市场变化较快。

（3）技术变革带来市场的变化并由此影响公司内部的效率。

案例分析1-2 汉姆林医院的信息技术部门

1.招聘新员工从事服务性工作有何优缺点

答：（1）优点：能够锻炼员工的能力，培养公司的后备人才；

新员笁的参与能够分担整个团队的任务使得项目任务的分

能让新员工熟悉整个工作的流程，便于以后的工作

（2）缺点：新员工对整个的工莋环境比较陌生；

如果对工作的不适应会导致整个项目的利益遭受损失；

人力资源不能得到最有效的利用。

2.要求项目团队成员同时参与多個项目有什么潜在问题潜在优势有哪些？

答：（1）问题：员工精力有限会使员工感觉比较疲惫；

项目如果较为复杂，员工的工作量会較大；