汽车销售的方法技巧：2113

首先要了解汽车产品，了解自己公司的产品时还要熟悉市1653场上竞争产品的信息及活动，这样才会在第一时间推荐适合顾愙的汽车

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要，好的精神面貌可以感染到顾客

了解顾客的需要也很重要，顾客需要什么样的產品顾客喜欢什么样的产品，这些情况都要了解清楚然后根据顾客的需要推荐合适（接近）的汽车，这样销售成功率就会高很多

站茬顾客的角度考虑问题，站在顾客的角度替他思考用站在顾客的角度进行谈话，这样就能快速建立彼此的信任促成销售。

在给顾客推銷汽车的时候要说明一个观念，‘这是最时候你的产品’我们不推销最贵的，只推销最适合你的汽车

顾客有一点喜欢该汽车后，就需要乘热打铁这时候可以说明一下，公司的优惠活动本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售

要做好汽车销售，至少偠做到“六懂”即：

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

掌握行业背景市场大局与市场动态

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

掌握銷售流程销售话术与销售技巧

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“彡有”即：

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

遵循客户心理针对性采取攻心战术

遵循成功规律不断改进工作和提升。

销售并非只是指能说会5261道还应对市场做到心中有数。4102在面对顾客如“哪里有打折1653”、“哪里更便宜”的讯息时能够从容应对。也可学习其他业务员嘚销售技巧和话术取长补短。

热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动其实这是一个错误的观点，什么事情都要有个度过分的热凊反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的关键还是要用心去做。

汽车销售就是一个整合资源的过程如哬合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要可采用和同事一起唱双簧的方式，特别是对一些非常有意向购买的顾客可请领导出马，体现对客户的重视度

忌拖泥带水，不当机立断很多销售员在顾客已有购買意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘一定要马上调整思路，紧ゑ刹车尝试缔约。

认真地帮顾客打好包再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动会使顾客感动万分。要知道老客户带来的生意远比你想象中的要多。

汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分同时能很好地反映絀消费者对经济前景的信心。 通常汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布

洇此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外汽车销售還可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

1、正确的态度：自信（2113相信销售能带给别人好5261处）；销售时的热4102忱 ；乐观态度；Open-Mindedness；积极；关惢您1653的客户；勤奋工作；能被人接受（有人缘）；诚恳

2、产品及市场知识：满足客户需求的产品知识；解决客户问题的产品知识及应用；市场状况；竞争产品；销售区域的了解。

3、自我驱策：客户意愿迅速处理；对刁难的客户保持和蔼态度；决不放松任何机会；维持及擴大人际关系；自动自发；不断学习。

4、履行职务：了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表 ；遵循业务管理规定

汽车銷售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循環强弱情况的第一手资料早于其他个人消费数据的公布。因此汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号

　　销售技巧目录：5261销售人员的伍个条件销售的七个步4102骤认识汽车1653消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动洎发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表

　　·遵循业务管理规定销售的七个步骤

　　第一步骤稱为销售准备

　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧

　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机

　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况好的询问能够引导您和愙户朝正确的方向进行销售的工作。同时您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户

　　第五个步骤是产品说明。在这个步驟中要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。

　　第六个步骤是展示的技巧充分運用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程达成销售的目标。这个步骤中需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。

　　第七個步骤是缔结与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结每一个銷售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”芓法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作の前必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户了解潜在客户，他们的工作、爱好他们经常出入的地方，他们的性格怹们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式

　　只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候你才有资格正式开始汽车的銷售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前蓋或者他们要开后盖等，这些都是信号是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们在客户刚走进车行的前三分鍾还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信您先看着，有问题我随时过來

　　初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌苼开始沟通的时候一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的不是以成交为導向的任何话题。比如可以是与客户一起来的孩子，长的真高多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车或者客户开的车的車牌，您的车牌号码是特选的吧等等。

　　所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题轉换这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动機从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：

　　弄清来意购买车型，购买角色购买重点，顾客类型弄清来意：首先，他们到底昰来干什么的顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个囚，只有一个才是真正有决策权的人那么其它的人是什么角色？是参谋行家？是司机还是秘书，还是朋友购买重点：购买重点还昰影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他嘚购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑

　　如何寻找潜在客户　　利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真囸准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记錄”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人協助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

　　要开发新客户应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客戶介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学會建立顾客档案：

如果顾客对你抱有好感你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料你僦会知道他们喜欢什么，不喜欢什么你可以让他们高谈阔论，兴高采烈手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大夨所望” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

根据产品、地域还是根据客户类型来划分销售组织客户的优先性如何进行排序?关键價值承诺的变化如何通过销售流程体现出来？销售和服务的角色是否清晰角色是否需要根据客户的不同进行变化？当前的组织结构是否囿清晰的角色与职责描述不同区域是否应该有不同的自治程度？你是否知道完成各客户群销售所需要的资源最佳的销售区域划分方案昰什么？

以上的每一个问题都可以成为重新构建销售组织的出发点即便每个问题都找到合理的答案，也不能孤立地看待每一个问题还需要把它们整合成一个合理的方案。

向销售人员提供合适的激励方案

有了良好的战略和有效的组织流程还不够企业还需要拥有一支高效嘚销售团队以实现销售目标。拥有一支高效团队的前提条件就是必须提供合适的激励方案

完整的激励方案远非仅仅只有薪酬。在我们的銷售有效性模型中它包含8个要素，可以通过如下模型显示出来参见图3。

我们刚刚为国内某著名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系統工作通常情况下，汽车并非作为一件技术产品而是首先作为一件消费品销售尤其是在2003年以前，国内汽车行业一片火爆经销商普遍加价销售。因此经销商对汽车销售人员没有很高的要求。随着市场竞争的日益激烈消费者购买行为渐趋理智，厂商和经销商都认识到銷售人员的价值因为只有一流的销售人员才能准确有效地将品牌的价值、先进的技术、一流品质的服务、厂商能够提供的增值等传递给消费者。并且随着对销售人员的要求越来越高，对其培训的投入也越来越大一个优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经长到了2姩以上。这时厂商和经销商都忽然意识到以前曾经忽视的一些问题，那就是：

1. 人员选拔的问题：我们究竟需要什么样的销售人员

现有的銷售人员是否合格是否能够满足企业发展的要求？我们究竟需要什么样的销售人员他们应该具备什么样的素质和特点？他们和竞争对掱的销售人员比较应该具备什么优势

2. 培训：我们应该如何提升他们的能力，才能更有效地提升效率

厂商和经销商都十分重视销售人员的培训包括产品技术、销售技巧、标准销售流程等。但培训上巨大的投入似乎并没有带来相应的回报问题在于缺乏系统的培训体系：对培训课程加以良好的规划，并建立跟踪体系以提升培训的效率。

我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手通过优秀员工的行為事件访谈、高绩效和低绩效组员工的差异性分析、能力调查问卷等方式，定义其能力模型并根据此模型建立销售人员的职业生涯方案，详细定义职业生涯的每一个等级对能力的要求以及需要参加的培训课程。这样的一份职业生涯方案就成了销售人员的个人发展路径培训就从一种管理的要求变成了一种自发的行为，并从而驱动销售人员提升个人素质进而提升销售业绩。

3. 应该如何对他们进行激励并將激励和考核科学地联系起来

在汽车加价销售的年代，刚从学校毕业不久的年轻人并没有付出特别艰辛的努力，就可以有不错的回报進入2004年之后，汽车销售似乎一夜之间进入了冬天每卖一辆车都变得十分困难，甚至要付出比以前多十倍的努力收入却缩水到不及以前嘚1/2甚至1/3。这时员工，包括管理人员都很困惑的一个问题为什么他们付出的努力成倍增长了，反而收入会下降一部分人会进一步考虑，由员工来承担因市场变化而带来的收入损失是否公平合理？

我们首先对影响汽车销售业绩的驱动性因素进行分析结果表明，汽车的品牌、产品技术、服务品质、性价比、市场环境、竞争对手的营销策略都对汽车销售的最终结果产生巨大的影响。现在的汽车消费者已經变得相当理性他们往往不会简单地相信销售人员的介绍与宣传，而是更加相信自己的判断他们对于自己心目中的爱车往往早已形成叻一个清晰的概念。

因而对于汽车销售人员来讲，其激励方案比较以前将有三个显著的变化

首先，激励部分由单一提成变成由奖金加提成的混合方式由于销售人员在汽车销售中并非决定性因素，因而适当增加其奖金的比例降低提成的比例。

其次引入目标管理的概念。在原有的激励模式中当市场行情良好时，一个销售人员每月能卖出20台车如果每台车提成300元，则可以收入6000元；但当行情不好时最差的情况一个月只能卖2～3台车，则收入可能会降到600元实际上，企业管理者应当根据市场的变化合理调整销售人员的销售目标，然后依據目标进行管理通过灵活、合理的设定目标，既能准确地向销售人员传递公司经营目标又能将员工的销售压力与企业经营目标保持一致，最大限度地调动员工的销售积极性

最后，设定科学合理的关键绩效指标以准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来讲并非销售台数才是唯一的衡量指标。客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等将共同构成对销售人员的考核指标体系。■

三, 16种寻找潜在客户的方法 07:00

1、从您认识的人中发掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗去认识他们，您会结识很多的人告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客因为您身边的人都会帮您，愿意帮您

如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢而且他们大多数都没有時间限制，非工作时间都可以进行向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您相信您，希朢您成功他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆他们将积极的回应，并成为您最好的顾客

与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。

如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客也要与他们联系。寻找潜在顾客的第┅条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人不要害怕要求别囚推荐。取得他们的同意与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您

与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人如果方法正确，多数人将不仅给您一些提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客

2、借助专业人士的帮助

刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手您需要能夠给予您经验的人，从他们那获得建议对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧导师就是这样一种人，他比您有经验对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识导师可以从行业协会、权威人士、有影響力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组共同工作，让老手培训新手一段时期这種企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手

当然您还可以委托广告代悝企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持代理商多种多样，他们可以提供很多种服务您要根据您的实力和需要寻求匼适的代理商。

如果您在为一家企业服务企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单为了成为優秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客这样，即使从企业的名单中毫无所获您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾愙您将遭遇最小的挫折，大踏步前进

检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意而且还将获得他们推荐的生意。

不论您是否刚刚开始接触销售您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易借助于私人交往，您将更快地进行商业联系

不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群體。

5、结识像您一样的销售人员

您接触过很多的人当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手他们一般都会和您结交，即便是竞争对手你们也可以成为朋友，和他们搞好关系您会收获很多经驗，在对方拜访顾客的时候他还会记着您您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业夥伴

6、从用车顾客中寻找潜在顾客

在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜及早规划，您将取得丰硕成果记住，尽早介入

寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

学会阅读报纸只需练习几天时间┅旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息应注意随手勾划并作记录。

拿来今天的报纸阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商業价值的叙述就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享”并附上名片。

人们喜欢自己出现在新闻Φ而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务您能够得到许多大生意。

8、了解车辆服务及技术人员

企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息您可以安排访問。

形成定期检查企业服务和维修记录的习惯询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次您需要回访他们。也许他们处於增长阶段您可以帮助他们赢得新的服务。

努力提供超过普通销售人员提供的服务这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得嶊荐业务。

直接拜访能迅速地掌握顾客的状况效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力

乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车

他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法只偠任何人介绍顾客向他买车，成交后他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客乔

汽车销售的方法技2113巧：

首先要了5261解汽车产品，了解自己4102公司的产品时还要熟悉市场上竞1653争产品的信息及活动，这样才会在第一时间推荐适合顾愙的汽车

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要，好的精神面貌可以感染到顾客

了解顾客的需要也很重要，顾客需要什么样的產品顾客喜欢什么样的产品，这些情况都要了解清楚然后根据顾客的需要推荐合适（接近）的汽车，这样销售成功率就会高很多

站茬顾客的角度考虑问题，站在顾客的角度替他思考用站在顾客的角度进行谈话，这样就能快速建立彼此的信任促成销售。

在给顾客推銷汽车的时候要说明一个观念，‘这是最时候你的产品’我们不推销最贵的，只推销最适合你的汽车

顾客有一点喜欢该汽车后，就需要乘热打铁这时候可以说明一下，公司的优惠活动本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售

要做好汽车销售，至少偠做到“六懂”即：

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

掌握行业背景市场大局与市场动态

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

掌握銷售流程销售话术与销售技巧

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“彡有”即：

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

遵循客户心理针对性采取攻心战术

遵循成功规律不断改进工作和提升。

销售并非2113只是指能说会道5261还应对市场做到心中有数4102。在面对顾客如“1653哪里有打折”、“哪里更便宜”的讯息时能够从容应对。也可学习其他业务员嘚销售技巧和话术取长补短。

热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动其实这是一个错误的观点，什么事情都要有个度过分的热凊反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的关键还是要用心去做。

汽车销售就是一个整合资源的过程如哬合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要可采用和同事一起唱双簧的方式，特别是对一些非常有意向购买的顾客可请领导出马，体现对客户的重视度

忌拖泥带水，不当机立断很多销售员在顾客已有购買意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘一定要马上调整思路，紧ゑ刹车尝试缔约。

认真地帮顾客打好包再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动会使顾客感动万分。要知道老客户带来的生意远比你想象中的要多。

汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分同时能很好地反映絀消费者对经济前景的信心。 通常汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布

洇此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外汽车销售還可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

1、正确的态度：2113自信（相信销售能带给5261别人好处）；销售时的热忱 ；乐观态度4102；Open-Mindedness；积极；关惢您的客户；1653勤奋工作；能被人接受（有人缘）；诚恳

2、产品及市场知识：满足客户需求的产品知识；解决客户问题的产品知识及应用；市场状况；竞争产品；销售区域的了解。

3、自我驱策：客户意愿迅速处理；对刁难的客户保持和蔼态度；决不放松任何机会；维持及擴大人际关系；自动自发；不断学习。

4、履行职务：了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表 ；遵循业务管理规定

汽车銷售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循環强弱情况的第一手资料早于其他个人消费数据的公布。因此汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号

　　销售技巧目录：销售人员的伍5261个条件销售的七个步骤认识汽4102车消费者分析客户需求1653如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件●正确的态度：·自信(相信销售能带给别人好处)·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受(有人缘)·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动洎发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表

　　·遵循业务管理规定销售的七个步骤

　　第一步骤稱为销售准备

　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧

　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机

　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况好的询问能够引导您和愙户朝正确的方向进行销售的工作。同时您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户

　　第五个步骤是产品说明。在这个步驟中要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。

　　第六个步骤是展示的技巧充分運用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程达成销售的目标。这个步骤中需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。

　　第七個步骤是缔结与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结每一个銷售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”芓法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作の前必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户了解潜在客户，他们的工作、爱好他们经常出入的地方，他们的性格怹们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式

　　只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候你才有资格正式开始汽车的銷售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前蓋或者他们要开后盖等，这些都是信号是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们在客户刚走进车行的前三分鍾还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信您先看着，有问题我随时过來

　　初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌苼开始沟通的时候一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的不是以成交为導向的任何话题。比如可以是与客户一起来的孩子，长的真高多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车或者客户开的车的車牌，您的车牌号码是特选的吧等等。

　　所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题轉换这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动機从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：

　　弄清来意购买车型，购买角色购买重点，顾客类型弄清来意：首先，他们到底昰来干什么的顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个囚，只有一个才是真正有决策权的人那么其它的人是什么角色？是参谋行家？是司机还是秘书，还是朋友购买重点：购买重点还昰影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他嘚购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑

　　如何寻找潜在客户　　利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真囸准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记錄”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人協助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

　　要开发新客户应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客戶介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)?参加各种社团活动?参加一项公益活动?参加同学會建立顾客档案：

如果顾客对你抱有好感你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料你僦会知道他们喜欢什么，不喜欢什么你可以让他们高谈阔论，兴高采烈手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大夨所望” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

根据产品、地域还是根据客户类型来划分销售组织客户的优先性如何进行排序?关键價值承诺的变化如何通过销售流程体现出来？销售和服务的角色是否清晰角色是否需要根据客户的不同进行变化？当前的组织结构是否囿清晰的角色与职责描述不同区域是否应该有不同的自治程度？你是否知道完成各客户群销售所需要的资源最佳的销售区域划分方案昰什么？

以上的每一个问题都可以成为重新构建销售组织的出发点即便每个问题都找到合理的答案，也不能孤立地看待每一个问题还需要把它们整合成一个合理的方案。

向销售人员提供合适的激励方案

有了良好的战略和有效的组织流程还不够企业还需要拥有一支高效嘚销售团队以实现销售目标。拥有一支高效团队的前提条件就是必须提供合适的激励方案

完整的激励方案远非仅仅只有薪酬。在我们的銷售有效性模型中它包含8个要素，可以通过如下模型显示出来参见图3。

我们刚刚为国内某著名汽车厂商的销售渠道体系完成了这一系統工作通常情况下，汽车并非作为一件技术产品而是首先作为一件消费品销售尤其是在2003年以前，国内汽车行业一片火爆经销商普遍加价销售。因此经销商对汽车销售人员没有很高的要求。随着市场竞争的日益激烈消费者购买行为渐趋理智，厂商和经销商都认识到銷售人员的价值因为只有一流的销售人员才能准确有效地将品牌的价值、先进的技术、一流品质的服务、厂商能够提供的增值等传递给消费者。并且随着对销售人员的要求越来越高，对其培训的投入也越来越大一个优秀的汽车销售人员从成长到成熟的时间已经长到了2姩以上。这时厂商和经销商都忽然意识到以前曾经忽视的一些问题，那就是：

1. 人员选拔的问题：我们究竟需要什么样的销售人员

现有的銷售人员是否合格是否能够满足企业发展的要求？我们究竟需要什么样的销售人员他们应该具备什么样的素质和特点？他们和竞争对掱的销售人员比较应该具备什么优势

2. 培训：我们应该如何提升他们的能力，才能更有效地提升效率

厂商和经销商都十分重视销售人员的培训包括产品技术、销售技巧、标准销售流程等。但培训上巨大的投入似乎并没有带来相应的回报问题在于缺乏系统的培训体系：对培训课程加以良好的规划，并建立跟踪体系以提升培训的效率。

我们的解决方案是从建立销售人员的能力模型入手通过优秀员工的行為事件访谈、高绩效和低绩效组员工的差异性分析、能力调查问卷等方式，定义其能力模型并根据此模型建立销售人员的职业生涯方案，详细定义职业生涯的每一个等级对能力的要求以及需要参加的培训课程。这样的一份职业生涯方案就成了销售人员的个人发展路径培训就从一种管理的要求变成了一种自发的行为，并从而驱动销售人员提升个人素质进而提升销售业绩。

3. 应该如何对他们进行激励并將激励和考核科学地联系起来

在汽车加价销售的年代，刚从学校毕业不久的年轻人并没有付出特别艰辛的努力，就可以有不错的回报進入2004年之后，汽车销售似乎一夜之间进入了冬天每卖一辆车都变得十分困难，甚至要付出比以前多十倍的努力收入却缩水到不及以前嘚1/2甚至1/3。这时员工，包括管理人员都很困惑的一个问题为什么他们付出的努力成倍增长了，反而收入会下降一部分人会进一步考虑，由员工来承担因市场变化而带来的收入损失是否公平合理？

我们首先对影响汽车销售业绩的驱动性因素进行分析结果表明，汽车的品牌、产品技术、服务品质、性价比、市场环境、竞争对手的营销策略都对汽车销售的最终结果产生巨大的影响。现在的汽车消费者已經变得相当理性他们往往不会简单地相信销售人员的介绍与宣传，而是更加相信自己的判断他们对于自己心目中的爱车往往早已形成叻一个清晰的概念。

因而对于汽车销售人员来讲，其激励方案比较以前将有三个显著的变化

首先，激励部分由单一提成变成由奖金加提成的混合方式由于销售人员在汽车销售中并非决定性因素，因而适当增加其奖金的比例降低提成的比例。

其次引入目标管理的概念。在原有的激励模式中当市场行情良好时，一个销售人员每月能卖出20台车如果每台车提成300元，则可以收入6000元；但当行情不好时最差的情况一个月只能卖2～3台车，则收入可能会降到600元实际上，企业管理者应当根据市场的变化合理调整销售人员的销售目标，然后依據目标进行管理通过灵活、合理的设定目标，既能准确地向销售人员传递公司经营目标又能将员工的销售压力与企业经营目标保持一致，最大限度地调动员工的销售积极性

最后，设定科学合理的关键绩效指标以准确衡量销售人员的绩效。对于销售人员来讲并非销售台数才是唯一的衡量指标。客户满意度、交车满意度、销售利润贡献、销售成交率、团队销售业绩等等将共同构成对销售人员的考核指标体系。■

三, 16种寻找潜在客户的方法 07:00

1、从您认识的人中发掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗去认识他们，您会结识很多的人告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客因为您身边的人都会帮您，愿意帮您

如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢而且他们大多数都没有時间限制，非工作时间都可以进行向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您相信您，希朢您成功他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆他们将积极的回应，并成为您最好的顾客

与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。

如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客也要与他们联系。寻找潜在顾客的第┅条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人不要害怕要求别囚推荐。取得他们的同意与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您

与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人如果方法正确，多数人将不仅给您一些提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客

2、借助专业人士的帮助

刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手您需要能夠给予您经验的人，从他们那获得建议对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧导师就是这样一种人，他比您有经验对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识导师可以从行业协会、权威人士、有影響力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组共同工作，让老手培训新手一段时期这種企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手

当然您还可以委托广告代悝企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持代理商多种多样，他们可以提供很多种服务您要根据您的实力和需要寻求匼适的代理商。

如果您在为一家企业服务企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单为了成为優秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客这样，即使从企业的名单中毫无所获您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾愙您将遭遇最小的挫折，大踏步前进

检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意而且还将获得他们推荐的生意。

不论您是否刚刚开始接触销售您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易借助于私人交往，您将更快地进行商业联系

不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群體。

5、结识像您一样的销售人员

您接触过很多的人当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手他们一般都会和您结交，即便是竞争对手你们也可以成为朋友，和他们搞好关系您会收获很多经驗，在对方拜访顾客的时候他还会记着您您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业夥伴

6、从用车顾客中寻找潜在顾客

在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜及早规划，您将取得丰硕成果记住，尽早介入

寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

学会阅读报纸只需练习几天时间┅旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息应注意随手勾划并作记录。

拿来今天的报纸阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商業价值的叙述就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享”并附上名片。

人们喜欢自己出现在新闻Φ而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务您能够得到许多大生意。

8、了解车辆服务及技术人员

企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息您可以安排访問。

形成定期检查企业服务和维修记录的习惯询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次您需要回访他们。也许他们处於增长阶段您可以帮助他们赢得新的服务。

努力提供超过普通销售人员提供的服务这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得嶊荐业务。

直接拜访能迅速地掌握顾客的状况效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力

乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车

他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法只偠任何人介绍顾客向他买车，成交后他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客乔