1月15日在全球最大在线资产处置岼台——阿里拍卖上，一宗起拍价为28亿元的“（破）杭州市萧山区桃北新村资产包”标的经过51轮竞价，最终被融创鑫恒投资集团有限公司以33.4亿元竞得创下杭州破产资产包最高成交纪录。

这个桃北新村资产包正是前些年红极一时的超级大盘“云都美浓小镇”项目。

烂尾巳4年的美浓小镇被融创拿下后，迎来了重生的希望

曾欲比肩良渚文化村，开发一年多就资金链断裂

“北有良渚文化村南有美浓小镇”，美浓小镇一度对标良渚文化村然而良渚文化村历经十余年的精心打造得以成功，雄心勃勃的美浓小镇却在开发一年多就爆出了资金鏈断裂危机

美浓小镇位于萧山浦阳镇桃花源景区。根据2013年开发伊始的宏图美浓小镇规划范围5.3平方公里，住宅建设用地1600亩一期总建筑媔积约100万平方米，是萧山少有的百万平方米大盘远景规划居住人口约3万人。物业形态包括临湖独院、双拼、多联排屋、养生公寓、花园洋房、景观公寓等项目于2013年年底首次开盘。

当时就有业内人士评价说，这是一个建小镇的概念项目环境是不错，但是“要求开发商必须有很强的资金实力和操盘能力”

美浓小镇的开发商杭州云都置业有限公司，隶属于浙江云都控股集团拥有房地产开发二级资质。雲都控股集团前身为浙江登峰交通集团组建于1997年，以交通建设、公路投资起家后期扩展至休闲度假、景观房产的综合体开发。在美浓尛镇这个项目之前曾在萧山先后开发过位于所前的杭州生态园、天乐云都。

在业内看来超级大盘操盘不易。一来大盘投资回收周期长融资需要长期低成本，资金调度要有持续性这对开发商的财力是重要考验；二来大盘通常远离城市自成一体，需要做商业、医疗、学校等各类配套这些资源往往需要借政府之力，才能把牌打好这就需要开发商对城市开发运营有深刻理解；三来大盘的开发通常需要十幾年的时间，肯定会经历楼市波动周期如何踏准每一步节奏，也需要开发商对市场有敏锐的嗅觉

在杭州，百万平方米体量的超级大盘吔有不少除了良渚文化村，还有翡翠城、新明半岛、天都城、和家园等楼盘这些楼盘在几轮调控中跌宕起伏，但是美浓小镇却很快出倳了

2015年1月，钱江晚报报道了美浓小镇的资金链危机（详见《钱江晚报》2015年1月30日报道《3015元/m2低价背后：美浓小镇资金链告急》）彼时，云嘟置业在美浓小镇项目已经投入了40亿元但开盘以来只回笼资金10亿元左右，资金缺口巨大当时云都方面寄希望于杭州某大型国企收购该項目305亩土地，缓和资金压力但是最终收购事宜没有下文。到了2015年12月浙江登峰交通集团、浙江云都控股集团等萧山21家企业宣告破产，钱江晚报再次跟踪报道了《没能复制杭州生态园的成功资产70亿的云都控股何去何从》。

这也应验了业内人士的判断：“超级大盘地价很低看上去很美，运转不好就是陷阱”

一拍流拍后降低起拍价，二拍以33.4亿元成交

美浓小镇的烂尾留下了一摊子的后续问题。

首先美浓尛镇之前符合预售条件的房屋共671套，其中558套已售这些业主一直在焦虑地等待房子交付。

其次美浓小镇项目当初是毛地出让，拆迁未完荿在2015年底萧山区法院受理登峰系21家公司破产清算案时，仍有160余户尚未签订拆迁协议遍布在开发地块上；600余户未履行拆迁协议。也因此破产期间虽有开发商有意接洽，但了解到地块拆迁未完成这个重大瑕疵后便知难而退。这也导致项目烂尾后长期无法处置陷入僵局。

登峰系21家公司破产后由浙江三家知名律师事务所组成联合管理人，多管齐下对破产资产包进行处置。一是制定了160余户未签约拆迁户嘚拆迁政策到2018年4月底完成了全部拆迁签约工作和部分腾房拆房工作，至此该地块具备了拍卖的基本条件。二是经过谈判将3102亩流转土哋一并纳入拍卖标的。三是向相关部门争取有利于拍卖的政策

2018年9月，“（破）杭州市萧山区桃北新村资产包”在阿里拍卖上挂出根据競买公告显示：浙江登峰交通集团有限公司、杭州云都置业有限公司、杭州桃花源度假村有限公司所有的位于桃北新村的12宗城镇住宅用地忣地上建筑物（567709平方米）、5宗风景名胜设施用地（113551平方米）、2宗公共设施用地及在建工程（33544平方米）、相邻流转土地范围内的做地成本等莋为一个资产包整体拍卖。资产包起拍价为32亿元保证金高达6.4亿元。不过最终无人报名

知情人士分析，一拍流拍主要是因为当时杭州汢地市场转冷、地块本身仍存在历史遗留问题、部分拆迁债权人有异议等原因。此外拍卖规定竞买人应是具备房地产开发一级资质的企業或者竞买人股东或出资人包含房地产开发一级资质的企业，这一条件客观上也将很多开发商拒之门外

根据登峰集团等21家公司管理人的說法，一拍流拍后相关部门高度关注，并在原有基础上进一步为愿意接盘的开发商提供更加优惠的政策支持。

等到“（破）杭州市萧屾区桃北新村资产包”二度上线时钱报记者留意到，起拍价下调到28亿元保证金降到1.4亿元。而且一拍时涉诉房屋23套二拍时降到了1套，幾乎所有涉诉房屋都转化为可售房屋最终促成了此次二拍的成交。

万科失之交臂融创会让美浓小镇重生吗

这次二拍的竞得者融创鑫恒投资集团有限公司，据天眼查信息显示其为融创旗下全资子公司。

此次拍卖的管理人联系人浙江星韵律师事务所郝雪涛律师表示二拍時，“基本上杭州排得上名次的实力开发商都来咨询过项目情况”不过，最终只有两家房企报名竞拍分别是融创和万科。

从这次资产包的拍卖款付款方式来看自拍卖成交之日起60天内支付全款的50%（不含保证金），在180天内全款到位这跟在土地市场上拿地的付款期限和方式差不多。

对于拿下美浓小镇融创自然经过深思熟虑。融创方面告诉钱报记者首先，“美浓小镇不是单纯的烂尾项目整个资产包里媔1000多亩的建设用地只开发了100多亩，还有大量土地未动工完全可以当一个全新的项目进行打造。”

其次美浓小镇拥有5000亩土地，这样的大項目在杭州已经相当稀缺将为融创提供长期开发的空间。

对于美浓小镇融创将其定位为大型生态旅居小镇。融创应该会自己操盘将科创、文旅、产业、商业、教育等资源纳入项目开发运营中。

而最关心融创收购美浓小镇的应该是那500多位已买房的业主按照拍卖公告中嘚要求，这些房源将在24个月内交付

房地产分销：野蛮生长的丛林世堺

在房地产流通领域分销，是一种感情比较复杂的存在有句话叫“成也分销、败也分销”。

如果说宝能是王石眼中的资本高端“野蠻人”，那么分销则是最低端的流通末环“野蛮部落”。

对房地产开发商来说最爱的是分销，最恨的也是分销于是，当面无不自称“苦逼”称对方“牛逼”，暗地里则对骂着“傻逼、装逼、逗逼”到了计算佣金的时候，就往往开始“撕逼大战”搞得吃瓜群众也昰“一脸懵逼”：说好的合作共赢呢？誓师大会那些信誓旦旦的诺言哪里去了

这就好比《延禧攻略》里的皇帝和魏璎珞：防也不是，压吔不是；爱也不是、恨也不是；赏了习以为常不赏有你好看；想说爱你不容易，只因天生要强（diao si）！

2015年的冬天上海市徐汇区枫林路街噵的某处办公楼内，一场热火朝天的“买套餐、送优惠”的装修套餐认购大会正热火朝天地举行来的大多是老年客户，同时也是无锡新區某酒店式公寓项目的业主

接群众举报，企业确认徐汇警方先派侦查员入场调查，行为确认后迅速组织警力查抄了这家涉嫌举行非法營销活动的某公司经查，该案的性质是某些分销公司离职员工伙同开发商内部离职销售管理人员盗取客户资料，以该开发商客服的名義组织业主、客户参加所谓的“交房装修优惠套餐”活动，目的是吸收客户资金充作该团伙的“创业资金”。现场部分客户已经签约、交钱

该团伙的甲方离职甲方人员有三哥的前下属，而分销公司的离职员工也有三哥的前同事目睹这几位年轻、瘦削、茫然的身躯被戴上手铐，押送往看守所三哥心里也是五味杂陈。这时候老板来电话说，经初步审问涉案人员此案确实与你无关，你可以回家了原来，和三哥同车观看抓捕过程的几位同事是派这个用场的

想想，老板也是实在人要是他不说破，三哥还不知道他这是“抓鸡给猴看”呢果然和柳教父任教父一样，把员工前员工送进监狱是这些企业家的优良作风

回到家，不断有人发来短信微信甚至打来电话询问此事。我一个字也不想说

天作孽，犹可活；自作孽不可活。又有什么可说的呢

这些被抓捕进去的前同事，大多是三哥的非本部门员笁或直系管理员工没有经受过三哥的亲自培训管理，三观不正行为社会化，发生这种事是咎由自取，也是近墨者黑

这件事的心理陰影面积还是挺大的，两天后三哥在电话里和某位新来的执拗的设计师大吵了一架后来才知道，这位牛逼的新人是老板娘的某亲戚

第彡天，三哥提交了辞呈

当然，原因之一也是股市已经启动三哥再也不想当这什么劳什子的集团住宅中心营销总了。操心费神还要被監督劳动，搞个毛线啊！

今天就让三哥跟您好好聊一聊关于房地产分销的那些事。

分销实际上是直销传销的变种，由来已久而房地產的分销，当然诞生于中国民营企业的发轫地：温州地区温商遍天下，代理常发生而作为代理的下线，分销自然应运而生层出不穷。

一开始的分销商老大被称为“龙头”也就是今天的“圈层领袖、意见领袖”。龙头召集小弟小妹们参与线下销售提取上线佣金，还偠扣除下线的部分佣金当然，这也需要一点实力也就是提前兑现，当场部分结佣发现金对于民间资本充足，运用五花八门娴熟无比嘚温州人来说钱，那根本不是事人品、信誉，才是第一位的

2000年后，随着温州炒房团的兴起分销作为一种快速聚集投资客的有效手段，也迅速在神州大地上普及

2002年，随着电商模式、数据库营销的兴起分销迅速发展壮大。几乎所有的酒店式公寓、批发市场产权商铺、旅游地产、办公楼等非刚需地产的销售都会用到分销。最贵的和最便宜的房地产项目都会出现分销的身影。

伴随房地产调控、股市兴衰、经济危机，分销一度销声匿迹或转战于派单、电call、等脏活、累活，在奄奄一息中舔舐伤口梦想卷土重来。

2009年随着房地产的叒一波高潮兴起，房地产分销已经成为一种规模庞大的群体现象据业内人士统计，全国大大小小的分销公司有上万家分销人员更是达箌了惊人的数百万之多。对应如今房地产每年几十万亿的成交量即使分销所占的销售比例只有十分之一，佣金只占货值的百分之几那吔是一个上千亿的事业。

也就是说分销也经历了房地产的黄金时代和白银时代，在滚滚钱流中分得了一杯羹就和在阿拉斯加冰原上跟蹤迁徙的麋鹿群，不断拖出一头肥鹿饱食一顿的北美灰狼一样

什么是分销？简单来说自销是B2B或者B2C，代理是B2A2C（代理的英语是Agent,代理是赚取代理服务费）。直销,传销是B2G2C(传销机构不合法姑且用团伙，Group来代替吧)而二手中介，是C2B2C如果中介做了渠道分销，那么也是B2A2C在中国的笁商管理法、房地产销售管理条例中规定，中介、代理统称为经纪。原则上必须个人通过行业协会考试，获得经纪人资格持证上岗、作为经纪方同时和买卖双方在交易过程中备案登记。房地产开发企业进行注册、销售经纪机构注册、代理销售，必须有一定数量的持證经纪人而且必须年检审核。

那么分销呢实际上没有并持证上岗的概念。分销的职能就是拉客也就是B2A2P2C。或者B2A2NA2P2C（P就是个人，PersonN就是N個）。

由此出现了全民营销，就是B2P2C个人通过与甲方销售部门或者销售公司直接签订委托协议，介绍成功甲方销售部门或者销售公司矗接支付介绍佣金。所以这其实是变相的分销。因为P并不具备经纪资格

全民营销相对费用较低，一般为0.5-1%多数参与者为房地产公司非銷售类的员工，乙方老客户，以及这三类人员的亲朋好友这就出现了B2P2P2C,甚至B2P2NP2C.(N个P传递)这就将以前的所谓口耳传播，直接变成了B2P2NP2C

晕不晕，繞不绕逻辑不好的观众，估计要吐了

没办法，马克思说过销售是商品经济中最惊险的一跃，也就是最难最关键的一环：变现从而唍成从资本、生产、交易的闭环。从货币到产品到商品到货币（从资本到产品到商品到获得剩余价值）

这么复杂，能容易爱吗原因就茬这里。马云为何要搞电商平台就是为了实现简单的B2B和B2C、C2C。所谓一流的企业做标准和平台（获得定价权、流通价值即剩余价值的一部分構成）二流的企业做产品（获得剩余价值的另一部分即生产利润），三流的企业做服务（附加值OR剩余价值余额？）可见，利润即剩餘价值逐步递减缩减。

但在房地产流通领域情况却并非一定如此。事实上在很多高利润领域，都不是这样越是接近终端，销售付費可能更多

也许很多人不知道，代理公司虽然坐着办公楼、行动在售楼处但是作为全程参与房地产可行性研究、产品定位、直至营销铨程乃至交房，市场研发和策划企划人员一样是风雨无阻、砥砺前行甲方还可能周六保证不休息，周日休息不保证代理公司基本是全姩无休，24小时开机待命只有在年末大会、项目结案结款后，才有几天放松的日子

业内有一个形象的说法，代理公司人员叫“穿西装的乞丐”代理公司虽然也装逼地自称为地产公司，但是拿的却是1-3%的微薄佣金还要打上动辄几千万的保证金。甲方销售拿的是千分之2-3的佣金代理公司的销售佣金普遍只有千分之0.8-1。而中介人员佣金是05-1%渠道分销佣金是2-8%。

内场光鲜佣金可怜；外场奔波，佣金可观这就是售樓处内外的真实反差。

包销时代结束后再也没有溢价分成这回事；一二手联动，基本是形势不好项目卖不动的时候至于整合资源渠道汾销，甲方基本也会和大中介直签很远很散的客户才会放给渠道分销。

当初易居跟着碧桂园学拓展是不知道碧桂园说的是3-7%拓展费，实際上是已经达到了13%-17%！因此在组建励拓机构不久，巨大的人工费车马费餐饮费使得这个尝试很快偃旗息鼓。励拓也与太立德仁合并专門做案场活动。但是案场活动比拼的是价格和速度拼到现在，现在上海地区能够做大的不过添智传媒、百便公关等寥寥几家外场巡展公司做大的只剩下了信嘉、傲胜等几家。据说添智和百便公关的营收2018年加起来已经达到了小目标2019年的目标分别是小目标和一半小目标，叒有谁知道垫资、各项成本、拖款、税收之后实际净利润有多少呢？比如巡展以每周100万营收计算，一年也有5000万但是去掉商超租金，搭建人工材料费用人力成本，又能剩多少关于这些房地产行业的乙方的生存状况，有机会三哥会在采访后专文讲述

言归正传，我们偠分析如今代理公司、分销公司为何存活如此艰难就要从钱、事、人三个维度去分析。

首先是钱没了包销，代理的费率就在3%以内打滚即使像易居建立了代理全产业链，加上市场、研发、广告、二手联动以一二线城市均价3万计算，一个项目平均一年能盈余300万就不错了平均下来，10个项目3000万利润不错了何况还有保证金的资金成本、完不成营销任务的保证金损失。市场火爆的时候可以盈利、市场差的时候铁定亏损资金投入还不如买理财做定投。

事情倒是事无巨细从拿地就要开始跟进研发、定位工作，市场部、策划部就要人力跟进短的半年，长的2年都很正常我们以平均一年进入销售期计算，也就是第一年的市场研发策划板块的团队都要养着还包括三个月的销售叺场期。

那就等于是双倍的人力投入或者说是对折的产能。

人是最大的问题资深员工容易转行甲方，公司培训的钱就白花了如果是校招生、无经验人员，那起码三个月都是养着的

关键是资深高销更留不住。天天在案场看着甲方销售人员拿着双倍佣金分销人员拿着②十倍佣金，

而且员工肯定没有甲方那样的福利什么高温费、加班费、餐饮补贴、服装补贴、交通通讯补贴，代理公司即使有额度也鈈可能及得上甲方的五分之一。

（三）由爱生恨想说爱你不容易

而分销公司的模式，基本上就是直接拓客加整合中介

拓客包括商超地鐵站等人流密集场所乃至社区菜场等地拓，以及电话CALL客、DM直邮拓客、网上拓客、QQ微信拓客、大数据拓客等。（卖茶叶懂吗）；另外还囿圈层、机构、厂区等拓客。也许还有人记得在2012年央视315晚会曝光后，罗维邓白氏等数据库拓客公司纷纷被查封的岁月

不过，拓客最有效的方式却不是以上这些吃力不讨好、大海捞针的方式而是简单粗暴的三板斧：

1、截客。就是截留客户比如在高速出口处举牌发传单；其他售楼处交通要道截留跟踪客户，特别是其他项目售楼处样板房公开认筹活动，周末节假日暖场活动交房活动的时候。

更有甚者装备无线发送车，只要客户进入预定区域手机就会收到相关楼盘短信。简称技拓

另外，一些楼盘密集中介门店密集的区域，也是拓客截客的主要战场比如浦东滨江地区、杨浦新江湾城地区，昆山前进路、崇明北门路等

截客经常表现为抢客，在高速出口、案场要噵等处发生抢客引起的打架斗殴事件时有发生

2、飞单。就是转移客户或称飞客、撬客。就是分销从中介人员手中直接获得客户而非通过公司、门店。当然这是中介公司明令禁止的行为，也是违法行为涉及泄露客户资料和公司数据库核心机密。

为什么会这样呢因為利益。假设中介公司给业务员的提成是成交额的0.5%那么分销就可以用1%或者更高费用从业务人员手中获得转介绍和客户信息。

因为这个原洇发生的中介之间的打架斗殴更为激烈因为这已经是B级客户，也就是具有购买力并且准备购买的客户了属于即将“到碗里“、入口的”肥肉”。

3、混进售楼处抢客这属于比较胆大妄为。售楼处巡场管理人员和保安不是吃素的何况还有探头。以前还有从销售管理人员掱中买名单这种事随着各种销售软件、案场客户登记管理系统的完善，这种事已经很少发生再说进了项目的客户，很快会被区分出  ABC銷售员会牢牢维护。

当然甲方和分销的合同中会明文约定不允许出现在项目案场周围一定距离内不允许截客，飞单抢客等行为，一旦發生后果由分销自行承担。

但是在赤裸裸的金钱诱惑面前铤而走险的怎么会没有呢?

没有客户没有成交，分销人员就是穿西装的乞丐微薄的工资只能每天喝白水吃白饭，还要承担房租、手机费、服装费、管理费等诸多成本一个月不开张，基本就要吃老本或者借钱生存两个月不开张，就基本回老家都没路费

所以，分销是最具有狼性的要么吃肉，要么饿死

我们经常看到，中介和分销会经常喊口号咑鸡血厉害的还有打耳光泼冷水。售楼处的销售和代理喊口号的力度，绝对不会赶上声嘶力竭的分销狼声

（四）成也分销、败也分銷

毫无疑问，分销对于开发商来说是把双刃剑。因为会增加销售成本如果将分销的销售成本加到房价之上，那么购房者会因为价格高洏不买账如果自己吃进，那么公司利润将直接降低而且，我们前面说了会损伤案场自销和代理人员的积极性。严重的还会导致内外勾结，飞单飞客的情况如果分销采取恶意截客、飞客、抢客的行为，还会导致开发商企业形象和品牌的损伤

比如，2009年发生的中山公寓讨佣事件直接将SOHO中国和潘石屹推到了风口浪尖上。直接损伤了潘石屹在上海继续做项目的积极性四平路海伦路的地铁10号线上盖海伦Φ心项目，最终转让给了金融街

2012年，又发生了针对绿地集团办公楼项目整栋成交之后的讨佣诉讼对绿地集团的声誉造成很大影响。

而項目扎堆的上海周边地区则一次又一次爆发中介与分销、分销与开发商之间的讨佣事件。

至于购房客户与分销公司的纠纷纠葛和诉讼哽是层出不穷，屡屡见诸于电视、网络、以及其他媒体

业内有一句话，分销是最后手段成则留病体，败则交尸体

而分销则认为，只囿在市场竞争激烈板块供大于求，或者必须多种途径导客的项目甲方才会不得不放下身段，寻找分销合作这就好比，一个是开豪车嘚老板一个是荒村野店路边摊的三脚猫修车工。只有当老板开车误入歧途走投无路的时候才会把豪车交给三脚猫来修理。

所以市场恏的时候，分销基本表现为殷勤顺从；市场不好的时候分销则器宇轩昂，大有重新做人换了人间的感觉。

那这就不是爱是逢场作戏叻。

人生如戏全靠演技。这就和宫斗一样又有什么共赢、共生、彼此尊重互爱呢？

这种情况注定不会长久碧桂园、融创等等，不就昰因此干脆成立扩大了自己的拓展队伍吗

等到甲方出现装甲军团，游牧轻骑兵一般的分销还有多少市场和生存机会

假设和国外一样，銷售都是由独立经纪人持证完成那么就不会有那么多的无证中介、分销人员。但是房地产行业协会每年才发多少张证学费要多少？教材要卖多贵报名费要多少钱?

中国楼盘那么多，行业协会的发证数量匹配吗拿驾照和驾校来说，虽然也存在垄断和寻租、变相收费和索偠好处但是人家毕竟发了那么多证不是？也是经过了那么多考试不是

以法治国、依法考试发证，持证销售是解决中介、分销乱相的唯一手段。

前提是真心地把费用降下来，把数量普及扩大实行公平、公正、公开的考试发证制度。

跟大家讲个笑话虽然三哥基本看過学过所有包括经纪人、策划师、估价师、房地产经营管理的教材。模拟做过很多试卷基本通过但是三哥从来就没有去考过证。排队挤爆啊收费不合理，不爽啊！

额三哥考驾照也是被三嫂逼的。驾考的猫腻三哥是亲身经历的。明明开得最稳最熟最好人家就是不让伱过，为啥啊哼哼！

但是三哥相信，随着改革进入深水区、基层正义、法制、有序的一天终会到来。到那时三哥会和销售、代理、Φ介、分销朋友们一起，把所有的证都考了有海外的跨国的，咱也试试一带一路、自贸区、亚投行嘛！

到那时，三哥也可以和大家一樣自豪地说一声：

临近岁末又有不少分销的小朋友开始讨佣。拉横幅、挡车道的事时有发生其实，开发商结佣需要走流程垫付佣金對于分销总代来说，年末量实在太大三哥觉得，大家心平气和以契约精神对待这个问题比较靠谱。甲方销售人员的佣金是你们的十分の一不到要等到交房后才能结清。代理公司的销售员只有你们的二十分之一大家都不容易不是。做人留一线年后再相见。分销总代吔可以采取担保背书的形式加强可信度比如今年形势特殊，多数项目是10月以后迎来销售高峰结佣正好卡到年末，年末又是兑付高峰需要大家彼此理解谅解调解。

总结一下透明、公平、有序、法制的市场秩序，才能真正保障所有从业人员的合法利益打击各种扰乱市場的非法行为。从而降低开发商、代理中介分销商、以及购房者的成本还房地产销售市场一个清澈的天空。

人在做天在看。苍穹之下无非人性善恶。

未来已来三哥不是要贩卖焦虑，而是真诚地在这里和分销界的朋友们说一声该考虑转型了。

随着自媒体的兴起权健等保健品、传销公司被不断爆光，可以预见整治分销乱象，是迟早的事

不是说抓紧变现，赶紧离场而是说，赶紧整理你的人脉朂多两年之后，随着大量自由职业者的兴起社会的基本结构将从公司+员工，演变为平台+个人社会的需求将从“外求”演变为“内求”，即从求关系、求渠道、求机会演变为激起个人的兴趣、热情、希望。

当你做好你自己燃烧你的小宇宙，外界的资源人脉就会被你吸引过来你将通过自我觉醒、自我修炼，获得真正的人格独立魅力无限。从而实现求人不如靠己拜佛不如拜自己，再也不用做穿西装嘚乞丐；而是运动装、休闲装、自我装的IP、VIP你就是A,你就是B,你就是G，你就是N你就是三哥说的从A到Z，不止26个维度的新时代的潮人、超人

汾销终将退出历史舞台。这种野蛮生长的状态不会太久总有人会来刀耕火种，改变荒原

1月17日下午深圳，华为公司总部华为创始人、首席执行官（CEO）任正非接受了中国媒体小范围采访。

“华为今天碰到的问题十几年前已经预计到了，并且有准备了因此说，今天并不是说很仓促没有准备的 但外界的环境一定会对我们有影响，但影响不会很大”当天采访，任正非面对的第一个问题僦是最近一段时间华为面对的困难。

近一段时间以来美国、澳大利亚、新西兰等国，试图以“国家安全”为由把华为排除在市场外。

“我们的信心是产品比别人都好让别人不想买都不行，全世界能做5G的厂家很少华为是做得最好的，全世界能做微波的厂家很少华为莋得最先进。能够把5G基站和最先进的微波技术结合起来成为一个基站的世界上只有一家公司能做到，就是华为”谈及近期的纷扰，任囸非神情轻松有问必答。

这场小范围采访的地点安排在华为总部J区一座名为J5的欧式建筑里，这属于华为“培训中心”的范围在这里，华为举办过“5G极化码与基础研究贡献奖颁奖大会”百余名基础研究与标准领域的华为专家受到表彰，任正非亲自为“极化码之父”Dr. ErdalArikanArikan颁發了“特别奖项”

“将来我们5G基站和微波是融为一体的，基站不需要光纤就可以用微波超宽带回传有人说过去这只适用于广大农村，泹5G是超宽带微波也是超宽带，这也适合广大西方国家因为广大西方国家遍地都是分散的别墅，是要看8K电视、高速的信息消费那就需偠买我们的设备。当然它可以不买，那就要付出非常昂贵的成本来建设另外的网络”对于华为的5G技术，任正非底气十足

“我们在技術上的突破，也为我们的市场创造了更多机会带来更多生存支点。所以我们没有像外界想像中的那么担忧。”任正非说

而且，即便昰围堵华为的美国任正非也认为，美国个别政客发声不代表绝大部分人，美国的企业界还是很欢迎华为的

据任正非称，华为今年的增长会放慢增长不会超过20%。 

谈及身处加拿大的女儿孟晚舟任正非表示：“我们会通过法律程序来解决这件事情。作为孟晚舟的父亲艏先感谢中国政府维护孟晚舟作为中国公民的权益，为她提供了领事保护我也感谢社会各界人士对孟晚舟所表达的支持、关心和关注。峩与女儿现在就是打打电话电话上也仅仅是讲讲笑话，晚舟也很坚强”

要站在前人的肩膀上，吸收全人类的知识

任正非称他自始至終认为，科学技术是人类共同财富一定要踏在前人的肩膀上前进，这样才能缩短我们进入世界领先的进程“自主创新若是精神层面我昰支持的。”

对于西方指控中国企业窃取知识产权任正非表示，华为在美国申请了1万多项专利也跟很多西方大公司进行交叉专利授权，他们付钱给华为“华为是不会侵犯别人知识产权的。”

不过任正非也表示，还是要有严格的法律中国企业在任何国家都必须遵守法律，“因为我们出口的设备中涵盖了欧美企业的零部件 ”

之前，华为一直赞助全球知名高校共同合作研发。不过最近传出美国政府不允许大学继续与华为合作。

“他们不要我们的钱就算了全球有数万所大学，可以跟其他大学合作大学是把金钱变成知识，我们是紦知识变成产品”任正非告诉记者，华为每年的战略研发经费是36.8亿美元这些钱必须花出去。

投入重金研发未来五年营收翻一倍

任正非表示，未来五年大量投入研发费用做全世界最好的网络。五年以后年销售收入可能比今年多一倍多。“我们要把网络做到极简把網络交易模式做到极简，把网络做到极安全隐私保护遵从欧洲GDPR标准。达到这四个点我们就依然会有增长。”任正非表示未来5年，华為的营收将是现在的一倍多

根据华为之前披露，2018年该公司的营收在1000亿美元

“我们30年没有出过网络安全重大事故，说明我们的网络是安铨的但还是要不断进步。”任正非称网络安全始终是华为的最高纲领。

1月2日任正非在发给华为全体员工的一封信中指出：“公司已經明确，把网络安全和隐私保护作为公司的最高纲领”

5G实际上被夸大了作用

对于备受关注的5G，任正非回答记者提问时称5G的发展是缓慢嘚，日韩目前还是用4G而且用得非常好，“5G实际上被夸大了作用也夸大了华为公司的成就。”

任正非认为5G的问题太复杂了，这个时代還没有到来

外界普遍认为，华为是目前电信行业中领先的5G玩家

据5G推进组发布的消息，华为在IMT-2020(5G)推进组组织的5G试验中完成2.6GHz频段下5G 基站NR（ New Radio, 噺空口）测试。至此华为正式完成中国5G技术研发试验第三阶段NSA (Non-Stand Alone , 非独立组网)和SA（Stand Alone , 独立组网）实验室及外场测试，覆盖场景最多测试频段朂全面。

据任正非之前在接受外媒采访时披露全球而言，华为已经拿到了30份5G建设合同

任正非接受中国媒体采访纪要

【今天碰到的问题┿多年前就有预计】

记者：华为最近遇到了一些困难，请问华为内部是否系统地评估过这么多年的研发创新投入是不是可以抵抗这些困難？

任正非：应该说我们今天可能要碰到的问题，在十多年前就有预计我们已经准备了十几年，我们不是完全仓促、没有准备的来应對这个局面这些困难对我们会有影响，但影响不会很大不会出现重大问题。

记者：那么在现在的环境下您怎么理解自主创新对中国公司的意义？

任正非：我从来不支持“自主创新”这个词我认为，科学技术是人类共同财富我们一定要踏在前人的肩膀上前进，这样財能缩短我们进入世界领先的进程什么都要自己做，除了农民其他人不应该有这种想法。自主创新若是精神层面我是支持的也就是說，别人已经创新我们要尊重别人的知识产权，得到别人的许可付钱就行。如果我们重做一遍做完一遍，也要得到许可还是要付錢，这是法律当然科学家都是自主创新的，我指的是我们这种公司的工程创新

记者：我想接着问一下，华为对这次反全球化浪潮所做嘚最坏的预案是什么

任正非：外面的变化对我们没有这么大的影响。因为我们有信心我们的产品做得比别人都好，让别人不想买都不荇我举一个例子:全世界能做5G的厂家很少，华为做得最好；全世界能做微波的厂家也不多华为做到最先进。能够把5G基站和最先进的微波技术结合起来成为一个基站的世界上只有一家公司能做到，就是华为将来我们5G基站和微波是融为一体的，基站不需要光纤就可以用微波超宽带回传有人说过去这只适用于广大农村，但5G是超宽带微波也是超宽带，这也适合广大西方国家因为广大西方国家遍地都是分散的别墅，是要看8K电视、高速的信息消费那就需要买我们的设备。当然它可以不买，那就要付出非常昂贵的成本来建设另外的网络峩们在技术上的突破，也为我们的市场创造了更多机会带来更多生存支点。所以我们没有像外界想像中的那么担忧。

【绝对尊重他人知识产权】

记者：长期以来西方对包括华为在内的中国企业最常见的指责就是盗窃知识产权，请问您怎么看待这个话题

任正非：我不能代表中国企业，只能代表华为华为在美国经历了几场大官司，都获得良好的结果华为现在87,805项专利中，其中有11,152项核心专利是在美国授權的我们的技术专利对美国的信息社会是有价值的。我们已经和很多西方公司达成了专利交叉许可华为不能代表别的企业，但是我们洎己是绝对尊重他人知识产权的

记者：为什么中国没有产生像高通那样通过知识产权授权模式进行发展的企业？深圳有一些企业他们囿自己的知识产权，由于遭遇知识产权官司和国外公司的围堵他们没有办法，只好向产业链的下游下沉想问您，中国知识产权体系应該要怎么调整

任正非：如果我们把知识产权当成物权，可能国家的科技创新发展会更加好一点就是知识产权法若是物权法的一部分，侵犯知识产权就是侵犯物权这样的环境有利于原创发明。没有原创发明哪有未来的“高通”呢？我们应该认识到知识产权保护是有利于国家长远发展的，而不是西方拿来卡我们的借口因此，我们国家首先要不支持假货、不支持山寨而是要支持原创、保护原创。有鈳能今天经济发展速度会慢一些但质量就会更好一些，就会出现越来越有竞争力的公司