[转载]如何写好小说简介？【简介教程】
简介，一篇合格的简介，以我的经验，格式上，应该包括几个要素：
2.主要人物形象。
不是说一个好简介一定要包括这四个要素，也不是说一个好简介一定要是这个格式，但是一个这样格式的简介，最起码说，不会丢分。就算是不会给你的文额外加分，符合这样规格的简介，起码不会让读者立时弃文。
这个是故事的设定。你这篇是古言？是现言？是西幻？是仙侠？你的文风是幽默诙谐？是轻松小白？是细腻忧伤？还是谋略纵横？你的人物，是会在什么环境里活动？是宫廷？是宅院？是学院？是蜀山？
这些东西，在简介里，你需要给读者一个正确的感觉。
西汉末年，烽烟四起。
妖界从来不打雷，……
某绝世高手到了异界，……
最近几月，容大的BBS论坛出了一件从未有过的怪事。每一个角落，都快被有关一个新生的消息挤爆了。
此时王羲之在呼朋唤友畅游山水、优雅地写他的《兰亭集序》；谢安还隐居在会稽东山，每日携妓优游林下，等待时机东山再起……
是一个瞬间，这一瞬间却已经用去了千百年的岁月，其间又不知经过了几多轮回过往，而在尘封的古老遗迹中徘徊挣扎的灵魂们，是否找到了生命轮回中那道通往永生之门的出口？
红颜自古多薄命，躲避了家府的情怨，自谓来至桃花源，却身陷宫闱杀戮中。
无论采取直白交代，水墨远景，还是聚焦到有代表性的一个点，让读者知道你故事的大致背景，是很重要的。
如果这个背景很特殊，很别致，比如强H女尊（咳），甚至，简介中，只要交代背景就足够了。但是，如果这个背景是通用的背景，比如清穿，比如架空古言，那么就一定要突出下一点：
2.主要人物形象。
不要误会！这里说的人物形象，绝对不是在说某人貌美如花剑眉星目白衣飘飘唇红齿白声如出谷黄鹂……这里的人物形象，是要直观地，给你的读者看看你主要人物的特点，给你的主要人物一个个性展示的机会。不是他的外貌嗓音和衣着。读者要看的是你的人物，不是穿衣服的木偶。就算是会发声的高级木偶也不成。
人物的形象，最好是用语言，用行为，用动作，用神态，聚集一个点，去放大描绘出来。注意，这个形象，是要用描的，定义是定义不出来的。经常看见有新人的简介是比如：
武功绝顶，容貌无双，傲视天下的少年一只；腹黑熟男一名；纯朴有爱的少年一个。
&&一段失去的记忆 突然出现的男子；
&&一个善良的女人 尔虞我诈的游戏；
&&一份纯真的感情 未知危险的过往；
&&XX才智不凡，相貌过人……
大神有时可以冒险用这些空泛的形容，新人却没有这样的好运。这种形容，给读者留不下清晰的印象，很容易就让人弃文而走了。
那么，什么样的形象描写，是能让人留下印象的？这个人，要会动。美要升华为媚，绢花和鲜花之差，就是一个动字。人要动起来，才像个真人。怎么动？用语言，用动作，用行为，或者用心理自叙，但是，一定要是他她自己在动！不是作者一个个在那里摆木偶。
他说，欢迎你，第五位灵魂。她说，不用客气，我的第四个躯体。唱：如果感到幸福你就拍拍手，感到幸福你就拍拍手……感到幸福你就跺跺脚…… 好了！你可以滚了，我会好好爱护你的身体的。
小女子今日不问相思不问情，手捏裙摆，回眸一笑，道一句：公子，当年可是命犯桃花？
你做你的圣明天子，我找我的世外桃源。
要儿自养，要钱自赚，要好老公就得自己培养。
远影只认识各家的屋顶，路痴的她却会准确的找到苍辰信的家。
当然，一个故事，之所以是故事，就是因为有冲突。有冲突，才有紧张感，才引人好奇。一个没有冲突的故事，无论文字再美，也还是没有可读性。所以，简介中，下一个要点就是：
简介最最要命的错误，莫过于满眼只见女主。新人常见的错误，就是会太太将女主捧在手心上呵护着用聚光灯照着，最多在旁边再搭配几个冲着她流口水的男配，而看不见“冲突”。就是，和女主作对的话是什么，是谁，没有被重视。
婚姻不幸福的悠然，无意中踏上修真之路，从此开始了她的奇异人生……
& 入住崔家，一连串的阴差阳错，成了大小姐的姻缘，一场婚宴，令洛小小一时名声大噪。紫衣公子的一封邀请函，又将洛小小推上四年一度的“歌舞擂台”，秦淮八艳绝代芳华，宁小王爷一掷千金，沐王爷处处相逼……看最后，谁才会是这个舞台的宠儿？
&&生的其貌不扬却有倾城的笑容，遭遇劫难后偏偏又遇上什么21世纪美少女穿越，以其闭月羞花沉鱼落雁之貌精灵古怪的行事作风混迹于贵族勾心斗角之中，演绎两段不一样的恋爱神话……
她倾城婉绝,她睥睨天下.她出生在显赫之家,却生长在深山隐林.她为家族,毅然走出父兄给予的庇护.而等待她的,是怎样的不归之路.天下风云涌动,她却弹指一挥间.
绝对强大无敌的主角,绝对肆无忌惮的生存方式,美女见了主角,都一定要跟着他,英雄豪杰们也拼了命要追随在主角旁边。
冲突，冲突。简介上，重点一方是主角，另一方是和主角作对的人或事或环境，而不是和主角站在同一战线的N个人，才更容易写得漂亮：
您需要安排那么多坎坷吗？**无数，恶人当道，小三频现，难道这变成通关游戏了？那冒昧的问一下，幕后的大BOSS是谁呀？
你有你的目的，我有我的仇冤。十年前的事，你可以不说，我不能不索。
刚出生的男婴居然变身成了狐狸？这到底是哪个没格调的人下的咒语？&
叛逆、忠诚，是非难辨。后退是万丈的深渊，往前挣身是蛇虫虎豹。堂皇富丽的宫廷，内则肮脏淫亵。
这其实只是一群各有坚持的笨蛋们，在红尘之中打滚的故事。
最后，同样重要的，便是：
简介，一定要留下未尽之言。简介是钓鱼的鱼钩，放的饵自是越诱人越好，可是里面的针若是直的也钓不上鱼来。当然，除非您有姜太公的高明。
所以，交代了冲突，就停下。若是交代了冲突还顺便把冲突的结果也交代了，怎么说呢……那就是辛辛苦苦吹气球，然后拿根针一捅，立时前功尽弃了：
美貌与智慧并重、自国中起就协助警方破案，人称“校探宫主”的名门千金宫雯萱，屡次运用自己的聪明才智与推理技巧，在学生会会长及四大才子的共同帮助下，在与警界精英的紧密合作中，面对狡猾罪犯故意布下的疑阵与精心设计的诡计，经过缜密探查，一次次击败罪犯的阴谋，彻底揭露了事件的真相，还原了案发经过，击破了层层谜团，最终解开了所有的谜题，并挖掘出了案件背后的大Boss！
& 掌管世间缘份的缘界，生长着美丽的花朵，一个古老的传说，一个上古的咒语，迁出一段今世前生的缘分，爱情，亲情，友情，至高无上的情感在阴谋中得到考验，时空的穿梭见证着感情的坚贞不渝，即使，穿越千古，我心不变，此爱不灭……
那么，来看几个我觉得比较合乎规格的简介吧。注意，简介的这几个要素，不是一定全要，可以缺失一两个。这些元素也不是一定独立。事实上它们能揉和在一起才是最好的：
&&重大消息！！民族英雄年幼时居然是不良少年？ （悬念，轻松文风）
&&上天啊~原来你让我穿越的目的就是改造差生啊! （穿越背景）
&&少年养成的游戏还是很有趣的,特别是改造后还能据为己有。（人物形象）
&&可是您需要安排那么多坎坷吗？**无数，恶人当道，小三频现，难道这变成通关游戏了？（冲突）
&&那冒昧的问一下，幕后的大BOSS是谁呀？（悬念）
&&总之，是女主穿越到明嘉靖年间，遇到了一个腹黑妖孽的和尚，几个有名的**，还有一群英俊挺拔、青春热血美少年的故事。（背景）
&&猪脚（语重心长的）：要儿自养，要钱自赚，要好老公就得自己培养。（形象）
&&读者（愕然的）：那不是他妈妈应该做的事吗？
红颜自古多薄命，躲避了家府的情怨，自谓来至桃花源，却身陷宫闱杀戮中。（宫斗背景，细腻文风，冲突）
叛逆、忠诚，是非难辨。后退是万丈的深渊，往前挣身是蛇虫虎豹。堂皇富丽的宫廷，内则肮脏淫亵。（冲突）
一介绣女，如何在泥泞中挪足？是宫井中又多了一缕冤魂，还是朝堂上多了一位叱咤的娘娘？（悬念，人物形象）
垂柳柔枝枯掌间，绿萼未绽萎于前。（古言正剧背景）
&&你有你的目的，我有我的仇冤。 （人物形象）
&&十年前的事，你可以不说，我不能不索。（冲突）
&&奴家虽是柔弱女子，却也能素手翻云。 （人物形象）
&&因为尔虞，所以我诈，几分真心无人见。 （冲突）
&&小女子今日不问相思不问情， （人物形象）
&&手捏裙摆，回眸一笑， （人物形象）
&&道一句：
&&公子，当年可是命犯桃花？ (悬念）
&&无力翻云覆雨，无貌倾国倾城。三年瓦岗寨兴衰，一朝玄武门泣血。（人物形象。历史正剧背景。）
&&剑戟寒霜，恩怨情仇，都付与蔓草黄沙。 （历史正剧背景）
&&乱世中当可生死与共，歌舞中谁能携手同行。（冲突）
&&琼楼玉宇，衣冠冕旒，怎及我，巍巍昆仑，碧水桃花。（人物形象）
古来烈女多寂寞，唯有妖女留其名。（灵异背景）
&&莫名的穿越重生， （穿越背景）
&&从声名狼藉到一步登天，
&&从坐享天下到一无所有。
&&她要的不过是属于自己的爱情，
&&却是镜花水月惹人笑。（以上四句，冲突，人物形象）
&&靠，爱个人这么麻烦，这爱，老娘不要了！ （人物形象，悬念）&
刚刚穿越便嫁人为妻也就罢了；
&&刚为**即为人母？！ （以上背景）
&&好吧，好吧，这也可以接受——
&&我们不做白雪公主她后妈就可以了。（人物形象）
&&但是，她的“孩子们”是不是年龄有些过于太大了？！
&&上有公婆，下有儿女，
&&外加一群虎视眈眈的妾室，（以上三句，冲突）
&&看红裳一个穿越女，
&&大宅门里柴米油盐的生活。（以上两句，悬念）
最后，说几个零散的新人常见毛病：
1.画虎不成反类犬。
每一个简介，都是要适合你自己的故事。千万不要看谁的简介好看就去试图照搬。首先，要看是不是合适你的文风和故事！如果你的是个细腻的古言，去搬运个人家诙谐白文的简介套在头上干啥？就算是会吸引很多读者去看你的第一章，她们却不是你需要的读者，不是会看第二章的读者啊！而会看第二章的读者，却看了简介就离开了。得不偿失。
2.我是新人……
新人作者，千万别在简介里点头哈腰说，我是新人，我没经验，此文慢热，大家多包涵之类的。大部分读者都是很没有慈善心的。看你这么说，她们根本瞧也不瞧就回头跑了。
3.此文需要静心阅读……
忍不住把这个单独列一条。千万别说慢热，一般说自己慢热的文，都是彻头彻尾的冰块。读者上当就那么几次，以后看见这俩字就会绕道走。也千万别给读者提要求，什么此文给能理解爱情的人，此文给有生活经验的读者，此文和有共鸣的读者分享，此文要仔细读，晚上读，点灯读……除非你不想让读者读，否则别这么说话。
4.赤膊上阵
我是因为什么什么，决定写这本小说……这本小说记录了我的什么什么……倾注了我的什么什么……
读者关心的是你的文，不是你。看木偶戏的人，是不会喜欢操偶师突然从舞台上伸出一个大脑袋的。简介正文不是作者出来端碗要钱的时候，所以别在简介的“正文”里，用你作者的身份和读者套近乎或者吐槽。那个真的很囧。
5.他他他他她她她
每次看见满眼代词的简介就发晕。尤其是NP的，五六句话每句开头都是个她他，那么一串排比下来，经常让我好奇，作者自己看着咋就能做到不糊涂捏？？
那么，是不是把代词改成名字就好了？千万别，他她这俩字好歹我能记住，一个简介里上三四个我不认识的人名，却是会晕的更彻底。
那，不能用名字，不能用他她，用什么啊？
首先，你有那么多要用的，本身就是不对！简介的有效字数其实一般就200字，四五句话。你上四个人物，还哪里有地方放背景，放冲突，放悬念？首先要检查的就是，这几个人，是不是被排排坐，摆木偶了？是不是有人可以被踢走？
其次……一个小技巧。不要用人名，不要用他她，用身份。然后，不要用他是XXX的句式，用XXX的OOO。举例：
他是辛国王子，温文儒雅，对她一往情深。=》温文儒雅的辛国王子，对她一往情深……
（看，没有他了吧==b）
6.古诗，现代诗，打油诗……
orz，除非您是诗词道中之人，我是说除非您真的能自己写出让人看得过去眼的诗词来，否则请在作品相关里去展现文学素养，别用诗词当简介。
用别人的诗当简介，无论是古诗现代诗……那诗不是给你的故事写的，怎么可能就正好合适你的故事？用别人的诗做简介，你的文，就没有属于自己的清晰形象。
用自己的诗当简介……首先假设你写得像个样子。但是诗词言简意赅，你能做到深入浅出，保证读者一眼看得懂你在说啥么？当然，如果是只有打油诗水准的，那就直接贻笑大方了。读者大多数说不出个什么一二三来，但是你写的像打油诗人家还是有感觉的。
顺说，歌词也是一样。然后，章节名也是一个道理。用古诗词做章节名是很辛苦的很不讨好的。
7．？？？？？？？
被问是要用脑的。被反问是让人有点紧张的。被明知道答案的作者装腔作势地问个不停是会让读者跳脚的……
虽然说简介需要悬念，但那个悬念，却不是说一定要用个大大的问号放出来。当然，很多时候，问号不可避免。但是，要注意的是，千万不要用一串问号！一句话问读者一下，你问吧问吧，多一个问号就又多跑掉几个耐性不够的读者。
钓鱼的时候，明晃晃的鱼钩露着，是会把鱼吓跑的。
8正.感谢XX，XX，XXX一直以来的大力支持
感谢是对的。但是，在你成为大神之前，你的感谢，是应该放在作品相关里的。得了奥斯卡奖的人才有资格发表感谢宣言，你听见过哪个落选的对着镜头感谢XX，XX，XXX的没有？
事实上，新人书，在简介里上一堆感谢，给人的第一感觉就是，这书和我没啥关系，这书是写来感谢XX，XX，XXX的。我在作者心里就是那二等公民，那我干嘛还要拿热脸去贴人家冷PP。
8附.推荐好友XX，XX，XXX的力作《》，《》，《》……
参见8正。新人互相抱团在简介广告，只会越抱越冷。尤其是老书虫，一看那些没见过的书名，立刻就知道你是刚入行的新人，而且这本书一定很不怎么样，还处在作者拼命四下广告拉人气的阶段。
再顺说，作品相关是个好东西。简介却是门面，不要乱贴小纸条。
9.生僻字！！！
我就说，好像还有什么忘记了。不要用太多生僻字！尤其是主角的名字！事实上，每次看到让我感慨“我文盲了”的简介，都会让我有极其强烈的弃文冲动。
因为那种生僻字，会让读者觉得是在被耍……
文字小节上下太多功夫的文，一般来说，情节架构上，的确也都粗疏。
10.多版本简介
正剧版本：
搞笑版本：……
这个风我不知道是从哪里刮起来的。想来想去，我见到的印象深刻的第一个是某人的《逍遥游》……
&&绝对强大无敌的主角,绝对肆无忌惮的生存方式,美女见了主角,都一定要跟着他,英雄豪杰们也拼了命要追随在主角旁边.
&&故弄玄虚版简介:
&&他的容颜天下无双,却不为世人所见.他的风华举世无匹,却不为世人所知.他的本领人间无人可敌,但逍遥红尘万里行,无数风波,无数杀伐,无数起伏,无数变幻,外人依旧不知道.
&&直接了当版简介:
&&某绝世高手到了异界.遇上很多美女,也有不少帅哥,再加上夺权啊,争霸啊,恶势力啊,佣兵啊,旅行啊,等等等
但是，话说，首先，纳兰（老庄墨韩……）是大神。而且逍遥游的简介，其实是一个恶搞。熟悉她的文的人，都不会真的看简介的字面意思，而是会把她的画外音加上。
某人的名言：我就是喜欢先造一个武林高手，然后再把他弄残废……好吧她后面还说了什么宝剑锋从磨砺出之类的，但那不是重点。重点是，读者在为她老文的人物哭红眼睛几回之后，再看逍遥游简介上的啥：绝对强大无敌的主角，美女都围在他的身边……自动就会脑补出悬念：
啊，这人啥时候倒霉？他会有多倒霉？？
所以，逍遥游的简介俗到极点，但是，对于熟悉她的读者，知道她最喜欢从俗中出新的读者来说来说，这个简介其实是很有趣味的。但是，对于不熟悉她的读者来说，这个简介可称失败。
而逍遥游，是有三个版本的简介，但是这三个版本，是统一的。它有一个共同的中心：花痴一个叫做东方的人。
然而，这个，是属于偏锋。新人没有老文做基础，没有那个“脑补”的过程。而新人一般也缺乏足够的经验，经常一不小心，写出的多版本简介，就不像给一本书的，反而让读者糊涂：
&&一场惯例的新年祭祀，一个不寻常的意外，一个拉神所赐予的神秘礼物。
&&代表王室的天狼星异样，群神降临，又会卷起埃及怎么样的波浪。
&&作为上埃及的王储，他野心勃勃，想一统埃及，却左右为难。
&&身为法老的女儿，她只想跟父母一起快乐的生活，却遥不可及。
&&————————
&&轻松版本：
&&埃及公主要出嫁啦，嫁妆还是埃及王国哟！
&&哇，这么好的事，各国王子齐上场——我要！！。
&&女主邪魅一笑，埃及公主不外嫁，招的就是“上门女婿”。帝王、腹黑、温文、阳光，千色美男随我挑。
&&美男，记住喽，埃及是我的，你也是我的，江山美色一个也不能少
……那个，只能说，如果你不能确保你的多版本简介有一个共同的中心凝结，那么，还是走大路，用一个版本比较安全。
[本文是我收藏多年的学习榜样，感谢贡献的大神]
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。& 用word怎样写小说？
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用什么模板？怎样设置？第一次用，一头雾水
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这事说来话长
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先写题目、简介、总纲、目录
然后把目录导出来，加页码。
按照目录，页码，慢慢写啊。
编辑收到word文档，点击目录，都能看到每一章的文字。
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先写题目、简介、总纲、目录
然后把目录导出来，加页码。
按照目录，页码，慢慢写啊。
编辑收到word文档，点击目录， ...那么是打开word后，直接新建就写吗？还是要选择什么模板先？像平时打字一样写就行了吗？我是个word文盲
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这事说来话长长话短说，或者给个教学链接？--
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长话短说，或者给个教学链接？--学写网文是去新东方还是蓝翔？纠结。
打开word，新建，写上书名，关闭，会弹出一个保留文件，之后的事，认字的都懂
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那么是打开word后，直接新建就写吗？还是要选择什么模板先？像平时打字一样写就行了吗？我是个word文盲
--学写网文是去新东方还是蓝翔？纠 ...
其实word用多了，比其他软件好用多了。
比如你写的文，每一个页码写什么。
首先你要有题目简介这些吧。可以自己放一个页面
大的总纲，比如第一卷写什么再写什么。可以放第二个页码。
第三个页面，你就可以开始第一章，第二章的写了。
另外，你要学会怎么导入目录。因为有了目录，你几十页的文档，都可以直接查到。
至于怎么导入目录，你可以百度一下视频，试一试。这是一个非常有用的技巧。
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打开word，新建，写上书名，关闭，会弹出一个保留文件，之后的事，认字的都懂新建模板是选空白文档吗？请问书名写在哪里？ 直接在大框中打书名吗？--
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新建模板是选空白文档吗？请问书名写在哪里？ 直接在大框中打书名吗？--学写网文是去新东方还是蓝翔？纠结。
你先按我说的做，做好了吗
新建空白档——随便输入——点击保存
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其实word用多了，比其他软件好用多了。
比如你写的文，每一个页码写什么。
首先你要有题目简介这些吧。可以自己放一个页面
...页码是什么我都不知道
看你们的大纲目录像书一样，不知道怎么弄出来的。好迷茫--
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最好不要写长文档，打开慢，写到几百万会很痛苦的，特别是偶尔要使用配置低的电脑的话。还是一章一个文件的写吧，这就不用折腾什么设置了。
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你先按我说的做，做好了吗
新建空白档——随便输入——点击保存做好了，我创建了书名保存后。点击了多级列表，然后左边就变成了目录的样子。排版、段前空两字什么的怎么设置？--
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最好不要写长文档，打开慢，写到几百万会很痛苦的，特别是偶尔要使用配置低的电脑的话。还是一章一个文件的写吧，这就不用折腾什么设置了。 ...我不知道怎么操作，第一次用word，好高端
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本帖最后由 墙顶烂泥 于
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最好不要写长文档，打开慢，写到几百万会很痛苦的，特别是偶尔要使用配置低的电脑的话。还是一章一个文件的写吧，这就不用折腾什么设置了。 ...--学写网文是去新东方还是蓝翔？纠结。
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做好了，我创建了书名保存后。点击了多级列表，然后左边就变成了目录的样子。排版、段前空两字什么的怎么设置？--学写网文是去新东方还是蓝 ...
我没有弄目录什么的，我的很简单， 保存新文档就可以，每次要写的时候直接点开就可以。
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我没有弄目录什么的，我的很简单， 保存新文档就可以，每次要写的时候直接点开就可以。每个文档一章吗？还是全部都写在一个文档里？感觉word好高端，好复杂。--
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页码是什么我都不知道
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如果你嫌弃麻烦，就直接新建，码字，保存就可以了。
但是你的内容总纲，设定大纲什么的，需要用Excel。
以前我也是这样子做的。后来发现，word可以直接用。就懒得做了。
最主要是Excel填格子是一个非常有意思的事，正常人都有填洞的强迫症。这个强迫症能让你努力码字起来。
我还遇到过一个专门只用Excel码字的表妹。
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每个文档一章吗？还是全部都写在一个文档里？感觉word好高端，好复杂。--学写网文是去新东方还是蓝翔？纠结。
没有啊，很简单的，我几年前第一次知道存稿这玩意，因为一开始我都是在网站后台现码现发的，也不会检查什么的....我是全部弄在一个文档里，觉得也没必要弄啥目录吧，好麻烦的说，每次接着写下去不就行了
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其实你就要把字输进去也就差不多了，没必要什么太美观的排版和格式。
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一、解决方案难写在哪里？
很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。
作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，我觉得我在这方面确实是有绝活。
我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句，骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。
因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案(基本上我真正动笔写方案的时间都在2~4个小时以内)，让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。
写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。
有结构就有思路，有思路就有方案。
另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。
当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？
基本上原因可以归为四类：
第一种是没有体系
一旦用户要求提供关于PDM的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。
这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。
因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。
所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。
第二种是没有思路
有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。
这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。
所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。
解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。
第三种是没有素材
一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。
这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。
所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。
第四种是没有层次
很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。
结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。
其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。
过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。
方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。
二、坏的解决方案有那些特征
第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证
不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。
不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。
如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。
所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。
现在的解决方案一个不好的倾向是“长、厚、全”，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。
所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。
结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。
其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。
通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？为什么出这么多问题？而是不断说“我能！我能！选我，选我！”。
如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。
不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。
没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。
看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。
如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。
第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表
解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。
大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。
而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？
按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了。
2.3第三个容易犯的错误：结构不清晰
不好的解决方案最共性的毛病是结构不太好，没有清晰的思路。
没有思路的方案质量很低，用户在审阅过程中也不会体会到和一个专人人士通过文字交流的乐趣，他不得不从供应商混乱的思路中发掘亮点，看看到底是谁能解决企业的问题，真是一件痛苦的工作。
一种常见的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出现例如在第一章介绍了对某个问题的分析，提出企业的需求，这第二章介绍方案价值的时候又用不同语句组织类似内容，到第三章解决方案描述中还是要把问题描述一遍，给人感觉思路不连贯，结构臃肿。
这里有一个方案提纲的提纲，我们以这个提纲为例子说明结构不清晰的方案。
1 公司简介及资质文件
1.1公司简介 1.2
自有产品及代理产品情况 1.3 重点工程介绍 1.4 公司资质复印件
2 分项标价表 3 ***PDM系统技术解决方案 1
***PDM系统技术解决方案 2 ***PDM系统具体功能模块 3
报表及明细汇总 4 应用工具及封装接口 5 用户及权限管理
6 拼图打印 7 编码管理 4 实施计划
4.1 实施步骤 4.2 实施计划 5 培训计划
3.1 系统培训对象 3.2 主要培训内容 3.3
培训方式 6 实施人员资质 6.1实施人员组成及工作职责
6.2实施人员资质说明 7 质量保证及售后服务 7.1
质量保证 7.1.1 工程技术力量的研发水平 7.1.2 工程技术力量的实践经验
7.1.3 管理水平 7.2 售后服务承诺 7.2.1
技术支持与服务的内容和承诺
7.2.2 技术支持与服务的保障 8 开目典型用户
9 有关技术秘密的声明 10 附件
这个方案第一部分、第二部分是用户投标要求，必须如此，但第三部分技术解决方案应该是重点，这个部分结构就很奇怪。
一般好的方案结构标题就是论点，内容就是用事实进行论证，子目录是上级总目录论点的分论点，逐层论证下来，方案显得逻辑性结构性很强，看看目录就能看出方案的逻辑推导体系。这就是所谓金字塔文档体系。
这个方案显然不是这样的，看起来一大堆内容，有经验的人一看就知道是内容的罗列。
例如第三部分总标题是技术解决方案，结果第一个子标题还是技术解决方案，撞车！一定层次感都没有。而且第一子章节技术解决方案后马上是功能模块，技术解决方案理论上包括功能模块，不是一个层面的东西，技术解决方案应该和实施策略，服务策略平级的内容，所以一定要谈谈自己技术解决方案，不如用技术解决方案思路或者特色来表达，和功能模块也就是一个层次分论点，统一支持技术解决方案这个大题目。
具体功能模块后面跟着一大堆章节就更奇怪，里面每个都是具体的功能模块，为什么成为和具体功能模块平级的内容？应该设置为具体功能模块子章节为妥。
很多人可能觉得用户对这个点很关心，要重点突出，所以一定要单独立一个章节，其实不必然，结构清晰的方案用户看起来才不费心，反而想这个方案，将具体功能模块，报表及明细汇总、应用工具及封装接口、用户及权限管理、拼图打印、编码管理列为同一层面内容，反而叫人看不出排列的思路，在厚厚一大本方案中寻找对应关心内容并不容易。
其实不如把技术解决方案分为两大部分，一部分介绍整个方案的实现思路，对于工作比较忙的人可以看这块中对企业业务和逻辑的分析是否到位，相当于整个方案的精华版；一部分介绍整个方案的技术支撑模块，对于项目具体负责人就可以深入研究技术支撑和业务思路之间是否存在合理的组织关系。
在第二部分技术支撑模块中根据业务逻辑或业务顺序设计功能模块的介绍。
例如一般企业是首先考虑静态技术资料的受控管理，在受控的基础上要求尽可能集成设计软件中的信息，然后要对设计过程建立严密的动态控制体系，此外还希望得到一些设计过程的专业支持，例如变型设计，二级工艺路线管理等等，最后要求提供一些编码，企业资源库等等辅助工具。这就是我们实现企业需求的一个大的业务思路，在这个业务思路下我们可以将技术支撑模块分为相应的五个部分。
到这里，整个方案大的框架就有了，我们需要设计一下分标题，使用户一看就可以进入自己关心的内容，而且每个部分都是对所属总标题的呼应支持，在业务环节上也是“相互独立，彼此穷尽”的环节。
在标题的设计上不要过于简单，例如技术资料管理，应该说有效的技术资料管理，因为有效才成为技术支撑模块，进而呼应前面业务实现思路中的描述。
1 业务实现思路 2 技术支撑模块
2.1有效的技术资料管理 2.2深入的数据集成
2.3严密的过程控制 2.4灵活的设计支持
2.5辅助设计工具
在上面这个思路基础上，我们就开始结合企业业务和产品功能进行考虑分标题下级的结构，我们用第一有效的技术资料管理为例子。
有效的技术资料管理到底要解决哪些业务问题才算完整呢？我们现在就开始将企业管理技术资料的业务进行罗列，在业务思路中逐步说明。
企业管理技术资料是以产品为线索区分的，所以第一要说清楚产品资料如何管理；
产品下所有零部件是以特征为线索区分的，所以第二要说清楚零部件资料如何管理；
有些零部件还具有共图共工艺的特征，所以第三要说清楚系列零部件资料如何管理；
进一步有的企业还有系列产品，所以第四要说清楚系列产品资料如何管理；
系列产品可能存在大量配置关系，所以第五要说清楚各种规则下产品配置资料如何管理；
有的企业产品配置型号在生产中还存在批次关系，所以第六要说清楚不同产品批次资料如何管理；
有的企业已经存在了大量历史设计资料，所以第七要说清楚历史产品资料如何入库管理；
在资料入库时有个问题每个人管理资料习惯不太一样，全部统一成一种管理方式是必要的，但可能失去一些灵活性，所以第八要说明为个人自组织资料提供哪些支持；
最后要说清楚产品资料为什么入库管理后是安全的；
我们现在总结一下，这些技术资料管理手段如果都提供了，应该是完整而且层次清晰的，这样的话，第一个子标题下的分标题又有了。
2.1有效的技术资料管理 2.1.1
产品资料管理 2.1.2 零部件资料管理 2.1.3 系列零部件管理
2.1.4 系列产品管理 2.1.5 产品配置管理
2.1.6 产品批次管理 2.1.7 资料入库管理
2.1.8 个人资料管理 2.1.9 资料安全管理
再看看这个标题和业务思路，这里面体现的一个结构化方式恰恰是“一句话一个意思，一层意思推动一层意思”，到最后就象剥笋一样，层层剥开，问题解决思路也就步步清晰了，企业看起来也就很明白。
那么我们还可以继续细分用户提出的各种业务需求，把企业各种业务要求对号入座，例如下面有一组需求：
有的企业要求用户访问控制；有的企业要求提供角色权限管理；有的企业希望按产品目录授权；有的企业要求全部存放在服务器的数据库中；有的企业希望支持多数据库独立访问；有的企业要求提供备份工具等等。
我们现在看看这些业务是否都应该是关心资料安全的？所以应该放在资料安全管理目录下，而且这些需求也可以分为不同层次，一些是和权限有关的，一些是和存储和备份有关的，这样很快又可以把子标题和分子标题设计出来了。
同样我们可以推导出如下另外几个部分的提纲：
2.2深入的数据集成 2.2.1
主流CAD的集成 2.2.2 CAPP的集成 2.2.3
和其它常用工具软件的集成 2.2.4 数据挖掘统计工具 2.2.5
和其它PDM/ERP系统的集成 2.3严密的过程控制
2.1审核管理 2.2发布管理 2.3更改管理
2.4项目管理 2.4灵活的设计支持 2.4.1
变型设计业务支持 2.4.2 二级工艺管理业务支持 … … 2.5辅助设计工具
2.3.1 编码管理 2.3.2企业资源管理器 … …
这个结构化体系一旦出来后，整个方案的思路是否清晰明了，下笔容易了呢？
结构化体系最大的好处是不乱，今后用户提出任何业务需求，或者产品功能如何扩充，都很容易对号入座，或者扩充子标题。这也是体现了一种分类管理的思想。
当然这个分类思路根据不同业务特征允许存在多种可能，而且分类层次应不超过5级标题，否则文章的可读性不佳。
如果一定要超过5层，就可以采取其它排版方式体现。
2.4第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词造句不严谨。
不好的解决方案还有一个毛病就是口语书面语混杂，遣词造句不严谨。
有的人写作时顺着思路走，口语化成分很多，例如本人的行文基本是口语化的，也体现了这个毛病。当然大师级人物的确可以将文章写得明白如话，但是对我们这些人而言方案是代表公司正式对外的文档，一定不要出现口语和书面语混杂的情况。
例如太多的儿，的，我们，你们等等都是口语化语言，不应该大量出现在正式方案中。
有的人写方案比较图表现，喜欢指出用户的不足，这个时候喜欢用很激烈的语言。例如缺少管理，业务失控，后果很严重等等语句，这样的遣词造句是不严谨的，方案用语不要追求“语不惊人誓不休”。而是理性分析，认真推导，句句讲逻辑。
实在要用一些事实说明企业的问题，不要用刺激性强的语言，例如说企业业务存在问题，可以说业务有可改进的地方，例如说企业管理失控，可以说管理上存在很难受控的环节。
这样的表达企业反而容易接受，不出问题。
2.5第五个容易犯的错误：没有认真检查，存在大量硬伤。
不好的解决方案制造过程往往是找一个同类方案，然后主要工作是“CTRL+C”+“CTRL+V”。
很多人就图快，省事，没有很好的核对，结果往往容易出现如下几种错误：
第一有些企业在一个方案中用了不同的称呼(这个也要养成一个习惯在一篇方案中一个企业用一个简称和一个全称)，替换不完整，结果在方案中出现了其它企业的名称，非常不礼貌；
第二有时候替换过头，把一些案例中类似的话也替换成为给用户名称，闹出笑话。
第三只注意了文字替换，不注意图形中的替换，结果文字是一个用户的，图片是另一个用户的，感觉不尊重。
第四是只注意了文字替换，忽视了页眉页脚的替换，特别是注意了首页或目录的页眉页脚，没有注意正文的页眉页脚。
第五是案例不对，明明是汽车行业的用户，案例全部都是其它行业的，感觉在这个行业没有经验。
第六是联络方式不对，很多时候将别的营销区域方案拿过来用，服务信息都没有更正过来。
第七是存在大量技术硬伤，有时候为了突出软件技术实力，将大量专家都不一定看得懂的词汇大量堆砌，其实连软件公司自己都搞不清楚采用了哪些。
企图通过让用户对概念和名词发晕进而对软件产生信赖的方式已经过时，解决方案应该实事求是说明业务问题，不要在名词上忽悠。
2.6第六个容易犯的错误：过于突出自我
很多人写方案大量出现“**软件公司”内容，甚至每个产品都恨不得加上自家标识。在很多地方行文造句都是“我能，我行，我有…”等语气。
这种方案很容易给用户过度营销的感觉。我们给用户写的方案在售前建议尽量用用户做前缀，例如说某某企业PDM项目，不要总在说某某供应商PDM的话，给用户一种相对的针对性，感觉这个方案的确是为用户准备的。
在售后实施方案中软件公司的名字只需要出现一次，后面就不需要反复出现，因为大家都知道是你的产品，何必反复体现，我们更应该把用户的注意力集中到产品本身就应该具备的功能和支撑业务上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。
2.7第七个容易犯的错误：没有评审。
方案提交给客户之前，一定要经过评审。
没有开发点的方案，一般经过自评和互评即可，自评时，要重新审视整个方案的结构、问题描述、遣词造句等方面，特别是用替换修改的企业名称和营销平台等方面的内容，尽量减少低级错误。
自己评审过的方案一定要给一个其它的人评审。
互评时，要重新审视整个方案的结构、遣词造句等方面的内容。
对于有开发点的方案，要经过公司的评审。提交给公司评审的方案，一定是已经过自评和互评的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及编写这些部分的背景知识。
2.8第八个容易犯的错误：没有体现公司产品最新进展。
一般人写解决方案首先不是想着如何说清楚用户的业务，如何在公司产品中体现出对业务的支持，而是想赶紧找一个模板，把这一关走过去再说，其实很多时候就是对每个阶段工作没有质量意识最后导致工作处处被动。
所以写解决方案一定要根据公司最新产品功能认真组合功能实现企业业务，甚至可以考虑利用未来半年内会发布的功能认真组合，因为解决方案离正式实施往往需要半年甚至更长的周期。
很多时候解决方案一抄再抄，都是一两年前的模板，自然缺少竞争力和说服力。
这个问题的核心是公司有没有专人专岗负责对标准解决方案的维护和更新发布机制，其实比较好的一种做法结合典型项目技术公关推动解决方案水平不断完善和提高。
三、写好方案的心得
动笔前先打一个电话
一般情况下方案撰写人只是按照别人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是用户，听听他们对方案的想法和建议，对自己写方案会有很大帮助。
很多时候方案准备完成方案接受者并不满意方案的组织，需要返工修改，所以动笔前先打几个电话，问问别人要什么，不但可以提高方案准备命中率，甚至可以获得大量现成的思路建议，对自己写方案大有好处。
一定要努力按业务逻辑去写。
一般写方案最简单的方式就是按照软件自己的思路和功能模块组织，因为有大量现成的材料可用。但这样方案对用户并非是一种最佳选择，因为客户要转换到供应商的思维才能看懂方案字句之间的含义。
如果从以客户为中心角度出发，方案应尽量让用户容易看懂，好理解，自然也就取得了几个印象分。
我们方案就是要先仔细探讨企业业务，不是将调研结论一罗列，而是从业务分析得出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的操作手册来准备。
按标准套路写方案
不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告，解决方案，建议书等等都有标准的套路，我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系，在套路下发挥，套路就体现了一种结构化体系化的思维模式。
关于常用套路我们另有一章说明。
先构思提纲，经过讨论，最后动笔
很多时候方案准备时间并不充分，很多人接到任务，压力之下立即开始动手，这往往是不好的工作习惯，有时候有模板，的确可以快速出活，但时间长了就养成一种惰性，替换方式抄方案还勉强，真要遇到有个个性化问题，因为在平时写方案过程中思维始终不经过结构化思考的练习，真到方案模板没有覆盖的情况，就没有办法应付。
好的方案特点是：标题就是论点。结论做为标题马上拿出来。
好的方案是观点鲜明，立场明确，有理有据，有血有肉。
所以有方案要写，一定不要急着写，而是想自己的提纲，这个完整提纲目录之间的逻辑联系和业务衔接自己在心里面推导得比较有力和充分了，才开始动笔快速拿出提纲，有了提纲写起来思路就不会断电，写起来才快。
好的方案一定是做了论点。
论点是假设的，例如说搞PDM有价值。
你说价值有三个方面，能降低成本，提高质量，能缩短交货期。这都是你的假设。
你怎么知道成立？就要找些事实去证明它。
我们现在都喜欢找什么事实呢？你用了这个功能，所以你的论点就成立，因为你有这个功能，所以你的效率提高了。
这都是扯蛋！为什么用了PDM企业就能做到这几点。根本没逻辑推导。
不是还有大把企业用了ERP，用了PDM还不是该咋的咋的，钱都打水漂了。
假如你有好多论点，论点怎么组织呢？你比如我要搞信息化，信息化有大价值，小价值对不对？你要把它都列出来，列出后你还要想一想这个价值和那个价值是不是包容的关系？
好处一定是每个好处都是独立，它是有层次，每层上的好处是平级的，大好处包含多个小好处，这些好处倒推出来就响应支持你的论点，这种方案看了以后别人就会理解并支持你。然后每个好处一定是在前一个好处的基础上往前推动一步，最好得出一个强有力的论证过程。
所以好的方案必须是金字塔型的，论据论证最后构成坚实的基础。
如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲，大家各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到写了一半被人否定，推倒重来的痛苦了。
找一个安静的地方和完整的时间段开始
写方案最怕中间不停被人打断，这样思路连贯性会很差。所以我无论接到多么紧急的方案编制任务，也不会急着去写，而是把手头该处理的小事情处理干净，然后保证开始后的时间相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。
而且写方案一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲才能结束去干别的事情，这样以后就是逐步补充和丰富内容，不至于还在为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。
认真准备阅读提示和摘要
一个方案往往厚厚一本，更多是充点门面，领导是不会真看的。万一要看，也就是看看包装是否精美，和头几页文字。
所以方案可以单独附一份摘要，这是关于整个方案业务分析和解决思路的精华部分，当然也可以带一点实施方法和典型用户的介绍。
这样就可以让自己方案思路在短短几页纸中清晰描述和表达出来，这种提炼过的语言和文字往往更能打动人心。
一般写一份厚方案只需要一天，写一份薄方案需要一周，要求在三页纸内说明问题需要一个月！能把书读薄是能力的体现。
对于方案也一定要提供一份阅读指引，告诉不同的人其关心的内容可以在哪些章节直接获得，方便其阅读。实际上我们观察很多论文和书籍序言都有一段来说明这个文字的结构，其实这也是一个标准做法。
方案一定要注意排版，印刷要干净，封面要隆重，装订要精美，方案就是一个公司的脸面，虽然不是说一份方案可以决定项目，但一份看上去都不好的方案一定很让人怀疑公司的能力。
我们很多人见过外企的文字，一般都非常精美，排版很漂亮，大家一看就觉得是专业人士所为。
所以方案的文字和图表内容最好请专门的美工设计一套标准的排版体系，对方案整体可读效果会起到极大促进作用。
现在很多方案都是密密码码，内容是多，可以有什么用？
不如取巧，少写一些文字，多在排版上动脑筋，实在想不出好的排版是什么回事的，去买基本畅销书，你会发现可读性好的书往往有一个技巧叫“留白”。
方案文字段落边框之间保持适当距离，特别是边框合理留白会让一份方案可读性大大提高。
象本文这样的文字如果加上留白设计可读性就会很不错。
注意积累素材
写方案无论如何按照企业业务组织，基本上90%内容是相同的，不过是根据不同思路进行组织而已，毕竟软件功能不会在短期内发生巨大改变，方案涉及功能也没有理由发生大的改变，所以方案中很多素材是可以通用的。
包括一些公司通用素材，更是要随时积累补充完善和归类存档，这样在写方案时才不会因为寻求这些基本素材浪费大量时间。
基本素材收集还要注意随时和公司公开宣传口径保持一致，防止引用过期素材。当然标准素材最好由公司统一维护。
获取其它素材的途径比较多，主要有：
现场初步需求调研与交流
与熟悉类似项目的销售经理、技术支持工程师、实施工程师沟通、了解
营销平台交流
相关行业资料介绍
一般可以从企业网站获取企业介绍。从网站获取的企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选”，角色转换是指站在公司的立场描述该企业的情况介绍，要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍企业信息化的基础，包括企业的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容。
四、方案分类和用途
方案的种类
目前，公司为客户撰写的方案分为：建议书、解决方案、投标书。技术白皮书应作为统一的资料提供。
建议书是用于动员客户启动项目，或者用于客户初步选型阶段的技术支持，以入围；
解决方案是用于洽谈技术协议和合同之前的技术交底，或者用于议标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手；
投标书是用于客户招标的技术交底，以综合实力战胜对手。
方案的基本结构
一、建议书的基本结构
建议书的侧重点是分析客户实施某项目的宏观和微观形式、现存的诸多问题，提出实施该项目的必要性和紧迫性，再介绍相关产品和技术的发展现状公司的产品特点和优势，落脚点是公司已具备相当的实力，与公司合作成功率最大、风险最低。建议书的基本结构如下：
现状分析与诊断
相关技术的发展现状
公司相关产品的特点
公司具备的实力和基础
各个部分撰写技巧如下：
从全国、行业的信息化现状分析入手，说明信息化是大势所趋，再从本行业的产品特点出发分析信息化需要注意的关键问题，最后介绍企业的情况，特别是信息化的已有基础，包括企业的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等，说明该企业已具备实施本项目的基础。
引言部分可分为：
制造业信息化现状
本行业信息化特点分析
信息化的基础
现状分析与诊断部分
从本项目所涉及部门的业务现状描述和分析入手，找出问题，并提出相应的解决办法。
现状分析与诊断部分可分为：
业务现状描述
问题分析与诊断
相关技术的发展现状部分
主要介绍本项目所涉及的PDM/CAPP/CAD等技术产生背景、发展过程，以及发展趋势等内容，并说明这些技术已是成熟的实用性技术。
相关技术的发展现状部分可按软件产品类别分别介绍，最后有一个小结。
公司相关产品的特点部分
主要介绍公司相关产品的主要特点，说明公司相关产品是符合其发展趋势的先进和成熟的产品。
公司相关产品的特点部分可按软件产品类别分别介绍，最后有一个小结。
公司具备的实力和基础部分
主要从公司简介、完整产品线、研发能力、实施与服务体系等方面，说明公司已有足够的能力承接本项目，并以成功案例证明与公司合作成功率高、风险最低。
公司的实力部分可分为：
完整产品线
雄厚的研发能力
科学的实施与服务保障体系
结束语部分
阐明公司愿与企业强强联手，结为(战略)合作伙伴关系，共同推进企业乃至本行业的信息化建设。
在结束语部分要明确提出合作建议内容，对于一些战略合作伙伴关系不能轻易宣讲和承诺，一定要经报公司批准之后方可承诺。
建议书的要求是简短紧凑，内容详实，便于用户决策，可以在一份建议书中形成几个可选方案，推动用户决策。
二、解决方案的基本结构
解决方案的侧重点是分析现存问题，提出功能需求及相应技术实现手段，并辅以实施保障措施，说明用户需求是可以实现的。解决方案的基本结构如下：
现状分析与诊断
系统规划与设计
系统技术方案
系统实施方案
服务内容及措施
从全国、同行业的信息化现状分析入手，说明信息化是大势所趋。再从本行业的产品特点出发分析信息化需要注意的地方。接着介绍企业的情况，特别是信息化的已有基础，包括企业的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等，说明该企业已具备实施本项目的基础。最后通过公司介绍说明有能力承担该项目。
引言部分可分为：
制造业信息化现状
某行业信息化特点分析
信息化的已有基础
现状分析与诊断部分
从本项目所涉及部门的业务现状描述入手，分析出问题，并提出改进建议，得出实施系统的必要性和紧迫性，以及需要解决的问题
现状分析与诊断部分可分为：
业务现状描述
问题分析与诊断
系统规划与设计部分
根据现状分析提出的需求，对本系统从总体目标、指导思想、总体框架等方面进行总体规划与设计。总体目标，是从企业已有明确的总体目标中，结合用户需求提炼出来的，不能简单照抄，还需适当调整与补充。总体框架包括体系架构、运行模式，以及其它企业关心的问题等。
系统规划与设计部分可分为：
系统技术方案部分
从基本功能介绍、关键问题解决方案两个层面介绍具体的技术方案。基本功能介绍是对本项目所涉及的产品，在标准模块功能基础上适当补充各模块的新增功能或用户的特殊功能。关键问题解决方案是就企业特别关心的问题(包括管理和技术两个方面)、企业特殊需求中有一定难度的问题，以及管理方面需要改进的问题等提出解决方案和建议。
系统实施方案部分
从本项目的预期效益入手，分析项目实施存在的风险，接着介绍公司规避风险的实施保障措施，最后给出初步实施进度计划和培训计划。实施规划要结合用户的实施打算，如果系统规模比较大，可以结合用户的需求适当进行目标分解，分期完成。
系统实施方案部分可分为：
风险分析及对策
实施进度计划
服务内容及措施部分
从公司能为客户提供全方位服务承诺入手，阐述公司技术支持与服务的保障措施，让客户无后顾之忧。
服务内容及措施部分可分为：
服务内容及承诺
技术支持与服务保障
典型案例部分
用公司典型用户的案例进一步证明，公司提供的技术方案是先进的、实用的，形成一套科学的、可操作的实施方案。典型案例选择的针对性表现在：行业、特殊需求、项目类型等方面有相似之处。
结束语部分
阐明公司愿与企业强强联手，达成合作伙伴关系，共同推进企业乃至本行业的信息化建设。
解决方案注意业务分析，系统规划，技术方案三部分不要反复出现重复的内容，或者为了表达自己技术方案是扣着业务需求而在系统规划和技术方案中再次反复描述需求，如果发现有这样的问题就要精心去组织方案提纲。
此外解决方案要避免浮夸和务虚的内容，要尽量让用户看到可操作的内容，例如在实施方案中用户最关心的是在实施分几个阶段？每个阶段相互配合工作是什么？谁去做合适？阶段结束的标志是什么？每阶段工作需要多长时间？根据企业实际情况有哪些风险？如何规避？基础数据如何准备？历史数据如何录入？工作流程应用前后有何变化？这些是用户真正关心的内容。
所谓实施方法论，实施原则，实施指导思想，实施团队结构等看起来饱满，其实是务虚的内容少写，写得越多用户越不得要领，实施方案的要害是具备不具备可操作性。这里面的原则就是计划越细化越具有可操作性。
三、投标书的基本结构
投标书是针对标书的解决方案，包含解决方案的全部内容，再增加公司优势和相关附件。投标书总是原则是按照用户提供的招标书要求准备，用户要求如何提供资料就如何提供，不要任意发挥。
常见投标书的基本结构如下：
现状分析与诊断
系统规划与设计
系统技术方案
系统实施方案
服务内容及措施
开目公司的优势
开目公司的优势
相关附件按照招标书的规定组织附件。
方案的针对性
为使方案具有鲜明的开目特色，方案必须具有一定的针对性。不同类别方案的针对性有不同的体现。
建议书的针对性体现在同行业的信息化特点分析，本企业已有的信息化基础、本企业的现状描述与问题分析等方面。
解决方案和投标书的针对性有相同的表现，主要体现在：同行业的信息化特点分析、现状分析与诊断、总体目标、关键问题解决方案、实施规划与进度计划、典型案例等。
现状分析与诊断部分、实施规划与进度计划部分，不能简单把客户名称更改就变成另外一家的情况。
总体目标部分，有企业的个性，如果需要可以分解成近期、长期、远期目标。
解决方案中可单独把企业关心的关键问题单列为一部分，紧密结合企业的需求特点，不能简单套用标准说法，必要时可以通过定制配置实现。
解决方案中的关键问题与投标答辩PPT中的关键问题有区别。投标答辩PPT中的关键问题主要是展示我们优势部分，以攻击对手的劣势部分，但一定要有绝对的把握。
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