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推销操作之推销洽谈.ppt67页
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推销操作??推销洽谈
录本章要点引例第一节 推销洽谈概述第二节 推销洽谈准备第三节 推销洽谈策略第四节 推销洽谈技巧思考题本章要点
?推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标;
?推销洽谈的原则和程序;
?推销洽谈之前的准备工作;
?推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题;
?推销洽谈的一般方法与技巧引例:一名推销员的成功拜访
?有一位推销洽谈人员。在拜访一位客户之前,打听到这位
客户非常挑剔,总喜欢提出异议。于是,他经过精心准备
之后,满怀信心地去拜访这位客户。一见面,这位推销洽
淡人员就很礼貌地说:“我知道您是一位非常有主见的人,
对于我的推销一定会提出不少的好的建议。”一边说着,一
边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前,说:“请随便
抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正
是一条异议。等这位客户把36条异议读完后,这位推销洽
谈人员说,请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标
明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是,
双方成交了。第一节 推销洽谈概述推销洽谈的概念
?推销洽谈,也称推销面谈,是买卖双方为实现推销
物品或服务的交易,就各种交易条件进行的协商活
动。现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、
方法向顾客传递信息,与顾客沟通思想,使
顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望,
并说服顾客购买推销品或服务的过程。推销洽谈的目标
核心目标??激发顾客的购买欲望
核心目标??激发顾客的购买欲望
1.准确找出顾客的真正需要
1.准确找出顾客的真正需要
2.向顾客介绍情况与传递信息
2.向顾客介绍情况与传递信息
3.努力诱发顾客的购买动机
3.努力诱发顾客的购买动机
4.有效促使顾客采取购买行
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