如何做好一个工程活的小老板？_百度知道
如何做好一个工程活的小老板？
我男朋友是一个小包工头，请问在没有和大老板签和同的情况下，如何才能做好一个小包工头，比如比员工的伙食费，员工的工资费，员工一天的工作费，员工的借支，还有如何向大老板要取工资……等等。请问有没有比较完善的规章制度。谢谢各位大哥大姐帮忙了。
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最好和老板谈好单价和怎么付进度款，黑字白字写起，只要拿得到钱其他什么都好说。
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王总和柯总像天上飞的风筝，我要始终揪住价格一条主线不放，而且要步步收线紧逼，容不得他们半点乱发挥，甲方优势就在于此。还是那句话，没工夫听他的顾虑篇，我马上插言：“柯总，王总，对不起，打断您一下。大家就别再诉苦了，回头大伙找个时间慢慢诉，好好诉，怎么诉都成。现在不是甲方提不提价的问题，而是您们同行已经报出350万的新报价，您说，我是相信您的顾虑还是相信别人的信心？呵呵，二位可别无动于衷地隔岸观火，人家已经端起刺刀，快杀到V公司的门口上来了。更重要的是，柯总，跟您透露一个信息，有公司正想利用接下酒店工程的机会，成立H市分公司，再扛起A集团金字招牌，顺势进攻H市的装饰市场。他们可谓来势汹汹，打算嘴里吃一个，筷子夹一个，眼睛再看一个，一套连环拳打下来，手都快伸进贵公司在H市的地盘里了。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定的死数，不值钱；而图名，未来不可限量！”
没等柯总回答，肖总立刻在我的话上加盖实例章子，“雨总说的对。柯总您可别小瞧A集团的牌子。我手上有大把的供应商，比如食堂蔬菜供应商、办公家具供应商、电脑供应商等等，他们就因为把产品做进了我们采购系统，然后拿着我们采购合同，在H市里四处招摇客户，大家都有从众和跟风心理，见A集团都在和他们合作，很多客户也就随了。我想装修的示范效应总该比蔬菜供应商的说服力强一些吧。酒店工程所能带来的潜在客户群，柯总是明白人，即使往少里说，恐怕也是十根手指头都按不过来的！”看看，肖总的配合，有理论有案例，真是给力的典范，我心里不禁暗自点头。
柯总本来还想舞枪弄棒，显显本事，好替王总解围，结果也被我和肖总一前一后，快马快枪地堵在中间围殴一顿，马上熄火。对，就这样干，跟V公司玩蛮的！好嘛，我们哥俩就是要像小刀伐大树那样，一刀一刀地砍掉树上所有的枝枝叶叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干了吧，好，随便敞开来谈，正中甲方下怀！
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果然，王总被呛得够意思，忍不住发言了：“哎呀，350万？350万？！唉，这价码叫我们怎么做？哎呀，V公司打开门第一天起，就从来没做过报价超低的工装啊。”他既没表态同意，也没表示反对。还是那股肉肉的劲头。
不能再叫这家伙信马由缰胡思乱想下去，得给他再添把柴，把火烧旺，“实话说，现在两家公司因为实力问题已离场，只有您和另外两家公司还在竞争，但如果您不能低过350万，只能说我们的合作是有缘无分，唉，有些可惜。”
一边告诉王总必须降价，痛苦的消息，但另一边又知会他两家公司已败下阵来，喜悦的消息。靠，听到一喜一忧两个消息，他是喜是忧？
果然，我放出两则消息后，会客室一片安静。两拨人马似有默契，几乎同时闭嘴。反正冷场时难受的不是甲方，我眯着眼准备再点一颗烟，阿伟很会来事，马上递过一条绿箭口香糖，嗯，正合吾意。
“唉，阿伟啊，我发现多吃口香糖就能少抽烟，好事。”
“可不是嘛，这几天眼抽多了，嗓子疼。你喜欢吃什么牌子的口香糖？”
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王总望着我们又吃又喝，还有闲情逸致地聊天，好一副稳坐钓鱼台的神情，似乎已经没有再说话的意思了。到底是对手没能熬住，王总干咳一嗓子，悠悠回道：“雨总，请问您这边的付款方式有什么规矩？”
“哦，开始问付款条件了？第一家U公司谈不下去时也有类似举措，看来王总谈判水准也不过如此嘛。好，再制造点惊喜，你就是今天被突破的重点！”心里刚想完，嘴巴已开口了：“等等，等等，王总。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在只谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏谈判规矩吧。不瞒您说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司。希望理解，谈判组只希望乙方能在一个平等环境中公平竞争，您说是不？”我还是那套词，依旧打着公平竞争的旗号，再次毫不留情顶回去了。
王总和柯总听完回答，愕然。还没开口，肖总如影随形，又跑来助拳：“对于付款条件，我想王总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公楼宿舍楼等附属建筑一应俱全，前后大规模基建有三四年时间，几十家工程或基建公司在这里做过活，…… A集团的台账上都写是明明白白，一切按规矩办。您还担心什么？才300多万的工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可没见他们疯掉啊，相反，还在继续承接我们工程，那是因为A集团的良好信誉给大家的信心做了背书！”
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王总见我们谈判态度异常坚决，绝对是大牌甲方姿态，经常随意打断对手的话头，似乎感觉有劲儿使不出来，浑身不舒坦，不免又神经质地开始诉苦了：“雨总，还是要再跟您做个解释，我们公司最注重工程质量，刚才柯总的话没有说完，我再耽误大家一点时间，做个补充。我们……”
我听他一开头，就知道他又想把谈判组往他挖好的沟里带，屁！还想洗脑？别介，搞拧巴了。我立刻打断话题：“对不起，庞总，我插一句。如果V公司没实力，我们不会坐在一张桌上谈合作，每家公司各有长项和优势，这只是合作基础，不是投标获胜的决定性因素。谈判组要跟廖总汇报的是贵公司的诚意价，是贵公司承接工程的决心。A集团迎宾酒店年底投入使用，这是老板死命令，谁敢耽误工程？一句话概括，没有实力的公司即使打半价，也没半分承接项目的可能。好了，王总，不多说了，谈判组时间紧，任务重，呵呵，您这边要有响应标书的兴趣，那就让我们看看贵公司的决心吧。”
连续打断王总说话，让一个能磨的人根本磨不起来，让他开口只有开头没有结尾，需要在特定场合才适用。这场谈判会上，他面对的不光是甲方给予的压力，更有同行的倾轧，是谁给甲方壮胆打气？是乙方的同行。又是谁给甲方无限谈判信心？还是乙方的同行，正因为乙方同行一轮轮的“恶意”降价，一轮轮的被割掉利润，仿佛是乙方间互相“凌迟”一般，才导致甲方如此强势。所以，王总的怒火主要是倾斜或迁怒到竞争对手身上，与甲方有关，但关联不大，由此保全了甲方“中立”形象。
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王总见我们谈判态度异常坚决，绝对是大牌甲方姿态，经常随意打断对手的话头，似乎感觉有劲儿使不出来，浑身不舒坦，不免又神经质地开始诉苦了：“雨总，还是要再跟您做个解释，我们公司最注重工程质量，刚才柯总的话没有说完，我再耽误大家一点时间，做个补充。我们……”
我听他一开头，就知道他又想把谈判组往他挖好的沟里带，屁！还想洗脑？别介，搞拧巴了。我立刻打断话题：“对不起，庞总，我插一句。如果V公司没实力，我们不会坐在一张桌上谈合作，每家公司各有长项和优势，这只是合作基础，不是投标获胜的决定性因素。谈判组要跟廖总汇报的是贵公司的诚意价，是贵公司承接工程的决心。A集团迎宾酒店年底投入使用，这是老板死命令，谁敢耽误工程？一句话概括，没有实力的公司即使打半价，也没半分承接项目的可能。好了，王总，不多说了，谈判组时间紧，任务重，呵呵，您这边要有响应标书的兴趣，那就让我们看看贵公司的决心吧。”
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连续打断王总说话，让一个能磨的人根本磨不起来，让他开口只有开头没有结尾，需要在特定场合才适用。这场谈判会上，他面对的不光是甲方给予的压力，更有同行的倾轧，是谁给甲方壮胆打气？是乙方的同行。又是谁给甲方无限谈判信心？还是乙方的同行，正因为乙方同行一轮轮的“恶意”降价，一轮轮的被割掉利润，仿佛是乙方间互相“凌迟”一般，才导致甲方如此强势。所以，王总的怒火主要是倾斜或迁怒到竞争对手身上，与甲方有关，但关联不大，由此保全了甲方“中立”形象。
可不是嘛，我反驳王总，基本出发点都是利用它的同行说事，要么举例，要么对比，他能奈何甲方几何？乙方面对的是同行一轮轮的施压，煎熬着一轮轮割肉的疼痛感，并且时刻感受着永远不知道是否还有下一轮的恐惧感，乙方应对起来，自然异常艰难无比。
但如果采用庞总一对一的谈判方式，这法子不灵，乙方只是单方面对抗甲方冲压，如果甲方过于强势，摆出一副高高在上的大牌姿态，不能借力打力，随时都有可能激怒乙方，导致谈判效果适得其反。靠，老庞一个大老粗，如何能领会如此精妙的谈判布局？
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话题谈不下去了，王总脑子有点卡壳，还是柯总醒目，他笑道：“呵呵，三位老总真是A集团的精英代表，一水儿的谈判高手，难怪廖总会委任三位参与谈判重任。通过刚才的沟通，我发现我们有我们的解释，您们有您们的说法，好，要不再给我们一点时间，我们请示老板后，再回复您们？”
我见好就收，又说了几句鼓励的话，起身告辞。肖总回头又悄悄跟王总嘀咕了几句：“王总，雨总是谈判组组长，刚才说话可能有些冲，并不是对您有成见，那是为了维护集团利益，都是能理解的事情，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为V公司施工质量和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，王总，您可要好好把握好机会啊。”
王总听完连声称谢。
谈判组出门后，我拉住肖总胳膊低声说道：“这丫跟咱们玩文字游戏，我说什么单项价码高了，他就砍什么，纯粹装傻。所以我干脆不跟丫废话了，先抛出350万的报价，打打他的锐气，叫他好好他消化消化再说。”
“明白，到了T公司，我们还说350万？”
“嗯，现在还没有公司同意这数，我们要不先敲定下来再说？肖总，您说呢？”
“成，按雨总意思办吧。”
我又对小王吩咐道：“小王，你作如下记录……”
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谈判组一行人又转哟到T公司门口。刚敲门进去，T公司的高总马上起身相迎：“呵呵，几位老总大驾光临，我们等候多时啦，几位老总可真是忙人啊，呵呵，来，快请坐，请坐。”
眼睛一搭高总，我便留意起来：“高总个子不高，一张国字脸，两道剑眉，挺有老板范儿，能感觉到他身上的气场，而且他似乎还长了一个悬胆鼻，相书称问贵在眉，问富在鼻，悬胆鼻为富贵相，难道他已富贵加身？”
见高总已伸手过来，我马上握手寒暄道：“高总，对不起，让您久等了，我们现在把酒店竞标进展情况跟您们汇报一下。”
“呵呵，雨总客气，客气啦。”
“目前前面的5家公司第二轮都已报完价，大家兴致很高，还没有一家公司有撤退迹象，竞争满激烈。实话说，贵公司设计并没中标，但我们在考察您工地后，对贵公司印象不错，我想虽然您设计没中标，但总要给一个竞标机会，免得有些对不住您的辛苦，是不？”
“太感谢雨总和几位老总啦，我代表公司谢谢，谢谢。”
“好，客气话就不多说。您是知道的，我们有明确的设计思路，谁做不是做？甲方有把控能力。现在竞标的是工程报价，谁的施工报价低，我们就和谁签订合同。目前有公司已经报出350万工程费，我看了您的标书，T公司报价是420万，王总，就您这份报价，呵呵，当仁不让成为标王啦……”
“哦？现在是350万？报价不高，他们赚不到一毛钱啊。”高总听完似乎没啥反应。
轮到我略微吃惊了：“靠，这家伙喜欢玩装神弄鬼的把戏？够牛啊！”嘴巴却说道：“呵呵，高总说话幽默。如果T公司想从酒店项目一举豪赚百万利润，那不可能，但赚个几十万，轻松自如的事情。再说了，要真是一个不赚钱项目，为什么所有公司还在集合竞价？高总，您说呢？”
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“听口音雨总是北京人吧，也许您还不知道最近这边人工涨得厉害，我们公司大部分技工师傅又都是扬州过来的，手艺很棒，当然他们工钱要得也高……”
谁有工夫跟他扯什么扬州师傅，我立刻打断他话头：“高总，说远了，工钱涨大家都涨，理由不成立。现在问题是T公司的同行已经报价350万，您如果还想竞标，起步价不是420万高位，而是在350万以下。我们时间有限，还请高总尽快表个态。”
高总还是进门那副平静表情，略微沉吟一下回道：“呵呵，报价有些出人意料，雨总，能不能稍微多点时间，我们要核计核计新报价。”
“好，多提醒您一句，千万别勉为其难参与竞标，毕竟甲方也希望和一家有强烈合作欲望的公司真诚合作。”
“好，谢谢。”
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瞧肖总好人装的，他才像贼眉鼠眼的黄鼠狼呢，就见他回头又悄悄跟高总嘀咕了几句：“王总，雨总是酒店项目经理，刚才说话是为了维护集团利益，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为T公司施工质量和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，高总，您可要好好把握好机会啊。”
高总听完自然又是连声称谢。
出门我对小王说道：“记录3点。1、经过实地考察，T公司实力强，施工质量高。2、未报价，摸不清高总想法，下次谈判逼迫他尽早表态。3、高总这人感觉不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛松弛有度，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。”
肖总搂着我的肩膀，边笑边耳语：“真没看出来雨总也是一个谈判高手啊！对不同客户采取不同招数，看人下菜碟儿，厉害！难道你真是黄鼠狼出身？哈哈。”
“呵呵，肖总又在拿我打趣吧，还是您是真正的高手，我只算是唬人高手啦。”
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谈判组出门直奔Z公司。小王马上汇报：“Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱公司，但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的精气神，让他在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快成交。”
大家听完点点头，一笑忙跑过去敲门。杨总和赖总两人斜躺在椅子里，脑袋枕在椅背上，要说没精打采那是有点夸张，但说神采飞扬那又过了，说“再而衰”？贴切。
俩人见谈判组再次进门，忙笑呵呵地站起来迎接，我也满脸堆笑说道：“杨总，赖总，实在是太忙，叫您们久等啦。对不住，对不住。”
“哪里，哪里，还是三位老总比我们辛苦。”
大家二次落座，看得出，杨总眼神里有期待之色，嗯，久久等待后再看见甲方，开心吧。我还是那套词做开场白：“杨总，现在有公司已报350万，我想知道杨总是否还有兴趣继续参与竞标？”
杨总听到新报价，有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，350万？雨总，我觉得A集团怎么也要给我们装饰公司留条缝啊，肉可以不吃，汤总要剩点吧，呵呵，说的不好听的话，这价码简直是一个杀猪价！”
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“哟，看杨总有点急了，嗯，哥们你特想中标吧？别急，还要再慢慢磨你的性子。”想到这里，我飒然一笑，“杨总，您别误会，我们只是传达别的装饰公司报价，谈判组一没逼他们自行降价，二没诱导他们报出您说所的杀猪价，一切都在自愿基础上。顺便再通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于公司整体发展考虑，感觉自己无心再竞标下去，那也没关系，我们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。”
“呵呵，雨总客气了，您请讲。”
实话实说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方不仅斗智还要斗勇，我也累，但谈判到了中间的攻坚阶段，更应咬紧牙关挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃的宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利以外，甲方还将提供以下回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间、五星总统套房，大概只投入二星装修费便有四星级效果。放眼省城和H市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑的过程，证明贵装饰公司有能力帮业主节省投入，但又能保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明贵公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”
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今天我们继续故事！
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“哟，看杨总有点急了，嗯，哥们你特想中标吧？别急，还要再慢慢磨你的性子。”想到这里，我飒然一笑，“杨总，您别误会，我们只是传达别的装饰公司报价，谈判组一没逼他们自行降价，二没诱导他们报出您说所的杀猪价，一切都在自愿基础上。顺便再通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于公司整体发展考虑，感觉自己无心再竞标下去，那也没关系，我们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。”
“呵呵，雨总客气了，您请讲。”
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实话实说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方不仅斗智还要斗勇，我也累，但谈判到了中间的攻坚阶段，更应咬紧牙关挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃的宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利以外，甲方还将提供以下回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间、五星总统套房，大概只投入二星装修费便有四星级效果。放眼省城和H市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑的过程，证明贵装饰公司有能力帮业主节省投入，但又能保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明贵公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”
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实话实说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方不仅斗智还要斗勇，我也累，但谈判到了中间的攻坚阶段，更应咬紧牙关挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃的宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利以外，甲方还将提供以下回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间、五星总统套房，大概只投入二星装修费便有四星级效果。放眼省城和H市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑的过程，证明贵装饰公司有能力帮业主节省投入，但又能保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明贵公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”
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实话实说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方不仅斗智还要斗勇，我也累，但谈判到了中间的攻坚阶段，更应咬紧牙关挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃的宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利以外，甲方还将提供以下回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间、五星总统套房，大概只投入二星装修费便有四星级效果。放眼省城和H市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑的过程，证明贵装饰公司有能力帮业主节省投入，但又能保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明贵公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”
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会客室里极安静，大家专心听我宣讲：“第二，从我第一次邀请大家参与投标，到今天竞标，所有设计和预算完全按标书进行，老板和廖总审核完，未有只字改动，所有人已亲眼所见。能开这次标会，首先是集团信任，其次是证明我已经成功突破了设计瓶颈和障碍，间接说明我有一定设计和执行能力。俗话说，三行人必有吾师，不敢说我比诸位水平高，但至少我有独特思路和设计想法，如果能合作，大家就多一个互学机会。这次我将向中标公司公布酒店节约装修费的20个设计思路。不夸张说，如果我不点明，大家也许只能看出一点皮毛，因为关于设计部分我在邀约会上只说一半话。一旦公布出核心思路，今后贵公司举一反三地用到其他客户身上，赚他们钱的同时，也算是A集团为中标公司奉送的一份厚礼。”
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“第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团公司为乙方申请项目奖金，从5万到20万不等，具体金额视情况由廖总定。本条可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部房间图片，H公司总经理廖总、工程部庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方可用于宣传材料。第五，允许乙方可将公司铭牌挂于酒店大堂内，方便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身感受酒店移花接木式的装修思路，或体验迎宾酒店的住宿氛围，甲方将提供一张VIP金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲方让乙方在自己客户面前获得足够尊重，是面子问题，第七，……”
当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已渐入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我为这次谈判精心准备的糖衣炮弹，打算用在说服客户的紧关节要处，像冰雹般迅猛砸下去。听完没点印象？不可能。当然十条优惠，没一条是要A集团马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖整理出来，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆出来晒给大家看。
肖总侧头瞟了一眼，咱心里明白，他对我的表现挺吃惊，因为无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。十条优惠举措更是集是广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖他八百遍了。
金币：1603
“第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团公司为乙方申请项目奖金，从5万到20万不等，具体金额视情况由廖总定。本条可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部房间图片，H公司总经理廖总、工程部庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方可用于宣传材料。第五，允许乙方可将公司铭牌挂于酒店大堂内，方便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身感受酒店移花接木式的装修思路，或体验迎宾酒店的住宿氛围，甲方将提供一张VIP金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲方让乙方在自己客户面前获得足够尊重，是面子问题，第七，……”
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当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已渐入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我为这次谈判精心准备的糖衣炮弹，打算用在说服客户的紧关节要处，像冰雹般迅猛砸下去。听完没点印象？不可能。当然十条优惠，没一条是要A集团马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖整理出来，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆出来晒给大家看。
肖总侧头瞟了一眼，咱心里明白，他对我的表现挺吃惊，因为无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。十条优惠举措更是集是广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖他八百遍了。
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也许是熬鹰战术起了作用，也许是受到只剩下三家公司的鼓舞，再加上10条优惠政策打磨效果不错，总之，在面对乙方同行步步紧逼下，又碰到强势甲方，自己又有强烈中标欲望，到底是杨总没沉住气，他似乎信心有些爆棚：“好，我们没想到承接酒店，还有十条很实在的回报，确实对装饰公司有意义，感谢雨总为我们着想，从中我也看到贵集团合作的真诚态度。既然三位老总看得起Z公司，那我们也要冲一把！豁出去不过了，345万！呵呵，雨总，真是说句套心窝子的话，这绝对是我们最后的底线，别说多一分，就是多一厘也降不下来了哦。”
“好，如果没有公司低于Z公司报价，那我们一会儿就签订合同。”肖总的鼓励很及时。
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目前谈判有好有坏，我示意谈判组再次回到3号会客室总结。喊过来赵一笑：“先去通知Y公司林总，告诉那厮，有公司已经报到340万了，请他做好思想准备。TMD，在这根谈判铁链上，谁也别闲着。还有，叫小江先去吃饭，换阿暄替她盯着会客室门外，记住，要关紧所有门，不许他们互相乱窜。”
“好嘞，我这就去办。”
“雨总，您看下一步我们再找谁谈？”肖总问道。
我摸着瘪瘪肚皮，皱着眉头叹了一口气：“唉，到饭点了吧，TMD，肚子里没啥油水啊，肖总，庞总，要不我们先吃点饭？”
“啊，吃饭？雨总，那这边装饰公司怎么办？”庞总根本没想到我还有心思组织大家吃饭，本能地脱口而出。
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“继续熬鹰啊。别说我又冒坏水啊，吃饭前我们再去趟T公司，咱们才谈第一轮，还摸不清他们想法，看看他们对340万的反映，同意则马上签订合同，不同意就叫他们滚蛋，再换一家替补进场。等饱餐战饭后，大概到了晚上六点多，我们再和U、V、Z三家公司进行第三轮谈判。等到了那个时候，我估摸这帮家伙已经被咱们熬了一个人困马乏，斗志不旺，趁他们疲惫不堪之际，再……”我缓缓地做了一个切菜的动作。
“呵呵，老大真是雨善人啊！体谅民间疾苦。很好，那咱们现在就去谈不？”阿伟听说可以一边谈判一边按时吃饭，嘴巴笑得咧成了瓢。
“什么，谈到340万就跟T公司签合同？” 肖总有些困惑问道。
“是啊，肖总，刚才进门前，我发现自己被谈晕了。酒店谈判目标下限是330万，上限340万，如果现在有公司答应340的合同，那我们就是坐340万望330万，先搞一个压寨夫人睡睡。然后拿340万合同再去吆喝其他公司，榜样力量无穷大……哈哈。”
“雨总， TMD，你属什么的啊？怎么有一肚子倒不完的坏水呢？！”肖总边骂边笑。
“去，你刚才鬼鬼祟祟跟高总说了些什么？是鼓励他去当别人的磨刀石吧？靠，你丫才像东北黄鼠狼！其实，本来我挺单纯善良的，心眼也实在，后来加盟A集团以后，再又遇见包括几位在内的大仙们……”边说我边作出一副无辜状。
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还没等我说完，肖总没好气骂道：“嘿嘿，你心眼实在？去你大爷的！现在我一看见你拎个破本子，屁颠屁颠往会客室里钻，第一反应就是黄鼠狼给鸡拜年去了，MD，你小子确实没安好心眼子！”
“唉，我们首先布了一个‘见面有礼，刺刀见红’的局，接着采用摘樱桃战术、黑白脸战术、熬鹰策略，替补登场策略，基本上是招数使尽，但结果呢？两个小时下来，居然还没完成任务！肖总，您说，这帮鸡仔是不是都快成鸡精啦？！”
进门前，小王开始汇报：“T公司是替补进场的公司，经考察，公司实力强。高总初次报价420万，现在已告之新报价是350万。他们嫌太低，未报价。点评：1、摸不清高总想法，下次谈判逼迫他尽早表态。2、感觉高总不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛松弛有度，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌现在还没报价。”
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肖总编骂边笑：“我听两遍总算明白了，靠，雨总你丫够坏的啊，又是什么欲擒故纵之计，又是什么一张一弛的松弛有度，说那么复杂没用。其实你所说的策略就是向男人身上那玩意儿学习，能忽硬忽软，根据对方表现，以不同面目示人！多直白，多形象！搞得我听半天楞没挺懂。雨总，下次可不兴说文绉绉的话啊，太高深了，这不明摆着欺负我们没学问吗？”
瞧，A集团的特色文化又冒了出来，都什么时候了，他居然还有心情开情色玩笑？对，我也受他们熏陶，当然不能示弱：“呵呵，借肖总的话继续说下去，就是叫板的时候一定要挺立起来，该服软的时候一定到耷拉下来，要有跟客户主动制造摩擦的勇气！靠，没有摩擦怎么能有征服客户的快感呢？哈哈。”
“行了，行了，别TMD贫了，你丫赶紧和客户去搞摩擦吧。人家小王脸都红了。”肖总笑骂道。我回头一看，知道骚扰到人家了，小王听见我们一顿胡言乱语，竟被羞了一个满脸绯红，低着头默不做声。
高总见谈判组再次走进来，马上起身打招呼：“三位老总辛苦，辛苦了。”
“谢谢，和诸位公司老总说话，哪有辛苦一说？我们都是在跟同行前辈学知识呢，感觉时间过得飞快呀，呵呵。”肖总的回答滴水不漏。
我没唱白脸的那么客气，立刻单刀直入：“高总，我们又带来一个消息，当然对A集团来说是个好消息，但对T公司来说，消息似乎有点意外。现在报价已经降到345万，而不是刚才说的350万。”
“哦，您们又降了5万了。”高总真能沉住气，居然脸色没啥表情。
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“不是甲方又降5万，是其他公司看中了酒店项目，觉得虽然不能名利双收，但获得一个方面的大丰收，也是不错的选择。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定的死数，不值钱；而图名，未来不可限量。当然，T公司如果出于公司整体考虑，感觉无心竞标，也没关系，大家依然是朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。”说完，我把对Z公司说得那套10条新优惠措施又重述一遍。
可任凭我天花龙凤般高谈一通，高总听完后依然没表态！
“哎哟，你不想做工程，还赖在这里干什么？没欲望你跑到这里受哪门子罪？MD，真能装神弄鬼！哦，明白了，想做又怕做！还有很多担心？吃不准现在谈判走势？扫一眼这家伙面相，就知道他心机深，疑心重。好，今天我就制造点摩擦出来，一定要把你搞成磨刀石！”
言念及此，我笑道：“看来高总还是一位谨慎的老总啊，可以私下里跟您透露一个底，我们考虑不能叫几家装饰公司无限制恶意竞争下去，也要替乙方考虑实际利益，所以现在如果您报价340万左右，我们就不用再管其他公司了，准备动手签订合同吧。”
靠，这话说得够冠冕堂皇，甲方替乙方考虑实际利益？基本上跟灰太狼想照顾关爱懒羊羊一个思路，我懂乙方心态，一抓一放，乙方听起来舒服。
果然，这句话起了作用，高总眼神里头一次闪露出一丝喜悦神色，“真的？只要报价340万左右，雨总的意思是我们就能中标？”
“那倒也未必，只不过贵公司中标希望大增！”
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肖总插言道：“不瞒您说，到目前为止，340万是最低报价。凡是报价在340万以下的合同，谈判组都有权和乙方先签约，最后报廖总定夺，如果只有您一家，那就是100%中标几率，如果有两家，则各有50%几率。甲方当然也要给乙方留出合理利润空间，也不会让乙方为了中标而一味自行玩命降价！报价太低会影响乙方施工质量和工作热情，为省下这几个钱还可能付出多余的代价，到头来还是甲方利益受损。”
嘿嘿，肖总发言极为漂亮体面！我马上分析出肖总说这话有三个目的：第一，告诉乙方，不用再玩命降价，价格竞标环节已结束，乙方只要报价低于340万，中标几率就将大大增加；第二，甲方做事大气，能考虑和照顾乙方的合理利润，不允许乙方恶意竞争，当然也不会承诺一定让最低报价公司中标；第三，由此先给乙方吃一颗定心丸，为谈判转入更艰难的洽谈付款方式打下基础，有打一巴掌揉三揉的寓意。
“嗯，不愧是长期混迹供应部的精英，说话滴水不漏，含义深远，学习了。”我心里暗挑大指。
“真是谢谢肖总的理解。对于现行报价，利润根本谈不上，不赔钱就不错啦！那请问您这边付款进度如何？”显然，高总不是省油灯，他听明白我们的意思了，果然开始谈论起付款条件来了。
“等等，等等，高总。我觉得您还是先确定T公司报价吧，因为报价不定，谈付款也没啥含义。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司。希望您理解，谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？”想提前摸我们的底？歇菜吧，我立刻就把高总的话给顶回去了。
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“雨总，报价这么低，我们担心工期很紧，付款如果再不及时，工程就真的没法做下去了。”
“高总谦虚了，我们考察过贵公司，我记得当时您公司的另一位副总可不是这么跟我讲的哦，什么公司实力如何如何雄厚，什么这个工程是全垫资，那个工程获了金奖，好像全是很牛的项目，怎么到了A集团，就要求及时付款，呵呵，欺负A集团不如您的那些客户有实力？怀疑我们的信誉？所以马上变得小家子气了？这可不像T公司大气作风哦。”
“不是这意思，雨总，误会，误会。那个项目利润还可以，所以我们冒险全垫资做下来的。”高总只是连忙摆手解释，脸色还是没啥特别表情，真是喜怒不形于色。
“高总，您可一直在跟我灌输贵公司都是做千万级装修项目的大公司，我们一共才300多万的工程，无论对A集团来说，还是对T公司来讲，都是一个毛毛雨的小项目，又不是3000多万，呵呵，您觉得计较起来有意思吗？好，咱们还是先说报价吧。”
一说到报价，高总又没词儿了，他眼睛看着报价，还是一副面无表情的表情。
见他始终都是这副表情，我心里不禁咯噔一下：“其他公司老总们见到谈判组时，表情中都带些卑微巴结神态，唯独高总，叫人看不出他心底是喜是悲，是惊是怒，想学韩国棋手李昌镐？他是在装大牌还是真大牌？他名片印的是副总，有这么大牌的副总吗？觉得我们是三个经理领衔的谈判组，瞧不起低职位的甲方？不能啊，这家伙身份好可疑！对了，他身旁是设计总监，刚才跟老板汇报时，嘴巴挺利索，怎么在这里一言不发？嘿，这组搭档有点意思，设计总监的眼神似乎有些内敛，想装单纯？二人之间既没互动又没互助参与谈判，就光‘练’高总一人？那T公司派他们出战干嘛？靠，这帮家伙到底在想什么呢？搞不懂！哼，既然你们喜欢装大牌，那咱们就大牌对大牌，现在老子也惜字如金，看你丫如何应对。”
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我冲肖总轻轻摇摇头，竖起一根手指头，微弯曲，不经意放在嘴唇上，示意他不要轻易开口，肖总自然心里清楚，头看窗外，一言不发。会议室瞬间安静的可怕，反正做激烈思想斗争的不是我，趁这机会还落得个休息时间呢，我眯起眼睛若有所思地盯着T公司报价单发呆充楞。
墙上挂钟的秒针一秒一跳，一圈，两圈，三圈，四圈……高总到底没熬过甲方，想熬过准备充分的大牌甲方？歇菜吧。过了一会儿，他终于开口了：“雨总，说实话，我们接酒店工程没任何问题，工程质量都有保证，只不过这价码太低，我怕赔钱不说，还耽误了工程，低于340万的价格，说句难听点话，唉，像杀人价，谁家要这么玩命？不合常规啊。”
肖总听见杀人价三个字不干了，他一改和事老风格，马上严厉申斥高总：“当真人不说假话，我们审计部核算过酒店工程造价，340万还是有利润可言，高总，甲方是很尊重乙方的权益，乙方真要报出一个杀人价，甲方反而要考虑乙方的动机了。”
“哦，对不起，肖总，我只是感慨345万的价格实在是太低了，并没其他意思，您别误会。”见肖总反驳自己，高总忙解释起来。
看他磨磨叽叽的样子，立刻一股邪火腾地窜到我脑门子上来了：“靠，你丫刚才说话时一个劲儿咬下嘴唇，什么价格太低了，什么杀人价，全是口不应心的屁话，明显就是在扯谎！你的行为举止已经出卖了你的真实想法，真TMD会装蒜！还想诉苦博同情？老子没功夫听你唠叨，手里又不是没牌可打，外面有大把公司候着呢，我可是大牌甲方。干脆制造点摩擦吧，没摩擦就没征服快感，摆个欲擒故纵的强硬姿态给你瞧瞧！”
我毫不犹豫站起来，边伸手准备握手道别，边开始下逐客令：“好，非常感谢高总您积极响应我们竞标会，呵呵，本来还想和像您这样的行尊多唠唠几句，但今天实在是有些忙，分身乏术，要不我们改天？”
话谈到这个份上，千万不能拖泥带水挽留人家，软硬兼施才是正道。因为我们是传话者身份，多说一句，就是报价不真的表现。
“雨总真是设计大才啊，我们也希望大家能更亲近亲近。”看得出，高总对谈判组没一丝挽留而略感吃惊，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不会跟他多耗一秒钟时间，握完手，我立刻开门第一个走了出去。
可高总刚走到门口，忽然话锋一转：“雨总，您跟其他公司谈了那么久，您感觉他们还会再降价吗？”
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哎哟，这厮话里有话？我听出点味道出来了，转回身平静说道：“高总，每家公司在做酒店项目时，着眼点不尽相同，有为名，有为利，而有些更看中名利双收。具体到A集团的迎宾酒店，他们似乎更看中的是名。刚才碰见一家公司的老总，他说了句：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可他的说法。从目前看，不算上T公司的话，还有两家公司仍在坚持，我想大家自愿降价，与斗气无关，也不会犯傻赔钱做迎宾酒店。在少赚的前提下，至于还有没有公司愿意继续竞标，出于公平原则，我不能谈论别家的想法。但如果某些公司还抱有夺魁想法，我也不好拦着人家热情，您说是不？”
“雨总真是一个实在人啊，句句说得都是实在话。好，我愿意和雨总打交道，决定了，跟他们搏一把，340万！T公司最后报价！”
老实人真有好报，如果我说估计没人再会坚持了，高总能最后下定决心拍板？可见我还算是一个老实人呢。当然更有可能的是，这家伙其实心里早就盘算好了，只是还想不断试探我的态度，想从我的话里再套点情报出来，结果见我突然准备离场，知道甲方强势不可较量，自己只得找个理由投降罢了。
肖总见谈判峰戏剧性地有了转机，马上活起了稀泥：“好，既然高总愿意接受其他公司的挑战，好，那我们就来谈谈付款方式。”
我悄悄嘘了一口气，心里暗自叫道：“靠，真正的挑战来了！”
大家二次回到座位上，我首先发言：“高总，您付款这块是这么想的？”
“好，我向三位介绍一下。T公司有规定，乙方进场三日内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工并且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后留一年5%的质保金。”
听完T公司付款要求，心里一阵窃笑：“靠，这MD是工装付款方式吗？真欺负人欺负到家了，这明明是家装付款方式嘛。关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖，被人陷害。”
我看了一眼庞总，说道：“庞总，您是工程部老总，您来向高总介绍A集团付款方式吧。”
打从第一家开谈，庞总是一人枯坐，片言不发，见被我点将，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气说道：“高总，A集团关于工程付款方式，有如下规定：第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付30%，同时退还质保金；第三，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”
也许高总有些心理准备，也许他就是一位深藏不漏的人物，反正是听完介绍后他似乎没太吃惊，只是轻轻边摇头边随口回道：“庞总和诸位老总，贵集团的付款条件也太苛刻了吧，基本属于全垫资做工程啊。”
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“真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于A集团付款条件，我想高总可能多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，几十家基建公司在这里做过活，上百家建材供应商供过货，全都按时按量完工完成……才300多万工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那是因为A的信誉给大家的信心背书了。”肖总够偷懒，轻车熟路地又把刚才那套词搬出来了。
我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我再提个折中付款方式，10万块的竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”
“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%工程进度款？余下50%只垫款半年？哦，50万质保金缩水40万，只剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这里，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年已经颁布工程付款新规定，我们真没得谈，所有工程项目一视同仁。”
“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。
靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”
当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方高高在上，还能有三忧？听起来够新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看离重点线越来越近，我也不免开始内心发紧，跟上了发条似的，哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖自己紧张情绪，我心里暗自叫道：“哥们，赶紧打起精神头，毕功于一役！”
马上又使出双眼盯人战术，两眼只专注看他左眼，同时挺起腰杆，左右胳膊前倾45°支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。
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“真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于A集团付款条件，我想高总可能多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，几十家基建公司在这里做过活，上百家建材供应商供过货，全都按时按量完工完成……才300多万工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那是因为A的信誉给大家的信心背书了。”肖总够偷懒，轻车熟路地又把刚才那套词搬出来了。
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我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我再提个折中付款方式，10万块的竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”
“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%工程进度款？余下50%只垫款半年？哦，50万质保金缩水40万，只剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这里，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年已经颁布工程付款新规定，我们真没得谈，所有工程项目一视同仁。”
“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。
靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”
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我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我再提个折中付款方式，10万块的竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”
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“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%工程进度款？余下50%只垫款半年？哦，50万质保金缩水40万，只剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这里，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年已经颁布工程付款新规定，我们真没得谈，所有工程项目一视同仁。”
“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。
靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”
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“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%工程进度款？余下50%只垫款半年？哦，50万质保金缩水40万，只剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这里，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年已经颁布工程付款新规定，我们真没得谈，所有工程项目一视同仁。”
“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。
靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”
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“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%工程进度款？余下50%只垫款半年？哦，50万质保金缩水40万，只剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这里，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年已经颁布工程付款新规定，我们真没得谈，所有工程项目一视同仁。”
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“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。
靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”
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当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方高高在上，还能有三忧？听起来够新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看离重点线越来越近，我也不免开始内心发紧，跟上了发条似的，哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖自己紧张情绪，我心里暗自叫道：“哥们，赶紧打起精神头，毕功于一役！”
马上又使出双眼盯人战术，两眼只专注看他左眼，同时挺起腰杆，左右胳膊前倾45°支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。
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已到谈判紧关节要的关口，我提高音量，带上感情色彩宣讲起来：“第一，担忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场，但都是走马观花，没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万一乙方形象被人为夸大和拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工进度，造成甲方不应有损失。您该清楚，社会上很多小施工队挂靠在大装饰公司下面，对外宣称是某某大公司的直属分公司，他们鱼龙混杂，都利用大公司牌子在外延揽业务，但甲方不清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见这类猛子乙方时，怎么办？高总，您说甲方不可能坐以待毙吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策，在招投标段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防御策略的来龙去脉。因为不采用某些极端措施，甲方很难在最短时间核准乙方底细。一句话概括，只有实力派乙方才敢给甲方垫一定金额、一定时间的工程款，而A集团也只愿意和最有实力的公司合作。”
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“雨总，您这担心大可不必。T公司在省城都赫赫有名，最近四年接下两座五星级酒店就是我们实力的最好证明。”高总立刻举例证明，一副胸有成竹样儿。显然，第一条担忧乙方实力并没能说服高总。
精神高度集中，我脑子反应也不慢，立刻反驳高总的大话：“也许您自认为没问题，但甲方不认为没问题。高总，我再说一句得罪人的话，您勿介意啊。也许您说的都是真的，公司四年接下两座五星级酒店，但并不代表当前实力，只表示过去有这个本事。万一您公司后来发生了某些变故，比如股东撤资，或做赔某个大项目，导致公司实力受损，但新情况我们并不了解啊。还是那句话，说得再好，哪怕说得是麻子跳伞——天花乱坠，那也不如实际、实地、实时地做一把，如果贵公司同意A集团付款条件，那我们就认定T公司实力没问题。”话不多，但把高总给憋了个理屈词穷。
靠，憋得好！肖总立刻甩过一根烟，以示鼓励。
嚯，太阳打西边出来了，庞总破天荒开了金口：“我做一个补充说明。以前集团采取温和付款方式，结果出了不少破事。记得有一年，我们两栋厂房的环氧地坪工程正在招投标，总造价两百来万。有家公司垂涎A集团名声，想捞上一票，于是他们打着大企业旗下分公司的牌子来投标，招投标时夸下海口，说得神乎其神，我们也认为对方实力强，于是把工程交给他们做。可谁曾想他们是一支游击队，工人是临时拼凑的，不仅手艺潮，而且工期还被耽搁，最要命的是所买材料又被掺了假，要么是被供应商骗了，要么是自己作假，不得而知。结果还没等到验收，地面已经开始起鼓变色，明显是伪劣工程。于是我们找老板麻烦，叫他限期整改，否则拒付剩余款项。那老板又忙活两个月，还是收不了尾，一个大男人竟然跪在工程部门口，痛哭流涕地说他是借了高利贷来投标，现在因为迟迟拿不回钱，家里小孩都被债主绑走了，要50万赎金才能救人，请我们无论如何也要高抬贵手帮他一把！他跪了半天，我们也心生怜悯，硬着头皮给老板打电话请求特批。后来钱是结给了那个小老板，但我们不仅挨一顿臭骂，而且给集团造成很大损失。”
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“高总，我插一句，庞总举的例子说明甲方也是吃亏上当才出此对策，不是故意要为难乙方，而是出于筛选目的，是去伪存真的考虑，不得已而为之。”肖总紧跟谈判组步伐。至此，甲方忧乙方的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。
高总见谈判组三张嘴巴一齐开火，摆事实讲道理，句句在理，实在不好辩驳什么，索性一言不发，一张黄脸更是平静如初。
我没听肖总的总结发言，只是心里一激灵：“打第一轮谈判到现在，我和肖总说得口干舌燥，庞老大却一副事不关己高高挂起的姿态，这回他头一次开口帮腔，居然帮的恰当好处，什么意思？哦，明白了，这小子见我们胜利在望，他要是再不开口帮腔，怕我们到廖总那里告他的阴状？到时候分享谈判果实时，没他的份？哼，你丫只会锦上添花！”
没工夫搭理庞总，我赶紧烧第二把火，“高总，我们继续说。第二条，担忧甲方耗子。A大集团总厂在当地赫赫有名，装饰公司不必担心收不回工程款。甲方会为这点小钱毁掉自己名声？请贵公司垫款一百多万，就这点钱对甲方而言，既不能赖账，也不能致富，那为什么甲方还要故意缓付部分工程费？我们站在甲方立场思考该举措，自然一目了然。如果甲方管理层暗通乙方，私拿好处，可能导价高质次现象频发，损害集团利益，管理层能承担起责任？最后还不是老板买单？杜绝吃回扣的事情发生，或许适当请乙方垫款不失一个好法子。也许因乙方原因，或其他原因，未能及时拿到迟付部分的款项，则乙方或告或闹或检举，耗子们拿人手短，如何收场？要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，集团迟付乙方工程款，不是主要针对乙方而来，是做给甲方耗子们看的！要老实做人，别做损害集团利益的事。依此类推，A集团基建项目众多，为防备内部耗子干出有损集团利益的事情，就必须制定一套有效的防范办法。当然，执行防范措施就需要双方相互理解与信任。”
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肖总与我搭档，有点像乒乓球双打，一个主攻唱黑脸，一个主防唱白脸，果然他又结合自己管理部门的心得发表了看法：“雨总说得不错。高总，我负责集团采购业务，对此深有体会。人性都有两面性，没有绝对好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同的表现和状态。好管理制度都有严格规章制度约束，在敏感岗位工作不易犯错，这也是公司为我们好。如果全凭个人觉悟，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控住的，今天可以不拿回扣，但保不齐明天不拿。我们是从小企业做到大集团，规章制度也在逐步完善，现在是制度面前人人平等，我们管理起敏感部门也相对轻松些。我相信高总也能理解甲方担忧耗子内鬼的问题。”
肖总从人性分析入手，话不多但精辟。我赶紧又接过话题：“雨总说得好，这样有三好。1、对集团好。各大项目都是优质工程，价格低质量好，集团利益得到保证；2、对乙方好。乙方参与招投标，有一喜一忧，喜爱在公平基础上进行良性竞争，忧的是怕甲方耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏A集团信誉和公平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，从而造成优秀乙方的损失；3、对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大家不犯错误，比说服教育来得都实在。”
好嘛，我和肖总两人一唱一和，把一个破付款方式的棘手话题，居然谈成为了创造出乙方公平竞标氛围的漂亮话题，嗯，转移巧妙，乙方耳朵听起来顺溜，也认可。而且我发言时说话中气十足，带着强烈感情色彩的渲染，话题的情绪感染力自然不可小视，嘿嘿，这是咱的强项。果然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。
这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到这个很有价值的微小信息。已认可了甲方的观点？哼，别急，还有。赶紧再点起第三把火吧，“第三，担忧施工质量。工程竣工后，乙方收完钱拍屁股拔腿走人，万一工程出现重大质量问题，质保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘上挣钱，甲方制定的条款适当偏向己方，也不算太过分吧。哦，结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却受到损失，而且甲方还没制约乙方的后手，这合理吗？对甲方公平吗？但如果对乙方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼全部工程款，不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本性保证，同时也防止耗子内鬼与乙方勾结在一起暗算集团，对甲方和乙方都算是一个刚性约束，比那些务虚的口头管理都实在。”
讲到最后，靠，我都被自己这套说辞折服了，但还不够，现在是画龙点睛时刻，“高总，所谓不在其位，不谋其政，我们不妨换位思考。如果您是集团酒店项目第一负责人，我是乙方，您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要乙方垫款，不是故意苛刻乙方，而是考虑到存在三大忧虑问题，才制定出适合甲方情况的付款政策。这点请T公司多多谅解。还有，如果今天T公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方就会想，T公司该不会是杂牌乙方吧？该不会害怕施工质量不过关导致收不回工程款吧。呵呵，高总，您不会弃标吧……”分析合情合理，解释逻辑通顺，最后反问将他一军！乙方难招架。
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见我话题最后又落到他身上，高总脸上终于有些挂不住了，他少见地露出了些许笑容，边点头边说道：“呵呵，我有四个没想到。第一，没想到A集团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手和精通装修工程的人才担纲项目负责人；第二，没想到雨总还是位广告高手，把广告和装饰设计思维巧妙结合在一起，你们酒店设计思路别出心裁，有过人之处；第三，没想到雨总思维敏捷，分析条理清晰，口才又一流；第四，没想到谈判组能精心布置竞标会，分别与装饰公司谈判沟通，比所谓的暗标投标先进多了，毕竟暗标还有可能出现围标现象。呵呵，现在是公平了，所有公司耳目闭塞，信息不通，然后再请大家在公平环境下竞标，真是出人意料。好，我也总结一句话，您们几位老总都是高人啊！”
在仇敌老庞面前，得到乙方衷心夸奖，心里美滋滋，身上跟过电一般，抖！对，激动得发抖，一个字概括：爽！
可刚抖完，忽然一个闪念油然而生：“旁边的那个设计总监怎么还不跟高总配合？没看出你家高总在谈判中已经开始陷入被动？难道他跟我们老庞一样，故意要搭档难看？不能啊，真有矛盾，公司也不会派他们一起出马，怪事！难道这位高总是……”
还在我胡思乱想之际，高总话锋一转，又恢复到平静状态，他随意又问了一句：“雨总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到迟付部分的款项，这是指什么情况？”
“出现施工质量的时候，比如铺贴瓷砖，只有一年光景，卫生间墙砖开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问题？相信甲乙双方有不同看法，于是瓷砖和水泥要拿去送检吧，还要请独立第三方专业人士来现场检查施工质量吧，在最后会审报告没出来之前，甲方如何给乙方付款？”
高总似乎比我更像小强，真是赶不走，撵不死！他还在负隅顽抗，“雨总，肖总，庞总，实话说，您这边付款条件实在有些严，本来利润已经谈不上了，还要垫一半工程款，做工程的，也就风雨中挣点辛苦钱，不像A集团是做大买卖的，我们是在社会下层讨生活，实在不易啊，您们看，还能不能再通融通融付款条件？”
肖总马上幽默了高总一把：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下说法，‘喂，A集团汤总，现在应乙方要求，谈判组哥几个有点蠢蠢欲动，想搞点外快花花，希望修改自己付款条件，望批准。’高总，即使我们没想法，难保总裁不这么想，这不是叫我们里外里难做人吗？”
看见高总那副活死人的木木表情，叫人起急，真够一棵肉蘑菇。“这家伙心思不挂相，除了刚才两次笑一笑以外，从头到尾一个表情，挺沉稳，看不出他的真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时候以宏篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降？！MD，对付这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给丫下最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表态！”
想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心补上一脚：“高总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。我也不再解释，您也别再劝说，现在请T公司权衡利弊，不做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会，也未可知。”
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高总见我们态度异常坚决，略微沉吟后说道：“几位老总，我做不了主，要跟老板请示一下，看看我们老板是什么意见。请三位老总稍等片刻。”说完，起身准备出门打电话汇报。
我马上站起来拦住他：“高总，先别急，您可以先跟老板仔细汇报谈判进展情况，千万别匆忙作决定，到时一开工就后悔。您要一旦后悔，甲方也就跟着后悔啦，呵呵。要不这样，您先汇报商量着，正好利用这段时间，我们再跟其他公司沟通沟通。”说完，我示意肖总起身。
刚进3号会客室，大家只有饥肠辘辘的感觉，差点是扶墙进门。还谈什么？吃饱有力气再说。见赵一笑跟过来，忽然想起来点什么：“一笑，大会议室还扔着一家公司吧。”
“对，就剩一家。”
“好，两件事。第一，告诉他们设计没中标，是我们努力争取，他们才有资格参与谈判，现在报价是340万，问问有没有兴趣做最后的争夺，你负责去谈，都是肖总和我那套词，可以给他们思考时间。第二，你再到U、V、Z和Y公司巡视一圈，请他们在会客室耐心等待，稍安勿躁，很快就谈到他们家了。记住，即使他们反复套你的话，啥也别说，只告诉快了就成。还有，叫小江一定要小心，千万别叫客户互相串门，除非上厕所，否则他们一走出门就给我堵回去！我们在3号会客室随便吃点，有什么事儿直接到这儿来找。”
“好嘞，这就去办。”一笑说完风风火火跑走了。
刚打发完一笑，手机响了，原来是好友小王的电话。他是我在报社打工时认识的朋友，后来跟我一起报社创业，破产后别人跑路，唯有他不离不弃，又跟我一起装修还债，忙前忙后吃尽苦头，由此我们结下深厚友谊。我加盟A集团以后，他回河北农村结婚生仔去了，一别便是近两年时光。虽然好友分隔两地，但还是有电话联络。果然，他在电话里嬉戏道：“老大，在哪儿玩呢？”
“公司啦。喂，哥们，你不是要告诉我你家仔仔可以四处乱跑了吧？”
“靠，你侄子还在床上吃奶呢。我是想告诉你，我想让猪仔四处乱跑。呵呵，最近我在村子周边做了一个调查，发现养猪老赚钱了。你看啊，养一头猪能纯赚150块，长四个月就能出栏，销售不用愁，生猪贩子都是开车到村里收猪，我们要是养上100头，一年也有小五万的收入呢。呵呵，要不我们哥俩合作一把，我出人工出地，你来投资，然后我们一块分钱……”
“靠，哥们，回头再说养猪的事情，我这会儿正在玩命杀猪呢！”
“什么？杀猪？靠，只听你说过你公司是卖牛奶的，卖果汁的，卖矿泉水的，卖服装的，跟肉联厂没TMD关系啊，你跑屠宰场去干嘛？”
“公司喊我来杀猪，我也没辄。嗨，一句话解释不清，回头再聊啊。”
“好吧，等你忙完这段再说。”挂上电话，思绪打开了：“养猪？我去当猪倌？小王还满口投资少见效快，他现在也懂投资了？哈哈，有点意思。”
挂下电话，我和肖总随意聊着：“肖总，您看T公司能就范吗？”
“情况不明，难讲。”
我却信心满满回道：“我看高总难以抵挡合同的诱惑。第一，同意条款马上签订合同，乙方跑到A集团忙活十几天不就为了签合同嘛。现在其他公司纷纷倒在冲锋路上，高总踮起脚尖都能看到胜利塔尖，他熬了那么久，说放弃就放弃？有一份合同活生生摆在眼前，嘿嘿，我琢磨着诱惑应大过痛苦吧。”
“但他们老板万一不同意付款条件呢？”肖总反问道。
我看肖总还没看明白故事里面的套头，心里忽然有了莫名满足感，得，咱的骄傲劲儿又上来了，生怕别人受咱启发而顿悟，赶紧抢先说：“高总身旁的设计总监在商务谈判时，一言不发，如果高总真是副总，他们级别相差不大，他为什么不说话？如果他们在公司互相瞧不顺眼，干嘛还要搭档出战？也许存在着一种可能，高总就是老板！有些时候，老板装员工，是为了谈判方便。”
“嗯，继续说。”
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见肖总没反驳我的观点，信心大增，“这些还都是表象，我觉得高总身上有股隐忍的霸气。别家公司老总见谈判组时各个都是卑躬屈膝，那真是打工者应有的表现，唯独他牛哄哄的感觉，如果真是副总，他跑到这里端什么架子啊。唉，也难怪人家狂，一年做着上亿的大生意，还瞧得起我们几个小白领？好，再说个细节，高总说要跟老板打电话汇报时，我注意到他不自觉摸了几下自己鼻子，其实男人鼻子上有一种特殊的海绵体，想掩饰谎话时就会发痒，他下意识摸了摸鼻子，会不会是因为他鼻子忽然痒痒？当时我就感觉里面有蹊跷。所以立刻阻止他假惺惺的表演，叫他自己给自己打鬼电话去吧，哈哈。”
“说得有道理，总监在老板面前生怕说错话，或者没理解老板意图，擅自发表个人看法，所以不敢多说半句。最后你故意再给他留出时间，好好磨磨他的傲劲！嘿嘿，雨总，难怪廖总开会屡次表扬你，你观察得够细致的啊。是不是在看大姑娘小媳妇的时候，你丫也是这样入木三分地仔细踅摸？”肖总嘻嘻哈哈地笑着说道。
看我像是一个吃亏的人吗？马上迎头反击：“唉，只可惜肖总是大老爷们，真浪费我这点长处啦，可惜可惜！您要是漂亮丫头来的，别说入木三分了，我还打算入肉三分地细细研究一番呢，等研究完，你知道了我的长短，我了解你的深浅，咱俩谁也不吃亏，是不？哈哈。”
“滚！”肖总笑骂道。
坐在旁边的廖总秘书小王实在听不下去了，她红脸嗔怪道：“喂，几位老大，注意点成不？这儿还有女生呢。”
“哦，对不起，对不起，忘了，忘了，呵呵。”肖总和我忙摆手道歉。
收起笑容，肖总又问：“雨总，你什么时候发现高总不对劲的？”
“第一轮谈判开始，我就发现他有些不大对劲，于是就多留了一个心眼。不过，发现高总是老板没啥稀奇，我还发现一个更大的秘密！”
“哦，还有什么秘密？”肖总被我卖关子的话勾起了兴趣。
我装神秘色彩，压低声音说道：“我发现肖总您才是真正的谈判高手！您刚才那几套解释词说得多漂亮，立刻震撼全场，这白脸当的，该放则放，该收则收，简直是随心所欲地收放自如。以前不了解，现在知道了供应部的手段啦，低调，全面，深刻，全是高手来得，呵呵，绝无吹捧之意，我只说实话，供应部的谈判本事可谓冠绝集团哦！值得企划部学习。”为了团结能团结的人，我在A集团做人一直夹着尾巴，对敌人一定是高调对抗，对朋友尽量谦和友善，要不为什么帮我的人远远大过恨我的人？
肖总被我巧妙的奉承话，说得有些晕。他刚要回敬我，我知道他的意思，马上打断他话头，转头对阿伟说道：“哥们，别闲着，马上去厂子小卖铺买几桶方便面和火腿肠，对，再搞几个咸鸭蛋回来。”
“老大，还要几瓶啤酒不助兴不？”
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小王也是个喜欢追好奇的女孩，她笑眯眯说道：“雨总，没想到，你对形体语言和心理学满有研究的嘛。”
被女孩当面吹捧，心里有些飘飘然，我迅速接住她的话题：“呵呵，雕虫小技的小本事啦，想学的话，有空传你几招。”
“好呀，我要好好观察我男朋友说话，如果发现他忽然不自觉摸摸自己鼻子，哈哈，我就知道他在说谎……”
“你没注意的细节多着呢，这只是其一，刚才我们谈判组站在楼道时，你没发现我们的脚都冲什么方向吗？”
“啊？冲什么方向有讲究吗？”小王一个劲儿追问。
“我们四个男的和你围成一个圈子，虽然站姿各不同，也挺随意，但脚的方向却出卖了我们哥四个的一个秘密。那就是每个人不论是左脚还是右脚，总有一只脚正对着你！”
“啊？为什么呀？”
“不为什么，同性相斥，异性相吸，是男人的本能举止。如果你也是位男士，这现象便自动消失，呵呵。我发现大家都是如此后，还能证明咱们肖总不是同志，庞总不是，阿伟不是，一笑也不是，当然我也不是啦，哈哈。”人逢喜事精神爽，我开始漫无边界地扯上闲篇了。
“呵呵，雨总，您懂得还挺多的，那你什么时候可以教我呢？”小王眼神露出羡慕的目光，一副眼巴巴样子。
谁不想在漂亮女孩面前显摆？不自觉我又卖弄起另外一个话题：“小王，再给你一个建议。你看你发型，剪了一个漂亮的妹妹头，虽然显得活泼可爱，但前面的流海把额头全给遮盖住了，这在相书叫‘自挡前程’！有些不吉哟。最好改改发型啦。”
“啊？！不会吧，什么叫‘自挡前程’啊？”
“书云，天庭饱满吃官饭，地阁方圆掌大权。天庭是指额头，地阁是指下颌。相士把人面部分成三部分，上部包括眼和额，称为天；中部包括鼻和颧骨，称为人；下部包括腮、下颌和嘴，称为地。天、地、人各有象征，天部主要表征早年运气，以及天賜的丰厚。现在头发把你的额头全遮盖起来，天赐的丰厚如何送给你？简直就是‘自挡前程’嘛。你看国家领导人，他们发型都往后梳，额头全都齐刷刷亮出来，这样天赐的福泽才能恩惠到个人，明白了吗？”好嘛，我依仗一瓶不满，半瓶子直咣当的水平，在生手面前，猛劲抖落起“学识”来了。
话音刚落，小王被吓得忙用手撩起流海，我扫了一眼她额头，又开口点评：“你额头虽谈不上有多饱满，但日月角骨起，没啥瑕疵，说明你运程还不错，可谓遇山铺路，遇水叠桥。嗯，还真不错。”
“啥叫日月角骨起啊？”
“眼珠向上的额头部位叫日月角。”
周围人见我开始给人看相，居然还说的八字有那么一撇，好像头头是道的，庞总也顾上嗓子疼了，忙凑过来问：“雨总，你帮我看看我额头长的成不？”
靠，滚字说顺了，差点脱口而出。
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站在一旁的肖总看不下去了，拍拍我肩头，表情怪怪说道：“哥们，等谈完合同，我跟廖总在厂里给你申请一个看相馆，就摆在在动力车间旁边，署名雨蒙蒙看相馆，你坐堂给大家观相看前程，我们哥几个都来捧场，成不？”
庞总喜欢捡便宜，马上窜过来调我口味：“不，不，还是在迎宾酒店大堂里摆摊好，人气旺，经销商、供应商和基建商来A集团办事，雨总先给他们起一卦，看看这趟来集团办事是否顺利？雨蒙蒙名字不好听，好像我们雨总是在蒙看相人的钱呢。雨总是为人看相的公子，简称雨相公，似乎改称雨相公观相馆更贴切，嘿嘿，大家说呢？”
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“唉，庞总，看相馆起什么名字不重要，重要的是万一我摆个奇门卦盘，算出您明天不宜出行，否则有血光之灾，呵呵，您还敢出门不？”被仇家挤兑，这种亏我能吃吗？不可能。于是随意一句咒人话，便把庞总搞得脸红脖子粗，“喂，你说什么呢？”眼看两人就要争吵起来，肖总连忙摆手示意安静。
肖总比我年长几岁，做事沉稳，我听出人家话里有话，知道自己有些轻浮懈怠。也是，谈判虽曙光初现，但毕竟没结果，现在还不是放松时候。马上我改口说：“对了，肖总，我想明白了高老板所来目的。开竞标说明会时，他没露面，投标时候却来了，酒店项目利润并非暴利，按理说不用劳他大驾参与。我猜测他来的目的无非有两个。第一，想通过这次招投标，找机会结识到A集团一些关键人物，看看今后有没有大合作的可能。第二，为标杆而来。打个比方，有装修公司承接了石家庄三鹿集团投资的酒店，三鹿在石家庄的名头比一些五星酒店名气还要大吧，这在业界算是标杆工程，其意义不言而喻。A集团在省会和H市的名头一样很响亮，一样是标杆，所以高老板是为标杆而来。”
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肖总听完，想了想又问：“对，也许他是撑杆跳选手，雨总，我们为什么不对客户多强调标杆概念呢？看样子效果还不错。”
“肖总，我觉得每位老板理解力和眼界以及他们公司现状参差不齐，即使咱们反复解释，效果也不尽相同。我感觉Z公司杨总和T公司高老板能彻底搞懂里面的含义，而U公司钱总和V公司王总似乎只听进一半。再说，所谓的标杆意义，说它意义重大也成，说它有一定意义也行，并没固定标准，没法用具体数据精确衡量，所以每个人理解有偏差。比如，高老板觉得承接酒店对公司发展意义重大，是雪中送炭的项目，但U公司钱总并不这么认为，他觉得酒店只是锦上添花的项目。一句话概括，要看咱们运气啦，呵呵。”这事不难理解，肖总如此发问，我明白，他也是在故意转移话题，想缓和刚才闹过劲的尴尬气氛。
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我刚说完，肖总忽然来了灵感，不禁感叹道：“呵呵，今天谈判怪事蛮多的啊，现在想来，没准杨总也是老板呢。”
“仔细观察过杨总谈判表现，确信他没装傻，基本上是本色表演，顶多是个二老板。”我摇摇头说道。
“雨总，肖总，我刚翻过T公司的营业执照，他们法人醒曾，不姓高。”
肖总微微一笑，说：“小王，呵呵，法人可不等于老板，高总即便不是法人，但他如果是控股方或大股东，也就是太上皇，他来做大当家的位置，不足为奇。”
显然，小王被我们谈话吸引住了，她忍不住插话问道：“既然高总十之八九是老板，现在几位老大觉得他会同意付款条件吗？”
“一切皆有可能！现在有345万的合同打底，咱们第二步争取成功签下340万合同，吃完饭做最后攻坚。这帮家伙从下午一点开始到现在，不仅水米未沾牙，估计一个个已经饿得前心贴了后背，嘴歪眼斜，而且经过两轮谈判，每个人神经高度紧张，谁不是疲惫之师？呵呵，熬鹰嘛，就是要熬得他们神经崩溃为止！到时候，我们揣着340的合同，再分别去挑逗一下U、V、Z和Y四家公司的脆弱神经，争取搞定330万！哈哈。”我使劲拍着大腿，放肆地笑了起来。
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肖总赞叹我的观点，他谈出了自己的想法：“可不是嘛，高总自己给自己打电话，纯粹是吃酒陪新娘——装模作样。哼，打电话就是一个秀，要么他需要借机冷静下来再屡屡头绪，要么借老板名义再拉锯谈点打折条件。但不论出现何种情况，我们都是在和T公司老板直接谈判，这比跟T公司老板手下人谈判效果好得多，否则效果还要大打折扣。看他现场反应，我觉得高老板已经被谈判组说服，我们吃定丫了！”
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