好的设计师是怎样练出来6
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&9月25号上午，金叔夫妇俩过来看图，基本比较满意，对部分方案做了调整。&&& 下午，刘先生夫妇又过来了，方案一次性通过，预算打了5%的折扣，现场签了合同。装修总价款38800元，订了12000元的地板套餐。&&& 签完合同，王菲将一系列资料交给客户，并给客户做了详细的介绍：&刘哥，这是合同，一式二份，你们一份，我们一份，请您妥善保存。合同随付几份附件，一份是工程预算，所有的施工项目都在上面列得很详细，我们严格按照预算书来施工，在施工过程中，你们有什么意见，可以随时提出来，如果需要对工程项目进行调整，随时和我联系就行。这一份是我们材料明细单，上面列明了所有材料的品牌、规格、型号和预算数量，您可以按照材料单来验收所有材料。&这一份是工程质量标准，今后我们就按照这个标准来对工程进行验收。这一份是工期预排表，您可以参照这上面的工期预排，安排其它的事宜，比如选购灯具呀、购买窗帘呀、安装空调呀等。这一份是工程人员联系单，包括设计师也就是我、工长、施工监理、公司投诉电话、我们经理电话，都在上面，有相关的疑问，可以打电话联系。&同时，我还特地为你们做一份《配套材料建议书》，对您没有我们这里订购的其它主材、家具、家电等做了简要的说明，从品牌、款式、颜色到型号以及价格，供你们作为参考！&&& 好的好的，谢谢你，小王。&&& 不客气，在选购主材和家具、家电时，如果需要我陪同的话，您也可以打电话与我联系，我抽出时间，去帮你们做参考&&& 好的好的，那我们回去等着开工就行&对，今天签了合同，我们需要四天的准备时间，然后是9月30号，我们去工地开工。早上8：00我们准时开工，在现场开一个动员会，敬请刘哥和韩姐去参加我们的开工动员会，对我们的工作给予监督和指导。8：30我们进行现场施工交底，对具体的施工工作进行最后的确定，交底时间一般为1小时左右。&&& 好的，好的。我们一定准时参加。&送走客户后，王菲又抓紧时间，将刘先生家里的全套施工图、效果图做了最后的调整，并特地制作了电路改造图、开关配置图，将工程资料送到了工程部。&&& 傍晚，接到方芳的电话，要她去名仕小区量房，王菲马不停蹄去了名仕花园，量完房回来，已经七点钟了。由于客户要求明天上午就看预算，回公司后，就在公司加班到九点半，填了客户分析表，出了1+2预算方案。&第二天约好了何老师过来看图，有可能何老师明天就要签单，因此，还要有大量的工作需要做，回到家还是接着加班，工作到十二点半，然后将电脑跑着图，王菲才倒床休息。&&& 也许是太累了，刚倒下就睡着了。9月26号上午,客户刘女士过来看预算和方案,对王菲1+2预算方案很满意，对王菲设计的家庭运动方案也比较满意，但刘女士要等从外地出差的丈夫回来，才能订下来。&&& 下午，何老师过来，看完图后，略做了修改，预算做到32500元，最后给何老师打了92折，以29800元何老师签了合同。与何老师约定9月30号上午10：30去现场开工。傍晚，金叔夫妇俩带着女儿又过来了。&最后，金叔女儿金医生说服父母，签了一体化装修，总造价76600元，商定十月二号上午开工。王菲加班到八点，终于将何老师和金叔的房子全套方案，送到了工程部。&&& 第二天上午，王菲请了半天假，在家里好好睡了一上午，这一觉睡得真舒服，好久也没睡这么香的觉了。中午刘佳打电话，让她下午继续在家休息，王菲一想也是，洗了澡，并将这一段时间积下来的衣服都洗完了。&但王菲觉得心里不踏实，对这几个即将要开工的工地，很不放心，下午五点钟又去了公司，直到与工程部经理碰面，工程部经理对王菲的工作十分肯定，同时许诺工地开工和施工没问题，王菲才放心地回家了。&&& 想一想自己这一阶段的工作，王菲心里很有成就感，算一算，一共谈了三个单，都签下了，总造价达到十万多，主材销售也达到了十一万元，这在以前自己是想也不敢不想的呀！&可是，这样的工作方式也太累了，自己以前想象的设计师生活，并不是这样的呀！&&& 能不能提高一下自己的工作效率呢？&&& 很难。因为公司里每个设计师都是这么累，几乎每天加班到八九点。不过倒是有一些方面可以提高，预算、工程准备、工期预排、工程联系名单，我应该在这些事务性的工作上将效率再提高一个层次，这样，我的主要精力和工作，就剩下做设计了。&对，利用我上次做《签单跟进系统》时使用EXCEL的经验，我再将这些全部做出来，生成半自动化办公系统。&&& 晚上王菲开始设计自己的半自动化办公系统，第二天晚上又工作了一会，终于将《王菲快速办公》给设计好了。&&& 9月份只剩下三天了，手头暂时只有一个客户，但她要等到丈夫出差回来才能做决定，那，我还得自己出去联系客户哇！&9月28号上午，王菲和方芳一起出去跑业务。名仕花园交完房已经一个星期了，客户比交房时少多了，只有零星的几个客户，业务员比前期也少多了，上午他们在小区只谈了两个客户，他们都打算找施工队装修，任凭王菲怎么说，客户就是不上公司去看，最后王菲想，看能不能销售一些主材套餐，就给客户详细介绍了公司的各种套餐，客户可能觉得装饰公司销售的主材肯定比较贵，也不同意上公司去看。&看到客户这么坚决，王菲没办法，最后给了客户一份主材选购单，告诉客户，您可以自己去市场上看，然后将各种品牌的主材加在一起，综合计算一下，看与我们相比，是贵还是便宜。觉得我们公司便宜，您可以联系我，再到我们公司去看。&&& 十一点半了，王菲又谈了一个客户。王菲说到自己已经在本小区签了三个单，客户分别是刘先生、金叔和何老师。&客户说金医生她父亲是在你们这里装修的？王菲说对呀，您认识金医生？客户说我们是同学呢，小时候我们经常在一起玩，对她的父母都很熟悉。王菲说金叔和阿姨在我们订了一体化装修，总价格达到七万多元。客户说是吗，我问一下金医生。客户给金医生打了电话，金医生对大海装饰和王菲的工作都比较满意，说在大海装饰装修不会有问题。最后客户同意王菲给他做一下预算和设计。&中午，王菲就在小区里，给赵女士做了预算，同时也构思了一下设计方案。下午，她和方芳继续在名仕花园跑业务，王菲通过自己的专业知识和几个打算自己装修的客户进行了沟通，对他们的装修方案做了补充，介绍他们去大海装饰订主材套餐。有一个客户说，我自己肯定是找施工队装修，但我有一个领导，他房比较大，180平方，他很可能想找装修公司，我帮你联系一下。&傍晚，金叔打来电话，说阿姨要陪赵女士上公司，要王菲在公司等着，不要下班。王菲立即骑车回到公司。6：00，阿姨陪着赵女士过来了，王菲领着赵女士参观了公司的设计展示和套餐展示，也给她看了金叔家的设计方案。同时，王菲也给赵女士介绍了自己做的预算和设计方案，赵女士在阿姨的说服下，交了2000元设计订金。阿姨悄悄对王菲说，已经给她看好了一个小伙子，问她有没意向去谈一下。&王菲的脸一下子红了，说不着急。不知怎么的，她在一刹那间想到了刘佳。&&& 第二天下午，王菲正在公司做设计，来了两个客户，点名要找王菲，王菲赶紧出来接待，原来是昨天在小区认识的客户王姐：&&& 王姐您好！&&& 小王啊，这是我们单位领导高主任，我跟她推荐了你们公司，她想过来看一下&&& 欢迎您，高主任！&王菲带着王姐和高主任，从公司一楼的设计展示、工艺展示参观到二楼的套餐展示，高主任对大海装饰比较满意，因为经常看到大海装饰的大面积广告，觉得公司品牌和实力都比较符合自己的要求。王菲拿出高主任家的户型图，给高主任介绍了室内的空间设计、功能设计、色彩设计，高主任很满意，现场交了3000元设计订金，要求王菲在十一黄金周后出图，国庆期间，她要出去旅游。&30号上午八点，王菲去刘先生家里开了开工动员会，做了现场交底，刘先生说下午还要去公司订一些主材。十点钟，去何老师家里现场交底，何老师说过两天还有同事要去大海公司看，王菲说谢谢何老师。&&& 下午，刘先生夫妇又去大海公司，由于对大海现场开工仪式比较满意，他们去公司时又订了20000元的主材，包括孩子房间的组合柜和厨房、卫生间套餐。&十月一号，赵女士去大海公司看设计方案，十月二号上午，王菲和施工人员一起去金叔家里开工，王菲特地打电话给赵女士，请她去参观现场开工仪式。下午何老师又带了一个同事过来，并当场交了订金。傍晚赵女士去公司签单，总造价33600元，另订了28000元的主材套餐。十月三号上午，客户刘女士和丈夫、女儿一起过来了解，当场交了3000元设计订金，并订了32000元的主材套餐。&十月三号，王菲给高主任发去了短信，祝高主任在外旅游快乐。高主任很快就回了短信，说在七号回来，可能到九号上午才有时间过去看看，要王菲用心做设计。王菲又问高主任现在在哪旅游，有什么新的感受，高主任说在九寨沟，感受了大自然的神奇。&&& 晚上，王菲上网查看了九寨沟的旅游介绍，了解了九寨沟的一些景点特征。&王菲本来想了解一些九寨沟的景点，以便高主任回来，能和高主任有更多的共同话题。可是王菲突然又想，能不能将高主任这次旅游的一些感受设计到家装中来呢？考虑到高主任家的超大客厅，王菲萌动了设计一个旅游文化客厅的创意，于是，立即动&手设计了一个世界地图形式的电视背景墙，海蓝色的背景，用黑胡桃色饰面板设计了一个凹凸感很强的世界版图，中间配上一些世界著名景点的建筑造型。&随着王菲的客户越来越多，《签单跟进系统》发挥了巨大的作用，它总是及时地提醒王菲，何时该与客户联系，何时该上工地现场去查看，何时该出图并签单。&&& 为了把高主任家的设计做好，王菲请教了王丹、刘佳，并上网搜集了一些大户型的经典设计方案，同时又认真地分析了高主任的家庭环境，在十月七号上午，王菲将经过认真包装后的全套设计资料装订好，并命名为《名仕花园高主任家庭装修解决方案》。&十月五号，刘女士夫妇签了施工合同。&&& 十月六号，何老师同事过来签了合同，并带了一个朋友，是总统家园的客户，现场交了设计订金，并订购了近50000元主材套餐。&&& 七号下午，王菲打电话给王姐，向王姐询问了有关高主任的一些情况，并请王姐到公司来，要向王姐表示感谢。王姐过来，王菲赠送了王姐一个竹炭花篮，王姐也订了19000多元的主材套餐。&十月九号下午，高主任和丈夫过来看方案，当王菲把《高主任家庭装修解决方案》拿出来时，立即就吸引了高主任的眼球。这是一套完整的家居装饰解决方案，从设计思路的说明、家庭空间的划分、室内采光通风解决方案、室内采暖方案、室内照明方案、室内通讯上网视听解决方案到各个空间的具体设计图片，以及施工流程、工期预排、主材配套等，高主任看后，连说了三句：非常好，非常好，非常好&鉴于高主任家的超大客厅，王菲提出一个更大胆的想法，即在客厅内做一个微缩景观，用石头和小树、流水来制作，高主任兴奋地说，以后我家也可以作为旅游景点，我可以在家收门票了，哈哈！&&& 傍晚，高主任签了合同，总造价86800元，高主任连一分钱也没还价，觉得这个数字很吉祥，就这样签了。同时，又订了6万多元的主材套餐。&十月十号，王菲去名仕花园看工地，与每个客户都做了更深的沟通。在何老师家里，有一些邻居和同事来参观，工程虽然只干了十天，只出了一些大体样子，但何老师的兴奋和热情很高，不断地向来参观的人们，介绍王菲的家庭教育设计方案，大家对这种设计都很认同，有几个客户向王菲要名片，并说，要装修就去找王菲，有个客户要求王菲到他家去看看，现场给出一些方案。&高主任签单后，王菲又给王姐打去了感谢电话。王姐对王菲说，高主任也向她表示感谢，说我推荐了你，你的设计很有新意。十一号，王姐也去大海订了2万多元的主材套餐，王菲请示刘经理后，给王姐又优惠了1500元。王姐很开心，说还要为王菲介绍更多的客户。&&& 十号前，王菲又开了三个工地，一直忙得没时间再去跑业务。王菲心想，等十一号后还得再去小区寻找客户。&十二号，何老师的同事谭老师带着几个朋友到大海装饰，说现场交订金，但要求王菲给他们一定的优惠。王菲经请示刘佳，同意他们每人交3000元订金，然后以9折签单。&&& 十四号，高主任家开工，同一天开工的，仅大海装饰在名仕花园就有6个，这样，从9月20号小区交房，不到一个月，大海装饰总计在名仕花园签了近30个单。&早上八点钟，大海装饰的工程车一开到高主任家的楼下，就立即响起了噼噼叭叭 鞭炮声，高主任夫妇在楼下笑着迎接。&&& 开工仪式上,工程部经理请高主任讲话,高主任对王菲表示了衷心的感谢,同时希望工人们能继续努力,把工程质量做好,高主任最后说,王菲的设计充分展现了大海装饰的整体实力,如果工人们能够把工程顺利做好,明年单位的办公楼装修,将重点考虑大海装饰.&现场还有一些高主任的同事和朋友，大家对王菲的设计又进行了一番推崇。&&& 在高主任家施工过程中，高主任陆续为王菲推荐了好几个客户，这些客户的装修档次都比较高，钱不是问题，重点关注的是设计效果。其中有一个客户，在云中别墅有两套别墅，一套自己住，另一套别墅是市里某单位的领导，装修是由该客户送给领导的。客户要求一定要讲求设计效果。&对王菲来说，真正走上设计道路才不过一个月，从没有设计过别墅的经验。怎么做设计才能打动客户？才能把这个单签下来？&&& 王菲去找刘佳，请刘佳帮忙。要不这两套别墅由公司里的其他设计师来做，千万不能因为我而使这两个单丢失了。&&& 刘佳说，王菲，每个人都要经历第一次，你第一次签单，不是很成功吗？还不到一个月，你已经签了二十多万了。&在你签的那些单中，我没有给过你一个客户，客户资源是你自己寻找的，通过这些客户资源，你又发展发这些新的客户资源，所以，还应该由你自己去把握。没有设计别墅的经验不要紧，关键是你用心去做就行了。你已经实现了签单零的突破，现在，你还要实现设计水准的再突破，所以，这第一次的机会很重要，我不能把它给你剥夺了。当然，你可以寻求多方面的帮助，必要时可以请王丹帮忙。&记住，你不能把这个单交给王丹，她只能帮你，明白吗？就算这两套别墅最后没做成，我还是希望你能从中多学到些东西。&&& 其实，无论是小户型，还是别墅，它们都是房子，没什么不同。关键问题是你要读懂客户的需求，不同客户的需求不一样，满足了客户的需求，自然就是好设计，自然就能签单。&&& 从经营的角度来讲，好设计不是由专家来评的，而是客户来评的，客户说好才是真的好。&为了做好这两套别墅，王菲花尽了心思，不是参考公司以往的别墅设计作品，就是到网上去查找相关的别墅设计方案。两天三个晚上一共研究了近五十套别墅的方案，王菲显得还是信心不足。&&& 从哪里去找到突破口？&&& 晚上，王菲又翻开了《设计生活》，当读到一句话时，王菲突然找到了灵感：&设计师不是在设计房子，而是在设计客户的生活。客户才是真正的元素！&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 《设计生活》&这句话和刘佳说的读懂客户的需求是一个意思。关键地方是客户，而不是房子。&&& 王菲开始对客户进行详细的分析，从客户的基本情况、家庭情况到职业情况，一一进行需求分析，为了了解一手资料，王菲亲自到高主任那去了解这个客户，高主任告诉王菲，这个客户是一个交际很广泛的人，喜欢交朋友，人缘好朋友多，因此你要重点设计他家的客厅、餐厅和三楼的活动房。&王菲还输入该客户姓名，到网上看有没有相关的信息，最后终于查到了有关该客户的两条简单信息，一是该客户是90年代初毕业于上海一所著名大学，二是该客户老家并不是在本市，而是在河南一个县。&&& 网上关于该客户的信息就这么多，王菲想到他公司去了解，又不好直接去，怎么办呢？&晚上，高主任给王菲发了一条短信，说该客户到外地开会去了，可能得到十一月初才回来，回来就要准备装修，要王菲得赶在该客户回来前，把方案出来。&&& 第二天，王菲就假装到该客户公司去应聘，从公司拿了一份公司出版的内刊，回来他细读了该公司的内刊，从中又发现了一个信息，原来该客户的文笔很好，内刊上发表了他的两篇文章，一篇是讲话，一篇是随笔。&综合搜集到的这些信息，王菲做了一个大胆的设计方案：&&& 在别墅的院外，微缩仿造一个80年代上海那所高校的校门作为别墅的院门，从该客户河南老家的那个县中，找到了一名书法名家，从网上搜集到那位书法家的一些字，集成了一个园子的名称，作为院门的门楣。&&& 室内设计摒除了所有的风格，不仿欧式，也不仿中式，而代之以一种书香散文风格。&客厅、书房和休息室都用一种浅棕色作为主色调，以枯黄的树叶、碎石子和小坑构筑成散文风格的电视背景……&&& 餐厅则设计了水浒酒馆式的隔断、木桌、长条凳和木质地面……&&& 室内门窗套、木门和楼梯扶手选用原色的楸木实木，打造一个环保自然的装修风格……&&& 活动室却极尽豪华，设计了家庭练歌房影音系统、灯光系统……&&& &整套方案采用浅棕色封皮包装，里面详尽包含了空间分配方案、灯光照明方案、采暖采凉方案、储物方案、展示方案、家庭读书方案、娱乐聚会方案、运动休闲方案、家具配套方案、家电配套方案、窗饰布艺方案、老人生活方案、卫浴生活方案、防火防盗方案……&&& 为了吸引客户，引起客户的共鸣，王菲还对图片说明文字做了散文化处理。&&& &由于另一套别墅是赠送的装修方案，居住者又是事业单位干部，王菲则采用传统欧式风格，重点设计了院内的植物，种了几十颗修竹和两颗梅花……&&& 方案也采用精美的包装，功能部分极尽细致，配上文字说明。&&& &10月10号，王菲领到了她作为设计师后的第一个月工资，应发工资4200元，实际发放工资只有3000元，比上月还少了几百元。&&& 10月底签单统计，王菲十月签了四个单，十八万多一点，在公司中排名第四位，第一名还是王丹，共签了七个单，装修部分达到28万元，主材配套也有26万元，第二名签了25万元，但主材销售就少了很多，只有17万元。王菲销售的主材是5户，14万元。&&& &十一月四号，客户终于回来了，到大海装饰来看设计方案，王菲很紧张，客户却一言不发，交了5000元钱设计定金，带走了两套方案。王菲不知客户心里到底是怎么想的，打电话给高主任，高主任说我也不知道，他回来我们还没见面，我帮你问问吧。&&& 王菲忐忑不安地去找刘佳，说客户交了5000元设计订金后，就把方案拿走了，却对方案什么也不表示。&&& &刘佳说，别着急，得失心不能太重，如果客户不签单，公司也会给你20%的设计提成，本月你还有很大的机会。至于客户不发一言，我想只有两种可能，前一种是他没相中你的方案，付5000元作为报酬，你也值了；第二种就是他很感兴趣，要回去仔细研究一下，那他就会再回来签单，所以，你完全没有必要担心。公司不会为丢失一两个单而责怪你，因为客户永远没有员工重要，就公司而言，你永远比单个客户重要得多！&&& &你的成长，对公司而言，才是一笔巨大的财富，而单个客户不是，哪怕这个单能签二十万、三十万或五十万元！&&& 我看你对目前签单的工地，跟进服务都比较到位，十月份公司采用了你设计的《签单跟进系统》，设计师对每个客户的跟进都增强了，客户满意率都有提高，所以呀，这个月我准备奖励你1000元，好好干吧！&&& &11月6号，王菲正在名仕花园刘先生家工地进行内部验收，突然接到客户打来电话，正是云中别墅孙先生，他要求王菲下午四点钟在公司等他。这个消息对王菲来说，无疑是个大好消息。下午四点，客户准时到了大海公司，先对王菲鞠了一躬：谢谢你，王设计师！&&& 不客气，孙总。&&& 王菲吓得赶紧也给他鞠了一躬。&&& &王设计师，你的设计方案太好了，不庸俗不媚俗，简直就是我内心最渴望的方案！不瞒你说，我找了三个大公司的设计师，他们都给我出了很好的方案，有的方案比你的更大气，有的方案比你的更有创意，但我觉得那都不是我想要的生活，只有你，真正让我感动！&&& 孙先生拿出一张应聘表：这是你的吧，回到公司我就看了监视录象，你为了了解我，不当了回间谍呀！哈哈……&&& &对不起，孙总……&&& 王菲觉得很不好意思。&&& 没关系，这才显示出你对待工作的认真，对待客户的用心。两套方案我都看了，其它公司公司的方案我都买下了，但是，以你设计的方案为主，他们的方案仅作为参考。你设计得院门真让我感动呀，我看到你那个院门，就觉得很熟悉很亲切，但总想不起来是在哪里，后来正好有一个同学给我打电话，我想起了大学的生活，才猛然记起，那是我们的校门呀！&&&&&&& &拿出合同吧，今天下午咱们就签了，省得你还担心我是不是不想用你这套方案呢！也省你再打电话向高主任追问我的看法了，哈哈。&&& 同时呀，我想主材还是你帮我来选，你出的方案，有两点比较打动我，一是你的认真，二是你的细致，你的方案是所有设计方案中纸张最多、分类最细的，所以我想，把装修交给你这么认真这么细致的人来做，风险最小。&&&&&&& &王菲拿出预算，递给孙先生，客户接过来看了一眼：行，我这套造价21万不高，另外一套18万元也可以，在主材上再用好一些，今天我先把合同签了，你回去以后，给我将主材预算再做出来，把那套主材的档次再提高一点，过一个礼拜以后，再给我看一下。这是别的公司设计的，方案也放你这儿，你将他们的卧室方案和餐厅方案结合到你那里去，好不好？&&&&&&& &好好，没问题！孙总，您放心。&&& 那签合同吧，签完合同以后，你们就准备开工，十一月十二号开工，我出一趟差，在十二号前就能回来。明天我让公司财务给你们转20万到你们帐户上去，你们就开始准备吧，好不好？有没有什么问题？&&& 没问题，孙总。&&& 好，总之，小王你给我把关，孙哥相信你，回头我再给你介绍几个客户。&&&&&&& &十一月，王菲都在云中别墅忙，再也没有时间去小区跑业务，倒是以往的老客户又给王菲介绍了两个新客户，王菲都是利用晚上时间在家里做设计，白天就盯在云中别墅。但这两个单还是顺利都签了。&&& 经过王菲的认真挑选主材和组合配套，孙总又与大海装饰签订了30万元的主材订单。&&&&&&& &11月10号，又到了一个月的总结大会了。&&& 晚上公司布置得很漂亮，所有员工都换上了崭新的冬季工作服，公司集体学习室里挂上了彩灯，40多名员工齐聚一堂。&&& 刘佳通报了公司十月份的业绩，签单额突破180万元，主材销售额突破440万元，又是一个丰收的十月。然后颁发各种奖励，签单之星照旧是王丹，服务之星是王丽和孙春香两人。&&&&&&& &方芳获得了学习之星称号，刘洋获得了快乐之星称号，王菲获得了进步之星称号，因为她是所有实习设计中进步最快的人，签单最多的人，转介绍客户最多的人。&&& 会上，刘佳还奖励王菲1000元，理由是王菲自主设计开发了《签单跟进系统》，为公司设计师提高服务水平，作出了自己的贡献！&&& 同时还颁发了工程之星、业务之星等多项荣誉，最后刘佳通过王菲，奖励何老师客户推荐奖2000元。&&&&&&& &十一月份过得很快。十一月底，公司召开了冬季作战动员会议：因为冬季历来是装修的淡季，而且气候条件比较恶劣，尤其是业务员在外做业务很辛苦，因此，刘佳号召大家要尽最大能力抓住每一个准客户，要再一次提高签单率，要把主材销售业务做到每一个家装签单客户，力求十二月份，再创冬季签单的辉煌。&&&&&&& &转眼又到了12月10号，在每月总结大会上，让人意想不到的是，上个月的签单之星易主了，王丹蝉联签单之星三个月后，第四个月被一个才做设计不到两个月的新设计师王菲给挑落了，王菲以签单46万、销售主材37万元创造了设计师签单的新高！王丹尽管比上个月还多签了1万，达到29万元，还是退居第二。&&&&&&& &这是让王菲激动不已的夜晚，不仅成了公司签单第一名，还发到了自己以前从没想过的高工资，本月应发工资13900元，实发工资9300元，加上上个月补发的工资1800元，当天拿到手的工资居然超出了11000元。晚上，刘佳又奖励王菲签单之星3000元，这样十一月份的工资实际上已经达到了14000元。还有什么比领到这么高的工资还令人兴奋呢？！&&&&&&&&&&&& &第九集&& 王菲设计之灵&&&进入十二月份，刘佳还是没给王菲客户，王菲仿佛习惯了自己出去寻找客户，因此，只要手头没有设计，王菲就会出去跑业务。但冬季家装业务实在上不好跑，气温低，北风吹，很多业务员都缩在楼道里不出去，或找一个朝南且避风的地方，晒太阳，聊聊天。王菲穿着厚厚的羽绒服，套着厚厚的皮手套，骑着新买的电动自行车，又走进了小区。&这一次王菲带的业务资料比以前更多了，除了拎着厚厚的三大本公司设计手册，带着几十份宣传资料、套餐书、设计指标书，还带了一本王菲自己的作品集，王菲将之命名为《王菲设计之灵》，收集了王菲做设计以来的十一份设计方案。这是王菲自己设计并在照相馆制作完成的很漂亮的作品集，光制作费用就花了近四百元。王菲做了两本，一本留在家里，一本带着出来做业务。&王菲深知自己十一月份之所以能成为公司签单之星完全是靠孙总那两套别墅，如果没有别墅，自己与王丹之间还有很大的差距。&&& 可是，每个人都是有自尊心的，王菲不希望到十二月份，业绩就下降得很明显。在她的潜意识中，有一股要与王丹一争高下的野心。可是王丹每个月公司都能给她很多单，根本就不用自己出来拉业务，我有什么？&根据做业务的经验，主动上公司咨询的客户成单率极高，而业务员拉来的单，成功率一般不到20%。并且又是冬季，交房小区少，小区内的客户也少，所以，为了抓住每一个客户，就必须要让客户更信服你。&&& 王菲自己制订了两条方案：&&& 一是提高签单率，让每个接触的客户都签单；二是与每个客户建立良好的关系，通过客户来发展更多的新客户。&到十二月十号，王菲才签了一个单，装修金额36000元，主材套餐29000元，而王丹却在十号前就已经签了三个单了，早就超出了10万。&&& 要如何才能与王丹竞争呢？&&& 连续两天，王菲都没量房，只是有两个客户对主材套餐比较感兴趣，王菲带着客户去公司看了看，最后分别订了2元。&&& 12月14号上午，王菲拎着资料又准备出去。&刘佳叫住了她，今天可能要下雪，王菲，你就别出去了。&&& 不行啊，在公司我又没有客户。&&& 不行这样，从现在起我让前台也分一些客户给你，你看你这两天冻的，脸都胖了。&&& 我还是要出去，冬季客户本来就不多，我出去找一个是一个，还能锻炼自己业务能力。冷我已经习惯了，不怕。&&& 说这些话时，王菲觉得自己其实有点象对刘佳发火，但本意自己还是想出去的。&几个小区都没人，王菲准备骑车再去找别的小区。说实在的，冬天骑电动车还不如骑自行车，脚冻得厉害，骑自行车脚还能活动活动。&&& 走过一个路口，王菲向南看了看，隐约发现前面有一栋新楼，王菲赶紧调转方向，骑了进去。原来这是一栋独楼，只有五层，两个单元，一共才20户。这栋楼隐在很多旧楼当中，做市场调查时，一直都没有发现。&王菲下了车，看见几个建筑工人正在忙碌，就向工人打听，这是什么房子，有个工人告诉她，这是一个商场盖的职工宿舍楼。王菲到楼里去看了看，两个单元，只有两种户型，靠东山的房子面积约有160平方，其余15户，面积在100平方。估计东山那五户是单位领导的房子，其余都是员工的房子。王菲很快就画好了户型图，量完了尺寸。&工人告诉王菲，这栋楼这两天就要交房了，单位领导已经验收通过了。王菲向他打听单位领导的电话，工人说不知道，我们只是干活的，工头可能知道。王菲到旁边一个工棚里去找工头，工头说我也不知道。其实那意思就是知道我也不告诉你。&&& 王菲说，那你能告诉我你的电话吗？&&& 工头想了想，给了王菲号码。&王菲出去就给工头打了电话，说想请他吃饭。工头说不行，中午还有事呢！王菲说那就请你吃晚饭，工头没办法，带着一个工人出来，王菲请了工头去吃火锅。&&& 在王菲的热情招待下，工头终于高兴地给了王菲该单位领导的电话号码，并给王菲出了主意，可以回去准备资料，或将方案设计一两套，找领导做装修团购，至少要把那5户领导的房子拿下来。&王菲从没有组织过团购，可是现在王菲的胆子比较大，心想，没有组织过，就通过这一次锻炼锻炼，成不成无所谓。&&& 但是，要想提高团购的成功率，还得做一番准备。下午王菲回到了公司，开始研究团购方案，她首先将几种户型做了分析，画好了各种平面图纸。然后又根据中高档、中档、中低档做了三种1+2预算方案，既考虑了单户装修，还考虑了集体装修，做了集体装修预算。&晚上回到家里，王菲又做了施工方案，将可能出现的团购施工方案、集体装修施工方案都做了规划，工期预排、施工联系名单，同时整理出公司的工程施工优势宣传资料，还设计了封面《明珠商场宿舍楼团购装修方案》。&&& 第二天早上，王菲去找刘佳，谈了自己的想法，刘佳说，你想做装修团购很好，我给你全力支持，但一切以你为主，你是总策划。&王菲说，刘经理，你别看笑话噢，我怎么行，必须你亲自主持。&&& 刘佳说，你是不行，所以你更需要锻炼。我帮你把这上面的工程人员给调整一下，同时呢，如果你能谈下这个团购，我可以安排两到三个实习设计师帮你，但你必须带领他们来做。我给你出个方案，你先去找领导谈谈看，如果可行的话，就在他们单位或我们公司学习室，做一个《家装团购说明会》，说明会内容你自己安排，我派人协助你。好不好？&15号下午，王菲到明珠商场去找负责人于总，于总不在，一个姓丁的副总接待了王菲。当王菲谈到单位团购装修时，丁副总摇摇头说不行，这个装修由各户自己去定，单位也不会给补贴，所以团购不好组织。&&& 王菲拿出制作好的《明珠商场宿舍楼团购装修方案》给丁副总看，丁副总看到自家的户型分析时很认真，对王菲这套详尽的方案也比较肯定，说回头拿给于总看看。&王菲心想，凡事总要有一个突破，丁副总既然有房子，那就从他家入手，看他对团购的兴趣怎么样。王菲说：&&& 丁总，团购肯定能让各户便宜，这个道理不用说您也明白，单位不出钱，但可以组织一下员工，到我们公司去参观一下，我们开一个团购装修说明会，同意报名就行，不同意就算了，也不勉强，这对员工是个好事。&丁总说：你是做业务的吗？&&& 王菲说不是，我是一个设计师，这是我个人的作品集，请您指导。递上自己那本《王菲设计之灵》给丁总看，丁总看得很认真，对王菲每一套方案都比较欣赏，看到王菲设计的儿童房教育设计方案和孙总的别墅时，丁总的眼睛明显睁大了。&&& 孙**家的别墅是你设计的？&&& 是啊，丁总，您认识孙总吗？&岂止认识，我们是同学呢！他家别墅正在装修,前几天我和于总还过去了看了呢!&&& 是吗?&&& 那这样吧,你把资料放在这儿,于总回来以后,我和于总说一下,至少把咱们这东山5户给组织起来,我1户于总1户,另几户我再沟通一下,估计没什么大问题,只是你能给我们怎样的优惠呢?我无所谓,于总的优惠你一定要大一些.&没问题，丁总，平常我们签单一般都是95折，这一次如果团购成功的话，我和经理商量一下，如果有5户就9折，如果达到10户就88折，同时，您和于总的房子我们在主材上给予最大的优惠，您看怎样？&&& 可以，那你先回去吧，我和于总商量一下。&&& 王菲出去以后，就给云中别墅孙总打了个电话，请孙总帮忙促成明珠商场宿舍楼装修团购，孙总说我帮你和于总说一下吧。&另外，我有个朋友想开个咖啡吧，过两天我帮你联系一下，你不用太着急。&&& 谢谢孙总！&&& 晚上丁总打电话给王菲，说和于总商量过了，于总让你明天上午再过来一趟。&&& 第二天上午，王菲见到了于总，于总说我可以组织一下单位员工到你们公司去参观，你回去准备一个活动，好吗？&&& 王菲说可以。&12月18号下午两点，在大海公司学习室，明珠商场宿舍楼装修团购说明会顺利进行。&&& 王菲动员三个实习设计师，加班加点，针对具体的户型出了四套方案，同时，还做了几块易拉宝图片展示，现场准备了很丰厚的奖品，凡当场报名团购并交纳团购订金的，除88折优惠外，均可享受主材500元优惠。&&& 王菲自己主持本次活动，并请了工程部经理和刘佳分别做了工程施工与公司服务的说明。&王菲自己对各种户型做了详细的分析，并结合设计方案做了设计的要素说明。&&& 于总、丁总等领导先后报名交了团购订金，职工一看，领导都交了，也都跟着交了订金，20户团购顺利成功。&&& 王菲组织客户去参观主材套餐，由孙春香和其它导购员做解说，王菲自己和几个实习设计将20户的装修预算迅速做出来，客户看完主材以后，对预算基本比较满意。&十二月底，明珠商场的团购装修开工了。大海公司组织了十几辆货车和两辆工程车，拉着五六十个工人，在宿舍的楼底下，举行了盛大的开工仪式，于2006年春节前完成了木作的基本施工，油漆和墙面涂料于春节后陆续完工。&&& 通过本次团购活动的组织，王菲得到了极大的锻炼，刘佳将王菲的事迹上报到总公司，总公司决定给予王菲活动组织奖，并批准了刘佳上报的送王菲到总公司学习的建议。&为了寻找更多的客户，王菲开始在网上寻找客户，并于2006年1月，王菲开通了自己的博客王菲设计之灵，通过博客，王菲结识了很多新的朋友，其中也不乏家装客户，本地的家装客户虽然不多，但由于众人的观注，使王菲设计之灵的点击率直线上升。&&& 《王菲设计之灵》手册也得到了很多客户的喜爱，王菲沟通客户时凭着这本手册，使签单率达到了80%以上。&何老师家房子装修完以后，不久就住了进去。孩子在室内环境的影响下，开始变得开朗起来；何老师每天早晚都通过房中的VCD给孩子播放音乐、诗词、英语等，不久何老师发现孩子居然能背诵她播放的诗词了，同时，动不动就和妈妈用英语说话了。&&& 很多上何老师家参观的人，对这种教育方式都很认同，回去纷纷仿效。何老师也给王菲陆续介绍了五六个客户。&2006年1月份，王菲还设计了一个咖啡吧和一套别墅，另外金叔和刘女士都为王菲介绍了客户，金叔还给王菲介绍了一个对象，搞得王菲不得不硬着头皮去相亲。&&& 王菲设计的咖啡吧个性鲜明，以电影为主题，所以又可命名为《电影主题咖啡吧》，既有新片预览，还有经典老片回顾，一切都离不开电影，吧台根据最近新片，不定期更换画面，工作人员也身着各种电影中侍者的造型。&12月份王菲以团购装修，签单总额达到40多万元（分了一部分给其他实习设计师），1月份又凭借咖啡吧20万、别墅16万、其它装修单9万，达到了45万元。连续获得公司签单第一名，而且王菲没有从公司获得一个客户名额，所有客户都是王菲自己出去寻找或客户介绍过来的，不知不觉中，王菲成了公司新来实习设计们崇拜的偶像。&2006年1月份，对各个家装公司来说，都是家装最清淡的季节，很多公司不到1月10号，都放假了。但大海装饰直到1月25才放假，1月份公司还完成了160万元的装修业绩。王菲从11月份获得签单之星称号以来，连续四个月都蝉联此称号。直到2006年3月份，王菲被派回大海装饰总公司学习为止。&王菲在大海公司总部和各店学习了近两个月，在总部学习期间，还帮各店签了不少单，平均每个月签单不低于20万元。&&& 2006年4月底，王菲回到大海分公司，并和刘佳到附近的一个较大的县级市去考察市场，同年5月，大海装饰**市分公司又隆重开业，王菲被任命为公司经理，刘佳将刘洋、叶欢、方芳等几个经实习后签单业绩都不菲的设计师分配给王菲，王菲又开始了新的第一次&2006年6月，正值德国世界杯如火如荼上演，受此启发，王菲举办了一场规模盛大的家装世界杯，当月就取得了近百万元的业绩。&&& 在设计工作中，王菲始终坚持以客户的需求为设计元素，将足球、音乐、经济、运动、健身等设计进客户的家装当中，很受客户的喜爱，每个月转介绍的客户就有很多。&&& 2006年10月，王菲以一个县市级的分公司，取得了月签单160万元的佳绩。&在此期间，王菲的个人博客点击率突破万次，王菲设计之灵成为众多设计师和家装客户们寻找装修设计灵感的源泉。&&& 王菲的人生，又经历过很多的第一次，第一次策划举办大型家装说明会，第一次设计百万元工程装修，第一次获得市装饰界最佳创意奖，第一次在王菲设计之灵博客论坛上举办百人家装咨询会，王菲还第一次因为感情的挫折流下了伤心的泪水&2006年12月，王菲实现了自己在城市买房安家的梦想，购置了一套130平方三室二厅的住房。王菲还学会了开车，学会了演讲，学会了在上千人的家装咨询会上，发表激情洋溢的家装设计演讲……&&& 在人生的舞台上，王菲通过自己的认真和努力，正在演绎她更加灿烂的人生新篇章中国工程装饰第一门户网站 工程装饰网
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