山荣说酒九问肆拾玖坊和张传宗
中国酱酒，原本是个武林门派。
戏份不多的肆拾玖坊，却像《倚天屠龙记》里的斗酒僧那样，江湖里到处都是他的传说。
2021年4月21日，肆拾玖坊宣布获得过亿元的A轮融资，估值达50亿元时，江湖里更是为他痴狂。
『拉人头的营销模式，游离在直销与传销的法律钢丝上！』
『收购鹏程、茅泉、国联等三个酒厂，在企查查上却只能查到肆拾玖坊拥有茅泉33.12%的股份……』
『2006年成立的酒类直供平台1919估值才70亿元，成立仅六年的肆拾玖坊就估值50亿元，如此虚高，有故意炒作之嫌？』
……
2021年5月15日，在茅台镇茅泉酒厂，肆拾玖坊创始人、CEO张传宗接受了山荣说酒与藏獒说酒的联合专访。
以下采访实录，周要火未对素材深度加工，力求不带主观倾向，最大限度保留张传宗先生的原意，把真实的张传宗先生和肆拾玖坊，真实地呈现给您。
一、肆拾玖坊，你的3万吨产能在哪里？
山荣说酒：张总，你们a轮以后，能够感觉到现在的热度、行业的关注度和你们的动作。我的一个关注点是，你们接下来在产能布局上有些什么规划？从生产端这个角度看问题，我个人的理解外界似乎对肆拾玖坊的真实的产能和产量，是有那么一点叫疑虑甚至怀疑的。张传宗：首先，在过去的几年里面，我们往茅台镇投资、累计已经投进来的钱超过10亿元。我们不像有些厂商，说他一下子要在茅台镇投100个亿、200个亿。我们就是扎扎实实的发展。基本上赚的钱都投过来了，大概十几个亿，收购了茅泉、鹏程、国联等4个厂。我们还通过租赁窖池，加上联盟酿酒，就是类似于来料加工，给它出原材料、出技术工人等等，这样团结了10家酒厂来给我们酿酒，现在的产能差不多在1万吨。山荣说酒：现实的产能布局，我是清楚的。但是，未来的产能，根据上市需求可能是要做一些准备的。张传宗：接下来的发展，我们的目标是希望到2025年，我们朝着3万吨的年酿造量，2万吨的年销售量，这样的一个基础目标努力。当然我们一定要搞清楚，这还需要几年时间，有一个信息差、时间差。我们被误解了，说3万吨的产能在哪里呢？我们现在没有，我们正在去构建。其实我们跟国台的目标结构是差不多的，它到2025年大概年产2.6万吨，出货量大约2万吨。我们差不多齐头并进的。当下来说，我们核心的就是要去构建产业。产能怎么来呢？我刚刚从市政府回来，跟有关领导汇报。我们无非就是说收购酒厂，自己去拿地，再有就跟别人合作，不管是租赁还是联盟酿酒，就这几个方法来扩张产能。二、肆拾玖坊，你的真有那么多基酒吗？
山荣说酒：我是本地人，清楚茅台镇内部产能整合是一件挺正常的事情。但是，如果从你们A轮以后甚至考虑上市的话，那么这种产能整合的强度似乎是不够的。比如，你说你有那么多酒，那么你自有的有多少，委托代加工的有多少，然后是收购基酒吗？对肆拾玖坊的疑虑就出现了。张传宗：我们就是出原材料和技术工人，监督生产，然后每个轮次回收。实际上就是为了解决我现在没有那么大的酒厂。我这是借鸡生蛋，不求所有，但求所用。这些窖池的产权不是我们的。其中有一部分窖池的产权不是我们的，我们也希望产权是我们的，但是，现在没办法一步到位，这有一个周期的呀。你去拿地，一建就是一两年、两三年吧？我们在紧锣密鼓地融资。我们融资的钱，都投到这里来了。下一步，可能在不长的时间内，还会有b轮融资发布，会有一笔更大的钱进来，也都是来构建我们更大的产能。我们是扎扎实实做事业的，一帮人做一辈子的事业。品质必须要保障，产能必须要保障。三、肆拾玖坊，那你现在的产品有那么多老酒可用吗？
山荣说酒：按照你3万吨或者2万吨产量来计算的话，存量、增量的关系是比较清晰的。那么现在开始，在基酒储备上，就未来的需求量有些什么谋划吗？我是说，三年后你有3万吨酒，那你是现在老酒或者说库存从哪里来？是收购的，还是说你现在在卖的同时已经预留了一部分？张传宗：第一个，是说我们本身是有一些库存的，我们提前做了一些这方面的准备，因为公司要大发展，你不可能现去抓酒。现在我们大概在库还有2万吨左右，有1万吨左右是年头长一些的，有1万吨的是酿的时间短一些。第二个，我们也正在布局，比如说就像国台收购怀酒那样，收购酒厂的同时，也能收购老酒。比如说我们能不能再收一家有厂也有酒的。四、肆拾玖坊，『上市』是个怎样的故事？
山荣说酒：您刚才说a轮b轮以后，我可不可以理解为，肆拾玖坊的上市计划已经比较明确了。那么，现在有一个时间表，或者大概一个路径规划吗？张传宗：时间表的话，它总还需要个三四年的时间。再快也得3年以上，慢的话5年之内。我们希望用3~5年的时间解决这个问题。投资公司进来，他们正常来说要通过上市退出。其实我们并没有想去上市什么的，一帮兄弟在一起，现金流很好，还能够快速发展。但是，酿酱酒确实太需要钱了，光靠自己滚动发展还不够。需要资本的杠杆来助力。2019年我们开始自己烤酒，当年下沙，到2020年这一个半产季，光烤酒已经花了5个亿，你也能算出来，对吧？你没办法，好酒是拿钱烤出来的。有一些人说我有多少吨酒，你首先看看他有多少钱。我们为什么要有投资进来？投资肆拾玖坊，首先是投人，其次是投你的业务模式。我们自己在努力发展，再加上外来资本的助力，最核心的就是要加大布局、保障品质。我在联想工作了15年，做到联想集团多区域多业务总经理。进入这一行，我们就觉得从自己喝杯好酒开始吧。然后认知到什么是好酒，就是说品质为先，希望市场上多一点粮食酒。粮食酒好一点，才有消费升级，才有美好生活。就是说我们首先要做产品的升级。第二个是说我们借助互联网技术进步，来提升整个产业的效率。你的效率提升了，你就可以让用户买到更加质优价廉的好东西。公司能赚到钱、酒厂也能赚到钱。酒厂赚不到钱，他就不给你好好生产。这个时候，无非就是减少那些不必要的浪费、减少那些不必要的损耗，提高我们的效率。第三个，就是我们特别重视用户体验，包括文化和服务。五、肆拾玖坊，你要走一条怎样的路？
山荣说酒：现在肆拾玖坊全国1500家专卖店。从渠道建设的角度来讲，你们的体量在迅速的扩张。那么在渠道建设上，现在和接下来将做些什么呢？张传宗：第一个，我们会进一步的去以我们新零售重构人货场，加上众创、社群这些理念，继续完善我们的新零售体系扩张。山荣说酒：那我可不可以理解为，这个板块还是在从私域流量延伸出来，继续在肆拾玖坊的传统渠道上面？张传宗：就是两只手。一只手就是我们原来的体系、模式，它还会在扩张，比如说1500家店，几年之内增长到3000家，我觉得这是一个比较确定的事情，5000家店是我们一个较理想的目标。三年之内，我们能够涨到3000家店，光通路就能翻倍，而且每一个店还可以再提升。第二个通路，就是随着我们我们的品牌打造，还要携手酒行业传统渠道商。我们原来是没有找酒行业传统渠道商的，我为什么没有找？第一个是我们刚来，谁认识我们？人家为什么要卖我们的酒？我们的理念是讲究用户体验，而传统的酒商它原来主要就是卖牌子，它比较简单，说这茅台多少钱？五粮液多少钱？郎酒多少钱？然后你爱买不买。我们比较重视体验，给你讲文化、给你做什么。随着我们体量的增加，知名度的提升，以及传统渠道对于酱酒的认可，对于新模式的认知，我们计划从容地、陆续地去携手传统渠道，进入主流视野。这是我们的另外一只手。六、肆拾玖坊，你要给消费者什么样的产品？
山荣说酒：你的自有渠道、传统渠道之间，这种区隔或者价格方面有什么不同吗张传宗：我计划打造两个系列的产品。山荣说酒：那我明白了。目前有没有和ka合作的计划吗？张传宗：我们有很多的交流了，现在后台还在做准备，这是因为我们到此刻为止，公众的影响力还不够。我们后台也在准备产品、品牌，包括渠道沟通。另外，我们跟《人民日报》人民创意合作了一款人民岁月酒，这款酒它一上来就自带能量，我们计划是拿这个酒去试水传统渠道。我们最怕的是说你去合作，你不能意淫。人家不认识也不买，浪费彼此的时间。虽然我们发展挺快的，但我们不是为了追求速度。我们希望稳一点。传统渠道，这条路一定会走、坚决会走。七、肆拾玖坊，你被冤枉了吗？
山荣说酒：按照茅台的建设标准，吨酒的投资要达到80万左右。不知道您这边是怎么样的情况。肆拾玖坊入股企业的情况，似乎工商层面的信息不完全一致。张传宗：首先，我们布局茅台镇的决心是清楚的，而且我们陆续做了一些动作。您在本地也更了解，整个茅台镇全都是豆腐块，所以就得东收一个西收一个。另外就是大量的烂尾工程，有争议有矛盾的，有的还没有完善手续，等等。这些问题，都很麻烦。就像今天这个地方（茅泉），我们都已经入住了。另外一个就是我们肆拾玖坊是要在茅台镇注册公司的，这是我们的根据地。我们在注册过程中发现，几年前被人抢注了『肆拾玖酒业』。这个人很有眼光。我们是个北京的公司，后来我们在天津，当时没有重视茅台镇。现在我们想把收购的酒厂都改成肆拾玖坊，但是因为本地注册有冲突，光协调这件事都搞了半年了。比如茅泉是我们的主体，我们要改为肆拾玖坊，已经大半年了还没有完成变更。我们的项目，大多都是10年前的项目，政府的报规、报批、立项都已经好了，现在没法改，改就得重新报规。改了能不能批下来，多少时间也不知道。所以收购了项目以后，只做了股东、法人的变更，但是名字没有变更。我们要么控股，100%，你看股东是谁，股东是茅泉，是我们收购的茅泉。八、肆拾玖坊，估值50亿是个什么牛皮？
藏獒说酒：我的问题是，肆拾玖坊估值A轮估值50个亿，有人认为虚高，有故意炒作的嫌疑。张传宗：对我们进行投资的首先都是专业投资机构。凯辉是中国最大的欧元基金，他们是非常严谨、非常专业的。我们这次聘的是律所是竞天公诚，审计会计事务所是信永中和，都是一流的专业机构。白酒行业万亿规模，肆拾玖坊是一个比较典型的破局重构者，并且占据了白酒的酱酒赛道。我们正好是在酱酒低谷时进来，经过了6年时间的积累和发展，在白酒行业里面，现在我们应该是新模式的典范。改革开放40年了，下一个20年、下一个40年，主要是消费市场的升级，美好生活消费升级，以及产业重构、产业升级，产业互联网。这些概念之下，比如说喜茶、完美日记、元气森林，都是典型的消费品，动辄估值千亿美金，千亿人民币都是很庸常的。所以对我们来说50个亿的估值太少了。我们认为我们自己应有的市场价值，在此刻，其实至少应该是200亿。但是为什么我们要接受？是因为你总要别人一点点的认知吧？在中国的新消费里，你在什么赛道？是什么模式？资本方认为你极富成长性，极富想象空间。我们在酱酒里面能不能做100亿？咱不说1000亿，300亿500亿有没有可能性？在酒行业只要上市，10倍ps，你300亿的营业额3000亿的市值非常正常。那么今天50亿的估值投，哪怕5年，保守点说有可能三四年做到了是1000亿的市值，你觉得贵吗？1919搞了那么多年，才六七十个亿是吧？1919能跟我们能比吗？不一样的。在酒行业里面我们一定要清晰，品牌比渠道重要多了。我跟很多投资人都说，你们要投一定要投品牌。品牌每年都涨价是吧？涨出来都是利润。渠道商你敢涨一分钱？渠道商都是说我的品种比别人多，我的价格比别人便宜，是不是？因为他没有定价权。最近又有谁要到茅台镇投300亿、投500亿，周大福投这么多钱，为什么？就是说，我们要理解新品牌的价值，新物种的价值。我们应该是以品质升级、模式效率升级、用户体验升级、文化升级，来打造的一个充满想象力的白酒现象。什么是新零售，是以用户体验为中心。什么是老零售？中国500万个烟酒店，夫妻老婆店，开个100平、200平的店，里面摆上100个酒的品牌，几十个烟的品牌，再摆个十个八个茶叶品牌，那是堆货。你来了，一手交钱一手交货，他不可能说给你开一杯茅台尝一尝，再教给你说拉酒线再教你赏酒鉴酒。就是说他是以货为中心，以货加品牌为中心。我们是以用户体验为中心。我们请你到茅台镇来看一看，粮食如何变成酒，给你分享酒的文化，什么酸酯醇醛酮，甜酸辣苦涩这些，消费者原来是没有受过这方面的熏陶的。我们当初也不会喝葡萄酒，改革开放之初，葡萄酒从国外传过来，一喝，酸的，怎么办？加雪碧加可乐，这是体验。后来法国人教育我们，要醒酒，然后什么美人泪挂杯，还要有专门的器具，握酒杯你不能这么握，等等。什么是新零售，核心就是以用户为中心，以体验为手段，以文化来做服务，以品质来做保障，然后去落地这些消费升级美好生活。在我们的每个店里面，我们不需要放100个酒的品牌，我们核心是瞄准我们的用户群体，比如说60、70、80为主的群体是白酒的主力群体。他们需要什么？他需要好酒好茶好食好物，我们各类东西都给你聚集，一个100平的店你就能买很多品类，我在每个品类里面只能放一两种。你要喝啤酒，这个阶段、这个年龄了，要来点精酿呀。喝葡萄酒，要喝名庄葡萄酒。传统的葡萄酒，可能进店里有几百种，你进去都不认识。我们只给你选那么一两种、两三种，比如说国内的有机的葡萄酒，国际的名庄葡萄酒是吧啊，放那么两三种就够了，放那么多干嘛？占位置，用户也搞不懂。每一种我能够给你讲，它到底好在哪里？也可以让你体验。我们的酿酒文化、卖酒文化都不一样。这些不一样的核心的出发点，是从用户角度出发的。九、肆拾玖坊，估值50亿是个什么牛皮？
藏獒说酒：第二个问题是模式问题。肆拾玖坊好像分好几级？让人感觉跟直销有点相像。张传宗：关于传销，很多人都没有研究过法律上的概念，什么是传销，什么是直销？站在用户角度来说，当然我们理解，一看你人很多，就是什么拉人头。卖苹果手机在门口使劲吆喝，算拉人头吗？我们研究过传销，现在国内的传销都不用说了，都是骗人的，都该毙了，我觉得。直销，国内主要是安利比较典型，它是多层级，而且基于个人，对人，他不是公司对公司。对人三层三级以上，实际的层级往往都更多。你a公司卖到b公司，b公司卖到c公司，哪怕c公司卖给d公司，d公司卖给e公司，都没有问题，哪怕你到5层都没问题。我们更容易接受的是渠道模式，为什么渠道模式多次层级没问题呢？因为能够给国家缴税。站在用户角度，用户能找到我们组织、能找到单位。那么，我们自己是厂商，没有三级两级，就是两层渠道，而且，这两层都是公司。茅台、国台他都是有渠道的，是不是？你总得卖吧？我们和他们现在没有任何区别。最扁平的是电商，你自己开个电商公司，否则你找个渠道做电商，那也是多了层级。最好就是公司官网直接卖货，直接面对用户。我们就是两层渠道。我理解为什么有人会给我扣帽子？人家怎么不给茅台扣帽子呢？为什么容易给我们扣帽子呢？一是因为我们当初的众筹、众创，我们几个人开店、开公司，咱就人多嘛，然后自然朋友也多，这是众创开店。第二个用户体验，我们经常请客户到茅台镇来，一来来几百人。我们还有行酒令、喊口号。一看这形象，挺像传销的。我们还统一服装。我们有持续性，我们是基于用户体验来打造酒旅一体。为什么请人来？他来了和不来，他对酱酒的感觉特别不一样啊。你们来过一趟，就不一样是吧？你们来过一趟，难道也被我『传销』了。面对新事物，眼见为实，我们就是两层渠道。为什么被误解？新时代很多新物种都是被误解的。阿里刚起步的时候，也被当着骗子。新时代要基于用户体验，基于用户体验的公司，很容易觉得人多。连接用户，线上是社群，线下是社交、是活动。『握十次手不如喝一顿酒』。我们请那么多人来，变成朋友，然而变成茅台镇的朋友，变成酱酒的朋友。创业之初，我就说让大家重新认识什么是茅台镇，什么是酱香酒。让不喝酒的人，认知到酒之味，酒之美，可以喝；让那些喝大酒、酗酒的人，能够好好喝。健康饮酒、饮健康酒，文化饮酒，饮文化酒，同饮不同量，开心就好。直销也好，传销也好，什么销也好，哪怕是渠道销售，最终你是什么发心，你是想骗人吗？决定了你能做怎样的事，消费者又不傻！还有人说卖千斤坛，一个坛『一女三嫁』，那不是往后要出事吗？我们的身价用得着干这些东西？我们把挣的钱，都傻傻乎乎的投到这儿来了。我们是来做事业的，我们要让全国人民更好的认识酱酒、喝到酱酒！}