HR赛道在当下是有几分特殊的。首先这是继CRM赛道后，最受投资人关注的领域；其次身处赛道中的企业，大多完整地经历了四季变换，或多或少地参与了中国SaaS的发展渐变。

通过分析HR赛道中代表性企业的成长历史与关键决策，以小见大，我们或许能够得到这个问题的脉络答案：HR SaaS应该如何做，以及中国SaaS 应该怎么走。

HR软件信息化生意的传统与现代

中国的电子化人力资源管理起源于上个世纪90年代。当时包括德国SAP在内的软件巨头，正帮助外国企业进入中国市场，而中国的部分企业也把软件公司提供的服务，看成一把能开启国外扩张大门的先进钥匙。

“先期成长起来的企业已经度过大营销时代，市场的逐步规范和相关法制的建立都让中国很多行业的企业不能不在管理上开始下功夫。”

“事实上，直到现在，中国绝大多数本土企业对自身的管理水平都不自信，市场竞争的激烈性让很多企业管理者希望能找到现成的解决办法。”一位资深IT咨询顾问曾表示。

外资企业入华、国内企业增长瓶颈……身处时代的洪流中，中国企业信息化的认知开始建立，HR软件的使用理念传播开来。

但从“思想启蒙”到“革命实践”还需要众多行业“革命者”前赴后继。早期HR软件的使用程度还不够深，大多数企业只是用了一些事务性的管理模块，比如薪资管理、养老金等。

自2001年中国加入WTO后，国内企业切身感受到了全球化的洗礼，企业开始将“人”看作一种资源。从原来单纯的“数对人、发对钱”，进化为“以人力为核心进行管理”。

为了匹配这一战略转变，系统上齐头并进。本土诸如华为、联想这样的高科技企业，纷纷向 SAP 提出了实施人力资源开发的诉求，希望能把基础人事、薪酬、假勤等主要模块聚合起来，也就是eHR——电子人力资源管理模式。

伴随着企业信息化教育的深入、企业人力资源管理需求的升级，三十余年间，HR信息化的主要工具也在发生变化。

从概念宽泛的【ERP】，到专注HR软件但范围稍窄的【e-HR】，再到现在拥有一体化能力的【HR SaaS】，这些工具棒棒相接，HR软件作为一项传统信息化生意的底色未变，工具能力却随着市场对于人力资源的需求不断升级，成为人力资源管理的效率利器。

HR SaaS赛道的时代命题解答

再看一级市场。根据艾瑞咨询发布的《中国HR SaaS行业研究报告》统计数据显示，自2014年至2021年上半年，中国HR SaaS领域共完成了188笔投融资事件。

HR SaaS虽然是软件产品 SaaS 化、企业管理数字化转型和组织应对环境模式更新的必然产物，但资本的活跃参与大大推动了HR SaaS的发展。

但HR赛道发展也是随着大的经济周期一同“涨跌”起伏的。在2015年SaaS元年开启后，市场需求爆发叠加海外对标公司市值上涨，整个赛道持续升温，各路资本大量涌入。2015年国内HR SaaS融资事件数量陡增，16年到达巅峰。

而自2018年后，随着行业内外环境剧变，融资事件数量减少，市场环境不断恶化，很多中小厂商基本退出赛道。在2020年疫情的催化下，融资轮次降到最低，但是单笔融资金额在亿元级以上的仍然占比很高，活下来的厂商不断拿到融资，行业也重新焕发生机。

其中，北森于去年完成了2.6亿美元规模的F轮融资，吸引了软银愿景基金、高盛、春华资本、富达投资、经纬创投、红杉资本中国、元生资本、深创投等一众明星机构，今年7月再递表港股上市。

Moka也在去年11月完成了1亿美元规模的C轮融资。同月，金柚网也完成了1.7亿元规模的C轮融资。

融资轮次后移、规模高速稳定增长，足以表明中国的HR SaaS市场由萌芽期逐步转向成熟阶段。

从追捧，到遇冷，再到瑟瑟寒冬中即将跑出来的HR SaaS第一股。HR SaaS已经跑在了通用SaaS领域的前列，甚至隐隐压过了CRM赛道。

一路长跑，身处赛道中的企业，大多完整地经历了四季变换，或多或少地参与了中国SaaS的发展渐变。

通过分析HR赛道中代表性企业的成长历史与关键决策，以小见大，我们或许能够得到这个问题的脉络答案：HR SaaS应该如何做，以及中国SaaS 应该怎么走。

HR SaaS多元的赛道玩家们

北森作为市场领先者，牢牢占据了中国HR SaaS领域的第一梯队。但近几年Moka势头很猛，从专注招聘板块的单模块厂商，逐渐转型为一体化厂商。除行业内玩家的常态业务调整之外，还有巨头新晋加入。今年5月字节跳动旗下的企业协同平台飞书，正式推出一体化人力资源管理系统People，希望直接在自己的生态内帮助企业解决掉人力资源线上管理的诉求。

以上三家企业，在HR SaaS这个领域中的定位各不相同，采用不同的策略和护城河在赛道中割据一席之地。但也正是因为它们，HR SaaS这个赛道才常新常进，活力又多姿。

北森从2002年诞生，在2010年聚焦一体化HR SaaS，此后就一直在领域深耕，国内HCM SaaS市场占有率第一(数据来源IDC)。通过多次自我革新，调整产品定位和策略，最终明确了中大企业+一体化服务+PaaS双护城河的路线。

产品定位：从中小客户到中大企业。

北森的产品定位并非一蹴而就，2010年从测评转向一体化人力资源系统，并以SaaS的续费形式来服务客户。

之后北森开始了徘徊，一则徘徊于是否要做一款免费软件，这一点很快被公司否定；二则徘徊于是否追随当时的SaaS潮流做小客户。

经历短暂试错，2012年中，北森决定讲目标客户确定为大客户。

并在2014年经纬的组织下，北森高层远赴美国，决心通过一次“SaaS求学之旅”找到中国HR SaaS的出路。也就是在这次交流中，北森调转船头定下了做中大客户的路线，并一直维持至今。

产品策略：从免费到单价较低的标准化产品，再到灵活的一体化服务。

在明确了产品面向大客户的定位后，北森开始了一体化的产品策略。在2020 年 5 月，北森正式推出了一个几乎囊括所有HR软件的SaaS及人才管理平台——iTalent X，在行业吹响了HR SaaS一体化的号角。

产品护城河：成本和品牌

SaaS有了PaaS，就像从4G进入了5G时代，效率提升，成本降低。PaaS平台的搭建成本和周期，至少为北森争得了3年的领先优势。当前北森也是唯一一家在HR SaaS赛道拥有PaaS能力的厂商。

另一方面，品牌让用户更容易选择。在HR SaaS领域耕耘10多年，北森的地位相对稳固。连续六年位居中国HCM SaaS市场第一名的成绩，也让北森有了更强的品牌影响力。

Moka成立于2015年，与一体化厂商相比早期更加专注于招聘板块，但随着HR行业数字化水平的不断提升，Moka目前逐渐延伸至全链路HR SaaS系统。

产品定位：服务于不同规模的知识密集型企业

从Moka官网上了解，截至目前，Moka累计服务超过1500家客户，业务涵盖互联网、连锁零售、生物医药、智能制造、电商、教育等多个领域，从小型的初创公司，到全球500强的集团型公司。目前，这个小步快跑的年轻公司已经完成了6轮融资，加入了C轮俱乐部。

产品策略：从智能招聘，到一体化平台。

在产品创立之初，Moka 选择all in招聘管理。用【智能】作为基底，以AI+BI为手段，打造出让市场买单的产品，例如智能化人才库的整体解决方案等。

但随着人力资源数字化发展和渗透率逐渐增强，单模块厂商的服务集成度低，数据打通障碍高，营收和扩张速度难以与一体化厂商相提并论。因此HR SaaS 成了不少单模块厂商扩大服务半径提升市场份额的主流方向。

Moka也不例外，在连续几年接受了大量融资后，Moka于2019年组建产研团队，2020年年底正式发布新产品——Moka People智能化人力资源管理系统。目前这款产品已包括招聘管理系统、核心人事管理系统、人力数据洞察与分析平台等。这意味着Moka正式从过去专注智能招聘管理系统的单模块厂商，转向 HR SaaS 一体化。

据消息称，Moka也曾考虑组建aPaaS团队，为未来2~3年内Moka People实现一些中大型企业客户个性化诉求来作准备。但今年受市场影响，Moka也没逃过裁员的风波，Moka People 的进度也受到阻碍。或许此时，Moka不得不优先考虑守住招聘领域的基本盘。

产品护城河：更细分的市场

细分要从两个层面上说起，首先是产品模块的细分。在招聘模块上Moka确实称得上深耕细作，设计了社招、校招、内推、猎头、无接触、自动化、AI+等不同场景的方案，既有传统的精细化的招聘场景，也结合现在的防疫背景和技术能力，推出有时代特色的解决方案。

除了产品模块，Moka也在服务对象上做了进一步细分。互联网、教育、零售、金融、电商等，是Moka的主攻行业。通过细分产品和服务人群，Moka在招聘模块的护城河很快就建立了起来。

市场补遗者飞书People

今年5月25日，飞书推出飞书People，打通了OKR、人事、绩效和招聘等人力模块，为飞书平台上的客户提供一体化的人力资源软件服务。

产品定位：飞书签约企业的一体化人力资源系统

飞书People集成打通了飞书招聘、飞书人事、飞书绩效与飞书OKR等多个人事管理产品，以“人才”为业务流程核心，实现了从投递简历开始，包含招聘、评价、激励、培养的全周期管理。

根据使用场景，飞书People将产品顺滑地串联起来，试图解决HR SaaS赛道功能分散、产品分散、对员工的感知力不强，缺乏人才管理的画像痛点。

产品策略：自研的深入融合系统

有趣的是，飞书和之前提到的Moka曾有过短暂的蜜月期。2020年3月，飞书和Moka达成战略合作，Moka将招聘流程融入飞书，为飞书提供“无接触招聘”解决方案。但次年飞书便开始自研，满打满算，双方的蜜月期不足1年。

从飞书现在的策略来看，一是希望提供一体化的产品，囊括包括招聘在内的其他模块，给企业提供全模块服务；二是希望和现在的系统深度连接，使得客户感受1+1>2；三是希望把HR 系统当成飞书的基础建设，独立谋求商业化。同时，飞书也在今年发布了自己的项目管理工具，和深度自建HR管理的策略不谋而合。

不得不说，飞书精准抓住了中国企业市场的特点——企业信息化水平不足，发展空间很大。而企业协同平台，往往扮演着教育企业信息化理念第一站的角色。

飞书自身作为国内第三大的企业协同平台，已经网罗了不少客户，形成自身的蓄水池。但相比早先发车的钉钉和背靠微信的企微，飞书的客户量差距仍然很大。

据Questmobile 4月最新数据显示，钉钉当月MAU为2.26亿，企业微信MAU为9530万，飞书MAU为619万。尽管较之3月，飞书的增长率为三家中最高，但依旧有着不小的差距。

另外飞书一直秉承的概念是，用字节内部的先进方法和先进工具赋能客户，而非SaaS行业更擅长的打法，即和部分标杆客户共创最佳实践，再把实践迁移到相同的客户群体中，让飞轮转动。

所以，飞书虽然有自身生态的网络效应做靠山，但距离让大量客户使用其自研的HR系统，还有一段长路要走。

今年资本市场遇冷已是老生常谈，从国内到国外，SaaS领域的企业也大多表现不佳。而在微盟、有赞披露了新的财务数据后，营收减少、毛利下降等问题一一被摆在纸面之上，SaaS的行业温度更是到达冰点。

但北森宣布冲击上市，也算为整个行业带来了一丝星星之火。所以我们不妨先放下对当前SaaS产业表现的质疑，回顾看看HR SaaS赛道的先行者，他们在穿越寒冬与低谷时，都做对了什么。

北森十几年磨一剑，始终聚焦HR SaaS赛道，逐步形成品牌效应。从PaaS的构建和三段式展望，证明了SaaS攻向中大客户，势必要去做难而正确的事情。也以亲身经历讲述，SaaS 免费这条路限制太多，在中国很难走通。

Moka从点到线，不害怕行业不够大，从细化再细化的市场入手，围绕着自己的能力圈层范围逐步部署，待到时机成熟顺势打开格局。过程哪怕慢一点也没关系，资本只会加速原本就优秀的企业成长，而不会帮助平庸的企业变得优秀。

后浪推前浪，每个领域都从不缺少“奇袭者”。飞书抓住自身优势，结合当前市场特色，选择弯道超车也不失为一条捷径。但当前的补遗者能否利用先天优势成为挑战者，再成为领先者，还得交给时间写下答案。

历史舞台轮回的便是你方唱罢我登场的戏码，不妨尊重周期徐徐图之，在这个超百亿元的市场里。