作为一家企业而言，虽然互联网的高度发达，新的锁客方式层出不穷，而传统的营销方式还是不能丢，如地推的面对面沟通，另外就是电话销售，电话销售毕竟是相对地推效率比较高的一种销售方式。

电话销售虽然是企业常用的销售方式之一，而能否做好也是不容易的，据统计，８０％的营销公司８０％的推销员每天 用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％ 的人才能达到电话高手。究竟电话销售应该如何做的，我将详细的电话销售的流程与技巧分享给大家，供大家参考，直接上干货：

1、首先是搜集客户资料，这应该是第一步；

2、有了客户资料，还是对所有的客户有一个了解，了解对方的背景，行业，目前的现状，工作作息时间，喜好，困惑等；

3、制作电话销售目标，你打电话的目的是什么？是直接电话成交，还是仅是通过电话邀约对方来公司，或参加某项活动。

原则上，一般的大额订单不建议直接在电话中成交，因为这种成交的难度系数较大，一般的销售员很难完成，而销售的过程总是要经过交情、交心与交易的过程，所以当别人对你不了解时，不要一下子说成交之事，同时，作为销售主管，一定要教给销售最简单能完成的事情，对于大单，一般就是邀约客户来公司，由公司的经理去谈单。

4、编制话术，电话销售话术就是五句话，在这里就不重复了，可以看之前的回答与文章, 以下电话销售话术的五句话的链接：

5、话术编制好以后，就是反复的练习，同时注意语气、语调与兴奋度，也可以看这之前的电话销售文章。

6、电话销售识别客户，因为我们在打电话过程中，会发现以下情况，一是客户刚好有需求你的产品或服务，这个时候正中你的下怀，怎么办？就直接成交与邀约吧，达成你的电话销售目标，同时，用一个红笔将其列为A类客户，下一步应该重点跟踪与服务；对于需求不太明显，或者对你的销售不拒绝，还想了解一下你的产品与服务，可以将其列为B类名单，将其放入B类客户信息池内，同时，一定要标注下次电话拜访与邀约的时间。

电话销售流程就可以简单地列为六个步骤进行，具体如何操作，将着往下看，慢慢地来！

作战都有句话，“兵马未动，粮草先行”，所以一定要做好前期的准备工作，这是十分重要的，一定要有好的状态，比如你晚上就没有睡好觉，迷迷糊糊打什么电话；假如产品知识都不了解，话术都没有练习好，与客户打起电话时，之乎者也的说了一大通，自己都不知道说什么，客户怎么会有感觉呢？如果遇到这类的销售员，我建议就不要打电话，否则就是在浪费客户信息。

1、情绪的准备，电话销售前一定达到颠峰状态；

2、形象的准备，学会微笑，那就对镜子练习微笑 ；

3、声音的准备，标准就是声音达到清晰、动听、普通话标准；

（1）准备三色笔黑、蓝、红，便于标准A、B、C客户类型；

（2）14开笔记本/白纸/铅笔、便签纸，便于记录客户反馈的信息，或者客户需要解决的异议；

（3）计算器，便于客户询问价格时，好进行计算。

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

电话销售要做好时间管理，提高工作效率！

2、同类电话同类时间打；

3、重要的电话约定时间打；

4、珍惜顾客的每一分钟，严格按话术进行，尽量不要自己发挥，否则会跑题；

5、约访的电话不要超过3分钟；

6、沟通的电话不要超过8分钟；

7、分析并检讨每一通电话的效率；

8、客户在电话中等待的最大极限17秒—顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象，所以在打电话时，一定不要慢腾腾，不要过长时间的停顿，最好的办法先练习后去打，或者自己打电话老是拒绝，就等一下，自己反思一下打电话过程中有没有问题，教大家一个方法，就是让同事帮你将你打电话的录音录制一下，然后自己去听，看看你的声音与电话能不能打动你自己，反复练习！

细节决定成败，以下小技巧与细节需要加以注意

一、注意打电话的细节和要点，记住细节决定成败

1、不要打断客户的话；

2、不要让自己的思绪偏离，最好的办法看着话术打电话；

3、真诚热情积极的回应者；

4、沟通取决于对方的回应；

6、做出重点记录、并对重点做出确认；

7、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的；

8、全神贯注当前的电话；

9、提出适当的引导出问题，学会提问，而提问也是有技巧的，一般提问要使用封闭式的问题，具体的如何提问，建议看看我之前的回答，以下是链接：

10、站起来打电话，站着就是一种说服力，配合肢体动作参与，为什么要站着打电话，因为站着你的气流通畅，你的气足，利于你的发音。

二、提高电话销售的成功率，还要学一些建立亲和力的小技巧：

1、赞美法则，别小看赞美，说白了就是拍马屁，拍马屁也是有学问的，究竟如何赞美对方，让对方感到爽呢，方法就五步，具体的请看以下的链接：

4、使用顾客的口头禅话。

5、情绪同步、信念同步：合一架构发:我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。

6、语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。

7、生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作---镜面反应)

说明一下，以上的小技巧，是我在培训当中经常运用到的。关注我，我会在以后的视频当中逐步介绍，销售全靠真功夫，一招一式都需要好好地练习，做销售就像练武功，练拳不练功，到头一场空。

如果你打电话不能坚持，请停下来理一个观念与思路

1．每一通来电都是有钱的来电。

2．销售员就是公司的形象代言人，你的语气、语调以及兴奋度是否能代表公司呢？

3．想打好电话首先要有强烈的自信心，你如果没有自信，请找你们经理谈一下，让他给你解决问题。

记住：你是一个有责任心的人，你是一个有使命感的人，你经营的不是某个产品，而是在帮助客户，是在拯救你的客户，你的责任重要，一定要有信心!

4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

5．电话销售是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

打邀约电话时，应注意以下事项

为什么要打邀约电话呢？因为对于大于的订单，电话销售员是不可能依靠一通电话就将其销售出去的，除非你的沟通能力特别厉害，除非你是通过非正常的方法，对于我们企业而言，我们还是需要循序渐进式，因为企业要有序经营，企业要求是的长久的生意。

在打邀约电话时，应注意以下问题：

1、一定告诉客户，我们的这次活动对你有什么好处，能给你带来什么利益，记住一定要与他发生关系。

2、一定要告诉明确时间、地点。

3、一定告诉他有什么人参加，他来了之后，不仅可以了解你的项目与产品，而且能结交他的同行朋友，或者能见到他想见的人等。

4、注意不要谈细节，具体的细节来后由公司其他人员去宣传与谈判，电话销售员的任务就是最简单的事情，将客户邀约过来，因为你不具有电话成交的能力。

如果以上的六个方面你一下子都学好了，那么恭喜你，你离废了就不远了，开个玩笑，因为上面的细节问题是我干了二十多年培训辅导的结论，你不可能一下子全学会，或者全掌握，其实作为销售员能学到一招半式就OK了，程咬金也就三斧头却可以打天下，所以千万别学废了，对于以上的内容，取其自己好用的，其他的就扔了吧！

最后说明一下，再好的理论如果不实践都是没有用的，送上一句话：成功的秘决：行动、行动、立即行动！

如果觉得回答不满意，可以再看看我的其它关于电话销售的回答；如果觉得就此打住，在洗洗睡了了之前，别忘记了给俺点个赞，加个关注！偷偷地告诉你，听说给我点赞与关注的人都发财了！

在头部内容越发重要的市场环境下，头部公司的头部剧依然享有一定的溢价空间。

新剧观察（ID：xinjuguancha）梳理了国剧头部公司2016—2022年发行在各平台的项目。短短6年，可窥视行业风云变幻。（介绍顺序不分先后）

爱奇艺：向风而行、我是刑警、请和这样的我恋爱吧、遮天、天盛长歌、宸汐缘、爱情公寓5、一生一世、周生如故、亲爱的热爱的、我的时代你的时代、变成你的那一天、月光变奏曲、当爱情遇上科学家、射雕英雄传、绝代双骄、鹿鼎记、我的莫格利男孩、为了你我愿意热爱整个世界、老男孩、你好安怡、孤独皇后。

腾讯视频：追光者、春闺梦里人、三分野、有翡、锦心似玉、长歌行、锦绣南歌、镜·双城、你是我的城池营垒、致我们单纯的小美好、暖暖请多指教、我只喜欢你、拾光里的我们、一不小心喵上你、柒个我、盛唐幻夜、时间都知道、流淌的美好时光、你好安怡、孤独皇后。

优酷：冬日暖阳、我可能遇到了救星、与君初相识·恰似故人归、两个人的小森林、平凡的荣耀、三生三世十里桃花、初遇在光年之外、孤独皇后、鹿鼎记。

湖南广电：去有风的地方、两不疑、以家人之名、下一站是幸福、八零九零、沉睡花园、凭栏一片风云起、我和我们在一起、亲爱的翻译官、谈判官、完美关系、老男孩、加油你是最棒的、流淌的美好时光、甜蜜暴击、孤芳不自赏、夏至未至。

其它电视台：亲爱的热爱的（东方+浙江）、橙红年代（东方+浙江）、创业时代（浙江+东方）、微微一笑很倾城（江苏+东方）、三生三世十里桃花（浙江+东方）、时间都知道（北京）、锦绣未央（北京+东方）、传奇大亨（浙江）、上古情歌（东方）、何以笙箫默（江苏+东方）、杉杉来了（江苏）。

献礼剧：我们这十年、我们的新时代、觉醒年代、外交风云、绝密使命、绝境铸剑、海棠依旧、奔腾岁月。

2022上半年，华策总收入11.87亿元，净利润2.4亿元，电视剧业务收入占比85.5%。

2021年，华策总收入38.07亿元，净利润4亿元，电视剧业务收入占比83.3%，前五大作品《我们的新时代》《镜·双城》《长歌行》《你是我的城池营垒》《八零九零》共带来14.54亿收入。

2020年，华策总收入37.32亿元，净利润3.99亿元，电视剧业务收入占比91.61%，前五大作品《鹿鼎记》《有翡》《平凡的荣耀》《锦绣长歌》《我的时代，你的时代》共带来收入21.71亿元。

2019年，华策总收入26.31亿元，净亏损14.67亿元。本年度，受行业税收波动、演员限薪、平台限价影响，版权剧毛利率大幅降低，公司处于去库存阶段。本年度收入五大作品《爱情公寓5》《我的莫格利男孩》《下一站幸福》《外交风云》《加油，你是最棒的》共带来收入16.26亿元。

2018年，华策总收入57.97亿元，净利润2.11亿元，前五大作品《天盛长歌》《橙红年代》《蜜汁炖鱿鱼》《平凡的荣耀》《宸汐缘》共带来收入32.57亿元。

2017年，华策总收入52.46亿元，净利润6.34亿元，前五大作品《创业时代》《时间都知道》《甜蜜暴击》《老男孩》《谈判官》共带来收入24.71亿元。

2016年，华策总收入44.45亿元，净利润4.78亿元，前五大作品中：《孤芳不自赏》收入4.39亿、《夏至未至》收入3.73亿、《射雕英雄传》收入3.40亿、《三生三世十里桃花》收入3.01亿、《谁是大歌神》收入2.59亿。

电影业务方面，华策影业的《刺杀小说家》《反贪风暴2》《反贪风暴5：最终章》《微微一笑很倾城》等片票房表现较为出色。

爱奇艺：琅琊榜之风起长林、我是余欢水、知否知否应是绿肥红瘦、都挺好、大江大河、大江大河2。

腾讯视频：县委大院、清平乐、开端、乔家的儿女、欢迎光临、欢乐颂3、鬼吹灯之精绝古城、如果蜗牛有爱情、知否知否应是绿肥红瘦、都挺好、大江大河、大江大河2。

优酷：相逢时节、知否知否应是绿肥红瘦、都挺好、大江大河、大江大河2。

湖南卫视：知否知否应是绿肥红瘦、清平乐、伪装者。

其它电视台：欢乐颂（浙江+东方）、欢乐颂2（浙江+东方）、欢乐颂3（东方）、琅琊榜之风起长林（东方+浙江）、琅琊榜（北京+东方）、都挺好（浙江+江苏）、大江大河（东方+北京）、大江大河2（东方+浙江）、乔家的儿女（浙江+江苏）、相逢时节（浙江+东方）、欢迎光临（北京+东方）、外科风云（北京+浙江）、他来了请闭眼（东方）、如果蜗牛有爱情（东方）、温州两家人（央视）。

献礼剧：县委大院、山海情。

版权剧高峰期，正午阳光选择将一部大剧同时卖给多家平台（卫视+3家视频网站），创造了令人羡慕的单集价。

如《知否知否应是绿肥红瘦》同时卖给了湖南卫视、优、爱、腾4家平台，单集价预估在1500万以上。

《都挺好》《大江大河》《大江大河2》等剧则是一部剧同时卖给了5家平台（两家卫视+三家视频网站）。《都挺好》这种成本不算特高的非古装剧，创造了超高投资回报率。

即便是视频网站拼播，《知否知否应是绿肥红瘦》《都挺好》在各个视频网站的站内依然取得了较高的热度。所以《知否知否应是绿肥红瘦》《都挺好》这样的剧，优爱腾的买家觉得，即便是拼播也要买。

近年来，随着版权剧价格的整体回落，以及正午剧整体品质含金量的下滑，爱奇艺这样的平台对正午剧不再过分追捧，正午选择和腾讯视频深度绑定，《清平乐》《乔家的儿女》《欢迎光临》《欢乐颂3》等台网剧都在腾讯视频全网独播。

爱奇艺：一念关山、小舍得、小欢喜、二十不惑、二十不惑2、猎罪图鉴、南方有乔木。

腾讯视频：爱情而已、赤子之心、三十而已、扶摇、九州缥缈录、陪你逐风飞翔、南方有乔木。

优酷：小敏家、猎狐、九州缥缈录、胆小鬼、南方有乔木。

湖南卫视：小敏家、二十不惑、二十不惑2、陪你逐风飞翔、择天记。

其它电视台：小舍得（东方+央八）、小欢喜（东方、浙江）、三十而已（东方）、猎狐（东方+北京）、九州缥缈录（浙江）、扶摇（浙江）、南方有乔木（浙江+江苏）、小别离（北京+浙江）、好先生（浙江+江苏）。

柠萌的项目，大多发行台网，电视台版权收入也占据不小的比例。

柠萌年卖出8部版权剧。其中，2019年的《九州缥缈录》收入10亿，《小欢喜》收入6.24亿；2020年的《猎狐》收入4.29亿，《二十不惑》收入3.57亿，《三十而已》收入4.2亿；2021年的《小舍得》收入4.26亿，《陪你逐风飞翔》收入2.19亿，《小敏家》收入3.96亿。

《九州缥缈录》原定集数68集，最终播出集数56集，10亿收入若按68集计算，《九州缥缈录》单集价格约1500万；《小欢喜》单集价格近1300万；《小舍得》的单集价格约1000万；《小敏家》单集收入约880万。

可以看出，从2018年—2021年，版权剧价格大幅回落。

柠萌影视参与《全职高手》《千古玦尘》两部企鹅影视定制剧，在《全职高手》上获得7310万元收入，在《千古玦尘》上获得收入2820万。

爱奇艺：骄阳伴我、新川日常、叛逆者、流金岁月、赘婿、庆余年、风起陇西、他其实没有那么爱你、欲望之城、余罪、我的前半生、芝麻胡同、狼殿下、鹿鼎记。

腾讯视频：与凤行、纵有疾风起、平凡之路、潜伏者、如懿传、斗罗大陆、雪中悍刀行、斗破苍穹、庆余年、天龙八部、玫瑰之战、芝麻胡同、狼殿下。

优酷：请叫我总监、鹿鼎记、狼殿下。

湖南卫视：谍战深海之惊蛰、斗破苍穹。

央视：流金岁月、叛逆者、玫瑰之战、雪中悍刀行、风起陇西、天龙八部、斗罗大陆。

其它电视台：请叫我总监（东方）、精英律师（东方+北京）、芝麻胡同（北京+东方）、爱情进化论（东方+浙江）、剃刀边缘（东方卫视、北京卫）、我的前半生（东方卫视、北京卫）、风筝（北京卫视、东方）、白鹿原（江苏卫视、安徽卫）。

2018年8月，阅文集团以155亿元收购新丽传媒。新丽传媒做出业绩承诺：2018年、2019年和2020年的净利不低于5亿元、7亿元和9亿元。

新丽传媒2018年净利润3.24亿元；2019年净利润5.49亿元。

由于大环境的变化，2020年8月阅文集团与新丽传媒修改了对赌协议。新的协议内容里面，规定了新丽在五年之间，需要达到的最低净利润分别为2、3、3、3、3亿，最高净利润分别为4、5、5、5、5亿。

新丽传媒2020年净利润为4.29亿；2021年净利润5.3亿元。按修改的协议，新丽传媒在2020年完成了对赌。

电视剧业务方面，爱、优、腾3家视频网站中，新丽电视和优酷合作相对较少。新丽电视的台网剧，很多发往央视播出，堪称央八大户。

电影业务方面，新丽电影紧密绑定开心麻花的团队和艺人，推出了《这个杀手不太冷静》《西虹市首富》《羞羞的铁拳》《李茂扮太子》等项目，其自主打造的《情圣》《诛仙》《来电狂响》等电影，票房成绩上佳。

爱奇艺：人世间、天才基本法、心居、赘婿、庆余年、从前有座灵剑山。

腾讯视频：今天的她们、古董局中局。

优酷：异人之下、我们的西南联大。

湖南广电：爱的理想生活。

其它电视台：人世间（央视）、天才基本法（央八）、心居（东方+浙江）、甜蜜（央八）、燃烧（东方+北京）、第二次也很美（东方）、亲爱的你在哪里（北京）。

腾讯影业早年在电视剧业务上以参投为主，但部分项目盈利效果不佳。

腾讯影业和新丽电视一起打造了《赘婿》《庆余年》等IP改编古装爆款剧。

《人世间》《天才基本法》《心居》是由阅文影视主导推出的爆款作品。

腾讯视频：大博弈、梅花红桃、听说你喜欢我、安家、穿越火线、人不彪悍枉少年、你安全吗、才不要和老板谈恋爱、鬼吹灯之黄皮子坟、红蔷薇、陌生的恋人、特战荣耀、突围、白发、大宋北斗司。

优酷：后浪、浴火、特战荣耀、突围、白发。

爱奇艺：陌生的恋人、泡沫之夏、特战荣耀、突围、白发、大宋北斗司。

献礼剧：英雄无悔、在一起、和平之舟。

电视台：安家（东方+北京）、特战荣耀（东方+浙江）、突围（东方+浙江）、泡沫之夏（浙江）、红蔷薇（江苏）。

耀客项目里台网剧和纯网剧的区别比较明显。

三家视频平台里，耀客传媒和腾讯视频合作最多，近年来耀客开始和优酷合作。

耀客的台网剧，往东方卫视发行较多，《安家》《突围》《特战荣耀》都取得了很好的收视率，在网络端的热度也很出色。

爱奇艺：云襄传、特工任务、摇滚狂花、射雕英雄传、绝代双骄、七月与安生、月上重火、情深缘起、壮志高飞。

腾讯视频：只此江湖梦、许你岁月静好、忽而今夏、老酒馆、月上重火、情深缘起、壮志高飞。

优酷：灿烂灿烂、星落凝成糖、月里青山淡如画、热血同行、舍我其谁、昔有琉璃瓦、冰糖炖雪梨、全世界最好的你、归去来、烈火如歌、天意、月上重火、情深缘起、壮志高飞。

其它电视台：温暖的甜蜜的、心想事成、归去来（东方+北京）、老酒馆（北京+广东）、香蜜沉沉烬如霜（江苏）、青春斗（北京+东方）、霞光（央视）、小女花不弃（浙江）、趁我们还年轻（东方）、深海利剑（北京+浙江）、走火（浙江）、河山（北京）。

献礼剧：光荣与梦想、纵横芯海、九个弹孔。

完美世界影视主投主控项目主要是旗下工作室打造项目和其绑定导演编剧（刘江、赵宝刚、梁振华等）的项目。

旗下自制项目如：完美远方打造的《昔有琉璃瓦》《许你岁月静好》等剧；完美世界影视李峥工作室打造的《忽而今夏》《全世界最好的你》《月里青山淡如画》《灿烂灿烂》；完美世界影视刘宁工作室打造《香蜜沉沉烬如霜》《冰糖炖雪梨》《舍我其谁》《星落凝成糖》等。

另外，完美世界影视还参投了嘉行传媒、飞宝传媒等公司的项目。

爱奇艺：铁血难凉、三棵树、深夜食堂。

腾讯视频：亲爱的你在哪里。

优酷：秦时丽人明月心、东宫、我的青春遇见你、读心、上阳赋、我们的西南联大、冰雨火。

湖南广电：火星孤儿、寂静证词、暗恋·橘生淮南、黑色灯塔、青青子衿、我的青春遇见你、爱的厘米、八零九零。

其它电视台：深夜食堂（北京+浙江）、亲爱的你在哪里（北京）。

百纳千成影视业务包含剧集、电影等业务。

电影方面，百纳千成推出了《雄狮少年》等优秀作品，开机《敦煌英雄》等片。

剧集方面，百纳千成影视项目分自制剧和参投项目。

近年来，百纳千成和湖南广电合作较多，季风剧场储备新剧《火星孤儿》就出自百纳千成。

优酷：南风知我意、沉香如屑·沉香重华、琉璃、山河月明。

爱奇艺：莲花楼、终极笔记、天乩之白蛇传说、盗墓笔记。

腾讯视频：云顶天宫、怒海潜沙&秦岭神树、听雪楼、长安诺、大唐荣耀。

湖南广电：千秋令、与君歌、天目危机、锦衣之下、青云志、麻雀。

其它电视台：山河月明（北京）、琉璃（江苏）、秋蝉（江苏+浙江）、大唐荣耀（北京+安徽）。

欢瑞的艺人收入和项目收入，实现了很好的协同。

2016年，欢瑞总收入7.38亿元，净利润2.65亿元，收入主要来自于《麻雀》《青云志》《大唐荣耀》。

2017年，欢瑞总收入15.67亿元，净利润4.22亿元。

2018年，欢瑞总收入13.28亿元，净利润3.25亿元，影视剧业务收入11.14亿元，艺人收入2.11亿元。

2019年，欢瑞总收入5.40亿元，净亏损5.51亿元，艺人经纪业务收入1.22亿元。2019年欢瑞收入前5名：《琉璃》营收2.6亿、《我在北京等你》营收1亿、杨紫为公司营收艺人收入4995万、《长安诺》营收3308万、《盗墓笔记2怒海潜沙&秦岭神树》营收2586万。

2020年，欢瑞总收入1.85亿元，净亏损7.85亿元，艺人经纪业务收入9700万元。2021年，欢瑞收入3.88亿元，净亏损3.34亿元。连续3年账面亏损或受《天下长安》《封神之天启》等剧播出不顺影响。

2021年，欢瑞与优酷签订5.58亿元影视剧销售合同，大概率为《沉香如屑》《南风知我意》两部剧的交易。

2022上半年，欢瑞实现营收3.59亿元，净利润2966.07万元，影视剧业务收入3.10亿元，艺人经纪业务营收4230.79万元。

爱奇艺：浮图缘、斗贼、月歌行、请君、灵域、一起深呼吸、公子倾城、两世欢、三嫁惹君心、猎心者、穿盔甲的少女、前行者、蜀山战纪之剑侠传奇、蜀山战纪2踏火行歌。

腾讯视频：夏花、我喜欢你、追爱家族。

优酷：我的砍价女王、寻秦记。

电视台：追爱家族（江苏）、一场遇见爱情的旅行（江苏+浙江）、局中人（江苏+浙江）、我的砍价女王（东方）、前行者（北京）、月嫂先生（东方+浙江）。

稻草熊娱乐集团于2021年1月上市。

2017年，稻草熊总收入5.43亿元，净利润6403.0万。

2018年，稻草熊总收入6.79亿元，净利润1051.3万。

2019年，稻草熊总收入7.65亿元，净利润5040.0万。

2020年，稻草熊总收入9.524亿元，净利润为1819.2万元。

2021年，稻草熊总收入17.03亿元，净利润1.69亿元。

稻草熊的业务有三大部分：自制版权剧售卖；买断剧发行，如买断《醉玲珑》；提供定制剧集承制服务。

在定制剧方面，稻草熊和爱奇艺深度绑定。

稻草熊的战略定位是一家"以大中台服务体系为核心的平台型影视公司"，业务判断能力和商业整合能力强。

爱奇艺：紫川、风暴舞、老九门、爵迹临界天下、重启之极海听雷。

腾讯视频：流光之城、暗黑者系列。

优酷: 血战毛松岭、山河令、婚姻的两种猜想、重启之极海听雷、一片冰心在玉壶、回到明朝当王爷之杨凌传。

湖南卫视：婚姻的两种猜想、凉生我们可不可以不忧伤、楚乔传、花千骨。

电视台：胜算（北京）。

2016年，慈文总收入18.26亿，净利润2.9亿，《花千骨》及衍生品贡献较大，影视业务占比70.75%，游戏业务占比24.95%。

2017年，慈文总收入16.66亿元，净利润4.08亿元，《凉生，我们可不可以不忧伤》等剧贡献较大。

2018年，慈文总收入14.35亿元，净亏损10.94亿元，影视剧业务收入12.56亿元，游戏产品等收入1.77亿元。

2019年，慈文总收入11.7亿元，净利润1.6亿元。

2020年，慈文总收入6.74亿元，净亏损3.51亿元，综艺项目亏损近5000万。剧集收入来自《山河令》《重启之极海听雷》《一片冰心在玉壶》《胜算》等项目，生产、发行计划被打乱导致亏损。综艺收入来自《舞者》《中国梦之声·我们的歌》等节目，广告招商未达预期导致亏损。电视剧《风暴舞》与电视台解除合同，于2020年冲回了逾10377万元收入。《山河令》收入15148万元，毛利1946万元。

2021年，慈文总收入4.1亿，净亏损2.3亿，收入主要来自于《风暴舞》等剧。

2022上半年，慈文营收3.95亿元，净利润4349.62万元。

爱奇艺：一起来传承吧、延禧攻略、鬓边不是海棠红、皓镧传、当家主母、骊歌行。

优酷：玉楼春、传家、风雨浓胭脂乱、为有暗香来、演技派（综艺）。

湖南广电：尚食、拾光的秘密、凤囚凰。

欢娱影视收入构成主要包括影视剧业务和艺人经纪业务。

欢娱影视和腾讯视频合作相对较少，和爱奇艺、腾讯视频、湖南广电合作相对较多。

《延禧攻略》对爱奇艺有着重要的意义，是爱奇艺第一部热度破万的作品，爱奇艺会员高速增长期该剧拉新效果显著。

继《延禧攻略》《鬓边不是海棠红》翻红后，优酷和欢娱影视合作了两部S级的《玉楼春》《传家》，《风雨浓胭脂乱》《为有暗香来》也将在优酷独家播出。

爱奇艺：人生若如初见、芳心荡漾、荣耀乒乓、十日游戏、在劫难逃、非常目击、致命愿望、画江湖之不良人。

腾讯视频：扫黑风暴、古董局中局。

优酷：双食记、盛装、白色月光、白夜追凶。

湖南广电：人生若如初见。

电视台：盛装（东方）、隐秘而伟大(央八)。

五元文化除了剧集业务，还有院线电影业务，如《"大"人物》票房成绩不俗。

在题材上，五元擅长涉案题材，但也有《人生若如初见》《盛装》《荣耀乒乓》这样的非涉案题材剧。

腾讯视频：完美伴侣、三国机密之潜龙在渊、玲珑、梦回、无心法师2、无心法师3。

优酷：十二谭、原来你还在这里、柜中美人、无心法师3。

湖南广电：妻子的选择。

唐人曾以古偶而闻名，近年来也有《完美伴侣》《妻子的选择》这样的都市情感题材。

爱奇艺：谁说我结不了婚。

优酷：将军在上、上海女子图鉴、大唐女法医。

央视：加油妈妈、衡山医院、谁说我结不了婚。

在题材类型上，兴格传媒擅长熟龄向都市情感剧。

爱奇艺：谢谢你医生、暴风眼。

腾讯视频：斛珠夫人、三生三世枕上书、暴风眼。

优酷：三十三世十里桃花、烈火如歌、一千零一夜。

湖南卫视：筑梦情缘、一千零一夜、谈判官、亲爱的翻译官。

其它电视台：暴风眼（东方+浙江）、三生三世十里桃花（东方+浙江）、趁我们还年轻（东方）。

嘉行传媒以艺人为依托，在影视剧制作业务上，也表现出较高的专业性和成熟性。

爱奇艺：不完美受害人、神经家族、我是真的爱你。

腾讯视频：我们的当打之年、闺兰喜事、我是真的爱你。

电视台：我是真的爱你（北京+东方）、舌尖上的心跳（浙江）、好久不见（北京+东方）。

浩瀚娱乐绑定头部导演、编剧，不少项目为原创剧本。

爱奇艺：南部档案、重启之极海听雷、盗墓笔记、老九门。

腾讯视频：藏海花、沙海。

优酷：长月烬明、重启之极海听雷。

量子泛娱主要依托南派三叔IP进行长线开发。

剧集的"绝对价值"和"相对价值"

版权剧的价格由价值决定。

价值则包含"绝对价值"和"相对价值"。

有的人觉得自己的剧比以往拍得更好了、更用心了，而售卖价格却不升反降。为什么会出现这种情况？

除了平台砍价外，还有一个原因就是剧集的"相对价值"变低了。

你的剧品质在提升的同时，别人的剧品质也在提升。如果你的剧没跑赢整个市场的"平均值"，导致"绝对价值"小于"相对价值"，就会贬值。

"相对价值"还由供需关系决定。

影视泡沫期，为什么很多"烂剧"也可以卖很多钱？因为当时供给小于需求，用户对长视频的需求非常旺盛，而当时市面上在播的剧集还不能满足用户的全部需求。用户一边骂烂剧，一边看烂剧。

为什么现在一些品质起码在及格线以上的"好剧"也没人看了？一方面是短视频对长视频的用户时间争夺；另一方面是长视频平台处于"饱和竞争"状态，整个市场供给大过需求。

而剧集生产的长周期性，又会导致供需关系的不断变化。

所以，版权剧公司除了要关注自身产品质量，还应关注整体的供需情况，否则开机的剧会卖不出去。

剧集行业的第一波"寒冬"，事实上是积压过多去库存导致的"寒冬"（第二波"寒冬"来自平台对供应商售卖剧集的联合限价，第三波"寒冬"来自各个环节生产要素的砍价）。第一波"寒冬"当时只波及到了版权剧公司，而没波及到中小体量的定制剧承制公司。

2.平台需要完播率高的"长剧"

一个观众一年能完整追完的剧，部数是有限的。

"二八效应"又会导致大部分用户向最头部的几部剧去靠拢，导致"旱的旱死，涝的涝死"。

这个时候，头部剧高完播率的作用就显现了。

爱奇艺首席内容官兼专业内容业务群（PCG）总裁王晓晖在媒体采访中表示："如果一个季度有一个《延禧攻略》，四个季度四部剧就行了。"

长视频的消费是沉浸式的、连续性的。

这时，好看的长剧其用户黏性反而比短剧的用户黏性要高。

这就好比，长篇小说之于中短篇小说的优势反而是长。金庸的小说就是越长的写得越好。

欧美剧最强的是季播剧，而不是限定剧。

今年《人世间》（58集）、《沉香如屑·沉香重华》（59集）、《星汉灿烂·月升沧海》（56集）等长剧完播率高，并没有因为长而影响用户黏性，反而是因为"长"而拥有了抢占用户总时长的优势。

现在，总局对播出集数有限制，一些片方通常选择将古装长剧分上下两部备案。如《长月烬明·月照千峰》也将分上下两部播出，共58集。

头部剧高利润，定制剧低利润。头部公司往往看不上中小体量定制剧的承制费，战略上是专注于生产头部剧的打法。

头部剧的必要因素是头部演员。而头部演员往往会带来意外的风险。

如吴秀波《欲望之城》（新丽、爱奇艺）、吴秀波《无名侦探》（耀客）、吴亦凡《青簪行》（企鹅影视、新丽）、邓伦《夜旅人》（爱奇艺）。

除了艺人因素，政策也是不可控因素。

如突然被叫停的耽美：《吉星高照》（华策克顿、爱奇艺）、《烽火流金》（慈文、企鹅影视）、《皓衣行》（企鹅影视、獭獭文化）、《山河表里》（优酷、完美世界影视）、《默读》（优酷、新湃）。

富贵险中求，如何抵御不可控因素带来的风险，是头部公司要面对的重大考验。

4.艺人和影视制作的协同

影视行业的特殊性在于，生产要素价值的浮动性大。"剧带人"的效应明显，一部剧火了以后，演员身价立马飙升。

欢瑞、欢娱等公司业务中，艺人经纪占有不小的比例，这体现的是"剧带人"的作用；嘉行、悦凯、贰零壹陆等公司用艺人反哺影视制作业务，体现的是"人带剧"的作用。

这使得艺人和影视制作实现了很好的协同。

跨行考验的是资源整合能力。

好莱坞资源整合能力强，探索传媒集团这样主打纪录片的生产商可以和华纳传媒这样主打影视内容的生产商合并，进行资源互补，节约成本。

国内，文娱产业基础薄弱，影、剧、综隔行如隔山，跨行有风险。

如慈文、华录百纳等就曾陷入综艺业务的泥潭。

寒冬期，各公司都进行了战略收缩，聚焦到主营业务身上。

6.制作方和平台要一起把"蛋糕"做大

平台会员增长停滞后，市场的存量已固定，平台只能靠会员涨价、单片单剧付费、分账、寻找新的广告商来提高收入。

而这种"增量"来源于用户"新的需求"。

当下，制作方和平台已不是简单的买卖关系，制作方需要和平台一起把"蛋糕"做得更大。

用户在内容上的消费更多是被动的，需要被引领，需要平台和制作方主动为其创造新的需求。

电影《流浪地球》未出现时，片方并不知道观众在科幻片上有这么大的需求；《开端》未出现时，行业并不知道这种极具实验性的短剧也能成为爆款。

创造"新需求"需要创新来驱动。创新也可能会失败。这需要平台给予制作方一定的试错空间。

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