获客成本越来越高是这几年许多企业面临的大难题之一。

屏幕前的你多久没有下载新的APP了？与十几年前智能手机开始普及时相比，你更换APP的行为是不是屈指可数了？

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一方面，不仅是人们下载新产品的积极性在下降；另一方面，互联网新人的增速也在不断放缓。

截至2021年6月，我国手机网民规模达10.07亿，较2020年12月增长2092万，网民使用手机上网的比例为99.6%，与2020年12月基本持平，移动互联网的用户规模逐渐接近天花板。

毫无疑问，如今已进入高成本获客的时代。

举些例子，互联网医药行业一个获客的成本要几十元，奶粉行业则在三百元以上，甚至在家装行业，装修公司一个获客的成本高达五千元以上。

在这种流量越来越紧张的情况下，企业实现低成本获客似乎很是困难。

但德汇好物却做到了，甚至实现了2B、2C端的零成本获客：“德汇好物一个员工一小时能拉新一百人，C端转化率大概是4%，复购率是25%，最高一次达到了50%；0成本利用B端“中介”获客拉新。”

德汇好物是一家拥有多个水果基地，为用户提供高端水果各类场景应用的公司。创立至今时间不长，但是在北京、上海已经有一定的知名度。

其创始人兼CEO徐欢生先后经历了三家公司，一家是作为合伙人参与飞鹤奶粉转型，在前年上市，目前市值1000多亿；第二家是在5年前与杨文龙先生一起创立的叮当快药，最近已经提交了IPO。

第三家是在今年四月份创立的德汇好物。徐欢生向我们透露，这次创业一切都是从头做起的，是一次教科书级的创业。并且在今年，德汇好物与分众、新潮展开了合作，在这两座城市投了1.2亿的广告费，基本覆盖两座城市内10万块电梯广告屏，并保持每天1200次的高频供给。

一个新品牌是怎么做到投入这么多广告费还实现了零成本获客？

徐欢生给我们道出了背后的答案：“跑通获客逻辑，实现零成本获客。”

对此，我们有幸请到徐欢生给大家分享秘诀：

1. 企业实现零成本获客有一定的前提条件；

2. 以德汇好物成功经验为例，具体谈谈如何零成本获客拉新；

3.  怎样才能打破好的产品卖不出去的局面？

图片来源：私域流量观察

一、不是所有企业都能实现零成本获客

想要实现零成本获客，企业自身需要满足以下条件：

1、提供刚需、高频、高品质的产品

刚需。企业的产品对消费者来讲是刚需的，比如奶粉、水果是绝对刚需产品。

高频。低频消费行业实现零成本获客是很难的，最典型的像上面讲到的家装行业。高频消费行业做的是永久性、持续性的生意，像曹虎（科特勒中国总裁）老师讲的，在高频消费行业，可以基于一个用户的各种需求，做精准的匹配与满足。

高品质。我经常告诫我的团队，我们出售的水果一定要做到“惊艳”的级别，才能加深顾客对品牌的印象，他才会复购，并形成固定消费的习惯。

所以提供符合刚需、高频、高品质条件的产品是实现零成本获客的一个必要前提。

 2、可降低拉新成本

企业本身是可以通过产品、场景的设计，在一定程度上降低拉新成本，甚至将拉新成本降为零。

我有一个方法能够把拉新成本降为零，即在第一次销售的时候，实现“收入=成本”。在后面我会用一个例子跟大家分享这个方法。

促进消费者复购是企业稳定盈利的重要任务。扎扎实实做核心产品、核心业务，真真正正为客户提供价值。

满足以上三点条件是实现零成本获客的基础。如果企业不具备以上基本条件，可以尝试调整产品或者服务结构。

接下来给大家分享德汇好物的成功经验，帮助大家理解我上面讲的内容。

二、什么才是好的产品？

图片来源：微博@德汇好物

德汇好物的定位是向中高阶层的人出售高端水果，产品价格小贵，但是很优质，这是我们的独特价值。德汇好物的水果口感非常好，满足了以下三要素：

9成熟。德汇好物采用会员制，消费者购买年卡后，每个星期都会收到一箱新鲜的水果。德汇好物保证水果都是自然熟、现摘现发的。所以，与市面上6-7成熟的水果不同，德汇好物提供的自然9成熟的水果，口感更加香甜。

肥料好。德汇好物在肥料的选择上使用的是有机肥而不是普通的化肥，因此种出来的水果品质更高，口感更好，当然有机肥的成本是化肥成本的3倍，目前中国大都用化肥。德汇好物在新疆有两万亩基地，一亩地的平均投入是1万元，接下来的5年时间里，我打算扩大到100万亩地，投100亿改良这些基地。只有做好这个基础，才能种出高品质的水果，才有真正的核心竞争力。

品种好。与批发市场的水果品种不一样，德汇好物在水果品种研究上花费了大量的人力、物力、财力。比如今年我们推出的一个品种——蟠枣，又大又甜又脆，这个品类的枣是我们新疆林科院首席科学家郝青老师花了10年时间才研究出来的。

综上，德汇好物的水果除了满足这三要素，同时还符合前面讲的刚需、高频、高品质三大条件。

三、B端、C端低成本拉新获客怎么做？

一开始在去年的时候我采用的方法是派三个员工到小区里地推。一天下来成本大概是场地费1000元+员工费1000元+货运费1000元，总共3000元，而一天才卖出30箱水果，也即每一获客的成本高达100元。

德汇好物的目标客户是中国1000万个最有钱的中产阶级家庭，如果要用地推的方式拉新，就要投入上亿的拉新成本。就算是资金充足的企业也承受不了这么庞大的成本支出。

所以我们团队就一起思考如何把拉新成本从100元降到20元。

在今年春节后，我们摸索出第二个模式：依然采用地推的方式，只不过换了场地——在写字楼地推，场地费用降到了20元一天；水果从原来的按箱出售变为按盒出售；并且员工每成功拉新一个客户，就可以得到10元的奖金。

这个方法效果还不错，一个中午大概总共拉新一百多个人，所以算下来成本是降低的。

接着我又提了一个目标，把拉新成本降为0。可能很多人认为这是个不切实际的目标，但是我们真的做到了。

在3、4月份的时候，我们切换为果切模式：把卖相不好的水果做成盒装的果切进行销售，结果由原来的一个人在一小时内能拉新50人增加到100多人。

图片来源：微博@德汇好物

我们发现，这种果切模式的主要消费群体是80后、90后，而这些人群有显著的特点——“懒”，卖整箱的水果他们懒得吃，但是洗干净、切好的水果他们就愿意吃。后来我发现叮当快药的成功也是要感谢这些主力用户。

而且采用果切模式的毛利达到50%，通过高毛利省下来的钱奖励给拉新员工，每拉新一人奖励5元，这个时候员工有动力，一个中午大概能拉新一百个人。这个时候我的成本与收入平进平出，即拉新成本降为0。

后来我们发现果切的市场需求特别强劲，就顺势打下国内知名企业的市场，包括在一线城市的互联网大厂、上市公司以及外企等等企业。

这种果切模式虽然盈利特别低，但是可以帮助我们0成本拉新引流。并且我们经过试验证明此模式大大提高了转化率。

今天的大会我们大概做了2万份果切，并在每一份果切上放了入群二维码，大会在座各位都是我们的精准目标用户群。我们的转化率大概是4%，也即大概有800人扫码入群。后面我们会重点去促进复购，一般我们的复购率是25%，最高的一次达到了50%，产品瞬间断货。

所以实现零成本获客需要企业在拉新上做投入，让用户体验到价值并转化，从而进行复购并形成固定消费的习惯。

原先德汇好物的所有流量都是来源于官网、微信公众号、小程序，我们不做B端的获客，在京东、淘宝等等电商平台上架产品只是为了明码标价。

后来我发现企业之间存在着很强的送礼需求，德汇好物根据这个需求推出了一个核心业务模式——“认领一亩地”，即企业开办五万元/五年的年卡，认领新疆的一亩地种植水果，并额外获得我们送的100箱水果。

对于B端企业来说，要是给50个客户送礼，一个客户算下来才几十元的成本，用低成本就能维系与客户的关系。

对于我们来说，以低成本价出售水果给企业，而这些企业作为一个“中介”，为我们引进精准用户。企业的客户通过扫包装盒上的二维码入群，转化成我们的拉新用户，所以此刻我们拉新用户的成本为0。

四、为优质企业开拓超级渠道

以上讲的各种玩法都是基于德汇好物强大的产品力设计的，如果你不能保证自家产品足够好，那么这些玩法对你来说都无意义了。

德汇好物围绕以下三件事加强自身的产品力：

第一，打造超级产品。位于新疆的基地种植全程都是由德汇好物的员工操作，以此确保品质。

第二，进行品牌投放。未来三年准备投10亿做品牌投放，其中有3亿投在MarTech上。

第三，注重激励员工。应用MarTech、互联网的手段，合理分配利益给代理商、员工。

但是在过去做投资人的时候，我经常遇到一种现象：有了好的产品，也不一定能够卖得出去。

曹虎老师说过，要为中国一千万个新中产的家庭打造美好生活。如果德汇好物的目的只是卖水果，我觉得这不符合我的初衷。

所以德汇好物也在致力于帮助这些企业走出困境，运用投资的逻辑，为这些企业开拓超级渠道，引入大批消费者。

举个例子，圣迪乐村是一家专门出售高品质谷物蛋的企业，推崇让食品回归自然的理念，坚持用优质的天然食粮提高鸡蛋品质，其推出的美玉子溏心蛋产品深受小孩子的喜欢。

以往圣迪乐村是通过KA渠道、小型连锁便利店等等传统渠道销售产品，付了不少的进场费、促销费、堆头费、广告费……

所以我从开拓新渠道的角度，帮助他们精准引流：

圣迪乐村的目标用户群体与德汇好物是一致的，都是面向中高端用户，该群体更在乎产品的品质。

德汇每周有1000万箱水果的出货量，我在每个水果箱里的角落都放一枚美玉子鸡蛋，再放一张纸张，上面写着美玉子鸡蛋可以解决孩子不吃鸡蛋的问题，并附上美玉子的价格为210元/箱。只要有10%的转化率就能售出100万箱，在超级渠道的辅助下，圣迪乐村的销售额在一年内达到十亿以上。

综上，其实道理很简单，德汇好物从坚持做最好的产品、坚定不移地做品牌投放、重视激励员工等等这些小事入手，化繁为简，成就伟大。

企业强大的产品力是“带货”的主要驱动力之一，真正伟大的企业都是从一些最基本的小事做起，从差异化的消费场景切入，为消费者提供优质的产品，满足个性化需求，这样自然能吸引新的流量。

广州市比灵天然配料有限公司专业代理国际知名品牌的菊粉、低聚果糖、帕拉金糖、益寿糖、食用香精、脂肪粉、功能性乳清蛋白、浓缩牛奶蛋白、水果粒、水果酱、乳矿物盐（乳钙）、植物益生菌等，凭借多年的行业经验，敏锐的市场洞察力，专业的产品知识，高效的应用团队，致力于为国内厂家提供高品质，高性价比的进口食品配料和热点产品的解决方案，也可以根据客户需要进行配方的定制研发助力品牌方燃爆市场收获成功。

“一名党员就是一面旗帜，一个支部就是一座堡垒。”近年来，成都纺织高等专科学校（简称“成都纺专”）以党建工作为引领，扎实推进基层党组织规范化建设工作，大力加强支部建设，推动学校高质量发展。

近日，教育部公布第三批全国党建工作示范高校、标杆院系、样板支部培育创建单位名单，成都纺专纺织工程学院教工党支部以优异的成绩，入选“全国党建工作样板支部”培育创建单位名单。

党建+专业 打造基层战斗堡垒

“学校正处在‘双高计划’建设的重要时期，我们应该如何发挥党员的示范引领作用，我们能为学校高质量发展做什么？”

2021年12月28日，纺织工程学院教工党支部召开2021年度专题组织生活会暨党员民主评议会。会上，全体党员围绕“2021年怎么看？2022年怎么干？”“我为学校高质量发展做什么？”两个主题展开大讨论，从教学、科研、管理、“双高”建设、课程建设、人才培养、专业建设、学生管理、创新创业以及党支部建设等方面总结2021年的工作成绩和亮点，提出对2022年的工作计划。

“作为教工党员，要体现自己的先进性，首先必须在教书育人方面有所成就，其次要做好科研、社会服务等方面工作。”耿亮博士是纺织工程学院的资深教师，也是一位优秀的党员。近几年，他先后主持参与了多项四川省重点研发项目、青年基金项目，指导学生参与的“挑战杯”“互联网+”等创新创业类比赛获得国家级、省级多个奖项。

作为纺织工程学院党总支的最基层组织，纺织工程学院教工党支部自2015年成立以来，一直以全心全意为师生服务为宗旨，将党建工作与教学、管理、科研、服务紧密结合，充分发挥党建工作在育人方面的引领作用。

在日常工作中，党支部紧紧围绕推进“学习型支部建设”“创新型支部建设”“服务型支部建设”工作目标，总结凝练出“微学习、微党课、微服务、微创新、微宣传”的“五微”工作法，创新开展了形式多样、富有成效的演讲比赛、微党课比赛、党史知识竞赛等特色活动，提升党建工作成效。“五微”工作法作为学校优秀“支部工作法”上报省委教育工委参加评选，同时作为高校“支部工作法”案例展示，先后在四川省教育厅官网、教育导报网、中国高职高专教育网、现代职教网等15家媒体宣传报道。

在2021年的党史学习教育中，支部和学院联合举办了“庆祝中国共产党成立100周年电脑刺绣作品展”等活动，活动跟专业课程结合紧密，将课程思政融入到课程教学，获得全校师生的好评和相关媒体宣传报道，电脑刺绣作品还作为学校党史学习教育成果上报四川省教育厅职教处。

线上+线下 提高党员学习效率

“当时的他们身上是国家，现在的我们身上是未来。”“历史就是最好的教科书。”3月29日，在“怀先烈、铸初心、强信念、跟党走”主题党日活动上，党员师生面对着广场上的邱少云雕像和鲁迅雕像，纷纷说出自己的感想。

定期开展党员学习是增强支部凝聚力的必要方式，也是坚定理想信念、练就过硬本领的有效手段。纺织工程学院教工党支部充分利用现代信息化手段，创新“线上+线下”的学习形式，充分利用网络资源和实物资源，提高党员们的学习效率。

在线上，支部积极利用“共产党员”“党史学习教育”“四川党建”等微信公众号和“学习强国”APP开展党建学习、政治理论学习、党史学习教育活动，督促支部26名党员全部做到主动自觉线上学习，取得了显著的学习效果。在“学习强国”APP学习积分中，有一位党员达到了50000多积分的好成绩。

而在线下，在定期组织党员进行政治理论学习外，支部还积极组织开展各类文体等党建活动，比如组织党员观看爱国主义教育影片《长津湖》《1921》等，参观陈毅纪念园、邛崃红军长征纪念馆、建川博物馆等爱国主义教育基地，并交流学习心得，极大地提高了党员的政治修养，同时也增强了党支部的凝聚力，使支部党员的“四个自信”更加坚定，“四个意识”更加牢固。

通过把“两学一做”“学习强国”等学习教育纳入学习教育制度里，坚持、加强和创新“线上+线下”学习形式，支部达到党员学习教育管理常态化和制度化，增强了党员的文化素质和自身修养，防止了学习工作的表面化、形式化、娱乐化和庸俗化。

支部+实践 党建引领立德树人

在支部的工作中，育人工作是非常重要的一环，“培养什么人、怎样培养人、为谁培养人”是一个根本问题。支部紧紧围绕立德树人任务，注重把支部党建融入人才培养全过程，以党建引领和支撑教学科研，服务“一专多能”纺织类创新创业人才培养。

教工支部与学生党支部、学院工会、学院团总支紧密联系，进行统一组织活动、共同进步共同发展的支部党建工作的有益尝试。在实际工作中，通过“支部+实践”，凝练出“党建+”新模式，推出“党建+科研”“党建+教改”“党建+大学生双创”“党建+课程思政”“党建+服务”等一系列多样化组合在内的“党建+”新工作模式。

支部党员指导学生申报省级大学生创新创业训练项目、参加“互联网＋”大学生创新创业大赛、“创青春”全国大学生创业大赛、“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛以及全国纺织服装类院校纺织面料设计大赛等比赛。

近三年来，学生在党员教师的指导下，申报和立项四川省大学生创新创业训练项目20余项，参加各级各类创新创业比赛和技术技能竞赛获得省部级以上奖项30余项。

“下一步，支部将以样板支部培育创建为契机，坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，强化自身建设，塑造工作品牌，加强示范引领，切实发挥党员的先锋模范作用和支部的战斗堡垒作用，践行‘为党育人，为国育才’使命，紧紧围绕学校“三心双艺”党建工作品牌和“四个成纺”建设，为推动学校‘双高’建设、‘十四五’事业发展和国家职业教育高质量发展作出应有贡献。”纺织工程学院教工党支部书记陈绍芳表示。（吕文豪）

军营故事：满广志的翻身仗

当军长从越野车上下来的时候，迎接他的是满广志和身后一群晒得黑乎乎的兵。行完军礼，满广志跳过一切形式的寒暄，抢在众人面前是一句没头没脑的军令状：“请首长放心，今年我们一定要打个翻身仗。”军长没说话，微一颔首，径直向作战会议室走去。

满广志原地稍作调整，感觉阳光热烈，如同周围的目光。

一年前，也是这个季节，也是这个地方，也是这般热烈的阳光下，军委、总部首长现地观摩，全军第一支新型机步师在全军重大演习中首次亮相。而满广志，则作为临阵受命的新型机步团团长，率部参加了那场备受各界瞩目的实兵演习。参演官兵不负重望，在最后的演练中，以“行动精确到秒，射击精确到点，单车控制到线”的标准赢得指挥大厅满堂喝彩。

但貌似皆大欢喜的结局，军长却并不是特别满意，自始至终，脸都绷得紧紧的。军长不满意的原因，满广志自然心知肚明——在势如破竹、旗开得胜的宏观背景之下，微观层面、个别细节离军长的期望值尚有差距，部分环节不够“信息化”，新型装备的优势没有完全发挥出来，新型部队的战斗力没有达到最完美的展示。果然，年底的集团军党委会上，军长对演习给出了“结果很圆满、过程很艰辛”的评价。尽管没点名，但谁都知道说的是机步师。会议现场满广志觉得芒刺在背，几乎不敢抬头往台上看。

让他抬不起头来的，是组织上对他一贯的信任。当时临阵换帅，师常委成员齐力签名推荐：我师红军团作为新型机步团，团长的不二人选唯有现任师松骨峰英雄团团长的满广志。而满广志自己也清楚，调他来就是让他搞信息化的。从那年组建全军第一支信息化装甲合成营，他被抽调到装甲师信息化办公室当参谋开始，到我军第一支信息化机步师组建时任团长，满广志可谓亲历了陆军部队转型的蹒跚起步、艰难摸索以及急速蜕变的全过程。

因此，信息化装备的优势最终没能在演习中完全发挥出来，他说不过去。“打翻身仗”的念头即从那时起便埋在了心里。

这是第二次露脸。这次他们参加的是全军战法创新活动，规格不比上次低。更重要的是，他们是军区唯一的参演部队，不仅代表师里、军里，还代表军区。满广志认定，为新型机步师战斗力“正名”的机会到了。

紧跟军长的脚步，作战会议室里，满广志拿起教鞭，在沙盘上向军长及参谋长汇报自己精心准备的“快速精准作战”构想。

“这个方案无法全部展示出信息化部队的优势，如果侧面突然遭遇敌情，你怎么打？你如何实现发现即摧毁？”参谋长一连串的发问让满广志有些措手不及。参谋长接着说：“我们的新坦克能够实现360度全方位射击，如果你的部队能够把这个性能发挥出来，就能解决这个问题。我看咱们可以搞一个随遇破击的战法，随时遭遇敌情，随时摧毁目标。”

话音刚落，军长拍案定下：“好，就这么办！我们以前是被动游击，现在要主动游击。”“那我再问你，你的部队战术素养怎么样，大角度侧打行不行？”

满广志张大的嘴，停住了闭合，最后还是没敢拍“胸脯”。眼看正式演练迫在眉睫，全军部队同在一片地域训练，能够用于实弹侧射的场地不多，场地协调十分困难。而坦克大角度侧打，最终要靠实弹“喂”出来。

午夜，红军团指挥所里研究讨论还在继续，讨论、争论、争吵。阻力来自部分营连主官，他们的理由很充分：按照团里原有的安全风险评估，这些课目都不太符合安全规定，冒这么大的风险，没必要。而满广志的“主理由”只有一个：立足实战，有必要。这绝不是蛮干，“主理由”之外满广志还有若干“子理由”支撑：新装备具备这个性能，部队的训练基础也已达到。

安全问题依然重要。方案刚一敲定，满广志就带领机关和分队进行详尽的风险评估，排除不可预知的自然因素，训练的“死穴”主要集中在两个方面：一是前方坦克冲击带起的烟尘容易影响后方驾驶员视线，在射击中容易造成撞车和超越剐蹭，甚至误击；二是由于炮塔全时处于360度的搜索状态，乘员只能通过潜望镜观察，视野狭小，容易在陌生地域“找不着北”……

训练就是实战。满广志反复向部属们灌输他的“冒险”理念：“即使倒下，也要当块铺路石。”4天的实弹射击训练时间，满广志几乎是读着秒度过。