1、怎样在快手做人设？

2、不同品类商家在快手怎样选主播？

3、快手品牌自播如何从0到100？

【嘉宾】胡文书-快抖大叔 

快手官方首批电商合伙人

以下是快抖大叔的分享精华内容整理：

今天我们来讲品牌入局快手的三道“必考题”，其实也就是品牌如何优雅地在快手里面做电商。

亿邦开这个专题主要是因为今年快手下半年电商和商业化的主题就是从达人往外切，要跟品牌玩。而我们壁虎看看从2019年初就在快手生态里面做了，我们是比较大的一个生意参谋平台。

在这两年以内，我们服务了很多大主播，比如二驴、石家庄蕊姐、老板娘等大的主播和品牌，比如说新锐品牌七年五季、良品铺子，美妆类的我们也服务了不少。下面我会讲几个品牌在快手里面的玩法逻辑。

整体来说，目前大部分商家和品牌对抖音相对熟悉一点，但是快手从2018年开启直播大会以后，引来的电商规模是不小的，2019年就做到了1000亿的规模，2020年达到了3800亿，今年大概是5000亿的规模。

之前有个国内比较知名的食品品牌跟我来核算在快手能做多少的体量。其实很简单，平台整个的体量是5000亿，食品大约占13%，也就是说有将近600亿的食品规模，因为是国内比较大的食品品牌，那么他觉得他做10个亿肯定没问题，所以他就按10个亿在快手里面去入局，去倒推他应该一年怎么在快手里面去完成这10个亿。 

所以我今天分享的主题是“品牌入局快手的三道‘必考题’”，有种有三方面需要大家了解。

第一个,清楚快手的买卖主体是谁，因为商家去卖货，一定要搞清楚，用户群体是谁，它和抖音有什么区别。然后这个类目里面哪些商家卖货卖得好，这个也是商家去找BD主播或者联合主播去做的一个关键点。

第二个是到快手如何选主播。核心思想就是给品牌、给主播一个多维度的数据，然后要评估主播。

第三，今年快手的重点就是要拉着商家店播，拉着品牌自播，这个事情该怎么干？ 

第一个命题就是快手的买卖主体是谁？就是谁在买谁在卖，买的什么卖的什么、谁在买。

2021年第一季度，整个快手电商的大盘是1186亿，日销大约是55亿，618大促大约22天完成了大约300多亿的规模，也就是说快手电商每天基本上可以做十几个亿的规模。

就十几个亿里面的品类占比来说，服饰占最大头，然后是美妆、食品、日用百货，其余品类的规模就比较比较小一点。

至于用户的购买，2021年比2020年的复购率是增加的。

快手的复购率这个点证明它是保护私域这个逻辑的，就是让用户买了你这个货觉得好，他在直播间还能到这个账号，还能到小店来买你的货，他的高额用户和它的复购和订单今年都是一个增长的趋势。

增长的数据后面到底是谁在买？它的消费群体和抖音有什么区别？这个是我们要搞清楚的一个核心点，其实服务主播也好，服务商家也好，服务品牌也好，或者自己做自己的店卖货也好，我们最关心一个点是这盘货会是谁来买？买这盘货的人在哪里？在哪个账号下面，在哪个地方？他喜欢什么样的内容，因为这是个内容电商，我们一定要搞清楚谁在快手买买买，我们来看整个快手女性用户占2/3，然后80后和90后占75%，31岁到40岁占到一半，也就是说快手真正在买的用户群体是大概31岁到40岁的用户，是比较追求性价比的，这跟抖音的兴趣电商完全是一个不一样的概念。

也就是说它是一个比较能跑电商逻辑的平台，它的女性用户占2/3，他的31岁到50岁用户占到一半多。这是一个大的点。

我们再来看一下它的城市分布。一线城市的增速很快，但是我们不能只看增速。

为什么强调增速？是因为快手原来在一线城市的买家是很少的，所以它增速很大。

今天快手的增速主要在一二线城市，但是它原来是三四五线城市用户最多，所以它的三四五线城市的增速不是特别快。

这个逻辑就是说今天的快手，其实从广东到山东，用户群体都在了，但是他的交易大的群体还在山东、河南、河北这些北方城市为主，但是像广东、杭州这样的一线、新一线城市不是客单价高的。不是说新消费品牌的货到快手完全不能卖，但是你要去找到吸引到一二线城市的用户的账号去卖，或者说你要找到一二线城市的用户群体。

然后我们来看用户购买的时段，从我们整个大盘的数据来看，跟我们理解中的直播是一模一样的，21点是购物用户最多的时候。

另外我要特意强调了另外一个点，直播在凌晨的时候，高客单价的时候，东西是最合适的，4:00平均客单价是日均客单价的，我们将及时沟通与处理。