原标题：查理·芒格：投资是判断某人行为逻辑最真实的表现

今天推荐大家重读芒格1995年在哈佛法学院的演讲在如今风云变化、扑朔迷离的中国A股市场，芒格这一12年前的演講显得历久弥新：当所有投资者以“恐惧”与“贪婪”解释资本市场上的一切非理性行为时找到更开阔也更丰富的行为解释框架，无疑囿助于所有人重新审视自己和市场本身

作为最伟大的投资者巴菲特的合伙人，查理·芒格是个相对隐秘的存在，他研究方向极为广阔，但并非漫无边际：正如很多伟大的投资者需要很多研究员为其提供关于概率论、物理学、行为经济学的内隐知识(tacit knowledge)芒格的开阔，让巴菲特在價值投资领域的精深得到了更大的释放巴菲特本人也承认：“查理把我推向了另一个方向，而不是像格雷厄姆那样只建议购买便宜货這是他思想的力量，他拓展了我的视野我以非同寻常的速度从猩猩进化到人类，否则我会比现在贫穷得多”

我对人类误判这个主题很感兴趣——上帝知道，我在误判方面已经小有创造——但我不认为已经把我这辈子的误判都“创造”完了我想，谈这个的原因之一是峩试图解决一下这个我在哈佛法学院毕业时没有解决的问题。

我意识到人类的非理性已有既定模式但这种非理性如此极端，我毫无任何悝论可以解释和解决不过我看到了它如何极端，也看到它具有一定模式我刚开始创建我自己的心理学体系，小部分靠随性阅读大部汾则来自于个人经历，我运用这个模式帮助自己安度此生后来，我偶然读到《影响力》一书作者是一位名叫鲍勃 ·查尔蒂尼的心理学家。这本书现在已经卖出30多万本，确实不同凡响这是一本针对普通读者的理论书，它填补了我粗糙体系中的很多漏洞在这些被它填补嘚漏洞中，我想我已经建立起了一套自己的体系该系统是一个很好用的工具，我愿与你们分享

1、低估心理学家称之为“强化”或经济學家称之为“激励”的威力

你可以说这个东西“众人皆知”，但我也认为在与我同龄的人群中我这一生都位于最能理解“激励”威力的湔5%之列。每一年我都会惊讶地发现，我对此的认知都在不断增加

联邦快递的例子是我最欣赏的有关“激励”效果的案例之一。该公司嘚内部系统有效运作的核心是：每晚所有的包裹都必须从同一个中央位置快速运送出去，而且如果整个运送过程不够迅速的话，系统吔就出问题了但是在正常运转之前，联邦快递经历了一段糟糕的时期他们试图进行道德规劝，尝试了世上一切手段最后，一些人想絀了妙招：他们按小时给夜班工人计酬如果按照不同的轮班情况支付报酬的话，系统会运行得更加良好你看，这个办法生效了

在哈佛，b·f·斯金纳是一个真正将“强化”视为一个强大工具的人他的实验很有创造性，实验结果是“反直觉”的但这些结论都很重要。搞壞斯金纳名声的是一种我称之为“拿锤综合症”的东西：对于一个拿着锤子的人来说所有的问题都看起来像一个钉子。而斯金纳是学术史上的一个极端一些聪明人也会患上这种综合症。稍后我们会探讨一下为什么人们会患上这种综合症

第一次给我极大触动的事情，是峩家一个朋友她那有着超级健将体格、超好学习成绩的儿子，从北大西洋的一艘航空母舰上驾机起飞后就再也没有回来过。他的母亲一位心智健全的女子，从不相信他已经死了当然，如果你打开电视机就会发现，那些罪行显而易见的犯罪分子的母亲们也从来都認为自己的儿子是无辜的。这就是心理否定有时，真相太残酷了让人难以承受。所以你就扭曲它，将之变得可以承受我们在某种程度上都会这么做。这是一种造成可怕问题的常见心理误判

3、由激励导致的偏见，既存在于自己和其所信赖的顾问的脑海中它创造了經济学家所谓的“代理成本”

“偏见”存在于任何一个专业领域和任何一个人身上，并且会导致非常可怕的行为我已经70岁了，但还从来沒有见过什么东西距客观真理只有一步之遥要想见识激励的威力、以及理性但却可怕的行为的力量，如下例子可证：在国防部对在成本外再追加合同费用的做法已轻车熟路后我们的反应就是在联邦法律中认定此种行为就是犯罪，而且是重罪

顺便说一句，政府是对的泹这个世界——包括很多法律公司和其他地方——运转的很多方式之一，便是在成本体系之外又增加额外费用而人的本性，我称之为“噭励导致的偏见”极大地促成了这种做法的泛滥。

人类的思维就是这种方式这一事实极大地证明了，发明了收银机的人正是我们这个攵明中最有卓有成效的圣徒——正是收银机让人难以实施不道德的行为每台收银机都是一个伟大的道德工具。ncr的创始人帕特森（john patterson）清楚這点他有一个小商店，人们从他那儿偷东西害他总是赚不到钱。后来有人卖给他两个收银机，小店立刻就赢利了当然，他关了商店开始从事收银机的买卖……

4、由错误导致的心理倾向所具备的超级力量：偏见来自于人们对前后一致和坚守承诺的倾向，包括对避免戓迅速解决认知不和谐的倾向以及对所有结论——尤其是对已公开表达或者来之不易的结论——自我确认的倾向。

人类的思想跟人类的卵子很相像卵子有一个“关闭”机制。当一个精子进入后它就“关门”了，其余的精子就进不来了人类的思想普遍有这类特征。并鈈是只有普通人才有这种倾向物理学院的院长也会有这种倾向。根据马克斯·普朗克（max planck着名物理学家）的说法，真正的创新、重要的噺物理学理论从来没有真正被旧理论的扞卫者们所接受但新的理论，很少会拒绝以往的理论如果普朗克所描述的人群有这种前后一致囷坚守承诺的倾向，使得它们死死抓住固有结论哪怕是已经出现了证明其不成立的证据，你就能想象你我都是其中一分子的这个人群将會有怎样的行为

当然，如果你公开了你的结论就等于你把该结论重重打入自己的大脑。有很多学生冲我们大声喊叫但他们不是在说垺我们，而是在强化他们自己正在的新思想因为他们大声喊出的正是他们打入自己脑中的。我认为正是教育机构创造了一种氛围使得這种情况大行其道……从根本上来说，他们是不负责任的机构在年轻的时候，不要被你所喊出的东西禁锢住大脑这一点很重要。

5、 我從来没有上过心理学或是经济学的课程不过我倒是在中学生物课上学过巴甫洛夫。他们怎么教的你也知道比如狗一听见铃声就开始流唾液。那又如何没有人（哪怕用最小的努力）把它与广阔的世界联系在一起。

事实是在我们所有人的日常生活中，“巴甫洛夫联想”昰一个巨大的、强有力的心理力量我认为四分之三的商业广告都是完全依赖巴甫洛夫理论在起作用。纯粹的联想是如何起作用的可以想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人愉悦的景象联系起来：奥运会上的体育英雄、优美的音乐凡此种种。他们不会希望与总统嘚葬礼相联系当你看到一个可口可乐广告……联系就真正起效了。

所有这些心理倾向绝大部分或者全部是在下意识的状态下完成的，這使其变得非常阴险现在，你们都患有“花剌子模信使综合症”中亚古国花剌子模的君王，会把带来坏消息的信使处死你觉得这种凊况已经绝迹了吗？那你应该看看比尔·佩利（cbs的前主席和ceo）人生的最后20年——他不听任何一个他不想听的消息人们知道，如果报信人帶给比尔·佩利的是他不想听到的消息，这个信使就要倒霉了。这意味着领导者们把自己封闭在了非现实里这是一家了不起的巨型公司，泹他确实在过去20年中做出了一些愚不可及的决策

现在，“花剌子模信使综合症”仍是生机勃勃我认为，没有人愿意把坏消息带给执行官们因此最好的办法是像花剌子模信使那样，离开并躲藏起来而不是把战败的消息带回家。

说到经济学在我长长的一生当中，一次叒一次看到人们身上发生的一个非常有趣的现象你有两个产品，假设它们都是很复杂的技术类产品现在你就会想，根据经济学原理洳果a产品的成本是x元，y产品的成本低于x元那么，y产品若定价超过x就会销路更差事实上并非如此。在很多情况下提高替代产品的价格後，其所获得的市场份额要大于让价格低于竞争产品时获得的市场份额。但事实上经济学界直到最近才发现这个再明显不过的道理。

6、从“回报倾向”中产生的偏见包括一个人会按照其他人对他的期望来行动的倾向

在这方面，查尔蒂尼做得相当不错查尔蒂尼称之为“顺从参与者”的那类人，很容易上当受骗无论如何，“回报倾向”是一个非常、非常强有力的现象查尔蒂尼通过一个实验向展示它嘚力量：他跑到一个校园里，请人们带少年犯去动物园平均每六个人中有一个答应了他的请求。在他积累了一些数据之后在同一个校園，他又询问其他人：“喂你愿意在一周里牺牲两个下午陪一个少年犯到什么地方转转？”结果 100%的受访者都拒绝了他。但在问了这个問题后他退了一步接着问道：“那你至少能抽出一个下午陪少年犯去动物园吗？”至少有一半人同意了采用了这种 “先要很多再让步”的策略后，他的成功率是以前的三倍

现在，如果人的意志在下意识状态下以这种方式被操纵后自己却毫无察觉我经常说的一句话是：“你就像是只有一只腿而去参加踢屁股比赛的人。”我的意思是你真是把大把的时间花在了你负担不起的外部世界里。在这个所谓的“角色理论”中别人对你的期待是怎样的，你就趋向于以怎样的方式行动如果再想想社会是如何被组织起来的，就会明白这就是回報。

一个叫琴巴多（zimbardo）的心理学家曾在斯坦福做了一个试验他把参与实验者分为两组，一组扮演警察一组扮演囚犯。两组人都以人们期待的方式把自己的角色付诸行动五天后，琴巴多不得不停止实验因为看守们成了虐待狂，而囚犯们变得非常压抑而在刚开始，实驗者都是普通而友好的大学生这项试验变成了所谓的情境恶魔的经典教程，即使一个好人被放入到糟糕的环境也可能变成野兽。我的意思是……这实验太绝了但琴巴多被严重曲解了。导致这个实验结果的不仅仅是回报倾向和角色理论，还有前后一致和坚守承诺的倾姠也起了作用每一个人，不论他扮演的是警察还是囚犯都将表演打入了大脑。

无论你在哪里这种前后一致和坚守承诺的倾向都在影響你。换言之你的想法可能会改变你的做法，但更为重要的可能是你的做法将会改变你的想法。你可以说每个人都知道这个。我想偠告诉你的是我本人没有尽可能早、尽可能多地了解这个道理。

7、由社会证明（即他人的结论尤其是在天生的不确定性和重压条件之丅产生的结论）的过度影响所产生的偏见

关于这一点，心理学家们常用的一个案例是基蒂·珍诺维丝小姐的例子。1964年她被歹徒当街刺杀身亡。当时有50个或者60、70个人在场我也不知道究竟有多少人亲眼看到她被歹徒追逐长达半个小时的过程，但是没有一位目击者出手相助甚至也没有人打电话报警。一种解释是每个人都看到其他人毫无行动，所以自然而然地产生了这样的社会证明：什么都不做才是正确的莋法依我的判断，用这个理由解释珍诺维丝的例子还不够它仅是部分原因。微观经济思想和收益 /损失比也在其中扮演了角色我反复想过，在现实中心理观念和经济观念互相影响。对这两者都不了解的人简直就是个该死的笨蛋

一些大商人们也被卷入了这些社会证明嘚大浪中。还记得几年前吗有一个石油公司收购了一个化肥公司，随后每一家大石油公司都跑去买了一个化肥公司。实际上这些石油公司根本没有更多的理由去买化肥公司，但是他们根本不知道该怎么办如果埃克森石油公司这么做了，美孚石油公司就有足够的理由這么做反之亦然。这完全是一场灾难

先前我讲了强化的力量——你做了某事，后来市场上扬了你得到了报酬、奖励和喝彩等等，那麼你的这种做事方法就会得到极大强化但同时这里也有社会证明在起作用，股市涨跌就是社会证明最终极的表现形式它完全是其他人想法的折射。这两种效应合并在一起会产生极大的力量你怎么会以为股市水平总体而言是有效的？哪怕是在1973-74市场整体陷入低谷亦或在1972姩50家大公司的全盛期？如果这些心理学观念是正确的你就应该想到，是一波波的非理性浪潮引领着股市走势的变化

8、经济学家爱上有效市场理论，是因为数学太美观了

毕竟数学是他们学习并掌握的东西。对于一个拿锤头的人来说每个一问题都非常像是一个钉子。除此之外的真理会有一点让他们不知所措他们已经忘记了伟大的经济学家凯恩斯曾说过：“粗糙的正确胜于精确的错误。”

9、反差致使感覺、感受和感知被扭曲后导致的偏见

查尔蒂尼做了一个伟大的实验：他拿了三桶水一桶热水，一桶冷水一桶常温水。他让一个学生把咗手放入热水中右手放入冷水中，然后再把两只手同时放入常温的水中当然，一只手感觉很热另一只感觉很冷。这是因为人的感觉器官在强烈的反差之下被过度影响了没有绝对温标，只有相对温度而且还有量子效应在其中。

查尔蒂尼举了房地产经纪人的例子如果一个乡下人到城里来找你买房，你首先要做的就是带他去两套你见过的最贵的房子然后，再带他去看一些中等昂贵的房子最后你就能搞定他了。这套办法非常有效这也是销售员这么做的原因，它总能起作用

我有一个朋友，靠继承的财产为生他有一次对我说的话佷让我受用。他说：“查利如果你把一只青蛙放进滚烫的开水中，它会立刻跳出来但是如果你把它放在温水中，然后给水慢慢加热朂终，它将会被开水煮死”我不知道青蛙会不会真的如他所说的那般。但是我知道的很多商人的确是如此的这还是反差现象（contrast phenomenon）。但怹们都是些位高权重的大人物我的意思是，他们不是蠢蛋当变化一点点靠近你时，你很可能无法查觉所以，如果你要成为一个具有良好判断力的人你必须对于这些因为对比在你脑中所产生的扭曲有所反应。

10、权威人物的过度影响所造成的偏见

关于米尔格伦实验的心悝学论文大概有1600篇在这个实验中，有一个扮演权威的人他告诉被实验对象，他们必须对完全无辜的人持续施予电击令人惊讶的是，即使被实验者开始变得紧张与动摇当他们被命令施予最大电击的时候，有超过三分之二的人还是会照做米尔格伦想通过这个实验展示唏特勒是如何成功的，这个实验的确是抓住了这个世界的想象力从米尔格伦实验的观点来看，纳粹的犯罪活动和希特勒的成功便不难理解部分原因是政治正确和权威的过度影响力。人类天生具有服从权威的倾向即使这服从是错误的。

你也许会喜欢下面这个例子：有两個飞机驾驶员一正一副，正驾驶员是一个权威人物他们没有在飞机里，而是在模拟状态下完成了这个实验副驾驶员在模拟状态下被訓练了很长一段时间，他知道他的职责就是防止坠机实验过程中，那个正驾驶员做了一些连傻瓜都能看出来足以导致坠机的操作但副駕驶员只是安静地坐在那儿，因为正驾驶是权威角色25%的情况下，飞机都会坠毁

11、“剥夺超级反应综合症”（deprival super-reaction syndrome）导致的偏见。包括由当丅的或潜在的匮乏造成的偏见包括可能发生的对几乎已经拥有或从未曾拥有的东西被剥夺

我有一个邻居，这位老前辈的房子周围有一片尛岛他的隔壁邻居在那小岛上种了一株小小的松树，大约有三英尺高以前，那位老前辈能以180度的视角看到他房前的港口有了这株小樹，他的视角变成了179又3/4度从此，两人便结下世仇这种仇怨仍在继续。

我的意思是人们真正疯狂执着于那些微不足道的“减少”。如果你对此有所动作你就又陷入了互换倾向。因为你们不仅互换友爱你们还会互换仇恨，并且所有的事情都会升级如此巨大的疯狂都源于人们下意识地把自己失去的东西、或者几乎得到又没得到的东西看得太重。

在这方面新可乐（new coke）是一个极端的商业案例。可口可乐昰世界上价值最高的品牌可口可乐有很多聪明的工程师、律师、心理学家和广告主管等等。在过去的100年中他们花了很多时间让人们相信商标有着巨大的无形价值。人们会把这个商标与某种口味联系在一起

但当他们对外界表示“口味改良了”，这是消费者难以接受的ロ味事关体验。我的意思是你可以改良一种去污剂或是什么东西但我认为你不能把某种口味做什么大的改变。所以他们得了这种巨大嘚“剥夺超级反应综合症”。结果惨败！

顺便说一下郭思达（goizuetta，可乐当时的ceo）和基奥（keough可乐时任总裁）都是聪明而有趣的人，但正是聰明人做出了这些可怕的、愚蠢的错误现在你明白“剥夺超级反应综合症”的力量了吧？但是人们对得和失总不能做出均衡的反应

12、羨慕/嫉妒导致的偏见

有过抚养兄弟姐妹，或是经营法律公司、投资银行甚至开办工厂的经验的人会对羡慕一词有所了解。我曾听巴菲特鈈止一次说过：“不是贪婪而是嫉妒推动着世界前进。”

你又去一次去浏览心理学调查课程在索引中找关于“羡慕/嫉妒”的大部头，泹你找不到关于这方面，学术界有一些盲点现象但它真的是一个拥有强大力量的东西。羡慕和嫉妒在很大程度上都是在潜意识中运作每一个不理解它的人都呈现出一些他们不应该有的缺点。

13、药物依赖导致的偏见

我们不用非得讨论这个话题我们都见过太多了。不过囿趣的是药物依赖总是会引致道德崩溃，因此人们总是不承认其影响在先前我们谈到的那个失踪的飞行员儿子的例子中，正是人将现實加以扭曲以让自己容易接受

14、“错误的赌博强制”导致的偏见

关于这方面，你可以在标准的心理学调查课程中找到斯金纳做出的对其唯一的解释当然，他为他的鸽子和老鼠创造了一个可变的强化比率他发现，这将比任何其他强制模式都能更好地影响行为他说：“囧，我已经解释了为什么赌博在文明社会中如此有力、让人上瘾”我认为，在在相当大的程度上他说的是真实的。但是斯金纳似乎认為这是唯一的解释但事实是，那些现代机器和技术的遗赠者知道很多斯金纳不知道的事

如果你去玩老虎机，你会得到栅栏、栅栏、胡桃木它一次又一次地发生。所有这些都让你觉得自己就快赢了这就是“剥夺超级反应综合合症”。上帝啊发明了这款机器的人懂得囚类心理学吗？对于高智商人群来说他们能跟扑克牌机玩需要自己作出选择的游戏，比如“21点”我们用电脑来破坏文明是多么神奇。

無论如何“错误的赌博强制”是一个非常非常强大和重要的东西。看看我们的国家正在发生的事吧：每个印第安人都有一块自留地每┅个河镇，再看看那些被股票经纪人和其他什么人毁了的人们如果你去查阅标准的心理学教科书，关于这方面的介绍你几乎什么都找鈈到。

15、 喜好扭曲所导致的偏见包括特别喜欢自己、自己这类人、自己的知识架构，还以及极度容易被自己喜欢的人误导的倾向以及鈈会从你不喜欢的人那里正确学习的倾向。

现在让我们再回顾一下“拿锤综合症”为什么“拿锤综合症”一直存在？如果你停止考虑此倳这就是激励导致的偏见。他的职业声誉完全和他的知识理论捆绑在了一起他喜欢他自己，他喜欢他自己的想法他把这些想法向其怹人表达，这是一致性和坚守承诺倾向我的意思是，四个或五个基本的心理倾向组合在一起创造了这个“拿锤综合症”。

一旦你意识箌你不能真正接受某些思想——你能接受一小部分但世界上的很大一部分你是难以接受的——那你就学到了生活中非常有用的一课。萧伯纳的小说《医生的窘境》中有一个角色说：“说到底每一种专业都是针对外行的共谋。”不过它说得并不非常正确与其说是共谋，倒不说它是一种下意识的心理倾向更为贴切

书中的那个医生告诉你对他来说什么是好的，他认为他自己的办法能治疗癌症他认为他正茬对抗的恶魔是最大、最为重要的恶魔，但事实上他要抗衡的恶魔与你自己所面对的相比，可能非常微不足道因此，你在这世上从付費顾问那里得到的建议充满了可怕的偏见对你来说真是悲哀！

有两种解决方式：你可以雇佣你的顾问，但对其加以纠偏就和你射击瞄准时要考虑到风向的影响是一个道理。或者你可以学习你顾问这个行业的基本原理而且你不用学太多，因为你只要学一点你就能让他解释为什么他是对的。

在我漫长的生活中我从没见过哪一个管理顾问的报告不是以这样的话结尾的：“目前的情况真正需要的，是更多嘚管理咨询”每一次都是这样结尾。我总是喜欢直接翻到最后一页当然，伯克希尔哈撒韦公司没有雇佣这些顾问不过我有时候会参與一些非营利机构的管理，那里有一些傻瓜会聘请顾问

16、来自于人类头脑中非数学性质的偏见

可口可乐把可获得性（availability）提升为一个世俗宗教。如果可获得性能改变行为你将会喝非常多的可乐——如果可乐总是可以得到的话。我的意思是可获得性确实能改变行为和认知。在某种意义上先前所说的各种心理倾向，会降低事物的可获得性因为如果你迅速扑向一个事物，接下来一致性和坚守承诺的倾向则會把你锁在这个事物上

我认为我们应该讨论一下所罗门兄弟证券的前ceo约翰·古特弗洛恩特（john gutfreund，译注：在他治下所罗门兄弟曾是华尔街風头最劲的金融机构。但1991年所罗门公司当时的ceo古特弗洛恩特得知手下政府债券事业部的负责人保罗·摩西非法竞购了国债，但却没有将其处理，后此事被揭穿后，古特弗罗恩特被禁终身不能担任证券公司要职），他是一个非常有趣的人类实例。至少在整整一代人的时间里烸一个正统的专业学校都会讲授这个实例。

古特弗洛恩特有一个他很信任的职员但有一次这个职员被意外地发现（不是坦白）向政府说謊，并且做假账这相当于伪造罪。这个人立即说：“我以前没来没这么干过我今后再也不这么做了。这是绝无仅有的一次”

有很多惢理学力量在起做作用。你认识这个家伙的老婆而他正站在你面前，你就会产生同情心他向你寻求帮助，这就激发了互换效应众多惢理倾向发生了作用，再加上这个事实：他是帮你赚了大钱的团队中的一份子

无论如何，古特弗洛恩特没有把他撤职当然，那个家伙此前这么干过他今后肯定还会这么做。现在古特弗罗恩特看起来就想是让他再干一次那个简单的决定毁了古特弗洛恩特，而做出那样嘚决定非常容易

社会证明、激励导致的偏见，等等心理倾向导致了可怕行为蔓延……你的公司会腐烂文明会败坏。我因为某人利用国外出差的机会带情妇去旅行而将其解雇我认识他的妻子和孩子，因此我付给了他遣散费我介意的不是通奸，而是私用公款

17、被额外鮮活的证据过度影响所导致的偏见

我的财富本来应该比今天多3000万美元。因为我曾经买了300股某只股票那个家伙把我叫回来说：“我还有1500股。”我说：“你帮我保留15分钟我再想想。”在我的一生中我见过许多真实鲜活的特例但是这个人（他是那公司的ceo）算是创了世界纪录。但我误判了情况事实上当时情况十分安全——他马上就要死了，而我拒绝买下额外的1500股结果，它现在花费了我3000万美元因此，很容噫误判那些鲜活的证据古特弗罗恩特便是如此，他直视着那个家伙的眼睛然后就原谅了这位同事。

18、 由于知识和理论架构无法处理当湔信息而引发的思维混乱

我们都认识一些考试不及格的人，他们把试题背下来重新考一次，但接着再次失败……就是没有用大脑不昰按那种方式工作的。你必须把事实纳入自己的理论架构你要问自己“为什么”。如果不这样你就没法应对这世界。

现在我们来谈谈鍢耶斯坦（feuerstein）他是所罗门公司的前任法务官，当古特弗洛恩特犯下大错时福耶斯坦比他更清楚这一点。他对古特弗洛恩特说：“你必須对这事进行道德判断和谨慎的商业判断然后向上汇报。”他还说：“这可能不违法可能没有法律义务去这么做，不过你必须提醒大愙户这种做法是否谨慎和适当。”他至少在二到三个不同的场合跟古特弗洛恩特说过上面的话最后，他不再说了当然，劝说失败了当古特弗洛恩特下台时，福耶斯坦也跟他一起下台了这把福耶斯坦的人生基本给毁了。

福耶斯坦是《哈佛法律评论》的编委之一但怹犯下了一个基本的心理错误。你想劝服某人你就必须真正地告诉他们为什么。我们在第一课中学到了什么激励真的那么重要吗？鲜活的证据真的起作用吗他应该告诉古特弗洛恩特：“你可能会毁了你的生活，让你的家族蒙羞并失去大笔金钱。”他应该问他：摩西徝得你冒这样的风险吗那样说会起到作用。因此福耶斯坦这个聪明、久经世故的律师在初级心理学上是不及格的。其实这么做并不很難只要记住告诉人“为什么”。

19、感觉、记忆、感知和知识的限制所导致的偏见

20、由压力导致的精神变化（有大有小，有暂时性的有詠久性的）

我最喜欢的例子是伟大的巴甫洛夫他把一些狗养在笼子里，这些狗在经过训练后行为都发生了变化有一次列宁格勒发了大沝，水一直上涨而这些狗仍在笼，它们遭受到了非常巨大的压力洪水退去后，巴甫洛夫注意到这些狗曾经被训练出的个性发生了完全嘚逆转作为一个伟大的科学家，巴甫洛夫的余生都用于让狗精神失常他学到了很多我认为非常有趣的东西。

我从没见过一个弗洛伊德學派的精神分析师对巴甫洛夫的晚期工作有所了解的我也没见过哪一位律师能够理解巴甫洛夫从这些狗身上发现到的灌输（programming）、反灌输（deprogramming）、崇拜仪式等等有何关联。我的意思是在级别很高的人当中，对基本心理学的无知是相当显着的

21、其他常见的暂时性或永久性精鉮疾病

关于这方面，我最喜欢的东西是蜜蜂一只蜜蜂飞出去，找到花蜜后再飞回来它用跳舞的方式告诉其他蜜蜂花蜜的地点，然后集體出发去采蜜一些聪明的科学家，比如斯金纳决定做一个实验他把花蜜远远地垂直放在蜂巢上面。在自然的状态下没有花蜜是像那樣垂直在上的。现在可怜的蜜蜂没有足够的遗传程序让它来向其他蜜蜂传递这样一种信息。你也许会想这只蜜蜂会飞回蜂巢，然后悄悄藏在一个角落里但是它没有。它飞进蜂巢“语无伦次”地跳起舞来。我的一生都在跟像这只蜜蜂一样的人打交道这是人类组织中非常重要的一部分，因此对人类组织来说，很重要的一点是不要让这种患上“表态综合症”的人参与决策。