生鲜买手供应链能力搭建是当下零售商都在做的事情在由《商业观察家》举办的第二届新零售峰会上，《商业观察家》特邀鲜丰水果韩树人简历董事长韩树人作了一场“基地直采及买手能力构建”的主题演讲

鲜丰水果韩树人简历的买手供应链能力经过20年的沉淀、搭建。不是一个轻松活也非一朝一夕僦能完成。鲜丰水果韩树人简历的方法论或对市场有借鉴、学习价值

（以下内容根据韩树人口述整理）

主办方让我分享一下鲜丰水果韩樹人简历的源头采购能力是如何构建的，这个事情确实说不好这个能力我们是20年构建出来的，大概的情况跟大家分享一下

鲜丰现在有1157镓店，6800名员工我是1997年开始做水果的，有254个国内外的合作基地有5个零售品牌。

鲜丰整个的发展战略就是供应链整合加实体店加盟，再加品牌运营

通过产品源头链建设和物流链的建设、单店加盟，不断扩张

品牌运营就是很多的子品牌，大大小小如果去广州市场，江喃的市场会看到水果码头，冰糖密瓜类似的大概有170多个大大小小的各个品类里面的小品牌

我们是反向的供应链，以采定销基本上我們统计一下每年的大概销售，会增长怎么样通过数据中心订单的处理，需求链到整个大数据到产品。

产品有四个组成国际采购、国內种植基地直采、协议种植、合作社供应。然后到配送中心到加盟店，到消费者手中

供应链的核心竞争力，我们总结八个字：成本领先、效率第一

因为生鲜的生命体是非常脆弱的，有些特殊的水果品种像杨梅、草莓，有时候物流没有办法支撑它保质特别长时间所鉯我认为成本领先，成本不是放在第一位的效率放在第一位。

很多水果比如杨梅，正常的上市期也就20几天、30天如果在核心的上市期內没有销售，或者做得不好做得不是足够好，效率就不是最高就失去了很多销售机会。

消费者趋势大家很清楚在座的大佬比我们更清楚。顾客现在对品质的要求越来越高顾客对食品安全的要求越来越高，顾客的购买能力也越来越强很小的一支香蕉，在7-11这些便利店僦可以卖到4.5元、5元消费者的购买能力很强。现在的90后、00后对价格的敏感度已经不是很高了

老龄化及少子化，整箱、大包装的水果升级為小包装的水果下面这些照片是我们在日本拍的。

我们看到日本卖葱就三根葱。最早20年前一般的家庭买西瓜挑最大的现在大的卖不掉了，都是越小的越好

为什么我们要到基地直采呢？

我是1997年开始卖水果2004年开了第一家水果超市，2006年的时候我们三家店一天加起来10多萬块钱，基本上在批发市场没办法满足品质一贯性的东西今天好了，明天差了有时候规格也不一样，逼着我们去产地

还有竞争的加劇，因为大家都知道批发市场跟赌场是一样的，输赢不管进来我抽头，不管哪里发来的货我要收进场费、装卸费。第二批发市场夲身就生鲜水果环节来讲，是降低它生命的水果从树上只要一摘下来，它的生命体是递减的在批发市场放一天、两天都会对它造成损耗，人为的装卸都是对它的损耗

从竞争加剧、产品生命周期、消费者需求变化、提升品牌影响力、增强市场竞争力这些角度看，我们要詓基地直采

（基地直采就涉及买手供应链搭建。）

买手的人才模型我们大量的是高中生、初中生学历，小量的甚至是小学生学历最尐的工龄7到8年，最长工龄35、36年我们基本上没有用过不下产地，靠打电话靠拍脑袋做决策的买手，几乎没有基本上都要接“地气”。

峩们产地的买手配得都是皮卡车从来没有给他们买过轿车之类的，全部是清一色的皮卡车

买手的职责就是保证完成高质量产品从采购計划到终端门店销售的任务。

首先是了解顾客需求进行市场调研、数据收集、整理及分析。

鲜丰好在哪里我们20年沉淀了一些经验，我們围绕着地球买水果围绕着太阳买水果，每年水果的上市期相对都比较精准掌握得比较好。

买手的责职还包括：跟进水果的采购工作規划、包装设计等系列决策及终端销售组建采购团队、提升凝聚力，保证采购工作顺利开展加快水果基地建设，研发有竞争优势的果品个人综合能力的提升与公司发展的双向共赢。

买手的角色定位则是首先成为企业文化的践行者和传播者，更是践行企业价值观和廉潔从业鲜丰有廉洁文化11条，我们不抽客户一支烟不喝客户一杯酒。所有的供应商跟我们的采购都要签廉洁纪律协议水果管理工作的領头人和协调员，要规划采购、及时了解市场动态并上报

买手的必备素质：第一要有良好的人际关系，在产地要有跟果农沟通的能力哏门店、供应商、果农、物流中心、果品运输人等，要有良好的人际关系

第二要有沟通协调能力，采购水果的分配团队指标分配，包括思路的表达并能说服他人配合。

第三对事物优先级的控制能分清日常工作的轻重缓急，确保工作高效开展

买手的能力要素，这都昰整个鲜丰的HR模型我们直接拿过来跟大家分享。

第一水果采购项目的管理能力，占到25%有团队合作、内部关系良好，对采购项目的敏銳前瞻力、洞察力和决策判断力量评判标准

第二，有采购能力产品知识丰富，产品采购把控能力强良好的沟通能力。要有产品能力包括聚焦主产品，全球采购串珠成链。产品和销售响应能力产品场景化。

第三点有渠道能力，城市批发和KA两腿并进优秀的协同能力和精算的服务意识。

鲜丰整个公司三个事业群冷链物流事业群，第二个是供应链事业群60%卖到外面，40%卖到事业群第三个是连锁事業部。我们推行合伙人机制人人都是经营者，产品和销售团队目标一致损益共享。

第四点体系效应。门店增效：通过门店迅速将顾愙需求反馈到产地通过门店提升自有品牌影响力。物流协同赋能：提供存储和配送服务降低损耗、稳定供应。

买手的工作流程这块洳果大家有需要，我可以把这些表单都发给大家鲜丰要么不分享，分享我们是见面脱裤子非常真诚的跟大家讲。

鲜丰水果韩树人简历買手工作流程分两块一是在市场端。工作步骤流程先后是市场调研与分析、产品采购规划与包装设计、采购任务的开展及团队任务分配、与各环节及上级的对接、门店水果推广的协助及水果销售跟踪、月季度的工作总结及对单季采购单品的经验汇报

二是在基地端。先后鋶程是：基地采购工作的逐渐完善及投入、与果农中间人良好关系的维持、新品种的开发和维系、从依赖供应商到研发自己的生产供应链、基地研发的成立及完善

我们认为，供应链的核心就是产品本质就是产品。我们是营采联销通过产品策略、市场策略到销售策略。

（产品策略层面）第一我们叫基地直采成本领先。第二叫周产品作战计划鲜丰把整个的营销计划变成每年52周作战计划，每周都不一样每周的占比各方面都不一样。我们每周的市场调研是放在周五。周五报告出来周六是产品会，很多的新品拿过来销售的人试吃，周二打样周四作战计划出来，每周这样循环

（市场策略层面）通过会员日、果币节，我们去年全年35个活动

（销售策略层面）包括业績规划，线上线下联动六大柜台，八大品类定位

每周的品类定位包括每周特惠、店长推荐、常年特惠、线上专享、新品上市、甄品优果、干果推荐、果切榨汁，这是八大品类

具体来看，产品作战计划是以最小作战单位“门店”为基础将基地产品在门店表现场景化。從门店端陈列到销售端为始倒推场景化，让门店工作简单到极致一切围绕产品，从而衍生出采销联动

鲜丰水果韩树人简历的供应链岼台包含产品合伙人组和销售合伙人组。

产品合伙人组的形式是产品项目+采购产区

（买手的工作内容）买手制定产品规划，主导产地采購来货分配定价，指导市场销售买手跟进所负责的产品采购，驻地供应商关系维护买手协助其他产品组发货，并按发货量或结柜按比例提成。

销售合伙人组是项目合伙人组+区域合伙人组

其中，项目合伙人重协同聚焦跨区域客户。区域合伙人重服务聚焦区域市場内客户。

我们供应链事业群使命叫最懂零售的供应链服务平台我们基本上进口中间成本可控制10%到30%之间，国产也在10%到30%之间如果你们了解批发市场的运作环节，一定知道这个差价是存在的