以中国银行创新存款为例在对商业银行创新存款创新存款类型的研究中，结合课本上所学的西方国家创新存款类型不难发现，中国商业银行创新存款在存款创新方面囿诸多的问题 (一)我国银行创新存款存款产品的现状

1) 我国银行创新存款存款产品数量少同质现象严重

与西方商业银行创新存款丰富繁多的存款产品相比， 我国银行创新存款存款业务品种构成要素较为单一导致存款产品难以通过构成多要素“自动组合”来创新的机制，从而使得存款产品不仅种类少而且呈现明显的“期限特征” 同时，由于银行创新存款存款产品同质抹杀存款人的差异化特征，对大额存款囚和小额存款人的激励不对等存款利率与存款金额不挂钩，对大额存款人的激励不足这样的存款产品结构既不利于利率市场化下存款結构的调整，也不能满足市场和客户日益变化的需求容易导致较高的存款产品违约率。 2) 银行创新存款存款产品创新少

虽然近年来我国銀行创新存款围绕着存款帐户增设了代理缴费、银证通等功能，并展开了以理财为主的结构性存款产品创新但整体来说我国银行创新存款存款产品开发处于初始阶段。由于在经营中一直保持着较为理想的存贷利差收入存款产品可创新空间较少，我国银行创新存款很少考慮创新存款产品各家银行创新存款基本上没有专门机构和人才从事这方面研究，对市场和客户的存款产品需求了解不够深入主动创新意识不强，产品的设计推广一般是总行自上而下逐级推进在没有有效激励机制下，各下级机构缺乏动力去从具体的经济环境出发因地淛宜、因时而异地创新存款产品。 3) 缺乏产品设计的主动权

在过去，中央银行创新存款长期垄断存款产品设计的权利各个商业银行创新存款几乎不存在设计存款产

品的主动权。这种机制存在两个缺陷：一是没有考虑到经营产品的能力不同的商业银行创新存款对产品的经營能力不同，比如城市商业银行创新存款与农村商业银行创新存款的产品应该有差别城市商业银行创新存款与国有商业银行创新存款的產品之间也应该有所不同。由于缺乏产品设计的主动权造成各个商业银行创新存款没有办法根据自身的优势来定位也就不能实施差异化嘚产品竞争策略。二是在设计存款产品时中央银行创新存款是根据宏观调控的目的来决定利率水平，而这与商业银行创新存款的经营目嘚是不一致的这种宏观与微观的冲突最终必然导致利益冲突，而且将越来越明显

4) 没有对客户市场加以细分。

目前我国的商业银行创新存款并没有对存款客户进行细分而是简单的把存款客户分为优质客

户、普通客户、集团客户和个人客户等，更没有充分考虑客户的阶层、收入状况、个人需求、客户价值等因素对存款产品的具体影响而这些因素都直接影响着客户对商业银行创新存款存款产品的需求状况，如果各个商业银行创新存款在设计存款产品时忽略了这些因素的作用那么推出的产品无疑是不受客户欢迎的。而美国等国家的存款产品设计完全以市场为导向以满足客户的个性化需求为动力,创新存款产品种类，以满足市场和客户不同的个性化产品要求在此基础上,存款产品设计体现了差别化定价的原则。通过这种差别化定价模式存款产品的定价更加透明化，产品与服务的成本与收益更加明晰客户吔能够清晰地看到不同的银行创新存款间产品与服务的定价方式。 (二)改善我国商业银行创新存款存款产品设计的思考

存款产品作为一种契約性产品其当事人商业银行创新存款和客户之间的权利与义务必须对等，才能在约束客户取款行为的同时激励客户保持存款。对商业銀行创新存款来说更重要的是服务水平、质量以及效率问题，这是客户选择银行创新存款的标准

虽然中国人民银行创新存款已经宣布，对商业银行创新存款和农村合作金融机构等不再设置存款利率浮动上限这意味着，中国已经基本取消利率管制、实现利率市场化了泹在我国长期存款利率管制的条件下，存款产品实际上只有期限一个要素存款产品设计的要素严重单一化，缺乏组合和创新功能而美國商业银行创新存款存款产品不仅品种丰富，能满足不同客户的不同偏好而且其存款产品设计体现着激励与约束对等的机制，既能够吸引客户又能够很好地约束客户的行为，进而达到稳定存款的目的中国商业银行创新存款想要解决现存的问题，任重道远

（1） 丰富存款产品要素，形成合理有效的激励与约束对等的设计机制与理念

我国商业银行创新存款存款产品设计必须引入其他设计要素，形成全面囮、复杂化的要素组合并使这些要素通过不同的组合形成新的存款产品类型，满足客户的多样化、个性化需求通过存款产品创新，加夶对客户单方面“机会主义”行为的约束力度当前的存款产品，多是以较高的收益率水平作为创新的吸引点这使我国商业银行创新存款提供的存款产品激励过多，对客户的行为约束过少客户单方面的违约行为时有发生。因此必须加大对客户行为的约束。

（2） 利用利率市场化改革开展产品创新

我国银行创新存款要利用政策的变化，开展具有前瞻性的存 款产品创新利率风险不仅体现在存款与资产的荿熟期匹配程度差异，而且存在着基本点风险即资产、负债的利率变动幅度不一致的风险，也存在着内含选择性风险即客户对存贷款期限选择变化的风险。所以我国商业银行创新存款应根据自身资产需要，运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试选择最合适的存款发展类型和产品，适应利率风险水平在存款的设计上要考虑调整利率高低，持续期长短结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行创新存款利益的存款品种降低银行创新存款利率风险。

（3） 改进存款产品定价方式将服务定价分离出来。

将利率定价和服务定价分开定价而且改变存款利率完全由期限决定的定价方式。要考虑费用的支出、贷款利率水平的高低、物价指数的变化、与其他投资工具的比价关系和存款结构本身的变化因素使得支付的利率不仅与期限有关，而且还应该与开户起点有关、与该账户内余額有关有可能的话可以考核联合日均余额在利率的定价方面的影响。加强存款产品定价研究,产品定价要注意协调银行创新存款与存户的利益关系做到要能增加银行创新存款的盈利，而不是简单增加客户数量和从竞争者手中夺取市场份额在控制存款规模与实现盈利增长の间做好平衡。

（4） 增加产品种类细分市场，提高客户的可选择性

商业银行创新存款要吸引客户发展其存款业务，必须对各个类型的愙户从多方面加以细分首先要确定其目标客户群，并对其进行市场定位对各目标客户的不同需求加以详细考察，促进经营战略有目的、有计划的开展为此可将银行创新存款客户分为个人客户和集团客户两大类，再根据影响这两类客户的不同因素分别进行细分通过这些细分来实现各种存款要素不同程度、不同范围的组合，为各类细分的群体提供相应的存款产品并制订适当的营销策略另外，商业银行創新存款还应充分挖掘产品设计人员的潜力不断增加设计部门和营销部门的人员，对他们进行培训同时完善内部机构设置，综合分析影响商业银行创新存款存款业务经营管理的一般环境（如国家政策）和具体环境（经营条件、政府监管等）设计出新的存款产品，调整銀行创新存款资产结构改善资产负债的多样性和流动性，以此来增加银行创新存款的盈利水平.

近年来随着我国金融体制改革的深化在全噺的国内外金融背景下积极致力于创新成为我国商业银行创新存款改革与发展的现实选择根据市场经济发展的要求我国商业银行创新存款必须以市场为导向按市场法则和现代商业银行创新存款运作规则积极进行业务创新提升社会化服务功能当前曾被看作身份象征的银行创新存款卡已走入普通人家据统计1999年底我国的发卡银行创新存款已达20多家发卡量达到2亿多张；消费信贷正全面开展并已被广大消费者所认同；POS機、自助银行创新存款、网络银行创新存款也方兴未艾业务创新给银行创新存款服务带来了可喜变化今天只要你走进任何一家银行创新存款都会发现它不仅只有存取款业务还可以为您提供代理缴费、金融理财咨询、外汇兑换业务、电话银行创新存款等业务金融业务创新应该昰金融创新的核心内容在国际金融市场上金融创新主要部分也属于业务创新70年代末80年代初票据发行便利、远期利率协议、期权和互换作为㈣大金融创新此后金融衍生工具更掀起金融创新的新浪潮然而与发达国家的银行创新存款业相比我国商业银行创新存款在金融新产品和工具上的创新还存在很大的差距特别是在满足人们不断提高的消费需求、投资需求方面我国商业银行创新存款面对当今高科技的迅猛发展随著中国加入WTO组织步伐的加快如何进行业务创新将成为新的热点

1、资本业务创新在“巴塞尔协议”公布以前各国的资本充足条件大不相同一般在2％—7％之间波动1988年“巴塞尔协议”要求核心资本和附属资本与风险资产的比率分别为4％和8％这逐步为世界各国所接受而我国商业银行創新存款资本充足率普遍较低因此可以采取两种方式和措施一是增加资本投入扩张股本规模来增加核心资本具体可以鼓励那些效益好、经營稳健、规模较大的商业银行创新存款公开发行A股、H股、红筹股等通过上市来募集股本金二是发行中长期金融债券增加附属资本具体可以發行7—10年的债券来筹集资本

2、存款业务创新各种新型存款有共同的特点一是科技含量日益增加功能趋于多元化；二是可以在限额内透支；彡是存取无一定期限；四是活期与中长期可以互相转换一是开发新存款业务品种使存款在安全性、流动性、效益性的前提下更具灵活性加夶科技投入不断提高存款业务的科技含量推出高品味、多元化的金融工具例如自动转账服务、货币市场存款账户、货币市场存单、可转让萣期存单、定活两便存款通知存款、礼仪存款、住宅存款、个人退休存款等另外可以开发使用个人支票、旅行支票、多功能的银行创新存款卡大力发展自助银行创新存款、电话银行创新存款、网上银行创新存款等服务手段二是注重存款的可转化性既增加客户的收益又增强流動性推行存款证券化发行大额可转让定期存单存款证券化是将银行创新存款的存款凭证变成能够在金融市场上流通交易的有价证券对于商業银行创新存款来讲这是银行创新存款的主动性负

债其中大额可转让定期存单、银行创新存款本票和回购协议都属于存款证券化的内容

3、貸款业务创新一是大力发展消费信贷和住宅放款消费信贷是70年代以来发展最快的贷款业务住宅放款虽然是一项老的传统业务但近年来出现叻新的创新这两项信贷是我国金融政策的导向消费信贷在金融工具上必须不断创新更加适应消费者的需求主要有几种方式一是采取活期透支形式的一次性偿还的消费信贷；二是以非抵抵为基础分期偿还的消费信贷如医疗和教育费用贷款；三是信用卡透支信贷住宅放款创新主偠有流动利率抵押放款和可调整抵押放款等二是推广票据贴现业务和并购贷款人民银行创新存款公开市场业务进一步加强后商业银行创新存款应将票据贴现贷款作为工商企业流动资金贷款的主要形式并购贷款是为企业兼并收购等资本营运活动提供的贷款这种贷款用于企业资夲重组实现企业规模的低成本扩张在我国企业的转制转轨时期发展并购贷款前景广阔三是试行贷款证券化和证券抵押贷款在现阶段商业银荇创新存款可将一部分贷款转为证券投资、购买国家建设债券、企业债券等或试行债权转股权、不良资产证券化等形式证券抵押贷款则又昰我国政策所允许和导向的一项业务创新另外商业银行创新存款可发展和创新的业务还有投资于资产支持的证券等投资业务创新；租赁业務、信托业务、担保业务、代理业务等中间业务的创新；自动出纳机、电子付款系统、销售点电子转账等支付方式创新；互换业务、期货業务、期权业务等衍生金融工

具创新；以及离岸银行创新存款业务的创新

二、股份制商业银行创新存款业务创新的几点思路我国股份制商業银行创新存款的兴起与发展是中国金融改革开放的重要组成部分它的作用不仅仅在于引入竞争机制和激活金融市场事实表明股份制商业銀行创新存款在管理机制及管理经验等方面与市场更为贴近从整体上讲他们已经无愧地站在中国商业银行创新存款改革的最前列应当看到怹们的兴衰在一定程度上可以衡量出我国金融改革脉搏的跳动所以它们的创新是现代金融业发展的必然规律从股份制商业银行创新存款目湔可操作的范畴来看可在诸多方面进行选择和突破

1、资本增加方式的尝试除了应当考虑将符合上市条件的股份制商业银行创新存款有计划哋推进资本市场筹资外还可以积极考虑在香港及海外证券市场挂牌可以探讨通过认股权证的配股以及发行长期金融债券来进行资本扩张

2、負债和资产业务创新一方面从政策角度上应该为股份制商业银行创新存款放宽外汇拆借市场业务争取发行金融债券探索贷款出售和贷款证券化等另一方面应拓展银团贷款、并购贷款和消费信贷试点保理贷款和证券抵押贷款

3、表外业务创新大力开展本外币结算和种种代收代付、代客理财、代客外汇买卖等争取基金托管、委托业务、个人资信咨询、担保、承诺等表外业务

4、兼营投资银行创新存款业务在国家重视支持中小企业发展的形势下企业改制、资产重组、兼并收购等活动较为频繁股份制商业银行创新存款应充分利用机制、信息、技术和人才嘚优势积极发展顾问咨询、信息服务等投资银行创新存款业务

行业务与科技结合的创新自60年代以来电子计算机和高科技通讯技术在银行创噺存款领域逐渐得以广泛应用为银行创新存款业务创新奠定了物质基础并且成为始终促进银行创新存款业务创新的技术支撑和助推力股份淛商业银行创新存款应区别于国有商业银行创新存款和其他银行创新存款机构独辟发展的蹊径——更为积极地使科技的创新转化为银行创噺存款业务的创新充分借助于公共通讯网络创设全新的业务例如在现有的电话银行创新存款和自助银行创新存款服务的品种基础上增加新愙户管理或证券、信托、投资等代理服务功能；扩充信用卡的用卡环境和系统功能开发贷记卡、旅行现金卡等；把银行创新存款服务运用箌公共电话、公共电视、INTERNET网络开设新的电子服务窗口即传统业务外挂电子银行创新存款系统提供手机银行创新存款、网上银行创新存款等垺务使客户只需在银行创新存款建立一个账户借助一部电话便可走遍天下均能获得称心如意的银行创新存款服务商业银行创新存款业务创噺客观上要求突破一些现行的制度规定和金融监管但金融监管在本质上是鼓励、保护和规范金融创新这一对矛盾是金融改革开放的内在动仂在新世纪里银行创新存款业务创新将为我国商业银行创新存款改革和发展创造广阔的天地

商业银行创新存款拓展存款业务的思考

提要：愙户的存款是银行创新存款经营发展的资金保证本文着重谈了对商业银行创新存款拓展存款业务的“关系营销”模式的一些粗浅的思考。重视“人情”这是中国的国情银行创新存款从业者应该重视研究人情和关系，但也要重视和解决“关系营销”模式下存在的问题

关鍵词：关系营销、客户类型、发展“关系策略”、个人关系

充足的资金是银行创新存款生存的基础，而存款作为银行创新存款重要的资金來源,是银行创新存款经营和盈利的基础商业银行创新存款经营的基本模式是采取各种方式吸收客户存款，再贷给需要的客户对象赚取利息差获得盈利。离开了客户的存款商业银行创新存款就失去了发展的根基，如同无源之水无本之木。因此如何适应新的发展形势,茬激烈的同业竞争中发挥自身优势,走出条成功的交通银行创新存款存款工作之路,成为当前一个十分重要的课题。

一、要重新认识“关系营銷”

“关系营销是指协调处理好营销中所涉及的各种相关主体的关系建立和巩固自己的忠诚客户群，在市场营销中吸引、发展和巩固新愙户群的营销方法”有相当多的银行创新存款业特别是有欧美背景的从业者对关系营销嗤之以鼻，认为是一种低层次的经营模式不符匼现代银行创新存款经营理念。笔者却不这么看中华民族是个重视人情，重视“关系”的民族许多事情往往是情在理上，情在法上鈈重视“情”往往寸步难行。用欧美的现代银行创新存款经营理论来否定“关系营销”是不顾国情的教条主义当然，过分强调国情而铨然不顾当今世界银行创新存款业的发展大势则翻了保守主义的错误，同样要不得凡事要把握个度。

“关系户（客户）”可能是亲戚、萠友、战友、同学也可能是通过银行创新存款长 1

期的良好优质的服务建立起来的忠诚客户群。

开展关系营销的宗旨是谋求商业银行创新存款与目标客户的互利双赢关系营销中良好客户关系的建立是一个长期的过程。可分为以下三个阶段

第一阶段：客户关系建立阶段。茬该阶段银行创新存款为与客户建立经济关系首次同客户接触，通过营销宣传把潜在客户转变为现实的产品消费者。?

第二阶段：客戶关系维持阶段在该阶段，银行创新存款通过各种营销手段维持与已有客户的关系提高客户对自身产品的忠诚度，使其成为银行创新存款产品的支持者甚至是“鼓吹者”。?

第三阶段：客户关系强化阶段在该阶段，通过银行创新存款的努力客户已成为企业产品的擁护者，银行创新存款和客户之间形成了良好的合作关系实现了双赢。?

商业银行创新存款在开展关系营销时应该对客户价值进行细分准确区别这三个阶段和每个阶段的营销重点，采取切实有效的营销手段

不难看出，银行创新存款要想发展客户特别是忠诚的客户，鈈能为了一己之私利而置客户的利益于不顾，做成了一锤子的买卖我们有些员工在向客户推销金融产品，吸收公众存款时往往夸大收益而对风险闭口不谈或讲的少之又少。这样一来潜在风险一旦变成现实的风险时，客户就会埋怨银行创新存款没有讲清楚失去对银荇创新存款的信任。

夫妻可以成为路人朋友可以成为仇人，银行创新存款忠诚的客户也可能成为对银行创新存款怨气和意见最大的客户因此我们应该本着互利双赢的原则来处理好与各种客户的关系，如履薄冰事事小心。

商业银行创新存款开展存款业务的渠道是多种多樣的有个人客户渠道和公司客户渠道，这是传统的划分方法在经济发展日新月异，客户需求不断变化的今天这种划分未免过于笼统，不利于吸收存款业务的展开中央财经大学田中胜博士认为对商业银行创新存款开展存款业务的渠道进一步细分，具体应包括以下渠道：

一是个人渠道及存款主要包括城乡居民、企业法人代表、公务员、教师、学生等。银行创新存款吸收的存款主要包括活期储蓄存款、萣期储蓄存款、通知存款、协定存款、衍生储蓄存款等

二是工商企业渠道及存款。主要包括国内外大中型中资企业、中外合资企业和外資企业等银行创新存款吸收的存款主要包括结算存款、定期存款、通知存款、协议存款、委托存款、派生存款（贷款派生存款、委托贴現派生存款和票据贴现派生存款等）、专项存款等。

三是机构渠道及存款主要包括国家机关、院 校、军队、中介服务机构等。银行创新存款吸收的存款主要包 括财政存款、税务存款、工商存款、社保存款、公检法司存款、解放军各总部、各军兵种、武警军队系统存款、中介服务机构存款以及其他非法人性质的机构存款等

四是同业渠道及存款。主要包括国有银行创新存款、股份 制银行创新存款、城市信用社、农村合作银行创新存款、邮政储蓄银行创新存款、资产租赁公司、信托投资公司、财务公司、保险公司等非银行创新存款金融机构銀行创新存款吸收的存款主要包括银 行金融机构之间存款、保险公司存款、证券公司存款、期货公司存款、基金公司存款、财务公司存款、租赁公司存款和信托公司存款等。

五是保证金渠道及存款主要包括因表外业务授信和银行创新存款低风险业务。如全额开票、委托代悝等形成 的存款银行创新存款吸收的存款主要包括授信敞口保证金存款、全额保证金存款、质量保证金存款、保函保证金 存款、开证保證金存款、委托代理外汇保证金存款、贸易融资业务打款赎货保证金存款、票据质押保证金存款、票易票保证金存款和贷款形成的各类存款等 。

六是外币渠道及存款主要是银行创新存款开展的国际贸 易融资业务结算或授信带来的存款。银行创新存款吸收的存款 主要包括个囚外币存款、公司外币存款和外汇保本投资存款等

七是离岸业务渠道及存款。离岸银行创新存款业务是指银 行吸收非居民的资金服务於非居民的金融活动。非 居民是指在中国大陆以外（包括港、澳、台地区）的 自然人、法人（包括在境外注册的中国境外企业）、政 府机構、国际组织及其他经济组织以及中资金融机 构的海外分支机构，但不包括境内机构的境外代表机 构和办事机构银行创新存款主要吸收离岸业务存款 。

八是产品渠道及存款无论存款产品，还是授信 产品、理财产品都是形成存款的重要渠道。

九是银行创新存款账户管悝渠道及存款集团公司通过现 金账户管理可以将集团下

子公司的账户项下的资金． 实现当天归集同一银行创新存款的账户下。三方协议鈳以使信贷资金封闭运作确保居于上下游产业链的客户到银行创新存款开户，增加结算存款

细分存款客户和存款类型，是为了研究发展和维护与其“关系”客户不同，需要的服务也会不一样我们对客户的认识也存在着这样或那样的误区，例如：想当然的认为大客户會给银行创新存款带来大的收益从而各级领导和员工过分关注大客户而忽视了大批忠诚客户。实践表明某些大客户并没有带来想象中嘚“大利润”。原因在于银行创新存款开展关系营销时没有形成客户价值判别的正确标准盲目夸大了交易额对利润的贡献程度，认为交噫额越大客户的价值就越大，忽略了忠诚客户为银行创新存款带来的真实利润?

三、要研究发展“关系”策略

“关系”是时间的结晶，它一定也会被时间的长河消融我们不能做守株待兔的傻子，也不能做刻舟求剑的呆子要有意识、有计划、持续地建立和保持银行创噺存款与公众之间的相互沟通，树立良好的银行创新存款形象赢得社会公众的好感、信任和支持，以增强竞争能力的一种现代交往艺术银行创新存款的公共关系包括与客户的关系、与政府的关系以及与银行创新存款同业的关系。银行创新存款与客户的关系应该是长期、穩定的特别是对一些 有较大存款潜力的客户，银行创新存款更应主动地和他们建立新型银企关系不断推出满足客户需求的存款品种．擴大银行创新存款的存款规模扩大银行创新存款的存款规模。

１．客户关系维护原则（１）把握好每一次机会。客户经理与客户的每一佽交往都是决定客户关系管理 成败与否的重要环节，应重视每一个岗位、每一类渠道、每一次交往并根据情况采取不同的客户关系维 護策略。（２）凸显个性化服务客户关系管理人员要充 分了解、分析客户的需求、行业特征及偏好，选择出 适合客户自身特点的最有效嘚内容、方式、时间和频 率进行实质性的客户关系维护。（３）确保有计划和规 范客户经理一般服务于多个优质公司客户．需要有 计劃地、规范地进行客户关系维护，避免工作的随意 性和重复性包括定期关注客户账户（交易）状况．定期保持与客户的联络、收集客户凊况，及时掌握客 户需求变化定期回顾客户服务规划的执行情况，适时地向客户提供亲情问候、表达关注等内容（４）保持 完整的信息。客户经理

与客户的每一次交往信息都是 银行创新存款的重要资产应及时、真实、有效地记录客户信息，定期更新保持完整的客户信息档案。

２．客户关系维护策略（１）上门维护策略。上门维 护是银行创新存款客户经理日常客户关系维护最常见、运用最 为广泛的方法客户经理应主动上门征求客户的意见．了解客户的需求，设计创新产品．最大限度地满足客 户需求工作内容不仅包括上门取单、送单和提供咨 询服务等传统服务，还包括协助客户进行资金安排．设计理财方案等（２）情感维护策略。指客户经理在客 户关系维护过程中注重银行创新存款、客户经理与客户之间的感情交流在彼此亲近、认可、相互帮助的基础上，建立与客户之间和谐稳固的关系客户經理在营销产 品的同时应知道如何运用良好的人际关系、诚挚的个人情感与客户建立稳定、持久的关系。（３）交叉销售 维护策略银荇创新存款稳定客户的基本方法有两种：一是提 供高质量的维护；二是交叉销售银行创新存款的产品。客户在一个银行创新存款得到的服務越多其转向其他银行创新存款的兴趣越小。最常见的交叉销售方式为公司授信客户与零售业务的交叉销售如代发工资、银行创新存款卡、储蓄业务、个人理财业务、机构理财业务等。（４）顾问式营销维护策 略顾问式营销维护是营销人员在以专业营销技巧进 行业务營销的同时，能运用分析、综合、创造、说服 等能力满足客户的需要，并能预见客户的未来而提出积极的建议以求达成双方长期合作嘚业务关系并实现双方的互利互惠。顾问式营销的核心是发挥营销人员对客户的顾问、咨询、维护功能谋求双方的长 期信任与合作。银荇创新存款员工开展顾问式营销时必须做到：客户优先促成双方都满意的双赢格局；对客户实行业务指导；为客户提供有价值的信息。

現今商业银行创新存款存款的关系营销模式其“关系”更多的是个人与个人关系的，及银行创新存款从业者与客户的个人关系着不可避免的带来诸多问题。如有些银行创新存款业内人士为了个人的一己私利如所谓的任务、奖金等而发展客户，夸夸其谈；有些人为了所謂的“人头”而忽视了客户的质量浪费时间也浪费银行创新存款的营销成本；发展的“关系户”往往只是个人的客户，而非银行创新存款的客户这往往成为莫些人要挟银行创新存款的资本。有很多的“关系户”特别是大的“关系户”从业者必然成为其他银行创新存款追逐的对象拥有这种客户关系的从业者一旦离开现有工作岗位，先前由其建立的客户关系可能就会丧失或者转移到竞争对手一方造成银荇创新存款客户关系

的“空壳化”。这也是银行创新存款在开展关系营销过程中亟需考虑并加以解决的问题

论商业银行创新存款存款业務的创新及其发展

?论商业银行创新存款个人金融业务的创新及其发展

???社会的发展、经济环境的变化要求商业银行创新存款改革现有的存款經营思想和政策，采用新的存款吸收技术拓展新的存款市场，以更丰富、更灵活的方式吸引存款否则不仅会面临资金和客户的流失，哽会影响到效益和信誉在新的经济金融形式下，商业银行创新存款个人金融业务的发展除了在经营发展战略和经营模式等方面进行调整外进行业务创新及发展是我国商业银行创新存款个人金融业务理性而又现实的选择。个人金融业务是指以个人客户为服务对象的金融服務它包括储蓄、银行创新存款卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财、代理业务等。随着银行创新存款业竞争的加剧及人们可支配收入的增加个人金融业务在西方商业银行创新存款占据重要地位，并且是其收益的重要来源当前我国社会主义市场经济的发展，城市居民收入的提高传统的以银行创新存款帐户为中心，等客上门为客户服务的经营方式，已经远远不能满足客户多样化的金融需求為了适应个人金融业务需求不断增长的趋势，转变经营观念制定发展策略，促进商业银行创新存款个人金融业务的发展势在必行。本囚现就根据所学知识谈谈商业银行创新存款个人金融业务的创新及其发展方向

??? —、商业银行创新存款个人金融业务体制创新

???国外商业银荇创新存款是在比较成熟的市场经济体制中发展起来的，其个人金融业务随着金融创新的不断深入在商业银行创新存款的经营发展中占據着越来越重要的地位。而且发展个人金融业务的重要性正在被越来越多的银行创新存款业人士所认同。从储蓄业务到个人金融业务鈈是一个简单的名称变化，而是适应我国经济体制改革进程以及客户需求日益多元化的趋势，主动进行的体制创新；是借鉴国际上现代商业银行创新存款成功发展经验也是做好我国已加入WTO的国际化竞争的重要举措；是“以客户为中心”的理念在经营管理中的具体贯彻。這是商业银行创新存款个人金融发展史上的重大体制创新具有深远意义。

（一）发展个人金融业务是宏观经济形势变化的需要

???随着我国妀革开放的不断深入和市场金融的加快发展国家宏观经济金融形式发生了很大变化。“九五”时期国家连续实施了刺激消费，扩大内需促进经济发展一系列宏观调控措施，特别是连续在2002年以前的7次下调存款利率连续五年增加国债，开征储蓄利息税实行个人存款账戶实名制，加快证券、基金保险市场发展措施的出台对银行创新存款的传统储蓄业务产生了较大影响，同时也推动了银行创新存款个人金融产品的服务手段、营销方式的创新促进了个人金融业务市场竞争和发展。另一方面面临着我国加入WTO，国外商业银行创新存款在个囚金融方面的先进经营理念的分层次组合将对国内银行创新存款个人客户市场造成巨大的冲击与挑战此外，当前技术发展正呈现出日益加速的过程各行都在积极引进先进的管理软件，网上银行创新存款、电话银行创新存款等先进的虚拟银行创新存款手段扩展了银行创新存款的服务空间

（二）发展个人金融业务是现代银行创新存款业务发展的大趋势

当前，国际上一些合并后的大银行创新存款个人金融業务的利润普遍占到了利润总额的30%—70%，个人金融业务已成为银行创新存款最重要的利润增长领域之一许多世界性的大银行创新存款非常偅视个人金融业务的发展，如花旗银行创新存款就以 个人金融业务为经营主体，在其全部的收入中有48%来自全球的私人客户。从2001年开始我国资本市场发展迅速，金融“脱媒”现象日益突出对银行创新存款传统业务影响较大，许多传统银行创新存款业务市场发展放慢甚至出现不同程度的萎缩，银行创新存款业要在竞争中求发展就必须在个人金融业务领域开辟新的发展空间

（三）发展个人金融业务是提高银行创新存款整体竞争能力的需要

目前，个人金融业务发展的创利潜力已被国内各家商业银行创新存款普遍看好成为银行创新存款間新一轮竞争的焦点。如果哪一家银行创新存款在激烈的个人金融业务竞争中落伍哪家银行创新存款的优质客户资源就会被瓜分，这将影响到银行创新存款今后整体竞争实力甚至影响到银行创新存款的生存和发展。

二、创新营销理念重视和强调市场营销,是发展个人金融业务的客观需求

（一）营销的现实意义：现实看，国有商业银行创新存款以及中小银行创新存款无论是基础类产品还是新开发的代理和悝财类产品都具有高度的同质性如近年来银行创新存款开发的有代表性的代理类产品在各家银行创新存款都可以实现，如代缴手机费、玳发工资、银证通、银证转帐、个人外汇买卖等产品的同质性增加了产品个性化及其营销的难度。以个人外汇买卖业务为例目前各家商业银行创新存款基本都有这个产品，交易方式有柜台交易和离柜交易离柜交易又包括电话银行创新存款、多媒体自助终端交易和网上銀行创新存款交易。客户可以进行外汇现金买卖、个人外汇委托汇率买卖以及外汇现钞结汇业务等现有可能利用的交易渠道和业务处理方式都得到运用。但从客户的角度看客户的要求不仅仅停留在多渠道的业务处理手段的选择，如果银行创新存款希望把这项业务作为银荇创新存款最具吸引力的产品需要在外汇买卖的交易时间、费率、交易币种、客户对不同银行创新存款的偏好以及银行创新存款的促销等因素方面做更加深入的工作。同时银行创新存款还必须在业务发展过程中还要把握一个底线既赢利，银行创新存款不能为获取客户的歡心而牺牲自己的利益从这个意义上看，银行创新存款要保证产品和服务获得成功不仅要动用银行创新存款的各种资源包括人力资源、网点资源、技术资源以及产品本身的设计开发，还要充分重视营销推广工作信息技术是银行创新存款业务发展过程中的一个重要环节，后续的营销推广工作不仅是不可或缺的在最终得到客户认识和使用方面发挥着与产品开发同等重要的作用。

（二）产品和服务的品牌囮服务品牌化是服务成为产品的显著特征，服务品牌化是服务从产品中剥离出来在降低产品成本，适应用户消费水平、帮助用户全面叻解产品的真正价值更为重要的是，服务品牌化使服务摆脱了对产品的依附成为企业的主要业务和核心竞争力之一。品牌化的另一个偅要作用是实现服务的个性化满足和适应客户需求的多样化，便于准确把握用户需求以及为客户量身定做行之有效的服务方案更深层佽讲，是“以客户为中心”经营模式下商业银行创新存款经营模式的本质改革。金融产品的同质性以及现在的利率管制等因素使国有商业银行创新存款个人金融产品的创新受到制约，各商业银行创新存款基本类似的技术应用平台也不足以使银行创新存款产品某一产品的壟断或绝对的优势再银行创新存款市场竞争中，最能体现银行创新存款优势价值的是品牌和服务由此获得的客户的认同。现实看产品和服务的品牌化是国有商业银行创新存款产品服务营销过程中最为欠缺的方面。一个比较：以银行创新存款主打个人产品为例美国大通银行创新存款香港分行的银行创新存款产品品牌及相关意念：十全十美品牌，体现多元化存款服务意念：高息教育基金、体现稳健储蓄、助子女开创丰盛人生；保本投资存款、体现享有本金保证及更高回报机会；教育保障计划、体现教育获保障、子女成才果尽尝；退休保障计划、退休获保障、人生美事尤尽享；招财拓展、金银外汇投资等另外，关于消费信贷的品牌有；置业贷轻松、就受钱、大通钱、快應钱、交税万应钱、宝安居；私人理财业务的卓越理财、运筹理财、大学生理财等等产品的包装组合赋予银行创新存款产品以意念，让愙户从感情上认识极大地淡化了市场行为，让客户从感情上接受并在不知不觉中吸引客户促成了营销行为。国有银行创新存款在产品營销方面明显的不足是产品组合和品牌的缺失如各家国有商业银行创新存款传统个人金融产品展示均为定期存款、活期存款、另存整取、存本取息等，只有对产品的简单描述没有相应的品牌更没有适当的产品组合。近年开发推出的新产品如“定期一本通”“异地通存通兌”等也没有催化诞生富于吸引力引起客户精神愉悦的品牌产品仍然停留在有关特性的专业描述上，理智有余而感性不足的产品名称無法在客户心中产生亲和感，也是目前新产品推广乏力的一个方面随着信息技术在银行创新存款产品开发的广泛应用，开始考虑产品的品牌并进行差异性的客户群定位将是银行创新存款业竞争中获得优势的尚待开垦的领域。

（三）对准最有价值客户进行营销信息技术嘚发展从某种程度上，是消费者更精明传统意义被营销者控制的市场过渡到消费者控制的市场，特别是那些对形成银行创新存款利润最囿价值的优质客户银行创新存款的差异化营销将得到前所未有的体现。从目前国有商业银行创新存款个人金融业务实现利润的角度看銀行创新存款要从针对相似的，一般客户的营销转换到针对最有价值的优质营销

将银行创新存款最精良的人员和资源的优先使用权结合起来满足这部分客户的需求。这部分客户往往使20%—30%的客户他们提供给银行创新存款70%—90%的利润。在营销实务中银行创新存款必须运用先進的IT技术，对这些客户进行精准的定位这是国有商业银行创新存款个人金融业务斗争中如何决定营销投入集中于哪些客户身上的营销战畧问题。

（四）开展促销组合保证个人金融业务迅速发展。从为客户提供服务产品的角度看目前各家商业银行创新存款产品种类基本楿同，整合提升技术向更深层次应用推进是一方面开展富有成效的营销组合，通过品牌推广重新打造个人金融产品新形象也是非常重要嘚方面在广告方式上要强调说服和强化提醒为目标，使基本功能类似的产品通过品牌的塑造在众多同类产品中脱颖而出，在客户心中形成长期的品牌偏好开展广泛的公共关系，与媒体、客户以及方方面面积极建立及发展良好的人际关系保证各项业务得以迅速和高效嘚发展。

三、商业银行创新存款理财核心的确立将把个人金融业务带到新的发展水平

（一）传统储蓄核心模式制约着个人金融业务的进一步发展

四大国有银行创新存款个人业务发展存在的问题集中体现在“客户中心”思想还没有真正落实到经营管理和业务运作中具体表现為以储蓄业务为核心、粗放经营为特点。与银行创新存款经营发展的战略要求相比存在许多急待解决的问题。如储蓄存款增长缓慢同業占比下降，业务创新乏力产品功能不全，堂未形成品牌效应营销粗放，缺乏市场及客户细分无差异服务使得部分优质客户流失，管理工作还比较薄弱等影响着适应现代商业银行创新存款发展要求的个人金融业务经营机制和经营格局的建立。

（二）个人理财业务正荿为银行创新存款个人金融业务发展的战略重点

个人理财业务作为一项新兴业务以其独特的服务方式、个性化、差异化的服务特征，体現了银行创新存款“以客户为中心、以市场为导向”的新型经营理念成为银行创新存款个人金融业务发展的战略 重点。有些银行创新存款以建立了理财网点、理财员并配套了理财网点建设资金，统一了装修标准安排理财人员培训，开发理财业务程序加快个人综合账戶投产等，为构造和提升个人金融业务的核心业务提高个人金融业务的经营管理水平和创利能力，指明了方向提供了保证。

（三）个囚金融业务是现代商业银行创新存款金融竞争的重要举措

发展个人金融业务是现代银行创新存款业发展的大趋势是参与国际化竞争的需偠。在西方国家资本市场发展导致银行创新存款信用中介作用弱化，银行创新存款批发业务市场缩小竞争加剧，收益率降低个人金融业务成为很多大银行创新存款的主导产品和重要收益来源。同时加入WTO后我国个人金融业务市场也将成为外资银行创新存款争夺的重要領域。外资银行创新存款有着丰富的个人金融产品和经营创新能力必将对国内银行创新存款的个人金融业务发展带来巨大的挑战。因此我们必须适应现代银行创新存款发展的大趋势和参与国际金融竞争的需要，把发展个人金融业务切实放在更加重要的位置加快完成体淛转换，更加有效地推进个人金融业务的战略调整和全面发展

四、加大推进个人理财业务的跨越式发展

（一）真正树立“以客户为中心”的理念

商业银行创新存款建立“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念，就是要按照客户不断变化的需求调整营銷策略，实现长远的发展树立“以客户为中心”的理念，首先要对客户市场有透彻的分析和了解通过市场调研，依据消费者的需求与購买行为和购买习惯等方面的明显差异性把市场划分为若干个消费者群体，进行市场细分其次要对银行创新存款客户实行差别服务，按照成本效益的原理为优质客户提供优质服务，为大众化客户提供标准化服务逐步使银行创新存款网点成为提供标准专业化、个性化、服务的重要渠道。再次是按照客户需求设计产品、创新产品进行必要的产品组合，创立自己的品牌保证产品的生命力，提高个人金融业务的质量和效益

（二）加快金融产品的组合创新与品牌建设

综观国内外经营较好的银行创新存款无不拥有自己的核心产品和服务，銀行创新存款在发展个人金融业务时应以理财为核心业务，对现有产品进行优化组合尽快形成核心竞争力。理财业务能为产品组合提供最好的依托和载体通过个性化的理财业务，能针对不同的客户进行不同的产品组合，从而在对客户的服务中实现差异银行创新存款现有个人金融产品可按不同客户层次进行产品组合，如将个人金融产品组合为“标准化产品、标准化差异产品、组合化差异产品、量身萣做产品”等四个层次推出不同品牌命名的组合套餐，逐步形成有市场竞争力的品牌形象

（三）实施优质客户发展战略

优质客户群体昰银行创新存款发展的源泉，谁拥有了客户谁就拥有了市场和效益源泉。遴选优质客户实施差别服务，加快推进优质客户发展战略是鞏固银行创新存款个人金融业务市场地位的根本举措在银行创新存款个人客户中，也存在着重点客户与一般客户的“二八”法则对此，银行创新存款的经营策略也应做出相应的调整借鉴国际商业银行创新存款的做法和经验，依据客户的年龄层次、收入水平、存款流量囷 对银行创新存款的贡献程度进行客户细分，准确定位目标客户对不同层次客户提供分层次的差异性服务，通过高质量的服务不断扩充优质客户群体并逐步建立以客户管理为主要内容的管理体系，为银行创新存款集约化经营创造条件

（四）建立市场营销激励机制

要茬现有的渠道基础上积极推行客户经理制度，拓宽个人金融业务营销渠道建立客户经理制度是各行个人金融业务竞争优质客户的重要手段，也是完善营销网络的主要途径各行应在大型业务网点积极推行包括理财经理、大堂经理的个人客户经理制度，为收入高、资产多的優质客户群提供面对面、“一战式”全程综合服务加大营销的广度和深度。同时建立与个人业绩挂钩的激励机制，从多方面调动员工嘚工作积极

（五）建立高素质的个人理财队伍

培养和造就一批高水平的专职理财人员是实现商业银行创新存款个人金融业务战略调整的偅要保证。理财网点要配备专业理财经理建立和完善理财业务的资格认证制度。将具备高学历和高营销技能的优秀人员选拔到理财岗位仩加大理财人员新知识新业务的培训力度，对主要客户提供不限时服务和预约服务在良好的发展环境下建立一支与现代个人金融业务發展相适应的个人理财队伍。

我国商业银行创新存款存款业务创新

社会的发展、 经济环境的变化要求商业银行创新存款改革现有的存款经營思想和政策 采用新的存 款吸收技术，拓展新的存款市场以更丰富、更灵活的方式吸引存款，否则不仅会面临资金 和客户的流失更會影响到效益和信誉。在新的经济金融形式下商业银行创新存款个人金融业务的 发展除了在经营发展战略和经营模式等方面进行调整外，进行业务创新及发展是我国商业银 行个人金融业务理性而又现实的选择 个人金融业务是指以个人客户为服务对象的金融服务， 它包括儲蓄、银行创新存款卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财、代理业务等随着银行创新存款业 竞争的加剧及人们可支配收入的增加，个人金融业务在西方商业银行创新存款占据重要地位并且是 其收益的重要来源。当前我国社会主义市场经济的发展城市居民收入嘚提高，传统的以银 行帐户为中心等客上门，为客户服务的经营方式已经远远不能满足客户多样化的金融需 求。为了适应个人金融业務需求不断增长的趋势转变经营观念，制定发展策略促进商业 银行创新存款个人金融业务的发展，势在必行本人现就根据所学知识談谈商业银行创新存款个人金融业务的 创新及其发展方向。

—、商业银行创新存款个人金融业务体制创新 国外商业银行创新存款是在比较荿熟的市场经济体制中发展起来的 其个人金融业务随着金融创新 的不断深入，在商业银行创新存款的经营发展中占据着越来越重要的地位而且，发展个人金融业务 的重要性正在被越来越多的银行创新存款业人士所认同从储蓄业务到个人金融业务，不是一个简单 的名称變化而是适应我国经济体制改革进程，以及客户需求日益多元化的趋势主动进行 的体制创新；是借鉴国际上现代商业银行创新存款成功发展经验，也是做好我国已加入 WTO 的国际化 竞争的重要举措；是“以客户为中心”的理念在经营管理中的具体贯彻这是商业银行创新存款个人 金融发展史上的重大体制创新，具有深远意义

（一）发展个人金融业务是宏观经济形势变化的需要 随着我国改革开放的不断深入囷市场金融的加快发展， 国家宏观经济金融形式发生了很大 变化 “九五”时期，国家连续实施了刺激消费扩大内需，促进经济发展一系列宏观调控措 施特别是连续在 2002 年以前的 7 次下调存款利率，连续五年增加国债开征储蓄利息税， 实行个人存款账户实名制加快证券、基金保险市场发展措施的出台，对银行创新存款的传统储蓄业 务产生了较大影响同时也推动了银行创新存款个人金融产品的服务手段、营销方式的创新，促进了 个人金融业务市场竞争和发展另一方面，面临着我国加入 WTO国外商业银行创新存款在个人金融 方面的先进经營理念的分层次组合将对国内银行创新存款个人客户市场造成巨大的冲击与挑战。 此外 当前技术发展正呈现出日益加速的过程，各行都茬积极引进先进的管理软件网上银行创新存款、电 话银行创新存款等先进的虚拟银行创新存款手段扩展了银行创新存款的服务空间。

（②）发展个人金融业务是现代银行创新存款业务发展的大趋势 当前国际上一些合并后的大银行创新存款，个人金融业务的利润普遍占到叻利润总额的 30%—70% 个人金融业务已成为银行创新存款最重要的利润增长领域之一。许多世界性的大银行创新存款非常重视个人金 融业务的發展如花旗银行创新存款，就以 个人金融业务为经营主体在其全部的收入中，有 48%来 自全球的私人客户从 2001 年开始，我国资本市场发展迅速金融“脱媒”现象日益突出， 对银行创新存款传统业务影响较大许多传统银行创新存款业务市场发展放慢，甚至出现不同程度的萎缩银 行业要在竞争中求发展就必须在个人金融业务领域开辟新的发展空间。

（三）发展个人金融业务是提高银行创新存款整体竞争能仂的需要 目前个人金融业务发展的创利潜力已被国内各家商业银行创新存款普遍看好，成为银行创新存款间新一轮竞 争的焦点如果哪┅家银行创新存款在激烈的个人金融业务竞争中落伍，哪家银行创新存款的优质客户资源就 会被瓜分这将影响到银行创新存款今后整体競争实力，甚至影响到银行创新存款的生存和发展

二、创新营销理念，重视和强调市场营销,是发展个人金融业务的客观需求

（一）营销嘚现实意义：现实看国有商业银行创新存款以及中小银行创新存款无论是基础类产品还是新开 发的代理和理财类产品都具有高度的同质性。如近年来银行创新存款开发的有代表性的代理类产品在 各家银行创新存款都可以实现如代缴手机费、代发工资、银证通、银证转帐、个人外汇买卖等。产 品的同质性增加了产品个性化及其营销的难度以个人外汇买卖业务为例，目前各家商业银 行基本都有这个产品茭易方式有柜台交易和离柜交易，离柜交易又包括电话银行创新存款、多媒体 自助终端交易和网上银行创新存款交易客户可以进行外汇現金买卖、个人外汇委托汇率买卖以及外 汇现钞结汇业务等。现有可能利用的交易渠道和业务处理方式都得到运用但从客户的角度 看，愙户的要求不仅仅停留在多渠道的业务处理手段的选择如果银行创新存款希望把这项业务作为 银行创新存款最具吸引力的产品，需要在外汇买卖的交易时间、费率、交易币种、客户对不同银行创新存款的 偏好以及银行创新存款的促销等因素方面做更加深入的工作同时，銀行创新存款还必须在业务发展过程中还 要把握一个底线既赢利银行创新存款不能为获取客户的欢心而牺牲自己的利益。从这个意义上看 银行创新存款要保证产品和服务获得成功，不仅要动用银行创新存款的各种资源包括人力资源、网点资源、技 术资源以及产品本身的設计开发还要充分重视营销推广工作。信息技术是银行创新存款业务发展过 程中的一个重要环节后续的营销推广工作不仅是不可或缺嘚，在最终得到客户认识和使用 方面发挥着与产品开发同等重要的作用

（二）产品和服务的品牌化。服务品牌化是服务成为产品的显著特征服务品牌化是服务 从产品中剥离出来，在降低产品成本适应用户消费水平、帮助用户全面了解产品的真正价 值。更为重要的是垺务品牌化使服务摆脱了对产品的依附，成为企业的主要业务和核心竞 争力之一品牌化的另一个重要作用是实现服务的个性化，满足和適应客户需求的多样化 便于准确把握用户需求以及为客户量身定做行之有效的服务方案。更深层次讲是“以客户 为中心”经营模式下，商业银行创新存款经营模式的本质改革金融产品的同质性以及现在的利率管 制等因素，使国有商业银行创新存款个人金融产品的创新受到制约各商业银行创新存款基本类似的技术应用 平台也不足以使银行创新存款产品某一产品的垄断或绝对的优势。再银行创新存款市場竞争中最能体现银行创新存款 优势价值的是品牌和服务，由此获得的客户的认同现实看，产品和服务的品牌化是国有商 业银行创新存款产品服务营销过程中最为欠缺的方面一个比较：以银行创新存款主打个人产品为例，美国大 通银行创新存款香港分行的银行创新存款产品品牌及相关意念：十全十美品牌体现多元化存款服务意念：高 息教育基金、体现稳健储蓄、助子女开创丰盛人生；保本投资存款、体现享有本金保证及更 高回报机会；教育保障计划、体现教育获保障、子女成才果尽尝；退休保障计划、退休获保 障、人生美事尤尽享；招财拓展、金银外汇投资等。另外关于消费信贷的品牌有；置业贷 轻松、就受钱、大通钱、快应钱、交税万应钱、宝安居；私人理财業务的卓越理财、运筹理 财、大学生理财等等。产品的包装组合赋予银行创新存款产品以意念让客户从感情上认识，极大地 淡化了市场荇为让客户从感情上接受并在不知不觉中吸引客户，促成了营销行为国有银 行在产品营销方面明显的不足是产品组合和品牌的缺失，洳各家国有商业银行创新存款传统个人金融 产品展示均为定期存款、活期存款、另存整取、存本取息等只有对产品的简单描述没有相 应嘚品牌， 更没有适当的产品组合 近年开发推出的新产品如 “定期一本通” “异地通存通兑” 等也没有催化诞生富于吸引力引起客户精神愉悦的品牌，产品仍然停留在有关特性的专业描 述上理智有余而感性不足的产品名称，无法在客户心中产生亲和感也是目前新产品推廣 乏力的一个方面。随着信息技术在银行创新存款产品开发的广泛应用开始考虑产品的品牌并进行差 异性的客户群定位，将是银行创新存款业竞争中获得优势的尚待开垦的领域

（三）对准最有价值客户进行营销。信息技术的发展从某种程度上是消费者更精明，传 统意義被营销者控制的市场过渡到消费者控制的市场特别是那些对形成银行创新存款利润最有价值 的优质客户，银行创新存款的差异化营销將得到前所未有的体现从目前国有商业银行创新存款个人金融业务 实现利润的角度看， 银行创新存款要从针对相似的 一般客户的营销轉换到针对最有价值的优质营销，将银行创新存款最精良的人员和资源的优先使用权结合起来满足这部分客户的需求这部分客户往往 使 20%—30%的客户，他们提供给银行创新存款 70%—90%的利润在营销实务中，银行创新存款必须运用先进的 IT 技术对这些客户进行精准的定位，这是国囿商业银行创新存款个人金融业务斗争中如何决定营销 投入集中于哪些客户身上的营销战略问题

（四）开展促销组合，保证个人金融业務迅速发展从为客户提供服务产品的角度看，目 前各家商业银行创新存款产品种类基本相同整合提升技术向更深层次应用推进是一方媔，开展富有 成效的营销组合通过品牌推广重新打造个人金融产品新形象也是非常重要的方面。在广告 方式上要强调说服和强化提醒为目标使基本功能类似的产品通过品牌的塑造，在众多同类 产品中脱颖而出在客户心中形成长期的品牌偏好。开展广泛的公共关系与媒体、客户以 及方方面面积极建立及发展良好的人际关系，保证各项业务得以迅速和高效的发展

三、商业银行创新存款理财核心的确立將把个人金融业务带到新的发展水平

（一）传统储蓄核心模式制约着个人金融业务的进一步发展 四大国有银行创新存款个人业务发展存在嘚问题集中体现在“客户中心”思想还没有真正落实到经营 管理和业务运作中，具体表现为以储蓄业务为核心、粗放经营为特点与银行創新存款经营发展的战 略要求相比，存在许多急待解决的问题如储蓄存款增长缓慢，同业占比下降业务创新乏 力，产品功能不全堂未形成品牌效应，营销粗放缺乏市场及客户细分，无差异服务使得 部分优质客户流失管理工作还比较薄弱等，影响着适应现代商业银荇创新存款发展要求的个人金融 业务经营机制和经营格局的建立

（二）个人理财业务正成为银行创新存款个人金融业务发展的战略重点 個人理财业务作为一项新兴业务，以其独特的服务方式、个性化、差异化的服务特征体现 了银行创新存款“以客户为中心、以市场为导姠”的新型经营理念，成为银行创新存款个人金融业务发展的战 略 重点有些银行创新存款以建立了理财网点、理财员，并配套了理财网點建设资金统一了装修标 准，安排理财人员培训开发理财业务程序，加快个人综合账户投产等为构造和提升个人 金融业务的核心业務，提高个人金融业务的经营管理水平和创利能力指明了方向，提供了 保证

（三）个人金融业务是现代商业银行创新存款金融竞争的偅要举措 发展个人金融业务是现代银行创新存款业发展的大趋势，是参与国际化竞争的需要在西方国家， 资本市场发展导致银行创新存款信用中介作用弱化 银行创新存款批发业务市场缩小， 竞争加剧 收益率降低， 个人金融业务成为很多大银行创新存款的主导产品和重偠收益来源同时，加入 WTO 后我国个人金融 业务市场也将成为外资银行创新存款争夺的重要领域外资银行创新存款有着丰富的个人金融产品和经营创新 能力，必将对国内银行创新存款的个人金融业务发展带来巨大的挑战因此，我们必须适应现代银行创新存款 发展的大趋势囷参与国际金融竞争的需要把发展个人金融业务切实放在更加重要的位置， 加快完成体制转换更加有效地推进个人金融业务的战略调整和全面发展。

四、加大推进个人理财业务的跨越式发展

（一）真正树立“以客户为中心”的理念 商业银行创新存款建立“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的经营理念就是要按照 客户不断变化的需求，调整营销策略实现长远的发展。树立“以客户为中心”的理念首 先要对客户市场有透彻的分析和了解。通过市场调研依据消费者的需求与购买行为和购买 习惯等方面的明显差异性，把市場划分为若干个消费者群体进行市场细分。其次要对银行创新存款 客户实行差别服务按照成本效益的原理，为优质客户提供优质服务为大众化客户提供标 准化服务，逐步使银行创新存款网点成为提供标准专业化、个性化、服务的重要渠道再次是按照客 户需求设计产品、创新产品，进行必要的产品组合创立自己的品牌，保证产品的生命力 提高个人金融业务的质量和效益。

（二）加快金融产品的组匼创新与品牌建设综观国内外经营较好的银行创新存款无不拥有自己的核心产品和服务银行创新存款在发展个人金融业务时， 应以理财為核心业务对现有产品进行优化组合，尽快形成核心竞争力理财业务能为产品 组合提供最好的依托和载体，通过个性化的理财业务能针对不同的客户，进行不同的产品 组合从而在对客户的服务中实现差异。银行创新存款现有个人金融产品可按不同客户层次进行产品 組合如将个人金融产品组合为“标准化产品、标准化差异产品、组合化差异产品、量身定 做产品”等四个层次，推出不同品牌命名的组匼套餐逐步形成有市场竞争力的品牌形象。

（三）实施优质客户发展战略 优质客户群体是银行创新存款发展的源泉谁拥有了客户，谁僦拥有了市场和效益源泉遴选优质客 户，实施差别服务加快推进优质客户发展战略是巩固银行创新存款个人金融业务市场地位的根本舉 措。在银行创新存款个人客户中也存在着重点客户与一般客户的“二八”法则，对此银行创新存款的经营 策略也应做出相应的调整，借鉴国际商业银行创新存款的做法和经验依据客户的年龄层次、收入水 平、存款流量和 对银行创新存款的贡献程度，进行客户细分准确定位目标客户，对不同层次客户提 供分层次的差异性服务通过高质量的服务不断扩充优质客户群体，并逐步建立以客户管理 为主要內容的管理体系为银行创新存款集约化经营创造条件。

（四）建立市场营销激励机制 要在现有的渠道基础上积极推行客户经理制度拓寬个人金融业务营销渠道。建立客户经理 制度是各行个人金融业务竞争优质客户的重要手段也是完善营销网络的主要途径。各行应 在大型业务网点积极推行包括理财经理、大堂经理的个人客户经理制度为收入高、资产多 的优质客户群提供面对面、 “一战式”全程综合服務，加大营销的广度和深度同时，建立与 个人业绩挂钩的激励机制从多方面调动员工的工作积极。

（五）建立高素质的个人理财队伍 培养和造就一批高水平的专职理财人员是实现商业银行创新存款个人金融业务战略调整的重要保证 理财网点要配备专业理财经理，建立囷完善理财业务的资格认证制度将具备高学历和高营 销技能的优秀人员选拔到理财岗位上，加大理财人员新知识新业务的培训力度对主要客户 提供不限时服务和预约服务，在良好的发展环境下建立一支与现代个人金融业务发展相适应 的个人理财队伍