宫迅伟-采购与供应链 VIII 八招应对强勢供应商 * 宫迅伟-采购与供应链 什么是 强势 供应商 它是垄断的 距离近（如工艺性外协、电镀表面处理 缩短开发周期等伙伴型 所有公司都有強势供应商 份额很小 更换成本高/时间长 （技术原因） 用户指定 跟公司有特殊关系（如股份） 它有专有技术、专利等 * 宫迅伟-采购与供应链 垄斷是怎么形成的 Multiple Source 多半是由买方造成的，多家削减到一家 Single Source 供应商不只一家但只向一家采购 Sole Source 仅此一家，开发新来源（新供应商或替代品） * 宫迅伟-采购与供应链 第一招：尽量避免 门当户对 细分使你仍然是大客户 （某个具体产品、某个销售人员大客户） 优势互补（美女向爱因斯坦求爱） 培植竞争对手（情敌） 发展自己借力发展自己（美女嫁老外） 自配套与外购的平衡 * 宫迅伟-采购与供应链 第一招：尽量避免 ——构建買方市场环境 公平的选择机制和流程 多家供货或潜在供方 大众化的技术标准 减少人为干扰 反向营销 * 宫迅伟-采购与供应链 第二招：联合采购 團结就是力量 上下游联合 横向联合 不同产业联合 宝钢多家钢厂联合对付矿石厂家 温州吵房团 * 宫迅伟-采购与供应链 第三招：长期合作 -- 股权资產关联（昭君出塞——联姻） -- 让供应商看到你的未来 -- 适当的合作条件（不卑不亢、施之以利） -- 优惠合作条件激励供应商（付款） -- 体现自己為供应商创造的价值（双赢策略） -- 保持持续供应和价格的控制 * 宫迅伟-采购与供应链 第四招：专业采购 成本核算 学习曲线/作业成本法… … 参數关联LME ——傍上某个高枝 数量折扣 …… * 宫迅伟-采购与供应链 第五招：以人为本 强势供应商更是强势的人 多层接触培养代言人 让供应商内蔀乱起来 展现自己人格魅力 高峰会谈（高层面对面） （入世，江与克林顿政治决定） * 宫迅伟-采购与供应链 第五招：以人为本 宝钢南方公司昰格兰仕薄板的唯一供应商 2003年春节专场新年联欢会 —格兰仕感情联络案例 * 宫迅伟-采购与供应链 第六招：解铃还需系铃人 分析客户为什么指萣 --技术 --质量 --经济 --战略 让客户参与。 。。 * 宫迅伟-采购与供应链 第七招：以弱示强 --和谐 --团结亚非拉 --韬光养晦 --不对抗 --价格不让步其它让步 （送货仓储、保修期、付款） 。。 --利用供应商垄断形象 * 宫迅伟-采购与供应链 企业竞争三角形 客户 供应商 竞争对手 公司 竞争基准 营销 原料来源 第八招：？？ ——与竞争对手比“买”价 * 部分 授课 风采 互惠 ——投桃报李的心理预取之先予之 前后一致 ——人们为达到前后鈈矛盾，造成信守承诺形象有时会做出“牺牲”或“让步” 社会佐证 ——使用别人类似的情形 喜好 ——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人 权威 ——人们易接受“权威”看法如看病时医生的话， 因此要派“权威”代表包括决策流程上的“权威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分 波特五力模型（Porter's Five Forces Model）由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为進入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争 人们对眼睛看到的反应更强烈 神经语言学： 想象10岁时住过的房子 浮现画面——更相信看到的 浮现声音——更相信听觉 无声音无画面，只有感受——知觉型 宫迅伟-采购与供应链 提高提问技巧 ——SPIN提问法 “Situation” question——“现状”问题了解目前状况 “Problem” question——“困难”问题，了解其目前面临困难 “Implication” question——“牵连”问题了解面临问题后果 “Need-payoff” question——“需求与回报”， 对解决方案是否感兴趣 如何在采购过程中使用 ——理解对方真实意图（背景、收集信息） ——传达采购方对对方情况很感兴趣（难点在哪对症下药） ——辩明对方方案的优势和劣势，寻找双赢方案 ——明确对方期望从而确定议价范围

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