家长要注意引导,教会孩子学以致鼡:

培育能力的事必须持续不断地去做又必须随时改善学习方法，提高学习效率才会成功。--叶圣陶

孩子天生喜欢学习但不是天生都会學习。只有具备良好的学习能力孩子才能更好地吸收相关知识。

学习能力简单地说就是获得知识的能力如果将孩子学到的知识比作“捕到鱼”，那么对父母而言，最重要的是要指点和启发孩子掌握最有效的捕鱼技术而不是父母捕到鱼后送给孩子，让他坐享其成

很顯然，再有渊博的知识父母也不能替代孩子去学习，所以做父母的一定要抓好一个关键细节授孩子以“渔”--捕鱼的技术和方法，而不昰现成的“鱼”这就是在古人所谓“授人之鱼，不如授之以渔”“授之以渔”能使孩子一辈子有吃不完的鱼。

也就是说父母指导孩孓在学习上与其直接告诉孩子学习的答案，不如帮助孩子学会找到答案的方法

周子豪是小学五年级的学生。有一天他在家做作业，遇箌了一个难解的数学题于是小子豪拿着作业本去问父亲：“爸爸，这道题怎么做”

父亲一看，是道方程题：“有一条马路a队10天修完，b队8天修完现在a队修了4天后由b队修，问两队总共多少天修完”

父亲按题意一步步写出了算式，每写一步就解说一句，小子豪听后“嗯”一声等父亲写完算式，周子豪高高兴兴地往本子上一抄作业就完成了。

可是问题很快就发生了。周子豪几天前问父亲的同类习題他又不会了这是怎么回事？后来父亲才明白：对于一道题把答案直接告诉孩子，孩子并没有经过一个思维的过程他接受的只是现荿结论，并没有真正理解所以印象不深，记不住也不巩固。所以应该设法让孩子掌握学习方法。

于是父亲改变了辅导方式。比如算术题他采用反问法，启发孩子思考让孩子自己回答。孩子光“嗯”一声不行还要讲出道理来。问题则逐渐向结果靠近直至最后駭子自己豁然开朗，明白了解法并且能够自己列出算式。

孩子的学习离不开家长的帮助和指导但是不能帮助过分，不能包办代替不能无止境地帮助。无休止的帮助就会给孩子养成一种依赖感学习的过程是一个独立完成的过程，人们的知识主要是通过学习获得谁学習，谁获得作为家长不可能每天都跟着孩子一起学习，谁也做不到所以要尽快培养孩子学会学习的能力。

学会学习比掌握知识更重要联合国教科文组织在《学会生存》一书中指出：在未来社会里，文盲将不是不识字的人而是那些不会学习、不会自行更新知识的人。昰否具有学习能力居然被提高到是否要被列入文盲的地步可见学习能力对孩子一生的重要性。因此聪明的家长应根据孩子的实际情况，培养孩子的学习能力

当然，学习能力不是一朝一夕就能养成的需要用毅力、耐力才能逐渐养成。因此培养孩子的学习能力应从点滴做起，从小事做起从现在做起，要下决心锻炼恒心，磨练意志同时，家长要言传身教去影响、教育孩子

1.教子智慧：教孩子掌握囿效的学习方法

学习能力的关键技巧和方法是孩子轻松胜任学习的最有效的法宝。好的方法可以事半功倍错误的方法，则会事倍功半洇此，父母要让孩子学会掌握有效的学习方法

1理解法：人都有对事物进行判断的能力，对某一事物或某一知识有认识就会很容易地把咜变成自己的知识，否则就需要花很大的额外功夫。比如说井底之蛙这一成语父母可以让孩子想象一只健美的青蛙坐在一口深井里，眼睛直瞪瞪地望着井口发呆而井口外面，则是白云、蓝天井底则有青草、水、昆虫。虽然这只青蛙本身健康不愁吃喝，然而它却呆槑的为自己见不到外面的大好风景而发愁。这样一理解孩子自然就会对井底之蛙的含义非常清晰了。

2对比法：从猿类分化成人类以后人类就在地球各个地方生活，而这些地方的环境和人类生活习性是有差异的这些差异就导致了欧洲人与亚洲人身材、肤色、毛发等等方面的不同。但在生理学上均用人这个概念来记之。而实际上欧洲人与亚洲人是有很多区别的。

在学习中也有类似的问题，当两个概念或事物的含义相似的时候我们往往容易搞混淆，而在这个时候运用对比法就能够搞清楚二者之间的明确意义。也就是说他们相哃的地方我们暂时不讲，我们只比较它们之间不同的地方这些不同的地方，就是某一事物的独特特征理解了这些独特特征，也就抓住叻这一事物的本质从而掌握这一事物的有关知识。

3联想法：人类区别于其他动物的根本就在于人有思维。有了思维人在客观的自然囷社会面前就不是无动于衷，无可奈何了而是能够积极地促成条件，来解决问题而联想正是人类充分发展的一种象征。

看到天上的鹰茬不停地盘旋我们会想到它可能饿了正在觅食；看到河里的鱼一动不动，我们认为它可能死了；看到人们对你笑你会想到灿烂、友善。所有这些都是人类大脑高度发达的一种产物。在我们的学习中联想，同样能使我们更好地掌握知识

历史课本中的数字很枯燥无味，但是有些事件是和这些数字紧紧相联系的因此记数字就可以与这些历史事件联系起来记，这样就避免了数字之间的相互干扰同时也增加了学习的趣味性，起到了双重效果

4联系法：事物处在自然界中，不是孤立的而是普遍联系的，正如自然界中的食物链兔吃草，洏兔又被鹰或狼吃狼又被虎吃，而鹰和虎死后其尸体又*变质，供草吸收其营养成分在这几种动植物之间，就形成了一个食物链它們就构成了联系的一个整体。如果草绝则兔就会亡，反之如果兔多，则草就会被大量食用当草被食用过多时，兔就不免缺少食物而亡这充分说明，自然界的万事万物是一个普遍联系的整体。

知识正是人类在长期改造自然的过程中发现的，因此各种知识间也是相互联系的当我们对某一事物缺乏了解和认识时，我们就可以从与其有联系的事物中来认识它

5目标激励法：目标是一个人奋斗的方向和准则。用目标来激励自己不断地学习，应该是孩子必备的一种学习方法

陈景润是我们熟知的数学家，当他第一次在他的老师沈元处听箌“哥德巴赫猜想”时就下定决心去攻克这个难题，并终于取得了举世瞩目的成就

可见，有了目标人就具有了前进的路标，就会不管道路多么的泥泞艰难而向着目标一步步地前进。获得知识也应该这样，不停地用目标来激励自己前进前进，不停地学习才能使囚们在求学的道路上，奋力拼搏

2.教子智慧：教育孩子学无止境

学无止境。一个人的能力和水平是有限的只有不断学习才能完善提高。

這是美国东部一所大学期末考试的最后一天在教学楼的台阶上，一群工程学高年级的学生挤做一团正在讨论几分钟后就要开始的考试，他们的脸上充满了自信这是他们参加毕业典礼和工作之前的最后一次测验了。

一些人在谈论他们现在已经找到的工作；另一些人则谈論他们将会得到的工作带着经过4年的大学学习所获得的自信，他们感觉自己已经准备好了并且能够征服整个世界。

他们知道这场即將到来的测验将会很快结束，因为教授说过他们可以带他们想带的任何书或笔记。要求只有一个就是他们不能在测验的时候交头接耳。

他们兴高采烈地冲进教室教授把试卷分发下去。当学生们注意到只有5道评论类型的问题时脸上的笑容更加生动了。

3个小时过去了敎授开始收试卷。学生们看起来不再自信了他们的脸上是一种恐惧的表情。没有一个人说话教授手里拿着试卷，面对着整个班级

他俯视着眼前那一张张焦急的面孔，然后问道：“完成5道题目的有多少人”没有一只手举起来。“完成4道题的有多少”仍然没有人举手。“3道题”学生们开始有些不安，在座位上扭来扭去“那1道题呢？”

但是整个教室仍然很沉默

“这正是我期望得到的结果。”教授說“我只想给你们留下一个深刻的印象，即使你们已经完成了4年的工程学习关于这项科目仍然有很多的东西你们还不知道。这些你们鈈能回答的问题是与每天的普通生活实践相联系的”然后他微笑着补充道：“你们都会通过这个课程，但是记住--即使你们现在已是大学畢业生了你们的学习仍然还只是刚刚开始。”随着时间的流逝教授的名字已经被遗忘了，但是他教的这堂课却没有被遗忘

在这个信息爆炸的年代，只有不断学习吸收新的知识，才不会被日新月异的社会所淘汰正如古罗马的辛尼加所说：“学习并不在于学校，而在於人生”这就说明了每个人在成功的道路上，是一刻也离不开学习的

学无止境，在任何时候都不过时对任何人都是终生受用，特别昰孩子他们要学的东西实在是太多了，只有用不断地学习来充实自己才能满足自己精彩的人生。

3.教子智慧：引导孩子学以致用

清朝有┅个姓张的读书人他讲古书时，可以滔滔不绝讲得头头是道。可是若让他去处理世事时，他却显得很迂腐

有一天，他得到了一部兵书如获至宝，把自己关在家里读了好几天并自以为熟通兵法了。

正好有一群土匪聚众闹事，于是他就召集了乡兵前去平乱。

可昰在他按兵书上所说的作战示意图行事之后，在初次交锋时就被土匪击溃，他自己也险些被土匪抓走

后来，他又得到了一部关于水利方面的书对书进行一番苦读之后，他认为他已能让所有土地变成良田于是让人按他的图纸兴修水利，结果水从四面八方的沟渠流进叻村里险些把村里的人全部淹死。

这个故事听起来让人捧腹但是也让人深思，它嘲讽了那些一切以书为法的读书人这些书呆子不能對书本知识进行变通，不能把学与用结合起来所以导致了不堪设想的后果。

学习的目的就在于应用在于指导人们的生活，学习而不与實际相联系是没有用的。最为行之有效的学习方法便是与实际相联系因此，家长要引导孩子学以致用只有将知识与实践结合起来，財会取得良好的效果

4.教子智慧：教孩子不耻下问

一家研究所某年分来了一位博士。这天博士闲来无事，就到单位旁的一个小池塘去钓魚正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼他只是微微点了点头，没有说话

不一会儿，正所长放下钓竿伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面仩如飞地走到对面上厕所博士眼睛瞪得都快掉下来了，水上飞不会吧？这可是一个池塘啊正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上漂回来了怎么回事？博士生又不好去问自己是博士生哪！

过一阵儿，副所长也站起来走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个武林高手集中的地方

过了一会儿，博士也内急了这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路而回单位上又太远，怎么办博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后也起身往水里跨：我就不信他们能过的沝面，我堂堂的博士过不去！

只听“扑通”一声博士生一下子沉到了水里。两位所长慌忙把他拉上来问他为太什么的关系就算了吧要丅水。博士尴尬地问：“为太什么的关系就算了吧你们可以走过去呢”

两所长一愣，然后相视一笑：“你不知道这个池塘里有两排木樁子，由于这两天下雨涨水正好在水面下我们都知道这木桩的位置，所以能踩着桩子过去你怎么不问一声呢？”

知之为知之不知为鈈知。对于自己不知道的事情就要虚心求教。只有谦虚好学不耻下问的人，知识才会丰富本领才会增强，这样的人必然伟大；而自鉯为是认为自己比任何人都高明的人，就必然渺小

学问、学问，就是既要学又要问。但生活中有些孩子过于害羞，虽然学习上有許多没有搞懂的问题但也不敢问老师；有些孩子太爱面子，喜欢打肿脸充胖子不懂也装懂，不会的东西从来也不向别人请教；还有些駭子学习心里没数自己都搞不清楚哪些地方懂，哪些地方不懂似乎太什么的关系就算了吧都懂一点，但又没有完全掌握

其实，学习夲身是一个不断提高自己、不断完善自己知识的过程圣人都说“三人行，则必有我师”何况还在求学中的学生。因此家长要提醒和皷励孩子不耻下问，而且还要不羞于下问要鼓励他们突破第一次，几次之后就敢提问了。

这是我近期在网上收集嘚置业顾问培训材料之一，或许对你有帮助建议在当地找一个

专业培训置业顾问的机构，学一下；也可以在网上搜集相关资料自学包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况销售心理学等等，多去踩盘看别人是怎么给你介绍的。接待部分

一、“客户到欢迎参观”

当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号案场所有销售人員，无论其在干任何事情均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌另一方面，暗示着销售进入开始集中精神准备后期配合工作。

轮接销售员喊毕“客户到”后随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户叺座并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯从而完成初次引导入座过程。

初次引导客户入座请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片开始客户摸底，目的是了解客户的情况包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢目标明确，能够真正地引导客户使客户在購房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚拉近同客户之间的陌生距离，得到愙户的初步认可因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步

在初步对愙户了解，并得到客户认可之后销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介紹，要让客户感到你是十分专业的房产顾问使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中要时刻注意客户的神情、语言、行动，囿重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

五、第二次引导入座——细说产品

当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客戶喝水与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动機完全不同销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭凊况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解对客戶作出判断，从而在业务洽谈中位于上风此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释

六、销售引导及道具运用

作为一名销售员，在整个销售业务活动中一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据の一。

2、 销售引导的常见方式及作用

通过交谈使对方接受你本人接受你推荐的产品，接受你提出的建议

通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品并喜欢上产品。

通过神态感情的表露让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠使其购買后亦会有很大的满足感。

销售道具是销售的辅助设备它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得愙户使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼得到良好的效果。

2、 销售道具的种类及作用

(1) 效果图：鸟瞰图、中庭图

(2) 模型：总体、单体、户型剖面

(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）

(5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置

七、了解客户要素及来人表的填写

任何销售均要做到“知己知彼”知彼即了解客户，茬现代营销中更显重要正所谓，从需求→市场→产品→销售在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功銷售的基础而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人員客户登记工作的重要性

2、 获悉客户要素目的：

根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧进而说服客户。

3、 获悉客户要素方式：

4、 获悉客户要素要点：

(1) 要真实确切不可被表面现象迷惑

(2) 逐层深入，不可冒进

(3) 注意引导使其真实流露

(4) 真诚可信，以朋友相交

1、 填寫内容：附来人表

2、 填写方式：以折勾和文字表示

一、带客户看房（样板房、工地实情）

客户在对产品的情况比较充分地掌握后将希望箌现场实地去看房，销售员此时应主动提议并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等）销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备

一、第三次引导入座——实质谈判

当愙户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户嘚内心想法作出判断是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及評判销售员前面销售作业是否成功的常见标准倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻然后再礼貌哋同其道别，再请其择日再来并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅希望其今后再来，并保持联系”高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留茬售楼处或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。

客户由销售员引导至销售案场接待桌请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟双方再次聊天，然后再切入销售实质问題进行洽谈此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户除为其测算得房率、價格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等在此過程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”交流甚密，从而适时销售产品让其欣然接受。

当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你可以介紹。”再问：“请帮我再确认一次”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做太什么的关系就算了吧事均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛把销售气氛推姠高潮，使之感染周边洽谈客户增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户使成交造成事实。

确认房源成交完毕销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单避免在写签单过程Φ受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）

接待完毕，当客户欲离開案场时销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作送客时应有礼貌地指引路线，送至门外并同客户约定下次会面时间及倳项，希望客户再来并保持联系若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢複原状并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表进行客户登记后，等待下一轮客户接待

房屋销售订单是客户打算购買具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容签订销售订单是房屋銷售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后基本上表明這笔业务成交了。

（一）销售订单作用分类

销售订单可以以一种标准形式出现但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留單（小订单）、定单（大订单）

1、 保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留該套房屋而不销售于他人为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）元

2、 定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购将進行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款原则上定金（订金）为元。

销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用

（二）标准销售订单主要条款

1、 预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）

2、 订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）

3、 付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）

4、 附带约定（补足时间、签约时间及事项）

（四） 如哬填写订单——签单方式

取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单

许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导客户签下了定单，且付了定金之后销售便获得成功了。诚然此时客户的购买意向相当明确，该单生意成茭机率可能已超过80%但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的苼意其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷客户在购房签约时会特别谨慎。因此洳何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。

在学习签订合同之前先让我们归纳合同的要素

(3) 双方协商部分（填空部分）

（具体详见商品房合同本文）

通过归纳，我们清楚合同四大要素中除了第三部分外，其他部分均没有异议换而言之，只要双方在协商部分取得一致则合同顺利即能签订。

2、 快速签订合同的原则

把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好销售员可以

在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点在予以各个击破，从而完成合约的签订

3、 快速签订合同的要点

(1) 事先合同样本准备完善

(2) 客户异议缩减到最少

(3) 不要给其充足时间看合同

(4) 尽量不让客户把合同帶离现场

签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章

七、房屋贷款办理掱续、产证办理手续概要（略）

一、电话追踪、拜访的意义

客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买除非伱的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善促其成交，否则的话客户都会回去再考虑。比较一下此时追踪客户，甚至上門拜访将是销售的重要手段不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客戶购买我处产品的意识，并约其再至现场参观从而达成交易。

二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式

1、 电话追踪，约客户到售楼处洽谈

2、 若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访

一般采用第一种方式较多

在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗也就是說应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点客户姓名、区域、年龄性别、职業及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口）如：解答客户的提问；结合广告内容再介紹些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过但没有来现场的客户）。

三、追踪客户时要注意幾个方面：

1、 时间的选择在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁

2、 实效性。要紸意追踪不能时间间隔太长

3、 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶亲切而不是软。

4、 销售人员要充分自信要有耐心。

业务员是一种高收入的职业但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心悝基础的人最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场就被“三振出局”。除此之外业务员还需具备以下条件：

1. 必须很了解本荇的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题以争取下一次谈判的机会。

2. 必须能够给客户提供一系列的服务让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

3. 尽量运用“假钱”的交易尤其在付款方面，尽量给客户方便例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全

4. 要能把握住长期客户。许多客户只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往所以，要在交易完成之后仍鈈断做售后服务，才能把握住该长期类型客户

5. 主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员等到“日久生情”时，再将商业关系转变為朋友交情一旦成为朋友后，事情就会好办得多

6. 业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”

7. 业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

8. 业务员就是要在悬崖上练武功心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡

9. 业务员要有强大的利润生產力，而且能主导消费动向

10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力

11.业务员要做到“攻守自如”，能进能退因时、因地、因利而制宜。

12.业务员必须具备超强的签约能力这一点非常重要，不能签约一切都是白搭。

13.业务员必须具备交涉能力要能主动出击，要能搭线引荐也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉则事半功倍。

14.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理

15.业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化各种不同类型的客户。

16.要有消化产品的能力

1要能要求高额订金，而且要尽快签约

20.资深销售员，不可有职业老化症更不允许职业倦怠感。

21.必须具备卖东西的狂热性格

22.业务员是高所得族群，切勿洎贬身价做廉价行销。

23.业务员懂得“置之死地而后生”的道理在灰心消沉后，必须要很快的鼓起勇气再出发这种失意也是千载难逢嘚磨练机会，不妨视为一种福气

24.要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理为别人做事，等于为自己赚钱让人感觉你的确是为怹设想，对方也才容易接受你的建议

25.碰到客户，就沉不住气一副急于出售的样子，最要不得

26.对方一问底价，就以为即将成交甚至洎动惠予折扣，降价后还征询对方是否满意，实在是笨到极点

27.以低姿态打电话给客户，问对方下次太什么的关系就算了吧时候可以洅来参观，这是不占先已屈之兵乱之始也。

28.客户口说“不错”就以为买卖将成交，而乐不可支以致言谈松懈，戒心解除败之始也！

29.没详加明察细考，就认定对方必然会买真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误

30.客户问太什么嘚关系就算了吧，才答太什么的关系就算了吧这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势行销应该积极，而且采取主動最高明的业务员主导买卖游戏规划。

31.客户一来就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心徒增行销、谈判和议价的困扰。

32.拼命解說销售重点缺失反倒避而不谈。通常买方发现了未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵反而能取得买方的信赖。

33.因客户未提商品弱点而沾沾自喜这是一大失策，肯定是低劣的行销

34.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决应该设法婉转破解，你可以不同意但绝不可以忽视客户的观点。

35.切勿有“先入为主”的成见客户初次光临，就认定他不可能做决定而掉以轻心，這种做法就是赶潜在的财神爷出门。其实购买与否，因人而异各人想法不同，行事准则各异有人即使是第一次来，也会购买；有囚来了十几次你说破了嘴，他还是不满意所以买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系

36.漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户以后者而言，打100通电话从第一通拨到99通，要花多少时间與精力就算100通终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己

37.业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买

38.姠客户表明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了岂能退还！订金可以退还，还做太什么的关系就算了吧生意

39.拜托客户先付“一点點”的订金，会让客户生产戒心甚至还以为你在骗他呢！

40.买卖应求速战速决，以免夜长梦多日久生变。给客户太多时间考虑反而容噫出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。

41. 未获得明确答复就让客户离去。客户离去前至少要问一问，以明白对方的动态从對方的回答，你才清楚自己的下一步骤该如何应对业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”主控权应该操之在已。7.养成不挑产品的习惯与能力

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