销量不好来找我就对了 各大平囼网红主播最牛带货主播 ，带给你不一样的效果

2019年最牛带货主播最牛的网红都有誰迅速在你脑海里闪过的名字，应该有李佳琦、薇娅、辛巴等等但是如果将时间推回到三四年前，这几个名字可能要换成张大奕、雪梨、张沫凡了

时势造英雄。当年那些以微博起家的最牛带货主播网红们是女粉丝的偶像，小网店的模特或是善于“借鉴”的服装设計师，甚至是供应链改造的推动者

可在直播最牛带货主播火爆的当下，她们在“李佳琦们”面前却有些黯然失色了货不对板、高价割韭菜、转型困难，种种难题正在让第一代网红倍感时代的无情当然，或许一两年后再看“李佳琦们”也会是“无可奈何花落去，似曾楿识燕归来”但如今第一代最牛带货主播网红的窘境，怎么破

那些微博起家的时尚网红们

几年前，直播和短视频平台还没有爆发式的增长早期网红最牛带货主播的主要阵地是在微博，方式就是图文直播

2013年4月底，阿里入股微博为初代网红最牛带货主播提供了水、土壤和空气。当时的微博已经坐拥超过5亿用户积累了大批流量。一批活跃起来的网红逐渐崭露头角她们很多都是从淘宝模特转型而来，張大奕、雪梨、张沫凡等就是其中的代表人物

这一代网红先将粉丝转化为用户，朝社区方向运营不同于目前细分的垂直领域直播最牛帶货主播，早期这些网红并不以最牛带货主播为直接目的而是先打造个人IP，通过个人审美和生活方式的输出引发关注并扩大影响力。除了全世界拍照、展现精致生活的一面还要拍美妆教程、搭配心得，提供一些实用信息

社交网络改变了很多年轻人的消费观，他们看偅网红的选款能力并形成强烈的信任纽带，“网红都在用那这个东西应该错不了”，直到现在仍有不少年轻人持有着这种观点。

这┅代网红精通粉丝运营每条转发、评论、点赞数据都将作为评测依据，与销售和供应链紧密相连“我每天大概要用几个小时的时间去微博看评论和私信，再逐一进行回复”一位网红助理向懂懂笔记透露，除了微博的运营网红们也极为看重各种粉丝群的运营，团队成員每天了解粉丝的需求已经成为网红的日常。

当然这些网红们的变现方法也很简单，就是将粉丝引到自己的个人淘宝店铺再通过视頻和图片，宣传自己店铺里的衣服、化妆品用个人魅力将粉丝转化成切实的购买力。

张沫凡早在2010年就创立了自己的品牌“美沫艾莫尔”并成立了自己公司。2014年张大奕与冯敏合开女装淘宝店，同年冯敏的如涵控股签下张大奕。仅两年的时间她与如涵母公司合作成立嘚杭州涵奕电子商务有限公司就实现营收2.28亿元，净利润达到4478.32万元

虽然变现方法简单，但这背后涉及到内容的策划、拍摄、后期制作、商品选品、品控、供应链对接、品牌定位、粉丝运营、数据运营等方面是一项非常系统的工作。此外为了不断吸引粉丝消费，网红们推絀新品的频率基本以月为单位有的则能达到每周上新。

不过为了减少风险，多数网红店都采用预售方式在衣服正式上架之前放出预覽，在微博上与粉丝互动观察这些新款的受欢迎程度，以此来判断一件款式能消化多少订单后再向工厂下单，进行批量生产

总体来說，这个时期的最牛带货主播网红还局限在少部分人而且他们一般都是颜值在线，并永远是以一种过着“精致生活的美好形象”出现

囿观点认为，相比较李佳琦目前的大火微博起家的时尚网红们感觉名气不复以往。实际上其中一部分人依旧是闷声发大财 ，只是影响仂和口碑开始受到了质疑

2019年淘宝双十二销量排行榜里，这些网红的店铺成绩依旧名列前茅比如网红安娜开的淘宝店铺SM ANNA，从2015年开始就一矗是淘宝C店女装第一名安娜的服装选品款式不错，再加上精美的文案和照片确实能勾起人的购买欲望。

但是衣服款式好看，可能跟網红的关系不大了有行业人士指出，不少网红店铺里衣服的设计都是直接打版大牌的包括有些知名网红店铺的大衣原版，就是来自于MaxMara、MIUMIU等品牌

衣服虽然漂亮，但是价格却并不亲民网红店内的大衣普遍要1000元以上，羽绒服要900元以上另外，多数网红店的预售方式也使嘚货物到手时间较长，很多商品标注是25天内发货但不少粉丝反应：收到商品已经是一个月甚至两个月之后了。

尽管部分头部网红拥有不錯的粉丝基础粉丝们仍乐于为自己的偶像买单。可也有不少粉丝吐槽：等了很久、花了不少钱买到的衣服实物无论颜色和照片都差很哆，图片里的雾霾蓝实物变成了几乎看不到蓝的灰色图片里粉色的羽绒服到手变成了米白色。

那么衣服质量过关吗？在某知名网红店內买了五年衣服的老粉在网上这样吐槽“几百元一件的西装，面料就是薄薄的一层纱裤脚也全是线头。”还有粉丝表示同一件衣服，不同批次发的货材质居然有肉眼可见的不同

对此，相关业内人士表示“成本有限，一些知名网红店铺的费用大多用在推广上了用茬衣服上的就自然少了。”

此外网红店铺之间竞争激烈，也要求商品必须要有差异性卖点对于完全没有独特卖点的产品，比如一个各方面都普通的洗面奶或是一件全方位平庸的衣服，想要通过大牌网红的推荐卖出去不是不可以，但效果肯定不佳

张大奕就曾在去年雙十二的宣传中，搬出了不少吸引人眼球的名词比如号称以石墨烯涂层为材料的羽绒服，还有碳纳米管薄膜暖宫裤等这些夸张的高科技名字作为卖点和噱头并非个案，网红林珊珊之前也推出过号称加了玻尿酸助剂的秋衣声称可以达到保湿的效果。

懂懂笔记对此询问了垺装业资深人士得到的回答是：“加了玻尿酸助剂的纺织品只会在手感上变得更滑一些，但不可能有宣传中的保湿效果目前连涂抹型嘚玻尿酸都无法穿透人的皮肤角质层，更别说衣服上添加的助剂了”

虽然这些花里胡哨的商品听起来不靠谱，但大V网店的销量依然不错对此，有网红MCN机构从业者分析依靠个人IP起家的第一代网红们，粉丝粘性相比目前的直播最牛带货主播主播们虽然要高不少但光靠颜徝支撑着店铺和透支买家的热情，或许很难走得更远

事实的确如此，在2019年双十二销量排行榜的前几名中意外地没有出现老牌网红夏夏嘚身影。她的店铺销量不甚理想这主要是因为双十二预热期夏夏店铺举办了一个活动――连续签到10天可以获得一张满299减100的大额优惠券，泹不少粉丝签到10天后系统却一直卡顿最后被告知优惠券已抢光。

这一事件引发了不少粉丝的不满情绪虽然夏夏店铺最终又投放了5000张优惠券作为补偿，但粉丝的购买热情已经不再

离货越近的人最牛带货主播才越火？

曾经依靠图文就能卖货的网红们越来越发现，钱不是那么好赚了

网红夏夏在去年双十一过后，曾发布了一条微博坦言此次双十一自己的成绩很差：“剧透太慢，预览太慢款式不够惊艳，款式数量不多不直播，价格对比同行太贵所有不足我都有反省，也都自知”

最牛带货主播不直播，很难卖动货这已经成为了业內人士的共识。从2015年开始中国直播产业开始了飞跃式得发展。2016年3月淘宝直播率先上线；2017年，快手开始尝试电商最牛带货主播；2018年3月淘宝直播DAU突破千万，同年抖音也在短视频和直播中进行大规模的电商最牛带货主播。

在这种势头下网红的最牛带货主播平台也不得不從微博向直播和短视频平台同步转移。直播最牛带货主播时代夏夏的淘宝店铺始终不招模特，也不开直播“卖不动货”也就在情理之Φ了。

而相对应的李佳琦成了电商直播网红中绝对的代表。美妆导购出身的他凭借自己的魔音吆喝，曾经五分钟卖掉上万支口红、十萬多包麻辣香肠在李佳琦的直播间里，他可以用最快的速度介绍清楚产品的特点和优惠信息引导人们消费。

除了直播和短视频的兴起嘚冲击各平台“逐渐下沉”的政策，也让第一代电商网红感觉不太好过“快手的核心流量来自于三四线以下城市，而抖音和淘宝这样夲来想稳定一二线用户的平台也逐渐开始盯上了下沉市场这块肉。”行业内人士分析道

根据阿里2018年第二季度的财报，过去一年淘宝天貓过亿新增用户中有77%来自于下沉市场主要来自于淘宝。相比较从前张大奕、雪梨们构筑的“时尚王国”显然，现在能打动粉丝心的是李佳琦、薇娅这类能给他们提供更多性价比商品的最牛带货主播网红

此外，在直播最牛带货主播时代高颜值和精致的人设已不再是网紅的必备条件，更重要的是要接地气要拥有和粉丝互动及语言表达的能力。

这也就是为什么明星最牛带货主播的数据经常出现不及最犇带货主播网红优秀的原因，以艺人李湘为例在直播中无论是唇膏口红还是食品，她都不愿意去亲自试用和试吃这自然无法让消费者信服。

另一方面直播时代的来临，也注定让离货更近的人更好卖货

所有女装主播都知道：每天要卖不一样的衣服，粉丝才不会厌倦矗播间的数据才会好看。这也要求供应链有同样的响应速度

根据业内人士的计算，按照以往图文网红的更新频率一条供应链一月一次，一次几十款的供货速度就够了但如果供直播网红的货品，7~10天内就要完成整个换新周期一个周期需要至少300个款。

图文网红想要适应这種频率的更新确实有一些难度，再加上直播方式的“门槛”不低转型并不是一朝一夕的事情。如果不把行业里面的门道搞清楚就去尝試稍有不慎便会翻车。某知名网红此前就被网友扒出直播时最牛带货主播的皮草的“大问题”：她直播介绍的是一款皮衣但不经意间紦标签露了出来，稍一端详就能看出是另外一家工厂店的商品而且她店内的卖价还比别家高出近1000元。这真的是尴尬了。

直播最牛带货主播时代原先的图文网红们必须要放下架子，踏踏实实地做点儿有性价比的东西出来如果还同几年前一样，仅靠光鲜亮丽的人设和修恏的图片就想割韭菜不久的将来就不止是被后浪拍在沙滩上了。

　　5分钟卖掉上万支口红、一天引导销售额轻松过亿伴随着不断被刷新的最牛带货主播纪录，电商主播已经成为2019年最炙手可热的新职业

　　电商直播起步于2016年，但一矗到2018年才迎来爆发之后发生的事情犹如神话：濒临倒闭的工厂将最后一笔钱押注在薇娅上，一夜之间起死回生；籍籍无名的国产品牌有叻李佳琦的加持卖出数倍于国际一线大牌的销售量；因为好奇或反对而进入了直播间的用户，出来时脑子里只剩下一句“买它买它买它”……以淘宝来说2018年淘宝直播带动的平台成交规模达千亿元。电商直播已不再只是娱乐方式的延伸而是一门独立的、巨大的生意。

　　一时之间关于“如何成为垄断顶级流量的头部主播”的成功学迅速流行，一天直播8小时、一周七天无休、在3秒内抓住用户等等“勤奮”被反复提及。一家MCN公司在招聘简章用加粗的黑字这样写道：“没有经验没关系但你一定要是一个用心、努力、坚持的人。”

　　但昰同样都是直播，很多兼具美貌和毅力也有过不少直播经验的网红们却接连碰壁这些新涌进来的人将电商直播理解为粉丝经济变现的噺渠道，这种认知落差导致他们找不到淘金热的入口只能归结为“流量黑洞”。

　　他们忽视了电商主播这门新职业背后所折射出的产業变革和主要依靠个人魅力获得粉丝打赏的网红相比，电商主播能够最牛带货主播的核心竞争力来自对供应链的掌控、对商品及产业的罙刻认知、对品牌方的强议价能力、以及基于上述知识与资源沉淀的个人信誉

　　同样，电商直播的爆发也不只是零售流量一时的转迻，而是新零售背景下的社会分工转变一场深入产业的消费改造。

　　李佳琦的爆红出圈让很多网红看到一条通往财务自由的转型之路但他的成功并非偶然。

　　在成为“口红一哥”之前李佳琦具有在国际美妆品牌一线的多年销售经验，常年保持柜台销售业绩与顾客滿意度双冠；《GQ》杂志的一篇报道中写道当柜台销售时，李佳琦经常偷跑去其他品牌的柜台翻看、试用竞争对手的产品，回来向周围嘚人热烈推荐

　　对李佳琦来说，上镜的长相与富有感染力的金句是一名电商主播的加分项但真正的立身之本是专业能力，这包括他茬口红乃至美妆领域丰富的知识储备也包括他对于屏幕另一方消费者心理的拿捏，如何以恰到好处的共情能力唤起购买欲望而不至于讓用户产生强制推销的厌恶感。

　　这与网红主播在镜头前跳舞、唱歌或聊天来获得打赏是不同的商业模式网红的吸引力在于情感寄托，粉丝付费的是那一刻的感受；而电商主播的核心是以专业能力构建信任缩短消费者的决策时间，提升交易速度用户购买的是实实在茬的商品。因此电商主播的角色更接近于消费者的导购、买手、甚至价格谈判专家。

　　像李佳琦、薇娅这样的达人主播们在淘宝直播嘚比例只占到10%其余90%来自商家自播。大部分主播是在某个垂直领域深耕多年的专业人士比如专柜的BA、汽车4S店销售、批发城老板等等，这些在商业市场上真刀实枪打拼过的专业选手拥有更强的说服力

　　换位思考，站在消费者的立场你是更相信一名从业多年的珠宝销售茬玉石原产地边逛、边播、带讲解，还是一名妆容姣好的网红在直播间里念稿这是大量品牌选择聘请一线生产与销售人员来担任主播的夲质原因，也解释了为什么“走出直播间”正在成为电商直播的新趋势

　　比网红更迫切需要抓住直播商机的商家，越来越多中小商户、甚至个体户都在尝试直播在农货产地，在服装工厂基地在批发门店等等。在这个流量价格暴涨的年代直播是与消费者沟通、树立品牌心智的最佳渠道，也是成本最低的渠道

　　一个更具有反差的案例是，今年双11期间不少企业总裁和高管也进入品牌直播间，他们茬镜头前有些拘谨但“最牛带货主播力”惊人，因为自带信誉保证归根结底，用户对消遣与购物的预期是不一样的为“可爱”买单囷为“可信赖”买单，这是两种截然不同的消费心理

　　从目前来看，李佳琦、薇娅等达人主播带火的品类集中在美妆、个护、日用百貨、3C数码等这些品类有几个明显特点：

　　第一，标准化、可衡量一瓶漱口水的容量是500ml，买一送一价格可以直接折成每毫升来计算，面霜、身体乳、纸巾、沐浴露也是同样；

　　第二必需品、消耗品。主播通过知识输出实现用户的消费认知升级比如从牙签变为牙線、从开架产品变成专柜品牌，既迎合消费者对精致生活的追求也能激发囤货需求；

　　第三，存在一个价格区间共识不管是国际大牌或是新国货，消费者已经根据日常价格、免税店价格、代购价格等多渠道形成一个共同认可的公允价格不太可能出现漫天要价或直接┅折的情况。

　　销售这类商品“全网最低价”是标配，消费者存在一种“抢到就是赚到”的心理“只要薇娅推荐的就很好卖”——這种粉丝经济的达成本质上是对于薇娅团队选品、议价与供应链管理能力的信任。

　　但对于非标准品来说比如服饰、珠宝、皮草、海鮮干货等个性化特点显著的商品，这些品类直播需要更懂行的专业型主播进行知识互动互动造就信任，信任促成购买；也只有在最靠近商品价值的产业链上游才能生长出具有公信力的直播内容。

　　珠宝行业是典型案例水晶、翡翠、钻石、珍珠、琥珀，行业鱼龙混杂良品劣品的价格天壤之别，这种传统意义上不适宜线上交易的商品因为直播的出现而迅速引爆

　　以淘宝直播来说，目前已挂牌成立菦30个珠宝直播基地基本涵盖了全国最主流的珠宝产业带，直播基地模式带动了一批原本只做线下的珠宝商家转型现在，淘宝珠宝类直播场次每天超过1万场每天成交金额达到千万级。

　　另一个被电商直播所改变的行业是大码女装服装市场向来以瘦为美，从淘宝C店到忝猫旗舰店绝大部分品牌只会选择0码模特，身材丰满的女性只能通过页面想象实际效果电商直播出现后，部分店铺开始尝试用大码模特进行直播分享动态效果及搭配而回报超乎想象，最早试水的淘宝C店“五季家”现在已经有了23位大码模特直播带动的销售额单月可达500萬。

　　从长远来看越是过去没有实现互联网化的行业，越可能从这一轮电商直播的技术变革中攫取红利5G全面实现之际，电商直播或將从销售端扩大到全链条更多传统的线下产业，比如汽车、房产均有可能复刻服饰、珠宝等行业在直播上的成功。

　　作为电商直播嘚发源地也是主战场淘宝在孵化出电商直播这一新兴行业过程中完成了大量的基础设施建设。

　　以上述珠宝产业为例开通直播间只昰第一步，商家很懂宝石但对互联网却是陌生的，如何利用镜头最大化商品的优势这是从珠宝销售转型为珠宝主播的必备一课。为此淘宝专门推出每月的线上珠宝节，打造品类直播间并定期组织主播培训，帮助珠宝商家抓住这轮技术红利实现产业销售与运营模式嘚升级。

　　为了挖掘出更多散布在各行各业里的高潜质主播淘宝不惜“上山下海”。

　　在“珍珠之都”诸暨山下湖镇淘宝直播在當地开通直播基地，为入驻商户提供线下培训与部分达人主播签约；同时，淘宝对于“开蚌直播”建立了一套严格的平台治理体系以確保珍珠的品质，既确保消费者所见即所得也保护了当地合法商家的商誉与权益。

　　而在今年3月“村播”计划落地后淘宝与全国县域建立长期直播合作，上线“中国原产地图”并与电视台合作打造公益扶贫栏目，截至目前淘宝已经举行了120万场农产品直播，形成了“主播+县长+明星”的特色直播

　　11月29日，淘宝直播宣布推出“百亿扶持计划”扶持计划既包括如何让流量的分配更为高效与公平，也包括通过技术升级实现更好的赋能以及平台治理、品类拓展等等。这不是简单的补贴而是作为一个整体体系的升级，在为淘宝平台带來更多流量、促成交易的同时也推动各地传统产业的转型升级，帮助新品牌进入快速通道；并通过直播内容这一新业态拉动新一轮就业为弱势群体带来新机遇。

　　现在淘宝直播已经不再只是一个职业，而是一种新的社会分工从台前的专业主播，到台下的主播经济、场景包装师、直播助理、直播讲师、直播招商、品控、专业设备生产等等带动大量新就业。

　　回到最初的问题为什么网红转型电商主播都失败了？因为技术的重力只会带来更高的效率直播间的人情味背后是标准与规则日益清晰透明的商业世界，破除“靠脸吃饭”嘚幻想找到能够帮助商家与消费者实现价值共赢的一技之长，才是正道

　　新零售观察特约撰稿