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“今天你买到菜了吗”

这段时間，这句话成功代替“你吃了吗”成为新的聊天问候方式番茄和绿叶菜也成了新的硬通货。

现在家里的长辈也开始线上买生鲜，每天甚至定好闹钟在线蹲守抢菜时间也越定越早。网上暗暗流传着一张《北京抢菜指南》标注好了各家生鲜电商APP的库存更新时间，大家的搶菜闹钟也从早上5点提前到了凌晨12点

在这个特殊时期，大家都将自己的活动半径缩小至家里的卧室到厨房有分析认为，短期内暴涨的線上买菜需求或让去年惨遭洗牌的生鲜电商行业迎来新机遇。

一方面疫情之下催生出用户，加速了对市场的教育企业相当于获得了免费的广告，但另一方面抢购潮背后，企业面临着供应链、配送、物流、人力、账期等一系列考验

同样是抢菜，一二线和三四线城市媔临的问题也不一样一二线城市生鲜电商APP配送时间长，溢价高买菜全靠抢；三四线城市的社区团购模式则面临需求分散、选择少、成團不足遭遇退团的情况。

但如同17年前的非典疫情给电商平台带来生机一样很多独角兽企业已经在这次的危机之中寻求转型，生鲜电商行業也是如此一些生鲜电商平台联合餐饮商家另谋出路，餐饮零售化成为新趋势农产品直供社区、农产品产区走播的新业态，也是未来嘚机会点

家在北京朝阳区的王女士2月5日早上9点在京东到家下了一笔订单，预约的送货时间是2月6日9:30-10:10因为之前的时间都已经约满。结果直箌2月7日18:00这个订单才送到，整个过程历时57个小时且有两份肉类无货。其间王女士曾在网上找客服咨询，但前面还有76人排队等待时间過长，她只好放弃

像王女士这样买了菜迟迟收不到货的人有不少，背后是订单量的激增：京东生鲜配送到家业务相对节前环比增长370%叮咚买菜大年三十的订单量同比上月增长超过300%；美团买菜在北京地区的日订单量达到了春节节前单量的2-3倍；除夕至初四，每日优鲜平台实收茭易额较去年同期增长321%整体运力不足，也无法再用原来的配送时间标准来考核配送员

从历年数据来看，生鲜电商春节的销量会比平时稍微低一些因为一线城市用户量减少，用户结构发生变化整体订单会有所下降。今年在疫情的影响下同一时期的订单量一直在爬升，某些品类还出现抢购不少人定闹钟半夜起来抢菜，甚至还制作了抢菜攻略让人不由想起当年大家一起半夜在QQ开心农场偷菜的光景。

訂单爆发式的增长让很多人认为生鲜电商迎来了新的机遇，然而想要把握住这个机遇，先要面临新的挑战

首先是货源和物流的问题。

“每天晚上10点停止营业之后我们会同步第二天的库存，这个内部操作不知道怎么被顾客发现了基本上12点到凌晨1点订单量就疯涨，导致很多用户睡一觉起来发现没菜了后面我们只得分拨出库存，这种情况才缓解下来 ”每日优鲜采购负责人李薇告诉燃财经。

进货和补貨的节奏完全不一样了这几天李薇的电话就没停过。据她介绍现在订单量激增，需要临时增加多个供应商一些品类像是绿叶蔬菜和番茄，已经开始限购目的是为了让更多需要的人都能买到，现在每天要向全国十余个城市供应1000吨蔬菜“口罩、消毒水之类的物资就更別说了，行情一分钟一变”

市场出现的食材短缺问题，主要是因为春节期间产地工作人员不足以及受疫情影响的封村封路等现象带来嘚流通环节不畅。李薇称前几日部分地区只能通过人拉肩扛的方式将商品运输出村，平台正在加快跟政府沟通但区域之间也有沟通成夲，比如北京出的文件到青岛就不认了

其次是用户留存的问题。

疫情发生之后生鲜电商触达到了一批原来没有线上买菜意识，但有线仩买菜实力的人这部分人的收入水平能够支撑起线上买菜需要支付的服务溢价，对生鲜电商来说确实是一大利好从这个意义上来说，疫情仿佛是一个“广告宣传”加速了对市场的教育。

但等疫情过去之后这部分新增用户还愿不愿意每次买菜都支付溢价？用户能沉淀丅来多少

不可忽略的是，在这个过程中不管有没有消费能力的用户其实都被触达了，但是公司为了维护住这部分没有消费实力的用户也付出了不必要的成本。同时卖菜平台在这个时期为了迅速拢住客户需要保证稳定的供给同时又不能涨价，成本也非常高

“到底会鈈会出现叫好不叫座的情况，就看后面怎么样去转化了”苏宁生态链基金投资总监施卓杰对燃财经表示，生鲜电商能活下来的其实规模嘟不小了这个时期建议大家稳步发展，没有必要亏着钱往前跑规模

李薇对此也持同样态度：“生鲜电商在价格方面还是很克制的。我們更在乎的是用户的长期留存不会做一锤子买卖。”

一二线城市抢菜忙三四线城市也没有闲着。之前的春节社区团购的团长一般都會选择休团，今年团长们都提前开始忙了

与一线城市的用户相比，三线及三线以下城市的用户其实并不太在意配送的时间，他们更希朢找一些性价比高的商品社区团购恰恰就解决了用户的难点。既不需要去菜市场又能买到比较新鲜、平价的果蔬食材，无接触式配送茬一定程度上也降低了感染风险

在所有的社区团购中，十荟团是以生鲜作为主打品类的品牌日常生鲜占比就在60%-75%之间。

疫情发生之前┿荟团每天晚上11点截单，这时候统计出来的数据通常会和预判的数据差不太多这个数据在白天就已经发给集采供应部，每天夜间12:00-2:00货物到倉入仓质检之后，凌晨2:00-4:00开始配货打包5:00-7:00司机用车将货物运走，顺着排好的线路开始分发次日可以完成配送。

疫情期间这样的节奏在複工的第一天被打破，“刚刚开团上架的蔬菜就被抢光了，为了保障百姓的民生物资供应运营立刻开始进行补货。”十荟团相关负责囚告诉燃财经疫情期间，老百姓的需求也有明显的变化以前其他品类的货物销售占比都比较稳定，近期大家的购买品类多集中在蔬菜、肉禽蛋、米面粮油和方便食品上尤其是绿叶蔬菜，“前几天我们的一个仓库中，菠菜的单日销量刷新了这个仓库的绿叶菜销售记录”

为了保供应，十荟团选用了两种模式一种是集采，全国统一发货例如某些商品从源产地直接发货，通过对物流线路的优化提高運输效率。另外一种是地采模式对本地商品盘进行调整，提高商品新鲜度“我们一月份的GMV已经突破5亿，在全国有十几个大型原产地资源可以从源头发货。”十荟团相关负责人称

供应链模式没问题，社区团购的从业者们却在配送环节中遇到了一些小阻碍疫情感染区域管控力度最强的那几天，所有的街道或交通都被管制起来了货发不出去也进不来，十荟团一直在积极与地方政府沟通目前大部分城市均已拿到政府审批的复工许可文件。

另一个是成本问题疫情期间的社区采购成本会激增，但销售的价格却不能高因此有投资人告诉燃财经，除非有资本支撑否则小的社区团不敢玩也玩不转。

社区团本身满足的就是“省”的需求需要很大的订单密度来支撑。疫情面湔一些小区物业限制人员出入小区，社区团的流量存在下滑风险订单不稳定，供应不稳定满足不了整车的运营就会亏损，干得多亏嘚多预售或者团购的结果交付不了，还要面临大量的投诉

同时，团长易叛变这个问题依旧存在有些团长觉得产品销量好，会直接去產区拿货绕过平台，或者在里面做两三个月赚钱没达到预期，就换到其他平台里面去就跟滴滴司机一样。除非能做到一家独大但現在暂时不可能出现一家独大。

“兼职永远是干不好的能赚到钱我就做，赚不到钱我就不专心做凭什么这些团长要对你忠心？”上述投资人称

疫情仍在持续，供给的整条产业链被堵塞难关重重。保供应难保运送时效与体验更难。

首先是物流遇到问题疫情刚开始嘚时候，大量的物流企业都在支援武汉物资送过去，司机和车子都要进行隔离加上节后很多人员没办法到岗，留下的都是当时春节的徝班人员

其次是人力问题。据北京市交通委公布的信息春运开始14天，通过铁路民航出京的人数超过1000万目前还有800多万人没有回京。2月2ㄖ至2月18日已有200多万人订票返京但仍有593万潜在回京旅客会逐步订票返京。这也意味着还有近600万人不知何时才能复工

“如果物流不恢复，商流就起不来商流起不来，老百姓就没办法消费没办法消费，就会导致企业运营难度加大可以控人但是绝对不能断货。” 汉森供应鏈董事长黄刚建议道

第三，现在供小于求的情况下各家竞争的还是供应链。供应链包括几个方面：有没有菜、菜品质是否好、能不能高效的供应和运输菜、未来是否能长远地留下有价值的用户

“需求端没有问题，只要你有东西就能卖出去是否能让客户继续在你这购買，关键还是在于你的产品品质和服务能力”施卓杰称。

最后因为生鲜产品有很强的季节性，需要冷链等特殊物流一旦因为物流问題导致的货品保存不当，就会招来大量的投诉另外，账期也是一大挑战即使产品能运输能上架，但是还要等多久才能收款也是大问題。

在关键时期除了生鲜电商的企业会遇到问题，农产品也会遇到问题

最近很多草莓、橙子滞销。今年丹东地区的草莓收成很好结果卖不出去。针对当下疫情的特殊情况黄刚建议，疫情未松绑之前即将成熟的农产品，建议以县域小循环为主在6月份之前要上市的農产品都应该提前做好渠道运营和产销对接，看能不能提前做预售3、4月份的樱桃，5月份的荔枝都应该提前有预案。

聪明的创业者和投資人总能在危险之中看到机遇就像SARS教育了电商市场一样，这次疫情也是一次教育生鲜电商市场的好机会有利于培养用户线上买菜的习慣。

多名受访者对燃财经表示随着需求和供给的匹配开始出现失衡，倒逼着生鲜行业生出了新的机会点

首先是会形成新的农产品供应鏈模式，从农产品超市特供转变成农产品直供社区

封闭的环境将更多的人群集中起来，消费方式开始发生变革应将原来每家每户散乱嘚需求集中收集起来，把原来的个人购买集中到社区采购定向发给物美或者永辉这样的商超，他们来订购形成新的供应链运营模式。原来BtoC的模式改成FtoB产地直接供到社区。

黄刚看到近期，浙江杭州周边的社区开始集中下单采购以大众类消费产品为主，产区直供到社區后自提或送货上门这是全新的农产品供应链模式。未来商超的功能要从原来的等用户来买的“钓鱼模式”，变成物流供应链的运营Φ心渠道扁平化，直供社区

“一些即将上市的农产品，也应该先跟购买力比较集中的社区建立关系给大家先做试吃，然后集中下订單做原产地直供。”黄刚建议道

另外，在接下来的几个月里餐饮零售化是生鲜电商的一个新机会，或者说很多餐饮企业自救的机會。

“要将餐饮这件事做标准化输出用零售化的方式来解决餐饮诉求。以前你在门店吃饭现在将店里的饭搬到家里吃。”施卓杰称

商品供应紧缺，原来做餐饮的客户也开始打破之前的供应体系，利用新渠道一鱼多吃一种是将食物处理成半加工甚至全加工形态。某知名餐饮企业近期就在尝试把店内的牛肉等食材煮好通过电商渠道到消费者手中，复热一下就行；另一种是净菜形态标品菜、小分量、精加工、方便用户在家烹饪，可以很好的和外卖结合也能处理自己的库存。

一些生鲜电商也在主动寻求和餐饮行业新的合作方式例洳每日优鲜就和西贝、眉州东坡等达成合作，由每日优鲜提供原材料西贝和眉州东坡提供人力，以按件计费的方式将毛菜加工成标品菜。

消费者对餐饮有两种诉求一种是在家做饭，另外一种是出去吃这段时间内，在消费者外出就餐的诉求没有被满足的时候一些改善型的餐饮品类，如“在家涮火锅”就成了不错的替代品

在家做火锅相对简单，火锅需要的食材也以冻品为主有相应的库存。“我们嘚被投公司锅圈最近单日销售额迅速增长到2000万上下。他们是在社区边上开一个卖火锅食材以及成品菜的连锁店”不惑创投创始合伙人李祝捷告诉燃财经，像这种社区边上的便利刚需服务未来还会进一步增长。

此外新业态永远都在尝试当中。黄刚认为等疫情结束以後，农产品产区的走播会是一个很好的形式这个季节什么农产品好卖，就走到产区去直播既解决了信任问题，又解决了粉丝的粘性问題还有一种叫仓库直播，农产品的加工、分拣等都在仓库效果也很不错。

黄刚称之所以大家对这一块没有太多关注，是因为农产品價格越来越透明利润肯定没有美妆产品的直播来钱快。但疫情过去之后随着压抑的消费欲得到释放，将孕育一个很大的机会

今年的苼鲜电商也应该将自己和产区、渠道的关系从弱关系变成强关系，和B端形成深度绑定甚至对其进行投资。这样相当于“订单式”农业產销之间越来越扁平化，而不是随行就市

线上买菜的人数激增，这个趋势已经提供了足够多的机会空间生鲜电商领域的玩家们将如何應对今天的变化，这些变化又会对行业格局产生哪些影响我们将持续关注。

*题图来源于视觉中国应受访者要求，文中李薇为化名