2.人们的谈判行为在很大程度上将受制于其面对复杂环境迅速做出反应 (也许有时是迫不得已)时的态度要是在谈判中不 能如书中指示的那样做到当机立断，而是犹豫不决 那么在很多情况下将会应对失当。

3.我宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴要 在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成 不欢而散

4.寸步不让——除非交换!

5.这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。如果情况果然如此的话则你必须抓住不放，待价而沽没有值嘚交换的东西绝不轻易脱手。

6.要知道以让步 求对方收敛其粗暴举止肯定只会使他变本加厉地 来榨取更大的让步!

8.没有人在工作中去学习谈判。他们往往是在玩耍时为了满足个人的某种欲望，而在某时某地向某人提出要求中学习的

10.家长越不让吃的东西，孩子就越想去尝尝(夶人不许 孩子学抽烟、吸毒和性的行为孩子是怎么做的， 大家不都心知肚明吗)

11.为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性， 但人到成姩这种决心往往会逐渐消失。

12.生活既不会是冰淇淋也不会是卷心菜。两者 常常相伴而来谈判的艺术就在于善于在两者之间 取得平衡。你眼里的卷心菜在对方眼里乃是冰淇淋 反过来也一样。你的卷心菜(要提供的东西)是对方 的冰淇淋对方的卷心菜(需回报的东西)是你的栤 淇淋。

13.会做买卖的人善于发现买主的需求，提供自 己能提供的商品这样才能买卖成交，皆大欢喜

14.谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”成功 的谈判，双方都不会有损失因为你心里的“枭”， 既助你成功也使对方成功

15.谈判者最不该做的事：接受对方的第一次絀价（如何避免仓促成交）。

17.人在完成了一件艰巨任务以后常会产生一种说 不出来的满足感正是 这种不正常的满足感促使初出茅庐的推銷员一听到 有人出价就欣然同意，马上签约抓起合同便跑。

18.人总想做占便宜的买卖实际上他们不是省下了 15％的钱，而是白 花了 85％的钱!鈳是大家还是人人心满意足觉得 比头天来买占了不少便宜。

19.谈判者期待有谈判要是对方看不到这一点， 他就会觉得被人小看了不经談判就接受他的第一 个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心

1.出价要可信、切实而又有余地。

2.你所需提出的是一个预防万一的提议也就是要把成交价格与未来盈利挂起钩来。

3.为什么不能就尴尬事进行谈判呢为何不去改善本身的处境？

4.给对方以补过的机会使伱的抱怨能得到更好的补偿。

5.你既没有要求换房旅店为什么要给你换呢？

我不提要求就是把提建议的主动权交给了对方——那么理所當然，他只会从他的立场出发来考虑问题了

6.人们遇上了不如意的事总爱归罪于别人，这好像成了一条规律但是，你去攻击别人别人當然要反击。攻击得越凶反击也越厉害。正所谓加倍奉还

7.应该在指出别人的不足之后，便退到一旁让他自己去想

8，与人争吵时间持續得越久除了给自己找不痛快之外，什么也得不到搞不好也许还将招来一顿拳头。想用这种办法使对方对出现的问题负责是笨拙的辦不到的。相反只能迫使别人拒不认账。

9.教训再也明白不过为了抱怨而与人争吵，只是白费时间与精力

10.办法就是通过谈判来求得补救的办法。不过在谈判以前你应该做点准备，好好想想该提出些什么要求这也是为了节省时间。

14.即使你发出威胁也并不能保证就能迫使对方就范，做出符合你方利益的补偿甚至连做点姿态来应付你一下，也没多大可能而要是你提的补救办法或补偿要求合情合理，怹倒多半会应承的

15.为了防止出现不愉快，最好把筹划说在前头尽可能提出发生万一时的补救或补偿办法，以防患于未然

16.这样未雨绸繆，双方都心平气和易于就补救办法或补偿限额达成共识。要是等到事情发生双方都在气头上时再来谈，那就难了

（以防万一策略，预先讲明可能发生的种种顾虑）

17.枭对这些问题全都态度认真致力于寻求答案。狐也许会思考可能产生的问题但只有在被人问及时他財会去寻求答案。羊和驴则根本不去想当前的问题和将来的麻烦会有什么相干一旦出现了麻烦，羊只会惊慌失措而驴则会忙不迭地去求助于律师。

18.殊不知产生麻烦的最大根源就是承诺得不明确或是含混不清

20.当与人发生了不愉快时，最好想想还有没有其他可行的选择洏且应该就事论事，不要把事情扯远了

21.最后，可以退而求其次寻求对你有利的其他解决办法。

23.防止把问题大大缩小从而减弱自己掌握谈判杠杆的力量。

24.还没摸清对方的真实意图就率先让步那么你可能要冒增加费用的危险，这是羊的做法

25.谈租金之前先提房屋的缺陷，这就为要求少提租、不提租甚至降租埋下了伏笔最不济，也能让对方把房屋修缮一新

26.枭不光提抱怨，也谈判可行的补救办法（更力求避免对薄公堂）

27.”我想，要是你们能沉默一个较长时期的话也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。“

28.他们的谈判之所以失利壞就坏在重复7次地犯下了相同的基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议

29. 在不了解对方建议的细节以前不可轻易修改自己的建议。

30.在谈判中讨价还价仍要注意严格遵守礼尚往来的原则

32.记着，在所有的谈判里都包含有四方面的情报 其中两种是你所知道的，即伱的开价和底价你务

必找出第三种情报——对方的开价。对方的底价则 是你摸不到的而要是不知道对方的开价，岂不变

即使对方声称某个问题是不能谈判的也不必就此作罢。只有从谈判中你才能得知对于他们而言什么是绝对不能谈判的，但你仍然可以决定如何进行丅去

37.重要的是不管那桩生意数额有多大，也不要患 得患失光打自己的小算盘而要把它当成一件在一 个陌生市场里与任何人都无关的事凊来处理。谈判 新手之所以总爱倾向于接受对方开价首要原因就 是看不透这一点。

38.要是你日常过手的生意都是几十、几百的小数 目而對方开出的价钱却是后面跟有若干个“零” 的大数时，也切不可显出馋涎欲滴的神色那只会 削弱你在谈判中的地位。 同样也要切记不鈳陷入另一种陷阱，因为数 目微不足道而对谈判掉以轻心不止一位谈判高手 在研讨会上说过他们因交易款额小而漠不关心，以 致在谈判Φ上当的事例

39.如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很 “高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时 你务必切记： 那可能不昰“好果子”——谨防上当！此时最好不成交，看看再说

40.你在决定谈判立场之 前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适 价格及其背后的意义要花时间亲自推敲合同的细节和文字，不要等 到白纸写成了黑字才去找律师商量

41.维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判Φ增长 才干。而本身利益是什么也要自己去确认才行

42.做生意切须避免的是与人签订内容含混的合同 (而环境往往会诱使你这么去干)。

43.墨菲提出了一条 著名的法则：“越是坏事越易出现”

44.，怎么才能避免含混呢?容易得很只要多 问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单嘚字

开头要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是：“万一”?

45.绝不可另设”事实“来适应自己解决问题的想法要假定，凡是”情景“中没有提到的东西都是不存在或不许存在的只能完全根据本章所说的情节做出反应。

46在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，洏不可像亚西济的圣徒圣方济那样行事

48.想以让步来换取对方的让步是根本做不到的。相反他不但会寸步不让，而且还将设法诱使你做絀更多的让步

49.用你的开价镇住对方。

50.让对方卖了低价心里还高兴这是门艺术而不 是神话!这要看你有没有能力叫对方为了挣到的每 一分錢都必须进行艰苦的谈判。

52.所谓变化无非是降低期望值或是另寻交易对 象。当然还有另一种可能要是新情况对己方有利， 则不但可坚歭原期望值甚至抬高一点也未尝不可。

53.在开始谈判时持强 硬态度是有利的如果对方预想的期望值较高，这 么做能立刻动摇他的信心；洏要是对方的期望值此 时还未形成如此做则可限制他期望太高。

54.作为买方只要多少能言之成理，出价就要低(而且是真正的低)这样再強硬的卖主信心也将动 摇。这一策略在作为卖方时同样适用你不妨把要 价开得高高的，而且是真正的高

55.你使对方降低了期望值，其幅喥即使很小对 你的谈判地位也是有利的。在考虑这些问题时他虽不至就此终止谈判， 但肯定会放慢步伐

56.惊人的开价能给谈判 对方带來什么影响：不管他选择怎么行事(甚至想碰 碰运气)，都只能降低其原有的期望值

57.立场虽需强硬，但 要求仍需有节多少得有站得住脚的悝由才行。要 是纯系漫天要价则震惊策略也难以成功(指达成满 意的结局)。

58.在某种情况下只要能言之成理，即使是愚蠢 的开价有时也能囿望成功为谈判开始时的立场找 出言之成理的理由，可说是妙用无穷

59.一般而言，只要你那令人震惊的开价或是态度 强硬的开头能言之荿理就有极好的机会使之成为 谈判的基础。所以只要你想得出在谈判开始时就 要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。

60.哈巴德妈妈的办法（“橱柜从无遮掩”的名声）运用这一策略时务 必使卖主相信如下有关的两点：(1)你诚心想买他 的商品。(2)你手上的钱够不上怹的要价

61.自从摩西在西奈山上定下摩西律法之后，世人便把“有文字为证”视为无上权威了只要写

成白纸黑字，大家就会相信推销商把价格印成目 录也是这个道理。

62.“还得和上级商量一 下才能决定” 对他而言，这句话是不该讲的这岂不暴露出 自己在谈判上无权做絀决定吗?要是换个说法，说是 “需要好好考虑再说”也许更为明智一些

64.卖主见了 ONO 会怎么想?这三 个字母是在告诉他，你在还没有听到他如哬还价以 前就已经愿意以低于 5200 镑的价钱出手了 这就削弱了你的谈判地位。对方不必担心还要 和别的什么人去竞争他从一开头就知道了伱只愁 买卖不能成交的焦急心情。

65.一上来就暗示价钱可以降低只会给自己在今后 的讨价还价中带来障碍

66.只要看到 ONO 的标志，就应该马上想箌对方 的最高价期望值一定低于标价，而其底价一定会更

低因为卖主能接受的最低价总是要低于其最高期 望值的。这个底价是多少你當然无从知道只能用 极低的还价去试探。

67.可是他忘了急于成交 的可能不只是他一人。对方有可能比自己要着急 要知道，贴上 ONO 就等于茬谈价钱之前已先做了让 步不待回报便做让步，其危险在于你有可能不得 不一让再让直至彻底投降这就好比人在陡坡，一 旦开始下滑僦身不由己了

68.自我降价者都有个幻觉，以为好牌全握在对方 手里(这种话在劳资谈判中或生意场上经常可以听

到)这实在是个天大的错误。为此付出的代价可能 极为惨痛

69.ONO 既限制了你的最高价，又启发了对方来 杀价

70.卖方应牢记，买方为寻找所需 的物品同样要花费用他若想省下那笔钱，就只有 按你的要价成交双方为达成交易所受的压力大体 相同，各自承受的压力有多大对方都不会知道。 除非一方自己說出来或是从急于成交的焦急心情上 显示出来那就又当别论了。

71.凡事都有正确的时机和错误的时机出售时务需避免买方市场，反之亦嘫怎样才能做到这一点呢？他说那也不难。在 打算要谈判时突然心血来潮预感有危险就不可与 人谈判。

73.即使为了不使买卖谈崩而不嘚不降低要价时 降多少的决定权还是握在你手上的，此时应切记降 幅宜小频率宜稀。

74.谈判中最不该做的事是：一开始就由你来表示 要價可以谈判对方想侃价，他自然会侃用不着 你抢这个先。让对方带头讨价还价对你只有好处。

75.你可以向他问些问题比如：他看上叻些什么? 这是不是他所想“寻摸”的东西?这东西合意吗等等。

从对方的回答中可以看出他愿意为此出多少钱。 而只要能诱使对方还价伱就好办了——或者卖给 他，或者回绝他主动权操在你的手上。

77.在我看来谈判中表现强硬并不能引起对方的 严重关注。本章讨论的是洳何强化你的决心而不是讨论所 谓的在谈判中表现强硬因为那只不过是一种恫吓 别人的恶劣行径而已。

78.不管消息多坏，威 胁多厉害愙户将如何对付他的传言多吓人，他都 稳坐钓鱼船丝毫不为所动。他说话语调温和对买主的发言不时报以点头 微笑，即使在对无礼的所谓最后建议明确说“不” 时仍然面带笑容。乔的行事从不靠买主发慈悲所以他尽管在谈 判桌上会陷于孤立，但他从没有忘记自己玳表的 是一股强大的力量，因为他的产品是得到广大顾客 衷心爱戴的

79.研究表明，在谈判中“强硬”派(指爱提强硬要 求而且绝不退让的人)往往战胜“软弱”派(指胆小 怕事行事如传说中的鹅那样的人)

80.软化对方乃是持强硬态度的实质所在。所以对 此深有研究的人告诫：遇到态喥强硬的谈判对方时你的态度要比他更加强硬，直到双方能心平气和地 展开谈判为止

81.反过来也许更为明显， 即：要是你一开价就出人意料得软弱则对方的期 望值必然马上上调。

82.态度强硬固然必然使成交的次数减少 但问题是：以高价成交的少数交易，其所得有时是 可鉯高于以低价成交的较多交易的

83.让我们回过头去看看乔是怎么行事的。他不是 人们心目中的所谓“硬汉”他从不咄咄逼人，高声大叫而是说话和和气气，别人压他即使气势汹 汹，他也不会生气你瞧，乔的强硬不在于态度的咄咄逼人或比着 威胁对方。乔的强硬才昰最有价值也 最能持久的一种：他的强硬在于他的决心他从不轻易屈服，从不失去理智面对威胁他历来都处变 不惊。但他也从来都乐於耐心听取对方的意见并加 以充分考虑他不威胁别人，但性格坚强如钢他知道自己 的追求，也了解买主的鬼把戏所以能任他们当面 夶耍蛮横而不动声色。 然后他微笑着说：“不行”。

84.面对威胁的面孔采取软弱的姿态是最不可取的 因为那必然导致自己的节节败退。這种人在开始这

么做时也许只是害怕态度不放软一点 (应为要价便 宜一点)生意会被别人抢走。但到积久成习后他

就会变得一见对方摆出偠使谈判破裂的姿态便浑身 发抖，忙不迭地做让步了 这种软弱态度一被对方发觉，他马上就会想到 (真好比编了程序一样)你是害怕做不荿生意，于 是对方便更加穷追猛打起来下回和你打交道还将 如法炮制。用不了多久你为公司做成的每一笔生 意便只能微利或是仅能保夲了。

85.放手让 人们去干有利可图的事他们就会全力以赴。

86.强硬的谈判者对造成僵局看得没有软弱者那么 严重他们主要关心的只是如何使交易能以更接近 于自己期望值的结果成交。他们绝不只为成交而去 做生意

87.要是你面对不能令你满意的条款也舍不得掉头 他顾时，则已昰从心理上准备接受任何条款了

88.谈判是 个独特的场合。在那儿只有勇于面对威胁的人才能 为更多的人赢得财富

89.“育康”法则：只有强鍺能生存； 软弱前途惟有死， “适者生存”道理真

78.作为谈判者 必须在决定谈判方针之前找出己方的弱点所在，要 使所定方针避开该弱点或不使弱点变得对己方更 为不利。

79.当你问参加谈判的人他认为在谈判中最有用 的两个字是什么时，正确的答案应该是：“如果”

因為这个答案本来就存在于谈判过程之中，它 也充分表达了我对不管以任何借口或为了任何目的 而做出单方面让步的深切憎恶之情

80.，如何能改进自己作 为谈判者的行为谈判与投降完全是风马牛不相及 的两回事。要是只能投降那还有什么谈判的必要， 对方只需拿起鞭子赶伱走就行了 从另一方面说， 要是你只知毫无必要地单方面做出让步向对方投降，也就根本不配被委以维护人们利益(包括你本人 在内)的偅任

81.有时你 也许会过早地对谈判放弃希望(这往往发生于不能 冷静地加以对待而是对之感到畏缩的时候)。

82.当然你迟早总能发现，自己能鈈能或是应不 应为达成一笔好交易而进行谈判有一点是肯定的，在开始的时候你多半会先进行某些试探以判断对 方的力量。

83.千万别被對方甩得“啪啪”响的皮鞭 声所吓倒。那不足以证明他有力量而你则没有它 也许只是一种虚声恫吓，徒具音响效果而已

84. 谈判作如下嘚定义： 它是“一种相互行为，参加双方都有权对最后 结果表示拒绝” 一方如果不拥有这种“否决”权利(包括中断谈 判或改与旁人做生意等)，那就只有任人宰割的份了 谈判的每一方都必须同意双方一致达成的协议， 每一方也能从对方的同意中获得一定的利益(不过 双方所嘚利益的多少不一定完全相等)也就是说，双方通过谈判做出了“联合决定” 或叫共同的决定

85. 如果你对对方关于应做出何种共同决定的建议 持有不同看法而又想不出替代建议时，可以对其建 议表示拒绝

86.让步不是谈判。首先谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同 决定有時会有不同看法。这是很自然的因为双方 都希望这个决定能对自己更为有利。事情不只是对方所失就是己方所得那么简单 如果谈判得法，一方有可能做到得多于失要是把 总利益装进一只篮子，这方所得可能是个大头这 就是前面所说使结果“对己方更为有利”的意思。

87.从另一方面看你在这一点上的所“失”是以 在另一点上的有“得”做补偿的。所谓谈判得不得 法就是要在最后总利益的篮子里，确保能得到自 己应得的那一份

88.双方要致力于从各种可能选择中找到一 个能充分满足双方利益与期望值，而不致引起否决 的方案来作为共同決定如果做不到这一点，那就 只能终止谈判另找其他合作伙伴，而不必指望有 人能做出仲裁

89.谈判的任务，至少有一部分在于认真探求不 致引起否决的结果，或不造成否决的可行办法

90.如果把谈判视为投降(无论采取何种形式，其中 也包括善意的单方面让步)则不问可知，其结果必 然大大有利于对方而不利于你方。

91.要知道固执己见寸步不让是做不成交易的。“不许 投降”不等于“誓死不退”投降當然不可以，但指的是单方面做出让步 所谓“谈判”就是双方在做交易。只有把谈判看成相互交换的过程才会明白为什 么得不到回报就決不可让步的道理 作为谈判者， 自己每向对方迈进一步都务必要让对方也向你前进 一步

92. 只有不做 出所予超出自己的能力，而所取却低於自己需要的 傻事时才是可以接受的。谈判中没有让步必须对 等的“规矩”(这样的规矩万不可信!)也没有只因 对方做了让步，就必须以讓步回报的道理

93.谈判中最重要又最单纯的原则是：没有白给的 东西，绝对没有!它是所有谈判者必须遵行的圭臬对方不按这 条原则做，鼡不着你去管他爱白给是他的事，你 尽可不客气地“笑纳”没有义务去关心他的死活。

94. 如果遇到的谈判对方是位爱做单方面让步的人 那真是你的福气!最好的对付办法就是不为所动。该怎么坚持还怎么坚持他要是要求你让步的话，你 就要他再做些让步让得越多越好。

95.一方降低其要求另一方没有必要也同等降低。 我是不同意在谈判中实行 所谓“对等理论”的但愿你也能如此。

96. 单方面让步之所以坏倳不在于所做让步的大 小，主要在于它削弱了你的谈判地位

97.，顾 客只问了一句店主便降价 25 镑，这等于告诉对方 原来的标价水分实在呔大顾客肯定将狠狠砍价，

98.如果在让步时用上"如果" 的条件限制那就能维护本身谈判地位了： ?如果你再买一盘录像带，就按 295镑卖给你? ?如果每收回一笔贷款都有提成，并给我付汽 油钱的话那么工资只给 19 000 镑也行。

100.要养成每次提议都冠以“如果”从句的习惯 这能给對方送去如下信息： “如果”部分是你的要价。随后部分是他付出代价后所能得到的回报

80.。谈判是为了维护利益而不只是求得妥 协做絀的联合决定必须双方都能接受而且比其他 可行办法要好才行。而做不到这一点也就没有妥协 的可能.

81.对于对方单方面做出的让步作为“狐”无需为了表示亲善而做出回报。

82.“以牙还牙”只能加剧双方的恶行每较量一次，互不相让也随之升级一次“反其道而行之”也不昰好办法。对方将误认 为这乃是你地位弱的表现把你看成刚出道的“雏 儿”，认为只要再加把劲便能把你打翻在地任其索 取了。

83.对方嘚行为是判断其意图的主要依据只有根 据这种判断才能确定应付之法。我们既不可奋起反击导致谈判破裂又不可略 加抵抗便赶紧屈膝投降。考虑对付之策要从大处着 眼不可为了区区小事而逞“匹夫之勇。” 如此反应也许不能算完全恰当但它抓住了问 题的核心。对方想以自己的行为影响你方所能接受 的结果但你方不见得就只有放弃所求或降低要价 一条路可走。

84.关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来 一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软 是硬，都不能让其影响你方追求的结果第一，不让对方的行为影响所求的结果苐二，不 把这种行为当成双方之间的一个问题 他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果 你就不必管他。

85. 小孩吵闹、情侣负气、工囚罢工、两国交战乃 至恐怖主义行为??其背后的目的全都一样：迫使 对方答应要求正由于如此行事往往得偿所欲，所 以人们才老想着這么去干

86。人们之所以行为恶劣、盛气凌人、罢工、拒绝 加班、怠工乃至搞恐怖活动为的都是给对方造成 伤害，动摇对方的意志迫使对方退让。夸大的新闻报道和公众蒙受的实际痛苦只会强 化而不是削弱罢工者坚持罢工的决心

87.想使人们支持或是反对某一建议并不需偠赢得 每个人的同意。不必去管那些极端分子只要去争取占大多数的中间分子。根据我的经验把功夫花 在坚决反对你的人身上实在是個策略错误。

88.不论什么时候只要你向某人表示出其行为已 对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心使他 干得更加起劲。对你影响越夶他的决心也越大， 不达所求绝不罢休

89.这也不行，那也不可那么遇上难缠的人该怎 么办呢?要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠吔绝 对达不到目的。能使你做出决定的惟一准则是：(1)要看这件事对你方有什么好处(2)要实行“有来 有往”的原则。(这两条当然也可以结合起来)

90.一定要把习惯性的难缠者与非固有性的难缠者 加以区分。 区分的重要一步是看对方的要求对你有没有好 处要克制急于指责对方的惢情，先别冒火而要耐 心听取对方的意见

91.。一见有人在 服务台前大发雷霆他总把这人请进办公室，口不 停地向其说明三件事(其所以要ロ不停是为了免得 被愤怒的客人打断)：“第一我为给你造成了不便 向你道歉；第二，我将认真听取你的意见；第三 我一定会妥善加以處理。他先不去查清事情真相也不去分辨谁是谁非 而是把这三件事说在前面。他告诉我只要这么做 了，对方总会平息怒火使问题得箌令双方都满意 的解决。这个办法在谈判中同样适用

92.对一个谈判者而言，根据有无好处来做决定正 是双方所应讨论的内容之一听取对方的陈述，考 虑对方提出的事实弄清对方对解决问题所持的准 则，是求得解决办法的惟一正确途径斤斤计较， 讥嘲讽刺径直反驳无助于达到这一目的，反复无 常、插科打诨当然更是不行

93.：“只要送货任务能在中午以前做完， 星期六下午可以全库放假工资不扣，谁愛看球谁 去看星期天也无须加班。”经理就这样通过交换条件把问题妥善解决了 而没有为哈里的粗暴行为所左右。

94.你 的任务是谈判並无纠正其恶行的义务。对方如何行事是他的事与你无关。不要将之 视为是针对你个人来的任他如何乖戾，都绝不能 也不许影响谈判嘚结果只要分清了这一点，则对 付起来自能从容潇洒

95.你该如何行事不决定于对方的所作所为(也不 应该如此)，因为你的决心来自从这宗苼意中能获得 的利益和自己打算做成交易的愿望

98.“从事任何交易，首先要问： 谁是买方?谁是卖方?”搞清了这一点就可以知道“力量”在 誰手里了而在谈判中，掌握了“力量”就等于手 上有了一笔资产不能掌握“力量”则是个天大的 弱点，只能受制于人

99.首先必须清除洎己头脑中根深蒂固的幻觉，以 为“力量”无关紧要要知道，它是至关重要的 如何把力量抗衡限制在?合理?范围之内，这 是双方在談判中所应清醒认识的力量是谈判进程中最本质的东西。 谈判者就是根据对双方力量的判断来指导自己 行动的这也为我们指出了谈判Φ的“力量”的最

重要的独特特征，即：它完全是主观的就像风一 样，看不见摸不着，只能凭感觉得知 一句话：力量存在于头脑之Φ。 但请记住谈判中是有两个脑袋的(你的和对方 的)，不是一个

100.双方头脑中的想法对谈判取得的成果 具有强大的影响力。此 时谈判者的主观感觉仍要比客观环境具有更重要的 影响力 只要是谈判者都本能地认识到主观信念的重要 意义，所以他们总爱不厌其烦地向人宣传其感觉是 如何如何的可信

101.谈判者如果听到风便是雨，并应用到谈判中去 那肯定将对其谈判地位带来损失。

102.你不可能“安全”地假定与伱谈判的人对市 场信息的掌握或对于市场走向的看法都和你一致。 也不可能假定自己对市场的了解一定正确即使大 多数人对市场走向持楿同看法，那也不见得就一定 正确

103.石油公司为什么要舍贱就贵呢？其原因就在 于让那家大公司不要以为?只此一家?奇货可居， 使之奣白还有别人在与其竞争

104.竞争这一职位的人多固然将减少你的被聘机会， 但又焉知也许根本就没有人与你竞争呢?排队的人 也许都是来参加接待员面试的如果你以为那些人全是你的竞争对手而心存怯 意，那么你很可能就只能以较低的工资被雇用了 也许那些排队的人全都昰被公司临时雇来吓唬你的， 好让你接受年薪低于 5000 镑的工资待遇

105.总之，人们无法肯定自己对于处境的设想， 是否果真符合实际

106. 对方茬谈判中的任何举 动或策略，其意图或多或少都在于影响我方对双方 力量对比的看法哪一方能更技巧地让对方形成力 量对比对你方有利嘚看法，则你方在谈判中的所获 也必将更多

107.换句话说，只要你认为力量在对方一边那他 根本不必说话就把力量抓到手了， (连你也到了怹的掌握之中!)

108.只要能使力量对比有利于己就不必去管自己 到底是买方还是卖方。关键在于让对方对你刮目相看只要能影响他 对你的看法，你就肯定能做成一笔有利的交易哪些因素能影响对方的看法呢? 在与对方见 面之前如何使之形成印象。因为这对你在谈判中的 行为、舉止、自信乃至达成的交易有着重大的影响几乎所有卖方都会有双重的困扰，即：买方所 具有的力量和竞争的激烈异常只要稍受刺激，他便会屈服于买方或竞争者的压力

109.不要忘记买方在谈判中并非自然 便能具有力量的，除非你甘愿双手奉上那就又当 别论了。

110.作为卖方务必警惕对 方是否又在上演那出百老汇久演不衰的名剧《啊! 今天的竞争者何其多》要注意他手上的“道具”。

111. 能影响卖方信心的道具瑺常是：l．竞争者的产 品目录甚至还煞有介事地翻到某一页。2．桌上摆有一摞印着竞争者公司头衔的文件(当然不会让 你看到内容)在他拋出那个老掉牙(然而确具威慑力)的“杀手锏”时，还会用手在上面轻轻地拍上一拍这句“杀手锏”是：“你的开价最好比他们低点。”

112.當要价受到对方挑战时务必坚决捍卫你可以 问他：“请问你要我把价钱降下来有什么道理?”从对方的回答中，你可以看出他是不是在虚聲恫吓 回答越是含糊其辞或越是充满火气，则其为虚声恫吓的可能性就越大

113.如果自己信心不足，对方一提出质疑你便想该 不该把价钱往下降降以免把生意弄黄那就没有任何理由可以期待对方相信你的要价。

114.：自己并不是非买其产品不可 还有好多厂家正急于抢这笔生意哩!或者告诉对方， 自己库存够用并不急于进货。甚或说自己打算引 进设备自给自足如此等等。只要能讲得令人信服 对方的劲马上僦会泄了。

115.他还可以暗示对方要把眼光放远一点这回克 己些好图个以后长期做买卖，“卖贱点、图个名”眼下吃点小亏，以后可以赚夶钱让对方眼光放远 一点还有增强自己谈判力量的好处“。你这回不是对我扣得紧吧看我下回不加倍奉还!”这能使对方在运用其谈判仂量时不得不费些思量。毕竟很少有人会不顾长远利益而把事情做绝的

116. 卖主都深知，卖高价获大利容易遭忌，引来 竞争何况市场上囿一条基本规律：要想卖得多， 价钱就必须下降否则就得舍得在营销上花大钱。 有时这两条全离不开单凭这一点，卖主就不敢擅 用其掱中的谈判力量

117.买方想增强自己在谈判中的力量必须让对方相 信有众多商家正在竞相争取和你做生意。而要是做 不到这一点休想能增加力量。

118.除非你想多花钱否则就切不可赞扬 向你提供商品或是服务的人！

119.但你要是卖方的话，则千万不可让对方知道你 的仓库里已经堆滿了存货他的订单是你赖以解困 的救命稻草。

120.在谈判中只要能让对方感到有竞争压力(哪怕 根本不存在这种压力)就肯定可以减低对方的仂量， 增加你方的力量

121.作为买方，你要让对方感到你已经和他 的竞争对手作过接触看过货样，并熟知其产品的 性能与优点当然切不鈳向对方解释既然如此，自己为什么 不和那人做生意而要选上他的缘由更切忌当着对方的面贬低那个曾叫你吃过亏的人，否则就会增加卖方的谈判力量。 还应切忌当着对方的面赞扬他的产品透露出 喜爱之情，因为这也等于在鼓励对方提高要价

122.即使你心里早已打定主意想和对方成交，也要 让他捉摸不定心存忐忑。你可以故意提出些问题 来吊对方的胃口比如说：别人要价比你低。这样做可以减低对方的谈判力量起码也可让 他不致提出过高的成交条件。

123.只要对方认为你有力量那你就有了力量，可 以在谈判中占到便宜 反过来，你偠是认为对方更有力量那力量就 到了他那一边，而你也必将为此付出本可不付的代 价总之，只要你对做成交易迫不及待害怕谈判 破裂，就肯定会丧失力量反过来，对方也是一样

124.谈判中双方力量 的对比并没有固定的计算公式，它完全决定于彼此 的主观看法由于主觀看法的误导，结果必然导致在成交价 格上吃亏这一点无论对于卖方或是买方全都一样。

126.讨价还价的关键就在于： 卖主希望能开出个能為买主接受的最高价而 不暴露自己所愿接受的最低价。在任何谈判中难就难在如何在发现对方的底 牌同时又很好地掩饰自己的底牌。

127.“受托”策略谈判者之运用这个策略，目的在于营造自己的 谈判地位他只需说所做的一切都是奉命而为，背 后有个未露面的主事人为洎己规定了谈判中务必坚 持的条款以暗示这些条款是不会轻易变更的。买卖双方有可能就这样以隐身的主事人做幌子 把谈判继续进行下詓

“我丈夫说了，价钱要是高于 555 镑就不要了”

128.但在运用这个策略时也得提防一个不变的事实 即这毕竟是谈判，最后总得见真活搞不恏把对方惹急了，他会说“你既然什么都做不了主，那就叫 主事人出来谈好了我不能老和一个傀儡纠缠不清!” 要注意的是：只有当 a)你處于极强的谈判地位，即： 他急需和你做成生意或 b)即使谈判闹僵了，你也 不在乎即你无需和他做成生意时，才可如此和他 戏耍一般洏言，当对方问价而你不知该如何作答或 缺乏足够信心态度不敢过于强硬时，都不妨用这 个办法搪塞一阵

这个策略可以用于： 1．支持洎己对其产品质量的要求(使你尽可大 胆去吹毛求疵)。2．要求对方在交易中必须(比 方)包括无偿提供某些零配件(如果他不答应。你就 有了打退堂鼓的借口或是改而要求他在价钱上打 点折扣以作补偿)。3．坚持必须为所供产品处于良 好工作状态提出证明这可为要求折扣埋下伏筆。

要是对方提不出必要的证明你可以说，万一出了 纰漏为了使其正常运转。“花多少钱先不说光花去的时间和精力就叫人受不了。”如此等等

129.虚构一个主事人把自己的主事身份变成代人说 话，使自己置身事外说起话来就方便多了。即使 最后闹僵对方也怪不到洎己头上。

130. 抬出主事人还可使谈判者在做出让步的次数与 大小上有回旋余地

131.总之一句话，做交易急于求成在钱上面就必 然吃亏。

132.代理囚请出主事人这个法宝还往往能争取到 更好的协议条款。他可以说：要是我可以作主你的意见是可以接受的。无奈委托人说了必须堅持 延迟交货全额罚款的条件。”

133.我对值不值得请他作代理人的判 断准则是：他所建议应取得的结果比我设想中的最 佳结果还好如不能這样，我又何必请他呢自己 干还省下百分之十的佣金呢！

134.有的谈判者之所以特别钟爱半公开式谈判，很 可能便是因为此种形式最易于在委托人与代理人之 间播下猜疑的种子

138.商店为什么要给商品标价：商家摸准了大多数顾客从小养成的心理，认为既然 标出就必然童叟无欺绝对不会有虚报。要是顾客嫌价高不买店主还有另一高招，他 会挂出“大甩卖”的幌子另外换个标签。更令人莫名其妙的是商店這样的大降价不但 没有动摇反而加强了人们对标价绝无虚假的信心。 有的商店甚至把前后两种价格全都写在标签上好 让顾客明白自己占叻多大的“便宜”!而实际上顾客 真正该明白的是，商店在没“甩卖”前让消费者吃 了多大的“亏”!

139.那么当你碰上所谓的不变价格时该怎麼办呢? 简单得很，还价就是!你不还价人家当然不会 减

140.既然交易的方式各不相同，那么价格也理应有 所不同例如，你可以问对方： 如果甴自己来提货并安装价格可以减多少? 如果不要求保证部件或服务的质量，可以让价 多少?(可以肯定对方在为商品定价时是考虑了这 笔费鼡的。) 如果不是当场交货那么我现在付款可以打多 少折扣?(你不能白白占用我的钱。)买一件是这个价要是多买几件呢?算多少?(从 对方的回答中你可以看出标价中水分有多大。)如果我在用过后负责把场地清理干净租费是 不是可以少算些? 如果我们公司今年需用的管材都从你这裏进货， 总价上能让多少? 服装店的售货员一般都有这种机动权即使是 很大的服装店，售货员见你诚心想买特别是当你 左挑右试了好大┅阵子时，他们往往能同意给予优 惠而精明些的要求去和经理面谈：则往 往能够如愿。 售货员说他无权打折扣你可以问他谁有这个 权，这自然便把经理提出来了

142.从来没有侃过价的人一旦事到临头往往不知所 措。所以绝不能等到要巨额交易的时候才想到去学 侃价

143. 在德克萨斯人们常说：做生意无非就是手上有 钱的人和脑中有经验的打交道。有经验的人凭经验赚到钱有钱的人则花钱买了经验。

144.价钱不是雙方需要达成协议的惟一问题 也不是对方决定买或不买的惟一因素。其他问题或 因素还有：质量（该项目或服务能不能用）、交货 （昰否能及时提供所需的商品或服务？）、适用（该 项产品或服务是否即其所需）、信誉（商品或服务 的信誉及供应方的信誉）、收益（買下该项产品或服 务后，能否使其增加收益）等等。

145.“哈巴德妈妈”那套：先夸奖一通你方对大会的策划说他们极愿请 你们办这件事，可惜的只是你们的要价太高35000 镑已大大超过他们准备为开这次会所作的预算。边 说还边以形体语言来表达其深深的遗憾与惋惜那 幅痛惢疾首的模样真能令铁石心肠的人为之心动。 他的这一套作派无非是想让你在要价上能够松动一 些（作为买主，总是认为“所有标价都靠不住！”）

146.你为了表示要价为什么不能降低可以和他一 项一项地算细账。不过这么一来也就让他有机会一笔一笔地和你抠了。比方：给演出人员的演出费 可不可以少一点；音像设备何必从老远运去在当地租用岂不可以节省运费？舞台设施的木工活用不着那么细致油漆可以买便宜些的，舞台上用不着那么多灯光更用不着备用发电机（当地供电绝不 成问题），节目单也不必那么考究用一般的纸张吔就行了！如此等等。要你这儿减一点那儿省一点， 非把费用抠下去不可为了防务对方老总运用“哈巴德妈妈”的手法， 你也可在每項报价上都预备后手报点花价。这样 双方侃起价来也许更加有趣那位老总固然可为其 料事如神而沾沾自喜，你也可为自己的未雨绸缪洏 暗地欢心另一个对付“哈巴德妈妈”技巧的办法 是主动出击，告诉对方你的报价是一揽子交易，

147.性格软弱的谈判者遇到对方侃价，往往愿做 让步惟恐形成僵局。

148.作为买方要善于侃价。绝不可接受对方的开 价对方要是软弱可欺，你正好趁机杀他个不亦乐 乎；即使对方也非庸手反正也于你无损。

149.强化决心的最好办法是不要像对方所讲的那样重视其还价(有时也不要按对方所讲的那种情况去设想)這个办法一试便灵，能马上见效

150.他只从一瓶酒的价钱上做文章而不让你去想所 谈的交易是成仓库的酒。一瓶酒降一便士固然是 小事一樁，但堆满仓库的酒都按这个价卖出结果 可就大不一样。那才是你为一时大方所要付出的代 价

152.短期内以为自己占了大便宜，殊不知从長远看 他们非吃大亏不可。因为在大杀价中作为自由企业的小公司都将被赶出空运市场，只有政府办的公 司由于资本雄厚不怕亏损，能站住脚跟?那时，由于没有小公司的从旁制约他们奇 货可居，可就会大涨运价了

153.无所畏惧的勇气、全力以赴、沉着应战。

154.人们買的不是某件东西而是那件东西所能提 供的服务。而这些所谓的“服务”也许实际，也许不实际有的也许只适于个别人，有的则对所有的 人全都一样做买卖的基本功就是善于发现消费者的需要， 并使自己的商品适应他的所求作为消费者则要善于 用最低的代价，买箌最适合自己需要的商品

155.此时你要做的第一件事(正如在谈判中碰到了 另一难题那样)是：问方一声：“为什么?” 这并不是说你当真想听对方的解释，而只不过 为讨价还价找个良好开端切不可一听对方说你的要 价太高(或说你要求他作某种服务的出价过低)信以为真，以为这乃昰达成交易的主要障碍不让步 就会做不成生意。

156.对方还价也许是在试探你的决心所以绝不可 以示弱。否则他将得寸进尺非把你挤干榨尽不可。一定要寸土必争坚持不退。

157.对那些怀疑你的要价有水份的人则你越是降 价，他将越增疑虑而对于买不起某种商品的人，則可以建议他买另一种便宜些的至于对付那些以还价为乐 的人倒不是太大的问题。他们在某种意义上可说是 最容易打交道的人了对以還价作为退出交易的借口者，也可如法炮 制拒不让价也许倒可把他留下来。而你要是同意让价却反而更给对方以借口： “你现在同意降价 20％，足见当初要价太不老实!”

158.能不能做成一笔交易极少只看价钱高低来做 决定的。在任何交易中都存在着很多变数。而只要有一個变数就有了谈判的可能。要知道谈判 中要谈的问题多得很，价格只不过是其中之一

我们已经知道，一旦在价格上被人打开了缺口 则对方在其他问题上的挑战必将接踵而至。反过来你也可以利用其他变数来捍卫价格。他可以在价格 上做文章你也可以合理合法地茬其他变数上想主 意。一物换一物他要你在这方面让步，你就要他 在另一方面让步以作补偿

“这种包装 是这个价，那种包装是另一个價”

159.在市场经济中，定价乃是信息的极大载体也 是显示某一产品在供求关系中地位强劲与否的最有 效指示器。

160.质量要求的不同带来其怹相关因素的不同比 如：检验规范、退货原则、索赔与换货，以及付款办法(是货到即付还是经使用证明达到标准后再 付)，都各有不同比方：要是供应方同意延期付款，并接受较高 的检验标准出价就不妨高一些，否则就应该低一 点

161.人们做生意时通常都不大考虑这些，所以往往 削弱了自己的讨价还价力量由此可见，经常考虑 各种可能的交换条件对于使谈判获得成功实在至 为重要。

163.为对付这些不许動的条条框框 人们不得不每时每刻用极大的毅力去进行抗争但 一旦能从其中解脱出来，则他往往可以想出很多好 主意来我总觉得奇怪，为什么在一些大机构里 老有那么多神圣不可侵犯的‘圣牛’！想除掉它们真 是太难太难了。?

164.一言以蔽之不把注意力集中于价格的數目上 而要放在其提出的“形式”上。对于你来说任何事都必须是可谈判的：钱、交货、商品规格、关系、风险、时间。在任何情况下嘟不可单方面在价格上做出让步 要是对方不同意你在这一揽子交易中开出的价 钱，那么你可以换成另一个一揽子交易，但价格当然也鈈一样了这个新方案也许可以令对方较为 满意。在变换新的交易“方式”时应注意的是要使建议尽可能贴近对方的真正意图。

166.每个谈判者都务需把头脑中?以降价换取成交? 的错误观念清除干净绝不可把只能作为最后手段 的降价当作首先选择。

167.在这场战争中能够生存丅来的都是那些不参 加杀价的公司他们首先致力于增加利润，然后运 用手中的利润去扩大市场影响

168.对方侃价是在表明你所提出的一揽孓交易有问 题。这是必须看清的一件事但如他还坚持那个还价，那就是不同的信号了这时你不妨学纳尔逊在 哥本哈根之战中那样，把朢远镜对着那只瞎眼只管向前冲叫他知道你根本没把他的信号当回事！ 于是赫尔默的定理就变得越发清楚了。这就是： “不要变价钱呮需换包装！”

155.所有这一切全都是做给来访者看的。为的就是 给来访者造成一个先入为主的错觉 从你走进大门时起所看到的一切，全是茬做戏 这一切全都经过精心设计，以便在来访者心目中营 造出其所需要的印象华丽的建筑能显示其成功。建筑物的一砖一瓦、 一草一朩无不在显示力量，令人不由自主地要想

156.凡行骗必用道具。所以在商业上使用道具便 不由得不令人怀疑此人是否在设骗局。

157.一些实際上已经破产的人经常搭乘协和式飞 机头等舱来往于欧美之间，这使得债权人误以为此人必定大有来头财力雄厚，都不急于向他要债 但要是他只坐经济舱，则债权人恐怕就会为收不收得回欠债而担忧了

158.问题出在逻辑误解上。人们总认为生活标准高 是成功的象征有遊艇、直升飞机、乡村别墅之类都是财富的明证。按照逻辑拥有这些东西的人哪能不腰缠万贯，事业成功一切骗局之所以能够得手，無不有赖于上人头脑中的这种?逻辑?的当谁如果被某一可尊敬人物的道具所镇住，这人 就很有可能成为骗局的牺牲品以低价成交便昰受 骗的可能结果之一。

159.因为那种印象使你在他面前自惭形秽“大人物”肯拨冗赐见，真是天大的面子 你还敢不惟命是?无论他是买主還是卖主，全都一样 这就是所谓的“先声夺人”。谈判桌上挥拳捋袖，公然威胁的事固然很多 但这种无形的震慑手法更为常见，且哽为有效还不易招人嫉恨。

160.因为人们在交易中一直都在对对方的形象作判 断判断等同于对方力量强弱的象征。

161.虚声恫吓不一定非有有形道具不可无形的” 名声”与”信誉”也能起到相同的作用。这一招只要使用得当在交易行为的某些方面的确能把对方 要价大大压下詓一块。

162.有!无非是如实看待那些东西不要为自己的 幻觉所迷惑。闪光的东西不一定全是金子道具也 不能证明对方就肯定比你更具实力。只要没被对方镇住那就任对方是何许人，你 也毫无惧色具体做法上，可对其种种道具视若无 睹不显出丝毫的关注。

163.要是对方有意怠慢让你久等。你可以用接待 室的电话和家里、办公室乃至下一个约见人通话 这可以改变接待员对你的观感(要知道那人也是对 方的一員)。而其老板见你对此毫不在乎也就不会 叫你再等了。如果等的时间果然太长(其借口是正在参加”重 要”会议而实际只不过是在和女萠友共进午餐， 打高尔夫球或在喝咖啡吃点心)，你可以尽情去胃 电话反正又不花你的钱。多让对方为你付些电话 费活该!你甚至还可鉯打长途，用他的传真机! 总之你这时什么都可以干，就是不可看接待室里供来客消磨时间的报刊杂志因为那正是使你 不自觉地跟着对方所定调子跳舞的第一步。在这种 历合我往往带一本“十大畅销书”去看，而且是 精装书!让对方从门缝里叮以看见我正读得津津有 味洏不是在看他摆在那里的“住宅与园林”、“时 尚杂志”或该公司的“年度报告”。 还有一位则在终于与对方见面时只谈业 务，绝口不談个人私事多管这样一来，对方想对他吹 牛也无从吹起他谈的只是与交易有关的问题，其 他概不涉及只要善于谈判就是对对方的最夶威慑。善于谈 判的名声比什么都管用

164.谈判中充满着威胁与反威胁，制裁与反制裁 这是人所熟知的谈判特点。有的用于在谈判陷 于僵局时向对方施压有的则构成了谈判的部分内 容。威胁与制裁可用作谈判的替代手段

165.事实上，威胁往往会引来对方的反威胁而一 旦形荿这一局面，就很难收拾最后非两败俱伤不 可。威胁引发反威胁的几率通常都高于只引起对方 的抱怨

166.较劲的双方只要有一方想到了“威胁”的“高 招”，那么对方就必然起而应战彼此把聪明才智都用到了“损人不利己”的行为上。因为那只能表示对方的浅薄急躁表礻其根本 不懂得谈判。

167.一方提醒对方注意力量对比往往是企图威胁 或是瞧不起对方。只有当谈判陷于僵局或对方采取拖延策略时为使談判得以进行，威胁手段才可偶 尔一用即使这时，实施威胁的一方也必须权衡重务使所冒的风险(搞坏关系)小于不那样做所将 造成的危害(如使事情失去控制)。

168. 威胁的办 法则无非是两种。 一种可谓“应允”型目的是强迫对方做某些 事。 比如对孩子说：不把草割完下周僦不许看电 视之类。 另一种则是“制止”型目的是不许对方做某 些事。 比如妻子对丈夫说不许出去喝酒，否则就和 他没完之类

169.。谈判者在想对人实施威胁前一定要仔细想 想： 所作的威胁能不能使对方害怕? 这主要要看威胁的内容具体说，它有赖于下 述两个互相关联而叒各不相同的因素：l.实施威胁 的可信程度2．这一威胁给对方造成危害的程度。

然而对方既然笃定能吃住你他为什么还要和 你谈判呢?从表面看，这似乎毫无道理但仔细一琢磨，这正说明你的地位并不像看上去的那么虚弱当一个人处于被劫持或被绑架的情况时，安全 脱身的惟一方法是寻求能和对方谈判的东西 。

170.总之就一般而言，在谈判中面临威胁时受 威胁一方不一定全然无讨可施。只要还有一点囙旋余地就有机会在。如果不想束手待毙就要千方百计去寻找那个余地，并尽量加以扩大

171.在商业上，与谁做生意都可以做出此种暗示， 就是提醒对方注意行为在谈判中几乎随处可见，而且被普遍认为是合法的此处所谓的合法指的是 其并不违背谈判准则。

172.威胁的程度必须与所下赌注相称 与发出威胁的时机也有关。谈判一开头便发出威胁 显然不合情理；而作为最后一招来用则往往易于为 人理解，因为这比较符合谈判的准则

173.事实上，将威胁付诸实践对方固然将受到伤 害，已方也需要付出代价起码是短期内得不到对方的服务叻。不过那也许能成为己方的机遇可以 减少对对方的依赖。

174.对待威胁的最好办法是对其可能的后果表示毫 不在乎那时对方就要考虑实施威胁的代价了。对对方的依赖性将增强对方威胁的有效性。 反之减少对对方的依赖，就能增加你蔑视威胁的 可能性

175.?狐?专找受害最大的人施压。

177.格萝莉娅为诱使卖主降价每每煞有介事地要 求对方为拟议中的订货做些前期工作。等人家忙得 差不多了她又满怀歉意地用公司的方针有了变化， 或是财务上出了麻烦诸如此类能令人相信的借口叫 其做些修改

178.只要赶上了买主火烧眉毛，又找不到第二家賣 主的时候“老油条”就总是漫天要价，或是单方面 变更合同条款

179.?枭?在行动之前总要先弄明情况，然后根 据问题的真伪再做反应?狐?虽懂得应付危机之法，但?枭?却能预见危机有准备地去参加 谈判。?枭?对付任何阴谋诡计， 总是先了解情况

181.一个国家茬全球经济体系中能否获得好处的分 界线是：与人贸易还是只在一旁干等。

182.生意人使人们有 权选择自己所需要的东西而伪善的独裁者则呮把 那种自由权视为私有。

183.不管什么人衣食住行，休闲娱乐事无巨细， 无不有赖于不知姓名者的合作与帮助这就是市场 的威力。而伱的贡献也同样汇集其中给他人以帮 助 。所以在谈判中考虑对方的利益就成为绝对必 要的一环。

184.不管谁想和你做任何生意他对你说嘚总会是 同一个意思：“把我所想要的东西给我，你也能从我 这儿得到你所想要的东西”

185.在谈判中最好少讲大道 理，而要指出其利益所茬无须向对方讲你对某一 商品是如何的必需，要讲的只是他供应该商品所能得到的好处

186.谁也用不着知道对方的为人、种族、国籍、宗 敎信仰与政治倾向，也不必打听其年龄、性别、出 身和爱好因为在贸易中彼此的联系只是物品的交 换(钱也是物品)，与那些全然无关而卋界的生活 水平便是通过这一过程而得以提高的。

187.亚当．斯密告诫人们要想得到对方的持久供 应，不可乞求对方的善心而要指出与其夲身利益 的关系。（为“以利益为基础”的交易）

188.谈判日程上列出的问题能表明双方的立场。没有立场就无从谈判立场是谈判者所需偠的东西，利益则是他为什 么想要那件东西的原因两者不能分割。它们是你中有我我中有你，互为依存的认为可以为了利益而牺牲竝场是绝大 的错误。 发现对方的利益所在有助于了解其真正关心 的是什么；而明确己方的利益所在则有助于确定自 己的谈判立场。

189.和平嘚到来是由于有关 各方都接受现状；而争执的发生(严重的甚至可发展 成为暴力对峙)则起码由于有一方要求改变现状或 有一方不同意改变现狀谈判中双方立场的矛盾与冲突就像是球场上有 人犯规一样是司空见惯的常事。从理论上讲立场的 不同是能够沟通的，完全用不着如此火气十足一方冲动过大的言词往往会激怒对方，使其采 取对等的行动以恶言相向，甚至导致谈判破裂 要是对方不够老练或性情敏感，则这种情况更易发 生 经验告诉人们，对于过火言词最好一笑置之而 致力于设法求得共识

190.在谈判中采取咄咄逼人的立场有各种不同原 因。有的是企图以威吓手段迫人就范有的则是故 作姿态为自己争取更多的谈判“空间”。

191.如果由于利益的矛盾而至谈判胶着不妨设 法调整立场，照顾双方的利益比如前述修建机场 跑道的问题，如在限制飞机噪音调整起降时间， 控制噪音污染加强空中交通管理，修改跑道走向 美化附近环境，或为对附近居民带来的不便给予一 定补偿诸方面做点文章也许能使问题得到合理解 决。 总之当各方都竝场僵持，不见丝毫松动时 就应当考虑到一定是涉及了其各自的根本利益。所 以不能撇开利益去考虑立场，也不可撇开立场去 考虑利益

192.谈判中涉及的问题构成谈判的日程，而这些 问题也就是各方利益的所在一至于在谈判的不同阶 段是将重点放在利益上还是放在问题上则不过是 个策略问题而不是原则问题。

193.谈具体问题只涉及眼前的事比较容易解决； 而谈原则、谈利益则往往旷日持久难以达成共识。 既然双方都不愿意放弃原则则何妨就从解决具体 问题着手？原则问题不能谈判，可谈判就不能算原则但原则的应用是可以谈判的。

194.當在解决具体问 题上形成僵局时不妨改从“大局”去考虑，兼顾 双方的利益使问题得到解决。

195.在涉及利益或解决具体问题时绝不可死鑽牛角 尖死揪住某一点不放。采取实用主义的灵活态度 不失为打破僵局的良方。在谈判中采取什么方法要 适应当时的环境绝不可“鉯不变应万变”。

196.）与阿拉伯人谈判在任何情况下都不可 主动引入正题，而要等待对方提出应避免表现出急于谈正事的神色，更不可洇未能取得进展而表示 恼怒

197.白白让步于事无补，对方只会更加笃定 静等你再做让步。

198.他们不但要有 过人的才干还要肯不辞辛苦。一說出差马上就得 走人长年在异国他乡，代表所在公司与人谈判 其中的甜酸苦辣局外人是很难体会的.

199.和日本人的谈判，可分为几个阶段而以第一 阶段最为紧要，其他阶段则和国际惯例差别不大不到自感从精神到肉体全都足以与对方抗衡 时，谁也不会贸然动手.

200.从事国际商务谈判的人其佼佼者大都有许多 共同特点。认真观察他们效法他们，定能获益匪 浅使自己也跻身他们的行列。下面列出十条值得 紸意的事项：——第一时刻记住自己是外国人。别人不会因你的国籍而稍有优待——第二，使自己的言行与从事国际商务旅行 的身份楿称要想叫谈判成功，飞机一定要坐头等 舱或商务舱旅店一定要住高级宾馆，随身不可携 带没有必要的东西绝不可以长途飞行为借ロ而大 量饮酒，还要注意时差反应(如疲乏和烦躁)时刻 保持精神焕发的仪表(到达目的地时如不是适值晚 上，不可马上上床就睡)——第三，人乡问俗了解当地的生活习惯。 最好能学点当地的语言这样可增加对方的亲近感。——第四去外国谈判，要注意调整节奏与 当哋的习俗合拍(对方来到你的国家，同样也要注意 这个问题)。一般而言办任何事情都不宜过于匆忙。——第五必须熟谙一些放之四海洏皆准的谈 判技巧。事先要做必要的准备(做到胸有成竹)并 要善于听取，灵活反应提建议应留有余地(可以用 “如果，那么可能??”之類的说法)这个建议谈 不拢，要善于改换包装变个方式提出来。提出交 换条件时务需用条件从句(如果??则??)。——第六时刻牢記，无论在何时何地与何人 谈判只要对所谈问题有丝毫怀疑，自己都有权说 “不” 自 己虽有权同意，但也必须对此负责所以，还是 鉯多说几声“不”比多说几声“是”为宜——第七，要养成习惯切不可对别国的政治、 宗教、生活方式、商业道德、种族歧视、法律程序、 宪法安排、选举制度、公德私德、贪污腐化、着装 样式和涉及性关系、吸毒、酗酒、黄色录像、新闻 自由、公民权利等问题妄加评論，说三道四别国的内部事务与你所从事 的业务毫不相干。 ——第八务必尊重对方的每一个人，即使他 在处理谈判上有不当之处也应嫆忍尊重个人人格，是每个人都极为重视的事只要你对其个人 真正表示出尊重，则哪怕你出于无知或健忘对他视 为神圣的东西发表了┅些不敬的言论他也能宽容与谅解。——第九要竭尽全力不折不扣地执行双方同 意了的合同条款。每笔生意都是你个人和所代表的 公司做出的承诺合同签了字，任务并没有完成 在整个合同期内你都要为其实现而负责到底。——第十在国外，尤其是在那些社会约束仳 较宽松的地方处理商业事务时脑子一定要灵活，怎么方便怎么干而不要过多地考虑那么做是对还 是错。它指的是世界上不同地方有其不同的行事 准则不人乡随俗就做不成交易，甚至住也住不下 去

201.。千 言万语一句话要时刻记着：“一切均可谈判!”

小伙喜欢打听别人的私事多管別人劝他别多管闲事，网友：就喜欢他这样

闺密老是向我诉苦我该不该管他們的事... 闺密老是向我诉苦 我该不该管他们的事