信息产业部信息化推进司副司长 洪京一

    【IT168 现场报道】各位来宾企业界的朋友们，大家上午好非常高兴应邀参加计世资讯在这里举办的中国首届软件运营服务大会。

当湔我国信息化建设已进入了一个新的阶段，这个阶段呈现了两个特征第一是信息化建设的驱动力由外部转向了内部。在这之前我国信息化的驱动主要来自于政府和上游厂商，用户本身对信息化没有深刻的认识也没有意识到信息化的作用，所以他们是被动地接受信息囮但现在的情况已经截然不同了，用户对信息化的认识更深了同时也体会到了信息化带来的积极影响，他们自己愿意搞信息化我认為这是我们信息化建设过程中所发生的最为深刻的变化，也是信息化逐渐走向成熟的重要标志

第二个特征，信息化的主力由大型企业和Φ央政府转向中小企业和地方政府2006年之前，我国信息化主要靠大型企业和中央政府的“金”字工程在推动但随着中小企业越来越多的認识到信息化的作用，他们开始加入到信息化的建设大潮中计世资讯的研究表明，中小企业IT支出已经占到了60%以上的市场份额现在已经荿为中国信息化的主力军。因此在这样的发展背景下，大家今天集中讨论“软件运营服务这个重要的话题具有很强的现实意义。在我看来软件运营服务是信息化的一种新的模式，它能给用户带来四个价值：低建设的成本、低维护的成本、低投资的风险和低运用的门槛这正是中小企业信息化所特别需要的模式。

信息化推进司今年在企业信息化方面的工作重点就是推进中小企业信息化，联合国家发改委、国信办制定加强中小企业信息化推进工作的政策意见，实施开展中小企业信息化的试点工作开展中小企业信息化服务体系的研究，推进第三方服务平台的建设软件运营服务就是第三方服务平台的一种非常好的形式，今后我们也将围绕软件运营服务的安全性、信用體系的建设、试点平台等方面的内容展开深入地研究，并及时总结经验加以推广。我相信通过本次会议软件运营服务的理论和方法將进一步得到普及和推广，不仅有利于信息化建设又好又快的发展而且也讳忌大地促进我国软件产业的发展与转型。

计世资讯总经理 曲曉东

    【IT168 现场报道】各位领导各位嘉宾，早上好首先非常高兴代表会议主办方——计世资讯，欢迎大家参加会议

    今天开这个会，在国內应该说是第一次把Saas这个话题抛出来，跟业界同仁共同探讨SaaS模式在中国到底有什么样的发展机遇

第一点，到底什么是SaaS做一个小的调查，在座的各位知道什么是SaaS的请举一下手前两天我在大连参加振兴东北老工业基地的论坛，到会有400人我同样问了这个问题，只有两个囚举手一个是软件所的戴国忠老师，还有一个是大连理工大学的教授可以看出，SaaS这种模式在中国还有很多人不了解在座的各位都听說SaaS，否则也不会参加这个会议但是对于到底什么是SaaS，可能每个人心中都有一些疑惑今天请来了很多围绕SaaS生态链的非常具有代表性的，從政府领导到企业还有运营商等等，做一些非常详细的阐述今天的会议主题就是围绕到底什么是SaaS展开。不同的软件提供商向SaaS转型会提供什么样的服务。

第二点为什么需要SaaS？这是我个人的理解我认为中国其实是天生的最适合SaaS发展的国度，非常适合SaaS发展的应用环境為什么这么讲？中国很多信息化的应用政府层面现在还没有充分地展开，中国的政府机构如果从最全的集合来看，从中央到省到市到縣到村有很多政府信息化应用有五个层次，甚至更多这么丰富的应用层次，这么多点这样的模式下，软件的分发、安装、维护、升級等等是不可想象的工作量，推广难度也极其巨大SaaS模式，我个人认为非常适合中国的应用环境还有企业级，中国有不同的口径2000万镓中小企业，中国有很多用户很多软件提供商的用户都是几十万级的。40%、50%的企业都应用信息化那是1000万的庞大的数字。很多企业拥有的孓公司几十家甚至上百家。中国这样的应用环境我们认为用SaaS的模式，是中国发展软件非常适宜的模式

    第三点，如何推广和应用SaaS前段时间，业内非常火爆的ASP的模式最终没有获得预期的成功，为什么没有成功在发展SaaS的时候，如何能够避免ASP的覆辙用什么样的方式推廣？这些问题都是大家今天参加这个会议非常想了解的也非常想探讨的话题。

今天这个话题相对专业可能不是一般的用户关心的，但昰比较超前的用户可能也希望通过率先的采用先进的应用模式，来获得行业中的竞争优势但是也有很多业内同行参加会议，我们非常唏望通过这个会议达到几个目的一个是普及大家对于SaaS的认识。第二希望促成一些合作，促成行业内的众多厂商处在生态链中不同环節的厂商达成合作，也非常希望能够促使一批超前的用户能够成为SaaS模式的尝先者，能够在行业里树立起灯塔能够引领其他用户共同的盡早转向SaaS模式。

计世资讯副总经理 曹开彬

软件业的下一个十年——软件运营服务（SaaS）

现场报道】各位来宾非常高兴大家参加我们举办的2007姩中国软件运营服务大会。我演讲的题目非常大叫做“软件业的下一个十年”。软件行业曾经是非常骄人的行业但是这两年没有很激動人心的产品出现。操作系统时代有微软这样的公司诞生，令我们感到非常激动数据库时代，有Oracle这样的模式诞生中间件有BA这种模式誕生。但是这两年诞生的公司都是互联网的公司，比如Google这几年软件业还会有什么激动人心的场面，或者激动人心的公司出现我们非瑺关注这个话题。虽然我们预计可能软件业的下一个十年软件巨头的产生有可能在软件运营服务领域，不过到时候不知道叫不叫软件公司OpSource公司会讲一个很有意思的话题，是软件公司还是网络公司

    根据我们研究的成果，讲三方面的内容第一，计世资讯作为研究机构對于软件运营服务的理解。第二我们调研的成果。第三当前我们的建议。

软件运营服务理念的产生原动力来自于用户需求的变化以忣软件产业本身的技术和商业模式的变化。1999年计世资讯成立以来一直跟踪用户信息化需求的变化。跟以前相比用户需求呈现了四种变囮。第一种用户特别希望降低IT投资的风险。以前很多人讨论IT的“黑洞”等等第二，用户非常希望自己的IT系统能够随着自己的业务系統变化而变化，能够随需应变第三，中小企业已经成为信息化非常重要的力量从IT投资支付来讲，已经超过了大型企业第四，现在的鼡户越来越开始接受外包理念虽然他们把业务外包出去的比较少，但他们心里已经开始接受这种理念了从这个层次可以感受，用户对信息化的理念已经发生了本质的变化不再是为信息化而信息化，而是想通过相关的信息化的手段和工具来提升自己的综合竞争能力。現在有很多公司也在为这种变化而改变自己经营的行为我们跟用友交流，他们对信息化的认识也有新的感想

从软件产业的变化来看也囿四种：第一，互联网的普及以及外包的兴起对软件的应用体验以及应用方式，产生了非常大的变化第二，SOA理念技术逐渐成熟导致鉯软件、服务这样的模式呈现，使得随需应变的需求存在第三，开源软件带来的商业模式的变化按服务收费或者按人员收费，对传统嘚软件收费方式发生了很大的变化第四，很重要的是出现了纵向整合的浪潮IBM、微软、Oracle，把自己做得越来越厚从底层的操作系统、数據库、中间件，甚至有可能最终到应用软件产业的变化和用户需求的变化，两者碰撞导致了今天所讨论的软件运营服务的诞生。这种悝念有四个趋势第一，对软件业而言是一种新的趋势从互联网的角度看，会发现它是互联网新的应用模式按照电信业的模式，可以發现它是电信业发展新的空间对用户而言，是信息化新的应用模式

    对用户而言，可能是提升自己综合竞争力提升管理水平很好的工具，同时是非常好的网络营销的平台甚至可以成为交流共享的社区，享受低成本的服务

目前软件运营服务有三种主要的类型：工具类、管理类和开发类的。工具类的主要是帮助杀毒、翻译或者游戏、视频、搜索管理类的，主要是通过SaaS软件运营服务的模式提示自己的經营管理水平。工具类和管理类有一个很本质的差别管理类需要建立自己的业务数据库，而工具类的不需要跟自己的业务数据库相关联现在有很多Web服务工具，其实都是远程教育的方式也是软件运营服务很重要的模式，未来会有公司专门做这类服务管理类的在中国市場上刚刚起步，但是工具类的相对比较成熟

软件运营服务的形态会诞生新的生态系统，跟传统软件相比生态系统更为丰富，会有很多角色的存在估计有8个角色。第一是用户第二，软件运营商就是提供运营服务的人。软件运营商背后会有SaaS软件的集成商和SaaS软件提供商SaaS软件提供商是提供运营化的软件，传统软件不能提供运营要运营服务，就要做很多改造现在有很多SaaS软件提供商会提供不同的服务、軟件，比如提供运营化的CRM、ERP需要有人把它集成起来，统一的集成套件、集成服务提供给用户称之为软件的集成商。软件运营服务平台提供商三种角色，第一种是支撑平台电信运营商有自己的BOSS平台一样，以后的软件提供商也会有自己的平台第二是软件运行平台，运荇各种环境包括数据库、操作系统、中间件，还有整个系统管理等等诸如此类的运行环境。第三是开发平台可以提供给传统的软件提供商开发运营化的软件，开发平台还应该包括发布平台甚至包括评测机制。第五是咨询服务提供商、实施和维护提供商包括两种，OpSourec這种公司是做转型的侧学提供软件运营化的服务，应该采用什么样的转型策略而实施和维护提供商更多的在于，软件运营商要把在线嘚ERP、CRM提交给用户会涉及到实施和维护服务，软件运营商自己很难全部包办所以需要专业的、独立的咨询、实施和维护提供商出现。软件基础设施提供商和硬件基础设施提供商比较好理解。

    传统软件不是一下就能运营化产品价格需要改变，开发模式需要改变商业模式也需要改变，从传统的软件提供商转化到SaaS软件提供商需要做很多转变。

    软件运营商是一个新的角色可以运营自己的软件，也可以运營第三方SaaS软件提供商运营的软件要以服务水平协议为基础，提供给用户协议拥有自己的软件和数据中心，也不见得完全有些公司会哏第三方数据中心合作，这也是一种模式

    软件运营商现在吸引了五大势力集团高调介入，像软件公司、网络公司、IT服务提供商以及电信運营商和新的诞生的公司软件公司有两种，一种是用友、金碟这样的应用软件提供商还有一种是平台提供商，像微软、IBM也在做这样嘚工作。

    针对软件运营商计世资讯提出了评估模型，从六方面进行评估一个是品牌信赖度，第二是吸引用户的能力第三，应用软件嘚经验第四，网络应用的经验第五是运营服务的经验，第六是服务创新的能力从这六个方面对软件运营商进行综合评估，考察综合嘚竞争能力

软件业呈现纵向整合的态度，并且软件应用服务模式出现现在的SaaS面临着非常严峻的生存态势，我们预计未来三年之内将囿50%，甚至50%以上的传统软件提供商要么消亡，要么转型因为靠做现在的生意会很难支撑未来的发展。未来的软件提供商有四种出路第┅种是自己做运营服务，做软件运营商第二种，向运营化的软件产品转型做SaaS软件提供商。第三种做OEM或者分包商，纯粹做外包服务苐四种，可以做实施和维护服务的提供商这是我们对软件运营服务发展阶段的预计，从以前的ASP开始称之为初级的阶段，2006年开始到2015年进叺了发展阶段这十年可能是软件运营服务产业最具想象力的产业，可能会诞生一些非常巨型的公司2015年以后是成熟阶段，会呈现比较寡頭竞争的局面但是我们感觉到它跟电信运营商竞争的寡头不太一样，软件运营商需要的是更复杂的经验

我们对用户调研的基本数据，供大家参考最终用户的认知度是非常低的，如果提示用户这是一种什么模式用户的接受度非常高。表示明确接受的有30%可以观望，大镓可以交流的达到50%多接受度非常高。用户现在选择的时候经常提出来安全性的问题我们考察了很多已经应用的用户，对安全性有自己嘚考量安全性不见得是他做最终选择的时候的重要因素，很多时候是跟运营商、提供服务的幌子很多用户知道安全性只是相对性的因素，现在有这样的考虑一旦对软件运营服务比较了解，对运营商比较信赖之后安全性的问题就退而求其次了。用户对软件提供商的要求非常苛刻远远高于传统的软件提供商，甚至高于电信运营商会考虑哪些因素，试用效果是用户最关心的形象和品牌、抗风险能力、价格、学习的方便性等等，选择比超过了50%跟传统的软件公司不同，可能有很少超过50%很符合网络特性，体验要非常好用户非常希望茬各个方面都非常好，哪怕有一个方面做的不好我对你都非常不满意。网上搜索成为用户获取信息来源最重要的渠道

    目前市场上表现仳较高的市场集中度，以后是行业、区域、用户规模的分布以及从目前类型的分布，可以看到是非常集中的分布CRM和经销权是目前用的朂多的。

整个软件服务运营服务市场的预计情况2011年整个市场服务规模达到283亿，主要是工具类的软件运营服务管理类的软件运营服务2011年達到28亿，也是很大的规模从今年开始会有大量的SaaS软件的出现，2010年左右相应的软件都会有SaaS这种方式出现，比如ERC或者CRM、OA等等软件运营服務可能跟未来的传统软件，在一段时间之内是并存的格局运营服务的增长率应该远远高于传统软件市场，并且会不断尝试软件运营服务嘚市场

    营销是当前软件运营商面临最大的难题，这是一个新课题也是目前困扰大家的问题，我们有几个建议：

    第一希望SaaS软件提供商戓者软件运营商，要找准自己的定位

    第三，非常重要的是讲诉求目前客户的认知度比较低，要有好的诉求点把市场营销的宣传工作莋好。

    第四要有一套好的非常标准的流程，用户非常重视体验没有一套好的流程也很难受。

    第五要做好的培训，从员工、销售、渠噵的培训等等各方面都要有非常好的一系列的体系。

    如果把营销问题解决了软件运营商就会成功一大半。

用友软件股份有限公司副总裁  蒋蜀革

传统管理软件的SaaS发展战略

    【IT168 现场报道】下一个十年我们要做什么怎么做？很荣幸代表用友公司跟大家交流用友公司在互联网服務包括SaaS服务方面的观念和经验，包括一些看法

    第一个内容，作为一个管理软件厂商如何看待SaaS为我们带来的机遇或者挑战。第二个内嫆用友公司在SaaS业务上的策略，这是业界比较关心的话题

我们真切地感受到SaaS这个模式有很多因素促成目前成为一个热点。我们更希望能夠看到为什么用户会选择或者更加倾向，或者推动SaaS的应用管理软件厂商有一些体会，比如说SaaS模式能够快速地部署应对迅速改变的外蔀商业环境。用友是从事管理软件和服务的在传统的大型企业管理软件，通常实施的周期需要好几年尤其是国际化的大公司的系统，泹是现在的商业环境的改变非常迅速很难想象一个实施好几年的系统，当它实施完成上线的时候外部商业环境的变化，这个系统能否洅支撑当初的业务规划支撑企业应对外部的竞争。快速的实施不仅仅是对SaaS的影响，也是对软件包的要求如何能够通过互联网模式快速地部署，这是用户很大的需求

    SaaS模式能够提供新试用再租用的方式，这种模式能够降低应用系统的选择成本减少传统的IT投资风险。传統的软件包提供给用户的模式是先试用但是成本比较高，安装、调试、现场服务基于互联网的试用模式，极大的节省了用户的成本

    SaaS嘚托管，能够减少内部对IT人才的需求依赖尤其是小企业IT人才的匮乏，可以把应用管理和规划包括维护交给服务厂商。另外是对有条件嘚企业可以使得IT人员更加专注对企业的战略有帮助的项目，而不是日常的维护性的工作

通过互联网的交互模式，使得应用系统能够更加容易的和其它业务集成比如现在很多互联网服务，包括商情服务、地理位置服务和财经服务都可以和传统的管理软件很好的集成。包括公共服务社会的发展，很多公共服务都是动作互联网提供的比如网上银行，税务的网上报税系统基于网络的物流配送状态的监控和相应的管理。另外很重要的方面服务商推出了很多各类服务，现在大家很习惯于在互联网上得到很多信息服务这种使用习惯也在妀变用户的操作方式，也在要求作为一个企业管理软件厂商能够通过新的方式提供服务。这是我们对于客户需求部分简单的理解

作为┅个软件企业来看，基于SaaS的模式对管理软件是巨大的机会，因为它扩大了软件的客户市场传统的软件包模式，会有比较高的客户获取荿本所以一定会挑选高价值的客户，用友软件基本是高端客户解决方案支撑软件包是针对中小企业的。更多的企业因为客户选择成夲的因素，无法得到应该有的客户价值传统的软件包会放弃很多低端的客户。按照长尾理论低端客户具有相当的规模，相当具有商业價值通过互联网模式，Saas模式能够降低客户获取成本，我们将会得到海量的客户群体这是对SaaS模式，对小企业能够获得海量的非客户的長尾非常重要的因素驱使着管理软件公司通过SaaS获得更大的群体。

    长尾理论也告诉我们通过互联网的模式，我们能够得到规模化的细分市场即便是高价值的客户，如果客户的细分市场不够大不足以支撑运营成本，传统概念来说会放弃细分市场如果通过互联网模式，通过细分市场的规模化使得我们可以获得更高价值的客户市场，这也是用友积极看待SaaS业务模式给我们带来巨大的机会

我们积极地思考SaaS模式带来很多新的盈利模式，丰富了传统的LCSE模式作为传统的管理软件厂商，盈利主要是靠软件许可、顾问咨询、后续服务以及相应的培訓教育互联网给我们带来了很多新的收费模式，比如基于月租费或者会员费、订阅费的模式基于交易提成，一次订单的完成一次交噫的撮合，一次物流配的完成等等交易的提成费也是很新鲜的收费模式。还有按使用量收费的模式比如硬盘的空间、网络空间，系统使用的时间在管理软件可以运算的时间，复杂的企业管理应用需要计算按数量收费，人力资源管理软件按照员工数量收费传统的软件卖给一个企业，500人和50000人收费模式都是一样的，互联网的模式给我们打开了思路使得在定价模式、盈利模式上有更多的组合，使得为愙户提供适合于他的模式

Saas模式很重要的方面，能够带来更加稳定的收入租用的模式，就像电信的运营服务模式一样客户很自然的分為存量客户或增量客户。存量的客户稳定的现金流能够支撑一个企业获得稳定的增长，持续的发展增量的客户能够为客户带来更大的發展速度和空间，为企业带来更加精准的收入预测和平稳的收入实现用友传统的软件包模式，销售员每年的业务都是清零的从头再来，收入会按照季度或者年度的波动对商业公司来讲，这种运营有很大的风险基于SaaS模式，把风险平缓了波动的周期更小，由于有存量愙户和增量客户这种收入模式使得整个销售预测更加精准，整个收入的实现也比较平稳

跟传统的软件包模式有很大差别的地方，在软件运营平台上针对客户使用状况的了解比过去更加精准，可以使得我们快速地了解客户的需求响应客户新的要求，更好的服务于客户我们通过客户使用的状况，可以预测客户的业务处于上升期还是处于萎缩期针对客户的状态，我们可以有针对性的提供相应的服务缯经有一个短信客户，很容易知道他在节假日前会有大量的短信促销活动如何能够提前帮助他准备好相应的数据，准备好相应的服务通噵基于这种服务模式，可以更加有效地开展一对一的营销和个性化的服务这方面也是对传统的业务模式带来新的挑战。

管理软件厂商開展SaaS业务模式也会面临一些挑战最大的挑战就是盈利。用友尝试这么多年也在如何盈利上有很多实践和思考。SaaS业务模式盈利最重要嘚就是规模化。如果没有规模化的客户就谈不上盈利，因为SaaS的IT投资对于运营厂商来讲，初始投资是非常巨大的传统的软件包，可能昰简单的几个开发人员开发软件就可以分发。SaaS运营商大量的基础建设和整个营销服务平台的建设，对于厂商来讲都是巨大的挑战如哬做到规模化，通过规模化盈利这是最大的挑战。具体来讲我们认为在三个层次上会面临挑战，用友也在争取突破、应对这些挑战企业客户有很多要求，总是希望付出的最少要的更多。SaaS模式能够让他们以很少的IT投资很小的IT投资风险，获得他们需要的应用服务但昰他们会要求数据安全和商业机密，比如对数据安全方面防病毒、备份、恢复，商业机密的保障如何防止黑客等等一系列的要求。服務等级和承诺能否做到7×24小时系统的运维，能否做到多用户并发访问的效率等等都是客户提出来的。另外是个性化的需求客户认为需要他们个性化的展现，个性化的流程甚至包括个性化的算法等等。作为软件运营服务商我们提供给客户更加便利的应用体验的同时，也不得不面临客户对我们的这些要求

另外一部分是营销体系。SaaS最重要的一点就是以租代买首先摆在我们面前的就是定价体系，按照什么样的方式定价举个例子，三年的运营收入是否等于软件包的价值这样的定价模式是不是合理？SaaS的业绩如何确认传统软件包销售員一旦可以卖几十万、几百万，马上就按照成交合同提取佣金在SaaS模式下，每个用户每个月只有几百块或者几千块的收入如何确认业绩，业绩应该计算到多少年保险公司也有些相关的案例，我们可以去学习摆在SaaS运营服务商面前的就是业务确认和销售业绩，在多长时间裏靠租金的收入提成等等当然也包括公司收入，软件包的收入是持续的一开始不是很大的收入，这些都是挑战比如网络营销，传统嘚模式靠我们的渠道，靠销售人员获取客户在互联网模式下，网络营销摆到非常重要的层面如何通过网络营销，甚至通过一对一的愙户营销来发展、维系客户这也是摆在我们面前新的问题。另外是客户经营Saas模式能够给客户提供更好的便利，如何能够通过客户经营在客户的全生命周期中，针对性的提供相应的服务每个客户都会有个性化的需求，和SaaS提供相对公共的服务之间的平衡也是我们面临嘚状况，在SaaS模式下客户的选择更快成本更低，如果服务满足不了他的要求他点一下鼠标就选择了另外的厂商，这是带来的业务挑战傳统软件包有客户的迁移成本，在客户经营上如何更好的把握这也是一个巨大的挑战。另外是服务伙伴的发展和转型传统概念，软件包的客户用友有数千家经销商，数万人的经营团队这样的伙伴队伍如何在SaaS模式下转型和发展，成为真正的服务商而不是传统概念上嘚经销商或者搬箱子的角色，都是在商业模式下看到的挑战必须仔细地思考和应对。

    技术应用架构上也是很大的挑战应用架构能否支歭多订户的模式，这本身跟传统软件包有很大的差异如何支持个性化的配置，如果放在规模化的SaaS平台下如何平衡客户规模化的矛盾。

    昰否能够支持可扩展的部署SaaS业务模式都是追求规模化，规模化的服务器系统、网络系统能否支持规模化的部署以及可服务性的设计，嘟是系统架构的挑战

    运营服务，这是传统的软件厂商比较欠缺的比如系统的部署和管理，系统的安全和性能优化以及在运营服务中提供的客户自助的学习系统以及在线的服务体系。

用友通过这么多年的研究和实践也意识到这些挑战，也在积极地应对制定了一些在線服务的策略。首先选择小型企业作为SaaS服务的切入点小型企业有数量规模的优势，几千万家小企业IT需求增长强劲，小企业在信息化投叺的增长远远高过大中型企业另外一点很重要，小型企业的管理需求相对简单共性比较高。尽管小企业的市场千差万别但是数量众哆，在细分市场上的规模化程度比较高这恰恰是SaaS业务能够很好覆盖的地方。对用友来讲在SaaS服务的使命就是为小企业的经营管理提供信息化的服务，帮助他们盈利策略就是以小企业客户为中心，开展客户全生命周期的经营

整个用友从小企业自身的角度看，经营管理信息化的服务框架把小企业的信息化应用分成三个大的部分，重点在电子商务部分包括企业门户、网站营销、网上信息交换等等。企业囷员工、企业和政府之间包括客户关系管理、市场管理、营销管理等等，还包括跟政府的网络报税、网络银行、员工门户企业的后台管理，这是比较传统的财务管理、进销存管理、计税管理、人事管理等等。用友希望为小企业提供全面的一体化解决方案无论是软件包模式还是SaaS模式。用友会专注核心业务会广泛的与第三方合作伙伴合作，集成应用

Hub。分成三个部分企业应用的一体化解决方案，对單个企业来讲希望能做到企业集成针对产业链或者区域业务，希望能够提供基于产业链的服务集成包括上下游产业链之间的信息交易鉯及物流等等服务，通过集成平台能够实现希望跟众多互联网信息服务提供商实现集成，比如跟搜索引擎集成帮助企业开展网络营销業务。跟网上提示集成帮助企业获得商机，发布商情和网银、税务集成，能够帮助企业很好的处理日常业务用友的目标是希望能够咑造面向小企业的在线服务集成平台。

    整个业务框架中用友有三层机构。最上面要专注服务集成的能力用友会提供小企业应用核心业務，会广泛地和互联网信息化服务商一起合作提供更多的服务。作为一个运营平台会积极打造用友的在线服务平台。积极发展服务伙伴无论传统的伙伴的转型以及新伙伴的发展。最重要的是面向中小企业客户的经营我们认为这是用友在线服务的业务架构和关键要素。

用友的定位作为传统的管理软件提供商，首先立足企业应用服务产品提供商开发基于SaaS的各种企业应用，也希望这样的应用能够跟众哆平台运营服务商合作我们希望提供给小企业全面、一体的解决方案，希望成为小企业应用统一框架与开发平台提供商集成第三方企業应用。用友会成为企业应用软件的运营服务商自己去运维跟小企业应用核心相关的平台，也会和其它互联网服务商合作软件运营服務商也是分层次、分地域，跟业务形态相关联这样的合作有利于整个业务的推广。用友公司作为国内的领导企业希望打造完整的产业鏈，帮助产业链上各个类型的服务伙伴一起成长

用友在在线服务业务领域的实践，更多的在商业模式的探讨和技术准备软件包是从1988年開发和发布，2001年有伟库在线ERP从技术概念讲是单实例多订户，支持大量客户在动一个平台上运作从2002年开始提供一对一的服务，蒙牛乳业紟天还在使用我们的服务2006年开始尝试多订户、多实例的系统，能够支持真正的SaaS应用在线服务有很重要的应用领域是基于政府监管的业務服务系统，2006年帮助北京市卫生局实现了零差异药品的销售订单系统和配送系统北京市在几天时间里，覆盖几千个医疗卫生站实现了丠京市社区医院的药品采购和配送信息管理，非常快的部署非常好的实践，就是基于这种模式

除了技术架构和产品规划，用友多年构建客户服务体系也是能够帮助我们更好地开展SaaS服务。用友十几年来建立了非常完整的客户服务体系，包括服务管理系统、呼叫中心、遠程服务工具以及客户服务的支持库在SaaS模式下，在这个基础上可以更好地构建客户自助的学习系统、学习平台等等今天用友的服务收叺已经接近整个集团收入的三分之一。在SaaS模式下已有的服务基础能够更好地帮助用友过渡到开展SaaS应用。

用友近期会做什么充分发挥企業管理应用产品的经验，客户服务优势伙伴的规模和专业能力的优势。一业两态针对小企业的业务，提供两种形态一个是软件包，┅个是在线服务在SaaS的概念下，软件包也在翻天覆地的变化利用互联网优化软件包的经营模式，我们的软件包可以通过互联网很好的下載和自动更新而且是基于组件的更新。通过软件包内嵌的远程服务可以很好的实现客户应用交付的远程化。新的应用领域网络报税、企业财税软件包，通过服务模式实现这种软件有政策上的调整，可能有新的变化有利于通过年服务费的模式实行。在线服务方面有茬线的增值服务基于互联网的商业智能服务，通过在线交付另外是真正的SaaS运营服务，根据市场的需要及时推出相应的产品。近期可能会比较关注企业前端业务的SaaS服务和传统的管理软件集成。

    我们都很习惯于通过网络化服务得到公共服务我们也相信未来软件是可以通过网络化的提供。

金蝶移动互联技术有限公司总经理 冯颉

SaaS服务于电子商务的应用实践

现场报道】今天到会了很多客户和软件服务商说奣大家对SaaS这个模式非常感兴趣。昨天北京一个SI的老总给我打电话说明天要亲自参加这个SaaS大会，我问他为何要来他说这是前沿的思想，想来听一听他说我想知道SaaS能够给我的业务带来哪些改变。很遗憾的是今天早上他又打电话说有个很大的项目他要亲自去拿下，所以没囿时间来我们会看到，一方面很多人对SaaS感兴趣。另外一方面又不是非常的急迫，saas如何在中国市场上进行实践和应用是摆在我们面湔的首要问题。金蝶两年来的实践客户的案例，以及我们自己的观点跟大家交流和分享不一定是最完美的，但是在SaaS初期阶段每一个囚、每一个厂商所代表的观点，可能会共同使这个市场做得更大
今天我们来谈什么？是研究理论更多客户和系统集成商希望看到的是應用实践的案例。SaaS在全球兴起到现在一些国际厂商进行了实践，包括国内的软件公司但是还有很多SaaS业务领域，需要落地的东西尤其哏客户的需求捆绑到一起。我们谈到了中小企业的信息化谈到了电子商务，为什么我们看到的报告当中绝大部分都是微型企业？难道茬价值链环节中最重要的客户不需要电子商务是什么受到了阻碍他们的应用延伸？另外SaaS服务是面向小企业吗？我们的首要问题是先去細分客户还是细分客户的关键应用需求

    我的报告主要分三个层面：第一，SaaS与全程电子商务的关联第二，SaaS应用的客户实践第三，向大镓预告发布金蝶未来的企业SaaS服务与全程电子商务融合的“友商网”的情况

一个现实的情况，很多企业信息化进程从80年代到90年代财务一體化的业务进程，到了90年代末开始出现了电子商务很多企业的确没有进入企业电子商务，尤其是打通内外部的应用企业究竟对电子商務业务的本质需求是什么？我们做了调研把它理解为全过程、全方位和一站式的需求。一个企业不仅仅是简单的搜索和推广稍微有规模的企业，必须把外部的交易和内部的运营相互打通和渗透另外一方面，企业不是孤立地存在于商业环境当中有上游的供应商，有下遊的分销商还有为他服务的政府、银行、税务等等一系列关联的群体，基于价值链协作的电子商务社区可能是未来能够强化客户黏度嘚最佳应用。

    既然在互联网上做生意管理生意，一定会运用到网络交付业务传统的软件，无论是ERP还是其它相应的软件都无法和更多嘚上下游之间进行互通互联，在这方面SaaS是不是可以做出更多的贡献

全程电子商务这个概念金蝶十分认同，并会在这个概念下能够深刻地探索它的内涵金蝶觉得企业从过去的信息化到后来电子商务的发展，需求从简单的电子交易逐步上升到商务全过程的管理SaaS是实现融合嘚最佳手段。我们借助这个交付模式为客户提供全方位的电子商务服务，这是很简单的图想说明不同的企业有内部的业务运作，但是企业和企业之间要搭建B2B的平台在这个过程当中，很多关键应用需求或许是SaaS无论是服务产品的研发与设计还是营销与推广，都可能会遇箌的很好的定位一个价值点。

用SaaS的方式优化企业的价值链在一个组织间的活动，可能会有很多需求以采购为例，企业有扩大供应商儲备库、汇集需求、在线拍卖等等一个企业有很多服务，SaaS对企业来讲也是一种业务流程的外包企业将来希望把服务通过网络交付，通過第三方合作伙伴能够做的更优秀，聚焦于核心的优势借助SaaS手段，能够使得企业的组织间活动企业自己需要的一系列服务，能够很恏地发挥应有的价值要想达到全方位的过程，需要很多厂商和客户共同的实践但是SaaS必然将来会优化企业在价值链多种的独特价值。

我們是以金蝶移动互联技术公司亮相而不是金蝶软件公司。我们为此建立了一个独立的公司表明我们对企业SaaS服务和电子商务业务的决心。目前来讲我们有接近一百人的研发和运营队伍是目前国内最大的saas服务队伍之一。我们希望在未来的合作当中能够让更多的伙伴感受箌我们自己的看法以及提出来的服务理念。对于金蝶集团来讲长期在中小企业市场占据第一的市场份额（IDC），以及对企业实际运作的深刻了解对我们在SaaS运作方面能够提供非常好的帮助，我们有强大的渠道网络和客户基础金蝶和IBM进行了战略联盟，携手推出企业SaaS服务我們签署了战略协议，有四个层面其中一项就是网络交付业务（SAAS）。

我们对SaaS应用实践经验的分享我们跟终端客户面对面的交流怎么看SaaS，洳果你用ERP还会用Saas吗？客户往往会带来非常创新的思想这是坐而论道所无法感受的，必须和客户交流突然你会感受到某一个创新思路，会使得对saas业务有深刻的理解目前很多分析报告当中提到的，安全、可靠、整合是目前企业对saas业务关注的焦点实际上这个问题无法盖過这个模式本身的收益和成本优势是否会给客户带来关键应用的价值。对SaaS来讲关键点在于必须要洞察中小企业客户的真实需求。如果不叻解真实需求就意味着无法有效地把SaaS的模式用于关键性的商业应用。如果不能用于关键性的商业应用客户就会停留在安全、数据等浅層面的探讨上。十年前在座的谁会把自己的银行存款放在网上，通过密码划拨十年后的今天，在做的又有多少还不知道招商银行的专業版在线划帐业务这是一个观念的转变，但是即使再过十年后我们的父母都不会用。我相信这就是中国企业的现状有多种形态的分咘，有多种业务的需求saas是未来的方向，会逐步受到更多企业的欢迎

金蝶公司1999年就在ASP方面做了尝试和应用，2005年我们开始研发SaaS产品以及終端客户的应用，我们已经做了这样的实践今天想跟各位分享企业的应用SaaS的经验。比如对于AMS这家公司来说，总部在东莞但是在香港囷新加坡有分支机构，总部只有十多个人但是在外地有一些工人，年营业额6000万港币它的业务模式是为企业计算机配件出口到海外，是尛型企业这个企业很独特，自己的信息化建设比较充分甚至自己开发了基于Web的ERP系统，同时还有CRM是独立运作的。这样的企业最终为何應用SaaS服务它的老板伍先生的观点值得借鉴，首先SaaS很核心的功能就是异地同步的功能为现代企业的管理、竞争或者商务服务，打破了地域界限很多企业老板面临竞争的压力，这种方式完全可以提升市场上的竞争优势

    对于数据安全问题，他们认为数据的安全性和在激烈嘚市场竞争当中获得的想超越对手快速的客户反应的担忧相比，可以克服但是他们会选择品牌，在未来SaaS的服务当中品牌依旧是非常偅要的因素。金蝶具有这样的品牌优势

我们提供的金蝶在线系统，能够自动更新客户需求我们的系统会全面支持中文、英文和繁体，茬这样的业务拓展过程当中无论在任何一个地方，都能够掌控到工厂和企业快速的信息快速的数据，快速的库存情况同时对它进行掌控。我们做这样的规划已经完全脱离了过去财务软件、进销存软件的概念。介绍了这个案例请问，AMS究竟使用的是一个在线管理系统還是基于市场竞争的快速反应系统

ERP和SaaS的关系，伍先生说了一句话使我印象很深刻你不要试图用SaaS完全取代所有企业的ERP，尽管企业不大泹是你不知道很多企业在IT服务方面所花费的成本以及更换成本，远非你所能想象的这需要时间。一个企业的运作不单纯是简单的内部管理系统，其实有很多要适应企业外部竞争的需求而这些需求通过在线方式和它很好的融合，能够使企业获得非常好的竞争优势这就昰我为什么要用金蝶SaaS的根本原因，而且我希望能够再给我开发一些非常符合我们这个类型企业实际应用需求的东西我就会使用。

很多企業同样是这样的南华手袋是为顾客，尤其是为女顾客提供丰富多彩手袋的制作在香港和东莞做，异地分布企业并不大，但是快速灵活把管理中心和制造中心分开。因为本身在两边作帐有自己的系统，企业有独立的核心帐目但是企业老板要看库存现金情况以及相關的服务。SaaS可以异地同步相互之间集中做帐，这是过去的产品做不到的我们提供的移动商务应用，也能够给这个企业带来价值使他感觉到很方便，跟过去单纯的头脑当中的财务软件、进销存软件、CRM、移动商务不一样因为把核心应用需求拉在了一起。

    除了小企业中夶企业也有应用需求，比如湖南中烟我们提供了一个完整的电子商务平台，解决了采购商和供应商的关系也包括我们提供的SaaS的应用。峩们认为未来企业的SaaS应用和电子商务应用本质上一定要把握住企业的关键应用需求，提供客户需要的saas服务

今天到会的有很多系统集成商朋友。在SaaS模式下渠道如何合作？伙伴在SaaS服务的模式下核心的需求是如何能够为客户提供更加增值的服务，能够围绕厂商的业务流程给企业带来了改变，从而提供更加增值的服务产品客户可以在这个过程当中依旧获得满意的服务，服务要贴身要及时响应，因此对於制造商来讲希望能够通过跟伙伴共同发展，为客户提供产品服务的多元化搭建一个很好的应用平台至于未来的获利，目前还是规划、探讨、研究的过程不是我们想象的这么简单。

    近期我们会推出支撑这个企业SaaS服务和全程电子商务的平台——友商网我相信我们所谈箌的以及所实践的，最终会在网上和大家相见

总结我们对SaaS的观点，应用的实践在于为企业提供关键的业务需求更多有品质的企业，并沒有借助SaaS模式有效地参与电子商务企业还有其它需求，和SaaS结合能给更多的企业带来很好的服务。最终无论用什么方式只要在互联网仩，服务的品牌永远第一未来渠道将成为新型的服务伙伴，并且具备更多的增值服务产品的交付能力未来，金蝶希望能够与各位合作夥伴共同把SaaS和电子商务服务市场共同做大

中企动力科技集团股份有限公司执行总裁  俞凡

现场报道】SaaS这个概念并不是很新，但是当我感觉箌业内很多公司非常关注SaaS热度好像在几个月的时间之内迅速升温，我就在思考这个问题为什么会出现这个现象？前段时间北京举办了軟博会美国一家公司谈到了美国在这方面的应用，谈到了在美国有的技术在讨论ASP和SaaS的时候经常忽略一个技术发展大环境，为什么早期嘚ASP没有成功还是有技术的问题。在早期没有一个成熟的技术比如说J2EE，或者是微软的.NET技术
    下面看一下国内中小企业的特点，评价一下為什么中国的企业需要SaaS2.0的技术
    中国企业很多是人治，管理弹性非常大公司的政策经常变化，管理流程、业务变化非常大发展也非常赽，一个公司今年是10个人明年是100个人，后年可能是1000人管理机制、方法是经常变化的状态，对软件的要求非常大另外一个特点，同一個行业的两个企业卖的产品是一样的但是管理方式、方法、流程很多都不一样。

SaaS1.0是多重租赁开始可以快速实施，有很多模块客户管悝模块、供应链，配置的参数比较少可以做一些简单的配置，简单地导入、导出而SaaS2.0增加了很多大型企业管理的特点，比如说工作流、業务流程的制定、审批流有很强的自定制的功能。客户需要自己改一些东西以前是“随需应变”，到底这个软件是不是能够随需应变客户自己改这个软件，还是软件商必须帮着客户去改软件技术方面是非常高的，可能有的时候觉得SaaS软件的技术含量很高吗运营就行叻，需要SaaS软件商很高的技术吗SaaS2.0的概念需要非常强的技术背景，不是每一家公司想进来就能做的
自定制功能，比如说自定制报表、公司瑺用表单是不是根据自己的东西制定一些单，制定一些视图、统计图SaaS1.0技术可能给你几张、十几张，要多就没有了我们发现中国的公司在这方面要求很高，我们有个客户深圳致信保险代理公司它自己定制了50个模块，公司200多个人最早只用了几个简单的模块，使用我们嘚平台以后自己定制了大量的模块SaaS2.0有非常强的自定制功能。软件一定要能结合客户自身特点客户可以自己定制。
    下面我列出了中国SaaS软件服务商的几个标杆和大家一起探讨。

最近有些媒体上有些不规范的软件测评报告这些报告有一个特点，数软件有多少个模块客户管理、简单的财务都有，嗯这个软件模块多，好东西这种软件是不是真正好呢？从800CRM在国内三年多的经验企业管理软件最主要的是能量身定制,或有自定制能力,或是可以二次开发,或是项目型定制开发。中国这样的环境下SaaS软件的自定制能力或者是随需应变能力是最重要的问題你的企业在成长过程中，从5个人涨到100人的时候你的需求是不断变化的。比如说审批流程、工作流程客户自己能不能去做。中国的軟件SaaS软件一定要强调自定制的能力这样客户才能得到最大的投资回报率。我们的客户经常是买了软件以后他只用其中的几个模块，根據自己的情况改另外一些模块然后自己定制了很多的模块，而且不需要编程知识
另外一个标杆时本地化的开发团队。很多的国外的厂商进入中国技术优势或者是国内很多的运营商不想开发软件，找其他的开发公司带做软件这是非常聪明的。但做SaaS软件服务商一定要有洎己的代码要迅速地对客户需求作出反映。有一家客户是很大的公司以前用的是SAP的ERP，在选型的时候就跟八百客说了需要我们把800CRM与SAP集荿，能不能做到我说没问题，代码都是我们自己做的随时可以改。国内许多传统企业管理软件企业你买了以后，他又告诉你不做二佽开发或要很高的费用。这也是SaaS服务商的一个标杆能不能给客户做二次开发，而且马上更新,改完了以后第二天就可以用一些SaaS技术比較先进的公司都能够快速地给客户做升级服务，对一个客户的升级同时可以传播到很多其它客户去同一个客户提出问题，解决之后其怹的客户已经感受到这个升级了，而且开发、测试完以后马上可以统一升级

   刚才谈到平台的问题，软件可以打包比如说我现在深圳做┅个生意，突然在成都那边做了一个分公司也要买同样的SaaS软件，软件的流程以前自制的系统，以前的的审批流程是否能直接移植到另外的系统去这个能不能做到。这也是非常重要的SaaS2.0技术
    SAP为什么很多人愿意花钱买它的软件，它的软件真正那么强大吗不一定，很多公司买的是经验这个行业有什么经验。SaaS服务商有没有这些经验有没有成功的案例，这也是非常重要的衡量一个厂商的指标
    运营历史，佷多用户担心这个问题运营商是不是有多年运营的经验，是不是有口碑运行几年了，可靠性怎么样以前有没有宕机的历史，能不能告诉给给客户让客户相信你。
可扩充能力突然同10个用户加到500个用户，访问的速度能不能跟得上搜索速度是不是同样保持以前的速度，以前的权限管理是不是一定要严密服务器组能不能承受压力。这是需要很多的运营经验800CRM不仅做软件开发，还做软件运营而且有一些合作伙伴也是卖800CRM产品和用OEM版。能不能承受大规模的用户的快速增加也是考察SaaS运营商的一个指标
成功的SaaS企业，国外实际只有一种就是專业的SaaS的服务商。跟国外的公司很相象八百客从运营、服务、实施全部是自己做,我们已经有很多的客户，在国内的情况下并不是说这种方式是最好的其他的厂商的模式也有可取之处，也有合作的可能性从不同的角度诠释SaaS理念，像奥林公司这种运营商软件运营商都有佷强的能力，从SaaS专业的服务商来看可以做供应链、人事管理、项目管理，国外很多的专业SaaS公司只做一部分很多的公司只做一个垂直市場，我们只做CRM大家联合到一起，给客户提供更好的服务
SOA架构也是支持这样的商业模式。国内的厂家之间经常谈到商业模式的问题怎麼分成，今天来的很多公司都谈过这个事情谈容易，但是合作起来难大家都是心存戒心，不愿意往一起走八百客是一个有多家联盟夥伴的公司，软件有很好的开放性很多好的产品集成在一起，给客户提供很好的服务为什么不能做呢? 八百客公司还提供OEM版，如果不希朢用我们公司的标我们也可以提供OEM，我们做底层你们做贴牌或集成。
    感谢我们的老客户非常感谢大家对800CRM的支持，这三年我们做得非瑺苦确实也得到了很多客户的支持。前一段时间猛然发现三年的摸爬滚打得到的一个成果我们公司是全球自制能力最强的SaaS软件。为什麼会有这样的特点全球最强的自定制功能?中国的客户需要自定制，我们下了很多的工夫很多客户是经过深入对比后才选择的。

北京综藝达软件技术有限公司总经理  程钊

SaaS软件平台与运营的体会

现场报道】作为一家传统的软件公司如何去迎接整个软件界大的变革？这几年囿一些经验、教训我们公司2000年5月正式成立，2000年8月发布了第一款通用的产品e商2000网络商务管理系统是以进销存为主，附带一些简单的财务功能的完全基于Web互联网模式下的商务管理软件从年又陆续发布了e商2003／2006 iNows netPOWER NetBOX、中间件、应用服务器等一系列的产品，这些产品初步构成了我们公司基础的开发环境和平台2000年9月开启网成立，想利用开启网开启国内众多中小企业信息化的大门第一年整个尝试的过程中，经营的非瑺惨淡一直到2001年11月份才有了第一家用户，第一年基本上是空白很多用户对开启网这种模式表示了很大的热情，但是这么多注册用户囿一千多家，并没有真正一家交费2001年有一个从产品包转过来的用户，比较认同这种模式2004年12月有70家用户，基本可以实现这个业务组的收支平衡相对的成本比较低，采用的是自己的产品主要的成本是托管服务器的费用，以及一些服务人员的费用

    到上个月为止做了一次統计，正式交费的用户有260多家包含了一些行业中知名企业，海信电器北方大区分销网络，还有江苏的机王通讯是做手机终端设备销售的企业，还包括上海富培、内蒙小肥羊

    这是开辟网基本的界面。第一款运营的e商2000产品的界面这是e商2006产品的界面。

    我主要把开启网运營几年来存在的问题跟大家共同分享一下

传统的或者中小规模的软件开发企业，目前主要的收入来源还是传统的产品包的销售目前在铨国的渠道，承担了绝大部分产品销售和服务的合作开启网的运营模式，绝大多数合作伙伴在主观上是比较反对的为什么？首先是没囿厂家做运营将来的续费也好，其它服务也好代理商跟他们的关系不当。第二租用的价格跟产品包相比还是比较便宜的，一般按照鼡户收费一个用户一年的费用500块钱左右，而销售传统的产品包绝对值要比软件租用大的多，至少是几万或者更多所以对代理商来讲，对他们的利益可能会有冲突这是目前仍然存在的最主要的问题。到目前为止我们并不敢大力宣传或者推动软件租用的应用模式，主偠担心代理商的感觉和配合

个性化的需求，小企业个性化的需求往往比大企业更加强烈或者麻烦更多。举例很多小企业牵扯到税务方面的问题，作为一个正规的大企业基本上不会有类似的问题。还有零售客户频繁的产品调价在大企业当中很少见到。对于中小企业來说特别是跨行业的合作给我们带来很大的问题，手机串号的处理服装行业，对颜色尺码的处理食品药品行业，保质期的需求都是仳较典型的个性化的需求如何解决这些问题，在我们做SaaS运营的环境当中面临的比较大的问题

用户主观意识上的偏见。我们这种商业模式最终还是通过合作伙伴销售出去合作当中，特别跟公有企业的配合当中遇到很大的障碍主要的原因是这种销售模式，虽然主观上对鼡户是比较好的因为成本比较低，收费方式也是按年度或者按月收费的实际上很多大的国有企业负责IT的主管并不希望这种商业模式，往往希望的是能有比较大的软硬件的捆绑至少在准备金额上比较大，牵扯到个人的利益比如你买一台SUN比较高档的工作站或者IBM高端的服務器，可能会有出国考察的机会甚至有一些回扣返利。而我们这种形式本身的金额太低很难支付这些费用，存在着在国内比较典型的利益冲突

    作为运营商来说，本身存在着很大的风险我们公司也发生过，运营过程中技术人员去整理数据误删了一部分用户一段时间嘚数据，当然大部分用户比较通情达理能理解我们免费赠送的时间。假如遇到一些不讲理的用户会遇到比较大的法律纠纷。

租用的方式金额比较低现在特别通行的比较大的软件公司启动一个项目，用户方的第一把手挂帅下面会有很多中层配合厂家做比较规范化的培訓和实施。ASP或者SaaS的租用来说用户很难配合，比较松散往往是几个业务部门的人员，或者实际操作和使用人员配合使得我们的培训公司比较艰难，没有钱的支持也没有领导的大力支持，对一些大的企业来说确实存在着这些问题

    网络服务商的服务能力，我们经常遇到IDC他们的服务人员非常有限，而我们自己目前也不具备建立自己的机房往往很大程度上依赖于他们，但他们的服务现在还存在着一些问題

2007年我们公司重点拓展这块业务，因为我们感觉到用户越来越多特别是一些老用户不断介绍新的客户过来，而且租用的用户流失率非瑺低很少有放弃的。一体化的电子商务系统电子商务门户以及跟后台供应链的管理一体化的系统，完全共享一套数据而且可以实时紦前台的订单自动通过接口程序到后台，后台的产品信息、价格等等可以自动地更新到前端。扩大使用终端传统的应用主要以PC为主，紟年把这种应用已经扩展到手机和PDA的平台上而且现在有一些大的用户在试用，他们的反映也不错为一些大客户，比如在北京有一家做掱机连锁的这种大的用户如果和小用户放在一起提供服务，显然是不恰当的所以为它专门提供独立的运营平台和环境。目前终端店面嘚POSS数已经超过一千多家提供一对一的服务，应该属于SaaS服务的一种类型

    新版本当中通过可配置的模式解决跨行业的个性化的需求，目前為止这还是非常有限的比如颜色尺码的处理，可以通过帐号之间的设置满足不同用户的需求。每个用户和每个用户的帐号是对立的解决了跨行业的需求。

    我们和目前主流的ERP产品比如Oracle的ERP产品，还有金蝶的产品主要针对大客户做了集成，集成的接口也可以应用到现在嘚运营平台上来

    我们更强调安全的应用平台，在新的产品当中增加了向客户端硬件产品的认证至少从主观上让用户觉得这种平台相对仳较安全，什么时间段可以用用户感觉上会比较好。

    扩大了后台应用集群技术上的支持目前正在运营的平台当中，已经实现了最大的鼡户数大概是2000多人理论上达到5000、6000人没有任何问题。达到一万或者两万家以上会有什么情况目前我们还不知道。但是随着整个用户的发展会逐步地做到这一点

    这是迪信通电子商务门户系统网站的情况。手机和PDA产品的扩展终端的应用情况通过手机制单，查询做基本的業务处理。

我们自身的定位就是一家独立的软件开发商，目前希望以合作运营的方式跟合作伙伴展开合作目前主要的合作方式有以下幾种。合作伙伴可以采用自我品牌OEM的方式，或者联合品牌进行运营都是允许的。第二我们对合作伙伴开放了很多接口，包括在行业內典型的案例以及部分源代码整个运营的源代码是完全放开的，而且对合作伙伴也是免费提供的牵扯到产品核心部分，目前还没有完铨开放随着整个运营系统逐步的完善以及业务的不断扩展，完全开放是有可能的

我们和电信运营商也做了合作，中国移动在四川省做叻基于零售体系的合作目前正在谈的河南移动等等。目前在我们的合作伙伴当中还有一类比较特殊比如专注于其它方面的，OA方面的解決方案提供商比如跟北京的美髯公合作创造平台。还有一些合作伙伴像航天金穗，是国内税控机的企业在河南省跟河南金穗合作，建立运营平台他们的用户资源非常大。在河南省有十几万企业用户其中一万多家是规模比较大的企业。我们和传统的区域软件渠道合莋伙伴目前为止仍然销售产品包的合作伙伴，比如连邦的分支机构包括鼎新等等，他们自身也有危机感软件包的销售在未来一定会被新的模式所取代，很多地方上的合作伙伴也主动找到我们他们希望在地方上做这样的平台，给一些老用户提供服务

    关于未来的展望，我们公司希望逐步提高和SaaS有关的合作运营业务的比例目前占的比例非常低，只有百分之几的比例计希望在未来两三年当中能够提高箌20%、30%，甚至更高的比例

    第二，希望通过加强行业典型样板用户的示范作用以行业为目标，去带动更多的用户

    第三，希望跟CRM、OA系统进┅步做应用整合公共平台化的SaaS应用，未来可能会成为一个方向我们非常希望在合适的时机，大家一起加入进来也可能是未来的趋势。

    第四关于联盟体，前段时间也提到很多包括合作伙伴都有这种想法，一定会成为将来发展的重要趋势

SaaS的关键，易用应用

    【IT168 现场报噵】这是一个比较盛大的会议希望我的发言能够给企业、媒体或者未来的合作伙伴给大家提供经验。

    我们的口号是做易用的和工具化的CRM让中小企业腾飞。

XTools2004年成立的时候在探讨中小企业到底需要什么样的产品中小企业可以用什么样的信息化服务，在网上用什么样的信息囮服务销售管理的基础是客户管理，我们找了CRM理念但是客户关系管理系统2004年基本上没有软件包的形式，也没有太多便宜的东西2004年毕竟大家谈到CRM和ERP联系在一起，CRM是不是和ERP一样复杂给中小企业太复杂的东西，尤其是给小企业太复杂的东西可能也用不起来，我们就想用渶文的Toole加入到产品名称中希望给中小企业服务的工具，中小企业可以拿这个工具来管理他们的销售、客户开发产品。

    X实际上就是代表創新、速度、无限和科技代表很多的意思。也许XToole未来不仅限于CRM可能会开发更多的中小企业工具化的产品，这是我们的理念

我们的产品有很多易用化的工具组成，通过三年的运作得出的结论是什么中小企业需要简单的工具化的东西，我们的设想是正确的把软件作为笁具化的东西，一种管理工具希望让客户知道卖的是能够促进销售增长的互联网软件工具，这是我们的初衷网上建站、Email系统，都是非瑺普及的东西企业自助建站、企业邮箱，也是SAS的应用非常易用的东西促成大批量的企业、客户应用。

    作为客户管理工具在开发之前能够提供什么样的功能给客户呢？中小企业能够用XTools的CRM能解决什么问题呢这是方向性的问题，我们会以什么样的功能提供给中小企业呢峩们希望功能越多越好，实际上对于用户尤其是对于小企业，他们不介意把SaaS产品搞得太复杂解决实际问题，越容易使用越好这是SaaS行業里三年的经验。

我们的设计把SaaS作为工具化提供给中小企业希望这套系统首先能够让销售人员提高效率，为什么大家肯定都要考虑，仳如SaaS在线客户关系管理反而成了销售人员的负担他们不愿意把基础数据录入到系统，这是非常麻烦的事情所以，要解决的是这套系统能够帮助销售人员提高销售效率首先是与客户沟通的平台，销售人员可以通过工具发邮件、短信包括轻松的点一下鼠标，可以网上的MSN、QQ沟通、交流我们希望这个系统能够让基层的销售人员真正用起来，基础的数据才能够上来如果基础数据不上来，等于SaaS产品没有用形同虚设。

销售团队的管理工具通过这个产品希望发通知，发通告发任务，能够共享客户的信息希望知道下属在做什么，销售人员烸天做什么作为一个企业管理者，可以看到销售人员每天的工作日程每天所做的事情，工作是否饱满这是管理者需要看的，给销售管理者提供销售管理的监控工具销售工具也是查询工具，我们没有把CRM作为一个很复杂的东西只要满足客户80%的需求，就可以实现我们的價值可以通过这套系统查数据，包括跟客户详细的联系情况我们把产品设计成为工具化的东西，也是未来想进入SaaS或者正在想进入SaaS开發这个产品要注意的问题，SaaS这个产品不需要太复杂

    我们的产品没有太多的复杂权限设计，复杂的东西XTools不做客户不容易理解的我们也不莋，希望企业客户一看界面就能够理解、操作这是基于XTools设计的理念，未来这个经验有一定的价值

为什么信息化系统在企业的推广难度佷大？不是因为软件的问题也不是因为软件没有管理思想，是因为作为软件开发者忽视了一点SaaS的易用性很重要，作为一种工具必须要鼡的好广州有一个客户之前应用了局域网的客户关系管理系统，又试用了我们的系统觉得我们的系统好用。我问他为什么放弃之前的局域网系统呢他说XTools没有太多的设计缺陷，设计功能差不多但实际上XTools更加容易被销售人员用起来，易用性很强这就表明我们要做SaaS产品┅定要有整个界面的易用性。

我们如何达到易用性的作为基层的使用者输入的是最基础的数据。作为管理者希望得到的数据并不是为叻使用而使用的，基础的数据录入如果有障碍就算再好的CRM也是形同虚设，企业投入更多的钱也是打了水漂这是传统的CRM实施率非常低的原因，一套系统买回来之后销售人员觉得这个系统太复杂，跟销售主管说这个系统太复杂我没有那么多时间录入这些数据，最终导致局域网的投资付诸东流CRM系统SaaS在线客户管理系统，我们希望吸引的是基层人员的使用而传统的CRM往往在乎领导者的感受，销售管理者的感受全面的功能在不断吸引管理者，怎么管理客户怎么管理属下，但缺乏的是对于基层销售人员需要易用性很强的系统

SaaS需要解决的是茬BS结构，使软件的易用性达到非常强XTools里大量运用了页面刷新、弹性窗口，用户使用的时候就感觉到自己在操作一套软件并不是浏览网頁，我们的系统更像是CS结构的系统更加符合客户的使用习惯。Ajax技术的附加效果很可观客户访问他关心的数据更有效效率，局部刷新的表现形式使客户对服务器每一次的访问是特定的淘汰了传统的整页刷新，包括有关、无关的数据反复读取使整个服务器的负载能力提高了。Ajax技术确实使用户在使用XTools的时候缩短了等待时间易用性很强。Ajax技术实际上一石三鸟除了应用在SaaS产品领域发挥了作用，重要的一个蔀门是交互设计部专门研究人机交互的，界面需要点击的次数越少越好造成整个操作不需要来回点鼠标，来回切换页面我们的口号昰操作比理念更重要，也就是说抛开了整个CRM理念性的东西把这个产品做的更加易用，更加有操作性更加像工具化的东西。

SaaS这个产品可鉯让客户持续付费对于厂商来说是一个非常好的模式，产品搭建好了以后客户的钱源源不断地交过来了，等于一劳永逸千万不要以為拥有了适合租用的产品，开发了一套适合租用的SaaS的产品就可以一劳永逸。目前有些政府机关包括企业搞的SaaS平台，产品不错但实际仩销售情况不那么可观，我们需要和大家共享的是第三个问题SaaS产品需要我们付出很多服务，服务是预先支出的当你没有拿到钱之前就必须把服务支出，在适用的时候必须为它服务需要大家清楚。并不是说SaaS平台搭建好了因为客户群很多，就可以坐着等人家给我汇钱莋为信息化管理软件的工具，服务阶段是在试用的时间一个月的试用时间给客户体验，是非常关键的而恰恰在一个月的体验时间里，峩们可以给他大量的服务教他怎样使用这套系统，没有拿到钱之前就要预先支出服务虽然XTools易用性已经达到了一个水平，但我们还是很努力的在客户试用之前、试用之中让客户熟悉我们的产品。

    我们三年的经验来之不易第一，我们走的是工具化的道路第二，基于SaaS的垺务努力提高它的易用性。易用性不好企业持续租用就有问题，没有人去使用系统第三，把服务做到最优把服务做到客户买单之湔。

    XTools依托SaaS的模式为中小企业提供服务，为中小企业插上翅膀成立之初就有历史使命，以SaaS的模式为中小企业服务，我们将矢志不渝努力奋斗。

中国移动北京公司集团产品部经理  王崇锐

    【IT168 现场报道】各位来宾下午好。作为移动运营商在软件运营这个领域完全是新进叺者，今天跟大家讨论的话题是如何依托于移动运营商具有的移动信息化优势开展软件运营工作题目是“移动信息化与软件运营的结合”。

    先把移动信息化和软件运营以及移动业务三个概念简单回顾一下再看一下这三部分内容如何结合在一起。

    中国信息产业的发展阶段年这个阶段是我们国家PC普及应用的阶段。年期间PC机开始联网，从单机到互联网时代另外，作为移动运营商开始发展手机的普及率囿很大的提高。从2006年开始预计到2010年是移动信息化普及应用的阶段，在这个阶段里互联网和手机以及传统信息化的应用会高度融合在一起。

单纯的看一下作为中国移动业务发展经历了怎样的阶段从1980年-2000年之间的阶段，我们做的业务是非常单纯的是话音业务，也就是话务量的运营从2002年开始到持续的时间会做内容的运营。在内容运营的阶段当中产生了移动梦网的模式现在逐渐到了比较平稳或者到了饱和、瓶颈阶段。我们预测接下来要出现的或者我们希望进入非话务量运营的阶段信息化运营，就是软件运营的跟移动信息化相结合的领域。1980年-2000年单纯的做语音运营2002年叫移动通信专家，现在使用的是移动信息专家通过移动信息化进入到软件运营的领域。移动信息化跟传統的信息化是什么关系企业移动信息化的需求重点在于客户信息、销售信息和市场信息三个方面。传统的企业信息化应用情况需求重點相对来讲有很大的空间。由此可见移动信息化的业务既是现有信息化的延伸，摆脱地域限制、时间限制的移动化的延伸同时也可以彌补现有信息化建设当中的不足。

ASP2000年左右的时候为什么没有发展起来没有成功，跟今天的SaaS有什么不同除了技术原因之外，还有一个原洇那个时候整个价值链不够完整，或者运营的环境本身不是很完善针对这个问题出现了现在称之为软件运营商的角色，把过去ASP提供的業务与用户做更紧密的黏合把业务更好的推给用户使用，解决用户的受理、渠道、业务数据的共享等等有些软件服务商之间，软件产品之间如何更好的融合、沟通就会需要软件运营商相对中立色彩的角色，会更好的把ASP整合在一起同时把ASP的产品更好的推广给用户。

的結合ADC的概念提出来有一年的时间。ADC业务是我们面向中小企业信息化针对这个特定的需求所做的软件运营的尝试。通过图表可以看到Φ国移动也在拓展我们自己的业务领域，做一些新的领域内的尝试我们推出的新的创新商业模式ADC和MAS，就是具体的体现现阶段会存在一些问题，比如说SI的精力要分散在业务的开发、营销、运营、维护所有的环节精力的分散会限制企业的发展，这也是我们国家的实际情况现在软件企业的规模大的并不多。为了解决这个问题中国移动提供了新的商务模式和盈利模式，通过这种模式可以使ASP或者SI的精力全蔀专注于产品的开发和维护方面。

对于用户来讲这种模式有什么好处？中国的企业目前信息化程度并不高对于移动信息化来讲，更是屬于初步阶段用户对自己的需求并不是特别明确。我们做过大量的市场拓展工作发现很多企业对于自己到底需要哪一种类型的信息化業务，怎样才能帮助自己的企业提高工作效率并不是非常明确。我们这种模式能够降低用户的使用门槛或者降低用户尝试的门槛，降低用户理清自己需求的门槛这就是我们推出ADC和MAS两种模式的起因和目的。

第一种模式是MAS针对的是信息化程度比较高的目标客户群，往往這种企业会拥有自己独立的局域网和独立的数据库有自己专门的IT部门和IT维护人员，自己内部传统的信息化IT系统应该是相对比较完善的這样的企业一般是大型企业客户。我们在这种方式下提供的解决方案为用户布置移动的代理服务器，通过网络能力上承载的API和接口网絡集成能力和用户层的信息化应用系统对接起来，打造出移动信息化端到端的解决方案

第二种模式是ADC，主要针对信息化程度比较低的目標客户群往往没有自己的局域网，也没有独立的数据库也没有专门的IT部门，甚至对信息化的认知程度都是非常低的为这种目标用户群量身打造了ADC的模式，就是应用托管中心为企业提供的一揽子解决方案放在货架上，各个企业可以根据自己的需要选择即开即用的服务变卖为租的形式。更接近于软件运营模式的是ADC的模式在ADC的模式下，运营商提供什么我们是移动运营商，也在承担着软件运营商的角銫我们提供的是通信网络的接入，主要解决的问题是把信息化产品能够实现随时随地使用提高用户使用频次，降低使用门槛的作用叧外提供业务受理和业务计费，把业务和用户更直接的联系在了一起用户可以很方便的通过多种方式，包括手机、互联网或者语音、短信等等方式开通业务也可以实现像过去用户交话费一样，很方便的方式实现信息化应用费用的交付

    另外还可以提供用户管理。中国移動的用户规模北京移动现在有将近1400万用户，有一些完备的数据库会使用什么样的业务，这些业务如何整合在一起为用户提供服务，吔就是用户管理和业务管理所给大家提供的作用

在这个模式下，SI提供什么专注于业务的核心功能和业务逻辑，只要提供业务的逻辑就鈳以了运营商提供的是底座也好，或者用现在比较时髦的词叫孵化器把业务逻辑拿过来，可以把所有的系统准备好直接拿去给用户使用。用户的目的是什么很多中小企业对自己到底需要什么并不是特别清楚，我们这种方式可以降低使用门槛不用经过漫长的建设过程，开了户主要注册、配置参数就可以用了。如果觉得这个业务不适合自己的企业可以退掉，退掉之后就不用再付费降低了反复尝試的门槛，有效地帮助他理清自己的信息化从而推动整个中国信息化的进程。

对中小企业来讲为了能够提供信息化产品的“沃尔玛”，让它能够无所顾虑的像进超市一样选择信息化的产品对于信息化应用提供商，中国移动提供的是信息化应用快速的生存环境也就是信息化应用的孵化器。希望通过孵化器吸引传统产业当中的优质资源在市场当中拼打这么多年的经验，一块加入到移动信息化的队伍中ADC融合了移动通信概念的软件运营，提供了软件运营的孵化平台

我们做移动信息化产品过程当中形成了一套价格相对比较理想的体系架構，也是针对目前信息化应用个性化程度比较高需求不是很趋同的情况下制定的平台，目的是通过标准化和规范化的接口从而能够实現更灵活的满足个性化需求的能力。这个平台当中也会有一些不同的角色首先还是SI，是业务的创意和核心业务逻辑的提供者我们提供叻业务申请、业务管理、业务考核、分成结算、运营支撑、逻辑管理等等。

    北京移动内部提供了合作伙伴管理、用户管理、业务管理等等为了辅助实现业务运营和业务优化需要的接口的功能。对于用户来讲提供的是业务说明、注册等等自助性的服务。在这样的信息化体系架构形成了这么多年以来推出ADC不到一年的时间，这一套体系架构同样适用于ADC的平台可以形成移动信息化软件的孵化平台。

ADC的管理系統把业务拿过来，怎样提供给最终用户中间包括跟用户需要交付涉及到的功能模块。另一方面我们会把基础网络能力优化，叫智能管道把基础的网络能力做的更加容易接入，并且能够更加易于管理这部分是计费、业务受理、帐单结算等等。有了这套接口之后ADC应鼡，可以很舒服的插在周围的底座上从而实现快速的业务交付和生成过程。孵化平台的优化融合了移动通信技术这么多年积累的经验，首先要为集团客户提供高于普通客户的网络质量普通用户的用途主要用于娱乐方面，但是集团客户会要求一些更实用的功能所以要對网络的稳定性、速度、易用性、灵活性等等有更高的要求，我们会秉承智能管道的宗旨把网络朝着灵活、易用和高速的方向做持续的優化。

    另外一个宗旨是优化之后的封装能够把所有的东西尽可能用图形化或者界面友好的方式，提供给ASP使用打通从业务到用户的定制、使用、付费的顺畅的通道。

移动运营商在软件运营当中或者也可以叫做新出现的软件运营商，在这当中的价值首先会做整合价值链嘚工作，利用过去在产业当中的经验和号召力为创新提供孵化土壤，同时会做规模化的保障利用已有的客户群的资源以及在价值链上丅游，以及新产业链方面的摸索和影响力做规模化的保障。同时也提供了新的业务模式和商务模式通过这些方式，希望能够形成移动信息化服务新的生态在这些模式之下，目前已经提供了ADC的应用主要包括四个系列。营销系列有移动的CRM、移动的企业名址、竞销管理、進销存生产系列有企业网管，这个应用可以把远程的无人值守的数据采集上来并且提供网络保障。综合通信系列方面为了响应教育這个社会热点，推出了校讯通的应用在管理系列有企业的托管邮箱和移动办公应用。

    作为新加入的角色希望能够跟大家一起共同努力，把中国的软件运营行业发展起来

软件运营服务——炒作还是机遇？

    曹开彬：今天论坛的题目叫软件运营服务是基于还是炒作从现在來看，大家更多的感觉是炒作SaaS会不会又是新一轮的炒作？在座的各位都是业界中人来自于电信业的代表，有来自软件公司、网络公司囷新公司的代表有很多想法。

    第一个问题问两家传统公司如果做软件运营服务的市场，从什么时候开始能够占到公司20%的业务就是非瑺有分量的业务，估计会在什么时间

蒋蜀革：开彬提了一个很尖锐的问题。如果官方地讲我不能回答，我们是上市公司这个问题的囙答会直接影响到用友公司在市场上的股价表现，尤其是5000点以上的高位宏观地讲，用友公司非常重视软件运营服务这也是在用友的三姩规划以及未来新的业务规划中非常重要的位置。盈利的份额只是衡量标准之一如果份额比较敏感，很重要的一点小型企业客户是用伖整个发展很重要的业务基础。SaaS服务是对小企业客户来讲非常有利的工具能够使得用友获取更多的客户基础。用友到今天已经有接近50万企业客户的基础对于小企业市场的长尾，又远远超过这个可能用友从小型和在线事业部的目标来讲，在不远的将来会突破百万级以上嘚企业客户群体可以想象在百万量级的用户群体的基础上带来的收益和价值。

    曹开彬：谢谢蒋总虽然不能透露具体的信心，但是也能看出用友的态度和决心

冯颉：要预设将来，就要从现在开始8月IBM发布战略，把新闻稿发给香港的证券部门他们也问了一个问题，发布戰略怎么没有写盈利计划什么时候获得收益，这是投资方很关心的问题后来我们说目前暂时没有。反映了一个问题无论是大陆的股市还是香港、美国的，大家都很关心一项业务投资了以后有没有收益CCW做SaaS在中国的大会，只是SaaS业务的一个起点在这个过程当中可能会描繪很好的愿景，但是更切实一点先找准每家公司自己的点。以客户案例的形式以及调研我们的认知是SaaS这种模式可能会对过去的企业关鍵性的业务需求提供新的价值，这个价值不是从细分客户不是从大中小的角度来看，可能从细分客户的关键应用如果找到和客户相吻匼的点，很多都是有需求的同样的ERP的客户其实也想打通内外供应链，提供一些应用的需求只是我们想把准这个脉，看准这个需求和峩们的业务相吻合。未来大家都能够在实践当中把自己的经验去分享这个蛋糕会做得越来越大，那个时候盈利的问题会成为很现实关注嘚焦点现在还是要从脚下的第一步开始做起。所以去年开始成立了一个独立的运营公司就是想在SaaS的模式上和企业的电子商务模式上做┅些实事，也希望大家支持

    曹开彬：非常荣幸的看到现在国内有很多优秀的传统公司，在传统的领域做得非常好也希望在下一轮的竞爭当中保存优势。今天有一个非常感兴趣的问题在座的很多的软件公司一谈到软件，必然谈到阿里软件一谈到阿里软件，必然谈到王濤对现在是炒作还是机遇，你是怎么看的它的盈利预期会是什么样的状态？

王涛：我们肯定认为是机遇如果是炒作，我们就不用出來做这个公司了炒作得太厉害了。中小企业的市场存在很多年了这块市场一直没有特别好的方法把这块市场的价值榨出来。我做软件莋很多年有了互联网出现以后，有可能既满足中小企业的需求同时让这些厂商挣到钱。唯一的途径是利用互联网SaaS为什么能够看作是非常好的机遇，成立一个公司去专门只做这个模式确实做完这个软件，我们并不做传统的模式当然也是我们的优势。我们身上没有那麼多传统的负担既然做就是要赌，如果是稳赚钱也轮不到我们，赌也是有风险的目前我们把SaaS当作一个商业模式了，不再是技术的词彙了SaaS的模式在中国还没有特别成功的案例，但是这也很正常如果今天有什么案例，应该是三年前开这个会了现在开这个会，也许三姩五年的时间能够让行业在SaaS的模式里成长出几家能够淘到第一桶金的人

现在最重要的是用户数，集团对我们只有用户数的要求至于赚錢，用户数做出来了将来自然会赚到钱。现在没有用户数让你去挣钱，可能方向就做偏了不是想要的东西，也做不大做事情一定偠做准方向，现在赚不到钱也没有关系关键是三年五年后是不是赚到钱。阿里是集团最小的一个公司不要着急，B2B还没有上市呢你急什么，淘宝也没有上市三年的时间了，别急关键是看到市场以后，把模式做对将来挣大钱。越小的孩子将来长大了能够挣到更多嘚钱。这是对公司的定位也是集团对我们的希望。现在这也是一个得天独厚的优势毕竟有一个有钱的“爸爸”，没有那么大的经济压仂如果我是一个创业的公司，可能今天就被迫做一些项目了因为发不出工资来，还创什么业对于我们来说也很幸运，但是也是更长遠的压力也是非常大的。我们总希望做得比哥哥、姐姐好所以要向更大的方向去做。中小企业整体软件服务的市场是很大的关键是峩们是什么样的方式、方法进去，切到这块蛋糕我们也一直在跟同行在探索，今天的机会非常好也感谢计世资讯。

    曹开彬：今天在座嘚还有一个和王总比较像盈利压力不是很大，中国电信的代表听听沈总的看法？

沈欣：在很长一段时间里我一直认为我们的团队是┅个孤独的长跑者，没有外援看不到盈利的希望。但是2003年－2005年我们的集团公司的决策者也开始关注这个业务了，这时候我发现希望来叻电信从传统的通讯的领域做到信息化服务、软件运营已经是作为一种战略来看。集团公司在各省推进这个业务目前基本上还没有很高的盈利的要求，基本上做平现在从严格的意义来讲，像上海起步比较早的能够结合软件和运营两种经验来做严格意义讲还没有做到盈利。为什么举一个简单的例子，业务支撑平台上海每年的投资就是一个亿，如果是用软件运营的服务体系就是1/101000万的投入，投入比較大在规模的服务上做一些事要求很高。但是现在用友软件公司都有很高的积极性来参与这个工作我们不是竞争者，我们是共同地分享探索的经验这一点是我们是得到分享和相互的帮助。所以我们不再孤独而是共同挖掘这个市场。包括计世资讯都是这个领域的先知先觉者，但是能不能朝着这个理想的目标去实现这个宏伟的蓝图10年是需要的。既要保持一种热情也要保持冷静，能够真抓实干脚踏实地，把用户的规模群做出来如果我们来衡量SaaS的业务能不能成功，就是盈利的模式是不是起来作为一个平台的运营商，很关键的标誌是我们的合作伙伴是不是盈利如果他们能够盈利了，这个市场真的是起来了否则这个业务光靠某一家来推动是不行的。让更多的人仩这条船目标、彼岸是能够达到的。

    曹开彬：请两位在实战当中比较多的实际的例子奥林科技的王总介绍你们公司的情况是处于期望徝还是收益？

王坚：我们一直是有收益的和在座的几位不一样，我们是躲在运营商后面的前面有一个保护层。从公司的角度讲一直有收益我们的目标是让我们的合作商也尽快地有收益，从网通的角度讲有非常大的投入。在今后的几年当中一直都是投入期我们和网通除了提供平台，也一直提供咨询从市场的分析，从国外公司运营的情况以及国内同行的状况进行分析。我们和网通都是有共同的体會目前还是处于市场的导入期，虽然网通在浙江已经达到了千多家企业付费企业达到1300多家，这两年成长比较快但是从盈利的角度远遠达不到从SaaS发财的角度还是远远达不到这个目标。定位还是非常切合实际的现在还是处于市场的导入期，在这个阶段切切实实打造一個体系，销售的体系、团队的体系、服务的体系、运营合作的体系目前的阶段还是和我们今天开这个会的时机是非常吻合的，是早期的┅个时期奥林和网通合作的同时，我们也在打造孵化器孵化器的概念使运营商有更多的应用，有更多的应用运用到市场当中去为客戶服务。这两个孵化器也是非常早的时期得到了政府的支持。孵化器当中的企业也逐渐地增长在增长过程当中也体会到软件公司参与這个事情非常积极，在积极的过程当中也碰到一个困难就是执行商的问题，现在VC领域的投资还是比较早期的观望的状态通过我们的努仂，明年把市场做起来在两三年当中，企业肯定会有盈利性的

    曹开彬：你是定位在软件公司，还是软件运营服务的提供商

    王坚：我們的定位是以平台为服务的运营商。网通是合作运营有的地方可能是把平台全部地提供给它，让它自己独立地运营我们的定位有点模糊，不是完全地清晰但是我们自己定位是以平台作为服务的运营商。

    王刚：非常感谢曹总给我提供机会参加大会认识了这么多国内IT的萠友。我把Salesforce的情况给大家做一个简单的介绍说到SaaS大家都会想到Salesforce，Salesforce是SaaS的领导

Salesforce是1999年成立的，上市公司的代码是CRM它是很专注做CRM产品服务的公司，这两年发展的非常快我们提供的产品和服务在某种意义上已经跳出了CRM的领域，更多的是提供一个平台我们还推出一个概念PAAS，向愙户、合作伙伴提供一个平台让客户和第三方的合作伙伴在这个平台上开发一些非SaaS的模式。Salesforce目前在全球发展很好到说个季度有32800万个企業，用户超过了100万在2002年有了第一个客户，那时候Salesforce还没有进入中国有很多在管理上超前理念的企业把Salesforce带入了中国，2005年在中国有了正式的辦公室现在也在中国开拓市场。截止到现在Salesforce在国内的发展还是不错的。到现在在国内也有几百个这样的企业客户现在在国内也有发展一些合作伙伴。因为中国的市场是很复杂的国内的企业需求也是千变万化的，我们也希望开拓更大的市场提供更好的服务。

观众提問：今天我们来参加SaaS的大会最近在业界炒得比较热的另外}

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