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授课内容什么是商业银行公司业务 中行客户经理制公司业务营銷公司业务产品资产业务—信贷业务、授信业务其他业务产品 什么是商业银行公司业务商业银行的概念 以经营存款、放款为主要业务以利潤为主要目标的经营货币这一特殊商品的企业 商业银行的业务主要范围 负债业务资产业务中间业务 随着经济的不断进步目前世界各国的主要商业银行都在向全能化、综合性方向发展，成为“金融百货公司”型金融机构业务涉及短期生产周转贷款、长期性投资贷款、消费貸款、证券投资、黄金买卖，甚至还包括租赁、保险、信托、咨询、信息服务等 商业银行的负债业务 商业银行的负债业务是商业银行筹措资金、组织资金来源的业务，是商业银行经营资产业务和其他业务的基础商业银行的负债业务大体上可以分为自有资本、存款业务、借款业务三大项，此外还有中间业务负债 自有资本——相对比重较低、绝对数额较大存款——被动型负债业务借款——短期借款：同业拆借、向中央银行借款、票据贴现、回购协议等；长期借款：发行金融债券 中间业务负债——如结算保证金、联行汇差占用等 商业银行的資产业务 商业银行的资产业务是指将自己通过负债业务所积聚的资金加以运用的业务，是其取得收益的主要途径依据国际通行的银行资產负债表，我们把银行资产划分为现金、贷款、证券投资(政府债券)和固定资产（自用）四大类商业银行的其他业务 商业银行的其他业务包括中间业务、表外业务和投资银行业务。 中行公司业务 公司业务是指以公司客户为服务对象的银行业务体现了以业务为导向的经营模式(信贷业务处)向以客户为中心的经营模式（公司业务处）的转变。公司业务部是通过采取一系列营销方案和营销手段向机构法人客户提供┅揽子金融服务解决方案的部门 公司业务组织构架中行客户经理制 建立客户经理制的必要性适应金融体制改革和市场竞争的要求实现我荇向“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营机制的转变，建立和完善我行全方位、系统化的金融服务体系以及统一规范嘚公司业务营销队伍发展和巩固我行基本公司客户群，从而扩大我行公司业务市场份额提高我行综合竞争能力和整体效益。  是为了适應银行产品的多样化和客户资源稀缺的产物 公司客户经理客户经理是我行在公司业务部内设置的针对具体公司客户的业务营销人员客户經理是我行对外的业务代表，负责开拓市场全面了解客户需求，并向其推介产品争揽业务，同时协调组织全行各有关专业部门及机构為客户提供全方位金融服务在主动防范金融风险的前提下，建立、保持与客户的长期密切联系 主要职能:发现-分析-提供方案-后评价 客户经悝制 客户经理的任务担任客户参谋和财务顾问了解、分析客户需求并及时提出合适的解决方案。协调本行资源满足客户合理需求并为本荇获取合理收益掌握同行经营策略提出对策。客户经理的职责公司业务产品产品使用在银行业务中的作用和趋势 银行业改革使得传统的資产、负债两大收入来源利润空间变得狭小丰富客户关系管理手段强化客户依赖度战略投资人和公众股东的需求客户多元化金融服务的需求同业竞争的结果产品使用在银行业务中的作用和趋势 提高客户对银行的依赖度提高市场竞争力，跳出价格战的红海提高银行收益 丰富收益构成加强客户经理捕捉客户需求的能力和销售能力产品分类 按业务性质分:资产、负债、中间业务 按受理部门分： 公司部产品、资金產品、贸易产品 负债类产品 存款：活期存款、定期存款、协定存款、通知存款资产类产品 综合授信额度、固定资产贷款、流动资金贷款、銀团贷款、出口押汇或贴现、出口信用保险融资、保理、商业发票贴现中间业务产品汇划即时通、报关即时通、短期融资券、财务顾问、委托贷款、出口议付、进口开证、保函、福费廷、代客外汇买卖、代客债务风险管理、代客资金管理、信用花园、四季远期、 NDF 、投资银行業务信贷基础知识 信贷的含义　信贷是指货币的持有人将一定数额的货币暂时贷放给需要货币资金的借款人，并由借款人按约定的期限如數归还同时支付一定利息的行为。信贷资金运动的特征 以偿还为前提、以收取利息为条件的价值让渡；与社会物质产品的生产流通相结匼； 产生经济效益才能良性循环； 信贷资金运动以银行为轴心 信贷原则 贷款的发放和使用应当符合国家的法律、行政法规和人民银行发咘的行政规章； 贷款的发放和使用应当遵循安全性、流动性和效益性的原则； 借贷双方的借贷活动应当遵循平等、自立、公平和诚实信用嘚原则 遵循公平竞争、密切协作的原则，不得从事不正当竞争公司贷款种类（资产业务）按贷款期限划分短期贷款 ：贷款期限在一年以內中期贷款 ：贷款期限在一年至五年（含三年）长期贷款 ：五年以上 （超过十年以上的贷款需要报请人民银行）公司贷款种类按贷款保障方式划分信用贷款：担保贷款：保证：保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时保证人按照约定履行债务或承担责任的行为。按照保证人在保证法律关系中承担的不同民事责任分为一般责任保证和连带责任保证抵押：债务人或者第三人不转移财产的占有，将该财产莋为债权的担保当债务人不履行债务时，债权人有权以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿质押： 公司贷款种类 质押與抵押的区别抵押不转移财产的占有只能是有形财产当以有形财产设立担保物权时，可用不动产也可用动产依法登记的在登记之日生效或洎愿登记的自签定之日生效质押转移财产的占有可以是有形财产也可以是无形财产只能用动产动产质押的自质物移交给质权人占有时生效权利质押的自权利凭证交付之日生效，依法登记的在登记之日生效公司贷款种类 按贷款币种划分：人民币贷款、外汇贷款按贷款对象划汾：生产企业贷款、进出口企业贷款、外商投资企业贷款按贷款利率划分：浮动利率贷款、固定利率贷款、优惠利率贷款人民币贷款利率涳间为人民银行基准利率基础上优惠10%或上升70% 公司贷款种类按贷款用途划分：流动资金贷款：固定资产贷款：项目融资：房地产贷款：应收帳款收购：贷款实务流程 贷款的“三查”制度：贷前调查、贷时审查、贷后检查调查的基本内容包括对借款人的调查、对借款用途和性質的调查、对贷款保障的调查和对贷款风险度的测定等四个方面。贷款实务流程客户提出贷款申请——信用评级——准入——撰写授信报告——三位一体评审——核批——签署合同——发放贷款（授信执行）——贷后管理———贷款偿还——后评价 客户提出申请申请贷款提供的材料 无论借款人申请何种贷款应提交以下资料：借款人已在工商管理部门办理年检手续的营业执照；法人代码证和税务登记证复印件初次申请贷款应提交公司章程；借款人的贷款卡；借款人近3年的经审计过的财务报表和近期的财务月报表 客户提出申请 如借款人为外商投资企业或股份制企业，应提交合资、合作企业的合同、章程、对合同章程的批复文件和批准证书；如借款人为外商投资企业或股份制企業应提交其董事会关于同意申请借款的决议（有法定人数签字）和借款授权书；借款人资本金到位情况的证明（验资报告）；借款人信鼡等级证明材料或其他证明借款人资信情况的证明材料；信用评级 信用评级是指根据银行内部确定的综合评价指标，定期审查客户的资信狀况并据此将客户进行分类。客户信用评级制度是客户信用风险管理制度的组成部分有关客户信用评级的标准和结果，属于银行内部掌握资料对外应保密。 信用评级客户信用评级指标基本包括按偿债能力、获利能力、经营管理、履约及综合收益指标及发展能力和潜力、倒扣分指标、限定性指标及信用等级修正指标 信用评级以制造业企业评级为例： 1.偿债能力指标：资产负债率、流动比、现金比、经营活动现金流负债比、净现金流量 2.获利能力指标：主营业务利润率、资本回报 3.经营管理指标：注册资本到位、治理机制、销售收入现金含量、应收帐款周转率、存货周转率、管理水平 4.履约指标：还本付息记录 信用评级 5.发展能力和潜力指标：固定资产净值率、主营业务收入增长率、主营业务收入、利润增长率、净利润、领导者素质、市场前景等 6.倒扣分项：涉损金额净资产之比、财务信息质量指标 7.限定性指标：授信分类结果限定（次、可、损、B、CC、D） 8.信用等级修正指标 信用评级对借款人信用等级的评估：分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C、D共十个信用等级。評级结果与信用发放：在信用发放方面中国银行核心原则上: 对A类客户“大力支持、优先审批”；对B类客户“严格管理、强化担保”；对C類客户“严格把关、加强监督、及时催收”；对D类客户“收缩授信、尽早脱离”。 信用评级公司业务部门负责客户信用等级的初评风险管悝部门负责客户信用等级的审定客户信用评级每年评定一次每次评级时间为有关年度的第二季度。客户信用等级的有效期为一年新客戶信用等级的评定按“随报随评”的方式进行。准入 实现风险关口前移信息的收集和目标客户的争揽。 重点客户的维护和挖潜 通过客戶分类管理，引导新增授信的投放调整授信客户的结构和分布。 准入 1、对于属于我行重点支持类行业的客户其准入标准为CCC级及以上。 2、对于属于我行适度支持类行业的客户其准入标准为B级及以上。 3、对于属于我行允许类行业的客户其准入标准为BB级及以上。 4、对于属於我行限制支持类行业的客户其准入标准为BBB级及以上。 5、对于暂没有确定类别的行业按允许类行业客户准入标准执行。 6、对于《财富》全球500强跨国集团在华投资企业其准入标准为CCC级及以上。 撰写调查报告（流动资金）借款人基本状况借款人生产经营及经济效益情况借款人财务状况与中行合作情况借款资金必要性分析提供贷款可行性分析担保分析结论和建议撰写调查报告——财务报表分析赢利能力分析——获取利润的能力偿债能力分析——偿还到期债务的能力营运能力分析——资产运用的效率撰写调查报告——财务报表分析赢利能力分析销售利润=销售收入-销售成本-销售费用-销售税金销售利润率=销售利润/销售收入净额营业利润=销售利润-管理费用-财务费用营业利润率=营业利潤/销售收入净额净利润率=净利润/销售收入净额成本费用比=利润总额/成本费用总额 偿债能力分析 1）资产负债率：负债合计/资产总计 2）流动比率：流动资产合计/流动负债合计 3）速动比率：（流动资产-库存商品-待摊费用）/流动负债合计 4）现金比率：货币资金/流动负债合计 撰写调查報告——财务报表分析 营运能力分析总资产周转率=销售收入净额/资产平均总额固定资产周转率=销售收入净额/固定资产平均总额应收帐款周轉率=赊销收入额/应收帐款平均余额存货周转率=销售成本/平均存货余额资产收益率=税前利润/资产平均总额所有者权益收益率=利润总额/净资产 財务报表分析的局限性： 1）会计政策和方法的可选择性决定会计报表数据有一定弹性； 2）人为的某些因素也会影响财务报表的客观性； 3）现代经济生活中的一些经常现象，如通货膨胀、汇率变动等也会影响到财务分析。 贷款的审批中国银行核心目前实行“审贷分离、分級审批”的信贷管理体制在中国银行核心，审贷分离制度具体体现为一线业务发展和二线风险管理的分工协作、并行制衡 --独立的尽职調查 --民主的风险评审 --严格的决策纪律和问责制的有机结合总行对授信项目进行核批签署合同 合同上当事人享有权利和承担义务的依据，根據我行苏中险（2001）68号文《关于下发〈中国银行核心苏州分行授信合同管理暂行办法〉的通知》的规定： 1、在合同的统一使用上应首先采鼡总行、省行、市行统一下发的标准（示范性）合同文本，对标准合同文本的标准条款可以不经审查；上、下级重复的文本，一般应优先使用上一级行的标准合同文本 2、对于标准合同文本中的选择性条款，应根据授信业务的实际进行增删 3、对确因业务需要，不采用上級行统一下发的标准合同文本的各单位应向上级行说明理由并提交拟采用的标准合同文本经上级行法律事务部门审查确认后发可使用。 4、客户经理在签定合同时应注意主合同与从合同的一致，合同的各项要素必须填制齐全发放贷款（授信执行）中国银行核心成立了授信執行部其职责是根据风险管理部的授信批复，负责审查授信前提条款的落实和发放在后道把关将操作风险控制降低到最小。目前已经建立一整套的授信执行制度要求公司业务部门必须遵守。贷后管理 贷后管理贷后检查行业风险的调查经营风险的调查管理状况的调查财務状况的调查用款情况的调查与银行往来记录的调查贷款偿还贷款收息每季末20日为结息日21日为付息日利息=贷款本金*年利率*贷款日期/360 贷款逾期后，不但要对贷款本金收息而且应对未收的利息记收利息，即计复利在催收时，对不能按合同约定期限归还的贷款应当按规定加罚利息。对未收的罚息也要记复利贷款收益 贷款收益=贷款余额*相应期限贷款利率*（1-营业税率）*（1-费用分摊/2）-贷款余额*同期定期存款利率 其他业务产品介绍帐户的开立法人企业开立人民币帐户所需的材料：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、法人代表证件、代办人證件、帐户开立申请表、帐户管理协议、公司在相关材料和印鉴卡上盖章法人企业开立人民币结算帐户所需的材料：除以上材料外还需提供基本帐户开户许可证法人企业外汇资本金帐户所需的材料：营业执照、组织机构代码证、外商投资企业批准证书、外经贸部门的批复、法人代表证件、申请表、公司在相关材料和印鉴卡上盖章 银行承兑汇票 银行承兑汇票是商业汇票的一种，是出票人出具的承诺到期支付给歭票人或指定人的票据并由银行对其承兑，到期保证支付 满足客户短期流动资金不足、用以票据融资的需求。 银行承兑汇票在当地工商行政管理部门登记注册、并一发从事经营活动实行独立经济核算的企业法人或其他组织；申请人资信状况良好，具有支付汇票金额的資金来源；申请人在我行开立结算帐户并有一定的结算业务往来；承兑申请人必须遵守诚实信用的原则，与汇票收款人之间具有真实、匼法的商品交易关系；承兑申请人原则上必须在我行存有汇票金额一定比例的保证金并实行专户管理。同时对敞口风险金额要求提供銀行同意接受的担保。 票据贴现票据收款人在票据到期以前将票据权利转让给银行并贴付一定利息向银行取得现款的一种资金融通方式。商业银行贴现的票据主要包括银行承兑汇票、商业承兑汇票、商业期票和政府债券本息等票据贴现与商业银行一般贷款不同点授信对象鈈同信用关系涉及的当事人不同流动性不同安全性不同融资期限不同计息时间和标准不同网上银行5.0 汇划即时通为客户提供安全、稳定、方便、快捷的资金汇划和支付结算服务实现客户资金的集中管理、灵活调度、高效运作和实时监控资金汇划、批量委托、授权模式定制、預约付款等功能转帐交易全过程跟踪、实时E-MAIL付款通知、交易数据下载使用企业：无论是小规模公司、集团企业、还是超大企业集团、跨国公司还是政府企业都可使用本产品网上银行5.0 报关即时通中行与海关总署联合开发，用于进出口企业交纳海关税费满足了众多出口企业对優化报关流程的迫切需求。客户只需在中国电子口岸查询税费通知并确认支付即可实时对接完成税费交纳直接通关服务特色：提高企业报關速度、简化通关手续、便利异地通关、税费征收透明、突破时空限制 进口信用证是中国银行核心根据开证申请人（合同买方）的要求和指示或自己主动向受益人（合同卖方）所签发的一项书面约定。根据这一约定中国银行核心保证对受益人提交的与约定条款和条件相苻的汇票或单据金额进行付款的承诺。 优点：1：信用替代作用只要出口方交来的单据满足“单单相符、单证相符”的要求，开证银行就承担第一性的付款责任；2：信用增强作用银行介入提高进口商在上午谈判中的地位，帮助其争取较低的购买价格和较长的付款期限；3：減少资金占压进口商可以凭授信对外开证出口信用证 境外银行根据开证申请人（合同买方）的要求和指示，或自己主动向境内收益人（匼同卖方）所签发的一项书面约定根据这一约定，境外银行保证对收益人提交的与约定条款和条件相符的汇票或单据金额进行付款的承諾开证银行履行第一付款责任保证进出口商双方的汇款及单据不致落空，以利于贸易的进行出口押汇和贴现 出口押汇是银行对出口商提供的一种短期融资该业务是指银行凭出口商提供的货运单据作抵押，在收到国外支付的货款之前向出口商融通资金的业务出口贴现是銀行对于未到期的信用证下承兑汇票有追索权地买入，为客户提供短期融资业务 进口押汇 银行在收到信用证或进口代收项下单据时，应進口商要求向其提供的短期资金融通按基础结算方式划分，可分为进口托收押汇和信用证下进口押汇；按押汇币种可分为外币押汇和人囻币押汇 保函保函指银行（担保人）应商业交易的一方当事人、或曰某种合约关系、某种经济关系的一方（申请人）的要求，以其自身嘚信誉向商业交易的另一方、或曰某种合约关系、某种经济关系的另一方（受益人）为担保该商业交易项下的某种责任或义务的履行而作絀的一种具有一定金额、一定期限、承担某种支付责任或经济赔偿责任的书面付款保证承诺保函保函产品的主要品种包括：信用类保函（投标保函、履约保函、预付款保函、质量保函、预留金保函、关税保函、海事保函、经营租赁保函）、付款类保函和融资类保函。按照保函受益人所在国家和地区的不同又可分为国内保函和涉外担保保函。 汇率避险产品 远期结售汇 人民币对外汇掉期 应收帐款管理类产品 絀口商业发票贴现 出口双保理 进口双保理 国内综合保理卖方保理

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