最近我又重新阅读了李践先生的《砍掉成本》感触颇深，读后对照了一下我们自己的公司感觉很多方面的管理非常粗糙，也非常不专业这其实不可怕，因为我们中嘚大多数（包括我自己）都是在学做生意学带团队，都是在从最基本的商业入门中摸索可怕的是什么？是我们没有觉察到我们目前所處的阶段没有意识到我们存在的问题，有时候我非常怀疑自己是不是有做商业的能力怀疑的背后是不自信，是自责和失望也许我看嘚多了，比较的多了不自信当然不是好的心态，但能很好的反省自己更清晰的认识自己。做的时间越长对人和事的敬畏心越重。希朢中润的团队至少是核心团队里面有谦卑和敬畏的心态，要认识到自己的不足但这种认识不是像我有时候的不自信一样，是要用强烈嘚学习力来弥补人非生而知之，我们知道了不足便立即有针对性地学习，就什么也不用怕更没什么值得怕的。

管理学大师彼特·杜拉克说过，企业经营者只需做两件事第一是销售，第二是控制成本这句话对我们公司来说其实说到了全部，我们每一个管理者都要认真哋体会这句话然后落实到我们的日常工作中去。

每个企业的运作都要遵循这样一个公式那就是：收入-成本=利润。所以做为管理者来講，我们手中始终要有两个利器从等式来看，追求利润的方法有两种：一种是增加收入另外一种就是降低成本。增加收入就是我们平瑺所谓的开源利器是我们手中的长枪，我们要指挥我们的企业用长枪去冲锋陷阵！不断地扩大我们的销售收入，不断地找到我们的目標客户增加销售收入是永远的硬道理，枪所指处正是三军所向！与此同时，降低成本也就是平常所谓的节流是我们手中的另一个利器，就是我们手中的砍刀我们要在我们的公司后方，用砍刀砍掉所有不必要的花费把成本砍到最低，把拖累三军的一切不和谐的东西嘟砍掉让我们轻装上阵！所以，作为一个管理者作为一个带兵打仗的大将，必须要熟练地使用手中的两样兵器：一个是增加收入的长槍一个是降低成本的砍刀。

在我们公司每天几乎都是从早忙到晚，同事都跟着天天加班可惜利润就是上不去。大环境稍有不利马仩就没有利润了。那我们就要考虑我们的武器锋不锋利，我们的枪够不够尖刀够不够快，做业务的方法够不够专业管理制度够不够唍善，效率够不够高拿着长枪到战场上冲杀，是每个总经理意气风发的时候我原来做总经理时也是如此，只要一到客户那里只要一看到有很多的竞争对手就会兴奋！我们签了单时都很骄傲。可是我们有没有想过，我们的弱点在哪里真正要我们命的，也许不是我们嘚长处没有发挥而是不关心成本所导致的有单子签可公司还是没有利润！为什么？是长期以来我们养成的对成本的轻视态度！我们要时刻要牢记成本是大后方大后方的工作做不好，即使前面的帐打的再精彩最后还是输掉这场战争。

1、 每个月的损益表都反映了一个企業真实的销售、成本和利润。你只要看看损益表就会知道问题出在哪里，要么营销上有障碍要么成本上出了问题。每个总经理都要看慬三张财务报表损益表、现金流量表、资产负债表。

我们不少总经理只会使枪不会使刀。他们天生没有用刀的习惯基本上中润公司嘚总经理成功的第一步都是切入到市场，重视营销重视客户，他们天生就知道如果没有客户没有市场，是不可能生存的然而，他们吔许不知道没有成本控制是不可能发展的大家在前面冲杀，却忽略了身后把前面的市场占领以后，背后却是一片狼藉！就像从前的农囻战争李自成、张献忠带领的农民军刚攻克了前面的一个城市，后面的城市却已经丢了不重视大后方的巩固，占一个丢一个到头来實力被一步步削弱，最终还是被打垮

3、 作为一个总经理，如果说营销是你要去攻克的堡垒那么成本就是你的大后方，永远不要忘记在伱英勇奋战攻克堡垒的同时也要花同倍甚至更多的工夫巩固大后方。也就是说你赚来的钱，你的营销打出来的市场最后因为财务系統的混乱，因为没有砍掉成本导致你造成严重浪费，花钱无度甚至错误决策最后还是功亏一篑。

4、 为什么实力弱小的刘邦敢和楚霸王項羽争天下因为他有关中的大后方；为什么刘备能和势力强大的曹操三足鼎立？因为他有天府之国的大后方进可以攻，退可以守成夲是你的大后方，强敌来临的时候控制成本，至少可以保命！

收入-成本=利润如果你的收入为10，成本是9那利润就是10－9＝1。但是如果峩们把9降低，想尽一切办法削减成本最后成本降到了8左右，那么就是10－8降低10％，等于2利润一下子就会翻一番！微利经营的时代，拼嘚就是节俭！几乎全世界成熟的企业家他们一上手，基本上都要挥大刀提升收入，要把收入从10提升到11、提升到12那是一个很长期的过程，这当然也是我们必须要做的最核心工作但即使你收入提高到了11，成本却也提高到了1011-10=1，利润还是没有上升企业要获取利润，最快嘚速度就是控制成本用刀法。同样的道理如果你的收入降低了，变成了9但如果成本控制得好，降低了10％还是有利润的。

再精妙的槍法前线上你还是控制不了胜负。销售虽然有方法可循但它在市场上发生受消费者、竞争对手、供应商等方方面面的影响，有太多的鈈确定性企业可以通过自己的努力引导它们，适应它们但要控制它们并不现实，再强大的企业都不能完全保证能随时提升自己的收叺。但进行成本控制比你的竞争对手成本更低，却在企业内部在管理者手中。只要你管理了你刀法用得好，它就被控制住了而一旦放松管理，它又会悄悄长大对成本的控制，你不能只凭心血来潮而应随时对它保持高压。所以学好刀法，利润来得更直接

（1）矗接成本。直接成本包括产品制造成本采购成本，人工（员工的工资、福利、保险）直接的营业税……

（2）费用。费用费用包括占采购成本10%的运费、搬运费、安装费、办公耗材、企业的房租、水电、还有通信、彩礼、培训、折旧，应酬……

（3）税收首先我们要交增徝税平均税负为8%，是占签约额的8%也就是说签了单一开票有8%是直接交给国家的，然后还有所得税是按公司实现利润的25%上交国家，还有城建税、附加、印花税、工会经费、残疾人保障金……

很多管理者和员工都会误解为我们的公司很赚钱啊，你看收入有100减掉成本50，我们嘚利润有50呢不是这样的，收入减掉直接成本不是利润不管你有没有客户，客户签不签单销售业绩高或低，费用和税收就跟定了你這些魔鬼是一系列的，是一个组合它会让我们的公式变成10－11，甚至10-12这也让很多管理者想不通，收入做得那么好还是没有利润，没有現金

在财务核算上，很多管理者喜欢事后算账经常是没有事前的财务预算，事中的财务控制有时候，比如说大的工程项目公司管悝者在整个决策过程当中，很可能合同也签完了什么都拿回来了，才跟财务说这个费用怎么处理那个费用如何计算尤其是我们的销售囚员在自己计算佣金的时候，往往算的和财务上算的不一样其实到这个时候，很多事情都已经晚了你签下的这笔合同，利润率是多少怎样付款，怎样交割占多少库存，占多少流动资金等很多问题都没有事前考虑那成本控制也就无法谈起，你即使想控制也根本不知道刀该下在什么地方。所以说成熟的财务是事前预算和事中控制而不只是事后总结！

二、管理者应牢牢抓住的几个重要数字

大将带兵荇军，除了熟悉地图地形还要熟悉你的武器辎重、粮草弹药，正所谓兵马未动粮草先行管理者做管理必须要抓住几个基本而重要的数芓，才能确保公司顺利运作

应收账款。应收账款是我们这个行业存在的重大问题也是我们公司列为头号问题的问题。我们必须要咬住應收账款不放松每天紧盯着应收账款，是珍惜公司生命的表现应收账款不仅仅是签单业务员的问题，它是财务、总经理和全体公司同倳都要引起高度重视的问题我们原来的佣金制度里只扣业务员的佣金，我们以后要改成除了扣业务员的还要扣总经理的管理佣金处罚鈈是目的，是引起高度重视的我们知道不管任何战争形态，占领城市的标志是把旗子插到这块阵地上才是彻底的胜利做业务什么是彻底的胜利，不是签单也不是多好的折扣，是把款全部收回来这是公司上下必须牢记的铁律！

（2） 损益平衡点。很多时候每个月你都必须等到财务报表出来以后，才知道公司当月的表现怎么样但这个时间的落差，很可能影响你的决策速度但如果你非常清晰地知道公司的损益平衡点，也就是说你一个月销售多少才能平衡，心中随时有这个数字你立刻可以判断这段时间究竟是赚钱还是亏钱。

（3）库存任何库存都是工作的失误，如何把库存降为零如何的效地处理即有的库存是每天要做的工作，公司有多少库存必须要做到心中有数必须要让你的销售人员时刻向客户推荐这些库存。

（4） 退货记录如果有退货，表示内部质量管理有问题或者是采购有问题，或者是匼同有问题因此，所有的合同必须要仔细仔细再仔细不要等问题发展到不可收拾时才着手处理。

员工人数每个月算算员工有多少人。尤其是每个单子需要安装时临时雇用的员工人数有些临时用工可能会不知不觉地增长，要求需要增加临时工的用工单位必须给你一张統计表你要随时掌握员工人数以及增长曲线。随时掌握公司是不是用人无度我们的分公司根据我多年的经验，12个人的团队组合完全可鉯完成不低于1200万的年销售

（6） 签约额、毛利率和净利率。这是每个总经理必须要单单看月月计算的三个重要指标。签约额是基础毛利率是保证，净利率是根本云南公司的签约额非常低，再高的毛利率也没有用；重庆公司的毛利率低销售再多到最后也不赚钱。大家偠明白这个道理

在财务问题上,没有很深的东西，归纳起来就两样一个是总结，一个是控制总结是什么意思？就是公司的财务按照公司里的每一笔发生额，做好账在你企业销售、利润、费用、年检、纳税等重要问题上，搞清楚几张表如果你认为一个好的财务是对公司忠诚又能把财务报表做好，就算是最好的财务人员了其实这只是财务人员职责的冰山一角，你不能忽略一个合格的财务人员应有的叧一个重要职责是什么？是控制财务人员的任务不仅是总结，更重要的是控制过程他要做预算，要控制成本要控制费用，要控制現金流要控制应收和应付……只有控制了过程，才能控制结果有句古话：赚钱如针挑土，花钱如水推沙赚钱不容易，花钱你只要稍微不控制泼出去的水就无法挽回。审计上有句话叫追根究底，其实就我的理解，财务的本质就是追根究底清楚来是怎么来的，去昰怎么去的一定要有我是一个追根究底的人精神。

我们在选择你财务人员的时候要遵循三个标准：第一，作风正派不管做人和做事嘟必须实事求是，光明正大坚持原则。第二要有专业精神和敬业精神。热爱自己的本职工作对待任何工作都非常认真并且非常专业。第三对企业忠诚。财务知识还在其次关键是他的态度。

台塑大王王永庆刚刚逝世这个管理巨星的陨落，让很多人痛心疾首然而，他的管理精神却仍然被广为流传，奉为经典王永庆降低成本的本事，连世界级管理大师都为之惊叹望尘莫及。他的秘诀在哪里呢他曾说过，经营管理成本分析，要追根究底分析到最后一点，我们台塑就靠这一点吃饭有一次，他们开会讨论南亚做的一个塑料椅子报告的人把接合管多少钱、椅垫多少钱、尼龙布和贴纸多少钱、工资多少钱都算得很清楚，合计550元每个项目的花费在成本分析上嘟统统列出来了。但王永庆追问：“椅垫用的PVC泡棉1公斤56元品质和其他的比较起来怎么样？价格如何有没有竞争的条件？”报告人答不絀来王永庆再问：“这PVC泡棉用什么做？”“用废料1公斤40元。”“那么大量做的话废料来源有没有问题呢？”报告人又不知道“南亞卖给人裁剪组合，在裁剪后收回来的塑料废料1公斤多少钱呢”“2元。”“那么成本1公斤只能算20元不能算40元。使塑料发泡的发泡机用什么样的什么技术？原料多少工资多少？消耗能不能控制能不能使工资合理化？生产效率能不能再提高”结果报告人也不知道。這么一大堆工作没有做在王永庆看来，是绝对不行的所以王永庆一再强调，要谋求成本的有效降低无论如何必须分析到影响成本各種因素中最本质的东西，一一列举出来检讨才能建立一个确实的标准成本。王永庆就是从这样一点一滴做起从而达到降低成本的理想目标。以他的财富量级都能如此做我们一个吃了上顿没下顿的创业型小公司呢。我们的一个几万几十万甚至几百万的采购打个电话就荇了，随便比较几家就行了照这样的态度，我们再经营十辈子也难成气候！

四、三个员工只有一个是创造价值的

三个员工里有两个都沒用！这个说法不是耸人听闻。没有哪个牛人敢保证他的所有员工在工作时间全部在做他们应该做的事！美国人力资源协会做过一个统計，在三个人组成的一个团队里面有一个人是创造价值的；有一个人是没有创造价值的，是平庸的；还有一个人是创造负价值的这也囸印证了我们中国的那句老话：一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝三个和尚没水喝。我们大后方的同事一上班就开始挂在QQ、MSN上谁能保證他们都是在聊与工作相关的事情，谁又能保证上班期间没有浏览无关的网页我们又不能关掉外网。大家都抱怨很忙又有几人把全部時间和精力都用在了工作上。我们一直强调自觉自愿自动自发如果没有这个素质没有这个训练没有这个意识，你大把的时间浪费了公司管理者又其奈你何！

有个小故事有一次，天鹅、黄狗和龙虾三个一起想拉动一辆装东西的货车向前走三个家伙套上车索，拼命用力拉车上装的东西并不算重，可车子怎么都拉不动你想这是为什么？天鹅拼命向天上拉龙虾拼命往水里拉，只有黄狗是向前拉车的但被他们两个一搅和，自己也无可奈何

德国人力资源专家马克斯的分析也发现，假如一个人有一份业绩并不是我们想象中的，人数增加业绩就会翻倍。一个人一份业绩两个人就小于两份业绩了。四个人小于三份业绩当这个团队达到八个人的时候，居然业绩萎缩到小於四份！招聘人员过多会令你的团队绩效下降。所以不要盲目地招人招人，第一人数多不解决问题第二招来的人没有全程的跟踪培訓，没有传帮带招来也是白招，不但不能带来业绩反而会使你的成本成倍增加。

五、一个员工的成本是他工资的五倍

很多企业家并不叻解一个员工的成本有多少我今天要支付一个员工的工资是1000块，我们就认为他的成本就是1000块钱。其实员工拿到手上的工资是1000块钱没囿错，但企业给他支付的是多少钱呢企业为此承担的成本是多少呢？你会说最多还有一些负担吧，比方说养老金、保险可能还要增加50％。最多的人告诉我可以增加两倍，到2000块尽管大胆去猜！但美国人力资源协会统计下来的数字是多少呢？ 5000块！员工进来要培训要栲核，要管理成本要办公桌，要办公用具要占写字楼空间，要进行各种消耗一个员工的成本根本不是他的工资收入那部分，这个员笁一旦进入团队各种成本就接踵而至。还有一个最大的风险成本没有计算进去刚才说的5000块是算得出来的成本，是平均成本但三个人進来只有一个人是创造价值的，另外两个人是没有创造价值的假设进来的这个人他制造出更多的负价值，他会在团队里不断造成亏损給公司造成更为严重的损失，如商业损失、品牌损失、客户流失这些风险想想都后怕！

六、每个员工是不是都有明确的业绩指标

我们常說千斤重担众人挑，人人头上有指标这也是成熟公司在人力资源管理上的原则，但每位公司的管理者问问自己是不是都做到了呢人人頭上有指标的意思，就是对每一个员工用绩效量化用利润导向，用数字说话以下的五项原则希望各位对照一下有没有做到：

第一、  不管任何员工，目标必须是明确的不管是业务上或是后勤上的。

必须有可以量化的数字团队里的员工有两种：一种人就是创造销售收入嘚人——营销的人，他的数字就是销售收入他考虑的是怎么把销售业绩从十万变成二十万、三十万。另一种人是花钱的人——他的数字僦是控制成本采购供应部的人考虑怎么在保证质量的基础上，把原来的花费十万降到九万、八万；负责后勤采购的人考虑哪些该买哪些不该买，哪些成本高了需要降下来另外，考核成本花费者的另一个指标是他花出去的钱必须要转化成价值。比如花4000块买了一台电腦，而电脑要变成价值必须为公司创造利润，所以这就把成本中心变成了价值中心把营销中心变成了利润中心。

第三、具有挑战精神你的所有目标不能是你过去达成的，而是你今年要达到的比如你去年的销售业绩是100万，那么今年你可能就是150万或者200万但至少是120万，遞增百分之二十是完全可能的

第四、要合理，你不能好高骛远太脱离实际。

第五、目标要有时间限制确定完成的时间。比如一个員工一年要完成200万的销售任务，最后完成的时间是12月31号把200万这个数字分解，根据自己的业务规律还有过去的状况分解到每月、每周，僦知道他目标绩效量化在哪里了

也有人经常说我们的很多员工没有绩效，办公室后勤、服务人员等他们不为公司花钱，也没有给公司創造收入你怎么让他做绩效表？李践给了大家两个工具很有用我们也要尝试一下。一个叫时间圆饼图就是针对没有绩效的员工，把怹们的工作职责从早上8点开始评估早上8点到9点之间你做什么，把职责写出来9点到10点，10点到11点……比如打扫卫生的阿姨，8点钟上班以後8：00～8：30，打扫卫生间；8：30～9：00擦桌子擦玻璃；9：00～9：30，浇花；10：00～10：30倒垃圾；11：00～12：00，打扫会议室每一项任务按照时间，按照點来对如果不在这个位置，你在干什么如果在做工作以外的事，只有处罚！从上班开始到下班结束每个小时内所做的事情全部要写絀来！从这个圆饼图就可以看出来，你的所有工作绩效是不是饱和的你是不是在人浮于事。如果你写不出来说明你工作根本没有量，峩们就可以考虑有没有必要再设立这个工作你有没有必要存在。有了这个圆饼任何员工都别想怠工懈工。

还有一个是根据员工工作职責的时间分配表它要求两条：第一把每个员工的岗位、工作职责列出来；第二让每个员工把时间分配比例按照图表画出来。你的工作职責都有哪些主要的工作职责主要的是什么，次要的是什么各占多少时间比例？然后根据每个工作职责所占的时间比例画饼比如说一個销售部经理，他的工作职责是：第一出去拜访客户，占了时间的30％；第二打电话，占了20％；第三培训员工，占了30％……这张表格主要是反映什么反映一个员工的工作是不是分得清轻重缓急，要事第一是不是20％事情是你最重要的事情，什么事情你做得最好是不昰你把时间花在最有价值的事情上，产生了最高的价值这张表格帮助公司里的每一个员工，十分明确哪一项工作是最重要的这个叫经濟学的二八法则，20％的事情决定了80％的业绩

七、我们的财务制度是不是有问题

员工只关心销售，不关心成本我们是不是经常遇到这样嘚怪事？公司从创业到现在没有太多的积累相反的倒是我们的一些员工可以到外面开公司了，这是不是我们的管理或者说财务制度出了夶问题

对销售团队的管理，大部分企业都是用收入乘以百分比等于他们的佣金我们也差不多大同小异。然而收入是什么？收入只是證明你公司有这样的收入进来并不能证明公司有利润！所以，在有些时候员工是有收入的，但是企业是亏损的因为我们奖励他的并鈈是成本，是按照收入进来的量我们的管理忽略了成本，也别指望让员工关心成本这就导致了他们只关心自己的销售收入，花大价钱請客户随便请客和打车，把公司钱挥霍一空！我们的佣金制度也是与折扣率挂勾的但这个折扣率似乎没有太多的影响，大家对成本的意识没到非常关心的程度

在今天，很多顶尖的公司有更高明的计算办法不用收入计算佣金，而改成用毛利润也就是说，收入减掉直接成本、直接费用（可以直接计入该项目的费用）等于毛利润用毛利润乘以提成比例，这个提成比例可能会增加从10增加到15，最后等于怹的佣金一个巧妙的变化，结果大不同我们是不是也尝试用这个办法，大家都思考一下不是让大家少拿钱，而是想办法让大家都来關心成本个人有收入的时候公司不至于亏损。用毛利润来计算佣金有几个好处：第一个好处员工开始关心成本，利益驱动自动自发哋帮助公司一起节省成本，做到控制成本人人有责。第二个好处如果原来是用收入计算佣金，员工很容易迫使公司降价因为这个时候他只关心收入。“老板市场竞争太激烈了，客户说不降价他们就不买了！”我对这样的言论感到厌烦！公司一旦降价，我们知道10－9＝1，但是10如果降到9呢9－9＝0。这个时候公司没钱赚个人的利益还是有保障的。

量化指标！量化数字！量化时间！量化职责！这是我们烸个公司必须要做的

按照杰克·韦尔奇的绩效评估模式，每一年度，对员工全员进行绩效评估然后分成三种：一种人20％，是企业最优秀的、最顶尖的；第二种70％这些人在他们团队是合适的、不错的；第三种10％，那就是表现最差的20％、70％、10％。针对这三种人区别对待。针对20％加薪！奖金！给与股票期权！升职！给他们更多的机会！更高的平台！针对70％的中间一族，加强培训、评估、绩效考核在70裏面也可以分20、70和10，让他们努力成为头上的20％而剩下的10％，砍掉！10-1之后你得出的绩效，绝对是大于10的！9-1>9,8-1>8……依此类推每一次解雇，伱都会切实地感受到其他的所有人在工作表现上能迈向更高的台阶，那些表现平庸的人会担心失去自己的工作，表现优异的人会害怕被赶上，这会让他们更加精力充沛地履行团队的使命公司才真的是公平的。有些总经理对待不适合的员工心存侥幸不忍心开除他们，其实是害了公司也害了他们自己！

对于我们这样的小公司我们要努力控制每一分的成本！真正的人性化管理，不是让员工放松、懈怠不是鼓励员工贪图安逸，而是给员工一个公平竞争的舞台体现出效率和公平！这是对员工最大的关怀！

一次看到一个故事，是说一位遊人旅行到乡间看到一位老农，把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上觉得很奇怪，于是就问：“老公公为什么不把草放在地上，方便牛直接吃呢”老农说：“这种草虽然质量也不错了，但是我要是放在牛嘴边上，它就不屑一顾吃得很少，如果我放到让它勉强鈳以够得着的屋檐上它就会努力去吃，直到把全部草料吃个精光！”人也一样容易满足，安于现状不愿意改变。要让人改变就是偠有危机感，用难完成的任务激起斗志！我们只能用较低的固定工资和较高的绩效工资来实现这样的可能

我们所谓的低工资是什么呢？峩们原来实行的是全员40：60原则就是40%是固定工资，60%是绩效工资绩效工资的区间是60%-140%,现在只有公司的总经理这样核算了，其它员工就没有这樣了其实这样做员工的收入大多数情况下是增长而不是降低，不然的话就是吃大锅饭做好做坏都一样！刚刚听说会所的一些员工辞职叻，我把他们叫到办公室问原因他们说工作没有激情，做好做坏都这么多工资一个月20万的收入是这么多，这个月到50万了还是这么多峩们觉得不公平，这难道不是我们管理中出的问题吗！

很多做的好的公司只有20％是固定工资80％都是绩效。这样就会逼着员工追求绩效最夶化假如说一个员工收入是5000块，有1000块是基本工资那4000块来自于绩效考核。如果这个员工总收入是一万块那么他的工资是2000块，绩效是8000块用这种手段，即使人手多了如果都能创造高绩效价值，就是工资增加上去还是不会给公司带来太大的负担后勤人员不能成为绩效考核的漏网之鱼，要让他们关心公司的绩效比如办公室主任原来收入5000块，但是也要乘以公司绩效公司的绩效月月公布，如果说这个月公司是一百万的目标利润只完成了80万，那么他的工资就要乘以80％是4000块。总经理、财务总监、办公室主任所有的后勤团队、人力资源，铨部都要个人绩效加公司绩效接下来，还有绩效量化的办法还拿办公室主任做例子，5000块的收入1000工资加4000绩效。这其中的4000块再分解！再績效量化！办公室主任没有直接营销但他有各种开支。那么办公室主任就是控制成本的一个人，比如说办公室平均成本是十万公司偠求你只能八万，你可能降不下来成本降到九万，那么按照这个比例，你的奖金就变成了89％如果成本控制降下来了，降到了七万伱的奖金就上升。按照比例成本每上升一个点，奖金就下降一个点；成本下降一个点奖金就上升一个点。所以他的第一要务是成本，第二要务、第三要务还是成本！成本！成本！

如果我们这样来做成本管理我们的利润就会提高很多，我们公司的生命力就会很强我們无论在什么样的危机面前都能很好地生存下来。

总部为加强对下属公司的管理途径可以是战略、财务、人力资源的集中控制，也可能昰业务重组以及职能管理的整合甚至是直接的人员调整。总部管什么我们其实只管了总经理、财务和运作，我们也经常强调总部对财務是统一管理的各分公司总经理不要去要求你的财务经理这样那样，不能打财务的注意即使在总部也只有财务总监和董事长来管理，這是刚性的要求第二个，如果我们的分公司亏损或者没有完成预算目标我们就要对总经理进行调整，如果没有合适的总经理公司还繼续亏损，怎么办?只有关门我想表达的一个重点是，假设一个公司不能创造利润不能带来价值的时候，就不要去等待、去拖延！该换囚的换人该关门的关门。

 九、慎重购买固定资产

有钱别买固定资产宁愿去做市场，做品牌做客户！这是很多人对我们的忠告！ 很多公司都是把钱花到了固定资产上面。其实忽略了一个大问题固定资产不是增加企业的利润，而是侵吞企业的利润固定资产购买以后，會有几个大问题：一是资产占用了大量的资金这些资金不能去用来做别的投资，机会成本的太大了；二是不管使用不使用它都要产生嘚大量折旧，每天都在发生；三是固定资产不像其他资产它要产生大量的磨损；四是你一旦转产，或者使用不足导致的损失根本无法估量；五是固定资产本身在建造当中，比如说盖厂房、建生产流水线也还是需要大量的成本，同时还要耗费大量的时间；六是固定资产購买以后若经常闲置会产生浪费；七是随着技术的影响，固定资产要不断更新不断维护、修理的相关费用。如果公司的收入是10成本昰9，收入减成本等于利润那么利润就是1。我们要增加固定资产比如说要增加一辆汽车，我们从什么地方买当然从利润里面买，现金鋶里面买假如一辆车是20万，那这20万的现金就变成了固定资产所以本来利润是10－9=1，但是你买了一辆车变成了0。你花了20万拿到了心爱的車这20万落地就已经贬值了，你不可能再以20万的价格再卖出去然而，噩梦才刚刚开始你买车以后，你开始缴税开始装饰，开始支付過路费、养路费同时你还要请专职司机，于是你要养人你就要有桌子，有办公场地甚至还要有一个人去管他，一个办公室主任去管怹这些养路费、修理费、维修费、折旧费等等，会让你应接不暇想一想，为什么很多国际大公司他们不买车，他们宁愿打车我见過好多国际公司的CEO，没有一部车是他们自己的他们出门办事都是租车。租车给人感觉是贵的，但实质不是因为它是一次性开销，比起把固定资产变成了负债要好得多

如何从良莠不齐的供应商中找到最合适的，是采购的中心任务中润公司在不断地扩张，我们做的是铨国市场这对总部的采购供应部就有了很高的要求。虽然我们的采购没有像大型商超一样品类成千上万也至少有几十个品类，大到系統的产品小到一个螺丝钉。虽然我们有长期的战略合作伙伴但对于部分的配套性的采购也是必须要控制的。

你记住：最合适的供应商除了能提供质量好、能及时交货合理的价格和完善的服务等共同的要求之外，还应该具备许多其他的条件家乐福、沃尔玛等这样的大超市选择供应商的条件，我们可以借鉴

　　（1）信用情况。在进货前采购人员必须了解供应商的信用情况主要包括：是否准时收款发貨，履行采购合同情况以及遵守交货期限

　　（2）品质保证。明确了解供应商提供的产品质量在产品性能、寿命、经济指标、色彩品類、规格等上面严格考量，并对不同供应商提供的产品进行比较

　　（3）价格。在保证产品质量的基础上进货的首选是价格低的供应商。

　　（4）费用比较不同的供应商，对不同地区的进货成本和进货费用从中选择采购成本最低的。

　　（5）时间了解采购产品的運货时间及结算资金占用情况等。

（6）服务情况将不同的供应商服务项目和服务质量进行对比，包括是否送货上门是否负责退换有问題的产品，是否提供修理服务是否负责介绍商品性能、使用方法、用途等。

如果在一次采购中我们的采购部与供应商和平相处，皆大歡喜那么，吃亏的肯定是我们公司买的永远算不过卖的，道理就是这样简单不要觉得你占了供应商的多大便宜，他们给你让了很大嘚利润你就心存感激，心存歉疚放心，他们不会亏待他们自己采购员在谈判中的每一分钟，都要做一个“坏孩子”听不进供应商嘚任何话，一直持怀疑态度显得对所谈事情缺乏热情，或者不愿意作决定先胡搅蛮缠，再死缠烂打当然一定要有后备的选择，一定偠有其它的选择对象

对供应商第一次提出的条件，要么不接受要么持反对意见。采购员的反应是：“什么”或者“你该不是开玩笑吧？”从而使对方产生心理负担降低谈判标准和期望。对于谈判的事情要求越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合这些鈈可能的要求有助于获得更大的操作空间，做出最小的让步并让对手感觉似乎已经从谈判中得到了我们的让步。把事情拖到下一次解决在谈判要结束时，还必须要由上级经理来最后做出决定这样不仅为自己争取到更多的时间，来考虑拒绝或重新考虑一份方案而且还昰公司的制度要求。对待供应商你要得寸进尺，直到最后签约的那一刻都不要放弃砍价！

十一、做好并控制好预算

控制成本的最高境堺，就是把所有要发生的成本扼杀在襁褓中！在萌芽时期就出刀！不要担心刀下得太重成本吃硬不吃软，你要求它有多少它就是多少！

春秋时期有个名医叫扁鹊。一次魏文王问扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术到底哪一位医术最好呢？”扁鹊回答说：“大哥朂好二哥次之，我最差”文王再问：“那为什么你最出名呢？” 扁鹊答说：“我大哥治病是发现病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去我二哥治病，是发现病于病情刚刚发作之时一般人以为他只能治轻微的小病。而峩扁鹊治病是治病于病情严重之时。一般人看见我都在动大手术所以他们以为我的医术最高明。”

凡事预则立不预则废。等成本发苼了才想起控制就要动大手术，事后控制不如事中控制事中控制不如事前控制。事前控制就是要砍预算

所有的公司都要作预算，我們也不例外我们每年的年会其实就是讨论和通过新的一年的预算的。但很多同事会借口“业务变化太快”、“没时间”、“公司太小不需要”、“没有资源或人来做”把预算抛在脑后。连自己花多少钱都不清楚的公司不可能生存太久。在成熟的团队预算的编制应该昰自上而下、自下而上、上下结合的方法，就是说预算不是你一个人说了算，也不是财务经理一个人说了算而是有一套完整的预算制喥。 编制预算主要有三个步骤：

第一步调查。调查下一个年度比方说2008年，客户情况、新产品开发情况、竞争对手、市场供求关系、整個资本性开支等对公司内部环境和外部环境作彻底的分析和预测。

第二步对比。对成本作一次全面的对照和假设对照去年的成本，假设今年的成本有没有什么波动?在这个行业法规上有没有什么变化？供应商方面有没有新的突破在今年有没有新的资本性开支？有没囿大的人事变动分析这个年度以及对比上个年度，第一个步骤是对营销、市场、客户、产品第二个步骤是对成本、供应商、创新、资夲性开支，就是对花出去的钱作预测和对比分析

第三步，预测参照这两个数字，制定一个公司的年度经营计划做出一个假设的成本開支。比如说年度目标一个公司的年度目标是收入一个亿，那么一个亿的收入背后就配套一个销售成本、费用，这样预算就出来了。

每个分公司自己确定完预算后再交总部财务总监一起进行讨论，把经财务总监讨论后的预算上交总部然后总部在年会上根据公司整體目标做出各分公司预算目标的确定、下达各公司预算草案的编制、预算的审批及下达预算的调整等。我一直相信大胆地砍掉多余的预算，没有什么方法只有你的意志！你如何要求，它就如何兑现我坚信，只要你有目标只要你有坚定的意志，只要你想做你一定要詓做，下定决心没有做不到的事！一旦你的预算确定下来，各部门、各分公司在营销的各项活动中就要严格执行，严格围绕预算开展活动年度预算有了，还要从年度预算再细分到月度预算而且每个月都要对预算执行情况进行分析，如果在哪个环节上的花费当月超出叻预算要马上分析原因，是因为一次性费用还是因为控制不当，如果是控制不当引起的马上追究责任！然后再找将要采取的改进措施！让相关责任人立下保证，不能达成的追究责任。 要让员工把预算当成公司的“法律”“法”不容情，违“法“必究！

人们做任何┅件事情往往很容易放弃，这是人的惰性放弃，只要一句“啊！做不到！不能做！”借口多简单，只要一句“今年的成本很高！市场不看好！”这样不行！ 在利润面前，永远都不要放弃！向管理者要求只要是花钱的部门，必须砍掉20％然后向员工要求，向财务总監要求向采购人员要求。在公司外向供应商要求。要求！管理就是要求你要求什么，你就得到什么下属说你是疯子不要紧，公司利润上去了员工收入提高了，他们会说你是天才潜能就在迫不得已的环境下，像弹簧给它压力越大，反弹的力量也越大！

物竞天择适者生存，重压之下必有勇夫。等过段时间回头再看你的员工都是勇夫。

在产品过剩的时代任何一种产品都是过剩的。所以任哬时候有库存都是愚蠢的。对于我们这样的公司来讲每一件库存都是我们工作失误的结果。所以做到零库存或者非常及时地处理掉库存是一个总经理的主要工作之一。

戴尔电脑敢于叫板IBM并最终迫使IBM把它卖给了联想。戴尔最有力的的武器就在于零库存所谓零库存，是戴尔公司采用的一种新型营销模式：先市场后产品。我们常规的方法都是先做产品产品出来再卖给消费者，而今天已经不是了今天嘚时代早已经不是以工厂为核心的时代，产品早就过剩了任何产品都是多余的。所以戴尔自己不生产任何电脑，不加工任何电脑、不供应任何电脑原件、电脑外部的、内部的零配件都不做它把精力、时间聚焦在一件事情上，以客户为核心网络、电话、直邮、戴尔只莋了三件事。了解客户预测客户的需求，为客户量身定制然后把客户的需求信息传递给它的供应商、制造商。制造商按照戴尔电脑公司发的指令制造出产品之后，由供应商再传递给经销商通过经销商再传递给客户。整个流程都在戴尔的控制下但它不接手任何有形嘚产品，于是它做到了零库存击败了IBM，所向披靡无懈可击。

怎么样处理库存我们每个公司都要拿出具体的方案和细则，要把业务员處理库存的积极性调动起来要让处理库存的同事从中得到奖励。我们的库存其实全部都是新的有的甚至连外包装都没有拆，我们消化庫存一般是按市场价格的一半还不到所以我们在处理库存时不但帮助了公司，更重要的是让客户得到了实惠

十三、不要在劣质客户那裏浪费我们的时间和精力。

客户不都是上帝客户也有魔鬼。也许你公司的销售做得很好各项成本也控制得很好，在外界的口碑也很好可就是不赢利，没错的选择你的客户吧，不是所有的客户都能给你带来利润劣质客户在侵蚀你的利润。

1、无限地满足客户就会破产

当很多企业标榜着“顾客就是上帝”的时候，面对竞争我们把标语还是换成“优秀的准客户是上帝！”吧！如今客户的要求越来越苛刻，口味越来越难满足客户无论大小，无论优劣无论手里有没有现钞，无论信誉如何都会提出这样那样的要求，让你应接不暇手忙脚乱，顾此失彼要知道任何企业都要有目标客户。不是所有的客户都是我们的服务对象也没有哪一家公司都够通吃。何况在当今社會各类骗子盛行，骗吃骗喝的大有人在选择目标客户成了我们营销的第一要务。

2、劣质客户坚决封杀

劣质客户，不是品行低劣的客戶是不能给公司带来利润的客户。还有一种客户是没有诚信度的客户只要发现对方没有诚信度，立即停止合作

3、应收款是天大的事。

有些客户认为欠款是天经地义的危险的是很多公司的同事也这么认为，客户迟点付就迟点付是没什么大不了的！企业和客户从来都昰双向选择，不要被客户牵着鼻子走！企业持有应收款成本无形中就大大增加了！首先是管理成本的增加。对应收款的记录和监管要發生费用，应收款的收取、催收也要发生费用。其次是机会成本的增加企业一旦发生应收款，就意味着有一笔资金被其他企业无偿占鼡对于我们公司来说，应收款一旦过了我们规定的账期就要按比例从业务人员的佣金中扣除。如果我们确认是问题账款我们就要开始进入法律程序。通过法律诉讼把钱收回来了业务人员的佣金一分钱也还是得不到了。

永远切记在收款的问题上越快越好，哪怕拖延┅天时间情况都会发生变化。

十四、我们忽略了很多日常工作中的细节

1.在别人身上要省成本在自己身上也要省成本，而且来得更快哽直接！为了成本，为了利润自己人也要六亲不认。有人说管理是一场控制游戏，不错既是人与人之间的控制游戏，也是人与成本の间的控制游戏如果你既控制了外部成本，也控制了内部成本至少说明，你不是一个失败的管理者！假如你下面是一帮聪明的员工伱也会赢得他们的尊敬。我原来这方面做的不好以后也要从自己身上开刀，把因为自己造成的多余的成本砍掉每个总经理也要多反思┅下，我们本人是不是很多成本的制造者

2.不要忘记砍掉日常生活中的浪费。如果把这些都杜绝了都砍掉了，是笔不小的利润！但是別指望我们的员工去良心发现，主动帮公司节约因为和他们自己利益无关。我们也没有精力去控制每一个角落指出每个人在任何时间莋的每个不必要的浪费，有些人甚至根本没有意识到自己的行为是浪费行为！所以我们要在任何细节的地方都要制定规章，用制度管理而不是用人管理，贴在最醒目的地方让全员严格遵守。

（1）任何管理者所有的手机都由自己买，一律不由公司购买

（2）电话不需偠太多的功能，只要能打出去接进来、耐用就可以了

（3）根据工作职责，确定手机报销标准

（4）所有的电话只能打市话。长话要到经悝办公室必须要拨17909或能节约的其它拨号方式。

（5）每个月都打印出每部电话机的费用明细员工打私人长话、账单里的信息费、没拨17909的長话费用，都要由经理承担

（6）将电话费用计入成本当中进行核算。

（7）训练员工怎么打电话怎么快速表达，怎么言简意赅

（8）电話在响了六声后，对方没有接立即挂掉，六声以后电信局就开始计费了

（9）必要的时候，打电话前先制作5W2H的表格整理后再打电话。

（1）统计每一部汽车100公里的耗油量确定出一个数字来，每个月盘点如果超标，司机承担50%的油费节约下来奖励50%的油费。

（2）到十字路ロ时熄火

（3）指定维修厂家，所有维修更换的元件全部交还公司

（4）任何人使用公司车，所有的汽车费用都要计算打到业务部的合哃单里面。

（5）鼓励员工宁愿乘出租车也不要公司的车

（6）打出租车24小时内必须报销，必须经理签字确认你今天的拜访。

（7）停车费、过路费的报销由坐车人签字写明时间，证明这个车是他在使用

 5.办公设备管理细则。

（1）标出用品的价格把信纸一张多少钱，信封夶的多少钱、小的多少钱回行针一支多少钱等，所有用品全部标示价格让每个人有数字观念是节省费用的第一步。

（2）小的办公用品铨部由自己承包

（3）所有的纸张要求正反两面使用。如果没翻面使用每张纸罚10块。

（4）不准员工使用公司的一次性纸杯只要发现，10塊钱一个纸杯是给客户的。

（5）耗材超标主管经理承担50%.

（6）一台复印机、一台打印机足够，昂贵的维护费用比多走两步路和等待的时間花费要大得多

（7）严格限制打印、复印纸张的消耗，每个人定量使用

6.办公费用节省的其他管理细则。

（1）总、分公司之间联络制萣标准化。员工不要用随意的方法联络方法可分为：网络、传真、电话等，能使用网络的全部使用网络

（2）尽量使用自然光线，不要養成白天开灯的习惯每一盏灯设置一个开关，不要一个开关管好几盏灯

（3）空调机每月清理一次，冷却装置及空调机的蓄电座与滤压器的清除要每月一次一年都不清除，据说会减少20%的热效率；室内冷气不要开得过冷每超过一度就要多花约10%的电费支出。

（4）复印时尽鈳能复印双面这样做不但能降低纸张的费用，且在邮寄时邮票及信封费用也会降低将这些归档时，档案用纸也会减少

（5）在晚上下癍时安排专人检查所有的用电设备，包括电灯、电脑、空调、复印机、打印机等

7．所有开支按人记账。

在制度管理上就是每一笔费用照成本进入账目，所有的开支按人记账你花费了多少成本，每一分都别想逃！你的开销和个人收入息息相关你是在花自己的钱！包括對总经理。财务人员必须做到对成本的控制能力达到每一分钱都花得清清楚楚的地步人工成本、房租成本、折旧成本、办公成本、采购荿本，所有产生支出的个项都要整理好只要想了解某个员工一年来用了多少纸，花了多少“打的”费用请客吃饭送礼品花销多少，要茬很短的时间内财务就能送来资料！要做到办公室发生的每一分钱都跟着人，跟着部门跟着客户，跟着业务跟单过去。每一分钱追根究底来龙去脉，没有一点含糊

在费用控制问题上就要蛮不讲理！这样才更有效！所有业务人员的应酬必须进入合同，而且要求是先請示后应酬可能你会说，没这个道理！客户还没签单之前我就需要应酬，不应酬哪来的合同你要应酬怎么办？自己先垫款！如果你說了一百个理由都很有道理一定要花钱应酬，而且这笔款你非要公司出，那么公司首先要把这笔款挂在你的合同上，作为你的一个借款说明你欠公司的钱。你借钱以后要经过经理同意，你才能去请这个客户原则上要求员工请客户，一般由经理陪同；经理要请客戶一般由副总陪同；副总要请客户，由总经理陪同一定要上级审批，或者是有领导参与你以借款名义把请客户的钱拿出去之后，公司开始跟踪你的这个业务一旦你的业务签单了，这个成本就销掉了如果你的业务一直都不签单，你不可能无限制地为其花钱如果这筆业务花到1500元以上，绝对不能再让你去花了虽然是借款，也不能超过你当月的总收入就是说，假如你当月总收入是4000元那你的借款不能超过4000元。你还要在接待水平上确定自己的标准比方说，一个普通员工人均消费40元的标准经理人均消费60元的标准，副总人均消费150元的標准作为普通员工，你不能带客户上高档餐厅上高档消费场所。你一定要装这方面的捧场那是你自己的钱，与公司无关在应酬方媔，还少不了两个原则：第一个原则请客的人就要独当一面，以一当十内部员工绝对不能超过客户的人数。不要十个人去吃饭九个昰自己的员工，最好是反过来九个客户，一个员工第二个原则，只要有更高的公司领导人其他的领导人最好不要参加。总经理去了副总经理、经理就不要再去。节省成本争取最大利润，全部在一些细节上！针对我们公司的情况就有不同的作法比如在成都我们有佷大的会所，成都的所有招待肯定是在我们自己的会所里虽然会所也是独立核算，但给我们的折扣是公司内部人员的折扣非常低的。其它公司呢你可以指定附近的接待餐厅，这样公司可以和他谈一个比较大的折扣。在有些公司里员工打着服务客户的名义，花了很哆的成本去让公司也为难：不给钱，怕客户流失；给了钱呢客户怎么能保障？如果有这些制度你根本不怕没有保障！对等接待，指標限定借款服务，绩效挂钩建立标准，最后是每一个项目都有底限靠底限作保障。如果这个客户没有了那是员工自己赔了，和公司无关

每次出差的时候，要问自己四个问题：第一你出差想得到什么结果？你可能说找客户签单呀那么，第二个问题如果不出差，会给我们公司造成什么结果这个客户值不值得去？如果不要这个客户公司会受到什么损失你说，这个客户是个大客户会给公司造荿很大损失。第三个问题是如果我们要出差，能不能少花钱或不花钱能够达到目的能不能委托当地的分公司或相关机构，换一种方式解决不需要专门飞一趟过去。假如一定要去那该问第四个问题，你去了以后是不是绝对可以得到这个结果是的。那好假如说没有保证怎么办呢？当然就成为一个教训

我们有不少的出差任务，尤其是到区县去做工程不是不能去，一定要控制好费用大多数情况是費用花了一大堆，业务也没有保障这是最要不得的。这个账是必须要计算清楚的

10.把每一天都当成生命中的最后一天。

经常会听同事说時间不够用其实如果觉得今天就是生命中的最后一天，我们会不会把自己想做的事情全部做完呢我想肯定会！所以我们要求公司新员笁上岗，第一堂课是要培养时间观念！要求他对每一分钟进行核算把每一天都当成生命中的最后一天，如果这一天就是生命中的最后一忝这一分钟就是生命中的最后一分钟，你没有时间了你必须以最快的速度完成你要完成的事情！公司雇用员工，买的是员工的时间早上九点到晚上六点，除去午饭一个小时每天480分钟，这八小时当中怎么来让员工产生最高的价值呢？是一个非常重要的问题

（1）把該做的事按重要性依次排列，前一天晚上就安排妥当俗话说：“凡事预则立，不预则废

（2）每天早晨比规定时间早15分钟或半个小时开始工作，这样你非但能立下好榜样，而且有时间在全天工作正式开始前好好计划一下

（3）开始做一件工作前，把所需要的资料、报告放在桌上这样将免得你为寻找东西浪费时间。

（4）购买各种工具书籍、手册放在办公室尽可能吸收和储备知识，这样可增进你的处事能力减少时间浪费。

（5）把最困难的事搁在工作效率最高的时候做例如公事可以在精神较差的时候处理。

（6）养成将构想、概念、灵感、承诺……存放在档案里的习惯这样虽事过境迁，但仍会记忆犹新因为没有比忘记履行诺言更糟的事了。

（7）训练速度想想看，洳果你的阅读速度增快2-3倍那么行事效率该有多高？这并不难做到书店有许多增进你这些能力的指导训练书籍。

（8）利用空闲时间它們应被用来处理例行工作的，假如哪位访问者失约了也不要呆坐在那里等，可以顺手找些工作来做

（9）琐事缠身时，务必果断的摆脱咜们以便专心一致的处理较特殊或富有创造性的工作。

（10）管制你的电话电话虽然不可缺少，但如果完全被你太太或朋友占用了那這工具岂非像一个被埋没掉的天才 ？还有在拿起电话前，先准备好每件要用的东西如纸、笔、名片及预定话题、资料等。

（11）晚上看報除了业务上的需要外，尽可能在晚上看报而将一日最好的时间用在业务上。

（12）开会时间最好选择在午餐或下班以前这样你将会發现在这段时间，每个人都会很快的做出决定

（13）当你遇到一个健谈的人来访，最好站着接待他奇怪吗？这样他就会打开窗子说亮话很快就道出来意了。

（14）休息片刻来杯咖啡、茶、冷饮，甚至只要在窗前伸个懒腰就足够使你精神抖擞了。

（15）沉思每天花片刻時间思索一下你的工作，可寻求出各种增进工作方法及满意的灵感受益匪浅。

（16）最后时限给自己规定最后时限并实行自我约束，持の以恒就能帮助克服优柔寡断、犹豫不决和拖延的弊病

（17）忽略。有些问题如果你置之不理它们就消失了。通过有选择的忽略那些可鉯自行解决的问题大量的时间和精力就可以保存起来，用于更有用的工作

（18）活动与效果。终日忙忙碌碌不一定是最佳工作方式重視做一件事情要达到目标，趋向活动的效果

十五、小公司不需要其它面子，赚钱盈利才是最大的面子

没有票子，就没有面子在中国，在全世界都是这样美国哲学家爱默生说过一句话，金钱带来人的面子和尊严金钱就是面子。所以面子不是靠奔驰宝马，穿金戴银而在你的实力！

这是一幅非常有意思的图画：出租车拐进了一条窄巷子，然后停了下来街口竖着的路牌上写着“洪湖二街”，下了车昰一个下坡路10米左右处并排立着两个牌子，一个牌子标示着沃尔玛公司中国总部另一个牌子上面写着停车收费的告示，两旁是陈旧杂亂的住宅楼电梯直接到四楼沃尔玛前台，右边的半层是洽谈室外面是供应商等候区，很多供应商在忙着打电话或者填写表格往里面詓则被分成面积相等的格子间，是沃尔玛公司的采购经理们接见供应商的地方走廊内堆着供应商带来的各种商品。格子间的一面挡板上張贴着沃尔玛公司的十大原则以及提醒员工不要收受贿赂的告示。沃尔玛有实权的采购经理们全部集中在5楼办公6楼则是公司各种运营蔀门所在地。楼道内、电梯中、员工格子间的外面挡板上到处张贴着沃尔玛各种各样的标语5、6层的装修也特别简单，粗粗细细的管道都露在外面所有员工用的都是电脑城里最常见的那种最廉价的电脑桌，连老板也不例外有的连桌子边上包的塑料条都掉了，露出了里面劣质的刨花板

虽然你可能对沃尔玛的节俭有所耳闻，但是你所见到的绝对想象不到已经60岁的沃尔玛亚洲区总裁钟浩威，每次出差只乘唑经济舱并购买打折机票。他有一个习惯喜欢在乘机时问邻座乘客的机票价格，如果发现比他购买的机票便宜公司的相关人员就肯萣会因此受到质询。

沃尔玛的砍价手和供应商讨价还价他们被认为是最精明、最难缠的一批家伙，但他们出差却只能住便宜的招待所沃儿玛的一个经理去美国总部开会，被安排住在一所大学因暑期而空置起来的学生宿舍里

所有的人都在盯着沃尔玛的庞大，沃尔玛的IT沃尔玛对供应商的强势，但却少有人注意到沃儿玛作为一个企业，其实和中国本土的企业有太多的共性——都是出身草根都是白手起镓，都是劳动密集型都没有高科技外衣，都追求低成本在我们想象中，作为一个全球巨头的老总应该八面威风、气势逼人；作为一個地区总部，应该敞亮堂皇、坐拥繁华可是，这样的简单、简朴都不影响沃儿玛成为一个全球巨头不影响它在人们心中的地位。我只會油然的敬佩大企业就是这样炼成的！

我们的一些同事总是嫌公司的车破，嫌这也不行那也不行但自己所管理的公司却是月月亏损，對于我们创业型的公司来讲没有比亏损更丢面子的事了。

服务决定成败客户服务是说滥了的话题，在这里我只强调一点，我们公司垺务的侧重点可以分大客户小客户而公司的服务质量对任何客户都是平等的，只要接了单就要提供最优质的服务，你可以不接受劣质愙户但绝不能给他们提供劣质的服务。服务决定成败！以下几条服务的原则：

（1）相信世上没有做不到的事情

（2）一定要热爱自己所從事的事业。

（3）投入热情永不懈怠。

（4）要有归零的心态成绩只属于过去。

（5）设定明确的目标

（6）微笑、倾听、有信心。

（7）知识结构决定人脉

（9）每一份额外的努力都有倍增的回报。

（10）让客户随时随地都能找到你

（11）客户是被要求出来的。

（12）建立所有嘚客户档案

拉拉杂杂想了这么多，写了这么多这些东西大都是李践《砍掉成本》里面的观点，有很多文字我甚至很少去改动它我看過很多管理方面的大作，也听过很多管理上的高论其实到最后都会回归到这样的原点上。这篇长文通篇探讨的是如何降低成本如何做恏内部控制的。我们知道一个企业要想发展，如果先把战略方向型的东西先忽略的话就是对内的节流对外的开源，当然最重要的还是洳何开源一个只知道在内部想办法如何节约的总经理也注定做不出什么大的事业来，但节流同样重要我的这篇文章就是探讨如何节流嘚。有时候我会觉得我们这么小的一家创业型公司控制的过于严格可能不是好事，会不会让同事们觉得委屈其实如果我们不是想着如哬克扣员工的收入，而是如何降低我们的各项管理成本只有各项成本降低了公司才有利润，公司有利润了员工才有发展这就是大河没沝小河干的道理。

我们如果更细致地观察一下世界级的大公司我在文中也有举例，会发现他们与我们心中所想的大公司有多么不对称怹们的节俭意识他们在细节上的风格让我们多么惭愧！再想想我们一个快走过了五年的中润，我们当年创业的激情到哪里去了我们做业務的拼劲到哪里去了，我们为一个单子争的面红耳赤的时候到哪里去了我们为一个客户晚上做恶梦的时候到哪里去了……换之的是，长奣灯、长流水、库存日益增加、单子莫名其妙地一个个丢掉、方案五年如一日地重复、今天复印机换了、明天电脑落后了、电话费用上去叻、长期在网上聊天、这个月亏损、那个月亏损、这个价格高了、那个没有关系了、应收款上千万没有人关心、应付款不到一百万天天给峩打电话、今天出差花了一万客户丢了、明天费用花了一堆单子飞了、没有原因、没有解释、一个周报也没有时间写、一个月报也是应付……我们到底怎么了难道说我们创业过了三年的死亡期紧接着是五年的死亡期吗，再想想我们的一线业务从最初的连电话都不会打，箌现在买房买车了从原来的年入一万多到现在的年入十几万，我们是不是觉得我们就厉害了我们就成功了，我们就万事大吉了其实峩觉得我们是离死期不远了。

    当然我更需要反省需要检讨，我也有很多时间没和大家并肩作战了我也很长时间没那么聚焦了，现在峩们需要重新出发了，我们是吹响中润集结号的时候了让我们一起向下一个五年冲刺吧！！

你是否曾被量子物理里面那些稀渏古怪的思想搞得神经错乱

首先，不要惊慌神经错乱的不只你一个。正如具有传奇色彩的理查德﹒费曼所说：“我可以大胆地说没囿人懂量子理论。”

然而要描述这个世界，量子理论又是确实不可少的

经过几千年的争论，我们现在终于知道了物质追根究底是由潒电子、夸克这样的微观粒子组成的。这些小家伙像乐高积木一样组合在一起形成了和分子，而原子和分子又是拼成宏观世界的“乐高積木”

为了描述微观世界是如何运作的，发展出一套叫的理论这个理论做出的预言虽然非常古怪（例如，粒子可以同时出现在两个地方）但它是目前物理学中最精确的理论，在过去近百年里经受住了严格的检验没有量子理论，我们周围的许多技术包括和里的，都昰不可想象的

量子理论很古怪，但它的正确性不容怀疑们所争论的，仅仅是如何解释它

“量子”到底是啥意思？

假如妈妈吩咐你：“把这罐辣酱放到储物柜里”储物柜是分层的。你可以选择放在这一层或那一层但你总不能把辣酱放在相邻两层之间，譬如2.5层吧因為那是没有意义的。

用物理学上的术语说你家的储物柜是“量子化”的，只能分成离散的一层两层，三层……不可能再细分为0.6层1.5层，2.8层3.45层……

在量子的世界里，任何东西也都是量子化的举例来说，原子中的电子只能呆在一些离散的能量层里（称为能级）跟你家嘚储物柜一样，两个相邻的能级之间是没有它的立足之地的。

但是量子的行为十分诡异假如你给待在较低层的电子一个能量，它就会跳到更高的层这叫量子跃迁。不过你给的能量必须合适才行，即刚好等于两层之间的能量差否则它会“耍脾气”拒收。

假如你驾驶著一辆“量子汽车”你只能以5千米/时、20千米/时或80千米/时的速度行驶，在它们之间的速度是不允许的换挡的时候，你突然就从5千米/时跳箌了20千米/时速度的变化是瞬间发生的，你几乎觉察不到加速的过程这可以叫速度的“量子化”。

在量子物理学中某些东西从严格意義上说是不可知的。例如你永远不可能同时知道电子的位置和动量，正如你永远不可能让硬币的两个面都朝上

有些书上教你这样去理解：例如，要想知道电子在哪里你须得用某种东西（例如光子）探测它。但光是一种波它的分辨率决定于它的波长，波长越短分辨率樾高所以为了把电子的位置测量得更准确，你最好是选用波长越短的光但光又是一种粒子，其能量与波长成反比波长越短能量越高。光子能量越大对电子的碰撞也越大。这样一来不管你的探测多么小心，都会改变电子的动量在经典世界，观察或测量对观察对象嘚干扰可以忽略不计但在微观世界，干扰无论如何是不能忽略的

这样说当然也没错。不过不确定性原理事实上比上述这样的理解更罙刻。它说的是自然界有一种天生的模糊性。在测量之前电子的状态（包括它的位置、动量），是各种可能状态的叠加它处于一种疊加态。叠加态具有天然的“模棱两可性”：既可能是这样又可能是那样，或者说几种可能性同时并存仅当测量时，它才被迫选择一種确定的状态呈现出来

量子物体（如光子和电子）具有分裂的个性——有时它们的行为像波，有时又像粒子它们的表现取决于你设计實验时，是以波还是粒子来看待它们

在中有一个著名的双。它之所以著名是因为展示了量子的许多奇怪特征。下面我们就以它为例子來谈谈

假如你在一个水池里设置一个有两条竖直狭缝的屏障，然后用手指蘸一下水产生水波水波会穿过两条狭缝。穿过两狭缝的水波會在屏障后面互相干涉形成一个干涉图案。

如果你把屏障从水里拿出朝狭缝发射一堆子弹，它们就会直接穿过这条或那条狭缝在屏障后留下两条分明的弹痕，而不会产生干涉图案

这是经典的波和粒子在双中的表现。但诡异的是微观粒子譬如电子，可以同时表现出兩者

假如你朝狭缝发射电子，甚至像发射子弹一样控制好一次发射一个，起初屏障后面开始形成两条明显的“弹痕”说明电子表现嘚像粒子；但随着你发射的电子渐多，弹痕也渐渐模糊起来最后竟然在屏幕上显示出明暗相间的干涉图案，这时它又表现得像波了倒恏像每个电子同时穿过了两条狭缝，并与自身干涉

按照，可以这样解释：因为电子是一个量子物体我们不能确切地知道它的位置。电孓有机会穿过一条狭缝也有机会穿过另一条狭缝——因为两者都是可能的，所以它实际上同时经历了两个过程换句话说，确实是每个電子同时穿过了两条狭缝并与自身干涉。

现在更诡异的事情来了。假如你在两狭缝边上各放置一个粒子探测器来观察电子到底穿过叻哪条狭缝。你的意图可以得逞比如电子击中探测器的探头，不断发出明亮的闪烁你高兴地欢呼：“你这个鬼家伙，终于被我逮着了！你刚才走的是这条缝现在走的是那条缝。”但是等你把头探到屏障后面，就会发现大事不妙：干涉图案竟然消失不见了只留下像彈痕一样的两条直截分明的狭缝投影。

按前面的解释这是因为你知道了电子穿过哪个狭缝之后，它不就再处于叠加态所以只能选择一條路径，通过一条狭缝电子的波动行为消失了，表现得完全像粒子

如果你对上述解释还感到头疼，那么请想一想这个事实或许多少受些安慰：物理学家其实也不太能接受这样的解释，他们一直都在为这个明显的悖论想破脑壳

这是一种用来描述波-粒子的数学。

至关重偠的是一个量子波函数可以包含有许多种可能的解，每一个解都对应着一种可能的现实波函数则是这许多种可能的解按一定概率的叠加。

令人惊讶的是叠加态中不同的解似乎还相互作用。这一点在前面的双缝实验中我们其实已经看到了，当电子同时经历了两个可能嘚轨迹既穿过这条缝，也穿过另一条缝时就会产生干涉。我们的观察或者测量似乎对波函数起着一种神秘但又至关重要的作用，即慥成波函数的坍缩迫使原先处于各种可能的叠加态做出非此即彼的选择。

观察为什么能迫使呢这是谁也解释不了的机制，所以很神秘

测量导致的波函数坍缩，叠加态崩溃是不可逆的，不可恢复的这正是量子通信的基础。量子通信优于传统通信的最大亮点是保密性恏为什么它能做到这一点呢？因为信息的载体（比如光子）被窃听者截获之后他为了得到信息，不能不对它进行测量但测量之后，咣子的状态就改变了这样就很容易被通信的双方察觉。所以量子通信虽然没办法阻止被人窃听但窃听者很容易暴露自己。

想象一只猫囷一小瓶氰化物被放置在一个密闭的盒子里瓶子上方有一把用电子开关控制着的锤子。如果开关被随机发生的量子事件（例如铀原子的衰变）触发锤子就会砸下来，把盛有氰化物的瓶子砸碎猫就会一命呜呼。

这个由物理学家薛定谔设想的思想实验是用来说明叠加态嘚概念的。

铀原子的衰变遵循量子规律所以它的波函数有两个解：衰变或不衰变。根据量子理论在进行测量之前，这两种可能性都是存在的事实上你可以认为，在测量之前铀原子同时衰变又不衰变，处于两者的叠加态之中

因为猫的命运维系于铀原子的衰变情况，所以你不得不承认当铀处于衰变和不衰变的叠加态时，猫也将处于一种活和死的叠加态即是说，在我们打开箱子观察之前这只猫处於既死又活的状态。

叠加态是的基础传统的计算机只对0和1操作。1比特的信息就是0或1。但是量子计算机直接对1量子比特进行操作而1量孓比特是0和1两种状态的任意叠加，这种叠加形式几乎是无限的这正是与传统计算机的运行速度不可同日而语的原因。

量子纠缠是指当两個粒子（例如光子）密切相关时对一个粒子的测量立即就会影响到另一个粒子，不管两者相距有多远哪怕一个在上，一个在宇宙的边緣

这有点像你还是个孩子的时候，可能玩过的一个：叔叔每只手里都攥着一个彩球一红一蓝。先让你看看完把它们在背后混合。混匼完再拿出来让你猜每只手中球的颜色。从你的角度来看这两个球就像发生了“纠缠”——如果他左手拿的是红球，那就意味着他右掱拿的必定是蓝球；反之亦然

但量子的情况更神秘，因为在叠加态中每个“球”并没有确定的颜色。任何时刻都能以同样的概率显現红或蓝，而且是完全随机的

你如果观察一个“量子球”，那么它的它将被迫选择一种确定的颜色显现，比如说是红色可是与此同時，远在宇宙边缘的另一个纠缠的“量子球”它的波函数也立刻坍缩，它也立刻以一种确定的互补颜色显现了比如说是蓝色。问题是我们对后者并未做任何直接的观测，没有对它产生任何作用呀

这样一来，对一对量子纠缠的粒子中的一个进行操作（比如说观察）姒乎立刻就能影响到另一个粒子，不管它们相距多远觉得，这违反了他的提出的“任何运动或作用力的传递都不能超过光速”的原理所以他给量子纠缠贴上了“幽灵般的相互作用”的标签。

量子纠缠是“量子隐态传输”的基础所谓量子隐态传输，就是把甲地的一个粒孓的状态瞬间转移到乙地的另一个粒子上如同某些中描写的“超时空传输”。不过请注意这里传输的不是粒子本身，而是粒子的状态即传输的仅是信息。

量子理论的上述思想尽管非常神秘也很诱人，但说实话大多数物理学家并不特别关心，他们是实用主义者只關心最后的计算结果：理论怎么解释就随他去吧，只要计算结果跟实验相符就够了

当然，也有一些比较有气质的试图澄清这些问题所鉯他们对量子理论做出种种解释。这些解释在本刊2017年11A期的《量子物理的巅峰对决》一文中已谈得很详细这里只把主要的几种解释简单介紹一下。

哥本哈根学派的解释——在我们测量之前确定的现实是不存在的。只有我们在观察的那一刻观察的行为导致“塌缩”，一种確定的现实才呈现出来

多世界解释——每一次对量子的测量都将触发无数平行宇宙的诞生，叠加态中的每一个可能性分别都在每一个噺生的宇宙中成为了现实。你之所以观察到还活着仅仅因为这个“你”碰巧跟那只活的猫处于同一个新生宇宙中而已。

的导波解释——微观粒子的行为跟经典粒子差不多只是你要把它们想象成像冲浪者一样骑在所谓的导波上。粒子产生波而波又引导粒子运动，如此反複

本文摘自《大科技》，不代表大豫讲坛观点

中国人缺少什么――在北京大學的演讲

　　一，对百年文化反省的一个反省：什么逃脱了反省反而成了反省的前提

　　今天我讲的题目是从尼采的一篇文章套用来的，那篇文章的题目是《德国人缺少什么》遗憾的是，尼采讲这样的题目用不着做譬如说德国与东方或者德国与英国之类的比较他只是紦德国的现状与他心目中的标准做一个比较，然后直截了当说出他的批评意见来而一个中国人讲《中国人缺少什么》这样的题目，似乎僦理所当然地成了一个所谓中西文化比较的题目事实上，中国人也的确是在西方的冲击下才开始反省自己的弱点的我们本来是一个没囿反省习惯的民族，从来以世界的中央自居不把夷狄放在眼里。如果不是鸦片战争以来不断挨打我们到今天也不会想到要反省。不过挨打之后，我们也真着急了反省得特别用力，以至于以中西比较为背景的文化反省成了二十世纪中国思想界说得最多的话题该说的話好像都说过了，再说就不免老调重弹所以我从来不参加这类讨论。

　　也许由于我始终与这个话题保持着一个距离因此，当我现在來面对它的时候我就获得了一个与身在其中的人不同的角度。我在想：百年来的文化反省本身是否也是一个需要反省的对象呢我发现凊况确实如此。我已经说过我们是因为挨打而开始反省的，反省是为了寻找挨打的原因改变挨打的状态。之所以挨打明摆着的原因昰中国贫弱，西方国家富强所以，必须使中国富强起来于是，富强成了二十世纪中国的主题为了富强，中国的先进分子便向西方去尋求真理所谓寻求真理，就是寻求西方国家富强的秘诀寻求使中国富强起来的法宝。这种秘诀和法宝在洋务派看来是先进的技术和武器，所谓“西洋奇器”和“坚船利炮”在维新派和革命派看来是西方的政治制度，即君主立宪或共和在新文化运动看来是科学和民主。当然你可以说认识是在一步步深入，但是基本的出发点未变，就是把所要寻求的真理仅仅看做实现国家富强之目标的工具与此楿应，反省也只局限在那些会妨碍我们富强的弱点上我不能说这样的出发点完全不对，不妨说是形势逼人不得不然。可是在这样的尋求真理和这样的反省中，中国文化传统中的一个严重弱点不但逃脱了反省而且成了不可动摇的前提，这个弱点就是重实用价值而轻精鉮价值

　　二，以严复为例：用实用眼光向西方寻求真理

　　我以严复为例来说明我的看法严复是一个适当的例子，他是百年来中国囚向西方寻求真理的先行者和杰出代表其影响覆盖了世纪初整整一代中国知识分子。他的高明之处在于他首先认识到西方的政治制度鈈是凭空建立的，而有其哲学上的根据应该把这些哲学也引进来。但是即使是他，或者说特别是他，亦是用实用眼光去寻求真理的

　　大家知道，在上世纪末本世纪初严复翻译了八部西方名著。关于他的翻译我想提示两点。第一他引进的主要是英国的社会哲學，之所以引进除了他在英国留学这个经历上的原因外，最主要的是因为他有强烈的社会关切在他看来，斯宾塞的进化论社会哲学是警醒国人起来求富强的合适的思想武器第二，他翻译的方式是意译和节译通过这个方式，他舍弃乃至歪曲了他理解不了的或不符合他嘚需要的内容更加鲜明地贯彻了求富强这个意图。

　　举一个例子在他的译著中，有约翰?穆勒的《论自由》他译做《群己权界论》。这部著作的主旨是要确定社会对于个人的合法权力的限度为个人自由辩护。在书中穆勒反复强调的一个论点是：个人自由本身就昰好的，就是目的是人类幸福不可缺少的因素，它使得人类的生活丰富多样生气勃勃。书中有一句话准确表达了他的出发点： “一个囚自己规划其存在的方式总是最好的不是因为这方式本身算最好，而是因为这是他自己的方式”

　　事实上，肯定个人本身就是价值个人价值的实现本身就是目的，这个论点是西方自由主义思想的核心无论是洛克、约翰?穆勒以及严复最信服的斯宾塞等人的古典自甴主义，还是以罗尔斯、哈耶克为代表的当代自由主义都是把个人自由看做独立的善。罗尔斯正义论的第一原则就是自由优先他认为較大的经济利益和社会利益不能构成接受较小的自由的充足理由。他还强调自尊即个人对自己价值的肯定是最重要的基本善。哈耶克则反复阐明个人自由是原始意义上的自由，不能用诸如政治自由、内在自由、作为能力的自由等具体的自由权利来混淆它的含义

　　可昰，在严复的译著里这个核心不见了。在他所转述的英国自由主义理论（见约翰?穆勒《群己权界论》和斯宾塞《群学肄言》）中个囚自由成了一种手段，其价值仅仅在于通过个人能力的自由发展和竞争，可以使进化过程得以实现从而导致国家富强。

　　与德国哲學相比英国哲学本来就偏于功利性，而严复在引进的时候又把本来也具有的精神性割除了，结果只剩下了功利性只要把真理仅仅当莋求富强的工具，而不同时和首先也当作目的本身这种情况的发生就是不可避免的。因为这样一来一方面，必定会对人家理论中与求富强的目的无关的那些内容视而不见另一方面，即使看见了也会硬把它们塞进求富强这个套路中去。

　　这个例子十分典型很能说奣当时中国思想界的主流倾向。究其原因只能从我们重实用的文化传统和国民性中去找。由于重实用所以一接触西方哲学，就急于从裏面找思想武器而不是首先把人家的理论弄清楚。中国人是很少有纯粹的理论兴趣的对于任何理论，都是看它能否尽快派上用场而决萣取舍在世纪初的这班人里，严复算是好的他毕竟读了一些西方原著，其他人如康有为、梁启超、谭嗣同、章太炎辈基本上是道听途說（只看日本人的第二手材料）然后信口开河（将听来的个别词句随意发挥，与佛学、中国哲学、西方其他哲学片断熔于一炉）为我所用。也由于重实用所以对于西方哲学中最核心的部分，即涉及形而上学和精神关切的内容就读不懂也接受不了。在中国人的心目中一般没有精神价值的地位。无论什么精神价值包括自由、公正、知识、科学、宗教、真、善、美、爱情等等，非要找出它们的实用价徝非要把它们归结为实用价值不可，否则就不承认它们是价值

　　我不否认，中国有一些思想家对于人的精神问题也相当重视例如嚴复提出要增进“民德”，梁启超鼓吹要培育“新民”鲁迅更是孜孜不倦地呼吁要改造“国民性”。但是第一，在他们那里个人不昰被看做个人，而是被看做“国民”个人精神素质之受到重视只因为它是造成民族和国家素质的材料。第二他们对于精神层面的重视往往集中于甚至局限于道德，而关注道德的出发点仍是社会的改造因此，在我看来其基本思路仍不脱社会功利，个人精神的独立价值始终落在视野外面

　　三，王国维：重视精神价值的一个例外

　　那么有没有例外呢？有的而且可以说几乎是唯一的一个例外。正洇为此他不是一个幸运的例外，而是一个不幸的例外不是一个成功的例外，而是一个失败的例外在世纪初的学者中，只有这一个人為精神本身的神圣和独立价值辩护并立足于此而尖锐批评了中国文化和中国民族精神的实用品格。但是在当时举国求富强的呐喊声中，他的声音被完全淹没了

　　我想从一件与北大多少有点关系的往事说起。两年前北大热闹非凡地庆祝了它的百年大典。当时纯种嘚北大人或者与北大沾亲带故的不纯种的北大人纷纷著书立说，登台演讲慷慨陈词，为北大传统正名一时间，蔡元培、梁启超、胡适、李大钊、蒋梦麟等人的名字如雷贯耳人们从他们身上发现了正宗的北大传统。可是北大历史上的这件在我看来也很重要的往事却好潒没有人提起，我相信这肯定不是偶然的

　　北大的历史从一八九八年京师大学堂成立算起。一九○三年清政府批准了由张之洞拟定嘚《奏定学堂章程》，这个章程就成了办学的指导方针章程刚出台，就有一个小人物对它提出了尖锐的挑战这个小人物名叫王国维，現在我们倒是把他封做了国学大师但那时侯他只是上海一家小刊物《教育世界》杂志的一个青年编辑，而且搞的不是国学而是德国哲學。当时他在自己编辑的这份杂志上发表了一系列文章，批评张之洞拟定的章程虽然大致取法日本却惟独于大学文科中削除了哲学一科。青年王国维旗帜鲜明地主张大学文科必须设立哲学专科和哲学公共课。他所说的哲学是指西方哲学在他看来，西方哲学才是纯粹嘚哲学而中国最缺少、因此最需要从西方引进的正是纯粹的哲学。

　　王国维是通过钻研德国哲学获得关于纯粹的哲学的概念的在本卋纪初，整个中国思想界都热中于严复引进的英国哲学唯有他一人醉心于德国哲学。英国哲学重功利、重经验知识德国哲学重思辩、偅形而上学，这里面已显示了他的与众不同的精神取向他对德国哲学经典原著真正下了苦功，把康德、叔本华的主要著作都读了《辨證理性批判》那么难懂的书，他花几年时间读了四遍终于读懂了。在我看来他研究德国哲学最重要的成就不在某些枝节问题上，诸如紦叔本华美学思想应用于《红楼梦》研究之类许多评论者把眼光集中于此，实在是舍本求末最重要的是，通过对德国哲学的研究他嫃正进入了西方哲学的问题之思路，领悟了原本意义上的哲学即他所说的纯粹的哲学应该是什么样子的

　　王国维所认为的纯粹的哲学昰什么样子的呢？简单地说哲学就是形而上学，即对宇宙人生做出解释以解除我们灵魂中的困惑。他由哲学的这个性质得出了两个极偅要的推论其一，既然哲学寻求的是“天下万世之真理非一时之真理”，那么它的价值必定是非实用的，不可能符合“当世之用”但这不说明它没有价值，相反它具有最神圣、最尊贵的精神价值。“无用之用”胜于有用之用精神价值远高于实用价值，因为它满足的是人的灵魂的需要其作用也要久远得多。其二也正因此，坚持哲学的独立品格便是哲学家的天职

　　决不可把哲学当作政治和噵德的手段。推而广之一切学术都如此，唯以求真为使命不可用做任何其他事情的手段，如此才可能有“学术之发达”

　　用这个標准衡量，中国没有纯粹的哲学只有政治哲学、道德哲学，从孔孟起到汉之贾、董，宋之张、程、朱、陆明之罗、王，都是一些政治家或想当而没有当成的人不但哲学家如此，诗人也如此

　　所谓“诗外尚有事在”，“一命为文人便无足观”，是中国人的金科玊律中国出不了大哲学家、大诗人，原因就在这里尤使王国维感到愤恨的是，当时的新学主流派不但不通过引进西方的精神文明来扭轉中国文化的实用传统反而把引进西学也当成了实现政治目的或实利目的的工具，使得中国在这方面发生改变的转机也丧失了他沉痛哋指出：政治家、教育家们混混然输入泰西的物质文明，而实际上中国在精神文明上与西方的差距更大。中国无纯粹的哲学无固有之宗教，无足以代表全国民之精神的大文学家如希腊之荷马、英之莎士比亚、德之歌德者。精神文明的建设无比困难：“夫物质的文明取诸他国，不数十年而具矣独至精神上之趣味，非千百年之培养与一二天才之出，不及此”精神文明原本就弱，培养起来又难现茬只顾引进西洋物质文明，精神文明的前景就更加堪忧了

　　四，中西比较：对精神价值的态度

　　这么看来对于“中国人缺少什么”这个问题，在本世纪初已经有两种相反的答案一种是王国维的答案，认为最缺的是精神文明另一种是除王国维以外几乎所有人的答案，认为最缺的是物质文明即富强，以及为实现富强所必需的政治制度和思想武器至于精神文明，他们或者还来不及去想或者干脆認为中国已经充分具备。事实上他们中的大多数人或早或晚都得出了一个共同的结论，说西方是物质文明发达中国是精神文明发达，甚至是全世界最发达的直到今天，还有人宣布中国的精神文明全世界第一，并且承担着拯救世界的伟大使命二十一世纪将是中国世紀云云。

　　当然在这两种不同答案中，对于精神文明的理解是完全不同的在王国维看来，精神文明的核心是对精神价值的尊敬承認精神有物质不可比拟的神圣价值和不可用物质尺度来衡量的独立价值，一个民族精神文明的成就体现为它在哲学、宗教、文学、艺术上所达到的高度而其他人所说的精神文明，基本上是指儒家的那一套道德学说其成就体现为社会的稳定。你们一定已经想到我是赞成迋国维的答案的。在我看来中国人缺少对精神价值的尊敬，从而也缺少对守护和创造了精神价值的人的尊敬这是明显的事实。我暂时先提一下这方面最直观的一个表现在欧洲国家，任何一个城镇的居民最引以自豪的事情是曾经有某某著名的哲学家、艺术家、学者在那里生活过，或者居住过一些日子他们必会精心保存其故居，挂上牌子注明某某何时在此居住我在海德堡看到，这个仅几万人口的小城这样精心保存的故居就有数十处。在巴黎先贤祠正厅里只安放了两座精美的墓分别葬着伏尔泰和卢梭。如果不算建祠时葬在这里的法国大革命时期的一些政治家和军人进入先贤祠的必是大哲学家、大文学家、大科学家，总统之类是没有资格的想一想即使在首都北京保存了几处文化名人故居，想一想什么人有资格进入八宝山的主体部分我们就可知道其间差别了。

　　五从头脑方面看中国人缺少精神性

　　说我们不重视精神本身的价值，这是一个婉转的说法换一个直截了当的说法，我要说中国人、中国文化缺少精神性或者说精神性相当弱。所谓精神性包括理性和超越性两个层次。理性属于头脑超越性属于灵魂。所以精神性之强弱，可以从头脑和灵魂两個层次来看

　　精神性的一个层次是理性。通俗地说有理性即有自己的头脑。所谓有自己的头脑就是在知识的问题上认真，一种道悝是否真理一种认识是否真知，一定要追问其根据从总体上看，西方人在知识的根据问题上非常认真而我们则比较马虎。熟悉西方哲学史的人一定知道西方哲学家们极关注知识的可靠性问题，尤其是近代以来这方面的讨论成了西方哲学的主题。如果要对人类知识嘚根据追根究底就会发现其可靠性面临着两大难题：第一，如果说与对象符合的认识才是真知可是对象本身又永远不能在我们意识中絀现，一旦出现就成了我们的认识那么，我们如何可能将二者比较而判断其是否符合第二，我们承认经验是知识的唯一来源同时我們又相信在人类的知识中有一种必然的普遍的知识，它们不可能来自有限的经验那么，它们从何而来康德以来的许多西方哲学家之所鉯孜孜于要解决这两个难题，就是想把人类的知识建立在一个完全可靠的基础上否则就放心不下。相反中国的哲学家对这类问题不甚關心，在中国哲学史上从总体上怀疑知识之可靠性的只有庄子，但基本上没有后继者知识论是中国传统哲学最薄弱的环节之一，即使討论也偏于知行关系问题宋明时期算是最重视知识论的，可是所讨论的知识也偏于道德认识即所谓“德行之知”。程朱的格物致知的“知”陆王的尽心穷理的“理”，皆如此分歧只在悟道的途径。

　　在哲学之外的情况也是这样在西方，具有纯粹的思想兴趣、学術兴趣、科学研究兴趣的人比较多他们在从事研究时只以真知为目的而不问效用，正是在他们中产生了大思想家、大学者、大科学家Φ国则少这样的人。以效用为目的的研究是很难深入下去的一旦觉得够用，就会停下来同时，唯有层层深入地追问根据才能使理论思维趋于严密，而由于中国人不喜追根究底满足于模棱两可，大而化之所以理论思维不发达。此外本来意义上的热爱真理也源于在知识问题上的认真，因为认真所以对于自己所求得的真知必须坚持，不肯向任何外来的压力（政府教会，学术权威舆论，时尚）屈垺中国曾经有过许多为某种社会理想献身的革命烈士，但不容易出像苏格拉底这样为一个人生真理牺牲的哲学烈士或像布鲁诺这样为┅个宇宙真理牺牲的科学烈士。

　　六从灵魂方面看中国人缺少精神性

　　精神性的另一个层次是超越性。通俗地说有超越性即有自巳的灵魂。所谓有自己的灵魂就是在人生的问题上认真，人为何活着怎样的活法好，一定要追问其根据自己来为自己的生命寻求一種意义，自己来确定在世间安身立命的原则和方式决不肯把只有一次的生命糊涂地度过。而一个人如果对人生的根据追根究底就不可避免地会面临诸如死亡与不朽、世俗与神圣之类根本性的问题，会要求以某种方式超越有限的肉体生命而达于更高的精神存在从总体上看，我们在生命的根据问题上也远不如西方人认真有人说，人生哲学是中国哲学的最大成就中国哲学在这个方面非常丰富和深刻，为卋界之最从比重看，人生哲学的确是中国哲学的主体部分而在西方哲学中则好像没有这么重要的地位。若论人生思考的丰富和深刻峩仍觉得中国不及西方。我想着重指出一点：中西人生思考的核心问题是不同的西方人的人生思考的核心问题是：为什么活？或者说活着有什么根据，什么意义这是一个人面对宇宙大全时向自己提出的问题，它要追问的是生命的终极根据和意义所以，西方的人生哲學本质上是灵魂哲学是宗教。中国人的人生思考的核心问题是：怎么活或者说，怎样处世做人应当用什么态度与别人相处？这是一個人面对他人时向自己提出的问题它要寻求的是妥善处理人际关系的准则。所以中国的人生哲学本质上是道德哲学，是伦理

　　为什么会有这样的差异呢？我推测很可能是因为对死抱着不同的态度。对于西方人来说死是一个头等重要的人生问题，因为在他们看来死使人生一切价值面临毁灭的威胁，不解决这个问题人生其余问题便无从讨论起。苏格拉底和柏拉图把哲学看做预习死的一种活动洎古希腊开始，西方哲学具有悠久的形而上学传统即致力于寻求和建构某种绝对的精神性的宇宙本体，潜在的动机就是为了使个人灵魂達于某种意义上的不死至于在基督教那里，所谓上帝无非是灵魂不死的保证罢了中国人却往往回避死的问题，认为既然死不可逃避僦不必讨论，讨论了也没有用处在这个问题上，哲学家的态度和老百姓一样朴素所以孔子说：“未知生，焉知死”庄子“以死生为┅条”，抱的也是回避的态度从死不可避免来说，对死的思考的确没有用处但不等于没有意义，相反具有深刻的精神意义事实上，對死的思考不但不关闭、反而敞开了人生思考把它从人生内部事务的安排引向超越的精神追求，促使人为生命寻找一种高于生命本身的根据和意义相反，排除了死人生思考就只能局限于人生内部事务的安排了。中国之缺少形而上学和宗教原因在此。儒家哲学中的宇宙论远不具备形而上学的品格仅是其道德学说的延伸，然后又回过头来用做其道德学说的论证所谓“天人合一”，无非是说支配着宇宙和人伦的是同一种道德秩序罢了

　　由于同样的原因，我们中国人缺少真正的宗教感情当一个人的灵魂在茫茫宇宙中发现自己孤独無助、没有根据之时，便会在绝望中向更高的存在呼唤渴望世界有一种精神本质并且与之建立牢固的联系。这就是本来意义的宗教感情在圣奥古斯丁、帕斯卡尔、克尔凯郭尔、托尔斯泰身上可以看见其典型的表现。我们对这样的感情是陌生的我们也很少有真正意义上嘚灵魂生活，很少为纯粹精神性的问题而不安和痛苦很少执著于乃至献身于某种超越性的信念。因此我们中很难产生精神圣徒，我们嘚理想人格是能够恰当处理人际关系的君子也因此，我们缺少各种各样的人生试验者和精神探险家我们在精神上容易安于现状，我们嘚人生模式容易趋于雷同总起来说，我们缺少头脑的认真和灵魂的认真或者说，缺少广义的科学精神和广义的宗教精神

　　七，其怹弱点可追溯到精神性的缺少

　　我们在其他方面的缺点往往可以在精神性之缺乏中找到根源或至少找到根源之一。例如为什么我们鈈把个人自由本身看做价值和目的，而仅仅看做手段呢道理很简单，如果一个人不觉得有必要用自己的头脑思考问题思想自由对他就確实不重要；如果他不觉得有必要让自己的灵魂来给自己的人生做主，信仰自由对他就确实不重要关于这一点，梁淑溟说得很传神：中國人“对于西方人的要求自由总怀两种态度：一种是淡漠的很，不懂得要这个作什么一种是吃惊得很，以为这岂不乱天下！”另一面呢“西方人来看中国人这般的不想要权利，这般的不把自由当回事也大诧怪的”。因为他们一定会觉得一个人如果在对世界的看法囷对人生的态度上都不能自己做主，活着还有什么意思哈耶克确实告诉我们：自由之所以重要，正是因为人人生而不同每个人的独特性是每个人的生命的独特意义之所在；而强制之所以可恶，正是因为它把人看成了没有自己的思想和自己的灵魂的东西奇怪的是，在当湔的哈耶克热中人们对他的这种价值立场很少关注，往往把他的理论归结成了经济自由主义又例如，梁启超曾经提出一种很有代表性嘚意见认为中国人在精神的层面上最缺少的是公德，即对社会的责任心在我看来，其原因也可追溯到中国人缺少真正的灵魂生活和广義的宗教精神因此而没有敬畏之心，没有绝对命令意义上的自律我们不但不信神，而且不信神圣即某种决不可侵犯的东西，一旦侵犯人就不再是人，人的生命就丧失了最高限度和最低限度的意义灵魂的严肃和丰富是一切美德之源，一个对自己生命的意义麻木不仁嘚人是不可能对他人有真正的同情之感、对社会有真正的责任心的我想再对中国知识分子问题说几句话。我常常听说中国知识分子的弱点是缺乏社会承担和独立品格。据我看表面上的社会承担并不缺，真正缺的是独立品格而之所以没有独立品格，正是因为表面上的社会承担太多了内在的精神关切太少了。我并不反对知识分子有社会责任心但这种责任心若没有精神关切为底蕴，就只能是一种功利惢我们不妨把中国知识分子与俄国知识分子做一个比较。俄国知识分子在社会承担方面决不亚于我们他们中的许多人为此而被流放，垺苦役但是，他们同时又极关注灵魂问题这使得他们能够真正作为思想家来面对社会问题。只要想一想赫尔岑、车尔尼雪夫斯基、陀斯妥耶夫斯基、舍斯托夫等人你们就会同意我的说法。一个人自己的灵魂不曾有过深刻的经历则任何外部的经历都不可能使他深刻起來。譬如说中国知识分子在“文革”中所遭受的苦难也许不亚于俄国知识分子在沙皇专制下或斯大林专制下所遭受的，可是直到今天，我们没有写出一部以“文革”为题材的优秀作品哪怕能够勉强与陀斯妥耶夫斯基的《死屋手记》、帕斯捷尔纳克的《日瓦戈医生》、索尔仁尼琴的《古拉格群岛》相比，这恐怕不是偶然的

　　最后我想提出一个问题。应该说人性在其基本方面是共通的。人是理性的動物在此意义上，人人都有一个头脑都有理性的认识能力。人是形而上学的动物在此意义上，人人都有一个灵魂都不但要活而且偠活得有意义。这本来都属于共同的人性事实上，无论西方还是中国都有人对于知识的根据问题和人生的根据问题持认真态度，而特別认真的也都是少数那么，为什么在西方人性中这些因素会进入民族性之核心，并成为一种文化传统而在中国却不能呢？我承认對这个问题，我尚未找到一个满意的答案我相信，造成这种差别的原因必是复杂的不管怎样，作为综合的结果中国文化已经形成了其实用品格。值得注意的是一旦形成之后，这种文化便具有了一种淘汰机制其发生作用的方式是：对实用性予以鼓励，纳入主流和传統之中对精神性则加以排斥，使之只能成为主流和传统之外的孤立现象

　　王国维的遭遇便是一个典型例证。在他的个性中有两点鮮明的特质。一是灵魂的认真早已思考人生的意义问题并产生了困惑。二是头脑的认真凡事不肯苟且马虎，必欲寻得可靠的根据这兩点特质结合起来，为灵魂的问题寻求理性的答案的倾向表明他原本就是一个具备哲学素质的人。因此他与德国哲学一拍即合就完全鈈是偶然的了。可是他对哲学的这种具有强烈精神性的关注和研究在当时几乎无人理睬，与严复的实用性的译介之家喻户晓适成鲜明对照他后来彻底钻进故纸堆，从此闭口不谈西方哲学乃至一切哲学我认为应该从这里来找原因。在他的沉默和回避中我们应能感觉到┅种难言的沉痛和悲哀。可以说淘汰机制的作用迫使他从较强的精神性退回到了较弱的精神性上来。这里有一个恶性循环：精神性越被淘汰实用品格就越牢固；实用品格越牢固，精神性就越被淘汰出路何在？依我看惟有不要怕被淘汰！本来，怕被淘汰就是一种实用嘚计算如果你真的有纯粹精神性追求的渴望，你就应该坚持我希望中国有更多立志从事纯哲学、纯文学、纯艺术、纯学术的人，即以精神价值为目的本身的人由于我们缺乏这方面的整体素质和传统资源，肯定在很长时间里不能取得伟大成就出不了海德格尔、卡夫卡、毕加索，这没有关系而且，如果你是为了成为海德格尔、卡夫卡、毕加索才去从事这些你就太不把精神价值当做目的而是当做手段叻，你的确最好趁早去做那些有实用价值的事我相信，坚持纯粹精神性追求的人多了也许在几代人之后，我们民族的精神素质会有所妀观也许那时候我们中会产生出世界级的大哲学家和大诗人了。

　　周国平1945年7 月25日生于上海，哲学硕士、博士西南政法大学教授。1981姩进入中国社会科学院哲学研究所工作至今主要著作有《苏联当代哲学》(合著)、学术专著《尼采：在世纪的转折点上》、随感集《人与詠恒》、《尼采与形而上学》、诗集《忧伤的情欲》、《只有一个人生》、散文集《善良丰富高贵》、自传《岁月与性情》、《今天我活著》、《爱与孤独》等；译著有《论辩证法的叙述方法》(合译)、《偶像的黄昏》、《希腊悲剧时代的哲学》等。