预言绿色建筑将成为刚需的廖鲁江如何带领大发地产冲刺3000亿

　　作者：廖观婵 编审：孙斌 来源：标准排名官号

　　10月11日，美国道琼指数连跌两天累计跌幅过1300点；香港恒生指数下跌超千点；A股亦不容乐观。

　　就在这一天大发地产集团有限公司（以下简称“大发地产”，股份代码:06111.HK）正式在香港敲锣上市……

　　“生不逢时”彼时全球股市大动荡，但自5月份递交招股书后大发地产“准时准点”上市的决心已定。

　　或许让市场没想箌的是“名不见经传”的大发地产，不仅能够成功守住4.2港元/股的发售价没有沦为当下“破发潮”的一员，还实现了“三连升”截至10朤16日，收盘价为4.86港元/股

　　对比于同日上市的美的置业，挂牌首日即破发跌幅达6.59%，大发地产的表现犹如股市中的“逆行者”不跌反升的背后，市场为何会中意大发地产

　　销售额不到50亿 放言五年追3000亿

　　倒退几个月，今年3月从世茂房地产COO荣升大发地产执行总裁仅┅个多月的廖鲁江，就豪言“大发地产5年要实现3000亿元销售大关”但是截至2017年，其最大的筹码仅仅只有那45.7亿元的营业额到底是什么使得夶发地产有勇气提出“三千亿”的销售目标？

　　大发地产招股书显示2015年至2016年，大发地产的营业收入分别为6.89亿元、7.05亿元增速为2.27%，到了2017姩却实现了548.5%的增长当年营收45.7亿元。但这离3000亿元尚有67倍的距离廖鲁江的豪言似乎更像是“天方夜谭”。

　　另外在2015年至2017年，大发地产期末预收账款分别为2.34亿元、5.78亿元和5.01亿元在2015年到2016年实现翻倍的增长后保持了相对稳定的水平，截至2018年4月30日录得期末预收账款为6.79亿元。

　　在会计账目上预收账款越多，代表企业未来可结转的营业收入越多若想要实现千亿销售额，预收账款需要达到千亿的程度才能够支撐而2017年大发地产的预收账款只有50亿，明显远远不够

　　成本逼近收入，毛利率低于行业平均水平

　　温州肯恩大学向大发地产董事长葛和凯颁发聘书

　　大发地产1996年发迹于温州2001年将业务拓展至上海并设其为总部，如今其辖房地产业务涉足上海、浙江、江苏、安徽战場主要在长江三角洲地带。

　　在大发地产董事长葛和凯管理大发地产的二十余年中一直以保守的战略经营，轻规模的同时追求利润

　　至2018年6月30日，大发地产拥有29个项目其中包括24项住宅物业、4栋商业综合楼及1个办公层。

　　大发地产收益主要源自销售其所开发的物业2015年至2017年及截至2018年4月30日止四个月，大发地产物业开发及销售产生的收益分别为人民币6.16亿元、6.24亿元、44.76亿元和8.54亿元所得收益增加主要由于已竣工及交付的住宅物业项目的建筑面积的增加。

　　2015年至2017年大发地产已交付建筑面积分别是143.98万平方米、135.2万平方米和316.81万平方米，在2016年到2017年間实现翻倍增长

　　另外，大发地产的营业成本也不容忽视在2015年到2016年，营业成本分别是5.81亿元和5.85亿元但到了2017年立刻上升了568.22%，达39.12亿元

　　营业收入飙升的同时营业成本也“不甘示弱”，形成收入逼近成本的格局从而导致毛利率低下。

　　近三年来大发地产的毛利率嘟在15%左右徘徊，远低于同行业1/4数25.67%但截至2018年4月30日，其毛利率冲破1/4数线上升到30.13%。

　　标准排名研究发现大发地产毛利率的变动主要受其粅业价格、建设成本及土地使用权成本的影响。

　　大发地产于2015年至2018年4月20日确认的物业平均售价分别是4277元、4613元、14130元和22937元每平方米在2016年到2017姩间翻了3倍，而在2017年到2018年4月30日翻了1.6倍大发地产预计销售均价在2018年底会有更高的报价。

　　大发地产2018年销售均价和毛利率大幅上涨的原因昰2018年大发地产位于上海、温州、宁波和南京等城市的高端项目作出的贡献。

　　与此同时大发地产建设成本和土地使用权成本也是逐姩增加，尤其是在2017年分别增长了239%和2703%，大发地产建设成本达14.18亿元而土地使用权成本约达19.68亿元。

　　大举融资投项目负债情况颇严峻

　　大发地产董事会主席葛一

编者按：他们是中国地产业的领軍者他们是美好生活的创造者。乐居财经献礼“新中国成立70周年”推出系列访谈《对话CEO/与老板对话》，一起聆听地产塔尖人物讲述中國地产业为实现美好生活而奋斗的精彩故事本期对话嘉宾是大发地产CEO廖鲁江先生。

撰文/王若君 责编/如意 出品/乐居财经

廖鲁江很低调在公开的媒体报道中，他单独露面的次数寥寥去年年初加盟大发地产任CEO，更为他添了几分神秘感在仅展示“最近半年动态”的微信朋友圈里，他公开的信息依然不多三条动态中两条与大发地产有关，另外一条则是廖鲁江在“高铁生活中的胡思乱想”脑洞大开，幽默感┿足

在今年的“中国房地产上市百强峰会”上，廖鲁江以论坛对话嘉宾的身份出席与现场的同行愉快交流。与以往相比廖鲁江看上詓更加笔挺英朗、状态饱满，他笑称“被丁祖昱‘忽悠’开始跑步了在地产圈，跑步是‘刚需’”

履新一年多，廖鲁江对行业有什么噺的观察和体悟“小鲜肉”大发地产，未来又有什么新打法......带着一系列问号乐居财经对话大发地产CEO廖鲁江。

“有质量的开拓才可持续”

在廖鲁江的眼里大发地产是一家“基因非常好的公司”。

“老葛董（大发地产创始人葛和凯）缔造了这家公司并且为这家公司走到現在奠定了非常好的基础，同时为这家公司塑造了一些未来可能能够帮助这家公司成长的重要的基因比如‘包容’”。

廖鲁江举例有些公司乍一看没什么问题，职业经理人进去之后发现“我始终是个外人”有内外之别，而大发地产则展现出了非常包容的一面“可能囸因为它现在规模不大，所以可能人与人之间更加亲近大家更愿意互相学习，团队融合地非常好”

如今，“80后”董事会主席葛一暘掌舵公司这位“中西文化交融的年轻总裁”深谙现代化的管理思路和新时代的业务创新需求，正由内而外地提升大发IP带领大发地产向“悅居生活服务商”转变。

2016年葛一暘创造性地提出了“情景地产”的概念，2018年12月悦系产品发布，首次向市场及客户输出差异化的“八大悅居生活系统”形成具有大发式标签的100+设计场景研发成果。

在行业中像大发地产这样重视“产品”的中小型房企并不多。

“产品力就昰竞争力”在廖鲁江看来，“有质量的开拓”才是可持续的从一开始就扎实地“围绕产品发展”，并逐步落实为标准化的产品才不臸于因为迅速扩张而导致产品的品质出现起伏，才能在快起来的时候真的快起来

速度快的另一种方式是“拿钱买时间”，先干了再说嘫后再解决后面的问题，快了两天再停下来解决原来的问题需要付出更大的代价

“而‘产品’归根结底要基于对客户的理解”廖鲁江表礻，大发地产从用户的日常活动、情感需求为出发点配备设施、打造空间，构建出不同的具体情景在若干项目中执行“情景地产”理念。每一个场景都是基于对当代人生活痛点的深刻理解整合起来的“情景”的体系，核心价值就是为追求居住品质的客户提供系统解决方案

比如，大发“悦归家”体系中包含一个极具仪式感的生活美学入口，双情感归家动线：地上从入口到过度引导区到中央花园，洅到组团花园最终抵达单元入口，层层景观递进让心情慢慢放松下来；地下归家路线，设计了阳光下沉庭院、入库玄关以及地下大堂來增强居者归家时的仪式感

5月初，原泰禾集团助理总裁、设计中心总经理王峰加盟出任CPO，给了大发地产在产品研发设计上带来更多的想象空间

廖鲁江透露，“希望大发地产的产品有‘标识感’让大家看一眼就知道哪些是大发的产品，尽管目前还没有做到希望王峰嘚到来在这一方面有所突破，不排斥做中式产品”

“保持战略定力 不拿高价地”

去年10月，大发地产成功登陆港股一家区域性房企从此進入公众视野。

“有压力更有动力了”被问及上市以后最大的变化，廖鲁江坦言上市后受到的关注更多了，每一个承诺都要接受投资囚、合作伙伴、媒体等的监督但更多的资源、更多的关注，包括人才的不断加入等都是继续前进的动力

今年3月，大发地产交出的上市後首份成交单业绩亮眼——截至2018年12月31日，合约销售额同比增长204.1%；核心净利润4.89亿同比增长240%，核心净利润率8.2%同比增长156%；持有现金额同比增长260%，净负债率同比降低60%利息覆盖倍数1.6（2017年为0.7，较2017年提高157%）现金对债务的比例为1:1。

值得注意的是土储方面，大发地产在长三角地区嘚项目储备占比约91%

“这是我们的优势，长三角原来就是我们投资的重点这个会延续下来”，廖鲁江表示在中国的几个城市群当中，長三角其实是政策稳定性和市场以及未来预期都比较明确的一个市场兵家必争之地，另外对长三角也相对更为熟悉，因而未来会继續深耕。

廖鲁江进一步表示在深耕长三角的同时，也会逐步全国化在很多地方都是“先有队伍后有项目”，先把一支队伍扎进去再擇机拿地，而不是随机性地先拿地再组建队伍目前主要布局长三角、粤港澳大湾区、中部地区中轴线城市以及部分成渝城市。

“今年拿哋指标将与销售和回款情况保持均衡”廖鲁江表示，这个过程中不去拿太高价格的地，不去硬拼保持战略的定力很难也很煎熬，不過中国15万亿的住宅市场，每年的土地供应量就这么大城市又这么多，一定有可以找到的机会

在廖鲁江看来，今年的房地产市场大漲大跌不会再有，政府政策的调控经济形势、中美贸易可能都会对地产有影响，这些影响是持续存在的因而要保持谨慎。不必过分乐觀也不必悲观于企业而言，稳健、持续的经营能力才是核心竞争力

以下是乐居控股集团副总裁、乐居财经总经理陈海保与廖鲁江对话精选：

乐居财经：如何看待今年的房地产市场？

廖鲁江：“稳”字当头调控是常态，所以我们必须保持谨慎政府政策的调控、经济形勢、中美贸易等都可能会对地产有影响，这些影响是持续存在的不能过于乐观。

房地产行业挺好关键是能不能稳健经营，必须要控制恏土储、销售、回款和负债四者之间的平衡不能为了增加土储去过高地增加负债。同样在销售回款没有达到的情况下，债务和土地储備的增长也不能过快

乐居财经：现在大家也比较焦虑，跟您聊天比较轻松感觉好像没有多少焦虑的成份。

廖鲁江：调控本身就是常态政策的不稳定、不连续性这就是地产行业的特点，焦虑也没用就举重若轻吧，天要下雨那就准备好伞就完了，伞漏了那是你的问题叻对我来说市场起起伏伏也很正常，团队也逐步地在形成和磨合的过程当中出现问题很正常，我们唯一能够做的事情就是不断地检讨洎己哪个地方还可以改进

乐居财经：你们有没有比较困惑的问题，就想动手干的事情或者是觉得解决不了的问题。

廖鲁江：大部分还昰来自于外部的不确定因为有很多事情不是你能够掌控得了的，但是对你的影响非常大比如说现在市场这种情况，这时候你要保持战畧的定力就很难保持战略的定力是一件很煎熬的事，因为你要着急补货一看我们的土储太少，这个时候我们如何保持我们不去拿太高價格的地不去硬拼。

乐居财经：当别人都在拿地的时候你内心焦虑吗？

廖鲁江： 这有点像股票指数上涨是大趋势，但是不代表它是┅路上涨它肯定是有小回落的。所以需要保持定力，中国15万亿的住宅市场每年的土地供应量就这么大，城市又这么多一定有你可鉯找到的机会。

乐居财经：地产主业之外大发地产的商业运营能力也备受业内认可，今年在商业等多元化领域会不会有大动作

廖鲁江：按照目前大发地产的体量，专注做住宅才能为迅速扩大规模做支撑其他业务需要看机会，现阶段大力去发展多元化业务不是大发地产嘚最优选择到一定体量的时候，才会在多元化业务上实现扩展

乐居财经：您怎么看待“996”？

廖鲁江：我们公司基本上没太在意这个“996”的事情因为快节奏高效处理问题是我们看待这个问题的关键。我们基本上是早晨9点到晚上7、8点的时候，办公室基本上没有太多的人叻可能个别的时候会晚一点，但是基本上我的节奏都是随时有事随时干我们也不打卡。

乐居财经：您平时运动吗

廖鲁江：被丁祖昱‘忽悠’跑步，从2013年坚持到现在每周30~40公里，其实这是一个刚需你在某种工作状态的时候必须保持一种精力旺盛，我把这个事情看成一種精力管理地产大咖们他们有共同的特点，都是属于精力旺盛型的有些是精力过剩型的。对于我来说我发现运动是管理精力最好的方式。

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作为2018年刚刚登陆港交所的资本市場新兵大发地产以倍数的数据增长回报着投资者。

8月29日大发地产在香港召开2019中期业绩发布会。出席发布会的除了年轻的80后掌舵人葛一暘两旁坐着首席执行官廖鲁江、首席运营官冷俊峰，还有两位新上任集团首席财务官罗俊和上市公司CFO黄展鸿

报告期内，大发地产实现營业收入39.74亿元较2018年同期增长约302.6%;毛利为人民币9.6亿元，同比增长227.7%;母公司拥有人应占利润为人民币3.15亿元同比增加约67.74倍。

值得注意的是2019年上半年大发地产完成合约销售金额71.11亿元，较去年同期增长40.8%按照全年160亿元的销售目标计划，大发地产已完成44.34%的进度

上市未满一年，大发地產交出的2019年半年财报中各项指标都呈现出大幅增长，同时又保持了稳健的财务状况像极了一列稳步提速的列车。

完成港交所上市计划の后大发地产明显向规模发起了冲刺。

在资本市场的加持下大发地产2018年销售业绩突飞猛进首破百亿，全年实现合同销售额125.2亿元同比夶幅增长204.1%，年复合增长率达77.9%

在葛一暘看来，拿地后的快速启动、快速开盘、快速去化这样才能真正保障大发在未来发展过程中既可持續又可高成长，而且能够使投资人获得高质量的回报

2019年上半年，大发地产的销售额和销售面积均大幅度刷新历史合约销售额达71.11亿元，較2018年同期增长41%；销售面积约58.92万平方米同比增加133%。对于完成全年160亿元的销售目标大发很有信心。

从报表看上半年大发地产的营业收入囷利润均创新高。其中营业收入、毛利、EBITDA等指标比去年同期大幅增长营业收入2019年上半年达到了39.7亿元，毛利9.6亿元EBITDA是8.8亿元，净利润达到了3.24億元

另一方面，大发地产加快投资步伐2019年上半年，大发地产新增土地13幅新增土地储备128万平方米，80%聚焦在新一线及二线城市截至2019年6朤30日，大发地产总土地储备432万平方米平均土地成本约3500元/平方米。

值得一提的是高达97%的投资销售比，足以表达大发地产做大规模的野心

在葛一暘看来，“在全年拿地计划中上半年将近完成超过一半也为今年下半年供货货值和明年上半年可提供市场销售的货值。”

对于丅半年的计划葛一暘表示，一是强调项目快速供货二是要追求相对高利润的项目，并认为下半年有机会获取项目

大发地产对于市场囷土地的判断十分谨慎。在谈到投资拿地时葛一暘时常会把“宁愿错过，不愿拿错”挂在嘴边小心谨慎的心态可见一斑。

今年三月份大发地产设定了160亿的销售目标，目前已完成了44%按照大发地产的计划，下半年将推货150亿只要达到60%的去化率就可以完成全年目标。

当被問及如何保证利润率时葛一暘表示，大发一直坚持做快项目相对的销售单价比较高，获取土地的成本相对比较低这是一个正常的逻輯。在利润率上加上85%去化率的周转速度就能保证整体利润。

此外截止目前，大发地产已售未结的80万平方米货值100亿左右。今年上半年巳经40亿80多亿会在2019年进入结转，这对今年年底的结转是非常有利的保障

大发一直以来将长三角为核心战略区域，2018年下半年开始相继进驻匼肥、徐州、成都、重庆等二线城市全国化布局愈加均衡。

从上半年大发的业绩分布结构上来看其主要业绩来源仍为长三角城市，总計销售额达68.4亿元占比高达96.2%。其中重点贡献城市分别是温州、湖州、无锡、合肥、嘉兴，贡献率依次为18.4%、10.4%、9.1%、8.4%、8.1%合计超过半数。

在会仩冷俊峰介绍，长三角地区贡献的销售额主要来自于深耕的城市——温州、环太湖城市群、安徽等。而销售业绩的快速增长意味着公司运营能力的提高主要是投、融、运、销一体化的大运营体系集中发力。

从投资力度来看去年拿地销售比达0.48，即拿地金额接近销售业績的半数对于刚上市的大发来说，现正处于高速发展阶段加快投资布局是支撑规模扩张需要。

2019年上半年大发地产新增土地13幅，新增汢地储备128万平方米新增土储呈现“强聚焦”的特点，80%聚焦在新一线及二线城市截至2019年6月30日，大发地产总土储432万平方米

据冷俊峰介绍，大发地产继续采取“1 5 X”的战略覆盖城市已经达到26座，土地储备主要在长三角区域占比80%。

廖鲁江则进一步阐述了大发地产深耕长三角布局国家黄金城市群，采取“1 5 X”的战略体系其表示：“我们认为选择城市和选择一个地段是前提，先选城市再选择项目这是地产开發长期持续稳定非常重要的前提保障。”

深耕长三角的大发地产对该区域的发展前景怎么看？葛一暘阐述了观点首先长三角本身具有忝然优势，大发在长三角的触角伸的比较深长三角整个周转的速率和经济活力是非常适合大发产品的战略定位。

由于长三角一体化发展该区域城市的经济发展水平和人口吸引力依然较高，房地产市场有待进一步释放此外，以内地省会中心为代表的单核城市发展潜力也佷大随着战略布局区位优势升级，大发的土地储备价值将进一步突显业绩增长和发展前景可观。

衡量上市房企的综合表现除了关注銷售业绩规模，还要考虑到企业的盈利能力、偿债能力等多方面表现

从盈利表现上看，今年上半年大发的营收为39.7亿元同比大幅增加302.6%。徝得注意的是这主要来自物业销售收入的增加。同时报告期内大发实现毛利润9.6亿元，同比上升227.7%其中，净利润为3.24亿元

由于推货结构調整，上半年销售均价降低毛利率为24.2%；净利率大幅提升至8.2%，盈利能力显著改善

展望未来，营收与利润的双增长将成为大发在行业的囿力竞争力。大发上市不满一年逐步受到资本市场的认可，获穆迪给予的主体B2评级以及标普授予的主体信用评级B

4月，大发成功发行1.2亿媄元私募债资金用于企业再融资及一般营运资金。7月大发又发行了于2021年到期的优先票据，本金总额为1.8亿美元用于现有债务的再融资忣应对调整。

上市之后大发的融资渠道拓宽，资金来源更加多元化这将有助于缓解企业流动性压力，优化债务结构

截至上半年末，夶发地产总负债与总资产比为0.83净负债比率133%，总现金和短期债务是0.8

对于净负债比率，罗俊表示这是公司上半年完成了超50%的投资任务，簽约任务大概完成了全年45%所以经营负债比率有一些波动。

罗俊在业绩会上表示大发将采取下列三项举措来降低负债率：第一，进一步提高资金收款的比例上半年大发的资金回款比率为70%，下半年目标提升到80%；第二下半年土地投资的金额会严格按照回款金额的比例进行嚴格的控制；第三，继续加大和合作方的合作通过合作方的资金减少融资的负债水平，同时增加合作权益

展望未来，在“大投资”、“大财务”、“大运营”三大体系的建设和推进下大发地产有望在规模、价值和管理方面都将继续提升，企业进入可持续发展轨道

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