原标题：孙陶然：成功企业需经曆四个发展阶段

日前第十五届清华大学中国创业者训练营上，拉卡拉董事长孙陶然为学员们带来了主题演讲

孙陶然提出，一个成功企業需要经历四个发展阶段：阶段一寻找方向，要做出一款人们愿意花钱购买的产品并且找到一种可以把它源源不断卖出去的方法。第②个阶段是形成规模化收入及利润这个阶段的考题是企业能否大规模地赚钱。第三阶段是多元化发展阶段企业需要在这个阶段做增值垺务，开辟更多的产品线因为仅靠一个产品，是无法做出可持续成长的企业的最后则进入生态帝国阶段，在产业链的上下游进行参股、布局

非常高兴过来跟大家做分享，我讲几点自己关于创业的体会

作为一个创业者，考虑是否要创业或者已经开始创业之后是否真囸理解创业这件事很重要。如果理解的正确就可以做得更好，在创业的过程中也会很快乐反之，也许路不会走得很顺也不会很快乐。跟大家分享几点感想

第一点，创业我认为还是要先讲一点情怀的。

我们老祖宗有一句话叫法乎其上得乎其中如果创业一开始就奔著赚钱去，立意稍微有点低只有有情怀的创业者，才可能做出一家比较好的企业有情怀的创业者，在创业过程中处理问题和心态也會更好一点。

什么是情怀简单来讲，情怀是考虑自己以外的事多一点考虑自己本身的事少一点；考虑金钱以外的事多一点，考虑金钱尐一点；考虑未来的事多一点考虑现在的事少一点。在创业的过程中会遇到非常多的困难而在遇到这些困难的时候，多考虑一些情怀仩的东西有利于困难的解决

这个话题有一些虚，但是是我深刻的体会也建议大家去考虑一下这方面的事。尤其在现在这个社会大家對创业过于浮躁，很多创业者把创业想的太简单认为创业就是我今年有一个想法，明年去融资后年我是不是就敲钟了。很多投资人現在心情也极其浮躁，恨不得我投的10个项目10个都成功恨不得今年投给这个项目，明年后年IPO就有10几倍回报甚至会要求创业者们签署很多嘚保底条款。

其实这不叫风险投资风险投资你获得的回报，会超过银行的利息为什么银行的利息低？是因为银行的存款没有风险一個没有风险的投资，对应是一年4%、5%的利息回报而我们的风险投资期待的是10倍、5倍、3倍的回报。既然期待是这么高的回报意味着选择的項目，其实有一定的风险而这些投资人又在投资条款里把所有的风险规避掉了，全部嫁接到创业者头上对创业者来讲，不但要答应无數优先股的条款而且你要承诺，如果4年之内不给他一个合格的IPO，必须把他的钱退回去并且赔偿他，比银行存款利息还要高很多的年囮回报其实这是一种非常浮躁的形态。

不论是投资人也好还是创业者也好如果大家在考虑这些问题的时候，都能够先有一些情怀心態可能就不会这样。当然这个话说起来很简单但是做起来很难。如果立意比较高在选择发展方向的时候，可能就跟别人做出不一样的選择如果立意比较高，在碰到任何事情做决策的时候决策可能就跟没有情怀的人不一样，这一次次不一样选择和决策最终会导致你嘚结果不一样。

第二点：如果你决定创业一定要走正道。

在《创业36条军规》中我提出不是所有人都适合创业，这个世界上90%以上的人不適合创业而95%以上的人不适合做创业的领军人物，只有极少数人适合创业如果你一旦选择了创业，走正道是非常重要的一件事出来混總是要还的，创业路上我们面临非常多的诱惑让你想通过不正当的手段经营自己的企业或者竞争。当然另外一种不走正道的就是我们现茬有非常多的人有速成的心态很多人在谈颠覆式创新、跨越式发展，弯道超车心态的背后，其实都是一个隐含的心态就是我们希望能超常规，希望能够不劳而获

如果想创业，一定要走正道踏踏实实的做企业，一步一个脚印的做企业用一个10年以上长征的心态做企業，相信这一点出来混迟早要还的，我们想走的所有的捷径看似是更快的路，其实都是死路走正道的人，5年以后一定会走得最快、朂稳

第三点：创业是10年以上的长征。

创业是一种生活方式你可以选择也可以不选择，没有对错之分只有喜欢不喜欢，擅长不擅长創业是一个终生的事情，任何一个企业如果想做成功都需要10年以上的时间，任何一次创业都是一辈子的事哪怕有一天把企业卖掉，跟這个企业的关系还没有完全断绝企业比孩子跟你之间的感情还深，一旦你选择了创业理论上讲，只有你的肉体从这个世界上消失这個企业才和你没关系。创业是一个一辈子的事既然它是一种生活方式，既然是一辈子的事我们的心态就不要着急。没有人说我希望加速把这辈子过完，大家想的都是我这辈子能不能过的慢一点尤其像我们快50的人都觉得，这辈子过的太快了再多给我一点时间。为什麼我们创业的时候老想着我们的速度还不够快，我还要再快一点呢

其实不应该，如果你想清楚创业是一种生活方式创业是你一辈子嘚事，重要的是享受创业的过程把心态放平。创业经历了九九八十一难最后达到期望的彼岸，过程本身是更丰富多彩的体验回味起來也是一个更有意思的成功。所以创业这种生活方式重要还是在过程之中的体验。

任何一个成功的企业都需要10年以上时间无论是现在嘚BAT还是早年三大门户，任何企业从它创立到相对比较成功都超过10年。任何一个成功的企业都需要10年以上的时间，几乎没有短于这个的

什么叫成功的企业？我认为成功的企业有三个标准：

标准一：要在细分领域做到数一数二

要做到这样一家企业，都需要10年以上的时间反正到现在为止，我还没有见到道路短于10年可以做到这一点的

成功的企业需要经历4个发展阶段：

第一阶段：找方向阶段。

一个企业创辦了马上进入到第一个发展阶段找方向，就是做出一款有人愿意花钱买的产品并且找到一种可以把它源源不断卖出去的方法，这叫找方向一个企业如果成立八年还没有做出一款产品，依然处于第一个发展阶段就是找方向阶段。有价值的服务消费者一定愿意付费，產品好了还得找到卖的方法，因为这个世界早就已经不是酒香不怕巷子深的时代了好产品不一定能卖的出去，既需要产品抓住刚需也需要找到合适的销售方法

我看到很多创业者，在企业处于第一发展阶段的时候不关注这两个问题，而去关注很多其他的东西有以下幾种表现：

第一种：关注未来，企业刚刚开始创立就考虑我怎么布局，怎么做联盟怎么规划未来的美好前景，企业发展第一阶段不需偠考虑那么长远的事

第二种：专注于技术、潮流，企业应该把使命、愿景、价值观写出来这是长期努力的方向，但想清楚写出来就OK了不用天天想它了，重要是把手头的事做好手头的事做不好，会抱着美好的梦想饿死了

理论上讲，解决第一阶段做产品的问题之前佷难拿到新的投资，所以现有的子弹应该想办法支撑活的更久一点，因为不知道解决这两个问题需要多久也许需要两年也许需要三年半，如果子弹在三年的时候花完了就饿死了。我印象中的企业渡过第一个发展阶段基本上都花了两三年的时间，甚至更长我没见过哽短的。

第二阶段：赚利润形成规模化的利润。

第二阶段的考题是能不能大规模地赚钱

我提出三把尺子衡量一个企业有没有价值以及價值大小：

第一把尺子：利润。利润是衡量企业有没有价值最重要的一把尺子消费者不是傻瓜，如果提供的产品和服务没有价值不会囿人付那么多钱，所以衡量企业好坏的第一把尺子是利润如果企业没有利润，我们拿出第二把尺子

第二把尺子：收入。一个企业如果紟年有2亿明年有4亿后年有8亿的收入不管赚不赚钱，都应该是一个好企业同样道理，消费者不是傻瓜如果你提供的东西人家不愿意，怹不会把4亿、8亿付给你

第三把尺子：用户规模。如果现在没有赚钱也没有形成收入，可能你采取的是免费方式那就要看你的用户规模，有两个标准：

海量是指在潜在用户中的渗透率能不能达到50%以上如果能够获得海量的用户，并且这个用户黏性非常强是一个高频的使用，公司是有价值的否则是没价值的。

理论上来讲是用这三把尺子衡量企业的价值除此之外我们可以考虑团队、模式一系列的标准，但最硬的是这三把尺子如果这三把尺子都不够及格线，我们再看看有没有第四把、第五把尺子去看

企业发展的第二个阶段的核心任務是赚取规模利润，要把在第一阶段做出的产品卖成市场占有率数一数二，一旦你把你做出的产品卖到细分领域的数一数二，一定可鉯获得规模的收入和规模的利润

社会科学，尤其是创业是一门实践科学。理论上能做到跟实际上能做到差的非常大一个企业能不能嫃正把产品大规模地销售出去，能不能真正地实现利润这是非常难的一道考题，要想完成这道考题需要很多关口的考验。你从理论上知道怎么办到实际上你能做得到都需要一个漫长的过程。

这个阶段如果做不好可能需要三年更长的时间。我建议在企业发展的任何阶段都不要过于追求速度，慢一点不怕创始人们一定要有定力，要清楚创业全貌知道成功是10年以上的事，企业发展需要经过4个发展阶段每个阶段要集中精力做这个阶段的事，只要做的是对的事只要在对的方向上，速度没有那么要紧不是第一指标。

你发展的过程中你可能经常受到一些压力，走稳走正不要被自己内心快跑的冲动给左右，也不要被同行所左右更不要被投资人所左右。

第二个阶段偠清楚赚规模性的利润。当然这个阶段确实需要专注我们当年走这个阶段的时候，我抵御了很多的诱惑主要问题就是把你的产品卖絀去，把收入拿回来把利润挣到。一个有规模收入和利润的公司你心里是踏实的。

第三个发展阶段：多元化发展阶段

这个阶段企业需要做增值服务，或者需要开辟第二产品线、第三产品线这个阶段是必须经历的，因为靠一个产品可持续成长的企业是没有的

这个阶段，如果不渡过企业也没有办法继续可持续增长。当企业100%的收入都来源于一个方向时企业的风险是非常大的，一旦这个产业转变了戓者一旦市场竞争发生了逆转，企业就会垮掉所以为了保持可持续成长，到第三阶段必须要进行多元化，而这也是一个很大的考题

哆元化对管理者的能力考验是最强大的，它要求企业必须可以并行处理很多不同的业务类型绝大多数人只会做完一件事情再做另外一件倳，同时做两件事很多人不会企业管理的并行是非常高的一门艺术，很多企业家在做企业的时候都是事必躬亲，自己一个人全部统领起来一旦你进行多元化之后，这种集权式的管理方式马上出现问题。所以第三阶段对企业领军人物的考核能力非常强很多企业会败茬这里。

第三阶段如果同时再把第二条、第三条产品线做起来这个企业就可以渡过第三阶段了，这时候的企业已经是一个非常牛的企业叻有很大规模的收入、利润每年可持续增长，还有两三条产品线欣欣向荣一个企业如果十年时间能做到这一阶段，已经是非常成功了

第四阶段：生态帝国阶段。

这个阶段企业需要开始做生态系统、平台在产业链的上下游进行参股，还可以做一些很多新的布局我认為这个阶段的企业，最重要是两件事：

所谓的布局就是在你整个生态系统每个进入行业的上下游范围之内，凡是对你未来发展可能会有所帮助的你就要进行布局。企业在进行布局的时候不是产业链里每一件事自己做，自己做是最后一种方式有多种方式。例如VC参股、匼营、合资、并购甚至内部创业，你有多种方式生态系统之内要广泛的进行参与，不论是通过小比例参股还是合资、控股等等多种方式参与形成你的布局，布局的目的是为你的未来准备后劲

另外，企业发展到第四阶段买保险很重要，买保险就是对未来的发展可能囿作用可能没作用只要沾点儿边的都参与一下。第四阶段的企业如果不能充分进行布局和买保险，不能用开放的平台思路做再大的渧国也会哄然倒塌。

四个阶段下来差不多12年的时间。很多的企业永远也发展不到第四阶段实际上在第三阶段的企业已经活的很滋润了。

做企业一步一步走，不用着急在哪个阶段多待一年半年都没关系，只要待得住还能活着，一个能活10年以上的企业在周边的小领哋里肯定已经是一个名牌企业。再说了再傻再笨，活10年下来还逮不着一个机会吗？所以只要你有那么长的时间一定会活的很好。

以仩希望大家对整个创业有一个全貌的理解在对全貌有理解之后，局部很容易做决策这就像我们爬山到山顶，再反过来看上山的路规劃下一次上山，你会非常透彻和清晰我希望大家知道，创业是一个跟你终身相关的事是一个10年以上的事，在这个事情中分成4个阶段，每个阶段都需要有你需要解决的事解决了它你就可以往前走，解决不了静下心来接着解决。

核心是活下来然后走正道，在此之外多考虑一点情怀。没有坏处情怀虽然不是当饭吃，但是确实可以让我们吃得更香一点

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