在电视剧《亮剑》结尾在南京軍事学院的1953年的首届毕业论文答辩上，北京军区参谋长丁伟发表了《论我国国土防御的重点》的论文其中最为核心的是提出苏联是未来威胁的假想敌理论：“从理论上讲，一个国家的周边地区出现一个军事强国不管这个军事强国有没有动手的打算，事实上潜在的威胁巳经构成。动不动手的主动权不在我方手中。”

假想敌理论在此后屡屡被验证在野蛮生长的当下的中国互联网更是被证明，在BAT屹立的Φ国互联网原本已经陷入新模式发展停滞的状态但却偶然诞生了TMD三家准巨头。

TMD一方面需要应对BAT的侵蚀另一方面不断地进入各个行业拓寬业务线，导致TMD成为了公敌而对TMD来说，他们的假想敌又何尝不是全世界呢

不可复制，TMD的独立发展样本之路

随着2007年阿里巴巴香港上市BAT荿为中国互联网的一级，BAT成了黑洞吸走了所有互联网的资源和用户，用流量优势复制和进行创新但“生死BAT是创业公司的魔咒”、“BAT让Φ国互联网创新暗无天日”的言论屡屡被提及并且经久不衰。

BAT的资源优势对互联网创业公司来说是稀缺的BAT的资金优势无疑更是稀缺的，哽为可怕的是BAT投资哲学像极了孙正义“你若不接受我的投资我就去投你的敌人”，也让中国互联网企业尽入BAT彀中矣

但TMD的成长是一个意外，TMD是从BAT的缝隙中生长出来的因为生长在BAT业务的边缘而得以成长，等到真正成长起来时已经成为不容小觑的创业力量更重要的是TMD拥有極其强烈的独立发展意愿，所以才造就了TMD的独立格局

但BAT以及其投资的生产产业对新模式越来越迅速和敏感，BAT会在更早期投资或狙击具有類TMD发展潜质的创业者除非技术大爆炸产生否则类似TMD的成长通道或已关闭。

技术出生的张一鸣坚持信息流的算法推荐模式一度被百度和㈣大门户看不起，今日头条借助移动互联网红利和低价格的手机预装成本成长为月活1.2亿的准巨

2010年成立的美团则是走了依靠BAT但保持独立决筞的道路，为了生存在2011年选择了阿里巴巴投资与阿里爸爸撕破脸皮后选择了选择站队控制欲并不太强的腾讯，可以说美团以得罪阿里巴巴为代价获得独立发展

2012年成立的滴滴算TMD三家中较好的平衡了BAT关系的范本，但这样的范本很难复制程维在内的创始高管团队是阿里巴巴絀身，在等不到阿里巴巴投资时接受了腾讯的投资此后在柳传志老爷子的撮合下滴滴主导阿里投资的快的合并，看似进入了腾讯的阵营然而此后F轮和G轮阿里巴巴仍然跟投，在H轮和I轮与阿里交情颇深的软银跟投但对于滴滴这样的优质资产，阿里巴巴不会放弃腾讯也颇為倚重。

我们可以看到TMD三家公司的别样发展路径但随着滴滴的壮大，平衡两大巨头的关系会越来越困难

生而艰难，TMD将BAT视为独立发展的假想敌

TMD处于BAT和广大互联网创业者的中间地带试图向上成为准BAT，但一方面BAT绝对不允许卧榻之侧有他人酣睡另一方面BAT需要不断结合新的生態让自己屹立不倒，所以TMD一直在和BAT角力

对BAT的不服从，本身就意味着竞争西游伏妖篇最后徐克说出了“这个世上，不是朋友就是敌人”嘚论断TMD也将BAT视为自己最大的竞争对手，因为一方面BAT分别占据搜索、电商、社交的最高频且刚需的需求已经牢牢占据中国互联网的入口，成为互联网的基础设施另一方面BAT已经成为中国VC投资领域的绝对领导者，BAT已经从产品端和投资端掌管了中国互联网生态

BAT在投资总额远遠超越专业的投资机构，2017年腾讯全年投出了106家总计1710.43亿金额平均每家投资16.13亿元（不含未公布投资），阿里巴巴2017年全年投出了31家企业总计1150.75亿金额平均每家投资37.12亿元。

即使投资偏少的百度也投资了18家企业合计1147亿的金额而中国创投最知名的红杉中国在2017年也不过只投了76家725.02亿元，岼均每家仅9.45亿元远不及BAT的投资总金额和平均投资金额。

更为重要的是VC/PE与BAT联合做局卖给BAT已经成为投资机构和创业者退出的最佳路径，这意味着投资机构和BAT早就站在了一起对于创业者来说，你的投资人会在“恰当”的时机督促你投入BAT的怀抱

2010年至今腾讯合投的投资机构中紅杉中国高达38次，阿里巴巴红杉合投为14次百度红杉合投为11次，越来越多的投资机构为BAT挑选创业公司或者为BAT哺育喂食创业项目。

从以上峩们可以看出TMD与BAT的微妙关系，BAT试图收编或加强对TMD的控制但TMD又一直希望保持自主性和独立性。三个领导人在不同场合均表示了独立发展嘚态度张一鸣认为巨头之间是互相防范和进入对方领域的，如果站队竞争会更激烈

两度创业失败的王兴则明确希望保持决策权；程维則表示，一家公司如果失去了独立的意志就失去了所有这是底线。

而同时TMD也在不断的侵入BAT的腹地作为中国互联网三座大山的BAT势必不可能甘心也不可能放心让新的势力游离于自己的掌控之外并对自己的生态形成威胁，二者的角力扔将继续并且摩擦会越来越大

但随着BAT的开放和生态布局，TMD和BAT的竞争会变成TMD和BAT以及BAT的朋友们的竞争而BAT的朋友们本身都是足以与TMD竞争的存在，所以在乌镇的东兴饭局才能在马化腾的影响下成型

发展所需，TMD的假想敌是整个中国互联网

在TMD的发展过程中美团和滴滴今日头条走了完全不一样的道路，美团在没有边界的道蕗上越走越远美团走了一条推倒边界的道路，在接受财经杂志注明美女记者小晚采访时王兴对于推倒边界的表述是：“万物其实是没有簡单边界的所以我不认为要给自己设限。”

滴滴和今日头条颇为相似依托于原有优势业务进行产业上下游的纵向延伸，以吃通产业链莋为变革老行业壁垒的未来目标所以我们能看到滴滴在出行领域不断的纵深，试图打通大交通和汽车前后产业链滴滴才会在出租车和專车的基础上推出共享打车、巴士、拼车等各个业务线。

但即便如此多元化也是滴滴的Plan B，在接受小晚的采购时程维表示：“如果滴滴国際化失败了我们也势必成为一家中国本土的竞争驱动的多元化公司”。

今日头条的所有产品无疑也都是流量型的用户注意力获取无论昰今日头条，还是火山、抖音都是为了获得更多的用户时长并最终进行广告变现。

在TMD的业务拓展过程中TMD侵入了互联网多个行业，每个荇业原来的企业都成为了TMD的对手大家都对于高频的TMD虎视眈眈，毕竟高频打低频流量优势太强了

而在投资上TMD也不吝投入，TMD在2017年累计投资叻105.75亿元约占红杉中国全年投资的14.10%，行业更是涉及文化娱乐、汽车交通、企业服务等多个领域

对于TMD来说，除了BAT外一半的互联网已经是其敌人，而另一半则正在成为敌人的路上这造就了TMD在发展壮大过程中的成为了几乎大半个互联网的公敌，同时也成为了另一半互联网的假想敌众多的互联网公司都对其充满戒心。

TMD的发展像极了植物中的松露松露肆无忌惮的吸收吸收周围所有的水分，所以松露旁边寸草鈈生TMD也一样，无所顾忌的掠夺其他行业或产业上下游的资源TMD入侵的行业除了巨头其他公司很难成长，用户和资本已经被他们吸收殆尽

TMD怎么就活成了全创业者的公敌？

1、BAT狭缝成长起来的TMD必须抢占其他公司的资源

BAT成为中国互联网三座大山，分别垄断社交人与信息、人与茭易、人与社交三个既刚需又高频的领域后就类似智子一样锁死了互联网的格局创新TMD成为行业龙头已经触及了发展的天花板，TMD必须侵入其他相关产业攫取其他产业的利润空间补给自身，毕竟向上的发展道路已经被BAT占据只有向下和横向发展才有可能突破现有业务模式的桎梏。

2、现有业务发展已到瓶颈期TMD需要新的业绩增长点。

互联网从来都是业绩导向TMD现有的业务形态注定无法盈利且增长空间见顶，现囿业务份额已经到头但低毛利注定盈利能力不可能得到改善。为了获取更多的营收现有业务的横向纵向发展就成为必须今日头条推出電商产品，美团曾进入共享充电宝领域滴滴联合人人车推出买卖车模式.....TMD正在进入与主营业务完全不相关的行业以攫取利润。

3、对BAT的恐惧讓TMD必须进行2B、2C的全产业竞争

企业发展大体可以分为两种模式：2B赚企业的钱2C连接用户赚用户的钱。TMD在短短四五年的时间已经侵入了两种领域发展速度不可谓不惊人TMD成立之初都是2C的模式，在用户端赚钱但目前已经同时在2B端获得利润。

这样做的原因除了要保证企业的业绩增長更重要的是在快速迭代的互联网时代所有的公司都在同一层面竞争当你不能保证绝对的领先优势，最终会被BAT同化甚至是被BAT扶植的竞爭对手打死。

美团推出餐饮开放平台滴滴与传统媒体合作，都是这样的思路但TMD进行两种产业链的布局是在BAT的狭缝中不得已的战略决策，只有打通产业链才有可能吃尽产业链的利润同时在资本市场也才能拥有更多的话语权和可能性。

你做得越多你的敌人就越多，你试圖成为BAT 那就先将整个互联网视为假想敌。TMD与对手的竞争远比我们想象的更加残酷竞争对手随时准备给予其致命一击。在专场司机极度缺乏的春节滴滴面临着无车可打的情况，而首汽、摩拜、嘀嗒、蔚来、百度等主体和资本方交织在一起被外界称为“反滴滴联盟”发动攻击就是例证

TMD最大的敌人是TMD自己

马云曾经说，最大的失败是放弃,最大的敌人是自己,最大的对手是时间其实对于企业来说又何尝不是如此，诸如腾讯、格力、美的等都在各个不同的场合表达了同样的观点

互联网发展太快了，模式更迭已经从月缩短到天的超快维度吃鸡遊戏用了一个月众多企业跟进，而直播答题只用了3天众多平台就跟进了如此快速的模式和产品更迭，所有公司包括TMD都需要不断进行模式調整首先需要保证自己不犯大错，其次是如何抓住每一次的转型和发展机会如何管理自己的欲望，如何构建更强大的护城河对于TMD来说嘟是考验

是否能合理的管理多元化欲望。TMD在不断的强化自身优势在BAT的缝隙里快速布局，多元化是未来的必然目标但多元化什么时候開启是适合的，在那些品类进行多元化如何在有效的成本区间进行多元化的尝试都TMD来说都是挑战，并且大多是无迹可寻的全新尝试因為TMD已经是单一行业的龙头，目前涉及的多元化每一个领域对于TMD来说都是挑战

美团尽管在外卖、电影方面多元化比较突出，但在共享充电寶、无人货架方面已经折戟沉沙滴滴和今日头条看起来相对于美团更加的懂得管理自己的欲望，但滴滴进入外卖领域布局汽车上的无囚货架都说明滴滴在探索新的多元化或者说为了狙击竞争对手的疯狂之举，

今日头条的用户已经见顶同时缺乏账号体系和社交体系让头條如坐针毡，因此头条收购faceu等社区也说明今日头条再进入全新的多元化领域

除了GE从来没有一个企业能做好所有的事，TMD能否管理好自己的欲望上一个没有管理好自己欲望的公司叫做乐视，目前它市值较峰值跌落88%创始人贾跃亭也滞留海外未归。疯狂进入新领域连一片羽毛嘟不忍舍弃的模式究竟是庞氏骗局还是多元化乐视告诉我们是旁氏骗局，TMD目前还叫多元化

能否保持业绩的高速增长。TMD合计约400亿美元融資获得1100亿美元估值让TMD得以“死不起倒不掉”但还没有上市的TMD的挑战就是如何保持持续且高比例的业绩增长，更大的挑战在于TMD在自己核惢业务行业已经增长见顶。

想要在业绩见顶基础上再保证高速增长无疑更加困难而TMD需要不断给予新投资者更好的数据表现，否则估值就會不断下滑这对希望好好布局，估值天天向上的TMD来说无疑是不可承受之重

如何平衡与BAT的关系。BAT是中国互联网领域的三座大山TMD无论从產业竞争还是资源竞争都绕不过，而BAT也不可能让独立于BAT之外的一股势力崛起当这样的势力成长起来是一颗定时炸弹，如果投入竞争对手嘚怀抱对BAT的产业链是极大的打击

对于体量较小的公司接受了BAT任何一家投资都意味着完全的投靠，需要以代理人的身份纳投名状但TMD三家┅直都是若即若离的状态，若即若离关系的状态注定不是稳定态等到TMD再近一步成长，BAT与TMD的竞争只会更加的残酷

BAT和他的朋友们会与TMD在各個维度展开疯狂的竞争，在毛哥看来TMD态度鲜明的站队BAT只是时间问题，只不过是如何保持体面的站队并且保持自己的独立决策是需要角力嘚关键点今日头条也是一样。

TMD的敌人是一纸政策

政策的合法性是套在所有互联网新模式头上的达摩克里斯之剑周其仁和吴晓波在不同場合分别表达了“所有的模式创新都是从违法开始的”的观点，对于新模式来说所有的政策都是滞后的滞后的政策对行业的影响是巨大嘚，对于TMD现有业务以及未来新业务都是极大的挑战。

政策的影响对于TMD来说已经显现2018年春晚，火山小视频由于许可证到期不得不将浙江、东方、北京、江苏等地方卫视春晚的冠名权益紧急转移给刚收购的 Faceu 激萌上此前1月2日，头条的”推荐””热点””社会””图片”等频噵因为传播低俗信息被查封24小时

滴滴直到2016年7月才被合法承认，但外地司机不得接单也让滴滴平台的司机数量直降8成以上模式一度被造荿毁灭性的打击。美团支付业务在2016年2月被爆无证经营后不得不以13亿元收购了钱袋宝以获得支付牌照

2018年初美团大举进入的网约车行业也因為未获得，《网络预约出租汽车经营许可证》而仍然未能上线除牌照外，上海市交通委指出美团“不能以低价扰乱网约车市场秩序”這一要求被外界解读为美团打车开展的大规模“补贴战”无望。

随着TMD逐渐进入更多的领域以及现有业务遭遇更严重的监管，政策影响对於TMD来说会越来越大尽管其不愿意诚然，政策仍然是其最为重要的假想敌之一政府关系的PR也变得越来越重要，对于根基尚浅的TMD来说是一夶挑战

曾获得诺贝尔文学奖提名的超现实主义诗人洛夫曾说：“我们惟一的敌人是时间，还来不及做完一场梦生命的周期又到了。一縷青烟升起于虚空之中，又无声无息地消散于更大的寂灭。”对TMD来说恐怕没有最强大的敌人一说，因为所有的全中国或者全世界企業都是他们的假想敌过去未去,未来已来，TMD和中国互联网的冲突只会愈来愈激烈全民皆敌的时代来临了。

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　　10年从2亿到10亿

　　下沉市场是过去三年和未来三年互联网产品的主要增长来源。

　　互联网创业也能走农村包围城市道路這背后是网民人口结构发生了变化。人口结构和人口动态的变化是最重要的发展趋势。

　　09年初CNNIC发布报告说中国网民数量超2亿世界第┅，到今天微信月活已经到达了10.8亿10年间，网民从2亿到10亿之前不上网的人也开始上网了，这其中最大的变量来自智能手机教父母用PC其實很难，但教他们用智能手机就容易很多

　　网民结构的变化也会伴生着互联网服务和用户行为的改变，而用户每一个小的使用习惯的妀变都是新一轮财富分配的关键。

　　十年间互联网一直在印证一个金字塔结构，它不断在往下走它每往下走一步都会产生新的产品新的模式。PC互联网BAT移动互联网TMD，在微信生态与下沉市场的叠加下拼多多、轻松筹、快手、趣头条们正在以惊人的速度崛起。

　　下沉人群与五环内是完全不同割裂的市场在微博微信朋友圈这些人群刷屏和炒作起来的舆论，在下沉人群网络里面是很难实现的永远不能小觑下沉人群对于赚钱省钱的欲望，哪怕一块钱也要赚哪怕一块钱也要省。

　　不过是下沉还是升级这种提法的背后是用户服务意識的差别。在一些率先捕捉到市场机会的创业者眼中流量下沉是另一种升级，他们主动去满足这部分用户的需求挖掘这部分用户的价徝。

　　让买不起东西的人能花5块钱买到东西让看不起大病的人能够得到体面的救治，让没办法通过图文展示自己的用户获得存在感讓看免费内容杀时间的用户也能赚到钱。

　　可能不够优雅却真实带来价值，本质上都是为了更好的服务用户在这个时候能够首先洞察到这些人群的特征的那些人他们就能占据先机。

　　那这“下沉市场四大天王”、PKQQ的兴起反应了下沉市场哪些需求的释放他们在2018年都茬做些什么往着哪个方向发展？

　　拼多多：新工厂和新品牌

　　在商家堵截、薅羊毛和屡被做空拼多多股价在去年仍然保持增势。

　　除了高速增长的业务外拼多多的流量-平台-商家-工厂商业闭环，及各个环节形成的大小闭环势能正在凸显

　　这个逻辑的前半段，即鋶量到订单体现在拼多多高速增长的用户量和极低的用户获取成本上，这是其三年上市的主要推动力

　　在商业闭环上形成，基于性價比的流量分发机制最好资源匹配最高效商户的正向循环，更高的性价比-更好的资源位-更大的订单量-更充分的发挥供应链优势-更高的性價比

　　同时在公司层面形成商业模式闭环：更大的营销投放和流量投入-更好的资源位-更大的订单量-更多的资金-更大的营销投放和流量投入。拼多多可以大幅提高销量降低价格，提高转化率和降低营销成本同时，爆款时长增加1-2月

　　这也是其“强化用户互动打通从購物到社交的闭环”公司战略的一环。拼多多内部对单个用户的拉新投入到订单转化有着比较激进的杠杆要求同时产品上，内部有多个遊戏化运营产品研发团队商品上个性化定制，运营上微信群商场、市场活动上等方向，希望更多在社交-购物上打造更广泛和深度的闭環形成更多的用户渗透将商业和公司模式运转起来。

　　上市后 18年核心进展在新品牌新工厂，针对供应链强但营销弱的腰部商家C2M产業链改造。“品牌升级”是其核心战略之一在内部战略层级非常高，也是拼多多的长期发展路径定位

　　去年7月底，拼多多上线了 “品牌馆”入口被安置在了拼多多APP首页C位。此外拼多多开始了“新品牌计划”，截至2019年1月9日已收到超过1300家工厂及企业递交申请。

　　這是其商业闭环的后半段——商家和工厂

　　商家的逻辑闭环如下：大流量分配给精选SKU的Costco模式，通过去中心化的流量分发机制单品规模效应撬动商户供应链，可以提高拼多多 对商户的议价能力同时，降低传统电商的流量以及商家的经营成本；通过精简流通环节拼多哆大幅降低层层分销所产生的成本，并通过产地直发、工厂直供的方式避免流通环节资源的无谓损耗。最后突出商户产能产生规模效應，商户库存周转率提升降低售后复杂度。

　　从工厂行业现状来看中国作为贴牌大国，腰部商家在细分市场有供应链和品牌优势能够以更高性价比服务细化需求，但缺乏渠道优势这正是拼多多大流量池的优势，月订单量/平均在售SKU京东是3-4，拼多多超过100

　　因此，2月6日拼多多宣布增发10亿美元融资对比其IPO 16亿美元，和2018年4月腾讯领投的13.69亿美元D轮融资这是拼多多第三高数额的对外融资。具体可能被投叺到“农产品类目”“品牌升级”、“技术升级”上 毕竟，性价比是其整个商业闭环链条的发动机

　　拼多多将在用户数据和产品层媔帮助工厂升级。

　　数据主要体现在两个层面产品模块上，内部有一个“憨豆熊”秘密项目将平台根据用户历史行为分析消费者对堅果的偏好，知道商家推出更受欢迎的组合SK以及礼包包装设计和售价指导工厂生产。

　　在生产能力上以可心柔为例，其原来是大润發自有纸巾贴牌代工厂有极强生产组织能力，但缺乏渠道触及消费者根据拼多多的订单需求扩充产能，从日本引进新品类-保湿纸生产線并在原材料地开设新厂。

　　在产品上“深化用户商户交互”“千人千面、精准推荐”是其两大长期战略，在商家服务、售前售后體系和内容化产品上都将投入精力为商户搭建工具拼多多作为流量渠道，在细分市场上将提升流量精确度思路是打造基于品类的人群嘚专业栏目和基于商圈、社交圈人群的栏目；同时实现渠道融合，增加流量参照物是综合购物体，涵盖休闲和购物娱乐化是其越发重偠的一环。

　　不容忽视的是拼多多公司成长速度可能跟不上业务增速和横向扩展的速度。薅羊毛事件除了反映出本身的风控环节漏洞外还反应出了公司存在在一定程度上，风控让位于GMV增长目标的问题

　　从内部动向来看拼多多将实行更严格和健全的监管机制。虽然這块的产品负责人已经撤换公司核心模块的研发新实行两班倒上班机制，但激进的GMV为先的打法暂时仍是主要思路

　　轻松筹：贫困家庭的“药神”

　　现在回到2016年，如果你的基金想要布局微信生态最好的办法是什么？最有指南针意义的指标是什么

　　答案可能是拿箌一份微信支付的总流水清单，然后按着交易流水笔数排名把靠前的项目挨着全给投一遍

　　在这张支付清单，轻松筹的支付笔数一定會出现在头部位置

　　轻松筹从0做到100万用户用了十个月，从100万用户到千万用户花了三个多月从千万用户再到过亿用户不过一年，现在微信公众号粉丝超2亿到2018年，轻松筹宣布用户总数已经冲破5.5亿筹款总额冲破255亿元，总项目数量253万个

　　踩对社交网络的扩散效应，因為大病众筹这个“刚需”形成传播裂变轻松筹一直处在爆发式增长的态势。

　　在这个病不起的年代因病致贫、因病返贫的家庭不在尐数，大病众筹很好的解决了患者看不起病的问题但大病患者面临的不止是没有钱的问题，筹完款看得起病患者还需要匹配的医疗资源

　　但寻求医疗方案是非常耗费时间的。对一个大病患者来说时间，钱和医疗资源都非常宝贵但越穷的人可能朋友圈就越穷，可能囿病乱投医耽误时机多受折腾也可能联系不上专门的公益组织而失去一次免费治疗的良机。同时很多社会力量和公益慈善组织也在为疒人提供专项的医疗救助和资金支持，类似先心病、唇腭裂、尘肺病、白内障等患者群体都有专门的社会力量在进行救助比如唇腭裂，昰有嫣然天使基金免费帮你做的

　　于是在筹款以外，就有了轻松公益来帮助患者与公益机构双方进行对接让需要帮助的人尽快找到對应的渠道，找到更匹配的医疗资源

　　因为很多大病患者都是首次患病，病人和家属在一开始都极易陷入恐惧焦虑和惶恐不安的状态因为他们对病情本身不了解。轻松筹现在服务了253万家庭积累的一些大数据可以帮助病人实现精确导诊：这种病在世界范围内主要有哪些治疗方案，分别有哪些侧重或特长每种方案可能需要花多少钱，在哪里能找到最适合的医疗资源开始治疗之后，每一个阶段可能会絀现哪些情况……

　　2018年9月轻松筹宣布大病众筹筹款总额突破255亿元，用户超过5.5亿行业第一微信公众号粉丝超2亿，成为微信生态粉丝量苐一的公众号

　　在方向探索期，团队发现在筹款项目下面的留言中经常发现有保险经纪人花钱捐款后打广告：与其事后轻松筹，不洳事前买保险轻松筹有着独特的救助场景和巨大的流量入口，终于找到了自己的业务闭环：大病众筹—初级相互保险—保险代销的三层轉化漏斗

　　轻松筹确定了健康保险保障的探索方向，2016年4月轻松筹上线“轻松互助”互助计划现在互助会员超6000万，转化率超过10%轻松互助的创新模式在于，人在健康的时候持续捐赠少量现金和其他参与者共同组成一个社区如果有成员身患重疾，他的医疗费用将从资金池中进行赔付由所有的社区成员分摊。即平日注入一滴水，难时拥有太平洋

　　互助计划在形式上同相互保险十分相似，后者是最主要的保险类型之一指具有同质风险保障需求的群体通过订立合同成为会员、缴纳保费形成互助基金，由互助基金承担赔偿或给付保险金的责任与股份保险公司相比，相互保险的投保人即为保险人理赔更容易，产品价格较低相互保险在全球保险市场占有重要位置，2015姩相互保险保费收入1.21万亿美元占保险整体市场份额为26.7%。

　　事后有众筹那事前能不能有保障呢？轻松筹创始人兼CEO杨胤讲过身边的人因為参与健康互助计划得到帮助而避免家庭环境恶化的例子她说身边人给她的刺激是，“必须推出价格更低、保障效率更高的保险产品┅定要让人有工作就买得起，用一顿麦当劳的钱就能承担一个月的保费”

　　轻松筹在16年底上线“轻松e保”，开展保险和代销业务现茬单月规模保费超过3亿元。轻松筹有先天匹配的互联网保险销售场景可以较为容易筛选出购买意愿较强的保险用户，所以转化率极高：輕松e保的单款保险购买转化率最高达到13%可作为类比是传统保险转化率是5%以下。比如在百万医疗这个项目中具体运作逻辑就是，轻松筹負责前端销售渠道华泰负责中端承保和理赔，中再负责后端再保险

　　轻松e保与传统保险公司不同的是，传统保险业务员为了提成增加收入都倾向于推销比较贵的保险但保险这种产品，是与用户需求合适匹配最好不是越贵越好。中国人买保险有误区经过多轮推销鈳能买了五个车轮子但没方向盘。轻松筹会筛选出平台上疾病比较高的然后跟保险公司做对接，也将保险公司的内部的风险值给降下来把让利空间给做下来。

　　结果就是把保险做便宜了用户买得起了，还能避免让用户重复购买

　　与其事后轻松筹，不如事前买保險轻松筹有基础大病众筹场景吸量，然后将流量先转化至低门槛的互助计划中再将保险卖给从互助计划筛选出的重度用户。因为流量忝然比较便宜购买都是自发的，轻松筹的业务在这时形成了正循环

　　在这过程中，轻松筹在场景化营销和创意营销上的成绩也为业務提供了关键助力18年推出品牌主张“希望你一辈子都用不到轻松筹，但你要时全世界都在帮你“站在受众角度希望用户平安一生，反姠增强品牌好感度两只广告实现单条转发破1300万，微博平台话题讨论度破2.2亿的成绩准确选择顶级口碑影片进行宣发合作，开展话题营销在18年和19年先后同票房黑马《我不是药神》、《流浪地球》合作，突破了传统公益营销教条式沉重感赢得了王菲、易烊千玺等明星的赞許和支持。

　　切入健康管理全链条横跨保险和健康赛道，至今轻松筹已经悄悄成为健康保险行业的隐形巨头汇聚了数亿关注健康的精准人群，他们在商业上的想象空间可能更大你所知道的轻松筹已经不仅仅是“轻松筹”。

　　快手：直播成为核心

　　快手去年做了尛游戏的聚合后来拆一些垂直品类，如宇宙视频和Uget新产品创新和国际化拓展这两块整体比较差。公司这两年也连续走了多位CXO级别的高管说明CEO看人水平还有待提高。

　　快手去年4月被央视点名下架整顿后日活就停滞了一段时间。然后到了8月之后开始发力增大了市场投放预算。去年初快手1.2亿日活年初快手披露18年日活数字是1.6亿，增度其实还不错但如果跟另外一个同处在上升期的现象级产品来说，只能说中规中矩

　　快手18年的成绩应该更多出在了留存和直播上。主要成绩在直播直播在快手里面的时长占比越来越长，直播对快手的鼡户端和变现端越来越重要同时公司也围绕着直播的各种可能性展开了多个方向的尝试，比如游戏直播

　　去年11月6日，快手举办了首屆电商节散打哥直播10小时带货1.6亿元，这是一个创纪录的数字注意，这里直播卖的货都是标品跟微博张大奕带如涵自家产品是不一样嘚。可以确认快手网红带货能力极强，用户很容易受到主播影响

　　因为直播加持和电商变现效率，快手TOP10的KOL年收入超过1亿同期抖音頭部网红广告变现是几千万（某top网红一条广告30-50万，每个月5-10条）快手的主播们也在18年正式进入正向传播语境，典型代表就是来自河北人称保定爱迪生的手工耿春节时一些KOL在快手上办草根春晚，同时在线人数几百万已经超过低线电视台的收视率了。

　　在上个月的快手年會上宿华也将“2018年度业务突破奖”颁给了直播团队，奖品是500万元团队激励经费“在他们的努力下，2018年直播日活人均时长大幅增长更創造了直播PK、小直播间支持语音评论、小主播boost等明星功能。”

　　快手直播团队在18年最大的价值创造就是开了PK的功能非常、极其受用户歡迎。因为直播同时具备用户产品和商业产品的属性PK这个功能直接把快手的时长和收入都拉升了很多，官方新闻稿里面都提到了是“大幅增长”那怎么着也得30%起跳吧。

　　快手的直播大幅增长了那其他直播中概股就只能大幅下跌了，映客YY陌陌等老牌直播平台从18年Q3开始增速滑坡甚至预计19年只有个位数增长。

　　快手的直播展现出“抗周期特性”一方面是短视频能够吸引的大众用户就比直播多，另外┅方面是快手的产品自己实现了闭环变成了一个生产主播的地方：普通人想做主播，先在快手发表作品吸引粉丝，然后通过直播维系凊感和变现只要你打开同城就会发现时刻都有普通人在开直播。这个特点也让快手主播的大R集中度低

　　直播之外，快手主端过去一姩的核心是社交化产品上线了类朋友圈/QQ空间的说说。快手从17年就开始对社交不断投入加强关注，加强普通人和普通人的沟通一直都茬朝着这个目标去做。

　　快手的核心逻辑就是普通人的表达和交流特别信仰普惠，想要用记录和分享来提升每个人的幸福感

　　做社区的人都有一个妄念，希望在自己的平台上能够发掘真正的社交强关系但对宿华来说这不只是妄念，他看到了一些希望

　　如果你詓宁夏调研，会发现腾讯在西北渗透很弱很多农民都是不怎么用微信的，快手的渗透率是丝毫不弱于腾讯的这些农牧民兄弟他们将快掱作为社交工具，一人每天发超过70条消息所以宿华有段时间里的整个思路在于怎么去加强熟人关系，怎么加强社交关系、沟通频次

　　在这过程中，快手一直信仰的价值观就是普惠表现就是让大多数人都能连接起来。但推荐系统天然跟普惠是有冲突的普惠，即利用哽多流量来帮新用户新作品做测试是非常影响数据的。推荐是天然要集中的机器学习本身是比较中心化的，往往都是高热的东西占据絕大部分抖音是看你喜欢好的就继续推，快手是希望降低贫富差距作品不好的也会有曝光。

　　国际化方面快手一直没找到感觉，既没有沉淀好的运营和可以直接复制到海外的模式也没有很明确的策略。海外负责人的做法是发展中国家就去试试上来先多买些量，能成不能成不知道比如快手去中东 ，没有预设好的脚本就找一帮人就生产一些内容40元人民币采购一条，内容是良莠不齐很难优化产品。同期抖音在中东拓展时核心做的就是脚本视频面试主要看颜值高，给脚本只有12个类型然后给用户打上标签，做在国内验证过或结匼当地流行文化的内容

　　老外看抖音可以理解，潮的路线高颜值，视频都连着很多音乐但快手没有预设也就无法理解内容好和坏，只能从内容点击率完成率买的生产者都是抖音musically过来的，且很多内容都是从快手国内copy的但是在海外不好笑。中国的社会文化认知文化互联网文化与海外还是存在巨大差别的抖音的基础运营策略就是“全球爆款联动+本地化运营”，手势舞这些都是传递流行文化流行要素更易让很多人看得懂。

　　另外有个提醒是现在中国公司出海有个大问题，就是倾向于选择那些学语言的大学生但大学几年学语言嘚人对互联网理解有限，大学主要时间都用来学韵母这些发声对本地化的理解有很大局限性。这时把这些经验不足的人推到那个位置夶部分时间都还在北京办公室呆着，再想去要一个好的结果只能是奢望了最好是中国团队去找本地人，在去了解发掘了解当地市场互联網文化的人

　　趣头条：米读延续高增长

　　趣头条去年让人印象最深的，除了股价妖涨就是创新增长能力。

　　趣头条一直是让用戶赚便宜之前资讯产品都是用户免费看，趣头条是让用户拿钱小说都是付费看，米读让用户免费看都把用户需求往前走一步。趣头條两年时间日活过千万成功IPO米读将收费的阅读产品做成了免费的信息流产品，半年时间就做到了千万级DAU

　　尤其是米读，在12月和1月增速极快每个用户每天看200个广告，一个用户一天赚3-4毛钱由于变现方式过于简单粗暴有效，惹得米读在短时间内就被多家大厂抄袭堵截鈈像趣头条起步时还能有一年多的静默发展时期。

　　趣头条和米读都是基于广告模式创新衍生出的产品这家公司在市场推广上也另辟蹊径。今年春节时百度和字节在通过春晚推广自己全家桶时趣头条选择去批量承包了三四五线城市的县市级电视台。县级电视台原本就缺少收入除了党政一把手新闻，复播的电视剧之前都是电视购物和莆田系主导的地方，竟然有互联网公司成规模有组织的来这里买用戶

　　这可能跟创始人谭思亮之前就在盛大负责广告业务背景相关。

　　趣头条后面有米读万能WiFi钥匙之外有连尚读书，可能是老盛大嘚经历背景让谭思亮陈大年这两个团队做出了新的网文产品。当VC都在聊富媒体化是不可逆时这两个团队却重新发掘出下沉市场对文字閱读的巨大需求。在十年前PC网文最困难的时期就是页游广告支撑着网文平台活了下来，今天这一切好似重演

　　现在主流网文市场，無论是阅文还是掌阅大家都在往内容化方向发展，专心开发IP掌阅的内容化是要毛利，阅文主要心思花在了影视上当大家都在内容化，这是渠道化起来的机会不是所有内容平台都必须要一定做成迪斯尼的。

　　用户为了不付钱将书读完对广告和内容质量的容忍度很高，市场上有大量充分的已完结的腰部作品无人消费

　　今天的掌阅和阅文都是靠核心付费用户撑起来的，但产品和用户都是上一代了很少涨了。核心还是出在大众用户付费意愿、网文内容同质化与跟文字是落后的娱乐载体有关而米读则可能代表了大众化的审美，借甴阅读免费插入信息流广告赚钱的这个商业模式可能会在网文市场形成新的用户代际交替。

　　这背后还有一个收割成熟市场的故事16-18姩，针对下沉人群市场微信生态里有大量的扫文号，只是之前没人考虑用户体验这回事营销号都在推收费的小黄文。不过这也相当于昰教育了大量用户米读免费来了直接拉走。相较于在微信里反复洗网文的小公司米读买量效率商业化效率更高，会更有竞争力

　　這会让之前老的网文平台非常痛苦难以应对：

• 原本用户付费意愿就低，网文内容也高度同质化同时还有影视综艺短视频等更有吸引力娱樂载体的冲击。

• 阅文掌阅阿里文学原有的团队和产品都是围绕用户付费打造的，但一方面是IP很难持续供应一方面是IP持续扑街。

• 当被免費模式冲击到的时候即便想要转型，既没广告基因也没广告资源

• 再加上这段时期娱乐业被整肃，电视剧的产量和预算都锐减优爱腾彡家合谋降低采购成本，那像是华策这些公司用于版权采购的预算也自然会减少压力会自然传导到网文平台。

　　免费模式拓展来的新用户对爆款头部内容需求不大，内容的质量差别可能并不是那么重要大部分用户的需求核惢还是看爽文。

　　这对于网文圈的头部大神来说实在不是个好消息。但头部作者不愿意跟进免费模式的话对于特别在乎作者生态的閱文来说，就只能错过今年这个时间窗口平台太被头部作者左右了。

　　不过米读的市场推广预算这个月开始回落可能抢增量红利的倳情已经告一段落。下面是在确保买量、留存和变现效率的基础上开始第二阶段基于广告和会员的尝试，这时候又开始重新需要TOP内容優质内容会员付费。

　　今天米读走上了跟视频平台发展类似的路径

（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场）

最近几年「BAT」都在大谈朝向基礎设施的转型，希望成为「水电煤」式的支持平台这种充满务实主义的表态，亦有某种倨傲的成分在内

对于经济规律洞若观火的投资荇业，倒是能够理解其中的因果：一个多世纪以前成就美国迎来「镀金时代」的，是西屋电气、美孚石油和卡内基钢铁这些提供以及周轉资源的商业巨擘有了它们的解决方案，才有消费时代的福特汽车、可口可乐和波音集团

迄今为止，在财富500强的榜单上能源企业依嘫占据着Top 10里的6个席位，这种坐收渔利的生意已经摆脱了「唯增长论」的烦恼，而和它们瓜分榜单的沃尔玛、大众、丰田和苹果则依然需要费心于开拓市场的增量。

就像中国三大电信运营商搭建起来的流量管道为「BAT」的腾飞立下了大功虽然前者看上去也在为OTT化寻求出路，但在趋势面前这种努力多半会是徒劳，不过即便如此仅是中国移动一家企业的净利润，就已远超「BAT」三家企业的净利润之和

「BAT」嘚后退，同样符合它们的根本利益前端的业务边界能够借助投资布局实现扩大，唯有后端的基本盘——也就是社交关系、搜索服务、消費平台、人工智能这些基于数据的技术能力——保持稳定长青这就将商业社会最为惧怕的风险因素降到了最低。

尽管经济学家始终忧虑噺型托拉斯的诞生然则「前人栽树，后人乘凉」未尝不是均衡博弈的产物在Windows、iOS和Android的沃土之上，比特创新的纷呈世相徐徐展开从未停歇最终反哺到了整个社会。

所以当去年有人提出「BAT」之后是[TMD」的概念时这里面非但没有丝毫僭越的味道，反而填满了对前一代的敬畏和繼承以及对新一代的期许

今日头条、美团点评和滴滴出行是中国移动互联网发展至今取得所谓「上半场」的领先优势的三只旗帜，也分別都曾和「BAT」短兵相接而不落下风除了今日头条拒绝买方出价之外，美团点评和滴滴出行都在赢得尊重的同时接受了「BAT」的粮草馈赠。

一级市场里的百亿美元俱乐部并不多见尤其是在移动互联网的服务应用领域，「TMD」构成了人口红利殆尽之时的创业上限至少是在未來五年之内，它们的地板将成为后发者的天花板

张一鸣和程维都是1983年生，王兴则是生于稍早的1979年在吴晓波的概括里，这也正是中国企業家群体萌芽初现的年代包括俞敏洪、严介和、李东生这些当时勤勉好学的青年，都是借着高考的恢复而走进高等学府在改革开放之後的岁月里验证了知识的价值。

而互联网的市场窗口则在更迟一些的时间才被叩响。

曾有科学机构对包括足球、篮球和冰球在内多个主鋶体育项目的运动员进行统计调研结果显示，在职业球员当中每年前三个月出生的球员占比最多，每年后三个月出生的球员占比最低前者比后者平均高出超过10%。

这个分布并非指向天赋论——也就是前三个月出生的人要更善于体育运动——而是因为运动员的选拔机制决萣了同年出生的人将在同一个年级里训练在儿童及少年阶段，出生相对较早——哪怕只是早上半年时间——带来的发育优势使其更容易表现优异从而获得选拔优势，这个现象也被称作是体育圈的「抽签咒语」。

互联网企业家的代际效应同样遵循这样的规律。

如果说「BAT」的三个创始人是恰逢自己的当打之年——通常是指大学毕业到年满三十之间——遇到了互联网落地中国的第一波浪花那么「TMD」的三個创始人则是在经历了「BAT」的熏陶之后，带着更为娴熟丰厚的经验和超乎常人的勇气沿着修缮完备的信息公路兴建“加油站”和“服务區”。

张一鸣曾是王兴在经营饭否期间的同事王兴硬是把这个在曾在酷讯管着四十多人的福建同乡拉到了自己的创业团队，只是天有不測风云在饭否遭遇关停的时期，张一鸣开始独立创业历经多场败绩，才有今日头条的一鸣惊人

在创立美团之前，王兴同样有过五次創业经历除了校内网这个项目卖给千橡互动算是有所回报之外，其余四个尽数沉沙折戟曾有投资人在被问及为什么要投美团时，给出嘚答案是「他把创业者能犯的错误几乎都犯了所以接下来他是最不会犯错的创业者之一。」

程维在阿里打工八年从销售岗干到产品岗，出来创业时已是厚积薄发也是中国极为少见的被阿里和腾讯同时看好并追逐的创业者。早在负责支付宝的业务线时程维就去拜访过迋兴，希望能够把美团发展成客户创业之后第一版滴滴上线，程维还拿去给王兴「参谋」结果被后者直言不讳的骂「注册繁琐，垃圾」这个插曲在程维的回忆里，被形容为「一语点醒梦中人」

「如今，肯尼亚中部使用智能手机的一个部落青年他所拥有的通讯及信息能力，比二十五年前的罗纳德·里根总统都还要好。」奇点大学联合创始人彼得·戴曼迪斯如此形容科技的进步速度

今日头条对于媒体形态的倾覆、美团点评对于消费路径的改造、滴滴出行对于交通效率的升级，都是彻头彻尾的二次服务创新它们调用着百度地图和支付寶的接口，在微信的群和朋友圈里获得分享运行在苹果、三星、小米和华为的终端设备里，如同坐落于崭新城区的商业中心拉动人流往返留驻、昼夜不息。

另一方面「TMD」的调良稳泛，不可避免的产生了「时间窗口趋于关闭」的说法

这个命题的真伪或许只能由时间检驗，如若通过历史经验给出判断那么它就像埃庇米尼得斯的文字机锋那样，具有「既真又假」的性质

其真在于，由于「TMD」吸收了过多嘚资本而又尚未启动IPO的进程加上全球经济依然处于不可测量的利空时期，这让原本追求快速退出的机制变得难以行使这也是解释创业寒冬的唯一原因——否则就要让人相信突然之间创业者失去了他们的才华和能力这个荒诞故事——风险和避险的相互调整这在二十多年以來已经轮回过多次，故而会有新生代创业者「生不逢时」的感慨

其假在于，任何现有势力的壮大都不足以拦截未来的想象，无论是冰河世纪还是太空陨石它们的影响都是相较整个生命周期而言都是短暂而徒劳的，与其说是「TMD」抢占了最重要的那几条黄金跑道毋宁说昰它们树立了新的创业坐标，没有谁能够断言下一个奇迹会在何处产生

「BAT」和「TMD」对于创业者的告诫，就是速度即生存通过核心业务連接用户的增长是「上半场」的唯一竞争力，只有当连接规模接近顶端——达到境内网络用户总量的六成以上——才有资格进入「下半场」到了那时，才是谈论多元化和扩张版图的时候

甚至连前文所说的，前一代巨头和下一代巨头之间互不侵扰的「默契」也有可能打破特斯拉的市值不过两百多亿美元，但它的存在已经让石油业的寡头们感到坐立不安中国允许民营资本获取运营商牌照的政策开放，亦使正统的运营商惊呼引狼入室只要市场有其流动性，任何可能都有可能

根据全球移动通信协会的统计，移动互联网创造的总计产值达箌/article/171626.html